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9maio de 2012 | www.revistadapapelaria.com.br

uma ação de marketing de guerrilha; difícil é fazer com que ela gere resultado. Daí a necessidade de trabalhar com equipe que, em um primeiro momento, estude as necessi-dades de cada cliente e elabore soluções levando em conta os “4Ps” do marketing: produto, preço, praça e promoção. Só então entra em ação a parte de produção que orça e executa as ideias.

Quais são suas dicas para quem deseja aplicar esses conceitos ao dia a dia no varejo?É preciso ter cuidado e segu-rança antes de executar ações aleatórias e perder dinheiro. Marketing de guerrilha é pura estratégia. Explorar a parceria com fabricantes de produtos é uma ótima maneira de com-partilhar decisões e dividir as despesas e os lucros da em-preitada.

para um grande anunciante e um pequeno são a cobertura e a abrangência. Para um pe-queno cliente o projeto terá menor duração, com abran-gência menor e com foco no seu público. Já o player maior exige uma ação mais com-pleta e com maior alcance. Além disso, grandes clientes trabalham com ferramentas e mídias complementares, potencializando o esforço e o resultado da ação.

Um dos fatores que tem contri-buído para a popularização do marketing de guerrilha é o baixo custo de várias ações, com des-taque para as que são focadas na internet. Que ferramentas são as mais interessantes para comerciantes do ramo de pa-pelaria que ainda estão come-çando com um planejamento de marketing para a web? Não adianta se precipitar e pensar em ganhar o mundo e fazer tudo que há de novo na web. O importante é ter o básico com qualidade. Co-meçar com um bom site, uma dinâmica de resposta para os e-mails, uma rotina de e-mail de marketing e depois uma boa fanpage no Facebook e links de destaque no Google. A partir daí tudo é plus.

Em qualquer guerra, é importan-te ter aliados para conseguir ter chance de lutar contra um gran-de rival. Isso também se aplica ao marketing de guerrilha? O estabelecimento de parcerias

também é um diferencial para que uma ação tenha o sucesso desejado? Como essa lógica pode ser aplicada ao ramo de papelaria? Simples, fazendo parceria da papelaria com os fabri-cantes de produtos. Em uma ação, pode ser divulgada a papelaria e dar destaque a algum produto específico. Nesse caso, ambos saem ganhando.

É interessante que as empresas foquem todas as suas ações de marketing em ferramentas de guerrilha ou essa “tática” é ape-nas parte de um planejamento mais amplo, que prevê várias frentes de atuação e leva em conta ferramentas mais tradicio-nais, como anúncios em jornais e rádios? Depende da verba disponível. Mas é natural que quanto maior for a utilização das ferramentas de mídia tradi-cional, maior será a potencia-lização da ação de guerrilha.

Como ocorre em um combate, uma estratégia pode não dar certo e levar ao fracasso. Em geral, quais são os erros cometi-dos em campanhas focadas em marketing de guerrilha?Ficar preocupado em apenas chamar a atenção do público e se esquecer de comunicar o produto, não gerando resul-tado. Além disso, existe uma linha muito tênue entre uma campanha descolada e uma sem graça. É fácil promover

É fácil promover uma ação de marketing de guerrilha; difícil é fazer com que ela gere resultado

+ NA INTERNETEm nosso site, conheça algumas ações de mar keting de guerrilha realizadas pela equipe de Rômulo Groisman.

Circulando

www.revistadapapelaria.com.br | maio de 201210

NA ESTANTE

A Coca-Cola FEMSA Brasil realizou, no dia 4 de abril, um evento que reuniu 85 fornecedores de todo o país para a pre-miação Parceiros Coca-Cola FEMSA Brasil e a Inforshop Suprimentos foi uma das vencedoras. A iniciativa inédita da companhia avaliou o de-

Inforshop conquista prêmiosempenho de seus forne-cedores durante o ano de 2011, seguindo critérios como qualidade, atendi-mento, logística, seguran-ça e planejamento. João Luiz Gabassi, gerente de marketing da Inforshop, acredita que a qualidade e a multiplicidade dos serviços foram essenciais

Partindo da premissa que 80% das empresas de todo o mundo são familia-res, o livro A Família Empre-sária busca ensinar o cami-nho das relações saudáveis e produtivas entre parentes no ambiente de trabalho. A obra traz várias dicas de como evitar que as relações de afeto, poder e dinheiro confundam-se e afetem de maneira negativa e proble-mática os negócios.

Herbert Steinberg e Josenice Blumenthal | Editora Gente – 200 páginas

A papelaria Papel & Cia, de Anastácio (MS), foi agraciada no dia 29 de março, na Câmara dos Vereadores, com um título que certifica o co-mércio como uma das melhores empresas da cidade. A premiação foi realizada pelo Jornal O Amanhecer, que promo-veu uma votação popular e definiu as 27 empresas preferidas do público no município. André Elias de Oliveira, proprietário da papelaria, conta que receber o certificado foi

Papelaria tem trabalho reconhecido

para a conquista do prê-mio. Ele destaca o sistema de gestão de compras eficiente, a ferramenta de e-commerce, a equipe es-pecializada e a estrutura de vendas e logística com distribuição em todo o território nacional como alguns dos principais fatores para o reconheci-mento da empresa.

A premiação foi divi-dida em três categorias: Bronze, Prata e Ouro. Um total de 39 empresas foram agraciadas com o tí-tulo de melhores parceiras. O objetivo da iniciativa é destacar a importância de se estabelecer laços com fornecedores de qualida-de, formando um relacio-namento de confiança e buscando sempre garantir um bom resultado para o consumidor final.

muito gratificante. “São, aproximadamente, seis papelarias na cidade e o prêmio é um reconhe-cimento do nosso tra-balho”, diz. Ele acredita que a dedicação com o

cliente foi o principal fator para vencer a vota-ção popular. “Na Papel & Cia o cliente está sempre em primeiro lugar. Aqui, ‘nos viramos’ para aten-der todas as necessidades

do consumidor”, conta. André encara a honraria como um incentivo para melhorar ainda mais. “É preciso sempre investir na sua equipe e em novas tecnologias”, afirma.

Vencedores dos títulos de honra ao mérito reunidos na Câmara dos Vereadores de Anastácio.

Jorge Arosa (à esquerda), da Coca-Cola FEMSA, entrega o prêmio aos profissionais da Inforshop Conceição Pinheiro e João Gabassi

Divulgação/Inforshop


A Tilibra foi novamen-te agraciada com o Prêmio Mérito Lojista, anualmen-te concedido pela CNDL (Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas) às empresas que se des-tacam pela qualidade de serviços ou produtos ofe-recidos. Em 2012, a Tili-bra ganhou na categoria “Papelaria: Cadernos”, se consagrando vencedora pela 24° vez no decorrer dos 33 anos de realização

REPRESENTANTE COMERCIAL

Negócio em famíliaMarcus Heinrich Schleu

Serra trabalha há sete anos como representante comercial, vendendo produtos de empre-sas como Compactor, Polibrás, Xalingo, São Domingos e Emdi-sa. Antes, ele era fisioterapeuta, mas o fato de sua família ser dona da Schleu Serra Repre-sentações, empresa há mais de 50 anos no mercado, fez com que ele optasse por essa outra profissão.

Quando ingressou no ramo de representação, Mar-cus não enfrentou muitos

impasses. “O fato de a empresa já existir há muito tempo, proporcionou-me uma grade de clientes bem aberta”, expli-ca. Porém, a adaptação à vida de representante não foi fácil. As longas viagens, a distância da família e os longos períodos fora de casa foram as maiores dificuldades encontradas.

Atualmente, Marcus tra-balha em sociedade com seu pai e seu tio, sendo ele o res-ponsável por todo o interior baiano. Para o profissional, os laços de amizade que surgem

entre cliente e represen-tante são um dos motivos que fazem o trabalho valer a pena. “É muito gratifi-cante e saudável quando isso acontece, até porque, às vezes, passamos mais tempo com os clientes que com a família”, brinca. O representante aponta o dinamismo e o contato com pessoas e culturas diferentes como outros pontos positivos do trabalho, além do prazer de vender. “Isso está no sangue”, diz. Para quem está começan-

do no ramo, Marcus deixa sua dica: “É necessário acreditar e perseverar. O representante não pode desanimar com uma resposta negativa do cliente. É preciso ser otimista e correr atrás que, uma hora, acontece”, afirma.

do prêmio. A escolha das melhores empresas foi feita durante a Convenção Nacional do Comércio Lojis-ta, realizada em setembro de 2011 em Fortaleza, no Ceará. Pela Tilibra, o diretor comercial Wagner Jacob (na foto, ao centro) recebeu o troféu Deusa da Fortuna em uma ceri-mônia que ocorreu no dia 12 de abril, no Centro de Convenções e Eventos 21, em Brasília (DF).

24 vezes campeã

Cai inadimplência do consumidorApós apresentar 13 meses consecutivos de alta, a

inadimplência do consumidor registrou baixa de 11,95% em março deste ano, em comparação ao mesmo período do ano passado. Os dados são do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), e esta é a primeira queda no indicador desde janeiro de 2011. Para a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), o recuo é uma ação natural decorrente da diminuição dos juros nos empréstimos e financiamentos de bens no comércio, assim como do cenário econômico moderado desde o início de 2012. A confederação ainda destaca o fato de que, este ano, o mês de março teve mais dias úteis se comparado ao terceiro mês de 2011.

Já as consultas ao SPC Brasil, que servem de base para medir a atividade no varejo, tiveram, em março último, alta de 10,36% em relação a março de 2011. O índice de recu-peração de crédito, que avalia o número de cancelamento de registros, também subiu, marcando 8,47% em relação ao mesmo mês do ano passado.

Circulando


CONSUMO

Encantada por papelariasAssim como boa parte das crianças, Tatiane Santos

adorava escolher seu material escolar no período de volta às aulas. “Eu amava comprar cadernos, lápis, borrachas e canetas”, conta. Apesar da época de colégio ter ficado para trás, ela continua gostando de visitar papelarias. “A diversão era muito grande e, com o passar do tempo, isso não mudou”.

Tatiane diz ser uma “rata de papelaria”, e não abre mão de visitar alguma sempre que possível. Dentre seus itens prediletos, estão canetas bem diversificadas, blocos de anotação, papéis para lembrete e lápis de cor com variedade de opções. “Alguns desses itens são muito úteis se estiverem sempre à mão, como por exemplo, para anotar uma ideia. Os lembretes adesivos, como post-its, são indispensáveis. Sem eles, eu esqueceria muita coisa no dia a dia”, diz.

Ela trabalha como atendente comercial, o que também a mantém sempre próxima dos materiais de escritório. “Utilizamos itens de papelaria o tempo todo”, conta. Ape-sar de usar seu blog, Cantinho da Yoko, para compartilhar vár ios mater ia is de papelaria que gosta, Tatiane não tem o hábito de comprar pela in-ternet. “Para mim, a grande diversão é poder ver o pro-duto, olhar seus detalhes e me ani-mar na loja, vas-culhando todas as prateleiras atrás d e n o v i d a d e s”, completa.

OS VINGADORES

NA PAPELARIACromus - embalagens para presenteMolin - artigos para escrita e colorirNorma - cadernosSestini - estojos

Os Vingadores chega-ram às telonas de todo o mundo no dia 27 de abril, trazendo o famoso grupo de super-heróis que reúne alguns dos maiores personagens dos quadrinhos da Mar-vel Comics. A equipe formada por Capitão América, Homem de Ferro, Thor, Hulk, entre outros, ganha vida por meio da Walt Disney Pictures e invade as sa-las de cinemas prome-tendo ser uma franquia de sucesso mundial.

A história de Os Vin-gadores teve sua primeira edição publicada nos Es-tados Unidos em 1963 e é de autoria de Stann Lee e Jack Kirby, dois gran-des nomes do mundo dos quadrinhos. Agora, a adaptação cinematográfi-ca traz em seu elenco ato-res como Robert Downey Jr, Chris Evans e Scarlett Johansson interpretando os heróis que precisam deter a ameaça do vilão Loki e salvar o mundo. O licenciamento da marca é feito pela própria Dis-ney e já se espalhou pelo mercado de papelaria, estampando capas de ca-dernos, embalagens para presentes, estojos, lápis e canetas.

Para salvar o mundo!

O mais importante evento mundial voltado para a indústria gráfica acontece em Düsseldof, na Alemanha, de 3 a 16 de maio, e a Associação Brasi-leira da Indústria Gráfica (Abigraf Nacional), assim como a Suzano Papel e

Brasil marca presença na Drupa 2012Celulose, estarão presen-tes na feira para falar do mercado brasileiro. No dia 7 de maio, a associação realiza o Brazil Breakfast, encontro que tem como objetivo abordar o pano-rama econômico nacional e também a atual situação

da indústria gráfica em nosso país. Durante a feira, a Suzano, por meio de seu estande, apresenta seus produtos que car-regam o tema sustenta-bilidade, destacando o compromisso da empresa em manter padrões de fa-

bricação ecologicamente corretos. A Drupa é um evento realizado a cada quatro anos e, em sua úl-tima edição, recebeu mais de 390 mil pessoas de 140 países, que visitaram os 1971 estandes de empre-sas de 52 nações.

José Newton (ao centro) investe na

capacitação de seus funcionários para oferecer um

serviço de mais qualidade.

movidos em Teresina como uma forma de divulgar a loja. “Patrocinamos eventos de co-légios e participamos de ações benefi centes com doações de brinquedos”, explica.

O papeleiro não abre mão de capacitar seus fun-cionários. Além de inscrevê-los em palestras e cursos, ele e sua esposa sempre promo-vem reuniões para trans-mitir seus conhecimentos para a equipe. “Apesar de ser uma aposta um pouco alta, fazemos sempre que podemos”. A papelaria tam-bém foca em serviços, já que possui uma gráfica rápida com xerox, encadernação, plastificação, impressão e até produção de crachás e convites para festas.

A Papelaria do Estudante tem mais de 10 mil itens em seu mix, divididos em material escolar, de escritó-rio, presentes, informática e itens para festas. Para receber o cliente e oferecer um mix cada vez mais diver-sifi cado, José Newton tem planos para crescer ainda mais. “Queremos aumentar o espaço das lojas e estru-turá-las melhor. Desejamos abrir uma nova filial, mas estou procurando uma boa localização”, completa.

Clínica Empresarial


Às vezes aparecem produtos em promoção, com preços baixos. Alguns empresários

aproveitam para comprar muito e encher o estoque. Mas será que vale a pena

abastecer a papelaria com uma quantidade que vai demorar muito tempo para ser

vendida? Ou seria melhor reverter o dinheiro para outros fi ns? POR CAROLINA BERGER

Situação problema*

“A loja é da família do meu marido, que já trabalha com os pais há cerca de 15 anos. Três anos atrás, aproxi-madamente, eu comecei a aprender com a minha sogra as atividades fi nanceiras que ela exercia e, mês passado, ela parou de trabalhar na papelaria e eu assumi as ativi-dades dela defi nitivamente. Desde o início, tinha muitas dúvidas, mas não questionava para não criar confl itos. Agora, não sei se devo seguir as mesmas estratégias que minha sogra. Quando determinado produto estava ba-rato ela costumava comprá-lo em grandes quantidades para aproveitar os preços menores. Porém, não tenho certeza se devo estocar itens que posso demorar anos para vender, mesmo que não estraguem e que a loja tenha o dinheiro para investir. É melhor comprar muito por preços baixos ou usar o mesmo valor para outras fi nalidades? Tenho estocados, por exemplo, 500 rolos de papel crepom, item que é vendido apenas na volta às aulas. Também tenho muito guache e cola guardados. Estamos sempre atentos ao prazo de validade, mas, ainda assim, devo guardar produtos que são vendidos apenas em um pequeno período? Eu sei que, aos poucos, eles serão comprados, mas devo continuar abastecendo o estoque dessa maneira? Outra dúvida é se os papeleiros costumam comprar direto da indústria ou com atacadistas. Como não tenho contato com empresários de outras papelarias, gostaria de saber como eles agem. Estocam grande quantidade ou compram apenas o necessário?” Viviane Ferreira Dalpian

Papelaria Dalpian: A loja recebe, frequentemente, os alunos da escola pública localizada em frente. O es-tabelecimento tem endereço na cidade de Franca, no interior de São Paulo, a aproximadamente 400 km da capital. Inaugurado há 15 anos, o negócio possui apenas um concorrente próximo e comandar essa papelaria é a tarefa assumida recentemente pelo casal Viviane Ferreira Dalpian e Daniel Dalpian Silva.

O barato semprevale a pena?

*Envie sua dúvida para [email protected]


material certifi cado seja rece-bido pelo mercado brasileiro em 2013”, completa.

PolêmicaAntes de se renderem à

determinação do Inmetro, algumas empresas, entre elas a Dermiwil e a Sestini, tenta-ram, por meio da Associação Brasileira das Indústrias de Artefatos de Couro e Aces-sórios de Viagem (Abiacav), retirar a merendeira e o estojo da lista de materiais escolares que, de acordo com o instituto, precisam passar pelo processo de cer-tificação compulsória.

Menconi e Silva contam que, em ofício enviado ao Inmetro, a Abiacav alegou falta de histórico no mercado que relate problemas com a matéria-prima utilizada na fabricação desses itens ou acidentes relacionados a eles, além da ausência de estudos ou pesquisas que provem ser necessária essa certificação. Além disso, como esses produ-tos são utilizados apenas para o transporte de outros artigos, a Abiacav não acredita que eles representem risco específi co à

saúde dos pequenos.Milene, porém, diz que

as crianças possuem pre-disposição a utilizarem um determinado artigo indevi-damente e, por isso, mere-cem todo o tipo de atenção e cuidado. “No caso da meren-deira, por exemplo, será ava-liado se ela tem rebarba ou ponta perigosa e se possui dispositivo de travamento seguro”, comenta. Ela diz ainda que, antes da publi-cação da Portaria n° 481, foi criada uma comissão técnica multidisciplinar, composta por consumidores, repre-sentantes de laboratórios, de organismos certifi cados pelo Inmetro e por membros da Rede Brasileira de Me-trologia Legal e Qualidade (RBMLQ), que realizou uma análise de risco potencial dos artigos escolares.

A engenheira do Inmetro afirma que integrantes do setor produtivo também fi ze-ram parte dessa comissão, en-quanto fabricantes e importa-dores de estojos e merendeiras alegam que não participaram do processo de elaboração das normas. “Se houve o envolvi-

mento de alguma empresa, ela está, então, ligada à produção de outros materiais”, diz Men-coni. “Fomos informados so-bre a Portaria n° 481 quando o processo já estava em anda-mento”, reclama Silva.

Custos

O gerente da Dermiwil conta que para se adequar às normas estabelecidas pelo Inmetro, a companhia terá que substituir o PVC utilizado na fabricação das merendeiras por outro pro-duto, entre 15% e 25% mais caro, denominado PEVA. Outra opção é o PVC sem ftalato*, mas, de acordo com Menconi, a matéria-prima, além de ter valor mais elevado, é difícil de ser encontrada no mercado.

Segundo fabricantes e im-portadores, será ainda preciso arcar com custos referentes a análises de laboratório, audi-torias, envio de amostras, re-gistro no Inmetro, liberação de documentação, entre outros, e, tudo isso, vai acabar pesan-do no bolso do consumidor fi nal. “Esses gastos precisarão ser embutidos no valor dos produtos”, revela a gerente de

Segundo Glaicon, é a partir de 2013 que o mercado brasileiro passa a receber o material escolar da Sestini devidamente certificado.

ProdutosAlém da merendeira e do estojo, estes são outros produtos que devem passar pelo processo de certi-ficação compulsória:apontador, borracha, ponteira de borracha, caneta (esferográfica, roller e gel), caneta hidrográfica (hi-drocor), cola (líquida ou sólida), compasso, corretor (adesivo ou tinta), curva francesa, esquadro, giz de cera, lápis de cor, lápis preto ou grafite, lapiseira, marcador de texto, massa de modelar, massa plástica, normógrafo, pasta com aba elástica, régua, tesoura de ponta redonda, transferidor, tinta (guache, nan-quim, plástica, aquarela, pintura a dedo)

Normatização


negócios estratégicos da Sesti-ni, Adriana Benati. “Acredito que para os papeleiros será mais difícil comercializar esses artigos. Os clientes, com certe-za, vão se mostrar insatisfeitos em relação ao aumento do preço, que pode chegar a 20%”, lamenta Menconi.

Com a elevação dos valo-res, Silva teme uma mudança de comportamento dos pais que, ao invés de comprarem a merendeira e o estojo no início de cada ano letivo, podem pas-sar a adquirir esses itens com menor periodicidade. “Se essa tendência se concretizar, será necessário maior investimento em materiais não-licencia-dos. Acredito que os pais vão preferir merendeira e estojo neutros, pois, além do preço mais acessível, o fi lho poderá utilizar esses produtos ao lon-go de dois anos, por exemplo. Artigos estampados com per-sonagens deixam rapidamente de ser novidade aos olhos das crianças”, comenta.

O processo de regulamen-

tação, segundo Silva, pode, inclusive, afetar a quantidade de estojos e merendeiras dispo-níveis no mercado. Ele explica que uma grande companhia consegue “dissolver” em mais produtos os custos relaciona-dos à certifi cação compulsória, diferente do empresário que não possui grandes lotes de produção. “Para algumas em-presas, o custo com a certifi ca-ção torna a fabricação inviável e, por consequência, teremos uma redução da oferta desses itens no varejo”, acredita.

DivergênciasOutro problema destacado

por fabricantes e importadores está relacionado aos laborató-rios acreditados pelo Inmetro, que, como eles apontam, não estão preparados para atender a solicitação das empresas que precisam ter seus produtos cer-tifi cados. Já segundo Milene, do Inmetro, os laboratórios possuem experiência para lidar com a questão e a melhora na estrutura para a avaliação do material escolar será gradativa. “O número de funcionários e de máquinas não serão aumen-tados se não houver demanda. Esse crescimento vai acontecer de acordo com a procura por esse serviço”, diz.

Por meio do trabalho de fiscais, a RBMLQ vai ser a responsável por verificar se atacado e varejo estarão cum-prindo, a partir de 23 de feve-reiro de 2015, a determinação do Inmetro, oferecendo aos clientes somente arti-gos que conte-

+ NA INTERNETPelo nosso site, você tem acesso às Portarias n° 481 e n° 90 do Inmetro, referentes à regulamen-tação compulsória do material escolar.

nham o Selo de Identifi cação de Conformidade. “O ideal seria se nem houvesse fi scali-zação, mas que as empresas realmente se conscientizassem sobre a importância dessa regulamentação”, comenta Milene.

Por outro lado, fabrican-tes e importadores enxergam essa questão como outro impasse, pois não acreditam que haverá pessoal sufi ciente capaz de garantir uma fi scali-zação efi caz. “No caso de pro-dutos que não representam risco à criança, o Inmetro de-veria sugerir regras, deixando o fabricante e o importador livres para se adequarem ou não a elas. Assim, o consumi-dor também escolheria entre o produto com selo ou sem selo”, argumenta Menconi. “A determinação do Inmetro deveria ter sido decidida de forma mais democrática. A Sestini apoia as iniciativas de regulamentação de normas de qualidade para artigos utilizados por crianças, mas acredita que mais questões deveriam ter sido analisadas para evitar que o consumi-dor seja prejudicado com a falta de opções no mercado e com o maior valor agregado ao produto final”, finaliza Adriana.

* Grupo de compostos químicos derivados do ácido ftálico, utilizado como aditivo para deixar o plástico mais maleável.

Aspectos avaliadosConheça alguns dos métodos de ensaios estabe-lecidos pela Norma 15236 da ABNT, pelos quais o material escolar deverá ser submetido para receber o Selo de Identificação de Conformidade.Propriedades mecânicas: ensaio de queda; ensaio de compressão; ensaio de torção para a retirada de componentes (qualquer artigo com saliência que uma criança possa pegar com as mãos ou com a boca deve ser submetido a esse ensaio) e ensaio de tração para a retirada de componentes (qualquer artigo com saliência que uma criança possa pegar com as mãos ou com a boca deve ser submetido a esse ensaio).Propriedades químicas: artigos de material polimérico e de borracha, incluindo os reforçados com têxteis; arti-gos de madeira e artigos com componentes de madeira; artigos pintados; artigos de papel e cartão e artigos de tintas, colas, massas de modelar e material em pó.

Tendência | Inspiração no varejo norte-americano


“Só a Antropofagia nos une. Social-mente. Economi-camente. Filoso-

ficamente”, dizia Oswald de Andrade, em seu Manifesto Antropófago, um dos marcos do Modernismo no Brasil. Inspirado em um episódio no qual um bispo português foi devorado por índios ca-nibais, ele propunha que os brasileiros se alimentassem de referências externas de forma crítica, identificando quais práticas eram interes-

Para antecipar tendências, empresários brasileiros

procuram conhecer mais a fundo o modelo implantado nos

Estados Unidos, marcado principalmente pela busca por

inovação. POR LUCIANA D’AULIZIO

santes e tinham condições de serem assimiladas à nossa realidade. O escritor pregava uma redescoberta do país em um contexto repleto de incer-tezas. A Monarquia acabara de dar lugar à República. As cidades ficavam cada vez mais repletas de gente, de ar-ranha-céus e de automóveis. A descoberta da eletricidade favorecia o surgimento de inúmeras invenções e ajuda-va a reduzir distâncias, com a criação do telefone e do telégrafo. A vida passava a ser muito mais rápida.

Quase um século depois, verifi ca-se um novo turbilhão

de mudanças que deixa in-certezas em inúmeros ramos, entre eles, o varejo. Para tentar entender o que se passa em um mercado tão dinâmico, alguns empresários têm saído de suas lojas para conhecer práticas de negócios diferen-ciadas, feitas sob medida para surpreender um consumidor cada vez mais exigente. Cien-te dessa demanda, o Serviço Brasileiro de Apoio às Mi-cro e Pequenas Empresas do Paraná (Sebrae-PR) lançou o projeto Missão Técnica do Comércio. “Queremos acabar com a ideia de que lugar de lojista é só atrás do balcão. Não há como tomar decisões levando em conta apenas o que o vizinho está fazendo. É fundamental ampliar o leque de referências e ter uma visão mais crítica”, salienta Osmar Dalquano Júnior, coordena-dor do setor de Comércios e Serviços da entidade e um dos

Para Osmar Dalquano, do Sebrae-PR, lugar de lojista não é só atrás do balcão: “É fundamental ampliar o leque de referências”.

Viagem em busca dainovação no varejo

Queremos acabar com a ideia de que lugar de lojista é só atrás do balcão. Não há como tomar decisões levando em conta apenas o que o vizi-nho está fazendo. É fundamental ampliar o leque de referências e ter uma visão mais crítica.

OSMAR DALQUANO, SEBRAEPR


organizadores da iniciativa.Segundo ele, as missões

estão bem longe de serem ex-cursões para fi ns recreativos. Cada viagem começa meses antes, com um trabalho de curadoria e seleção dos exem-plos a serem analisados de perto pelos participantes. “In-cluímos experiências de vários segmentos, pois acreditamos que há muito a ser aprendido com negócios de outras áreas”, ressalta o porta-voz do Sebrae-PR. A princípio, a iniciativa priorizou fi rmas situadas em Curitiba. Depois, foram fei-tas viagens a São Paulo. Em 2009, 2010 e 2011, o projeto tornou-se mais abrangente e promoveu expedições a Or-lando, Miami e Nova York, respectivamente. “A última foi a melhor de todas. Além de ser o coração econômico norte-americano, a cidade é marcada pela diversidade cul-tural. Não é à toa que lá exis-tem várias lojas conceituais, onde são testados produtos e tendências. Se o resultado é bom, logo é aplicado em uma rede”, comenta.

Entre os que já se inscre-veram nessa jornada está Adriano Boscatte, diretor da Câmera Setorial de Papela-rias da Câmara de Dirigentes Lojistas de Belo Horizonte (CDL-BH). Entusiasmado

com a experiência adquiri-da na Missão Orlando, ele chegou a viajar duas vezes por conta própria para os Estados Unidos para se man-ter a par das tendências e adaptá-las à Papelaria Mix-pel (Belo Horizonte/MG). Em 2012, marcou presença na feira anual da National Retail Federation (NRF) e ficou impressionado. “Em alguns estandes, me senti em um fi lme de fi cção científi ca. Encontrei câmeras acopladas a sistemas de inteligência que dizem por quanto tempo uma determinada quantidade de pessoas permaneceu em uma seção e, ainda, qual a faixa etária, o sexo e o nível de felicidade desses fregueses nessa área da loja”, recorda. A implantação do artifício demanda um investimento de cerca de R$ 50 mil.

Mais máquinas, menos funcionários

Outro traço do varejo dos Estados Unidos observado por Boscatte é a ênfase no autoatendimento. “Lá, há

o hábito de colocar junto aos produtos etiquetas com informações que costumam ser dadas por um funcionário: validade, procedência, para que serve e como deve ser utilizado”, descreve. Paulo Freire, sócio-proprietário da Livraria do MEC (Jaboatão dos Guararapes/PE), também esteve no país recentemente e confi rma a tendência. “Vi fi rmas que tinham cerca de 2.000 m² e apenas dois ven-dedores”, diz. No entanto, o empresário não acredita que esse quadro venha a ser veri-fi cado de imediato no Brasil, primeiramente por uma ques-tão cultural. “É necessário ter funcionários para ajudar a tomar conta do negócio. Além disso, os gastos com informatização são pesados. Para a maioria dos varejistas, sai mais barato investir em mão-de-obra”, argumenta.

Mesmo diante do alto custo, existem empresas do ramo papeleiro que in-vestem pesado na parte de automação, a exemplo da Kalunga (São Paulo/SP).

Adriano Boscatte, da CDL-BH, gostou tanto de ter conhecido experiências inovadoras que já viajou duas vezes para lá por conta própria para se atualizar.

A rede Kalunga tem apostado no autoatendimento e estuda implantar em todas as lojas caixas móveis, onde todos os pagamentos por cartão poderão ser feitos rapidamente, evitando as tradicionais filas no check-out.

Tendência | Inspiração no varejo norte-americano


Atualmente, a rede estuda implantar em suas filiais um sistema com caixas mó-veis, que fazem leitura do código de barra dos produ-tos e geram imediatamente boleto para pagamento em cartões de crédito e débito – o que corresponde a 75% das compras. “O restante do movimento seria destinado aos caixas convencionais. Só estamos verifi cando qual a melhor forma de implantar essa estrutura. Queremos que o freguês entre na loja, se sirva, passe no check-out e tenha atendimento rápido”, revela o diretor comercial Hoslei Pimenta.

Por outro lado, existe quem entre nesta onda high tech com moderação e aposte no atendi-mento face a face como um di-ferencial de mercado. Uma das representantes desse grupo é a Casa Cruz (Rio de Janeiro/RJ). Na ativa desde 1893, a fi rma tem todas as suas fi liais infor-matizadas, mas não abre mão de ter um time de vendedores para atender a freguesia e tirar todas as suas dúvidas. “Já é

uma tradição, uma marca re-gistrada, e não temos interesse de deixá-la de lado”, afi rma o gerente de marketing Paulo César de Bem.

Seu ponto de vista é pare-cido com o de Francisco da Silva Júnior, proprietário da Lago Livraria e Papelaria (Lago Sul/DF), outro amante das vendas à moda antiga. “Há 20 anos estou no ramo e gosto de fi delizar o cliente no balcão. Procuro saber o nome e converso com quem sempre vai até a loja. Se há algum problema com a com-pra, resolvo na hora”, conta ele, ressaltando que uma boa equipe de colaboradores é de extrema importância em papelarias pequenas.

Relacionamento com os clientes

Osmar Dalquano Júnior conta que, nos Estados Uni-dos, esta busca pela auto-mação está diretamente re-lacionada à busca por uma experiência de compra mais prazerosa e menos invasiva. “Algumas fi rmas chegaram

a mudar a maneira de geren-ciar os funcionários e subs-tituíram o sistema de cotas individuais por metas para serem batidas em grupo. Elas constataram que, quando eles se sentem pressionados, transferem essa cobrança para a abordagem junto à clientela”, explica.

O porta-voz do Sebrae-PR também sinaliza outra contri-buição dessas tecnologias de informação que ainda é pou-co explorada: o uso de dados gerados por sistemas infor-matizados para estudos liga-dos à ampliação dos canais de venda da papelaria. “Ainda há uma ênfase na loja física. Quase não é levado em conta que os pedidos podem ser fei-tos por telefone, pela internet e, futuramente, por celular”, opina. Para identifi car em que ramo a probabilidade de êxito é maior, torna-se imprescin-dível conhecer bem o perfi l da clientela. “Um meio efi caz de verifi car isso é criar perfi s da empresa em ferramentas de mídias sociais gratuitas, como Facebook, Twitter e Orkut. Nesse caso, o que es-

Cláudio Felisioni: concentração faz parte do sistema capitalista e já é

esperada no varejo.

Vida nova ao passado Não basta ter um ponto de vendas atrativo e com atendimento de primeira linha. Outro aspecto que influencia diretamente no faturamento de um negócio é o local onde ele está situado. “O consumidor não olha apenas para a loja, mas também para o entorno. É importan-te ver se o seu ponto é de fácil acesso, se há segurança e explorar elementos característicos da região”, alerta Osmar Dalquano Júnior, chamando atenção para outro traço em voga no varejo estadunidense: a revitalização. Entre os exemplos vistos de perto em sua visita, ele cita a região chamada de Meatpacking Dis-trict. Assim como a Times Square, esta área tinha, até os anos 80, altos índices de criminalidade e vários pontos de prostituição. Hoje, ela se encontra completamente diferente e abriga hotéis de luxo e lojas de marcas renomadas. Perto dela há outro caso bem-sucedido de recuperação de áreas degradadas: o Mercado Chelsea. Localizado no complexo onde funcionou a antiga fábrica da Companhia Nacional de Biscoitos, ele funciona como um shopping especializado em gastronomia e reúne pâtisseries, boulangeries, cafeterias, bares, restaurantes, loja de acessórios de cozinha e até um espaço voltado para festas e eventos corporativos.

tará em jogo não é a venda propriamente dita, mas sim a construção e manutenção de um vínculo com o cliente para que ele fi que mais tempo em contato com a marca”, sugere Dalquano Júnior.

Muitas vezes esta rela-ção de proximidade com o cliente também pode ocorrer no ponto de vendas. Tendo isso em mente, a Livraria da Cultura (São Paulo/SP), colocou em suas dependên-cias diversos pufes para que os leitores folheiem as obras de sua preferência como se estivessem em casa. Há tam-bém um café que estimula os consumidores a passar mais tempo na loja. No Rio de Janeiro, a Casa Cruz optou por outra tática: ofereceu por dois anos uma apresentação de peça infantil, destinada a crianças e pais que fre-quentam sua sede. “Agora, realizamos cursos também voltados a consumidores e apoiamos eventos de cunho cultural, entre eles, ativida-des realizadas em escolas e peças de teatro”, acrescenta Paulo César de Bem.

Formação de redesOutra tendência que faz

parte do jeito norte-americano de fazer varejo é o predomí-nio das grandes redes. No segmento de papelarias, por exemplo, a grande referência é a Staples, que tem mais de duas mil lojas espalhadas por 26 países, sendo 1.575 situadas apenas nos Estados Unidos. No Brasil, uma das fi rmas que se encontra mais próxima des-sa proposta é a Kalunga, que encerrou 2011 com 80 lojas e pretende inaugurar mais 20 unidades ao longo deste ano.

Se comparados aos números da gigante norte-americana, os dados da rede brasileira ainda são bem modestos, mas, ainda assim, deixam uma dúvida para varejistas de diferentes portes: estaríamos vivendo o início de uma concentração de mercado?

Na visão de Cláudio Feli-sioni, presidente do conselho do Programa de Administra-ção do Varejo do Instituto Brasileiro de Executivos do Varejo (Ibvar), tal quadro já é esperado, seja por vivermos em um sistema capitalista – que, por si só, já pressupõe uma acumulação desigual de capital – seja pela eleva-da carga tributária e pelo acirrado controle de evasão fi scal adotados pelo governo. “Com a implantação da subs-tituição tributária e da nota fi scal eletrônica não há mais como viver na informalidade, como muitos comerciantes pequenos faziam no passado. Isso tem gerado problemas para vários deles, que estão com difi culdade de manter seus negócios”, analisa.

Paulo Freire, da Livraria do MEC, faz uma previsão ainda mais dura. Segundo ele, o modelo tradicional de papelaria morre em cinco anos e a única maneira de as fi rmas de pequeno e médio porte permanecerem na ati-va é a formação de alianças e a formação de consórcios de compra e Sociedades de Propósito Específi co (SPEs). “Precisamos de um espaço grande para estocar produtos e de uma loja situada em uma região com grande fl uxo de pessoas. Esses pré-requisitos geram despesas tão altas que há papeleiros ganhando mais


fi cará em situação difícil”, frisa o especialista que vê com bons olhos a formação de centrais de consórcios de compra, como o criado recentemente pela rede Brasil Escolar.

Participante da Rede Multimix, outra sociedade criada com o mesmo fim, Adriano Boscatte defende o modelo e não descarta a possibilidade de ele fun-cionar como embrião de uma rede maior. “No fi nal das contas, tudo tende a ser quase um holding. Há um CNPJ só para o grupo e os empresários que parti-cipam são uma espécie de acionistas”, diz. Na visão dele, esse tipo de associação é praticamente um meio de garantir a sobrevivência em um cenário marcado pela alta carga tributária. “Quanto mais dinheiro giro, sou obrigado a pagar mais impostos. Essa situação só piorou com substituição tributária. Vários colegas estão fechando as portas por não terem como arcar com as despesas. Para pagá-las, eles enxugam as equipes, o que acarreta perda de qua-lidade do serviço e queda de faturamento”, explica o proprietário da Mixpel.

Mais variedade, menos fornecedores

Paralelamente a essa con-centração do varejo norte-americano, há uma centra-lização de fornecedores. De acordo com Boscatte, os estadunidenses têm procu-rado trabalhar com menos marcas e com mais produtos. Para ilustrar a proporção da variedade, ele cita uma loja de artigos de bebê que comer-cializa desde roupas e berços até a tinta e o piso que serão usados para decorar o quarto do novo integrante da famí-lia. “O mesmo ocorre com as papelarias. Elas dispõem não apenas de materiais de escri-tório, mas de todos os itens que poderiam ser encontra-dos em um: telefone, móveis, computadores, hardwares, até frigobar”, diz.

Esse comportamento do varejo está alinhado a uma estratégia chamada de cate-gory killer, que prevê um mix diversifi cado e especializado, voltado para um nicho. Bos-catte já começou a implantar essa lógica nas fi liais da Mixpel e garante que é efi ciente, desde que implantada da maneira correta. “É crucial fi car de olho nas demandas da clientela. Em uma de nossas lojas que fi ca si-tuada na periferia, tenho uma

seção de itens de cama, mesa e banho e as vendas arreben-tam. Nos pontos situados em regiões mais nobres, não posso fazer isso, senão o consumidor olha e acha que é brechó”, exemplifi ca.

Essa fi losofi a também vem sendo aplicada na Kalunga, que atualmente comercializa toda a parte de papelaria, escritório e informática, ven-dendo inclusive notebooks, tablets e impressoras. “Seja qual for a mercadoria, temos o hábito de oferecer duas ou três marcas. Assim, fazemos pedidos maiores e garanti-mos que o negócio será bom para nós e para o fabricante. Também damos destaque às marcas pelo nosso grupo, como a Spiral, que fornece pastas, cadernos e outros produtos e tem grande quan-tidade de licenciados”, co-menta Hoslei Pimenta.

Paulo Freire, da Livraria do MEC, vê com bons olhos a redução do número dos fornecedores e a criação de parcerias mais consistentes. Entre as ações conjuntas que podem ser decorrentes desse bom relacionamento, ele destaca outro modismo norte-americano: as stores in stores (expressão traduzida ao pé da letra como lojas

Ednilson Xavier, da ANL, acredita que o varejo brasileiro tenha um estilo próprio e deva assimilar as tendências americanas com cautela: “Nem tudo que ocorre lá se repetirá aqui”.

Hoje, muitas papelarias trabalham com pen drives. Quem pensaria nisso alguns anos atrás? É a prova de que temos vários profi ssionais criativos e que buscam se reinventar para se adequarem aos novos tempos.

EDNILSON XAVIER, ASSOCIAÇÃO NACIONAL DE LIVRARIAS


No entanto, sua participação massiva em papelarias de todo país ainda deve demorar um tempo para ocorrer devido ao custo ainda alto de notebooks, tablets e outros apetrechos tecnológicos. “A compra de-les requer um investimento alto, que é mais viável para as grandes redes. Prefi ro investir em itens mais acessíveis e que giram bastante”, conta Fran-cisco da Silva Júnior, da Lago Livraria e Papelaria.

Por via das dúvidas, há quem mantenha uma quan-tidade mínima desses artigos no estoque para não dei-xar o freguês na mão. Entre eles, está Paulo Freire, que mantém na Livraria do MEC duas unidades de cada tipo de tablet, embora só acredite que a procura por eles seja expressiva daqui a cinco anos. “Nesta fase, a geração que nasceu tendo acesso a esses dispositivos começará a fre-quentar a escola e, por estar tão acostumada a mexer com eles, pode ter difi culdade de lidar com o papel. Acredito que esse impacto seja maior na venda de livros que na de cadernos. As crianças costu-mam carregar muito peso na mochila. Com a facilidade de acesso a e-books, esse proble-ma seria resolvido”, opina.

Ednilson Xavier tem uma visão menos radical. O porta-voz da ANL defende a coexis-tência do modelo digital e do impresso, ainda bem consu-mido, e se diz contra a ideia de que um meio substituirá o outro. “Recentemente, a Amazon publicou um levan-tamento dizendo que a venda

de e-books ultrapassa a dos tradicionais. Não acho pru-dente tomar esse dado como verdade absoluta, uma vez que essa empresa tem um negócio voltado para a internet e, ob-viamente, possui interesse em reforçar o poder de produtos criados sob medida para esse canal de vendas”, afi rma.

Na visão de Xavier, para chegar até esse ponto, o Brasil ainda tem de percor-rer um longo caminho que perpassa por uma política mais consistente de fomen-to à leitura e pela regulamentação do mercado editorial. “Os grandes grupos concentram as tran-sações comerciais em supermercados e grandes redes, que em várias ocasiões praticam preços predatórios. Além disso, há escolas que se desvirtuam do papel de ensinar e compram títulos das editoras para revendê-los aos es-tudantes. Esses dois problemas dificul-tam muito a atua-ção de empresários de pequeno e médio porte que comercia-lizam livros”, criti-ca. Mesmo diante dessas difi culdades,

Acredito que esse impacto seja maior na venda de livros que na de cadernos. As crianças costumam carregar muito peso na mochila. Com a facilidade de acesso a e-books, esse problema seria resolvido.

PAULO FREIRE, LIVRARIA DO MEC

o líder da ANL aposta no di-namismo do varejo brasilei-ro. “Hoje, muitas papelarias trabalham com pen drives. Quem pensaria nisso alguns anos atrás? É a prova de que temos vários profissionais criativos e que buscam se reinventar para se adequa-rem aos novos tempos”, diz. Para ele, independentemente do país, o segredo do sucesso e da longevidade do varejo é ainda: bom acervo de produ-tos, bom serviço e boa relação com o cliente.

Mercado


Realizadas pelo mundo todo, as feiras de negócios

ocorrem em diversos segmentos e podem abranger

o mercado local, nacional ou até internacional. Como

esse mercado se movimenta? Por que as feiras são

interessantes para as empresas que expõem e para as

que visitam? POR CAROLINA BERGER

A hora e o lugar para os negócios

de Feiras (Ubrafe) e revela a importância desse tipo de evento no país. Afinal, essas companhias investem e tra-balham para levar profissio-nais, serviços e produtos a um único lugar, onde estará grande parte das empresas que atuam no mesmo setor e, muitas vezes, isso inclui companhias concorrentes.

Entre os expositores que montarão estandes em di-versos espaços ao longo de 2012, estarão a Dermiwil, a DAC, a Tilibra, a Acrimet e a Suzano, além de outros fornecedores do mercado de papelaria. Cada uma com seu planejamento, nem sempre o objetivo de quem participa de feiras é fechar negócios,

apesar do alto investimento que é preciso fazer para mar-car presença em um evento de grande porte. Segundo o consultor especializado em participação em feiras, Fábio Cerchiari, são gastos entre R$ 1.800,00 e R$ 2.000,00 por metro quadrado do estande.

Para medir o retorno desse investimento, o dire-tor comercial da Dermiwil, Dércio Esteves Ruiz Filho, conta que são analisados os negócios realizados durante o evento e depois dele, como consequência do trabalho nesses dias. Com estande na Office PaperBrasil Escolar desde a primeira edição do evento, a companhia vai à feira preparada para diversas situações. “Tanto fortalecer o relacionamento quanto fechar negócios devem ser metas para a feira. A maio-ria dos visitantes que vai ao nosso estande está disposta a comprar”, afi rma.

Antônio Nogueira, presi-dente do Simpa-SP (Sindica-to do Comércio Varejista de Material de Escritório e Pape-laria de São Paulo e Região), concorda: “2/3 dos varejistas vão à Escolar dispostos a comprar”. Ele afirma que, na maioria das vezes, esse objetivo é concretizado, pois, em geral, os fornecedores va-lorizam quem tem a intenção

Neste ano, 50 mil empresas devem se mobilizar para par-ticipar de feiras de

negócios no Brasil. Dessas, oito mil serão estrangei-ras. A estimativa é da União Brasileira de Promotores

Eu acredito mais no canal de vendas que no so-cial. Acho que as feiras deveriam ser mais negócios que confraternização, porque isso atrapalha.

FÁBIO CERCHIARI, SITE FALANDO DE FEIRAS


de negociar no evento. “Para o fabricante é importante o total de unidades vendidas. Então, as empresas têm ofe-recido vantagens para quem compra na Escolar, como divi-dir a entrega em duas ou três vezes nas lojas que não têm espaço para estocar muito material”, conta.

A DAC sempre procura realizar negócios na Offi ce Pa-perBrasil Escolar, por exemplo, mas a auxiliar de marketing da companhia, Michelle Ci-rera, afi rma que nem sempre essa é a intenção dos seus clientes: “Apenas alguns gos-tam de comprar no evento, mas a maioria dos visitantes prefere fazer isso depois”. A executiva garante, porém, que isso não diminui o interesse da DAC na feira, da qual par-ticipa há mais de dez anos. Ela ainda compara as metas atuais com as de quando a empresa começou a expor: “No início, o foco era divulgar a marca e seus produtos de escritório ao lado de outras grandes empresas do setor. Hoje, nosso principal objetivo é estreitar o relacionamento com nossos clientes”.

A equipe da Tilibra, por outro lado, não realiza vendas na maior feira do mercado de papelaria brasileiro. “Como

o estande e a feira em geral são muito grandes, o cliente tem muita coisa para ver e o tempo é restrito. Assim, o processo de venda perderia em qualidade. Além disso, 80% das pessoas que visitam o estande da empresa na Es-colar já são nossos clientes e recebem o representante na loja. Na feira, eles preferem apenas ver o que há de novo, com calma”, garante o dire-tor comercial da companhia, Wagner Jacob.

Fábio Cerchiari, que é autor do site Falando de Fei-ras, não aprova o grande investimento em objetivos sociais nas feiras de negócios: “Eu acredito mais no canal de vendas que no social. Acho que as feiras deveriam ser mais negócios que con-fraternização, porque isso atrapalha. Para vender é pre-ciso estar capacitado para atender.”

Cerchiari afirma que a feira não é um mau negócio. “Mas tem que ser bem apro-veitada, não pode ser algo obrigatório”, completa. O ge-rente comercial da Acrimet, Luiz Carlos Gastaldo, por exemplo, encara as feiras com pragmatismo: “Hoje estamos muito seletivos em relação aos investimentos em even-

tos. Apesar disso, a empresa inclui na agenda deste ano eventos nos Estados Unidos, Chile, Colômbia e França.

Para decidir se participa ou não de uma feira, Andre De Marco, gerente de pro-dutos da unidade de papel da Suzano, avalia o tipo de público que visita o evento. “Analisamos se os visitantes são nossos clientes diretos ou se adquirem nossos produtos por meio de distribuidores. O público que visita a Offi ce PaperBrasil Escolar, por exem-plo, não compra direto com a fabricante. Sendo assim, não fazia sentido a empresa expor se precisávamos encaminhar o visitante a outra companhia. Marcamos presença indireta-mente, quando as empresas que vendem nossos produtos participam”, afi rma.

“O mesmo acontece na Bienal do Livro e na Festa Li-terária Internacional de Para-ty”, acrescenta. “Já no caso da Drupa, não poderíamos participar de maneira in-direta, pois há clientes de outros países que compram diretamente da Suzano”, completa o gerente, citando a presença da empresa no evento internacional volta-do para a indústria gráfi ca, que acontece este mês, na

Da esquerda para a direita,

os estandes da Dermiwil, Tilibra e DAC na última

Office PaperBrasil Escolar – as

empresas relatam de maneiras

diferentes as vendas realizadas

na feira.


O mercado de feirasA assessoria da Ubrafe

informou que os três seto-res econômicos que mais motivarão grandes feiras de negócios no Brasil em 2012 são: Indústria de máquinas pesadas, com 28 feiras; Cons-trução, que terá 22 eventos, e Alimentos e Bebidas, que contará com 18. O especia-lista Fábio Cerchiari também destaca o segmento calçadis-ta, além dos de cosméticos e supermercados. “Acredito que o mérito seja mais do evento que do segmento. As feiras de calçados, por exemplo, estão entre as mais tradicionais, tornaram-se só-lidas com o passar dos anos e ganharam credibilidade”, aponta o especialista.

A principal preocupação do diretor comercial da Tili-bra, Wagner Jacob, é com o custo da feira. “A Tilibra in-veste determinado valor para ter um estande de 400m², enquanto que os estandes pequenos de importadores e exportadores investem mui-to menos para ter um espaço de 5m². Além disso, a Tilibra atrai público para eles, mas eles não atraem público para a gente. Acho que o even-to deveria ser concentrado nos grandes fornecedores e venho indicando isso para os organizadores”, opina referindo-se à Offi ce PaperBra-sil Escolar.

“Na Offi ce PaperBrasil Es-colar, há empresas grandes, médias, pequenas e micro em quantidades razoavelmente equilibradas porque, além de gerar negócios, os expo-

sitores estão se promoven-do, mostrando as empresas para novos compradores nacionais e internacionais”, analisa Abdala Jamil Abdala, presidente da Francal Feiras, organizadora do evento.

Já em Frankfurt, na Ale-manha, ¾ dos expositores das feiras de negócios são formados por pequenas e médias empresas, segundo dados da Messe Frankfurt, responsável pela realização de 37 feiras e exposições no país europeu, em 2011. Entre elas, a Paperworld Frankfurt, voltada para o mercado de papelaria internacional.

Detlef Braun, membro do conselho executivo da companhia promotora, acre-dita que as feiras de negócios mostram a verdadeira es-sência de um mercado eco-nomicamente saudável. “A concorrência se desenvolve na interação entre oferta e demanda, na transparência e na comparação justa. Nesses eventos, as informações estão agrupadas, o conhecimento é compartilhado e a ocasião é propícia para o surgimento de bons contatos. Nenhum

outro meio oferece tudo isso simultaneamente no mesmo lugar”, analisa.

Cerchiari não tem infor-mações recentes sobre a Esco-lar, mas defende que não há problemas com o formato do evento. “O mercado de feiras não está diminuindo, o volu-me de eventos tem crescido, mas cada feira precisa se fazer importante. Se o evento não for importante, desaparece. Os setores de calçados e brin-quedos estão superbem, por exemplo”, garante.

Antônio Sereno concorda que o atual momento da maior feira de papelaria do Brasil é de adaptação. “A feira tem uma nova dinâmica por-que os tempos são diferentes. Então ela está se adaptando a um novo momento do mercado”, afi rma o diretor comercial da Brasil Escolar. Detlef Braun concorda que eventos e empresas devem se adaptar a mudanças do seg-mento do qual fazem parte: “Os mercados mudam e se desenvolvem o tempo todo, e as feiras - que são refl exos das atividades – devem se adequar a isso.”

O gráfico da Ubrafe

mostra a onda multiplicadora em cadeia das

atividades econômicas

impulsionadas pelas feiras de

negócios

Artigo


Para promover o cres-cimento da sua em-presa e as mudanças c o mp o r t a m e n t a i s

necessárias é fundamental que todos os seus funcioná-rios trabalhem motivados e satisfeitos. Isso inclui: satisfação com o trabalho e com ambiente, salário compatível, treinamento, reconhecimento, planos de incentivos, possibilidade de crescimento profissional pelo seu desempenho, entre outros fatores.

Você já parou para pensar como estão tratando os seus clientes

internos (do seu grupo ou da sua empresa) e os seus clientes

externos? POR RICARDO PINTO DA SILVA*

Capacitação

Uma capacitação de ex-celente resultado é a que amplia a liderança e autono-mia dos colaboradores que se destacaram pela compe-tência e resultados em seus trabalhos. Ações de apoio e desenvolvimento em equipe geram a valorização dos seus colaboradores, melhorando a cultura de bons resultados, fortalecendo e valorizando o capital humano para ga-rantir a sustentabilidade da empresa. Todos nós temos, ou deveríamos ter, metas pessoais e profi ssionais para cumprir.

Você já parou para pensar como estão tratando os seus clientes internos (do seu grupo ou da sua empresa) e os seus clientes externos? Você já mediu a satisfação dos seus clientes em relação ao seu atendimento? Como é o atendimento da sua em-presa? Atendimento é tudo na vida pessoal e profi ssional das pessoas. Para um aten-dimento excelente, os seus profissionais devem estar treinados e capacitados de

forma a satisfazer os seus clientes e a sua empresa.

Tenha sempre disposi-ção em atender bem todos os seus clientes fazendo o melhor que cada situação exigir. Um excelente profi s-sional precisa atuar como um facilitador, uma pessoa pronta a retirar as barreiras que prejudicam o negócio de forma prática e objetiva. Ra-pidez no atendimento com muita qualidade evita deixar o cliente esperando a solução de algum problema que pode e deve ser resolvido com a maior agilidade. Isso é um grande diferencial e pron-tamente percebido como positivo pelo seu cliente.

Em todas as profi ssões as pessoas precisam adquirir e desenvolver habilidades pessoais e profi ssionais para prestar um atendimento que supere as expectativas de quem está sendo atendido. Superar expectativas é sinô-nimo de sucesso. Lembre-se: a vida é uma superação cons-tante de desafi os e a supera-ção leva ao sucesso.

e motivação

* Ricardo Pinto da Silva é gerente de vendas da Acrimet

Onde Encontrar


ABC Papelaria(89) 3422-3666

Abiacavwww.abiacav.org.br

Abigraf Nacional(11) 3232-4500www.abigraf.org.br

ABNTwww.abnt.org.br

ACIFwww.acif.org.br

Acrimet(11) 4343-5577 www.acrimet.com.br

Adispa(11) 9370-9747www.adispa.com.br

AF International(11) 3621-6800www1.af-net.com

ANL(11) 3337-5419www.anl.org.br

Biruta Ideias Mirabolantes(21) 3233-0016www.biruta.com.br

Casa Cruz(21) 2506-3549

CDL-BH(31) 3249-1733www.cdlbh.com.br

CNDLwww.cndl.org.br

Cursos de E-commerce(41) 3252-4636www.cursodeecommerce.com.br

DAC(11) 2404-9000www.dac.com.br

Dermiwil(11) 2797-9797www.dermiwil.com.br

Disneywww.disney.com.br

Editora Gente(11) 3670-2500www.editoragente.com.br

Educação Sebrae0800-570-0800www.ead.sebrae.com.br

Falando de Feiras(11) 7860-5685www.falandodefeiras.info

FGV-RJ(21) 3799-4747www.fgv.br

Francal Feiras(11) 2226.3100www.francal.com.br

Grafon’swww.grafons.com.br

Henkelwww.henkel.com

Ibmec-RJ(21) 4503-4000www.ibmecrj.br

Inforshop(11) 5682-2525www.inforshop.com.br

Inmetrowww.inmetro.gov.br

Kalunga(11) 3346-9966

Livraria Líder(54) 3358-4181

Lago Livraria e Papelaria(61) 3248-2178

Livraria do MEC(81) 3468-1883

Messe Frankfurtwww.messefrankfurt.com

Papel & Cia(67) 3245-1132

Papelaria Dalpian(16) 3722-2040

Papelaria do Estudante(86) 3236-5938

Papelaria Nova Ícone(12) 3105-9504

Papelaria Reis e Vieira(35) 3421-9638

Provar(11) 3894-5004www.provar.org

Schleu Serra Representações(71) 3242-4264

Sebrae-PR0800-5700800www.sebraepr.com.br

Sestini (11) 3123-1600www.sestini.com.br

Sheafferwww.sheaffer.com

Simpa-SP(11) 3255-3587www.simpasp.com.br

Staples Canadáwww.staples.ca

Suzano0800-0550-5100www.suzano.com.br

Take5(11) 5506-0511www.take5.com.br

Tilibra0800-120766www.tilibra.com.br

Ubrafe(11) 3120-7099 www.ubrafe.org.br

Acrimet – páginas 2 e 3 Bic – página 44Corbatex – página 17Ernst Reiner – página 15Ispa – página 37Metal Por – página 29Natal Show – página 41

Office PaperBrasil Escolar – página 21Paper Mate – página 7 São Domingos – página 5Visitex – página 25VMP – página 43Waleu – página 13

Na Web


As novas tecnologias alteram nossa forma de interagir,

de trabalhar e se entreter, então por que não mudar a

forma de aprender? POR RENAN CRESPO

mação do preço de venda, gestão de pessoas, gestão do visual de loja e técnicas de vendas. Cada curso tem a carga horária de 15 horas que devem ser cumpridas em até 30 dias.

Rodrigo Estrela, gestor responsável pelo portal, con-ta que o Educação Sebrae começou em 2001 e já teve a participação de mais de 2 milhões de pessoas. “Muita gente quer participar. Ofe-recemos 45 mil vagas por mês e elas são preenchidas rapidamente”, explica. Os cursos são gratuitos e aberto a todos. Basta se cadastrar no site e fi car atento às datas de matrícula. “A plataforma funciona com o auxílio de um tutor, que passa instru-ções relativas ao conteúdo do curso. Também temos os monitores, que auxiliam os alunos em relação a dúvidas sobre a navegação dentro do site”, explica Estrela.

A empresa Take5 oferece um modelo diferente de cur-so on-line. O portal Varejo Expert tam-bém disponi-

biliza capacitação gratuita, porém é focado no vendedor, promotor ou gerente. Uti-lizando uma plataforma de vídeo aulas, sem o auxílio de professores, os cursos são idealizados e mantidos por grandes fabricantes do setor de informática, como Intel e D-Link, por exemplo, e produzidos pela empresa. “Apesar de o portal estar focado no setor de informá-tica, nossa ferramenta pode ser adaptada para qualquer setor do varejo”, explica Sér-gio Ricardo de Jesus, gerente comercial da empresa.

Já para aqueles interessa-dos em levar seu negócio para o mundo virtual, o site Cur-sos de E-commerce oferece uma plataforma com vídeo aulas, apostilas para down-load, fóruns de discussão e chat com profi ssionais atu-antes no mercado que fazem o papel de instrutores. Os cursos ensinam desde como montar uma loja virtual até como trabalhar o marketing digital e utilizar a ferramenta do Google Analytics em seu site. A média de preços das aulas é de R$ 360,00.

Seja para melhorar o atendimento, desenvolver habilidades ou evoluir sua empresa tecnologicamente, a internet oferece uma gama de opções voltadas para to-dos, tanto pequenos, médios e grandes empresários, como funcionários ou futuros em-preendedores.

Para gerir um comércio, o empresário precisa conhecer seu mer-cado e público-alvo,

dominar técnicas de venda e saber gerenciar sua equipe de funcionários, além de muita dedicação e investi-mento. Manter-se atualiza-do e estar sempre buscando novas formas de evoluir profissionalmente também são requisitos básicos para conseguir destaque no dis-putado mundo varejista, porém a ideia de estudar pode se apresentar muito trabalhosa e dispendiosa.

A internet oferece algu-mas opções para driblar essas difi culdades. Cursos de capacitação on-line exigem apenas acesso à internet e algumas horas do dia re-servadas para a tarefa. Um exemplo é o portal Educa-ção Sebrae, que oferece 21 cursos voltados tanto para o candidato a empresário como para o pequeno e mé-dio empreendedor. Entre eles há o Varejo Fácil que re-úne um programa com aulas de atendimento ao cliente, controles financeiros, for-

do e-learning

+ NA INTERNETConfira os endereços dos sites citados na matéria em nossa página no Facebook!

A praticidade

revista da papelaria 177

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