razvoj marketing koncepta - osnovne filozofije

Download Razvoj Marketing Koncepta - Osnovne Filozofije

Post on 09-Dec-2015

4 views

Category:

Documents

2 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Osnovne koncepcije/orijentacije ili filozofije marketing menadzmenta: proizvodna, prodajna, trzisna, drustvena

TRANSCRIPT

  • EVOLUCIJA MARKETING

    KONCEPTA

  • EVOLUCIJA MARKETING KONCEPTA

    Kako se razvijala razmena, tako se razvijao i marketing

    Znaaj marketinga je varirao tokom vremena

    Nerazvijeno trite - korieni samo neki elementi marketinga koji su se uglavnom odnosili na kvalitet i cene

    Kasnije dolaze do izraaja i druge aktivnosti oglaavanje, pronalaenje atraktivnih kanala prodaje, istraivanje trita itd.

    Trini uslovi su diktirali nain poslovnog razmiljanja

    Promene u okruenju uticale na to da se u kritinim trenucima napusti jedna i prihvati druga poslovna orijentacija

  • FAZE EVOLUCIJE MARKETING KONCEPTA

    PROIZVODNA KONCEPCIJA

    Varijanta Koncept proizvoda

    PRODAJNA KONCEPCIJA

    MARKETING KONCEPCIJA

    Varijanta Koncept potroaa

    KONCEPCIJA DRUTVENOG MARKETINGA

  • PROIZVODNA ORIJENTACIJA

    PERIOD

    Od industrijske revolucije krajem 80-ih godina XIX veka do 30-ih godina XX veka

    Veina kompanija u SAD je bila proizvodno orijentisana

    Robe su bile retke

  • PONUDA > TRANJA

    PROIZVODNA ORIJENTACIJA

    TRITE PRODAVACA

  • Jean-Baptiste Say

    (1767-1832)

    SEJOV ZAKON TRITA

    Svaka ponuda kreira sopstvenu tranju.

  • KARAKTERISTIKE PROIZVODNE ORIJENTACIJE

    Nezasiena tranja je stvarala unapred gotova trita

    Preokupacija menadera je bila proizvodnja

    Termin marketing nije postojao (pasivna uloga)

    Kvalitetu proizvoda u prvom planu, a ne pronalaenju kupaca

    Filozofija kvalitetan proizvod e prodati sam sebe

    Zadatak prodavaca

    Prodati po ceni koju odrede zaposleni u proizvodnji i finansijama

    Poslovnu strategiju su oblikovali inenjeri i proizvodni radnici

  • KONCEPT PROIZVODA

    Varijanta prodajne orijentacije (Amstrong i Kotler)

    Filozofija

    Potroai e favorizovati proizvode sa najboljim kvalitetom i performansama ili koji poseduju neke nove karakteristike

    Fokus menadera

    Prodaja superiornog proizvoda i njegovo kontinuirano poboljanje

  • SENTIMENTALNA

    ZAMKA

    Poboljan proizvod ne znai da e ga potroai

    stvarno i eleti

  • Vie nije bio problem kako i koliko proizvoditi,ve...

    KAKO PRODATI?

  • PRODAJNA KONCEPCIJA

    Napraviti bolji i kvalitetniji proizvod vie nije bila garancija uspeha

    Konkurencija je postala sve zaotrenija

    Moglo se proizvesti mnogo vie nego to potroai mogu da kupe

    Prihvatljiv nain reenja problema zapoljavanje veeg broja prodavaca

    Prodajna operativa izbija u prvi plan

    Osnivanje komercijalnog sektora

  • PRODAJNA KONCEPCIJA

    Kupci se opiru kupovini

    Tzv. tvrda prodaja postala sinonim za marketing

    Metodi i tehnike prodaje i ubeivanja kupaca su dovedeni skoro do savrenstva

    Oglaavanje kao dodatno sredstvo ubeivanja kupca

    Odreeni marketing napori su bili usmerenii na trgovinu na veliko i malo

    National Buiscuit Company Nabisco Brands Inc.1920 / in-store oglas

  • PRODAJNA KONCEPCIJA

    Zahtevi potroaa su se razmatrali samo u samom procesu prodaje, sa ciljem da se prevaziu komunikacioni problemi

    Malo se vodilo rauna o satisfaciji posle kupovine

    Marketing odeljenja

    U okviru komercijalnog sektora, podreena ostalim funkcijama (proizvodnje, finansija, istraivanja i razvoja)

    Marketing miopija kod mnogih kompanija

    Prodaja samo deo marketing uspeha

    Agresivna lina prodaja i promocija su davale samo kratkorone rezultate

  • NA KOJI NAIN UTICATI NA DUGORONE REZULTATE?

  • MARKETING KONCEPCIJA

    Ranih 50-ih godina XX veka okretanje marketing filozofiji

    Prelazak iz ratne privrede na mirnodopsku proizvodnju

  • Mi se bavimo poslom zadovoljavanja potreba i elja potroaa.

    Prodaja je samo jedan element marketinga

    Marketing se pita ta da se proizvodi, a ne samo kako prodati proizvedeno

  • FOKUS MARKETINGA

    POTREBE I ELJE POTROAAPoetna i krajnja taka svih aktivnosti

  • MARKETING ORIJENTACIJA

    =

    INTERESOVANJE ZA POTROAA

  • PREPOZNAVANJE TRINIH SEGMENATAGrupe potroaa sa slinim karakteristikama,

    potrebama i eljama

    Odeljenja za istraivanje i razvoj

    trita

  • TRANJA

    >PONUDA

    MARKETING ORIJENTACIJA

    TRITE KUPACA

  • Potvrdila ispravnost prihvatanja marketing koncepta

    Sprovode ga svetski uspene kompanije

    Poslovna filozofija koja proima svaku aktivnost

    Obezbeuje stabilan i dugoroan rast prodaje

    Proaktivna marketing orijentacija ispituj i ui

    HP i Motorola

    Marketing i prodaja vie nisu tretirani kao sinonimi

    Nije vie bila dopunska aktivnost nakon zavretka proizvodnje

    MARKETING ORIJENTACIJA

  • RAZLIKE MARKETING I PRODAJNE ORIJENTACIJE

    FabrikaPostojei proizvodi

    Lina prodaja i

    promocija

    Profit od obima

    prodaje

    TritePotrebe

    potroaaIntegralni marketing

    Profit kroz satisfakciju potroaa

    START CILJSREDSTVAFOKUS

    Prodajni koncept

    Marketing koncept

    IZNUTRA KA SPOLJA

    SPOLJA KA UNUTRA