promovarea marfurilor

84
2 PROF. GR. I LUMINITA HAGIU PROF. GR. I LUMINITA HAGIU PROF. GR. I LUMINITA HAGIU PROF. GR. I LUMINITA HAGIU PROMOVAREA PROMOVAREA PROMOVAREA PROMOVAREA MARFURILOR MARFURILOR MARFURILOR MARFURILOR

Upload: vtamas15

Post on 04-Jul-2015

2.917 views

Category:

Documents


14 download

TRANSCRIPT

Page 1: promovarea marfurilor

2

PROF. GR. I LUMINITA HAGIUPROF. GR. I LUMINITA HAGIUPROF. GR. I LUMINITA HAGIUPROF. GR. I LUMINITA HAGIU

PROMOVAREA PROMOVAREA PROMOVAREA PROMOVAREA

MARFURILORMARFURILORMARFURILORMARFURILOR

Page 2: promovarea marfurilor

3

Capitolul 1Capitolul 1Capitolul 1Capitolul 1

Expunerea marfurilor in vitrine Expunerea marfurilor in vitrine Expunerea marfurilor in vitrine Expunerea marfurilor in vitrine

si in interiorul magazinelorsi in interiorul magazinelorsi in interiorul magazinelorsi in interiorul magazinelor

CompetentaCompetentaCompetentaCompetenta:

In cadrul acestui capitol, elevii vor dobândi urmatoarea competenta:

UC5 – Promovarea marfurilor si serviciilor

C1 – Analizeaza marfurile nealimentare in vitrine si in interiorul magazinelor

ObiectiveObiectiveObiectiveObiective:

Dupa parcurgerea acestui capitol elevii vor fi capabili:

� sa organizeze spatiul de etalare;

� sa descrie etalarea marfurilor cu respectarea criteriilor specifice;

� sa adapteze etalarea la conditiile existente;

� sa foloseasca materialele auxiliare pentru expunere.

Page 3: promovarea marfurilor

4

Continutul capitoluluiContinutul capitoluluiContinutul capitoluluiContinutul capitolului

1. Notiuni introductive

2. Organizarea spatiului de vânzare: vitrina, vitrina frigorifica, lada frigorifica, gondola, sala de

vanzare, stendere, rastel

3. Etalarea marfurilor cu respectarea criteriilor specifice:

a) etalarea marfurilor pe grupe de produse sau asocierea unor produse pe modele si culori

b) etalarea marfurilor pe tematici de sezon

c) etalarea marfurilor in raport cu complexul de consum: vârsta si sex, mod de viata,

evenimente si sarbatori, respectarea regulilor de asociere a culorilor

d) etalarea marfurilor electronice si electrocasnice si în stare de functionare

e) etalarea marfurilor pe marimi, modele, nuante coloristice

4. Adaptarea etalarii la conditiile existente: spatiu disponibil, suprafata, tematica, luminozitate,

sezonalitate, coloristica, buget, siguranta

5. F olosirea materialelor auxiliare pentru expunere: elemente de decor, cuburi, prisme, manechine,

suporturi

Page 4: promovarea marfurilor

5

1.1. 1.1. 1.1. 1.1. Notiuni introductiveNotiuni introductiveNotiuni introductiveNotiuni introductive

Definirea conceptului de promovare nu este un lucru tocmai simplu. Foarte multe

activităŃi pot fi uneori considerate ca făcând parte din sfera promovării când, de fapt, ele nu îşi

găsesc locul acolo, acest lucru determinând apariŃia unor definiŃii incomplete.

Termenul de promovare îşi are originea în cuvântul latinesc „promovere” care înseamnă a

mişca înainte. DefiniŃia cuprinsă în DicŃionarul explicativ al limbii române ne indică pentru

cuvântul a promova următoarele sensuri: „a ridica, a susŃine, a sprijini făcând să progreseze, să se

dezvolte”.

În prezent, firmele se confruntă mereu cu exigenŃe noi ale cumpărătorilor şi cu o

concurenŃă în creştere, care are drept Ńintă clienŃii acesteia pe care încearcă să îi atragă spre

produsele proprii. În faŃa acestor ”presiuni” ale pieŃei firma nu poate sta pasivă şi, pe lângă

eforturile de adaptare a ofertei şi a preŃurilor, trebuie să apeleze permanent la strategii şi

instrumente de promovare.

Este o cale prin care vânzătorul transmite publicului informaŃii despre oferta sa pentru a

o face cunoscută sau pentru a se face el însuşii cunoscut şi pentru a o individualiza sau a se

individualiza în sistemul general al ofertelor şi ofertanŃilor.

PromovareaPromovareaPromovareaPromovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicaŃie al firmei prin care aceasta,

folosind un ansamblu de metode şi tehnici specifice (concretizate în activităŃi promoŃionale),

încearcă să influenŃeze comportamentul clienŃilor săi actuali şi potenŃiali în vederea

obŃinerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp.

Page 5: promovarea marfurilor

6

Diversitatea şi eterogenitatea din ce în ce mai mare a modalităŃilor şi instrumentelor

folosite pentru realizarea de acŃiuni promoŃionale, face necesară o inventariere şi o clasificare

foarte atentă. Pentru a realiza această clasificare se pot folosi mai multe criterii, cum ar fi:

conŃinutul şi forma acŃiunilor promoŃionale, destinatarii lor, scopul urmărit, canalul

comunicaŃional folosit, natura şi rolul acŃiunilor promoŃionale. Numeroasele clasificări realizate

de diverşi autori folosesc fie unul dintre aceste criterii, fie o combinaŃie a acestora.

În funcŃie de aceste criterii, se pot distinge patru categorii de activităŃi promoŃionale:

Aceste patru categorii de acŃiuni promoŃionale au o structură complexă, ele deosebindu-se

prin numeroase elemente. Dacă se are în vedere numai modul în care este realizat procesul de

comunicaŃie, atunci în cazul primelor trei categorii de acŃiuni promoŃionale avem de-a face cu o

comunicaŃie de masă, în timp ce, în cazul celei de-a patra categorie, ne aflăm în faŃa unei

comunicaŃii interpersonale.

Structura activităStructura activităStructura activităStructura activităŃŃŃŃii comercialeii comercialeii comercialeii comerciale

PublicitateaPublicitateaPublicitateaPublicitatea

ForŃele de ForŃele de ForŃele de ForŃele de vânzarevânzarevânzarevânzare

RelaŃiile publiceRelaŃiile publiceRelaŃiile publiceRelaŃiile publice

Promovarea Promovarea Promovarea Promovarea vânzărilorvânzărilorvânzărilorvânzărilor

Page 6: promovarea marfurilor

7

Termenul de publicitatepublicitatepublicitatepublicitate vine din latinescul ”publicare” care înseamnă acŃiune de adresare

către public.

Această acŃiune deŃine o pondere mare în ansamblul acŃiunilor de politică promoŃională

deoarece necesită mijloace materiale minime şi oferă multiple posibilităŃi de transmitere a

informaŃiilor.

Publicitatea este realizată de profesionişti şi trebuie să respecte o serie de reguli de etică

profesională şi comercială. Având în vedere complexitatea acŃiunilor publicitare, firmele recurg la

agenŃii specializate cu care colaborează pentru realizarea obiectivelor urmărite.

Publicitatea vizează atât păstrarea unei anumite clientele, cât şi atragerea de noi clienŃi

din rândul celor potenŃiali. Prin obiectivele sale, publicitatea nu se confundă cu reclama, deşi în

practică întâlnim deseori această confuzie. Reclama comercială a apărut înaintea publicităŃii,

fiind prima modalitate de informare a consumatorilor prin mijloace obişnuite, de către vânzătorul

mărfii. În cazul reclamei predomină obiectivele pe termen scurt, legate de influenŃarea şi

atragerea clienŃilor, motiv pentru care poate fi privită ca o formă specifică de acŃiune

promoŃională. Publicitatea diferă de reclamă atât prin exigenŃele legate de realizarea şi

transmiterea mesajului, cât şi prin sfera de cuprindere.

StStStStructura activităructura activităructura activităructura activităŃŃŃŃii comercialeii comercialeii comercialeii comerciale

PublicitateaPublicitateaPublicitateaPublicitatea cuprinde toate acŃiunile de comunicare impersonale, plătite de un susŃinător

(firmă, organizaŃie, individ, etc.) identificat, realizate prin intermediul mijloacelor de

comunicare în masă cu scopul influenŃării comportamentului Ńintelor vizate

(consumatorilor).

Page 7: promovarea marfurilor

8

Tehnici Tehnici Tehnici Tehnici şşşşi mijloace de publicitatei mijloace de publicitatei mijloace de publicitatei mijloace de publicitate

Tehnici de publicitateTehnici de publicitateTehnici de publicitateTehnici de publicitate Instrumente publicitareInstrumente publicitareInstrumente publicitareInstrumente publicitare Suportul publicitarSuportul publicitarSuportul publicitarSuportul publicitar

1. Publicitatea prin 1. Publicitatea prin 1. Publicitatea prin 1. Publicitatea prin massmassmassmass----mediamediamediamedia

Presa scrisă Radioul

Televiziunea Cinematograful

Ziare şi reviste locale şi centrale Posturi de radio centrale şi locale

Posturi de televiziune centrale şi locale Televiziunea prin cablu

Film

2. Publicitatea 2. Publicitatea 2. Publicitatea 2. Publicitatea exterioarăexterioarăexterioarăexterioară

Afişul Tipărituri ale firmei

Ambalajul Înscrierea în cataloage

Pliante Broşuri

Prospecte Agende

Calendare

Afişul Materialul tipărit Panoul publicitar

Anuarele Cataloagele

3. Publicitatea directă3. Publicitatea directă3. Publicitatea directă3. Publicitatea directă Pliantul Telefonul

Poşta

Pliante la locul de difuzare Mesajul telefonic

Scrisoarea

4. Publicitatea gratuită4. Publicitatea gratuită4. Publicitatea gratuită4. Publicitatea gratuită Presa

Radioul Televiziunea

Articole de prezentare Opiniile specialiştilor

Opiniile cititorilor

PosibilităŃile de alegere sunt multiple, specialistului în marketing revenindu-i sarcina

selecŃiei şi combinării optime a acestora. Tehnicile de publicitate se utilizează concomitent,

combinate în diferite proporŃii ca durată şi frecvenŃă.

Page 8: promovarea marfurilor

9

AcŃiunile de promovare a vânzărilor pot viza:

� creşterea cantitativă a vânzărilor pe diferite pieŃe;

� reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumpărare;

� creşterea vânzărilor din anumite produse sau sortimente;

� creşterea prestigiului firmei pe anumite pieŃe.

Tehnicile utilizate în promovarea vânzărilorTehnicile utilizate în promovarea vânzărilorTehnicile utilizate în promovarea vânzărilorTehnicile utilizate în promovarea vânzărilor sunt:

� reducerile de preŃ;

� demonstraŃiile şi degustările;

� jocurile şi concursurile;

� premiile;

� publicitatea la locul vânzării;

� merchandising-ul;

� cadourile promoŃionale;

� mostrele.

Promovarea vânzărilorPromovarea vânzărilorPromovarea vânzărilorPromovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilorPromovarea vânzărilorPromovarea vânzărilorPromovarea vânzărilor reprezintă o componentă principală a activităŃii promoŃionale a

întreprinderii ce poate fi definită prin ansamblul tehnicilor specializate, proiectate şi

realizate de întreprindere într-un anumit interval de timp (de regulă scurt), cu scopul de a

determina o creştere a vânzărilor, pe cale atât extensivă cât şi intensivă.

Page 9: promovarea marfurilor

10

Conceptul de ”relaŃii publice” presupune totalitatea contractelor direct şi sistematic

realizate de firmă, cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media,

reprezentanŃii administraŃiei publice locale şi centrale, etc., în scopul determinării unei atitudini

favorabile a acestora faŃă de firmă şi interesele acesteia.

Pentru promovarea relaŃiilor cu publicul se utilizează o mare varietate de căi căi căi căi şşşşi mijloace i mijloace i mijloace i mijloace

de acde acde acde acŃŃŃŃiuneiuneiuneiune:

� editarea unor tipărituri, publicaŃii de întreprindere;

� organizarea unor manifestări ştiinŃifice, culturale, sportive sau sponsorizarea unor acŃiuni

de acest gen;

� înfiinŃarea sau colaborarea la înfiinŃarea unor fundaŃii;

� acordarea de interviuri;

� organizarea unor conferinŃe de presă;

MerchandisingMerchandisingMerchandisingMerchandising----ulululul reprezintă un ansamblu de metode şi tehnici de prezentare activă, în cele

mai bune condiŃii materiale şi psihologice a unui produs, la locul de vânzare, în scopul

optimizării vânzărilor şi pentru a aduce un plus de satisfacŃie clientelei în timpul căutării şi

cumpărării produselor, ceea ce implică: semnalare, expunere, evidenŃiere, întâietate, etc.

RelaRelaRelaRelaŃŃŃŃiile publiceiile publiceiile publiceiile publice

RelaŃiile publiceRelaŃiile publiceRelaŃiile publiceRelaŃiile publice reprezintă o funcŃie managerială a întreprinderii, concretizată într-un

ansamblu de acŃiuni practice organizate şi desfăşurate în scopul îmbunătăŃirii relaŃiilor

întreprinderii cu mediul.

Page 10: promovarea marfurilor

11

� utilizarea unor purtători de cuvânt al managerului general şi, respectiv, ai Consiliului de

AdministraŃie care să prezinte periodic informaŃii în legătură cu activităŃile, misiunea şi

obiectivele firmei.

Căile şi mijloacele utilizate se diferenŃiază pe categoriile principale de public şi diferă de

la o formă la alta.

ForŃele de vânzare se referă la persoanele care vând sau care fac să se vândă produsele

sau serviciile firmei. Aceste persoane au atribuŃii multiple care, în final, se concretizează în acte

de vânzare-cumpărare:

� identificarea pieŃelor potenŃiale;

� contactarea clienŃilor potenŃiali şi schimbul de informaŃii cu aceştia;

� negocierea ofertelor şi încheierea contractelor;

� asigurarea asistenŃei de specialitate pentru produsele vândute;

� culegerea informaŃiilor privind concurenŃa.

Prin intermediul forŃelor de vânzare se realizează vânzarea personalăvânzarea personalăvânzarea personalăvânzarea personală sau vânzarea vânzarea vânzarea vânzarea

directădirectădirectădirectă, în cadrul căreia se realizează un dialog direct între vânzător şi cumpărător. Vânzătorul

este necesar să deŃină abilităŃi de comunicare şi să cunoască în detaliu produsele şi modul de

utilizare a acestora. În prezent, reprezentanŃii de vânzare nou angajaŃi parcurg perioade de

instruire care pot să dureze între câteva săptămâni şi mai multe luni.

ForForForForŃŃŃŃele dele dele dele de vânzaree vânzaree vânzaree vânzare

Toate eforturile întreprinderii îndreptate în direcŃia obŃinerii unei eficienŃe economice cât

mai ridicate nu pot fi încheiate decât dacă mărfurile realizate de ea sunt cumpărate de

clienŃi. Vânzarea mărfurilor este însă posibilă numai prin contactul direct dintre anumiŃi

reprezentanŃi ai întreprinderii şi cei care cumpără produsul. Aceşti reprezentaŃi ai

întreprinderii poartă denumirea de forŃe de vânzareforŃe de vânzareforŃe de vânzareforŃe de vânzare.

Page 11: promovarea marfurilor

12

SensuriSensuriSensuriSensuri

Scopul final al Scopul final al Scopul final al Scopul final al etalării constă în:etalării constă în:etalării constă în:etalării constă în:

1.2. Organizarea spatiului de 1.2. Organizarea spatiului de 1.2. Organizarea spatiului de 1.2. Organizarea spatiului de

etalaetalaetalaetalarererere

Etalarea ca element fundamental al promovării vânzării

mărfurilor, printr-o prezentare deosebit de bine concepută,

acŃionează asupra consumatorului în mai multe sensuri:

� pune în valoare articolul, creând o legătură între publicitatea din presă sau radio şi locul

de vânzare a acestui articol;

� poate modifica dorinŃa de cumpărare a unui client, care, hotărât să cumpere, de exemplu,

un disc, renunŃă şi cumpără un flacon de parfum;

o acest rol al etalării este deosebit de important în perioadele care preced diferite

sărbători;

� furnizează anumite informaŃii inedite despre utilizarea produsului pe care-l pune în

valoare, creând, deci, noi mobiluri de cumpărare.

� AtenŃionarea clientului care, prin natura sa poate fi

preocupat, visător sau neatent, determinându-l să se oprească

Etalarea mărfurilorEtalarea mărfurilorEtalarea mărfurilorEtalarea mărfurilor reprezintă un ansamblu de procese şi reguli de prezentare a mărfurilor

în magazin, care să contribuie la creşterea volumului vânzărilor şi, în final, la sporirea

beneficiului comerciantului.

Etalarea mărfurilorEtalarea mărfurilorEtalarea mărfurilorEtalarea mărfurilor este o activitate de bază a tehnologiei comerciale.

O etalare corespunzătoare a mărfurilor, respectiv realizarea unei oferte active, contribuie la

creşterea volumului vânzărilor, şi, în final, la sporirea beneficiului comerciantului.

Rolul etalării mărfurilorRolul etalării mărfurilorRolul etalării mărfurilorRolul etalării mărfurilor

Page 12: promovarea marfurilor

13

şi să se informe, favorizând o posibilă idee de cumpărare;

� vinderea articolului, clintul luând hotărârea de a cumpăra sub impulsul informaŃiilor

legate de preŃ, calitate şi modalităŃi de întrebuinŃare ale acestuia.

Magazinul poate fi considerat un vânzător, fie că este organizat în forma de vânzare cu

autoservire, fie în forma clasică unde progresele înregistrate în prezentarea mărfurilor, la vederea

clientului, ca şi aspectul modern al acestuia preiau unele atribute din munca vânzătorului.

Magazinul nu este un simplu „vânzător”, ci şi un creator de valoare, care se adaugă

produselor vândute. Magazinul oferă consumatorului un serviciu în plus faŃă de cel asigurat de

producător prin produsul creat. Acest serviciu se referă la concentrarea în acelaşi loc a unor

produse diferite, care se adresează unor nevoi diferite. Frecventând un magazin, consumatorul

„economiseşte” timp, efort, nefiind nevoie să se adreseze fiecărui producător pentru a-şi acoperi

nevoile de consum.

Magazinul nu este un simplu intermediar între producători şi clienŃi. ClienŃii aşteaptă

idei, informaŃii, satisfacŃii diverse. O satisfacŃie „îmbătrânită” devine rapid o obişnuinŃă şi nu

mai este percepută ca atare.

Adevărata artă a vânzării nu se limitează numai la obŃinerea de comenzi, ea implicând,

în acelaşi timp şi comunicarea cu clienŃii reali şi potenŃiali. Comunicarea se poate face direct,

utilizând forŃa de vânzare a comerciantului sau indirect, apelând la tehnicile promoŃionale, în

cadrul cărora un loc bine individualizat îl deŃin etalarea mărfurilor, publicitatea la locul de

vânzare şi reclama.

Etalarea mEtalarea mEtalarea mEtalarea mărfurilorrfurilorrfurilorrfurilor, privită ca un ansamblu de procedee şi reguli de prezentare a

mărfurilor, reprezintă o componentă de bază a tehnologiei comerciale. Etalarea, ca element

fundamental al promovării vânzării mărfurilor, acŃionează asupra consumatorului astfel:

� pune în valoare articolulpune în valoare articolulpune în valoare articolulpune în valoare articolul, realizează o legătură între publicitatea din presă, radio,

televiziune şi locul de vânzare al acestui articol;

� poate modifica dorinpoate modifica dorinpoate modifica dorinpoate modifica dorinŃŃŃŃa dea dea dea de cump cump cump cumpărare a unui clientrare a unui clientrare a unui clientrare a unui client, care hotărât să cumpere un anumit

produs, renunŃă şi cumpără un alt produs;

� furnizeazfurnizeazfurnizeazfurnizează anumite informaanumite informaanumite informaanumite informaŃŃŃŃii despre utilizarea produsuluiii despre utilizarea produsuluiii despre utilizarea produsuluiii despre utilizarea produsului, pe care-l pune în valoare

creând noi nevoi de cumpărare.

Page 13: promovarea marfurilor

14

Scopul final al etalScopul final al etalScopul final al etalScopul final al etalăriiriiriirii constă în:

� aaaatentententenŃŃŃŃionarea clientuluiionarea clientuluiionarea clientuluiionarea clientului despre existenŃa produsului;

� atragerea atragerea atragerea atragerea şşşşi oprirea clientului spre informarei oprirea clientului spre informarei oprirea clientului spre informarei oprirea clientului spre informare;;;;

� nanananaşşşşterea unei cereri de impulsterea unei cereri de impulsterea unei cereri de impulsterea unei cereri de impuls;;;;

� materializarea impulsuluimaterializarea impulsuluimaterializarea impulsuluimaterializarea impulsului într-o cumpărare efectivă; clientul ia hotărârea de a cumpăra,

sub impulsul informaŃiilor furnizate asupra preŃului, calităŃii şi modalităŃilor de

întrebuinŃare a produselor oferite.

Etalarea mărfurilor poate fi realizată şi prin intermediul vitrinei. Vitrina reprezintă, în

miniatură, mijlocul cel mai eficient de realizare a dialogului dintre comerciant şi clienŃii săi. Ea

se organizează într-un spaŃiu special amenajat pentru prezentarea mărfurilor. Vitrina este şi cel

mai direct mod de informare a cumpărătorului despre varietatea şi calitatea mărfurilor existente

în magazin.

Etalarea corespunzătoare a mărfurilor în vitrine presupune realizarea următoarelor

cerincerincerincerinŃŃŃŃeeee:

� selecŃionarea cu multă grijă a produselor care urmează să fie expuse, evitându-se

prezentarea unui număr prea mare de articole;

� fiecare produs etalat să constituie un punct de atracŃie pentru cumpărători;

� etalarea să fie logică, mesajul publicitar uşor de înŃeles;

� etalarea pe grupe de utilităŃi pentru a le identifica cu uşurinŃă;

� etalarea pe orizontală a produselor grele sau cu volum mare, linia orizontală

întrerupându-se prin pauze de decor pentru a evita monotonia;

� etalarea pe verticală asigură observarea tuturor tipodimensiunilor la sortimentele expuse;

� produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunŃat se pot etala ambalate, cu

condiŃia ca cel puŃin unul să fie dezambalat şi prezentat în stare de funcŃiune;

� produsele care prezintă accesorii (robotul de bucătărie, aspiratorul, etc.) se etalează

împreună cu acestea, dispuse în aşa fel încât să sugereze modul lor de folosire, iar

produsele formate din mai multe subansamble se vor prezenta în stare asamblată

(biciclete, corpuri de iluminat);

� perfecta stare de curăŃenie a tuturor produselor etalate şi a întregii vitrine.

Page 14: promovarea marfurilor

15

Se cunoaşte că diferitele niveluri ale mobilierului comercial nu au aceeaşi „valoare”.

Există trei niveluri principalniveluri principalniveluri principalniveluri principaleeee pe care pot fi etalate mărfurile:

� nivelul la sol (1);

� nivelul din dreptul ochilor (2);

� nivelul de sus (3).

Cercetările au evidenŃiat că nivelul (2) este cel mai rentabil, nivelul (3) are o rentabilitate

medie, iar nivelul (1) are potenŃialul de vânzare cel mai slab. Este indicat ca pe nivelul (1) să se

localizeze: articolele de cerere curentă (aşa-numitele produse de „apel”), produsele voluminoase,

produsele al căror înscris pe ambalaj are o lizibilitate verticală. La nivelul (2) se amplasează

produsele cu vânzare rapidă, iar la nivelul (3) vor fi localizate articolele cu desfacere lentă.

Studiile arată că urcarea unui produs pe un raft de la nivelul mâinilor, la nivelul ochilor

a sporit vânzările cu 60%, în timp ce aceeaşi mişcare în sens invers a diminuat vânzările cu 30%.

Aceste diferenŃe nu pot fi ignorate.

Pentru utilizarea intensivă a suprafeŃelor de vânzare se va folosi întreaga capacitate de

expunere a rafturilor şi gondolelor, practicându-se două sisteme cunoscute:

� prezentarea orizontalprezentarea orizontalprezentarea orizontalprezentarea orizontală ă ă ă a ma ma ma măăăărfurirfurirfurirfurilorlorlorlor, care constă în a acorda un nivel întreg de etalare a

unei familii de produse;

� prezentarea verticalprezentarea verticalprezentarea verticalprezentarea verticalăăăă, , , , care constă în etalarea aceleiaşi categorii de articole pe toate

nivelurile mobilierului.

Prezentarea orizontală permite să se etaleze articolele în ordinea crescătoare a preŃurilor

de vânzare, în raport cu sensul circulaŃiei clienŃilor; clienŃii iau cunoştinŃă dintr-o singură privire

de întreaga familie de produse; ei pot să efectueze fără dificultate comparaŃii între mărci, în

funcŃie de preŃuri.

Prezentarea verticală este mult mai frecvent utilizată, din mai multe raŃiuni:

� frânează deplasarea clienŃilor, aceştia fiind obligaŃi să parcurgă vizual toată înălŃimea

mobilierului de vânzare pentru a găsi produsul dorit. Datorită acestui lucru, anumite

produse, a căror cumpărare nu era prevăzută, sunt reperate favorizându-se astfel

cumpărăturile de impuls;

� permite prezentarea produselor din aceeaşi familie Ńinând seama de gradul lor de

rentabilitate; de pildă, se amplasează la nivelul ochilor articolele cu o vânzare relativ

Page 15: promovarea marfurilor

16

lentă, în timp ce pe nivelele inferioare se vor plasa produsele de „apel” pe care clienŃii le

caută.

Un rol important în realizarea etalării produselor îl deŃin capetele de gondolă. Acestea

trebuie să fie utilizate întotdeauna în promovarea anumitor produse. Se consideră importantă

schimbarea lor la 10-15 zile, pentru a menŃine impactul promoŃional. Dacă organizarea

interioară a unui magazin nu se poate schimba la intervale atât de reduse, capetele de gondolă au

această capacitate, deoarece ele sunt mijloace care pot sublinia reînnoirea, varietatea, ambianŃa

comercială.

Echipamentul comercial îndeplineşte un rol important în activitatea unui magazin,

contribuind la folosirea optimă a suprafeŃei de vânzare, la etalarea unei cantităŃi cât mai mari de

mărfuri şi la crearea condiŃiilor favorabile de muncă pentru vânzători.

Raportat la cerinŃele comerŃului modern, se apreciază că durata de viaŃă a

echipamentului comercial variază între 5 şi 10 ani, depinzând de calitatea materialului şi de

frecvenŃa consumatorilor în magazin. Deteriorarea constituie primul criteriu de înlocuire a

echipamentului unui magazin. Al doilea criteriu vizează funcŃionalitatea echipamentului. Este

vorba de aşa-zisa ”uzură morală”, sub impactul căreia diferitele tipuri de mobilier şi utilaj nu

mai corespund unei comercializări optime a mărfurilor şi nici normelor de rentabilitate şi

productivitate ale magazinului. Un exemplu în acest sens îl constituie casele de marcat, care

trebuie înlocuite nu numai datorită uzurii fizice, ci şi faptului că nu corespund cerinŃelor unei

gestiuni moderne. Pe plan mondial, se apelează din ce în ce mai frecvent la aparatura electronică,

capabilă să înregistreze operaŃiunile comerciale şi, concomitent, să codifice informaŃiile pe benzi

magnetice în vederea prelucrării ulterioare.

Un efect secundar în activitatea magazinelor îl constituie sustragerea de mărfuri de către

unii cumpărători. Aceasta se datorează complexităŃii activităŃii unităŃilor cu mari suprafeŃe

comerciale şi practicării unei forme de vânzare în cadrul căreia clientul intră în contact direct cu

marfa şi anume, autoservirea.

În practica comercială, sustragerile de mărfuri sunt cunoscute sub denumirea de „risc

comercial”. Metoda cel mai frecvent utilizată în acŃiunea de prevenire a sustragerilor constă în

supravegherea specială a anumitor zone ale sălii de vânzare şi a anumitor mărfuri, considerate ca

„vulnerabile”. Unele firme comerciale mari din Occident dispun chiar de echipe special calificate

Page 16: promovarea marfurilor

17

pentru a acŃiona, în mod eficient, împotriva persoanelor care intenŃionează să sustragă mărfuri

din magazinele cu autoservire. Literatura de specialitate menŃionează şi alte măsuri ca:

preambalarea mărfurilor (în special a articolelor mărunte) şi utilizarea unor ambalaje purtând

însemnele distinctive ale unităŃii; prevenirea psihologică (un panou vizibil pentru toŃi cei care

intră în magazin anunŃă că mărfurile sunt apărate cu ajutorul mijloacelor electronice).

În concluzie, un spaŃiu de vânzare bine organizat poate fi comparat cu o stradă

comercială în interiorul magazinului. Astfel, raioanele sunt amplasate în calea cumpărătorului la

fel ca magazinele pe o stradă comercială, dar, spre deosebire de aceasta, „strada” interioară

trebuie organizată în aşa fel încât să permită o localizare şi o legătură optimă între diferitele

grupe de produse, precum şi posibilitatea de control al fluxului clienŃilor şi al mărfurilor.

Page 17: promovarea marfurilor

18

1.3. Etalarea marfurilor cu 1.3. Etalarea marfurilor cu 1.3. Etalarea marfurilor cu 1.3. Etalarea marfurilor cu

rrrrespectarea criteriilor espectarea criteriilor espectarea criteriilor espectarea criteriilor

specificespecificespecificespecifice

Criteriile de expunere a mărfurilor în interiorul unităŃilor comerciale alimentarealimentarealimentarealimentare se

diferenŃiază pe grupe de produse, astfel:

� sunt expuse în raft sau gondole pe grupe comerciale de consum: de legume, de fructe, de

carne, de peşte pentru copii şi consum dietetic;

� expunerea se face pe verticală cu evidenŃierea sistemului pe orizontală;

� locul de etalare va fi marcat cu indicatoare de grupă;

� se folosesc elemente de reclamă comercială cu trimiteri la firma producătoare, cu

sublinierea valorii nutritive;

� conservele de carne se expun alături de băuturi, de conservare mixte şi produse care

folosesc aceeaşi materie primă în conŃinut;

� conservele de peşte se pot grupa cu produse complementare (lămâi, băuturi spirtoase);

� conservele pentru copii şi dietetice se expun în raioane speciale sau colŃuri distincte;

� etalarea conservelor se face pe grupe sortimentale, cu respectarea următoarelor posibilităŃi

de asociere:

o conservele de legume se asociază cu griş, orez, paste făinoase, oŃet, ulei, făină;

o conservele de fructe se asociază cu biscuiŃi, sucuri naturale, siropuri, dulciuri;

o conservele de carne se asociază cu băuturile spirtoase, cu muştar sau cu alte

conserve de legume mixte;

Mărfurile alimentareMărfurile alimentareMărfurile alimentareMărfurile alimentare

1. Conservarea de legume, conserve de 1. Conservarea de legume, conserve de 1. Conservarea de legume, conserve de 1. Conservarea de legume, conserve de fructe, conserve de carne, conserve de pefructe, conserve de carne, conserve de pefructe, conserve de carne, conserve de pefructe, conserve de carne, conserve de peşşşşte, conserv te, conserv te, conserv te, conserv

mixte, conserve pentru copii, conserve dieteticemixte, conserve pentru copii, conserve dieteticemixte, conserve pentru copii, conserve dieteticemixte, conserve pentru copii, conserve dietetice

Page 18: promovarea marfurilor

19

o conservele de peşte se asociază cu băuturile spirtoase, cu citrice;

o conservele pentru copii se asociază cu dulciuri, siropuri, calciu griş, forfarin,

conserve de fructe;

� toamna, în perioada aprovizionării pentru iarnă, aceste conserve fiind în centrul atenŃiei,

li se acordă un spaŃiu mai mare de etalare şi un decor adecvat;

� în vitrinele specializate, prezentând o singură grupă de conserve, este recomandabil ca

decorul să se refere strict la grupa respectivă (ambalaj mărit, marca fabricii, imaginea unui

preparat din conserve respectivă sau chiar imaginea produsului conservat);

� la capetele gondolei vor fi prezentate produsele noi, deci un colŃ al noutăŃilor unde vor fi

şi panouri cu referire la caracteristicile conservei, modul de folosire, preŃ, etc.;

� prin etichete executate estetic şi vizibil va fi menŃionat preŃul conservelor;

� conservele de dimensiuni mai mici se expun în vrac, în navete, coşuri, cărucioare,

boxpalete.

� datorită ambalajului din sticlă, etalarea se va face pe verticală, cu excepŃia vinurilor şi

băuturilor alcoolice;

� se expun în rafturi în rafturi şi gondole, grupate astfel:

o băuturi alcoolice nedistilate;

o băuturi alcoolice distilate;

o băuturi nealcoolice;

� se folosesc elemente de decor, inspirate din activităŃile viticole;

� locul de expunere va fi marcat de un indicator;

� fiecare grupă sortimentală va fi însoŃită de eticheta de preŃ cu denumirea produsului;

� în raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte, evidenŃiind provenienŃa, compoziŃia

chimică şi efectul terapeutic;

2. Băuturi2. Băuturi2. Băuturi2. Băuturi

Page 19: promovarea marfurilor

20

� se vor organiza şi expuneri (etalări) sub formă de expoziŃie, însoŃită de elemente de

prezentare ajutătoare: mulaje de struguri, obiecte de artizanat (butoaie, ploscă, teasc,

ştergare şi ceramică populară);

� sticlele de vin se pot aşeza şi oblic;

� în raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte evidenŃiind provenienŃa, compoziŃia

chimică şi efectul terapeutic.

� expunerea acestora se va face în ambalaj sau în vrac;

� gruparea pe sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, caramele, jeleuri, produse de

ciocolată), forme, dimensiuni şi culori;

� dulciurile fiind preferate de copii, raionul specializat va oferi o ambianŃă plăcută, veselă,

cu elemente de decor pline de fantezie;

� realizarea unei etalări artistice se va face prin folosirea unor compoziŃii de linii speciale,

linii frânte sau zig-zag în planuri şi la înălŃimi diferite;

� se amplasează în prim-plan produsele de dimensiuni mici (bomboane, drajeuri şi caramele)

expuse în vrac, în borcane, coşuri, cutii decorative;

� produsele preambalate se pot etala sub formă de pachete cu cadouri;

� decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale, simboluri din sărbătorile de

iarnă);

� pentru prezentarea estetică şi atractivă se valorifică decorul artistic al articolelor

preambalate în cutii, casete sau a tabletelor de ciocolată;

� un număr de anumite cutii, cum sunt cele de bomboane de ciocolată sau jeleuri, se expun

cu capacul desfăcut.

3. Produse zaharoase (dulciuri)3. Produse zaharoase (dulciuri)3. Produse zaharoase (dulciuri)3. Produse zaharoase (dulciuri)

Page 20: promovarea marfurilor

21

� se expun în vitrine frigorifice (cele perisabile) şi pe cârlige (cele uscate);

� în vitrina frigorifică, produsele se vor expune în mod obligatoriu pe tăvi, grupate,

respectând vecinătatea admisă;

� produsele vor fi tăiate în secŃiune pe diagonală;

� se vor folosi elemente decorative (frunze de zarzavat, legume).

� se expun în vitrine frigorifice separate, grupat, respectându-se cu mare atenŃie vecinătăŃile

admise, datorită faptului că aceste produse împrumută cel mai uşor mirosul;

� în rafturi şi pe poliŃe se expun numai brânzeturi topite ambalate în carton, plastic sau

folie metalizată;

� în vitrinele frigorifice, produsele se expun pe tăvi folosindu-se pentru agrementare diferite

legume (roşii, ardei gras, etc.);

� ca elemente decorativ/publicitare se pot realiza frize, panouri, afişe, indicatoare.

� expunerea peştelui se face în conservatoare, bloc sau vrac;

� în vitrinele frigorifice se expun pe tăvi cu ornamentaŃii de verdeaŃă, citrice, măsline;

� semipreparatele din peşte se expun numai în vitrine frigorifice, în vase şi tăvi speciale;

� peştele conservat se va prezenta în tăvi numai în cantităŃile care se apreciază că se vor

desface într-o unitate de timp pentru a preveni deprecierea produselor se recomandă

folosirea unui decor pescăresc (plase, imagini din activitatea de pescuit, ancore, vâsle, stuf,

etc.).

4. Preparate din carne, mezeluri4. Preparate din carne, mezeluri4. Preparate din carne, mezeluri4. Preparate din carne, mezeluri

5. Brânzeturi 5. Brânzeturi 5. Brânzeturi 5. Brânzeturi şşşşi lactatei lactatei lactatei lactate

6. Pe6. Pe6. Pe6. Peşşşşte te te te şşşşi semiconserve din pei semiconserve din pei semiconserve din pei semiconserve din peşşşştetetete

Page 21: promovarea marfurilor

22

� se expune în vitrine frigorifice şi pe cârlige, în vrac, porŃionată sau preambalată;

� expunerea se face grupat, pe sortimente, respectându-se vecinătăŃile admise;

� carnea de pasăre se va expune în vitrine frigorifice separate.

� expunerea se face pe rafturi speciale pentru vânzarea pâinii, pe sortimente;

� se pot expune şi produse complementare (pesmet, făină, mălai, paste făinoase);

� se recomandă folosirea pentru reclamă a unor imagini din industria panificaŃiei sau din

agricultură.

Criteriile de expunere a mărfurilor în interiorul unităŃilor comerciale nealimentarenealimentarenealimentarenealimentare se

diferenŃiază pe grupe de produse, astfel:

� expunerea baloturilor de Ńesături se face pe rafturi şi gondole astfel:

o în funcŃie de materia primă: bumbac şi tip bumbac, lână şi tip lână, mătase şi tip

mătase, in şi tip in;

o după destinaŃie, pentru: costume, rochii, pardesie, paltoane, căptuşeli, etc.;

� se aranjează pe culori, cele de culoare mai deschisă fiind expuse pe poliŃele superioare,

pentru a se evita murdărirea lor;

7. Carnea7. Carnea7. Carnea7. Carnea

8. Produse 8. Produse 8. Produse 8. Produse de panificade panificade panificade panificaŃŃŃŃieieieie

1. 1. 1. 1. łłłłesăturiesăturiesăturiesături

Mărfurile nealimentareMărfurile nealimentareMărfurile nealimentareMărfurile nealimentare

Page 22: promovarea marfurilor

23

� metrajele se expun rulate pe faŃă, pe gondole sau mese, pe tamburi special confecŃionaŃi

din material plastic, având o formă plată şi cu marginea colorată adecvat Ńesăturii;

� bucăŃile se aşează pe gondole, rafturi au mese aranjate oblic, astfel încât la intrarea în

magazin să se vadă latura deschisă a acestora, iar la ieşirea cumpărătorilor să se vadă

capetele rulate pe tamburi;

� baloturile groase de stofă (stofe de palton, pardesiu) pot fi aşezate în poziŃie verticală pe

podiumuri, desfăcându-se capetele pentru observarea grosimii pentru încercarea tuşeului;

� Ńesăturile din mătase şi tip mătase, rulate pe suluri, se expun pe poliŃe înclinate, prevăzute

cu opritor;

� Ńesăturile cu imprimeuri mari, care nu pot fi bine văzute de cumpărători în bucăŃile rulate

pe tamburi, se vor expune sub formă de eşantioane în metraj, agăŃate în suporŃi speciali, în

consolă;

� cupoanele de lungi mici, care nu pot fi văzute bine în rafturi, ele formând doar dungi

înguste, se vor prezenta pe panouri speciale în formă de amfiteatru;

� se expun separat cupoanele de mărimi corespunzătoare unor confecŃii (bluze, fuste, etc.) cu

indicaŃiile de lungime, preŃ pe metru, preŃ pe total bucată, etc.

� se expune întregul sortiment în sala de vânzare;

� confecŃiile se etalează separat pentru bărbaŃi, femei şi copii;

� expunerea se face pe articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste, halate, veste,

jachete, compleuri, etc.), iar în cadrul acestora pe mărimi, modele şi culori;

� costumele, sacouri, taioarele, compleurile, paltoanele, pardesiile şi alte articole de acest gen

se expun pe umeraşe aşezate în stendere cu faŃa spre cumpărător, fie perpendicular pe

axele stenderelor cu una din mâneci vizibilă, dar la o distanŃă convenabilă între ele pentru

a putea fi deplasate şi scoase pentru probă;

� fustele se expun pe suporŃi care permit agăŃarea umeraşelor speciale;

2. Confec2. Confec2. Confec2. ConfecŃŃŃŃiiiiiiii

Page 23: promovarea marfurilor

24

� pantalonii se expun pe suporŃi cu cleme pentru agăŃarea de betelie (nu de manşetă) spre a

permite vizionarea lor în poziŃie normală, precum şi consultarea detaliilor de

confecŃionare;

� rochiile de seară se expun în vitrine de sticle, pe manechine sau busturi;

� pentru expunerea cămăşilor, ambalate pe suport de carton şi în pungi de polietilenă, se

folosesc stendere prevăzute cu suporŃi speciali din sârmă;

� cămăşile sunt prezentate pe mărimi, modele şi culori;

� pentru o expunere mai variată, cu evidenŃierea mai multor modele se vor alterna stenderele

drepte cu cele circulare sau semicirculare, precum şi stenderele joase cu cele înalte;

� în magazinele care desfac confecŃii de foarte bună calitate, de exemplu, din blană

naturală, se vor organiza vitrine speciale şi expoziŃii interioare care aduc un plus de

eleganŃă în prezentare, produsele venind în întâmpinarea clienŃilor, oferindu-le soluŃii şi

sugestii.

� expunerea se face pe destinaŃii de folosinŃă: covoare, stofă de mobilă, Ńesături decorative,

cuverturi de pat şi pleduri, perdele şi draperii, etc.;

� în cadrul fiecărei grupe, produsele se aranjează pe articole, iar în cadrul lor, pe modele,

culori şi dimensiuni;

� păturile, pledurile, feŃele de masă, şerveŃelele se expun împăturite pe faŃă suprapuse în

rafturi, gondole, podiumuri, cu acces liber al cumpărătorilor la produsele expuse;

� covoarele şi carpetele, cu excepŃia celor pluşate, se expun pe podiumuri, suprapuse unele

peste altele, cu modelul în sus, permiŃând observarea modelului sau desenului;

� covoarele pluşate, lucrate mecanic sau manual se vor expune pe suporŃi speciali, cu braŃe

în consolă, asigurându-se astfel vizionarea fiecărui produs;

� perdelele şi draperiile se expun sub formă de eşantioane de dimensiuni confecŃionabile,

agăŃate pe suporŃi speciali, sugerând modul în care perdeaua este agăŃată în locuinŃe;

� stofa de mobilă se expune rulată pe faŃă, pe suporŃi metalici cu marginea zimŃată;

3. Articole pentru decoraŃiuni interioare3. Articole pentru decoraŃiuni interioare3. Articole pentru decoraŃiuni interioare3. Articole pentru decoraŃiuni interioare

Page 24: promovarea marfurilor

25

� se vor organiza expoziŃii interioare în cadrul cărora pe bază de tematică se va crea un

decor adecvat (studiouri cu paturi mobilate cu variante de garnituri, pardoseli acoperite cu

diferite modele de covoare, etc.).

� se expune grupată pe categorii de clienŃi (bărbaŃi, femei, copii) în rafturi, gondole liniare

simple sau cu dublă expunere;

� etalarea se face fie în vitrine strict specializate, fie în cele generale, ca articole

complementare pentru confecŃii;

� fiecare grupă de încălŃăminte se etalează astfel:

o pe mărimi, fiecărui număr acordându-i-se un rând de bare sau mai multe de sus

până jos pe gondolă;

o în cadrul fiecărei mărimi se grupează pe articole (pantofi, sandale, cizme, ghete,

papuci, etc.);

o articolele se dispun pe culori şi modele,

o mărimile vor fi aranjate de la stânga la dreapta (cele mici în stânga)

corespunzătoare paletei de culori (cele deschise la stânga);

� pantofii şi sandalele se expun pe bare înclinate, cu faŃa spre cumpărători;

o în cazurile speciale, când se expun o singură bucată dintr-o pereche, unul din

pantofi se aşează cu tocul şi talpa spre cumpărători pentru a scoate în evidenŃă

anumite particularităŃi;

� încălŃămintea măruntă pentru nou născuŃi şi papuci de voiaj se expun în vrac, în rafuri

sau gondole prevăzute cu coşuri de sârmă;

� locul de expunere v fi marcat cu indicatoare de număr şi cu embleme ale fabricilor

producătoare;

� tematica compoziŃională este axată pe redarea atmosferei de sezon, utilizându-se elemente

grafice sau grosfotouri;

4. Îmbrăcăminte bărba4. Îmbrăcăminte bărba4. Îmbrăcăminte bărba4. Îmbrăcăminte bărbaŃŃŃŃi, femei, copiii, femei, copiii, femei, copiii, femei, copii

Page 25: promovarea marfurilor

26

� o mare importanŃă o are utilizarea suporŃilor de etalare universali (cuburi, prisme,

cilindri), care ajută la ridicarea pe verticală, precum şi a suporŃilor de încălŃăminte

specializaŃi care contribuie la aşezarea încălŃămintei în poziŃii diferite, astfel încât să fie

vizibile calităŃii acesteia.

� se expun pe trei grupe de destinaŃie:

o echipament sportiv (îmbrăcăminte, încălŃăminte);

o articole pentru practicarea sporturilor (gimnastică, jocuri sportive, sporturi de

iarnă, de apă, pentru tir sau vânătoare);

o articole pentru voiaj şi turism (pentru transportul şi păstrarea echipamentului,

pentru păstrarea, pregătirea şi servirea hranei, pentru camping);

� se aranjează pe mărimi, modele şi culori;

� pentru expunere se folosesc rafturi, sertare, tonete, vitrine interioare, unde produsele sunt

prezentate pe verticală pentru a sugera dintr-o privire varietatea şi abundenŃa lor;

� se va realiza şi o expoziŃie interioară pe baza unei tematici legate de activităŃile sportiv-

turistice, ce vor avea un caracter dinamic, mereu reîmprospătată cu noutăŃi, oferind

continuu sugestii de cumpărare.

� se expun în rafturi şi gondole cu fundal din geam mat, translucid pentru a permite

penetraŃia luminii în profunzimea mobilierului, grupate astfel:

o articole din sticlă comună şi sticlă cristal;

o articole ceramice din porŃelan şi faianŃă;

� expunerea se face pe destinaŃii (articole de menaj sub formă de servicii şi în piese detaşate,

articole decorative, etc.), în funcŃie de formă, dimensiune, culori şi decor;

� articolele se expun dezambalate, cu excepŃia celor cu ambalaj publicitar care sunt parŃial

dezambalate, însoŃite de etichete de preŃ, de mici dimensiuni şi numai pe fond alb;

� articolele decorative se expun cu mult rafinament, echilibru de culoare şi pe anumite teme

(păsări, animale, oameni);

5. Articole pentru sport5. Articole pentru sport5. Articole pentru sport5. Articole pentru sport,,,, voiaj voiaj voiaj voiaj şşşşi turismi turismi turismi turism

6. Articole de sticlă6. Articole de sticlă6. Articole de sticlă6. Articole de sticlă, por, por, por, porŃŃŃŃelan elan elan elan şşşşi faiani faiani faiani faianŃŃŃŃăăăă

Page 26: promovarea marfurilor

27

� la capetele gondolelor, pe podiumuri se prezintă articolele de cerere curentă în cantităŃi

mari cum ar fi, de exemplu, farfuriile;

� articolele cu valoare ridicată se expun cu mult rafinament în vitrine interioare, amplasate

în cadrul raionului;

� se realizează şi expoziŃii interioare cu mese aranjate pentru meniuri, pe care sunt expuse

într-un mod logic, întreg ansamblul de produse asociate cu tacâmuri, articole textile (feŃe

de masă, şerveŃele) şi agrementată cu vaze de flori, mulaje de fructe, creând un cadru

scenografic autentic.

� se expun în cadrul raionului printr-o etalare directă, vizibilă pentru cumpărător, eventual

cu posibilitatea citirii unor indicaŃii de utilizare;

� expunerea poate fi realizată astfel:

o pe tipuri de produsepe tipuri de produsepe tipuri de produsepe tipuri de produse (de igienă, cosmetice, de parfumerie);

o pe activităŃi complexepe activităŃi complexepe activităŃi complexepe activităŃi complexe referitoare la o anumită parte a corpului (toate produsele

pentru fardare, toate produsele pentru îngrijirea mâinilor şi unghiilor);

o pe mărci de produse;mărci de produse;mărci de produse;mărci de produse;

o pe fabrici producătoarefabrici producătoarefabrici producătoarefabrici producătoare;

� etalarea se face pe verticală, pentru a sesiza mai uşor sortimentale;

� expunerea se realizează în funcŃie de modul de prezentare şi ambalare a produselor, dar

grupate după criterii coloristice sau după asocierea lor în folosire, asigurându-se o etalare

pe verticală, pentru a sesiza mai uşor sortimentele;

� pentru expunerea produselor cosmetice cu o gamă sortimentală deosebit de bogată (rujuri,

vopsele de păr, lacuri fixative) se va folosi un mobilier comercial sub formă de panou, care

să asigure expunerea întregului sortiment coloristic, uşurând cumpărătorului alegerea;

� în cadrul raionului se folosesc indicatoare de sortimente cu texte şi simboluri grafice;

� la unele grupe de produse expuse în ambalaje proprii se va evidenŃia câte unul sau mai

multe exemplare dezambalate, aşezate în partea frontală a mobilierului.

7. Artico7. Artico7. Artico7. Articole cosmeticele cosmeticele cosmeticele cosmetice

Page 27: promovarea marfurilor

28

� se expun pe un mobilier executat din materiale alese, finisate în mod deosebit, în care să

predomine lemnul lustruit, cristalul, metalul nichelat, catifeaua, pentru a scoate în

evidenŃă articolele expuse;

� expunerea se face, de regulă, pe verticală, urmărind o gamă de culori în contraste de culori

(ale curcubeului) în contraste de culori sau în armonie (grupând câte trei culori din grupe

diferite), utilizându-se suporŃi de etalare din materiale plastice transparente sau sârmă

nichelată sub formă de console sau grile;

� ca fundal pentru expunere se folosesc materiale textile colorate intens (mov, verde închis,

etc.);

� mărgele, colierele, lănŃişoarele se vor expune pe verticală, în sistem amfiteatru (cele de

dimensiuni mari în plan mai îndepărtat), grupându-se separat pentru momentul zilei sau

evenimentul la care vor fi purtate;

� grupa de podoabe pentru seară se expune într-o poziŃie centrală (strasuri, cristale, perle,

garnituri preŃioase);

� bijuteriile din metale preŃioase vor fi prezentate în vitrine de sticlă închise;

� produsele din chihlimbar, sticlă, pietre preŃioase în degradeuri de culoare vor forma o

grupă distinctă;

� articolele mărunte se vor expune în tonete-vitrine, separat pe modele, mărci şi dimensiuni;

� ceasurile de mână se etalează în tonete-vitrine, separat pe modele, mărci şi dimensiuni, iar

în apropiere se prezintă şi curele sau brăŃările aferente;

� ceasurile de masă se expun în rafturi deschise cu fundal oglindă;

� panourile verticale vor fi îmbrăcate în materiale de calitate a căror culoare să vină în

contrast cu cea a produselor, decorul servind ca un element ritmat, întrerupând grupele de

produse;

� se poate folosi şi mobilierul cu forme curbe, raionul având un plan insular, produsele

� putând fi privite de cumpărători din mai multe unghiuri.

8. Bijuteriile, gablon8. Bijuteriile, gablon8. Bijuteriile, gablon8. Bijuteriile, gablonŃŃŃŃurile urile urile urile şi ceasurilşi ceasurilşi ceasurilşi ceasurileeee

Page 28: promovarea marfurilor

29

� se expun pe grupe de utilităŃi astfel:

o articole pentru instalaŃii elecarticole pentru instalaŃii elecarticole pentru instalaŃii elecarticole pentru instalaŃii electrice trice trice trice (conductori, produse electroizolante, aparataj de

joasă tensiune, pile şi baterii electrice);;;;

o articole de iluminat articole de iluminat articole de iluminat articole de iluminat (surse de lumină, corpuri de iluminat);;;;

o aparate electrocasnice aparate electrocasnice aparate electrocasnice aparate electrocasnice (pentru pregătit şi păstrat alimente, pentru executarea şi

întreŃinerea vestimentaŃiei, pentru asigurarea şi întreŃinerea confortului în

locuinŃe, pentru cosmetică, igienă şi terapie);;;;

o articole electronice articole electronice articole electronice articole electronice (piese electronice şi aparate electronice);;;;

� articolele sunt etalate în funcŃie de model, dimensiuni şi culoare, scoŃându-se în evidenŃă

noutăŃile;

� accesoriile şi piesele de schimb se expun în casete, pe rafturi sau în tonete-vitrină;

� expunerea se face pe verticală, dar combinată cu cea orizontală pentru a crea o atmosferă

de varietate;

� produsele grele (maşini de gătit, maşini de spălat, frigidere) se vor expune pe podiumuri,

astfel încât fie cât nai vizibile şi din mai multe părŃi;

� prezentarea acestor produse trebuie să aibă un caracter tehnic, realizat printr-o grafică

publicitară adecvată, prin:

o sistem amplu de informare (afişe, panouri ce cuprind caracteristicile tehnico-

funcŃionale);

o embleme de fabrici producătoare;

o organizarea unui spaŃiu pentru demonstraŃii de funcŃionare;

o lansare de produse noi, etc.;

� se va organiza pentru demonstraŃii de funcŃionare, lansare de produse noi;

� într-un spaŃiu special amenajat, se vor expune corpuri de iluminat;

o aplicele se vor monta pe panouri speciale;

o lampadarele se vor amplasa pe podiumuri;

9. Articole electrotehnice9. Articole electrotehnice9. Articole electrotehnice9. Articole electrotehnice

Page 29: promovarea marfurilor

30

o lustrele se vor suspenda de plafon pe o reŃea metalică specială, iar gama de

abajururi va fi prezentată prin expunere deschisă în rafturi, gondole pe forme,

dimensiuni şi culoare;

� suporŃii de etalare vor fi simpli, rezistenŃi şi caşeraŃi cu material textil, iar din combinarea

lor să rezulte gradene stil amfiteatru sau compoziŃii cu volume ritmate;

� elementele de decor pot reflecta campaniile publicitare comerciale, evenimentele sportive

sau culturale mai importante într-o perspectivă apropiată;

� realizarea unei expoziŃii interioare în care produsele electrotehnice se vor etala sub formă

de amfiteatru, cu toate accesoriile lor în aşa fel aranjate încât să sugereze modul de

folosire.

� expunerea se face pe utilităŃi, astfel:

o produse pentru reparaŃii, zugrăveli, vopsitorii interioare şi exterioare;

o produse pentru întreŃinerea curăŃeniei;

� expunerea se face pe orizontală şi verticală;

� produsele chimice mărunte ambalate pot fi expuse în tonete (cutii casetate) sau pe gondole

în coşuri speciale;

� se vor evita expunerea alăturată a produselor care se influenŃează reciproc negativ;

� pentru informarea cumpărătorilor asupra modului de folosire a unor mărfuri se vor utiliza

panouri cu texte şi desene sugestive.

� expunerea se face pe utilităŃi astfel:

o aparate foto şi blitz-uri, după performanŃe;

o aparate de diaproiecŃie;

o aparate de filmat şi de proiecŃie, lămpi reflector;

o aparate de laborator şi accesorii;

o materiale foto sensibile;

o accesorii diverse (obiective, filtre, becuri, etc.);

10. Articole chimice10. Articole chimice10. Articole chimice10. Articole chimice

11. Articole foto11. Articole foto11. Articole foto11. Articole foto----opticeopticeopticeoptice

Page 30: promovarea marfurilor

31

o microscoape, lupe, ochelari, binocluri;

� se va evita alăturarea produselor care se pot influenŃa reciproc (chimicale cu hârtie foto

sau filme);

� se va evita amplasarea tuturor produselor în apropierea surselor de căldură.

� expunerea se va face pe grupe de instrumente muzicale: instrumente de suflat, percuŃie, instrumente de suflat, percuŃie, instrumente de suflat, percuŃie, instrumente de suflat, percuŃie,

coardecoardecoardecoarde;

� accesoriile se vor expune separat în tonete-vitrine;

� discurile se vor expune pe genuri de muzică (populară, jazz, cultă, uşoară, etc.), cu faŃa

către cumpărători.

� produsele se expun pe grupe:

o articole sport (pe discipline sportive);

o turism – camping;

o articole pentru plajă;

o articole pentru pescuit şi vânătoare;

o geamantane, genŃi voiaj;

o articole auto – moto;

o piese de schimb auto – moto – velo;

o piese de schimb sport turism;

o accesorii şi cosmetice auto;

� produsele auto-moto se expun pe mărci şi în cadrul acestora pe grupe componente: motor,

caroserii, cutii de viteze, accesorii, etc.;

� schimburile se expun pe stative speciale, pe verticală pentru evitarea torsionării, pe mărime

şi sortimente;

� beŃele de schi se aşează pe suporŃi conici, iar sârmele în stivă;

� rachetele de tenis se expun pe suporŃi de etalare, în console şi pe verticală;

12. Articole muzicale12. Articole muzicale12. Articole muzicale12. Articole muzicale

13. Auto 13. Auto 13. Auto 13. Auto –––– moto moto moto moto –––– velo velo velo velo –––– sport sport sport sport

Page 31: promovarea marfurilor

32

� articolele pneumatice se expun în coşuri speciale, iar colacii – pe suporŃi verticali;

� ochelarii de soare se expun pe suporŃi din sârmă sau material plastic;

� articolele de pescuit se expun în stative speciale, iar cele mărunte vor fi etalate în cutii

transparente;

� bicicletele se expun pe suporŃi metalici.

� expunerea se face pe mobilier specific, pe următoarele grupe de marfă:

o vase emailate care se vor expune pe verticală pe culori, sortimente şi capacităŃi;

o vase de fontă emailate care, fiind grele, se vor expune în partea de jos a

mobilierului, grupate pe funcŃii (oale, grătare, ceaune, crătiŃi), etc.

o vase de aluminiu care se expun separat în garnituri şi piese detaşate;

o articole din tablă care se expun în coşuri, casete sau pe rafturi;

o articole din sârmă se expun pe rafturi şi coşuri;

o articolele de lemn se expun în asociere cu produsele apropiate ca utilităŃi;

o maşinile de tocat, de stors, de măcinat se expun dezambalate sau ambalate dacă au

o grafică comercială;

o tăvile se pun la capete de raft;

o tacâmurile se expun în vrac, pe destinaŃii şi modele sau în ambalaje proprii;

o articolele de răchită şi sorg se expun într-o zonă destinată articolelor pentru

întreŃinerea curăŃeniei.

� expunerea mobilei se realizează sub forma unor apartamente;

� în spaŃii separate se vor expune piese mici de mobilier (cuiere, mobilier pentru copii,

măsuŃe, etc.);

� piesele expuse în sufragerii şi bucătării se vor completa cu utilajul şi accesoriile aferente

acestora (servicii de masă, apă, vin, ceai, aparate de gătit şi încălzit, mixere şi roboŃi, vase,

oale, etc.).

14. Articole de menaj 14. Articole de menaj 14. Articole de menaj 14. Articole de menaj şşşşi de uz casnici de uz casnici de uz casnici de uz casnic

15. Mobilă15. Mobilă15. Mobilă15. Mobilă

Page 32: promovarea marfurilor

33

� expunerea se face pe mobilier specific fiecărei grupe de produse:

o produsele voluminoase pe podiumuri;

o produsele mărunte pe rafturi, gondole sau tonete-vitrină;

� sunt necesare mostremostremostremostre de ceramică, linoleum, polirom, tapet şi altele, care să conŃină numai

produsele existente la vânzare.

� se expun pe mobilier diversificat pe grupe de folosinŃă, astfel:

o cutie şi cuie speciale direct în cutii din lemn;

o şuruburi pe panouri de prezentare şi care se expun în casete;

o împletituri şi Ńesături din sârmă se expun pe rastele speciale;

o arcuri de mobilă se expun în rafturi în partea de jos a mobilierului;

o fierărie brută (profile laminate, tablă, oŃel beton, Ńevi de instalaŃii) se aşează pe

dimensiuni cu rastele sau pe paturi).

� expunerea se face pe grupe de produse astfel:

o articole pentru cultura solului şi semănatului;

o articole pentru întreŃinerea culturilor;

o utilaje şi unelte pentru recoltare şi transport;

o utilaje şi unelte pentru zootehnie;

o diverse unelte şi scule pentru uz agricol şi gospodăresc;

� expunerea pe mobilier (podiumuri, rafturi, gondole) se face dezambalat sau ambalat, după

caz încât să fie vizibil întregul sortiment de mărfuri;

� sculele se expun pe meserii sau într-o ordine logică de utilizare;

16. Instal16. Instal16. Instal16. InstalaaaaŃŃŃŃii saii saii saii sanitarenitarenitarenitare

17. Articole de fierărie17. Articole de fierărie17. Articole de fierărie17. Articole de fierărie

18. Utilaje, unelte 18. Utilaje, unelte 18. Utilaje, unelte 18. Utilaje, unelte şşşşi scule pentru uz agricol i scule pentru uz agricol i scule pentru uz agricol i scule pentru uz agricol şşşşi gospodăresci gospodăresci gospodăresci gospodăresc

Page 33: promovarea marfurilor

34

� pentru unele produse mărunte se vor executa panouri pe care se va etala întreaga gamă

sortimentală (balamale, broaşte, închizători, etc.) sau în plicuri tip ”util”.

� etalarea se face sugerând abundenŃă şi varietate;

� abundenŃa de produse se va realiza prin ridicarea expunerii pe verticală, folosind în acest

scop panouri, grătare sau gradene (suite pe prisme, sistemul suplex cu module care se pot

extinde atât pe verticală cât şi pe orizontală, putând include nu numai marfă, ci şi

elementele de decor, fotografii, texte publicitare);

� gruparea jucăriilor se poate face pe meserii şi preocupări, de exemplu:

o păpuşi cu maşini de cusut şi tipare de rochiŃe;

o truse pentru activităŃi practice cu aeromodele, etc.;

� prin grafică şi fotografii se va sugera orientarea spre truse şi instrumente pentru diverse

preocupări (traforaj, pirogravare);

� elementele de ambianŃă şi decor trebuie să fie axate pe teme specifice sezonului sau

campaniei publicitare (ziua copilului);

� tematica vitrinelor va include o largă varietate de probleme: scene cu eroi din basme,

povestiri, filme îndrăgite de copii, scene evocând jocuri de copii, modul de folosire a unor

jucării, etc.;

� se vor crea scene reale de joacă şi din activitatea copiilor folosind manechine puse în

contextul unor situaŃii veridice de viaŃă;

� jucăriile se pot prezenta ambalate, dezambalate şi, după caz, montate (jocuri de

construcŃii, aero şi navo-modele, etc.).

19. Jucăriile19. Jucăriile19. Jucăriile19. Jucăriile

Page 34: promovarea marfurilor

35

Pentru a realiza o etalare estetică se pot combina diverse elemente astfel încât să se obŃină

efecte cât mai plăcute. Asemenea elemente sunt:

� etalarea, fiind o compoziŃie vizuală, foloseşte culoarea ca un mijloc deosebit de eficace;

� se folosesc atât culorile calde (roşu, portocaliu, verzi) care ”vin” mai în faŃă, dar şi culorile

reci (albastru, verde) care se ”duc” spre fundalul vitrinei;

� se poate folosi şi numai o singură culoare care creează un şoc psihologic interesant, dar

realizarea este mai dificilă;

� la alegerea culorilor produselor prezentate în vitrină se va urmări obŃinerea unei unităŃi de

expresie faŃă de tematică, Ńinând cont de semnificaŃiile psihologice interesant, dar

realizarea este mai dificilă;

� la alegerea culorilor produselor prezentate în vitrină, se va urmări obŃinerea unei unităŃi

de expresie faŃă de tematică, Ńinând cont de semnificaŃiile psihologice ale fiecăruia şi

rezonanŃele lor efective;

� de exemplu, albastru exprimă liniştea, calmul, pe când roşu este mai activ, mai dinamic;

� la produsele viu colorate cum sunt cele de parfumerie, cosmetice, chimicale, mase plastice,

etc. se urmăreşte realizarea unei ritmicităŃi a tonurilor, suprafeŃelor şi contrastelor;

� deoarece cristalinul ochiului uman este galben, se recomandă evitarea folosirii acestei

culori în vitrine, pentru a nu da loc la unele anomalii de percepŃie.

� evidenŃierea unei mărfi poate declanşa trecătorului emoŃii capabile să-i fixeze interesul;

� decorul, prin modul de prezentare al produselor etalate, are un rol activ;

Etalarea mărfurilor în vitrineEtalarea mărfurilor în vitrineEtalarea mărfurilor în vitrineEtalarea mărfurilor în vitrine

CriteriiCriteriiCriteriiCriterii----cadru privind tehnica etalării mărfurilor în vitrinecadru privind tehnica etalării mărfurilor în vitrinecadru privind tehnica etalării mărfurilor în vitrinecadru privind tehnica etalării mărfurilor în vitrine

1. Culoarea1. Culoarea1. Culoarea1. Culoarea

2. Decorul2. Decorul2. Decorul2. Decorul

Page 35: promovarea marfurilor

36

� acest efect specific, obŃinut prin diferite combinaŃii, pe o anumită tematică, creează

ambianŃa necesară şi dirijează privirea către articolele etalate;

� culoarea materialelor folosite pentru obŃinerea decorului trebuie echilibrată cu cea a

produselor etalate, Ńinând seama că marfa este cea care trebuie pusă în valoare.

� etalarea se realizează nu pe un singur plan, ci în saŃiul întregii vitrine

� în acest sens, dispunerea produselor trebuie să se facă astfel încât să asigure cea mai bună

vizibilitate;

� în acest scop, în aranjarea materialului expus se utilizează diferite forme de liniiforme de liniiforme de liniiforme de linii:

o linia verticală – care subliniază forŃa şi soliditatea;

o linia orizontală – sinonimă cu odihna, calmul şi liniştea;

o linia oblică – care antrenează mişcarea, viaŃa, mobilitatea;

o linia frântă – simbol al dinamismului;

o linia curbă – simbol al eleganŃei, rafinamentului, nobleŃei;

� utilizarea spaŃiului se face prin forme simple, neîncărcate, cu eleganŃă şi eficienŃă.

� culorile, materialele utilizate sunt bine puse în evidenŃă de o lumină bine aleasă, care să

nu stânjenească privirea celor interesaŃi;

� felul mărfurilor prezentate impun diferite grade de iluminare, ca de exemplu, în vitrinele

în care se expun mărfuri de culoare închisă şi fără luciu (articole textile) este necesară o

lumină mai puternică, în timp ce obiectele cu feŃe lucioase şi viu colorate (bijuterii, articole

de parfumerie) nu trebuie iluminate atât de puternic;

� toate inscripŃiile din vitrină trebuie să fie aşa fel iluminate, încât să poată fi citite cu

uşurinŃă;

� se poate folosi atât iluminatul de fond fluorescent, cât şi spoturi luminoase dirijate.

3. Spa3. Spa3. Spa3. SpaŃŃŃŃiuliuliuliul

4. Lumina4. Lumina4. Lumina4. Lumina

Page 36: promovarea marfurilor

37

� produsele ce urmează a fi expuse să fie selecŃionate cu multă grijă, evitându-se

prezentarea unui număr prea mare de articole, aceasta dăunând ansamblului;

� fiecare produs etalat trebuie să constituie un punct de atracŃie;

� etalarea să fie echilibrată, logică, cu mesajul publicitar uşor perceptibil;

� orice vitrină să aibă un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale

decorative, prin îmbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumină;

� etalarea să se facă pe grupe de utilităŃi, pentru a le identifica cu uşurinŃă;

� produsele grele sau cu volum mare se vor etala pe orizontală, aceasta fiind întreruptă cu

pauze de decor pentru a evita monotonia;

� pentru expunerea mai multor sortimente cu sesizarea tuturor tipo-dimensiunilor acestora

se va folosi etalarea pe verticală;

� produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunŃat se pot etala ambalate cu

condiŃia ca cel puŃin unul să fie dezambalat şi prezentat în stare de funcŃiune;

� produsele care prezintă accesorii (robotul de bucătărie, aspiratorul) se etalează împreună

cu acestea dispuse în aşa fel încât să sugereze modul lor de folosire;

o produsele formate din mai multe subansamble se vor prezenta în stare asamblată

(corpuri de iluminat, biciclete);

� toate produsele se vor etala şi menŃine în vitrine într-o perfectă stare de curăŃenie.

ÎÎÎÎn procesul de etalare a mărfurilor în vitrine este necesar să se asigure realizarea n procesul de etalare a mărfurilor în vitrine este necesar să se asigure realizarea n procesul de etalare a mărfurilor în vitrine este necesar să se asigure realizarea n procesul de etalare a mărfurilor în vitrine este necesar să se asigure realizarea

următoarelor următoarelor următoarelor următoarelor cerincerincerincerinŃŃŃŃeeee::::

Page 37: promovarea marfurilor

38

Se caracterizează prin mulŃimea articolelor prezentate, evitând în să impresia de

dezordine prin alegerea unui subiect de decor (o familie de produse sau asocierea unor produse pe

modele şi culori, etc.).

Constă în realizarea unei vitrine plecând de la o idee conducătoare (tematici de sezon,

luna cadourilor, evenimente cultural-sportive, etc.).

Are un anumit caracter tehnic, iar ca scop mai buna cunoaştere a unor produse, cu referire

la particularităŃile lor constructive şi de funcŃionare, la unele performanŃe tehnice şi la

modalităŃile lor de folosire.

Acest mod de prezentare se foloseşte cu prioritate la aparatele electrocasnice şi electronice

(prezentarea unei maşini de spălat vase sau a unei maşini de spălat rufe, însoŃite de un desen cu

schema automatismelor şi cu afişarea caracteristicilor tehnice).

ModalităModalităModalităModalităŃŃŃŃile de realizare tehnică a etalării ile de realizare tehnică a etalării ile de realizare tehnică a etalării ile de realizare tehnică a etalării mărfurilor în vitrine mărfurilor în vitrine mărfurilor în vitrine mărfurilor în vitrine se pot grupa în trei categorii:

1. Etalarea 1. Etalarea 1. Etalarea 1. Etalarea –––– catalog catalog catalog catalog

2. Etalarea 2. Etalarea 2. Etalarea 2. Etalarea –––– temă temă temă temă

3. Et3. Et3. Et3. Etalarea documentarăalarea documentarăalarea documentarăalarea documentară

Page 38: promovarea marfurilor

39

Interiorul magazinului trebuie să fie amenajat astfel încât să prezinte o ambianŃă

caracteristică produselor expuse, într-o estetică integrată funcŃiei comerciale şi nu pronunŃat

caracter publicitar.

De la spaŃiul restrâns al vitrinei, etalarea mărfurilor se extinde la nivelul întregului

magazin. Din acest motiv, interiorul magazinului reprezintă nu numai prelungirea acŃiunii

elementelor exterioare, dar şi informarea cumpărătorilor într-o atmosferă de destindere, de servire

şi încredere, care să contribuie la formarea deciziei de cumpărare.

Amplasarea şi etalarea raŃională a mărfurilor în sala de vânzare urmăreşte să asigure:

� o varietate cât mai mare şi o abundenŃă de mărfuri, şi nu evidenŃierea unei anumite

categorii de mărfuri;

� un flux raŃional şi o circulaŃie activă a clienŃilor, care să permită acestora cuprinderea

întregii suprafeŃe a magazinului şi contactului direct cu marfa.

Alte cerinŃecerinŃecerinŃecerinŃe care trebuie avute în vedere la realizarea tehnică a expunerii mărfurilor în

interiorul magazinului, se referă la următoarele:

� pentru mărfurile care necesită o informare suplimentară cu privire la partea tehnică şi

performanŃe este necesar ca acestea să fie prezentate prin panouri, afişe, etichete, în care

să se evidenŃieze caracteristicile şi parametrii tehnico-funcŃionali;

� pentru mărfurile ce necesită o prezentare directă se vor amenaja spaŃii speciale pentru

demonstraŃii (aparate electrocasnice şi electronice);

� articolele din cadrul unei grupe de mărfuri trebuie să se expună împreună, pentru a da

posibilitatea clientului de a găsi la un loc mărfurile înrudite;

� articolele ce urmează a fi vândute cu prioritate se vor etala în locurile frontale;

Etalarea mărfurilor în interiorul magazinuluiEtalarea mărfurilor în interiorul magazinuluiEtalarea mărfurilor în interiorul magazinuluiEtalarea mărfurilor în interiorul magazinului

CriteriiCriteriiCriteriiCriterii----cadru privind tehnica etalării mărfurilor în interiorul magazinuluicadru privind tehnica etalării mărfurilor în interiorul magazinuluicadru privind tehnica etalării mărfurilor în interiorul magazinuluicadru privind tehnica etalării mărfurilor în interiorul magazinului

Page 39: promovarea marfurilor

40

� mărfurile cu circulaŃie rapidă vor fi expuse aproape de magazia de mână, dar şi lângă

mărfurile cu circulaŃie mai lentă, pentru ca şi acestea să fie în atenŃia cumpărătorilor;

� în colŃurile sălii de vânzare pot fie expuse mărfuri de cerere zilnică, pentru a face şi aceste

puncte atractive;

� capetele de gondole sau stendere să fie utilizate ca locuri pentru prezentarea noutăŃilor,

unde etalarea va fi fantezistă şi cu un caracter puternic publicitar;

� pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice şi electronice, expunerea este indicat să

se facă şi în starea lor de funcŃionare;

� amplasarea şi expunerea mărfurilor în raport cu aşa-numitul complex de consum:

o după vârstă şi sex (totul pentru tineret, totul pentru sugari, etc.);

o după modul de viaŃă (totul pentru menaj);

o după evenimente şi sărbători (cadouri, jucării);

� în expunerea mărfurilor o atenŃie deosebită se va acorda respectării regulilor de asociere a

culorilor, astfel în cadrul unor grupe de mărfuri (confecŃii, tricotaje), expunerea se face pe

mărimi, în cadrul acestora pe modele, iar în cadrul fiecărui model pe nuanŃe coloristice.

Ceea ce trebuie să se scoată în evidenŃă la etalarea mărfurilor în interiorul magazinului

este abundenŃa de produseabundenŃa de produseabundenŃa de produseabundenŃa de produse, ca fiind principalul punct de atracŃie a consumatorilor. această

abundenŃă nu trebuie să dea senzaŃia de îngrămădeală sau de dezordine, dimpotrivă, vor fi

expuse într-un anumit fel, cât mai estetic, în funcŃie de caracteristicile lor merceologice,

proprietăŃile fizico-chimice, mod de ambalare, culoare, formă şi dimensiuni, etc.

ModalităModalităModalităModalităŃŃŃŃi de realizare tehnică a etalării mărfurilor în interiorul magazinuluii de realizare tehnică a etalării mărfurilor în interiorul magazinuluii de realizare tehnică a etalării mărfurilor în interiorul magazinuluii de realizare tehnică a etalării mărfurilor în interiorul magazinului

Page 40: promovarea marfurilor

41

1.4. ADAPTAREA E1.4. ADAPTAREA E1.4. ADAPTAREA E1.4. ADAPTAREA ETALARII LA TALARII LA TALARII LA TALARII LA

CONDITIILE EXISTENTE: SPATII CONDITIILE EXISTENTE: SPATII CONDITIILE EXISTENTE: SPATII CONDITIILE EXISTENTE: SPATII

DISPONIBIL, SUPRAFATA, TEMATICA, DISPONIBIL, SUPRAFATA, TEMATICA, DISPONIBIL, SUPRAFATA, TEMATICA, DISPONIBIL, SUPRAFATA, TEMATICA,

LUMINOZITATEALUMINOZITATEALUMINOZITATEALUMINOZITATEA, SE, SE, SE, SEZONALITATEA, ZONALITATEA, ZONALITATEA, ZONALITATEA,

COLORISTICA, BUGET, SIGURANTACOLORISTICA, BUGET, SIGURANTACOLORISTICA, BUGET, SIGURANTACOLORISTICA, BUGET, SIGURANTA

In ceea ce priveste gestiunea sortimentului de marfuri si etalarea acestora, in Romania

exista inca diferente majore fata de magazinele existente in tarile dezvoltate ale lumii. Inca

descoperim in multe magazine etalari de genul: „nu conteaza unde, nu conteaza ce”, „de toate

pentru toti”, „etalare tip bazar” etc., care nu au nici o logica estetica, merceologica si comerciala.

Nu se respecta reguli elementare de vecinatate, de asociere a produselor in consum sau in

utilizare. Exista etalari de produse complet eterogene. In plus, nu se urmareste situatia fiecarui

articol (vanzare, cantitate, adaos comercial, rentabilitate etc.).

Sunt multe marfuri care nu se vand, dar sunt mentinute fara justificare in sortiment. De

cele mai multe ori, analiza se face global, pe ansamblul sortimentului, performantele firmelor

bazandu-se de fapt, doar pe un numar restrans de articole.

In ceea ce priveste design-ul interior exista o serie de neajunsuri. Poate cel mai grav este

cel reprezentat de„initiativa” unor intreprinzatori de a desfiinta pereti sau de a interveni asupra

lor, desi acestia sunt de rezistenta si fara nici un fel de autorizare. Totusi, interiorul

magazinelor a inceput sa fie tratat cu mai multa grija, incepand cu starea de curatenie si

continuand cu confortul termic, cu finisajele si decorurile utilizate, cu iluminatul folosit etc.

În selectarea şi dezvoltarea modurilor de etalare a mărfurilor, designerul va lua în considerare

impactul fizic şi psihologic asupra atragerii clienŃilor.

Modul fizic se referă la felul în care sunt asamblate spaŃiile, echipamentele şi dependinŃele

vizând confortul, atât al consumatorului, cât şi al vânzătorului.

Page 41: promovarea marfurilor

42

Mediul psihologic al magazinului reprezintă imaginea mentală pe care magazinul o produce în

mintea cumpărătorului.

EficienŃa şi unicitatea unui magazin rezidă în abilitatea de a crea, planifica şi contracta atât

caracteristicile fizice, cât şi pe cele psihologice ale magazinului, destinate unui anumit

consumator “Ńintă”.

Etalarea mărfurilor trebuie să ducă la realizarea obiectivelor: să intereseze, să placă şi să-i

motiveze pe cumpărători în achiziŃionarea produselor dorite.

Etalarea efectivă urmează principiile armoniei echilibrului, proporŃiei dominantelor şi

contrastului.

Culoarea Culoarea Culoarea Culoarea este un element esenŃial în expunerea mărfurilor: ea atrage atenŃia şi scoate în evidenŃă

produsele; le poate accentua şi însufleŃi; le poate releva frumuseŃea şi fineŃea.

Prea multe culori folosite în expunerea mărfurilor pot să provoace confuzii, pot să-i deranjeze pe

cumpărători. Unele combinaŃii sunt neplăcute, fiind întrun mare dezacord. Din fericire, cele mai

multe combinaŃii plac ochiului.

SelecŃionând corect schemele de culoare pentru expunere, aceasta devine o treabă simplă dacă

decoratorul se bazează pe trei culori şi dovedeşte armonia culorilor folosite. De exemplu, culorile

complementare concură la realizarea unor expuneri atractive. Aceasta se realizează prin folosirea

a două culori care sunt aşezate opus în distribuŃia culorilor, de-a lungul unui cerc în ordinea

spectrului.

Exemplele sunt roşu cu verde, albastru cu portocaliu şi violet cu galben. Efectul contrastului

uneori este forŃat. Monocromia sau expunerea monocromă reprezintă amestecul de două sau mai

multe nuanŃe dintr-o culoare. Folosind roz deschis, roşu şi roz închis se pune în valoare

prezentarea. La fel putem să facem combinaŃii de două sau mai multe nuanŃe de galben, verde

sau violet. În final avem combinaŃiile de culori asemănătoare. Culorile asemănătoare stau una

lângă alta pe paleta coloristică. Albastru, turcoaz, verde sunt culori asemănătoare. La fel şi roşu,

portocaliu şi galben. Alb şi negru pot fi folosite în combinaŃiile de culori, exceptând intenŃia de

expunere cu alb şi negru, când cele două culori sunt folosite în mod sobru în merchandising-ul

vizual, conferind un plus de putere, de expresivitate.

Page 42: promovarea marfurilor

43

Se constată, deci, că articolele selectate pentru expunere sunt influenŃate adesea de alegerea

schemelor de culoare. Nu se vor exclude efectele fiziologice şi psihologice ale culorilor asupra

consumatorilor şi nici proprietăŃile culorilor.

bbbb) ) ) ) AtracŃia sonoră AtracŃia sonoră AtracŃia sonoră AtracŃia sonoră este, de asemenea, o dimensiune a atmosferei spaŃiului comercial. Sunetele

deranjante micşorează atracŃia magazinului, în timp ce subiectele plăcute îi pot atrage pe clienŃi.

Folosirea cu grijă a designului arhitectural, a materialelor de construcŃii, echipamentelor şi

decorurilor interioare poate înlătura sau cel puŃin reduce majoritatea sunetelor deranjante.

AtracŃia sonoră se poate realiza într-o varietate de moduri. Sunetul poate fi un informator, un

captator al atenŃiei şi un stabilizator al dispoziŃiei.. Muzica îl poate relaxa pe client, poate

promova un spirit de cumpărare sau poate aminti o anumită sărbătoare. Tipul şi volumul muzicii

trebuie să fie potrivite publicului consumator.

c) c) c) c) AtracŃia mirosuluiAtracŃia mirosuluiAtracŃia mirosuluiAtracŃia mirosului

SpaŃiile comerciale trebuie amenajate astfel încât să nu fie prezente mirosurile neplăcute. Un

ventilator aşezat strategic într-o brutărie sau patiserie, magazin de dulciuri sau delicatese îl

atrage pe trecător spre aceste locuri.

Vânzătorii de tutun, flori, cosmetice cunosc atracŃia exercitată de diversele mirosuri asupra

clienŃilor. Unele magazine, cum ar fi farmaciile, trebuie să miroasă curat şi antiseptic. Pentru

altele, ca de exemplu un anticariat, un miros prăfuit, stătut, îmbunătăŃeşte atmosfera de

cumpărare.

Page 43: promovarea marfurilor

44

d) d) d) d) AtracŃia atingAtracŃia atingAtracŃia atingAtracŃia atingeriieriieriierii

Deşi, la un moment dat, automatul de vânzare a fost considerat magazinul viitorului, astăzi se

admite doar ca un important vânzător al unor produse standardizate. Neadmiterea automatelor

este pe scară largă rezultatul inabilităŃii maşinii de a furniza atracŃia atingerii. Pentru cele mai

multe produse, inspecŃia personală, mânuirea, strângerea, pipăirea, reprezintă o cerinŃă, o

premisă a cumpărării.

Aranjamentele interioare, echipamentele fixe şi modurile de expunere a mărfurilor încurajează şi

facilitează simŃul şi dorinŃa consumatorului de a atinge.

Şansele de vânzare cresc substanŃial când consumatorul mânuieşte produsul. Dar, uneori,

expunerile şi echipamentele trebuie proiectate pentru a proteja mărfurile; în aceste situaŃii, se vor

furniza consumatorilor mostre de produs.

e) e) e) e) AtracŃia gustuluiAtracŃia gustuluiAtracŃia gustuluiAtracŃia gustului

Pentru unii vânzători a oferi produse spre degustare poate fi o condiŃie necesară pentru a vinde.

Este cazul alimentelor: brânzeturi, preparate din carne, produse de patiserie, băuturi răcoritoare

etc. Acestea trebuie oferite în condiŃii optime de curăŃenie.

f) f) f) f) AtracŃia temeiAtracŃia temeiAtracŃia temeiAtracŃia temei

MulŃi comercianŃi sunt de părere că o temă de cumpărături ajută la furnizarea unui focus în

planificarea amenajărilor fizice. AtracŃia temei mobilizează cele cinci atracŃii senzoriale

menŃionate anterior. Temele obişnuite sunt centrate în jurul sărbătorilor, evenimentelor istorice,

problemelor curente (energie, mediu) şi evenimentelor speciale (aniversări).

Temele de cumpărare pot fi organizate fie la scara întregului magazin, fie la cea a unui raion.

Page 44: promovarea marfurilor

45

EXEMPLU:

Etalarea produselor lactate

Criterii de etalare: expunerea se face pe subgrupe de consum: lapte, lapte batut,

iaurturi, smântâna, produse lactate folosite ca desert, brânzeturi, unt;

expunerea se face pe verticala, cu evidentierea sortimentului pe orizontala; etalarea se

face în vitrine frigorifice, curate, dezinfectate, fara mirosuri straine, ce asigura

temperaturi de 2-8°C; trebuie sa se respecte vecinatatile admise, deoarece aceste

produse împrumuta usor mirosul; este bine sa existe o abundenta de marfuri, dar care

sa nu dea impresia de dezordine; etalarea produselor pe marci. Pot exista

standuri speciale ale aceleiasi marci.

Laptele praf, laptele la cutii Tetra-pak nu necesita conditii speciale de pastrare si,

implicit de etalare.

Acestea trebuie etalate în rafturi sau gondole, în apropierea vitrinei cu produse lactate.

Page 45: promovarea marfurilor

46

APLICAłII

1. a) Exersati etalarea produselor lactate în rafturi sau vitrine frigorifice, la agentul

economic unde efectuati practica. Lucrati în echipa, câte 2.

b) Realizati fotografii ale produselor etalate. Prezentati-le profesorului si colegilor si

introduceti fotografiile în mapa de lucru.

c) Vizitati standul realizat de o alta echipa si completati o fisa de observare.

2. Identificati tipul de mobilier folosit pentru etalarea produselor lactate în magazinele în

care efectuati practica si echipamentul tehnic necesar.

Întocmiti un tabel dupa modelul:

Tip de produse

Mobilier Utilaje comerciale

Materiale

Page 46: promovarea marfurilor

47

Rezolv& urm&torul

Aritmogrif

Rezolvând acest aritmogrif veŃi obŃine pe coloana AB denumirea operaŃiei de aranjare a mărfurilor în interiorul magazinului.

A 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

B

Orizontal:

1. Suport pentru etalarea unor confecŃii ca bluze, pantaloni, costume

2. Mobilier de etalare cu mai multe rafturi

3. Altă denumire pentru poliŃa fixat& la mobilierul comercial

4. Mobilier de etalare a c&rui denumire aminteşte de Italia

5. Utilaj pentru determinarea masei

6. Mobilier cu geamuri pentru o expunere mai

deosebit&

7. Suport de etalare ce imit& corpul omenesc

1. NotaŃi cu A pentru adev&rat şi cu F pentru fals:

a)Exist& un singur sortiment de pâine.

b)Laptele de consum se etaleaz& în vitrin& frigorific&, indiferent de tipul

ambalajului.

c) Pâinea se poate comercializa ambalat&.

d) Produsele lactate se transport& cu maşini izoterme.

Page 47: promovarea marfurilor

48

Capitolul 2Capitolul 2Capitolul 2Capitolul 2

TEHNICI PROMOTEHNICI PROMOTEHNICI PROMOTEHNICI PROMOłIONALE LA LOCUL DE

VÂNZARE

CompetentaCompetentaCompetentaCompetenta:

In cadrul acestui capitol, elevii vor dobândi urmatoarea competenta:

UC5 – Promovarea marfurilor si serviciilor

C2 – Utilizeaza tehnicile promotionale la locul de vânzare

ObiectiveObiectiveObiectiveObiective:

Dupa parcurgerea acestui capitol elevii vor fi capabili:

� sa promoveze mafurile la locul de vanzare;

� sa adapteze tehnicile specilaizate de promovare;

� sa foloseasca ambalarea promotionala a marfurilor.

Page 48: promovarea marfurilor

49

Continutul capitoluluiContinutul capitoluluiContinutul capitoluluiContinutul capitolului

2.1 2.1 2.1 2.1 Promovarea marfurilor la locul vânzarii: prin marca, ambalaj, eticheta; 2.2 Folosirea tehnicilor specializate de promovare: reduceri de pret, vânzari grupate, concursuri,

tombole, mostre, cataloage, pliante, cadouri promotionale;

2.3 Ambalarea promotionala a marfurilor: pentru cadouri, ocazii festive, sezon.

Page 49: promovarea marfurilor

50

2.1 promovarea marfurilor la locul vanzarii: prin marca,

ambalaj, eticheta Promovarea vânzărilor este o activitate promoŃională destinată îmbunătăŃirii vitezei sau

volumului vânzărilor . Operează prin adăugarea unei valori temporare produsului sau serviciului

pentru a oferi un impuls sporit consumatorilor. Poate fi direcŃionată spre consumatori,

intermediari sau agenŃi de vânzare, ori oricărei combinaŃii dintre aceştia trei.

În presa de specialitate, promovarea vânzărilor este deseori numită ”cheltuiala sub linie”,

aceasta pentru a le diferenŃia de cheltuielile pentru publicitate, acolo unde se plăteşte comision.

Linia imaginară din expresie se trage pentru a separa cheltuielile sub formă de comision de

celelalte.

În mod frecvent, ea este opusă publicităŃii, nerecunoscându-i-se suficient rolul activ şi

eficace pe care îl are în dezvoltarea economică. Adesea, imaginea sa este redusă la cea de simplu

instrument de comunicare, în timp ce ea este mai ales dinamica afacerilor.

În vreme ce publicitatea oferă un motiv de a cumpăra, promovarea vânzărilor oferă un

stimulent de a cumpăra. ComunicaŃia prin intermediul activităŃii de promovare a vânzărilor se

înscrie într-un plan strategic global al băncii în scopul asigurării coerenŃei acestuia cu politica

comercială şi comunicaŃională a ei. O caracteristică de bază a promovării vânzărilor o reprezintă

complementaritatea cu alte elemente ale mix-ului de marketing impunând astfel coordonarea

eforturilor tuturor celor implicaŃi.

Dacă publicitatea se dovedeşte a fi foarte eficace în conştientizarea clienŃilor faŃă de un

produs/serviciu dar nu conduce în mod obligatoriu şi la achiziŃionarea acestuia, promovarea

vânzărilor asigură stimulentele necesare încurajării cumpărării de probă a produsului/serviciului

respectiv.

Promovarea vânzărilor poate ajuta la introducerea unui nou serviciu prin susŃinerea publicităŃii.

Ea nu poate crea singură o imagine de marcă, de exemplu, lipsa de publicitate nu poate fi

compensată prin promovarea vânzărilor, de asemeni imaginea negativă a unui serviciu sau bănci

Page 50: promovarea marfurilor

51

nu poate fi modificată cu ajutorul promovării. Aceste două căi trebuie să fie folosite împreună

pentru o eficienŃă maximă.

Şi publicitatea şi promovarea vânzărilor contribuie împreună la eficienŃa planului de

comunicaŃie, mai întâi pentru că ele fac lucruri diferite şi pentru că au obiective diferite.

DiferenŃele majore între publicitate şi promovarea vânzărilor constau în metodele de abordare şi

în valoarea pe care o adaugă serviciului. Publicitatea este folosită pentru a crea imagine şi

cunoştinŃă despre bancă şi serviciile sale, ceea ce necesită timp;

Promovarea este folosită pentru a determina acŃiunea imediată de vânzare. Pentru a atinge

acest obiectiv promovarea va folosi argumente raŃionale ca cele legate de reducerea preŃului. În

contrast, publicitatea foloseşte adesea argumente emoŃionale pentru a adăuga valoare serviciului.

Cu alte cuvinte publicitatea tinde să adauge valuare intangibilă - personalitatea şi imaginea de

marcă -, promovarea adăugând valoare tangibilă. Tabelul următor cuprinde aceste diferenŃe.

DiferenŃele dintre Publicitate şi Promovarea Vânzărilor

PUBLICITATE

PROMOVAREA VÂNZĂRILOR

Crează imagine în timp

Crează acŃiune imediată

Se bazează pe argumente emoŃionale

Strategiile de adăugare a valorii se bazează pe

argumente raŃionale

Adaugă valoare intangibilă serviciului prin

imaginea ce o crează

Adaugă valoare tangibilă serviciului

Are o contribuŃie moderată la crearea profitului pe termen scurt

Are o imoprtanŃă majoră în crearea de profit imediat

Promovarea vânzărilor vizează patru categorii de Ńinte: consumatorii – persoane fizice şi juridice

-, forŃele de vânzare, prescriptorii şi distribuitorii, încercând să răspundă unor obiective specifice

şi precise.

Astfel, pentru forŃele de vânzare obiectivele urmărite sunt stimularea acestor forŃe şi obŃinerea de

comenzi importante; în cazul distribuitorilor se urmăresc: stimularea comenzilor, menŃinerea şi

dezvoltarea fidelităŃii, sporirea eficacităŃii vânzărilor, sporirea accesibilităŃii produsului,

dezvoltarea notorietăŃii. În privinŃa prescriptorilor se au în vedere: cunoaşterea produsului,

Page 51: promovarea marfurilor

52

sensibilizarea faŃă de marcă şi obŃinerea adeziunii; iar pentru consumatori: încercarea

produsului, stimularea primei cumpărături, menŃinerea şi dezvoltarea fidelităŃii, cunoaşterea

gamei, dinamizarea mărcii, atragerea unei clientele precise sau sporirea accesibilităŃii produsului.

1. Promovarea prin marca.1. Promovarea prin marca.1. Promovarea prin marca.1. Promovarea prin marca.

Pune pe primul plan reformatia si argumentatia. Ea urmareste valorificarea reputatiei unei

intreprinderi sau marci de renume. La locul de vanzare se va organiza un stand separat cu buna

iluminare pentru a scoate in evidenta produsele respective, mobilier special si suporti de prezentare.

Obligatoriu va fi prezentata emblema. Se mai amplaseaza un panou cu text explicativ asupra

caracteristicilor produselor.

2.Promovarea prin ambalaj.2.Promovarea prin ambalaj.2.Promovarea prin ambalaj.2.Promovarea prin ambalaj.

Ambalajul modern nu are doar rol de protectie ci si de comunicare intre produs si client. Va

informa cat mai complet clientul asupra produsului respectiv. Rolul reformativ va creste in comparatie

cu publicitatea asupra produsului respectiv. Cu cat este mai estetic cu atat va atrage atentia si va

favoriza luarea deciziei de cumparare a clientilor. Joaca rolul de vanzator mut in autoservire.

Ambalajul poate fi cel mai important element exterior al produsului ca instrument de comunicare.

Consumatorii pot veni în contact pentru prima oara cu produsul prin intermediul ambalajului. Primul

impact poate fi decisiv pentru decizia de cumparare, dacă ambalajul atrage, impresionează, spune ceva

despre calitatea produsului. Ambalajul a devenit un instrument de comunicare şi promovare, problema

costului mai ales pentru produsele de lux, nemaifiind importantă. Ambalajul joaca un rol important

mai ales în cazul unor produse, cum sunt: lenjerie intimă, camăşi, ciorapi. De asemenea, unde

produsele sunt omogene, neinteresante sau neatractive, ambalajul devine util pentru a diferenŃia

produsul de alternativele existente. Sarcina de “comunicator” al ambalajului este de a transmite

semnificatii prin design, culoare, formă, numele de marcă, materialele utilizate şi eticheta, care trebuie

să fie compatibile cu ceea ce caută consumatorul la produs. Ambalajul este capabil, de asemenea, să

comunice calitatea şi prestigiul produselor.

În final, un impact maxim din punctul de vedere al comunicării prin ambalajul

produsului, îl poate avea utilizarea unor ambalaje personalizate, care pot constitui în acelaşi timp un

instrument promoŃional eficient. În felul acesta comunicarea tinde să devină directă, iar consumatorul

este flatat pentru atenŃia care i se acordă şi se simte obligat” să achiziŃioneze în continuare produsul.

Page 52: promovarea marfurilor

53

3.Promovarea prin etichetare3.Promovarea prin etichetare3.Promovarea prin etichetare3.Promovarea prin etichetare

Eticheta constituie un element de informare si de mare randament estetic si comercial.

Se caracterizeaza prin: forma dreptunghiulara, de obicei, text scurt, concis, inteligent redactat,

scris corect si usor vizibil, material folosit: carton.

O emblema a mărcii (sau logo) - un simbol distinct sau o formă de litere, poate comunica într-un

mod sugestiv şi rapid simboluri care sunt mereu asociate mărcii şi produsului în general.

Etichetele care se ataşează produselor pot comunica, de asemenea, foarte mult.

Vânzătorii pot proiecta pentru produsele lor de la etichete care să reprezinte un simplu anunŃ

(exemplu denunirea producătorului) până la etichete cu o grafică complexă; în acest caz eticheta

poate constitui un instrument de promovare prin grafica sa atractivă.

Pentru mulŃi producatori de confecŃii-îmbrăcăminte din România eticheta constituie singurul

element de identificare şi de comunicare, dat fiind faptul că ei nu promovează propria marcă. În

acestă situaŃie, eticheta trebuie să conŃină următoarele elemente: denumirea producătorului şi

adresa, denumirea produsului (conŃinutul), data fabricaŃiei, compoziŃia materialelor, modul de

utilizare şi de întreŃinere, precum şi alte elemente utile. Pentru a atrage atentia connsumatorilor

eticheta trebuie sa indelineasca o serie de conditii:

- dimensiunile etichetei vor fi in functie de marfa pe care o prezinta, de exemplu, pentru

produsele de parfumerie, bijuteriile vor fi mici, iar pentru frigidere, garnituri de mobila vor fi de

format mare.

- materialul folosit este cartonul superior, iar ca forma se recomanda cel mai adesea cea

dreptunghiulara.

- in ceea ce priveste continutul,pentru a-si indeplini rolul functional, este necesar ca pe langa pret

sa mai cuprinda si elemente referitoare la:caracteristicile produsului, avantaje, materialele din

care sa obtinut modul de utilizare, etc.

- etichetele de pret se realizeaza in nuanta bicolora, fondul alb si pretul cu negru, iar cand au loc

reduceri de preturi, pretul vechi nu se sterge ci se taie cu olinie rosie, indicandu-se alaturi pretul

nou

- etichetele cu pronuntat caracter informativ se realizeaza folosind mai multe culori,tinandu-se

Page 53: promovarea marfurilor

54

seama si de culoarea produsului pe care il prezinta

- textul pe etichete trebuie sa fie scurt, concis, inteligibil redactat, scris corect si usor lizibil.

Etichete raft Royal Brinkers

InfluenŃa reală a materialelor publicitare asupra deciziei de cumpărare trebuie exploatată

la maxim, la nivelul tuturor segmentelor implicate: producători, distribuitori, comercianŃi.

Clientul final se află în plin proces de educare şi are aşteptări din ce în ce mai rafinate şi

mai diverisificate, atât în privinŃa calităŃii produselor cât şi a modalităŃilor de prezentare,

expunere, promovare.

Practic, aflat în faŃa raftului, clientul va reacŃiona, pozitiv sau negativ, atât la mesajul

publicitar propriu-zis, cât şi la impactul vizual al materialelor prin care acesta este

comunicat. Pe de altă parte, comercianŃii preferă să expună în magazine materiale

originale, care să surprindă prin idee, culoare şi.... simplitate. Aici intervine creativitatea

agenŃiei de publicitate, care trebuie să găsească soluŃii de creaŃie şi producŃie optime.

Serimage a găsit aceste soluŃii pentru noi, dovedind o capacitate deosebită de a

înŃelege aşteptările noastre, de a se adapta şi de a propune idei originale, prin concept

şi formă de prezentare.

Page 54: promovarea marfurilor

55

Criterii de etalare: • Pe grupe de mărfuri • Pe destinaŃii

FIŞA DE DOCUMENTARE

Criterii specifice de expunere a mărfurilor

Pentru o bună etalare în interiorul magazinului trebuie avute în vedere următoarele criterii - cadru:

să se asigure o varietate cât mai mare şi o abundenŃă de mărfuri;

să permită contactul direct al clienŃilor cu marfa;

mărfurile să fie expuse pe grupe, subgrupe, articole, în funcŃie de destinaŃie sau în funcŃie de complexul de consum, pentru a putea fi găsite cu uşurinŃă;

De exemplu: după modul de viaŃă: „Totul pentru menaj”, „Totul pentru grădină”, „Articole sport - turism”, etc.

după vârstă şi sex: “Totul pentru tineret”, “Totul pentru nou - născuŃi”, „Totul pentru femei”, etc.

după evenimente şi sărbători: „Cadouri”, „Jucării”

să se respecte vecinătatea admisă;

Vecinătatea admisă = să nu aşezăm unele lângă altele produsele care pot împrumuta mirosul sau care transmit umiditatea (produse cosmetice, chimice lângă produse alimentare; peşte, brânzeturi lângă produse de morărit şi panificaŃie, confecŃii, etc.)

Page 55: promovarea marfurilor

56

mărfurile ce necesită o informare suplimentară să fie însoŃite de panouri sau afişe;

articolele ce urmează a fi vândute cu prioritate se vor etala în locurile frontale;

la capetele de gondolă se etalează noutăŃile;

mărfurile cu circulaŃie rapidă se expun aproape de magazia de mână;

în colŃurile sălii de vânzare pot fi expuse mărfuri de cerere zilnică, pentru a face atractive şi aceste puncte;

pentru acelaşi produs expunerea se face pe verticală, în rafturi şi gondole, pentru a se identifica mai uşor, dar şi pentru a obŃine pe orizontală o variaŃie de sortimente.

Page 56: promovarea marfurilor

57

2.2 folosirea tehnicilor

specializate de promovare:

reduceri de prET, VANZARI

GRUPATE, TOMBOLE, CONCURSURI,

MOSTRE, CATALOAGE, PLIANTE,

CADOURI PROMOTIONALE

Promovarea vânzărilor reprezintă un ansamblu de metode care vizează accelerarea vânzărilor,

prevenirea sau lichidarea stocurilor mari, etc. accentul cade pe acordarea unor avantaje

cumpărătorilor, prin diverse facilităŃi oferite în procesul de cumpărare:

- reduceri de preŃ;

- vânzări grupate;

- concursuri.

Publicitatea la locul de vanzare(P.L.V.) urmareste obiective bine determinate si vizeaza

atat vanzatorii cat si consumatorii. In esenta publicitatea la locul de vanzare urmareste sa

determine cumpararea, actionand chiar la locul de desfacere, servind in acest fel la transformarea

notivatiei de cumparare in act de cumparare propiu-zis.

Formele concrete de materializare a acestor tehnici sunt si ele diferite, astfle pe langa etalarea

marfurilor prezentata anterior, se mai folosesc: promovarea prin marca, ambalaj, etichetare

informativa, expozitii interioare si demonstratii practice.

Mijloace de reclama comerciala folosite la nivelul magazinului

Page 57: promovarea marfurilor

58

Pentru ca reclama si publicitatea comerciala sa isi atinga scopul, adica sa determine pe

consumator in luarea deciziei de cumparare, trebuie prin continut sa se adreseze in mod

diferentiat categoriilor de consumatori si sa corespunda unor cerinte in functie de subiectul lor,

adica in functie de produsele pe care le popularizeaza. Mijloacele de reclama comerciala cele mai

folosite la nivelul magazinului, in functie de modul de realizare sunt: mijloace grafice, sonore si

prin etalarea marfii. Reclama grafica se realizeaza prin anunturi, afise, pliante, prospecte,

cataloage, brosuri. Anuntul se foloseste la nivelul magazinului, fie in vitrine, fie in interiorul

acestora. Pentru a atrage atentia consumatorului, realizarea tehnica a anuntului necesita

respectarea anumitor cerinte:

- marimea acestuia sa fie de circa un sfert din suprafata totala pe care este amplasat

- scrisul sa fie citet si in propozitii simple

- sa se foloseasca cerneluri colorate, in functie de culoarea naturala a produsului lka care se refera

- sa alterneze literele mari, de tipar, pentru ceea ce trebuie evidentiat, cu cele mici, pentru

cuvintele uzuale sau sa alterneze scrisul cursiv cu cele de tipar, etc.

- textul poate fi insotit de un desen sugestiv, menit sa atraga mai bine atentia

- sa fie cat mai vizibil, in scopul orientarii si directionarii, in timp minim, a consumatorilor in

interiorul magazinului.

Pentru asi atinge scopul trebuie prezentat sistematic intr-o anumita perioada de timp.

Afisul este un mijloc de reclama care imbina imaginea sugestiva cu cuvintul scris, dar poate fi

alcatuit sau numai din imagine sau numai din text.

In realizarea afisului sunt folosite texte scurte, sub zece cuvinte cu figuri de stil, cu rima,

ritm, metafora. Imaginile trebuie sa fie sugestive, convingatoare, subliniind consecintele pozitive

ale folosirii produselor ce le prezinta.

Pliantul, prospectul, catalogul si brosura reprezinta mijloace publicitare, de dimensiuni

mici difuzate de producatori si folosite de catre comercianti pentru a face reclama produselor

respective in vederea accelerarii vanzarii acestora. Asemenea mijloace prezinta descriptiv

Page 58: promovarea marfurilor

59

produsele incepand cu denumirea fabricii producatoare, denumirea produsului, compozitia,

carecteristicile de calitate, modul de intrebuintare, instructiunile de intretinere, etc.

Prospectul individualizeaza produsul. Pliantul prezinta produsul, prin desene in diferite faze de

productie sau utilizare. Catalogul si brosura prezinta gama de produse a unui producator cu

referire la caracteristicile acestora. Cataloagele, pliantele, prospectele Cataloagele, pliantele, prospectele Cataloagele, pliantele, prospectele Cataloagele, pliantele, prospectele sunt instrumente de

prezentare a unui produs sau întreprindere într-o formă de prospectare, de lucru, sau de lux.

Reclama sonora. Prin natura ei, activitatea comercial obliga permanent la discuti, la

actiuni de convingere, la argumnetatie si contraargumentatie. Ca urmare reclama facuta de

vanzator cu ocazia realizarii actului de vanzare-cumparare, prin prezentarea caracteristicilor

produselor, constituie unul din cele mai importante mijloace de reclama sonora. In conceptia de

reclama functionala a marfii, vanzatorul este elementul principal, el avand ultimul cuvint in cea

ce priveste castigarea increderii clientului si in acest fel determinandu-i decizia de cumparare.

De asemenea, reclama realizata prin statia de radioamplificare cunoaste forme variate, de la

simpla difuzare a unui anunt publicitar, pana la difuzarea de mesaje publicitare pe un fond

muzical adecvat. La acestea se adauga, insa ,indiferent de continutul publicitar animatia

muzicala special difuzata. Asigurarea unui fond sonor muzical corespunzator, contribuie la

atragerea consumatorilor in magazin, fiind in acelasi timp un element reconfortant si stimulator,

atat pentru clientela cat si pentru vanzatori. In plus, la anumite intervale se pot intercala texte

publicitare cu mesaje referitoare la reduceri de preturi la anumite produse lent vandabile, la

lansarea unor produse noi, la oferta zilei, etc.

Page 59: promovarea marfurilor

60

2.3 AMBALAREA PROMOTIONALA A

MARFURILORE: PENTRU CADOURI,

OCAZII FESTIVE, SEZON

Ambalajul modern nu se mai limiteaza doar la protejarea produsului, el constituie un mijloc de

comunicare intre produs si consumator. Pentru a indeplini acest rol intermediar, ambalajul

trebuie sa constituie un mijloc de informare cat mai completa asupra produsului respectiv.

Rolul "informativ" al ambalajului creste atunci cand se asigura o buna imbinare cu publicitatea.

Un ambalaj estetic din punct de vedere al formei, culorii sau graficii, cu o informare

corespunzatoare asupra produsului in ceea ce priveste caracteristicile acestuia si modul de

utilizare, atrage atentia cumparatorilor si favorizeaza luarea deciziei de cuparare.

Ca urmare in conditile autoservirii, cand marfa "se vinde singura", ambalajul de prezentare

impreuna cu produsul trebuie astfel expus in rafturi si gondole incat sa joace rolul de "vanzator

mut", constituind un punct de atractie prin forma, dimensiuni, culoare si imagine produsului

imprimata pe una din fete, precum si un punct de informare comerciala prin prezentarea

caracteristicilor produsului, a termenului de garantie sau valabilitate, a modului de utilizare.

Ambalajul de prezentare caracterizat printr-o executie grafica deosebita, ofera prin imagini si

texte toate informatiile necesare consumatorului, constituind suportul publicitatii la locul de

vanzare a produsului.

Page 60: promovarea marfurilor

61

Activitatea

Fişă de lucru Este foarte important ca în sala de vânzare mărfurile să fie găsite cât mai uşor de cumpărători. De aceea ele trebuie etalate pe grupe şi subgrupe de mărfuri. Acest exerciŃiu vă ajută să recunoaşteŃi uşor articolele şi să le găsiŃi rapid cel mai potrivit loc în magazin.

1) CompletaŃi căsuŃele libere (2 şi 4) cu denumirea celorlalte două subgrupe de produse lactate.

2) Utilizând calculatorul, trageŃi imaginile produselor în dreptul subgrupei din care fac parte.

3) Când totul este gata scoateŃi la imprimantă. ConfruntaŃi fişa voastră cu cea a colegului de bancă şi discutaŃi despre deosebirile care apar.

1. Lapte de consum şi lapte praf

2. 3. Produse de smântânire

4.

Page 61: promovarea marfurilor

62

Capitolul 3Capitolul 3Capitolul 3Capitolul 3

PROMOVAREA PRIN EXPOZITII INTERIOARE SI

DEMONSTRATII PRACTICE

CompetentaCompetentaCompetentaCompetenta:

In cadrul acestui capitol, elevii vor dobândi urmatoarea competenta:

UC5 – Promovarea marfurilor si serviciilor

C3 - Asociaza expozitiile interioare cu demonstratiile practice

OOOObiectivebiectivebiectivebiective:

Dupa parcurgerea acestui capitol elevii vor fi capabili:

� sa aleaga mobilierul adecvat etalarii marfurilor;

� sa adapteze tehnicile specilaizate de promovare;

� sa realizeze un cadru estetic de promovare a marfurilor.

Page 62: promovarea marfurilor

63

Continutul capitoluluiContinutul capitoluluiContinutul capitoluluiContinutul capitolului

3.1 Alegerea locului adecvat grupei de marfuri: la intrare în magazin, la raionul grupei de marfa

care face obiectul expozitiei, in locuri special amenajate pentru expozitii si degustari;

3.2 Alegerea mobilierului adecvat grupei de marfuri alimentare: rafturi, vitrine frigorifice,

mese;;;;

3.3 Stabilirea sortimentului de marfuri alimentare care va face obiectul

expozitiei interioare si demonstratiilor practice : produse noi, produsul VEDETA al zilei sau

saptamânii;

Realizarea unui cadru estetic prin folosirea unor elemente de decor cu caracter promotional si

informativ : afise, pliante, embleme de fabrici producatoare, mostre de produse

Page 63: promovarea marfurilor

64

3.1 ALEGEREA LOCULUI ADECVAT

GRUPEI DE MARFURI : LA INTRARE IN

MAGAZIN, LA RAIONUL GRUPEI DE

MARFA CARE FACE OBIECTUL

EXPOZITIEI, IN LOCURI SPECIAL

AMENAJATE PENTRU EXPOZITII SI

DEGUSTARI

Expozitiile sunt manifestari ocazionale ce au drept scop informarea publicului cumparator

asupra progreselor realizate in domeniul bunurilor si serviciilor. Prezinta mai multe produse

dintr-o grupa de marfuri inrudite. Sunt organizate intr-un loc distinct cu mobilier adecvat grupei

si cu un bogat sortiment de articole si cu material informativ interesant. Organizarea unei

expozitii va tine cont de: sortimentul produselor, amplasarea de panouri informative, etichetarea

fiecarui produs, etalarea se va face sugestiv, delimitarea spatiului necesar, realizarea unui cadru

estetic.

Promovarea prin expozitii de marfuri in interiorul magazinului.Plecand de la principiul ca in

unitatile comerciale, produsele trebuie si pot sa se ajute intre ele in procesul de vanzare,

publicitatea la locul de vanzare se poate realiza si prin organizarea unor expozitii interioare de

marfuri.

In acest sens sunt recomandate expozitiile specializate,care prezinta mai multe produse dintr-o

grupa de marfuri, inrudite din punct de vedere al destinatiei (aparate electrocasnice, marfuri pt

voiaj si turism, articole metalice pentru menaj, produse dietetice, etc.) Pentru a-si atinge scopul

publicitar,expozitiile trebuie sa fie organizate intr-un loc distinct, dotat cu mobilier adecvat

Page 64: promovarea marfurilor

65

grupei de marfuri sa prezinte un bogat sortiment de articole si sa asigure materialul informativ

strict necesar consumatorilor pentru a le trezi interesul.

De exemplu, organizarea unei expozitii la grupa de marfuri "Aparate electrocasnice pentru

pregatirea si pastrarea la rece a alimentelor", necesita urmatoarele operatii:

- stabilirea sortimentului de articole ce va fi expus

- in functie de numarul de articole se va rezerva spatiul necesar, expunerea facandu-

se pe cele trei grupe de aparate:pentru prelucrarea termica, pentru prelucrarea

mecanica si pentru pastrarea la rece a alimentelor (frigidere, congelatoare)

- eticheta fiecarui produs expus cu mentiuni referitoare la:denumire, caracteristici

tehnico- functionale esentiale, operatii ce le pot executa (dupa caz) si pret

- etalarea se va face de asa maniera incat sa sugereze operatiile ce le pot executa,

modul de folosire, si accesoriile pe care le pot utiliza in efectuarea operatiilor

- evidentierea produselor noi, cu mentionarea principalelor caracteristici, indeosebi

a avantajelor pe care le ofera fata de produsele existente

- amplasarea de panouri informative cu imagini ale produselor, desene, schite

pentru observarea particularitatilor constructive, dar si texte cu referire

la:avantajele oferite in munca gospodinelor; modul de utilizare; modul de instalare,

intretinere si de folosire eficiente

- realizarea unui cadru estetic, prin folosirea unor elemente de decor cu carácter

electrotehnic, embleme de fabrici producatoare si elemente care sa sugereze locul

unde sunt folosite aceste aparate (bucatarii).

Promovarea prin demonstratii practice.Cea mai eficienta forma de publicitate la locul de vanzare

este marfa insasi.Prin caracteristicile sale de calitate, are cele mai mari sanse de a trezi

atentia,interesul si increderea consumatorului, ducand la decizia de cumparare.De aceea, oricand

este posibil, comerciantul trebuie sa puna pe consumatori in contact direct cu produsele, pentru

ca acestia sa se convinga de valoarea lor de intrebuintare.

Page 65: promovarea marfurilor

66

Forma concreta de materializare a acestei tehnici, o constituie demonstratiile practice.Aceasta

modalitate de reclama comerciala se practica mai ales la aparatele electrocasnice si electronice.In

acest sens in cadrul magazinului exista un loc special amenajat si dotat tehnic unde se

demonstreaza pe viu functionarea aparatelor si performantelor pe care le au.De asemenea, acolo

unde este cazul, se demonstreaza cum sunt folosite si eventualele accesorii pentru executarea

diferitelor operatii (robotul de bucatarie, aspiratorul de praf etc.)

Deosebit de utile sunt aceste demonstratii practice in cazul actiunilor de popularizare a

produselor noi. In acest fel se aduc la cunostinta consumatorilor modul de utilizare,

performantele si deci avantajele pe care le au aceste produse fata de cele existente, justificandu-se

astfel si diferenta de pret.

Indiferent dacă sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate următoarele

principii:

� Produsele trebuie să fie dezirabilesă fie dezirabilesă fie dezirabilesă fie dezirabile:

� Aceasta presupune ca preŃul, prezentarea şi condiŃionarea

produsului să răspundă motivaŃiilor pentru care clienŃii se

adresează magazinului.

� Produsele trebuie să fie liber oferitsă fie liber oferitsă fie liber oferitsă fie liber oferite:e:e:e:

� Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot să “ascundă”

produsele, de a transfera stocurile de mărfuri în sala de

vânzare, la îndemâna şi la vederea clientului.

� Produsele trebuie să fie lesnicios accesibile. să fie lesnicios accesibile. să fie lesnicios accesibile. să fie lesnicios accesibile.

Etalarea mărfurilor pe rafturi trebuie să asigure senzaŃia de abundenŃă şi de varietate a

ofertei. Mărfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele să fie descoperite de clienŃi. Produsele ieftine

se expun printre cele scumpe şi la toate trebuie specificat preŃul.

Locul de expunere se găseşte în urma unor încercări repetate prin care se studiază

impactul lor asupra clienŃilor. Mărfurile care se vând mai greu se aduc la primele raioane,

deoarece clienŃii sunt mai atenŃi la intrare. Mărfurile care se vând mai repede se expun lângă

uşile de la depozit, dar şi printre cele cu circulaŃie lentă.

Page 66: promovarea marfurilor

67

O circulatie a clientilor, pentru a avea contact direct conform cu alte cerinte:

marfurile cu informatii suplimentare sa fie prezentate prin panouri, afise, etichete, care sa

evidentieze caracteristicile si parametrii

pentru marfurile care necesita o prezentare directa se vor amenaja spatii speciale pentru

demonstratii ( aparate electrocasnice si electronice)

articole din cadrul unei grupe de marfuri se expun impregna

Marfurile cu circulatie rapida vor fi expuse aproape de magazia de mana, dar si langa

marfurile cu circulatie mai lenta, pentru a fi in atentia clientilor.

In colturile magazinului pot fi expuse marfuri de cerere zilnica.

Pe capetelede gandole sau standere se vor prezenta socitatie

Amplasarea si expunerea marfurilor in raport cu ata -; zisul complex de condum:

- dupa varsta si sex ( totul pentru tineret, totul pentru sugari, etc)

- dupa modul de viata (totul pentru menaj)

- dupa evenimentele şi sărbatori (CADOURI, JUCARII)

Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poate face

grupare după tipul produselor (conserve), procesul tehnologic (băuturile alcoolice), destinaŃie

(bărbaŃi, femei, copii). Etalarea depinde de produse : pe rafturi (conservele), în vitrine frigorifice

(produsele perisabile) etc.Produsele existente în suprafaŃa de vânzare trebuie să prezinte preŃul

lor.

Etalarea mărfurilor asigură:

- O abundenŃă de mărfuri

- O varietate cât mai mare

- Un flux raŃional

Page 67: promovarea marfurilor

68

FIŞA DE DOCUMENTARE

Etalarea produselor în standuri speciale

În magazine se amenajează standuri speciale pentru:

promovarea unor produse noi ale unei firme;

promovarea unor produse a căror vânzare a scăzut (stimularea vânzării);

prezentarea produselor cuprinse în oferta specială a magazinului la un moment dat; de exemplu produsele cu preŃ redus pentru o anumită perioadă de timp, produse ce se vând cu bonusuri (o anumită cantitate gratuit sau un alt produs cadou);

oferirea unor produse alimentare spre degustare sau prezentarea unor demonstraŃii practice de funcŃionare sau utilizare a unor produse nealimentare.

Suportul din imagine este folosit pentru promovarea produsului „Danette” prin oferirea acestuia spre degustare clienŃilor ce se află în magazin la un moment dat.

Pentru a-şi atinge scopul, etalarea în standuri speciale trebuie să se realizeze respectând următoarele operaŃii:

stabilirea sortimentului de articole ce va fi expus;

rezervarea spaŃiului necesar în funcŃie de numărul de articole;

etichetarea fiecărui produs expus, eventual realizându- se etichete speciale;

Page 68: promovarea marfurilor

69

amplasarea unor panouri informative, a unor afişe sau alte materiale promoŃionale (standul metalic din imagine este personalizat pentru marca „Vegeta”, astfel încât nu mai este nevoie de alte materiale promoŃionale);

realizarea unui cadru estetic, eventual prin folosirea unor elemente de decor.

Page 69: promovarea marfurilor

70

3.23.23.23.2 ALEGEREA MOBILIERULUI ALEGEREA MOBILIERULUI ALEGEREA MOBILIERULUI ALEGEREA MOBILIERULUI ADECVAT GRUPEI DE MARFURI: ADECVAT GRUPEI DE MARFURI: ADECVAT GRUPEI DE MARFURI: ADECVAT GRUPEI DE MARFURI: RAFTURI, VITRINE FRIGORIFICE, RAFTURI, VITRINE FRIGORIFICE, RAFTURI, VITRINE FRIGORIFICE, RAFTURI, VITRINE FRIGORIFICE,

MESEMESEMESEMESE

Echipamentul comercial indeplineste un rol important in activitatea unui magazin contribuind

la folosirea optima a suprafetei de vanzare la etalarea unei cantitati cat mai mari de marfuri si la

crearea unor conditii mai favorabile de munca pentru vanzatori. Echipamentul comercial al

magazinelor cuprinde alaturi de mobilierul de expunere a marfurilor, o gama larga de utilaje si

materiale indispensabile in procesul prezentarii si desfacerii marfurilor. Din categorioa utilajelor

fac parte urmatoarele:

aaaa.utilajele de baza ale salii de vanzare:utilajele de baza ale salii de vanzare:utilajele de baza ale salii de vanzare:utilajele de baza ale salii de vanzare:

- utilaje pentru calcul

- aparate pentru incercat si verificat articole electrocasnice

- generatoare (cablu pentru televizoare)

- aparate de masura

- pupitre pentru auditii muzicale

b.utilajele suplimentare ale salii de vanzare:b.utilajele suplimentare ale salii de vanzare:b.utilajele suplimentare ale salii de vanzare:b.utilajele suplimentare ale salii de vanzare:

- dispozitivele

- aparate si masini pentru calcat

- aparate de fasonat, festonat, cusut, brodat, pentru articolele de tesaturi

c.utilajele specifice sectorului alimentar:c.utilajele specifice sectorului alimentar:c.utilajele specifice sectorului alimentar:c.utilajele specifice sectorului alimentar:

- vitrine frigorifice (congelator, frigider)

Page 70: promovarea marfurilor

71

- masini pentru taiat, tocat (feliator, cutite)

- masini de cantarit (cantar electronic, balanta)

- masini de ambalat (marcatoare pentru preturi)

- masini de marcat (casele de marcat fac parte din utilajele de baza ale salii de vanzare avand un rol foarte important in toate punctele de vanzare, mai ales, in cele de mari suprafete (supermarket-uri)

d.utilaj fix sau stationar:d.utilaj fix sau stationar:d.utilaj fix sau stationar:d.utilaj fix sau stationar:

- rafturi

- gondole

- carlige

- polite

e.utilaj suplimentar:e.utilaj suplimentar:e.utilaj suplimentar:e.utilaj suplimentar:

- caruciare

- cosuri

In depozitele unitatilor comerciale cu amanuntul confectile se pastreaza pe rafturi,

stendere, in cutii. Ele se aranjeaza dupa materia prima, marimi, talie, etc. Dupa pregatirea

confectilor pentru vanzare, pentru a usura alegerea si observarea modelelor ele se expun in sala de

vanzare in modul cel mai estetic pe umerase, manechine, vitrine interioare grupate pe talii,

marimi, modele, felul articolului.

Pentru etalarea confectiilor se vor utiliza suporti specializati,manechine,busturi, plastroane sau

siluete stilizate, precum si suporti moderni care inlocuiesc manechinele: suportii din sarma

nichelata tip silueta, serpentine, grile, lant sau suporti din materiale plastice vacuumate. Nu se

recomanda sacrificarea si deformarea tesaturilor pentru a obtine din ele forme suspendate cu

pliuri, evantaie, fluturi, flori, etc. La vitrinele simple se pot folosi caderile verticale, libere in

falduri, simple, in fronseuri rare, bie-uri.

Page 71: promovarea marfurilor

72

Conservele se etaleaza pe sortimente pe gonolele cu evidenta sortimentului pe orizontala, cu

indicatoare de grupa si etichete.

Conserve de dimensiuni mici se etaleaza in vrac, in navete,

in cosuri.

Pentru bauturi se folosesc rafturi, gondole cu indicatoare, boxpalele etajate cu etichete,

europaleti cu texte evidentin provienienta lor.

Produsele de panificaŃieProdusele de panificaŃieProdusele de panificaŃieProdusele de panificaŃie se expun pe rafturi speciale rafturi speciale rafturi speciale rafturi speciale pentru vizualizarea pâinii şi a celorlalte

produse de franzelărie sau patiserie, pe sortimente. Alături de produsele de panificaŃie se pot

expune şi produsele de morărit şi pastele făinoase. În cazul magazinelor cu autoservireautoservireautoservireautoservire gondolele

cu produse de morărit se aşează în apropierea celor cu paste făinoase; de regulă faŃă în faŃă pe

acelaşi culoar. Pentru produsele de panificaŃieprodusele de panificaŃieprodusele de panificaŃieprodusele de panificaŃie se poate folosi mobilierul cu rafturi în spatele

vânzătorului şi vitrină pentru o mai bună vizualizare a produselor de patiserie îndeosebi (fig.2)

sau vitrina cu poliŃe (fig.3) în cazul vânzării clasice – cu vânzător.

Page 72: promovarea marfurilor

73

Produsele zaharoase datorita unei varietati de produse prezentate în ambalaje de marimi, forme

si culori diferite, expunerea acestora se va face în ambalaj sau în vrac, avându-se în vedere

gruparea pe sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, jeleuri, caramele, produse de ciocolata),

forme, dimensiuni si culori.

Articole din sticla, portelan si faianta se expun in rafturi si gondole cu fundalul din geam

translucid pentru a permite penetrarea luminii in profunzimea mibilierului, grupate astfel

Articole cosmetice : se expun în cadrul raionului, printr-o etalare directa, vizibila pentru

cumparator, cu posibilitatea citirii unor indicatii de utilizare;

expunerea se realizeaza în fuctie de modul de prezentare si ambalare a produselor, cu o grupare

dupa criterii coloristice sau dupa asocierea lor în folosire, asigurându-se o etalare pe verticala,

pentru a sesiza mai usor sortimentele;

Bijuteriile, gablonturile si ceasurile se etaleaza pe verticala in contraste de culori

in armonie de culori pe suporti din plastic transparent

din sarma nechelata sub forma de - console

-grila. Se expun pe “mobilier”din: lemn lustruit

cristal metal nichel in conbinatie textile colorate intens: mov, verde inchis grena.

Page 73: promovarea marfurilor

74

FIŞA DE DOCUMENTARE 16 Mobilierul de prezentare şi desfacere

Exemple de articole de mobilier pentru grupe diferite de mărfuri:

Vitrină frigorifică orizontală, cu geam frontal, utilizată pentru mezeluri, lactate

Raft frigorific, pentru lactate, mezeluri

Vitrină frigorifică verticală pentru băuturi răcoritoare

Raft cu 3 poliŃe

Ruletă combinată (stender) pentru fuste, bluze,

Gondolă pentru etalarea încălŃămintei

Vitrină pentru confecŃii din piele, blană, rochii de seară

Stelaj cu 4 poliŃe, pentru perete

Stelaje cu coşuri, cu poliŃe înclinate (în spate) şi gondolă (în faŃă)

Stelaj central

Stelaj cu vitrină

Gondolă din lemn

Stender

Stand metalic

Page 74: promovarea marfurilor

75

Activitatea

Fişă de lucru

1. AlegeŃi produsele potrivite pentru a fi etalate în vitrina de mai jos.

3. ExersaŃi etalarea produselor lactate în rafturi sau vitrine frigorifice, la agentul economic unde efectuaŃi practica.

Page 75: promovarea marfurilor

76

Activitatea

Fişă de lucru

1. EfectuaŃi studiul sortimentului săpunului de toaletă completând tabelul de mai jos. AdunaŃi informaŃii de la locul de practică sau din alte unităŃi comerciale.

Nr. crt.

Denumirea comercială

Tipul săpunului

Mod de ambalare

Formă Culoare Gramaj

ProcedaŃi în mod asemănător şi pentru alte produse cosmetice (pe fişe diferite) Pentru o singură fişă (săpun) cu 15 exemple – nota 5 Pentru 5 fişe cu 10 exemple – nota 8 Pentru 10 fişe cu 10 exemple – nota 10 2. RealizaŃi o schiŃă a etalării produselor de igienă folosind criteriul destinaŃiei.

PuteŃi desena sau lipi imaginile reprezentând produsele, pe rafturi schiŃate ca în desenul de mai jos:

(După cum observaŃi schiŃa prezentată nu se referă la produse cosmetice; este numai un model)

3. *Suplimentar: RealizaŃi o prezentare în Power Point a criteriilor de etalare a produselor cosmetice. FolosiŃi fotografii pentru a exemplifica etalarea corespunzătoare şi cea necorespunzătoare.

4. IdentificaŃi tipul de mobilier folosit pentru etalarea produselor cosmetice în magazinele în care efectuaŃi practica şi echipamentul tehnic necesar.

ÎntocmiŃi un tabel după modelul:

Tip de produse Mobilier Utilaje comerciale

Materiale

Page 76: promovarea marfurilor

77

5. Vrei să te relaxezi? Rezolvă următorul

Aritmogrif

Rezolvând acest aritmogrif veŃi obŃine pe coloana AB denumirea operaŃiei de aranjare a mărfurilor în interiorul magazinului.

A

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

B Orizontal: 1. Suport pentru etalarea unor confecŃii ca bluze, pantaloni, costume 2. Mobilier de etalare cu mai multe rafturi 3. Altă denumire pentru poliŃa fixată la mobilierul comercial 4. Mobilier de etalare a cărui denumire aminteşte de Italia 5. Utilaj pentru determinarea masei 6. Mobilier cu geamuri pentru o expunere mai deosebită 7. Suport de etalare ce imită corpul omenesc

Page 77: promovarea marfurilor

78

3.3. STABILIREA SOR3.3. STABILIREA SOR3.3. STABILIREA SOR3.3. STABILIREA SORTIMENTULUI DE TIMENTULUI DE TIMENTULUI DE TIMENTULUI DE MARFURI MARFURI MARFURI MARFURI CARE V CARE V CARE V CARE VA FACE OBIECTUL A FACE OBIECTUL A FACE OBIECTUL A FACE OBIECTUL

EXPOZITIEI INTERIOARE EXPOZITIEI INTERIOARE EXPOZITIEI INTERIOARE EXPOZITIEI INTERIOARE ŞI I I I DEMONSTRATIILOR PRACTICEDEMONSTRATIILOR PRACTICEDEMONSTRATIILOR PRACTICEDEMONSTRATIILOR PRACTICE

(produse noi, produsul VEDETA al zilei sau sAptAmânii) Realizarea unui cadru estetic prin folosirea unor

elemente de decor cu caracter promoTional si informativ : afiSe, pliante, embleme de fabrici

producAtoare, mostre de produse

Page 78: promovarea marfurilor

79

Activitatea

Test de verificare (mobilier pentru prezentare şi desfacere)

oficiu 1p

I. CompletaŃi spaŃiile libere cu datele potrivite: 2,5p Gradul de ocupare a sălii de vânzare cu mobilier este bine să fie cuprins între

…(1)……. . ÎnălŃimea mobilierului din mijlocul sălii nu trebuie să depăşească …(2)…… , iar

pentru mobilierul aşezat de-a lungul pereŃilor, înălŃimea poate ajunge la …(3). Lungimea rândurilor create de mobilier trebuie să fie de minim …(4)… şi maxim

…(5)…. . II. DaŃi câte 3 exemple de utilaje comerciale: de bază, suplimentare şi speciale

pentru sectorul alimentar. 2,7p III. PriviŃi imaginile de mai jos:

a) b) c) d)

e) f) g) 1. PrecizaŃi denumirea elementelor din imagini. 2,1p 2. AlegeŃi suportul cel mai potrivit pentru etalarea în interiorul unui magazin cu

autoservire a produselor lactate. 0,7p 3. ArgumentaŃi alegerea făcută. 1p

Page 79: promovarea marfurilor

80

Activitatea

Test de verificare (criterii cadru de etalare a mărfurilor)

oficiu 1p

1. IdentificaŃi operaŃiile ce trebuie efectuate pentru etalarea mărfurilor în standuri speciale şi aşezaŃi-le în ordinea cronologică: 1,5p

a) amplasarea unor panouri informative, a unor afişe sau alte materiale promoŃionale;

b) rezervarea spaŃiului necesar în funcŃie de numărul de articole;

c) realizarea unui cadru estetic, eventual prin folosirea unor elemente de decor;

d) stabilirea sortimentului de articole ce va fi expus;

e) etichetarea fiecărui produs expus, eventual realizându-se etichete speciale.

……………………………………………………………………………………………………………………………………… 2. NotaŃi cu A pentru adevărat şi cu F pentru fals: 2p a) Mărfurile nu trebuie aşezate la îndemâna clienŃilor pentru a nu le deteriora. b) Mărfurile ce necesită o informare suplimentară să fie însoŃite de panouri sau

afişe. c) La capetele de gondolă se etalează noutăŃile. d) Criteriul vecinătăŃii presupune ca mărfurile să se aşeze unele lângă altele. 3. PrecizaŃi ce înseamnă criteriul vecinătăŃii. PrezentaŃi 3 exemple de produse

pentru care se aplică acest criteriu. 2,5p

1. EnumeraŃi 3 criterii-cadru în funcŃie de care se realizează etalarea mărfurilor. 1,5p

2. PrecizaŃi care este criteriul după care s-a realizat etalarea în imaginea de mai jos. ArgumentaŃi răspunsul. 1,5p

Page 80: promovarea marfurilor

81

Activitatea

Fişă de lucru

În imaginea din dreapta aveŃi ca exemplu o modalitate de etalare a unor produse zaharoase pentru sărbătorile de Crăciun.

ObservaŃi:

locul în care este amplasat standul, astfel încât să nu incomodeze circulaŃia clienŃilor în magazin;

modul în care sunt aranjate produsele, astfel încât să poată fi uşor de găsit;

etichetele de preŃ însoŃite de informaŃii speciale sunt amplasate pe suporturi verticale pentru a fi la nivelul privirii şi în culori adaptate sărbătorii Crăciunului;

panoul promoŃional amplasat deasupra pentru a fi uşor de observat de la distanŃă, realizat folosindu-se aceleaşi culori sugestive şi imaginea lui Moş Crăciun;

curăŃenia, modul de iluminare a spaŃiului.

Sarcina de lucru:

Pe baza fişelor de documentare 18 şi 19 şi a observaŃiilor de mai sus, pregătiŃi materialele necesare unei etalări speciale (etichete, afişe, anunŃuri,etc.) şi apoi, realizaŃi o astfel de etalare în magazinul în care efectuaŃi practica.

AlegeŃi iniŃial tematica etalării: perioada sărbătorilor (de Crăciun, Paşte, MărŃişor, etc.) sau orice alt eveniment (lansarea unui nou produs, aniversarea înfiinŃării firmei, etc.).

Termen: 2 săptămâni

Modalitatea de lucru: pe echipe, formate din 4 elevi.

Page 81: promovarea marfurilor

82

După ce standul va fi realizat, fiecare echipă va vizita standurile celorlalŃi colegi şi se va întocmi fişa de observare conform modelului dat.

FotografiaŃi standul.

PuteŃi cere părerea clienŃilor din magazin; (puteŃi solicita acestora să completeze fişe de observare).

IntroduceŃi în propriul portofoliu fotografiile şi fişele de observare a standului vostru întocmite de clienŃi sau de colegii din celelalte echipe.

Page 82: promovarea marfurilor

83

Fişa de observare

Tema: Realizarea unei etalări speciale

Numele echipei observate:

ConŃinut: √√√√

• Etalarea are o anumită tematică

• Mărfurile sunt alese cu grijă (sunt suficiente articole)

• aranjate astfel încât să fie uşor de găsit

• Produsele sunt

• Curate

• bine ales în cadrul magazinului

• curat

• Locul de amplasare este

• Iluminat

• Amplasarea nu incomodează circulaŃia clienŃilor

• Există etichete

• Există afişe

• Există informaŃiile necesare

• Etichetele sunt uşor de citit

S-au respectat criteriile unei bune etalări:

• Afişele sunt sugestive pentru tema aleasă

Estetica: √√√√

• Aspect de ansamblu deosebit

• corespund tematicii

• corespund produselor

• Culorile folosite

• nu obosesc ochiul

• au o formă adecvată • Etichetele • culoarea adaptată produselor

• Afişele • atrag privirea

• Sunt folosite elemente de decor

Impactul personal

• Sunt prea multe elemente de decor care abat atenŃia de la produse

Alte comentarii:

Page 83: promovarea marfurilor

84

Semnătura observatorului: Data:

Page 84: promovarea marfurilor

85