presenteren van producten en diensten petr salz geldrop, 24 mei 2004
TRANSCRIPT
Presenteren van producten en diensten
Petr Salz
Geldrop, 24 mei 2004
bChange
• Gestart 1 juni 2002, eenmanszaak.• Vragen van mijn klanten:
– Hoe vergroot ik mijn omzet?– Hoe kom ik aan nieuwe klanten? – Hoe breng ik nieuwe producten op de markt?– Hoe onderscheid ik mij van de concurrentie?
• Grootste klanten: Kenteq, Stichting MarktMonitor, Philips CFT en CE, Belden Wire & Cable.
• Startende klanten: Royal Coaching, Ruigrok en Florusse, Mecurity.
• Uit Heeze door heel Nederland.
Wat doet u?
Ik ben coach
Ik adviseer bedrijven
Ik heb een schildersbedrijf
Ik ben belastingadviseur
Ik organiseer reizen
Ik verzorg entertainment voor bedrijven
Ik verkoop producten voor afwatering
Ik heb een restaurant
……….
……….
Wie moet wat weten?
Product Uniek,uitvinding
Verbeterd Vergelijkbaar
Doelgroep Innovators,trendsetters
Gekozenmarktsegment
Huidigegebruikers
Boodschap Visie, eigen-schappen
Probleem &oplossing
Reden om bijmij te kopen
Aantalstarters*
1% 80% 19%
* schatting bChange
PVOB methode
• Probleem: Waar zitten uw potentiële klanten mee? Welk probleem hebben zij?
• Verdieping: Hoe zorgt u er voor dat de noodzaak om de problemen op te lossen duidelijk wordt?
• Oplossing: Wat is uw oplossing voor het probleem? Welk product of dienst levert u om het probleem op te lossen? Wat maakt uw oplossing bijzonder?
• Bewijs: Resultaten of ervaringen van anderen die de voordelen van uw oplossing hebben gezien.
PVOB methode
• Probleem: Waar zitten uw potentiële klanten mee? Welk probleem hebben zij?
• Verdieping: Hoe zorgt u er voor dat de noodzaak om de problemen op te lossen duidelijk wordt?
• Oplossing: Wat is uw oplossing voor het probleem? Welk product of dienst levert u om het probleem op te lossen? Wat maakt uw oplossing bijzonder?
• Bewijs: Resultaten of ervaringen van anderen die de voordelen van uw oplossing hebben gezien.
Oefening probleemformulering
Formuleer het algemene probleem/kans van uw potentiële klanten in 1 of 2 zinnen. Schrijf dit op!
Overleg even met uw buren. Herkennen zij het probleem?
PVOB methode
Probleem: Waar zitten uw potentiële klanten mee? Welk probleem hebben zij?
Verdieping: Hoe zorgt u er voor dat de noodzaak om de problemen op te lossen duidelijk wordt?
Oplossing: Wat is uw oplossing voor het probleem? Welk product of dienst levert u om het probleem op te lossen? Wat maakt uw oplossing bijzonder?
Bewijs: Resultaten of ervaringen van anderen die de voordelen van uw oplossing hebben gezien.
Verdieping
Verdieping
Ernst van het probleem
Aantrekkelijkheid van de oplossing
Verdieping
Ernst van het probleem
Aantrekkelijkheid van de oplossing
Oefening probleemverdieping
Wat kunt u tegen uw klant zeggen om het probleem belangrijker of urgenter te laten lijken. Schrijf dit op!
Wat kunt u tegen uw klant zeggen om de oplossing aantrekkelijker te laten lijken? Schrijf dit op!
Probleem groter maken door vragen te stellen …...
Waarom is dit een probleem?
Wat kan er gebeuren als u dit niet aanpakt?
Wat zijn de gevolgen van dit probleem voor uw bedrijfsvoering?
Wat gebeurt er als deze situatie nog 12 maanden voortduurt?
Welke risico’s loopt u als u dit niet oplost?
Oplossing aantrekkelijker maken door vragen te stellen …...
Wat ziet u als voordeel van deze aanpak?
Als dit slaagt, wat gaat het u opleveren?
Waarom is dit belangrijk?
Wat wilt u bereiken?
Op welke gebieden verwacht u de grootste effecten?
Hebt u nog vragen?
