Università degli Studi di Cagliari – Facoltà di EconomiaPROGRAMMAZIONE E CONTROLLO – A. BUCCELLATO; G. CARFAGNO

ANNO ACCADEMICO 2011 - 2012

A cura di: Matteo Usai Riccardo Raccis Valeria Tuligi Stefano Sanna Claudia Lai Sonia Muggianu Antonio Medda Liliana Zedda Erika Antonucci Alice Fadda Valentina Randaccio Gabriele Serra

Progetto NewWeb

Valorizzare i meriti e i prodotti dell'impresa

I meriti, tra passato e presente: Evoluzione e stato dell'impresa; Etica :la Comochi Industriale spa adotta un codice etico basato sulla responsabilità sociale, ambientale ed economica; Servizi generali: ogni azienda chimica deve necessariamente adottare un piano per la sicurezza tramite il servizio di prevenzione e protezione.

I prodotti, la prevenzione come sorgente di salute: Processo di fabbricazione e ricerca; Problema e controllo qualità; Marketing e commercio: identità del marchio Comochi.

Benvenuto!Piacere, famiglia COMOCHI

“L'industria come sede di un addestramento che va oltre le nozioni fondamentali di tecnologia e delle abilità necessarie alla produzione industriale.Concepiamo la fabbrica come un'organizzazione simile a una scuola per quanto riguarda l'apprendimento dei valori, degli atteggiamenti e degli stili di comportamento più adatti alla vita nella società moderna” Inkeles(1969)

Centralità della componente umana in ogni aspetto della vita dell'impresa e nelle relazioni che ha essa con l’ambiente.

Agire in modo socialmente responsabile pone le basi per creare nel tempo un ambiente economicamente corretto.

La prevenzione è sorgente di salute.

I primi passi di Pinuccio Melis

Nasce in una famiglia di umili origini e, sin da giovanissimo, inizia a lavorare assieme al padre come muratore. Ben presto scoprì che quella non era la sua strada. Dopo poco tempo cominciò a lavorare con suo fratello commerciante che si occupava sia della vendita al dettaglio che all'ingrosso.

Questo mondo fu a lui più affine.

Proprio in quel periodo ebbe una geniale intuizione, produrre da sé i prodotti per l'igiene.

Così Pinuccio volle tentare la fortuna trasferendosi a Monastir (da qui il nome Cooperativa Monastirese Chimici: Co.Mo.Chi) con i risparmi di una vita e una grande ambizione.

Da allora sono passati 42 anni.

Oggi la Comochi è una delle aziende sarde col maggior fatturato, e tra le più conosciute per i prodotti per la cura dell'igiene in Sardegna e fuori da essa.

L'azienda è una delle più potenti nel settore anche grazie alla sua natura di impresa a conduzione familiare.Pinuccio gestisce la società assieme alla moglie Cecilia e ai suoi quattro figli: Valentina, Alessandra, Stefania e Nicola, ognuno con il proprio specifico ruolo.

Nasce la COMOCHI industriale

Lancio di due linee di prodotti:-Pulizia casa-Pulizia persona

A causa di motivi organizzativi la società effettua una separazione tra attività produttiva e quella commerciale

Incendio che distrugge lo stabilimento produttivo, rischio di compromissione della società

1970 1974 1989 1992

Storia della COMOCHI SpA

2000 2001 2004 2009

Le società si riuniscono

... Ma è proprio in momenti come questi che in un settore “macchinoso” come quello economico escono fuori i lati più umani....

produzione di detergenti a basso impatto ambientale e a base biologica

nasce il Phymeklor un nuovo detergente-disinfettante che otterrà dal Ministero della salute il presidio medico-chirurgico

In periodo di crisi economica é andata incontro alle famiglie aprendo nuovi punti vendita per il commercio dei detersivi alla spina consentendo un notevole risparmio di spesa che arriva fino al 70%

Dove siamo?ContattiComochi Sede e Direzione Informazioni Generiche

Area Commerciale Direzione Commerciale

Area Amministrativa Area Amministrativa

Gestione ordini

Sede amministrativa:(str. prov. 35 Km 0600 09025 SANLURI)

DIREZIONE: “Pinuccio” Melis

AMMINISTRAZIONE: RESPONSABILE : Alessandra Melis

MAGAZZINO

PRODUZIONE

RESP. FORMA

RESP. INSTALLAZIONI E MANUTENZIONI

RESP

Amministrazione

Gli amministratori costituiscono l'organo cui è affidata la gestione dell'ente e la direzione dell'attività imprenditoriale

La comochi industriale SpA assume un comportamento responsabile nei confronti dei propri dipendenti, clienti, fornitori e delle comunità in cui opera

L’ abbandono dei principi deontologici porterebbe ad un tenore di vita più basso, con beni e servizi di qualità inferiore, minore scelta e prezzi più alti.

Pertanto seguire le regole deontologiche contenute negli Standards of Ethical Conduct for Practitioners of Management Accounting and Financial Management (codice deontologico sviluppato dall’ Institute of Management Accountants, Stati Uniti) è assolutamente essenziale per il funzionamento snello di un’ economia di mercato avanzata.

Valori etici adottati

Per quanto riguarda le relazioni interpersonali interne, è periodicamente necessario verificare la qualità delle stesse.

Inoltre assume un ruolo considerevole, dal punto di vista deontologico, l’ innovazione della COMOCHI industriale spa: il PHYMEKLOR, prodotto al quale è stata attribuita la denominazione di presidio medico chirurgico. Il principale punto di forza di questo prodotto risiede nel fatto che esso permette un’ adeguata disinfezione di superfici e oggetti, prevenendo così possibili rischi per la salute delle persone.

L'attenzione della società all’ecologia e alla crisi economica, ha determinato il cambiamento dei consumi innescando una vera e propria “rivoluzione sfusa”

La Comochi spa é stata in grado di cogliere tempestivamente tale novità, anticipando la concorrenza e organizzando l’offerta in maniera tale da coprire l’intero territorio regionale.

La vendita alla spina dei detersivi consente

Risparmio economico per il consumatore, che può godere di prezzi inferiori dal 20% al 70%

Minore inquinamento ambientale in termini di diminuzione di rifiuti e dei problemi legati al loro smaltimento

La tendenza dei consumatori a comprare “sfuso” è in aumento per l’effetto di due principali fattori

La crisi economica, che impone di risparmiare e non sprecare

Una crescente sensibilità ecologica, che spinge i consumatori ad acquisti più responsabili nei confronti dell’ambiente

“L'impresa non vende cose, ma soluzioni di problemi”

Il cliente non compra il prodotto in sé, ma una soluzione al proprio problema.

Partire dai bisogni dei clienti significa adottare un approccio volto a fornire una soluzione a tali bisogni.

Si possono così allestire offerte che permettono di:

Conquistare la preferenza dei clienti; Ottenere posizione di vantaggio competitivo; Aumentare il volume di vendite.

Il nuovo modo di vendere detersivi alla spina ha grande potenzialità di crescita:Al fine di convincere l'utente all’ uso di questo nuovo metodo occorre:

Un’ incisa campagna pubblicitaria che dovrà mettere in evidenza

Il risparmio immediato per il consumatore

La drastica riduzione dei contenitori plastici

Punti di forza:

Rapporto qualità/prezzo

Fidelizzazione

Erogazione gestita da operatori

Originalità dei punti vendita

E’ importante far conoscere la propria identità, cioè costruire nella mente dei propri potenziali clienti un’ immagine di marca coerente con le proprie aspettative e obbiettivi.

La marca infatti è un presupposto imprescindibile per essere riconoscibili e per potersi posizionare nel mercato.

Corrispondenza del prodotto generico con il prodotto Comochies. disinfettante/phymeklor

Top of Mind

Distribuzione all'ingrosso

La Comochi Spa nasce come impresa industriale e di distribuzione all’ingrosso. Possiede una forte tradizione, e uno specifico know-how, nei riguardi del settore dei prodotti per l’igiene e per la pulizia

Il sistema si basa su un apparato organizzativo incentrato sull’utilizzo della figura degli agenti, i quali, trattando personalmente con i clienti, instaurano con gli stessi un rapporto diretto.

Rapporto diretto: agenti-consumatori.

I punti fondamentali, per quanto concerne l’aspetto organizzativo sono:

Divisione dei 24 agenti per aree di competenza geografica; Listino prezzi, differente da quello che concerne la vendita al dettaglio.

La Comochi possiede 12 automezzi, i quali assicurano la copertura dell’intero territorio sardo. I tempi di consegna possono essere ritenuti soddisfacenti.

All’interno del sito web è di primaria importanza:

La creazione di una sezione dedicata agli Agenti, che indichi le loro rispettive aree di competenza e i contatti utili per reperirli;

Un’interfaccia grafica semplificata, come ad esempio una cartina.

La società ha come obbiettivo la produzione e commercializzazione di prodotti per l’igiene della casa, della persona e degli ambienti pubblici e industriali.

Punti vendita: Mandas Sanluri(2009) Terralba(2010) Suelli(2010) Ussana(2011)

Questo settore aziendale viene gestito da uno dei soci minoritari, nonché figlio dell’amministratore unico Melis Giuseppe, cioè Melis Nicola

La COMOCHI offre una gamma di circa 14.000 articoli

Commercio al dettaglio

Prodotti: n° prodotti Linea Casa 21 Linea Persona 03 Linea Bucato 08 Linea Auto 04 Linea Professionale 12 Linea Hccp 11 Linea Piscina 07

Inoltre ha a disposizione in pronta consegna una gamma di prodotti professionali per effettuare forniture per bar, ristoranti, pizzerie e alberghi; come porcellane, cristallerie, coltelleria, complementi per la sala, tavoli, sedie, linee cortesia, carrelli, attrezzature e complementi per le cucine.

Importanza della gestione diretta:-contraddistinguere l’offerta dell’impresa da quella degli altri concorrenti

-creazione di un canale diretto dalla fabbrica al consumatore, in tal modo si eliminano anche i passaggi intermedi

-Possibilità di praticare prezzi più vantaggiosi

Nell’impresa Comochi industriale S.p.A il processo di fabbricazione è curato da Andrea Melis.

E’ importante che le materie prime a cui fa ricorso possano dare origine a prodotti ecologici.

I macchinari dovranno essere sempre più adeguati alle nuove scoperte che potranno effettuare i chimici nei laboratori.

Dovranno arrivare a prodotti finiti che dovranno assicurare una determinata fiducia al cliente.

Processo di fabbricazione

I punti che caratterizzano la fase del processo di fabbricazione riguardano :

Le materie prime: naturali poiché oggigiorno si cerca di dare molta attenzione alla cura e rispetto dell’ambiente

La manodopera: specializzata, in quanto deve essere aggiornata anche riguardo all’informatizzazione.

I macchinari: da tenere sottocontrollo perchè potrebbero raggiungere uno stato di obsolescenza e non soddisfare più le esigenze dell’impresa.

Gli imballi: l’impresa con la presentazione dei detersivi alla spina cerca di salvaguardare l’ambiente.

I semilavorati

I prodotti finiti: circa 14.000 articoli utili per la pulizia della casa, della persona, e altri articoli per le strutture ospedaliere e alberghiere, e prodotti agro zootecnici.

Anni Costi per servizi 2006 2.343.640 2007 2.579.641 2008 2.157.736 2009 1.921.646 2010 1.749.588

Servizi generali

Sono delle prestazioni strettamente connesse all’attività ordinaria dell’impresa.

La manutenzione assume sempre più un ruolo di primaria importanza con l’aumento della complessità e del grado di automazione.

Le industrie di tipo produttivo, devono pensare ad una manutenzione industriale.

Lo stabilimento rientra nella categoria dei siti a rischio di incidente rilevante; la manutenzione ha quindi un ruolo decisivo nel garantire non solo la produttività, ma anche la sicurezza e l'affidabilità degli impianti.

All'interno della Comochi Spa il sig. Matta si occupa della sicurezza e, nell’ambito delle sue attività è tenuto a :

diffondere in azienda le norme legislative in materia di prevenzione infortuni, sicurezza degli impianti, protezione dell'ambiente di lavoro e tutela ecologica dell'ambiente esterno;

sensibilizzare il personale sulle applicazioni della normativa; eseguire periodicamente analisi sulla sicurezza; effettuare gli interventi per migliorare la gestione del rischio ; preparare i piani di emergenza e verificare il loro funzionamento; aggiornare i sistemi di sicurezza, secondo le più recenti normative di legge; coordinare l'attività degli addetti alla sicurezza degli impianti ecologici, nel rispetto della normativa vigente.

Ricerca e sviluppo(problema qualità)

Nel 2000 è stata intrapresa un’importante ricerca sull’impatto che potevano avere i prodotti sull’ambiente.

Una situazione sfavorevole ha spinto la società a ricercare nuovi ed alternativi mercati di sbocco e contemporaneamente la ricerca è stata positiva, tanto ché si è avviata una produzione sui detergenti a basso impatto ambientale e a base biologica.

Vi sono stati miglioramenti anche negli utili d’esercizio grazie all’efficacia delle strategie adottate in precedenza.

Nei laboratori di ricerca della COMOCHI c’è ’innovazione.

Nasce PHYMEKLOR, un nuovo detergente-disinfettante che ottiene la denomiazione di Presidio medico-chirurgico dal Ministero della Salute.

La crisi economica ha privilegiato i nostri prodotti che vantano un eccellente rapporto qualità-prezzo. Tali detergenti sono qualitativamente validi ed economicamente convenienti.

Obiettivo: aprire 30 punti vendita in 30 diversi comuni della Sardegna.Requisiti del comune: Popolazione superiore ai 10.000 abitanti Agevolezza nel raggiungimento

Controllo della qualità

I controlli sono effettuati dal Responsabile del laboratorio “controllo qualità”, coadiuvato dal Tecnico “produzione detergenti”:

Le analisi visive sono atte a verificare alcuni parametri quali il colore, la densità e la viscosità. Se i parametri non sono nella norma il prodotto viene corretto attraverso l’aggiunta di componenti;

Analisi previste dal Piano dei controlli e verifica.

Il prodotto rispetta i requisiti previsti?

Se la verifica ha esito negativo si operano delle modifiche al composto e vengono nuovamente effettuate le analisi previste.

Se la verifica ha esito positivo, ovvero i valori dei parametri si trovano all’interno dell’intervallo previsto, il Responsabile del laboratorio “controllo qualità” acconsente al travaso del prodotto.

Controllo dei costi di produzione

Elevata capacità di gestione dei costi per far fronte alla riduzione dei margini di contribuzione dei prodotti;

Approccio di cost management orientato alla continua analisi e riduzione dei costi;

Analisi e l'interpretazione dei dati rilevati, per determinare le azioni correttive.

Cannibalismo Comochi

Nella nostra analisi dell’impresa Comochi SPA abbiamo riscontrato come la distribuzione dei ricavi per aree operative abbia subito dal 2009 un calo generale, non giustificabile da modifiche significative di consumo riguardanti il mercato dell’igiene in Sardegna.Ecco un grafico che può illustraci l’andamento del settore “igiene locale” e il consumo dei prodotti Comochi per un periodo compreso tra il 2005 e il 2010

1 2 3 4 5 6-12.00%

-10.00%

-8.00%

-6.00%

-4.00%

-2.00%

0.00%

2.00%

4.00%

6.00%

Variazione SardegnaVariazione Comochi

1 2 3 4 5 60

1.000.000

2.000.000

3.000.000

4.000.000

5.000.000

6.000.000

7.000.000

8.000.000

9.000.000

10.000.000

TOTVendite merci acquistate da terziVendite prodotti fabbricaz.interna Vendite al dettaglio

L’avvio dell’attività commerciale Fior di Bolle nel 2009 , ha avuto differenti conseguenze:

Aspetti positivi L’iniziativa Fior di Bolle genera un cash-flow indispensabile alla Comochi Spa per far fronte alle passività immediate .

Aspetti negativi Deterioramento dei rapporti con i precedenti clienti all’ingrosso . Contrazione dei ricavi generati dal commercio all’ingrosso . Scarsa risposta da parte dei consumatori all’attivita Fior di bolle

Suggerimenti : Carta Fedeltà; Il negozio non solo come punto vendita ma come esperienza personale del cliente (utilizzo campioni , spiegazione sui prodotti , grafica interna amichevole e interattiva.); Inserimento, all’interno dei negozi, di attività legate alla zona, sfruttare lo spazio disponibile con iniziative commerciali locali che portino il consumatore a scegliere lo shop Fior di bolle .