2016-03-18

Agenda 1.  Inledning & potential

2.  Break-out del 1: Fem-Stegs-Modellen

3.  Summering

4.  Break-out del 2: Genomförande

5.  Summering

Psst! Har du besökt vår LinkedIn-grupp?

Friends of!

UPSALES NORDIC AB • Software-as-a-Service • Grundat 2003 • Över 700 kunder i 10 länder • Egen utveckling och support • Ca 40 anställda i Stockholm • Svenskt privatägt företag

M A E N G A G E C R M

Software-as-a-Service

Bootcamp 08:00 – 12:00 •  Presentation

•  Praktisk övning i grupp

•  Vår erfarenhet av vad som funkar

•  Genomförande och actions

•  Uppföljning och nästa steg

DIGITALISERING

“We always overestimate the change that will occur in the next two years and underestimate the change that will occur in the next ten” / Bill Gates

B2B

Potential 1

LEAD!

LEAD!

LEAD!

LEAD!

LEAD! LEAD! LEAD!

LEAD!

LEAD!

LEAD!

LEAD!LEAD!

LEAD!

LEAD!

LEAD!LEAD!

LEAD!

LEAD!

LEAD!

LEAD!

LEAD!

LEAD!

LEAD!

LEAD!

LEAD!

LEAD!

LEAD!LEAD!

74%!B2B-kunder som söker info digitalt

innan kontakt med säljare

Potential 2

15% 90

dagar

*Studie i USA avseende alla förfrågningar till ett stort urval av bolag, branscher!

15% 90 dagar

*Studie i USA avseende alla förfrågningar till ett stort urval av bolag, branscher!

50% 18 månader

Potential 3

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD LEAD LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD LEAD

LEAD

LEAD

LEAD LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD LEAD LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD LEAD LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD LEAD

LEAD

LEAD

LEAD LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD

LEAD LEAD

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT

PROSPEKT PROSPEKT

PROSPEKT

Den nya köpprocessen

Utbilda Förklara Försäkra

KÖPPROCESSEN

Status quo Behov Undersöka möjligheter

Välj inriktning

Jämför produkter Beslut

Vad påverkar köpprocessen?

Från mitt bolags perspektiv

•  Helt externa faktorer

•  Vår marknadsföring

•  Vårt säljteam

Sales

Marketing

External

Blogg

1

2 3

4 5

Target list Segmentering Utskick

Seminarier Events Formulär

E-books Blogg

Whitepaper

Branscher Nyhetsbrev

Webinars

Testa gratis Ladda ner material

Driputskick

Upsells Customer Success

Pre-sales Kvalificering Mötesbokning Prospektering

LinkedIn Introduktion

Första möte Kvalificerade prospekts

Vunnen affär Aktiva prospekts

Status quo Behov Undersöka möjligheter

Välj inriktning

Jämför produkter Beslut

Utbilda Förklara Försäkra

VERKLIGHETEN ÄR INTE LINJÄR

Target list Segmentering

Branscher

Sales

Marketing

External

Blogg

Utskick

Seminarier Events Formulär

E-books Blogg

Whitepaper

Nyhetsbrev

Webinars

Testa gratis Ladda ner material

Driputskick

Upsells Customer Success

Pre-sales Kvalificering Mötesbokning Prospektering

LinkedIn Introduktion

Första möte Kvalificerade prospekts

Vunnen affär Aktiva prospekts

1

2

5

3 4

6

7

8

9

10

11

12

13

14 15

Status quo Behov Undersöka möjligheter

Välj inriktning

Jämför produkter Beslut

Utbilda Förklara Försäkra

Target list Segmentering

Branscher

Blogg

Utskick

Seminarier Events Formulär

E-books Blogg

Whitepaper

Nyhetsbrev

Webinars

Testa gratis Ladda ner material

Driputskick

Upsells Customer Success

Pre-sales Kvalificering Mötesbokning Prospektering

LinkedIn Introduktion

Första möte Kvalificerade prospekts

Vunnen affär Aktiva prospekts

1

2

5

3 4

6

7

8

9

10

11

12

13

14 15

18%

39%

43%

Vad var startpunkten för våra affärer 2015?

Sales

Marketing

External

Status quo Behov Undersöka möjligheter

Välj inriktning

Jämför produkter Beslut

Utbilda Förklara Försäkra

Target list Segmentering

Branscher

Status quo Behov Undersöka möjligheter

Välj inriktning

Jämför produkter Beslut

Utbilda Förklara Försäkra

Blogg

Utskick

Seminarier Events Formulär

E-books Blogg

Whitepaper

Nyhetsbrev

Webinars

Testa gratis Ladda ner material

Driputskick

Upsells Customer Success

Pre-sales Kvalificering Mötesbokning Prospektering

LinkedIn Introduktion

Första möte Kvalificerade prospekts

Vunnen affär Aktiva prospekts

1

2

5

3 4

6

7

8

9

10

11

12

13

14 15

18%

Sales

External

50% Marketing

MARKNAD ÄR SÄLJ OCH

SÄLJ ÄR MARKNAD

”Ett ständigt pågående säljmöte”

Hur kommer man igång med innehåll?

ÖVNING 1

Fem-Stegs-Modell

Idéer Målgrupp Paketering Distribution Följ upp

1 2 3 4 5

Fler kunder

Tre sätt att växa

Kunder köper oftare

Större ordersummor

1 a) Välj en målgrupp (storlek, bransch, geografi, typ av kund) : ____________________________________ 1 b) Vem är beslutsfattaren/beslutsfattarna: ____________________________________

1. MÅLGRUPP

2. IDÉER Vad triggar målgruppen att sätta igång en köpprocess? Ex. ta bort ett problem, de behöver öka sin försäljning, minska administration, utnyttja potential, minska kostnader.

1. __________________________________

____________________________________

2. __________________________________

____________________________________

3. __________________________________

____________________________________

Beslut Jämför produkter

Välj inriktning

Undersöka möjligheter Behov Status

quo

Köpprocess

Vad triggar?

Behov Status quo

1. ___________2. ___________3.____________

Potential?ellerTa bort problem?

Välj inriktning

Undersöka möjligheter Behov Status

quo

Vad är det man väljer mellan? 1. ___________2. ___________3. ___________

Leverantörens funktioner, pris, service, personlig kontakt, storlek, etc

Beslut Jämför produkter

Välj inriktning

Undersöka möjligheter Behov Status

quo

Vad är vi bäst på?

1. ___________2. ___________3. ___________Kundens styrka vs konkurrenter. Varför andra valt att jobba med kunden.

3. PAKETERA IDÉER Hur gör vi idéen intressant att ta till sig för målgruppen? Ex. film, event, seminarium, webinar, artiklar, blogg, white papers eller e-books etc.

1. __________________________________

____________________________________

2. __________________________________

____________________________________

3. __________________________________

____________________________________

4. DISTRIBUERA IDÉER Hur ska vi nå ut med den paketerade idén till målgruppen? Hur många sätt kan vi komma på? Ex. utskick, annonsering, inbjudningar, sökningar, spridning av artiklar, postning sociala medier etc.

1. __________________________________

____________________________________

2. __________________________________

____________________________________

3. __________________________________

____________________________________

5. FÖLJ UPP RESULTAT Hur kan vi mäta och utvärdera resultatet? Ex. webbsidebesök, formulär, anmälningar, deltagarlista, möten, rapporter.

1. __________________________________

____________________________________

2. __________________________________

____________________________________

3. __________________________________

____________________________________

Ö V N I N G 2

KUNDDATA

WEBB

EVENT

UTSKICK

ANNONSERING

UPPFÖLJNING

SUMMERING

HUR GICK DET?

Lätt? Svårt?

3 TIPS

1. Undvik misstag

De vanligaste misstagen!

•  Outsourcar skapandet av innehåll!

•  Kopierar en konkurrent!

•  Gör det som en quick-fix!

•  Lämnar över det på en junior!

•  Eller, gör det till ett enormt projekt som inte kommer i mål!

•  Corporate bullshit!

Skapa

Innehåll som finns Det verksamheten vill ha

Det kunder vill ha

Minska Ta bort

Skapa

Innehåll som finns Det verksamheten vill ha

Det kunder vill ha

Minska Ta bort

Prioritera

2. Kvalité kvalité kvalité

Utbilda Förklara Försäkra

Använd det som finns i bolaget Status quo Behov Undersöka

möjligheter Välj

inriktning Jämför

produkter Beslut

Visionär!Grundare!

VD!Senior säljare!

!

Expert!Produktchef!

Teknik!Support!

Förtroende!Kunder!

!

!Inga genvägar.!

Dela er bästa kunskap!

3. Återvinn

Bra innehåll är återvinningsbart!

Använda flera olika format för samma innehåll och

återanvänd det!

ÖVNING 2

M A E N G A G E C R M

Upsales 2016

Potentiell kund

WebbsidebesökWebbformulär

MA

InbjudanMA

SökMålgrupp

CRM

TelefonsamtalCRM

Riktad annonseringENGAGE

CRM

Marketing Automation

Engage

Potentiell kund På gång att bli kund

E-bookMA

Riktad annonseringENGAGE

InbjudanWebbformulär

MA

WebbsidebesökWebbformulär

MA

InbjudanMA

SökMålgrupp

CRM

TelefonsamtalCRM

SäljtavlanMöte

CRM

Riktad annonseringENGAGE

E-signCRM

CRM

Marketing Automation

Engage

Potentiell kund

Kundansvar

På gång att bli kund Kund

CRM

InbjudanMA

OnboardingUtbildning

MA

E-bookMA

Riktad annonseringENGAGE

InbjudanWebbformulär

MA

WebbsidebesökWebbformulär

MA

InbjudanMA

SökMålgrupp

CRM

TelefonsamtalCRM

SäljtavlanMöte

CRM

Riktad annonseringENGAGE

Riktad annonseringENGAGE

E-signCRM

AvtalCRM

MerförsäljningCRM

Marketing Automation

Engage

SUMMERING

Allt material…

Psst! Har du besökt vår LinkedIn-grupp?

Friends of!

STORT TACK!