UNIVERZITET U ZENICI POLITEHNIKI FAKULTETAsistent: Merdi Alem, dipl. oec.Kontakt e-mail: alem.merdic@ef.unze.baPLAN PRODAJEZenica, 03.03.2015. godine

*

Uvod

Planiranje smislen kreativan proces identifikovanja aktivnosti koj je potrebno provesti u svrhu ostvarivanja postavljenog cilja.

Proces planiranja (od stratekog do operativnog)

Podjela planova prema funkciji u preduzeu ?!?

Plan prodaje kreiranje aktivnosti kojim e se ostvariti postavljeni prodajni ciljevi

Odgovornost za izradu i provedbu plana prodaje

Struktura plana prodaje

UvodInformacije o preduzeuAnaliza trita u segmentu djelatnostiCiljevi poslovanja - Prihod od prodaje, rashod prodaje, oekivani profit, unapreenja5. Kreiranje prodajnih strategija - SWOT matrica - BCG matrica - Izbor trinih strategija6. Plan prodaje - prodaja prema strukturi proizvoda

Informacije o preduzeu

Opi podaci o preduzeu

- naziv kompanije, datum osnivanja, vlasnici, podruja poslovanja, opis djelatnosti, visina i struktura kapitala...Organizaciona struktura preduzea

Kadrovska strukturaVizija preduzea

Postati regionalno brzorastue preduzee, koje e svoje kompetitivne prednosti temeljiti na vlastitim ljudskim resursima orjentisanim prema klijentima.

Misija preduzea

ITC je organizovana grupa autonomnih cjelina, koje su posveene zadovoljenju potreba klijenata u oblasti: metaloprerade, graevinarstva, hidro instalacija, elektro instalacija, mainskih instalacija, poljoprivrede i trgovine. Koristei sinergijske efekte komplemantarnosti profitnih centara, grupa ITC tei da postane pouzdan regionalni poslovni partner svojim klijentima.Opredjeljenost poticanju kreativnosti zaposlenika, grupa ITC predstavlja mjesto u kojem dobre ideje imaju priliku da budu realizovane, ime se omoguuje lina i timska, struna i poslovna afirmacija zaposlenika.

Vrijednosti preduzea

Sistemskim upravljanjem kvalitetom proizvodnih procesa, poslovnih procesa i okoliem, grupa ITC titi najvrijednije poslovne postulate: kvalitet, pouzdanost i odgovornost prema preuzetim obavezama, gradei i njegujui otvorenosti i povjerenje u odnosima sa svojim klijentima i okruenjem.U naem kolektivu posebno se cijeni inventivnost, predanost radu, meusobno uvaavanje, a otvorenost i iskrenost u komunikaciji su osnova timskog rada.

Profitni centar graevina

Iako je graevinarstvo najmlaa djelatnost koja se obavlja u okviru grupe ITC d.o.o., kvalitet izvedenih radova, uredna gradilita, briga o zatiti zaposlenika, predstavljaju kljune principe kojim se elimo predstaviti naim klijentima.

Analiza trita u segmentu djelatnosti

Analiza okruenja PESTLE

P political environment E economic environment S social environment T technological environment L legal environment E environmental environment

Analiza poslovanja industrije u prethodnoj godini

- identifikovati dominantna ekonomska obiljeja industrije - Porterov model 5 konkurentskih snaga

Analiza trita prodaje

- analiza prodajnog trita je prvi dokaz prihvatljivosti ili neprihvatljivosti poduzetnikog poduhvata - analizirati bitne karakteristike proizvoda (vrsta, namjena i obiljeja) - definiranjem vrste, namjene i osobina proizvoda analizira se postojea ponuda i potranja za identinim ili supstitutivnim proizvodima - oekivani rezultat: dobiti procjenu onog dijela trita na koji proizvod moe raunati

Prizvod/tritePostojee triteNovo tritePostojei proizvodPostojei proizvod se nudi na postojeem trituPostojei proizvod se nudi na novom trituNovi proizvodNovi proizvod se nudi na postojeem trituNovi proizvod se nudi na novom tritu

Analiza kanala distribucije

- direktna prodaja krajnim potroaima - prodaja preko posrednika

Analiza konkurencije

- konkurenti koji imaju iste ili sline kanale distribucije, cijene, asortiman, odnos cijene i kvaliteta itd. Mapa stratekih grupa

- Pored mape stratekih grupa potrebno je provesti procjenu snaga i slabosti konkurenata.

Analiza supstituta, potencijalnih konkurenata

Interna i eksterna analiza SWOT matrica

Koraci u okviru proces SWOT analizeInterna analiza putem lanca vrijednosti

OkruenjePozitivnoNegativno

UnutranjeAdekvatni izvori finansiranjaKonkurentske vjetinePozitivna percepcija kupacaEkonomija obimaVlastita tehnologijaKompetentni ljudski resursiNejasno strategija preduzeaZastarjela tehnologijaNiska profitabilnostUska linija proizvodaNedostatak kompetencija zaposlenikaNedostatak finansijskih sredstavaVanjskoUlazak u nove trine segmenteProirenje asortimana proizvodaBri rast tritaSupstituiranje tuih proizvodaUlazak novih konurenata u granuRast prodaje supstitutaNegativne dravne politikePodlonost efektima recesije

Ciljevi poslovanja

Prihod od prodaje

Rashod prodaje

Oekivani profit

Unapreenja i poboljanja u prodaji

Prodaja na novim tritima

Planirana prodaja2.688.000- bruto plate prodajnog osoblja 950.000- ostali trokovi prodaje200.000= Dobit prije poreza1.538.000- porez na dobit153.800= Neto dobit1.384.200

Kreiranje prodajnih strategija

Strategije SWOT matrice

Strategije Ansoff matrice

Portfolio matrice i generike strategije prema Porteru

Vanjsko/unutranjeSnage (Strengths)Slabosti (Weaknesses)Prilike (Opportunities)Maxi - maxiMini - maxiPrijetnje (Threats)Maxi - miniMini - mini

Prizvod/tritePostojee triteNovo tritePostojei proizvodPenetracija tritaRazvoj proizvodaNovi proizvodRazvoj tritaDiversifikacija

Plan prodaje 2013. po prodajnim kanalimaPLAN PRODAJE

PITANJA ?

HVALA NA PANJI

*