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O PLANO DE NEGÓCIOS O PLANO DE NEGÓCIOS Planejamento ruralPlanejamento rural

Conteúdo do Plano de Negócio - O Plano de Marketing (PN5.ppt)

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Estrutura do Plano de Negócios

Carta de encaminhamento Acordo de Confidencialidade (opcional) Índice Sumário Executivo A Empresa

Plano de Marketing Plano Financeiro Anexos

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Conteúdo do Plano de Marketing

Basicamente, o Plano de Marketing possui os seguintes tópicos: Análise ou pesquisa do mercado Estratégias de Marketing

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Pesquisa de Mercado Mecanismo para se conhecer o seu

público alvo; Coleta, análise e interpretação

sistemática de dados importantes sobre o cliente para o planejamento das ações de Marketing;

Quem faz ? -Empresas especializadas; departamentos de grandes empresas; ou o próprio interessado.

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Uma boa bibliografia:

“ faca sua própriaPESQUISA DE MERCADO”

Paul HaguePeter Jackson

Editora Nobel

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Um bom exemplo . . .

“ uma pesquisa para se estudar o mercado para a

implantação de uma PET SHOP ...“

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Objetivos da Pesquisa de Mercado

Avaliar os produtos ou serviços; Segmentar o mercado; Dimensionar o mercado; Detectar novas tendências; Avaliar os concorrentes.

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Tipos de pesquisa Quantitativa:

Preocupa-se com a mensuração do mercado; Tamanho do mercado; tamanho da faixa de

cada concorrente; frequencia das compras, etc.

Qualitativa Mais no entendimento do mercado do que na

sua medição; Avalia percepções do consumidor; Atitudes, etc.

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Formatos de pesquisa Quantitativa:

Realizada através de questionários a serem respondidos por pessoal com o perfil do mercado

Brindes, sorteios, etc. Qualitativa

Reune-se uma grupo de pessoas com perfil do mercado alvo para emitirem opinião sobre o produto ou serviço - discussão em grupo.

O pesquisador oferece brindes, jantar, etc.

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Etapas de uma pequisa de mercado

1. Identificar com clareza o(s) objetivo(s) da pesquisa;

2. Listar as informações a serem pesquisadas;

3. Definir a precisão desejada ou necessária;4. Definir o método de pesquisa;5. Elaborar o question’ario ou entrevista;6. Definir o orçamento e o cronograma;7. Aplicar a pesquisa;8. Tabular e analisar os dados.

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Dados primários X dados secundários

Dados primários: levantados pelo próprio pesquisador;

Dados secundários: fontes já levantadas, IBGE, Institutos, estatísticas, internet,

etc. http://www.nielsen-netratings.com/ http://www.ibge.gov.br http://www.ibope.com.br . . .

Uso combinado de ambas as fontes.

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Amostragem Tipificação da amostra deve

representar o universo; Tamanho da amostra influencia a

precisão da pesquisa; Custo e tamanho da amostra não

são proporcionais à precisão.

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Formas de pesquisa de campo

Observação; Pesquisa por correio; Entrevistas por telefone; Pesquisa por internet; Entrevistas face a face; Entrevistas em grupo, etc.

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Tipos de questionários Estruturados: perguntas objetivas,

opções de resposta Semi estruturados: questões

objetivas e abertas; Não estruturados: questões

abertas.

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Fatores importantes na elaboração do questionário

Faça um teste piloto do questionário; Faça uma redação simples e objetiva; Cuidado com o tamanho do

questionário! Uso de incentivos; Uso do anonimato; A mensagem e motivação e de

agradecimento;

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Pesquisas por telefone Estímulo; Agendamento; Custo; Tempo de entrevista; Dificuldade de usar material visual; Principal vantagem: custo

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Pesquisas por internet Elabore um questionário

eletrônico; Envie email convidando a

responder; Motive o entrevistado Conheca:

www.surveymonkeys.com

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Analise dos dados Tabulação dos dados; Cruzamentos; Analises e conclusões; Relatório; Indicações para a tomada de

decisão.

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Conteúdo do Plano de Marketing

Basicamente, o Plano de Marketing possui os seguintes tópicos: Análise ou pesquisa do mercado Plano ou estratégia de Marketing

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Marketing - algumas definições

Marketing pode ser definido como o conjunto de ferramentas que possibilitam que os seus produtos ou serviços sejam apropriadamente colocados no mercado;

É o que se tem que fazer para que algo seja comprado;

Fazer Marketing não é apenas fazer venda; Fazer Marketing é provocar um desejo de

compra no cliente;

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Marketing -breve histórico de

evolução FOCO NA PRODUÇÃO: O objetivo

era a produção - gerar escala para se reduzir custos;

FOCO NAS VENDAS: O excesso de estoque levou a um aumento no esforço de venda para se colocar a produção no mercado - empurrar no cliente;

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Marketing -breve histórico de

evolução FOCO NO CLIENTE 1: Conhecer as

necessidades e desejos do cliente e do mercado como estratégia para a colocação dos produtos;

FOCO NO CLIENTE 2: Antecipar os desejos e necessidades do cliente, desenvolver e oferecer produtos e serviços que agreguem valor ao negócio do seu cliente - o produto sob a ótica do cliente.

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Foco nos clientes nos traz as seguintes questões:

O que quer o consumidor? Que produtos ou serviços podemos

criar para atender às necessidades do nosso público alvo ?

Quem é o nosso cliente? Qual é o nosso mercado? Qual é o nosso diferencial ? Quais são os nosso concorrentes ?

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Foco no produto X Foco no cliente - alguns exemplos

XEROX Nós fazemos copiadoras; Nós ajudamos a promover a produtividade nos

escritórios.

UNIMED Nós vendemos plano de assistência médica; Nós garantimos a sua saúde.

AVON Nós fazemos cosméticos; Nós vendemos beleza.

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Marketing - os 4 Ps...

Todo Planejamento de Marketing está apoiado nos seguintes pilares:

PRODUTO PREÇO PROMOÇÃO PONTO DE VENDA - “Placement” -

colocação no mercado

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PRODUTO Variedade; Qualidade; Design; Nome da Marca; Embalagem; Tamanhos; Serviços; Garantias.

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PREÇO Lista de preços; Descontos; Subsídios; Condições; Créditos; Prazo de pagamento.

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PROMOÇÃO Promoção de vendas; Propaganda; Relações públicas; Merchandising; Força de vendas; Marketing direto.

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PONTO DE VENDA “placement”

Canais de distribuição; Cobertura do distribuidor; Localização; Estoques; Transporte

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Segmentação de mercado É a divisão do mercado em grandes

grupos de forma a se definir o publico alvo;

Objetiva o direcionamento das ações de marketing;

Reduz custos e esforços de marketing; Foco no mercado alvo Mass Marketing X One to One

Marketing

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Segmentação do mercado de computadores

•SOHO

•GAMES

•INDUSTRIAL

•CORPORATIVO

•SERVIDORES

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Exemplo de segmentação -> perfil do cliente

Comprador de carro esporte: sexo masculino; idade de 30 a 45 anos; classe AA; moradores da região sudeste; possui hábito de viagem no final de

semana.

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Exemplo de segmentação - mercado potencial de

produtos Mulheres preocupadas em construir

uma carreira: possuem alto nível de escolaridade; possuem dinheiro; são compradoras de automóveis caros,

serviços financeiros diferenciados e viagens;

estão na vanguarda da moda e dos cosméticos;

São perspicazes e céticas.

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Exemplo de segmentação - mercado potencial de

produtos

Estudantes Universitários nos USA são consumidores cultos; reconhecem marcar e são fiéis a elas; estão concentrados em poucos locais-

facil aborda-los;

Segmento de mercado extremamente atraente para diversos produtos e serviços

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Tipos de segmentação de mercado

Segmentação geográfica: por região; por tamanho de município; por clima, etc.

Segmentação demográfica: por idade, sexo, ocupação, religião; por raça, nacionalidade, tamanho

familiar, etc

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Tipos de segmentação de mercado

Segmentação psicográfica: por classe social; por estilo de vida; por personalidade, etc.

Segmentação comportamental: índice de uso; grau de lealdade; atitude emocional com relação ao

produto.

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Nicho de mercado É uma segmentação de mercado para

um determinado produto ou serviço; Compradores possuem uma

combinação especial de características; Ex.:

Produtores de software; Pessoas com alta estatura;

3% da população > 1,90 m; Hotel Bergere - UK - portas, camas, vasos, ...

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Mercados de nicho São mercados com oportunidade

que podem ser bastante lucrativas; Deve ser grande o suficiente para

gerar lucros; Exige alta especialização; É em geral mais protegido da

concorrência.

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3 etapas chave na formulação do plano de

marketing : Segmentação: identificação dos

mercados Ex.:

Carros populares Carros de luxo Carros para transporte de cargas leves . . .

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3 etapas chave na formulação do marketing

de produtos: “Targeting” : seleção do público alvo -

escolha do segmento. Carros de luxo

Posicionamento: estratégia de marketing para identificação do nosso produto de forma única. Carros seguros.

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Exemplos de posicionamento:

Carros Volvo : segurança; Carrefour: sempre o menor preço; Casas Bahia: crediário fácil e rápido; Reposicionamento: Sandálias havaianas. Não venda o bife mas o chiado que ele

faz na chapa... Pizza com guaraná antártica - bebida

simples e gostosa ...

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Exemplos de marcas bem posicionadas

Exaustor é SUGGAR; Palha de aço é BOMBRIL; Absorvente é MODESS; Refrigerante cola é COCA COLA; Lâmina de barbear é GILETTE; INTELIG é mais barato no horário

comercial;

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Exemplo de posicionamento paralelo

Mercado de sabão em pó:GESSI-LEVER

PROCTER&GAMBLEOmo ArielMinerva BoldBrilhante Ace

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O Plano de Marketing . . . O Plano de Marketing apresenta os principais

enfoques relacionados ao mercado pretendido pela empresa e às estratégias de marketing que devem ser adotadas no sentido de otimizar o desempenho organizacional.

Basicamente, o Plano de Marketing possui os seguintes tópicos: Análise do mercado Estratégias de Marketing

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Análise do mercado Incluir no seu plano os seguintes ítens:

Avaliação quantitativa e/ou qualitativa dos P&S;

Estudo de segmentação do mercado alvo; Dimensionamento do mercado ; Avaliação dos pontos fortes e ameaças

dos P&S em relação ao mercado; Análise da concorrência - identificação e

comparação;

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Estratégias de Marketing A descrição das estratégias de

marketing do seu plano deve se orientar nos 4 Ps. :

PRODUTO - Descrição completa do(s) produto(s) e serviços - P&S; Ressaltar diferenciais competitivos, mercado alvo e posicionamento;

PREÇO PROMOÇÃO PONTO DE VENDA - distribuição.