Net og mobil som gamechanger

Det traditionelle B2B-salg i en køberdrevet digital økonomi

Byens Ejendom

Nye muligheder for øget ejendomssalg og udlejning

B2B-salgsillusioner

Illusionen om initiativet:

Sælgeren overbeviser kunden om, at de har et problem, der er værd at løse!

Illusionen om vidensmonopol:

I salgsprocessen tilbyder sælgeren kunden unik viden og indsigt!

Illusionen om styring:

Salgsprocessen i CRM følger behov for styring, men ikke køberens indkøbsproces!

Mobiltrenden

90 % af virksomhederne

finder selv mindst halv-

delen af de nye

leverandører!

Dette er naturligvis kundernes

selvforståelse, men alligevel

tankevækkende!

80% af virksomhederne

begynder deres indkøbs-

proces uden leverandør-

kontakt!

Kun 19% af virksomhederne

inviterer leverandører med i

startfasen af en købsproces.

Søgning og netværk er de

vigtigste kilder, når nye

leverandører opsøges!

Men også fagblade og andre

branchespecifikke medier er

vigtige!

Dokumentation og

kundereferencer er

vigtigst!

Kunder søger sikkerhed for

indkøbsbeslutninger på nettet!

Kontakt og verificering

af oplysninger

Næsten hver anden virksomhed

benytter sociale medier til at

etablere kontakt til leverandører o.l.

Men flere end tidligere

Fra udenlandske analyser ved vi, at

der er flere og flere, der bliver

involveret i indkøbsbeslutninger, og

at salgsprocessen derfor bliver

mere kompliceret!

Den gamle og nye salgstragt

Initiativ, viden og styring?

Vi skal være synlige

Vi skal være tilgængelige

Vi skal være opsøgende

Vi skal demonstrere viden

Vi skal dele viden

Vi skal hjælpe kunden i

købsprocessen

Share of voice

Jeudan25%

Home Erhverv

3%

Colliers International

Danmark25%

DATEA6%CBRE

5%

DEAS Erhverv1%

Sadolin Albæk

1%

EDC Erhverv9%

Nybolig Erhverv

10%

Lintrup & Norgart

4%

DTZ Ejendomme

6%

La Cour & Lykke

1%

Lokalebasen.dk1%

Oline.dk2%

Virksomheds-lokaler.dk

0%

Ibo0%

Notar0%

Andel af alle opslag

Jeudan15% Home

Erhverv2%

Colliers International

Danmark15%

DATEA3%CBRE

3%

DEAS Erhverv1%

Sadolin Albæk

0%

EDC Erhverv

5%

Nybolig Erhverv

6%

Lintrup & Norgart

2%

DTZ Ejendomme

3%

La Cour &

Lykke1%

Lokalebasen.dk1%

Oline.dk1%

Virksomhedslokaler.dk

0%

Ibo0%

Notar0%

VELUX i Danmark

41%

Sammenligning med VELUX

Viral effekt

Brand Opportunities to see

Potentiel viral effekt

Colliers 3.500.047 350.004.700

Jeudan 1.105.666 110.566.600

Øvrige tilsammen

2.000.000 200.000.000

Share of digital voice

Jabra/GN Netcom

96%

B&O Play1%

Libratones3%

Andel af alle opslag

Jabra/GNNetcom

B&O Play

Libratones

Virksomhed Opslag

Jabra/GN Netcom 24109

B&O Play 200

Libratones 693

Viral effekt

Brand Opportunities to see

Potentiel viral effekt

Jabra 7.859.961 785.996.100

B&O Play 4.923.600 492.360.000

Libratone 990.128 99.012.800

Salg 2.0 // Social Selling

Tre digitale salgsstrategier

Garnfiskeri

• Portaler

• Fora

• Brancheportaler og

fagmedier

• Blogs

Trawlfiskeri

• Paid content

• Sponsored content

• Adwords

Pürschfiskeri

• Grupper på LinkedIn

og andre sociale

medier

• Fora

• LinkedIn Inmail

– Casen

Planen

1) Lyt!

Uanset om du vælger den store forkromede model eller DIY-vejen, er det vigtigt, at du starter med at orientere dig i det ocean, som du skal sejle på. De centrale spørgsmål er:

• Hvor færdes vores kunder?

• Hvad er de interesserede i?

• Hvilke formater anvendes?

• Hvilke risici er der for virksomheden?

2) Lav en strategi!

Hvis man skal ud at sejle, behøver man et mål og en kurs. Det samme gælder for Social Selling, når dialogen med markedet udvides til helt nye kanaler.

• Hvad vil vi opnå?

• Hvilke ressourcer, kanaler og kompetencer har vi?

• Hvordan opnår vi det?

• Hvordan styrer vi?

• Hvordan evaluerer vi?

3) Gør den operationel!

Den største hindring for succes med Social Selling er, at man ikke lykkes med at inddrage medarbejdere og relevante samarbejdspartnere. Med en gennemtænkt og operationel plan går alt nemmere:

• Rollefordeling internt og individuelle målsætninger

• Hvordan involveres eksterne partnere• Hvordan håndterer vi kritik og negativ omtale

4) Content kalender

I forlængelse af ovenstående – sørg for at have en simpel redaktionsplan:

• Hvad vil vi kommunikere hvornår?

• Hvem gør hvad?

• Hvordan skaber vi rum for at udnytte pludseligt opståede muligheder?

5) Implementér internt!

• Hvad behøver vi for at komme i gang?

• Træning, workshop, kick-off, assistance udefra?

6) Evaluer!

Man får, hvad man måler, så evaluering er vigtig:

• Mål og evaluer udbyttet ?

• Hvad skal vi gøre mere af?

• Hvad skal vi gøre mindre af?

• Hvem skal have en anden rolle?

Single (kort ebog)

Pipeline Communications ApSVesterbrogade 14A, 1620 Kbh. V

www.betterpipeline.biz

Claus Jensen

+45 20 67 66 44

cj@betterpipeline.biz

dk.linkedin.com/in/clausjensen