negociación disertacion

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  • 7/26/2019 Negociacin Disertacion

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    NEGOCIACIN

    Integrantes

    Cristbal Cuevas

    Rodrigo Carreo Cristin Castillo

  • 7/26/2019 Negociacin Disertacion

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    Negociacin

    La negociacin se puede definir como larelacin que establecen dos o mspersonas en relacin con un asunto

    determinado con vista a acercarposiciones y poder llegar a un acuerdoque sea beneficioso para ambas partes.

  • 7/26/2019 Negociacin Disertacion

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    Para que sirve lanegociacin?

    La negociacin tiene como finalidad, satisfacer lasnecesidades de las personas o empresas, dondese puede prestar un servicio, un intercambio de

    bienes o resolver las diferencias de ambas partesinvolucradas.

    Thibaud; La negociacin se puede definir como labsqueda de un compromiso aceptable entreposiciones que son generalmente extremas alprincipio .

    !. Le "ail# $egociar es superar interesecontradictorios mediante una accin concertada

  • 7/26/2019 Negociacin Disertacion

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    Tipos denegociacin

    !ada negociacin es diferente y exige una aproximacinespec%fica. $o se puede tratar de utili&ar siempre elmismo esquema de negociacin, pues no hay dos clientesiguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.

    $o obstante, se podr%a hablar de dos estilos bsicosde negociacin #

    A.- negociacin inmediata

    B.- negociacin progresiva

  • 7/26/2019 Negociacin Disertacion

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    NEGOCIACION INMEDIATA

    La negociacin inmediata busca llegar con rapide& aun acuerdo, sin preocuparse en tratar de estableceruna relacin personal con la otra parte. 'e buscamaximi&ar su beneficio a costa del otro.

    NEGOCIACION PROGRESIVA

    La negociacin progresiva busca en cambio una

    aproximacin gradual y en ella (uega un papel muyimportante la relacin personal con el interlocutor. 'eintenta crear una atmsfera de confian&a antes de entrarpropiamente en la negociacin.

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    Tipos de negociadoresA.- Enfocado en los resultados

    'olo le interesa alcan&ar su ob(etivo a toda costa; intimida,presiona, no le importa generar un clima de tensin.

    )levada autoconfian&a, se cree en posesin de la verdad.!onsidera a la otra parte como un contrincante al que hayque vencer con ob(eto de conseguir el mximo beneficioposible. *sa el poder y estratagemas +astucias.

    B.- Enfocado en las personas

    Le preocupa especialmente mantener una buena relacinpersonal. )vita a toda costa el enfrentamiento; prefiereceder antes que molestar a la otra parte. -uega limpio y

    busca colaboracin. uede ser ingenuo.

  • 7/26/2019 Negociacin Disertacion

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    FASES DE A NEGOCIACIN)n toda negociacin se pueden distinguirtres fases diferenciadas, todas ellasigualmente importantes.

  • 7/26/2019 Negociacin Disertacion

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    PreparacinLa preparacin es el periodo previo a la negociacinpropiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear enbuscar informacin y en definir nuestra posicin#

    /.0 1ecopilar la informacin pertinente

    2.0 !larificar nuestra oferta 3.0 !onocer a nuestros competidores

    4.0 5efinir con precisin nuestros ob(etivos

    6.0 5efinir la estrategia y tcticas a emplear

    7.0 !ontactar con otros departamentos y unificar criterios.

    8.0 5eterminar nuestro margen de maniobra0 qu9 tipo de acuerdos firmar

    0 qu9 otros requerirn autori&acin de los rganos superiores.

  • 7/26/2019 Negociacin Disertacion

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    Desarrollo )l desarrollo de la negociacin abarca desde que nos

    sentamos a la mesa de negociacin hasta quefinali&an las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.

    )s la fase en la que ambas partes intercambian

    informacin +definen sus posiciones, detectan lasdiscrepancias y tratan de acercar posturas medianteconcesiones.

    'u duracin es indeterminada, requiriendo

    frecuentemente altas dosis de paciencia. or logeneral no es conveniente precipitar acontecimientos,siendo preferible esperar a que las ideas vayanmadurando.

  • 7/26/2019 Negociacin Disertacion

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    Cierre )l cierre de la negociacin puede ser con acuerdo

    o sin 9l.

    :ntes de dar por alcan&ado un acuerdo hay quecerciorarse de que no queda ningn cabo suelto y

    de que ambas partes interpretan de igual maneralos puntos tratados.

    *na ve& cerrado hay que recoger por escritotodos los aspectos del mismo. !onviene estar

    muy atento ya que en el documento se tienenque precisar muchos detalles que hasta esemomento probablemente apenas se hayantratado.

  • 7/26/2019 Negociacin Disertacion

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    LOS LMITES DE LA NEGOCIACIN

    !ules son los l%mites de la negociacin

  • 7/26/2019 Negociacin Disertacion

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    !ODEO "A#$A#D

  • 7/26/2019 Negociacin Disertacion

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    !odelo "arvard >ormulado por 1obert >isher y ?illiam *ry, en los a@os

    8A con la finalidad de responder una interrogante#

    B !ual es la me(or manera que las personas traten su

    diferencia

    )ste modelo desemboca en dos formas de resolverdiferencias.

    0 >orma dura

    0 >orma blanda

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    Principios de la negociacin

    seg%n el &odelo "arvard'

    /. 'eparar a las personas del problema.

    2. !entrarse en los intereses y no en las posiciones.

    3. Cnventar opciones en beneficio mutuo.

    4. Cnsistir en utili&ar criterios ob(etivos

  • 7/26/2019 Negociacin Disertacion

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    Sie(e ele&en(os:lternativas

    Cntereses y posiciones +$o centrarse en #$ecesidades,inquietudes, deseos, esperan&as y temores.

    Dpciones

    Legitimidad

    !ompromiso +crear un compromiso

    1elacin + :filiacin

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    CONCLUSIN

    )l proceso de negociacin consta de valoresesenciales como la honestidad, transparencia

    y la buena comunicacin los cuales son clavepara lograr una negociacin exitosa. negociares una habilidad que se desarrolla, y es unaherramienta transversal que se puede utili&ar

    en diferentes contextos y cada quien lo aplicaen las circunstancias que quiera con el fin dellegar a un acuerdo satisfactorio y mutuo.