näin sinäkin opit rakastamaan myymistä
TRANSCRIPT
Näin sinäkin opit rakastamaan myymistä
Kaisa Hernberg 6.5.2015
Kuka puhuu? Kaisa Hernberg B2b-myyntiä, (digitaalista) markkinointia, sosiaalista mediaa, liiketoiminnan kehittämistä, kouluttamista ja valmennusta vuodesta 1998 • Kohdemarkkinoina mm. Pohjoismaat,
Baltia, UK, Kiina, Venäjä, Intia, Brasilia • Asiantuntijaorganisaatioiden johtajana
vuodesta 2005 • Yrittäjänä 2005 – 2012, 2014 – • Konsultoinut kymmeniä
asiantuntijayrityksiä • Useiden organisaatioiden hallituksissa
2005 alkaen • Asiantuntija epämukavuusalueella,
Talentum 2013 • Uusimukavuusalue.com-blogi
Asiantuntija epämukavuusalueella • Talentum 2013 • Asiantuntijoille ja asiantuntijoiden
esimiehille • Tuulettaa luutuneita käsityksiä
myymisestä • Opastaa asiantuntijoita
kohtaamaan työelämän tilanteita positiivisella myyntiasenteella
• Esimiehille vinkkejä myyntikielteisten asiantuntijoiden johtamiseen
3
On tärkeää osata myydä …koska elämässä harva asia putoaa taivaalta syliin
• Tarvitsee asiakkaita Yrittäjä • Pitää houkutella pk-yritykseen töihin Työnhakijat • Tarvitsee neuvottelutaitoja Työnantaja • Omat ideat pitää osata myydä Tiimityössä • Pitää osata vakuuttaa Yhteistyökumppanit
Ostaminen on muuttunut! • Nykypäivän bisnespäättäjä…
– Käynnistää ostoprosessin, kun organisaation sisällä on havaittu tarve
– Etsii itse aktiivisesti tietoa, etenkin netistä
– Haluaa keskustella myyjien kanssa vasta, kun 2/3 ostoprosessista on jo tehty
– Luottaa asiantuntijoihin, etenkin suurissa hankinnoissa
Asiantuntijan rooli korostuu asiakastyössä
Mikä on sinun suhteesi myymiseen?
”…” #asiantuntijamyy
”Myymistä inhotaan, koska ihmiset inhoavat huonoja myyjiä.” #asiantuntijamyy
”Pahimmillaan myyntityö on tuputtamista, puhelinterroria, päätöntä juoksemista ovelta ovelle, jotta saadaan mahdollisimman näyttävä määrä asiakaskäyntejä. Ainoa tavoite on kaupan saanti, kuulematta asiakkaan todellisia tarpeita, ja keinolla millä hyvänsä.”
”Kyllä asiakkaiden kanssa voi olla yhteydessä, silloin kun asiantuntemustani tarvitaan, mutta asiakkuuden ylläpito, paskanjauhaminen ja muu jalla-jalla, ei onnistu. Ystävien kanssa voi harrastaa sosiaalista kanssakäymistä, mutta asiakkaiden kanssa pysytään tiukasti asiassa. Myyjä hoitakoon muun.”
Tätäkö se myyminen on?
Myyjä Puhelinmyyjä Rasittava pässinpää
Asiantuntija Älykäs ja tärkeä Myyjä
6 virhekäsitystä
”Myyminen on tyrkyttämistä”
”Jos on hyvä työssään, ei
tarvitse myydä” ”Myyminen on epä-
älyllistä”
”Myyminen on itsekeskeistä”
”Hyvä myyjä manipuloi kenet
tahansa ostamaan mitä tahansa”
”Myyjäksi synnytään”
”…” #asiantuntijamyy
”Myyminen ei ole tyrkyttämistä vaan ongelmien ratkaisemista ja yhteisen edun etsimistä.” #asiantuntijamyy
Hyvä myyminen
Vuoro-vaikutus
Asian-tuntemus
Rakentava viestintä
Auttaminen Yhteisen
edun etsiminen
Tavoit-teellisuus
Pro-aktiivisuus
Yrittäjän tavoiterooli
Sellaiselta ostetaan hyvällä mielellä
Luotettu asiantuntija ja yhteistyö-kumppani
Tuki ja turva
Ongelman-ratkaisija
”…” #asiantuntijamyy
”Kun haluu saada, on pakko antaa.” #asiantuntijamyy