música & mercado #80

INFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

WWW.MUSICAEMERCADO.ORG | SETEMBRO E OUTUBRO DE 2015 | Nº 80 | ANO 14

Grupo StudioKing chega ao Brasil via joint-venture com a Odery Drums PÁG. 70

3ª Geração assume a gestão da marca e revela os desafios que permeiam suas múltiplas novidades para mercado, incluindo edição limitada de um pedal assinado à mão por Kiko Loureiro e a turnê de workshops do guitarrista Andy Timmons PÁG. 46

NIG celebra 15 anos sob nova direção

INVASÃO BRITÂNICAAssine e receba antes!

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Confira na página 14 mais informações sobre a feira mais importante do setor musical no mundo

ATENDIMENTO ON-LINEOs desafios de se atender via e-commerce para fidelizar o seu consumidor PÁG. 32

INOVAÇÃO E MERCADO ‘NO LIMÃO’Claro, e ácido, publicitário e dono da premiada EM&T, Célio Ramos, fala tudo sobre os assuntos mais pontuais do momento PÁG. 38

QUEM NÃO SE COMUNICA SE TRUMBICACinco dias de comunicação em tempos de crise PÁG. 74

A ARTE DO PLANEJAMENTORodrigo Kniest, CEO da Harman do Brasil, faz uma análise honesta dos cinco anos da empresa no País, revela segredos de gestão e mostra porque a filial tupiniquim exporta processos e tecnologias para outras filiais pelo mundo PÁG. 58

Em pé: André, Tássia, Maju e Marcos Ramos.

Agachados: Sydnei Carvalho e Carlos Bernardo

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36 PDV

“É fumaça ou neblina?

Como criar estratégias e

enxergar um cenário melhor

dentro do mercado”

Por Joey Gross Brown

40 APRENDA JÁ

“Questão de identidade:

por que alguns negócios têm

a capacidade de atrair mais

clientes que outros”

Por Miguel De Laet

68 COMO É BOM VENDER

“Oito dicas essenciais

para você vender mais”

Por Luiz Carlos Uhlik

80 MARKETING & NEGÓCIOS

“E quando penso que já

vi de tudo... YOUsician”

Por Alessandro Saade

24 EDITORIAL “E setembro chegou”

26 ÚLTIMAS Pride perde a distribuição da Shure

90 PRODUTOS Os lançamentos e destaques das melhores marcas do mercado

97 CONTATOS Os nossos anunciantes você encontra aqui

98 CINCO PERGUNTAS 50 Anos de Dunlop: um bate- -papo sobre a marca no Brasil

32 MUNDO DIGITAL Os desafios do atendimento ao consumidor no varejo on-line

34 INTERNACIONAL Minibiografia de Evertt ‘Vic’ Firth mostra como o multi-instrumentista revolucionou a indústria das baquetas

38 PAPO RÁPIDO Uma conversa sobre mercado e inovação com o Célio Ramos, o publicitário que é dono de uma das mais premiadas escolas de música do País, a EM&T

70 MERCADO Grupo StudioKing chega ao Brasil via joint-venture com a Odery Drums

74 MARKETING Crise: 5 Dicas de comunicação em tempos difíceis

76 ESPECIAL 20 Anos de Rozini com o lançamento de instrumentos com edição limitada

82 B2B Partner Place: A plataforma da ProShows para lojistas criarem seus e-commerces

84 EMPRESA: Oversound investe para ganhar mercado internacional

86 FEIRAS: Os inúmeros desafios da Expomusic 2015 + Guia completo dos eventos paralelos

88 PÓS-EVENTO: Grupo Renaer: Tudo sobre a segunda edição do Áudio & Música Brasil

46 CAPA: NIGCELEBRA 15 ANOS

SOB NOVA DIREÇÃO3ª Geração assume a gestão da marca

e revela os desafios que permeiam suas múltiplas novidades para mercado,

incluindo edição limitada de um pedal assinado à mão Por Kiko Loureiro e a turnê

de workshops do guitarrista Andy Timmons

SUMÁRIO

58 CAPA: HarmanA ARTE DO PLANEJAMENTORodrigo Kniest, CEO da Harman do Brasil, faz uma análise honesta dos cinco anos da empresa no País, revela segredos de gestão e mostra porque a filial tupiniquim exporta processos e tecnologias para outras filiais pelo mundo

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Setembro chegou e a esperança também. Há esperança e du-

rante nove meses todo comerciante ficou esperando a crise passar, o dólar

baixar e as vendas crescerem. Setembro chegou e se passaram nove meses

em que pudemos (re)aprender que a melhor coisa a fazer é não esperar nada

do governo, nem de ninguém.

Costumo reforçar sempre neste espaço que somos responsáveis

pela implantação da música em nossa região, pela conquista do coração dos

jovens para tocar um instrumento ou ser técnico de som etc. O comerciante

que somente se aproveita da demanda reprimida será substituído rapida-

mente pelo comércio on-line.

Setembro chegou e com ele as feiras de negócios e promoções

para ajudar a movimentar os negócios do setor e estimular a música tam-

bém para o consumidor final.

Vale lembrar que já estamos perto do Natal. Você vai ficar espe-

rando o mercado ‘te ajudar’ ou irá buscar novos consumidores? Pior, você

irá esperar o setembro de 2016? Será que você ainda terá seu comércio se

fizer a mesma coisa de sempre? Espero que sim.

Bom setembro.

* Arthur Schopenhauer (1788-1860) foi um dos grande filósofos alemães.

Apesar de ter introduzido a filosofia budista e indiana em sua própria,

ficou conhecido por ter uma visão realista-pessimista. Sua obra principal

é ‘O mundo como vontade e representação’ (1819).

Setembro chegou!

DANIEL A. NEVES CEO & PUBLISHER

“AS PESSOAS COMUNS PENSAM APENAS COMO PASSAR O TEMPO. UMA PESSOA INTELIGENTE TENTA USARO TEMPO.”

— ARTHUR SCHOPENHAUER*

STAFFCEO & Publisher Daniel A. Neves

Diretora de Redação Ana Carolina Coutinho (MTB: 52.423)

Diretor de Arte Dawis Roos

Departamento Comercial (Brasil) Denise Azevedo [email protected] Tel.: (11) 3567-3022

Departamento Comercial (Internacional) [email protected]

Administração e Finanças Rosângela Ferreira

Revisão de Texto Hebe Ester Lucas

Assinaturas Beatriz Mendes Ferreira [email protected]

Colaboradores Ann Lévizon, Camila Parson, Daniel Bender, Joey Gross Brown, Luiz Carlos Uhlik, Miguel De Laet e Paola Abregú

Impressão e Acabamento Grass Indústria Gráfica

Música & Mercado® Caixa Postal: 2162 - CEP: 04602-970 São Paulo / SP / Brasil Tel.: +55 (11) 3567-3022Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor. Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados.

Publicidade Anuncie na Música & Mercado [email protected]

Parcerias

Associados

EDITORIAL

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As mais recentes notícias do mercado de áudio, iluminação e instrumentos musicais

NEWSD.A.S. Áudio abre escritório no BrasilA fabricante espanhola de caixas, line arrays e alto-falantes D.A.S. Áudio abriu sua filial em parceria com a importadora Decomac no Brasil. A D.A.S Áudio está há mais de 40 anos no mercado mundial e é considerada uma empresa de áudio protagonista na Espanha. Localizada em Valencia, a fábrica possui mais de 24 mil m2 de área útil e é a segunda maior do segmento na Europa. A Decomac continuará existindo para a distribuição das demais marcas que importa.

Guitar Center é acusada de violar leis trabalhistasMaior rede de va-rejo de instrumen-tos musicais dos Estados Unidos, a Guitar Center está sendo acusada de violar leis traba-lhistas federaisnaquele país por discriminar empregados que se filiam a sindicatos. A queixa foi formalmente realizada por um di-retor regional do National Labor Relations Board (Conselho Nacional de Relações Trabalhistas, em tradução livre). Se-gundo ele, a empresa tem se negado a oferecer aos funcioná-rios sindicalizados os mesmos benefícios que costuma dar a quem não é filiado a nenhuma instituição. Além disso, a GC também está sendo acusada de usar má-fé em negocia-ções com o sindicato, realizando e participando das reuni-ões sem nenhuma intenção real de fechar qualquer acordo. A primeira audiência perante um juiz administrativo está prevista para o próximo dia 19 de outubro.

Pride Music não é mais distribuidora da ShureOficialmente, a Pride Music não distribui mais a Shure no País. A empresa norte-americana se pre-para para instalar um novo mo-delo de distribuição no Brasil, a ser anunciado em breve. Apesar dos esforços da Música & Mer-cado em conversar com repre-

sentantes da Pride, não fomos cor-respondidos, contudo esta que é uma

das marcas mais importantes de micro-fones do mundo não figura mais no rol de nomes divulgados no site da empresa brasileira. Sabe-se que a marca deseja ganhar mais market share e também

recuperar o terreno perdido para o seu principal concorrente. O

novo modelo de distribuição previu também a abertura

de escritório da Shure no Brasil, funcionando desde 1º de setembro.

Royal Music é a nova distribuidora dos pedais e amplificadores HotoneA distribuidora já está trazendo e distribuindo o ‘pequeno notável’ no Brasil. Os pro-dutos Hotone vêm ao mercado para mostrar ao mundo das guitarras que“tamanho não é documento”, pois consegue expressar um som potente em equipamentos de tamanho reduzido. A Hotone Audio possui pedais de guitarra e baixo, com vários efeitos conhecidos, como delay, reverb, overdrive, fuzz, entre muitos outros. Além dos pedais, a marca oferece amplifica-dores para guitarra e baixo, também disponíveis no País.

Um dos modelos da marca, o lyne array Aero40

Os pequenos e poderosos pedais da marca

A filial de Las Vegas é uma das envolvidas na investigação

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Musical Roriz não vai mais existirComo meio de deixar claro aos clientes a distinção entre a loja própria e os negócios de importação e distribuição, o nome Musical Roriz está extinto. A partir de agora, a divisão de Distribuição e Impor-tação (mais o trabalho com licitações) se chamará Roriz e a loja passa a ser Roriz Music Store. Por conta das mudan-ças, a identidade visual também foi modificada. “Há algum tempo, já percebemos a dificuldade de nos comunicar com públicos distintos utilizando a mesma identidade visual”, explicou o diretor João Paulo Roriz.

Luen investe ainda mais em TV e rádioA Luen fechou duas parcerias de gran-de expressão no rádio e na televisão. Na Rede Globo, por exemplo, em breve estre-ará uma nova série retratando a história de um músico muito famoso interpreta-do por Lázaro Ramos, Mr. Brau. Brau terá em seu set diversos instrumentos forne-cidos pela Luen, entre eles, trio de congas, timbales, bongô, pandeiro e tamborim.

Já a segunda parceria foi com a Equi-pe Líder, da Jornada Esportiva da Rádio Capital (AM 1040 kHz), programa que alcança picos de até 145 mil ouvintes/minuto, segundo o Ibope. “Com mais de 70 spots mensais (sendo no intervalo da programação, dos jogos e durante a transmissão das partidas), patrocínio de quadro e sorteios, estamos bem con-fiantes nessa nova ação. Além de levar a nossa marca, ofereceremos a oportu-nidade de alguns lojistas desfrutarem desses anúncios conosco”, disseram os diretores da Luen. Quem também patrocina a Equipe Líder são a Hyper-marcas, Cerveja Proibida, Armarinhos Fernando, Mercedes-Benz e Luckscolor.

O executivo destaca ainda que os novos nomes e logos dis-tinguem com eficácia a ‘cultura’ dos dois negócios. “Hoje nos-so mix é bastante diversificado e estamos preparados para atender diversos públicos. A ideia é que tenhamos uma nova linguagem que possa mostrar isso”, concluiu o executivo.

As duas novas identidades visuais, uma para cada divisão da empresa

Congas Bravo, um dos instrumentos que serão usados pela Rede Globo



ÚLTIMAS

Novo representante Vogga para São PauloA Vogga apresenta seu novo representante comercial: Celio Chagas de Oliveira. O profissional irá atuar em São Paulo, Vale do Paraíba e Baixada Santista para fortalecer a atuação comercial nas regiões e buscar novas possibilidades de negócios. “Agora é atuar forte e com boas estratégias para que nosso cliente visualize como a Vogga está competitiva”, afirma Celio.

Solez tem nova representação em São PauloO representante Adilson Silva, da Carvalho & Silva Representação, é o novo parceiro comercial da fabricante nacional de cordas Solez Strings, que também é detentora das marcas Groove, Monterey, Ferez e Alice. Adilson irá representar as marcas da Solez na capital paulista e nas cidades do Vale do Paraíba, no interior de São Paulo.

ESPAÇO DO REPRESENTANTE

Giannini tem nova representação comercial em São PauloLéo Gorgatti, da Gorgatti Representações, é o novo representante comercial da tradicional fabricante de instrumentos e cordas Giannini, do qual já foi gerente de produtos. O profissional irá atuar em São Paulo e na região do ABCD (Santo André, São Bernardo do Campo, São Caetano e Diadema).

Novas representações da VoxStormA Zani Representações, sob o comando de Ricardo Zani, é a nova representação da VoxStorm no Espírito Santo. Além de buscar novos negócios, o profissional promete uma abordagem inovadora para gerenciar a marca na região.

Moug e Meteoro Parts com novos sitesA Meteoro acaba de anunciar duas novidades: a primeira, a remodelagem do site da Moug, divisão de áudio da empresa; e a segunda, o lançamento do site Meteoro Parts, uma loja virtual para a venda de peças e produtos. O site Meteoro Parts era um projeto antigo, agora concluído. É um ecommerce criado para comercializar as peças vendidas pela marca, além de outros produtos, incluindo alguns modelos de amplificadores. (amplificadoresmeteoro.com.br/moug e meteoroparts.com.br)

Soundix assume as marcas da Quanta Music A nova distribuidora do mercado, Soundix, já chega com importantes marcas em seu portfólio, nada menos do que alguns do nomes que compunham a divisão de distribuição da Quanta: Sennheiser, IK Multimedia, Presonus e Nord. A apresentação oficial se dará na Expomusic 2015. O foco inicial da distribuidora é a aproximação com o PDV e ampliação das revendas. “Hoje atuamos com 200 lojas, em 18 a 24 meses queremos estar em 600”, explica Fábio Gaia, um dos sóciosdiretores da Soundix. A Quanta continua com suas outras divisões e irá se concentrar na venda ao consumidor final, segundo Gaia.

Fábio Gaia, sócio-diretor da Soundix

E-NEWS

Gorgatti já atuou na empresacomo gerente de produtos

Ricardo Zani promete uma abordageminovadora com a nova representada

Celio Chagas irá atuar na capital,Vale do Paraíba e Baixada Santista

Adilson Silva, à esq., ao lado deTarcísio Moura, sócio-diretor da Solez

NEWS

Publicidade oficial delançamentos dos sites


Novos endorsers PHX para instrumentos de cordaA PHX está investindo em novos talentos e dois deles são músicos da região do Alto Tietê: o violonista Jota Galocha e o músi-co Daniel Trettel. Galocha é considerado o músico do violão ‘clássico’ na internet desde o início do YouTube. De Mogi das Cruzes, SP, Jota também é compositor e é um dos criadores do projeto Lápis de Som, que divulga o universo musical para o público infantil. Ele também está desenvolvendo o projeto Badeando, com o qual apresenta composições e obras de Baden Powell. E ainda criou um método de ensino musical próprio.

Seu concidadão, Daniel Trettel, é músico, compositor, arranjador e ins-trutor de violão e guitarra. Participou como músico convidado do 1º Concerto J. White, evento da PHX com a Escola de Música e Tecnologia (EM&T). Em 2013, atuou ao lado de Jorge Vercillo e André Neiva com a Orquestra Sinfônica Jovem de Mogi das Cruzes. Em sua trajetória, Trettel deixou sua marca nos trabalhos e gravações de vários artistas da região e uniu seu som a importantes nomes do cenário musical, entre eles Cláudio Zoli, Jadiel Oliveira (Banda Black Rio), Arthur Maia, Sizão Machado e Renato Braz.

Marcelo Costa (Marisa Monte) e Alexandre Oliveira (Tianastácia) são os novos bateristas MichaelO time de bateristas Michael está com duas no-vidades: uma delas é a adição de Marcelo Costa, baterista da Marisa Monte, e a outra, a de Alexan-dre Oliveira, novo integrante da banda Tianastá-cia. Ambos irão utilizar a bateria Elevation DM853 MP, modelo com bumbo 22”.

ENDORSERS NEWS

Jota Galocha (acima) e

Daniel Trettel (à direita):

os músicos assinam seus

contratos com a PHX



ÚLTIMASBaquetas Alba amplia sua linha de produtosIndo além das baquetas, a Baque-tas Alba expande seu portfólio para novas linhas de produtos. “Após um longo período de pesqui-sa de materiais, teste de protótipos, busca por melhores fornecedores e criação de condições comerciais e industriais que viabilizassem a introdução de novos produtos ao mix da marca”, diz a comunicação de lançamento da em-presa. Entre as opções, estão vassourinhas para cajón (náilon e aço); baquetas para surdo, zabumba, tamborim e claves em jatobá; bags para baquetas; baquetas em fibra e “as baquetas estilo ‘Rods’, com fios de náilon e anéis reguladores de tensão. Estas baquetas têm um leque muito extenso de utilização e prometem ser destaque em vendas”, como define a informação oficial. Os produtos já estão disponíveis.

Ovation retoma operações nos EUAEm 2014, a Fender havia fechado a fábrica de violões Ova-tion nos EUA, pouco tempo depois vendeu a KMC e todas as suas marcas, incluindo a Ovation, adquirida pela DW junto com outras marcas. Agora, a DW acabou de anunciar a reabertura da fábrica da marca nos EUA. Os primeiros modelos serão uma ‘continuação’ da famosa linha Collec-tors Series. A Ovation não tem distribuidor no Brasil.

NEWS

CONTRATAÇÕES E RECOLOCAÇÕESNovidades na Mac Cabos: representação e supervisor comercialCristiano Oliveira, da Duo Represen-tação, assumiu a comercialização dos produtos Mac Cabos em todo o Estado do Paraná. Outra novidade da fabricante é a adição de Edu Parronchi à super-visão comercial. Parronchi já era endorser da marca — ele é o guitarrista da banda Destra — e está familiarizado com os produtos. Entre suas atribuições, irá desenvolver ações junto a representantes para fortalecer a Mac Cabos pelo País, super-visionar a fabricação e comercialização dos produtos e auxi-liar no desenvolvimento de novas peças ao portfólio.

Rozini apresenta novo diretor de marketingMiguel De Laet é um executivo do setor musical com sólida formação. Bacharel em música e especialista em publicidade pela Universidade de São Paulo (USP), é professor do curso de pós-graduação em Music Businessda Universidade Anhembi Morumbi, além de ter uma car-reira marcada por projetos bem-sucedidos na área de desen-volvimento de produto, branding e mercado internacional.

Conn-Selmer apresenta novo VP de operaçõesDesde agosto um novo nome lidera as estratégias de operações da Conn-Sel-mer, Inc. pelo mundo, reportando-se di-retamente ao CEO e presidente da com-panhia, John Stoner. Seu nome é Jeffrey Miller e ele vem de outros mercados para levar sua expertise a uma das maiores empresas de instrumentos musicais. Miller será responsável pela supervisão e gerenciamento global das áreas de distribuição, fabricação, supply chain e equipes de atendimento ao cliente, definindo e implantando elementos estratégicos e táticos para melhorar as operações globais da empresa. Com 30 anos de experiência adquirida no comando desses setores, Miller chega à Conn-Selmer após atuar como VP de operações da C&D Technologies. Na mesma posição, o executivo trabalhou por cinco anos na Lufthansa.

K2 Music busca representantes para três regiões do PaísA K2 Music está à procura de novas representa-ções para as regiões Norte, Nordeste e Sul do País. Para participar do processo seletivo, os candidatos devem apresentar uma carteira com clientes ativos. “Conflito de pastas não é um fator determinante na contratação, pois não exigimos exclusividade”, disseram os executivos da K2. A empresa ofere-ce comissão de 5% sobre valor total de venda. Responsável pelas marcas Clark e Nolan (a guitarra da foto é um dos modelos da marca), possui um mix de produtos diversificados em áudio, instrumentos, iluminação e LEDs screens. Interessados devem enviar currícu-lo e portfólio para [email protected]

Miguel De Laet é bastante conhecido no setor pelo seu trabalho em diferentes empresas e projetos

Jeffrey Miller será responsável pelo gerenciamento globaldas áreas de distribuição, fabricação, supply chain e outras

Guitarra Nolan, uma das marcas da K2

Os novos produtos já estão disponíveis

Fender haviafechado a

fábrica em 2014

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MUNDO DIGITAL

Desafios do atendimento ao consumidor do varejo on-lineConselhos simples e infalíveis para a gestão do atendimento de seu e-commerce. Atenda bem e fidelize seu cliente

C om o constante e acelerado crescimento do e-commerce no Brasil é possível acompa-

nhar casos de insucesso de algumas relações de compra e venda que são irreversíveis na construção de uma relação de confiança e credibilidade com o consumidor brasileiro.

Dados do Procon-SP apontam que foram registradas 35.037 queixas de consumidores relacionadas ao co-mércio virtual em 2014, contra 42.257 no ano anterior. As reclamações de não entrega ou demora na entrega do produto tiveram 12.793 registros em 2014, contra 17.084 em 2013.

Apesar de os dados da pesquisa se-rem regionais (relacionados a São Pau-lo) e ter ocorrido uma diminuição entre os anos analisados, é imprescindível refletir sobre a quebra de compromisso quando um produto não é entregue ou ultrapassa o prazo estipulado.

Com a competitividade acirrada no mercado, o fenômeno da precifica-ção e um novo consumidor cada vez mais atento a promoções que o bene-ficiem, é preciso repensar a relação vendedor-comprador.

O primeiro e mais importante pas-so para a conquista da confiança do brasileiro é o serviço de atendimento ao cliente (SAC). Pode parecer uma ati-tude pretensiosa, mas pensar como o consumidor é o grande segredo de um bom atendimento e suporte ao cliente do e-commerce. Veja pontos relevantes:Perfil do consumidor: Conhecer o perfil da pessoa que entra na loja vir-

CAROLINA ROCHAÉ especialista em marketing para e-commerce e sócia-fundadora da Best Shop Express, loja virtual

de produtos importados da China e Estados Unidos. Saiba mais em: www.bestshopexpress.com

tual e efetua uma compra é imprescin-dível para oferecer a ela canais efetivos de comunicação e, consequentemente, soluções pós-compra. Para isso, diver-sos pontos devem ser analisados, como: sexo, idade, região, principais horários de acesso, entre outras informações.Plataformas: Com a análise do per-fil do consumidor é possível determinar as plataformas de SAC do e-commerce. Por exemplo: se uma loja virtual possui um público majoritariamente jovem e que prefere manter uma comunicação on-line, a empresa precisa ter uma equi-pe maior de atendentes nas redes sociais, e-mail, mensagens instantâneas e chat do que no SAC via telefone. Lembrando que uma plataforma de atendimento não exclui a outra, e a análise de perfil do consumidor permite que a loja trace es-tratégias mais efetivas de atendimento.Tempo de resposta: O tempo de resposta para os consumidores deve

ser o mínimo possível, pois, quando o cliente se reporta ao serviço de aten-dimento ao consumidor, ele busca por respostas que serão decisivas na deci-são de compra ou por esclarecimentos de uma aquisição já efetuada.Transparência: Imprevistos acon-tecem, afinal, um e-commerce não de-pende apenas do próprio trabalho para a entrega das encomendas. Por isso, é pre-ciso ser transparente com o consumidor, informá-lo da real situação e estar aberto a negociações e ressarcimentos.

Pensar como consumidor faz da sua empresa um negócio diferenciado no mercado competitivo. E o mais impor-tante: não se esqueça de que o seu cliente é sua principal ferramenta de market ing e promoção para a loja virtual. Assim como quando está insatisfeito, se o con-sumidor é surpreendido positivamente, ele compartilha a experiência de compra com os outros consumidores. n

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INTERNACIONAL

Vic Firth: falece seu fundadorFaleceu em julho um dos grandes empreendedores do setor, Everett ‘Vic’ Firth, o fundador da companhia de baquetas, aos 85 anos. Multi-instrumentista, o músico havia fundado a Vic Firth em 1963

O músico americano, nascido em 1930 no Estado de Mas-sachusetts (EUA), Everett

‘Vic’ Firth não tinha ideia de que iria fundar uma das maiores companhias de baquetas do mundo.

Firth foi multi-instrumentista, mas adotou os instrumentos de per-cussão, inclusive, como meio de vida. Tocava na Orquestra Sinfônica de Boston (onde atuou por 12 anos) quando decidiu fabricar suas próprias baquetas. “Surgiu da necessidade e não da minha imaginação ou de minhas habilidades começar uma empresa”, disse em depoimento. Seus dois primeiros protótipos foram também os dois primeiros modelos da Vic Firth, Inc., fundada oficialmente em 1963 — eram as SD1 e SD2, baquetas vendidas até hoje.

Em 2010, a Vic Firth se fundiu à Zildjian, continuan-do a fabricação de seus produtos de forma independente. Everett ‘Vic’ Firth atuou na companhia que transformou em uma das líderes de seu segmento até o fim de sua

IZZO MUSICALTel.: (11) 3797-0100www.izzomusical.com.br

vida, no dia 26 de julho de 2015, aos 85 anos, de causas não divulgadas.

O website da empresa faz uma bela homenagem a Firth,na qual di-vulga os seguintes dizeres, em tra-dução livre: “Vic foi uma inspiração para todos nós. Ele foi um visionário, um mentor, um líder e um amigo. Ele sempre disse que estava cercado das melhores pessoas, mas, na verdade,

era ele que trazia para fora o melhor de nós. Sua paixão ilimitada pela música e pelos músicos dirigiu cada decisão que ele tomou. Seu espírito e legado irão continuar vivos no coração da empresa Vic Firth. A falta que ele fará vai muito além das palavras”. A Izzo Musical é a distribuidora oficial da marca no Brasil, uma parceria de longa data. n

Ele sempre disse que estava cercado das melhores pessoas,

mas, na verdade, era ele que trazia para

fora o melhor de nós

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JOEY GROSS BROWNEspecialista no mercado de áudio e instrumentos musicais.

Pode ser contatado pelo e-mail: [email protected]

PONTO DE VENDA

É fumaça ou neblina?Como criar estratégias e enxergar um cenário melhor dentro do mercado

do o consumidor pedir”.E assim foi. E quem entrou que-

brou, ou está com problemas, ou se vê admirando um lindo estoque re-cheado de caixas de papelão. Boni-tas, algumas impressas e outras não, quadradas, retangulares, enfim, dos mais diversos formatos.

Mas e a fumaça? Ou será neblina? Essas nada mais são do que a visão em-

I magine que um dia acordamos depois de um sono revigoran-te e nos encontramos dentro de

um denso nevoeiro. Cobrindo todo o nosso campo de visão, estranhamos tal fenômeno. Pensamos: é fumaça? É uma espécie de neblina? Até onde vai?

Essa é exatamente a sensação de muitos lojistas do nosso mercado nos dias de hoje.

A tal marola, que virou maremo-to, que virou tsunami (para as elites de ‘varanda gourmet’), começou a trazer a verdade de um mercado que desde seu início sempre praticou a au-tofagia. Nos anos dourados pós-2009, todos simplesmente encontraram a maravilhosa fórmula do OEM (Origi-nal Equipment Manufacturer, ou Fabricante Original do Equipa-mento, em tradução literal).

“Uau! Inventamos a roda! Por que comprar marcas se podemos trazer a ‘mesma coisa’ que os ou-tros direto da China?”

E isso se espalhou. E se espa-lhou. E cada vez mais os lojistas de varejo embarcavam no barco da solução para as margens pequenas (sim! aquelas margens que, devido a uma postura competitiva canibal, aju-daram a destruir anteriormente). Tra-zer a tão sonhada marca própria.

“Vamos eliminar o fornecedor em menos de cinco anos!” Ou ainda: “Va-mos importar direto e vender somen-te a nossa marca!”. E mais: “Iremos nos abastecer somente com nossos produtos e, eventualmente, pedire-mos algo quando necessário ou quan-

Fortaleça suas parcerias e garanta participação decisiva com aqueles

fornecedores que mais lhe interessam

baçada de alguns lojistas que não assimilam que o mercado não vai sucumbir aos desejos daqueles que praticam a autofagia.

O mercado vai sim se reinven-tar. E para melhor.

A interrupção da linha ou o aniquilamento de um estágio se dará na proporção de que cada

vez mais distribuidores ou importa-dores (para não dizer as corporações multinacionais já estabelecidas) vão direcionar suas ofertas ao consumi-dor final, e devem criar plataformas que contemplem os usuários finais como um cliente. Seja por meio de pre-ços mais elevados ou políticas simila-res de compensação (permitir que o lojista tenha uma ‘loja’ dentro da pla-taforma do fornecedor ou praticar um market place com outros), os distri-

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buidores, importadores e corporações vão esticar este tentáculo em direção ao consumidor final. E você, lojista, que ajudou muito nesse processo, fa-zendo do mercado um jogo político, vai ver seu público ir embora devagar, sem nem uma saudação de adeus com lenços brancos, a ida em definitivo de um consumidor que um dia foi seu.

Inevitável e já começouPode me odiar por escrever isto. Mas pense. Reflita. A arrogância de alguns faz com que a necessidade de outros encontre praticidade nas soluções. Ou você, lojista, imagina que sua presença na cadeia de suprimento é imprescindí-vel? Seria como cutucar um leão ferido com uma faca e depois cantar musiqui-nha de ninar para ele não te comer.

Muitos traçaram seu destino ao tentar compensar os erros do passado justificando-os nas baixas margens, sem qualquer consultoria ou especia-listas, sem qualquer critério. Esses pa-gam o preço dessa decisão hoje. Ajuda-ram a ‘desfidelizar’ o consumidor, que agora só procura o melhor preço. Não é fiel e não voltará a ser.

Em um mercado onde vendemos so-nhos tentem me explicar que raios de so-nhos um consumidor vai ter em relação a produtos sem marca? Sem suporte?

Meus parabéns às marcas que souberam se instalar e crescer. Mos-tram o excelente planejamento de ações e estratégias. E a quem impor-tou um contêiner de violões e caixas amplificadas me resta recomendar uma rápida reavaliação de suas es-tratégias e atitudes, pois o seu consu-midor você já perdeu. Pense o quanto antes em ter no que se segurar.

E tem outro caminho? Como saio disso?Fortaleça suas parcerias e garanta par-ticipação decisiva com aqueles forne-

cedores que mais lhe interessam. Sim. Comprometa-se a fazer um mercado mais saudável apostando na sua fide-lização junto a seus melhores fornece-dores para, só depois, cativar de volta o seu consumidor. Pense que, sem o produto de qualquer um, o que poderá de fato ser vendido em seu estabeleci-mento? Um violão de R$ 150? Qual é a

margem disso? Quantas mil unidades tem que vender por mês para pagar suas contas? Pense longe e em afiliar-se a marcas mundiais, globais de expres-são. Marcas de sonho.

O melhor de tudo é que quem ganha com isso é o consumidor. Isso é bom. Ah! E a neblina? Conte-me quando ela se dissipar, tá? n

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PAPO RÁPIDO

“Se for fazer igual, não faça!” Um bate-papo com Célio RamosUma conversa com o publicitário que é dono de uma das mais premiadas escolas de música do País, a EM&T

E le é um furor na internet. Quem segue o Célio Ramos sabe que ele não se cala diante da banda-

lheira que é a crise econômica e política no Brasil. Para lá de bem-humorado em seus posts, é com muita seriedade que Célio dirige e coordena uma das escolas de música brasileiras que é prestigiada não só no território nacional, a EM&T – Escola de Música & Tecnologia.

Com cinco prêmios internacionais que certificam sua importância — Fen-der Awards (EUA), Roland Foundation (Japão), Shure (EUA), Quality (Mercosul) e Sabian (Canadá) —, a EM&T também foi longe no Brasil, tendo seu método de ensino licenciado por escolas país afora. Quando se uniu ao guitarrista Wander Taffo, em 1997, retomaram um antigo projeto do músico, o IG&T (Instituto de Guitarra e Tecnologia, que ainda faz par-te da EM&T). Na época, Ramos fazia a publicidade da Rádio 97, e em uma con-versa com a diretoria da rádio, Taffo de-monstrou a ideia de abrir um novo IG&T, que ele tinha na década de 1980. O dire-tor da rádio disse: “Fala com o Celinho, ele é doido, quem sabe ele topa”. Taffo falou e Célio topou. De cara inovaram levando os equipamentos dos sonhos de qualquer aluno de música, disponibili-zando na escola 30 amps Mesa Boogie, instrumentos para canhotos, outras marcas antes improváveis de se ter em uma escola, além de um cyberspace, tudo para os alunos. “Éramos até atra-ção turística”, lembra o empreendedor.

Ainda repleta de instrumentos que

todos querem tocar, a escola continua inovando, e é palco de músicos inter-nacionais que chegam ao Brasil e para lá se dirigem para ministrar workshops (um dos mais recentes foi, por exemplo, ninguém menos que Steve Vai). Com percepção e voz aguçadas, Célio nos dá sua visão da situação atual do mercado, concorrência, crise, e mostra como con-seguiu elevar o ensino musical no País para padrões globais de certificação.

Qual retrato você faz do setor atualmente?Quem tem vida economicamente ativa há muito tempo sabe bem que o Brasil nunca experimentou um longo período

de estabilidade econômica. Vivemos sempre aos soluços, sem possibilidade de planejar em longo prazo e admi-nistrando ‘via problemas’. Sair-se bem diante desse quadro requer agilidade e jogo de cintura para adaptar-se às va-riações de humor da economia.

Para você, qual a principal deficiência do setor de instrumentos musicais no Brasil?Vivemos há muito tempo sob diretrizes governamentais que são uma pedra no sapato de quem quer produzir ou em-preender. As altas cargas tributárias, a burocracia infernal, os altíssimos encar-gos sociais e a falta de incentivo estão

Não se podem desprezar ações de publicidade e divulgação. Não é qualquer consumidor que tem coragem de comprar um produto completamente desconhecido

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aí para provar o que digo. O Brasil está sendo desindustrializado de modo cruel. Nós já fomos exportadores, não só de instrumentos, mas de brinquedos, pro-dutos manufaturados, tecidos, móveis etc., e hoje precisamos nos con-tentar em exportar apenas grãos, minérios, insumos. Não vejo in-tenção dos governos em reverter esse quadro, que é agravado por um ingrediente dramático: não há educação nem referência cul-tural de valor aos jovens. Observe as músicas que se ouvem na mí-dia e no dia a dia; são músicas que não é preciso aprender a tocar e muitas nem usam instrumentos.

Quais os principais desafios para as marcas que buscam melhor posicionamento no mercado?A pergunta me faz lembrar que esse tema ‘posicionamento’ foi moda e obje-to de discussão nas reuniões do Clube de Criação nos anos 70. Até então, os publicitários — eu era um deles — tra-balhavam de forma intuitiva. Valia a percepção de que uma marca ou pro-duto tinha que ter diferenciais e ocupar um lugar no coração do consumidor. E querem saber? Depois de estudar inú-meras cartilhas, continuo achando que a intuição ainda vale. Para exem-plificar: se você produz algo abso-lutamente igual ao do concorrente, resta-lhe apenas a briga pelo preço. Colocar o produto no mercado vai depender das vantagens que dará ao lojista, como preço, prazo, des-contos etc. Agora, se o seu produto tem uma história envolvente, uma aura de credibilidade, um diferen-cial, por menor que seja, ele terá mais chances. Eu costumava dizer que, por exemplo, uma dona de casa compra qualquer marca de sabão em pó no su-permercado, desde que ela tenha ouvido falar da marca. Assim, não se podem desprezar ações de publicidade e divul-gação. Não é qualquer consumidor que

tem coragem de comprar um produto completamente desconhecido. É certo que propaganda não vende, mas cria uma atitude positiva, desfaz bloqueios em relação ao produto.

Como desenvolver mercado com a economia em recessão?Quando o mercado diminui na crise, de-ve-se empreender ações para aumentar a participação de sua marca, descobrin-do novas oportunidades. Por exemplo: sabe-se que em tempos difíceis, quase todos ‘puxam o freio de mão’ e assim abrem flancos para a concorrência. A história mostra que muitas empresas tornaram-se líderes de mercado aprovei-tando a inércia de seus concorrentes. Se você não tem mais dinheiro para inves-tir como um exército constituído, seja

guerrilheiro: evite a inércia, ela te derru-ba da bicicleta, derruba o avião e o seu negócio. Mexa na sua equipe comercial, torne seus serviços mais ágeis, vá pes-soalmente aos pontos de venda, motive sua equipe, corte operacionais supérflu-os, mas saia da inércia e não deixe sua

marca fora do ar. Lembre-se de que após a crise vem o fenômeno das vendas pela demanda reprimida e sua marca tem de ser uma a ser considerada.

A EM&T é uma das escolas de música mais conceituadas do País. Qual é o grande diferencial da escola para ela ter alcançado esse patamar?“Se for fazer igual, não faça!” Essa é uma das primeiras lições que aprendi quando publicitá-rio. Numa cidade como São Paulo, ninguém precisaria de mais uma escola de música, assim como não precisam de mais um super-mercado, um posto de gasolina,

mais uma farmácia ou mais uma marca de violão. Quando o Wander Taffo me convidou para abrir uma escola de mú-sica, pensamos em como fazer diferente. Fomos pioneiros em equipar a escola com instrumentos e amplificadores que eram objetos de desejo, de modo que os alunos não precisariam trazer seu próprio instrumento. Criamos estações para estudos individuais com setup de Primeiro Mundo, cyberspace (uma novidade na época) para alunos nave-garem na internet, sala para audições e workshops, cantina, estúdio de gravação

e ensaio, entre outras novidades. Os professores escolhidos eram os mais reverenciados do País e a escola era a única com metodolo-gia própria. Os cursos com come-ço, meio e fim, tudo apostilado — e as apostilas tinham o seu CD de repertório e exercícios play- -along. Outros destaques foram os workshops internacionais rea-lizados com frequência. A escola

se tornou o lugar ideal para se reunir, viver em confraria e trocar experiências. Nós somos mais que uma escola de mú-sica. Constituímo-nos num reduto que favorece a convivência e todos vivem em tribo. Aqui tem sido o lugar onde a con-fraria de músicos se reúne. n

Sabe-se que em tempos difíceis, quase todos

‘puxam o freio de mão’ e assim abrem flancos

para a concorrência

Lembre-se de que após a crise vem o

fenômeno das vendas pela demanda reprimida e sua marca tem de ser uma a ser considerada

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APRENDA JÁ

C erta vez questionei um forne-cedor de artigos importados: afinal, qual a razão do seu

negócio? A resposta foi clara, simples e direta: lucro! Apesar de a sinceridade do empresário ser um aspecto positivo que devemos ressaltar, não há como

negar que o lucro é um fator importan-te para a sobrevivência de um negócio e, certamente, deve ser um dos objeti-vos de qualquer empreendimento. O problema está quando o lucro é a única razão da existência de uma empresa.

Saiba por que alguns negócios têm a capacidade de atrair mais clientes que outros

Questão de identidade

MIGUEL DE LAETBacharel em música e especialista em publicidade pela Universidade de São Paulo (USP), é professor do curso de pós-graduação

em Negócios da Música da Universidade Anhembi Morumbi e diretor-executivo da Universo Acústico, prestando serviço de consultoria em comunicação e marketing para empresas do setor musical. [email protected]

Alguns proprietários de estabele-cimentos irão questionar: por quê? E a resposta, por mais que possa parecer, pode não ser tão simples de ser assi-milada para quem apenas objetiva o lucro. Para entender, basta nos colo-carmos do outro lado do balcão. Você estaria disposto a entregar parte do seu dinheiro a alguém? Por incrível que pareça, um dos principais motivos para se preocupar com a identidade do seu negócio esbarra aqui.

Sem demagogia, é muito raro encontrar alguém disposto a com-partilhar o seu dinheiro com outras pessoas a troco de nada. Mesmo aquelas desprendidas de bens mate-riais realizam a distribuição de suas riquezas por algum motivo, por algu-ma crença, enfim, um propósito — na maioria das vezes, algo nobre. Se você

Itaú: feito para vocêFato: não existe organização que pense mais em lucros que bancos, correto? Via de regra, bancos não possuem uma imagem positiva para muitos de seus usuários. Muitas pessoas não gostam de ir ao banco. A dificuldade de acesso devido a portas gira-tórias, entre outros recursos para garantir a segurança — do banco, não de seus usuários —, por exemplo, são motivos suficientes para gerar uma imagem desgastada para muitos clientes.

Criar traços de identidade que possam humanizar a instituição e torná-la mais receptiva é muito bem-vindo. Foi o que o Itaú fez ao criar o slogan ‘Feito para você’, com o intuito de demonstrar o esforço da instituição em facilitar a vida de seu correntista. Evidentemente não adianta criar um slogan que não reflete, de fato, os valores da marca.

Sabendo que muitos dos clientes não gostam e não têm tempo para ir à agência, o banco também criou o Uniclass Digital, com so-luções para melhorar o relacionamento com o seu cliente, tornando mais ágil o atendimento pela internet ou celular em horário alter-nativo ao da agência. Se o serviço funciona, ou não, será um fator decisivo para cristalizar os valores da identidade da instituição.

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descobrisse que o único propósito da empresa — da qual você consome determinado tipo de produto ou de serviço — fosse o lucro — em outras palavras, ganhar dinheiro —, você se manteria fiel ao estabelecimento?

Pense bem: o estabelecimento que visa apenas o lucro se baliza em ter sempre o menor custo operacional e a maior margem possível. Isso significa oferecer pelo maior preço possível um produto ou serviço com o menor cus-to possível. Custo baixo nem sempre consegue garantir qualidade, não é mesmo? Você estaria disposto a pagar mais caro por algo que possui menor qualidade? Apesar de existirem algu-mas pessoas que pensam diferente, a maioria se sentiria enganada em uma situação como essa e, por isso, é neces-sário pensar em ‘identidade’ quando temos um negócio, ter outros motivos para a existência da nossa empresa! Afinal, ninguém se sente motivado em adquirir produtos simplesmente para fazer outrem lucrar.

Vamos almoçar?Era uma vez quatro colegas de tra-balho. Todas as vezes que tocava o aviso sonoro do horário de almoço se iniciava a odisseia para chegar a um restaurante distante. A razão de percorrerem alguns quilômetros não era a falta de opções próximas. Havia algumas dezenas de estabelecimen-tos (restaurantes, lanchonetes, bote-cos etc.) ao redor da empresa em que trabalhavam. Mas qual o motivo de não almoçarem em nenhuma dessas opções próximas e seguirem na dire-ção de um restaurante mais distante, enfrentando o tradicional trânsito de São Paulo? Para cada um deles, mo-tivos distintos: a possibilidade de ter mais pratos para escolher, a percep-ção de melhor cuidado com a higiene por conta do uniforme dos funcioná-rios do restaurante, o tipo de clientela

O estabelecimento que visa apenas o lucro se baliza em ter sempre o menor custo operacional e a maior margem possível

O Boticário - Campanha polêmica e identidade ‘Amiga da Diversidade’

Não há como negar que cada vez mais somos impactados com campanhas publicitárias que desejam confrontar tabus e para-digmas. Seja o alerta em valorizar a ‘real beleza feminina’, posicio-nando-se contra a ditadura do mercado da moda ou apresentando modelos de famílias bem diferentes da ‘família Doriana’, tradicional e feliz tomando o café da manhã.

A empresa O Boticário, seguindo a tendência, resolveu criar uma campanha para o Dia dos Namorados que garantiu muita reper-cussão. O filme Casais, produzido pela AlmapBBDO e veiculado no mês de junho de 2015, mostrava, separadamente, pessoas que se preparavam para um provável encontro. Até aí, tudo muito previsí-vel para uma campanha de Dia dos Namorados.

Acontece que, além do encontro de um casal heterossexual, o filme trazia encontros entre casais homossexuais também tro-cando presentes, todos celebrando o amor, traduzido em diversas formas. A referida campanha gerou muita repercussão, em especial nas redes sociais, com muitos comentários favoráveis e também contrários, e até mesmo um processo aberto pelo Conar. Após o episódio, a empresa aproveitou para reforçar o seu posicionamento no combate ao preconceito e à homofobia, motivo que originou o selo ‘Amiga da Diversidade’ concedido pela Ordem dos Advogados do Brasil, recebido no dia 24 de julho.



que frequenta o local, a forma de ser recebido, o visual do estabelecimento, além de, é claro, do sabor da comida.

Enfim, eram muitos pontos que tornaram um restaurante o destino certo para os quatro colegas de tra-balho e os outros estabelecimentos próximos, de certo modo, não atende-ram às expectativas de cada um deles. Esses pequenos pontos são exemplos dos traços da identidade do estabele-cimento, que são capazes de atrair — ou repelir — clientes. Isso é tão natu-ral como os traços de identidade que cada pessoa possui. Da mesma forma que uma pessoa interesseira, que de-seja apenas levar vantagem, acaba se tornando indesejável, uma empresa que visa apenas lucro acaba não con-quistando clientes, muito menos fide-lizando um público consumidor.

Múltiplas campanhasAo longo dessas páginas você viu di-versas marcas e suas campanhas para

reforçar a identidade delas e quais valo-res elas assumem como seus. Para ser competitivo, é importante descobrir quais são os verdadeiros valores de sua empresa. Qual é a sua vocação? Além de garantir o seu sustento, qual é a ra-zão de sua empresa existir? O que ela está disposta a fazer pelo cliente?

Após descobrir os principais va-lores de sua empresa, não adianta guardar para si. É importante saber comunicar a sua identidade. Investir em uma identidade visual alinhada aos seus valores é fundamental para garantir uma imagem profissional. Por essa razão, da mesma forma que é muito raro encontrar alguém que deseja distribuir seu dinheiro a pes-soas interesseiras, sem demagogia, é difícil encontrar algum recrutador capaz de contratar uma pessoa des-cuidada, que se apresenta em uma entrevista de emprego vestindo rou-pas inadequadas ao cargo a que está se candidatando, por exemplo.

Se deseja ter bons resultados, pro-cure um bom designer para desenvol-ver o seu material. Afinal, fatos são ne-gociáveis. Percepções, não! n

APRENDA JÁ

Fatos são negociáveis. Percepções, não!

Rolex: a identidade do luxoQuando você, caro leitor, ouve o nome Rolex certamente vem a imagem de ‘produto de luxo’, não é mesmo? A líder mundial de relógios de luxo sediada na Suíça foi a primeira a lançar um relógio à prova de água no mundo (1926). Com uma identidade associada à esportivi-dade e a uma natureza aventureira, é os-tentada no pulso de atletas famosos como Roger Federer e Tiger Woods. Também é considerada a marca de relógios mais valiosa do mundo — o que garante ser uma das mais populares no mercado de produtos piratas.

Guaraná Antarctica: o original do BrasilO segmento de refrige-rantes é, sem dúvida, um dos mercados mais concorridos do planeta. Uma das marcas mais populares no mundo, todo mundo reconhece: a Coca-Cola. No entan-to, outro refrigerante de origem tupiniquim aca-bou se tornando uma opção bastante querida pelo público brasileiro: o Guaraná Antarctica. Autêntico, o produto, que nasceu em 1921 produzido com base no fruto do guaraná, ostenta a identidade de possuir um sabor único e ser originalmente brasileiro. Foi propagando o conceito de autenticidade e sua origem nacional em campanhas que conquistou fãs, tanto no Brasil como no exterior, sendo uma das marcas brasileiras mais valiosas do mercado.


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Paz, Amor e Música

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U ma das mais importantes fabricantes de cordas e pedais do País, a NIG está

completando 15 anos de mercado. Com uma história que remonta há mais de 60 anos com a fundação da Indústria e Comércio Rouxinol, a empresa agora passa por seu novo desafio com a terceira geração da famí-lia na maioria dos postos de comando. Esse novo estímulo prevê a continuida-de das estratégias que já se mostraram eficazes para a permanência e sucesso da fabricante no competitivo mercado brasileiro: com investimentos pesados em workshops para se aproximar do cliente lojista e consumidor final, ma-rketing pesado em conjunto com os ex-celentes nomes de seu rol de endorsers, investimento constante em renovação de maquinário para melhorar o proces-so fabril e busca determinada pelos me-

A consolidação da NIG em seu aniversário de 15 anosEntre as várias ações que celebram seu aniversário, a marca apresenta a terceira geração de seu corpo diretivo, reformula o visual dos encordoamentos e lança sua linha de fontes, o pedal com edição limitada do Kiko Loureiro e uma turnê de workshops com Andy Timmons no Brasil

CAPA

lhores materiais e componentes que ga-rantam, verdadeiramente, a relação de oferecer qualidade com o melhor custo.

A aniversariante NIG foi criada no ano 2000 com o objetivo de alcançar um público diferente do já cativado pela Rouxinol. Sua forte estratégia de marke-ting e investimento maciço em tecnolo-gias e inovação fizeram com que a marca se consolidasse de maneira primorosa, atestada por importantes músicos – de Kiko Loureiro a Andy Timmons, artistas da marca para pedais. Há seis anos foi além de seu core-businesse, os encor-

doamentos, lançando seus pedais, sucesso de vendas e um dos gran-des focos da empresa. Hoje já possui bags (única linha via OEM) e acessó-rios, inclusive entrando no segmento de fontes – uma das grandes novi-dades que celebram seus 15 anos.

Vale destacar também a abor-dagem diferenciada que a NIG teve ao entrar no mercado, aplicando estraté-gias do grande varejo em revendas es-pecializadas. Para conhecer a trajetória, detalhes dos novos desafios e futuro da marca, conversamos com o corpo dire-tivo da companhia que é uma das mais queridas do mercado. Ao ler esta entre-vista você entenderá o porquê.

São quinze anos de operações, quais os maiores aprendizados da companhia?Nesses últimos 15 anos, aprendemos que para manter uma marca entre as principais do setor, é necessário um conjunto de fatores: tecnicamente, pre-cisamos dos melhores materiais, ma-quinários, mão de obra especializada e rigoroso controle de qualidade. Isso não funciona sem um bom marketing, trei-namento em vendas e relacionamento com clientes e músicos. O contínuo de-senvolvimento e melhoria dos produtos também são essenciais. Hoje, qualquer

Corpo diretivo NIG Diretora executiva: Maju Ramos Diretoria operacional: Marcos Ramos Engenharia e desenvolvimento: André Ramos Administrativo: Carlos Bernardo Financeiro e importação e exportação: Tássia Ramos Gestão de marketing e A&R (artist relations): Sydnei Carvalho

A NIG nasceu da ideia de um aprimoramento técnico em relação aos produtos da Rouxinol

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cliente tem amplo acesso à informação e o mercado é extremamente dinâmico. Repassar as tendências mundiais do se-tor em questões como demonstração de produtos, treinamentos e apresentações são ações absolutamente fundamentais para se estabelecer uma conexão direta

com o cliente. E tudo isso depende do lado humano da empresa: pessoas com-prometidas e que amam o que fazem.

Quais foram as situações mais pontuais da história da NIG/Rouxinol e por quê?O momento da criação da marca NIG

foi um grande passo, não só para nós, mas para o mercado de cordas nacio-nal como um todo. Particularmente, foi um grande desafio interno, pois até então havíamos focado nossa produ-ção e esforço de vendas para o mercado atacadista. Começar uma abordagem

Em pé: André, Tássia, Maju e Marcos Ramos. Agachados: Sydnei Carvalho e Carlos Bernardo

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varejista nas lojas especializadas foi uma quebra de paradigma que até hoje nos impõe desafios. Junto com a NIG, houve um mo-vimento no setor para a criação de novas marcas e melhoria ge-ral dos produtos fabricados aqui no Brasil, o que consideramos um passo importantíssimo para a evolução da indústria nacional. Hoje em dia o Brasil possui op-ções de marcas de ótima quali-dade totalmente fabricadas no país. A NIG teve importante pa-pel nessa evolução.

Quem é a NIG/Rouxinol hoje?A Rouxinol dispensa apresen-tações no mercado de cordas. É uma marca com uma história de trabalho e compromisso que começou na década de 60 e se mantém até hoje atendendo o mercado popular de cordas. É importante frisar que a palavra “popular” não pode ser con-fundida com algo de qualidade duvidosa. Nosso objetivo é en-tregar o máximo de qualidade pelo mínimo de custo para o cliente. A linha de produção da Rouxinol continua sendo totalmente manual e prati-camente artesanal. Gosta-mos de manter esse tipo de tradição no processo de fa-bricação. Achamos que isso tem muito a ver com os va-lores transmitidos pela mar-ca em si. Já a NIG nasceu da ideia de um aprimoramento técnico em relação aos produtos da Rouxinol. Foi a época em que buscamos novas alterna-tivas de matérias-primas e máquinas, já que a própria Rouxinol havia atingido o limite do que era possível fazer com mé-todos tradicionais e materiais nacionais. Hoje as linhas de produção são separa-das. Os materiais usados nas cordas NIG são importados dos EUA (alguns deles

já são empregados também na linha Rouxinol) e as máquinas são de origem italiana. Assim, a NIG consegue fabricar cordas do mesmo nível que as melhores marcas mundiais. Outras linhas de pro-dutos que levam a marca NIG seguem essa tendência, como os pedais, que são fabricados com os melhores processos, componentes e contando com feedback muito próximo dos músicos.

CAPAQuais os principais benefícios de ser uma empresa familiar?Acreditamos que o principal be-nefício seja o compromisso com a marca, com o produto e com o mercado. Quando se trata de uma marca familiar, a dedicação para com o produto final é dobra-da. Existe essa cobrança interna dentro de cada um de nós, o que é algo muito difícil de lidar no dia a dia da empresa. É preciso mui-to cuidado para não entrarmos em conflitos internos, pois todos querem o melhor para a empre-sa, mas nem todos pensam da mesma forma. Essa diferença de ideias e pensamentos, ao nosso ver, é um dos principais pontos positivos da administração fa-miliar. Ideias divergentes abrem a mente para novas abordagens e visões de mercado que antes não tínhamos. Dentre todas as van-tagens e desvantagens de uma administração familiar, antes de tudo deve imperar a humildade, o bom senso e a vontade de coo-peração mútua, para sempre se-

guirmos de forma evolutiva.

Qual estratégia vocês estão adotando para se aproximar ainda mais de seus clientes neste momento?Sempre investimos forte-mente no contato pessoal com nosso público-alvo. Ouvimos esse público dia-

riamente em nossas redes sociais, mantemos contato com essas pessoas em todo Brasil através de nossos even-tos e temos uma relação muito espe-cial com nossos artistas que constan-temente nos trazem suas impressões e necessidades como músicos e como consumidores. Tudo isso nos faz pre-sentes e ativos dentro do nosso nicho de mercado, como se a fábrica estives-

Não tomamos atitudes embasados em medo.

Investimos muito mais do que anos anteriores e acreditamos

que é na crise que se cresce

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Vista panorâmica interna da fábrica

Linha de produção da NIG: verticalizada

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CAPAse nos ensaios de bandas de garagem, escolas de música, estúdios e festivais.

Quais são as celebrações dos 15 anos da NIG?Nesse aniversário da marca estamos renovando a identi-dade visual de todas as embalagens dos encordoamentos, além de termos feito alterações sutis no processo de fabricação de alguns produtos visan-do uma melhora significativa na qua-lidade final. Como parte das come-morações, o grande presenteado vai ser o público que poderá acompanhar os Workshops do nosso artista Andy Timmons, um dos grandes nomes da guitarra mundial, que traremos para uma turnê no Brasil nos meses de Se-tembro e Outubro. Estamos lançan-do nosso pedal Shred Pro em edição exclusivíssima de apenas 300 peças assinadas pelo guitarrista Kiko Lou-reiro – um item de luxo para colecio-nadores. Lançamos também fontes e distribuidores para pedais. Além de tudo isso, a NIG continua fazendo um investimento significativo na educa-ção musical de qualidade.

MERCADOComo a recessão afetou a NIG/Rouxinol?A situação do mercado não está fácil

para ninguém, mas temos conseguido atingir nossos objetivos de vendas na maioria dos estados. É claro que poderia estar melhor, mas o país como um todo está passando por essa crise, não só o nosso mercado. É num momento deli-cado como este que empresas sólidas como a Rouxinol/NIG se diferenciam.

Como o faturamento se desenhou nos últimos anos e a meta para 2015?O faturamento tem crescido nos últimos anos, e continua assim em 2015, porém mais comedido do que nos anos anterio-res. O ano está praticamente encerrado, e desenha-se um cenário dentro do que esperávamos, de crescimento moderado em meio a uma crise de mercado. Para 2016 esperamos que uma melhora no ambiente econômico em geral possibili-te um crescimento mais vigoroso.

Quais atitudes foram tomadas na empresa para minimizar os impactos negativos da crise econômica?Não tomamos atitudes embasados em medo. Nós investimos muito mais do

que nos três ou quatro anos anteriores, até por conta do aniversário da marca, e não nos arrependemos dessa atitude de forma alguma. Estamos com novas enco-mendas de maquinário já em fabricação no exterior

para ampliarmos nossa capacidade fabril. Acreditamos que é na crise que se cresce. Nós estamos investindo já para colher resultados num momento de melhora de mercado.

Quais estratégias a NIG vem adotando para expandir suas marcas no Brasil?Estamos promovendo uma série de treinamentos e workshops por todo Brasil. Esse ano de 2015 levamos cul-tura, música e conhecimento para mais de doze estados num trabalho incessante de apresentação da marca e demonstração da qualidade dos pro-dutos. Esse trabalho que nos coloca em contato direto com o consumidor final não é novidade, mas tem se mos-trado uma das formas mais eficazes de cativar o público e o lojista. Não existe maior prova da qualidade do produto de uma empresa do que colo-cá-lo à prova na frente de todos.

FÁBRICATodos os produtos são fabricados no Brasil? Por que essa estratégia continua vantajosa frente a invasão de OEMs?Somos fabricantes, acima de tudo. Hoje temos parcerias com uma empresa asiática para a confecção de bags para instrumentos musicais, por se tratar de um tipo de manufatura completamente diferente da qual estamos habituados. Todos os outros itens de encordoamen-tos e pedais de efeito são fabricados nas nossas dependências. Temos a mão de obra especializada, o local adequado e todo o know-how para isso, não haveria motivos para que fosse diferente. Esta-mos presentes em todas as etapas do processo de fabricação, podendo inter-

Pedal Shred Pro Kiko Loureiro (Edição Limitada)

Este é o mais novo pedal exclusivo do Kiko Loureiro, o Shred Pro Kiko Loureiro. A edição é comemorativa, com

apenas 300 unidades lançadas. São dois pedais em um, com drive mais booster independente. Entre as

outras características do pedal estão a chave de três posições com timbres clássicos Drive, Level,

Bass, Mid e Treble. A embalagem é de luxo e todas as 300 peças foram assinadas à mão pelo guitarrista do Angra e do Megadeth. Acompanha certificado de autenticidade.

Hoje nos orgulhamos de ter uma das melhores (para não dizer a melhor) carteiras de

endorsers do mercado

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CAPAvir por qualquer que seja o motivo em tempo real, ao contrário do produto OEM em que não se pode acompanhar 100% do processo ou depende de terceiros para assegu-rar a qualidade do resultado final.

Quais são os principais desafios na manufatura para vocês?A fabricação de cordas, em especial, traz desafios muito interessantes! A qualidade do produto final depende de uma quantidade enorme de se-gredos que aprendemos ao longo de muitos anos. Propriedades dos ma-teriais, medidas dos arames, ajustes de tensão e velocidade nas máquinas, tudo isso afeta o resultado. São mui-tas variáveis que precisam ser rigida-mente controladas. A mão de obra é bastante específica, e os fornecedores têm de ser confiáveis e regulares. O cuidado com os pedais de efeito não é diferente. Trata-se de outro tipo de tecnologia, mas que depende igual-mente da percepção dos músicos e ajustes finos, especialmente na fase de desenvolvimento.

MARCASQuais as diferenças de identidade entre a NIG e a Rouxinol?São marcas completamente distintas de todas as formas possíveis. São li-nhas de produção completamente in-dependentes uma da outra. A primeira é uma marca tradicional de produtos fabricados à mão com preços mais po-pulares. A segunda, uma marca com as raízes no mercado especializado com fabricação completamente auto-matizada seguindo os processos mais modernos e padrões internacionais de acabamento. As linguagens visuais das embalagens e das peças publicitá-rias também são distintas.

Para qual marca vocês estão direcionando seus esforços atualmente? Por quê?

Temos dado atenção especial a nossa linha de pedais na NIG. São produtos de grande valor agregado e dos quais temos mui-to orgulho. No final de 2013 nosso gerente comercial, Rodrigo Nova-es, entrou para a equipe dando ênfase nesse mercado e trazen-

do grande revitalização ao nosso setor comercial. Neste momento estamos focando também o lançamento de fon-tes para pedais, de um distribuidor de tensão compacto e inteligente que acre-ditamos que fará grande sucesso, e tam-bém na série limitada do pedal do Kiko Loureiro, na tour do Andy Timmons, novas embalagens, enfim, de todo o contexto da marca fazendo 15 anos.

Já há algum tempo vocês vêm trabalhando fortemente a NIG pelo interior do Brasil com a realização de workshops. Quais foram os resultados desta ação?O resultado é maravilhoso. Acredita-mos que seja a maneira mais eficaz de colocar o consumidor final em con-tato direto com a marca. Lá ele tem a possibilidade de perguntar, conhecer e assistir demonstrações de grandes artistas. O resultado não poderia ser diferente: aumento de vendas não só no curto, mas também no longo pra-zo. Cada músico que está na plateia sai do workshop com uma visão da marca que ainda não tinha e que nenhuma rede social ou mídia seria capaz de ofe-recer. Quando se tem um produto de ponta, a interação real com o cliente é a melhor e mais eficaz ferramenta de publicidade que pode existir.

Além dos workshops, quais outras ações estão previstas diretamente para desenvolver a marca nos pontos de venda? Ao longo da história da NIG, constru-ímos parcerias e apoiamos músicos e professores por todo o território na-cional. Hoje em dia nos orgulhamos de

NIG reformula sua linha de cordasUma das ações para comemorar os 15 anos da marca foi a reformulação completa de sua linha de cordas. As novas embalagens chegam para toda a linha de guitarra, violão aço e náilon, baixo, baixolão, viola, cavaquinho, gui-tarra baiana, ukulele, charango, bandolim, violino e todas as outras.

Nós estamos investindo já para colher resultados

num momento de melhora de mercado

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CAPA

NIG / ROUXINOLFundação: 1960Colaboradores: 80Marcas: NIG Music, GNI Music, Rouxinol, NIG Strings e NIG PedalsTel.: (11) 4481-8366www.nigmusic.com.brwww.rouxinol.com.br

ter uma das melhores (para não dizer a melhor) carteiras de endorsers do mercado. Essas pessoas não somente são músicos fantásticos, mas também formadores de opinião que, direta ou indiretamente, desenvolvem a marca no ponto de venda.

PRODUTOSQual é o produto de vocês mais vendido no Brasil? No Brasil, os encordoamentos de vio-lão e guitarra ainda correspondem ao maior volume de vendas da nos-sa empresa com uma divisão quase igualitária entre Rouxinol e NIG. Entre os pedais, destacam-se o Amp Simulator (AS1), o Power Distortion (PPD), nosso Delay Analógico com Tap Tempo (PADT) e, para contrabai-xo, o Bass Shaper (BSH).

Qual a divisão de participação na empresa? Qual é o core business da NIG e da Rouxinol?Os encordoamentos correspondem a

cerca de 75% do fat u ra mento total da em-

presa. Os pedais correspondem a cerca de 20% e os bags e demais acessórios correspondem ao restante.

Quais são as novidades em produtos?Estamos apresentando nossas fontes, que foram cuidadosamente desenvol-vidas para serem robustas, confiáveis e silenciosas. Junto delas lançaremos um distribuidor leve compacto que, ocupando só um mínimo de espaço na pedaleira, poderá alimentar até 12 pedais. Isso além da série comemora-tiva do pedal Shred Pro, que terá ape-

nas 300 peças numeradas e assinadas individualmente pelo Kiko Loureiro.

FUTUROA relação de compra e venda, de fornecedor e revenda, e fornecedor e consumidor vem mudando mundo afora. O que vocês acham da venda direta, por exemplo?Nossa empresa tem estrutura adequa-da para atender lojistas, escolas e ata-cadistas. Acreditamos no bom relacio-namento com o comerciante.

E como vocês enxergam a NIG dentro desse cenário no futuro? Onde vocês querem estar? Desde os anos 60, quando só havia a Rouxinol, nossa empresa tem persisti-do. Criamos a NIG para inovar, buscan-do máquinas, materiais e processos. Criamos os pedais de efeito, trouxemos bags, desenvolvemos fontes e pretende-mos continuar nessa linha, sempre nos adaptando e inovando. n

Produtos essenciais da NIG• Fonte um e seis plugues• Pedal Bass Plus Felipe Andreoli• Cordas para guitarra Cacau Santos CS -90 e Roger Franco RF-50• Distribuidores de força para pedais

A empresa vem investindo em sua planta fabril

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O ano de 2010 foi emblemáti-co para o mercado de áudio profissional no Brasil. Foi

quando a Selenium, uma das mais res-peitadas e bem-sucedidas empresas de alto-falantes nacionais, foi vendida para a gigante Harman.

O preço pago foi de US$ 75 milhões, algo em torno de R$ 112 milhões com a cotação do dólar na época. O resultado? Logo no primeiro trimestre após a aqui-sição, a Harman cresceu 19% em vendas

A arte do planejamento

Rodrigo Kniest, CEO da Harman do Brasil, faz uma análise honesta dos cinco anos da empresa no País e revela os segredos de gestão da companhia que não para de crescer

CAPA

e analistas americanos disseram que a chegada dela ao Brasil foi a responsá-vel por esse aumento — detalhe: a crise mundial ainda não estava superada.

Entrar diretamente no mercado bra-sileiro era um dos objetivos do CEO Di-nesh Paliwal, que havia assumido a gi-gante, três anos antes, com duas metas principais: transformar a Harman em uma empresa de atuação global e popu-larizar as marcas, retirando a alcunha de ‘marca para as elites’.

Por: Ana Carolina Coutinho Colaboração: Daniel Neves

“Estamos muito mais preocupados em desenvolver novos produtos para a parte de entradae também achar ferramentas de financiamento para viabilizar e dar acesso aos nossos produtos”

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A Harman do Brasil foi fundamen-tal para esse processo. Inicialmente porque foi a primeira aquisição em mercados emergentes, dando credibi-lidade ao gestor para a expansão pelos Brics. Depois porque fabricar no Brasil caleja e, além de oferecer uma experi-ência que pode ser utilizada em outros países, também impacta os produtos, que precisam ser adaptados para a re-alidade de uma infraestrutura deficitá-ria se comparada aos países de Primei-ro Mundo. Hoje a Harman já atua em todos os Brics, tendo como modelo o bem-sucedido exemplo brasileiro.

Rodrigo Kniest, que passou por toda essa transição, conta os detalhes de todo o processo e revela segredos de gestão, no Brasil e fora dele, da empresa que fatura quase US$ 9 bilhões por ano.

Se você tivesse que listar os principais erros de uma empresa familiar, considerando seu histórico de ter trabalhado nos dois modelos, familiar e não familiar, quais seriam?Coisas boas de empresa familiar: nor-malmente você tem mais alçada nos assuntos porque a empresa não é tão departa-mentalizada. Segundo: você tem acesso a quem realmen-te decide e a decisão pode ser feita em um minuto. Numa empresa corporate você pre-cisa montar um business case para justificar um investi-mento e ele vai para vários co-

mitês até obter aprovação, o processo é mais moroso. Indo agora para o lado negativo, às vezes a empresa familiar não tem um processo mais analítico de avaliação com base em dados e fa-tos. Então tem um grau de eficiência baixo, porque tenta muita coisa e al-gumas delas dão certo, a maioria não. Do ponto de vista de gestão de pessoas — que para mim é a parte mais impor-tante do negócio —, é muito passional e pessoal, enquanto que uma empresa ‘formal e estruturada’ tem processos de avaliação de performance que são quantitativos. Esse tipo de avaliação dá confiança para o profissional que-

rer desempenhar ou criar sua carreira dentro de uma empresa, porque ele sabe que terá momentos bons e ruins, mas ao menos a empresa tem uma vi-são justa da contribuição dele, tanto no lado bom como no ruim, então ele sabe que não será injustiçado.

A Harman do Brasil tem um plano de negócios próprio ou vocês recebem o plano da Harman global?Tem um ciclo global de planejamento estratégico de toda a Harman que co-meça assim: a empresa tem um conse-lho de administração, que faz o deep dive (mergulho profundo) na estraté-

gia macro da empresa para cinco anos, uma vez por ano. Isso gera vetores de desenvol-vimento, tanto tecnológicos como geográficos e também de business. Hoje o viés mais importante da Harman é querer, gradativamente, mi-grar para o mercado da alta tecnologia. Ela quer ser vista não como uma empresa que

Iremos abrir novos mercados e temos planos de expandir. Tudo isso para compensar a dificuldade do mercado

A Harman quer ser vista não como uma empresa que

estampa metal e fabrica componentes mecânicos, e sim como uma que gera

tecnologia e inovação

Planta fabril em Manaus, Amazonas, e em Nova Santa Rita, Rio Grande do Sul



estampa metal e fabrica componentes mecânicos e sim como uma que gera tecnologia e inovação. Essa é a macro-estratégia montada pela empresa, da qual recebo um resumo e dele traça-mos o nosso planejamento estratégico. A empresa quer fazer esses vetores de desenvolvimento e o que podemos de-senvolver no Brasil? Reúno-me com os diretores que, comigo, são nove, e faze-mos um pré-filtro para identificar o que tem a ver com o País. Aqueles que têm, nós levamos para o grupo de 55 líderes e fazemos um planejamento estraté-gico tradicional para ver como iremos abordar esses temas e executá-los no Brasil. O foco é em execução, porque se você implementa mal, cria problemas, e esses problemas vão se acumulando. Uma boa implementação é o contrário. Você vai criando coisas novas em cima do que tem sustentação. Todo ano te-mos uma meia dúzia de novos negócios para implementar. Ano passado, na divisão pro foi a Martin — um grande

trabalho, pois entramos em um mer-cado em que não atuávamos. Viramos áudio e luz. E, este ano, teve a AMX. E agora viramos áudio, luz e automação e vídeo, e vem mais coisa pela frente.

O que vem pela frente?Não posso falar por uma questão de confidencialidade, mas uma coisa é clara: cada vez mais vai se agregan-do tecnologia. Um viés muito forte foi mostrado este ano com a aquisição da Simphony Teleca e da Red Bend Software. A Simphony Teleca faz sof-tware para empresas como Google, Apple, Ford e Ferrari. E a Red Bend faz atualização de softwares via wireless, também para Apple, com protocolos de cyber security que foram projetados

CAPA

pela Red Bend. Hoje isso está dentro da Harman. Dá para ver que a empresa vai cada vez mais para esse mundo virtual para facilitar a vida e gerar produtos mais inteligentes. Agregar mais valor.

Como tornar competitivos os custos de se fabricar no Brasil?É um grande desafio. Tudo começa por um mapeamento de mercado para des-cobrir o que o mercado realmente va-loriza. Também não deve haver desper-dícios de feature, o produto precisa ser enxuto e oferecer o mais próximo pos-sível do que o mercado está desejando para não conter coisas desnecessárias. Segundo: nós acreditamos em fabrica-ção no Brasil. Acabamos de abrir mais duas fábricas em Manaus, considerando que a antiga foi remodelada e mudou de endereço, e também a nova fábrica de infoteinment. Para se ter uma ideia, pla-cas eletrônicas que nós tínhamos e que vão dentro da EON — produto mundial que é fabricado no Brasil — antes eram montadas por um terceiro, que pegava os componentes e montava; hoje ela é feita em nossa planta de infoteinment. Isso significa que ela está sendo monta-da em uma das plantas mais modernas do ramo automotivo do mundo. Ela con-segue ser melhor que a própria fábrica da Harman na Europa, porque é mais moderna, usamos o melhor. A qualidade de montagem e a produtividade aumen-taram muito por causa do investimen-to automotivo que foi feito e estamos aproveitando para a divisão profissional também. Esse tipo de aproveitamento, de sinergia entre as divisões, é uma das

Corpo diretivo da Harman do BrasilDiretor-presidente: Rodrigo KniestDiretor financeiro: Fábio Floriani Diretor de operações: Luiz Tettamanzy Diretor de vendas e marketing Professional Solutions: Manoel Sieiro Diretor de vendas e marketing Lifestyle Audio: Luciano SassoDiretor de vendas e marketing Connected Car e Connected Services: Flávio Sakai

Estamos muito mais preocupados

em desenvolver novos produtos

para a parte de entrada e

também achar ferramentas de financiamento

para viabilizar e dar acesso aos

nossos produtos

Manoel Sieiro, Diretor de vendas e marketing Professional Solutions



CAPAferramentas que nem todos podem ter. E o caminho é esse mesmo, é aumentar a capacidade, a qualidade e a produtivi-dade para minimizar perdas, porque vai ter que pagar o imposto de qualquer ma-neira no final. Esse é o resumo do mode-lo que a gente tem.

Especificamente no caso de alto-falantes, nesses cinco anos de Harman do Brasil qual foi o crescimento da empresa quando comparado com o sistema de distribuição e fabricação que vocês tinham antes?Em volume de produtos produzidos, diria que o nosso crescimen-to foi da ordem, em peças produzidas, de 50%, só que teve um grande ganho. Em primeiro lugar, de tecnologia, pois absorvemos tecnologia de fora. Todos os produtos que iam absorvendo tecnologia da Harman — pode ser uma tecnologia de produto ou de produção —, todo produto que tinha uma evolução por causa da Har-man merecia receber a marca JBL, e nós conseguíamos a autorização para usar a marca JBL. Se observarem hoje, to-dos os nossos produtos produzidos em Nova Santa Rita recebem a marca JBL. Levou pouco mais de quatro anos para fecharmos esse ciclo, absorver novas tecnologias e ir melhorando a qualidade dos produtos. Isso gerou um aumento de produtividade dos equipamentos e, ob-

viamente, conseguimos uma penetra-ção maior no mercado. Se compararmos o tamanho da fábrica com cinco anos atrás, ela está com 30% a mais de empre-gados, e a produtividade cresce em cima disso. Só que financeiramente chega a ser injusto, porque o patamar econô-mico mudou bastante. Na verdade, hoje nós vendemos produtos mais baratos do que vendíamos há cinco anos. É uma in-flação negativa. Se pegarmos produtos--chave, como o D250x, há cinco anos o preço era maior do que conseguimos vender hoje e sem perda de rentabilida-de: uma questão de ganho de produtivi-dade. Isso faz parte daquela receita, de como ser competitivo nos dias de hoje, apesar da tributação.

Vocês acabaram de encerrar o ano fiscal. Como foi este ano corrente para Harman em comparação ao anterior?

Foi muito difícil. Consegui-mos crescer algo em torno de 15%, que, honestamente, é um crescimento abaixo do esperado, pois tínhamos uma meta maior, em torno de 25%. E o motivo é bem simples: o pós-Fifa foi mui-to mais dramático do que a gente imaginava. E agre-

gando toda essa situação do mercado install — a questão da Petrobras e das grandes incorporadoras afeta muito o mercado de instalação fixa —, os gran-des projetos foram postergados, alguns nem sei se irão acontecer. Esse merca-do de instalação teve um encolhimento muito grande em relação ao ano fiscal anterior porque o nosso ano fiscal aca-ba e começa em junho, exatamente no período da Copa do Mundo. Então teve o pré-Copa, e o ano fiscal anterior foi muito bom, com muitas instalações. A parte de tour também foi muito boa. As 12 Fifa Fan Fests tinham o equipamen-to da Harman. Depois disso houve uma ressaca. Apesar disso, conseguimos crescer. Não o que nos dispomos, mas dentro de um cenário muito pior. Em nossa avaliação, conseguimos, basica-mente, ganhar market share.

Considerando a questão

Hoje nós vendemos produtos mais baratos do que vendíamos há cinco anos, o custo caiu de 30% a 40%

Agregar a consultoria na hora de venda é o serviço principal

que o varejista tem para oferecer a fim de conquistar

a confiança do comprador

A Harman é uma das empresas que utiliza o sistema “Toyota” em sua produção



CAPAeconômica, você acredita que haverá alguma mudança no padrão de consumo no que se refere a categorias, com mais produtos entry level, por exemplo?A questão da crise sempre traz um efei-to colateral bastante negativo. Todo empresário que usa equipamentos ten-ta simplesmente postergar a renovação do produto e vai fazendo manutenção. Essa realidade abala todas as indús-trias: a demanda diminui. Também tem o critério do ‘o que eu posso fazer com menos dinheiro’. O empresário centra-se naquele mínimo necessário e abre mão de comprar um sistema mais completo e com mais recursos. Isso é normal, só que tem vida curta, porque cria um custo operacional bem mais alto. Um evento feito com um equipa-mento que tem baixa confiabilidade é uma fórmula para o fracasso. Eventu-almente vai acontecer uma tragédia e essa tragédia vai drenar toda a renta-bilidade de vários shows anteriores. Acredito, fortemente, que os empre-sários não são jogadores. Eles, na ver-dade, querem fazer a empresa crescer gradativamente, querem ter confiança de que irão acumular resultados e que não irão perder de uma hora para ou-tra. Isso acaba alertando-os e depois acaba havendo uma migração natural para comprar o equipamento certo. O processo é ruim para todo mundo. Nesse momento estamos muito mais preocupados em desenvolver novos produtos, novas tecnologias para a par-te de entrada de mercado, e também achar ferramentas de financiamento para viabilizar e dar acesso aos nossos produtos para quem não tem o dinhei-ro na mão. Um exemplo disso são os produtos que estamos montando em Manaus para viabilizar o BNDES deles — porque eram produtos importados —, e com isso nosso cliente poder ter acesso a um financiamento subsidiado pelo governo. É uma das coisas em que estamos trabalhando.

Cinco produtos essenciais da HarmanSoundcraft VI 3000 1

DBX Drive Rack Venu 360 2

Digitech Trio 3

JBL EON 600 4

AKG WMS 450 5

E sobre a loja virtual? Ela teve um impacto negativo direto entre o lojista e a Harman?Hesitamos muito em lançar a loja e queríamos estar convictos do que está-vamos fazendo. A gente sabia que teria de ter essa loja porque é uma tendência mundial e mais cedo ou mais tarde vai chegar ao Brasil. Esse ciclo aconteceu, por exemplo, com os eletrônicos. Não há nenhuma grande fábrica de eletrôni-cos, LG, Sony, Samsung, que não tenha a própria loja virtual. O objetivo da loja virtual não é fazer venda, mas divulgar a marca e expandir o conhecimento sobre os produtos. Setenta e cinco por cento dos consumidores pesquisam na internet antes de fazer a compra, ponto. E se a gente não está na internet, esta-

mos fora desse processo de seleção. Isso não significa que 75% das compras são feitas nas lojas virtuais, ao contrário. Tanto o hobbista quanto o profissional de hoje olha a internet, num segundo momento ele vai para a loja para tirar as dúvidas e conversar. Aí é a oportuni-dade de o varejista capturar o seu clien-te, agregando valor, confiabilidade para a compra, oferecendo serviços. Agregar a consultoria na hora de venda — este é o serviço principal que o varejista tem para oferecer a fim de conquistar a con-fiança do comprador. Essa é a fórmula do sucesso. Além disso, se você olhar os nossos produtos anunciados, eles estão com preços extremamente compatíveis com o que o varejo vai oferecer e o va-rejo tem ferramentas de financiamento



CAPA

HARMAN DO BRASILTel.: (51) 3479-4000harmandobrasil.com.br

que são praticamente impossíveis de bater. E não queremos bater, queremos apenas mostrar o produto.

A loja já vendeu?Já sim. Botamos o site para funcionar, mas não fizemos nenhum barulho, não fizemos banner, anúncio, e já tivemos alguns milhares de acessos e algumas vendas. Vendemos algo em torno de R$ 150 mil. Agora, se for pensar no fatura-mento que estamos gerando, isso não dá 1%. E o mais importante: dos milha-res de cliques que entraram, os que ge-raram uma venda foram menos de 3%. Quer dizer: dos outros 97%, provavel-mente há um percentual que comprou na loja e tem o pessoal que simplesmen-te comprou outro produto. Agora, com certeza, esses milhares de pessoas que estavam procurando, se fossem buscar antes de ter o site, talvez encontrassem o produto nos sites dos nossos parceiros varejistas, mas hoje elas têm um desti-no para isso, sabem onde entrar. Preci-samos estar presentes no mundo vir-tual, principalmente do ponto de vista de pesquisa, segundo para oferecer um posicionamento de preço para o merca-do e terceiro para um posicionamento de produto do ponto de vista de feature — a pessoa entender realmente o que

o produto tem para oferecer e receber essa mensagem de nós. Honestamente, na nossa visão, isso é que em 90% das vezes vai alavancar a venda do varejista. Ele vai conseguir vender melhor do que se não tivesse essa mensagem oficial. Tem um efeito secundário que é o ‘onde comprar’. Estamos cadastrando os par-ceiros que nos vendem para o consu-midor que estiver procurando: “Gostei desse produto, olha, tem uma loja aqui perto”. Então ele sabe onde comprar. Isso dá credibilidade à venda.

Que outros benefícios uma loja virtual própria pode levar ao mercado?Há cinco anos, quando se quisesse comprar um produto da Harman, tan-to na parte profissional quanto no lifes-tyle, se comprava em Miami ou no Dut-ty Free, era o que acontecia na prática. Sabíamos que quando começássemos a trabalhar aqui, as vendas iriam aumen-tar, porque iríamos dar credibilidade para a marca e viabilizar a questão de montar produtos no Brasil. Com isso o custo caiu de 30% a 40%. E o que tam-bém aconteceu? A pirataria veio atrás e junto as importações irregulares. O site nos ajuda a proteger isso. Quando

Raio X Harman do BrasilEstrutura: Uma fábrica em Nova Santa Rita (RS). Duas fábricas em Manaus, AM. Um escritório comercial em São Paulo (SP)Colaboradores: 800 Faturamento: Cerca de R$ 400 milhões no último ano fiscal.

Acredito plenamente que a excelência vem com o tempo. Não gosto de profissional que corre 100 metros, gosto de profissional que corre maratona, que desenvolve uma carreira

você vê que a Harman tem aqueles pro-dutos e indica onde comprá-los, o usu-ário sabe que está mais protegido, sabe que está seguindo a empresa respon-sável pelo produto. Então protegemos a cadeia como um todo. Por tudo isso, acreditamos que vamos, sim, alavancar a nossa presença no mercado. Vamos estar mais presentes no mundo virtual e alavancar a venda dos nossos canais. O grande impacto desse site não é na venda no site, e sim na venda dos nos-sos parceiros. Essa é uma certeza. n

Hoje, a Selenium não existe mais,a tecnologia foi migrada para a JBL e muito bem aceita


68 www.musicaemercado.com.br @musicaemercado fb.com/musicaemercado

COMO É BOM VENDERLUIZ CARLOS RIGO UHLIK

é um amante da música desde o dia da sua concepção, no ano de 1961. ([email protected])

F echar um negócio é a maior re-alização de quem trabalha com vendas. É um momento mágico,

em que o sucesso trilha os caminhos da alegria. Entretanto, o maior problema en-frentado pela maioria dos vendedores é a hora do fechamento. Já se disse uma vez que fechar um negócio é simplesmente pedir uma decisão quando você está cer-to de que a pessoa irá dizer ‘sim’! E para que o cliente diga ‘sim’, algumas ações de-vem ser observadas. Vamos listá-las:

1. DisciplinaO começo é tão importante quan-

to os últimos momentos da venda. É o processo inteiro que conta, desde a pré--venda até a confirmação do pedido. Vou me ater um pouco mais a este item com uma citação de Victor Hugo: “Quem a cada manhã planeja as atividades do dia e segue esse plano usa um fio que vai guiá-lo através de um labirinto de uma vida bastante atarefada. A organização disciplinada do tempo é como um raio de luz que se projeta em todos os seus compromissos. Mas onde não há um plano, onde a disposição do tempo fica simplesmente entregue ao acaso dos acontecimentos, logo reinará o caos”.

Saiba, então, que a disciplina é o sustentáculo mais forte para fechar ne-gócios; e, o melhor, bons negócios!

2. Evite atalhosEliminar passos acaba causan-

Vamos fechar mais negócios?Oito dicas essenciais para você vender mais, seja no balcão ou por telefone, em economia recessiva ou saudável

do a perda de muitas vendas, e quando encurtamos o ciclo integral de vendas é difícil voltar e recuperar.

3. EmpatiaClientes são pessoas como nós.

Busque entender as necessidades deles.

4. AnáliseQualifique as pessoas apropria-

damente. Se a vida delas ficará melhor possuindo o que você está oferecendo, faça o máximo para persuadi-las. Aliás, não precisamos de muito esforço para convencer as pessoas de que música e bons instrumentos musicais só surtem ótimos efeitos na vida!

5. RadarIdentifique sinais de compra.

Um sinal de compra pode ter muitas formas. Os mais conhecidos são quan-do o cliente fica muito amigável ou co-meça a fazer perguntas como se o pro-duto já fosse dele.

6. HumanizaçãoMencione pessoas bem-sucedi-

das ou mesmo concorrentes do cliente que adquiriram o instrumento musical que você está oferecendo. Se possível, consiga comprovações.

7. RenovaçãoProcure sempre se aperfeiçoar.

Durante seu tempo livre, estude for-mas de melhorar a sua habilidade em perceber os sinais de que o cliente está propenso a realizar a compra.

8. RelacionamentoA confirmação da venda depen-

de de satisfazer os clientes e não enga-ná-los. Se o cliente compra algo diferen-te do que esperava, o elo de confiança com você é rompido e relacionamentos posteriores serão inviabilizados.

Em tempos de crise, de dificuldades, não perca tempo com fórmulas mági-cas. Siga o caminho que sempre deu bons resultados e avance, sempre! n

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MERCADO

Invasão britânicaGrupo StudioKing chega ao Brasil via joint-venture com a Odery Drums

A s operações brasileiras do Grupo StudioKing, que detém as marcas Studiomaster, Carl-

sbro, Cadac e SoundKing, já começa-ram e estão encabeçadas por Maurício Cunha e Higor Peixoto, CEO e gerente comercial da Odery Drums, que ocupa-rão os mesmos postos na StudioKing Brazil, e Roberto Sallaberry, que será responsável pelo marketing no País.

O grupo chega via joint-venture, com 49% do capital brasileiro e 51% do capital chinês, do Shanghai Highsun Electro-Sound Technology Co., que de-tém o grupo StudioKing desde 2009. “A StudioKing ocupa hoje a 38a posição se-gundo a revista americana Music Trades, com um faturamento de mais de US$ 100 milhões anuais. A fábrica tem um parque industrial de mais de 185 mil m2, com cerca de 2 mil funcionários. Agora o Brasil faz parte desta cultura que integra

do brasileiro, sendo formada aqui a base — e uma futura planta fabril — para atuação posterior em toda a América Latina. A intenção também é a de estar próximo do consumidor, final e lojista, com distribuição e atendimento diferen-ciados na comercialização de consoles, caixas, periféricos, amplificadores de guitarra (inclusive para a EVO, do Steve Vai), stands e outros produtos do grupo.

Para conhecer mais detalhes da en-trada do grupo no País, conversamos com Maurício Cunha. Acompanhe.

Quais são os diferenciais da distribuição do Grupo StudioKing?Posso citar diversas diferenças na dis-tribuição, como o formato de promoção das marcas, a garantia e a assistência técnica que serão apoiadas como se a fábrica fosse no Brasil e, o mais impor-tante, a atualização e o lançamento de novos produtos, que será on-line simul-taneamente com Reino Unido, Estados

Marcas StudioKingStudiomaster: Envolve as linhas de caixas ativas e passivas, periféricos, consoles de pequeno, médio e grande porte (analógico e digital), line arrays, microfones com e sem fio, e sistemas de áudio compactos. A marca, inglesa, foi fundada em 1976 e adquirida pelo grupo StudioKing em 2009, quando também adquiriu as marcas inglesas Cadac e Carlsbro. Cadac: Empresa de consoles digitais de altíssima performance, fundada em 1968, na Inglaterra.Carlsbro: Também inglesa e especializada em baterias eletrônicas e amplificadores de guitarra, fundada em 1959. Suas baterias já eram distribuídas pela Odery Drums no Brasil. Soundking: Marca própria que terá no Brasil as estantes de partitura e de instrumentos musicais, além de pedestais para microfone e caixas acústicas.Linha de cinema digital: “Ainda teremos operações (no futuro) para toda a linha de cinema digital 3D, cabos e conectores, home theaters profissionais e sistemas multifuncionais para palestras, o que nos posicionará em outras frentes que não somente o pró-áudio, mas também no mercado residencial e da indústria como um todo, pois produzimos nossos próprios falantes e conectores”, conta Maurício Cunha.

a potência fabril da China com a sonori-dade ‘quente’ inglesa”, destaca Maurício.

O foco de atuação vai além do merca-

Companhias assinam e firmam o acordo de joint-venture

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Unidos e China. Teremos também um Conselho Internacional formado por brasileiros, ingleses e chineses que definirão os trilhos a serem seguidos, sempre direcionado ao crescimento na América do Sul com foco no Brasil. Dessa maneira traremos a confiança necessária aos consumidores para ad-quirirem nossos produtos sabendo que estaremos próximos a eles e que não serão deixados na mão.

Que tipo de serviços vocês pretendem agregar ao varejo e ao consumidor?Traremos uma forma de comercializa-ção (a partir de janeiro de 2016) basea-da em e-commerce B2B e B2C, em um ambiente on-line que facilitará a visua-lização de valores sugeridos e simplici-dade na comercialização e encomendas. O varejo poderá usar como base nossa plataforma e teremos diversas possi-bilidades de formato de comercializa-

ção, focando a lucratividade das lojas e a qualidade do produto e da logística para o cliente final. Para o consumidor final, teremos um canal aberto para discussão de desenvolvimento de novos produtos e aperfeiçoamento dos já exis-tentes. E também entrega rápida, garan-tia de assistência técnica e suporte para qualquer produto que tenha no catá-logo, mesmo que este não esteja sendo comercializado ainda no Brasil. Ofere-ceremos ainda cursos técnicos gratui-tos para os produtos de especificações complexas, como os consoles digitais. Outro fator importante é que todos os produtos chegarão com os manuais em

português. Tudo com as especificações técnicas e vídeos que serão inseridos constantemente no site. Já temos um showroom em São Paulo com 90% dos produtos da linha para teste, onde o consumidor final, profissionais de áudio e lojistas podem agendar e vir conhecer a qualidade dos equipamentos. O canal

com a fábrica também está aberto e em 2016 pretendemos levar os melhores lo-jistas para uma visita à fábrica na China.

O mercado de mesas digitais é muito competitivo entre Yamaha e Behringer. Que tipo de diferencial a Studiomaster agrega que a

A planta fabril é uma das que tem os mais diversificados ambientespara teste de equipamentos do mundo

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MERCADO

STUDIOKING BRAZILE-mail: [email protected].: (19) 2512-7600 www.StudioKing.com.br

posicione junto a essa concorrência que já está consolidada? Sim, o mercado é extremamente com-petitivo, com marcas consolidadas, ape-sar de níveis diferentes. Inicialmente, entraremos com nosso console Digilive, que tem um visual moderníssimo e vem carregado de altíssima tecnologia. Ofe-receremos de cara três anos de garantia, o que é um grande diferencial perante a concorrência. Além disso, já fechamos com a escola de áudio CAM (referência no mercado) a certificação e curso gra-tuito para quem o adquirir. Teremos ainda um departamento de Serviço de Suporte Técnico, com um especialista de produto pronto para solucionar qualquer dificuldade ou dúvida encontrada pelo usuário. Também teremos consoles re-servas em estoque para qualquer emer-gência, caso exista algum defeito que possa ser resolvido durante um job. Será um serviço expresso para coletar e em-prestar um novo equipamento enquanto o ‘defeituoso’ está sendo revisado. Na ver-dade, não esperamos problemas, e nossa confiança é tamanha que nos permite oferecer um serviço assim diferenciado.

Algumas empresas têm desenvolvido produtos para atender exclusivamente o Brasil. A StudioKing

pretende fazer algo semelhante? Não está descartada a possibilidade de produtos específicos para os mercados brasileiro e latino-americano, assim como também uma fábrica no Brasil em um futuro próximo, mas sempre focan-do em qualidade e em aspectos culturais e operacionais que irão diferenciar o produto, e não em baixo custo. Custo é importante, mas agregar valor e serviço é tão ou mais importante e é o que dife-rencia, de verdade, uma marca. É o que faz o consumidor desejar seus produtos.

Em quais eventos recentes em âmbito mundial foram usados os equipamentos do grupo?

Na Inglaterra, os equipamentos são, de longa data, muito admirados e usados por estúdios e ao vivo. A Studiomaster existe desde 1976 e foi criada por dois amigos ingleses que estavam insatisfei-tos com o que o mercado de áudio ofere-cia. Nosso som então é tipicamente do país onde nasceu o rock! Tipicamente inglês. Para citar alguns importantes eventos na China, os Jogos Olímpicos de Pequim, assim como a Expo Shan-ghai usaram nossos cabeamentos e pró-áudio. Os cinemas da rede I-Max na China usam nossos sistemas de áu-dio 3D. O grupo registrou nos últimos dez anos mais de 300 patentes, o que demonstra a força em pesquisa e desen-volvimento. A fábrica possui a maior câ-mara anecoica da Ásia, tendo investido milhares de dólares na sua construção. Também tem um estádio gigante den-tro da fábrica para testar os sistemas de sonorização, principalmente os line arrays e consoles de grande porte. Tem ainda uma sala de home theater e um cinema 3D com 300 assentos. Tudo isso foi implementado para testar ao limite nossos equipamentos e ter a certeza de que podemos oferecer o melhor. n

Gerente de marketing, Roberto Sallaberry“O conjunto de marcas que a StudioKing detém é especialíssimo. São todas inglesas, consagradas, que oferecem excelente qualidade, bem como recursos exclusivos. Todas as marcas são de áudio profissional e se integram. É comum empresas investirem orçamentos inteiros em marketing para produtos pouco qualificados. Investir em qualidade ainda é mais inteligente. Portanto, nossa base de trabalho é oferecer suporte enquanto estreitamos relacionamento com nossos clientes, seja pelas redes sociais, e-marketing, treinamentos em campo e material didático qualificado. Produtos qualificados com preços competitivos são indispensáveis, principalmente no momento que o País enfrenta.”

Gerente comercial, Higor Peixoto“Encontramos pela frente um grande desafio e responsabilidade para desenvolver uma equipe sólida de representantes. Temos como premissa alinhar nossa estratégia comercial com excelentes profissionais que possuam profundo conhecimento na área de áudio, não somente garantindo a rentabilidade das vendas, mas também entregando valor agregado aos lojistas e ao consumidor final. Colocaremos foco e entusiasmo no constante aperfeiçoamento de toda a equipe e dos parceiros, nas oportunidades de desenvolvimento de negócios, estratégias comerciais, monitoramentos, realizando treinamentos, workshops, palestras motivacionais, de inteligência interpessoal, comunicação, atendimento, liderança, assim como habilitação e certificação de produtos.”

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MARKETING

Crise: 5 dicas de comunicação em tempos difíceisCinco ferramentas de custo acessível para sua empresa continuar na cabeça do cliente em qualquer época

N ão é novidade e muito me-nos posição política: a crise financeira está instaurada

no Brasil. Há menos consumo, o que resulta em menos receitas para as em-presas, levando a um número menor de investimentos.

Nessas horas, reduzir custos se torna uma missão de primeira hora para todos os executivos e bate ainda mais forte nos empreendedores com empresas de micro a médio porte. Nessas, o peso da crise costuma ser maior, por não possuírem o mesmo ní-vel de recursos das grandes. Por outro lado, com uma estrutura mais enxuta, a rapidez é maior na tomada de deci-sões e há grande flexibilidade; assim as menores podem aproveitar a crise para crescer, enquanto os gigantes so-frem para conseguir sair do padrão.

A comunicação se encaixa nesse contexto, pois existem diversas for-mas de fazer seu produto ou serviço serem conhecidos pelos clientes. A seguir, cinco possibilidades, com cus-to acessível e que podem render bons resultados para todo tipo de empresa.

1. Facebook AdsNem podemos mais dizer que ter uma pá-gina no Facebook é

parte de uma estratégia, pois já é algo básico. Assim como um website, ter uma fanpage é obrigação de qualquer negócio, independentemente do seg-mento. Mas fazer anúncios na platafor-ma, os Facebook Ads, se mostra uma

THIAGO COSTAÉ professor de comunicação e coordenador do curso de Comunicação em

Mídias Sociais da Faap, além de diretor da agência Evcom (www.evcom.com.br).

estratégia bastante interessante. Com verbas pequenas já é possível alcan-çar um número muito grande de pessoas, gerando conhecimento sobre a marca e, consequentemente, mais vendas. A grande vantagem dos Face-book Ads é a segmentação. É possível escolher idade, sexo, interesses dos mais diversos, além de localização. Um exemplo simples, mas real: uma loja on-line de materiais didáticos para professores do ensino médio e funda-mental investiu R$ 20 em um anún-cio. Com isso, sua publicação chegou a 18.629 pessoas e teve 1.089 envolvi-mentos (cliques, comentários e com-partilhamentos). O custo por envolvi-mento foi de apenas R$ 0,02. É óbvio que as vendas dependem do produto e

de outros fatores, mas que outra ação é possí-vel fazer com somente R$ 20 e chegar a quase 19 mil pessoas?

2. E-mail marketingVocê pode pensar: quem hoje em dia ainda tem resul-

tados com e-mail marketing? Pois bem, saiba que muita gente. O se-gredo está na base de dados. Com um mailing bem-feito, formado em essência por pessoas que já conhe-cem a sua empresa, é possível fazer com que elas se lembrem dos seus produtos ou serviços com um custo bastante acessível. Pense: hoje em dia

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todo mundo anda conectado o tempo todo via smartphone. Seu e-mail pode chegar a qualquer momento e atingir seu consumidor justamente quando ele estava pensando naquele produto ou serviço que você tem a oferecer. A taxa de retorno de um e-mail marke-ting bem-feito chega a mais de 15%. Concentre-se então em criar uma lis-ta bastante efetiva. Faça cadastro dos clientes, ofereça descontos pequenos a quem completar uma pesquisa que conte com o e-mail, por exemplo. Faça tudo isso e não se esqueça de pedir permissão para enviar comunicados. Dessa maneira suas possibilidades de sucesso crescem e os resultados cer-tamente aparecerão.

3. VídeosVocê sabia que o You-Tube é a segunda fer-ramenta de busca mais

utilizada no mundo? A primeira é o Google, óbvio, mas logo depois vem a plataforma de vídeos. Muita gente, quando não sabe fazer algo, entra lá atrás de um tutorial. E se você fizesse um vídeo simples, mostrando como o seu produto ou serviço é útil? A de-monstração real de algo gera imenso interesse. E o que é melhor: o vídeo continua postado e sendo visto por

quanto tempo você quiser, sem ter que pagar nada por isso. É evidente que uma produção mais capricha-da vai exigir mais investimento, mas com um pouquinho de atenção e uma câmera semiprofissional, já é possível gravar vídeos bons que podem atrair mais pessoas para a sua empresa. Ain-da assim, se a ideia de produzir um vídeo te parece muito complicada, é bom saber que nos últimos anos os equipamentos ficaram mais acessíveis e, por isso, já se encontra quem faça vídeos por preços não muito altos. A questão é pensar fora da caixa e esco-lher fazer uma ação como essa.

4. Assessoria de imprensaEsta é uma das ati-vidades de comu-nicação mais tradi-

cionais, mas que ainda gera muitas dúvidas na cabeça dos empresários: “Como ter certeza de que vou ter re-sultados?”, “Posso garantir que as in-formações vão sair exatamente como eu quero?”. Bom, para essas duas per-guntas a resposta é não. Fazer um trabalho junto à imprensa é algo que é, relativamente, imprevisível. Porém, os resultados costumam se mostrar excelentes — especialmente para

empresas B2B, que lidam com nichos de mercado. Sempre existem publica-ções (on-line e off-line) que tratam de assuntos específicos e que podem ser abordadas pela assessoria de impren-sa. A relação custo-benefício, conside-rando o ganho de reputação, é ótima.

5. Treinamento“Mas treinamento

tem a ver com a comunicação?”, você

pode perguntar.Respondo direto: é claro que sim! A forma pela qual seus funcionários, da recepcionista ao gerente de vendas, trata seus clientes é a materialização da sua comunicação, da sua marca. Por isso, treinar seu pessoal para co-nhecer bem os clientes, atendê-los corretamente, negociar, tudo isso com eles se sentindo verdadeiramente mo-tivados, é fundamental. Quantas ve-zes você já deixou de comprar algo por ter sido mal atendido? Certamente vá-rias, o que comprova que ter uma boa relação dos colaboradores da empresa com os clientes é algo imprescindível. Por isso treinar a equipe é tão impor-tante. As pessoas só melhoram por meio da absorção de novos conheci-mentos. Aí mora a diferença entre o sucesso e o fracasso. n

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ANIVERSÁRIO

20 anos de RoziniUma das fabricantes mais admiradas do Brasil, a Rozini elevou a viola caipira e os instrumentos típicos a um novo patamar, incluindo um instrumento 100% original, a inovação Tanajura

E m novembro, a Rozini irá com-pletar duas décadas de vida. Focada em fabricar instru-

mentos de corda brasileiros, a empresa começou suas atividades em 1995 com o, na época, representante comercial José Roberto Rozini e o luthier Zé Pe-reira, num encontro que rendeu aos amantes do som ‘brasilis’ alguns dos melhores instrumentos do mercado. Que o digam os violeiros e suas violas.

Respeitada por elevar o padrão de instrumentos nacionais, a Rozini não se restringe ao clássico e também ino-va, como aconteceu ao lançar o instru-mento musical percussivo com 100% de originalidade, a Tanajura (veja box).

Seus 20 anos de história foram mar-cados por inúmeros desafios, como o falecimento do diretor de produção, Zé Pereira, além das transforma-ções do mercado, como a desin-dustrialização no Brasil e a invasão de instrumentos asiáticos. Agora, a empresa passa por mais um mo-mento pontual. André Mattos, filho de Zé Pereira, irá gerenciar novos aspectos da Rozini em outro Esta-do — a fábrica fica em São Paulo, SP. Miguel De Laet assume a diretoria de marketing e entra um novo con-sultor técnico para ajudar Tayler Rozi-ni, o conhecido luthier Lineu Bravo. As mudanças ensejam novos ares para a Rozini, que irá comemorar seu aniver-sário com diversas ações, sendo uma das mais esperadas o lançamento da série ‘Rozini 20 anos’ — uma edição li-mitada de instrumentos temáticos que simbolizam cada uma das histórias mais pontuais da empresa. Para conhe-

cer mais detalhes, conversamos com o diretor-presidente José Roberto Rozini. São 20 anos de trabalho e continuidade como uma indústria brasileira. A parte difícil de continuar a produção no País, todos sabemos. Então, a pergunta é: quais são os benefícios e alegrias que isso traz?Estamos colhendo os frutos pela insis-

tência em, por tantos anos, ‘remar contra a maré’. No começo, por ide-ologia e preocupação social em dar emprego a brasileiros. Agora, além dessa satisfação, posso dizer que estou sendo recompensado. Hoje é um grande argumento e diferen-cial oferecer instrumentos 100% fabricados no Brasil.

Quando você, José Roberto, começou a vender os instrumentos do Zé Pereira, lá atrás, imaginava que iria obter tantas conquistas?A princípio, não. No início era impos-sível imaginar até onde poderíamos chegar. Porém, em pouco tempo a coi-sa foi tomando corpo e me encorajan-do a investir mais, já enxergando um futuro promissor.

A entrada de produtos chineses, inicialmente, foi avassaladora. Até

nos posicionarmos para competir por qualidade

e não por preço

José Roberto e Tayler Rozini

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Qual é a parte mais saudosa do convívio com o Zé Pereira?Zé Pereira tinha sempre uma solução simples para grandes problemas. De-pois do cavaco, em minhas visitas a clientes, começaram a me pedir banjo--cavaco. Levei essa necessidade para o Zé e ele disse: “Eu faço”. E foi assim com tudo que eu propunha para ele, com o violão, violão de 7 cordas, a viola caipira etc. Além desse conhecimen-to, sentimos todos muita falta de seus conselhos, de seu jeito simples e franco. E claro, do grande amigo, o bom bate--papo depois do expediente.

Nessas duas décadas de vida, quais foram os principais desafios da Rozini?A entrada de produtos chineses, ini-cialmente, foi avassaladora. Até nos posicionarmos para competir por qualidade e não por preço. Falta de incentivo do governo, mão de obra e

matéria-prima (madeira) são desa-fios com que lidamos diariamente ao longo desses 20 anos.

Como o lojista deve fazer para estimular as vendas em épocas recessivas da economia?A regra geral é cuidar dos detalhes. Esse é um bom momento para dar treina-mentos e qualificar a sua equipe de ven-

das. Cada venda é preciosa. Hoje, mais do que nunca, cada cliente é precioso. Um bom atendimento é essencial.

Que conceito rege a construção da série 20 anos?Nossa ideia é relembrar momentos que marcaram a empresa no decorrer de 20 anos, em especial com a linha ‘Rozini 20 anos’ de cavaquinho — com o intui-

TanajuraEssa inovação é fruto de uma parceria com o percussionista Nilo Cruz. Segundo o criador, versatilidade é a característica básica. O equipamento pode ser utilizado como substituto de uma bateria ou de diversos outros instrumentos de percussão. Seu formato garante as diversas sonoridades, que vão desde um som de bumbo até tons e caixa de uma bateria. Também em versão elétrica.



to de representar a origem da marca Rozini e homenagear o início da par-ceria com Zé Pereira na fundação da empresa — e a linha de viola caipira, mercado em que a Rozini é líder abso-luta. Teremos ainda a linha de violões de aço para celebrar a fase de transi-ção que nossa empresa passou com o lançamento da marca Tayler, que, de-pois de alguns anos, originou a linha Rozini Premium. Para homenagear a indústria brasileira — que se tornou a principal escola de luthieria no País —, teremos uma série de violões clássicos desenvolvida com a consultoria técni-ca do renomado luthier Lineu Bravo. A razão de homenagear a indústria de instrumentos com uma série de violões clássicos é evidente: ele é o instrumen-to musical mais popular do País. Nossa música ‘tipo exportação’ foi composta e é executada ao som do violão, seja como solista ou como instrumento de acompanhamento, e, além disso, nossa centenária indústria teve o violão como seu principal produto, tanto no merca-do doméstico como no internacional.

Quantos modelos de instrumentos, qual é a faixa de preço e quantas unidades serão fabricadas?Teremos um modelo de viola caipira, um de violão de náilon, um de violão de aço e outro modelo de cavaquinho. A faixa de preço dos instrumentos ainda não está definida. O que pode-mos adiantar é que será uma série de 80 instrumentos, sendo 20 de cada modelo, produzidos com a melhor matéria-prima da Rozini e numera-dos um a um para garantir a exclusi-vidade de cada item.

Quem é o responsável pela criação e desenvolvimento desse conceito?O projeto está sendo tocado por muitas mãos. A ideia de lançar uma série co-memorativa foi apresentada por André Mattos, filho de Zé Pereira e um dos grandes responsáveis pela criação de muitas das séries que compõem nosso atual catálogo. A criação e o desenvol-vimento do conceito da série ‘Rozini 20 anos’, bem como a coordenação do projeto, têm a assinatura de Miguel De Laet, o mais novo membro da família Rozini. A seleção de madeiras, acom-panhamento dos processos de cons-trução, bem como todos os detalhes de execução têm o meu filho, Tayler Ro-zini, como responsável, o que garante que elevaremos ainda mais o padrão de excelência que conquistamos ao longo desses 20 anos. Por essa razão, todos os instrumentos receberão um certificado de autenticidade assinado por mim e pelo Tayler. Nos certificados da linha de violões clássicos, as nossas assinaturas receberão a companhia da assinatura do luthier Lineu Bravo, nosso consultor técnico. Todos os instrumentos serão numerados um a um e acondicionados em uma série de estojos confecciona-dos especialmente para a linha.

Além da série 20 anos, quais são as outras novidades da Rozini?Teremos uma série de instrumentos com laterais e fundo em nogueira e uma nova linha de instrumentos de percussão. n

ROZINITel.: (11) 3931-3648www.rozini.com.br

O Tayler Rozini preparando os protótipos para a série ‘Rozini 20 anos’

As vendas vinham numa constante crescente, independentemente de todas as crises, salvo esta última. Nesse momento, sentimos a queda das vendas e o aumento da inadimplência

ANIVERSÁRIO



ALESSANDRO SAADEBaterista, administrador de empresas, pós-graduado em Marketing pela ESPM, mestre

em Comunicação e Mercados pela Cásper Líbero e especialista em Empreendedorismo pela Babson School. Professor no Master de Empreendedorismo e Novos Negócios da BSP,

é autor e colaborador em diversos livros. Site: www.empreendedorescompulsivos.com.br

MARKETING E NEGÓCIOS

E quando penso que já vi de tudo... YOUsicianMotivar colaboradores nem sempre é fácil, mas existe uma regrinha básica que irá te ajudar para sempre e transformar todo ‘o moral’ da empresa

C onfesso que sou um entusiasta da tecnologia. Como professor e empreendedor, acho uma fonte inesgotável de inspiração e conhecimento. E não

falo só da internet. Os aplicativos também têm revolucio-nado e intensificado a relação entre homens e máquinas.

Como prega o cientista da computação Mark Weiser: “As tecnologias mais importantes são aquelas que desapa-recem. Elas se integram à vida do dia a dia, ao nosso coti-diano, até serem indistinguíveis dele”.

Acredito plenamente nisso. Vivíamos sem celular. Hoje ele concentra toda a nossa vida, nos dando autonomia, agi-lidade, praticidade, conveniência. Remotamente, você cuida da segurança da sua loja, autoriza o pagamento dos salários da sua equipe, confirma o pedido por e-mail, ouve o último lançamento de seu artista preferido e ainda chama o táxi que o levará ao show. Algumas soluções ainda soam como mirabolantes... outras já nem percebemos que as usamos. Exatamente como nas palavras do cientista.

Pois quando achava que já tinha visto de tudo, fui apresentado ao YOUsician, um aplicativo que ensina a tocar violão. E por um amigo que tem duas mãos esquer-das!!! (Sem bullying com os canhotos.)

Segundo ele, a facilidade para aprender é enorme. O apli-cativo caminha passo a passo com você, desde ensinar nome, nota e função de cada corda e casa do braço do violão. E tam-bém ‘ouve’, e no momento em que percebe que o usuário já domina aquele movimento, aquela nota, ele aumenta o anda-mento, muda as notas ou o desafia com algo novo. Passo a passo, no ritmo de aprendizagem de cada um. Como um tutor!

Revolução sim, revolução para mim!Então parei para comparar o que há de tão revolucionário no aplicativo e descobri que ele simplesmente copia nossa forma de aprendizagem. Só que ele dá continuidade e nós, não.

Por exemplo, quando recebemos um colaborador novo

na empresa, mostramos rapidamente as áreas, quem faz o que e onde, e pronto. E rápido, para não dar tempo de ele per-guntar algo. Não temos tempo para perguntas e respostas.

Mas o fato é que quanto menos perguntas, menos co-nhecimento. Menos conhecimento gera retrabalho e não constrói engajamento. E aquele tempo que você ‘economi-zou’ lá na entrada do colaborador vai ser gasto, pelo menos em dobro, para integrá-lo e motivá-lo.

E se copiássemos o aplicativo? E se passássemos as in-formações importantes pouco a pouco, acelerando à medida que o novo colaborador ganhasse confiança? Respeitando seu ritmo ele entende melhor, retém mais e, principalmente, colabora mais, entregando um resultado melhor para a em-presa. E isso é maravilhoso para todo mundo!

Por isso vale a pena investir no aprendizado de seus co-laboradores. Porque conforme eles vão aprendendo, ganham mais confiança, ficam mais motivados. Mas quem ganha mesmo é a sua empresa. O aplicativo está no link: get.yousician.com. Mas a mudança de atitude está dentro de você. Por que não usa os dois? n

PARA SABER MAISApp que ensina a tocar violão, guitarra ou piano, com feedback e progressão.get.yousician.com

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BUSINESS-TO-BUSINESS

ProShows lança plataforma para lojistas criarem seus e-commercesA ProShows acaba de lançar o Partner Place, uma plataforma on-line para que lojistas tenham seus e-commerces sem os inconvenientes logísticos e administrativos – incluindo gestão de estoque, pagamentos, entrega, troca, manutenção etc

O Partner Place é uma plataforma de comércio virtual desenvolvi-da pela ProShows para que os

parceiros lojistas possam iniciar ou ex-pandir as vendas pela internet sem ter de se ocupar da administração da loja virtu-al, incluindo aí o estoque, formas de paga-mento e gerenciamento logístico.

Os lojistas, clientes da ProShows, pode-rão criar a sua própria loja virtual em uma base já totalmente desenvolvida pela impor-tadora, contando com mais de 3 mil produ-tos diretamente do Centro de Distribuição da empresa. Ao utilizar a plataforma, os em-presários não precisarão preocupar-se com administração de estoques, capital de giro, logística, substituições tributárias, assistên-cia técnica, dentre outros detalhes operacio-nais demandados por e-commerces.

Como fica a identidade visual?A loja virtual pode ser customizada pelo lo-jista para que ele coloque seu logotipo, layout, cores, escolha o mix de produtos que vende-rá e estabeleça seus próprios preços. E, ape-sar de todas as operações ficarem a cargo da distribuidora, o consumidor final comprará, na verdade, do lojista parceiro da ProShows que tiver uma loja virtual do projeto Partner Place; a loja será comissionada de acordo com as vendas, e de maneira automática, a partir de 12%.

O uso da plataforma é pago, com seis diferentes planos,

preços e benefícios, incluindo todo o traba-lho de marketing e até chats, tudo adminis-trado pela ProShows. Mas o parceiro não poderá trabalhar com marcas de outras distribuidoras dentro da plataforma. Para conhecer todos os detalhes, entrevistamos Vladimir de Souza, CEO da ProShows.

Como surgiu a ideia de criar uma plataforma desse tipo?O número de lojas físicas tem diminuído muito em todo o mundo, inclusive no Brasil. Ao mesmo tempo, o volume de vendas via internet tem crescido de forma exponencial. Em nosso segmento, pouquíssimos lojistas dispõem de um site de vendas virtual, sendo que a expressiva maioria dos que vendem on--line não consegue ganhar dinheiro através desse canal. Na teoria é uma coisa, mas a prática tem mostrado que esse tema é muito complicado. É complexo, caro e demorado criar um bom site de vendas, além de ser tra-balhoso e custoso manter um bom e-com-merce atualizado e competitivo. Exige uma equipe dedicada e preparada, além da con-tratação de serviços externos especializa-dos, o que consome muitos recursos e tempo, coisas de que poucos lojistas dispõem, prin-cipalmente no momento atual. Depois de termos estudado profundamente este apa-

rente paradoxo e seus desafios, criamos uma ferramenta que tem como objetivo oferecer uma solução ganha-ganha-ganha.

“Trata-se de uma das mais ousadase inovadoras iniciativas da história de nossa empresa”

Exemplo do layout da loja via Partner Place

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PARA SABER MAIS: PROSHOWSTel.: (51) 3034-8099proshows.com.brpartnerplace.com.br

Ganha o consumidor final, que consegue ter acesso a todo o nosso extenso portfó-lio de produtos. Ganha o nosso parceiro lojista, que tem acesso imediato e fácil às vendas on-line praticamente sem inves-timento. Ganhamos nós, que podemos oferecer ainda mais valor aos nossos par-ceiros comerciais.

Além dos parceiros atuais da ProShows, o Partner Place viabiliza novos parceiros. Uma pessoa física, por exemplo, poderia se engajar nesse projeto? Criando um e-commerce via Partner Place, o lojista poderá trabalhar com marcas que não fazem parte do portfólio da ProShows, incluindo nomes concorrentes?Não aceitaremos pessoas físicas. Este projeto destina-se exclusivamente aos lo-jistas parceiros da ProShows pré-qualifi-cados para isso. Dentro do Partner Place, só marcas da ProShows serão aceitas.

Então, como fica a integração de lojistas que já possuam e-commerce?Existem três alternativas: ele pode man-ter o seu site atual em paralelo ao Part-ner Place. Pode adotar somente o Part-ner Place ou, ainda, integrar os dois. Esta é uma situação de maior complexidade, pois dependerá da plataforma, software/sistema de que cada lojista dispõe. Neste caso (integração), os investimentos se-rão bem maiores e exigirão customiza-ções pesadas que demandarão um pou-co mais de tempo para implementação.

Por que cobrar por planos?A fim de facilitar ao máximo a vida dos clientes, decidimos oferecer serviços complementares. Em razão da eventu-al falta de estrutura e especialização, é difícil para alguns clientes manter uma equipe própria para desenvolver seus banners, e-mails marketing e investir em publicidade on-line e mídias sociais. Por isso, disponibilizaremos também esses serviços. É uma maneira de o cliente ter-ceirizar o serviço conosco. Vale destacar

que, na verdade, simplesmente repassa-remos parte dos custos que teremos.

Qual é a sua expectativa com o projeto?Trata-se de uma das mais ousadas e ino-vadoras iniciativas da história de nossa empresa, que vem sendo pensada, de-senvolvida e implementada ao longo dos últimos três anos. Planejamento deta-lhado, grandes esforços, exaustivas dis-cussões e testes, inúmeras integrações

de sistemas e pesados investimentos, fizeram deste projeto a nossa prioridade nos últimos 12 meses. É uma ferramenta de de contribuição para nos manter na liderança no longo prazo. n

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EMPRESA

Oversound explora mercado internacionalPara minimizar os impactos da crise, Oversound aposta em expansão fora do País e reforça seus projetos de sonorização

A Oversound é uma indústria brasileira no mercado há 23 anos, período em que evoluiu

de uma pequena fábrica para uma ins-talação de 14.000 m² de terreno, com três galpões mais sede administrativa na cidade de Pindamonhangaba, inte-rior de São Paulo, localização escolhida pelas facilidades logísticas. Hoje con-grega cerca de 80 colaboradores dire-tos, capitaneados por Eduardo Castro, diretor comercial e administrativo, e Claudio Rissoni, diretor industrial.

Ao longo de sua história, quatro mu-danças ocorreram de maneira mais sig-nificativa: as de instalações — a empre-sa começou na capital paulista e passou para a região metropolitana até se fixar no interior; a reorganização societária

(com a saída de Odair Gonçales); a reestrutu-ração comercial, industrial e administrativa e o lançamento de inúmeras linhas de pro-dutos, como os falantes SW800 e MG1800, mais recentes novidades da marca.

A empresa também se dedica a projetos de som, de PAs a caixas multiuso. Em sua história, a Oversound teve uma ascensão meteórica nos dez primeiros anos e seguiu crescendo nos anos posteriores, mas perme-ada por muitas surpresas, como destacam os diretores: “Os desafios foram enormes, com novas instalações, adequações ao mercado e

a instabilidade eco-nômica do País”.

Oversound e meio ambienteA consciência com relação ao meio ambiente é bem clara na Oversound. A fábrica em Pindamonhangaba previu diversas características de preservação socioambiental. Incorporou, por exemplo, recursos para racionalização de energia, reciclagem de lixo industrial e economia de água — neste caso, mudanças de processos e torneiras resultaram em uma economia de 29 mil litros de água por mês. A empresa também está substituindo embalagens plásticas por biodegradáveis e já utiliza papel reciclado em todas as suas impressões. “O processo de reciclagem de papel economiza mais de 50% de energia utilizada no processo convencional, minimiza a poluição por gases e efluentes, e utiliza 50 vezes menos água na produção”, explica a comunicação oficial.

Claudio Rissoni, diretor industrial, e Eduardo Castro, diretor comerciale administrativo formam o novo corpo diretivo que comanda a Oversound

O novo logo simboliza a ótima fase da empresa

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DesafiosDividida entre 70% de foco em áudio profissional e 30% em produtos auto-motivos, segmentos que compartilham essa divisão em faturamento e produ-ção, mensalmente a empresa fabrica 15 mil produtos, mesmo sentindo os impactos da recessão na economia. A estratégia para equilibrar as contas nesse momento instável no Brasil é ga-nhar o mercado internacional, onde a empresa já marca presença em cerca de 20 países, distribuídos entre Ásia, Eu-ropa e América, plano favorecido pelo aumento do dólar. “De certa forma fo-mos valorizados como empresa nacio-nal, pois os insumos importados repre-sentam apenas 15% do nosso produto e conseguimos, assim, manter nosso preço competitivo, sem a necessidade de grandes reajustes nas tabelas de va-lores”, explicaram os executivos.

Por outro lado, a realidade da Over-sound no Brasil é semelhante à de outras manufaturas, com quedas de fatura-mento dentro da média e problemas com inadimplência, condição inerente a um mercado instável como está o bra-sileiro. Outros desafios enfrentados pela companhia também são familia-res às de outras indústrias nacionais, como a invasão de submarcas e de fa-bricantes chineses, fazendo com que qualidade e nome sejam as principais garantias para se manter rentável.

Para minimizar o impacto des-ses problemas, a empresa reduziu e adequou seus custos, além de planifi-car metas muito claras para este ano, como a expansão nos mercados estran-geiros e o aprimoramento ainda maior na certificação de qualidade de seus produtos. “Atualmente estamos ainda mais capacitados para atender o mer-cado, principalmente os fabricantes de caixas, de uma forma profissional. Os compromissos estão alinhados com os clientes e suas necessidades. Hoje, produzimos com qualidade premium, em que se faz perceber a satisfação dos

Conseguimos manter nosso preço

competitivo, sem a necessidade de

grandes reajustes nas tabelas de valores

OVERSOUNDTel.: (12) 3637-3207www.oversound.com.br

clientes mais exigentes. Eles não têm dúvidas em relação à qualidade dos falantes nacionais por nós produzidos, comparando às melhores marcas inter-nacionais”, destacaram os executivos.

Novos caminhosNo portfólio, mais de 60 produtos for-mam o catálogo, entre drivers, twee-ters e falantes. Um dos mais vendidos foi o modelo SUB800, um subwoofer desenvolvido para ser usado em PAs, caixa multivias, caixa para instrumen-

tos musicais, minitrios e até panca-dão. O diretor comercial, Eduardo Castro, destaca também a ótima qualidade do produto, e que ele é um sucesso em vendas por ter “sido o primeiro produto lançado para uma nova aplicação, com a sequência de graves muito mais forte”.

A Oversound tem trilhado cami-nhos seguros, mas determinados.

Além de desenvolver produtos para no-vas aplicações, a empresa quer expan-dir sua área de atuação e antecipa que, em breve, estará ampliando o leque de alto-falantes. Também irá focar em sistemas de sonorização, um segmen-to que não para de crescer e que tem grande potencial no Brasil. n

Top 3 OversoundSub 800 1MG 12/400 2DTI3850 3

OVERSOUNDAlto-falanteMG 12-1800O MG 12-1800 é um médio-grave profissional desenvolvido para atender sistemas de médio e grande porte. Seu poderoso conjunto magnético possui anéis de curto que estabilizam o campo, garantindo assim menor distorção. Utiliza bobina de 4” com fio em CCAW e cone de celulose especial. A soma de todos esses materiais nobres pretende entregar ao ouvinte um som com muita potência e qualidade.

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FEIRAS

Os muitos desafios da Expomusic 2015A Expomusic amplia dias exclusivos para profissionais do setor, tentando trazer de volta o lojista para a retomada de negócios no segundo semestre

B obagem repetir que o Brasil está passando por momentos turbulentos e que essa realida-

de já se mostrava presente no setor em 2014, refletindo diretamente naquele que era o maior encontro entre forne-cedores e lojistas, a Expomusic.

O que se viu ano passado foi menos presença de lojistas e a ausência de al-gumas marcas na exposição, fato que parece se confirmar este ano. Entre as ações da organização para reverter a situação está a ampliação dos dias exclusivos aos profissionais do setor, que agora serão três (de 16/09 a 18/09), além de atrair empresas internacio-

PROGRAME-SEEXPOMUSIC 2015Quando: 16 a 20 de setembro de 2015 – De 16 a 18, exclusivo para profissionais do setor; 19 e 20: aberto ao público em geral, com ingressos a R$ 25,00 Horário: Das 13h às 21h Local: Expo Center Norte – Rua José Bernardo Pinto, 333 – São Paulo/SP Marcas: Cerca de 200 expositores dos mais diferentes segmentos Informações: www.expomusic.com.br

TDT 2015 Quando: 15 de setembro Onde: Novotel Center Norte – Av. Zaki Narchi, 500 - São Paulo/SP Horário: A partir das 8h30 Marcas: Basso, Casio, Dimusica, Eden, Fire, Hoyden, LL Audio, Luen, Nagano Drums, NIG, Rouxinol, N.Zaganin, Santo Angelo, Solid Sound, TAG e Tagima. Informações: tdt10anos.com.br

7º ENCONTRO DE NEGÓCIOS Quando: 16 e 17 de setembro Onde: Espaço Immensità – Av. Luiz Dumont Villares, 400 - São Paulo/SP Horário: Dia 16: das 8h30 às 19h. Dia 17: das 8h30 às 18h Marcas: Entre as participantes estão Arwel, ASK, Baquetas Alba, Borne, Casio, Contemporânea, Digico, DPA Microphones, Elixir, FSA, Hayamax, Hering Harmônicas, Ibox, Izzo Musical, Liverpool, Mac Cabos, Master Audio, Meinl, Roriz, Octagon, Onner, Orion Cymbals, Remo, RMV, Royal Music, Solez, Spanking, Suzuki, Taye Drums, Taylor, Todeschini Acordeões, Voxstorm, WMS. Informações: encontro.musicaemercado.org

1º FÓRUM DE NEGÓCIOS DA MÚSICAQuando: Dias 16 e 17 de setembro Onde: Espaço Immensitá – Av. Luiz Dumont Villares, 392, São Paulo/SP. Horário: Das 9h45 às 15h Informações: forum.musicaemercado.org

PROMOÇÕES EQUIPOQuando: Todo o mês de setembro Marcas: Entre elas, Ibanez, Cort, Hartke, Koss, Chauvet, Waldman, Laney e Dixon. Informações: (11) 2199-2999 www.equipo.com.br

MEGAFEIRÃO SOMECO Quando: De 14 a 18 de setembro Onde: Normandie Design Hotel – Av. Ipiranga, 1187 – República – São Paulo Horário: 8h a 18h Marcas: Peavey, SKP, Novik Neo, Crest Audio, Pioneer DJ, B52, Media Matrix Informações: (11) 2795-4190 www.someco.com.br

SHOWROOM O’NEALQuando: Dias 16 e 17 de setembro Onde: North Beer Choperia – Av. Luiz Dumont Villares, 1543, São Paulo - SP Horário: A partir das 10h Informações: (43) 3420-7800 www.oneal.com.br

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nais para a planta de exposição, com a participação de cerca de 20 exposi-tores vindos da China e de um bom número de argentinos.

NovidadesEntre as principais novidades deste ano está a apresentação oficial da Soundix, a nova detentora das marcas antes distri-buídas pela Quanta, e também da Earth Music, duas novas empresas do setor.

Do lado da organização, as novi-dades ficam por conta da Musicoteca, um espaço dedicado às crianças nos dias abertos ao público geral (18/09 e 19/09), e o Concurso Music Hall Novos Talentos, também dirigido ao consu-midor final. Já para os profissionais do setor, a boa notícia é o workshop “Ges-tão de Negócios da Música”, que será realizado nos dias 16 e 17, em parceria com a Escola Souza Lima, com horário a confirmar.

Também na edição deste ano, a or-ganização dará continuidade ao pro-cesso de trazer alguns lojistas de fora de São Paulo para a participação na feira com hospedagem paga.

AternativasPor conta da situação econômica no Brasil, muitos fornecedores aperta-ram o freio e decidiram migrar para os eventos paralelos. Dois deles merecem destaque: o tradicional Tagima Dream Team, TDT, que em 2015 comemora 10 anos e ocorrerá no Novotel duran-te todo o dia 15/09; e o 7º Encontro de Negócios (dias 16 e 17/09), que teve um aumento significativo no número de expositores e irá abrigar o 1º Fórum de Negócios da Música, com diversas pa-lestras sobre o desenvolvimento e ten-dências em negócios do setor.

Outros eventos ocorrerão na mes-ma época, como o também tradicional saldão da Someco; promoções de ven-da na importadora Equipo; e o almoço com showroom da O’Neal, bem perto do

Expo Center Norte. Música & Mercado calcula que haverá certa de 15 eventos ocorrendo na segunda quinzena de se-tembro.

Todos os eventos irão ocorrer em São Paulo, SP. A briga promete ser boa e beneficiar, com a profusão de opções, quem realmente importa no atual ce-nário: o mercado. Já o principal desafio de todos os eventos se resume no resga-

te de confiança dos competidores, tan-to do lado fornecedor quanto do varejo.

De acordo com a Abemúsica e a Francal, responsáveis pela Expomu-sic, o número esperado de visitantes é de 55 mil. Se confirmado, eles irão validar e estimular o desenvolvi-mento do setor, estimado, de R$ 2,5 bilhões. São estes os números que to-dos querem ver. n

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EVENTOS

Grupo Renaer realiza a segunda edição do Áudio & Música BrasilO evento que consagrou o grupo retorna ampliado este ano, com três etapas e muito mais lojistas

E m agosto de 2014, as empresas Staner, Eros Alto-Falantes, Mu-simax International e Sonotec

Music & Sound, pertencentes ao Gru-po Renaer, causaram grande impacto positivo no setor com a realização do Áudio & Música Brasil (A&MB), evento que convocou lojas de todo o País para uma grande confraternização e rodada de negócios no Hotel e Resort Laje de Pedra, na cidade de Canela/RS.

O A&MB é um evento que tem como objetivos otimizar o ambiente de nego-ciação com clientes das empresas do grupo, oferecer condições especiais para lojistas, apresentar as novidades em produtos e marcas, além de presentear os seus convidados com momentos de descontração e entretenimento em uma das mais belas regiões do Brasil.

“Após um ano, temos a satisfação de divulgar que, novamente, o Grupo Re-naer realizou o A&MB, dando as costas para a crise que assombra o País”, expli-ca Alexandre Seabra, diretor da Sonotec.

Aumento de lojistas convidadosDevido ao aumento de convidados — meta alcançada pelas empresas em de-corrência do sucesso do primeiro evento, em 2014 —, a edição 2015 ampliou o seu formato e o realizou em três etapas, sen-do a primeira efetivada em junho (26 a 28), com clientes da região Sul do País, e as outras duas etapas em agosto (21 a 23 e 23 a 25), com clientes das demais regiões.

Para a direção do Grupo Renaer, a mudança de formato trouxe ainda mais lojistas ao evento. “A etapa de ju-nho, com apenas clientes da região Sul, obteve um excelente resultado, consi-derando a proporção de participantes

RENAERTel.: (18) 3222-7899 www.renaer.com.br

em relação ao evento de 2014, quando, em uma única vez, participaram clien-tes de todo o País”, afirma Seabra.

Durante todas as etapas, os clien-tes tiveram a oportunidade de planejar suas compras com preços e condições diferenciados de negociação, tirar dú-vidas com consultores técnicos de pro-dutos e conhecer, em primeira mão, os lançamentos das empresas.

“É perceptível que o Áudio & Mú-sica Brasil, a cada ano, supera as ex-pectativas comerciais e, seguindo na contramão da economia do País, surge como um evento que incentiva e im-

pulsiona o mercado de áudio e música profissional”, explica Northon Vanalli, diretor de marketing da empresa.

As empresas do Grupo Renaer tam-bém participarão da feira Expomusic, onde darão continuidade a suas ações de negócios, com um espaço comercial ati-vo. “Vamos garantir a oportunidade de mais clientes terem acesso aos benefícios ofertados no A&MB”, finaliza Seabra. n

Northon Vanalli e Alexandre Seabra

Alexandre Seabra, Luiz Roberto,Renata Del Trejo, Renato Silva e Raul Del Trejo

Representante César entre David Sergioe Sarah, proprietários da loja Shalon Music

Rodada de negóciosJantar

Apresentação musical

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PRODUTOSYAMAHATeclados arranjadores PSRCom sons ainda mais realistas, os novos modelos PSR, o PSR-S650, o PSR-S750 e o PSR-S950, apresentam ampla variedade de vozes e estilos. Trazem opções avançadas de conectividade antes só encontradas nos instrumentos mais sofisticados. Oferecem ‘Real Distorção’ DSP, que adiciona alta qualidade de distorção e efeitos overdrive para instrumentos de vozes como guitarra e piano elétrico. Os teclados permitem a adição de vozes e estilos ao carregar a biblioteca da Yamaha com um FlashROM de 64 MB.Contato: (11) 3704-1377 • yamaha.com.br

AVOLITESInterface Titan OneO Titan One é uma chave com saída DMX que pode ser conectada em qualquer computador (Windows). Esse hardware permite que o usuário controle instalações de iluminação inteligente, reguladores de tensão e efeitos de LED a partir de um único computador. Para trabalhar com o Titan One, o usuário deverá instalar o Avolites Titan Software, encontrado gratuitamente no site da marca. Através do software, e por meio dessa chave, o usuário consegue criar diversos playbacks. Dadas

sua capacidade e simplicidade, o Titan One oferece melhor custo-benefício. São dez playbacks, 60 páginas. Um universo DMX, com 512 canais, e uma saída DMX.Contato: (11) 4083-2720 • proshows.com.br

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MICHAEL Guitarras Standard GM217NCom corpo de madeira sólido, braço em hard maple e três captadores single coil, elas garantem equilíbrio entre o ‘clean’ e o peso, sendo escolha ideal para guitarristas de todos os estilos. Possuem também braço em hard maple, escala em rosewood, tarraxas blindadas cromadas, além do tensor dual-action, que permite ajuste do braço em dois sentidos, melhorando o alinhamento da escala. Estão disponíveis em cinco cores, metálicas, que valorizam ainda mais o visual.Contato: (31) 2102-9270 michael.com.br

GIANNINIViolão GNFLEO violão de cordas de náilon GNFLE,

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PHXViolões anatômicos AH-106Os novos modelos vieram complementar os Folk Black e Western Black, lançados ano passado. Agora são apresentados o Folk Satin (AH-106NS-41), na cor natural fosco, equipado com o equalizador T65 da B-Band, e com dois captadores, um no tampo e outro no rastilho,

ambos de fita, tecnologia Emfit — exclusiva da B-Band. E também chegou o Western Satin (AH-106NS-40), equipado com o equalizador T35, que possui captador de rastilho com a tecnologia Emfit.Contato: (11) 3340-8888 • phxinstrumentos.com.br

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Soundix ............................................................11 4369-5100 soundix.com.br • 12

Strinberg ........................................................18 3941-2022 sonotec.com.br • 51

Tagima ....................................................... 11 2915-8900 tagima.com.br • 44, 45

Torelli Musical ............................... 11 2408-2027 torellimusical.com.br • 96

WMS ........................................................................11 2832-7800 wms-br.com • 17

Yamaha (Flautas e Acessórios) ......... 11 3158-3105 musical-express.com.br • 37

Yamaha (Teclados) .......................................... 11 3704-1377 yamaha.com.br • 99

Amplificadores / Áudio ProfissionalEminence ........................................................ 11 2206-0008 cvaudio.com.br • 8

Frahm .................................................................47 3531-8800 frahm.com.br • 19

JBL......................................................... 51 3479 4000 harmandobrasil.com.br • 43

Leacs .......................................................................11 4891-1000 leacs.com.br • 79

Lexsen ......................................................... 11 3527-6900 proshows.com.br • 33

Meteoro ..........................11 2443-0088 amplificadoresmeteoro.com.br • 55

Motiv ................................................................................................shurebrasil.com • 9

Next Pro ............................19 3327-7101 amplificadoresnextpro.com.br • 15

Oversound .................................................12 3637-3302 oversound.com.br • 6

Power Click ............................................21 2722 7908 powerclick.com.br • 71

Sennheiser ...................................... 11 5573-5438 pt-br.sennheiser.com • 23

Voxstorm .................................................... 43 3178 4271 voxstorm.com.br • 21

AcessóriosD’Addario ................................... 11 3158-3105 musical-express.com.br • 2, 3Dolphin Cordas ................................11 3797-0100 izzomusical.com.br • 29Elixir .........................................................................elixirstrings.com.br/bateria • 63Ernie Ball ................................................11 5535 2003 royalmusic.com.br • 100IK Multimedia .......................................11 4118-9026 ikmultimedia.com • 31Mac Cabos ...............................................11 2312-8000 maccabos.com.br • 95Musical Paganini ....................11 4574 1191 musicalpaganini.com.br • 94NIG ..................................................................... 11 4441-8366 nigmusic.com.br • 69Seymour Duncan .......................... 11 2614-8349 novitamusic.com.br • 61SG Strings .............................................11 3797-0100 izzomusical.com.br • 83Solid Sound ..........................................41-3596-2521 solidsound.com.br • 77Tecniforte ................................................. 11 2748-5433 tecniforte.com.br • 11Tiaflex ................................................................11 2966-9095 tiaflex.com.br • 13Waldman..........................................................11 2199-2999 equipo.com.br • 65

Bateria e PercussãoEvans ............................................... 11 3158-3105 musical-express.com.br • 27Latin Percussion .................. 11 3158-3105 musical-express.com.br • 87Luen ...........................................................................11 4448-7171 luen.com.br • 25Orion ..................................................... 11 3871-6299 orioncymbals.com.br • 75Spanking ..................................................... 47 3273-7246 spanking.com.br • 95Vic Firth .............................................................+617-364-6869 vicfirth.com • 20

OutrosTotal Guitar ...................................... territoriodamusica.com/totalguitar • 18Vip Soft ............................................................. 11 3393-7100 vipsoft.com.br • 89

Feiras / EventosExpomusic ...............................................11 2226 3109 expomusic.com.br • 73Music China .................+54 11 4514 1400 musikmesse-china.com • 81NAMM .....................................................................................................namm.org • 14PL+S Shanghai ......+54 11 4514 1400 prolightsound-shanghai.com • 93

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Conselho Nacional do Varejo de Áudio, Luz e Instrumentos Musicais



5 PERGUNTAS

F undada pelo inventor e enge-nheiro químico Jim Dunlop em 1965, a Dunlop era ini-

cialmente um hobby para o empre-endedor. Sete anos mais tarde, Jim dedicava-se inteiramente à Dunlop, que, em 2015, completa 50 anos com a reputação de ser uma das companhias do setor mais respeitadas do mundo. É dela, por exemplo, a originalidade dos pedais Cry Baby e MXR. Desde 2003, os produtos da marca chegam ao Bra-sil por intermédio da Izzo Musical. Conversamos com Ricardo Sakaguti, gestor de produtos da Izzo, para saber detalhes da Dunlop no País.

Como a marca está atualmente posicionada no Brasil?A participação da Dunlop no mercado brasileiro vem crescendo a cada ano em todas as categorias. Hoje temos 1.120 lojas trabalhando com a marca. Praticamente todos os músicos do

Brasil conhecem a linha de produtos

Dunlop e não têm dúvidas so-

bre a sua qua-lidade. Quase

todo guitarrista tem em seu set

pelo menos

Qual é a situação mais pontual da história da Dunlop na opinião de vocês?A Dunlop tem vários momentos im-portantes durante toda a sua história, como o lançamento do wah-wah Jimi Hendrix, por exemplo, mas acredito que o principal diferencial da marca são as parcerias que aconteceram ao longo dos anos com músicos de reno-me, lançando produtos signature. Po-demos citar Eddie Van Halen, Dimebag Darrell, Zakk Wylde, Slash, Joe Bona-massa e Jerry Cantrell. No Brasil, pode-mos destacar a parceria da marca com o guitarrista Andreas Kisser.

Quais comemorações estão previstas para celebrar os 50 anos?A Dunlop lançou um belíssimo catálo-go comemorativo com destaque para a sua incrível história e depoimentos de músicos famosos, além de uma palhe-ta especial com o logo comemorativo de 50 anos. No Brasil, vamos destacar a marca nas mídias sociais da Izzo Musical, criar uma campanha de in-centivo para os lojistas, e também es-tamos planejando um show comemo-rativo mais para o final do ano. nNosso principal foco

é ampliar o display de pedais de nossos revendedores– Ricardo Sakaguti, gestor de

produtos da Izzo Musical

Um bate-papo sobre a marca no Brasil

50 anos de Dunlopum pedal Dun-lop. A linha de aces-sórios — como palhetas, slides, correias, limpadores e encordoamentos — tam-bém possui uma boa fatia do mercado.

Qual é o produto mais vendido por aqui e qual o foco de trabalho para a região?Os acessórios Dunlop são os produtos mais vendidos, entre eles, as palhetas Tortex, os slides de aço, as dedeiras, as braçadeiras, as correias e os encor-doamentos para guitarra. O pedal Cry Baby Wah Wah é o campeão de ven-das de sua categoria. É o produto que representa a marca Dunlop e não tem concorrência. Entre os pedais de efei-to para guitarra, podemos destacar o Phase 90, o Micro Amp, o Dyna Comp, o Carbon Copy e os famosos Distortion.

Qual é o principal foco de trabalho com a marca atualmente?Nosso principal foco é ampliar o dis-play de pedais de nossos revendedores, incluindo as linhas Way Huge e Fuzz Face. Estamos fechando um contrato de endorsement com o músico Kleber Kashima, que será responsável pelos treinamentos nos pontos de venda e pela produção de vídeos tutoriais para o canal da Izzo Musical no YouTube.

Top 3 DunlopCry Baby Wah Wah

Palhetas TortexPedais MXR

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