mondelez loja perfeita
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O DESAFIO
Como criarrelacionamentocom os lojistas paraampliar as vendas?
Em 2013, criamos uma campanha
de incentivo chamada Loja Perfeita
para a Mondelez Nordeste. Foi um sucesso.
Mas por que não mexer em time que
está ganhando?
Campanhas de incentivo direcionadas
aos PDVs geralmente contam com pouca
adesão porque as metas de compra parecem
importar mais do que o diálogo com a marca.
O nosso princípio foi quebrar este paradigma.
O DESAFIO
A SOLUÇÃO
Uma relação tem que ser boa para ambos os lados.
Repensamos os objetivos:
aproximar expectativas, estreitar relações
e promover confiança. E como fizemos isso?
Transformando a campanha em um programa
de fidelidade que ensina as melhores
práticas de mercado ao lojista
e aos promotores e coordenadores
de merchandising dos distribuidores,
e que ouve suas necessidades e busca
uma maior aproximação no seu dia-a-dia.
A SOLUÇÃO
Vendas emsegundo plano.É claro que a Mondelez quer vender mais.
E, para isso, os estabelecimentos participantes
tem que ter bons resultados. Mas, estamos
lidando justamente com os clientes especiais
da empresa, e em vez de determinar metas
e premiar os melhores, estamos ensinando
a todos a criarem lojas perfeitas pensando
no consumidor final. Transformamos um
incentivo de vendas, que é muitas vezes
percebido pelos participantes como cobrança,
em um programa de parceria.
A SOLUÇÃO
Melhores práticas em primeiro lugar.Estamos repassando nosso conhecimento
de mercado para que, na ponta, nosso produto
esteja sempre bem exposto. As equipes
de promotores e vendedores dos distribuidores
recebem treinamento sobre como ajudar
a organizar as lojas de seus clientes e um
manual de posicionamento de produtos para
facilitar a experiência de compra do shopper.
A SOLUÇÃO
Todos saem ganhando.O consumidor, com produtos mais fáceis de encontrar.
O distribuidor, com uma ferramenta queo aproxima de seus clientes.
A Mondelez, que amplia o giro dos seus produtos.
A SOLUÇÃO
EXECUÇÃO
Engajamentoe participação.O programa precisava inovar em todos
os aspectos, desde o primeiro contato
com a campanha:
EXECUÇÃO
Primeiro programa de incentivo e fidelidade da Mondelez
que contou com adesão online.
Evento de lançamento com treinamento para as equipes
de vendedores e promotores dos distribuidores.
Materiais instrutivos para a equipe do distribuidor multiplicar
o conhecimento para seus clientes.
Mecânica facilitada em premiar com cartão de débito
(premiação em dinheiro) e controle totalmente online.
0800 ativo para desejar boas-vindas, confirmar dados
e para tirar dúvidas.
Equipe operacional exclusiva em contato direto com todos
os coordenadores Mondelez, distribuidores e participantes.
A campanha estabeleceu padrões de execução nos PDVs,
com melhor visibilidade dos produtos, consequentemente
aumentando suas vendas e a participação nas categorias.
Um brinde de ativação diferente.
Para lançar a campanha
e gerar curiosidade, criamos
o “brinde secreto”.
O vendedor do distribuidor,
ao visitar o estabelecimento,
o entregava ao seu cliente um
kit com cadeado, mas este só
conseguiria abrir e descobrir
o que ganhou ao receber um
código mediante cadastro
no hotsite. Um presente útil
para os bons momentos em
família. Uma parceria que,
para ser próxima, não pensa
só em resultados.
EXECUÇÃO
RESULTADOS
RESULTADOS
Uma relação tem que ser boa para ambos os lados.
Aumento no faturamento geral dos estabelecimentos participantes, seja com produtos
Mondelez, ou mesmo da concorrência.
50% de incremento no faturamento das marcas Bis, Club Social, Tang, Trident, Halls, Sonho
de Valsa e Fresh, participantes do programa em relação ao ano anterior.
Destaque para a marca Bis com crescimento no faturamento de 102,2% e a marca Fresh
com 189,2%, todas em relação ao ano anterior.
Brinde secreto e adesão online: ampliação da base de clientes de 300 para 1.500 participantes
Melhoria qualitativa de relacionamento entre os distribuidores e o varejista, porque
o programa funciona como uma ferramenta de contato entre os envolvidos.
