módulo: inteligencia competitiva

Inteligencia competitivaYolmer Romero@ulayol

Las empresas del mundo de hoy coexisten en un entorno de cambios discontinuos e impredeciblesEsto implica que aquellas que pretendan sobrevivir, crecer o consolidarse en sus negocios deben manejar una buena cantidad de informacin til para fundamentar sobre bases slidas sus procesos decisorios.

TecnolgicoNaturalCulturalDemogrficoPolticoEconmico

clientespblicosintermediarioscompetenciaEMPRESAproveedoresmicroentornoVigilancia del entornopblicospblicospblicosmacroentornoAnlisis de tendencias

Anlisis del ambiente externo:en tres planosEVALUAR:Posicin competitiva del sector, en cuanto a perfiles de la competencia, ambiente competitivo y segmentacin La estructura del sectorLos principales competidores y sus estrategiasLa etapa de desarrollo del sectorEVALUAR FACTORES:SocialesDemogrficosEconmicosTecnolgicosFinancierosPolticosFiscalesEcolgicosEVALUAR FACTORES:MacroecmicosMacrosocialesMegatendenciasMacrotecnolgicosAmbiente global financieroMacroambiente polticoAlianzas comerciales mundiales

Cmo entender al Consumidor/cliente? Investigacin de MercadosObservar al comprador en situaciones de compra o consumoPregntele al cliente (voz o formato previamente definido)Utilice bases de datos de clientes y seleccione algunos para preguntarlesEntrevstelo personalmente o en grupoInvtelo a probar el producto Gratis y esccheloNecesita saber: a.- Demografa b.- Geografa c.- Psicografa d.- ConductualReducir incertidumbreMinimizar el riesgoDar basamento a la

toma de decisinOBJETIVIDAD? de la informacin

Cmo entender al Competidor? Compre y use sus productosHgase pasarPor clientePregntele a los clientes de sus competidoresAnalice su trayectoriaEvale sus campaas publicitariasIdentifique y Evale sus estrategiasEl objetivo es conocer al competidor, sus fortalezas y debilidades lo ms ampliamente posible

ANLISIS DE LA COMPETENCIA

Qu es la inteligencia competitiva?

Qu es la investigacin de mercados?Es la funcin que vincula al consumidor, a la empresa y al pblico con el especialista de esta disciplina a travs de informacin utilizada para identificar y definir oportunidades y problemas, generar, pulir, identificar y evaluar los actos de marketing, supervisar los resultados y mejorar la comprensin de todo el proceso.

La investigacin de marketing especifica la informacin que se precisa para resolver estos problemas, elabora el mtodo a utilizar para recoger la informacin, dirige y ejecuta el proceso de recogida de datos, analiza los resultados y comunica las conclusiones y sus efectos.

Caractersticas de la informacin valiosaRelevancia.

Calidad.

Oportunidad.

Totalidad.

Papel de la investigacin de mercados en la empresaIdentificacin de oportunidades.Anlisis y seleccin de mercados meta.Planeacin y ejecucin de estrategias de mercadotecniaEvaluacin del desempeo

Ciclo de la investigacin de mercados

IntroduccinCrecimientoMadurezDeclinacinCiclo de vida del productoVentasDesarrollo

Definicin delMercado.Pruebas deConceptos.Evaluacin deNombres, marcas, empaqueEtiquetado.Mercados de prueba.Estimaciones

Estudios deConciencia actitud.Usos.Seguimiento.Pruebas deDepuracin.Pruebas deNuevas estrategiasPublicitarias.Estudios deConcienciaActitud.Seguimiento.Posiciona-miento.Estudios dePromocin.

Segmentacin.Estilos deVida.Estudios deReposiciona-miento.Estudios deEstructura delmercado

Estudios de elasticidad deprecios.Estudios dereduccinde costos.

Funciones de la investigacin de mercadosDescubrir los deseos del consumidor.Analizar su satisfaccin.Facilitar la toma de decisiones.Ayudar a la fijacin de precios.Proponer ideas acerca de posibles nuevos productos.

Definir los canales de distribucin y la compensacin de los intermediarios.Evaluar alternativas de publicidad y venta personal.Establecer objetivos de ventas.

El proceso de investigacin de mercados: Enfoque cuantitativoI.- Descubrimiento y definicin del problema.II.- Planeacin del diseo de la investigacin.III.- Muestreo.IV.- Recopilacin de datos.V.- Procesamiento y anlisis de datos.VI.- Preparacin de conclusiones e informes.

Definicin del problema PROBLEMA

Oportunidad

Dificultad PROBLEMA DE DECISIN vs PROBLEMA DE INVESTIGACINDiscusin con tomadores de decisionesEntrevistas con expertosAnlisis de datos secundariosAnlisis del entornoInvestigacin cualitativa

El proceso de investigacin de mercados: Enfoque cualitativo

PROCEDIMIENTOSDirectosIndirectosGrupos de enfoqueEntrevistas exhaustivasObservacinTcnicas proyectivas

Grupos de enfoqueVENTAJAS

CARACTERSTICASREQUERIMIENTOTamao del grupoDesde 8 has 12 personasComposicin del grupoHomogneo. Encuestado preseleccionadoEntorno fsicoRelajado. Atmsfera informalDuracinDe una hasta 3 horasRegistroAudio y videoModeradorObservador y comunicador

SinergiasBola de nieveEstimulacinSeguridadEspontaneidadSerendepiaEspecializacinEscrutinioVelocidad

Entrevistas exhaustivasEs directa, personal y no estructurada.Puede durar en 30 minutos y una hora.Inicia con preguntas generales para luego profundizar al respecto de variables especficas.Requiere una gua de preguntas bien elaboradas.Se puede interpelar, preguntar y confirmar.til cuando las variables objeto de estudio estn ocultas o implcitas.

ObservacinObservacin natural y artificial.Observacin encubierta y no encubierta.Observacin estructurada y no estructurada.Observacin directa e indirecta.

Debido a que la inteligencia Competitiva es un proceso sistemtico, es necesario poner en marcha las actividades que lo integran de manera ordenada, coordinada y muy bien planificada.