mktg de las_innovaciones
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MARKETING DE LAS INNOVACIONES
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¿Innovación?
Adopción
Valor
Solución
Foco
Evolución
Inspirada en material original de
Antonio Matarranzo
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Negocios
Dinero
$$$
Ideas
Invertir para generar ideas…
Que se transformen en
negocios…
Que generen rentabilidad
para…
Pág 4
Innovación con resultados
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Val
or
Agr
egad
o
Foco del Modelo de Negocios
Vender productos y servicios, 3B
Brindar servicios de valor agregado
Crear experiencias memorables para el cliente
Generar transformación del mercado
Costos Diferenciación
Pág 6
¿Qué significa agregar valor?
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¿El producto es nuevo para el mercado o sólo para mi empresa?
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¿Se trata de un nuevo producto o de un nuevo mercado?
Mercado
Producto
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¿Nuestra innovación es un martillo buscando clavos?
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Siente el DOLOR de tu cliente. Después desarrolla tu producto! – Tony Seba
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¿Dónde están las innovaciones más rentables?
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Descubrir necesidades no conocidas por el cliente
Innovación Desarrollar una propuesta
de valor nueva para el mercado
Sorprender y encantar a los Clientes
(Exceder expectativas)
Necesidades los clientes y consumidores
Nuestra Oferta
Necesidades insatisfechas
Oferta Actual
Excelencia Operacional
Igualar la mejor oferta ya conocida del mercado
Necesidades conocidas y
entendidas por el cliente
Fuente: IGT
Pág 12
¿Dónde están las innovaciones más rentables?
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Innovación
Adopción
Valor
Solución
Foco
Evolución
Inspirada en material original de
Antonio Matarranzo
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A nadie lo han despedido nunca por comprar CISCO (o SAP o IBM….)
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Fracaso seguro: Poca innovación en producto,
mucho cambio de comportamiento
Largo plazo: cambio significativo en
comportamientos del cliente y mucha innovación en el
producto
Venta Fácil: Pocos cambios en
comportamiento del cliente y mucha innovación en el
producto
Éxito Total: Mucha innovación en el
producto, poco cambio en el comportamiento del cliente
Bajo Alto
Alto N
ecesid
ad d
e c
am
bio
del
com
port
am
iento
del clie
nte
Grado de innovación en el producto o servicio
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Mejorar el valor aportado (punto de vista
del cliente, por segmento)
Aprovechar estándares y externalidades
Minimizar la resistencia ANTES de lanzar el
producto
Que sea posible probar antes de comprar
Resultados observables y medibles x segmento
Beneficios comprensibles y comunicables x
segmento
Diseñando productos FÁCILES de
adoptar
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No todos los compradores son iguales
30 29.5 26.8 20.0 10.0
Innovadores
Adoptantes
Tempranos
Mayoría
Temprana
Mayoría
Tardía
Resistentes
13.2
Ab
ism
o
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El «abismo»: ¿cómo pasar del «adoptante temprano» a la «mayoría temprana»?
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Innovación
Adopción
Valor
Solución
Foco
Evolución
Inspirada en material original de
Antonio Matarranzo
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¿Qué problema resuelve nuestra innovación realmente?
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¿Qué VALOR asigna el cliente a nuestra innovación?
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Para nuestros clientes, nuestro producto o servicio innovador es sólo una herramienta
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Segmento Objetivo
Definición: la promesa que un producto, marca o compañía le hace a un determinado segmento que supera el costo total percibido mientras se diferencia de las alternativas disponibles y sustenta su credibilidad.
Promesa Diferenciación
Soporte
Que obtengo? Por que es
mejor?
Por que debo creerle?
Esfuerzo Requerido
Precio Riesgo
Cuanto Cuesta? Que podria
fallar?
Cuanto me cuesta
poder usalo?
ELEMENTOS DE UNA PROPUESTA DE VALOR... Y LAS PREGUNTAS QUE CONTESTA!
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Innovación
Adopción
Valor
Solución
Foco
Evolución
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Antonio Matarranzo
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Solución completa a problemas completos…
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Una innovación se va «completando» en «capas» de valor agregado!
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¿Qué producto se necesita en cada momento?…
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¿solución completa?
OJO con…
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Innovación
Adopción
Valor
Solución
Foco
Evolución
Inspirada en material original de
Antonio Matarranzo
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Focalizar los esfuerzos para llevar las innovaciones al mercado!
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Buscar y encontrar un cliente «cabeza de playa» para «pilotear» nuestra innovación
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¿Hay un comprador identificable, accesible y con presupuesto?
¿Su problema o necesidad es suficientemente importante y urgente como para comprar?
¿Podemos (con ayuda de partners) ofrecerle una solución completa?
¿Hay ya competidores atrincherados en ese mercado?
Preguntas antes de lanzarse al mercado!
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Innovación
Adopción
Valor
Solución
Foco
Evolución
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Antonio Matarranzo
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Apenas nuestra innovación llega al mercado, ya está obsoleta!!
30 años de Apple
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Pasemos de “reuniones de
innovación una o dos veces al
año” a “reuniones de
innovación varias veces a
la semana!”
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¿A qué velocidad somos capaces de «actualizar» la innovación?
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CONTACTO
Guillermo Beuchat Shaw Socio TRANSFORME Consultores Tel: +5625709401 Cel: +56998730717 Skype: gbeuchat LINKEDIN: http://cl.linkedin.com/in/transforme SLIDESHARE: http://www.slideshare.net/gbeuchat EMAIL: [email protected] www.transforme.cl