Margens vs Custos no

e-commerce

Alexandre SonciniDiretor de vendas e marketing

Exemplo de um operação

MC (margem de contribuição) = PV – (CMV + DV)

+ custos fixos (aluguel, água, luz, telefone, pessoas, contabilidade, etc.)

Ponto de equilibrio

• O markup e o preço de venda (PV) não são definidos pelo vendedor, mas sim pelo MERCADO.

Primeiro grande erro

• ROI = Vendido / InvestidoExemplo: ROI de 10 = R$ 100.000,00 / R$ 10.000,00Visão importante: ROI de 10 = investir 10% em marketing

• Taxa de conversão = (Pedidos aprovados / Visitantes únicos) x 100

Exemplo: TC de 2% = (2.000 / 100.000) x 100

Definições importantes

Qual a melhor campanha?Onde devo intensificar os investimentos?

Análise do ROI

• TRO (taxa de recompra orgânica) = Vendas orgânicas / Investido para captação da base

Depois de “fechar” o ROI de uma campanha, nos meses posteriores deve-se avaliar o TRO da mesma para calcular o “ROI Corrigido”

• ROI Corrigido = (ROI x TRO) + ROIO ROI Corrigido reflete a alavancagem do investimento em marketing pelo TRO.

Definições MUITO importantes

Qual a melhor campanha?Onde devo intensificar os investimentos?

Análise do ROI Corrigido

• Aumentando o ROI das campanhas é diminiur o investimento % em marketing

• Focando na experiência de compra para aumentar o TRO é reduzir o custo de captação de clientes

Aumentando as margens

• Para quem está prestes a iniciar uma operação de e-commerce deve intensificar o planejamento e mapear os principais cenários.

Antes de começar

• Guerra de preços – diminui margem e acostuma mal o consumidor

• Frete grátis – diminui margem, acostuma mal o consumidor e não incentiva o setor logístico

Auto-regulamentação do mercado

• O aumento do CPC diminiu o ROI

Investimento desordenado em marketing

CPC CPA (Conv. 2%) Ticket Médio ROIOntem 0,20R$ 10,00R$ 300,00R$ 30 Hoje 0,60R$ 30,00R$ 300,00R$ 10 Amanhã 1,00R$ 50,00R$ 300,00R$ 6 Depois de amanhã 1,40R$ 70,00R$ 300,00R$ 4

Conclusão

Omni-channel

Fonte: Baseado no relatório “How the multi-channel shopper is changing the global retail landscape”, 2011, PwC

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AS FERRAMENTAS SÃO O CARRO.MAS, O SUCESSO DEPENDE DO PILOTO.

“Invista 10% em

ferramentas,

90% em pessoas”

Avinash

Não desanime!

Só não se esqueça que dinheiro fácil não existe.

OBRIGADO!Alexandre Nucci Soncini

alexandre.soncini@vtex.com.br www.slideshare.net/asoncini

Twitter: @vtexonline / @asonciniwww.vtex.com.br