Strategia de dezvoltare n cadrul unei firmeProiect la: Management n comer, turism, servicii

Realizat de : endrea Drago-VasileHidi Julia Timea

Istoricul i domeniul de activitate al firmei

S.C. Timberstar S.R.L. cu sediul n judeul Mure, localitatea Sngeorgiu de Mure, Str. Narciselor, Nr. 8 , Cod Unic de nregistrare fiscal 22746304, este legal reprezentat de ctre dl. Robert Motz n calitate de administrator.Compania a luat natere n anul 2007, mai exact n data de 15 noiembrie, fiind nregistrat n Registrul Comerului cu numrul J26/2029.Obiectul de activitate al S.C. Timberstar S.R.L. este comercializarea de instrumentar i consumabile medicale. Echipamentul comercializat este de cea mai nalt calitate, fiind produs n Germania.De-a lungul anilor, firma a nceput s se dezvolte i s devin din ce n ce mai influenta pe piaa instrumentarului si a consumabilelor medicale. La nceput, singurul angajat din firm era domnul Motz, care se ocupa de tot ceea ce era necesar n firma. Odat cu dezvoltarea acesteia, toata afacerea a nceput s prind contur i s se ndrepte spre un obiectiv clar, moment n care era nevoie de o echipa, astfel a luat natere echipa Timberstar. n prezent, la SC Timberstar SRL sunt angajate 6 persoane, specializate fiecare pe un anumit domeniu.Relaiile funcionale din cadrul firmei sunt att formale ct i informale, firma avnd o politic de interese comune, relaia ef-subaltern fiind aproape inexistent, deoarece ne bazm pe egalitate si respect.Comunicarea ntre departamente se realizeaz telefonic sau pe cale oral. Comunicarea cu clienii se realizeaz telefonic, pe internet sau pe cale oral, acetia avnd posibilitatea s ne viziteze la firm pentru a-i alege de acolo produsele sau pur i simplu, pentru ca legatura dintre noi i client s fie una ct se poate de direct.

Pentru a ntelege ce nseamn i din cine este format echipa Timberstar, mai jos gsii ataat organigrama firmei:

Fcnd practic n aceast firm, am reuit zilnic s nvt ceva nou, n primul rnd de la managerul general. Cel mai important lucru pe care l-am nvat este acela c o afacere de succes se construiete n special pe ncredere i respect ntre angajai. Cu diferite ocazii, managerul companiei organizeaz diferite evenimente pentru angajai, acest lucru ajutnd foarte mult la motivarea acestora.Dei atmosfera n cadrul firmei este una degajat i se bazeaz pe ncredere i profesionalism, fiecare angajat i cunoate clar ndatoririle i munca se realizeaz cot la cot pentru a obine rezultatele sperate. Nu se fac diferene ntre angajai, chiar dac vechimea n firm sau poziia ocupat difer. Aceata este cheia unei afaceri de succes.Revenind la domeniul de activitate al companiei, dup cum am spus i mai sus, aceasta se ocup de comercializarea instrumentelor i consumabilelor medicale, furnizorii notrii fiind din Germania (instrumente, consumabile, imbracaminte medicala), Olanda (produsul Nasopore), Portugalia (saboii WOCK).Compania are ca i furnizori principali urmtorii productori de echipament medical: Nopa Instruments Medizintechnik, Spiggle&Theis, Peter Lazic, Tontarra, Erka, Faromed, Lothar Scharras, Ackermann, Polyganics, Procalcado.Politica de produsProdusul, n sens clasic, poate fi definit ca un ansamblu de caracteristici funcionale, care pot fi apreciate i identificate cu ajutorul unor parametri (fizici, chimici, tehnici, economici, estetici).Cu alte cuvinte, produsul inseamna tot ceea ce un vnztor ofer unui cumprtor in procesul de schimb i care satisface nevoile sau dorinele acestuia[footnoteRef:1] [1: Lefter, C. (coordonator), Brtucu, G., Ru, C., Chiu, I., Blescu, M. Marketing, vol. II, Editura Universitii Transilvania din Braov, 2000, p. 11.]

Marketingul a modificat structural aceast mod de definire, iar conceptul de produs a evoluat, cptnd diferite forme, avnd la baz o combinare ntre produs n sens fizic i o serie ntreaga de alte atribute intangibile care pot fi grupate dup cum urmeaz: componente acorporale (denumire, calitate, coninut, instruciuni de utilizare, form, marc, pre); comunicaii privitoare la produs (informaii transmise de ctre productor, circuite de distribuie utilizate, aciuni de merchandising, publicitate i relaii publice); imaginea produsului (sinteza reprezentrilor mentale de natur cognitiv, social, afectiv i personal a produsului n rndul cumprtorilor);Politica de produs are ca scop oferirea ct mai multor accepiuni n legatur cu nelegerea naturii produsului, descriindu-l ca fiind produs real sau produs nominal(bani, titluri de valoare, etc.)

Gama de produse a SC Timberstar cuprinde urmtoarele: masese pentru operaie; accesorii pentru mesele de operaie AGA; implanturi pentru pleoape; saboi Wock; pense hemostatice; pense standard; pense chirurgicale; clipuri anevrism Yasargil; laringoscoape flexibile; micro tuburi de aspiraie; lmpi frontale; ligatoare hemoroidale; tuburi de ventilaie auricular; tuburi de aspiraie; tensiometre i stetoscoape; casolete pentru sterilizare; filtre sterilizare; set laringoscop operator, suspendat, cu suport pe piept; cage-uri cervicale din Peek; plase de hernie; implanturi ORL;accesorii i mbrcminte medical.Clienii nostri sunt reprezentai att de ctre spitalele de stat ct i de ctre spitalele private sau, de ce nu, de medici care au propriul lor cabinet. De cele mai multe ori, clienii apeleaz la serviciile firmei noastre, deoarece calitatea produselor este de nalta clasa, un alt motiv fiind promptitidinea i sigurana pe care Timberstar o inspir.Preurile produselor comercializate variaz ntre 2.5 i pot ajunge pn la zeci de mii de euro pentru sistemele AIDA de la Karl Storz.Gama de produse a firmei este extrem de variat. Punem la dispoziia spitalelor toat gama de instrumentar dorit, de asemenea la comand putem aduce i paturi de spital, scaune pentru cabinete ORL, saltele pentru paturi chiar i mbrcminte medical.Din luna ianuarie 2013, Timberstar a devenit unic importator n Romania ai saboilor medicali WOCK, produi n Portugalia. Acetia au prins foarte bine pe piaa din ara noastr, fiind extrem de cutai. Din acest motiv, am cutat colaboratori, proprietari de magazine tehnico-medicale, care s vnd produsul pentru a ne extinde aria de influen.Tot din 2013, Timberstar devine unic importator pentru un produs revoluionar, fiind mai exact un tamponament nazal bioresorbabil. Este destinat utilizrii n interveniile nazale/sinusale, sub forma unui pansament temporar pentru vindecare. NASOPORE este menit asistrii procesului de vindecare a esutului, reduce edemele si previne formarea aderenei.Pentru a m face neles n ceea ce privete calitatea produselor, am pregtit o analiz SWOT a produsului NASOPORE. S(puncte tari) n comparaie cu tampoanele nazale normale, NASOPORE nu trebuie scos i nlocuit dup operaie, acesta dizolvndu-se, astfel rana se vindec mult mai repede este un burete moale i sigur cu o structur de pori interconectai capacitate crescut de absorbie a fluidelor(pna la 25 de ori greutatea acestuia) previne formarea aderenelor post-chirurgicale n cavitatea nazal nu se umfl n perioada vindecrii, drept pentru care nu mpiedic drenajul natural previne formarea cicatricilor nefiind necesar ndepartarea lui, se evit traumele i resngerareaW(puncte slabe) este nou pe piaa din Romania nu este cunoscut de ctre clieni preul mai mare fa de tampoanele nazale normale

O(oportuniti) interesul clienilor este foarte mare pentru acest produs uurina cu care se utilizeaz i beneficiile pe care i le aduce pacientului aciunile de promovare i oferirea de mostre GRATIS n limita stocului disponibilT(ameninri) schimbarea preferinelor clienilor scderea standardelor de calitate diminuarea puterii de cumprare a clienilor

Analiza SWOT a produsului NASOPORE

n urma analizei SWOT efectuate, am ajuns la concluzia c Nasopore este mult mai eficient dect tampoanele nazale obinuite, este foarte cutat datorit uurinei i beneficiilor pe care le aduce, ns este sub ameninare datorit faptului c lipsa banilor influeniaz scderea standardelor de calitate.Obiectivele firmeiObiectivul principal al firmei Timberstar este acela de a deveni lider pe piaa de echipament medical din Romnia. Pentru aceasta, este nevoie de o strategie dinamic i de un management performant, care se axeaz pe produse, distribuie, de fapt, pe integrarea tuturor activitilor comerciale conexe.Strategia pe care acetia o aplic trebuie s ia n considerare urmtoarele chestiuni: nelegerea nevoilor consumatorilor; calitatea pe primul loc; identificarea oportunitilor existente i definirea clar a strategiei implementarea unor proiecte care s susin toate obiectivele asumate; controlul permanent al calitii serviciului oferit.

Alte elemente:Timberstar monitorizeaz i msoar caracteristicile produsului, pentru a se asigura c produsele primite i livrate ndeplinesc cerinele specificate. nregistrrile rezultatelor verificrilor sunt meninute. Aceste nregistrri identific persoanele care au autorizat eliberarea produsului. Persoana care autorizeaza eliberarea produsului este administratorul sau reprezentantul de vnzri. Monitorizarea i msurarea produsului n cazul colaborrilor se realizeaz de regul prin discuii i raportare verbale. n cazul n care se constat c un produs nu respect cerinele specificate, acesta nu va fi trimis spre client.Doar administrator poate lua decizia de rebutare, reprelucrare, acceptare fr reprelucrare sau derogare de la client, de verificare de ctre organisme legale a produsului neconform, pentru utilizarea sa alternativ sau pentru respingere. Cnd produsul neconform este detectat dup livrare sau dup ce utilizarea sa a nceput, firma analizeaz impactul pe care l-a avut neconformitatea i va ntreprinde aciunile necesare. Controlul produselor neconforme implic analizarea i rezolvarea neconformitilor constatate, prin:- determinarea i consemnarea cauzelor acestora;- definirea responsabilitilor;- aplicarea de msuri acceptate pentu rezolavarea neconformitilor; detectate i eliminarea cauzelor acestora;- confirmarea rezolvrii neconformitilor i eliminarea cauzelor aferente;n cele ce urmeaz v voi prezenta schematic structura vnzrilor la SC Timberstar.

Politica de preAlturi de produs, n relaia unei firme cu piaa, un loc de prim importan l ocup preul. Acesta joac rolul decisiv n actul de vnzare cumprare.ntre produs i pre exist o strns legatur, preul fiind unul dintre elementele acorporale ale produsului. Existena preului i a produsului se intercondiioneaz, adic produsul poate exista fr pre, ns preul n lipsa produsului, nu are obiect.Prin orientarea spre satisfacerea clientului, managementul Timberstar se asigur c cerinele clientului sunt identificate, definite i satisfcute. Identificarea i analiza cerinelor clienilor se face conform procedurilor interne, iar msurarea i monitorizarea satisfaciei clientului prin intermediul unor chestionare de evaluare a satisfaciei clienilor.n aceast monitorizare a satisfaciei clientului, am inclus i monitorizarea satisfaciei din punct de vedere al preului. Timberstar i orienteaz preul n funcie de concuren, dorind s ofere clientului cel mai bun pre de pe pia, pstrnd standardele de calitate.Se ncearc cunoaterea pieei, a cerinelor clienilor i ct de necesar este acel produs pe piaa, n funcie de toate aceste variabile se stabilete preul. Deosebit de importanta este meninerea raportului calitate pre, deoarece Timberstar nu i urmrete doar interesul propriu ci i interesul clientului.n momentul n care n stoc este nregistrat un nou produs se ncearc stabilirea preului acestuia, astfel: se ia n considerare ct de cutat este acel produs pe pia; cheltuielile pentru transportul i manipularea podusului; preul pe care concurena l-a abordat pentru acelai produs sau pentru un produs complementar; cheltuielile de stocare; salariile angajailor; un venit de siguran n cazul n care pe viitor pot aprea probleme n firma i profitul acesteia va scdea considerabil.Calculnd i lund n considerare toate cele de mai sus, se ajunge la aproximativ 60% adaos comercial, n cele mai multe cazuri.Conducerea Timberstar este de prere c o firm poate s reziste pe pia n cazul n care abordeaz un adaos comercial de aproximativ 60 % pe produs.Pentru a stimula vnzrile, Timberstar organizeaz cu diferite ocazii promoii, n care produsele pot fii cumprate la pre special, astfel clienii pot achiziiona produsul dorit la un pre mult mai mic sau la cumprarea unui produs, al doilea vine gratis.Politica de promovare

n cadrul unei firme, politica de promovare este vital. Pentru ca o firm s poat rezista ea trebuie s i cunoasc foarte bine concurena i s adopte o politic de promovare. Promovarea este constituit din totalitatea msurilor pe care o firm le adopt pentru a informa potenialii clieni de existena ei pe pia i de modalitatea n care ei pot ntra n posesia unui anumit produs. n acest sens, Timberstar a adoptat o politic de promovare care este compus din publicitate, relaii publice i promovarea vnzarilor.n ceea ce privete publicitatea, Timberstar platete chirie pentru un panou publicitar din ora, de asemenea se mpart pliante n spitale i pe fiecare brosur pentru produse se lipeste un sticker cu datele noastre de contact.Pentru crearea unei imagini favorabile n rndul clienilor, Timberstar a apelat i la promovarea cu ajutorul relaiilor publice, prin prezena la diferite congrese medicale.Promovarea vnzrilor n cadrul Timberstar se concretizeaz n urmtoarele forme: reduceri de preuri n acest scop, firma stabileste strategic perioade n care se aplic reduceri de preuri pentru anumite produse, spre exemplu naintea srbtorilor, clienii beneficiaz de reduceri de pre pentru saboi sau mbrcminte medical; vnzri grupate aceast form de promovare a vnzrilor a fost abordat n luna mai, cnd la achiziionarea unei cutii de Nasopore, clientul primea gratuit 8 tuburi de aspiraie sterile; benedicii de loialitate clienii fideli sau cei care plaseaz comenzi substaniale, beneficiaz de discount-uri de pan la 15% din preul total al comenzii sau beneficiaz de produse cadou(spre exemplu soluii pentru dezinfectarea instrumentarului); distribuirea de mostre gratuite n momentul n care un client se arat interesat de un anumit produs, care este nou n portofoliul nostru, acesta va beneficia de o mostr gratuit pentru testarea produsului, n acest fel, clienii notrii pot fii siguri de calitatea produselor far a-i face griji c dup achiziionarea acelui produs vor realiza c acesta nu se ridic la ateptrile lor; Timberstar pune la dispoziia colaboratorilor recuzit gratuit pentru desfacere toi colaboratorii notrii care cumpr de la noi saboi Wock, fie ei reprezentani ai magazinelor tehnico medicale sau a farmaciilor, beneficiaz de rafturi originale Wock pentru expunerea saboilor. Aceste rafturi sunt achiziionate de la productor la nu mai puin de 80 Euro/bucat.Dac stimulentele de vnzare sunt folosite prea des de o anumit firm i mai ales pentru aceeai marc de produs, ele devin o obinuin pentru cumprtori, care i pierd tentaia s cumpere sau, mai grav, consider eforturile exagerate de promovare ca un indiciu c produsul este de proast calitate, tocmai de aceea, Timberstar nu exagereaz cu promovarea unui singur produs pe o perioad lung de timp i ncearc s combine tehnicile de promovare utilizate.Tot ca odaliti de promovare, firma utilizeaz propriul site: www.timberstar-medical.ro .