Workshop de vendas

= NEGOCIAÇÃO

o que é

NEGOCIAÇÃO

?

o que é

NEGOCIAÇÃO ?

É um processo através do qual as partes envolvidas se deslocam de suas posições originais, inicialmente divergentes, para um ponto no qual o acordo possa ser realizado.

FONTE: NEGÓCIO FECHADO! A ARTE DA NEGOCIAÇÃO

PAUL STEELE/JOHN MURPHY/RICHARD RUSSIL MAKRON BOOKS DO BRASIL ED. LTDA.

nosso

CICLO DE VENDAS

PRO

SPEC

ÇÃ

O E

QU

ALI

FIC

AÇ

ÃO

MO

TIV

AR

A

ÇÃ

O

FEC

HA

MEN

TO

PREPARAÇÃO

2. Despertar Interesse

3. Abordagem

4. Identificação de Dores

6. Identificação de Budget

5. Análise do Poder

7. Levantamento de Necessidades

1. Mapeamento

9. Desenho da Solução 11. Demonstração e Validação

12. Identificação de Concorrentes

14. Emissão da Proposta

15. Negociação da Proposta

16. Fechamento

17. Negociação do Contrato

18. Assinatura do Contrato

10. Aprovação Interna

Ciclo de Vendas

8. Engajamento – Coleta de itens acima

13. Refações para emissão

prospecção &

§  Despertar interesse

§  Abordagem

§  Identificação de dores

§  Análise de decisores

§  Identificação da verba

§  Levantamento de necessidades

QUALIFICAÇÃO

§  Despertar interesse

CURVA DE VALOR:

•  cases de sucesso

•  credibilidade da marca

•  relacionamento

•  entregas

•  projetos incentivados (em estudo)

•  ROI

•  relacionamento dos projetos com o público do cliente

•  Comprometimento

•  Pós venda.

§  Abordagem

POR TELEFONE: captação

PRESENCIAL: demonstração / apresentação

E-MAIL e REDE SOCIAL: gerar oportunidade

•  prepare-se cuidadosamente (use o google alerta)

•  Conheça as prioridades

•  Faça perguntas poderosas

•  Ouça atentamente

•  Use as técnicas do Dale Carnegie

. Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa . Sorria, mesmo ao telefone . Fale de coisas que interessam à outra pessoa . Faça a outra pessoa sentir-se importante . Veja a situação do ponto de vista da outra pessoa . Lance com tato um desafio . Comece com um elogio

§  Identificação de dores

POSIÇÃO X INTERESSE

v ALTA PRIORIDADE= PRECISA CONSEGUIR - SÃO ESSENCIAIS SE NÃO AS CONSEGUIR SERÁ PREJUDICADA DE ALGUMA MANEIRA v MÉDIA PRIORIDADE= DEVE CONSEGUIR - ESPERA CONSEGUIR. SE NÃO CONSEGUIR A MAIORIA DELAS, FICARÁ MUITO DESAPONTADO.

v BAIXA PRIORIDADE = PODERIA CONSEGUIR - GOSTARIA DE CONSEGUIR, MAS ESTÁ PREPARADO PARA ADIAR SE FOR NECESSÁRIO.

§  Identificação da verba

PERGUNTA DIRETA e PAUSA DRAMÁTICA:

•  Qual a possibilidade financeira de investimento para este projeto?

Ensaie para perguntar de forma segura, pois a voz revela sentimentos, emoções e estados de espírito.

§  Levantamento de necessidades

BRIEFFING PRÉ-CONCEBIDO exemplo Nome da empresa Nome do projeto ou campanha Data de realização: Tarefa (o que deve ser realizado nesta atividade) Objetivos do projeto: (o que você quer alcançar) Objetivos do negócio : (o que o cliente quer alcançar). Contexto do projeto: (detalhes relevantes do contexto) Público alvo do cliente: Estratégia do projeto: (como vamos motivar nosso publico

alvo a agir da maneira como desejamos?) Vantagem competitiva circunstancial: (porque eles iriam

considerar o nosso produto ou serviço em detrimento de outros?)

Mensagem chave: (Qual é a promessa ou benefício único mais importante para o cliente? Em 25 palavras ou menos.)

Obrigações: (o que é obrigatório estar no contexto?) Orçamento: Datas chave: Participaram da elaboração deste projeto:

§ Desenho da solução

§ Demonstração e validação

§  Identificação de concorrentes

PREPARAÇÃO

§ Desenho da solução

ESTUDAR FORMA DE ENTENDIMENTO POR PARTE DO CLIENTE

•  Como eles entendem melhor: auditivos, visuais, cinestésicos

•  Possíveis customizações

•  Verificar adequações quantitativas

§ Demonstração e validação

VALORIZAR CASES DE SUCESSO

•  Levar videos de depoimentos dos clientes

•  Verificar alinhamento da oferta em relação à expectativa do cliente

§  Identificação de concorrentes

RELACIONAMENTO:

•  Estabelecer relações com diferentes pessoas dentro da estrutura do cliente

§  Emissão da Proposta

§ Negociação da Proposta

MOTIVAR

AÇÃO

§  Emissão da Proposta

ENTREGA PRESENCIAL:

Obrigatório sempre, exceto o cliente não dê a oportunidade.

  AS PROPOSTAS DEVEM SER MANTIDAS NA CONDICIONAL. USE A TÉCNICA DO SE / ENTÃO

  LEMBRE-SE QUE AS PROPOSTA SÃO RECEBIDAS COM CONTRAPOPOSTAS, PREPARE-SE, LEVE SEU POSICIONAMENTO DE CONCEDER OU NÃO ESPAÇO PARA NEGOCIAR.

§ Negociação da Proposta O PROPÓSITO DA NEGOCIAÇÃO É SATISFAZER NOSSOS INTERESSES. OS INTERESSES SÃO O QUE NOS MOTIVA E INCLUEM NOSSAS NECESSIDADES, DESEJOS, TEMORES E PREOCUPAÇÕES. NAS NEGOCIAÇÕES, ESQUECEMOS COM FREQÜÊNCIA, QUE PARA RESOLVER NOSSAS DIFERENÇAS TEMOS DE CONCILIAR NOSSOS INTERESSES. TOLAMENTE, CONCENTRAMO-NOS EM NOSSAS POSIÇÕES.

PARA SUPERAR LIMITES IRREAIS E INFLEXÍVEIS, O MÉTODO TEM 3 ETAPAS:   Primeiro você relaciona tudo o que poderia fazer se não chegasse ao acordo.   Segundo, você explora o melhor de suas opções e tenta melhorá-las.   Finalmente, você escolhe a melhor opção. Esta é sua batna Alternativas realistas ao invés de limites rígidos (*) Roger fischer e willian ury, professores de harvard criaram a sigla batna – “best alternative to a negociated agreement” melhor alternativa para um acordo negociado

BATNA:

§ Negociação da Proposta

BATNA:

CALCULE O VALOR DE CADA CONCESSÃO. ANTES DE FAZÊ-LAS, PERGUNTE A SI MESMO   QUAL O VALOR DA CONCESSÃO PARA A OUTRA PARTE?   QUANTO VAI CUSTAR PARA MIM?   O QUE EU PRECISO EM TROCA?

FECHAMENTO POR RESUMO: u  RESUMINDO TUDO QUE FICOU COMBINADO ATÉ ENTÃO u  ENFATIZANDO AS CONCESSÕES QUE FEZ u  EVITE AÇÕES PROVOCADORAS u  DESTACANDO OS BENEFÍCIOS DA CONCORDÂNCIA COM

SUAS PROPOSTAS POR AVALIAÇÃO: u  OUTRO LADO PARECE DISPOSTO A FAZER UM ACORDO,

MAS AINDA PARECE HESITAR POR SUPOSIÇÃO: u  FAZ-SE UMA PERGUNTA QUE PRESSUPÕE QUE O

INTERESSADO VÁ COMPRAR FECHAMENTO ALTERNATIVO: u E / OU (EX.: ENTREGA GRÁTIS OU DESCONTO NO SEU

PRÓPRIO TRANSPORTE) O FECHAMENTO “ CASO CONTRARIO”

NEGOCIAÇÃO DO

CONTRATO § AMARRAR AS PONTAS

“ PELA FALTA DE UM PREGO A FERRADURA SE PERDEU; PELA FALTA DE UMA FERRADURA O CAVALO SE PERDEU; PELA FALTA DE UM CAVALEIRO A BATALHA SE PERDEU; TUDO PELA FALTA DE CUIDADO COM UM PREGO DE FERRADURA”

BENJAMIN FRANKLIN

  VERIFIQUE O QUE FICOU COMBINADO   OFEREÇA-SE PARA FAZERA REDAÇÃO   PLANEJE DIFERENÇAS FUTURAS   CONFIRMAR EXATAMENTE O QUE FICOU COMBINADO   RESUMIR OS DETALHES DO ACORDO POR ESCRITO   CONCORDAR COM UM PLANO PARA RESOLVER POSSÍVEIS DIFERENÇAS FUTURAS

Quantos quadrados

podem ser vistos na

figura?

NEGOCIAÇÃO