NEGOCIAÇÃO  

ETAPAS  DA  NEGOCIAÇÃO  

AMARRAR PONTAS SOLTAS

FECHAR ACORDO

TROCAR CONCESSÕES

7

6

5

4

3

2

1

TESTAR PROPOSTAS

SINALIZAR MOVIMENTAÇÃO

AVALIAR NECESSIDADES

PREPARAR-SE

Dimensões Catalisador Apoiador Analítico Controlador

Necessidade dominante

Reconhecimento

Associação

Segurança

Realização

Metaprograma

principal

Associador

Extrovertido

Dissociador

Introvertido

Gosta e valoriza

Ser notado, admirado e

cumprimentos que recebe

Atenção que recebe, ser aceito

pelas pessoas, sentir-se querido

Segurança, perfeição,

correção e maior garantia

Resultados, cumprimento de

metas, eficiência e controle

4  ESTILOS  DE  NEGOCIADOR  

Fonte; José Augusto Wanderley – Negociação Total

QUAL  É  SEU  ESTILO?  Marque  com  “x”  a  coluna  da  direita  (D)  ou  esquerda  (E).      Some  o  nº  de  “x”  assinalados  na  coluna  da  direita,  somente.    

Comportamento  formal   E   Comportamento  Informal   D  

Organizado   Improvisador  

Auto-­‐controlado   Espontâneo  

Oculta  sen>mentos   Expressa  sen>mentos  

Visão  macro   Visão  micro  

Frio  (racional)   Caloroso  (emocional)  

Voltado  para  resultados   Voltado  para  pessoas  

Voltado  para  si  (introver>do)  

Voltado  para  fora  (extrover>do)  

Mantém  distância   Aproxima-­‐se  

Realista   Sonhador  (idealista)  

DiLcil  de  conhecer   Fácil  de  conhecer  

Soma  dos  pontos  à    

Comp.Controlador   E   Comportamento  Apoiador   D  

Faz  afirmações   Faz  perguntas  

Direto   Su>l  

Ostensivo   Ponderado  (reservado)  

Age   Reflete  

Toma  inicia>va   Espera  ser  solicitado  

Obje>vo   Subje>vo  

Compe>>vo   Não  compe>>vo  

Decisões  rápidas   Decisões  analisadas  

Sen>do  de  urgência   Sen>do  de  paciência  

desafiador   Encorajador    

Soma  dos  pontos  à    1   2  

MEU  ESTILO  PREDOMINANTE  É  ?  

1  

2  

____________________________  

0 1 2 3 4 6 7 8 9 10

10 9 8 7 6 4 3 2 1 0

Controlador Analítico

Catalisador Apoiador

CONTROLADOR APOIADOR

FORMAL

INFORMAL

2  

CONTROLADOR  

Pontos  PosiRvos  -­‐  Coerente  -­‐  Decidido  -­‐  Obje>vo  -­‐  Eficiente  

Pontos  NegaRvos  -­‐  Pouco  cordial  -­‐  Crí>co  -­‐  Impaciente  -­‐  Insensível    

COMO  NEGOCIAR  COM  CONTROLADORES  

Características Predominantes

- Firme mas amigável

- Necessidade de realização, de resultados

- Pode ser impaciente e arrogante

- Preocupado com o uso do tempo, redução

de custos

- Vai direto ao ponto. Conciso, objetivo

Como negociar com ele

- Enfatize a redução de custos, tempo,

prazos

- Independência em relação aos outros

- Evitar o confronto

- Explorar a motivação de vencer os

outros, sentir-se independente e

poderoso durante o processo

CATALISADOR  

Pontos  PosiRvos  -­‐  Orientado  para  

ideias  -­‐  Muito  aberto  -­‐  Cria>vo  -­‐  Ousado  

Pontos  NegaRvos  -­‐  Superficial - Exclusivista - Impulsivo - Pouca credibilidade

COMO  NEGOCIAR  COM  CATALISADORES  

Características Predominantes

- Influenciadores, expressivos

- Podem ser impulsivos, superficiais e

inconstantes

- Entusiastas, sempre com novas ideias

- Informais

- Gosta dos grandes projetos e decisões

Como negociar com ele

- Necessidade de reconhecimento, de ser

único e singular

- Enfatize a novidade, a inovação, a

exclusividade

- Destaque sua disponibilidade,

acessibilidade

- Questione muito, divida as informações

relevantes

ANALÍTICO  

Pontos  PosiRvos  -­‐  Detalhista  -­‐  Alta  credibilidade  -­‐  Paciente  -­‐  Controlado  

Pontos  NegaRvos  -­‐  Indeciso - Perfeccionista - Racional - Pouco aberto

COMO  NEGOCIAR  COM  ANALÍTICOS  

Características Predominantes

- Sob tensão evita o conflito

- Procrastinador

- Sério, cuidadoso, detalhista, teimoso

- Preocupado com o micro

- Adora perguntar

- Não divide as informações relevantes que

possui

Como negociar com ele

- Necessidade de segurança, baixo risco,

certeza

- Leve dados, detalhes, garantias. Seja

paciente.

- Precisa aprender a arriscar mais e a

tomar decisões mais rápidas

- Contorne o hábito de procrastinar

- Seja cuidadoso, lógico, sério, pragmático

- Dê alternativas para análise e pesquisas

APOIADOR  

Pontos  PosiRvos  -­‐  Constrói

relacionamento - Receptivo - Amável - Compreensivo - Prestativo

Pontos  NegaRvos  -­‐  Dissimulado - Exclusivista - Evita conflitos - Procrastinador - Condescendente

COMO  NEGOCIAR  COM  APOIADORES  

Características Predominantes

- Amáveis, prestativos

- Tendem a fugir do conflito

- Podem prometer coisas e não cumprirem

- Trabalha em equipe, faz amigos

- Procura agradar os outros.

- Desorganizado, dissimulado

- Dificuldade de dizer não

Como negociar com ele

- Sentir-se querido e fazer parte

- Valoriza as relações humanas, o follow

up, a ausência de conflitos

- Enfatize as relações interpessoais, a

transparência, confiabilidade e respeito

- Firmar o compromisso entre as partes

- Seja claro em suas colocações

Allessandra  Ferreira  

CONTATOS:  99508.9500