licenta turism top travel

8/12/2019 Licenta Turism Top Travel

1/55

1

Universitatea ,, George Bacovia din BacuFacultatea de Management- Marketing

SpecializareaEconomia Comerului, Turismului i Serviciilor

LUCRARE DE LICEN

Decan

ndrumtor lucrare,

ABSOLVENT,

Bacu2014


2/55

2


3/55

3

Universitatea ,, George Bacoviadin BacuFacultatea de Management- Marketing

SpecializareaEconomia Comerului, Turismului i Serviciilor

Promovarea i comercializarea unuiprodus turistic

Decan

ndrumator lucrare,

ABSOLVENT,

Bacu2014


4/55

4


5/55

5

Introducere


6/55

6


7/55

7

Cuprins

Capitolul 1 Agenia de turism .................................................................................................................... 91.1 Definitie, tipuri, operatiuni tehnice desfasurate............................................................................ 9

1.2 Reelele de agenii i agenii distribuitoare................................................................................. 12

1.3 nfiinarea ageniilor de turism n Romnia ................................................................................ 14

1.4 Prezentarea ageniei Top Travel Bacu ...................................................................................... 17

1.4.1 Scurt istoric ............................................................................ Error! Bookmark not defined.

1.4.2 Organigrama societii ........................................................... Error! Bookmark not defined.

1.4.3 Activitile desfasurte in cadrul agentiei....................................................................... 17

1. 4.4 Organizarea activitii de turism..............................................................................20

Capitolul 2 Comercializarea produselor turistice ale ageniei Top Travel Bacu.............................. 23

2.1 Noiunea i formele produselor turistice ....................................................................................... 23

2.2 Condiii de comercializare/distribuie a produselor turistice........................................................ 27

2.3 Strategii de comercializare a produsului turistic. Strategia de produs.......................................... 29

2.4 Comercializarea produselor turistice n cadrul ageniei Top Travel Bacu................................... 32

Capitolul 3 Promovarea produselor turistice ......................................................................................... 36

3.1 Obiectivele promovrii produsului touristic ................................................................................... 36

3.2 Rolul relaiilor publice n promovarea produsului turistic.............................................................. 37

3.3. Formele promovrii produsului turistic .......................................................................................... 39

3.4 Promovarea produselor turistice ale ageniei Top Travel Bacau.................................................... 42

Concluzii .................................................................................................................................................... 47

Bibliografie ................................................................................................................................................ 48

Anexa 1 Contract cadru de comercializare a produsului turistic ................................................................ 49


8/55

8


9/55

9

Capitolul 1 Agenia de turism

1.1Definitie, tipuri, operatiuni tehnice desfasuratePrin agentie de turism trebuie sa se nteleaga o ntreprindere comerciala avnd ca scop:

a.asigurarea tuturor prestarilor de servicii privind transporturile, hotelurile sau actiunile turisticede orice fel;

b.organizarea de calatorii individuale sau colective, la pret forfetar, cu un program fie stabilit deagentie, fie la libera alegere a clientului.

n practica si legislatia romneasca se foloseste nsa mai frecvent termenul de "agentie deturism". Astfel, n Hotarrea Guvernului Romniei nr. 513 din august 1998, agentia de turismeste definita ca fiind o unitate specializata care organizeaza, ofera si vinde pachete de

servicii turistice sau componente ale acestora.

Conform aceleiai hotarri de guvern, agentiile de turism din Romnia pot fi deurmatoarele tipuri:

a. agentie de turism tour-operatoare, avnd ca obiect de activitate organizarea si vnzarea pe contpropriu a pachetelor de servicii de turism sau a componentelor acestora, direct sau prinintermediari;

b. agentie de turism detailist, care vinde sau ofera spre vnzare, n contul unei agentii de turismtour-operatoare, pachete de servicii sau componente, contractate cu acestea.

Aceste doua tipuri de agentii de turism corespund si clasificarii europene a agentiilor deturism. Pna n 1998, nfiintarea, functionarea si tipologia agentiilor de turism a fostreglementata prin cteva hotarri legislative (Ordinul Ministrului Turismului nr. 207 si 213/1994,H.G. nr. 634/1994 si O.M. nr. 87/1995) care precizau ca pot fi acordate doua tipuri de licente (Asi B), n functie de complexitatea obiectivelor activitatii. Licentele eliberate conform acestorreglementari au fost valabile 5 ani, la expirarea termenului fiind necesara eliberarea unora noi,conforme cu noua legislatie n vigoare.

n tarile Uniunii Europene, conform recomandarilor O.M.T.1, exista, de asemenea, doua

tipuri de agentii de turism:

a. detailista, care furnizeaza publicului informatii asupra posibilitatilor de voiaj, cazare siasigurare a serviciilor suplimentare, informatii despre tarife si conditiile de acordare a serviciilor.De asemenea, ele sunt autorizate de catre furnizorii lor sa vnda respectivele servicii la tarifele

1


10/55

10

precizate. n contractul de vnzare a produsului turistic (bilet, voucher) se precizeaza de altfel caagentiile actioneaza ca intermediar.

b. agrosista (tour-operatoare), care concepe, pregateste si vinde produse turistice forfetaredestinate a fi vndute fie direct prin propriile oficii, fie prin agentiile detailiste.

Exista diferite tipuri de agentii de voiaj care adopta o gama larga de variante de operare,datorita noilor tehnici si usurintei de intrare n domeniu. Cele mai comune forme de agentii sunt:

a. agentii cu oferta de servicii complete;

b. agentii de stimulare (incentive);

c. agentii comerciale;

d. agentii pentru croaziere;

e.agentii "implant";

f. agentii organizatoare de circuite;

g. agentii organizatoare de voiajuri prin posta.

a) Agentii cu oferta de servicii complete

Cu toate ca aceste agentii se ocupa de toate tipurile de voiajuri, mai mult de jumatate dincifra lor de afaceri provine din calatoriile de grup si individuale. AMERICAN EXPRESS siTHOMAS COOK sunt doua din cele mai mari agentii din lume care ofera servicii complete,

avnd birouri n majoritatea tarilor lumii.

b) Agentii de stimulare (incentive)

Aceste agentii sunt specializate n ntocmirea programelor de voiaj pentru grupuri, firme sisocietati care si recompenseaza salariatii cu excursii platite pentru ei si familiile lor. Grupuripentru care se organizeaza frecvent voiajuri sunt cele formate din credinciosi care doresc saviziteze locuri religioase (de ex. Vatican), veterani de razboi (care doresc sa se rentlnesca peplajele Normandiei) etc. Voiajurile de stimulare (incentive) contin prestatii care nu figureaza nbrosurile tour-operatorilor clasici. Se pot desfasura n savane sau n desert, zburnd cu balonul

sau navignd cu velele. Turistul nu este un spectator pasiv, ci actorul unei veritabile aventuri.Aceste voiajuri sunt cel mai adesea destinate a-i recompensa si ncuraja cei mai buni angajati aiunei firme. Deoarece calatoriile incentive sunt adesea acordate de companie unui grup deangajati care merg mpreuna catre aceiasi destinatie, ele pot ajuta si la ntarirea spiritului deechipa; adresndu-se persoanelor care calatoresc ca urmare a unei recompense acordate la loculde munca, ele sunt socotite ca intrnd n turismul de afaceri.


11/55

11

Desi pachetele de vacanta incentive reunesc aceleasi elemente ca si pachetul clasic(transport, cazare, excursii, agrement), fiind strns legate de munca participantilor, se deosebescde vacantele liber alese. n cazul vacantelor incentive, diferitele elemente ale aranjamentului suntalese n functie de stilul de viata si aspiratiile participantilor. Organizarea de banchete,participarea la evenimente culturale sau sportive, vizitarea locurilor de interes (adesea legate de

munca angajatilor), toate folosesc pentru a face ca excursiile sa devina memorabile. Trebuieremarcat ca voiajurile incentive reprezinta unul din domeniile cele mai promitatoare aleturismului. Se apreciaza ca, n lume, n jur de 11 milioane de oameni calatoresc anual ca urmarea premierii cu excursii incentive.

Formele derivate de stimulare au aparut n a doua jumatate a anilor '80:

cecul de stimulare a calatoriilor, distribuit de catre o firma celor mai buni salariati; voiajuri profesionale, care contin conferinte si vizite cu caracter tehnic; voiajuri sponsorizate, care sunt propuse de o firma furnizorilor, clientilor, distribuitorilor

ei.

Acest tip de calatorie presupune un program profesional a carui concepere sta n sarcina firmeicare a initiat voiajul, nsa ndatorirea de a-l organiza revine agentiei de turism. Exemple deagentii care organizeaza voiajuri incentive: American Express, Kuoni, Havas, etc.

c) Agentii comerciale

Sunt specializate n turismul de afaceri si intra mai putin sau deloc n legatura cu clientii.Agentii se ocupa cu punerea n legatura, la telefon, a clientilor, rezerva bilete de avion, camerede hotel si nchiriaza masini. Foarte adesea ei aranjeaza ntlniri ntre clientii lor.

d) Agentii pentru croaziere

Aceste agentii vnd produse turistice de croaziera, pe nave care ofera cazarea cea mai buna ncabine fara zgomot si balans. Cunoasterea porturilor care ofera cele mai interesante locuri devazut este de asemenea foarte importanta pentru agentie. n cele mai multe cazuri, biletele decroaziera sunt vndute prin agentiile de voiaj obisnuite. Deoarece acestea nu au avut o experientasuficienta n ceea ce priveste croazierele, au fost nlocuite n ultimii ani cu agentiile specializate.

e) Agentii de tip "implant"

Aceste agentii sunt amplasate n sediile unor firme mari si corporatii, clientii lor, care suntsalariatii acelor firme, putnd obtine bilete si alte aranjamente pe loc si personal. De obicei,aceste agentii sunt filiale ale agentiilor comerciale. n unele cazuri, agentiile comerciale nu maiau nevoie sa deschida un birou "implant" cu un singur agent, ci instaleaza o unitate pentruimprimarea biletelor n biroul clientului. Conform acestui aranjament, clientul cheama la telefonagentia pentru a organiza o calatorie, dar n loc ca agentia sa tipareasca biletul n birou si apoi sa-l livreze cu posta la client, biletul este tiparit direct n biroul clientului.


12/55

12

f) Agentii organizatoare de circuite

Acestea organizeaza exclusiv excursii n circuit si care sunt vndute direct catre public,actionnd ca agentii de voiaj.

g) Agentii organizatoare de voiajuri prin postaAceste agentii nu au sedii propriu-zise, ci opereaza prin posta, n special pentru

persoanele n vrsta si pentru grupuri speciale, cum ar fi persoanele invalide sau asociatiile dehandicapati, Aceste agentii ofera voiajuri pentru perioade mai lungi ca, de exemplu, o luna nSpania ntr-un apartament propriu. Aceste agentii acorda reduceri pentru clientii care si facsinguri rezervarile la companiile aeriene sau mai simplu, cheama agentia la telefon pentru aelibera biletele pe care le-au rezervat.

1.2 Reelele de agenii i agenii distribuitoare

Pentru a ntelege mecanismul comercializarii produselor turistice, este bine sa se facadistinctie ntre circuitele si retelele de distributie. Circuitul este itinerarul de comercializarefolosit de catre o retea de distributie. Agentiile sunt ntreprinderi mici, cu mai putin de 50 deangajati pentru 96% dintre ele (inclusiv tour-operatorii). Ele sunt fie independente, fie organizaten retele.

a. Agentiile independente: acestea actioneaza ca si ntreprinderile mici si mijlocii sausocietatile cu raspundere limitata. Acest statut juridic este cel mai preferat, deoarecepresupune un capital social minim.

b. Retele de agentii: sub deviza "unirea face puterea", n anii '60, grupuri puternice caCIWLT2sau Havas3au construit retele, regrupndu-si punctele de vnzare sub un nsemnunic. n general, o retea cuprinde cel putin 10 puncte de vnzare.

Exista patru categorii de retele: integrate, fransizate, voluntare si protejate (retelele integrate potcuprinde n cadrul lor agentii fransizate). n functie de categoria de retea, se negociazacomisionul pentru revnzari de voiajuri forfetare si tarifele preferentiale pentru racordarea lacentralele de informatii. Prin apartenenta la o retea sunt dezvoltate imaginea de marca sipromovarea.

1. Reteaua integrata

ntr-o retea integrata punctele de vnzare nu au autonomie. Acestea sunt simple agentii caredistribuie produsele selectionate de conducerea retelei. Se negociaza comisionul si se stabileste o

2

3


13/55

13

lista de tour-operatori privilegiati ale caror produse trebuie sa fie propuse cu prioritate clientilor.Gestiunea si contabilitatea sunt centralizate. Cheltuielile de publicitate si promovare suntmpartite ntre componentele retelei. De asemenea, fiecare punct de vnzare trebuie sa detinalicenta. Dreptul de a desfasura activitati de ticketing trebuie obtinut pentru fiecare punct separat.

2.Reteaua fransizata

Nu exista nca o retea compusa numai din agentii fransizate. De fapt, fransiza nu este foarteraspndita n sectorul agentiilor de turism, asa cum este cazul hotelurilor. Agentia fransizataconstituie o societate independenta; ea trebuie sa obtina propria licenta si dreptul la activitati deticketing. Agentia fransizata se conformeaza politicilor comerciale ale fransizorului, beneficiindde publicitate comuna, de nsemnul, imaginea de marca, savoir-faire-ul fransizorului si decomisioane negociate cu acesta. n schimb, fransizatul trebuie sa plateasca o redeventa sau coteprocentuale din cifra de afaceri.

3.Reteaua voluntaraO retea voluntara beneficiaza de aceleasi avantaje ca si reteaua integrata: obtinerea decomisioane ridicate n schimbul unui anumit volum de vnzari. Fiecare agentie are nsemnul ei,si conserva independenta, dar beneficiaza de campanii publicitare si servicii de plati centralizateprin retea. Ticketing-ul reprezinta cam 75% din cifra de afaceri. Dupa 1985 au aparut si alteretele voluntare, asociaii ale ageniilor de turism.

WATA (World Association of Travel Agencies) este singura retea de anvergura internationalacare a reusit sa se impuna. n 1989 avea 226 agentii n 199 orase din 84 tari. La nceput, membriiWATA se angajau sa faca schimb de turisti ntre ei, nsa dupa anii '60-'70 au renuntat la aceasta

practica de reciprocitate. Asociatia editeaza regulat un ghid cu tarife hoteliere si de prestatiituristice, numit MASTERKEY.

4. Reteaua protejata

Aceasta este creata de un operator care prefera, n locul propriilor puncte de vnzare, sa-si caute parteneri independenti, titulari de licenta. n acest caz, agentia de turism se angajeaza sarevnda cu prioritate produsele tour-operatorului si nu plateste nici o redeventa acestuia. Agentianu beneficiaza de nici o exclusivitate, dar obtine un comision mai mare fata de celelalte agentii.Tour-operatorul si selecteaza agentiile dupa criterii cum ar fi amplasamentul (de preferat n

centrul oraselor) si marimea cifrei de afaceri. n acest sistem, agentiile ramn autonome iar tour-operatorul dispune de vitrinele lor care constituie excelente suporturi publicitare permanente.Chiar daca agentia de turism beneficiaza de imaginea si dinamismul tour-operatorului acesta dinurma este veritabilul beneficiar al operatiei.


14/55

14

n ncheiere se poate afirma ca toate agentiile care nu fac parte dintr-o retea nu sunt nmod obligatoriu agentii independente. Nu se poate vorbi de retea dect de la 10 agentii n sus.Sub aceasta cifra exist un grup de agentii. Un grup de agentii poate fi compus din mai multe:

a. puncte de vnzare (diferitele puncte deschise de aceiasi agentie au toate acelasi numar de

licenta).

b. implanturi (cu particularitatea de a fi instalate n cadrul unor firme al caror personal efectueazafrecvent si regulat deplasari profesionale). Desi clientela este restrnsa la personalul acestorfirme, ea prezinta avantajul de a asigura agentiei de turism venituri regulate. De asemenea,implanturile i "privilegiaza" pe toti clientii n parte, fidelizndu-i. Implanturile sunt nregistratesub acelasi numar de licenta ca al agentiei care le-a creat. Implanturile se fac n mod gratuit. nschimb, ele beneficiaza de tarife preferentiale, calculate n functie de volumul afacerilor realizatecu agentia. Activitatea principala a implanturilor este ticketing-ul, care reprezinta aproape 90%din cifra de afaceri. Ele organizeaza, de asemenea, voiajuri incentive. Cu toate ca personalul

societatii unde s-a facut implantarea este singura clientela turistica, acesta apeleaza putin laserviciile implanturilor pentru deplasari private.

1.2nfiinarea ageniilor de turism n Romnia

Este considerata agentie de turism orice unitate specializata care organizeaza, ofera sivinde pachete de servicii turistice sau componente ale acestora. Cu alte cuvinte, ele se obliga, nscop lucrativ, sa procure calatorilor titluri de transport si servicii turistice (cazare, masa,

agrement) pentru efectuarea voiajului sau sejurului.

Statul nu se limiteaza sa garanteze competenta si solvabilitatea agentiilor printr-oreglementare speciala (licenta si/sau garantii). El urmareste ca agentiile licentiate (acreditate) safaca fata concurentei neloiale a altor organizatori de voiajuri si ndeosebi asociatiilor de turism.De asemenea, statul face eforturi sa atenueze, n caz de conflict sau de criza, consecintelemasurilor exceptionale care se repercuteaza asupra agentiilor. Acestea formeaza o industrie undeactivitatea este cea mai creativa, pentru ca problemele au evoluat continuu pe parcursul ultimilorani, ca urmare a dezvoltarii turismului organizat.

Agentia de turism este o societate comerciala specializata n vnzarea produselorturistice. Asa cum, de exemplu, cabinetele medicale private sau de stat sau cele notariale, pentrua putea functiona, trebuie sa ndeplineasca, pe de o parte, cerintele Legii nr. 31 privind societatilecomerciale si, pe de alta parte, sa fie autorizate si acreditate de ministerele de specialitate(respectiv Ministerul Sanatatii si Ministerul Justitiei), si n cadrul agentiilor de turism, MinisterulTurismului acorda la cerere licenta de functionare pentru agentie si brevetul de turism pentruconducatorul sau si personalul de specialitate.


15/55

15

n conformitate cu prevederile H.G. nr. 238/2001, licentele de turism se elibereaza decatre Directia Generala de Autorizare si Control din cadrul Ministerului Turismului.

Documentatia necesara obtinerii licentei de turism este urmatoarea:

cerere de eliberare a licentei de turism;

certificatul constatator de la Oficiul Registrului Comertului din care sa rezulteurmatoarele informatii:

o obiectul de activitate al societatii;

o structura actionariatului;

o datele de identificare a societatii ce se nscriu n certificatul de nmatriculare si sediulpunctului de lucru unde se nfiinteaza agentia de turism (agentul economic poate furnizainformatiile respective si prin prezentarea copiilor de pe actele oficiale ale societatii, din care

rezulta informatiile sus-mentionate);

copie legalizata a brevetului de turism al persoanei care conduce agentia; copie de pe contractul de munca al persoanei ce detine brevetul de turism; dovada achitarii contravalorii prestatiei efectuate pentru eliberarea licentei.

Documentatia astfel ntocmita se transmite reprezentantului teritorial al Directiei Generale deAutorizare si Control n Turism din cadrul Ministerului Turismului, care verifica, solicitndeventuale completari. Termenul de solicitare a cererii este de 30 de zile si curge de la datanregistrarii documentatiei complete. Eliberarea licentei se face dupa verificarea la fata locului a

ndeplinirii criteriilor minime de catre Directia Generala de Autorizare si control din cadrulMinisterului Turismului si consultarea cu reprezentantii din teritoriu ai asociatiei profesionale deprofil.

Conducerea operativa a agentiilor de turism, a filialelor acestora din alte localitati, ahotelurilor, motelurilor, campingurilor (cu o capacitate de peste 100 de locuri de cazare), asatelor de vacanta, cabanelor si a unitatilor de alimentatie pentru turism de categoria I si "Lux",cu o capacitate mai mare de 50 de locuri la mese, se asigura cu persoane care detin brevet deturism. n functie de nivelul si de complexitatea pregatirii profesionale si de ndeplinireacriteriilor minime, se elibereaza brevete de turism pentru urmatoarele functii:

manager n activitatea de turism; director de agentie de turism tour-operatoare; director de agentie de turism detailista; director de hotel; direct or de restaurant; cabanier;


16/55

16

Posesorul brevetului de turism poate ocupa si alte functii dect cele nscrise pe acesta, astfel:

managerul n activitatea de turism poate ocupa oricare dintre functiile mentionate maisus;

directorul de agentie de turism tour-operatoare poate ocupa fie functia nscrisa n brevet,fie functia de director de agentie de turism detailista;

directorul de hotel poate asigura fie functia nscrisa n brevet, fie conducerea operativa aactivitatilor unui alt tip de unitate de cazare.

n vederea obtinerii brevetului de turism, persoana n cauza trebuie sa prezinte urmatoareadocumentatie:

cerere; dovada privind detinerea permisului de munca n Romnia, n cazul cetatenilor straini; curriculum vitae cu precizarea expresa a pregatirii profesionale si a experientei

profesionale, precum si cu urmatoarea declaratie: "Declar pe propria raspundere ca datelecuprinse n prezentul nscris sunt reale, iar n cazul n care se constata contrariul, sa-mifie anulat brevetul de turism";

copie dupa actul de identitate; copii de pe actele care atesta pregatirea profesionala; copii de pe documentele de atestare a perioadei lucrate n turism; atestat de limba straina de circulatie internationala (cu exceptia cabanierului si a

directorului de agentie de turism detailiste);

atestat de limba romna pentru cetatenii straini;

certificat de cazier judiciar; dovada achitarii contravalorii prestatiei efectuate.

Legislatia n domeniul acordarii licentei operatorilor n turism s-a completat, modificat siadaptat la conditiile impuse de OMT de cteva ori n ultimii ani (HGR nr. 634/1994 privindacordarea licentelor si brevetelor de turism, Ordonanta M.T. nr. 207 si 213/1994 pentruaprobarea normelor metodologice privind acordarea licentelor si brevetelor de turism, HGR nr.513/1998 privind activitatea de comercializare a serviciilor turistice si de acordare a brevetelor silicentelor de turism, Ordonanta M.T. 125/1998 pentru aprobarea normelor metodologice privindactivitatea de comercializare a serviciilor turistice, modificata din ordinul nr. 129/2000 si nr.

235/2001 privind criteriile si metodologia de acordare a licentelor si brevetelor de turism,Ordonanta nr. 107/1999 privind activitatea de comercializare a produselor turistice).

n sfrsit, conform hotarrii nr. 238/2001, au intervenit noi precizari privind licentele sibrevetele de turism, iar prin ordinul Ministerului Turismului nr. 170/2001 au fost aprobatenormele privind criteriile si metodologia pentru eliberarea licentelor si brevetelor de turism.Agentul economic solicita Ministerului Turismului - D.G.A.C. eliberarea licentei de turism cuminimum 30 de zile nainte de nceperea activitatii agentiei si/sau a filialelor acesteia. n acelasi


17/55

17

termen solicita nscrierea n licenta si a filialelor nfiintate dupa eliberarea licentei. n termen de30 de zile de la data nregistrarii cererii agentului economic, respectiv a persoanei fizice,Ministerul Turismului - O.A.C.T. va efectua verificarile necesare, va elibera licenta si, respectivbrevetul de turism. n situatia n care nu sunt ndeplinite criteriile pentru emiterea licentei,respectiv a brevetului de turism, se va comunica solicitantilor motivul pentru care acestea nu pot

fi eliberate. Licentele de turism vor fi vizate de D.A.C.T. din 3 n 3 ani. Agentul economic vasolicita vizarea licentei de turism cu cel putin 30 de zile nainte de expirarea termenului de 3 anide la emiterea acestuia sau de la ultima viza.

1.4Prezentarea ageniei Top Travel Bacu

SC TOP TRAVEL SRL este o agentie de turism care realizeaza activitati de turism intern

in statiuni si alte obiective turistice in tara sau cu ocazia unor manifestari culturale, sportive ,

religioase, precum si turism extern, respectiv sejururi si circuite in: GRECIA, TURCIA,

SPANIA, FRANTA, ITALIA , CROATIA EGIPT, TUNISIA etc.

1.4.1 Scurt istoric

Agentia de turism TOP TRAVEL este agentie TOUR OPERATOARE, avnd LICENTADE TURISM NR. 3513, membra a ASOCIATIEI NATIONALE A AGENTIILOR DETURISM DIN ROMANIA (ANAT). Prezenta pe piata din 2005, s-a afirmat in foarte scurt timp

printr-un portofoliu bogat de clienti, att turisti individuali ct si companii renumite. Este osocietate cu raspundere limitata, deci forma de proprietate esteprivat. Societatea este formataprin asocierea a doua persoane, cu un capital social de 5000 lei, subscris la Raiffeisen Bank, cusediul pe str.9 MAI, nr.52, sc.B, ap.2. Principalul obiect de activitate il reprezinta activitatea deasistenta turistica, ale agentiilor de voiaj si a tour-operatorilor.

1.4.2 Organigrama societii

DIRECTOR GENERAL

DIRECTOR ECONOMIC


18/55

18

Acestia sunt angajatii permanenti ai firmei, in afara de ei, societatea apeleaza si la

serviciile unor ghizi autorizati in conditiile in care firma organizeaza excursii ce urmaresc

vizitarea unor obiective turistice. Activitatea in domeniul financiar consta in incasarea

contravalorii serviciilor turistice pe care le intermediaza, virarea catre prestatorii de servicii asumelor stabilite cu acestia prin contract si oprirea de catre agentie a comisionului cuvenit.

1.4.3 Activitile desfasurte in cadrul agentiei

S.C. TOP TRAVEL a obtinut licenta de turism tour operatoare si desfasoara urmatoareleactivitati :

-organizarea de pachete de servicii in domeniul turismului intern si international;

-vnzarea catre turisti a pachetelor de servicii proprii si a celor contractate si a celor contractatecu alte agentii de turism;

- rezervarea si comercializarea serviciilor de cazare, masa, transport, agrement, tratament si curabalneara;

- asistenta turistica, inchiriere de masini

CONTABIL

AGENT TURISM AGENT TURISM


19/55

19

- rezervarea si comercializarea de bilete de avion , autocar, tren

- rezervarea si comercializarea de bilete la spectacole, manifestatii artistice, sportive sau alteactivitati de divertisment si agreement.

Din aprilie 2014, agenia a devenit agentie asociata PARAVION, cel mai important sistem derezervari online de servicii turistice din Romnia.Turistii pot beneficia de cele mai mici tarifepentru bilete de avion, cazari individuale in tara si strainatate, concedii in GRECIA, TURCIA,SPANIA, CIPRU, MALTA, CROATIA, MUNTENEGRU, ITALIA, BULGARIA.

Firma are in dotare un spatiu situat central, amenajat ultramodern, mobilier modern sifunctional, telefon, fax, calculatoare, imprimanta, scaner, xerox , aparat radio, calculatoare debirou. Cel mai de pret bun al societatii este, insa, personalul angajat, absolventi ai Facultatii deTurism, cu examen de licenta si cu experienta in domeniu. Personalul isi desfasoara activitateape baza fisei postului, avind atributii specifice, dar putnd oricnd sa sprijine si realizarea altor

activitati din cadrul agentiei, mai ales in legatura cu cerinta de a veni in intimpinarea turistilor cuinformatii despre oferta turistica a agentiei. Fiind o firma de dimensiuni reduse, S.C. TOPTRAVEL SRL dispune de resursele umane minime necesare, personalul firmei include: directorgeneral, director economic, contabil, 2 agenti de turism.

1.4.4 Organizarea activitii de turism

Managerii sunt bine informai asupra a ce se ntmpl n mediul extern, particip latrguri i expoziii, iau contact cu firme similare ca profil din ar i strintate, sesiznd rapidabaterile de la mersul normal al activitii sau profit de oportunitile care apar pe pia.Motivaia managerilor este eterogenitatea zilnic a activitii, deschiderea ctre evenimente idiverse medii sociale, aprecierile clienilor asupra calitii serviciilor i nu n ultimul rnd,motivaia financiar. Dezvoltarea turismului si sporirea exigenelor consumatorilor antreneaz ocretere a rspunderii materiale si morale a personalului, ceea ce se reflect n obiectivelegenerale ale politicii de personal. Echipa managerial cuprinde dou persoane cu studiisuperioare economice, ambele dein brevete de turism, indispensabile pentru desfurareaactivitii firmei, restul personalului conform organigramei.

Organizatorii activitii de turism sunt n numr de doi, cunosctori ai limbii engleze,franceze, iatalian i, dup caz, pot presta i activiti de ghid. Ei posed calificarea i experienanecesar, fiind competeni n sfera lor de activitate.

Activitatea Ageniei de Turism Top Travel n organizarea excursiilor externe se refer la:

contractarea touroperatorilor mari din ar i studierea ofertelor lor; alegerea acelor oferte cu un potenial succes la public, innd cont de raportul calitate-

pre, precum i de reputaia touroperatorului respectiv; nchirierea contractelor cu touroperatorii, ncercarea obinerii exclusivitii;


20/55

20

efectuarea formalitilor de vnzare (acte, vize, vauchere, ncasarea i expediereabanilor).

Pentru specialitii n excursii interneactivitatea const ntr-o serie operaii cum sunt:

selectarea unitilor de cazare cu cel mai bun raport calitate-pre din toate regiunile deimportan turistic major ale rii;

ncheierea contractelor de colaborare cu aceste uniti; crearea unei baze de date complexe care s cuprind toate amnuntele privitoare la uniti

de cazare (amplasament, condiii, numr de locuri, telefon, fax, adres, cont bancar,staiuni, posibiliti de agrement, ci de acces, particulariti);

rezervarea unui contingent de locuri pentru perioadele i zonele cu cerere mare (lunileiulie i august pe litoral, luna decembrie i perioada srbtorilor de Pati n staiunilemontane, cu ocazia diferitelor aciuni cu caracter naional - festiv, concerte, evenimentesportive de interes major);

crearea unor programe de tip tour.Crearea acestor programe const n:

stabilirea itinerariului n care s fie incluse obiectivele turistice de interes major; alegerea i rezervarea locurilor de cazare; alegerea i nchirierea mijloacelor de transport; promovarea turitilor; urmrirea derulrii propriu-zise a acestora.

Chiar dac nu exist suficiente cunotine manageriale pentru fiecare tip de afaceri, acest faptdatorndu-se tranziiei prin care trece economia ntregii ri i nu lipsei de profesionalism aangajailor firmei, acest lucru nu a fost un impediment major pentru activitatea firmei, personaluladaptndu-se din mers noilor condiii.

Contabilul firmeiFiind un pion de baz al succesului ageniei de turism Top Travel i cu o vechime

considerabil n domeniul contabilitii, contabilul este considerat omul cel mai potrivit ndomeniul su de activitate.

Sarcinile de baz ale acestuia n agenia de turism sunt:

inerea evidenelor financiar-contabile ale ageniei de turism n mod riguros; relaiile cu organele financiare ale statului, predarea conturilor lunare cu datoriile fa de

stat i plata acestor datorii; servicii bancare: depunerea, trimiterea, ridicarea banilor din banc, plata furnizorilor,

plata salariilor, ridicarea extraselor de cont;servicii de asigurri: n principiu, ageniile de turism lucreaz cu asigurri tip carte verdepentruautocare, asigurarea bagajelor, asigurarea patrimoniului firmei etc.

Deciziile sunt adoptate n mod operaional, iar n cazul n care sunt necesare schimbri,angajaii firmei dau dovad de flexibilitate. Prin aceast structur organizatoric se urmrete o


21/55

21

descentralizare a sistemului decizional n cadrul ageniei, dezvoltndu-se, n general, relaii de

cooperare.

Stilul de conducere managerial este astfel conceput nct nu creeaz situaii conflictuale

n cadrul organizaiei.

Pe ansamblu, se poate spune c Top Travel i merit locul pe care-l ocup n prezent pepiaa turistic local, iar dac pe viitor se va adapta la cerinele i nevoile consumatorilori vapromova acelai stil de conducere productiv, orientat spre pia, i poate consolida poziia ichiar extinde piaa efectiv. Calitatea actului de conducere d msura priceperii profesionale, asatisfaciilor trecute i fr nici o ndoial viitoare ale angajailor i model de urmat pentru

unitile economice din turism, inclusiv ale concurenei.


22/55

22


23/55

23

Capitolul 2 Comercializarea produselor turistice ale ageniei Top TravelBacu

2.1 Noiunea i formele produselor turistice

Prin produs se nelege, de regul, un bun material capabil s satisfac o nevoie 1). Totui,n marketing acestei noiuni i se atribuie un sens mult mai larg, ea desemnnd un ansamblu deatribute sau de caracteristici fizice, chimice i de alt natur tangibile, reunite ntr-o form

identificabil 2).

Dei, interpretabil, in viziunea de marketing, noiunea de produs nu urmretesublinierea naturii procesului de producie utilizat i nici vreo caracteristic legat de naturafizic a bunului sau serviciului, ci produsul ca rezultat final al unui proces de producie in

general, menit s satisfac anumite cerine ale consumatorilor poteniali.

Un asemenea punct de vedere pune produsul turisticpe picior de egalitate cu produsele

oricror altor ramuri de activitate, pentru ca el nsui reprezint un ansamblu de prestaii turistice,

oferite consumatorului n cadrul raporturilor de pia.

Plecnd de la coninutul prezentat al conceptului general de produs, produsul turisticpoate fi definit ca fiind un ansamblu de bunuri materiale i servicii capabil s satisfac nevoile

de turism ale uneipersoane ntre momentul plecrii i momentul sosirii n locul de plecare3).

Produsul turistic cuprinde un ansamblu de servicii, comoditi i produse realizate dediverse ramuri industriale specifice, grupate n diferite variante ntr-un tot unic, valorificate n

cadrul unei ambiane specifice create de factorii naturali ntr-o anumit regiune.Deci, privit din prisma marketingului, produsul turistic reprezint expresia fizic a

rspunsului firmei la cererea de turism, respective tot ceea ce poate fi oferit de ea pe pia, ntr-oform care s poat fi remarcat, cumprat i consumat, n vederea satisfacerii nevoii de

turism.

Produsul turistic rezult din mbinarea de bunuri materiale i servicii oferite de ctrepersonalul de servire din turism ct i din serviciile adiacente, care, punnd n valoare elementele

patrimoniale turistice i ale infrastructurii generale i turistice, avantajele cadrului instituional,urmresc satisfacerea unor motivaii specifice i generale de consumatori turistici.

1)T. Gherasim, Daniel GherasimMarketing turistic, Editura Economic, 2002, p. 25

2)T. GherasimProduse, servicii i obiective turistice, Tribuna Economic nr. 20/1998

3)T. Gherasim, D. GherasimLucrarea cit, p. 27


24/55

24

n general, ca n cazul tuturor produselor, caracteristicile produsului turistic se prezint

sub forma unor:

caracteristici de imagine, care confer produsului turistic rolul de vector de comunicare cumediul, innd mai mult de prestigiul lui i al firmei, respectiv de tot ceea ce el a dovedit deja

n consum; caracteristici funcionale, care i asigur produsului valoarea de ntrebuinare sau utilitatea,

respectiv capacitatea de a satisface nevoia de turism a beneficiarului.

La fel ca celelalte produse, i produsul turistic poate fi privit de la cinci niveluri diferite i

anume:

ca ceea ce el ofer beneficiarului pentru a-i asigura satisfacerea nevoii specifice deturism, nivel la care intereseaz funciile sale (fiind vorba deci de nivelul nevoii;

exemplu: un sejur de 3zile la vila Raza Soarelui n staiunea Lacu Rou); caprodus ateptat sau dorit de consumator, el fiind privit de la nivelul beneficiarului sau

al cererii (nu sub aspectul caracteristicilor reale, ci al celor pe care consumatorul crede cle-ar ntruni) exemplu: un sejur agreabil, pe vreme bun, ntr-o camer confortabil cuvedere spre Cheile Bicazului, n deplin linite etc.);

ca produs tangibil sau formal, respectiv ca rezultat al produciei de servicii, el fiindabordat prin prisma caracteristicilor pe care le posed efectiv, adic de la nivelulproduciei (exemplu: 3 zile de sejur pe vreme ploioas, ntr-o camer cu miros demucegai, vizavi de un grup foarte glgios, etc);

ca produsglobal saumetaprodus, cnd se iau n considerare nu numai cele patru serviciide baz ale produsului turistic, ci i serviciile auxiliare sau suplimentare, al cror pre esteinclus n tariful global sau se pltete separat;

ca produs potenial, nivel la care se intereseaz mai ales caracteristicile posibil d eperfecionat.

Raporturile dintre elementele constitutive determin anumite caracteristici ale produsuluituristic, dintre care cele mai importante sunt: substituibilitatea, individualitatea i instabilitatea,

putnd fi influenat de unele elemente conjuncturale. Produsul turistic poate fi naional,

configurabil esenial la nivel macroeconomic, deci subiectiv i iniiativ de macromarketing.Produsul turistic poate fi abordat din dou puncte de vedere fiecare prezentnd dou

dimensiuni de baz: una global i una individual.

Abordarea globalconduce spre dimensiunea pe orizontal a produsului, dat de toatecomponentele sale privite mpreun (fiind specific touroperatorului i clientului).


25/55

25

Abordarea individualorienteaz spre dimensiunea pe vertical aprodusului, adic sprecomponenta pe care fiecare productor de servicii turistice o ofer beneficiarului.

n ansamblu, produsul turistic poate fi definit ca o mbinare de bunuri materiale iservicii, prestaii oferite de personalul din activitile turistice i cele adiacente, care punnd nvaloare elementele patrimoniului turistic i cele ale infrastructurii turistice, urmresc satisfacereaunor motivaii specifice i generale ale consumatorilor turistici. Produsul turistic include attservicii materiale (cazare, mas, transport, etc.), ct i elemente imateriale (informaii icunotine istorice, culturale, ambian, atmosfer etc).

n funcie de numrul serviciilor pe care le integreaz, produsele turistice se mpartn1):

a) integrale(megaproduse), care sunt produse complexe, constituie din toate genurile de serviciide baz i auxiliare;

b) compuse, din a cror componen lipsesc unele servicii de baz (de transport - n cazulturitilor care cltoresc cu propriile autoturisme, de cazare - cnd aceasta are loc la rude,prieteni, de servit masa etc.);

c) simple, care presupune prestarea unui singur serviciu (de regul, a serviciilor de agrement),restul nefcnd obiectul ofertei turistice (fiind asigurate n regim de autoproducie saudonaie).

Dei produsele turistice sunt prin excelen perisabile, plecndu-se de al timpul ctmotivaia turistic poate fi menionat, respectiv de la durata ofertei, ele se vor grupa n:

durabile, cnd nevoia de turism i posibilitatea ei se menin o anumit perioad de timp, elelegndu-se de obiective turistice durabile (serviciile presupuse de vizitarea MasivuluiRetezat, de exemplu);

nondurabile, n cazul crora durata ofertei este foarte redus (de genul celor legate departiciparea la un miting electoral).

innd seama de natura lor i a motivaieicare le genereaz, produsele turistice pot fide ordin: cultural, istoric, sportiv, medical, familial, comercial, etc.

Plecndu-se de la durata sejurului, se disting urmtoarele produse turistice:

desejur, cu durata mai mare de o zi, care la rndul lor pot fi:- de sejur lung sau vacaniere, avnd durate relativ mari;

- de sejur scurt sau de week-end, durnd doar cteva zile.

de o zi, de genul excursiilor.n raport cu destinaia pe care se deplaseaz turistul, serviciile sunt:

-pe distan mic (n cadrul aceleiai regiuni);

-pe distan medie (n cadrul aceleiai ri);

1)T. Gherasim, D. Gherasim - Lucrare cit.p. 34


26/55

26

-pe distan mare (ntre ri sau continente).

n funcie de perioadadin an n care se realizeaz, serviciile turistice se grupeaz n:

de sezon, incluzndu-le pe cele din lunile de var, cnd sunt programate majoritateaconcediilor sau din jurul srbtorilor;

n afara sezonului, adic n restul anului; ocazionale.

Lund n considerare numrul persoanelor crora le sunt adresate, produsele turisticesunt:

- individuale;

- de familie;

- de grup.

innd seama simultan de mai multe din criteriile deja menionate, literatura de profilopereaz i cu urmtoarele tipuri de produse:

- produsele la cheie (forfetare), care nglobeaz n structural or toate tipurile de produse dejamenionate (informare, rezervare, transport, cazare, mas, agrement) i care contribuie lasatisfacerea nevoii de turism a unei persoane sau colectiviti oferindu-i-se acesteia ca un produsfinit (de regul, de ctre o organizaie de turism);

- produs tip staiune, care se prezint pe pia ca un centru de sejur (baz sportiv i deagrement, staiune balnear, centru de congrese);

-produse tip eveniment(cultural, sportive, recreativ) a cror durat de via este foarte scurt,

care se caracterizeaz printr-un risc relativ ridicat (datorat caracterului efemer i concureneiacerbe), prin efort mare organizaional i promoional, prin dificulti mari de gestionare etc.

Produsele turistice, dup structura, lor se pot clasific astfel:

a) la nivel macro (naional i zonal):

- clasice(care prezint o atractivitate cert: exemplu: vacane pe litoral, la munte etc.);

- specifice (care sunt destinate pentru anumite segmente de pia, exemplu: vacane pentrutratament);

-speciale (pentru segmente de pia foarte bine delimitate: aranjamente de vntoare, pescuit,congrese i afaceri, croaziere etc.)

b) la nivel micro (produsul turistic oferit ntr-o unitate turistic: cazare, mas, tratament,agrement, excursii etc.).


27/55

27

2.2 Condiii de comercializare/distribuiea produselor turistice

Cu toate c distribuia produselor turistice pe pia creeaz multe inconvenienteproductorilor, pe care i pune n stare de dependen economic fa de intermediari, furnizorul

de prestaii turistice rmne, elementul principal n luarea deciziilor asupra alegerii celui mai buncanal de distribuie pe fiecare pia turistic, n elaborarea unei strategii eficiente a distribuiei.

Prin distribuienelegem transferul prestaiilor ctre turist. n cazul bunurilor materialedistribuia se realizeaz prin transferul mrfurilor la cumprtor, pe cnd n turism este necesartransportul cumprtorilor la locul unde se face prestaia.

Prin canale de distribuie se nelege lanul de ntreprinderi turistice independente princare produsul turistic ajunge la ultimul turist prin procesul de vnzare - cumprare. nturism, funcia de distribuie poart amprenta caracteristic produsului turistic, fiind deosebit decele ale distribuiei bunurilor materiale. Astfel:

a) ntruct produsul turistic reprezint o combinaie de servicii i bunuri de consum i esteformat din elemente eterogene - ca alimentaie, cazare, transport, agrement etc, iar acestea nu potfi mpachetate, ca orice marf i trimise consumatorului, beneficiarul de prestaii turisticetrebuind s se deplaseze ctre produs pentru a-l consuma;

b) ntruct produsul turistic nu poate fi stocat i pstrat pentru a rspunde unei cereriviitoare, produsul de servicii turistice trebuie s apeleze, pe pieele interne sau externe la diferitecategorii de intermediari (ageni de voiaj, organizatori de voiaj, agenii de rezervare a locurilor,etc), care, la rndul lor promoveaz metode de lucru diferite i urmresc obiective propriideosebite de cele ale productorilor;

c) alegerea intermediarilor sau a canalelor de distribuie, n multe situaii, poate avea o

influen decisiv n adoptarea deciziilor, cu privire la politica de pre sau de promovare aprodusului turistic.

n funcie de volumul de activitate realizat i de specificul pieelor date, n anumite cazurireeaua de agenii intermediare poate fi nlocuit cu o reea proprie de birouri de vnzare, carepreiau comercializarea n exterior a produselor turistice. Activitatea intermediarilor poate firestrns i prin crearea, pe pieele turistice mai importante, de societi mixte, pe bazaprincipiilor de colaborare i cooperare economic internaional.

Din aceste puncte de vedere se pot distinge trei categorii de distribuii, i anume:

distribuia selectivpresupune selecionarea unui numr limitat de ageni distribuitori,circumscris la o serie precis de aciuni pe pia. n acest fel, ntreprinderea ofertant poatecontrola mai bine segmentele de pia - din aria respectiv - crora li se adreseaz produselesale i, de asemenea, poate realiza un cost mai sczut al distribuiei;

distribuia exclusiv implic utilizarea reelei de distribuie a unui singur intermediar pe oanumit pia sau arie geografic;

distribuia intensivpresupune organizarea i utilizarea unui numr mai mare de uniti dedistribuie, care s asigure vnzarea produselor turistice al unei ntreprinderi ofertante.


28/55

28

Alegerea canalului de distribuie i a dimensiunilor sale este strns legat i de potenialulpieei respective, de nivelul cererii pentru produsele noastre turistice.

Furnizorul de servicii turistice poate seleciona pe cei mai eficieni intermediari dac sebucur de prestigiu pentru c, comercializeaz un produs turistic cu o mare putere de atracie icu un grad nalt de competitivitate.

n cadrul procesului de distribuie furnizorul de produse turistice i interesele sale suntreprezentate pe piaa extern fie prin intermediari, fie direct (adic prin birouri proprii deinformaii, agenii de voiaj cu capital propriu, societi mixte etc,cu sediul n ara furnizatoare deturism).

Folosirea serviciilor intermediarilor tour operatori locali s-a dovedit a corespundeintereselor furnizorilor o lung perioad de timp. n acest fel furnizorii au trecut la nfiinarea pepieele de baz a unor agenii turoperatoare mixte, n colaborare cu diferite firme strine careau ca obiect de activitate promovarea i vnzarea cu prioritate a produsului turistic alefurnizorilor respectivi. O agenie touroperatoare mixt numit societate mixtse poate nfiina

n cooperare cu firme specializate n turism sau cu firme din alte ramuri.Pentru distribuirea produselor turistice pe pieele externe, furnizorul poate nfiina i o

agenie touroperatoare proprie, ca forme de reprezentare direct. Aceste agenii, au capitalinvestit integral de ctre furnizor, ele funcioneaz i sunt nregistrate pe piaa de referin i sesupun legislaiei locale. Ele sunt specializate i valorific n primii ani de activitate numaiprodusele turistice ale ntreprinderilor furnizoare de care aparin, practic o politic comercialtarifar i promoional proprie, efectueaz marketingul pieei n favoarea furnizorului iacioneaz n conformitate cu sarcinile date de aceasta.

Furnizorul poate fi reprezentat direct pe pia i prin nfiinarea unor birouri de voiajrevnztoare proprii cu sarcina valorificrii produsului turistic ctre consumatorii finali. Aceste

birouri pot prelua treptat i funcia de organizare de vacane n strintate, devenind ele nseleagenii tur operatoare ale furnizorului.

Prin mod de comercializarese nelege modul n care se realizeaz penetrarea produsuluituristic n reeaua de rezervri, de nchirieri i de vnzri, n vederea trecerii lor de la productorila beneficiari.

Obiectul actelor de schimb care in de sfera turismului l constituie fieserviciile turisticesingulare (de genul cazrii), fie combinaii de servicii turistice (denumite i produse compozite),integrnd n structura lor dou sau mai multe astfel de servicii.

Problema comercializrii diferitelor elemente componente ale produsului turistic mbrac

forme specifice fiecrei categorii de firme prestatoare de servicii.

1) Astfel, serviciile de transportpot fi comercializate direct sau indirect (cumprate dela firmele prestatoare i vndute clientelei) sub diverse forme de cltorii cum ar fi2))

- individuale sau de grup;

2)T. Gherasim, D. Gherasim : Lucrare cit., p. 226


29/55

29

-simple (pe un singur sens) sau complexe (dus - ntors sau n circuit)

- cu un singur mijloc (tren, autocar, avion) sau n cooperare (autocartren - avion);

- n cadrul curselor regulate sau tip charter etc.

Servici il e de transfer(din aeroport, gar sau port la unitatea de cazare i invers) fac partetot din categoria celor de transport (denumite i transporturi terminale), preul lor fiind pltitseparat, fiind inclus n tariful total de transport n cooperare sau fiind nglobat n preulprodusului turistic compozit.

2) Cazarea ofer firmelor specializate posibilitatea de a opta ntre comercializareadirect care impune efectuarea unor cheltuieli de promovare - publicitate de cele mai multe ori,foarte mari, i cea cu intermediari, aceasta din urm implicnd plata unor comisioane. nmajoritatea cazurilor, serviciile de cazare sunt oferite turitilor mpreun cu cele de transport ide alimentaie.

3) Serviciul meseieste serviciul inclus sau neinclus n structura produsului turistic, fiind

comercializat, att direct ct i indirect, n una din urmtoarele forme:

-self - catering, ntlnit n cazul oamenilor de afaceri sau altor categorii de turiti, cndare caracter facultativ;

- demipensiune, care se ofer pe timpul sejurului n cadrul unitilor hoteliere, acoperinddoar parial nevoile de hran ale turitilor;

-pensiune complet, practicat n plin sezon de majoritatea staiunilor turistice.

4) Servicii de agrement, reprezentnd miezul produsului turistic, n majoritatea cazurilorsunt oferite de ageniile turistice la alegerea clientelei, tarifndu-se separat de celelalte servicii

turistice (de agenia de turism sau direct de firma prestatoare). Nu sunt excluse ns nici situaiilen care ele se vnd integrate n produsul turistic global (tarifndu-se ca atare).

5) Excursiile, ca anexe sau componente de baz ale produsului turistic, se oferclientelei, de regul, tot la opiunea acesteia , negrevnd tarifele globale (pentru a face pe acesteadin urm mai atractive prin nivelul lor). Multe produse turistice le nglobeaz ns.

n preul produselor turistice complete se includ toate tarifele practicate de firmele prestatoare aleserviciilor componente, eventualele comisioane pltite intermediarilor, precum i marjele de

profit ale tur operatorilor i ageniile turistice.

2.3Strategii de comercializare a produsului turistic. Strategia de produsModalitatile principale de comercializare a produselor turistice de catre agentiile de turism

sunt:

editarea de materiale publicitare; realizarea de campanii publicitare;


30/55

30

Indiferent de strategia aleasa pentru atingerea obiectivelor sale, orice realizator de produseturistice trebuie sa-si realizeze comercializarea produselor sale prin una din cele doua modalitati.

Preocuparea pentru cercetarea naturii i coninutului produsului turistic se remarc lanumeroi autori. J. Krippendorf include n rndul elementelor politicii de produs turisticurmtorii factori:

- factori naturali: aezarea geografic, relieful, peisajul, vegetaia, fauna, clima;

- factori generali ai existenei i activitii umane (cu referire la trecut i prezent): limba,mentenabilitatea, ospitalitatea, obiceiurile, folclorul, cultura, politica, economia;

- infrastructura general: transport i comunicaii, structura i imaginea aglomerrilordemografice, ali factori ai infrastructurii (aprovizionarea cu ap, canalizarea, salubritatea,aprovizionarea cu electricitate, telecomunicaii etc.);

- echipament turistic: infrastructura specific, mijloace de cazare, de alimentaie, activitisportive, distraciile, informaiile etc.

Din aceast list enumerativ lipsete un factor important al produsului turistic i anumecel reprezentat de munca vie a lucrtorilor n turism i din activitile adiacente. Fr aportulmuncii vii a lucrtorilor din diversele activiti implicate n prestaia turistic, produsul turistic n-ar putea exista.

Plecnd de la asemenea considerente elementele care concur la crearea produsuluituristic ar trebui deci s includ urmtoarele categorii principale de factori:

a) patrimoniul turistic naional incluznd: factorii naturali, diverse elemente naturale deatracie specific, factorul uman;

b) infrastructura general a rii incluznd: dezvoltarea economic general, dezvoltareademografic (aglomerri i aezri urbane i rurale), ali factori;

c) in fr astructura cu specifi c turi stic incluznd: transportul turistic de toate categoriile,mijloacele de cazare de toate categoriile, mijloace de alimentaie, reele de aprovizionare cucombustibili i lubrifiani i de reparaii auto pe marile magistrale i n localiti turistice, reeauade agrement etc;

d) cadru l generalprivind pregtirea i perfecionarea cadrelor din turism, incluznd: msurileorganizatorice i cadrul juridic ce definesc politica de recrutare, pregtire, perfecionare istimulare a cadrelor de turism i din activiti adiacente, controlul i inspecia serviciilorturistice;

e) cadrul instituional legat direct sau indirect de turism, incluznd: sistemul de acorduriinternaionale (politica economic, comercial, consulare, vamale, aeriene, sanitare etc) carencurajeaz sau promoveaz circulaia turistic internaional, reglementrile i facilitileprivind dezvoltarea turismului intern, cadrul juridic i msurile organizatorice de protecie ivalorificare a mediului i a patrimoniului turistic etc.


31/55

31

Lista categoriilor de factori prezentat ofer posibilitatea introducerii unei concepiiglobale n politica de produs turistic, ea permind punerea n valoare a tuturor categoriilor defactori ce pot contribui direct sau indirect la elaborarea unei politici naionale a produsuluituristic.

Scopul politicii de produs este acela ca, n baza concluziilor, desprinse din studiereacantitativ i calitativ a ofertei i cererii s se asigure adaptarea sa la mediul intern i extern.Aceasta se poate realiza prin:

- proiectarea, selecionarea i introducerea pe pia a unui produs turistic care satisface cusucces nevoile unui segment al pieei int;

- dezvoltarea produselor existente.

Firma de turism trebuie s-istabileasc o atitudine clar i consecvent fa de produselepe care le realizeaz i le comercializeaz. Este vorba de alegerea unei strategii n politica deprodus i anume:

strategia stabilitii gamei de produse, care urmrete pstrarea i consolidarea poziieictigate de ntreprinderile de pia, ntrirea prestigiului de care se bucur n rndulturitilor;

strategia restrngerii gamei de produse, care urmrete s nuaneze modalitile desatisfacere a cererii creia i se adreseaz produsul i s duc, pe aceast cale, la lrgireapieei acestuia;

strategia diferenierii produsului turistic, care, prin publicitate intens, caut reliefareacalitilor n plus ale produsului respectiv, determinnd o cretere a cererii;

strategia perfecionrii produsului turistic existente prin mbuntirea periodic acalitii i componentelor acestora;

strategia nnnoirii gamei de produse,care urmrete s preia consumatorii produselor cucerere sczut;

strategia segmentrii pieei care cere dirijarea eforturilor spre anumite grupe deconsumatori.Practica turistic nregistreaz trei tipuri strategice de baz n domeniul pieei:

- strategia global: n acest caz piaa este considerat ca un tot unitar, obiectivul principalurmrit fiind atragerea tuturor consumatorilor poteniali de servicii turistice, adoptnd un singurprogram de marketing turistic pentru ansamblul pieei;

- strategia difereniat: adoptarea acestei strategii pornete de la premisa c, n cadrul pieeituristice, exist mai multe categorii de consumatori cu preferine diferite, care necesit servicii

turistice tot mai difereniate i sofisticate. Prin oferirea unor produse turistice variate seurmrete satisfacerea nuanat a cererii acestor categorii de clientel;

- strategia concentrat: are n vedere caracteristici specifice ale diferitelor produse turisticepentru care o agenie de turism ofertant poate ctiga adeziunea unor segmente de pia.Aceast strategie i ndreapt eforturile de marketing spre unul sau unele segmente distincte alepieei.


32/55

32

Elaborarea strategiei cu privire la produsul turistic este o operaiune ct se poate decomplex, care presupune folosirea unui mare volum de informaii precum i a unor instrumentede lucru specifice.

Fundamentarea strategiei cu privire la produsul turistic existent presupune analiza poziieilui actuale i evaluarea poziiei viitoare.

Acceptarea unei concepii globale n politica de produs turistic este impus de naturacomplex a acestui produs, care se ntemeiaz, la rndul ei, pe complexitatea motivaiei umane aturistului.

2.4 Comercializarea produselor turistice n cadrul ageniei Top Travel Bacu

Comercializarea produsului turistic se face pe baza documentelor: bilet de odihn, biletde tratament, bilet de odihn i cur balnear,bilet de excursie, voucher i alte documenteutilizate pe plan internaional, cu denumirile lor specifice.

Comercializarea pachetelor de servicii turistice se face numai n anumite condiii(conform Directivei Consiliului Europei nr. 90/314-EEC/13.06-1990):

informaiile oferite turitilor cu privire la pachetul de servicii s fie clare, precise, frinterpretri echivoce. Aceste informaii pot fi sub forma unui catalog, pliant sau aunui alt nscris;

vnzarea pachetului de servicii turistice se face pe baza contractului ncheiat cuturistul, care n anumite condiii poate fi transferat unei tere persoane sau reziliat.

Pentru a rspunde exigenelor specifice unei categorii de utilizatori sau piee, agenia deturism vine n cadrul strategiei de adaptare a gamei n ntmpinarea solicitrilor, punnd la

dispoziie produse de comand special sau oferte-pachet. Astfel, Top Travel las libertateclienilor (n cazul grupurilor) de a-i alege traseele pe care le doresc, firma punndu-le ladispoziie logistica necesar desfurrii acestora sau organizeaz la cerere ntlniri de afaceri nlocaii prestabilite. Ofertele-pachet vin n ntmpinarea nevoii de confort a turitilor, elecuprinznd toate serviciile necesare unui sejur i anume transport, cazare, mas, tratament,asigurare.

Dintre tipurile de intermediari care opereaz pe piaa turistic, Top Travelse ncadreazn categoria touroperatorilor. Acetia sunt organizatori de voiaje i sejururi, asumndu-i rolul dea asambla diferitele pri componente ale produselor turistice i de a le oferi n forme mai multsau mai puin complete clientelei. Agenia de turism ofer spre vnzare att pachete turistice detip excursii care cuprind obligatoriu i mijlocul de transport mpreun cu cele lalte serviciituristice, ct i de tip sejur n care utilizarea mijloacelor de transport este opional. Ea i asumresponsabilitatea combinrii diferitelor tipuri de servicii turistice n variante ct mai atrgtoarepentru clientela vizat, dar care s-i i asigure o cot de profitabilitate ridicat, n raport cucalitatea acestora.

Pn la crearea produsului turistic, acesta trebuie s parcurg mai multe etape n carefirma i asum unele sarcini:


33/55

33

identificarea clientelei poteniale i cunoaterea ei (sub aspectul nevoilor, ateptrilor,bugetului de care dispune, comportamentului, etc.);

construirea programelor (circuitelor) i produsele turistice, ncheierea contractelor cufirmele prestatoare i rezervarea produselor i serviciilor necesare clientelei pentrusezonul viitor, n conformitate cu categoriile i clasele de calitate solicitate, cu perioadele

dorite, cu preurile acceptate etc.; distribuirea cataloagelor i a altor purttori de informaii cu privire la oferta turistic i

stimularea vnzrilor pe toate celelalte ci posibile.Pentru a nlesni contractul ntre prestatorii i distribuitorii de servicii turistice, se

organizeaz n fiecare an dou burse de turism n care ageniile de turism din toat ara se ntlnesc cu societile prestatoare de servicii turistice n vederea studierii ofertelor i eventual,ncheierii de contracte de colaborare. Prima burs de turism are loc n luna martie ntr-o staiunede pe litoral, de obicei, Mangalia sau Neptun, de unde i denumirea de Bursa Litoralului i undesocietile prestatoare de servicii de pe litoral i prezint oferta ageniilor de turism n vedereacontractrii de sejururi pe perioada estival. Cea de-a doua burs de turism are loc la nceputullunii octombrie, de regul ntr-o staiune montan, iar ageniile de turism contracteaz firmele

prestatoare pentru a-i construi oferta pe urmatoarea parte a anului, uneori chiar pn n varaviitoare (contracte preliminare).

Fabricarea produsului turistic reprezint un proces ndelungat i se mparte nurmtoarele activiti:

studiul pieei i planificarea (tour marketing) constnd n analiza pieei, studiulconcurentei i elaborare strategiilor de marketing;

aciuni forfetare (tour administration) constnd n vizite i ntlniri (la ageniidistributive de turism, la hoteluri, la agenii receptive, la transporturi, etc.); negociereatipurilor de contracte (inclusiv a preurilor i tarifelor) n ncheierea acestora; apeluride ofert ctre diverse agenii receptive;

conceperea i prepararea produselor turistice (tour preparation) n conformitate cunecesitile clienilor i cu oferta prestatorilor (cu cteva luni nainte de punerea lor nvnzare);

fabricarea, sortarea i distribuirea cataloagelor etc.Momentul lansrii cataloagelor trebuie ales cu mult grija deoarece dac acest lucru are

loc prea devreme concurenii se pot inspira din ele (mai ales n legtur cu preurile i perioadelede operare), iar dac se realizeaz prea trziu s-ar putea s nu fie disponibile n reelele dedistribuie atunci cnd trebuie.

Toate drepturile i obligaiile pe care cele dou pri (firmele prestatoare i organizatoriide voiaje) i le asum n legtur cu nchirierea i folosirea capacitilor turistice sunt

consemnate n contracte specifice. Contractele pe care firma le ncheie n acest sens conindrepturi i obligaii privind:

rezervrile de locuri n vehicule, hoteluri, restaurante, etc., respectiv datele la care acesteatrebuie s fie confirmate sau anulate (fixate de regula cu trei zile sau sptmni nainte dedatele prevzute pentru sosirea clienilor);

preurile (nete sau comisionate) care se stabilesc de regul n valut rii de destinaie(touroperatorul prelund riscul sau avantajul de schimb), principalele elemente de negociere


34/55

34

a comisioanelor fiind numrul cataloagelor distribuite i durata de via a produselor(programelor) turistice;

penalizrile care urmeaz a fi pltite n cazul nerespectrii unor obligaii sau termene; condiiile de plat (plata n avans, parial sau n totalitate, garanii, termenele admise, etc.); bonurile de schimb care pentru clientela care a efectuat plile reprezint garania ca

serviciile i vor fi furnizate, iar pentru prestatorul de servicii garania ca acestea i vor fipltite, etc.

n anexa 1 este prezentat tipul de contract de comercializare a produselor turistice la agentia TopTravel Bacau.


35/55

35


36/55

36

Capitolul 3 Promovarea produselor turistice

3.1 Obiectivele promovrii produsului touristic

Promovarea vnzrii exprim, n terminologia de marketing, efortul fcut de productorpentru a mpinge produsele sale spre cumprtorul potenial.

Ceea ce distinge promovarea vnzrii de reclam este faptul c, n timp ce reclamareprezint o aciune pe termen lung, urmrind crearea unei anumite reputaii a productorului,promovarea vnzrilor se mulumete s sprijine efectiv i imediat aciunile de vnzare,preocupndu-se mai puin de problemele reputaiei firmei.

Prin urmare, promovarea vnzrilor are rolul de a completa publicitatea i vnzrilepersonale, urmrind creterea cantitativ a cererii, reducerea timpului de adoptare a deciziei decumprare, ridicarea prestigiului firmei pe piaa turistic.

Spre deosebire de reclam i Relaiile Publice, promovarea vnzrilor presupune msuriimediate pentru stimularea vnzrilor, prin dou sisteme:

a.) prin circuit de distribuie al ofertantului:

1. sprijinirea ageniilor de voiaj revnztoare (detailiste) prin:

furnizarea de materiale de promovare grafice sau audiovizuale (pliante, afie, fotografii,diapozitive, casete video etc.) pentru a facilita cunoaterea i vnzarea produsului turistic;

editarea i difuzarea manualului agentului de voiaj la ageniile revnztoare. Acesta esteeditat, de regul, de touroperator i conine informaii utile pentru agenii de turism privindorganizarea i vnzarea programelor turistice pe o destinaie;

2. promovarea direct prin difuzarea mesajului de promovare a vnzrilor direct de ofertant unorcategorii de consumatori prin diferite mijloace ca:

mailing (distribuia pecale letric a ofertei turistice);vnzarea direct pe baz de cupon trimis prin pot clienilor;oferirea de tarife speciale (reduse) sau comisioane suplimentare unor agenii de voiaj

revnztoare (exemplu: vnzarea unui sejur de dou sptmni la preul de o sptmn).,reduceri de pre pentru nscrieri timpurii;

concursuri cu premii, tombole;cadouri promoionale (pixuri, agende, sacoe, pungi etc.).

Se urmrete sporirea volumului vnzrilor, ncurajare, fidelizare.

b. promovarea vnzrilor n afara circuitului de distribuie se folosete mai rar, cu ocazia unorexpoziii speciale, sptmni comerciale, n cadrul crora se valorific programe turistice, deobicei la tarife mai reduse.


37/55

37

Principalii factori care au determinat dezvoltarea tehnicilor de promovare a vnzrilor aufost:

- intensificarea concurenei, pe piaa turistic mrindu-se continuu numrul alternativelorde petrecere a vacanelor i numrul destinaiilor turistice, condiiile de confort etc.devenind tot mai diverse;

- creterea i diversificarea rolului ageniei de voiaj, prin intermediul acestora realizndu-se cel mai mare volum de vnzri pe piaa turistic;

- adncirea crizei economice, care provoac modificri sensibile ale destinaiilorveniturilor consumatorilor i ale sensibilitii lor vizavi de reducerile de pre sau de altetehnici promoionale;

- necesitatea de a nu limita rolul personalului aflat n contact direct cu clientela la unul purtehnic, acordndu-i-se posibilitatea i responsabilitatea de a stimula material clientelapotenial.

Obiectivele urmrite de promovarea vnzrilor produselor turistice sunt:

dac promovarea cade n sarcina forelor de vnzare, obiectivul va consta n ncurajarea lor,de exemplu, n a promova un produs sau serviciu; dac piaa int o constituie distribuitorii, obiectivul va fi acela de a-i determina pe acetia s

promoveze mai degrab produsul firmei dect pe cele ale concurenilor; dac inta o constituie consumatorii finali de servicii turistice, obiectivul va consta n

fidelizarea lor prin acordarea anumitor avantaje (reduceri de pre, informare gratuit, cadourietc.)Alegerea instrumentelor de promovare a vnzrilor se face inndu-se seama de: mrimea

cererii, intensitatea concurenei, durata aciunilor promoionale, bugetul promoional disponibiletc.

Promovarea vnzrilor constituie, deci, un instrument extrem de util pentru vnzareacltoriilor noastre turistice, deoarece el reprezint n final, un mijloc de promovare a propriilorproduse turistice. Extinderea formelor de colaborare i sprijin pe care organele de turism din aranoastr le pot da intermediarilor, vor contribui la extinderea volumului desfacerilor noastre pediversele piee externe.

3.2 Rolul relaiilor publice n promovarea produsului turistic

Alturi de mijloaceleclasice de promovare a produsului turistic (reclama, publicitatea) se

afirm din ce n ce mai mult c un instrument util de promovare a aciunilor firmelor de turismlegate de relaiile cu publicul, prin care firma urmrete s obin simpatia clienilor si i chiar apublicului, n general.

Relaiile publice sunt ele nsele un mijloc de promovare, ns unul mai subtil i maisofisticat dect reclama propriu-zis. Coninutul de baz al relaiilor publice este acela de a creaclimatul de nelegere dintreorganizaia turistic respectiv i clientela sa. Relaiile publice audeci rolul de a crea, cultiva i mprospta relaiile cu clientul, fcndu -l s neleag c


38/55

38

organizaia turistic respectiv face i este gata s fac orice efort n vederea satisfacerii lui.Deci, dei publicitatea i relaiile publice au o unitate cde scop, coninutul lor este diferit.Relaiile publice sunt, prin excelen, relaii n dublu sens(dinspre firm spre public i invers).Publicul unei firme de turism se mparte n:

- public intern,constituit din propriul personal;

- public extern, care provine din mediul acesteia.

Primul dintre aceti doi indici are o semnificaie oarecum formal, mrimea sa putnd fiasigurat prin simpla repetare a numelui firmei n diversele mijloace publicitare pentruntiprirea acestuia n memoria publicului. Al doilea indice ns, se refer la nsi calitateaactivitii firmei i pentru creterea sa sunt necesare aciuni concrete de public relations.

Publicul poate fi grupat n acest scop, astfel:1)

- public specific: femeile, care prin rolul pe care l au n familie pot fi asimilate unorleaderi de opinie precum i prin faptul c sunt deosebit de influenabile i receptive fa

de nou, reprezint o grup important din publicul cruia i se poate adresa aceastactivitate.

Tineretul este mai receptive la activitile de public relations dect la publicitateaclasic pe care de obicei nu o agreeaz, aa nct datorit creterii ponderii sale, n masaturitilor, reprezint un potenial preios de consumatori turistici;

- publicul consumator: o firm turistic care i ctig o anumit clientel, o poatepstra, o poate pierde sau o poate mri. Aceste alternative sunt n funcie de relaiile pecare firma le ntreine n continuare cu clienii si. Un rol important n crearea unei opiniifavorabile a clienilor asupra firmei l joac atitudinea salariailor firmei fa de

consumatori. La rndul lor, clienii reprezint pentru firm o surs de propagare, deiradiere a impresiilor, avnd astfel posibilitatea de a dirija noi categorii de clieni ctrefirma respectiv.

Publicul agenilor

Agenii, intermediarii, prezint, de asemenea, o categorie important de public, deoareceprin contactul direct pe care l ntrein cu consumatorii pe pia, agenii de turism transmitacestora imagine ape care i-au format-o ei nsi fa de activitatea firmei. Cu att maiimportant este acest public, cu ct el ntreine relaii cu mai multe firme de turism, avndposibilitatea s-i compare impresiile. Evident, opinia sa se va traduce prin creterea sauscderea vnzrilor realizate prin intermediul su.

Relaiile publice se realizeaz pe o mare diversitate de ci, i anume:

- convorbiri cu diveri parteneri;- conferine de pres;- interviuri;

1)Berca AlexandruReclam i publicitate comercial, Editura Economic, Bucureti, 1976, p. 89


39/55

39

- manifestri culturale, artistice, tiinifice i sportive;- editarea unor publicaii etc.

Mijloacele de informare pe care se bazeaz relaiile publice mbrac forme foarte diferite.Astfel, relaiile cu publicul intern al firmelor i organizaiilor turistice se realizeaz prin: scrisoride informare, adrese i note interne, rapoarte de gestiune, jurnale interne i reviste de pres,

seminarii, reuniuni i conferine, srbtori ale firmei, manifestri cultural-sportive, voiaje etc.Pe de alt parte, relaiile cu publicul extern se bazeaz pe: vizite ale jurnalitilor,

comunicate i conferine de pres, recepii, jurnale, reviste sau buletine de informare, zile aleporilor deschise, crearea de evenimente, sponsorizri etc.

Aceste mijloace se folosesc selective, n diverse combinaii sau n totalitate.

3.3. Formele promovrii produsului turistic

Promovarea se refer la aciunea de a se adresa publicului prin mijloace publicitare. Sepoate referi i la ntiinri, comunicri, prezentri etc. care nu urmresc numaidect i directdeterminarea spre cumprare.

Publicitatea turistic reprezint principala modalitate de promovare a produsului iserviciilor turistice. Principalul ei obiectiv este de a-l pune pe cumprtorul potenial n aciune,adic de a-l determina s reacioneze pozitiv la mesajele de reclam ce -i sunt adresate i scumpere produsul turistic oferit.

Privit sub raportul ei concret de manifestare, publicitatea turistic este constituit dinactiviti de transmitere a mesajelor (anunuri, filme, pliante, afie etc.) difuzate prin intermediul

a diverse medii de comunicare (pres, cinema, radio, expoziii etc.), ctre clientela turisticpotenial, n vederea informrii acesteia asupra unor produse sau destinaii turistice, cu scopulde a influena aceast clientel n favoarea acelor produse sau destinaii.

Indiferent de formele concrete pe care le mbrac, publicitatea este o form decomunicare n mas. Mesajele transmise ctre clientel se caracterizeaz prin aceea c sunt:

a) simultane, adresndu-se unui numr mare de persoane n acelai timp, printr-o marediversitate de ci (publicaii, radio, TV etc.);

b) impersonale, nefiind adresate unei anumite persoane, ci mai multor indivizi;

c) indirecte,cazurile n care transmitorul se afl n contact nemijlocit cu receptorii mesajelorfiind cu totul excepionale;

d) n sens unic - de la emitorul de mesaje ctre receptorul lor.

Scopul activitii de publicitate este acela de a transmite unele idei asupra produsuluituristic promovat. Pentru a face publicitate unui produs sau serviciu turistic profesionistul trebuies:


40/55

40

- defineasc precis tema publicitii, deciznd ce urmeaz s fie anunat;

- aleag destinaiamesajului cui i este adresat;

- precizeze locul,deciznd deci unde va fi distribui mesajul;

- hotrasc momentul sau perioada, respectivul s decid cnd va avea loc campania publicitar;- selecteze mijlocul prin care vor fi transmise informaiile, rspunznd la ntrebarea cum se vatransmite mesajul?;

- evalueze efortul economic, hotrnd ct se va cheltui pentru realizarea publicitii;

- estimeze efectele (creterea vnzrilor, a profitului etc) care vor fi obinute pe seama campanieipublicitare.

Publicitatea turistic nu poate conduce la nici un rezultat dac ea nu se ntemeiaz peexistena unui patrimoniu turistic i pe existena unor resurse turistice care pot fi oferite

turistului.Obiectivele pe care i le propune publicitatea turistic pot fi obiective imediate sau

obiective de lung durat. Fixarea obiectivelor are n special, n vedere necesitatea actualizrii idetalierii obiectivelor majore de lung durat, care in seama de faptul c efectele unei campaniipublicitare se fac cunoscute numai dup 2-3 ani de eforturi continue.

n realizarea obiectivelor publicitii turistice un rol important l are i oferta turistic ntotalitatea ei, deci aciunile de promovare, n general. Aceste obiective ar fi:

- creterea numrului de turiti repartizai pe piee emitoare;

- creterea duratei de sejur;

- ncurajarea sejurului n afara sezonului turistic;

- creterea cheltuielilor turistice pe zi;

- incitarea la frecventarea mai multor regiuni turistice din aceeai ar.

La definirea obiectivelor, se aplic o regul general. Cu ct bugetul de publicitate estemai mic, cu att mai reduse sunt obiectivele de publicitate. Cu ct lrgim mai mult cmpulpromovrii, cu att mai difuz devine efectul scontat: impactul publicitii va fi redus i rezultatulva fi, n schimb, mai puin eficient. De aici rezult necesitatea concentrrii publicitii pe ctevamijloace, medii publicitare.

Ofertantul care este n msur s fac fa sarcinilor numeroase pe care le solicitdesfurarea publicitii turistice n interesul general al unei ri, la nivel macroeconomic estensui statul, prin intermediul organelor oficiale specializate.

Publicitatea turistic cere deci ncrederei rbdare: ncrederea n eficacitatea unui efortpublicitar susinut i rbdarea de a continua programul un timp suficient pentru ca mesajelecomunicate s dea roadele ateptate, sub forma traficului turistic.


41/55

41

Publicitatea se prezint sub urmtoarele forme principale: prin mass-media, exterioar,direct i gratuit.

Principalele mijloace mass-media care pot fi utilizate n scopuri publicitare de ctre ofirm de turism sunt: presa scris, radioul, televiziunea i cinematograful. Alegerea unuia saualtuia din supori specifici fiecrui tip particular de media se face n funcie de urmtoarelecriterii:

gradul de audien sau curba audienei cumulate; duplicitatea audienei, adic audiena cumulat a doi supori; puterea de penetrare, care reprezint raportul ntre audiena util a unui suport i

populaia total a pieei int; specificitatea suportului, apreciat ca raport ntre audiena util i audiena total a

suportului; costul la o mie de receptori, care caracterizeaz efortul economic specific fiecrui suport; calitatea, dat de coninutul redacional al suportului.

Adeseori, pentru a mri eficiena, firmele de turism folosesc simultan mai multe tipuri demedia pentru transmiterea mesajelor publicitare.

Principalele mijloace publicitare care fac parte din categoria publicitii exterioare suntafiele i materialele tiprite (mai puin presa scris).

Afiajul publicitar poate fi expus pe panouri sau pe vehicule. Comparativ cu alte formeale publicitii, ca de exemplu, prin panouri sau nsemne luminoase, prezint urmtoareleavantaje:

- cost mult mai sczut;

- probabilitate nalt de recepie;

- posibilitatea schimbrii operative a mesajelor, firmele turistice pltind pentru timpul de

expunere i nu pentru coninutul lor;

- fiind amplasate inclusiv pe autobuze, n porturi, aeroporturi i alte staii, afiele publicitare seadreseaz prin excelen, persoanelor care agreeaz cltoriile i care se bucur de un statutsocial care le permite s-i doreasc i s practice turismul.

Ca dezavantaje ale afiajului publicitar , ar fi de menionat:

- adresndu-se persoanelor n trecere prin anumite zone este foarte probabil ca unele din ele s

nu recepioneze mesajele expuse prin afiaj;- atunci cnd se folosete n mod excesiv, afiajul poate deveni stnjenitor pentru administraiilelocale.

Pentru a i se spori eficiena, publicitatea prin afiaj se va utiliza mpreun cu alte formede promovare a vnzrilor.


42/55

42

Publicitatea direct se realizeaz fie prin contacte nemijlocite cu aceasta(prin centrele deinformare turistic, prin standuri, saloane i trguri), fie pe legturi stabilite prin pot, telefon,fax i terminale de calculator. Publicitatea direct este recomandat n relaiile cu intermediarii icu clientela sigur, fiind mult mai costisitoare dect celelalte forme. Ea prezint avantajul cpermite comunicarea n dublu sens. De asemenea, ea este nsoit de cele mai multe ori, de

vnzarea propriu-zis a produsului turistic. Ca urmare, extrem de utile n acest scop sunt fiiere lecu listele de adrese ale clienilor poteniali de luat n seam, cum ar fi proprietarii de autoturismei cei nregistrai la organele fiscale cu venituri ridicate, din rndul crora provin majoritateaturitilor.

Publicitatea gratuit se realizeaz cu diverse ocazii cum ar fi:

data cu acordarea unor interviuri de ctre managerii sau personalul firmei de turism, cndclientelei i se furnizeaz subtil, toate informaiile care ar trebui s fac obiectul mesajelorpublicitare propriu-zise;

prin scrierea i publicarea unor articole sau reportaje de ctre ziariti, reporteri radio sau TV,ori de ctre diveri specialiti cu privire la potenialul turistic al diverselor zone geografice, la

posibilitatea de tratament oferite de diferite staiuni balneare, la evenimentele sportive,culturale, politice i religioase viitoare etc.;

cu prilejul unor talk-show-uri realizate de ctre posturile de radio sau de televiziune pe temeturistice;

cu ocazia decernrii unor premii sau distincii firmelor de turism pentru calita tea serviciilorpe care le ofer etc.

Prin neimplicarea direct a firmei de turism, publicitatea gratuit prezint marele avantajal neutralitii, fiind incomparabil mai bine primit de clientel. Pe de alt parte, ns, nefiindiniiat de firma de turism nu se poate conta pe periodicitatea sa.

3.4 Promovarea produselor turistice ale ageniei Top Travel Bacau

Activitatea promoional cunoate n perioada actual o mare varietate sub raportulconinutului, rolului, formei de realizare, delimitndu-se dup urmtoarele criterii:

- publicitatea- promovarea vnzrilor- relaiile publice- utilizarea mrcilor- manifestrile promoionale- forele de vnzare.

Fiecare dintre aceste componente beneficiaz de procedee, tehnici i mijloace specifice

de aciune.Indiferent de natura activitilor promoionale, de omogenitatea sau eterogenitatea

tehnicilor pe care le presupun, de aciunea lor n timp, de efectele economice pe care leantreneaz, ntreprinderea modern trebuie s aib permanent n vedere caracterul lorcomplementar. Eficiena utilizrii variabilelor promoionale n cadrul activitilor de piadepinde n msur nsemnat de modul n care acestea sunt integrate de politica general demarketing a ntreprinderii, ca i de maniera n care se realizeaz coordonarea activitiipromoionale cu celelalte componente ale mix-ului de marketing.


43/55

43

Publicitatea, variabila important a politicii promoionale a ntreprinderii modernereprezint unul din mijloacele cele mai utilizate n activitile de pia. Ea vizeaz pe termen lungmodificri de comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori, ca i meninereafidelitii acestora fa de oferta ntreprinderii. Avnd un asemenea rol i desfurndu-se ncondiiile unui mediu extern tot mai dinamic, ea servete ntreprinderii att ca instrument

strategic, ct i ca mijloc tactic adresndu-se marelui public sau unor segmente determinate depia.

Societatea Top Travel Bacu mizeaz n cadrul strategiei promoionale pe aportul anumeroase mijloace de comunicare, iar publicitatea este una din cele mai importante, aceastaavnd un rol fundamental n informarea clientelei poteniale n legtura cu existena pe pia aunui anumit produs sau serviciu turistic, promovarea evenimentelor generatoare de turism(sportive, culturale, religioase), anunarea reducerilor de pre acordate n anumite condiii (pentrugrupuri, pentru oferta extrasezon), crearea unei imagini de marc sau fidelizarea clientelei.

Stabilirea bugetului publicitar al ageniei se face pe baza estimrilor i a experienei

anterioare acumulate, aceasta fiind n general, constant de-a lungul anilor - cifra respectiv fiindmereu actualizat cu nivelul inflaiei - dar poate fi majorat n funcie de necesitile sauoportunitile care se pot ivi de-a lungul anului.

Clientela int a firmei o constituie att turitii poteniali, ct i persoanele sau instituiilecare pot influena cererea acestora i deciziile lor de cumprare (prescriptorii, liderii de opinie,intermediarii etc), de la caz la caz, inta campaniilor publicitare putnd fi extins sau restrns.La selectarea clientelei int se are n vedere nu posibilitile de adaptare a produselor turistice lapreteniile clientelei, ci mai ales posibilitile de adaptare a clientelei la produse, segmentele depia fiind bine cunoscute nainte de operaiunea de lansare.

Top Travelfolosete campaniile publicitare n special pentru promovarea produselor sale,

dar i a produselor care se vnd foarte greu. Frecvena cea mai ridicat se nregistreaz nlunileaprilie-iulie, odat cu nceperea sezonului estival cnd firmele i promoveaz puternic ofertele-perioad de vrf foarte important n turism i n lunile noiembrie-decembrie, perioada de lansarea produselor speciale caracteristice sezonului de iarn, mediile majore de transmitere a mesajelorpublicitare fiind presa, radioul, televiziunea, Internetul, publicitatea exterioar i cea efectuatprin tiprituri. Adeseori, pentru a mri eficiena, firmele de turism folosesc simultan mai multetipuri de media pentru transmiterea mesajelor publicitare.

Raiunile care precumpnesc n decizia de alegere apreseica media de publicitate suntlegate, de regul, de caracteristicile de baz ale acesteia diferite de la o publicaie la alta - ntrecare amintim: difuzarea teritorial, momentul apariiei, categoriile socio-profesionale alecititorilor, tirajul, preul de vnzare al spaiului, calitatea imprimrii etc. n cadrul publicitii de

produs firma folosete spaii publicitare n presa cotidian local: Deteptarea i Ziarul de Bacu,beneficiind de avantajele conferite de costul redus, operativitate, flexibilitate, regularitateaapariiilor etc. Bugetul publicitar influeneaz cadena transmiterii mesajelor - cu ct este mailimitat, cu att anunurilepublicitare vor fi mai concentrate n timp.

Ca i presa scris, radiouls-a impus ca mijloc de publicitate datorit avantajelor care leprezint: operativitate foarte ridicat de transmitere a mesajului, aria larg de rspndire, costulsczut comparativ cu presa scrisa, posibilitatea utilizrii unui fond sonor atrgtor, flexibilitate igradul nalt de selectivitate. Sunt preferate posturile locale de radio ALFA din Bacu si Radio


44/55

44

DEEA din Oneti, unde specialitii din radio n conlucrarea cu managerii firmei alctuiescspoturi de 15-20 secunde dinamice, atractive, diversitatea formelor de prezentare i informaiilepe care le conin fiind foarte important, toate terminndu-se cu sloganul firmei: Vacane detop doar cu Top Travel.

Principalele categorii de persoane vizate de mesajele publicitare transmise radiofonic

sunt automobilitii, indivizii care dispun de mai mult timp liber (pensionari, persoanele aflate nconcediu de odihn, colarii n vacane), tinerii (amatori de emisiuni muzicale i sportive),realizndu-se astfel o uurare a segmentrii spaiului publicitar. Timpii de difuzare a spoturilorpreferai de firma Top Travel i considerai a fi optimi pentru recepionarea ct mai bun de careclienii poteniali sunt ntre orele 11.00-12.00 i 17.00-18.00.

In cazul televiziunii, care este cel mai costisitor mijloc publicitar, alegerea momentuluitransmiterii spotului publicitar este foarte important pentru recepia sa, urmnd a se face selecientre orele de mic i mare audien, la nceputul sau sfritul unor emisiuni, n perioadele carepreced vacanele i cele de pe parcursul acestora, totul depinznd de buge

licenta turism top travel

Documents