lean startup y generacion del modelo canvas 1

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EL METODO LEAN STARTUP Y EL MODELO DE NEGOCIOS CANVAS Ing. William George Paucar palomino UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA DE LA SELVA FACULTAD DE INGENIERIA EN INFORMATICA Y SISTEMAS

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Page 1: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

EL METODO LEAN STARTUPY EL

MODELO DE NEGOCIOS CANVAS

Ing. William George Paucar palomino

UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA DE LA SELVA

FACULTAD DE INGENIERIA EN INFORMATICA Y SISTEMAS

Page 2: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Startup

vs

Empresa

Page 3: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Una Startup busca su

modelo de negocio

ejecuta

negocio

Una Empresa su

modelo de

Page 4: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Lean + Startup =

Page 5: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Lean + Startup =

Velocidad

Las startups que triunfan son aquellas que iteran las suficientes

veces antes de quedarse sin recursos – Eric Ries

Page 6: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Lean + Startup =

Velocidad

Aprendizaje validado

Sal fuera! Get out of the building! – Steve Blank

Page 7: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Lean + Startup =

Velocidad

Aprendizaje validado

Focus

Acción adecuada en el momento adecuado. – Bijoy Goswami

Page 8: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

¿Qué se le pide a un emprendedor?

Tener iniciativas empresariales

Desarrollar un proyecto

Crear empresas exitosas Escalarlas

Salir a mercados globalizados, innovar, competir

Y además … con muy pocos recursos!

En un ambiente bajo incertidumbre y riesgos:

… es un reto muy difícil!

Page 9: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Plan A

Page 10: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

La triste realidad :-(

9/10 startups desaparecen

58 ideas = 1 éxito

66% cambian el plan A

Page 11: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Porqué?

Page 12: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Porqué?

Falta de Clientes

Page 13: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Muchas Startups fallan

porque crean un producto

que nadie quiere

Page 14: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Lean Startup es un proceso

que permite iterar desdeplan

el

Plan A, a un

que funciona !!

Page 15: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Como ?

Page 16: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Customer Development

Agile Development

Free and Open Source Software

Pivot

MVP (Minimum Viable Product)

Business Model

Page 17: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Muchas Startups fallan por la falta de clientesy no por errores en el desarrollo del producto

• Existen procesos para gestionar el desarrollo de producto

• No existen procesos para gestionar el desarrollo del cliente

Page 18: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

La solución es sencilla

Construir un proceso de desarrollo de clientes

Desarrollo de producto

Concepto Desarrollo Test Release

Customer Development

CustomerDiscovery

CustomerValidation

CustomerCreation

CompanyBuilding

Page 19: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

CustomerDiscovery

CustomerValidation

CustomerCreation

CompanyBuilding

Deja de vender y escucha a tus clientes

Valida tus hipótesis

Page 20: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

CustomerDiscovery

CustomerValidation

CustomerCreation

CompanyBuilding

Page 21: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

CustomerDiscovery

CustomerValidation

CustomerCreation

CompanyBuilding

Criterios de salida

¿Cuales son los problemas de tus clientes?

¿Cuanto pagarían por solucionarlos?

¿Tu concepto del producto soluciona el problema?

¿Esta de acuerdo el cliente?

¿Cuales son las diferencias para el cliente antes y después de tu

producto?

¿Conocemos quienes son nuestros usuarios y compradores?

Page 22: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

CustomerDiscovery

CustomerValidation

CustomerCreation

CompanyBuilding

Adapta tu modelo hasta que pruebes que

funciona

Crea un proceso de venta repetible

Page 23: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

CustomerDiscovery

CustomerValidation

CustomerCreation

CompanyBuilding

Durante este proceso se utilizarán metodologías ágiles para el

desarrollo del producto, que nos permiten iterar de una forma rápida en

nuestro desarrollo y centrar el esfuerzo en lo que realmente aporta valoral cliente.

Page 24: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

CustomerDiscovery

CustomerValidation

CustomerCreation

CompanyBuilding

Criterios de salida

¿Tienes una hoja de ruta de ventas validada?

¿Entiendes el ciclo de venta?

¿Tiene sentido el modelo económico?

¿Has desarrollado y validado el MVP (Minimum Viable Product)?

¿Tienes un grupo de pedidos que validen tu hoja de ruta?

Si no conseguimos los criterios de salida, Pivotamos

Page 25: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

CustomerDiscovery

CustomerValidation

CustomerCreation

CompanyBuilding

PIVOT

Pivotar NO ES abandonar tu idea o tu visión

Pivotar ES cambiar tu modelo de negocio

Pivotar es consecuencia del aprendizaje de tunegocio, no solo del producto.

Page 26: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

CustomerDiscovery

CustomerValidation

CustomerCreation

CompanyBuilding

PIVOT

Se debe pivotar hasta encontrar y validar un

modelo de negocio adecuado

Page 27: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

StartupSearch

EmpresaExecut

CustomerDiscovery

CustomerValidation

CustomerCreation

CompanyBuilding

Después de tener éxito con la prueba de ventas

El gran salto

Es una estrategia no una táctica

Page 28: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

StartupSearch

EmpresaExecut

CustomerDiscovery

CustomerValidation

CustomerCreation

CompanyBuilding

(Re)Construye la gestión y organización de tu

compañía

Revisa tu Misión

Page 29: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Business Model

Un modelo de negocio describe los fundamentos de cómouna organización crea, captura, y proporciona valor

(económicos, sociales, u otras formas de valor).

Fuente: Wikipedia

En castellano: un modelo de negocio describe comostartup hace o hará dinero

tu

Un diagrama de tu negocio

Page 30: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Propuesta devalorTrata de resolver

problemas de los clientes

y satisfacer las

necesidades del cliente

con propuestas de valor

2Actividadesclavemediante la realización

de una serie de

actividades

fundamentales

7Relación con elclientese establecen y mantienen

con cada segmento de

clientes

4

Segmentosde clientesUno o varios

segmentos de

clientes

18 Red de

partnersAlgunas actividades

se externalizan y

algunos recursos se

adquieren fuera de

la empresa

5 Flujos de ingresoLos ingresos son el

resultado de propuestas

de valor ofrecidas con

éxito a los clientes.

3 CanalesLas propuestas de valor se

entregan a los clientes a

través de la comunicación,

la distribución y los canales

de venta

9 Estructura de costos6 Recursos clave

son los medios necesarios

para ofrecer y entregar los

elementos descriptos

anteriormente

Los elementos del modelo de

negocio dan como resultado

la estructura de costos.

Page 31: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Business Model vs Business Plan

Un modelo de negocio es un esquema que describe laforma en que una organización. CREA, ENTREGA Y CAPTURA VALOR.

Un documento que los inversores te obligan a escribir yque luego no leen ;-)

Page 32: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

MVP (Minimum Viable Product)

El MVP es esa versión de un nuevo producto que

permite a un equipo recoger la máxima cantidad de

aprendizaje validado (validated learning) sobre nuestros

clientes con el mínimo esfuerzo.

• Nos evita construir un producto que nadie quiere

• Maximiza el aprendizaje por cada S/. €, $invertido

Page 33: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

MVP (Minimum Viable Product)

Uno de los resultados de la fase de Customer Validation

CustomerDiscovery

CustomerValidation

CustomerCreation

CompanyBuilding

Pequeños desarrollos, pantallazos, demos en visio, ppt,wireframes, anuncios con Google adWords o facebook,

landing pages, …

Se llegan a vender proyectos sin escribir una sola línea de

código.

Page 34: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Mitos de Lean Startup

Mito #1: Lean significa barato. Lean startups intentan gastartan poco dinero como sea posible

Verdad #1: El metodo lean startup no se centra en el dinero,se centra en la velocidad.

Las Lean Startups gastan menos dinero, porque usan un

método de aproximación disciplinado para el testeo de

nuevos productos e ideas.

El proceso implica el testeo rápido de las hipótesis, aprender

sobre los clientes y una aproximación disciplinada al

desarrollo de producto

Page 35: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Mitos de Lean Startup

Mito #2: Lean startup esweb 2.0 / internet

solo para empresas de software

Verdad #2: Lean startup se aplica a cualquier empresa con

una gran incertidumbre acerca de lo que querrá el cliente.

No solo a startups tecnológicas, pueden ser empresas

establecidas en el sector pero que necesitan crear nuevos

productos.

Page 36: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Mitos de Lean Startup

con financiación propiaMito #3: Lean startups son empresas(bootstrapped)

Verdad #3: Las Lean startups pueden ser ambiciosas y sercapaces de levantar grandes cantidades de capital.

Lo que diferencia a las Lean startups es cuando gastan el

dinero: Después de validar empíricamente los elementos

fundamentales de su modelo de negocio.

Page 37: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Mitos de Lean Startup

muy pequeñasMito #4: Lean startups son empresas

Verdad #4: Existen una gran cantidad de emprendedores

dentro de grandes empresas, que deben desarrollar nuevos

productos o servicios, donde el método Lean startup es igual

de valido. Se pueden considerar startups dentro de las

propias empresas.

Page 38: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Mitos de Lean Startup

Mito #5: Lean startups cambian la visión de la organizaciónpor datos y feedback de cliente

Verdad #5: Lean startups utilizan el customer development,

agile development, testing, validación, etc. como vehículos

para aprender a como hacer triunfar su visión.

Se pivota lejos de los elementos de la visión que son una

decepción y se acerca a los elementos que son una

promesa

Page 39: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

PivotandoGroupon

Antes: Creada en Noviembre de 2007

como ThePoint.com

Permitia crear campañas para pedir

dinero o hacer cosas como grupos –

pero solo cuando se alcanzaba un

determinado numero de personas

Ahora: Popular site de compra en grupoque permite ahorrar grandes cantidades

de dinero a sus usuarios

Page 40: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

PivotandoFlickr

Antes: Juego de rol multijugador

llamado Neverending

Ahora: Conocido site para compartir

fotografías online. Muy popular entre

fotógrafos profesionales y amateurs.

Page 41: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

PivotandoFacebook

Antes: Se llamaba Facemash, sitio

comparable a HotOrNot.com, se ponian

dos fotos y se votaba por cual de las

personas era mas “atractiva”

Ahora: Es Facebook. Quien no utiliza oha oído hablar de Facebook?

Page 42: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

PivotandoTwitter

Antes: Denominado Odeo, un servicio

que giraba entorno a contenidos de

podcasting personal y compartición de

ficheros de audio.

Ahora: Es twitter. Permite compartir

mensajes de hasta 140 caracteres con

tus seguidores.

Page 43: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

PivotandoPaypal

Antes: Se llamaba Confinity,

desarrollaba software de criptografía

diseñado para el intercambio de

dinero entre las Palm Pilot. No

funciono bien pero identifico la

oportunidad que había en pagos

online

Ahora: Una de las marcas dereferencia para el pago online

Page 44: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

PivotandoGoogleAntes: Denominado BackRub,

indexaba las publicaciones académicas

permitiendo obtener una relevancia por

el numero de referencias en otras

publicaciones

Ahora: ;-)

Page 45: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Los padres de la criatura

Eric Ries@ericries

Steve Blank@sgblank

Ash Maurya@ashmaurya

Alex Osterwalder@business_design

Nathan Furr@nathan_furr

Brant Cooper@brantcooper

Patrick Vlaskovits@pv

Page 46: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Pues, muy bonito…

¿Y ahora como se puedeaplicar todo esto?

by Alex Osterwalder y Steve Blank

Page 47: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

El "Lean Startup"

Eric Ries - Creador del método "Lean Startup"

Page 48: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Lean Startup, metodología desarrollada por

Eric Ries basándose en

- Su experiencia como emprendedor- Customer Development de Steve Blank- Lean Manufacturing de Toyota- Manifiesto Ágil y metodologías Scrum

Page 49: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

El Problema

La mayoría de los startups fallan.

Razones comunes:

1. Aplicación de Teorías de "Management

Tradicional"

2. "Simplemente hazlo"

Page 50: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Management Tradicional

Teorías que han sido hechas por yorganizaciones establecidas.

para

Startup != Empresa

Un Startup no es una versión miniaturauna empresa estable.

de

Page 51: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Definición de Startup

"Un Startup es una institución humana diseñada

entregar un nuevo producto o servicio bajo

condiciones de extrema incertidumbre"

para

- Eric Ries

STARTUP = EXPERIMENTO

Page 52: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Simplemente hazlo

f(x) = CVYVV

x

C

V

Y

V

V

=

=

=

=

=

=

éxito?

Como

Vaya

Yendo

Vamos

Viendo

Si se lanza un producto para ver que

pasa, el éxito está garantizado…

…En ver que pasa.

Page 53: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

El método Lean Startup

Principios:

1. Los emprendedores están en todaspartes

Emprendimiento es Management

Aprendizaje Validado

Contabilidad de la Innovación

Construir - Medir - Aprender

2.

3.

4.

5.

Page 54: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

El método Lean Startup

Principios:

1. Los emprendedores están en todaspartes

Emprendimiento es Management

Aprendizaje Validado

Contabilidad de la Innovación

Construir - Medir - Aprender

2.

3.

4.

5.

Page 55: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Unidad de Progreso:Avanzar a la próxima fase

Requerimientos

Especificaciones

DiseñoProblema: Conocido

Solución: Conocida Implementación

Verificación

Mantenimiento

Desarrollo de Software Tradicional

Page 56: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Logrando el fracaso

Ejecutando con eficacia un mal plan...

Si se esta construyendo algo que ha nadie le

interesa, de qué sirve si lo logramos:

o ¿A tiempo?

o ¿Dentro del presupuesto?

o ¿De alta calidad?

o ¿Con un diseño hermoso?

Page 57: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Unidad de Progreso:

Una línea de código que "funcione"

"Product Owner" o cliente interno.

Problema: Conocido

Solución: Desconocido

Desarrollo Ágil de Software

Page 58: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Startup == Búsqueda

Una Startup BUSCA un modelo de negocios

Una Empresa EJECUTA un modelo de negocios

"Una Startup es una organización temporal diseñada parabuscar un modelo de negocios escalable y repetible...

Un Modelo de Negocios es como una compañía crea valor

por sí misma al despachar productos o servicios a sus

clientes"

- Steve Blank

Page 59: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Canvas para generar Modelos de Negocios

Page 60: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Conjunto de Hipótesis, aplicadas en el BM Canvas

Page 61: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Producto Viable Mínimo

El MVP es una versión del producto quepermite a un equipo recoger la máxima

cantidad de aprendizaje validado, dedicando

el mínimo esfuerzo

Producto Hipotesis

MVP

Page 62: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

El método Lean Startup

Principios:

1. Los emprendedores están en todaspartes

Emprendimiento es Management

Aprendizaje Validado

Contabilidad de la Innovación

Construir - Medir - Aprender

2.

3.

4.

5.

Page 63: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Construir - Medir - Aprender

Ideas

Aprender Construir

El Objetivo es

minimizar el tiempo

TOTAL en el que se

está en el cicloData Código

Medir

Page 64: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

IdeasAprender Rápido: Construir Rápido:

••

••

••

Pruebas

divididas

Desarrollo de

Clientes

Product Owner

Formación de

Hipótesis

Pruebas

Unitarias

Pruebas de

Usabilidad

Integración

Continua

Despliegue

Incremental

Open-Source

Escalabilidad

bajo demanda

Refactorización

"Sandbox" de

Desarrollo

Producto

Mínimo Viable

Aprender Construir

Data Código

Medir

Medir Rápido:

••••

Despliegue ContinuoPruebas de Usabilidad

Monitoreo en Tiempo Real y Alertas

Análizis "Funnel"

El panorama semi completo

Page 65: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Libros:

Más información...

Page 66: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

¿Qué es una Startup?

Una startup es una organización

temporal

producto

de

diseñada para lanzar un nuevo

o servicio en unas condiciones

incertidumbre extremas.

(Eric Ries, The Lean Startup)

Page 67: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

El proceso de tu Startup

Page 68: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

La clave para que tu producto tenga éxito

Page 69: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1
Page 70: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

En conclusión…

GRACIAS ;-)

Ing. William George Paucar Palomino

Page 71: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

¿Qué es el Business Model Canvas?

Se trata de una herramienta diseñada por Alex Osterwalder con

la ayuda de Yves Pigneur y que fue presentada “en sociedad”

en “Business Model Generation” un libro absolutamente

imprescindible (posteriormente traducido al castellano como“Generación de Modelos de Negocio”).

En él además habla sobre las ventajas y desventajas deadoptar distintas estrategias de ingresos (freemium, long tail…)

y su relación con las herramientas de los océanos azules.

Page 72: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Business ModelGenerationMODELO CANVAS

Page 73: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

9construcción

Bloques de

Page 74: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para

satisfacerlos de la mejor forma posible es posible agruparlos en distintos

segmentos, comportamientos comunes, o algún otro atributo.

Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir

y cuáles ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser

diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades específicas.

¿Para quién estamos creando valor?

El bloque de clientes define los diferentes grupos de personas u

organizaciones que la empresa

desea alcanzar y servir1

Mercados masivosNichos de mercado Segmentos específicos Segmentos diversificados

Page 75: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes prefieren

una empresa sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que

apunta. Es un conjunto de beneficios que una organización ofrece a

sus consumidores. Algunas propuestas pueden ser innovadoras y

presentan una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las existentes,

pero con nuevos atributos.

¿Cuál es nuestra oferta distintiva?

La propuesta de valor describe el set de productos y/o servicios

que crean valor para un

segmento específico de clientes2

PrecioNovedad Desempeño Velocidad de servicio

CustomisaciónDiseño Marca/status Reducción de costos

Reducción de riesgosAccesibilidadExcelenciaEexperiencia del consumidor

Page 76: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Los canales describen cómo una compañía comunica y llega a su

segmento de clientes paraentregar su propuesta de valor

3Los canales de comunicación, distribución y ventas son la interfase con

los clientes. Son puntos de contacto que juegan un rol importante en la

experiencia del cliente.

¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?

Etapas• Reconocimiento

• Evaluación del cliente

• Compra

• Entrega del producto

• Post venta

PropiosSubcontratados Directos IndirectosFuerza de ventas

Ventas webTiendaspropiasDistribuidoresConcesionesPublicidad

Page 77: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa quiere

establecer con su segmento de clientes. Las relaciones pueden ser

desde personalizadas a automatizadas. Las relaciones pueden ser

motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar

ventas.

¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente?

El bloque de relación con

clientes describe los tipos de relaciones que una compañía

establece con un segmentoespecífico

4

Asistencia individualAsistencia personalizadaAutoservicio

ComunidadesCo-creación de productosServicios automatizados

Page 78: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de valor los

clientes están dispuestos a pagar. Contestando esta pregunta, se

detectan los distintos flujos de ingresos.

Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios,

dependencia de mercado, volumen, etc.

El flujo de ingresos representa la caja que una empresa genera,

proveniente de los distintossegmentos de clientes

5¿Cuanto están dispuestos a pagar por la propuesta de valor?

Venta de bienes tangiblesFree de uso Suscripciones Arriendo

PréstamoRentas Licencias Comisiones

Mecanismos de fijación de precios

Page 79: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una

propuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones

con los clientes y generar ingresos. Se requieren diferentes recursos

para distintos modelos de negocios. Ellos pueden ser físicos, financieros,

intelectuales o humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos

de socios.

¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta devalor, hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el clientey generar ingresos??

Los recursos clave describen los elementos más importantes que

se requieren para que el modelode negocios funcione

6

EquiposMaquinarias Automóviles Puntos de venta

TIBodegasInfraestructura logísticaOficinas

Recursos intelectualesConocimientos Patentes Derechos de uso

Recursos humanosFinancieros

Page 80: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de

valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con

clientes y generar ingresos.

¿Que acciones críticas debemos realizar para operar demanera exitosa?

Las actividades clavedescriben las acciones más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione

7

ProducciónDiseñoArmado de productos

EntrenamientoResolución de problemasOperación

Page 81: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelos

de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos. Se pueden generar

alianzas estratégicas entre no competidores, alianzas estratégicas con

competidores, joint ventures para nuevos negocios, alianzas con

proveedores, socios, etc.

¿Que alianzas críticas debemos concretar para que elmodelo sea exitoso?

La red de partners describen las alianzas más importantes que se

requieren para que el modelo denegocios funcione

8

Motivaciones para crear alianzas:• Optimización y economías de escala

• Reducción de riesgos e incertidumbres

• Adquisición de recursos y actividades particulares

Page 82: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Se describen los costos más relevantes que deben solventar para

operar bajo un modelo de negocios en particular. Crear y entregar

valor, mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos llevan un

costo asociado.

¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo?

La estructura de costosdescriben los costos que debemos incurrir para operar el modelo de negocios

9

Orientación a costos Costos fijosCostos de RRHH ArriendosCosto materias primas

Costos variablesEconomías de escalaEconomías por amplio scope

Orientación a valor

Page 83: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1
Page 84: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Propuesta devalorTrata de resolver

problemas de los clientes

y satisfacer las

necesidades del cliente

con propuestas de valor

2Actividadesclavemediante la realización

de una serie de

actividades

fundamentales

7Relación con elclientese establecen y mantienen

con cada segmento de

clientes

4

Segmentosde clientesUno o varios

segmentos de

clientes

18 Red de

partnersAlgunas actividades

se externalizan y

algunos recursos se

adquieren fuera de

la empresa

5 Flujos de ingresoLos ingresos son el

resultado de propuestas

de valor ofrecidas con

éxito a los clientes.

3 CanalesLas propuestas de valor se

entregan a los clientes a

través de la comunicación,

la distribución y los canales

de venta

9 Estructura de costos6 Recursos clave

son los medios necesarios

para ofrecer y entregar los

elementos descriptos

anteriormente

Los elementos del modelo de

negocio dan como resultado

la estructura de costos.

Page 85: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1
Page 86: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS

Page 87: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

HEMISFERIOIZQUIERDO

Lógica

HEMISFERIODERECHO

Emoción

Page 88: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

HEMISFERIOIZQUIERDO

Eficiencia

HEMISFERIODERECHO

Valor

Page 89: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

4

ÁR

EAS

Cómo Qué Quién

$

Page 90: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1
Page 91: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Producción Interacción CompradoresProducto/Servicio

Flujos de $$ Logística de entrega

Page 92: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

TENDENCIAS

Regulatorias Sociales y culturales

Tecnológicas Socioeconómicas

TENDENCIASCLAVE

Proveedores y otros actores dela cadena de valor Segmentos de mercado

Necesidades y demandaStakeholders

Competidoresactuales

FUERZAS DEMERCADO

FUERZAS DE LAINDUSTRIA

Problemáticas

Costos de cambiosNuevos competidores

Productos y serviciossustitutos

Atractivo de los ingresos

FUERZASMACROECONÓMICAS

Condiciones Infraestructura económica

Commodities y otros recursosMercados de capitales

ENTORNO MACROECONÓMICO

MER

CA

DO

EN

TOR

NO

CO

MP

ETI

TIV

O

Page 93: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Las ideas para crear un modelo de negocioinnovador pueden partir desde cualquiera delos 9 elementos de construcción.Ideation

A partir de losrecursos

A partir dela oferta

A partir de lasnecesidades delcliente

3

A partir delas finanzas.

A partir de múltiplesepicentros

1 2 4 5

••

A partir de los recursosA partir de la ofertaA partir del clienteA partir de las finanzasA partir de múltiples epicentros

Se puede ver claramente 5 epicentrosde partida que algunas empresas hanutilizado para diseñar sus modelos.

Business Model Generation Book.

Page 94: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Las ideas para crear un modelo de negocio innovador puedenpartir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción.

clienteEl enfoque más utilizado es el de

A partir de losrecursos

A partir dela oferta

A partir delas finanzas.

A partir de múltiplesepicentros

1 2 4 5

A partir de las

necesidades del

cliente

3

Page 95: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1
Page 96: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1
Page 97: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Segmentos de Clientes, ¿Para quién creamos valor?Aquí se recogen los distintos grupos de personas u organizaciones para los que nuestro modelo de negocio crea valor

Page 98: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Tipos de Segmentos de Clientes:- Mercado de masas- Nicho de mercado- Mercado segmentado- Mercado diversificado- Mercados multilaterales

Page 99: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1
Page 100: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Propuesta de valor, ¿Qué ofrecemos?Los problemas de clientes que solucionamos o necesidades que satisfacemos mediante propuesta de valor

Page 101: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Algunos tipos de propuesta de valor- Novedad- Mejora del rendimiento- Personalización- Diseño- Marca y estatus- Precio- Reducción de costes- Reducción de riesgos- Accesibilidad- Comodidad/utilidad

Page 102: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1
Page 103: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Canales Cómo la empresa se comunica con los diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor

Page 104: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Algunos tipos de canales- Fuerza de ventas (equipo comercial) - Web- Tiendas propias- Tiendas asociadas- Mayorista

Page 105: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Fases de canal1) Información2) Evaluación3) Compra4) Entrega5) Posventa

Page 106: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1
Page 107: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Relaciones con clientesEn este módulo recogeremos los distintos tipos de relación que mantengamos con nuestros clientes. Podemos tener una relación distinta para cada segmento de cliente.

Page 108: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Tipos de relaciones con clientes- Asistencia personalizada- Asistencia personal exclusiva- Autoservicio- Servicios automáticos- Comunidades- Creación colectiva

Page 109: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1
Page 110: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Fuentes de IngresosEl flujo de caja que la empresa conseguirá de cada segmento de cliente

Page 111: Lean Startup y Generacion Del Modelo Canvas 1

Posibles fuentes de Ingresos

- Venta de activos- Cuota por uso- Cuota de suscripción- Préstamo/alquiler- Concesión de licencias- Comisión/corretaje- Publicidad

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Recursos claveLos activos más importantes para que un negocio funcione. Algunos tipos:- Físicos- Intelectuales- Humanos - Económicos

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Actividades claveLas acciones más importantes que debe realizar una empresa para crear y ofrecer valor, y hacer que su negocio funcione. Algunos tipos:- Producción- Resolución de problemas- Plataforma/red- …

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Asociaciones claveEn este módulo colocaremos la red de proveedores y socios que posibilitan el funcionamiento del modelo de negocio. Motivos para establecer alianzas y sinergias:- Optimización y economía de escala- Reducción de riesgos e incertidumbre- Compra de recursos y actividades

* A veces podemos colocar en este módulo como socio a una persona o empresa que realmente debería figurar en el módulo de CLIENTES

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Estructura de costesCostes necesarios para crear y entregar la propuesta de valor, y así generar ingresos.Las compañías a veces basan su modelo según costes, otras según valor.

Algunos tipos de estructura de costes:- Costes fijos- Costes variables- Economías de escala

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Ya tenemos nuestro modelo de negocio. En un lienzo (listo para el museo)

Pero lo más importante de un modelo de negocio es conocer:- Quién es nuestro CLIENTE- Cuál su problema/necesidad - Cuál es nuestra propuesta de VALOR para él

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Cómo Crear un Plan de Empresa aplicando Modelo Canvas y Lean StartupManuel Angel López - @manuelangellp

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Siempre:

Cuestionayvalida tus hipótesis

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PRODUCTO MÍNIMO VIABLE

- Rápido - ciclos cortos- Barato – No derrochar- Métricas interpretables

El objetivo es APRENDER

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Salir de la oficina

Conectar con personas ajustadas al perfil de nuestros clientes – Hablar con ellos, pero sobre todo ESCUCHAR, descubrir su problema/necesidad

1) Entrevistas

2) Encuestas (Validación de cliente)

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Hipótesis:

Validadas

+ Invalidadas

+ Nuevas impresiones

= APRENDIZAJE VALIDADO

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Hipótesis Validadas= PERSEVERAR

Hipótesis Invalidadassobre nuestra estrategia o modelo de negocio

PIVOTARSobre el segmento de cliente, el tipo de necesidad, canal, la manera de entregar valor,…

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¿Cómo validar hipótesis?

Experimentando

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1. Definimos lo que queremos averiguar y establecemos los indicadores

2. Realizamos los experimentos

3. Analizamos los resultados

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Estas Metodologías No son fórmulas milagrosas

Aplicar con pragmatismo y sentido común

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Inspirarnos de su filosofía y principios:

- Salir de la oficina- Cuestionar continuamente

nuestras hipótesis- Observar y escuchar- No derrochar

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Caerse muchas veces pero no hacerse daño

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*Foto. Flickr- Joshin Yamada

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Libros

interesantes

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Eric Ries @ericries

www.startuplessonslearned.com

Steve Blank & Bob Dorf

@sgblank

steveblank.com

Osterwalder & I. Pigneur Ash Maurya @ashamurya@business_design alexosterwalder.com practicetrumpstheory.com

51

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Steve Blank

steveblank.com

@sgblank

Alistair Croll, Benjamin Yoskovitz

http://leananalyticsbook.com

Pablo Lischinsky Desayuno de trabajo CUTI - Metodologías Ágiles 52

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