l'arte della persuasione: seduzioni del pensiero

Download L'arte della persuasione: seduzioni del pensiero

Post on 28-Jan-2017

224 views

Category:

Documents

2 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

  • Larte della persuasione: seduzioni del pensiero

    Antonio Godino

    Anzitutto, ci pare necessario chiarire e delimitare il campo din-dagine relativo al concetto di persuasione. Persuadere significainfluenzare la mente dellinterlocutore con argomenti, ragioni,suggerimenti, per far s che cambi latteggiamento nei confrontidi un oggetto, di una persona, di unidea politica o filosofico-re-ligiosa, etc.Talora, nel linguaggio corrente, adoperiamo il termi-ne convincere come se fosse un sinonimo di persuadere. In ef-fetti, convincere vuol dire superare degli ostacoli logici e razio-nali, con dei mezzi che hanno la parvenza della logica e della ra-zionalit, per vincere le resistenze ed i dubbi con la forza logicadelle argomentazioni. Persuadere, al contrario, fa appello a mec-canismi anche emotivi e passionali, si serve delle stesse arti chevediamo allopera nella seduzione.

    La persuasione si serve, pertanto, di argomenti, ma essi sonopi emotivi ed affettivi che dialettici e razionali. La principale ar-ma della persuasione la suggestione, vale a dire un suggerimen-to dazione che orienta e condiziona la scelta comportamentaledellinterlocutore (Godino, Toscano, 2007). La comunicazionepersuasiva efficace sempre avvertita come informativa (ha co-municato qualcosa di nuovo, ha fornito unidea nuova della que-stione), ma insieme colta come confermativa (coerente con leattese, i gusti, i valori di fondo, del soggetto).

    Spesso si afferma che luomo utilizza il linguaggio per comu-nicare, ma ci non vero per luomo quanto lo , semmai, pergli animali.

    Gli animali si servono dei segnali sonori (guaiti, ringhi, barriti,

    PSYCHOFENIA - VOL. XII N. 20/2009

  • richiami modulati, soffi, etc.) e di quelli posturali (scodinzolare,inarcare la schiena, puntare le orecchie, etc.) per comunicare unostato danimo, per segnalare un pericolo, per preavvertire di un at-tacco, per indicare la fame. Il dolore, il bisogno. Il linguaggio e lapostura dellanimale comunicano qualcosa riguardo al presente edallesperienza immediata. La comunicazione animale, inoltre, unsistema di segnalazioni isomorfe, con una relazione diretta, evi-dente ed universale fra significante e significato. La lingua delluo-mo non funziona in modo isomorfo n direttamente indicativo ela relazione fra significante e significato di tipo convenzionale esimbolico, tranne poche parole ed espressioni paraverbali di tipoonomatopeico (come tcchete,Grrr, e simili).

    Luomo, al contrario dellanimale, parla per pensare, la parolagli serve per organizzare il flusso delle esperienze mentali, perdare un senso (nella doppia accezione del termine: direzione esignificato) ai vissuti, per costruire entro la mente unimmagineche rispecchia la realt esterna. Luomo parla per organizzare lamente e predisporla al futuro.

    Sulla base degli studi di psicologia sociale, combinati a quellisulle tecniche di comunicazione, molti studiosi specializzati nel-linformazione hanno teorizzato alcuni postulati che cercano didescrivere il comportamento di chi riceve un qualunque tipo dimessaggio, in particolare il messaggio persuasivo. Riconosciuto,infatti, che la maggior parte della comunicazione pu essere ri-condotta ad un gioco di persuasione, le ricerche si sono focaliz-zate sul messaggio stesso, analizzandone il tipo di trasmissione, diricezione, di decodificazione e dassimilazione, per vedere se, in-fine, questa fonte, che presenta argomenti e fatti, ragionamenti econclusioni, riesca a produrre un qualche effetto nel ricevente(Cavazza, 1997).

    Sappiamo che non pu verificarsi nessuna persuasione se nonsussistono le necessarie premesse oggettive (del contesto ambien-tale, sociale, culturale) e quelle soggettive, proprie del ricevente.In altre parole, non si pu persuadere chi non ha la disposizionea lasciarsi convincere. proprio su questo presupposto che gli

    I CONTRIBUTI Antonio Godino

    98

  • studi si sono rivolti pi ad orientare lanimo ed a modificare ledisposizioni e le motivazioni del ricevente, piuttosto che ad ar-chitettare e ridisporre i messaggi stessi.

    La premessa di una valida comunicazione persuasiva che es-sa incontri, o fomenti e crei, delle disposizioni favorevoli. Il mes-saggio persuasivo deve essere positivo, attraente, gradevole, diver-tente, chiaro, ordinato e compiuto, suscitare curiosit ed un be-nevolo interesse. Molto spesso questi aspetti del messaggio agi-scono sul soggetto in modo inconsapevole ed inavvertito, perchattivano in lui delle risposte automatizzate e condizionate.

    Si dimostrato, ad esempio, che le foto in copertina di don-ne seminude fanno aumentare le vendite dei settimanali di circail 25%, a parit di tutti gli altri fattori. Difatti, possiamo notareche un diffuso settimanale italiano utilizza copertine con donnesvestite praticamente per ogni tipo di servizio clou della settima-na: per la crisi delle borse, per le polemiche politiche, per le nuo-ve tendenze di costume, per i progressi della medicina, etc.

    Altri aspetti meno noti dellequazione attraente = persuasivosono quelli relativi alle caratteristiche emotive del messaggio. Unmessaggio minaccioso e negativo funziona pochissimo o pernulla. Gli avvertimenti minacciosi sui pacchetti di sigarette, co-me il fumo uccide, fumare causa il cancro e malattie morta-li, non servono quasi a nulla. Le ragioni di tale inefficacia sononumerose, ma possiamo focalizzarci su due di esse. La maggiorparte di noi cerca di difendersi da pensieri angosciosi (comequelli relativi alla morte, al dolore ed alle malattie) semplicemen-te accantonandoli, rimuovendoli dalla coscienza, e lo stesso fac-ciamo con le minacce di morte stampate sui pacchetti di sigaret-te. Li si legge, forse, ma non ci si fa caso, li si dimentica. Il mes-saggio deterrente e negativo, diventa inefficacie perch esce dalcentro dellattenzione.

    Il secondo meccanismo, simile al primo per le sue finalit, lopotremmo chiamare distorsione affettiva delle attese. La probabi-lit di vincere con un sei al Superenalotto , statisticamente, qua-si nulla e pari a novanta alla sesta potenza, circa una combina-

    Larte della persuasione: seduzioni del pensiero

    99

  • zione su cinque miliardi. Il nostro desiderio di stare bene, di es-sere fortunati, distorce ed ingigantisce soggettivamente questaprobabilit e ci spinge al gioco, anche se dovremmo giocare tut-ti i giorni per un milione di anni la stessa combinazione per ave-re una discreta probabilit di vincere... tendiamo a credere ai no-stri desideri. Diventiamo ciechi di fronte alla smisurata improba-bilit di vincere e preferiamo cullarci nellidea di avere un colpodi fortuna...

    Viceversa, chi guida in citt senza allacciare la cintura di sicu-rezza (o senza indossare il casco) ha una probabilit ben pi altadi morte od invalidit permanente in caso dincidenti anche ba-nali (intorno ad una probabilit ogni venti incidenti), non si ren-de conto che uno scontro a 50 kilometri allora ha la stessa ener-gia cinetica di quando si precipita al suolo dal quarto piano, masi comporta come se la possibilit negativa non lo riguardasse...Qualunque tipo di comunicazione persuasiva che utilizza deglistimoli tali (per esempio delle minacce di morte, come quellestampate sui pacchetti di sigarette) da attizzare una reazione di-fensiva di diversione o negazione, sar inattivato in partenza. Nederiva la molto maggiore efficacia dei messaggi positivi rispettoa quelli negativi (per rifarsi allesempio della campagna contro iltabagismo, sarebbe meglio un messaggio che enfatizzi che smet-tendo di fumare si respira meglio, aumenta la luminosit dellapelle, le arterie fanno circolare meglio il sangue, etc.).

    Premesso questo, si pu prendere in considerazione una pri-ma teorizzazione psicologica, di stampo cognitivistico, che vedeil processo comunicativo suddiviso nelle varie componenti ne-cessarie allo svolgimento completo di uno scambio di informa-zioni. (Introvigne, 2002).

    Queste componenti sono:1. i soggetti della comunicazione, lemittente e il ricevente,2. il canale di trasmissione,3. il codice del messaggio,4. il disturbo prodotto da motivi contingenti,

    I CONTRIBUTI Antonio Godino

    100

  • 5. la decodifica da parte del ricevente, che presuppone la com-prensione del codice di trasmissione,

    6. il feedback, ovvero linformazione di ritorno che il riceventeinvia allemittente come conferma della avvenuta ricezione.Nello stesso filone di studi cognitivistico sinserisce la psico-

    logia sistemica (o pragmatico-relazionale) di Watzlawick, che,partendo da un tipo di lavoro a sfondo psicoterapeutico, appro-da allenunciazione degli assiomi della comunicazione. Sullabase di questi assiomi emergono elementi di estrema importan-za ai fini della definizione del messaggio persuasivo.

    In primo luogo si evidenzia il rapporto Contenuto/Relazio-ne, nel quale levento comunicativo scisso in due aspetti, quel-lo verbale, o formale, e quello non verbale, o materiale. Inoltre posto laccento su ci che Watzlawick chiama la punteggiatura ela scansione comunicativa, ovvero, la comunicazione vista co-me un percorso circolare, grazie al quale ogni evento simulta-neamente stimolo, risposta, rinforzo. Si tratta del principio sulquale si basa il concetto di feedback, o retroazione, ovvero cheogni messaggio inviato presuppone un messaggio di risposta che,a sua volta, visto come messaggio inviato, e cos via.

    Per quanto concerne, invece, il rapporto Contenuto/Relazio-ne, questo evidenzia limportanza della componente affettiva delmessaggio, tanto che gli studi sulla persuasione iniziano a con-centrarsi pi sulla qualit della relazione fra emittente e riceven-te che non sulleffettivo contenuto del messaggio.A questo pun-to necessario fare un accenno riguardo alla comunicazione af-fettiva per eccellenza, ovvero la comunicazione non verbale (Gu-thrie, 1987).

    Questo canale comunicativo stato studiato fin dall