La Empresa Crece

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7 Herramientas claves para solucin de problemas

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<ul><li><p>REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITCNICO </p><p>SANTIAGO MARIO EXTENSIN MARACAY </p><p>ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL </p><p>LA EMPRESA CRECE CASO DE ESTUDIO </p><p>ELECTIVA IV (SISTEMA DE GESTIN) </p><p>Autores: Lisbeth Martnez Francisco Contreras </p><p>Ernesto Aquino Jose Belmonte </p><p>Macaryeli Arevalo Yeksika Ramos Miquelina Izarra </p><p> Profesora: Ing. Ysabel Flores </p><p> Seccin: IL </p><p> Maracay Agosto 2015 </p></li><li><p>CASO DE ESTUDIO: LA EMPRESA CRECE </p><p>La familia Romero, dirigida por Mara tena adems otros </p><p>miembros, Roxana que en 1998, contaba con 16 aos de edad, era una </p><p>de las ms activas e independientes, para ella ganarse el dinero por </p><p>cuenta propia no era algo ajeno. Roxana siempre pendiente de las formas </p><p>de ganar dinero, haba meses antes contactado con el propietario de </p><p>VIDANDINA, empresa que publicitaba en televisin algo sumamente </p><p>nuevo en ese entonces: los huevos de codorniz. VIDANDINA, una </p><p>empresa joven, tena instalaciones dedicadas a la cra de estas aves y </p><p>colocaba los huevos a nivel nacional, debidamente empacados. Para ello </p><p>la empresa recurra a jvenes estudiantes o personas motivadas en ganar </p><p>dinero mediante la venta de este producto nuevo en el mercado. Roxana, </p><p>vio el anuncio de VIDANDINA en televisin, no lo pens dos veces y </p><p>contacto con la empresa, la misma que le envo las muestras de huevos y </p><p>empaques, para que ella inicie el proceso de colocacin y desarrollo del </p><p>producto en su pas Roxana decidi tener una estrategia de llegada en el </p><p>mercado, para ello estableci la lista de posibles clientes, generalmente </p><p>centros comerciales como: El Sper, El Centro, Maxi. </p><p>Luego averigu quienes eran los gerentes y procedi a visitarlos, </p><p>llevaba consigo las muestras del producto, los empaques, la forma de </p><p>colocar en los estantes, manuales de informacin nutricional, formas de </p><p>presentacin del producto, forma de comer los huevitos o comidas en </p><p>donde puede usarse. Con esta amplia informacin procedi a negociar y </p><p>lograr sus primeras ventas. El proceso no fue simple, largas horas de </p><p>espera al gerente, repetidas visitas hasta que le daban citas, en fin ella no </p><p>desmayaba en el esfuerzo. El negocio no pareca ir mal, sin embargo </p><p>Roxana deseaba crecer como empresaria, de modo que empez a ver </p><p>nuevas posibilidades, una de ellas surgi ante el creciente inters del </p><p>consumidor por productos sanos, la tendencia se manifestaba en los </p><p>mercados ms crecientes y sofisticados, por ejemplo Lima, Roxana en </p></li><li><p>sus viajes a la capital fue detectando esas nuevas necesidades del </p><p>pblico, los productos naturales que incorporaban una serie de nutrientes </p><p>o fortalezas para el organismo, comenzaban a entrar con fuerza en el </p><p>mercado de productos alimenticios. </p><p>Vio esta posibilidad en un tubrculo llamado Maca, reunidos en </p><p>familia, los Romero decidieron lanzar la maca en polvo en el mercado, el </p><p>producto poda ser preparado de manera instantnea, de modo que poda </p><p>ser mezclado con las comidas fcilmente, sin embargo eran conscientes </p><p>de que deban tener una marca y un logo, el mismos que hara de la maca </p><p>de los Romero un producto diferente a cualquier otro que luego pudiera </p><p>entrar en el mercado. Para ello se propusieron varios nombres y quedo el </p><p>de macavida, colocar el nombre fue algo no tan sencillo, se exploraron </p><p>diversos enfoques, por ejemplo para qu sirve la maca?, cmo se </p><p>consume la maca?, con qu se mezcla la maca?, en fin. </p><p>Luego de deliberar un buen rato, concluyeron que la maca </p><p>mantena la vida plena y saludable, de modo que el producto deba </p><p>relacionarse con la vida. Macavida, sin embargo necesitaba venderse de </p><p>manera formal, para ello se requeran autorizaciones sanitarias del </p><p>producto, puesto que la idea era venderlo en bolsa y adems estaba </p><p>procesado, es decir pulverizado. De modo que era necesario dos cosas, </p><p>la primera: el registro de marca ante el rgano del estado respectivo, en </p><p>donde todo fue un procedimiento sencillo y corto. El problema vino </p><p>cuando se necesitaba el registro sanitario, la entidad que supervisa y </p><p>entrega estos permisos, haca patente su naturaleza lenta. La entidad </p><p>requera muestras del producto, las mismas que se enviaron junto al </p><p>certificado que antes haba extendido. Las muestras luego de ser </p><p>evaluadas en sus componentes eran autorizadas, para realizar </p><p>posteriormente la supervisin del proceso de embolsado. Y obviamente </p><p>ya se haba realizado una gran inversin sin tener la patente. </p><p>El producto deba ser comercializado, para ello se crearon bolsas </p><p>que reflejaban a toda la familia, como imagen principal del producto, </p></li><li><p>dando la idea de un producto apto para todos, un mercado no </p><p>segmentado por edades, pero si por niveles econmicos, ya que Roxana </p><p>tuvo como primera idea colocarlo en los supermercados, ya que en otros </p><p>mercados se venda sin ningn tipo de registros de sanidad por tanto los </p><p>costos y la calidad del producto eran muy bajos. Para ello se vali de las </p><p>experiencias que tuvo vendiendo huevos de codorniz, sin embargo no </p><p>todos los supermercados aceptaron este nuevo producto, y algunos </p><p>supermercados no existan, como Maxi, de modo que el producto empez </p><p>a tener un horizonte negativo, por lo menos estancado en cuanto al </p><p>crecimiento del negocio y sin recuperar la inversin. </p><p>Con la ayuda de ellos se propuso entrar en nuevas formas de </p><p>consumo y nuevos espacios de venta, para ello detecto a los </p><p>restaurantes, cafeteras, pequeos negocios de jugos, dulceras. El </p><p>objetivo ahora era vender la maca como parte de los jugos, de los </p><p>yogures, de las tortas. Para esto ella debi convencer a los propietarios </p><p>de incorporar en la cartilla la opcin de los productos combinados con </p><p>maca, tambin de colocarle al consumidor en la mesa el producto y maca </p><p>disuelta para vaciar. De este modo ella consigui venderles a cafeteras y </p><p>jugueras. </p><p>Para colocar el producto se requeran algunas prcticas de ventas, </p><p>por ejemplo que dejar la maca en consignacin, se cobraba al finalizar </p><p>cada semana, lo que supona invertir dinero mientras se recuperaba la </p><p>venta, algo que los empresarios conocen como capital de trabajo. Sin </p><p>embargo Roxana, pronto se dio cuenta de algo, ya no esta sola en el </p><p>mercado, comenz a ver que macavida comienza a ser desplazada en el </p><p>mercado, las empresas comienzan a colocar productos combinados </p><p>como: macavena, hojuelas de trigo y maca, maca en polvo en frascos </p><p>sellados y con complementos vitamnicos, que fueron desplazando a la </p><p>bolsita de macavida, adems ingresaron una enorme variedad de marcas </p><p>colocadas para la maca. Los competidores comenzaron a ser agresivos, </p></li><li><p>de modo que Roxana comenz a pensar en nuevas oportunidades de </p><p>negocios. </p><p>Ahora est entrando en el negocio con la incursin de menestras, y </p><p>ha decidido cambiar el nombre a cosechas Romero. Sin embargo, sigue </p><p>enfrentando un declive en sus ingresos a pesar de todos sus esfuerzos </p><p>porque la empresa crezca. Por qu no ha logrado aumentar sus ingresos, </p><p>que debe implementar para lograr posicionarse del mercado, que puede </p><p>hacer La familia Romero para que ahora Cosechas Romero sea una </p><p>empresa exitosa. </p></li><li><p> IDENTIFICACIN DE LOS PROBLEMAS </p><p> Existen ideas nacidas de la observacin de cualquier hecho de la </p><p>realidad que pueden o no transformarse en problemas de investigacin. Al </p><p>principio esas ideas son vagas y confusas, no se sabe qu es lo que </p><p>sucede. Luego, despus de pensar mucho y estar en relacin continua </p><p>con el objeto de investigacin se puede lograr una identificacin cada vez </p><p>ms clara de la situacin problemtica. Antes de estar en condiciones de </p><p>enunciar y analizar un problema de investigacin es necesario saber en </p><p>qu consiste y comprender cmo puede surgir en la mente del </p><p>investigador. La identificacin del problema de investigacin consiste en </p><p>aislar del conjunto posible de situaciones concretas que puede ofrecer un </p><p>tema determinado, una situacin particular que pueda ser sometida a </p><p>observacin y anlisis a fin de establecer interrogantes y respuestas </p><p>hipotticas que han de someterse a comprobacin. Es la dificultad en </p><p>nuestro conocimiento de algn aspecto de la realidad objetiva y la </p><p>necesidad de encontrarle una respuesta, lo que nos impulsa a saber en </p><p>qu consiste, es decir, a identificar en ella un problema de investigacin. </p><p>Analizando cada uno de los fracasos en los intentos del posicionamiento </p><p>del producto de la familia Romero en el mercado se realiza el siguiente </p><p>diagrama causa-efecto donde se seala de forma grfica las posibles </p><p>causas del problema. </p></li><li><p>DIAGRAMA CAUSA-EFECTO </p></li><li><p>HERRAMIENTAS PARA SOLUCIONAR EL PROBLEMA DE </p><p>POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO </p><p>Realizado por: Miquelina Izarra </p><p> TORMENTA DE IDEAS </p><p>Luego de hacer un anlisis del Diagrama de Ishikawa, se decidi </p><p>realizar una tormenta de ideas, para proponer posibles soluciones a los </p><p>problemas, que en base a lo suministrado desde nuestro punto de vista </p><p>consideramos que es la organizacin del equipo de trabajo, la falta de </p><p>experiencia y estrategias ya que cada vez que colocan un producto en el </p><p>mercado no logran recuperar la inversin, no obtienen ganancias, no </p><p>realizan estudios de mercado. </p><p>Estas son las posibles soluciones que se pueden implementar para </p><p>aumentar las ventas: </p><p>1. Involucrar a la Familia Romero delegando responsabilidades a los </p><p>integrantes del equipo; que c/u se haga responsable de una actividad. </p><p>2. Definir metas; que se quiere lograr, hasta donde llegar. Ventas de </p><p>productos desde el hogar? Adquirir local? </p><p>3. Con qu medios se cuenta (vehculos), para comprar insumos. </p><p>4. Quines se encargaran de distribuir el producto, que rutas? </p><p>5. Capacitar el equipo o parte de el en cuanto a estudio de mercado </p><p>6. Analizar el mercado del sector y reas cercanas </p></li><li><p>7. Contactar conocidos, introducir producto por all </p><p>8. Optimizar los procesos logstica. </p><p>9. Conocer a los clientes. </p><p>10. Facilitar la vida de los clientes a la hora de realizar su compra. </p><p>11. Colocar precio adecuado a los productos </p><p>12. Innovar constantemente </p><p>13. Prestar atencin a quejas / reclamos y sugerencias </p><p>14. Premiar clientes fieles </p><p>15. Sorprender clientes con ofertas y combos </p><p>16. Antes de invertir conocer los competidores </p><p>17. Evaluar a travs de que medio llega mejor la informacin al </p><p>consumidor. </p><p>18. Hacer estudio de proyecto, costos de inversin y tiempo de </p><p>recuperacin de la inversin </p></li><li><p> DIAGRAMA DE FLUJO </p><p>INICIO </p><p>INTRODUCCIN AL </p><p>MERCADO DEL </p><p>PRODUCTO </p><p>SE REALIZO LA </p><p>CAPTACIN DE </p><p>LOS CLIENTES </p><p>SI </p><p>NO </p><p>SE DEBE APLICAR </p><p>UNA ESTRATEGIA DE </p><p>MERCADEO DEL </p><p>PRODUCTO </p><p> SE DA INICIO A LA </p><p>COMERCIALIZACION </p><p>DEL PRODUCTO </p><p>CREACIN DE LA </p><p>EMPRESA MACAVIDIA </p><p>SE CREA EL LOGO DE </p><p>LA EMPRESA </p><p>HAY ACEPTACIN </p><p>DEL PRODUCTO </p><p>SI </p><p>NO </p><p> SE CREA UNA </p><p>IMAGEN FAMILIAR </p><p>COMO ESTRATEGIA </p><p>DE VENTA </p><p> SE DEBE EVALUAR </p><p>LAS DEFECIENCIAS </p><p>DEL PRODUCTO </p><p> SE ESTUDIARON LAS </p><p>NECESIDADES DE </p><p>LOS CLIENTES </p><p> SE REALIZA LA BUSQUEDA </p><p>DE NUEVOS MERCADOS </p><p>PARA COLOCAR EL </p><p>PRODUCTO </p><p>EFECTUAN </p><p>PEDIDOS DEL </p><p>PRODUCTOS </p><p>SI </p><p>NO </p><p> SE EJECUTA LA </p><p>COBRANZA DE LOS </p><p>PEDIDOS DEL </p><p>PRODUCTO </p><p>SE DEBE </p><p>CAMBIAR LA </p><p>ESTRATEGA </p><p>DE VENTAS </p><p>ES EFECTIVO </p><p>ESTE </p><p>PROCESO </p><p>NO </p><p>SI </p><p>SE CONTINUA </p><p>CON LAS </p><p>VENTAS DEL </p><p>PRODUCTO </p><p> LOS CLIENTES SE </p><p>RETRASAN CON LOS </p><p>PAGOS </p><p>HAY UN AUMENTO DE </p><p>LA COMPETENCIA </p><p>SE DECIDE EFECTUAR </p><p>UNA NUEVA </p><p>ESTRATEGIA </p><p>NO </p><p>SI </p><p>SE EFECTU EL </p><p>CAMBIO DE NOMBRE </p><p>DE LA EMPRESA </p><p>SE CAMBIO EL RUBRO </p><p>O PRODUCTO A </p><p>VENDER </p><p>FIN </p></li><li><p>Realizado por Ernesto Aquino </p><p>Conclusiones: </p><p>A.-La estrategia de cobranzas no fue efectiva. </p><p>B.-El producto a pesar de ser competitivo, por el hecho de no poseer la </p><p>permisologa sanitaria correspondiente redujo el mercado. </p><p>C.-No se realiz un proceso de comercializacin o publicidad efectivo. </p><p>D.-La falta de experiencia del personal juega un papel importante a la </p><p>hora de la comercializacin y venta del producto. </p><p>E.-Debera haberse realizado un estudio de mercado, con el fin de </p><p>identificar las zonas donde posiblemente sea ms comercial o posea </p><p>mayor aceptacin el producto. </p><p>F.-Hacia identificar a qu tipo de pblico o personas estaba dirigido el </p><p>producto. </p><p>G.-El poco tiempo de permanencia del producto en el mercado </p><p>imposibilita el hecho de poder establecerse como marca. </p><p>H.-No poda esperarse compararse con los grandes comercios que ya </p><p>tienen o poseen toda una estructura en sus organizaciones. </p></li><li><p> RECOLECCIN DE DATOS </p><p> Esta informacin viene dada a partir de datos fiables, estructurados </p><p>y de fcil anlisis; por tanto viene a ser la herramienta que permite </p><p>recoger estos datos y por lo tanto el diseo de sus formatos debe ser de </p><p>fcil uso y conciso. </p><p>Hoja de recogida de datos Empresa: Macavida </p><p>Realizado por: Francisco contreras. </p><p>Posicionamiento en el mercado </p><p>metas y/o objetivos </p><p>si no </p><p>Metas establecidas x </p><p>mercado meta x </p><p>Ubicacin de clientes x </p><p> Medios con el que se cuentas </p><p>recursos si no </p><p>Se posee vehculos? x </p><p>Equipos Para Manipular prod. x </p><p> Estrategias de ventas. </p><p>Estrategias de ventas. si no </p><p>ubicacin de clientes x </p><p>Logstica establecida x </p><p>Manejo de ordenes compras x </p><p>Recurso Humanos </p><p>RR HH si no </p><p>Se Cuenta con personal? x </p><p>Experiencia en ventas? x </p><p>poseen compromiso hacia la empresa x </p></li><li><p>Segn los datos recolectados. Esta empresa deberan establecer </p><p>metas para saber hacia dnde va y que quieren lograr, adems ello tener </p><p>equipos para manipular su producto, pero lo ms importante es la </p><p>captacin de cliente, y tener personal con experiencia en ventas, pero </p><p>est siendo una empresa familiar deberan establecerse funciones dentro </p><p>de la organizacin. </p></li><li><p> LISTA DE CHEQUEO </p><p>Realizado por: Macargeli Arvalo </p><p>Las listas de chequeo permiten realizar la verificacin de las </p><p>caractersticas de la empresa, pueden aplicarse tambin a conglomerados </p><p>empresariales y pueden acondicionarse de acuerdo con la estructura </p><p>objeto de chequeo. Este instrumento permite identificar puntos dbiles as </p><p>como oportunidades de mejora a travs de la verificacin de un listado de </p><p>aspectos presentes o no en el rea a revisar. Pueden aplicarse en las </p><p>diferentes actividades de la empresa y en los diferentes eslabones de la </p><p>cadena del producto; tambin pueden combinarse con otros instrumentos </p><p>de la coeficiencia. </p><p>Como se puede observar la familia Romero ha tenido muchos </p><p>fracasos en cuanto a la empresa que manejan llamada Macavida en un </p><p>principio. A continuacin aplicaremos una lista de chequeo para la </p><p>empresa, que a su vez es una herramienta para solucionar problemas en </p><p>el posicionamiento del mercado. </p><p>INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA </p><p>Nombre o razn social: MACAVIDA </p><p>Direccin: </p><p>Rif: xxxxxxxxxxxxxxx </p></li><li><p>ASPECTOS LEGALES QUE DEBE CUMPLIR LA EMPRESA. </p><p>AUTORIZACIONES SI NO </p><p>Cuenta con patente municipal. X </p><p>Cuenta con autorizacin sanitaria. X </p><p>Cuenta con instalaciones de espacio fsico. X </p><p>GENERALIDADES SOBRE LA EMPRESA. </p><p>La empresa y su entorno SI NO </p><p>La empresa brinda productos y servicios a la </p><p>sociedad? </p><p>X </p><p>La empresa cuenta con personal? X </p><p>Se cuenta con los recursos necesarios para la </p><p>produccin? </p><p> X </p><p>La empresa posee posibles clientes potenciales? X </p><p>Satisface las necesidades de los clientes...</p></li></ul>