REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITCNICO

SANTIAGO MARIO EXTENSIN MARACAY

ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

LA EMPRESA CRECE CASO DE ESTUDIO

ELECTIVA IV (SISTEMA DE GESTIN)

Autores: Lisbeth Martnez Francisco Contreras

Ernesto Aquino Jose Belmonte

Macaryeli Arevalo Yeksika Ramos Miquelina Izarra

Profesora: Ing. Ysabel Flores

Seccin: IL

Maracay Agosto 2015

CASO DE ESTUDIO: LA EMPRESA CRECE

La familia Romero, dirigida por Mara tena adems otros

miembros, Roxana que en 1998, contaba con 16 aos de edad, era una

de las ms activas e independientes, para ella ganarse el dinero por

cuenta propia no era algo ajeno. Roxana siempre pendiente de las formas

de ganar dinero, haba meses antes contactado con el propietario de

VIDANDINA, empresa que publicitaba en televisin algo sumamente

nuevo en ese entonces: los huevos de codorniz. VIDANDINA, una

empresa joven, tena instalaciones dedicadas a la cra de estas aves y

colocaba los huevos a nivel nacional, debidamente empacados. Para ello

la empresa recurra a jvenes estudiantes o personas motivadas en ganar

dinero mediante la venta de este producto nuevo en el mercado. Roxana,

vio el anuncio de VIDANDINA en televisin, no lo pens dos veces y

contacto con la empresa, la misma que le envo las muestras de huevos y

empaques, para que ella inicie el proceso de colocacin y desarrollo del

producto en su pas Roxana decidi tener una estrategia de llegada en el

mercado, para ello estableci la lista de posibles clientes, generalmente

centros comerciales como: El Sper, El Centro, Maxi.

Luego averigu quienes eran los gerentes y procedi a visitarlos,

llevaba consigo las muestras del producto, los empaques, la forma de

colocar en los estantes, manuales de informacin nutricional, formas de

presentacin del producto, forma de comer los huevitos o comidas en

donde puede usarse. Con esta amplia informacin procedi a negociar y

lograr sus primeras ventas. El proceso no fue simple, largas horas de

espera al gerente, repetidas visitas hasta que le daban citas, en fin ella no

desmayaba en el esfuerzo. El negocio no pareca ir mal, sin embargo

Roxana deseaba crecer como empresaria, de modo que empez a ver

nuevas posibilidades, una de ellas surgi ante el creciente inters del

consumidor por productos sanos, la tendencia se manifestaba en los

mercados ms crecientes y sofisticados, por ejemplo Lima, Roxana en

sus viajes a la capital fue detectando esas nuevas necesidades del

pblico, los productos naturales que incorporaban una serie de nutrientes

o fortalezas para el organismo, comenzaban a entrar con fuerza en el

mercado de productos alimenticios.

Vio esta posibilidad en un tubrculo llamado Maca, reunidos en

familia, los Romero decidieron lanzar la maca en polvo en el mercado, el

producto poda ser preparado de manera instantnea, de modo que poda

ser mezclado con las comidas fcilmente, sin embargo eran conscientes

de que deban tener una marca y un logo, el mismos que hara de la maca

de los Romero un producto diferente a cualquier otro que luego pudiera

entrar en el mercado. Para ello se propusieron varios nombres y quedo el

de macavida, colocar el nombre fue algo no tan sencillo, se exploraron

diversos enfoques, por ejemplo para qu sirve la maca?, cmo se

consume la maca?, con qu se mezcla la maca?, en fin.

Luego de deliberar un buen rato, concluyeron que la maca

mantena la vida plena y saludable, de modo que el producto deba

relacionarse con la vida. Macavida, sin embargo necesitaba venderse de

manera formal, para ello se requeran autorizaciones sanitarias del

producto, puesto que la idea era venderlo en bolsa y adems estaba

procesado, es decir pulverizado. De modo que era necesario dos cosas,

la primera: el registro de marca ante el rgano del estado respectivo, en

donde todo fue un procedimiento sencillo y corto. El problema vino

cuando se necesitaba el registro sanitario, la entidad que supervisa y

entrega estos permisos, haca patente su naturaleza lenta. La entidad

requera muestras del producto, las mismas que se enviaron junto al

certificado que antes haba extendido. Las muestras luego de ser

evaluadas en sus componentes eran autorizadas, para realizar

posteriormente la supervisin del proceso de embolsado. Y obviamente

ya se haba realizado una gran inversin sin tener la patente.

El producto deba ser comercializado, para ello se crearon bolsas

que reflejaban a toda la familia, como imagen principal del producto,

dando la idea de un producto apto para todos, un mercado no

segmentado por edades, pero si por niveles econmicos, ya que Roxana

tuvo como primera idea colocarlo en los supermercados, ya que en otros

mercados se venda sin ningn tipo de registros de sanidad por tanto los

costos y la calidad del producto eran muy bajos. Para ello se vali de las

experiencias que tuvo vendiendo huevos de codorniz, sin embargo no

todos los supermercados aceptaron este nuevo producto, y algunos

supermercados no existan, como Maxi, de modo que el producto empez

a tener un horizonte negativo, por lo menos estancado en cuanto al

crecimiento del negocio y sin recuperar la inversin.

Con la ayuda de ellos se propuso entrar en nuevas formas de

consumo y nuevos espacios de venta, para ello detecto a los

restaurantes, cafeteras, pequeos negocios de jugos, dulceras. El

objetivo ahora era vender la maca como parte de los jugos, de los

yogures, de las tortas. Para esto ella debi convencer a los propietarios

de incorporar en la cartilla la opcin de los productos combinados con

maca, tambin de colocarle al consumidor en la mesa el producto y maca

disuelta para vaciar. De este modo ella consigui venderles a cafeteras y

jugueras.

Para colocar el producto se requeran algunas prcticas de ventas,

por ejemplo que dejar la maca en consignacin, se cobraba al finalizar

cada semana, lo que supona invertir dinero mientras se recuperaba la

venta, algo que los empresarios conocen como capital de trabajo. Sin

embargo Roxana, pronto se dio cuenta de algo, ya no esta sola en el

mercado, comenz a ver que macavida comienza a ser desplazada en el

mercado, las empresas comienzan a colocar productos combinados

como: macavena, hojuelas de trigo y maca, maca en polvo en frascos

sellados y con complementos vitamnicos, que fueron desplazando a la

bolsita de macavida, adems ingresaron una enorme variedad de marcas

colocadas para la maca. Los competidores comenzaron a ser agresivos,

de modo que Roxana comenz a pensar en nuevas oportunidades de

negocios.

Ahora est entrando en el negocio con la incursin de menestras, y

ha decidido cambiar el nombre a cosechas Romero. Sin embargo, sigue

enfrentando un declive en sus ingresos a pesar de todos sus esfuerzos

porque la empresa crezca. Por qu no ha logrado aumentar sus ingresos,

que debe implementar para lograr posicionarse del mercado, que puede

hacer La familia Romero para que ahora Cosechas Romero sea una

empresa exitosa.

IDENTIFICACIN DE LOS PROBLEMAS

Existen ideas nacidas de la observacin de cualquier hecho de la

realidad que pueden o no transformarse en problemas de investigacin. Al

principio esas ideas son vagas y confusas, no se sabe qu es lo que

sucede. Luego, despus de pensar mucho y estar en relacin continua

con el objeto de investigacin se puede lograr una identificacin cada vez

ms clara de la situacin problemtica. Antes de estar en condiciones de

enunciar y analizar un problema de investigacin es necesario saber en

qu consiste y comprender cmo puede surgir en la mente del

investigador. La identificacin del problema de investigacin consiste en

aislar del conjunto posible de situaciones concretas que puede ofrecer un

tema determinado, una situacin particular que pueda ser sometida a

observacin y anlisis a fin de establecer interrogantes y respuestas

hipotticas que han de someterse a comprobacin. Es la dificultad en

nuestro conocimiento de algn aspecto de la realidad objetiva y la

necesidad de encontrarle una respuesta, lo que nos impulsa a saber en

qu consiste, es decir, a identificar en ella un problema de investigacin.

Analizando cada uno de los fracasos en los intentos del posicionamiento

del producto de la familia Romero en el mercado se realiza el siguiente

diagrama causa-efecto donde se seala de forma grfica las posibles

causas del problema.

DIAGRAMA CAUSA-EFECTO

HERRAMIENTAS PARA SOLUCIONAR EL PROBLEMA DE

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

Realizado por: Miquelina Izarra

TORMENTA DE IDEAS

Luego de hacer un anlisis del Diagrama de Ishikawa, se decidi

realizar una tormenta de ideas, para proponer posibles soluciones a los

problemas, que en base a lo suministrado desde nuestro punto de vista

consideramos que es la organizacin del equipo de trabajo, la falta de

experiencia y estrategias ya que cada vez que colocan un producto en el

mercado no logran recuperar la inversin, no obtienen ganancias, no

realizan estudios de mercado.

Estas son las posibles soluciones que se pueden implementar para

aumentar las ventas:

1. Involucrar a la Familia Romero delegando responsabilidades a los

integrantes del equipo; que c/u se haga responsable de una actividad.

2. Definir metas; que se quiere lograr, hasta donde llegar. Ventas de

productos desde el hogar? Adquirir local?

3. Con qu medios se cuenta (vehculos), para comprar insumos.

4. Quines se encargaran de distribuir el producto, que rutas?

5. Capacitar el equipo o parte de el en cuanto a estudio de mercado

6. Analizar el mercado del sector y reas cercanas

7. Contactar conocidos, introducir producto por all

8. Optimizar los procesos logstica.

9. Conocer a los clientes.

10. Facilitar la vida de los clientes a la hora de realizar su compra.

11. Colocar precio adecuado a los productos

12. Innovar constantemente

13. Prestar atencin a quejas / reclamos y sugerencias

14. Premiar clientes fieles

15. Sorprender clientes con ofertas y combos

16. Antes de invertir conocer los competidores

17. Evaluar a travs de que medio llega mejor la informacin al

consumidor.

18. Hacer estudio de proyecto, costos de inversin y tiempo de

recuperacin de la inversin

DIAGRAMA DE FLUJO

INICIO

INTRODUCCIN AL

MERCADO DEL

PRODUCTO

SE REALIZO LA

CAPTACIN DE

LOS CLIENTES

SI

NO

SE DEBE APLICAR

UNA ESTRATEGIA DE

MERCADEO DEL

PRODUCTO

SE DA INICIO A LA

COMERCIALIZACION

DEL PRODUCTO

CREACIN DE LA

EMPRESA MACAVIDIA

SE CREA EL LOGO DE

LA EMPRESA

HAY ACEPTACIN

DEL PRODUCTO

SI

NO

SE CREA UNA

IMAGEN FAMILIAR

COMO ESTRATEGIA

DE VENTA

SE DEBE EVALUAR

LAS DEFECIENCIAS

DEL PRODUCTO

SE ESTUDIARON LAS

NECESIDADES DE

LOS CLIENTES

SE REALIZA LA BUSQUEDA

DE NUEVOS MERCADOS

PARA COLOCAR EL

PRODUCTO

EFECTUAN

PEDIDOS DEL

PRODUCTOS

SI

NO

SE EJECUTA LA

COBRANZA DE LOS

PEDIDOS DEL

PRODUCTO

SE DEBE

CAMBIAR LA

ESTRATEGA

DE VENTAS

ES EFECTIVO

ESTE

PROCESO

NO

SI

SE CONTINUA

CON LAS

VENTAS DEL

PRODUCTO

LOS CLIENTES SE

RETRASAN CON LOS

PAGOS

HAY UN AUMENTO DE

LA COMPETENCIA

SE DECIDE EFECTUAR

UNA NUEVA

ESTRATEGIA

NO

SI

SE EFECTU EL

CAMBIO DE NOMBRE

DE LA EMPRESA

SE CAMBIO EL RUBRO

O PRODUCTO A

VENDER

FIN

Realizado por Ernesto Aquino

Conclusiones:

A.-La estrategia de cobranzas no fue efectiva.

B.-El producto a pesar de ser competitivo, por el hecho de no poseer la

permisologa sanitaria correspondiente redujo el mercado.

C.-No se realiz un proceso de comercializacin o publicidad efectivo.

D.-La falta de experiencia del personal juega un papel importante a la

hora de la comercializacin y venta del producto.

E.-Debera haberse realizado un estudio de mercado, con el fin de

identificar las zonas donde posiblemente sea ms comercial o posea

mayor aceptacin el producto.

F.-Hacia identificar a qu tipo de pblico o personas estaba dirigido el

producto.

G.-El poco tiempo de permanencia del producto en el mercado

imposibilita el hecho de poder establecerse como marca.

H.-No poda esperarse compararse con los grandes comercios que ya

tienen o poseen toda una estructura en sus organizaciones.

RECOLECCIN DE DATOS

Esta informacin viene dada a partir de datos fiables, estructurados

y de fcil anlisis; por tanto viene a ser la herramienta que permite

recoger estos datos y por lo tanto el diseo de sus formatos debe ser de

fcil uso y conciso.

Hoja de recogida de datos Empresa: Macavida

Realizado por: Francisco contreras.

Posicionamiento en el mercado

metas y/o objetivos

si no

Metas establecidas x

mercado meta x

Ubicacin de clientes x

Medios con el que se cuentas

recursos si no

Se posee vehculos? x

Equipos Para Manipular prod. x

Estrategias de ventas.

Estrategias de ventas. si no

ubicacin de clientes x

Logstica establecida x

Manejo de ordenes compras x

Recurso Humanos

RR HH si no

Se Cuenta con personal? x

Experiencia en ventas? x

poseen compromiso hacia la empresa x

Segn los datos recolectados. Esta empresa deberan establecer

metas para saber hacia dnde va y que quieren lograr, adems ello tener

equipos para manipular su producto, pero lo ms importante es la

captacin de cliente, y tener personal con experiencia en ventas, pero

est siendo una empresa familiar deberan establecerse funciones dentro

de la organizacin.

LISTA DE CHEQUEO

Realizado por: Macargeli Arvalo

Las listas de chequeo permiten realizar la verificacin de las

caractersticas de la empresa, pueden aplicarse tambin a conglomerados

empresariales y pueden acondicionarse de acuerdo con la estructura

objeto de chequeo. Este instrumento permite identificar puntos dbiles as

como oportunidades de mejora a travs de la verificacin de un listado de

aspectos presentes o no en el rea a revisar. Pueden aplicarse en las

diferentes actividades de la empresa y en los diferentes eslabones de la

cadena del producto; tambin pueden combinarse con otros instrumentos

de la coeficiencia.

Como se puede observar la familia Romero ha tenido muchos

fracasos en cuanto a la empresa que manejan llamada Macavida en un

principio. A continuacin aplicaremos una lista de chequeo para la

empresa, que a su vez es una herramienta para solucionar problemas en

el posicionamiento del mercado.

INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA

Nombre o razn social: MACAVIDA

Direccin:

Rif: xxxxxxxxxxxxxxx

ASPECTOS LEGALES QUE DEBE CUMPLIR LA EMPRESA.

AUTORIZACIONES SI NO

Cuenta con patente municipal. X

Cuenta con autorizacin sanitaria. X

Cuenta con instalaciones de espacio fsico. X

GENERALIDADES SOBRE LA EMPRESA.

La empresa y su entorno SI NO

La empresa brinda productos y servicios a la

sociedad?

X

La empresa cuenta con personal? X

Se cuenta con los recursos necesarios para la

produccin?

X

La empresa posee posibles clientes potenciales? X

Satisface las necesidades de los clientes X

La empresa se adapta a futuros cambios, en

cuanto al crecimiento de la misma?

X

La empresa es innovadora? X

La empresa conoce su competencia? X

Como podemos observar a travs de la lista de chequeo la familia

Romero, no se ha logrado posicionar en camino del xito, ya que dicha

empresa ha tenido muchos fracasos en trminos de produccin,

innovacin, publicidad entre otros. De acuerdo a las diferentes

herramientas aplicadas para dicho problemas podemos determinar que la

familia Romero, debe organizar sus ideas principalmente delegar un lder,

asignar tareas a los dems miembros de la familia, punto importante

buscar un espacio fsico que se encuentre en condiciones ptimas para

producir, almacenar, vender y distribuir la mercanca fabricada. Adems

de finiquitar un nombre para la marca ya que de lo contrario esto puede

confundir a los clientes y ser muy mal visto por los mismos. Como se

observa en el caso de estudio la familia Romero posee competencia en

cuanto a sus productos, para marcar la diferencia es necesario que dicha

marca o producto sea innovador sin perder la esencia por la cual se dio a

conocer. Si se cumple con cada una de las herramientas o mejor dicho de

las posibles soluciones, la familia Romero caminara rumbo al xito en

aspectos de produccin y as cumplir la meta establecida, es necesario

que se cumpla con la visin para as ver una mejora del mismo.

DIAGRAMA DE PARETO

POR QU ROXANA NO HA LOGRADO INCREMENTAR SUS INGRESOS? (Posicin en el Mercado)

N Defectos N de Defectos

Acumulados % Total % Total Acumulado

Recurso

Humano 3 3 27,27% 27,27%

Competencia 3 6 27,27% 54,55%

Mercadotecnia 2 8 18,18% 72,73%

Estrategias 1 9 9,09% 81,82%

Mtodos 1 10 9,09% 90,91%

Objetivos 1 11 9,09% 100,00%

Realizado por: Jos Belmonte

Anlisis:

Como se observa en la grfica, basndose en el diagrama de

Ishikawa, la mayor cantidad de defectos los posee El Recurso humano,

La Competencia y La Mercadotecnia los cuales representan el 80% de

las causas del problema o la raz de la causa de la posicin en el mercado

de la Familia Romero, as como lo expresa la Teora de Pareto, 80% de

los problemas se explica por aproximadamente el 20% de las

causas. Por lo tanto, se sugiere realizar planes de adiestramiento e

induccin para el buen desempeo de la operatividad de la organizacin,

as como la elaboracin de un organigrama para establecer las funciones

de cada uno de los trabajadores; crear planes estratgicos como por

ejemplo ofertas, promociones, cambios de presentacin, etc., que permita

posicionarse en el mercado y ser ms competitivo y por ltimo, y no

menos importante, realizar estudios de mercado para evaluar los posibles

clientes potenciales, a cuales se les puede ofrecer crditos, concesiones,

entre otros para captar la atencin del negocio.

ANALISIS DE FODA

Realizado por: Yeksika Ramos

El anlisis FODA es una tcnica sencilla de diagnstico de una

empresa u organizacin, con base a la deteccin y el anlisis del impacto

(positivo o negativo) de los elementos internos y externos de su ambiente,

que permiten conocer la situacin actual y poder tomar las mejores

decisiones para resolver problemas y alcanzar el logro de las estrategias.

En este mismo orden de ideas, se procede a realizar los cuadros

de las estrategias propuestas para la empresa de la familia Romero, en

donde se busca aumentar los ingresos y lograr un posicionamiento en el

mercado.

Factores

Internos

Factores Externos

Fortalezas:

Buen historial crediticio

Poseen buenas relacin comercial con clientes

Debilidades:

Falta de capital para invertir y atacar otros mercados

Tener clientes morosos

El poco conocimiento del mercado

Oportunidades:

Nuevas presentaciones de sus productos

Mejor calidad de material que la competencia

Aceptacin de la calidad en el mercado local

Estrategia FO

Realizar una investigacin a fondo

del mercado para lograr una mejor posicin y reconocimiento en la localidad

Estrategia DO

Disear un plan de oferta que

dinamice el pago de los productos

Realizar mayor publicidad

Amenazas:

Entrada de la competencia en el mercado local

Pocos puntos de venta en la localidad

Sus proveedores le hacen competencia

Estrategia FA

Exigir a los proveedores exclusividad en la distribucin de

la materia prima

Estrategia DA

Mejor manejo del capital de trabajo para entradas a nuevos mercados

Conclusiones de FODA

Una vez que la empresa MACAVIDA conoce cada oportunidad y

fortaleza debe valerse de ellas para disminuir las debilidades y saber

atacar a las amenazas segn se presenten, en este sentido si la empresa

realiza como estrategia una investigacin a fondo del mercado que les

ayude a conocer ms de l, les ayudara a mejorar sus productos y ventas,

generando un mejor posicionamiento en el mercado. Tambin se les

recomienda disear un plan de oferta, con esto se ganan clientes y se

evitan aquellos que tardan en pagar y generan retardo al proceso

productivo de la empresa, a su vez deben realizar mayor publicidad que le

d a los posibles clientes conocimientos de los productos que ofrecen.

Deben exigir a los proveedores exclusividad en la distribucin de la

materia prima evitando que la competencia tenga fcil acceso a ella y por

ultimo como empresa realizar un mejor manejo del capital de trabajo que

ayude a responder ante cualquier circunstancia que se presente y as

lograr entrada a nuevos mercados

CONCLUSIN

Un sistema de gestin es una estructura operacional de trabajo,

bien documentada e integrada a los procedimientos tcnicos y

gerenciales, para guiar las acciones de la fuerza de trabajo, la maquinaria

o equipos, y la informacin de la organizacin de manera prctica y

coordinada y que asegure la satisfaccin del cliente y bajos costos.

A este respecto, en el caso de la empresa MACAVIDA, radica una

serie de problemas influenciados en el rea administrativa y de mercadeo,

esto se genera por a la falta de planeacin, organizacin, ejecucin y

control de la misma. Una de las principales fallas externas del producto

es el empaque, puesto que, es de muy mala calidad y se asemeja a la

competencia, causando as el poco reconocimiento de ellos. La

insuficiencia del perfil para desempear los diferentes roles asignados

causo una serie de anomalas en el proceso de fabricacin del producto,

debido a la deficiencia en la seleccin del personal y proveedores, debido

a la toma de decisiones inadecuadas a la hora de seleccionar, y que

estuviera acorde a las necesidades de la empresa esto produjo ciertas

fallas en la produccin de los productos y el transporte para los mismos

Debido a esta serie de inconvenientes se efectuaron ciertas

investigaciones que ayudo a recaudar la informacin necesaria para

utilizar las herramientas que dieron a conocer las causas de los

problemas y las estrategias de solucin a las complicaciones existentes

dentro de la empresa MACAVIDA, llegando a concluir de forma global que

se necesita que la empresa establezca metas para saber hacia dnde va

y que quieren lograr, adems ellos tienen que capacitar el equipo o parte

de l en cuanto al estudio de mercado de la Familia Romero, as como lo

expresa la Teora de Pareto, 80% de los problemas se explica por

aproximadamente el 20% de las causas. Por lo tanto, se sugiere realizar

planes de adiestramiento e induccin para el buen desempeo de la

operatividad de la organizacin, as como la elaboracin de un

organigrama para establecer las funciones de cada uno de los

trabajadores, tambin se deben aplicar estrategias como disear un plan

de oferta que dinamice el pago de los productos, realizar mayor

publicidad, exigir a los proveedores exclusividad en la distribucin de la

materia prima y llevar un mejor manejo del capital de trabajo para

entradas a nuevos mercados

En este mismo sentido, si se cumple con cada una de las

herramientas o mejor dicho de las posibles soluciones, la familia Romero

caminara rumbo al xito en aspectos de produccin y as cumplir la meta

establecida, es necesario que se cumpla con la visin para as ver una

mejora del mismo.

RECOMENDACIONES

Definir roles dentro del equipo familiar

Delegar responsabilidades de acuerdo al rol establecido

Capacitarse en cuanto a estudio de mercado

Establecer objetivos a corto y largo plazo

Establecer costos del producto acuerdo a la inversin

Analizar recursos con los que se cuenta

Llevar contabilidad

Definir estrategias de ventas

Establecer tiempos y procesos de cobros a los clientes

Elaborar un plan de seguimiento de las estrategias establecidas y

realizar e implementar las correcciones necesarias

Publicidad del producto en algn medio

Definir el mercado