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7 Herramientas claves para solución de problemas

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  • REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITCNICO

    SANTIAGO MARIO EXTENSIN MARACAY

    ESCUELA DE INGENIERA INDUSTRIAL

    LA EMPRESA CRECE CASO DE ESTUDIO

    ELECTIVA IV (SISTEMA DE GESTIN)

    Autores: Lisbeth Martnez Francisco Contreras

    Ernesto Aquino Jose Belmonte

    Macaryeli Arevalo Yeksika Ramos Miquelina Izarra

    Profesora: Ing. Ysabel Flores

    Seccin: IL

    Maracay Agosto 2015

  • CASO DE ESTUDIO: LA EMPRESA CRECE

    La familia Romero, dirigida por Mara tena adems otros

    miembros, Roxana que en 1998, contaba con 16 aos de edad, era una

    de las ms activas e independientes, para ella ganarse el dinero por

    cuenta propia no era algo ajeno. Roxana siempre pendiente de las formas

    de ganar dinero, haba meses antes contactado con el propietario de

    VIDANDINA, empresa que publicitaba en televisin algo sumamente

    nuevo en ese entonces: los huevos de codorniz. VIDANDINA, una

    empresa joven, tena instalaciones dedicadas a la cra de estas aves y

    colocaba los huevos a nivel nacional, debidamente empacados. Para ello

    la empresa recurra a jvenes estudiantes o personas motivadas en ganar

    dinero mediante la venta de este producto nuevo en el mercado. Roxana,

    vio el anuncio de VIDANDINA en televisin, no lo pens dos veces y

    contacto con la empresa, la misma que le envo las muestras de huevos y

    empaques, para que ella inicie el proceso de colocacin y desarrollo del

    producto en su pas Roxana decidi tener una estrategia de llegada en el

    mercado, para ello estableci la lista de posibles clientes, generalmente

    centros comerciales como: El Sper, El Centro, Maxi.

    Luego averigu quienes eran los gerentes y procedi a visitarlos,

    llevaba consigo las muestras del producto, los empaques, la forma de

    colocar en los estantes, manuales de informacin nutricional, formas de

    presentacin del producto, forma de comer los huevitos o comidas en

    donde puede usarse. Con esta amplia informacin procedi a negociar y

    lograr sus primeras ventas. El proceso no fue simple, largas horas de

    espera al gerente, repetidas visitas hasta que le daban citas, en fin ella no

    desmayaba en el esfuerzo. El negocio no pareca ir mal, sin embargo

    Roxana deseaba crecer como empresaria, de modo que empez a ver

    nuevas posibilidades, una de ellas surgi ante el creciente inters del

    consumidor por productos sanos, la tendencia se manifestaba en los

    mercados ms crecientes y sofisticados, por ejemplo Lima, Roxana en

  • sus viajes a la capital fue detectando esas nuevas necesidades del

    pblico, los productos naturales que incorporaban una serie de nutrientes

    o fortalezas para el organismo, comenzaban a entrar con fuerza en el

    mercado de productos alimenticios.

    Vio esta posibilidad en un tubrculo llamado Maca, reunidos en

    familia, los Romero decidieron lanzar la maca en polvo en el mercado, el

    producto poda ser preparado de manera instantnea, de modo que poda

    ser mezclado con las comidas fcilmente, sin embargo eran conscientes

    de que deban tener una marca y un logo, el mismos que hara de la maca

    de los Romero un producto diferente a cualquier otro que luego pudiera

    entrar en el mercado. Para ello se propusieron varios nombres y quedo el

    de macavida, colocar el nombre fue algo no tan sencillo, se exploraron

    diversos enfoques, por ejemplo para qu sirve la maca?, cmo se

    consume la maca?, con qu se mezcla la maca?, en fin.

    Luego de deliberar un buen rato, concluyeron que la maca

    mantena la vida plena y saludable, de modo que el producto deba

    relacionarse con la vida. Macavida, sin embargo necesitaba venderse de

    manera formal, para ello se requeran autorizaciones sanitarias del

    producto, puesto que la idea era venderlo en bolsa y adems estaba

    procesado, es decir pulverizado. De modo que era necesario dos cosas,

    la primera: el registro de marca ante el rgano del estado respectivo, en

    donde todo fue un procedimiento sencillo y corto. El problema vino

    cuando se necesitaba el registro sanitario, la entidad que supervisa y

    entrega estos permisos, haca patente su naturaleza lenta. La entidad

    requera muestras del producto, las mismas que se enviaron junto al

    certificado que antes haba extendido. Las muestras luego de ser

    evaluadas en sus componentes eran autorizadas, para realizar

    posteriormente la supervisin del proceso de embolsado. Y obviamente

    ya se haba realizado una gran inversin sin tener la patente.

    El producto deba ser comercializado, para ello se crearon bolsas

    que reflejaban a toda la familia, como imagen principal del producto,

  • dando la idea de un producto apto para todos, un mercado no

    segmentado por edades, pero si por niveles econmicos, ya que Roxana

    tuvo como primera idea colocarlo en los supermercados, ya que en otros

    mercados se venda sin ningn tipo de registros de sanidad por tanto los

    costos y la calidad del producto eran muy bajos. Para ello se vali de las

    experiencias que tuvo vendiendo huevos de codorniz, sin embargo no

    todos los supermercados aceptaron este nuevo producto, y algunos

    supermercados no existan, como Maxi, de modo que el producto empez

    a tener un horizonte negativo, por lo menos estancado en cuanto al

    crecimiento del negocio y sin recuperar la inversin.

    Con la ayuda de ellos se propuso entrar en nuevas formas de

    consumo y nuevos espacios de venta, para ello detecto a los

    restaurantes, cafeteras, pequeos negocios de jugos, dulceras. El

    objetivo ahora era vender la maca como parte de los jugos, de los

    yogures, de las tortas. Para esto ella debi convencer a los propietarios

    de incorporar en la cartilla la opcin de los productos combinados con

    maca, tambin de colocarle al consumidor en la mesa el producto y maca

    disuelta para vaciar. De este modo ella consigui venderles a cafeteras y

    jugueras.

    Para colocar el producto se requeran algunas prcticas de ventas,

    por ejemplo que dejar la maca en consignacin, se cobraba al finalizar

    cada semana, lo que supona invertir dinero mientras se recuperaba la

    venta, algo que los empresarios conocen como capital de trabajo. Sin

    embargo Roxana, pronto se dio cuenta de algo, ya no esta sola en el

    mercado, comenz a ver que macavida comienza a ser desplazada en el

    mercado, las empresas comienzan a colocar productos combinados

    como: macavena, hojuelas de trigo y maca, maca en polvo en frascos

    sellados y con complementos vitamnicos, que fueron desplazando a la

    bolsita de macavida, adems ingresaron una enorme variedad de marcas

    colocadas para la maca. Los competidores comenzaron a ser agresivos,

  • de modo que Roxana comenz a pensar en nuevas oportunidades de

    negocios.

    Ahora est entrando en el negocio con la incursin de menestras, y

    ha decidido cambiar el nombre a cosechas Romero. Sin embargo, sigue

    enfrentando un declive en sus ingresos a pesar de todos sus esfuerzos

    porque la empresa crezca. Por qu no ha logrado aumentar sus ingresos,

    que debe implementar para lograr posicionarse del mercado, que puede

    hacer La familia Romero para que ahora Cosechas Romero sea una

    empresa exitosa.

  • IDENTIFICACIN DE LOS PROBLEMAS

    Existen ideas nacidas de la observacin de cualquier hecho de la

    realidad que pueden o no transformarse en problemas de investigacin. Al

    principio esas ideas son vagas y confusas, no se sabe qu es lo que

    sucede. Luego, despus de pensar mucho y estar en relacin continua

    con el objeto de investigacin se puede lograr una identificacin cada vez

    ms clara de la situacin problemtica. Antes de estar en condiciones de

    enunciar y analizar un problema de investigacin es necesario saber en

    qu consiste y comprender cmo puede surgir en la mente del

    investigador. La identificacin del problema de investigacin consiste en

    aislar del conjunto posible de situaciones concretas que puede ofrecer un

    tema determinado, una situacin particular que pueda ser sometida a

    observacin y anlisis a fin de establecer interrogantes y respuestas

    hipotticas que han de someterse a comprobacin. Es la dificultad en

    nuestro conocimiento de algn aspecto de la realidad objetiva y la

    necesidad de encontrarle una respuesta, lo que nos impulsa a saber en

    qu consiste, es decir, a identificar en ella un problema de investigacin.

    Analizando cada uno de los fracasos en los intentos del posicionamiento

    del producto de la familia Romero en el mercado se realiza el siguiente

    diagrama causa-efecto donde se seala de forma grfica las posibles

    causas del problema.

  • DIAGRAMA CAUSA-EFECTO

  • HERRAMIENTAS PARA SOLUCIONAR EL PROBLEMA DE

    POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

    Realizado por: Miquelina Izarra

    TORMENTA DE IDEAS

    Luego de hacer un anlisis del Diagrama de Ishikawa, se decidi

    realizar una tormenta de ideas, para proponer posibles soluciones a los

    problemas, que en base a lo suministrado desde nuestro punto de vista

    consideramos que es la organizacin del equipo de trabajo, la falta de

    experiencia y estrategias ya que cada vez que colocan un producto en el

    mercado no logran recuperar la inversin, no obtienen gananci

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