kompetensi agen asuransi syariah dan pencapaian...

150
KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN TARGET PENJUALAN PRODUK UNIT LINK DI PT PRUDENTIAL LIFE INDONESIA Tesis Diajukan untuk memperoleh gelar Magister Ekonomi Syariah (M.E.Sy) Oleh: Prilla Kurnia Ningsih NIM: 2113043300004 MAGISTER EKONOMI SYARIAH FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 2016 M/1436 H

Upload: trankhanh

Post on 31-May-2019

237 views

Category:

Documents


5 download

TRANSCRIPT

Page 1: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN

TARGET PENJUALAN PRODUK UNIT LINK DI PT PRUDENTIAL LIFE

INDONESIA

Tesis

Diajukan untuk memperoleh gelar Magister Ekonomi Syariah (M.E.Sy)

Oleh:

Prilla Kurnia Ningsih

NIM: 2113043300004

MAGISTER EKONOMI SYARIAH

FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI

SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

2016 M/1436 H

Page 2: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang
Page 3: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang
Page 4: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

i

KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan

hidayah dan taufiq-Nya sehingga penulis bisa menyelesaikan Tesis ini yang

berjudul “Kompetensi Agen Asuransi Syariah dan Pencapaian Target Penjualan

Produk Unit Link di PT Prudential Life Indonesia”. Shalawat dan salam

disampaikan kepada junjungan Nabi Muhammad SAW, para sahabat dan

pengikutnya hingga akhir zaman.

Penulis menyadari sepenuhnya, upaya penyelesaian Tesis ini tidak terlepas

dari bantuan berbagai pihak, baik materil maupun moril. Untuk itu dengan segala

keikhlasan penulis menyampaikan rasa terima kasih yang sebesar-besarnya

kepada Prof. Dr. Dede Rosyada, M.A., selaku Rektor Universitas Islam Negeri

(UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta, Asep Saepudin Jahar, M.A., PhD., selaku

Dekan Fakultas Syariah dan Hukum, Dr. Nurhasanah, M.A., selaku Kaprodi

Magister Hukum Ekonomi Syariah dan Ahmad Chairul Hadi, M.A., Selaku

Sekretaris Prodi.

Penulis juga mengucapkan banyak terima kasih yang tak terhingga kepada

kedua orang tua penulis, yaitu Ayahanda H. Adjma,S.E., dan Ibunda tercinta

almh. Retno Rudatini, yang selalu mengajarkan pada penulis untuk tetap menimba

ilmu sampai akhir hayat. Suami tercinta, yaitu Firdaus, S.ST., M.B.A., yang selalu

memberikan dukungan, kasih sayang, semangat, nasihat dan do‟a sehingga

penulis dapat menyelesaikan Tesis ini dengan jalan kemudahan dari Allah SWT.

Tak lupa juga anak-anakku tersayang Aufa Azkia El-Firdausi, Haura Malika El-

Page 5: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

ii

Firdausi dan Muhammad Faris El-Firdausi yang senantiasa memberikan semangat

kepada penulis untuk menyelesaikan Tesis.

Rasa hormat, ucapan terima kasih dan penghargaan yang sebesar-besarnya

kepada Dr. Euis Amalia, M.Ag, selaku pembimbing yang telah memberi banyak

arahan dan bimbingan dalam penulisan Tesis ini semenjak penulisan proporsal

hingga selesainya penulisan Tesis ini. Selain itu, ucapan terima kasih pula kepada

narasumber yaitu ibu Agustiani, yang telah memberikan kesediaan waktunya

untuk memberi masukan dan pendapatnya. Seluruh dosen Magister Ekonomi

Syariah Fakultas Syariah dan Hukum yang telah metransfer ilmu selama

perkuliahan. Seluruh karyawan/karyawati Magister Ekonomi Syariah yang telah

membantu administrasi demi kelancaran perkuliahan dan sidang Tesis ini.

Ucapan terima kasih juga penulis ucapkan kepada sahabat-sahabat penulis

khususnya Fithrah Kamaliyah, Rifki Akbar Tanjung dan teman-teman perkuliahan

yang telah banyak memberikan dukungan, sharing ilmu dan pengalaman dalam

penyelesaian Tesis ini.

Penulis menyadari masih banyak kekurangan dalam penulisan Tesis ini,

untuk segala kritik dan saran penulis ucapkan terima kasih. Mudah-mudahan

segala keikhlasan semua pihak yang membantu penulis secara langsung maupun

tidak langsung akan dibalas Allah dengan balasan yang berlipat ganda.

Jakarta, 19 Juli 2016

Prilla Kurnia Ningsih

Page 6: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang
Page 7: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

vi

PEDOMAN TRANSLITERASI ARAB-LATIN

A. Konsonan

b = ب

t = ت

th = ث

j = ج

ḥ = ح

kh = خ

d = د

dh = ذ

r = ر

z = ز

s = س

sh = ش

ṣ = ص

ḍ = ض

ṭ = ط

ẓ = ظ

ع = „

gh = غ

f = ف

q = ق

k = ك

l = ل

m = م

n = ن

h = ه

w = و

y = ي

B. Vokal Pendek : a = ; i = ; u =

C. Vokal Panjang : ā = ا = ; ū =

D. Diftong : ay = اي ; aw = او

Page 8: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

ABSTRAK

Prilla Kurnia Ningsih, NIM 2113043300004, “Kompetensi Agen asuransi

Syariah dan Pencapaian Target Penjualan Produk Unit Link di PT Prudential Life

Indonesia”

Kesimpulan utama tesis ini adalah mengetahui dan menganalisis hubungan

kompetensi yang dimiliki oleh agen asuransi syariah pada target penjualan produk

unit link di PT Prudential Life Indonesia, faktor-faktor kompetensi agen yang

diteliti antara lain : leadership, communication skill, pengetahuan produk, strategi

marketing dan pengetahuan akad syariah. Penelitian ini menunjukkan bahwa

faktor-faktor yang mempengaruhi secara signifikan terhadap agen dalam

pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia

adalah leadership; communication skill dan akad syariah sedangkan tiga faktor

lainnya tidak mempengaruhi secara signifikan. Sedangkan faktor yang paling

dominan mempengaruhi agen dalam pencapaian target penjualan produk unit link

di PT Prudential Life Indonesia, yang pertama dari leadership (45,9%) diikuti

oleh akad syariah (21,2%) dan terakhir dari communication skill (18,3%).

Berdasarkan temuan penelitian variabel strategi marketing masih rendah, oleh

karena itu diharapkan kepada perusahaan prudential agar dapat memberikan

pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang tepat agar

tercapainya target penjualan sesuai dengan yang diinginkan oleh perusahaan.

Kata kunci : kompetensi agen, asuransi syariah, pencapaian target penjualan

produk asuransi

Page 9: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

ABSTRACT

Prilla Kurnia Ningsih, NIM 2113043300004, "Competence Sharia

insurance agent and Achieving Sales Target Unit Link product to PT Prudential

Life Indonesia"

The main conclusion of this thesis was to determine and analyze the

relationship between competencies possessed by agents Takaful on sales target of

unit-linked products in PT Prudential Life Indonesia, competence factors agents

studied include: leadership, communication skills, product knowledge, marketing

strategies and knowledge syariah contract. This study shows that the factors that

significantly affect the achievement of sales targets agents in unit-linked products

in PT Prudential Life Indonesia is leadership; communication skills and sharia

contract while three other factors do not affect significantly. While most dominant

factor influencing agents in achieving sales target unit-linked products in PT

Prudential Life Indonesia, the first of leadership (45.9%) followed by sharia

contract (21.2%) and the last of communication skills (18.3% ). Based on the

research findings variable marketing strategy is still low, therefore it is expected

to prudential company in order to provide training on how to formulate the right

marketing strategy in order to achieve sales targets as expected by the company.

Keywords: competence agent, Takaful, sharia insurance, achievement of sales of

insurance products

Page 10: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ........................................................................... i

SURAT PERNYATAAN ...................................................................... iii

HALAMAN PENGESAHAN PEMBIMBING ................................... iv

LEMBAR PENGESAHAN PANITIA PENGUJI .............................. v

ABSTRAK ............................................................................................. vi

PEDOMAN TRANSLITERASI .......................................................... viii

DAFTAR ISI .......................................................................................... ix

DAFTAR TABEL ................................................................................. xi

DAFTAR GAMBAR ............................................................................. xiii

BAB I PENDAHULUAN .......................................................... 1

A. Latar Belakang ....................................................... 1

B. Permasalahan .......................................................... 8

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ............................ 10

D. Penelitian Terdahulu yang Relevan ...................... 11

E. Sistematika Penulisan ............................................ 15

BAB II TEORI KOMPETENSI AGEN ASURANSI

SYARIAH ....................................................................... 17

A. Pengertian dan Prinsip Dasar Asuransi Syariah . 17

B. Kompetensi SDM di Perusahaan Asuransi Syariah 46

C. Perwaklan Agen ...................................................... 50

D. Kompetensi Agen .................................................... 60

Page 11: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

BAB III METODOLOGI PENELITIAN ................................ 86

A. Jenis Penelitian dan Penetapan Sampel ............... 86

B. Teknik Pengumpulan Data .................................... 88

C. Teknik Analisis Data .............................................. 89

BAB IV TEMUAN PENELITIAN ............................................. 94

A. Gambaran Umum Profil PT Prudential Life

Indonesia ................................................................. 94

B. Hasil Analisis Karakteristik Responden Agen

Asuransi Syariah .................................................... 98

C. Hasil Analisis Pengaruh Kompetensi Agen

Terhadap Pencapaian Target Asuransi Syariah . 111

BAB V KESIMPULAN DAN REKOMENDASI ..................... 128

A. Kesimpulan ............................................................. 128

B. Rekomendasi ........................................................... 129

DAFTAR PUSTAKA ............................................................................ 131

LAMPIRAN

RIWAYAT HIDUP

Page 12: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Pertumbuhan Asuransi Syariah untuk aset, Investasi, kontribusi

Dan Klaim Periode Januari-September2015 ........................ 2

Tabel 1.2 Market Asuransi Syariah Terhadap Industri Asuransi Secara

Nasional Periode Januari-September 2015 .......................... 3

Tabel 1.3 Pertumbuhan Asuransi Syariah Dalam Kurun Waktu 5 Tahun

2010-2014............................................................................. 4

Tabel 3.1 Kisi-kisi Instrumen Penelitian .............................................. 92

Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ......... 99

Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ......................... 99

Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir 100

Tabel 4.4 Kriteria Pengklasifikasian Presentase Skor Tanggapan

Responden ............................................................................ 101

Tabel 4.5 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Kompetensi Agen

Asuransi Syariah .................................................................. 101

Tabel 4.6 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Leadership . 103

Tabel 4.7 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Communication

Skill ...................................................................................... 104

Tabel 4.8 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Interpersonal

Relation ................................................................................ 105

Tabel 4.9 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Product

Knowledge ........................................................................... 106

Tabel 4.10 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Marketing

Strategy................................................................................. 107

Tabel 4.11 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Akad Syariah 108

Tabel 4.12 Rekapitulasi Pencapaian Target Penjualan (Y) .................... 109

Tabel 4.13 Hasil Uji Validitas KompetensiAgen Asuransi Syariah ...... 110

Tabel 4.14 Hasil Uji Reliabilitas Variabel Penelitian ............................ 111

Tabel 4.15 Uji Normalitas ...................................................................... 112

Tabel 4.16 Hasil Pengujian Koefisien Regresi Berganda ...................... 114

Tabel 4.17 Hasil Pengujian Koefisien Determinasi ............................... 115

Tabel 4.18 Koefisien Determinasi Parsial .............................................. 116

Tabel 4.19 Pangsa Pasar Asuransi dengan Prinsip ................................. 117

Tabel 4.20 Hasil Pengujian Signifikansi (Uji F) .................................... 119

Page 13: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1.1 Pertumbuhan Asuransi Syariah untuk aset, Investasi, kontribusi

dan Klaim Periode Januari-September 2015……………………………..

Tabel 1.2 Market Asuransi Syariah Terhadap Industri Asuransi Secara

Nasional Periode Januari-September 2015……………………

Tabel 1.3 Pertumbuhan Asuransi Syariah Dalam Kurun Waktu 5 Tahun

2010-2014………………………………………………………………

Tabel 3.1 Kisi-kisi Instrumen Penelitian……………………………….

Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin……….

Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia…………………

Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir.....

Tabel 4.4 Kriteria Pengklasifikasian Presentase Skor Tanggapan

Responden………………………………………………………………….

Tabel 4.5 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Kompetensi Agen

Asuransi Syariah…………………………………………………….

Tabel 4.6 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Leadership……..

Tabel 4.7 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Communication

Skill………………………………………………………………………..

Tabel 4.8 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Interpersonal

Relation…………………………………………………………………….

Tabel 4.9 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Product

Knowledge……………………………………………………………….

5

6

7

95

102

102

103

104

104

106

107

108

109

Page 14: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

Tabel 4.10 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Marketing

Strategy…………………………………………………………………...110

Tabel 4.11 Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Akad

Syariah........................................................................................................111

Tabel 4.12 Rekapitulasi Pencapaian Target Penjualan (Y)…………...….112

Tabel 4.13 Hasil Uji Validitas KompetensiAgen Asuransi Syariah……..113

Tabel 4.14 Hasil Uji Reliabilitas Variabel Penelitian……………………114

Tabel 4.15 Uji Normalitas……………………………………………….115

Tabel 4.16 Hasil Pengujian Koefisien Regresi Berganda………….........117

Tabel 4.17 Hasil Pengujian Koefisien Determinasi…………………. …118

Tabel 4. 18 Koefisien Determinasi Parsial………………………………119

Tabel 4.19 Pangsa Pasar Asuransi dengan Prinsip………………………120

Tabel 4.20 Hasil Pengujian Signifikansi (Uji F)…………………………122

Page 15: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Perkembangan atau dinamika pasar asuransi Indonesia sangat pesat

ditandai dengan banyaknya agen asuransi di indonesia. Hal ini menimbulkan

banyaknya persaingan antar agen asuransi.1 Masuknya perusahaan-

perusahaan multi nasional semakin menambah ketatnya persaingan dalam

mendapatkan nasabah. Sebagai salah satu Negara dengan populasi penduduk

terbesar di dunia, menurut data Bapenas dalam laporan proyeksi penduduk

Indonesia tahun 2013, menunjukkan bahwa jumlah penduduk Indonesia

selama dua puluh lima tahun mendatang terus meningkat dari 238,5 juta

pada tahun 2010 menjadi 305,6 juta pada tahun 2035. Pertumbuhan rata-rata

per tahun penduduk Indonesia selama periode 2010-2035 menunjukkan

kecenderungan terus menurun. Dalam periode 2010-2015 dan 2030-2035

laju pertumbuhan penduduk turun dari 1,38 persen menjadi 0,62 persen per

tahun. Turunnya laju pertumbuhan ini ditentukan oleh turunnya tingkat

kelahiran dan kematian. Tingkat penurunan karena kelahiran lebih cepat

daripada tingkat penurunan karena kematian. 2Tentu saja Indonesia menjadi

pasar yang potensial bagi perkembangan bisnis asuransi.

Perusahaan asuransi merupakan lembaga keuangan non bank

mempunyai peranan yang tidak jauh berbeda dari bank, yaitu bergerak dalam

bidang layanan jasa yang diberikan kepada masyarakat dalam mengatasi

1 Hingga saat ini tercatat sebanyak 103 perusahaan asuransi dan 45 perusahaan yang

membuka unit asuransi syariah (www.ojk.go.id: 19 Juni 2016). 2 Bapenas, Proyeksi Penduduk Indonesia 2010-2035, (Jakarta: BPS, 2013), hal.23.

Page 16: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

2

risiko yang terjadi di masa yang akan datang. Perkembangan yang cukup

pesat setelah pemerintah mengeluarkan deregulasi pada tahun 1980an dan

diperkuat dengan keluarnya UU No.2 Tahun 1992 tentang usaha

perasuransian. Dengan adanya deregulasi tersebut, pemerintah memberikan

kemudahan dalam hal perijinan, sehingga mendorong tumbuhnya

perusahaan-perusahaan baru, dan pada gilirannya akan meningkatkan hasil

produksi nasional.3

Tabel 1.1

Pertumbuhan Asuransi Syariah Untuk Aset, Investasi, Kontribusi Dan

Klaim Periode Januari-September 2015

Terlihat bahwa pertumbuhan perlambatan di tri wulan ke tiga pada tahun

2015 memiliki pengaruh signifikan terhadap asuransi syariah. Kondisi industri

keuangan khususnya industri keuangan setelah mengalami pertumbuhan yang

cukup tinggi sampai tahun 2013, pada akhirnya mengalami perlambatan

pertumbuha di tahun 2013-2014, dan sampai tahun 2015 ini. Hal ini dipengaruhi

kondisi ekonomi global dan issue kenaikan fed rate ( suku bunga acuan

internasional). Namun industri asuransi syariah tetap optimis untuk tetap

bertumbuh di tengah perekonomian yang melambat ini dengan penunjukkan

3 Nanda Putri Prameswari dan Sri Rahayu Tri Astuti, Analisis Faktor-faktor yang

Mempengaruhi Loyalitas Konsumen pada Asuransi Prudential di Kota Semarang, (Semarang:

UNDIP, t.t), hal.2.

Page 17: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

3

peningkatan pertumbuhan ditahun 2015 dibandingkan dengan tahun sebelumnya

baik dari pertumbuhan aset, investasi maupun peningkatan produksi kontribusi4.

Tabel 1.2

Market Asuransi Syariah Terhadap Industri Asuransi Secara

Nasional Periode Januari-September 20155

Tantangan industri asuransi syariah nasional adalah meningkatkan

pengembangan produk asuransi syariah di semua sektor baik retail maupun

korporasi yang kompetitif dan sesuai kebutuhan masyarakat, pelayanan customer

oriented dengan dukungan reasuransi syariah yang comprehensive dan

maksimal.

Market share asuransi syariah yang diharapkan dapat mencapai diatas

5,5% (moderat) sampai 7% (optimis) dibandingkan industri asuransi secara

nasional di tahun 2016. Dalam rangka peningkatan pertumbuhan dan market

share asuransi syariah, program kerjasama yang berkesinambungan dengan OJK

terus kami lakukan diantaranya adalah pengembangan saluran distribusi asuransi

syariah baru melalui Kementrian lainnya seperti Kementrian Koperasi dan

UMKM, Kementrian Kelautan dan Perikanan, program pengembangan agen

melalui institusi syariah seperti Pesantren dan program pengembangan lainnya.

4 Sharia insurance economic outlook 2016”, AASI, (www.ojk.go.id: 16 Juli 2016).

5 Sharia insurance economic outlook 2016”, AASI, (www.ojk.go.id: 16 Juli 2016).

Page 18: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

4

Tabel 1.3

Pertumbuhan Asuransi Syariah Dalam Kurun Waktu 5 Tahun

2010-2014

Pertumbuhan industri asuransi syariah baik dari segi pendapatan

kontribusi (premi), aset dan investasi kami perkirakan bertumbuh sekitar 10%

(moderat) sampai 30% (optimis) di tahun 2016 , Industri asuransi syariah masih

menjanjikan dengan beberapa penambahan pemain baru terutama perusahaan

asuransi syariah dengan beroperasi secara penuh (full pledge company) baik

dengan pembentukan secara langsung menjadi perusahaan asuransi syariah baru

ataupun konversi dari unit menjadi full syariah, terutama di sektor asuransi jiwa

syariah, bagiandari program AASI adalah peningkatan program literasi industri

asuransi syariah kepada seluruh lapisan masyarakat secara terencana dan terpadu

dengan dukungan serta kerjasama dengan OJK IKBN Syariah dan Masyarakat

Ekonomi Syariah (MES)6.

Jumlah agen asuransi di Indonesia pada akhir tahun 2005 menurut

data DAI (Dewan Asuransi Indonesia) baru sekitar 80.000 orang, jumlah itu

begitu kecil dibandingkan dengan potensi pasar yang tersedia. Keterbatasan

sumber daya manusia yang terjadi pada gilirannya berujung pada

6 Sharia insurance economic outlook 2016”, AASI, (www.ojk.go.id: 16 Juli 2016).

Page 19: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

5

kekecewaan konsumen.7 Sedangkan pada saat ini data pada asosiasi asuransi

jiwa Indonesia sampai juni 2015, total jumlah agen asuransi jiwa mencapai

lebih dari 450.000 agen. Hal ini membuktikan bahwa kontribusi jalur

pemasaran keagenan masih mendominasi pemasaran produk asuransi jiwa di

Indonesia.

Akan tetapi rendahnya tingkat pemahaman masyarakat mengenai

asuransi adalah salah satu permasalahan yang nyata, terutama pemahaman

terhadap produk yang ingin ditawarkan oleh perusahaan asuransi,

masyarakat beranggapan bahwa asuransi yang ada saat ini hanya ilustrasi

yang tidak nyata, ini dikarenakan kurangnya kompetensi yang dimiliki oleh

agen asuransi dalam memahami kebutuhan masyarakat, dan cara komuikasi

yang kurang tepat yang diberikan kepada masyarakat mengenai manfaat dan

pentingnya sebuah asuransi.

Masyarakat muslim sekarang sangat memerlukan asuransi untuk

melindungi harta dan keluarga mereka dari akibat musibah. Usaha yang

sudah maju dan menguntungkan mungkin bisa bangkrut dalam seketika

ketika kebakaran melanda tempat usahanya. Keluarga yang terlantar

ditinggal pemberi nafkah, dan usaha yang bangkrut karena kebakaran

sebenarnya tidak perlu terjadi kalau saja ada perlindungan dari asuransi.

Asuransi memang tidak bisa mencegah musibah, tapi setidaknya bisa

menanggulangi akibat keuangan yang terjadi.

Dalam operasionalnya selain memiliki peran perencanaan

perlindungan kerugian bagi masyarakat, asuransi syariah juga memiliki

7 Arba‟iyah Satriani, Peluang di Tengah Persaingan, “Harian Republika”, 4 Januari

2005.

Page 20: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

6

peran yang sangat penting yaitu pengelolaan dana masyarakat dalam bentuk

kegiatan investasi, oleh karena itu asuransi juga memiliki tanggung jawab

ekonomi, karena dana yang disetorkan nasabah merupakan amanah yang

harus dilaksanakan dan dikelola dengan baik, termasuk dalam hal keputusan

investasi, sehingga diperlukan analisa yang tepat mengacu pada studi

kelayakan bisnis.

Adanya perbedaan premi asuransi konvensional dan premi asuransi

syariah tidaklah sama dan ini banyak masyarakat muslim yang tidak

mengetahuinya dan memahaminya, jika asuransi konvensional seluruh premi

yang disetorkan oleh nasabah adalah milik perusahaan dan perusahaanlah

yang mengatur alokasi investasinya serta pembagian keuntungannya jika

premi memiliki dana saving, sehingga yang mengatur semua kebijakan

adalah perusahaan, akan tetapi dalam pengalokasian dana pada premi

asuransi syariah maka dana yang disetorkan nasabah yang disebut premi

berkala menggunakan Akad tabarru‟, dan premi yang memiliki dana saving

maka menggunakan Akad tijarah, nasabah sebagai shahibul maal dan pihak

perusahaan sebagai mudharib atau hanya sebagai pengelola, dan jika ada

keuntungan dari hasil pengelolaan dana maka keuntungannya dibagi secara

kesepakatan bersama antara shahibul maal dan mudharib sesuai dengan

syariat islam yang sudah ditentukan.

Dalam industri asuransi, berkembangnya perusahaan asuransi sangat

ditentukan oleh para agen asuransi. Artinya tidak ada agen tidak ada polis

asuransi (no solicitor no insurance policy). Agen asuransi dapat disebut

sebagai ujung tombak pemasaran asuransi. Dalam memutuskan penjualan

Page 21: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

7

asuransi kepada calon nasabah atau pelanggan mereka mewakili perusahaan

asuransi. Merekalah yang mengenal, melayani dan menguasai portofolio

nasabah. Demikian dominannya posisi agen asuransi, maka agen jugalah

yang dapat menyebabkan perubahan atau permasalahan dalam bisnis

asuransi. Integritas seorang agen asuransi jauh lebih penting daripada semua

hal lain. Banyak fitur dalam polis asuransi yang cukup kompleks dan tidak

semuanya sama pentingnya. Beberapa agen merekomendasikan produk

tertentu tanpa alasan lain kecuali ingin mendapatkan komisi yang lebih

tinggi. Tidak sedikit pula agen asuransi yang “hit and run”, hanya bagus

ketika menjual namun tidak begitu peduli dengan layanan purna jual.

Hal ini menjadi perhatian penuh bagi pihak perusahaan asuransi

syariah bahwa peran agen sebagai orang yang mengenalkan,

menginformasikan, dan menjelaskan ke masyarakat sangat dibutuhkan.

Karena fungsi agen menjual asuransi sama halnya dengan perbuatan

memproduksi asuransi.8 Pemerintah Indonesia telah membuat regulasi

tentang pelaku perasuransian termasuk regulasi tentang agen seperti yang

tercantum dalam Undang-Undang nomor 2 Tahun 1992 yang menyebutkan

bahwa seorang nasabah dapat secara bebas memilih perusahaan asuransi

sebagai penanggungnya tanpa adanya pengaruh dan tekanan dari pihak

manapun dan berikut aturan penunjangnya. Namun akhirnya akan kembali

kepada para pemasar itu sendiri untuk meningkatkan kemampuan

kompetensinya dalam rangka menghadapi era globalisasi yang tidak

mungkin dihindari lagi.

8 A.Hasyim Ali, Pengantar Asuransi, (Jakarta: Bumi Aksara, 1995), Cet Ke-1, hal.93

Page 22: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

8

Seorang agen diharapkan memiliki kepribadian yang jujur, baik jujur

kepada diri sendiri, jujur kepada masyarakat, maupun jujur kepada

perusahaan, memiliki sikap komunikasi yang baik dan kepedulian terhadap

kebutuhan nasabah. Agen asuransi sebagai salah satu faktor kunci

keberhasilan pemasaran produk perusahaan asuransi di era globalisasi wajib

mememiliki keahlian (kompetensi) antara lain: “Kemampuan komunikasi,

kemampuan menguasai pengetahuan produk, kemampuan mempresentasikan

produk/jasa kepada nasabah dan kemampuan memecahkan komplain

nasabah”. Kompetensi tersebut akan menjadi sangat penting di era

globalisasi karena peranan agen perusahaan dalam mempertahankan

hubungan jangka panjang dengan para nasabah global.

B. PERMASALAHAN

1. Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang diatas, ada beberapa permasalahan

yang dapat diidentifikasi terkait dengan topik ini, diantaranya adalah:

a. Rendahnya tingkat pemahaman masyarakat terhadap produk-produk

asuransi syariah.

b. Rendahnya tingkat pemahaman masyarakat untuk menggunakan

asuransi syariah.

c. Rendahnya target penjualan pada pasar asuransi

d. Kurangnya pengaruh perkembangan asuransi terhadap pertumbuhan

ekonomi.

Page 23: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

9

e. Kurangnya kompetensi yang dimiliki oleh agen asuransi untuk

mengenalkan produk-produk asuransi.

f. Kurangnya strategi yang dimiliki agen asuransi untuk mencapai

target penjualan.

g. Rendahnya pehamahaman masyarakat mengenai perbedaan asuransi

konvensional dan asuransi syariah.

2. Pembatasan masalah

Mengingat begitu banyaknya agen asuransi yang tersebar di

Indonesia, maka penelitian ini hanya membatasi pada persoalan

kompetensi agen serta faktor-faktor yang paling dominan terhadap

kompetensi agen asuransi.

3. Perumusan masalah

Penelitian ini akan menganalisis faktor kompetensi mana yang

memiliki pengaruh terhadap pencapaian target penjualan. Dari rumusan

ini dapat diajukan pertanyaan penelitian sebagai berikut:

a. Bagaimana kompetensi SDM Asuransi?

b. Bagaimana faktor-faktor kompetensi mempengaruhi agen dalam

mencapai target penjualan?

c. Faktormanakah yang paling dominan yang dapat mempengaruhi

kompetensi agen terhadap target penjualan?

Page 24: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

10

C. TUJUAN DAN MANFAATPENELITIAN

1. Tujuan

Berdasarkan rumusan masalah diatas, tujuan dari penelitian ini

adalah:

a. Menganalisis kompetensi yang harus dimiliki oleh agen asuransi

syariah.

b. Menganalisis apa yang dapat mempengaruhi kompetensi agen

terhadap pencapaian target penjualan asuransi.

c. Menganalisis faktor mana yang paling dominan yang

mempengaruhi kompetensi agen terhadap target penjualan.

2. Manfaat

a. Teoritis

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi terhadap

sosial masyarakat muslim yaitu pengembangan ilmu pengetahuan dalam

bidang ekonomi syariah dan memberikan kontribusi terhadap umat islam

guna mendukung, mensosialisasikan dan menggalakan hukum muamalah

Islam di segenap elemen masyarakat muslim.Penelitian ini juga menjadi

literatur tambahan dan kepustakaan terutama di dunia pendidikan.

b. Praktis

Bagi praktisi pihak asuransi syariah, hasil penelitian ini diharapkan

dapat menjadi masukan dan bahan evaluasi serta pedoman serta peran agen

untuk meningkatkan target penjualannya dengan mengetahui faktor-faktor

yang mempengaruhi kompetensi sebagai agen asuransi. Sedangkan bagi

industriperusahaan asuransi syariah untuk kemajuan perusahaan asuransi

Page 25: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

11

syariah di masa mendatang. Dan dapat memberikan pengetahuan kepada

masyarakat mengenai peran agen asuransi syariah dan prakteknya,

khususnya dalam meningkatkan nasabah asuransi syariah.

D. PENELITIAN TERDAHULU YANG RELEVAN

1. Fayshal dan Medyawati9 meneliti tentang strategi pemasaran di asuransi

jiwa bersama di Bumi Putera Syariah dengan menguji empat indikator

produk, harga, promosi dan distribusi. Hasil penelitian menunjukkan

bahwa indikator pemasaran dan promosi mendapatkan perhatian yang

lebih dibandingkan dengan indikator lainnya. Kelebihan dari penelitian

ini bahwa indicator yang paling dominan dari empat indicator yang di uji

coba, maka indicator promosi dan pemasaran mendapatkan perhatian

lebih dibanding dengan indicator yang lainnya, sedangkan kelemahannya

tidak disebutkan seberapa besar pengaruhnya strategi pemasaran di

asuransi jiwa Bumi Putera Syariah.

2. Nawatmi10

Meneliti tentang etika bisnis dalam perspektif islam pada

dunia bisnis. Banyak perusahaan yang belum menerapkan etika dalam

bisnisnya, sehingga yang terjadi adalah persaingan yang tidak imbang

antara pemodal kuat dengan pemodal lemah, ada banyak ketidak adilan,

munculnya moral hazard, penyuapan dan lain-lain.Padahal hasil

penelitianbanyak yang menunjukkan adanya hubungan yang positif

antara etika bisnis dengan kinerja perusahaan, oleh karena itu perlu

pengintegrasian etika kedalam dunia bisnis. Kelemahan dari penelitian

9 Abung Fayshal dan Henny Medyawati, Analisis Strategi Pemasaran Produk Asuransi

Jiwa Pada Bumi Putera Syariah Cabang Depok,Jurnal Asuransi dan Manajemen Risiko, Vol.1,

No.2, 2013.H. 48 10

Sri Nawatmi, Etika Bisnis dalam Perspektif Islam,Jurnal Fokus Ekonomi (FE), April

2010,Vol.9,No.1, hal.50-58

Page 26: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

12

ini bahwa luasnya mengenai etika bisnis sehingga tidak terfokus pada

salah satu bentuk etika yang dimaksud, sedangkan kelebihannya

mengangkat dari sisi lain penjualan jasa asuransi yang diperankan oleh

agen adalah sisi etikanya dalam menjalankan bisnis tersebut.

3. Nugroho 11

Meneliti tentang isu etika bisnis menggunakan konsep teori

utama yang digunakan untuk mengukur tingkat pelanggaran etikayang

terjadi. Kajian dalam artikel ini menggunakan kasus yang terjadi di PT

Dirgantara Indonesia dalam rentang waktu 1960-2007, kajian yang

dilakukan menggunakan pendekatan kualitatif untuk mengekplorasi dan

mengkaji kasus yang terjadi di PT Dirgantara, dari kajian yang dilakukan

hasil penelitian di temukan bahwa telah terjadi pelanggaran etika bisnis

dari kebijakan yang di lakukan oleh manajemen PT DIdalam rentang

waktu 1995-2007. Kelebihan dari penelitian ini bahwa pelanggaran etika

di dapat dengan menguji kasus –kasus yang terjadi di PT Dirgantara,

kelemahannya tidak disebutkan factor-faktor apa saja yang dapat

dikatakan melanggar etika, karena etika sifatnya terlalu luas dalam

bahasannya.

4. Ismail, Haron, Abdul razak12

Hasil penelitian dari 246 responden

menunjukkan bahwa pengaruh kedudukan sebagai pengawas, aturan

yang tidak tegas dan target penjualan memberikan pengaruh kepada

timbulnya sikap yang tidak etis dari agen asuransi. Dalam penelitian ini

juga menganjurkan diperlukannya pengawasan yang konsisten dukungan

11

Mahendra Adi Nugroho,Konsep teori dan tinjauan kasus etika bisnis PT Dirgantara

Indonesia (1960-2007), Jurnal Economia, Vol.8, No.1, hal.1. 12

Hasnah Haron, Ishak Ismail, Shaikh Hamzah Abdul Razak, Factors Influencing

Unethical Behavior of Insurance Agents, International Journal of Business and Social Science,

Vol. 2, No. 1, January 201, hal. 84.

Page 27: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

13

dan dorongan serta aturan yang jelas untuk terus dilakukan. Kelemahan

dari penelitian ini tidak adanya factor-faktor yang paling dominan dalam

pengawasan yang berpengaruh pada target penjualan.

5. Salleh, Abdullah, Razali13

Dalam hal ini peneliti menggunakan 3 variable

dalam menginvestigasi persepsi nasabah. Diantaranya adalah:

a. Etika islami dari nasabah

b. Pengetahuan produk asuransinya

c. Informasi komunikasinya

Hasil penelitian menunjukkan masyarakat muslim di pedesaan tidak

secara seluruhnya setuju terhadap praktek marketing dari agen

asuransinya. Kelebihan dari penelitian ini bahwa variable yang

ditentukan berpengaruh dalam menginvestigasi persepsi nasabah

terhadap asuransi. Sedangkan kelemahannya belum ditemukan factor apa

yang paling dominan dalam mempengaruhi persepsi calon nasabah.

6. Htay, Salman14

Penelitian ini menunjukkan bahwa dalam industry

asuransi factor yang paling penting dalam suksesnya pencapaian agen

asuransi diantaranya adalah:

a. Transparansi kegiatan operasional

b. Membuat produk yang sesuai dengan hukum syariah (sharia

compliant). Kelemahannya dari penenlitian ini tidak disebutkan

faktor- faktor yang paling dominan terhadap suksesnya pencapaian

13

Marhanum Che Mohd Salleh, Nurdianawati Irwani Abdullah, Siti Salwani Razali,

Customer Perception Towards Relationship Marketing Practices in Takaful

Industry,International Conference on Business and Economic Research, (4th ICBER 2013)

Procedding, (04-05 March 2013), hal.5 14

Sheila Nu Nu Htay dan Syed Ahmed Salman, Shari‟ah and Ethical Issues in the

Practice of the ModifiedMudharabah Family Takaful Model in Malaysia,International Journal of

Trade, Economics and Finance, Vol. 4, No. 6, December 2013.h.340

Page 28: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

14

agen asuransi, dan kurangnya variable yang bervariasi untuk

menunjukkan faktor mana yang paling dominan yang dapat

mempengaruhi suksesnya pencapaian seorang agen.

7. Ahmed15

penelitian ini bertujuan untuk melihat kaitan antara undang-

undang, praktek lembaga yang tidak sesuai etika dengan kinerja asuransi

Islam. Hasil peneliti menunjukkan bahwa hukum, perundang-undangan

dan juga standar syariah dipertimbangkan sebagai pengaruh yang kuat

dalam membangun kinerja lembaga asuransi Islam. Kelebihan dari

penelitian ini bahwa kaitan undang-undang yang berstandar syariah

menjadi focus penting yang juga dipertimbangkan dalam mempengaruhi

kinerja lembaga Islam.

8. Khair16

hasil penelitian ini menggunakan 5 indikator yaitu tangible,

reliability, responsiveness, assurance dan emphaty. Disimpulkan bahwa

atribut kinerja pelayanan perusahaan asuransi mempengaruhi kepada

keputusan pemilihan perusahaan asuransi. Kelemahan dari penelitian ini

tidak diketahui faktor dominan apa dari indikator yang disebutkan untuk

menentukan pemilihan perusahaan asuransi.

9. Salleh & Kamaruddin17

hasil penelitian yang diambil dari 289 responden,

menunjukkan penelitian ini menggunakan 3 indikator yaitu:

a. Kepercayaan diri

b. Pengawasan diri

c. Locus of control

15

Nabil Suleiman Ahmed, The Non- Financial Factors Influencing The Performance

ofIslamic Insurance In Kenya: A Case Study of Takaful Insurance of Africa, European Journal

of Business and Management, Vol.5, No.13, 2013, hal. 1 16

Hazmanan Khair, Atribut Kinerja Pelayanan Dalam Mempengaruhi Masyarakat Kota

Medan Memilih Perusahaan Asuransi, Jurnal Manajemen& Bisnis, Vol.14,No.01, hal. 107. 17

Fauzillah bt salleh, abdul razak bin kamaruddin, The Effects of Personality Factors on

Sales Performance of Takaful (Islamic Insurance) Agents in Malaysia, International journal of

business and social science, Vol 2, No 5, hal.1.

Page 29: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

15

Dari ketiga indikator yang menunjukkan positif hanya 2 point, yaitu poin

1 dan 2, agen yang memiliki point 1 dan 2 memiliki kinerja lebih bagus.

Kelebihan dari penelitian ini bahwa ditemukannya dua factor indicator

yang paling dominan yang mempengaruhi kinerja agen lebih bagus,

sedangkan kelemahannya tidak disebutkan indicator kinerjanya seperti

apa.

E. SISTEMATIKA PENULISAN

Bab I. Pendahuluan

Dalam bab ini diuraikan latar belakang masalah penelitian, rumusan

masalah yang akan diteliti, pembatasan masalah penelitian, manfaat

dan tujuan penelitian, dan metodologi penelitian.

Bab II. Tinjauan Pustaka dan Kerangka teori

Dalam bab ini memaparkan berbagai teori asuransi syariah dari

pandangan para ahli sehingga didapatkan tinjauan komprehensif.serta

pengertian kompetensi agen dengan metode statistik untuk melihat

korelasi antar variable untuk menguji hipotesis yang diajukan.untuk

melihat adakah pengaruh kompetensi agen terhadap pencapaian

target penjualan produk unitlink asuransi syariah.

Bab III. Gambaran Umum mengenai PT Prudential Life Indonesia

Bab ini akan menjelaskan mengenai profil PT Prudential,

perkembangan asuransi syariah dan produk unit link syariah

Bab IV. Pembahasan Hasil

Dalam bab ini akan menganalisis serta interpretasi dari hasil yang

diperoleh dari agen asuransi PT.Prudential life indonesia. Analisis

Page 30: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

16

yang akan dibahas mengenai pengaruh kompetensi agen terhadap

pencapaian target penjualan pada produk asuransi syariah.

Bab V. Kesimpulan dan Saran

Bab ini menjadi kesimpulan dari hasil penelitian dan interpretasi hasil

yang didapat dari pengolahan dan pembahasan data, yang akan

dipergunakan untuk saran-saran dan rekomendasi untuk perbaikan

serta penyempurnaan lebih lanjut dari hasil penelitian ini.

Page 31: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

17

BAB II

TEORI KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH

A. Pengertian dan Prinsip Dasar Asuransi

1. Pengertian Asuransi

Kata asuransi berasal dari bahasa belanda, assurantie yang dalam

hukum belanda disebut verzeeking yang artinya pertanggungan. Dari

peristilahan assurantie kemudian timbul istilah assuradeur bagi

penanggung dan geassureerde bagi tertanggung.18

Banyak definisi tentang asuransi (konvensional). Menurut I.

Mehr,19

asuransi adalah a device for reducing risk by combining a

sufficient number of exposure units to make their individual losses

collectively predictable. The predictable loss is then shared by or

distributed shared by or distributed proportionately among all units in

the combination (suatu alat untuk mengurangi risiko dengan

menggabungkan sejumlah unit-unit yang berisiko agar kerugian individu

secara kolektif dapat diprediksi. Kerugian yang dapat diprediksi tersebut

kemudian dibagi dan didistribusikan secara proporsional diantara semua

unit-unit dalam gabungan tersebut).20

Berdasarkan teori yang diungkapkan oleh I Mehr mengenai

defenisi asuransi bahwa memang kenyataannya sistem seperti ini sudah

18

Ali Yafie, Asuransi Dalam Pandangan Syariat Islam, Menggagas Fiqih Social,

(Penerbit Mizan, Bandung, 1994) ,hal.205-206.lihat juga Emmy P Simanjutak, Hukum

Pertanggungan, (Yogyakarta: UGM, 1982) hal.7. 19

Robert I. Mehr, Life Insurance Theory and Practice,1985, Business Publication inc. 20

Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General): Konsep dan System

Operasional, (Penerbit Gema Insan Press: Jakarta, 2004), cet.1. hal. 26.

Page 32: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

18

dilaksanakan di beberapa asuransi ternama, menanggung resiko secara

kolektif yang diatur oleh perusahaan asuransi dalam mengelola premi

nasabah yang disetorkan kepada perusahaan asuransi, hanya saja

perbedaannya pada asuransi syariah terletak pada akadnya dan

operasional mekanisme pengelolaan dana diawasi tidak hanya dengan

OJK saja melainkan juga dengan DPS.

Mark R. Greene21

mendefinisikan asuransi sebagai an economic

institution that reduces risk by combining under one management and

group is subject become predictable within narrow limits (institusi

ekonomi yang mengurangi risiko dengan menggabungkan di bawah satu

manajemen dan kelompok objek dalam suatu kondisi sehingga kerugian

besar yang terjadi yang diderita oleh suatu kelompok yang tadi dapat

diprediksi dalam lingkungan yang lebih kecil). Sedangkan C Arthur

William Jr. dan Richard M. Heins22

melihat asuransi dari dua sudut

pandang. Pertama adalah insurance is the protection against financial

loss by an insurer(asuransi adalah perlindungan terhadap risiko finansial

oleh penanggung). Sedangkan, kedua adalah insurance is a device by

means of which the risks of two or more persons or firms are combined

through actual or promised contributions to a fund out of which

claimants are paid (asuransi adalah alat yang mana risiko dua orang atau

lebih atau perusahaan-perusahaan digabungkan melalui kontribusi premi

21

Mark R. Greene, Life and Health Insurance Companies as Financial Institutions,

(LOMA, 1984). H. 10 22

C. Arthur Williams Jr. and Richard M. Heins , Risk Management and Insurance ,

Fifth Edition, (Mc Graw-Hill Book Company, 1987) hal .214-215.

Page 33: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

19

yang pasti atau yang ditentukan sebagai dana yang dipakai untuk

membayar klaim).

Definisi asuransi sebenarnya bisa diberikan dari berbagai sudut

pandang, yaitu dari sudut pandang ekonomi, hokum, bisnis, social

ataupun berdasarkan pengertian matematika. Itu berarti bisa lima definisi

bagi asuransi. Tidak ada satu definisi yang bisa memenuhi masing-

masing sudut pandang tersebut. Asuransi merupakan bisnis yang unik,

yang didalamnya terdapat kelima aspek tersebut, yaitu aspek ekonomi,

hukum, social, bisnis, dan aspek matematika.23

Secara baku, definisi asuransi di Indonesia telah ditetapkan dalam

Undang-undang Republik Nomor 2 tahun 1992 tentang Usaha

Perasuransian,24

“ Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara

dua pihak atau lebih, di mana pihak penanggung mengikatkan diri kepada

tertanggung, dengan menerima premi asuransi, untuk memberikan

penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan atau

kehilangan keuntungan yang diharapkan. Atau, tanggung jawab hukum

kepada pihak ketiga yang akan mungkin diderita tertanggung, yang

timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan

suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya

seseorang yang dipertanggungkan.”

23

Herman Darmadi, Manajemen Asuransi, (Bumi Aksara, 2000),Jakarta, hal 2-3. 24

Dewan Asuransi Indonesia, Undang-undang Republik Indonesia Nomor 2 Tahun

1992 dan Peraturan Pelaksanaan Tentang Usaha Perasuransian, (DAI,2003), hal.2-3.

Page 34: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

20

2. Pengertian Asuransi Syariah

Dalam bahas Arab asuransi disebut At-Ta‟min, penanggung

disebut Mu‟ammin, sedangkan tertanggung disebut Mua‟amman lahu

atau Musta‟min.25

At-ta‟min diambil dari kata amana memiliki arti memberi

perlindungan, ketenangan, rasa aman, dan bebas dari rasa takut,26

sebagaimana firman Allah SWT dalam Surat Quraisy ayat 4:

“Dialah Allah SWT yang mengamankan mereka dari

ketakutan”.27

Kata at-ta‟min yaitu “men-ta‟min-kan sesuatu, artinya

adalah seseorang membayar atau menyerahkan uang cicilan untuk agar ia

atau ahli warisnya mendapatkan sejumlah uang sebagaimana yang telah

disepakati, atau untuk mendapatkan ganti terhadap hartanya yang hilang,

dikatakan „seseorang mempertanggungkan atau mengasuransikan

hidupnya, rumahnya atau mobilnya‟.28

Adapun tujuan dalam islam yang menjadi kebutuhan mendasar

yaitu Al-kifayah ‟kecukupan‟ dan Al- amnu‟ keamanan‟. Sebagaimana

firman Allah SWT”Dialah Allah SWT yang mengamankan mereka dari

ketakutan”, sehingga sebagian masyarakat menilai bahwa bebas dari

lapar merupakan bentuk keamanan. Mereka menyebutnya dengan al-

25

Ar-Ra‟id Jubran Ma‟ud, Mu‟jam Lughawy „Ashry, (Bairut: Dar Al islami li Al

malayin, t.t) jilid 1, halm.30. 26

Salim Segaf al-jufri, Ar-Riba wa Adhraaruhu alal Mujtama‟ al-Islami, (1400 H),

hal.219. 27

Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General): Konsep dan System

Operasional, (Penerbit Gema Insan Press: Jakarta, 2004), cet.1. hal. 28 28

Majma‟ul lughah Al- Arabiyah, Al-Mu‟jam Al-wasit,(Mesir, 1960), hal. 27-28

Page 35: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

21

amnu al-qadz‟I „aman konsumsi‟. Dari prinsip tersebut, Islam

mengarahkan kepada umatnya untuk mencari rasa aman baik untuk

dirinya sendiri dimasa mendatang maupun untuk keluarganya

sebagaimana nasihat rasul kepada sa‟ad bin abi waqqash29

agar

mensedekahkan sepertiga hartanya saja. Selebihnya ditinggalkan untuk

keluarganya agar mereka tidak menjadi beban masyarakat.30

Menurut Zarqa,31

makna asuransi secara istilah adalah kejadian.

Adapun metodologi dan gambarannya dapat berbeda-beda, namun pada

intinya, asuransi adalah cara atau metode untuk memelihara manusia

dalam menghindari risiko (ancaman) bahaya yang beragam yang akan

terjadi dalam hidupnya, dalam perjalanan kegiatan hidupnya atau dalam

aktivitas ekonominya.

Dewan Syariah Nasional Majelis Ulama Indonesia (DSN-MUI)32

dalam fatwanya tentang pedoman umum asuransi syariah, memberi

definisi tentang asuransi. Menurutnya, asuransi syariah (ta‟min,

takaful,tadhamun) adalah usaha saling melindungi dan tolong menolong

diantara sejumlah orang/ pihak melalui investasi dalam bentuk asset dan

atau tabarru‟ yang memberikan pola pengembalian untuk menghadapi

risiko tertentu melalui akad (perikatan)yang sesuai dengan syariah. Dari

definisi diatas tampak bahwa asuransi syariah bersifat saling melindungi

dan tolong menolong yang disebut dengan “ta‟awun”. Yaitu, prinsip

29

Abdul Baqi dan Muhammad Fuad, Al-Lu‟luwal Marjan.hal.2/471, Hadits 1053 30

www.qorodowi.net 31

Musthofa Ahmad Zarqa, Al-Ightishodi Al-Islamiyah-Nidzomutta‟min…, (Bairut: Dar

Al-Fikr, 1968), h.12 32

Fatwa Dewan Syariah Nasional n0.21/DSN-MUI/X/2001 tentang Pedoman Umum

Asuransi Syariahal.

Page 36: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

22

hidup saling melindungi dan saling menolong atas dasar ukhuwan

islamiyah antara sesame anggota peserta asuransi syariah dalam

meghadapi malapetaka (risiko).33

Sedangkan pada peraturan menteri keuangan NO 18/PMK

010/2010 tentang penerapan prinsip dasar penyelenggaraanasuransi dan

usaha reasuransi dengan prinsip syariah, dinyatakan bahwa : asuransi

berdasarkan prinsip syariah adalah usaha saling tolong menolong

(ta‟awun) dan melindungi (takaful) diantara para peserta melalui

pembentukkan kumpulan dana tabarru‟ yang dikelola sesuai prinsip

syari‟ah untuk menghadapi risiko tertentu34

.

Secara umum, asuransi Islam atau sering diistilahkan dengan

takaful dapat digambarkan sebagai asuransi yang prinsip operasionalnya

didasarkan pada syari‟ah Islam dengan mengacu kepada Al-qur‟an dan

al- hadits.35

Dalam Ensiklopedia Hukum Islam disebutkan bahwa: “Asuransi

adalah transaksi perjanjian antara dua belah pihak, pihak pertama

berkewajiban membayar iuran dan pihak lain berkewajiban memberikan

jaminan sepenuhnya kepada pembayar iuran, jika terjadi sesuatu yang

menimpa pihak pertama sesuai dengan perjanjian yang dibuat.36

Pengertian asuransi syariah dalam pengertian mu‟amalah adalah

saling memikul resiko di antara sesama manusia sehingga antara satu

33

Huzaemah T. Yanggo,Asuransi Hukum dan Permasalahannya, Jurnal AAMA/tahun

VII no. 122003)hal.23. 34

(http://www.bapepam.go.id). Diakses 19 Juni 2016 35

A Dzajuli, dan Yadi Junwari.2002.Lembaga-Lembaga Perekonomian Umat (sebuah

pengenalan). Jakarta: PT Raja Grafindo Pesada, Jurnal AAMAI /tahun 2013, hal. 25 36

Abdul Aziz Dahlan, Ensiklopedia Hukum Islam, (Jakarta, lehtiar baru Van Hoeve,

1996), hal. 138

Page 37: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

23

dengan yang lain menjadi penanggung atas resiko yang lainnya, saling

pikul resiko ini dilakukan atas dasar saling tolong menolong dalam

kebaikan dengan cara masing-masing mengeluarkan dana yang ditujukan

untuk menanggung risiko tersebut.37

Asuransi syariah bertujuan agar suatu masyarakat hidup

berdasarkan asas saling tolong menolong dan menjamin dalam

pelaksanaan hak dan kewajiban.

3. Prinsip Dasar Asuransi Syariah

Pada dasarnya, prinsip-prinsip yang terdapat dalam asuransi

konvensional, juga berlaku pada asuransi syariah, seperti, prinsip

insurable interest, prinsip indemnity, prinsip subrogasi, prinsip proximate

cause, prinsip contribution , prinsip utmost good faith.38

Hanya saja, dalam

asuransi syariah diberikan beberapa prinsip tambahan yang semata-mata

bersumber dari agama Islam dan belum tercover di dalam prinsip-prinsip

umum asuransi.39

Suatu asuransi diperbolehkan secara syar‟i, jika tidak

menyimpang dari prinsip-prinsip dan aturan-aturan syariat Islam. Untuk

itu dalam muamalah perasuransian harus memenuhi ketentuan-ketentuan

sebagai berikut, 10 nilai yang mendasar dalam pengelolaan asuransi

syariah, yaitu:

37

Sofyan Syafri Harahap, Akuntansi Islam, (Jakarta, Bumi Aksara, 1997), cet ke-1,hal.

99 38

M.Amin Suma, Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional : Teori, System,

Aplikasi dan Pemasaran (Jakarta : Kholam Publishing, 2006), cet.1.h, 60 39

AM.Hasan Ali, Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam :Suatu Tinjauan, Analisis

Historis, Teoritis, dan Praktis (Jakarta : Kencana,2004), cet.1.hal. 125-134

Page 38: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

24

a. Prinsip Tauhid

Tauhid merupakan prinsip dasar dalam asuransi syariah.

Karena pada haekekatnya setiap muslim harus melandasi dirinya

dengan tauhid dalam menjalankan segala aktivitas kehidupannya,

tidak terkecuali dalam bermuamalah (baca; berasuransi syariah).

Artinya bahwa niatan dasar ketika berasuransi syariah haruslah

berlandaskan pada prinsip tauhid, mengharapkan keridhaan Allah

SWT. Sebagai contoh dilihat dari sisi perusahaan, asas yang

digunakan dalam berasuransi syariah bukanlah semata-mata meraih

keuntungan, atau menangkap peluang pasar yang sedang cenderung

pada syariah. Namun lebih dari itu, niatan awalnya adalah untuk

mengimplementasikan nilai-nilai syariah dalam dunia asuransi.

Sedangkan dari sisi nasabah, berasuransi syariah adalah bertujuan

untuk bertransaksi dalam bentuk tolong menolong yang berlandaskan

asas syariah, dan bukan semata-mata mencari “perlindungan” apabila

terjadi musibah.40

Dengan demikian, maka nilai tauhid

terimplementasikan pada industri asuransi syariah. Allah SWT

berfirman:

“Dan tidaklah Aku menciptakan Jin dan manusia, melainkan

supaya mereka menyembah-Ku” (QS. 51: 56)

40

Nur Hidayati Rosyidah, “Asuransi Konvensional dan Asuransi Syariah: Perbedaan

dalam Lingkup Akuntansi”: Jurnal Universitas Negeri Surabaya (ejournal.unesa.ac.id, 2011),

h.8.

Page 39: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

25

b. Prinsip Keadilan

Prinsip kedua yang menjadi nilai-nilai dalam

pengimplementasian asuransi syariah adalah prinsip keadilan.

Keadilan merupakan prinsip dasar dan utama yang harus ditegakkan

dalam seluruh aspek kehidupan berekonomi. Islam melarang adanya

transaksi yang mengandung unsur gharar yang berakibat keuntungan

disatu pihak dan kesewenang-wenangan serta penindasan (dzulm)

dipihak lain.41

Artinya bahwa asuransi syariah harus benar-benar

bersikap adil, khususnya dalam membuat pola hubungan antara

nasabah dengan nasabah, maupun antara nasabah dengan perusahaan

asuransi syariah, terkait dengan hak dan kewajiban masing-masing.

Asuransi syariah tidak boleh mendzalimi nasabah dengan hal-hal yang

akan menyulitkan atau merugikan nasabah. Allah SWT berfirman:

“Hai orang-orang yang beriman, hendaklah kamu menjadi

orang-orang yang selalu menegakkan kebenaran karena Allah, menjadi

saksi dengan adil. Dan janganlah sekali-kali kebencianmu terhadap

suatu kaum, mendorong kamu untuk berlaku tidak adil. Berlaku adillah,

karena adil itu lebih dekat kepada takwa. Dan bertakwalah kepada

Allah, sesungguhnya Allah Maha Mengetahui apa yang kamu kerjakan”

(QS. Al-Maidah 5: 08)

41

Kuat Ismanto, Asuransi Syariah, Tinjauan Asas-Asas Hokum Islam, (Yogyakarta:

Pustaka Pelajar,2009), hal.154-165

Page 40: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

26

Ayat ini memerintahkan kepada orang mu‟min agar

melaksanakan amal dan pekerjaan mereka dengan cermat, jujur dan

ikhlas karena Allah, baik pekerjaan yang berhubungan dengan urusan

agama maupun pekerjaan yang berhubungan dengan urusan

keduniawian. Seorang agen asuransi syariah harus jujur dan adil

dalam memberikan informasi produk dan kebutuhan nasabah tidak

boleh seorang agen menutup-nutupi informasi hanya untuk

kepentingannya agar target penjualannya tercapai.

c. Prinsip Tolong Menolong

Semangat tolong menolong merupakan aspek yang sangat penting

dalam operasional asuransi syariah. Karena pada hekekatnya, konsep

asuransi syariah didasarkan pada prinsip ini. Dimana sesama peserta

bertabarru‟ atau berderma untuk kepentingan nasabah lainnya yang

tertimpa musibah. Nasabah tidaklah berderma kepada perusahaan

asuransi syariah, peserta berderma hanya kepada sesama peserta saja.

Perusahaan asuransi syariah bertindak sebagai pengelola saja.

Konsekwensinya, perusahaan tidak berhak mengklaim atau mengambil

dana tabarru‟ nasabah. Perusahaan hanya mendapatkan dari ujrah (fee)

atas pengelolaan dana tabarru‟ tersebut, yang dibayarkan oleh nasabah

bersamaan dengan pembayaran kontribusi (premi). Perusahaan asuransi

syariah mengelola dana tabarru‟ tersebut, untuk diinvestasikan (secara

syariah) lalu kemudia dialokasikan pada nasabah lainnya yang tertimpa

Page 41: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

27

musibah.42

Dan dengan konsep seperti ini, berarti antara sesama nasabah

telah mengimplementasikan saling tolong menolong, kendatipun antara

mereka tidak saling bertatap muka.

d. Prinsip Kerjasama

Antara nasabah dengan perusahaan asuransi syariah terjalin

kerjasama, tergantung dari akad apa yang digunakannya. Dengan akad

mudharabah musytarakah (nanti akan dijelaskan tersendiri mengenai

akad ini dalam pembahasan khusus akad), terjalin kerjasama dimana

nasabah bertindak sebagai shahibul maal (pemilik modal) sedangkan

perusahaan asuransi syariah sebagai mudharib (pengelola/ pengusaha).43

Apabila dari dana tersebut terdapat keuntungan, maka akan dibagi

berdasarkan nisbah yang telah disepakati, misalnya 40% untuk

perusahaan asuransi syariah dan 60% untuk nasabah. Ketika kerjasama

terjalin dengan baik, nasabah menunaikan hak dan kewajibannya,

demikian juga perusahaan asuransi syariah menunaikan hak dan

kewajibannya secara baik, maka akan terjalin pola hubungan kerjasama

yang baik pula, yang insya Allah akan membawa keberkahan pada

kedua belah pihak.

e. Prinsip Amanah

Amanah juga merupakan prinsip yang sangat penting. Karena

pada hakekatnya kehidupan ini adalah amanah yang kelak harus

42

Agus Nuryanto, “Pelaksanaan Prinsip Ta‟awun dalam Pengelolaan Premi Tabaru‟

Asuransi Syariaih Menurut Hukum Positif Indonesia”: Jurnal Universitas Mataram (Mataram,

2015), h.5. 43

Mohd Shril Matsawali et. al., “A Study on Takaful and Conventional Insurance

Preferences: The Case of Brunei”: International Journal of Business and Social Science Vol.3

No. 22 (Brunei Darussalam, 2012), h.164.

Page 42: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

28

dipertanggung jawabkan dihadapan Allah SWT. Perusahaan dituntut

untuk amanah dalam mengelola dana premi. Demikian juga nasabah,

perlu amanah dalam aspek resiko yang menimpanya. Jangan sampai

nasabah tidak amanah dalam artian mengada-ada sesuatu sehingga yang

seharusnya tidak klaim menjadi klaim yang tentunya akan berakibat

pada ruginya para peserta yang lainnya. Perusahaan pun juga demikian,

tidak boleh semena-mena dalam mengambil keuntungan, yang

berdampak pada ruginya nasabah.44

f. Prinsip Saling Ridha (‘An Taradhin)

Dalam transaksi apapun, aspek an-taradhin atau saling meridhai

harus selalu menyertai. Nasabah ridha dananya dikelola oleh perusahaan

asuransi syariah yang amanah dan profesional. Dan perusahaan asuransi

syariah ridha terahdap amanah yang diembankan nasabah dalam

mengelola kontribusi (premi) mereka. Demikian juga nasabah ridha

dananya dialokasikan untuk nasbah-nasabah lainnya yang tertimpa

musibah, untuk meringankan beban penderitaan mereka.45

Dengan

prinsip inilah, asuransi syariah menjadikan saling tolong menolong

memiliki arti yang luas dan mendalam, karena semuanya menolong

dengan ikhlas dan ridha, bekerjasama dengan ikhlas dan ridha, serta

bertransaksi dengan ikhlas dan ridha pula.

44

Nico P. Swartz dan Pieter Coetzer, “Takaful: An Islamic Insurance Instrument”:

Journal of Development and Agricultural Economica Vol.2(10)

(http://www.academicjournals.org/journal/JDAE, 2010), h.338. 45

Mher Mushtaq Hussain, “Conceptual and Operational Differences between General

Takaful and Conventional Insurance”: Australian Journal of Business and Management

Research Vol1 No.8 (http://www.ajbmr.com/articlepdf/AJBMR_17_41i1n8a4.pdf, 2011), h.24.

Page 43: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

29

g. Prinsip Menghindari Riba

Prinsip ini merupakan implementasi dari prinsip keadilan.

Adanya pelarangan riba dalam aktivitas ekonomi karena terdapatnya

unsur dhulm di antara para pihak yang melakukan kegiatan tersebut.

Yang salah satunya ada pihak yang didzalimi. Prinsip pelarangan riba

diterapkan karena menimbulkan dampak berupa penganiayaan terhadap

salah satu pihak oleh pihak lain. Permasalahan riba tidak saja

berdampak pada persoalan ekonomi, tetapi menyangkut moral.46

Riba

merupakan bentuk transaksi yang harus dihindari sejauh-jauhnya

khususnya dalam berasuransi. Karena riba merupakan sebatil-batilnya

transaksi muamalah. Kontribusi (premi) yang dibayarkan nasabah, harus

diinvestasikan pada investasi yang sesuai dengan syariah dan sudah

jelas kehalalannya. Demikian juga dengan sistem operasional asuransi

syariah juga harus menerapakan konsep sharing of risk yang bertumpu

pada Akad tabarru‟, sehingga menghilangkan unsur riba pada

pemberian manfaat asuransi syariah (klaim) kepada nasabah.

h. Prinsip Menghindari Maisir.

Asuransi jika dikelola secara konvensional akan memunculkan

unsur maisir (gambling). Karena seorang nasabah bisa jadi membayar

premi hingga belasan kali namun tidak pernah klaim. Di sisi yang lain

terdapat nasabah yang baru satu kali membayar premi lalu klaim. Hal ini

terjadi, karena konsep dasar yang digunakan dalam asuransi

46

Kuat Ismanto, Asuransi Syariah, Tinjauan Asas-Asas Hukum Islam, (Yogyakarta:

Pustaka Pelajar,2009), hal.154-165

Page 44: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

30

konvensional adalah konsep transfer of risk.47

Dimana perusahaan

asuransi konvensional ketika menerima premi, otomatis premi tersebut

menjadi milik perusahaan, dan ketika membayar klaim pun adalah dari

rekening perusahaan. Sehingga perusahaan bisa untung besar (manakala

premi banyak dan klaim sedikit), atau bisa rugi banyak (ketika premi

sedikit dan klaimnya banyak).

i. Prinsip Menghindari Gharar

Gharar adalah ketidak jelasan. Dan berbicara mengenai resiko,

adalah berbicara tentang ketidak jelasan. Karena resiko bisa terjadi bisa

tidak. Dan dalam syariat Islam, kita tidak diperbolehkan bertransaksi

yang menyangkut aspek ketidak jelasan.48

Dalam asuransi

(konvensional), peserta tidak mengetahui apakah ia mendapatkan klaim

atau tidak? Karena klaim sangat bergantung pada resiko yang

menimpanya. Jika ada resiko, maka ia akan dapat klaim, namun jika

tidak maka ia tidak mendapakan klaim. Hal seperti ini menjadi gharar

adanya, karena akad atau konsep yang digunakan adalah transfer of risk.

Sedangkan jika menggunakan aspek sharing of risk, ketidak jelasan tadi

tidak menjadi gharar. Namun menjadi sesuatu yang perlu diwaspadai,

yang apabila terjadi sesama nasabah akan saling bantu membantu

terhadap peserta lainnya yang tertimpa musibah, yang diambil dari dana

47

Hania Masud, “Takaful: An Innovative Approace to Insurance and Islamic Finance”:

Journal Jil Vol.32

(www.law.upenn.edu/journals/jil/articles/volume32/issue4/Masud32U.Pa.J.Int'lL.1133(2011).pdf

, 2011), h.1135. 48

Mehdi Sadeghi, “The Evolution of Islamic Insurance-Takaful: A Literature Survey”:

Insurance Market and Companies: Analysis and Acturial Computations Vol.1 Issue 2

(http://businessperspectives.org/journals_free/imc/2010/IMC_2010_2_Sadeghi.pdf, 2010),

h.103-104.

Page 45: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

31

tabarru‟ yang dikelola oleh perusahaan asuransi syariah (bukan dari

dana perusahaan).

j. Prinsip Menghindari Risywah

Dalam menjalankan bisnisnya, baik pihak asuransi syariah

maupun pihak nasabah harus menjauhkan diri sejauh-jauhnya dari aspek

risywah (sogok menyogok atau suap menyuap). Karena apapun

dalihnya, risywah pasti akan menguntungkan satu pihak, dan pasti akan

ada pihak lain yang dirugikan.49

Nasabah umpamanya tidak boleh

menyogok oknum asuransi supaya bisa mendapatkan manfaaat (klaim).

Atau sebaliknya perusahaan tidak perlu menyogok supaya mendapatkan

premi (kontribusi) asuransi. Namun semua harus dilakukan secara baik,

transparan, adil dan dilandasi dengan ukhuwah islamiyah.

4. Landasan Asuransi Syariah

Ajaran Islam sangat menolong ummatnya untuk saling tolong

menolong, saling bertanggung jawab dan saling menanggung satu dengan

yang lainnya atas musibah yang diderita saudaranya, agar tercipta kehidupan

yang harmoni. Saling menanggung antar umat manusia merupakan dasar

pijakan kegiatan manusia sebagai makhluk social. Asuransi syariah

menekankan pada kepentingan bersama atas dasar persaudaraan dan bukan

sebaliknya. Karena asuransi syariah ditegakkan atas prinsip-prinsip saling

bertanggung jawab, saling bekerjasama, saling membantu dan saling

49

Renat I. Bekkin, “Islamic Insurance National Features and Legal Regulation”: Arab

Law Quarterly 21 (http://mgimo.ru/files/14579/14579.pdf, 2007), h.4-5.

Page 46: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

32

melindungi penderitaan. Hal ini menjadi dasar hukum asuransi syariah, sesuai

dengan firman Allah SWT dalam surat Al- Maidah ayat 2.50

:

Artinya : “Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu

melanggar syi'ar-syi'ar Allah, dan jangan melanggar kehormatan bulan-

bulan haram, jangan (mengganggu) binatang-binatang had-ya, dan

binatang-binatang qalaa-id, dan jangan (pula) mengganggu orang-orang

yang mengunjungi Baitullah sedang mereka mencari kurnia dan

keridhaan dari Tuhannya dan apabila kamu telah menyelesaikan ibadah

haji, maka bolehlah berburu. Dan janganlah sekali-kali kebencian(mu)

kepada sesuatu kaum karena mereka menghalang-halangi kamu dari

Masjidilharam, mendorongmu berbuat aniaya (kepada mereka). Dan

tolong-menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebajikan dan takwa,

dan jangan tolong-menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran. Dan

bertakwalah kamu kepada Allah, sesungguhnya Allah amat berat siksa-

Nya.

Dikalangan muslim terdapat kesalahpahaman, bahwa asuransi itu

tidak islami. Mereka berpendapat bahwa asuransi sama dengan mengingkari

rahmat ilahi. Hanya Allah SWT yang bertanggung jawab untuk memberikan

mata pencarian yang layak kepada kita. Manusia sebagai makhluk yang

diberi sarana untuk berpikir oleh Allah berupa akal,selalu berusaha atau

berikhtiar agar setiap hal yang dialaminya, terutama yang bersifat tidak

menguntungkan, dapat diantisipasi atau diminimalisasi kerugiannya, salah

50

Noviyarni, “Peranan Agen Dalam Meningkatkan Nasabah Asuransi Syariah di PT

Bumi Putera Syariah”,( Skripsi S1 Universitas Islam Negeri Hidayatullah Jakarta 2011), hal. 14-

15

Page 47: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

33

satu caranya adalah dengan berasuransi.51

Landasan asuransi syariah yang

diajarkan dalam Islam adalah saling memikul resiko diantara sesama anggota

sehingga antara satu dengan yang lainnya menjadi penanggung atas resiko

yang lainnya. Saling pikul resiko ini dilakukan atas dasar saling tolong

menolong dalam kebaikan dengan cara, setiap orang mengeluarkan dana

kebajikan (baca; tabarru') yang ditujukan untuk menanggung resiko

tersebut.52

Dalam hal ini seorang agen asuransi berperan dalam menjelaskan

kepada nasabah hal-hal yang berkaitan dengan prinsip asuransi syariah

sehingga para nasabah dapat membedakan antara asuransi syariah dengan

asuransi konvensional dan nasabah tidak menyamakan antara prinsip

asuransi syariah dengan konvensional.

a. Al-qur’an

1) Surat Al-Baqarah ayat 185

Artinya: Bulan Ramadan, bulan yang di dalamnya diturunkan

(permulaan) Al Qur‟an sebagai petunjuk bagi manusia dan penjelasan-

penjelasan mengenai petunjuk itu dan pembeda (antara yang hak dan

yang batil). Karena itu, barang siapa di antara kamu hadir (di negeri

tempat inggalnya) di bulan itu, maka hendaklah ia berpuasa pada bulan

51

Anwar Khoiril, Asuransi Syariah, Halal&Mashlahat, (Penerbit Tiga Serangkai,

2007), cet.I- Solo, hal 29 52

http://asuransisyariahal.asia/pro…dasar-syariah-asuransi-syariah

Page 48: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

34

itu, dan barang siapa sakit atau dalam perjalanan (lalu ia berbuka), maka

(wajiblah baginya berpuasa), sebanyak hari yang ditinggalkannya itu,

pada hari-hari yang lain. Allah menghendaki kemudahan bagimu, dan

tidak menghendaki kesukaran bagimu. Dan hendaklah kamu

mencukupkan bilangannya dan hendaklah kamu mengagungkan Allah

atas petunjuk-Nya yang diberikan kepadamu, supaya kamu bersyukur”

2) SuratAl-Baqarah ayat 261

Artinya: “ Perumpamaan nafkah yang dikeluarkan oleh orang-

orang yang menafkahkan hartanya dijalan allah swt adalah serupa dengan

sebutir benih yang menumbuhkan tujuh butir benih, pada tiap-tiap bulir

seratus biji. Allah swt melipatgandakan ganjaran bagi siapa saja yang dia

kehendaki. Dan allah maha luas karuniaNYA lagi maha mengetahui.”

3) Surat Yusuf ayat 46-49

Artinya: “Setelah pelayan itu berjumpa dengan yusuf dia berseru:

“Yusuf, hai orang yang amat dipercaya, terangkanlah kepada kami

tentang tujuh ekor sapi betina yang kurus-kurus dan tujuh bulir gandum

yang hijau dan tujuh lainnya yang kering agar aku kembali kepada orang-

orang itu, agar mereka mengetahuinya”. Yusuf berkata:” supaya kamu

Page 49: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

35

bertanam tujuh tahun lamanya sebagaimana biasa, maka apa yang kamu

tuai hendaklah kamu biarkan dibulirnya kecuali sedikit untuk kamu

makan. Kemudian setelah itu akan datang tujuh tahun yang amat sulit,

yang menghabiskan apa yang kamu simpan untuk menghadapinya (tahun

sulit), kecuali sedikit dari (bibit gandum) yang kamu simpan. Kemudian

setelah itu akan datang tahun yang padanya manusia diberi hujan dengan

cukup dan di masa itu mereka memeras anggur”.

Ayat ini menggambarkan kepada kita tentang pentingnya

planning atau perencanaan yang matang dalam mempersiapkan hari

depan. Nabi Yusuf as, dicontohkan dalam Al-Qur‟an membuat sistem

proteksi menghadapi kemungkinan yang buruk di masa depan.

4) Surat At-Taghabun ayat 11

Artinya: “Tidak ada sesuatu musibah pun yang menimpa

seseorang kecuali dengan izin Allah; Dan barang siapa yang beriman

kepada Allah, niscaya Dia akan memberi petunjuk kepada hatinya. Dan

Allah Maha Mengetahui segala sesuatu.”

Jadipada dasarnya Islam mengakui bahwa kecelakaan, musibah

dan kematian merupakan qodho dan qodar Allah yang tidak dapat

ditolak. Hanya kita diminta untuk membuat perencanaan hari depan.

5) Surat Hud ayat 6

Artinya:” Dan tidak ada suatu binatang melata pun di bumi

melainkan Allah SWT lah yang memberi rezekinya”.

Page 50: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

36

6) Surat Al-Hijr ayat 20

Artinya:”Dan kami telah menjadikan untukmu dibumi keperluan

–keperluan hidup, dan kami menciptakan pula makhluk-makhluk yang

kamu sekali-kali bukan memberi rezeki kepadanya”.

Untuk memahami ayat-ayat ini dengan tepat kita harus lebih

mendalami persoalannya. Maksud dari ayat-ayat ini tidak berarti bahwa

Allah menyediakan makanan dan pakaian kepada kita tanpa usaha. Allah

Swt. menegaskan bahwa orang yang rela menafkahkan hartanya akan

dibalas oleh-Nya dengan melipat gandakan pahalanya. Sebuah anjuran

normatif untuk saling berderma dan melakukan kegiatan sosial yang

diridhai oleh Allah Swt. Praktek asuransi penuh dengan muatan-muatan

nilai sosial, seperi halnya dengan pembayaran premi ke rekening tabarru‟

adalah salah satu wujud dari penafkahan harta di jalan Allah Swt. karena

pembayaran tersebut diniatkan untuk saling bantu-membantu anggota

perkumpulan asuransi jika mengalami musibah di kemudian hari.

b. Hadits

هن عن نـفسهن قالوسلنعلي هللاصلىالنبي عنعن هللارضيهري رةأبي عن هؤ

بت ن ياكربهن كـر بت عن هللانـفس،الد علـىيسروهن ال قياهت،ميى كـربهن كـر

سر ن يافـيعلي هللايسـر،هـع خرةالد .وال 53

;” Diriwayatkan oleh Abu hurairah ra, nabi Muhammad bersabda:

barangsiapa meringankan satu kesusahan dari kesusahan-kesusahan

dunia seorang mukmin, maka Allah akan meringankan kesusahannya di

hari kiamat, dan barangsiapa memudahkan atau membantu orang yang

kesulitan maka allah akan memudahkan baginya (urusannya) di dunia

dan akhirat (HR Muslim).

53Imam Nawawi, Imam Ibnu Daqiq Al 'Id, Syarh Al Arbai'in an Nawawiyah, Hadits ke

36, Maktabah Al Misykat. H.16-17.

Page 51: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

37

Penjelasan hadits diatas bahwasanya arti dari kesempitan adalah

beban berat yang mengakibatkan seseorang sangat menderita dan sedih.

Meringankan disini artinya adalah berupaya meringankan beban orang

lain dari kesedihannya dan kesusahannya agar hilang dari diri penderita,

dan balasan dari Allah SWT bagi yang menghilangkan kesulitan

saudaranya adalah Allah akan menghilangkan kesulitan pada dirinya.

Seorang muslim hendaknya berupaya menghilangkan kesulitan atau

penderitaan muslim lainnya. Bila seorang muslim membantu muslim

lainnya dengan ikhlas, maka allah swt akan memberikan balasan yang

terbaik yaitu dilepaskannya dari kesulitan terbesar dan terberat yaitu

kesulitan pada hari kiamat.

c. Kaidah Fiqih

Secara bahasa kaidah diambil dari bahasa Arab yang artinya

adalah pondasi atau dasar. Adapun secara isthilah adalah hukum atau

pondasi yang bersifat umum yang bisa untuk memahami permasalahan

fiqih yang tercakup dalam pembahasannya.54

Dalam asuransi selain Al-

qur‟an dan Al-hadits maka salah satu landasannya adalah menggunakan

kaidah fiqih sebagai berikut:

األصــلفىاألشـــيـاءاألبــاحـتحــتىيــدلالــدلــيـلعـلىتــحــريــوــهــا

“Pada dasarnya, semua bentuk muamalah boleh dilakukan,

kecuali ada dalil yang mengharamkannya.” Tidak ada dalil yang jelas

dalam al-qur‟an mengenai hukum Perasuransian, akan tetapi jika

dijelaskan dalam kaidah fiqih bahwa segala muamalah dalam islam boleh

54

Muhammad Shidqi Al-Burnu, Al-Wajiz fi Idhohi Qawa‟id Al-Fiqh Al-Kulliyah. h.

13-18

Page 52: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

38

dilakukan selama tidak ada dalil yang mengharamkannya dan sesuai

dengan hukum syariat islam yang sudah ditetapkan.

d. Fatwa DSN MUI mengenai Pedoman Asuransi Syariah

“Asuransi syariah (ta‟min, takaful, atau tadhamun) adalah usaha

saling melindungi dan tolong menolong di antara sejumlah orang/ pihak

melalui investasi dalam bentuk asset dan/ atau tabarru‟ yang memberikan

pola pengembalian untuk menghadapi risiko tertentu melalui akad

perikatan yang sesuai dengan syariah”,“Akad yang sesuai dengan syariah

adalah yang tidak mengandung gharar (penipuan), maysir (perjudian),

riba, zhulum (penganiayaan), risywah(suap), barang haram dan maksiat.”

“Akad tijarah adalah semua bentuk akad yang dilakukan untuk

tujuan komersial.”“Akad tabarru‟ adalah semua bentuk akad yang

dilakukan dengan tujuan kebajikan dan tolong menolong, bukan semata

untuk tujuan komersial.”“Premi adalah kewajiban peserta asuransi untuk

memberikan sejumlah dana kepada perusahaan asuransi sesuai dengan

kesepakatan dalam akad.”“Klaim adalah hak peserta asuransi yang wajib

diberikan oleh perusahaan asuransi sesuai dengan kesepakatan dalam

akad.”55

Akad-akad inilah yang digunakan dalam perasuransian syariah,

sesuai dengan hukum syariat Islam yang sudah ditetapkan, tidak

merugikan satu dengan lainnya, jauh dari riba, gharar juga maysir dan

bersifat tolong menolong antara nasabah sesuai dengan anjuran islam

yaitu sebagai agama tolong menolong. Maka jika menggunakan Akad

tabarru‟ adalah akad –akad untuk mencari keuntungan akhirat,

55

Ifham Ahmad Sholihin, Lembaga Keuangan Syariah, (Penerbit PT Gramedia Pustaka

Utama, Anggota IKAPI, Jakarta 2010), hal.411

Page 53: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

39

sedangkan Akad tijarah adalah akad untuk mengambil keuntungan yang

dianjurkan oleh hukum muamalah dalam Islam melalui pembagian hasil

yang sudah disepakati antar peserta asuransi dan perusahaan.

e. Landasan Hukum

Landasan hukum yang digunakan oleh perusahaan asuransi

syariah mengacu pada ketentuan pasal 1 ayat 1 UU. No.2 tahun 1992

tentang usaha perasuransian, yang menerangkan bahwa “ asuransi atau

pertanggungan adalah perjanjian antara dua belah pihak atau lebih,

dimana pihak penanggung mengikatkan diri kepada pihak tertanggung

dengan menerima premi asuransi, untuk memberikan penggantian

kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan

keuntungan yang diharapkan, atautanggung jawab melalui pihak ketiga,

yang mungkin akan diderita oleh pihak tertanggung, yang timbul dari

suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu

pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang

yang dipertanggungkan”.56

Disamping Fatwa Dan Undang-Undang, ketentuan mengenai

asuransi syari‟ah secara teknis juga telah diatur dalam beberapa

keputusan menteri keuangan, antara lain57

:

a. Keputusan menteri keuangan RI No. 422/KMK 06/2003 tentang

penyelenggaraan usaha perusahaan asuransi dan perusahaan

asuransi.

56

M.Amin Suma, Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional : Teori, System,

Aplikasi, dan Pemasaran (Jakarta : Kholam Publishing, 2006),cet.1. 57

(http://www.bapepam.go.id) diakses 21 Juni 2016.h. 15.

Page 54: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

40

b. Keputusan menteri keuangan RI No. 424/KMK 06/2003 tentang

kesehatan keuangan perusahaan asuransi dan perusahaan reasuransi.

c. Keputusan menteri keuangan RI No. 426/KMK 06/2003 tentang

perizinan usaha dan kelembagaan perusahaan asuransi.

Dalam hal ini perusahaan asuransi dapat menaati kebijakan-

kebijakan tersebut agar terlihat transparan dalam hal penerbitan

polis, keuangan dan perjanjian kepada tertanggung. Selain itu juga

agar para agen asuransi dapat bertanggung jawab sesuai dengan

ketentuan-ketentuan yang telah ditetapkan.

5. Mekanisme Kerja Asuransi Syariah

Asuransi syariah sebagai salah satu lembaga syariah, dapat

diartikan sebagai asuransi yang prinsip operasionalnya didasarkan pada

syariat Islam yang mengacu kepada Al-qur‟an dan Al-Hadits. Berkenaan

dengan asuransi syariah ini adalah tentang mekanisme kerja asuransi

syariah. Adapun yang membedakan antara asuransi konvensional dengan

asuransi syariah terletak pada cara kerja yang dilakukan, mulai dari

penyetoran premi, investasi dana, sampai pada pembayaran klaim kepada

peserta asuransi yang tertimpa musibah atau bencana. Semua itu

terangkum dalam konsep mekanisme kerja asuransi syariah. Asuransi

syariah menerapkan kontrak al-mudharabah, yaitu kontrak kerja sama

antara dua pihak (peserta dan perusahaan). Pihak yang satu memiliki

uang/modal (shahibul maal), tetapi tidak dapat mengelola secara

maksimal karena memang tidak memiliki kemampuan dan waktu.

Sementara itu, pihak lain memiliki kemampuan, waktu dan pengalaman

Page 55: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

41

yang baik, tetapi kurang memiliki dana. Modal yang dimaksudkan disini

adalah premi yang dibayarkan oleh peserta. Dengan begitu, pihak yang

menerima modal (mudharib) atau perusahaan asuransi hanya berfungsi

sebagai pemegang amanah dari pihak yang memberi modal/peserta untuk

mengelola atau menginvestasikan dananya sesuai dengan aturan-aturan

hukum Islam. Dibawah kontrak al-mudharabah ini, masing-masing pihak

mempunyai peran yang sempurna sehingga memiliki nilai keadilan karena

pihak satu (pemodal) tidak membebani pihak lain atas risiko yang

dihadapi. Namun, semua itu dapat ditanggung secara bersama-sama.

Manakala diperoleh keuntungan, dibagi antara peseta dan perusahaan,

sesuai dengan nisbah yang diperjanjikan.58

Proses mekanisme dana pada asuransi syariah sangat berbeda

dengan asuransi konvensional. Pada asuransi konvensional tidak ada

pemisahan dana peserta dan dana pemegang saham. Sedangkan, pada

asuransi syariah (life insurance) untuk produk-produk yang mengandung

unsur tabungan (product saving), kedua sumber dana ini dipisahkan

secara tegas. Pada mekanisme dana saving terbagi menjadi dalam dua

alur, yaitu alur dana peserta takafuli (DPT) dan alur dana pemegang

saham (DPS). Dana tersebut kemudian diinvestasika oleh perusahaan

dalam suatu kumpulan dana investasi. Hasil investasi dikembalikan secara

proporsional ke masing-masing alur dana (DPT dan DPS), setelah

dilakukan pembagian keuntungan antara peserta sebagai pemilik dana

(shahibul maal) dan perusahaan sebagai pengelola (mudharib),

58

Anwar Khoiril, Asuransi Syariah, Halal&Mashlahat, (Penerbit Tiga Serangkai,

2007), cet.I- Solo, hal 33

Page 56: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

42

sebagaimana bagi hasil yang diperjanjikan sebelumnya. Sedangkan

mekanisme non dana saving “tidak ada unsur tabungan”, dana kontribusi

atau iuran peserta yang merupakan dana tabarru‟ atau dana tolong

menolong terkumpul dalam total dana peserta (TDP), kemudian

diinvestasikan oleh perusahaan. Total dana peserta plus investasi yang

dihasilkan kemudian dikurangi dengan beban asuransi (klaim, reasuransi,

dan sebagainya). Keuntungan yang diperoleh dibagi antara peserta

(shahibul maal) dan pengelola (mudharib) dengan skim bagi hasil

sebagaimana yang diperjanjikan sebelumnya. Sedangkan akad yang

digunakan pada mekanisme kerja asuransi syariah dalam investasi

produk-produk asuransi jiwa yang mengandung unsur tabungan, yaitu

akad mudharabah untuk transaksi investasi modal perusahaan, dana

peserta, dan dana tabarru‟, yang diinvestasikan secara langsung ke bank-

bank syariah, obligasi, dan pasar modal. Jika pada investasi menggunakan

fund manager menggunakan akad wakalah dengn mengeluarkan ujrah

(fee) untuk pengelola (perusahaan).59

Artinya bahwa premi asuransi

saving dan non saving sangat berbeda dalam pengalokasian dana beserta

pengelolaannya dan saving pada asuransi syariah di investasikan pada

saham-saham syariah yang diawasi oleh DPS dan OJK.

Adapun mekanisme pengelolaan dana premi pada unit link

asuransi syariah pada dasarnya merupakan produk asuransi yang

mengandung unsur tabungan (saving) sehingga dalam pengelolaannya

berdasarkan mekanisme pengelolaan dana berbasis tabungan. Dalam

59

Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General): Konsep dan System

Operasional, (Penerbit Gema Insan Press: Jakarta, 2004), cet.1. hal. 218

Page 57: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

43

investasi produk asuransi syariah yang mengandung unsur tabungan. Ada

dua akad yang digunakan yaitu akad mudharabah untuk transaksi investasi

modal perusahaan, dana peserta dan dana tabarru‟ yang biasa

diinvestasikan pada bank syariah, serta obligasi dan pasar modal yang

sesuai syariah. Untuk investasi yang menggunakan fund manager

digunakan akad wakalah dengan mengeluarkan iuran (fee) untuk

pengelola perusahaan.60

Kumpulan dana premi unit link syari‟ah pada perusahaan asuransi

diinvestasikan melalui pembelian unit-unit pada dana-dana investasi yang

tersedia yang dapat dipilih oleh peserta sesuai dengan kebutuhan. Biasnya

pengelolaan dana premi unit link syari‟ah dilakukan oleh eastspring

investments yang berkantor pusat di kuala lumpur, Malaysia. Untuk

penempatan dana investasi, perusahaan asuransi menempatkan dananya

pada perusahaan –perusahaan yang telah menjalankan standar operasional

syari‟ah agar terjaga kehalalan prosesnya serta meminimalisir unsur

gharar dan riba. Sebagaimana termaktub dalam kaidah fiqih: “setiap

mu‟amalah yang di dalamnya terdapat gharar dan jahalah (ketidaktahuan)

maka transaksi itu menjadi batal”.61

Perusahaan asuransi biasanya menawarkan 3 (tiga) jenis investasi

yang dapatdikombinasikan atau dimodifikasi sesuai dengan kebutuhan

pasar, diantaranya yaitu:

60

Amrin, Abdullahal.2006. Asuransi Syariah keberadaan dan kelebihannya di tengah

asuransi konvensional, Jurnal Asuransi Dan Manajemen Resiko Vol 1, No.2, September

2013(Jakarta: PT Elex Media Komputindo, 2013), hal.172. 61

A.Djazuli. Kaidah-Kaidah Fikih: Kaidah-Kaidah Hukum Islam dalam

MasalahMasalah yang Praktis. (Jakarta: Kencana,2006)hal. 39.

Page 58: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

44

a. Syari’ah Equity Fund (SEF)

Adalah dana investasi yang bertujuan untuk mendapatkan

hasil investasiyang optimal dalam jangka menengah dan panjang

melalui penempatan dana pada saham-saham berkualitas yang sesuai

dengan prinsip syari‟ah milik perusahaan Indonesia yang

diperdagangkan di Jakarta Islamic Index (JII).

Jakarta Islamic Index adalah indeks saham yang didasarkan

atas prinsip syari‟ah. Saham dalam JII terdiri atas saham-saham yang

keanggotannya akan terus ditinjau secara berkala berdasarkan kinerja

transaksi di perdagangan bursa, rasio-rasio keuangannya, dan

ketaatannya pada prinsip-prinsip syari‟ah. Kriteria yang digunakan

untuk menentukan saham-saham yang masuk dalam perhitungan

JIIadalah:62

1) Kumpulan saham dengan jenis usaha utama yang tidak

bertentangan denganprinsip syari‟ah dan sudah tercatat lebih dari 3

bulan (kecuali termasuk dalam 10 kapitalisasi besar)

2) Saham yang berdasarkan laporan keuangan tahunan atau tengah

tahun memilikirasio kewajiban terhadap Aktiva maksimal sebesar

90%.

3) 60 saham dari susunan saham berdasarkan urutan rata-rata

kapitalisasi pasar(market capitalization) terbesar selama satu tahun

terakhir.

62

Muhammad HRNafik, Bursa Efek dan Investasi Syariah, Cet. 2. (Jakarta: PT.

Serambi Ilmu Semesta, 2009), hal. 260.

Page 59: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

45

4) 30 saham dengan urutan berdasarkan tingkat likuiditas rata-rata

nilai perdagangan regular selama satu tahun terakhir.

Kriteria-kriteria syari‟ah sebagai filter untuk menentukan saham-

saham halal biasanya dikaitkan dengan jenis usaha kegiatan utama

perusahaan, yaitu bisnis utama yang tidak dalam bidang:

1) alkohol;

2) rokok;

3) daging babi;

4) jasa keuangan konvensional;

5) pertahan dan persenjataan;

6) hiburan (hotel, kasino/perjudian, cinema, musik dan sebagainya)

Sedangkan kriteria perusahaan asuransi dalam memilih

perusahaan untukmenempatkan dana preminya yaitu antara lain:

1) Merupakan saham unggulan

2) Perusahaan yang profesional dalam manajemen maupun

pengelolaankeuangan

3) Masuk dalam kategori perusahaan sehat, yang dilihat dari laporan

rugi laba perusahaan.

4) Memiliki return investasi yang baik

b. Syari’ah Cash and Bond Fund (SCBF)

Adalah dana investasi jangka menengah dan panjang yang

bertujuan untuk mendapatkan hasil investasi yang optimal melalui

penempatan dana dalam mata uang Rupiah melalui instrumen

pendapatan tetap seperti obligasi syari‟ah dan instrumen pendapatan

Page 60: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

46

tetap syari‟ah lainnya di pasar modal serta produk-produk pasar uang

syari‟ah.

c. Syari’ah Managed Fund (SMF)

Adalah dana investasi jangka menengah dan panjang yang

bertujuan untuk mendapatkan hasil investasi yang optimal melalui

penempatan dana dalam mata uang rupiah pada instrumen investasi

seperti obligasi, saham dan instrumen pasar uang yang sesuai dengan

prinsip-prinsip syari‟ah.63

Berdasarkan kutipan diatas bahwa pengalokasian dana pada

asuransi syariah sangatlah sesuai dengan aturan islam yang

diperintahkan, pengaturan dana saving nasabah untuk mendapatkan

hasil yang optimal dalam investasi maka pengalokasian instrumen

investasi menggunakan prinsip-prinsip syariah, semua ini diawasi oleh

OJK dan DPS, sehingga bagi muslim yang mengikuti asuransi syariah

mengetahui dana akan dikelola di tempat yang didalamnya tidak

masuk kedalam unsur haram.

B. Kompetensi SDM di Perusahaan Asuransi

1. Pengertian Kompetensi

Istilah “competency” telah digunakan untuk menunjukkan arti

pengekspresian atau pengungkapan sebagai perilaku sedangkan istilah

“competences” digunakan untuk menunjukkan ekspresi standar.

Organisasi-organisasi sektor swasta (the private sector) cenderung

63

Sartika M dan Adinugraha H, Konsep Dan Implementasi Pengelolaan Dana Premi

Unit Link Syaria‟h, (Jurnal Asuransi Dan Manajemen Resiko, Vol 1, No. 2, September 2013),

hal. 32-35

Page 61: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

47

menggunakan competency model, sedangkan yang bergerak di sektor

public (the public sector) menggunakan competence model.64

Richard E. Boyatzis65

mengemukakan kompetensi sebagai

karakteristik-karakteristik dasar seseorang yang menuntun atau

menyebabkan keefektifan dan kinerja yang menonjol. Adapun menurut

Sinnott et.al66

, kompetensi adalah alat pengkritisi dalam tugas kerja dan

pergantian perencanaan. Di tingkat minimum, kompetensi berarti: a)

mengenali kapabilitas, sikap dan atribut yang dibutuhkan untuk

memenuhi staf saat ini dan dimasa depan sebagai prioritas organisasi dan

pertukaran strategis dan b) memfokuskan pada usaha pengembangan

karyawan untuk menghilangkan kesenjangan antara kapabilitas yang

dibutuhkan dengan yang tersedia.

Menurut Yodhia Antariksa67

, secara general, kompetensi sendiri

dapat dipahami sebagai sebuah kombinasi antara ketrampilan (skill),

atribut personal, dan pengetahuan (knowledge) yang tercermin melalui

perilaku kinerja (job behavior) yang dapat diamati, diukur dan dievaluasi.

Dalam sejumlah literatur, kompetensi sering dibedakan menjadi dua tipe,

yakni soft competency atau jenis kompetensi yang berkaitan erat dengan

kemampuan untuk mengelola proses pekerjaan, hubungan antar manusia

serta membangun interaksi dengan orang lain. Contoh soft competency

64

Robinson D Strebler M danHeron P,Getting the Best Out of Your Competencies,

Institute of Employment Studies,(Brighton: University of Sussex, 1997), h. 44 65

Richard E. Boyatzis, A Competencies in The 21st Century, Journal of Management

Development 2008, Vol. 27 No. 1, hal. 5-12 66

George Sinnott, C. et.al, 2002, Competencies, Report of the Competencies

Workgroup, (September 2002, The Department of Civil Service and Governor‟s Office of

Employee Relations), US. 67

Yodhia Antariksa, 2007,http://strategimanajemen.net/2007/09/06/membangun-

manajemen-sdm-berbasis-kompetensi/

Page 62: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

48

adalah: leadership, communication, interpersonal relation, dll. Tipe

kompetensi yang kedua sering disebut hard competency atau jenis

kompetensi yang berkaitan dengan kemampuan fungsional atau teknis

suatu pekerjaan. Dengan kata lain, kompetensi ini berkaitan dengan seluk

beluk teknis yang berkaitan dengan pekerjaan yang ditekuni. Contoh

hard competency adalah: electrical engineering, marketing research,

financial analysis, manpower planning,dan lain sebagainya.

2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kompetensi Agen

Tenaga penjualan merupakan ujung tombak perusahaan.

Kurangnya kompetensi dari tenaga penjualan dalam mempromosikan

produk akan menjadi hal yang sangat merugikan perusahaan.

Kristina68

menjelaskan bahwa kompetensi dari tenaga penjual adalah dapat

diandalkan (dependable), jujur (honest), memiliki keahlian (expert),

menyenangkan (likeable), memiliki pengetahuan yang baik mengenai

produk, memiliki pengalaman, dan mampu memberikan solusi yang

dibutuhkan pelanggan. Selain kompetensi tersebut, Chow dan Holden69

menambahkan bahwa tenaga penjual yang menyenangkan dan konsisten

merupakan kompetensi yang disukai konsumen. Shephred70

menyebutkan

bahwa kompetensi tenaga penjual meliputi menepati janji, tepat waktu,

layanan purna jual, mudah dihubungi, problem solver, dan mempunyai

68

Alan S Kristina, 2005, “Analisis pengaruh Kepercayaan pengelola Apotek terhadap

Pemasok maupun Tenaga penjualan dalam Membangun Kesetiaan melalui Kepuasan

Pengelola Apotek terhadap Pemasok”, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol. IV, No. 3,

Desember 2005. 69

Simeon Chow dan Reed Holden, 1997, “Toward An Understanding of Loyalty: The

Moderating Role of Trust”, Journal of Managerial Issues, Vol. IX, No. 3 70

C. Shepherd David, 1999, “Service Quality And The Sales Force : A Tools For

Competitive Advantage”, Journal Of Personal Selling And Sales Management, 3, (summer).

Hal 73

Page 63: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

49

tingkat perhatian/empati yang tinggi. Hasil penelitian Doney dan Cannon71

mengungkapkan bahwa keahlian yang dimiliki oleh tenaga penjual akan

berpengaruh positif dengan kepercayaan terhadap tenaga penjual dan pada

akhirnya akan mempengaruhi keinginan konsumen membeli produk. Hasil

tersebut memperlihatkan bahwa keahlian tenaga penjual merupakan hal

penting dalam meningkatkan penjualan produk perusahaan. Studi Rentz,

dkk72

mengungkapkan bahwa tenaga penjual dengan tingkat keahlian dan

kekuatan referensi yang lebih tinggi dipandang lebih bisa dipercaya oleh

pelanggan.

Pengetahuan tentang produk atau pasar sebagai elemen keahlian

tenaga penjual dalam aktivitas penjualan, sering dicatat diantara kriteria

yang paling penting dalam menentukan aktivitas tenaga penjual terhadap

pelanggan. Barker73

mengungkapkan bahwa segala kompetensi yang

dimiliki oleh tenaga penjual dapat digunakan atau dimanfaatkan untuk

mendorong atau menyakinkan pelanggan tetap loyal terhadap perusahaan.

Kompetensi tenaga penjual adalah kemampuan personal yang

berkaitan dengan pengetahuan, keahlian, sikap, nilai, atau karakteristik

personal yang menunjang kinerja penjualan. Hasil penelitian Ferrinadewi

dan Djati74

mengungkapkan bahwa kompetensi karyawan merupakan

71

Patricia M Doney dan Joseph P Cannon, 1997, “An Examination of The Nature of

Trust in Buyer-Seller Relationship,” Journal of Marketing, Vol. 61 (April). Hal. 51 72

Joseph O. Rentz, C. David Shepherd, Armen Taschian, Pratibha A. Dabholkar and

Robert T. Ladd, (2002) “A Measuren of Selling Skill: Scale Development and

Validation “, Journal of Personal Selling And Sales Management, Vol. XXII, No. 1

(Winter), Hal 21. 73

Tansu A Barker, 1999. ”Benchmark of Successful Sales Force

Performance”. Canadian Journal of Administrative Science, hal.95-104 74

E dan Djati Ferrinadewi, S.P. 2004. “Upaya Mencapai Loyalitas Konsumen dalam

Perspektif Sumber Daya Manusia”. Jurnal Manajemen dan Kewirausahaan, Vol. 6 (1),

Maret: 15-26

Page 64: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

50

variabel yang penting dalam memperoleh loyalitas konsumen. Kompetensi

karyawan yang dapat meningkatkan loyalitas konsumen meliputi daya

tanggap, jaminan, empati, dan keterandalan, serta kepercayaan. Selain itu,

Supriyono75

mengungkapkan bahwa kompetensi tenaga penjualan

mendorong munculnya loyalitas konsumen. Semakin baik kompetensi

tenaga penjualan maka semakin tinggi loyalitas konsumen.76

Berdasarkan

kriteria-kriteria yang telah diungkapkan oleh para peneliti terkait dengan

loyalitas konsumen, maka seorang agen harus memiliki kompetensi yang

berkaitan dengan pengetahuan keasuransian, sehingga ia dapat

menjelaskan dengan baik kepada nasabah sesuai dengan kebutuhannya.

Dan juga memiliki sikap kepribadian yang jujur dan bertanggung jawab.

C. Perwakilan Agen (Wakalah)

1. Pengertian Agen

Menjual ialah masalah yang sifatnya kreatif. Pekerjaan menjual

merupakan keahlian yang tidak mungkin diganti dengan mesin. Pada

zaman modern seperti sekarang ini, seorang penjual yang pandai masih

sangat dibutuhkan. Terlebih dinegara yang sedang berkembang,

pekerjaan penjual sangat dominan sekali, karena mereka dibutuhkan

untuk menjual kelebihan produksi dan tetap menjaga putaran roda

industri. Dengan demikian, penjual bukan hanya sekedar pekerjaan

75

Supriyono. 2008. Analisis Pengaruh Kompetensi Tenaga Penjualan dan Kualitas Jasa

Logistik terhadap Loyalitas Pelanggan: Studi Kasus pada PT. SILKargo Indonesia Cabang

Semarang. Tesis Progam Studi Magister Manajemen Fakultas Ekonomi Program Pasca Sarjana

Universitas Diponegoro Semarang. http://eprints.undip.ac.id/18699/1/Supriyono.pdf 76

Nanda Putri Prameswari, “Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Loyalitas

Konsumen Pada Asuransi Prudential di Kota Semarang”, (Skripsi S1 Universitas

Diponegoro,Semarang 2011), hal. 47-48

Page 65: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

51

sampingan, melainkan penjual adalah suatu pekerjaan yang

menghasilkan dan sebagai karir dalam hidup yang paling menantang.77

Dalam bisnis jasa asuransi, sebutan seorang penjual produk

asuransi pada umumnya yang sudah dikenal oleh masyarakat adalah

agen, sehingga pada setiap lembaga, khususnya yang bergerak dalam

bidang pemasaran jasa atau ditingkat asosiasi asuransi terdapat divisi

keagenan atau komisi keagenan. Pada umumnya, pemasaran asuransi

diselenggarakan melalui representative perusahaan asuransi yang

dikenal sebagai agen. 78

Dalam buku “Manajemen pemasaran dan tata usaha asuransi”

bahwasanya agen sangat berperan terhadap penawaran produk pada

perusahaan asuransi syariah saat ini. Dimana, agen sangat memberikan

pelayanan dalam menawarkan jasa perlindungan terhadap kebutuhan

financial baik individu maupun kelompok, seperti kebutuhan yang

berkaitan dengan kesehatan maupun harta benda.79

Dalam melakukan pemasaran produk asuransi, kita mengenal

system keagenan (Ordinary Agency System atau Agency Distribution

System). Karena, setiap organisasi sebuah perusahaan akan

menempatkan aspek pemasaran atau sering disebut sebagai agen

asuransi dalam mendukung kelancaran jalannya operasional

perusahaan, terutama perusahaan yang bergerak dalam bidang

77

Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran jasa ( Bandung : CV. Alfa

Beta, t.t) hal. 108 78

Winda Rahmawati, Analisis Peranan Agen Dalam Meningkatkan Penjualan Polis

Asuransi Syariah, ( Skripsi S1 Universitas Islam Negeri Walisongo, Semarang 2015), hal. 57 79

M. Wahyu Prihartono, Manajemen Pemasaran dan Tata Usaha Asuransi

(Yogyakarta : Kanisius, 2001), h. 56

Page 66: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

52

pertanggungan semacam asuransi akan selalu menempatkan bidang

pemasaran sebagai tulang punggung penopang kinerja perusahaan.

Dalam sebuah struktur perusahaan asuransi divisi pemasaran/keagenan

merupakan satu divisi tersendiri disamping divisi-divisi lainnya, yang

mempunyai fungsi sebagai agen yang memperkenalkan dan menjual

produk asuransi kepada calon nasabah.80

Secara teori, agen asuransi adalah perwakilan dari perusahaan

asuransi yang dipercaya untuk membuat sebuah kesepakatan antara

nasabah dengan perusahaan asuransi. Polis asuransi adalah janji dari

perusahaan asuransi terhadap tertanggung beserta ahli warisnya yang

tercantum dalam polis asuransi. Agen asuransi adalah orang yang

mendapatkan kepercayaan penuh untuk melakukan pengamatan dan

pendekatan, memberikan penawaran, hingga penjualan. Pada saat agen

asuransi menjalankan kegiatannya, secara semestinya agen membekali diri

dengan pengetahuan produk asuransi beserta kemampuan menerangkan

secara baik, lugas, dan lebih penting lagi secara benar tentang manfaat

pertanggungan, kegunaan asuransi, serta peraturan dalam menjalankan

proses penjualan. Menurut Trieschmann, Hoyt, dan Sommer karena

asuransi merupakan sebuah bisnis yang kompleks, sangat penting bahwa

agen harus terlatih dengan baik dan proses merupakan salah satu syarat

dari tanggung jawab bisnis.81

80

Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta : PT. Grasindo,

Anggota IKAPI,2007).h, 6 81

Olga Marko, Role of Liability insurance in The Enterprise Risk Management:

Journal of DOI: 10.17626/dBEM.ICoM.P00.2015.h.25

Page 67: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

53

2. Tugas-tugas Agen

Dalam bisnis asuransi, kualitas individu dan mental dari agen

asuransi jauh lebih berperan.82

Hubungan antara agen asuransi dan

nasabah adalah hubungan jangka panjang. Setelah agen asuransi

memperkenalkan produk, menjelaskan manfaatnya, dan mendaftarkan

nasabah untuk memiliki proteksinya, masih ada tugas lain yang kelak

menanti komitmen si agen. Tugas berikut ini sangat penting dan akan

sangat berarti bagi nasabah, yaitu: berkewajiban untuk melayani dan

membantu nasabah yang bersangkutan berkaitan dengan berbagai hal

terkait dengan asuransi yang dibelinya, termasuk ketika nasabah mau

mengajukan klaim. Di sinilah agen asuransi berperan bukan hanya

sebagai sales, tapi sebagai partner, pelayan, juga konsultan dari

nasabah yang bersangkutan. Hal ini yang dapat dirasakan langsung

manfaatnya oleh nasabah.

Dalam rangka mendistribusikan produk-produk asuransi

syariah sangat dibutuhkan peranan agen yang berkualitas, untuk

meningkatkan jumlah penjualan. Jika sebuah organisasi melakukan

hal ini dengan baik, organisasi ini akan meraih pangsa pasar,

keuntungan, dan ekuitas pelanggan yang baik.83

Dalam perusahaan asuransi, pada umumnya seorang agen

mempunyai tugas yaitu menawarkan dan menjual produk secara

langsung kepada calon nasabah dan memberi informasi selengkap-

82

Muthohari Nisrina, Panduan Praktis Membeli dan Menjual Asuransi, (Yogyakarta:

PT. Suka Buku, 2012), hal.47. 83

Arti Damisa, Sistem Agency sebagai Strategi Pemasaran di Asuransi Jiwa Bersama

Bumi Putera Syariah Cabang Yogyakarta: Tesis UIN Yogyakarta (Yogyakarta: UIN Sunan

Kalijaga, 2014), h.6.

Page 68: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

54

lengkapnya. Disamping itu juga, ada beberapa hal yang harus

diperhatikan oleh seorang agen asuransi dan menjadi tugas-tugas yang

harus dijalankan dengan penuh tanggung jawab, yaitu sebagai berikut:

a. Menjelaskan kepada masyarakat tentang arti penting asuransi

dalam kehidupan

b. Menjelaskan tentang apa, siapa, dan bagaimana kinerja perusahaan

asuransi

c. Mendapatkan calon pemegang polis / nasabah sebanyak-banyaknya

d. Memegang kepercayaan, baik oleh perusahaan maupun masyarakat

e. Menjaga nama baik perusahaan asuransi tempat seorang agen

bekerja

Dengan demikian tugas dan tanggung jawab masyarakat

industri asuransi adalah mendidik masyarakat untuk mengerti seluk

beluk asuransi dan menjembatani hubungan antara nasabah dengan

perusahaan. Tentu saja peran tersebut terutama ditanggung oleh para

agen yang berhadapan langsung dengan nasabah dan membawa misi

serta citra asuransi. Sehingga tugas dan fungsi agen menjadi semakin

penting, bukan hanya dalam tugasnya akan tetapi sebagai tulang

punggung pemasaran perusahaan, tapi juga sebagai “Pendidik” bagi

masyarakat dalam berasuransi. Oleh karena itu para agen harus cerdas,

jujur, amanah dalam memberikan pengetahuan produk asuransi

kepada masyarakat. Karena dengan begitu masyarakat akan datang

dengan sendirinya dan menyadari akan pentingnya berasuransi bagi

kehidupannya.

Page 69: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

55

3. Kode Etik Agen Asuransi Syariah

Kode etik adalah suatu sistem norma, nilai dan juga aturan

profesional tertulis yang secara tegas menyatakan apa yang benar dan

baik juga apa yang tidak benar dan tidak baik bagi profesional. Kode

etik menyatakan perbuatan apa saja yang benar atau salah, perbuatan

apa yang harus dilakukan dan perbuatan apa yang harus dihindari.

Atau secara singkatnya definisi kode etik yaitu suatu pola aturan, tata

cara, tanda, pedoman etis ketika melakukan suatu kegiatan atau suatu

pekerjaan. Kode etik merupakan pola aturan atau tata cara sebagai

pedoman berperilaku.

Pengertian kode etik yang lainnya yaitu, merupakan suatu

bentuk aturan yang tertulis, yang secara sistematik dengan sengaja

dibuat berdasarkan prinsip-prinsip moral yang ada dan ketika

dibutuhkan dapat difungsikan sebagai alat untuk menghakimi berbagai

macam tindakan yang secara umum dinilai menyimpang dari kode

etik tersebut. Tujuan kode etik yaitu supaya profesional memberikan

jasa yang sebaik-baiknya kepada para pemakai atau para nasabahnya.

Dengan adanya kode etik akan melindungi perbuatan dari yang tidak

profesional. Menurut pendapat ketut sendra dalam bukunya panduan

menjual asuransi mendefinisikan bahwa etik adalah moral dan etos

yang merupakan karakter yang diinginkan. Etik merupakan cabang

dari ilmu filsafat yang mempelajari tentang nilai-nilai hakikat hidup

manusia, cita-cita hidup manusia, atau pandangan hidup setiap

manusia. Dewan asuransi Indonesia telah menetapkan suatu kode etik

Page 70: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

56

bagi agen asuransi jiwa dan kesehatan yang disebut “ kode etik agen”,

di mana isi dari kode etik tersebut adalah sebagai berikut.84

a. Menjunjung tinggi kepercayaan yang diberikan oleh perusahaan

dengan bersikap ramah, sopan, tertib, dan jujur dalam

melaksanakan tugas atau pekerjaan, serta berusaha dengan

kemampuan atau pengetahuan yang ada meningkatkan kesadaran

berasuransi bagi masyarakat dan memajukan perusahaan yang

diwakili.

b. Berjanji tidak melakukan pekerjaan atau tugas rangkap untuk

perusahaan asuransi jiwa lainnya.

c. Mengutamakan kepentingan para pemegang polis dan perusahaan

dengan selalu memberikan pelayanan sebaik-baiknya kepada

pemegang polis maupun kepada mereka yang ditunjuk untuk

untuk menerima faedah asuransi.

d. Menggunakan cara yang layak dan tidak melanggar kode etik

untuk mendapatkan atau menutup calon pemegang polis dan

dengan tugas akan menolak segala cara yang dapat menurunkan

derajat profesi aparat pemasaran asuransi jiwa serta tidak akan

memberikan pernyataan-pernyataan dan janji-janji yang

menyimpang dari ketentuan polis yang ada.

e. Berusaha meningkatkan kemahiran sebagai seorang agen dengan

menguasai berbagai hal yang menyangkut peraturan-peraturan

perasuransian serta secara terus-menerus menambah ilmu

84

Abdullah Amrin SE, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah, (Grasindo Gramedia

Widia Sarana Indonesia), hal. 178-179

Page 71: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

57

pengetahuan terutama yang menyangkut dibidang asuransi.

f. Menyadari bahwa apabila kami melanggar kode etik dapat

dikenakan sanksi pencabutan izin usaha atau lisensi keagenan

kami.

Adapun menurut Asosiasi asuransi jiwa indonesia mengenai

kode etik agen asuransi jiwa, sesuai dengan surat keputusan No.12

/AAJI / 2004 bahwa kode etik agen adalah suatu kepribadian yang

menjiwai agen sebagai kepanjangan tangan perusahaan dalam

menawarkan jasa asuransi jiwa kepada masyarakat. Isi dari surat

keputusan tersebut adalah sebagai berikut:

a. Kami agen asuransi jiwa dengan tulus dan ikhlas menyatakan

akan bersikap dan berperilaku sebagaimana butir-butir kode etik

agen dibawah ini.

b. Mengikuti asuransi jiwa memberikan suatu yang tidak pasti

menjadi pasti dengan diberikan jaminan perlindungan untuk hari

tua dan keperluan suatu saat yang sangat diperlukan, karena itu

agen tidak akan memberikan penjelasan yang bersifat dapat

menyesatkan masyarakat.

c. Tingkat kesadaran masyarakat berasuransi jiwa tidak lepas dari

tingkat kemampuan agen dalam memberikan penjelesan yang

tidak bersifat bujukan atau paksaan, cara pemberian pelayanan,

sikap menempatkan kepentingan masyarakat, sebelum dan selama

asuransi berlaku. Karena itu agen akan selalu belajar menambah

wawasan dan meningkatkan kemampuan, akan memberikan

Page 72: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

58

pelayanan sebaikbaiknya serta akan menempatkan kepentingan

masyarakat, khususnya kepentingan pemegang polis diatas

kepentingan pribadi.

d. Perilaku agen akan sangat mempengaruhi tingkat ketahanan

pemegang polis untuk tetap mendapat manfaat asuransi jiwa.

Karena itu agen tidak akan melakukan tindakan yang bersifat

dapat merugikan pemegang polis maupun teman seprofesi agen.

e. Profesi agen sebagai usaha penunjang, merupakan kepanjangan

tangan dan ujung tombak perusahaan asuransi jiwa, yang dapat

menciptakan lapangan kerja dan memberi sumber penghasilan

bagi para agen. Karena itu agen merasa ikut memilki, dan akan

menjaga nama baik serta bertanggung jawab untuk

mengembangkan perusahaan asuransi jiwa yang di ageni.

f. Agen sebagai profesi akan menjaga nama baik profesi agar

profesi agen dapat berperan serta secara aktif dalam menghimpun

dana untuk keperluan pembangunan nasional. Kami para agen,

akan berperilaku sebagaimana butir-butir kode etik diatas, dengan

penuh kesadaran dan tanggung jawab tanggung jawab kepada

tuhan yang maha esa, tanggung jawab kepada diri sendiri dan

keluarga, tanggung jawab kepada pemerintah, tanggung jawab

kepada perusahaan yang diageni dan tanggung jawab kepada

rekan seprofesi.85

85

SK No.12/AAJI/2004 tanggal 24 agustus 2004 tentang Kode Etik Agen Asuransi

Jiwa Indonesia dan ikrar bersama perusahaan asuransi jiwa anggota AAJI.

Page 73: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

59

4. Tanggung Jawab Agen

Profesi agen asuransi berbeda dengan karyawan pada

umumnya. Seorang karyawan bekerja dengan imbalan gaji yang rutin

diterima setiap bulan, sedangkan agen asuransi merancang sendiri

pendapatannya berdasarkan prestasi yang dicapainya.Berbagai macam

pengetahuan menjadi bekal bagi seorang agen untuk menjalankan

tugasnya untuk terjun di tengah masyarakat. Berkenaan dengan

tugasnya, seorang agen asuransi mempunyai beberapa tanggung jawab

seperti berikut ini:

a. Tanggung jawab agen asuransi pada diri sendiri ditunjukkan dengan

kesediaan untuk mengembangkan diri dan belajar secara

berkesinambungan untuk memperbarui kompetensi diri di bidang

keahliannya.

b. Tanggung jawab agen asuransi pada perusahaan ditunjukkan dengan

penguasaan produk serta regulasi yang mengaturnya, sehingga

terhindar dari tuntutan hukum maupun timbulnya citra buruk akibat

kesalahan agen. Agen asuransi juga bertanggung jawab pada tugas dan

target yang disepakati bersama dengan perusahaan.

c. Tanggung jawab agen asuransi pada pemegang polis di tunjukkan

dengan menjaga komunikasi dan hubungan baik dengan pemegang

polis, sehingga apabila terjadi masalah terkait dengan polisnya, agen

asuransi dapat membantu untuk mencarikan solusi. Perlu diingat

bahwa uang bukanlah satu-satunya alasan bagi agen asuransi

profesional ketika memberikan pelayanan yang baik kepada pemegang

Page 74: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

60

polis. Misi sosial dan nilai-nilai spiritual bisa menjadi alas an bagi

agen asuransi dalam bekerja.

d. Tanggung jawab agen asuransi pada masyarakat ditunjukkan dengan

memberikan penjelasan yang benar tentang produk maupun hak dan

kewajiban pemegang polis. Intinya dalam menjalankan tugas

profesionalnya di masyarakat, agen asuransi harus berpijak pada

regulasi intern perusahaan maupun regulasi dalam industry asuransi,

termasuk kode etik yang berlaku dalam profesinya.86

Dengan berpijak pada tanggung jawab agen asuransi di atas,

kecil kemungkinan seorang agen asuransi akan mengalami

permasalahan, baik dengan perusahaan maupun nasabahnya. Bahkan

dengan melayani nasabah dengan sebaik – baiknya, ini akan menjadi

nilai lebih seorang agen, sehinga nasabahnya tidak akan berkeberatan

untuk mereferensikan keluarga atau relasinya untuk membeli asuransi.

Secara tidak langsung ini akan mempermudah cara menjual asuransi

yang efektif.

D. Kompetensi Agen

1. Leadership (Kepemimpinan)

a. Pengertian Kepemimpinan

Kepemimpinan adalah sebuah proses pengarahan dan

mempengaruhi aktivitas yang berkaitan dengan tugas dari para

anggota kelompok.87

Adapun Timpe88

menyatakan bahwa pemimpin

86

Sugeng Widodo, Mindset Sukses Agen Asuransi, (PT Gramedia Pustaka Utama,

2011), hal. 9. 87

HuseinUmar, Riset Sumber Daya Manusia Dalam Organisasi. (Jakarta: PT Gramedia

Pustaka Utama, 2008), hal. 31.

Page 75: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

61

adalah orang yang menerapkan prinsip dan teknik yang memastikan

motivasi, disiplin dan produktivitas jika bekerjasama dengan orang,

tugas dan situasi agar dapat mencapai sasaran perusahaan.

Pandangan lain terkait kepemimpinan dikemukakan oleh

Thoha89

yang menyatakan bahwa kepemimpinan adalah sebagai

proses mengarahkan dan mempengaruhi aktivitas yang berkaitan

dengan tugas dari para anggota kelompok. Dari penjelasan di atas

dapat disimpulkan bahwa kepemimpinan merupakan proses

mempengaruhi atau menggerakkan bawahan agar mau melaksanakan

apa yang diinginkan atau diharapkan oleh pimpinan tersebut.

Seorang pemimpin harus mampu mempengaruhi dan sekaligus juga

mampu mengarahkan orang lain untuk bekerjasama mencapai tujuan

organisasi.

Kepemimpinan sebagai sebuah seni yang produktif

dikemukakan oleh Siagian90

yang menyatakan „Leadership adalah

gaya atau style seorang manajer untuk mengarahkan,

mengkoordinasikan dan membina bawahannya agar mau

bekerjasama dan bekerja produktif. Wirawan dalam bukunya Teori

Kepemimpinan91

menyatakan bahwa fungsi kepemimpinan dalam

organisasi mencakup:

88

Timpe A. Dale, The Art and Science of Business Management Performance, (New

York: Kend Publishing,1999), hal. 13. 89

Miftahal Thoha, Kepemimpinan dalam Manajemen : Suatu Pendekatan Perilaku.

(Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 1995), hal. 80. 90

Sondang Psiagian, Organisasi, Kepemimpinan Dan Perilaku Administrasi Edisi 11.

(Jakarta: CV Haji Masagung,1994)hal. 20 91

Wirawan, Kopita Selekta Teori Kepemimpinan. (Jakarta: Yayasan Bangun Indonesia

dan Uhamka Press, 2002), hal. 95

Page 76: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

62

1) Menciptakan visi organisasi, sejumlah pemimpin menciptakan visi

organisasi dengan mempelajari perkembangan masa lalu, masa

kini dan memproyeksikannya kemasa depan. Tahapan penciptaan

atau pengembangan visi meliputi:

a) Melakukan analisa SWOT terhadap lingkungan internal dan

eksternal dari sistem.

b) Dari hasil analisa SWOT kemudian ditentukan posisi

organisasi terhadap lingkungan.

c) Mendefinisikan kemungkinan peluang dan mendefinisikan

visi organisasi.

2) Mengembangkan budaya organisassi untuk mencapai tujuan

organisasi, seorang pemimpin dan bawahannya harus berpikir,

bersikap dan bertindak sesuai dengan norma-norma yang telah

ditentukan untuk mencapai tujuan organisasi.

3) Menciptakan keutuhan atau sinergi, pemimpin dalam organisasi

harus mampu memanajemen konfliks yang terjadi agar dapat

berkembang kearah yang lebih konstruktif.

4) Memberdayakan bawahan, pemberdayaan merupakan tindakan

membangun, mengembangkan dan meningkatkan daya atau

kekuasaan melalui kerjasama. Pemberdayaan menurut Armentano

dalam Wirawan92

akan menghasilkan peningkatan hasil kerja,

perbaikan proses kerja, pengurangan biaya, peningkatan kepuasan

kerja, berkurangnya tuntutan dan penyebaran ilmu pengetahuan.

92

Wirawan, Kapita Selekta Teori Kepemimpinan. (Jakarta: Yayasan Bangun Indonesia

dan Uhamka Press, 2002), hal.102

Page 77: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

63

5) Menciptakan perubahan, target perubahan dalam kepemimpinan

antara lain visi dan misi, strategi dan rencana operasional, struktur

organisasi dan pembagian tugas, teknologi dan produk sistem

sosial.

6) Memotivasi bawahan, pemimpin yang efektif akan selalu berupaya

memotivasi bawahan agar mau bergerak untuk mencapai tujuan

yang telah ditetapkan.

Efektifitas kepemimpinan menurut Timpe dalam Hasibuan93

terdiri

dari:

1) Cara komunikasi

2) Pemberian motivasi

3) Kemampuan memimpin

4) Pengambilan keputusan

5) Kekuasaan yang positif

Tugas seorang pemimpin adalah menyatukan semua personil yang

bekerja di organisasi dan mengkoordimasikan mereka dalam upaya untuk

meraih hasil yang dikehendaki. Pekerjaan sebagai tenaga penjualan

sangat menantang karena ketatnya persaingan dan cepatnya perubahan di

industri asuransi sehingga mendorong pimpinan untuk mengenali hal-hal

apa sajakah yang diperlukan oleh tenaga penjualan agar menjadi lebih

produktif dengan tetap memperhatikan hubungan dengan para pelanggan.

Berbagai teori pendekatan kepemimpinan tersebut menghasilkan

suatu analisa perilaku yang disebut dengan gaya kepemimpinan yaitu

93

Timpe A. Dale, The Art and Science of Business Management Performance(: New

York: Kend Publishing, 1999)hal.249

Page 78: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

64

pola perilaku yang konsisten yang ditunjukkan oleh pimpinan dan

sebagai yang diketahui oleh pihak lain ketika pemimpin berusaha untuk

mempengaruhi kegiatan-kegiatan orang lain. Perilaku ini dikembangkan

setiap saat dan yang dipelajari oleh pihak lain untuk mengenal kita

sebagai pemimpin, gaya kepemimpinan kita atau kepribadian

kepemimpinan kita. Pola umum yang biasanya muncul dalam perilaku

kepemimpinan adalah perilaku tugas dan perilaku hubungan94

Perilaku

tugas adalah perilaku seorang pemimpin untuk mengatur dan

merumuskan peranan-peranan dari anggota kelompok atau para pengikut,

menerangkan kegiatan yang harus dikerjakan oleh masing-masing

anggota, kapan dilakukan, dimana melaksanakan dan bagaimana tugas-

tugas dicapai.

Faktor-faktor yang mempengaruhi gaya kepemimpinan yang tepat

adalah jenis organisasi, sifat dasar tugas, karakteristik kelompok dan

yang penting adalah kepribadian pemimpin. Pendekatan berorientasi

pada tugas (otokratis, pengawasan dan transaksional) merupakan contoh

gaya kepemimpinan terbaik dalam situasi darurat atau kondisi kritis atau

apabila pemimpin memiliki kekuasaan, pendukung formal dan tugas

yang cukup tertata dengan baik. Dalam kondisi seperti ini, kelompok siap

untuk diarahkan dan diberitahu tentang apa yang harus dilakukan95

Sedangkan dalam situasi yang kurang tertata dengan baik atau situasi

yang tidak menentu dimana hasil yang ditimbulkan bergantung pada

94

Miftahal Thoha, Kepemimpinan Dalam Manajemen: Suatu Pendekatan Perilaku

(Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 1995) hal.40 95

Michael Armstrong, Strategic Human Resource Management. Edisi Bahasa

Indonesia, terjemahan Ati Cahayani, (Jakarta: PT Bhuana Ilmu Populer, 2003)hal. 89

Page 79: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

65

kerja sama yang baik antara kelompok, maka gaya kepemimpinan yang

lebih menjaga hubungan baik (demokratis, pemberi wewenang,

transformasional) akan bisa mencapai hasil yang baik.Mengingat fungsi

tenaga penjualan sangat vital bagi keberhasilan perusahaan, para praktisi

telah lama berupaya mengidentifikasi variabel-variabel yang

mempengaruhi kinerja individu tenaga penjual.

b. Gaya Kepemimpinan

1) Gaya Kepemimpinan Transaksional

Gaya kepemimpinan transaksional diartikan bahwa para

bawahan telah setuju dengan menerima atau patuh pada sang

pemimpin sebagai penghargaan atas pemberian pujian. Penghargaan

dan pengakuan diberikan bergantung pada keberhasilan para

bawahan menjalankan peran dan tugas mereka96

2) Gaya Kepemimpinan Transformasional

Sebuah paradigma baru mengenai kepemimpinan muncul pada

akhir tahun 1970an. Burns dalam Pawar dan Eastman97

mengembangkan konsep kepemimpinan transformasional dan

transaksional dengan berlandaskan pada pendapat Maslow mengenai

hirarki kebutuhan manusia, dengan alasan bahwasanya kebutuhan

karyawan yang lebih rendah seperti kebutuhan fisologis dan rasa

96

P, MacKenzie Podsakoff, S.B dan Bommer, W.HAL.Transformational Leader

Behavior and Substitutes for leadership as Determinants of Employee satisfaction, Commitment,

Trust and Organizational Citizenship Behaviors, Journal of Management, (t.tp, 1996) hal.259-

298. 97

B.S. Pawar and Easman, KK. The Nature and Implication of Contextual Influences on

Transactional Leadership: A Conceptual Examination (Academy of Management Review,1997)

hal.109.

Page 80: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

66

aman hanya dapat dipenuhi melalui praktek gaya kepemimpinan

transaksional. Sebaliknya untuk kebutuhan yang lebih tinggi seperti

harga diri dan aktualisasi diri hanya dapat dipenuhi melalui gaya

kepemimpinan transformasional. Pekerjaan sebagai tenaga penjual

memiliki keunikan tersendiri bila dibandingkan pekerjaan lain.

Tenaga penjual mengalami lebih banyak stress peran sehingga harus

menghadapi tantangan emosi yang lebih berat. Disamping itu, tenaga

penjual biasanya bekerja tanpa pengawasan langsung tetapi mereka

harus bekerja dengan rekan sekerja yang beragam. Tenaga penjual

memiliki kecenderungan untuk mengalami “kebosanan” karir.

Kepemimpinan transformasional akan efektif untuk situasi kerja

seperti ini karena kepemimpinan transformasional dapat mengurangi

stress dan kebosanan pegawai Kepemimpinan transformasional juga

berperan penting dalam menanamkan nilainilai yang menjadi

tuntunan sikap pegawai meskipun mereka tidak dibawah

pengawasan langsung98

Sejauhmana seorang pemimpin dikatakan sebagai pemimpin

transformasional, Bass99

mengemukakakan bahwa hal tersebut dapat

diukur dalam hubungan dengan pengaruh pemimpin tersebut

berhadapan dengan karyawan.

98

B.M. Bass dan R.E. Riggio,Transformational Leadership. Second Edition. (New

Jersey: Lawrence Erlbaum Associates, 2006), hal.132 99

Ibid.,hal.132

Page 81: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

67

2. Communication

Istilah komunikasi dalam Bahasa Inggris adalah “Communication”

berasal dari Bahasa latin Communicatio yang berarti pemberitahuan,

pemberian bagian, pertukaran dimana si pembicara mengharapkan

pertimbangan atau jawaban dari pendengarnya.

Bernard Berelson dan Gary A. Steiner dalam Mulyana100

menyatakan bahwa, “Komunikasi ialah transmisi informasi, gagasan,

emosi, keterampilan, dan sebagainya dengan menggunakan simbol-

simbol, kata-kata, gambar, figur, grafik, dan sebagainya. Tindakan atau

proses transmisi itulah yang biasanya disebut komunikasi.

Menurut Robbins101

menyatakan bahwa komunikasi merupakan

sebuah pentransferan makna maupun pemahaman makna kepada orang

lain dalam bentuk lambang-lambang, simbol, atau bahasa-bahasa tertentu

sehingga orang yang menerima informasi memahami maksud dari

informasi tersebut. Menurut James G. Robbins dan Barbara S.

Jones102

dalam bukunya Effective for Today Manajer, bahwa:

“Komunikasi adalah suatu tingkah laku, perbuatan, atau kegiatan

penyampaian atau pengoperan lambang-lambang yang mengandung arti

atau makna. Komunikasi pada prinsipnya mengadakan hubungan sesuai

dengan perkataan di atas disebutkan pemindahan atau penyampaian atau

pengoperan lambang-lambang (biasanya dalam bentuk kata-kata) untuk

100

Deddy Mulyana, Ilmu Komunikasi Suatu Pengantar. Cetakan Ke-14. (Bandung: PT

Remaja Rosdakarya, 2010), h.62 101

Stephen P. Robbins, Perilaku Organisasi. Alih Bahasa Hadyana Pujaatmaja. Jakarta:

Prenhallindo, 1996) h. 6 102

James G dan Jones Robbin, Babara S. Effective Communication for Today Manager.

Terjemahan R. Truman Sirait. (Jakarta: Tulus Jaya, 1982), h. 32

Page 82: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

68

merubah tingkah laku orang lain. Miftah Thoha103

menyatakan

komunikasi adalah suatu proses penyampaian dan penerimaan berita atau

informasi dari seseorang keorang lain.

Dari uraian tersebut di atas terlihat adanya cara menyampaikan

maksud yaitu dengan cara merumuskan komunikasi sebagai tingkah laku,

perbuatan atau kegiatan penyampaian atau pengoperan lambang-lambang

yang mengandung arti atau makna.Komunikasi yang dikembangkan

dalam penelitian ini adalah komunikasi pemasaran.

a. Pengertian Komunikasi Pemasaran

Kotler dan Keller104

mendefinisikan komunikasi pemasaran

sebagai aktifitas yang berusaha menyebarkan informasi,

mempengaruhi atau membujuk, mengingatkan pasar sasaran atas

perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan

loyal pada produk/ jasa yang ditawarkan perusahaan yang

bersangkutan.

Komunikasi pemasaran merupakan salah satu usaha untuk

menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sebagai

sasaran mengenai keberadaan produk di pasar. Komunikasi pemasaran

memegang peranan yang sangat penting bagi pemasar. Tanpa

komunikasi, konsumen maupun masyarakat secara keseluruhan tidak

akan mengetahui keberadaan produk pasar.

103

Thoha Miftah, Perilaku Organisasi Konsep Dasar dan Aplikasinya (Jakarta: PT

Grafindo Persada, 2005) , h. 167 104

Philip Kotler, dan K.L. Keller,Manajemen Pemasaran Edisi ke 13 Jilid 1. (Jakarta:

Erlangga, 2008), hal 172

Page 83: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

69

b. Konsep Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran memiliki empat kiat utama105

, yaitu:

1) Periklanan (Advertising)

Periklanan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang

didasari pada informasi tentang keunggulan suatu produk dan

disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa

menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk

melakukan pembelian dan juga merupakan salah satu bentuk

promosi yang paling banyak digunakan dalam mempromosikan

suatu produk atau jasa.

Konsep periklanan dalam komunikasi pemasaran adalah

dengan menggunakan berbagai media cetak maupun elektronik.

Kedua indikator ini merupakan kategori dominan yang sering

digunakan dalam periklanan.

2) Promosi Penjualan (Direct Marketing)

Promosi penjualan adalah bentuk persuasi yang langsung

melalui penggunaan berbagai insentifitas dan dapat diatur untuk

merangsang pembelian produk dengan cara meningkatkan jumlah

barang yang dibeli.

105

Ibid.,

Page 84: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

70

3) Pemasaran Langsung (Sales Promotion)

Pemasaran langsung merupakan pemasaran yang bersifat

interaktif dan memanfaatkan salah satu atau beberapa media iklan

untuk menimbulkan respon yang terukur.

4) Penjualan Personal (Personal Selling)

Penjualan personal merupakan komunikasi langsung atau

tatap muka antara penjual dan calon pembeli untuk

memperkenalkan suatu produk atau jasa kepada calon pelanggan

dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga

mereka kemudian akan mencoba membelinya.

3. Interpersonal Relation

a. Pengertian Hubungan Interpersonal

Hubungan interpersonal adalah interaksi antara seseorang

dengan orang lain dalam situasi kerja dan dalam organisasi sebagai

motivasi untuk bekerjasama secara produktif, sehingga dicapai

kepuasan ekonomi, psikalogis dan social (Robbins, 1996).106

Hubungan interpersonal adalah hubungan antar individu satu dengan

individu lainnya dalam sebuah interaksi sosial dimana interaksi

sosial tersebut bisa terdiri dari satu orang maupun lebih. Hubungan

interpersonal dapat berupa komunikasi baik verbal maupun non

verbal. Kemampuan hubungan interpersonal adalah kemampuan

106

Stephen P. Robbins, Perilaku Organisasi. Alih Bahasa Hadyana Pujaatmaja (Jakarta:

Prenhallindo, 1996), hal.53

Page 85: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

71

seorang individu untuk membangun sebuah hubungan dengan

individu lainnya dalam sebuah interaksi sosial.

Tujuan dibinanya hubungan antar manusia dalam organisasi

yaitu untuk mencegah timbulnya konflik antar pribadi dalam

organisasi tersebut yang biasanya dapat merugikan kelangsungan

aktivitas organisasi.

b. Faktor Pembentuk Hubungan Interpersonal

Rakhmat107

menyebutkan bahwa hubungan interpersonal yang

baik harus dibangun atas tiga faktor berikut, antara lain: percaya,

sikap suportif dan sikap terbuka.

1) Percaya (trust)

Untuk menumbuhkan atau membangun sebuah hubungan, antara

orang yang melakukan hubungan tersebut harus saling

mempercayai. Hal ini bisa dilakukan dengan cara saling

mengungkapkan labih banyak tentang pikiran, perasaan dan

reaksi mereka tehadap situasi yang mereka hadapi. Atau dengan

cara saling menunjukkan penerimaan, dukungan dan kerjasama.

Tanpa adanya rasa saling percaya, tidak akan ada rasa pengertian.

Hal tersebut akan menghambat perkembangan hubungan

interpersonal yang akrab. Tingkat kepercayaan dalam melakukan

suatu hubungan akan berubah-ubah sesuai dengan kemampuan

individu untuk mempercayai dan dapat dipercaya.

107

Jalauddin Rakhmat, Psikologi Komunikasi. (Bandung: Rosdakarya,2005)

Page 86: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

72

2) Sikap Suportif

Sikap suportif adalah sikap yang mengurangi sikap defensif dalam

komunikasi. Orang yang defensif akan cenderung lebih banyak

melindungi diri dari ancaman yang ditanggapinya dalam situasi

komunikan ketimbang memahami pesan orang lain. Orang yang

bersikap defensif biasanya disebabkan oleh faktor-faktor personal

seperti ketakutan, kecemasan, harga diri yang rendah dan

sebagainya. Rakhmat108

menjelaskan tentang sikap defensive

dengan perilaku suportif, terdapat beberapa perilaku yang

menimbulkan perilaku suportif, perilaku tersebut antara lain

deskripsi, orientasi masalah, spontanitas, persamaan, dan

profesionalisme.

3) Sikap Terbuka

Membuka diri berarti membagikan kepada orang lain perasaan kita

terhadap sesuatu yang telah dikatakan atau dilakukannya, atau

perasaan kita terhadap kejadian-kejadian yang baru saja disaksikan.

Rakhmat109

sendiri menjelaskan karakteristik dari sikap terbuka

antara lain:

a) Menilai pesan secara objektif, dengan menggunakan data dan

ketetapan logika.

108

Jalauddin Rakhmat, Psikologi Komunikasi. (Bandung: Rosdakarya,2005)

109 Jalauddin Rakhmat, Psikologi Komunikasi. (Bandung: Rosdakarya,2005)

Page 87: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

73

b) Mampu membedakan dengan mudah mana yang benar, salah

atau tengah-tengah.

c) Berorientasi pada isi. Orang yang bersikap terbuka akan

melihat apa yang dibicarakan bukan siapa yang berbicara.

d) Mencari informasi dari berbagai sumber. Orang yang terbuka

tidak akan hanya mempercayai sumber informasi mereka

sendiri, namun mereka akan meneliti tentang orang lain dari

sumber yang lain.

e) Lebih bersifat provisional dan bersedia mengubah

kepercayaannya.

f) Mencari pengertian pesan yang tidak sesuai dengan rangkaian

kepercayaannya. Orang yang terbuka akan mencari informasi

yang tidak sesuai dengan pendapatnya dan akan mencari

kebenaran informasi tersebut.

4. Pemahaman Produk

a. Pengertian Pengetahuan Produk

Pengetahuan produk diperlukan sebagai dasar suksesnya suatu

produk, biasanya melalui penggunaan dan keterlibatan pada suatu

produk. Pengetahuan konsumen tentang suatu produk yang

diharapkan dapat mempengaruhi kepuasan secara positif, sebab

suatu pengetahuan akan membuat tentang produk akan lebih

realistis.

Page 88: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

74

Pengetahuan produk menurut Sumarwan110

adalah “kumpulan

berbagai informasi mengenai produk. Pengetahuan ini meliputi

kategori produk, merek, terminologi produk, atribut atau fitur

produk, harga produk dan kepercayaan mengenai produk”.

Pengetahuan produk akan menjadi sumber bagi konsumen untuk

terciptanya rasa percaya pada produk, dengan adanya pengetahuan

tentang produk konsumen akan mengetahui dan percaya bahwa

produk yang dikonsumsi bermanfaat dalam memenuhi kebutuhan

sehingga konsumen yang memiliki pengetahuan tentang produk

tersebut akan melakukan keputusan pembelian ulang.

b. Jenis Pengetahuan Produk

Jenis pengetahuan produk menurut Peter & Olson111

antara

lain:

1) Pengetahuan tentang karakteristik atau atribut produk

Atribut suatu produk dibedakan menjadi atribut fisik dan atribut

abstrak. Atribut fisik menggambarkan ciri-ciri fisik dari suatu

produk, misalnya ukuran. Atribut abstrak menggambarkan

karakteristik subjektif dari suatu produk berdasarkan persepsi

konsumen.

110

UjangSumarwan, Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran.

(Bogor: PT. Ghalia Indonesia, 2003), hal.13

111

Peter dan Olson,Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. D.

Sihombing (penerjemah). Consumen Behavior. (Jakarta:Gelora Aksara Pratama.,1996)

Page 89: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

75

2) Pengetahuan tentang manfaat produk

Pengetahuan tentang manfaat produk, pengetahuan tentang

manfaat produk penting bagi konsumen karena pengetahuan ini

akan mempengaruhi keputusan pembeliannya sehingga pemasar

perlu menyampaikan informasi mengenai apa manfaat produk

bagi konsumen. Konsumen akan merasakan dua jenis manfaat

setalah mengkonsumsi suatu produk, yaitu manfaat fungsional

(manfaat yang dirasakan konsumen secara fisiologis, seperti

minuman teh sosro akan menghilangkan rasa haus) dan manfaat

psiko-sosial (aspek psikologis (perasaan, emosi, dan mood) dan

aspek sosial (persepsi konsumen terhadap bagaimana pandangan

orang lain) yang dirasakan konsumen setelah mengkonsumsi

suatu produk).

3) Pengetahuan tentang kepuasan yang diberikan produk kepada

konsumen

Untuk mengetahui suatu kepuasan yang diberikan produk kepada

konsumen adalah jika suatu produk akan memberikan kepuasan

kepada konsumen jika produk tersebut telah digunakan atau

dikonsumsi oleh konsumen. Agar produk tersebut bisa

memberikan kepuasan yang maksimal dan kepuasan yang tinggi

kepada konsumen, maka konsumen harus bisa menggunakan atau

mengkonsumsi produk tersebut dengan benar. Kesalahan yang

dilakukan oleh konsumen dalam menggunakan suatu produk akan

menyebabkan produk tidak berfungsi dengan baik. Ini akan

Page 90: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

76

menyebabkan konsumen kecewa, padahal kesalahan terletak pada

diri konsumen. Produsen/ pemasar tidak menginginkan konsumen

menghadapi hal tersebut karena itu produsen/ pemasar sangat

berkepentingan untuk memberitahu konsumen bagaimana cara

menggunakan produknya dengan benar.

5. Pemahaman Akad Syari’ah

a. Pengertian Akad Syari’ah

Akad berasal dari lafal Arab al-„aqd yang berarti perikatan,

perjanjian dan pemufakatan al-ittifaq. Pada asuransi syariah, akad

yang melandasinya bukan akad jual-beli (aqd tabaduli), atau akad

mu‟awadhah sebagaimana halnya pada asuransi konvensional, tetapi

yang melandasinya adalah akad tolong-menolong (aqd takafuli)

dengan menciptakan instrumen baru untuk menyalurkan dana

kebajikan melalui Akad tabarru‟.112

Kontrak dalam bahasa arab disebut dengan aqad, yaitu

perpaduan antara penawaran (ijab) dan penerimaan yang merupakan

suatu cara yang efektif untuk melakukan akuisisi terhadap

kepemilikan dan pemindahan harta benda. Dengan begitu, akad

menjadi sumber kewajiban yang harus dipenuhi, sesuai perintah Allah

SWT,” wahai orang-orang yang beriman penuhilah janji-janji…” (QS

Al-Mai‟dah:1). 113

Az-Zarqa menyatakan bahwa dalam pandangan

112

Muhammad Syakir. 2004. Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem

Operasional. Jakarta: Gema Insani. h. 42 113

Khoiril Anwar, Asuransi Syariah, Halal dan Mashlahat, (Tiga Serangkai: t.tp, 2007)

hal. 33

Page 91: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

77

syara‟, suatu akad merupakan ikatan secara hukum yang dilakukan

oleh dua atau beberapa pihak yang sama-sama berkeinginan untuk

mengikatkan diri. Kehendak atau keinginan pihak-pihak yang

mengikatkan diri itu sifatnya tersembunyi dalam hati. Oleh sebab itu,

untuk menyatakan kehendak masing-masing harus diungkapkan dalam

suatu pernyataan. Pernyataan pihak-pihak yang berakad disebut

dengan ijab qabul. Ijab adalah pernyataan pertama yang dikemukakan

oleh salah satu pihak, yang mengandung keinginannya secara pasti

untuk mengikatkan diri. Sedangkan, qabul adalah pernyataan pihak

lain setelah ijab yang menunjukkan persetujuannya mengikatkan

diri.114

Sementara itu pada asuransi syariah, akad yang melandasinya

adalah akad tolong menolong (aqd takafuli) dengan menciptakan

instrument baru untuk menyalurkan dana kebajikan melalui Akad

tabarru‟ “hibah”.

b. Jenis Akad

Berdasarkan fatwa No.21/ DSN-MUI/ X/ 2001 tentang

Pedoman Umum Asuransi Syariah, telah ditetapkan bahwa akad yang

dilakukan antara peserta dengan perusahaan terdiri atas Akad tijarah

dan atau Akad tabarru‟.

1) Akad tabarru’

Akad tabarru‟ pada asuransi syariah adalah semua bentuk akad

yang dilakukan dalam bentuk hibah dengan tujuan kebajikan dan

tolong menolong antar peserta bukan dengan tujuan

114

Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General): Konsep dan System

Operasional, (Penerbit Gema Insan Press, Jakarta, 2004), cet.1. hal. 39

Page 92: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

78

komersial115

Dalam hal ini, dana tabarru‟ merupakan kumpulan dari

premi tabarru‟ (sejumlah uang yang diserahkan pemegang polis

atau peserta asuransi yang secara tulus iklhlas dan tidak untuk

diminta kembali, yang ditujukan untuk menolong menolong) yang

mana perusahaan itu berkewajiban untuk mengelola dana tabarru‟.

Salah satu prinsip dasar pada asuransi syariah ialah prinsip

saling melindungi dari berbagai kesusahan. Dengan adanya dana

tabarru‟ dari peserta asuransi syariah, maka semua dana untuk

menanggung resiko dihimpun oleh para peserta sendiri. Premi yang

terkumpul dari pemegang polis merupakan milik peserta setelah

dikurangi pembiayaan dan fee (ujrah) perusahaan. Sebab pada

hakikatnya perusahaan hanya bertindak sebagai pemegang amanah

untuk mengelolanya dengan akad wakalah dalam kaitan ini al

wakalah bil ujrah.116

Wakalah bil ujrah merupakan pemberian

kuasa dari peserta asuransi kepada perusahaan asuransi untuk

mengelola dana peserta dengan pemberian ujrah dan dapat

diterapkan pada produk asuransi yang mengandung unsur tabungan

maupun unsur non-tabungan.117

2) Akad tijarah

Akad tijarah adalah perjanjian yang berorientasi pada

keuntungan atau profit dalam pelaksanaan transaksinya. Akad

115

Fatwa Dewan Syariah Nasional No.21/DSN-MUI/X/2001 Tentang Pedoman Umum

Asuransi Syariah. 116

Muhammad Amin. 2006. Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional: Teori,

Sistem, Aplikasi dan Pemasaran. Jakarta: Kholam Publishing. h. 61 117

Fatwa Dewan Syariah Nasional Nomor 52/DSN-MUI/III/2006 tentang Akad

Wakalah Bil Ujrah pada Asuransi Syariah dan Reasuransi Syariah.

Page 93: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

79

tijarah adalah semua bentuk akad yang dilakukan untuk tujuan

komersial.118

Dalam Akad tijarah, perusahaan bertindak sebagai mudha‟rib

(pengelola) dan peserta bertindak sebagai sha‟hibul mal (pemegang

polis). Jenis Akad tijarah yang biasanya diterapkan dalam praktek

asuransi terdiri dari akad mudharabah dan wakalah bil ujrah.

Mudharabah adalah suatu akad antara pemilik harta yang

memberikan kepada mudharib (orang yang bekerja atau pengusaha)

suatu harta supaya dia mengelola dalam bisnis dan keuntungan

dibagi antara kedua belah pihak. Penerapan akad mudharabah

dalam bisnis asuransi syariah terwujud saat dana yang terkumpul

dalam perusahaan asuransi itu diinvestasikan dalam wujud usaha

yang diproyeksikan menghasilkan keuntungan (profit).

Prinsip dalam akad mudharabah ini adalah profit loss sharing,

maka jika dalam investasinya mendapatkan keuntungan,

keuntungan tersebut dibagi bersama sesuai dengan porsi (nisbah)

yang disepakati. Sebaliknya jika dalam investasinya mengalami

kergian (loss atau negative return) maka kerugian tersebut dipikul

bersama antara peserta asuransi dan perusahaan.

Akad wakalah bil ujrah dalam bisnis asuransi syariah

merupakan akad wakalah (pemberian kuasa) dari peserta kepada

perusahaan asuransi untuk mengelola dana peserta dengan

memperoleh imbalan (ujrah/fee). Perusahaan asuransi syariah

118

Fatwa Dewan Syariah Nasional No.21/DSN-MUI/X/2001 Tentang Pedoman Umum

Asuransi Syariah.

Page 94: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

80

memperoleh ujrah dari pengelolaan dana akad tabarru.Perusahaan

menerima wewenang penuh dari peserta untuk melakukankegiatan

pengelolaan atas risiko dan dana tabarru. Dalam hal apabila terjadi

defisit pada dana tabarru‟, maka perusahaan memberikan al Qardh

al-Hasan.119

Jenis Akad tijarah dapat diubah menjadi jenis Akad tabarru‟

bila pihak yang tertahan haknya, dengan rela melepaskan haknya

sehingga menggugurkan kewajiban pihak yang belum menunaikan

kewajibannya.120

Majelis Ulama Indonesia, melalui Dewan Syariah Nasional,

mengeluarkan fatwa khusus tentang Pedoman Umum Asuransi

Syariah sebagai berikut:121

Pertama: Ketentuan Umum

Asuransi Syariah (ta‟min, takaful, tadhamun) adalah usaha saling

melindung dan saling menolong di antara sejumlah orang atau

pihak melalui investasi dalam bentuk asset dan atau tabarru‟ yang

memberikan pola pengembalian untuk menghadapi risiko tertentu

melalui akad (perikatan) yang sesuai dengan syariah.

Akad yang sesuai dengan syariah yang dimaksud pada poin (1)

adalah yang tidak mengandung gharar “penipuan”, maysir

“perjudian”, riba (bunga) , zulmu “penganiayaan”, riswah “suap”,

119

AM. Hasan Ali. 2004. Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam Suatu Tinjauan

Analitis Historis, Teoritis, & Praktis. Jakarta: Prenada Media. h. 119 120

Fatwa Dewan Syariah Nasional No.21/DSN-MUI/X/2001 Tentang Pedoman Umum

Asuransi Syariah. 121

Syarikat Takaful Malaysia. Panduan Syarikat Takaful Malaysia.1984, hlm.18

Page 95: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

81

barang haram dan maksiat. Akad tijarah adalah semua bentuk akad

yang dilakukan untuktujuan komersial.

Akad tabarru‟ adalah semua bentuk akad yang dilakukan dengan

tujuan kebaikan dan tolong menolong, bukan semata untuk tujuan

komersial. Premi adalah kewajiban peserta untuk memberikan

sejumlah dana kepada perusahaan sesuai dengan kesepakatan

dalam akad.

Kedua: Akad Dalam Asuransi

Akad yang dilakukan antara peserta dengan perusahaan terdiri atas

Akad tijarah dan atau Akad tabarru‟. Akad tijarah yang

dimaksuddalam ayat (1) adalah mudharabah, sedangkan tabarru‟

adalah hibah. Dalamakad sekurang-kurangnya disebutkan:

a. Hak dan kewajiban peserta dan perusahaan

b. Cara dan waktu pembayaran premi

c. Jenis Akad tijarah dan atau Akad tabarru‟ serta syarat-syarat

yang disepakati sesuai dengan jenis asuransi yang diakad.

Ketiga: Kedudukan Setiap Pihak Dalam Akad tijarah Dan

Tabarru.

Dalam Akad tijarah (mudharabah), perusahaan bertindak sebagai

mudharib “pengelola” dan peserta bertindak sebagai shahibul maal

“pemegang polis”.

Dalam Akad tabarru‟ “hibah”,peserta memberikan hibah yang akan

digunakan untuk menolong peserta lain yang terkena musibah.

Sedangkan,perusahaan sebagai pengelola dana hibah.

Page 96: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

82

Keempat: Ketentuan Dalam Akad tijarah Dan Tabarru’

Jenis Akad tijarah dapat diubah menjadi jenis Akad tabarru‟ bila

pihak yang tertahan haknya dengan rela melepaskan haknya

sehingga menggugurkan kewajiban pihak yang belum menunaikan

kewajibannya.

Jenis Akad tabarru‟ tidak dapat diubah menjadi jenis Akad tijarah.

Kelima: Jenis Asuransi dan akadnya

Dipandang dari segi jenis, asuransi itu terdiri atas asuransi kerugian

dan asuransi jiwa.

Sedangkan akad bagi kedua jenis asuransi tersebut adalah

mudharabah dan hibah.

Keenam: Premi

Pembayaran premi didasarkan atas jenis Akad tijarah dan jenis

Akad tabarru‟.

Untuk menentukan besarnya premi, perusahaan asuransi dapat

menggunakan rujukan table moralita untuk asuransi jiwa dan table

morbidita untuk asuransi kesehatan, dengan syarat tidak

memasukkan unsur riba dalam perhitungannya.

Fatwa tersebut untuk sementara ini merupakan acuan bagi

perusahaan asuransi syariah di Indonesia, terutama menyangkut

bagaimana akad-akad dalam bisnis asuransi syariah dan ketentuan-

ketentuan lain yang terkait dengannya.

Page 97: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

83

6. Pemahaman Strategi Pemasaran

a. Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah suatu rencana yang diutamakan

untuk mencapai tujuan tersebut.122

Adapun Kotler dan Keller123

mengungkapkan bahwa Inti dari pemasaran (marketing) adalah

mengidentifikasikan dan memenuhi kebutuhan manusia dan social.

Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah

“memenuhi kebutuhan dengan cara menguntungkan”. Pengertian

tersebut diperjelas lagi oleh Kotler124

yang menyatakan bahwa

strategi pemasaran adalah pendekatan pokok yang akan digunakan

oleh bisnis dalam mencapai sasaran yang telah ditetapkan lebih dulu;

didalamnya tercantum keputusan-keputusan pokok mengenai target

pasar, penempatan produk di pasar, bauran pemasaran dan tingkat

biaya pemasaran yang diperlukan.

Strategi pemasaran mempunyai implikasi yang penting

untuk berinteraksi antara perusahaan dan konsumen, sebagai kunci

untuk mendapatkan dan mengidentifikasi tujuan perusahaan,

kepuasan dan kebutuhan pelanggan dengan baik dibandingkan

dengan pesaing. Strategi pemasaran adalah proses manajerial

dibidang pemasaran untuk mengembangkan dan menjaga agar

tujuan, skill, knowledge, resources, sesuai dengan peluang dan

122

Swastha Basu dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern Cetakan ke 13.

(Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 2008), hal.67 123

Philip Kotler, dan K.L. Keller, Manajemen Pemasaran Edisi ke 13 Jilid 1. (Jakarata:

Erlangga, 2008), hal.5 124

Ibid.,hal.401

Page 98: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

84

ancaman pada pasar yang selalu berubah-ubah dan bertujuan untuk

menyempurnakan usaha dan produk perusahaan sehingga

memenuhi target laba dan pertumbuhan.125

b. Komponen Strategi Pemasaran

Strategi dan kiat pemasaran dari sudut pandangan penjual

menurut Kotler126

meliputi komponen berikut:

1) Tempat yang strategis (place)

Termasuk aktivitas perusahaan untuk menyalurkan

produk atau jasa tersedia bagi konsumen. Serta merupakan

keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap

jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia

dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang

memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh

suatu produk.

2) Produk yang bermutu (product)

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke

pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau

dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan

meliputi barang fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, gagasan

dan ide.

125

S.P. Robbin, dan M. Coulter, Management, 6th

edition, (New Jersey: Prentice Hall

International Inc, 1999) 126

PhilipKotler, Manajemen Pemasaran (Erlangga: Jakarta, 2008),hal. 12

Page 99: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

85

3) Harga yang kompetitif (price)

Harga adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh

pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa untuk

memperoleh satu buah produk dan hendaknya hagrga akan

dapat terjangkau oleh konsumen.

4) Promosi yang gencar (promotion)

Berarti aktivitas yang meliputi berbagai metode, yaitu

iklan, promosi penjualan, penjualan tatap muka dan hubungan

masyarakat, mengkomunikasikan produk dan membujuk

pelanggan, Menggambarkan berbagai macam cara yang

ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk

kekonsumen.

Page 100: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

86

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

A. Jenis Penelitian dan Penetapan Sampel

Penelitian ini adalah penelitian kualitatif dan kuantitatif, meneliti

kompetensi agen terhadap target penjualan dan ingin melihat adanya

hubungan antara variabel kompetensi agen dengan pencapaian target

penjualan. Penelitian ini termasuk penelitian dasar yaitu penelitian yang

diperuntukkan bagi pengembangan suatu ilmu pengetahuan serta

diarahkan pada pengembangan teori-teori yang ada atau menemukan

teori yang baru, tujuan dari penelitian dasar adalah untuk menambah

pengetahuan dengan prinsip-prinsip dasar, hukum-hukum ilmiah, serta

untuk meningkatkan pencarian dan metodologi ilmiah127

. Data yang

dipelajari berasal dari sampel yang diambil dalam populasi tersebut

sehingga ditemukan kejadian-kejadian relatif dan hubungan-hubungan

antar variabel. Meskipun penelitian survey tidak memerlukan kelompok

kontrol, namun dapat diambil suatu analisis yang memadai dan

mendalam128

. Menurut tingkat eksplanasinya, penelitian ini bersifat

deskriptif129

yaitu mendeskripsikan data dilapangan dan melakukan

anlisis menggunakan pendekatan kuantitatif inferensial, karena ingin

menjelaskan pengaruh kompetensi agen terhadap pencapaian target

penjualan. Uji model regresi yang digunakan dalam penelitian ini adalah

regresi linier berganda, yakni menggunakan analisis dengan angka dan

127

Jamal Ma‟mur, Asmani Tuntunan Lengkap Metodologi Praktis Penelitian

Pendidikan, ( Yogyakarta : DIVA Press, 2011), h. 40 128

William David Kine, NaturalisticInquiry Materials (Bandung: FPS-IKIP,1988), h.96 129

S.Nasution, Metode Research (Jakarta : Bumi Aksara,2002), h.24.

Page 101: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

87

diolah dengan menggunakan metode statistik parametrik untuk melihat

korelasi antar variable dan menguji hipotesis yang diajukan. Adapun

penentuan sampel menggunakan rumus berikut.130

131

Dalam penelitian survei diperlukan suatu wilayah generalisasi

atau populasi dimana di dalam populasi tersebut terdapat bagian-bagian

atau karakteristik tertentu yang khas disebut dengan sampel132

. Dalam

hal ini diambil responden berupa agen asuransi syariah di daerah Cilegon

dan hanya diambil sampel pada satu wilayah, hal ini dilakukan semata-

mata karena alasan keterbatasan peneliti dalam hal aksebilitas pada

agency-agency yang ada dan karena alasan kesediaan/ kesiapan agency-

agency tersebut untuk dijadikan sampel.

Agency yang diambil dalam penelitian ini adalah agency Pru

Eternity yang terletak di daerah Cilegon, responden yang di sebar di

lapangan berjumlah 100 kuesioner namun data yang didapat hanya 57

responden.

Suatu proses pencarian data yang tidak mudah untuk diperoleh

namun melalui berbagai kerjasama yang baik terhadap leader dan unit

manager di Pru Eternity sehingga pencarian data di lapangan dapat

130

Gleen D.Israel, Determinung sample size, (University of florida: Program

Evaluationand Organizational Development, 2009), hal.4. 131

Consuelo G. Sevilla et. al (2007). Research Methods. Rex Printing Company.

Quezon City., h.182. 132

Sugiyono, Metode Penelitian Bisnis (Bandung:Alfabeta,2004), h.73

Page 102: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

88

dilakukan walaupun tidak sesempurna rancangan awal tetapi telah

memenuhi kaidah ilmiah dari sebuah penelitian.

B. Teknik Pengumpulan Data

Data yang dihimpun dalam penelitian ini terdiri dari dua hal:

1. Data primer, data yang mencakup hal-hal yang terkait data

dilapangan dan diperpustakaan. Data yang diperoleh langsung dari

obyek penelitian sesuai dengan masalah dan tujuan yang ingin

dicapai dari penelitian ini. Dalam penelitian ini data primer yang

diperoleh dari lapangan dengan cara berikut ini:

a. Kuesioner

Kuesioner digunakan untuk mendapatkan data utama, kuesioner yang

diberikan kepada responden adalah pertanyaan-pertanyaan mengenai

variabel kompetensi agen yang akan diteliti, pertanyaan-pettanyaan

tersebut mengenai kepemimpinan, kemampuan komunikasi,

hubungan interpersonal, strategi marketing, pengetahuan terhadap

produk dan pengetahuan terhadap akad syariah. kuesioner diberikan

secara terbuka, hal ini dilakukan agar para responden dapat mengisi

kuesioner dengan mudah.

b. Wawancara

Wawancara dilakukan dengan menggunakan pedoman wawancara

yang terstruktur akan tetapi dalam pelaksanaannya dilakukan dengan

diskusi non formal terhadap leader dan unit manager pada agency

tersebut terkait dengan perkembangan dan permasalahan yang

Page 103: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

89

dihadapi oleh agen untuk pencapaian target penjualannya. Beberapa

aspek dalam wawancara kepada unit manager di Pru Eternity ibu

Agustiani adalah mengenai permasalahan yang terkait dengan

tercapainya target penjualan dan strategi marketing serta kompetensi-

kompetensi lainnya yang harus ditingkatkan oleh para agen asuransi.

2. Data Sekunder

Data sekunder adalah data yang diambil dari agency berupa premi

tahunan dan jumlah polis yang di dapatkan oleh agen asuransi

pertahunnya.

C. Teknik Analisis Data

Penelitian ini termasuk survei, diambil sampel dari populasi

dengan menggunakan instrumen kuesioner sebagai alat pengumpul data

utama, analisis yang dilakukan adalah analisis kuantitatif inferensial,

khusus untuk mengetahui adanya hubungan antar variabel terutama

dalam kontek pencapaian target penjualan, sebelumnya kuesioner diuji

coba kepada responden selain dari data responden yang ada, dan

diperoleh hasil bahwa konstruknya valid dan reliable. Kemudian

dilakukan uji normalitas dengan menggunakan uji Kologorov

Sumirnov133

. Rancangan analisis dari data yang diperoleh dari survey

terhadap agen asuransi prudential syariah yang menjadi sampel

penelitian ini akan dianalisis secara korelasi antara variabel sebagaimana

gambaran model penelitian berikut:

133

Sugiyono, Metode Penelitian Bisnis (Bandung: Alfabeta,2004), h.255

Page 104: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

90

Diagram 1

Hubungan antar variable

Page 105: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

91

c. Variabel-variabel Penelitian

1) Variabel bebas (independent variable), adalah X = Kompetensi Agen

yang diindikasikan dengan Leadership, Communication, Interpersonal

Relation, Pengetahuan Produk, Pemahaman Transaksi Syariah,

Pemahaman Strategi Pemasaran.

2) Variabel terikat (dependent variable), adalah Y = Pencapaian target

penjualan produk unit link Asuransi Syariah yang telah ditentukan oleh

lembaga prudential terhadap agentnya dengan indikator jumlah polis

yang diterbitkan dan besar biaya premi nasabah.

d. Uji Model Regresi

Hubungan antara variable dicerminkan oleh tanda panah dalam

model kerangka pemikiran penelitian pada gambar 1. Hipotesis utama dalam

penelitian ini adalah “Terdapat hubungan kompetensi agen (X) terhadap

Pencapaian Target Penjualan Pada Produk Unitlink (Y)”

Ŷ = α + b1X1 + b2X2+ b3X3 + b4X4 + b5X5 + b6X6 + ε

Keterangan:

Y = Pencapaian Target Penjualan

α = Konstanta

X1 = Leadership (Kepemimpinan)

X2 = Communication Skill (Keterampilan Berkomunikasi)

X3 = Interpersonal Relation (Hubungan Interpersonal)

X4 = Product Knowledge (Pengetahuan Produk)

X5 = Marketing Strategy (Strategi Pemasaran)

X6 = Akad Syariah

bi = Koefisien regresi pada masing-masing variabel independen

Page 106: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

92

Hipotesis Penelitian:

Ho: Tidak terdapat hubungan yang signifikan antara kompetensi agen

dengan pencapaian target penjualan.

Ha: Terdapat hubungan yang signifikan antara kompetensi agen dengan

pencapaian target penjualan.

e. Instrumen Penelitian

Instrumen yang digunakan dalam penelitian ini adalah angket atau

kuesioner yang terdiri dari variabel-variabel penelitian yaitu leadership,

communication, interpersonal relation, product knowledge, marketing

strategy dan akad syariah. Kisi-kisi instrumen penelitian ditunjukkan tabel

berikut:

Tabel 3.1

KISI-KISI INSTRUMEN PENELITIAN

No Variabel Indikator Sumber

LEADERSHIP

1 Kepemimpinan

Transformasional

a. Penyampaian visi (1, 2,

3)

b. Memberikan teladan (5,

6, 7, 8, 9, 10, 20, 21,

22, 23)

c. Harapan atas Kinerja

(4, 11)

Podsakoff

(1996)

Bass dan

Riggio (2006)

2 Kepemimpinan

Transaksional

d. Reward (12, 13, 14, 15)

e. Punishment (16, 17, 18,

19

COMMUNICATION

1 Direct Marketing Komunikasi verbal (24) Kotler dan

Kller (2008)

2 Personal Selling a. Seminar (25)

b. Trainning (26)

c. Expo (27)

INTERPERSONAL RELATION

Page 107: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

93

1 Trust a. Menerima (28, 29)

b. Empati (30, 31)

c. Kejujuran (32)

Rakhmat

(2005)

2 Sikap Suportif

a. Deskripsi (33)

b. Orientasi Masalah (34)

c. Spontanitas (35)

d. Persamaan (36)

e. Provisionalisme (37)

3 Sikap Terbuka

a. Berorientasi pada isi

(38)

b. Mencari informasi dari

berbagai sumber (39)

PRODUCT KNOWLEDGE

1 Pengetahuan

Produk

a. Atribut/ciri produk (40,

41, 42)

b. Manfaat produk (43)

c. Kepuasan yang

diberikan produk kepada

konsumen (44)

Peter & Olson

(2003)

STRATEGI PEMASARAN

1 Strategi

Pemasaran

a. Place (45)

b. Product (46)

c. Price (47, 48)

d. Promotion (49, 50)

Kotler (2008)

AKAD SYARIAH

1 Pemahaman

Akad Syariah

a. Akad tabarru‟ (51, 53,

55, 56)

b. Akad tijarah (52, 54)

Fatwa Dewan

Syariah

Nasional

(2006)

.

Page 108: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

94

BAB IV

TEMUAN PENELITIAN

A. Gambaran umum Profil PT Prudential Life Indonesia

1. Sejarah Asuransi PT Prudential Life di Indonesia

Prudential Plc merupakan perusahaan jasa keuangan terkemuka

asal inggris yang berdiri sejak tahun 1848. Prudential plc memiliki tujuan

untuk membantu masyarakat dalam merencanakan keuangan mereka dan

keluarga, dengan cara menyediakan produk-produk untuk mengatasi risiko

keuangan yang sesuai dengan rencana keuangan yang dipilih.134

Prudential

Indonesia (PT. Prudential Life Assurance) adalah sebuah perusahaan

asuransi di Indonesia yang merupakan bagian dari Prudential plc London.

Didirikan pada tahun 1995, PT Prudential Life Assurance

(Prudential Indonesia) merupakan bagian dari Prudential plc, sebuah grup

perusahaan jasa keuangan terkemuka dari Inggris yang mengelola dana

sebesar lebih dari US$510 miliar dan melayani lebih dari 21 juta nasabah

di seluruh dunia (data per 30 Juni 2007). Dengan menggabungkan

pengalaman internasional Prudential di bidang asuransi jiwa dengan

pengetahuan tata cara bisnis lokal, Prudential Indonesia memiliki

komitmen untuk mengembangkan bisnisnya di Indonesia.Sejak

meluncurkan produk asuransi yang dikaitkan dengan investasi (unit link)

pertamanya di tahun 1999, Prudential Indonesia merupakan pemimpin

pasar untuk produk tersebut di Indonesia.

134

PT Prudential life, PRU fast start, (Jakarta: pru sales academy,2012), hal. 8

Page 109: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

95

Di samping itu, Prudential Indonesia juga menyediakan berbagai

produk yang dirancang untuk memenuhi dan melengkapi setiap kebutuhan

para nasabahnya di Indonesia.Prudential Indonesia selalu berusaha untuk

menyediakan berbagai produk dan layanan yang dirancang untuk

memenuhi setiap tahapan kehidupan, mulai dari usia kerja, pernikahan,

kelahiran anak, pendidikan anak, hingga masa pensiun.135

Prudential senantiasa menjaga hubungan yang harmonis dan

berkesinambungan dengan para nasabah, melalui penyediaan berbagai

produk dan jasa yang menawarkan nilai tambah dari sisi keuangan dan

perlindungan.136

Kinerja perusahaan sampai akhir tahun 2012 didukung

antara lain oleh total pendapatan premi sebesar Rp.19,29 triliun atau

meningkat 30% dibanding dengan periode yang sama di tahun

2011.Pertambahan premi baru sekitar 24% menjadi Rp.9,88 triliun.

Sementara total pendapatan premi syariah terjadi peningkatan 21,1%

menjadi Rp2,09 triliun.Kinerja yang baik didukung dengan keuangan yang

sehat. Terbukti dengan tingkat kesehatan keuangan perusahaan yang

disebut risk based capital yang berada pada level 321 % pada penutupan

tahun 2012 jauh diatas batasan maksimum yang ditentukan oleh

pemerintah sebesar 120 %.Hingga Desember 2012 Prudential telah

memiliki nasabah 1,7 Juta jiwa.Prudential Indonesia telah membayarkan

klaim dan manfaat kepada para nasabah yang telah memenuhi syarat dan

ketentuan polis sebanyak Rp.5,8 Triliun atau naik 47% dari Rp.3,9 triliun

pada periode 2011.

135

PT Prudential life, PRU fast start, (Jakarta: pru sales academy,2012), hal. 11 136

PT Prudential life, PRU fast start, (Jakarta: pru sales academy,2012), hal. 8

Page 110: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

96

Sedangkan misi PT Prudential life assurance (prudential Indonesia)

adalah menjadi perusahaan jasa keuangan ritel terbaik di Indonesia,

melampaui pengharapan para nasabah, tenaga pemasaran, staf dan

pemegang saham-dengan memberikan pelayanan terbaik, produk

berkualitas, staf serta tenaga pemasaran professional yang berkomitmen

tinggi serta menghasilkan pendapatan investasi yang menguntungkan.137

2. Perkembangan Asuransi Syariah PT Prudential life di Indonesia

Sejarah terbentuknya asuransi syariah dimulai sejak 1979 ketika

sebuah perusahaan asuransi jiwa di Sudan, yaitu Sudanese Islamic

Insurance pertama kali memperkenalkan asuransi syariah. Kemudian pada

tahun yang sama sebuah perusahaan asuransi jiwa di Uni Emirat Arab juga

memperkenalkan asuransi syariah di wilayah Arab.

Setelah itu pada tahun 1981 sebuah perusahaan asuransi jiwa

Swiss, bernama Dar Al-Maal Al-Islami memperkenalkan asuransi syariah

di Jenewa. Diiringi oleh penerbitan asuransi syariah kedua di Eropa yang

diperkenalkna oleh Islamic Takaful Company(ITC) di Luksemburg pada

tahun 1983. Bersamaan dengan itu, sebuah perusahaan asuransi syariah

bernama Islamic takaful dan rerakaful company juga didirikan di

kepulauan Bahamas pada 1983.

Demikian juga halnya dengan Bahrain, sebuah perusahaan asuransi

jiwa berbasis syariah, yaitu syarikat At-Takaful Al-Islamiah Bahrain

didirikan tahun 1983. Di Asia sendiri asuransi syariah pertama kali

137

PT Prudential life, PRU fast start, (Jakarta: pru sales academy,2012), hal. 15

Page 111: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

97

diperkenalkan di Malaysia pada tahun 1985 melalu sebuah perusahaan

asuransi jiwa bernama takaful Malaysia.

Hingga saat ini asuransi syariah semakin dikenal luas dan diminati

oleh masyarakat dan Negara-negara baik muslim maupun non-muslim.138

3. Produk Unitlink Asuransi Prudential Syariah

Pru syariah adalah sebuah produk asuransi yang dikaitkan dengan

investansi berbasis syariah. Pru syariah dirancang untuk memenuhi

kebutuhan masyarakat akan rancangan keuangan masa depan yang sesuai

dengan prinsip-prinsip syariah islam. Produk prusyariah prudential sudah

sesuai dengan ketentuan fatwa dewan syariah nsional-majelis ulama

Indonesia (MUI). Prudential Indonesia memiliki dua jenis produk asuransi

pru syariah, yaitu:

a. Prulink Syariah Investor Account yaitu produk asuransi syariah dengan

kontribusi tunggal, kombinasi antara investasi dan proteksi asuransi.

Produk ini serupa dengan prulink investor account (PIA) konvensional.

b. Prulink Syariah Assurance Account yaitu produk asuransi syariah dengan

kontribusi regular, kombinasi antara investasi dan proteksi asuransi.

Produk ini serupa dengan prulink assurance account (PAA)

konvensional.

Manfaat prulink syariah assurance account adalah:139

1) Manfaat kematian (death benefit) yaitu memberikan manfaat

tambahan sebesar uang pertanggungan, jika tertanggung utama

meninggal dunia akibat kecelakaan dalam masa pertanggungan

138

PT Prudential life, PRU fast start, (Jakarta: pru sales academy,2012), hal. 78 139

PT Prudential life, PRU fast start, (Jakarta: pru sales academy,2012), hal. 86

Page 112: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

98

manfaat tambahan pru personal accident death. Kecelakaan yaitu

peristiwa yang terjadi secara tiba-tiba, tidak terduga, tidak disengaja,

datangnya dari luar, bersifat kekerasan dan kasat mata.

2) Manfaat cacat total dan tetap (Total and Permanent Disability) yaitu

memberikan manfaat tambahan sebesar uang pertanggungan, jika

tertanggung utama meninggal dunia atau mengalami cacat akibat

kecelakaan dalam masa pertanggungan manfaat tambahan pru

personal accident death dan disablement apabila tertanggung utama

menderita cacat akibat kecelakaan, maka PT Prudential Life akan

membayarkan sejumlah persentase yang telah ditentukan dalam table

manfaat asuransi sehubungan dengan hilangnya fungsi anggota

tubuh.140

Dapat menambahkan nilai uang pertanggungan (sum covered)

setiap saat,dapat melakukan penambahan kontribusi (Top-up) setiap saat,

dapat menentukan sendiri besarnya komposisi dari nilai proteksi dan nilai

investasi, dapat melakukan pengalihan dana (fund switching) Pilihan

manfaat asuransi tambahan (riders) yang beragam. Yaitu nasbah dapat

menambahkan beragam manfaat asuransi tambahan (riders) pada produk

pru link assurance account, guna melengkapi perlindungan dalam setiap

tahapan kehidupan.141

B. Hasil Analisis Karakteristik Responden

Data responden adalah seluruh identitas responden yang dipandang relevan

dengan permasalahan yang diidentifikasi, berikut disajikan data responden

140

PT Prudential life, PRU fast start, (Jakarta: pru sales academy,2012), hal. 20 141

PT Prudential life PRU fast start, (Jakarta: pru sales academy,2012), hal. 103

Page 113: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

99

berdasarkan jenis kelamin, usia, dan pendidikan terakhir dengan uraian sebagai

berikut:

Tabel 4.1

Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Jenis Kelamin Frekuensi Prosentase (%)

Laki-laki 19 33,33

Perempuan 38 66,67

Total 57 100

Sumber : data olah kuesioner terlampir

Tabel 4.1 di atas, merupakan rekapitulasi karakteristik responden

berdasarkan jenis kelamin hasil kuesioner dari 57 responden. Dari tabel tersebut

dapat dilihat bahwa sebagain besar responden adalah perempuan sebanyak

66,67% dan sisanya laki-laki sebanyak 33,33%. Sehingga diketahui bahwa

sebagian besar responden yang diteliti adalah perempuan.

Tabel 4.2

Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

Usia Frekuensi Prosentase (%)

20-25 Tahun 12 21,05

26-30 Tahun 7 12,28

31-35 Tahun 16 28,07

36-40 Tahun 8 14,04

41-45 Tahun 10 17,54

46-50 Tahun 2 3,51

51-53 Tahun 2 3,51

Total 57 100

Sumber : data olah kuesioner terlampir

Jika dilihat berdasarkan usia responden, berdasarkan tabel 4.2 di atas dapat

dilihat bahwa mayoritas responden berusia antara 31-35 tahun sebanyak 28,07%,

diikuti oleh responden yang berusia antara 25-30 tahun sebanyak 21,05% dan

paling sedikit berusia antara 46-50 tahun dan 51-53 tahun masing-masing

sebanyak 3,51%.

Page 114: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

100

Tabel 4.3

Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir

Pendidikan Terakhir Frekuensi Prosentase (%)

SMA/SMK 19 33,33

D1 1 1,75

D3 8 14,04

S1 26 45,61

S2 3 5,26

Total 57 100

Sumber : data olah kuesioner terlampir

Dan jika dilihat berdasarkan pendidikan terakhir responden, diketahui

bahwa hampir setengah dari responden responden berpendidikan terakhir S1

sebanyak 45,61%, diikuti SMA/SMK sebanyak 33,33% dan paling

berpendidikan terakhir D1 hanya 1,5%.

1. Tanggapan Responden Mengenai Kompetensi Agen Asuransi Syariah

Tanggapan responden mengenai kompetensi agen asuransi syariah, terdiri

dari 6 variabel yang terdiri dari leadership;communication skill; interpersonal

relation; product knowledge; marketing strategy dan akad syariahdengan

menggunakan 15 item pernyataan yang diajukan pada kuesioner. Sedangkan

untuk melihat jawaban atau penilaian responden terhadap setiap pernyataan yang

diajukan dalam kuesioner, maka dilakukan analisis deskriptif dengan pendekatan

distribusi frekuensi dan persentasedan untuk melihat penilaian responden

terhadap setiap variabel yang diteliti dapat dilihat dari prosentase yang diperoleh

dengan kriteria sebagai berikut.

Page 115: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

101

Tabel 4.4

Kriteria Pengklasifikasian Presentase Skor Tanggapan Responden

Interval Kategori

20,00% - 36,00% Tidak Baik

36,01% - 52,00% Kurang Baik

52,01% - 68,00% Cukup Baik

68,01% - 84,00% Baik

84,01% - 100% Sangat Baik

Sumber : Umi Narimawati142

,

Berikut disajikan rekapitulasi jawaban responden pada variabel Kompetensi

Agen Asuransi Syariah.

Tabel 4.5

Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Kompetensi Agen Asuransi

Syariah

No Kompetensi Agen

Asuransi Syariah

Skor

Aktual

Skor

Ideal (%) Kriteria

1 Leadership (X1) 738 855 86,32% Sangat Baik

2 Communication Skill (X2) 482 570 84,56% Sangat Baik

3 Interpersonal Relation

(X3) 766 855 89,59% Sangat Baik

4 Product Knowledge (X4) 689 855 80,58% Baik

5 Marketing Strategi (X5) 477 570 83,68% Baik

6 Akad Syariah (X6) 448 570 78,60% Baik

Total 3600 4275 84,21% Sangat Baik

Sumber : data olah kuesioner terlampir

Tabel 4.5 di atas merupakan rekapitulasi jawaban responden pada variabel

kompetensi agen asuransi syariah yang di ukur menggunakan enamvariabel

dengan 15 pernyataan. Berdasarkan tabel di atas, terlihat bahwa nilai prosentase

tertinggi berada pada variabel interpersonal relation (X3) sebesar 89,59%

sedangkan nilai prosentase terendah berada pada variabel product knowledge

(X4)sebesar 80,58%. Secara keseluruhan dari tabel tersebut diketahui bahwa

142

Umi Narimawati, Riset Manajemen Sumber Daya Manusia : Aplikasi Contoh dan

Perhitungannya. Jakarta : Agung Media,2007, h.84

Page 116: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

102

nilai prosentase yang didapat secara keseluruhan pada variabelkompetensi agen

asuransi syariah sebesar 84,21%. Nilai 84,21% tersebut jika mengacu pada

kriteria menurut Umi Narimawati143

, tergolong sangat baik. Sehingga dapat

disimpulkan bahwa kompetensi agen asuransi syariahdi PT Prudential Life

Indonesia sudah dinilai sangat baik. Jika digambarkan dalam garis kontinum

sesuai kriteria Umi Narimawati, maka akan terlihat seperti berikut.

Gambar 4.1

Garis Kontinum pada Variabel Kompetensi

Berikut disajikanrekapitulasi skor tanggapan responden pada setiap

variabelnya masing-masing dengan uraian sebagai berikut:

143

Umi Narimawati, Riset Manajemen Sumber Daya Manusia : Aplikasi Contoh dan

Perhitungannya. Jakarta : Agung Media,2007, h. 84

20%

36,0% 52,0% 68,0%

84,0% 100%

84,21

%

Tidak Baik KurangBaik Cukup Baik Baik Sangat Baik Tidak Baik KurangBaik Cukup Baik Baik Sangat Baik

Page 117: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

103

a. Leadership

Tabel 4.6

Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Leadership

No Butir Kuesioner Alternatif Jawaban Skor

Aktual

Skor

Ideal (%)

SS S KS TS STS

1 Item 1 F 31 21 5 0 0

254 285 89,12% % 54,4 36,8 8,8 0 0

2 Item 2 F 20 37 0 0 0

248 285 87,02% % 35,1 64,9 0 0 0

3 Item 3 F 12 41 4 0 0

236 285 82,81% % 21,1 71,9 7,0 0 0

Total Akumulasi 738 855 86,32%

Sumber : data olah kuesioner terlampir

Tabel 4.6 di atas merupakan rekapitulasi jawaban responden pada variabel

leadership (kepemimpinan) yang di ukur menggunakan tiga item pernyataan.

Dari tabel tersebut diketahui bahwa nilai prosentase yang didapat secara

keseluruhan pada variabel tersebut sebesar 86,32%. Nilai 86,32%tersebut jika

mengacu pada kriteria menurut Umi Narimawati144

, sudah tergolong sangat

baik,sehingga dapat diketahui bahwa leadership (kepemimpinan) pada

kompetensi agen asuransi syariahdi PT Prudential Life Indonesia sudah dinilai

sangat baik. Meskipun sudah dinilai sangat baik pada variabel tersebut namun

tepat harus ada yang perlu diperbaiki untuk lebih baik lagi seperti halnya pada

pernyataan pertama bahwa masih ada sebagian kecil dari responden masih

menyatakan kurang setuju bahwa mereka “berkomitmen untuk melaksanankan

visi misi guna mencapai tujuan perusahaan” dan demikian pula pada pernyataan

144

Umi Narimawati, Riset Manajemen Sumber Daya Manusia : Aplikasi Contoh dan

Perhitungannya. Jakarta : Agung Media,2007, h.84

Page 118: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

104

ketiga bahwa mereka “memberikan perhatian khusus apabila target penjualan

tidak tercapai”.

b. Communication Skill

Tabel 4.7

Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Communication Skill

No Butir Kuesioner Alternatif Jawaban Skor

Aktual

Skor

Ideal (%)

SS S KS TS STS

1 Item 4 F 12 45 0 0 0

240 285 84,21% % 21,1 78,9 0 0 0

2 Item 5 F 14 43 0 0 0

242 285 84,91% % 24,6 75,4 0 0 0

Total Akumulasi 482 570 84,56%

Sumber : data olah kuesioner terlampir

Tabel 4.7 di atas merupakan rekapitulasi jawaban responden pada variabel

communication skill (keterampilan berkomunikasi) yang di ukur menggunakan

duaitem pernyataan. Dari tabel tersebut diketahui bahwa nilai prosentase yang

didapat secara keseluruhan pada variabel tersebut sebesar 84,56%. Nilai 84,56%

tersebut jika mengacu pada kriteria menurut Umi Narimawati145

, sudah

tergolong sangat baik,sehingga dapat diketahui bahwacommunication skill

(keterampilan berkomunikasi) pada kompetensi agen asuransi syariahdi PT

Prudential Life Indonesia sudah dinilai sangat baik.

145

Umi Narimawati, Riset Manajemen Sumber Daya Manusia : Aplikasi Contoh dan

Perhitungannya. Jakarta : Agung Media,2007, h.84

Page 119: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

105

c. Interpersonal Relation

Tabel 4.8

Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Interpersonal Relation

No Butir Kuesioner Alternatif Jawaban Skor

Aktual

Skor

Ideal (%)

SS S KS TS STS

1 Item 6 F 28 19 10 0 0

246 285 86,32% % 49,1 33,3 17,5 0 0

2 Item 7 F 31 26 0 0 0

259 285 90,88% % 54,4 45,6 0 0 0

3 Item 8 F 33 24 0 0 0

261 285 91,58% % 57,9 42,1 0 0 0

Total Akumulasi 766 855 89,59%

Sumber : data olah kuesioner terlampir

Tabel 4.8 di atas merupakan rekapitulasi jawaban responden pada variabel

interpersonal relation (hubungan interpersonal) yang di ukur menggunakan

tigaitem pernyataan. Dari tabel tersebut diketahui bahwa nilai prosentase yang

didapat secara keseluruhan pada variabel tersebut sebesar 89,59%. Nilai

89,59%tersebut jika mengacu pada kriteria menurut Umi Narimawati146

, sudah

tergolong sangat baik,sehingga dapat diketahui bahwa interpersonal relation

(hubungan interpersonal) pada kompetensi agen asuransi syariahdi PT Prudential

Life Indonesia sudah dinilai sangat baik.Meskipun sudah dinilai sangat baik

pada variabel tersebut namun tepat harus ada yang perlu diperbaiki untuk lebih

baik lagi seperti halnya pada pernyataan ke-6 bahwa masih ada sebagian kecil

dari responden yang menyatakan kurang setuju bahwa mereka “ikut merasakan

dan memikirkan permasalahan yang dihadapi pelanggan atau nasabah”.

146

Umi Narimawati, Riset Manajemen Sumber Daya Manusia : Aplikasi Contoh dan

Perhitungannya. Jakarta : Agung Media,2007, h.84

Page 120: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

106

d. Product Knowledge

Tabel 4.9

Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Product Knowledge

No Butir Kuesioner Alternatif Jawaban Skor

Aktual

Skor

Ideal (%)

SS S KS TS STS

1 Item 9 F 15 33 9 0 0

234 285 82,11% % 26,3 57,9 15,8 0 0

2 Item 10 F 8 36 13 0 0

223 285 78,25% % 14,0 63,2 22,8 0 0

3 Item 11 F 22 17 18 0 0

232 285 81,40% % 38,6 29,8 31,6 0 0

Total Akumulasi 689 855 80,58%

Sumber : data olah kuesioner terlampir

Tabel 4.9 di atas merupakan rekapitulasi jawaban responden pada variabel

product knowledge (pengetahuan produk) yang di ukur menggunakan tigaitem

pernyataan. Dari tabel tersebut diketahui bahwa nilai prosentase yang didapat

secara keseluruhan pada variabel tersebut sebesar 80,59%. Nilai 80,58%tersebut

jika mengacu pada kriteria menurut Umi Narimawati147

, sudah tergolong

baik,sehingga dapat diketahui bahwaproduct knowledge (pengetahuan produk)

pada kompetensi agen asuransi syariahdi PT Prudential Life Indonesia sudah

dinilai baik.Meskipun sudah dinilai baik pada variabel tersebut namun tepat

harus ada yang perlu diperbaiki untuk lebih baik lagi seperti halnya pada ketiga

pernyataan tersebut ternyata masih ada sebagian kecil dari responden yang

menyatakan kurang setuju bahwa mereka “memahami atribut (ciri atau

karakteristik) produk Asuransi Prudential Syariah Unit Link”, selanjutnta

“mengetahui perbedaan dan keunggulan produk Asuransi Prudential Syariah

Unit Link dengan produk asuransi lainnya yang sejenis” dan “kurang mampu

147

Umi Narimawati, Riset Manajemen Sumber Daya Manusia : Aplikasi Contoh dan

Perhitungannya. Jakarta : Agung Media, 2007. h. 84

Page 121: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

107

menjamin pelanggan atau nasabah mendapatkan kepuasan atas produk Asuransi

Prudential Syariah Unit Link”.

e. Marketing Strategy

Tabel 4.10

Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Marketing Strategy

No Butir Kuesioner Alternatif Jawaban Skor

Aktual

Skor

Ideal (%)

SS S KS TS STS

1 Item 12 F 27 29 1 0 0

254 285 89,12% % 47,4 50,9 1,8 0 0

2 Item 13 F 16 20 21 0 0

223 285 78,25% % 28,1 35,1 36,8 0 0

Total Akumulasi 477 570 83,68%

Sumber : data olah kuesioner terlampir

Tabel 4.10 di atas merupakan rekapitulasi jawaban responden pada variabel

marketing strategy (strategi pemasaran) yang di ukur menggunakan duaitem

pernyataan. Dari tabel tersebut diketahui bahwa nilai prosentase yang didapat

secara keseluruhan pada variabel tersebut sebesar 83,68%. Nilai 83,68%tersebut

jika mengacu pada kriteria menurut Umi Narimawati148

, sudah tergolong

baik,sehingga dapat diketahui bahwamarketing strategy (strategi pemasaran)

pada kompetensi agen asuransi syariahdi PT Prudential Life Indonesia sudah

dinilai baik.Meskipun sudah dinilai baik pada variabel tersebut namun tepat

harus ada yang perlu diperbaiki untuk lebih baik lagi seperti halnya pada kedua

pernyataan mengenai marketing strategy ternyata masih ada sebagian kecil dari

responden yang menyatakan kurang setuju bahwa mereka “dapat menejelaskan

dengan detail jumlah biaya premi yang harus dibayarkan nasabah” dan “kurang

148

Umi Narimawati, Riset Manajemen Sumber Daya Manusia : Aplikasi Contoh dan

Perhitungannya. Jakarta : Agung Media, 2007. h. 84

Page 122: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

108

dapat menjelaskan hasil manfaat nilai tunai yang akan diperoleh nasabah dalam

kurun waktu 10 tahun ke depan”.

f. Akad Syariah

Tabel 4.11

Rekapitulasi Tanggapan Responden Terhadap Akad Syariah

No Butir Kuesioner Alternatif Jawaban Skor

Aktual

Skor

Ideal (%)

SS S KS TS STS

1 Item 14 F 14 28 12 3 0

224 285 78,60% % 24,6 49,1 21,1 5,3 0

2 Item 15 F 14 28 12 3 0

224 285 78,60% % 24,6 49,1 21,1 5,3 0

Total Akumulasi 448 570 78,60%

Sumber : data olah kuesioner terlampir

Tabel 4.11 di atas merupakan rekapitulasi jawaban responden pada variabel

akad syariah yang di ukur menggunakan duaitem pernyataan. Dari tabel tersebut

diketahui bahwa nilai prosentase yang didapat secara keseluruhan pada variabel

tersebut sebesar 78,60%. Nilai 78,60%tersebut jika mengacu pada kriteria

menurut Umi Narimawati149

, sudah tergolong baik,sehingga dapat diketahui

bahwaakad syariahpada kompetensi agen asuransi syariahdi PT Prudential Life

Indonesia sudah dinilai baik. Meskipun sudah dinilai baik pada variabel tersebut

namun tepat harus ada yang perlu diperbaiki untuk lebih baik lagi seperti halnya

pada kedua pernyataan mengenai akad syariah ternyata masih ada sebagian kecil

dari responden yang menyatakan tidak setuju bahwa mereka “memahami Akad

tabarru‟ sebagai prinsip dasar Asuransi dan menjelaskan dengan baik kepada

149

Umi Narimawati, Riset Manajemen Sumber Daya Manusia : Aplikasi Contoh dan

Perhitungannya. Jakarta : Agung Media,2007, h. 84

Page 123: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

109

nasabah” dan “tidak memahami Akad tijarah sebagai prinsip dasar Asuransi

Prudential Syariah dengan baik”.

g. GambaranPencapaian Target Penjualan

Tabel 4.12

Rekapitulasi Pencapaian Target Penjualan (Y)

Deskriptif Statistik Pencapaian Target Jumlah Polis

Minimum 150.000.000 25

Maksimum 300.000.000 330

Rata-rata 173.684.210,5 52,47

Variabel target penjualan pada penelitian ini dilihat berdasarkan pencapaian

target dan jumlah polis yang diterbitkan. Dari tabel 4.12 di atas diketahui

bahwa pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life

Indonesia, pencapaian terendah sebesar Rp. 150.000.000 dengan tertinggi

Rp. 300.000.000 dengan rata-rata pencapaian target mencapai Rp.

173.684.210,5, sedangkan untuk jumlah polis terendah yang diterbitkan

mencapai 25 polis dan tertinggi mencapai 330 polis dengan rata-rata jumlah

polis yang diterbitkan sebesar 52,47 polis.

2. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas

a. Hasil Uji Validitas Intrumen Penelitian

Uji validitas bertujuan untuk melihat sejauh mana suatu tes mengukur apa

yang sebenarnya ingin kita ukur. Dalam hal ini berarti tujuan dilakukannya uji

validitas adalah untuk menguji sejauh mana item kuesioner yang diukur pada

variabel kompetensi agen asuransi syariah menunjukan hasil yang valid atau

tidak. Uji validitas dalam penelitian ini digunakan analisis item yaitu

mengkorelasikan skor tiap butir dengan skor total yang merupakan jumlah dari

tiap skor butir, apabila koefesien korelasinya (rhitung) lebih besar atau sama

Page 124: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

110

dengan rkritis (0,30) maka pernyataan tersebut valid. Berdasarkan hasil

pengolahan data menggunakan korelasi Pearson Product Moment dengan

menggunakan bantuan software IBM SPSS Statistic 21 diperoleh hasil validitas

sebagai berikut.

Tabel 4.13

Hasil Uji Validitas Kompetensi Agen Asuransi Syariah

Kompetensi

Agen

Butir

Pernyataan r-hitung r-kritis Keterangan

Leadership (X1)

P1 0,890 0,300 Valid

P2 0,840 0,300 Valid

P3 0,741 0,300 Valid

Communication Skill

(X2)

P4 0,855 0,300 Valid

P5 0,948 0,300 Valid

Interpersonal

Relation (X3)

P6 0,904 0,300 Valid

P7 0,905 0,300 Valid

P8 0,800 0,300 Valid

Product Knowledge

(X4)

P9 0,870 0,300 Valid

P10 0,881 0,300 Valid

P11 0,878 0,300 Valid

Marketing Strategy

(X5)

P12 0,975 0,300 Valid

P13 0,978 0,300 Valid

Akad Syariah (X6) P14 0,987 0,300 Valid

P15 0,987 0,300 Valid

Sumber : data olah bantuan software SPSS v21 (terlampir)

Berdasarkan tabel di 4.13 atas, dapat diketahui bahwa nilai koefesien

validitas (rhitung) dari setiap item pernyataan pada variabel kompetensi agen

asuransi syariah lebih besar dari r-kritis (0,30). Hasil pengujian ini menunjukan

bahwa semua butir pernyataan untuk variabel kompetensi agen asuransi syariah

sudah valid dan layak digunakan sebagai alat ukur penelitian dan dapat

digunakan dalam analisis selanjutnya.

Page 125: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

111

b. Hasil Uji Reliabilitas Variabel Penelitian

Uji reliabilitas bertujuan untuk menguji sejauhmana kehandalan atau

kepercayaan alat ukur data, dalam penelitian ini adalah seluruh item pernyataan

yang ada pada kuesioner mengenai kompetensi agen asuransi syariah dengan

menggunakan metode Alpha Cronbach. Perhitungan koefisien keandalan alat

ukur dalam penelitian ini dengan menggunakan program Software SPSS v21.

Tabel 4.14

Hasil Uji Reliabilitas Variabel Penelitian

Variabel Kompetensi Agen Koefesien

Reliabilitas r-kritis Keterangan

Leadership (X1) 0,751 0,700 Reliabel

Communication Skill (X2) 0,731 0,700 Reliabel

Interpersonal Relation (X3) 0,814 0,700 Reliabel

Product Knowledge (X4) 0,845 0,700 Reliabel

Marketing Strategy (X5) 0,950 0,700 Reliabel

Akad Syariah (X6) 0,974 0,700 Reliabel

Sumber : data olah bantuan software SPSS v21 (terlampir)

Berdasarkan tabel 4.14 di atas, terlihat bahwa nilai koefesien reliabilitas

pada masing-masing variabel lebih besar dari nilai kritis 0,70. Hasil pengujian

ini menunjukan bahwa semua butir pernyataan yang digunakan pada variabelnya

masing-masing sudah reliabel, sehingga dapat disimpulkan bahwa alat ukur yang

digunakan untuk mengukur seluruh variabel sudah memberikan hasil yang dapat

dipercaya atau dapat diandalkan.

C. Analisis Inferensial

Analisis inferensial dalam penelitian ini adalah mencari pengaruh

kompetensi agen asuransi syariah terhadap pencapaian target penjualan produk

unit link di PT Prudential Life Indonesia, menggunakan pendekatan statistik

parametrik dengan metode regresi linier berganda. Dikarenakan skala data pada

Page 126: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

112

kuesioner adalah likert ordinal sehingga untuk keperluan penelitian data perlu di

transpormasi terlebih dahulu menggunakan Method of Succesive Interval (MSI)

dengan bantuan SoftwareStat 97 pada Microsoft Excel 2007 untuk memenuhi

syarat pada statistik parametik untuk lengkapnya dapat dilihat pada lampiran

data penelitian.

1. Uji Normalitas

Uji normalitas pada model regresi digunakan untuk menguji apakah nilai

residual yang dihasilkan dari regresi terdistribusi secara normal atau tidak.

Model regresi yang baik adalah yang memiliki nilai residual yang terdistribusi

secara normal. Uji normalitas residual dengan menggunakan metode

Kolmogorov-Smirnov dengan bantuan program software SPSS v21. Sebagai

dasar pengambilan keputusannya, jika nilai signifikansi lebih besar dari 0,05

maka data penelitian telah memenuhi asumsi normalitas.

Tabel 4.15 Uji Normalitas

Berdasarkan tabel output uji kolmogorov smirnov di atas, diperoleh nilai

signifikansi (Asymp. Sig. (2-tailed)) sebesar 0,856. Nilai signifikansi (p-value)

Page 127: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

113

tersebut lebih besar dari 0,05, sehingga dapat disimpulkan bahwa data sudah

memenuhi asumsi normalitas.

Berdasarkan hasil uji normalitas di atas, diketahui bahwa pengujian data

tidak ditemukan adanya pelanggaran asumsi normalitas, sehingga data dapat

dianalisis menggunakan analisis regresi linier berganda.

2. Persamaan Regresi Linier Berganda

Persamaan regresi linier berganda yang akan dibentuk adalah:

Ŷ = α + b1X1 + b2X2+ b3X3 + b4X4 + b5X5 + b6X6 + ε

Keterangan:

Y = Pencapaian Target Penjualan

α = Konstanta

X1 = Leadership (Kepemimpinan)

X2 = Communication Skill (Keterampilan Berkomunikasi)

X3 = Interpersonal Relation (Hubungan Interpersonal)

X4 = Product Knowledge (Pengetahuan Produk)

X5 = Marketing Strategy (Strategi Pemasaran)

X6 = Akad Syariah

bi = Koefisien regresi pada masing-masing variabel independen

Dengan menggunakan bantuan softwareSPSS v.21, diperoleh hasil analisis

regresi linier berganda sebagai berikut:

Page 128: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

114

Tabel 4.16 Hasil Pengujian Koefisien Regresi Berganda

Berdasarkan hasil output SPSS pada tabel 4.16 terlihat nilai koefesien

regresi pada nilai Unstandardized Coefficients “B”, sehingga diperoleh

persamaan regresi linier berganda sebagai berikut:

Ŷ = 19,904 + 18,354X1 + 15,347X2–3,997X3 –1,148 X4 –9,736X5 + 10,447X6

Dari penjelasan di atas, dapat diprediksikan bahwa dimana semakin baik

leadership, communication skill dan akad syariah maka pencapaian target

penjualan akan meningkat dan sebaliknya dimana interpersonal relation,

product knowledge, dan marketing strategy semakin baik maka pencapaian

target penjualan akan mengalami penurunan, namun hal tersebut hanya sebatas

prediksi belum sepenuhnya terbukti secara nyata (signifikan), untuk melihat

apakah hal tersebut signifikan atau tidak dapat dilihat pada analisis selanjutnya.

3. Analisis Koefesien Determinasi (R2)

Koefisien Determinasi (R2) digunakan untuk mengukur seberapa besar

kemampuan variabel independen dalam menerangkan variabel dependen Dengan

menggunakan Software SPSS v.21 diperoleh output sebagai berikut:

Page 129: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

115

Tabel 4.17 Hasil Pengujian Koefisien Determinasi (R-square)

Berdasarkan hasil output SPSS di atas, diketahui bahwa nilai koefisien

determinasi atau Rsquare150

sebesar 0,601 atau 60,1%. Hal ini menunjukkan

bahwa variabel kompetensi agen asuransi syariah secara simultan memberikan

pengaruh terhadap pencapaian target penjualan sebesar 60,1%, sedangkan

sisanya sebesar 100% - 60,1% = 39,9% merupakan pengaruh atau kontribusi dari

variabel lain yang tidak diteliti diluar penelitian. Sedangkan untuk mengetahui

pengaruh dari masing-masing variabel bebas terhadap variabel terikat secara

parsial maka dilakukan dengan cara nilai beta X zero order pada hasil output

SPSS sebagai berikut :

150

Damodar Gujarati, Basic Econometrics, (McGraw Hill-Inc: 2003) , h. 961.

Page 130: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

116

Tabel 4.18 Koefisien Determinasi Parsial

Dari hasil perhitungan di atas, diketahui bahwa dari total kontribusi secara

simultan yang diberikan sebesar 60,1% ternyata sebesar 45,9% diberikan oleh

leadership diikuti oleh akad syariah sebesar 21,2% dan yang ketiga dari

communication skill sebesar 18,3%, sehingga terlihat bahwa leadership

memberikan kontribusi paling dominan terhadap pencapaian target penjualan

produk unit link di PT Prudential Life Indonesia.

Berdasarkan data Otoritas Jasa Keuangan151

, pangsa pasar industri asuransi

dengan prinsip syariah pada tahun 2014 mengalami pertumbuhan sebagaimana

ditunjukkan table berikut:

151

Otoritas Jasa Keuangan.(www.ojk.go.id: diakses 19 Juni 2016). Statistik Perasuransian 2014.

Hal. 17

Page 131: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

117

Tabel 4.19

Pangsa Pasar Asuransi dengan Prinsip Syariah

Dalam Triliun Rupiah NO Keterangan Polis / Tertanggung Premi Bruto Klaim Bruto Aktiva

2013 2014 2013 2014 2013 2014 2013 2014

I Seluruh

asuransi jiwa

54.118.756 57.510.046 133,22 112,88 75,20 71,82 293,74 368,06

Asuransi jiwa

syariah

4.306.098 4.721.863 7,19 8,39 1,69 2,20 12,80 18,08

Persentase

asuransi jiwa

syariah

8,0% 8,2% 6,3% 7,4% 2,2% 3,1% 4,4% 4,9%

II Seluruh

asuransi

kerugian dan

reasuransi

- - 48,59 54,67 21,59 27,93 107,44 126,75

Asuransi

kerugian dan

reasuransi

syariah

- - 1,82 1,61 0,87 0,90 3,84 4,31

Persentase

asuransi

kerugian dan

reasuransi

syariah

- - 3,7% 2,9% 4,0% 3,2% 3,6% 3,4%

III Seluruh

asuransi

- - 161,81 167,55 96,79 99,74 401,19 494,82

Seluruh

asuransi

syariah

- - 9,00 10,00 2,56 3,10 16,65 22,38

Persentase

seluruh

asuransi

syariah

- - 5,6% 6,0% 2,6% 3,1% 4,1% 4,5%

Pertumbuhan industri asuransi syariah di Indonesia mengalami banyak

tantangan pada tahun 2013-2014, dari mulai masalah kenaikan BBM, bencana

alam maupun penurunan pada pasar saham keuangan, yang berefek buruk pada

pertumbuhan ekonomi di beberapa sektor, namun demikian, perlahan tapi pasti

pertumbuhan industri asuransi syariah pada 2013-2014 mengalami

perkembangan yang cukup baik, hal ini tentu memberikan dampak positif

terhadap pencapaian perusahaan asuransi syariah, hal ini juga ditunjukkan

Page 132: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

118

dengan meningkatnya jumlah perusahaan asuransi dengan prinsip syariah di

Indonesia, peningkatan aset industri seluruh asuransi pada 2013 mencapai

293,74 sedangkan pada tahun 2014 aset asuransi berkembang pesat hingga

mencapai 126,75.

Ini membuktikan optimisme dari perusahaan asuransi terhadap daya minat

masyarakat kepada asuransi, dan ini harus didukung oleh kompetensi agen

asuransi yang baik, yang memiliki seluruh kompetensi secara lengkap dalam

memahami apa yang dibutuhkan oleh masyarakat, produk apa yang cocok bagi

masyarakat dan komunikasi yang santun dalam memahamkan asuransi kepada

mereka.

Seiring dengan perkembangannya, asuransi syariah tidak luput dari

pemahaman tentang etika bisnis islam dalam persaingan usaha, yang membekali

pada masyarakat luas umumnya sekaligus menjadi peserta asuransi, dan bagi

para agen perusahaan asuransi pada khususnya menjadi sebuah pengetahuan

tersendiridan pandangan bahwa ia merupakan hal yang vital dalam perjalanan

sebuah aktivitas bisnis professional.

Selama ini banyak orang memahami bisnis adalah bisnis, yang tujuan

utamanya memperoleh keuntungan sebanyak-banyaknya. Hukum ekonomi

klasik yang mengendalikan modal sekecil mungkin dan mengeruk keuntungan

sebesar mungkin telah menjadikan para „pelaku bisnis‟ menghalalkan segala

cara untuk meraih keuntungan, mulai dari cara memperoleh bahan baku, bahan

yang digunakan, tempat produksi, tenaga kerja, pengelolaannya, dan

pemasarannya dilakukan seefektif dan seefisien mungkin. Hal ini tidak

Page 133: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

119

mengherankan jika para pelaku bisnis jarang memperhatikan tanggung jawab

sosial dan mengabaikan etika bisnis.152

Dalam hal ini bagi para agen yang hanya

mengejar keuntungan tanpa menggunakan etika adalah salah satu sikap yang

tidak dibenarkan dalam syariat islam. Islam mengajarkan pentingnya kejujuran

dalam bermuamalah baik dalam hal bisnis maupun beretika ketika berbisnis.

4. Pengujian Hipotesis Secara Simultan (Uji F)

Hipotesis yang akan diuji pada pengujian secara simultan ini adalah:

H0 : β = 0 Secara simultan kompetensi agen asuransi syariah tidak

berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target

penjualanproduk unit link di PT Prudential Life Indonesia

Ha : β ≠ 0 Secara simultan kompetensi agen asuransi syariah berpengaruh

signifikan terhadap pencapaian target penjualanproduk unit link

di PT Prudential Life Indonesia

Dengan tingkat signifikan (α ) sebesar 0,05 atau 5%

Kriteria : tolak H0 jika nilai Fhitung> Ftabel dan terima H1

Dengan menggunakan Software SPSS v.21, diperoleh output sebagai berikut:

Tabel 4.20 Hasil Pengujian Signifikansi (Uji F)

152

Muhammad Saifullah, Etika Bisnis Islami Dalam Praktek Bisnis Rasulullah,Jurnal

Walisongo, vol 19,no.1, (Semarang: IAIN Walisongo, 2011), hal.2

Page 134: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

120

Berdasarkan tabel 4.20 hasil output SPSS, diketahui nilai Fhitung yang

didapat sebesar 15,070 dan p-value (sig.) = 0,000. Dengan α = 0,05, df1 = 6, dan

df2= (n-k-1) = 50, maka di dapat Ftabel = 2,286. Dikarenakan nilai Fhitung lebih

besar dari Ftabel (15,070>2,286) dan nilai signifikansi 0,000< 0,05 maka H0

ditolak dan Ha diterima, artinya secara simultan kompetensi agen asuransi

syariah berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualanproduk unit

link di PT Prudential Life Indonesia. Jika disajikan dalam gambar, maka nilai

Fhitung dan Ftabel tampak sebagai berikut:

Gambar 4.2 Kurva Uji Hipotesis Simultan

Untuk melihat signifikansi secara parsial, berikut disajikan pengujian parsial

menggunakan uji t.

5. Pengujian Hipotesis Secara Parsial (Uji t)

Dengan menggunakan program Software SPSS v21, diperoleh hasil

sebagai berikut:

1. Pengujian Leadership(X1):

H0 (Hipótesis Nol)

H0: β1 = 0 Leardership pada kompetensi agen asuransi syariah tidak

berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target

penjualanproduk unit link di PT Prudential Life Indonesia

Ftabel = 4,737

(α= 0,05 ; db1 =2; db2 = 7)7,310

Daerah Penerimaan H0

Daerah Penolakan H0

F tabel = 2,286

F hitung = 15,070

Page 135: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

121

Ha: β1≠ 0 Leardership pada kompetensi agen asuransi syariah

berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target

penjualanproduk unit link di PT Prudential Life Indonesia

Dengan tingkat signifikan (α) sebesar 5%, df = 50, sehingga diperoleh ttabel

untuk uji dua pihak (two-tailed) sebesar -2,009 dan 2,009.

Kriteria : Tolak H0 jika thitung>ttabelatau -thitung< -ttabel, terima Ha

Tolak Ha jika thitung<ttabelatau -thitung> -ttabel, terima H0

Dari tabel 5.19 di atas, diperoleh informasi bahwa nilai thitung untuk

leardership(X1) sebesar 3,574 dengan nilai ttabel sebesar 2,009. Dikarenakan nilai

thitunglebih besar dari nilai ttabel (3,574 > 2,009) maka H0 ditolak dan terima Ha,

artinya secara parsial leardership pada kompetensi agen asuransi syariah

berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualanproduk unit link di

PT Prudential Life Indonesia. Jika digambarkan, nilai thitung dan ttabel untuk

pengujian parsial X1 tampak sebagai berikut:

Gambar 4.3 Kurva Uji Hipotesis Parsial X1

2. Pengujian Communication Skill (X2):

H0 (Hipótesis Nol)

H0: β2 = 0 Communication skillpada kompetensi agen asuransi syariah

tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target

penjualanproduk unit link di PT Prudential Life Indonesia

-t-tabel = -2,009 0 t-tabel = 2,009

t-hitung = 3,574

Page 136: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

122

Ha: β2≠ 0 Communication skill pada kompetensi agen asuransi syariah

berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualan

produk unit link di PT Prudential Life Indonesia

Dengan tingkat signifikan (α) sebesar 5%, df = 50, sehingga diperoleh ttabel

untuk uji dua pihak (two-tailed) sebesar -2,009 dan 2,009.

Kriteria : Tolak H0 jika thitung>ttabelatau -thitung< -ttabel, terima Ha

Tolak Ha jika thitung<ttabelatau -thitung> -ttabel, terima H0

Berdsarkan tabel 5.19, diperoleh informasi bahwa nilai thitung

untukcommunication skill(X2) sebesar 3,727 dengan nilai ttabel sebesar 2,009.

Dikarenakan nilai thitunglebih besar dari nilai ttabel (3,727 > 2,009) maka H0

ditolak dan terima Ha, artinya secara parsial communication skillpada

kompetensi agen asuransi syariah berpengaruh signifikan terhadap pencapaian

target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia. Jika

digambarkan, nilai thitung dan ttabel untuk pengujian parsial X2 tampak sebagai

berikut:

Gambar 4.4 Kurva Uji Hipotesis Parsial X2

-t-tabel = -2,009 0 t-tabel = 2,009

t-hitung = 3,727

Page 137: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

123

3. Pengujian Interpersonal Relation(X3):

H0 (Hipótesis Nol)

H0: β3 = 0 Interpersonal relation pada kompetensi agen asuransi syariah

tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target

penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia

Ha: β3≠ 0 Interpersonal relationpada kompetensi agen asuransi syariah

berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualan

produk unit link di PT Prudential Life Indonesia

Dengan tingkat signifikan (α) sebesar 5%, df = 50, sehingga diperoleh ttabel

untuk uji dua pihak (two-tailed) sebesar -2,009 dan 2,009.

Kriteria : Tolak H0 jika thitung>ttabelatau -thitung< -ttabel, terima Ha

Tolak Ha jika thitung<ttabelatau -thitung> -ttabel, terima H0

Berdsarkan tabel 5.19, diperoleh informasi bahwa nilai thitung untuk

interpersonal relation(X3) sebesar -1,196 dengan nilai ttabel sebesar -2,009.

Dikarenakan nilai -thitunglebih besar dari nilai -ttabel (-1,196 > -2,009) maka H0

diterima dan tolak Ha, artinya secara parsial interpersonal relation pada

kompetensi agen asuransi syariah tidak berpengaruh signifikan terhadap

pencapaian target penjualanproduk unit link di PT Prudential Life Indonesia.

Jika digambarkan, nilai thitung dan ttabel untuk pengujian parsial X3 tampak sebagai

berikut:

Gambar 4.5 Kurva Uji Hipotesis Parsial X3

-t-tabel = -2,009 0 t-tabel = 2,009

t-hitung = -1,196

Page 138: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

124

4. Pengujian Product Knowledge(X4):

H0 (Hipótesis Nol)

H0: β4 = 0 Product knowledgepada kompetensi agen asuransi syariah

tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target

penjualanproduk unit link di PT Prudential Life Indonesia

Ha: β4≠ 0 Product knowledgepada kompetensi agen asuransi syariah

berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target

penjualanproduk unit link di PT Prudential Life Indonesia

Dengan tingkat signifikan (α) sebesar 5%, df = 50, sehingga diperoleh ttabel

untuk uji dua pihak (two-tailed) sebesar -2,009 dan 2,009.

Kriteria : Tolak H0 jika thitung>ttabelatau -thitung< -ttabel, terima Ha

Tolak Ha jika thitung<ttabelatau -thitung> -ttabel, terima H0

Berdsarkan tabel 5.19, diperoleh informasi bahwa nilai thitung untuk product

knowledge(X4) sebesar -0,437 dengan nilai ttabel sebesar -2,009. Dikarenakan

nilai -thitunglebih besar dari nilai -ttabel (-0,437 > -2,009) maka H0 diterima dan

tolak Ha, artinya secara parsial product knowledge pada kompetensi agen

asuransi syariah tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target

penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia. Jika digambarkan,

nilai thitung dan ttabel untuk pengujian parsial X4 tampak sebagai berikut:

Gambar 4.6 Kurva Uji Hipotesis Parsial X4

-t-tabel = -2,009 0 t-tabel = 2,009

t-hitung = 0,437

Page 139: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

125

5. Pengujian Marketing Strategy(X5):

H0 (Hipótesis Nol)

H0: β5 = 0 Marketing strategypada kompetensi agen asuransi syariah

tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target

penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia

Ha: β5≠ 0 Marketing strategypada kompetensi agen asuransi syariah

berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualan

produk unit link di PT Prudential Life Indonesia

Dengan tingkat signifikan (α) sebesar 5%, df = 50, sehingga diperoleh ttabel

untuk uji dua pihak (two-tailed) sebesar -2,009 dan 2,009.

Kriteria : Tolak H0 jika thitung>ttabelatau -thitung< -ttabel, terima Ha

Tolak Ha jika thitung<ttabelatau -thitung> -ttabel, terima H0

Berdsarkan tabel 5.19, diperoleh informasi bahwa nilai thitung untuk

marketing strategy(X5) sebesar -1,397 dengan nilai ttabel sebesar -2,009.

Dikarenakan nilai -thitunglebih besar dari nilai -ttabel (-1,397 > -2,009) maka H0

diterima dan tolak Ha, artinya secara parsial marketing strategy pada kompetensi

agen asuransi syariah tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target

penjualanproduk unit link di PT Prudential Life Indonesia. Jika digambarkan,

nilai thitung dan ttabel untuk pengujian parsial X5 tampak sebagai berikut:

Gambar 4.7 Kurva Uji Hipotesis Parsial X5

-t-tabel = -2,009 0 t-tabel = 2,009

t-hitung = -1,397

Page 140: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

126

6. Pengujian Akad Syariah(X6):

H0 (Hipótesis Nol)

H0: β6 = 0 Akad syariahpada kompetensi agen asuransi syariah tidak

berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualan

produk unit link di PT Prudential Life Indonesia

Ha: β6≠ 0 Akad syariah pada kompetensi agen asuransi syariah

berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualan

produk unit link di PT Prudential Life Indonesia

Dengan tingkat signifikan (α) sebesar 5%, df = 50, sehingga diperoleh ttabel

untuk uji dua pihak (two-tailed) sebesar -2,009 dan 2,009.

Kriteria : Tolak H0 jika thitung>ttabelatau -thitung< -ttabel, terima Ha

Tolak Ha jika thitung<ttabelatau -thitung> -ttabel, terima H0

Berdsarkan tabel 5.19, diperoleh informasi bahwa nilai thitung untukakad

syariah(X6) sebesar 2,112 dengan nilai ttabel sebesar -2,009. Dikarenakan nilai

thitunglebih besar dari nilai ttabel (2,112 > 2,009) maka H0 tolak dan Haditerima,

artinya secara parsial akad syariah pada kompetensi agen asuransi syariah

berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target penjualanproduk unit link di

PT Prudential Life Indonesia. Jika digambarkan, nilai thitung dan ttabel untuk

pengujian parsial X6 tampak sebagai berikut:

Gambar 4.8 Kurva Uji Hipotesis Parsial X6

-t-tabel = -2,009 0 t-tabel = 2,009

t-hitung = 2,112

Page 141: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

127

Dari hasil penelitian diatas, semakin banyak pertumbuhan populasi diindonesia,

semakin banyak juga pekerjaan yang dibutuhkan, dan menjadi agen asuransi

adalah salah satu lapangan pekerjaan yang sangat menjanjikan. Seorang agen

harus memiliki kompetensi untuk berjalannya perusahaan asuransi dan capaian-

capaian yang sesuai dengan target sebuah perusahaan, dalam tesis ini terdapat

beberapa kompetensi yang harus dimiliki oleh seorang agen asuransi diantaranya

yaitu : kepemimpinan, kemampuan komunikasi, hubungan interpersonal,

pengetahuan produk, pemahaman akad syariah, marketing strategi. Dan

kompetensi yang paling dominan adalah kepemimpinan, kemampuan

komunikasi dan akad syariah ketiga faktor ini yang paling mempengaruhi dalam

pencapaian target penjualan produk unit link prudential.

Page 142: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

128

BAB V

KESIMPULAN DAN REKOMENDASI

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan pada bab sebelumnya, maka

penulis mengambil beberapa kesimpulan sesuai rumusan masalah sebagai

berikut.

1. Kompetensi agen asuransi adalah agen yang memiliki kemampuan personal

yang berkaitan dengan pengetahuan, keahlian, sikap, nilai atau karakteristik

personal yang menunjang kinerja penjualan. Dan kompetensi yang dimiliki

oleh agen adalah variable yang penting dalam memperoleh loyalitas

konsumen, dengan memiliki kompetensi yang baik maka seorang agen dapat

mencapai targetnya sesuai dengan yang diinginkan oleh perusahaan.

2. Faktor-faktor yang mempengaruhi secara signifikan terhadap agen dalam

pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia

adalah leadership; communication skill dan akad syariah sedangkan tiga

faktor lainnya tidak mempengaruhi secara signifikan.

3. Sedangkan faktor yang paling dominan mempengaruhi agen dalam

pencapaian target penjualan produk unit link di PT Prudential Life Indonesia,

yang pertama dari leadership (45,9%) diikuti oleh akad syariah (21,2%) dan

terakhir dari communication skill (18,3%).

Page 143: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

129

B. Rekomendasi

Penulis mencoba memberikan saran kepada perusahaan bahwa :

1. Berdasarkan temuan penelitian bahwa variabel strategi marketing

masih rendah, oleh karena itu diharapkan kepada perusahaan

prudential agar dapat memberikan pelatihan bagaimana cara

merumuskan strategi pemasaran yang tepat agar tercapainya target

penjualan sesuai dengan yang diinginkan oleh perusahaan.

2. Program peningkatan kualitas dan penambahan SDM syariah yang

amanah dan profesional dengan pendidikan asuransi syariah dan

sertifikasi ahli asuransi syariah di indonesia.

3. Prudential harus tetap menjaga nama baik mengingat banyaknya

penghargaan yang sudah dicapai serta brand image yang sudah melekat

dimasyarakat agar kepercayaan nasabah terhadap perusahaan asuransi

prudential meningkat.

4. Memberikan pelatihan yang intens terhadap agen mengenai

kemampuan komunikasi terhadap nasabah, pengetahuan produk,

pemahaman terhadap akad-akad yang digunakan pada asuransi syariah

dan membentuk karakter-karakter agen yang jujur dalam memberikan

informasi perusahaan kepada nasabahnya.

5. Leader prudential harus senantiasa memantau dan mengarahkan agen-

agennya dalam bekerja sehingga dapat tercapai target-target yang

diberikan oleh perusahaan, dan terus membangun hubungan

komunikasi yang baik antara leader prudential kepada agennya dan

juga kepada nasabah prudential.

Page 144: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

130

6. Hendaknya PT.Prudential semakin aktif dalam melakukan penjualan

dengan agen yang memiliki kompetensi yang baik dan profesional,

karena dengan agen yang memiliki kompetensi dan keprofesionalan

akan sangat berpengaruh terhadap peningkatan jumlah nasabah dan

perusahaan prudential dapat menjadi perusahaan yang terbaik dan

terdepan dalam melayani nasabahnya dengan baik dan memuaskan

juga dimata masyarakat.

7. Para agen diharapkan memahami dan menguasai bentuk isi dan konsep

dari asuransi baik asuransi konvensional maupun asuransi syariah,

memahami dengan baik produk-produk asuransi yang dibutuhkan oleh

nasabahnya, sehingga nantinya masyarakat dapat membedakan antara

asuransi syariah dan asuransi konvensional yang selama ini banyak

masyarakat yang masih jauh belum paham mengenai asuransi.

8. Produk unitlink adalah produk yang paling banyak diminati oleh

masyarakat, mengingat banyaknya peminat produk unit link sehingga

diperlukan informasi yang serius dan terarah untuk mengenalkan lebih

jauh kepada masyarakat tentang keunggulan dan manfaat serta kinerja

unitlink syariah.

9. Untuk penelitian selanjutnya dapat meneliti agency –agency yang

terdapat di kota-kota besar seperti di jakarta, bandung , surabaya dll.

Page 145: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

131

DAFTAR PUSTAKA

Ahmed, Nabil Suleiman.“The Non- Financial Factors Influencing The

Performance of Islamic Insurance In Kenya: A Case Study of Takaful

Insurance of Africa”.European Journal of Business and Management,

Vol.5, No.13.(2013). h. 1

Ai-Hwa Quek, 2005, Learning for The Workplace: A Case Sudy in Gaduate

Employees‟ Generic Competencies, Journal of Workplace Learning, Vol.

17 No. 4, 2005, pp. 231-242

Al- Qardhawi, Muhammad Yusuf, Al halal wal haram fi Al islam, Beirut:

Maktab Al-Islami, 1980.

Al-Qardhawi, Muhammad Yusuf. ,Al-Ijtihad Fisy-Syari‟ah Al- Islamiyah –Ma‟a

Nadharatin Tahliliyyatin Fil Ijtihad Al Muadsir. Kuwait: Darul Qalam.

Ali, AM. Hasan. 2004. Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam Suatu Tinjauan

Analitis Historis, Teoritis, & Praktis. Jakarta: Prenada Media

Amin, Muhammad. 2006. Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional: Teori,

Sistem, Aplikasi dan Pemasaran. Jakarta: Kholam Publishing

Armstrong, Michael. 2003. Strategic Human Resource Management. Edisi

Bahasa Indonesia, terjemahan Ati Cahayani, PT Bhuana Ilmu Populer:

Jakarta.

Badroen, Faisal. Etika Bisnis dalam Islam. Jakarta:Kencana Prenada Media

Group. 2007.

Bapenas.Proyeksi Penduduk Indonesia 2010-2035.Jakarta: BPS, 2013.

Barker, Tansu A, 1999. ”Benchmark of Successful Sales Force

Performance”. Canadian Journal of Administrative Science, hal.95-104

Bass, B.M, Riggio, R.E. 2006. Transformational Leadership. Second Edition.

Lawrence Erlbaum Associates: New Jersey

Basu, Swastha & Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern Cetakan ke 13.

Yogyakarta: Liberty Yogyakarta

Boyatzis, Richard E., 2008-A, Competencies in The 21st Century, Journal of

Management Development, Vol. 27 No. 1, pp. 5-12

Chow, Simeon dan Reed Holden, 1997, “Toward An Understanding of Loyalty:

The Moderating Role of Trust”, Journal of Managerial Issues, Vol. IX,

No. 3

Cut Zurnali, 2010, “Learning Organization, Competency, Organizational

Commitment, dan Customer Orientation : Knowledge Worker –

Kerangka Riset Manajemen Sumberdaya Manusia di Masa Depan”,

Penerbit Unpad Press, Bandung

Doney, Patricia M dan Cannon, Joseph P, 1997, “An Examination of The Nature

of Trust in Buyer-Seller Relationship,” Journal of Marketing, Vol. 61

(April). Hal. 51

Engel, et al.,. 1995. Perilaku Konsumen Jilid 2. Jakarta: Binarupa Aksara.

Fayshal, Abung dan Medyawati, Henny.“Analisis Strategi Pemasaran Produk

Asuransi Jiwa Pada Bumi Putera Syariah Cabang Depok”.Jurnal

Asuransi dan Manajemen Risiko, Vol.1, No.2, (2013).

Page 146: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

132

Ferrinadewi, E dan Djati, S.P. 2004. “Upaya Mencapai Loyalitas Konsumen

dalam Perspektif Sumber Daya Manusia”. Jurnal Manajemen dan

Kewirausahaan, Vol. 6 (1), Maret: 15-26

Fleury, M.T.L. (2002), “A gesta˜o de competeˆncia e a estrate´gia

organizacional”, in Fleury, M.T. (Ed.), As Pessoas na Organizac¸a˜ o,

Gente, Sa˜o Paulo

Hania Masud, “Takaful: An Innovative Approace to Insurance and Islamic

Finance”: Journal Jil Vol.32

(www.law.upenn.edu/journals/jil/articles/volume32/issue4/Masud32U.Pa

.J.Int'lL.1133(2011).pdf, 2011), h.1135.

Haron, Hasnah dkk.“Factors Influencing Unethical Behavior of Insurance

Agents”.International Journal of Business and Social Science.Vol, 2 No.

1, (January 2011), h. 84

Htay, Sheila Nu Nu, Salman Syed Ahmed Salman, Shari‟ah and Ethical Issues

in the Practice of the Modified

Israel, Gleen D, Determinung sample size,University of florida: Program

Evaluationand Organizational Development, 2009, h.4.

Keraf, Sony. 1998. Etika Bisnis. Yogyakarta: Kanisius

Khair, Hazmanan. “Atribut Kinerja Pelayanan Dalam Mempengaruhi

Masyarakat Kota Medan Memilih Perusahaan Asuransi”, Jurnal

manajemen&bisnis. Vol. 14, No.01, (April 2014), h. 107

Kotler, Philip dan Keller, K.L. 2008. Manajemen Pemasaran Edisi ke 13 Jilid 1.

Jakarata: Erlangga

Kotler, Philip. 2008. Manajemen Pemasaran. Erlangga: Jakarta

Kristina, Alan S, 2005, “Analisis pengaruh Kepercayaan pengelola Apotek

terhadap Pemasok maupun Tenaga penjualan dalam Membangun

Kesetiaan melalui Kepuasan Pengelola Apotek terhadap

Pemasok”, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol. IV, No. 3, Desember

2005.

Kusuma, Henda Sandika.Pengaruh Pelaksanaan Etika Profesi Dan Kecerdasan

Emosional Terhadap Pengambilan Keputusan Bagi Auditor Studi

Empiris Pada Kantor Akuntan Publik (KAP) dan Badan Pemeriksa

Keuangan (BPK).Semarang:UNDIP. 2011.

Lailaturrohmah, Naafilah, Analisis Pengaruh Etika Kerja Terhadap Kepuasan

Kerja , Komitmen Organisasional dan Organizational Citizenship

Behavior, Universitas Diponegoro 2014, h.1

Le Boterf, G. (2000), Compe´tence et Navigation Professionnelle, E´ ditions

d‟Organization, Paris

Mehdi Sadeghi, “The Evolution of Islamic Insurance-Takaful: A Literature

Survey”: Insurance Market and Companies: Analysis and Acturial

Computations Vol.1 Issue 2

(http://businessperspectives.org/journals_free/imc/2010/IMC_2010_2_Sa

deghi.pdf, 2010), h.103-104.

Mher Mushtaq Hussain, “Conceptual and Operational Differences between

General Takaful and Conventional Insurance”: Australian Journal of

Business and Management Research Vol1 No.8

(http://www.ajbmr.com/articlepdf/AJBMR_17_41i1n8a4.pdf, 2011),

h.24.

Page 147: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

133

Mulyana, Deddy. 2010. Ilmu Komunikasi Suatu Pengantar. Cetakan Ke-14. PT

Remaja Rosdakarya: Bandung

Muray, Peter, 2003, Organizational Learning, Competencies, and Firm

Performance: Emperical Observations, The Learning Organization, Vol.

10, pp. 305-313

Narimawati, Umi, Riset Manajemen Sumber Daya Manusia : Aplikasi Contoh

dan Perhitungannya. Jakarta : Agung Media,2007

Nawatmi, Sri.Etika Bisnis dalam Perspektif Islam. Fokus Ekonomi (FE), April

2010,Vol.9,No.1, h.50-58

Nico P. Swartz dan Pieter Coetzer, “Takaful: An Islamic Insurance Instrument”:

Journal of Development and Agricultural Economica Vol.2(10)

(http://www.academicjournals.org/journal/JDAE, 2010), h.338.

Nugroho, Mahendra Adi, “Konsep teori dan tinjauan kasus etika bisnis PT

Dirgantara Indonesia 1960-2007”. Jurnal Economia, Vol.8, No.1.2012.

h.1

Pawar, B.S and Easman, KK. 1997. The Nature and Implication of Contextual

Influences on Transactional Leadership: A Conceptual Examination.

Academy of Management Review, 22:80-109.

Peter dan Olson, 1996. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. D.

Sihombing (penerjemah). Consumen Behavior. Gelora Aksara Pratama.

Jakarta

Podsakoff,P, MacKenzie, S.B and Bommer, W.H. 1996. Transformational

Leader Behavior and Substitutes for leadership as Determinants of

Employee satisfaction, Commitment, Trust and Organizational

Citizenship Behaviors. Journal of Management, 22:259-298.

Prahalad, C.K. and Hamel, G. (1990) The core competence of the corporation,

Harvard Business Review (v. 68, no. 3) pp. 79–91

Prameswari, Nanda Putri dan Astuti ,Sri Rahayu Tri, Analisis Faktor-faktor

yang Mempengaruhi Loyalitas Konsumen pada Asuransi Prudential di

Kota Semarang , Semarang: UNDIP, t.t.

Putri, Dewi Rosarina.Hubungan Antara Corporate Social Responsibility dan

Kinerja Keuangan Industri Keuangan Syariah Di Indonesia, Semarang:

Universitas Diponegoro. 2014.

Qayyim, Ibnul. I‟lamul Muaqqin. jilid II, Daar Ibn Al-Juzi. tt.

Rakhmat, Jalauddin. 2005. Psikologi Komunikasi. Bandung: Rosdakarya.

Rentz, Joseph O., C. David Shepherd, Armen Taschian, Pratibha A. Dabholkar

and Robert T. Ladd, (2002) “A Measuren of Selling Skill: Scale

Development and Validation “, Journal of Personal Selling And Sales

Management, Vol. XXII, No. 1 (Winter), Hal 21.

Robbin, James G dan Jones, Babara S. 1982. Effective Communication for

Today Manager. Terjemahan R. Truman Sirait. Jakarta: Tulus Jaya

Robbin, S.P. dan Coulter, M. 1999. Management, 6th

edition, Prentice Hall

International Inc, New Jersey

Robbins, Stephen P. 1996 Perilaku Organisasi. Alih Bahasa Hadyana

Pujaatmaja. Jakarta: Prenhallindo

Page 148: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

134

Rosyadi, Muhammad Faiz.Pengaruh Etika Bisnis Islam Terhadap Customer

Retention Studi Kasus Pada Bank BPD DIY Cabang Syariah.

Yogyakarta:UIN Sunan Kalijaga. 2011.

Saifullah, Muhammad , “Etika Bisnis Islami Dalam Praktek Bisnis Rasulullah”.

Jurnal Walisongo.Vol 19, No.1. Semarang: IAIN Walisongo, 2011.

Salleh, Fauzillah bt , Kmaruddin Abdul Razak bin, “The Effects of Personality

Factors on Sales Performance of Takaful Islamic Insurance Agents in

Malaysia”. International journal of business and social science, Vol 2,

No 5.(special issue-march 2011), h.1,

Salleh, Marhanum Che Mohd, Abdullah Nurdianawati Irwani, Razali Siti

Salwani, Customer Perception Towards Relationship Marketing

Practices in Takaful Industry, International Conference on Business and

Economic Research, 4th

ICBER 2013, Procedding, 04-05 March 2013,

h.5

Sevilla, Consuelo G. et. al (2007). Research Methods. Rex Printing Company.

Quezon City, h. 182

Shepherd, C. David, 1999, “Service Quality And The Sales Force : A

Tools For Competitive Advantage”, Journal Of Personal Selling And Sales

Management, 3, (summer). Hal 73

Siagian, Sondang P. 1994.Organisasi, Kepemimpinan dan Perilaku Administrasi

Edisi 11. CV Haji Masagung: Jakarta.

Sinnott, George C. et.al, 2002, Competencies, Report of the Competencies

Workgroup, September 2002, The Department of Civil Service and

Governor‟s Office of Employee Relations, US.

Spencer, Lyle M. and Signe M. Spencer, 1993, Competence Work: Model for

Superior Performance, John Wiley and Sons. Inc

Strebler M, Robinson D and Heron P. 1997, Getting the Best Out of Your

Competencies, Institute of Employment Studies, University of Sussex,

Brighton

Sumarwan, Ujang. 2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam

Pemasaran. Bogor: PT. Ghalia Indonesia

Syakir Sula, Muhammad, Asuransi Syariah (life and general), konsep dan

system operasional, Jakarta : Gema Insani. 2004.

Syakir Sula, Muhammad, Konsep Asuransi dalam Islam.Bandung: Rosda. 1998.

Syakir Sula, Muhammd, ASURANSI SYARIAH (life and general), konsep dan

system operasional,Jakarta: Gema Insan. 2004.

Syakir, Muhammad. 2004. Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan

Sistem Operasional. Jakarta: Gema Insanijh

Taimiyyah, Ibnu, Qawaidun Nuraniyah Al-Fiqhiyah, Daar Ibn Al-Juzi, tt.

Thoha Miftah, 2005. Perilaku Organisasi Konsep Dasar dan Aplikasinya.

Jakarta: PT Grafindo Persada

Thoha, Miftah. 1995. Kepemimpinan Dalam Manajemen: Suatu Pendekatan

Perilaku. PT Raja Grafindo Persada: Jakarta

Timpe A.Dale. 1999. The Art and Science of Business Management

Performance. Kend Publishing: New York.

Umar, Husein. 2008. Riset Sumber Daya Manusia Dalam Organisasi. PT

Gramedia Pustaka Utama: Jakarta.

Page 149: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang

135

Wells, 1994. Corporation and Criminal Responsibility. Oxford: Clarendon

Press.

Wirawan. 2002.Kapita Selekta Teori Kepemimpinan. Yayasan Bangun Indonesia

dan Uhamka Press: Jakarta

Yildirim, Osman, 2007, Discriminating Emotional Intelligence-Based

Competencies of IT Employees and Salespeople, Journal of European

Industrial Training, Vol. 31 No. 4, pp. 274-282

Yodhia Antariksa, 2007,http://strategimanajemen.net/2007/09/06/membangun-

manajemen-skdm-berbasis-kompetensi/

Page 150: KOMPETENSI AGEN ASURANSI SYARIAH DAN PENCAPAIAN …repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/44212/1/PRILLA... · pelatihan bagaimana cara merumuskan strategi pemasaran yang