Key AccountManagementKompetenceudvikling: Strategisk salgProfi tabel kundeudviklingUddannelsen udbydes i samarbejde med Dagligvareleverandørerne/DLF

improvementpeople & business

Formel Statsanerkendt uddannelse

2

Hvorfor investere i KAM kompetenceudvikling?• En virksomheds resultat er 100 %

afhængig af hver enkel Key Account Managers performance, og en investering i kompetenceopbygning af KAM funk- tionen vil forbedre din virksomheds bundlinje.

• Indkøberne bliver dygtigere og mere professionelle. Der er behov for et kompetenceløft, så leverandørerne som minimum kan matche indkøbernes kvalifikationer.

• Årsforhandlingerne har været de hårdeste og dyreste nogensinde. En udvikling, der må forventes at fortsætte.

• Generelt er der for få parametre i spil. Handlen ønsker kun at diskutere rabat og tilskud. Præsenteres de ikke for et oplæg, der sandsynliggør indtjenings- og vækst-potentiale i kategorien, er en forøgelse af rabatter det eneste fokus.

• Resultatet er, at Trade Spend stiger og stiger år efter år, og din virksomheds løn-somhed udhules.

• Dertil kommer et konstant øget pres på marginalerne, da virksomhedens ejere primært har fokus på en forøgelse af top og bundlinjen.

Profitabel vækstForberedelserne til en profitabel kundeudviklinggår gennem Key Account Management, planlægning og tilrettelægning

Formålet er:• At øge forretningsforståelsen og

forbedre salgskompetencerne.

• At øge effektiviteten i Trade Spend, ROI, og øge konkurrencekraften.

• At udvikle kundeplaner med fokus på profitabel vækst og anvendelse af flere parametre.

• At sikre kompetencer, der muliggør, at den kundeansvarlige driver sine kunder som sit eget profitcenter.

• At blive en bedre forhandler og øge indflydelsen på kategorien, bl.a. ved at øge synligheden og ved at øge tilgængeligheden af virksomhedens produkter.

• At opnå bedre resultater ved års- forhandlingerne:• Øget indtjening• Profitabel vækst

Ved deltagelse i uddannelsen opnås følgende:

• Stort udbytte for virksomheden:• KAM lærer at arbejde med sin kunde som

sit eget profitcenter.

• KAM-organisationen bliver udviklet til at kunne levere en bedre top- og bundlinje.

• Virksomhedens effektivitet øges, bl.a. ved bedre strategiimplementering og fokus på ROI for at optimere bundlinjen.

• KAM-organisationens stolthed og kamp-gejst (vinderkultur) og mentale power (troen på succes) bliver udviklet.

• Organisationen lærer at beherske rele-vante økonomiske begreber.

• Forbedret goodwill blandt kunder. KAM bliver en bedre og mere kompetent medspiller til indkøberen.

• Indsigt i salgsledelse og salgets rolle i virksomheden.

• Stort udbytte for Key Account Manageren:• En formel statsanerkendt uddannelse,

som øger din faglige ballast. Uddannel-sen giver 10 ECTS-point*).

• Udarbejdelsen af en konkret business case med hjælp og vejledning fra under-viseren. DiSC profil inkl. tilbagemelding.

• En struktureret kundeplan med anven-delse af alle relevante parametre, analy-ser og potentialevurderinger, som sikrer at du når dine mål.

• Metoder, værktøjer og modeller til at omsætte viden og data til beslutnings- information og handlingsplaner, som gør det muligt for dig at arbejde mere struk-tureret og effektivt.

• Du lærer at argumentere i udbytte og opnår viden om alle relevante salgstek-nikker og opnår dermed større personlig gennemslagskraft.

• Gennemarbejdet masterplan for kunden, inkl. konkrete indsatser for vækst og løn- somhedsforbedring til opfølgning efter udviklingsforløbet, som sikrer optimal forberedelse til årsforhandlingerne.

• Praktisk træning i anvendelse af metoder og teknikker. Krav om at arbejde med det indlærte mellem uddannelsesdagene for at sikre, at indlæring bliver til færdigheder.

*): ECTS står for European Credit Transfer System. Det er et system, der kan benyttes til meritoverførsel inden for videregående uddannelser i udlandet eller i Danmark.Systemet er udviklet i EU og udtrykker en fælles euro-pæisk standdard. 60 ECTS point svarer til arbejdsindsat-sen for et helt studieår, hvor 30 ECTS point normalt gives for et semester og 20 ECTS point for et halvt semester.

IMPROVEMENT udbyder en me-get interessant KAM uddannelse, der

kommer bredt rundt omkring de ny udfordringer markedet byder. Uddannel-

sen sætter fokus på en af de store udfor-dringer for vores branche i øjeblikket – at skabe profitabel vækst. Ved afslutning af uddannelsen har deltagerne udarbejdet en masterplan for profitabel vækst – klar til eksekvering. Med andre ord, man er opti-malt forberedt til de næste forhandlinger.

NIELS JENSEN, DIREKTØR DLF

3

4

KAM-begrebet

• Definition, udvælgelse, ansvar og opgaver.• Fremtidens udfordringer.• Nuværende og fremtidige roller.• Rollen som rådgiver og sparringspartner.

Markedsforståelse

• Markedsindsigt.• Kundens udgangspunkt, profil, differentie-

ringspunkter, strategi og beslutningskriterier.• Kilder til viden om kunder og konkurrenter.• Point of Sales data (POS data). Lær at arbejde

med POS data og få en bedre udnyttelse af kundestrømmen. Til din fordel.

• Kundens perspektiv og købsadfærd.• Kraljics matrice og leverandør segmentering.

Strategisk salg

• Strategiforståelse og strategisk salg som nøglen til kundens konkurrencekraft.

• Leverandørens strategiske udfordringer.• Virksomhedens strategi og kanalstrategi.• Brand equity.

• Supply Chain Management.• Kundestrategi vs. den overordnede strategi.

Økonomiforståelse• Profit & Loss (P&L). Fra toplinje til indtjening.• Begreber, bl.a. Return on Investment (ROI),

working capital – hvad er kundens prioriteter?• Analyser, SWOT og potentialevurdering.• High Performance Management optime-

ringselementer:– Produktmix– Trade Spend– Total cost of doing business

Via cases fra betydelige og internationale virksom-heder lærer du af de bedste og deres erfaringer:

Uddannelsesforløbet giver dine kompetencer et klart løft

5

Indsats-/forbedringsområder

• 6-P strategi.• Kampagneoptimering.• Baseline vs. kampagnesalg.• Relationer, opbygning og vedligeholdelse.

Planlægning og opfølgning

• Opbygning af masterplan for kunden.• Indsatsplanen.• Gennemførelse. Få strategien implemen-

teret. Fra plan til resultat.• Fra kategorivision til kundeimplementering.• Mødestruktur og opfølgning.• Udarbejdelse af aftaler og tilbud.

SalgspsykologiAdfærd, kommunikation og forhandling

• Persontypologi.• Empati.• Behovsafdækning.• Gennemslagskraft og kropssprog.• Formidling (kropssprog, betoning og mimik).• Indvendingsbehandling.• Sympati og tillid af din person.• Personlig eff ektivitet – strukturer egen tid.

Salgsledelse

• Elementer i salgsledelse.• Opnå resultater sammen med andre.• Nødvendige KAM-kompetencer:

– Faglige– Personlige

• Selvledelse.• Teamwork og Joint Planning.• Salgets organisering.• Mål og opfølgning på mål.• Motivationsfaktorer.

MålgruppeUddannelsen henvender sig til den ambitiøse kundeansvarlige,der gerne vil udvikle samhandelen med sine kunder og lære at drive ansvarsområdet med profi tabel vækst

Såvel erfarne som nye Key Account Managers vil have et stort udbytte af udviklingsforløbet.

Andre af virksomhedens funktioner, der arbejder tæt sammen med KAM om at skabe resultater gennem nøglekunder, vil ligeledes have et stort udbytte af at deltage.

Uddannelsen tilbydes også som lukkede virksomhedsforløb. Kontakt IMPROVEMENT for at høre nærmere.

6

Forløbet strækker sig over 2 måneder og starter, før selve undervisningen begynder. Deltagerne skal forberede sig ved at læse fagrelevant litteratur. Selve undervisningen er lagt an på variation og vekselvirkning mellem teoretiske oplæg, en høj grad af deltageraktivitet gennem praktiskeøvelser, diskussioner, gruppearbejde samt fremlæggelser.

Såvel imellem som efter de 3 undervis- ningsmoduler skal deltagerne arbejde med praksisnær læring. Hjemmeopgaverneer direkte relateret til KAM’s vigtigste og helt konkrete ansvarsområder. På denne måde sikrer vi, at KAM bliver optimalt for- beredt til de næste årsforhandlinger.

Via denne udviklingsproces sikrer vi, at den nye viden og de nye færdigheder, bliver overført til praksis og bliver til vedvarende adfærdsændringer.

Forløbet indeholder i alt 6 undervisnings- dage med 60 lektioner á 45 minutters varig- hed. Herudover faciliteres der 136 timers

praksisnær læring på jobbet. I alt 181 timers læring og træning i ny forretningsorienteret adfærd.

Uddannelsen er statsgodkendt på akademi- niveau og giver 10 ECTS-point*) ved bestået eksamen.*) Se side 3

Kompetenceskabende udviklingsforløbUddannelsen er opbygget som et kompetenceskabende udviklingsforløb, baseret på de nyeste indlæringsteorier. Vi benytter indlæringsmetoder, som beviseligt giver maksimal effekt i forhold til voksnes indlæringsevne

Investering:Investering pr. deltagerBrutto før støtte 32.500 kr.-10% DLF rabat 3.250 kr.Investering efter rabat 29.250 kr.

Netto efter støtte 23.327 kr.

(3.888 kr. pr. undervisningsdag.)

Prisen er inkl. DiSC profil og tilbage-melding samt litteratur.

Alle priser er ekskl. moms.

7

Sidste tilmeldingsfristKontakt os for nærmere information.

UddannelsesstedUddannelsen foregår på Rungstedgaard, Rungsted Strandvej 107, 2960 Rungsted.

Vi tager forbehold for eventuelle ændringer i program, tid, sted og trykfejl.

Udviklingsforløbet er udviklet i samarbejde med Københavns Erhvervsakademi, KEA, som fungerer som den øverste faglige og administrative instans på uddannelsen.

Praktisk information

Udviklingsforløbet for KAM-uddannelsen

Københavns Erhvervsakademi udbyder kurset under lov om åben uddannelse.

Kursusfagene er statsanerkendt med eksamen og international merit. Københavns Erhvervsakademi (www.kea.dk) er fagligt og administrativt ansvar-lig, således at du får papir på dine nye kompetencer, når forløbet er afsluttet med bestået mundtlig eksamen med beskikket censor fra statens censorkorps.Eksamen giver dig 10 ECTS-point. Se mere på side 3.

Forløb Indhold

Modul 1(2 dage)

Modul 2(2 dage)

Modul 3(2 dage)

Eksamen

Modul: Forudsætninger for profitabel vækst: Kundens perspektiv, strategi og økonomi.

Hjemmeopgave: Kursisterne vil få udleveret hjemmearbejde imellem modulerne.

Opfølgning: Der vil være løbende opfølgning og vejledning.

Modul: Potentiale, indsatsområder, planlægning, salgspsykologi og opfølgning.

Hjemmeopgave: Kursisterne vil få udleveret hjemmearbejde imellem modulerne.

Opfølgning: Der vil være løbende opfølgning og vejledning.

Modul: Kundestrategi, masterplan, salgsledelse, adfærd, kommunikation og forhandling.

Hjemmeopgave: Kursisterne vil få udleveret hjemmearbejde imellem modulerne.

Opfølgning: Der vil være løbende opfølgning og vejledning.

Eksamen: Kursisten bliver mundligt eksamineret i uddannelsens indhold.

Tilmelding Læs betingelser

Bo Simonsen, Key Account Manager hos Valora TradeMan fi nder mange lighedspunkter mellem erhvervslivet og sportens verden, og en af disse er behovet for en kontinuerlig træning og udvikling af sine kompetencer. Som ud-øver af taktikken og strategien begge steder, skal man bringes ud af sin komfortzone, og udfordres samt inspireres.

I faget strategisk salg ved Improvement er jeg personligt blevet udfordret, og i den grad inspireret. Dette både i min arbejdsmæssige funktion, men lige så meget som privat per-son. Uddannelsen/træningen faldt jo sam-tidigt med korrekturlæsningen af min bog, hvilket har sat sit præg på det færdige resultat.

Med dig som coach, indholdet af uddannel-sen, har ligeværdigt været en særdeles positiv oplevelse, som jeg varmt kan anbefale andre og opleve, og dermed komme ud til kanten af sin personlige komfortzone, og bringe fornyet vitalitet og potentiel vækst til forretningen.

Bo Steen Rasmussen, Lantmannen UnibakeJeg har haft fornøjelsen af, at stifte bekendt-skab med Peter Bo, da jeg var på KAM-kursus hos IMPROVEMENT.

Et kursus med et super anvendeligt indhold, som giver et stort udbytte i dagligdagen inden for FMCG. 

En fornøjelse at blive undervist af Peter Bo, som med sit store drive og professionelle indsigt kunne bidrage med rigtigt meget. For yderlige information, kontakt mig personligt.

Carsten Findinge, Key Account Manager hos Tulip Food Company A/SJeg har deltaget i et KAM-kursus afholdt af Improvment. 

Jeg oplevede en meget engageret og ind-levende underviser i Peter Bo Rützou. 

Peter Bo forstår at få kursus deltagerne til aktivt at deltage i undervisningen hvilket gør det spændende og interessant at del-tage i kurset. 

Peter Bo har med sit kendskab og indsigt til detail- og conveniencemarkedet, til-ført en masse nye tanker, udvikling og sparring i min dagligdag. Jeg har derfor kun de varmeste anbefalinger, til Peter Bo Rützou.

Hvad andre siger om KAM-uddannelsen:

Værd at vide:KAM holdene sammensættes så der ikke opstår interesse konfl ikter.

KAM uddannelsen er fl eksibelt sammensat, da den er opdelt i 3 x 2 uddannelsesdage og en dag til eksamen. På den måde kan man, selv med en travl hverdag, fi nde tid til at styrke sine kompetencer. Og en stor del af det arbejde som du lægger i uddannelsesforløbet, er et stykke arbejde som du alligevel skal udføre i forbindelsen med forberedelsen af årsforhandlingerne.

Grundet muligheden for at få uddannelsesstøtte, så bliver din egenbetaling kun 23.327 kr., hvilket er en meget lav pris for en kompetencegivende uddannelse.

Kontakt Peter Bo RützouTelefon 22 100 100E-mail pbo@improvement.dk

Companies don’t do business – people do

Peter Bo Rützou har stor erfaring med, hvilke processer og tiltag, der virker for Key Account Managers. Han har selv med

succes i fl ere år fungeret som KAM i nogle af de største og dygtigste FMCG virksom-heder inden for deres branche. Og så har han mange års erfaring med topledelse med fokus på at påvirke forretningsorien-teret adfærd via involvering og i at påvirke organisationer til ultimativ kundefokusering med øget lønsomhed til følge.

Peter Bo er på niende år erhvervspsykolo-gisk rådgiver og certifi ceret coach.

Mogens Bjerre er tilknyttet som contractor i Improvement. Kom-bineret med en travl hverdag som Erhvervsforsker og Associated

professor på Institut for Afsætningsøkonomi på Copenhagen Business School og under-viser på CBS Executive MBA program.

Mogens tilfører Improvement tung spids-kompetence indenfor specielt strategi, for-retning- og virksomhedsudvikling, Branding/-Marketing samt Key Account Management.

IMPROVEMENT skaber vedvarende adfærds-ændringer

Det er ikke nok at vide, hvad der skal gøres, og hvordan det skal gøres. Det afgørende er at sikre drivkraften og motivationen til at få viden og færdigheder omsat til ny adfærd og konkrete handlinger. Det er det, vi kan og gør.

Professor Mogens Bjerre fra CBS, deltager to gange som gæsteforlæser. Hans bog, Kundefokus skaber konkurrencekraft, indgår som pensum.

GfK kommer også og fortæller om kæder-nes DNA og shopper adfærd og discount sektorens udvikling.

Ligeledes vil der blive præsenteret diverse vigtige facts fra Retail Institut Scandinavia, dele af prognosen 2020, 10 års oversigten og trends, kæde-overblik for både dagligvare og kiosk sektoren m.m.

Erfarne undervisereUndervisningen gennemføres af IMPROVEMENT v/Peter Bo Rützou og gæstelærer, Mogens Bjerre, CBS

fin

gerp

rint.

dk

improvementpeople & business

Læs mere om IMPROVEMENT på www.improvement.dk

og www.dansk-dlf.dk.