kako pokrenuti posao-nauČi od uspjeŠnih

· kako postati uspješan poduzetnik?· sa kakvim problemima ćete se susresti?

ONI SU USPJELI POKUŠAJTE I VI!

28 pitanja o pokretanju i vođenju poslovne djelatnosti na koja odgovaraju uspješni poduzetnici

Autor: Davorin Pavelić

Suradnici: Senada Havić, Tamir Mostarac, Jane Mc Neil, Stevo Topalović, Adnan Čobić

Editiranje: Hans Shrader, Lejla Dragnić

Lektoriranje: Svetlana Pavelić

Prijevod: Senada Hadžagić

Formatiranje teksta idizajn naslovne stranice: Christopher Miller

Besplatna publikacijaPrvo izdanje: septembar / rujan 2001

Southeast Europe Enterprise Development, SEEDSarajevo, Bosna i Hercegovina

Sadr`aj

Uvod . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6TEST I ANALIZA OSOBNIH KARAKTERISTIKA. . . . . . . . . . . . . . 7ODGOVORI NA NAJČEŠĆE POSTAVLJANA PITANJA . . . . . . . . 121. Kakvu vrstu poslovne djelatnosti bih trebao pokrenuti . . . . . . . . . . 122. Koliko ću sati morati raditi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153. Šta je poslovni plan i da li je neophodno imati ga

kada pokrećem poslovnu djelatnost . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173.1. Šta je poslovni plan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18Tabela 1. Shema i kontrolna lista poslovnog plana . . . . . . . . . . . . . 19

4. Da li je neophodno detaljno definirati poslovnu djelatnost . . . . . . . 235. Kako da odaberem ime za svoje poduzeće . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

5.1. Da li postoje neki pravni aspekti vezani za odabir imena poduzeća . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

6. Da li je lokacija poduzeća element koji utiče na uspješnost poslovanja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266.1. Kako lokacijski elementi utiču na

različite poslovne djelatnosti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 277. Kada nabavljam opremu i postrojenja, koja opcija je bolja :

lizing ili kupovina . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 317.1. Koji faktori idu u prilog kupovini, npr. proizvodne opreme . . . . 32

8. Da li je mogućno pokrenuti i voditi poslovnu djelatnost od kuće. . . 30Tabela 2. Elementi koje treba analizirati pri pokretanju

poslovne djelatnosti od kuće . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 319. Sa kojom pravnom regulativom trebam biti upoznat . . . . . . . . . . . . 35

9.1. Koje korake trebam poduzeti da bih registrirao svoju poslovnu djelatnost . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

9.2. Koji su fiskalni poticaji za novoosnovana poduzeća . . . . . . . . . 359.3. Sa kojim inspekcijama ću se susresti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 369.4. Šta trebam uraditi kada želim kupiti zemljište

i izgraditi poslovni objekt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 369.5. Šta je sa porezima i carinama . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37

9.5.1. Porez na dobit preduzeća (30%) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 379.5.2. Akcize (različiti postoci u zavisnosti od vrste robe) . . . . . 379.5.3. Porez na promet (10%) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 379.5.4. Carinske dadžbine . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37

10. Koji pravni oblik trebam odabrati za svoju poslovnu djelatnost . 3811. Koji su ključni faktori uspjeha u poduzetništvu . . . . . . . . . . . . . 4212. Da li da poslovnu djelatnost pokrenem sam ili

da potražim partnera . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4413. Kako da odredim ko su dobri djelatnici i kako da ih nađem. . . . 4614. Kako da odredim plaće svojih djelatnika . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4815. Kako da odredim svoju plaću . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5116. Pored plaće, koje su druge financijske

obveze prema djelatnicima . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5217. Da li da uključim članove obitelji u posao. . . . . . . . . . . . . . . . . 53

18. Koliko mi je novca potrebno da realiziram svoju poslovnu ideju . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54Tabela 3. Opća lista rashoda vezanih za pokretanje poduzeća/poslovne djelatnosti . . . . . . . . . . . . . . . 55

19. Gdje mogu dobiti potreban novac za pokretanje poslovne djelatnosti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

20. Šta trebate uraditi da biste dobili kredit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5621. Koji sistem evidencije je potreban za moj posao . . . . . . . . . . . . 5822. Koji će mi financijski izvještaji biti potrebni . . . . . . . . . . . . . . . 5923. Kako određujem tržišni potencijal za svoje proizvode i usluge . 6024. Kako da pozicioniram svoju poslovnu djelatnost na tržištu . . . . 6225. Šta je marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6326. Kako da definiram cijene svojih proizvoda i usluga. . . . . . . . . . 67

Tabela 4. Kontrolna lista za definiranje cijena proizvoda i usluga. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67

27. Gdje i kako mogu naći dobavljače sirovina i roba te distributere za svoje proizvode . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

28. Ko mi može pružiti tehničku pomoć . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70

5

Uvod

SEED (Southeast Europe Enterprise Development - Razvoj poduzeća jugo-istočne Europe) je projekt financiran donatorskim sredstvima više zemalja.Projektom upravlja International Finance Corporation (IFC) koji je dio gru-pacije Svjetske banke. Cilj projekta je pružanja potpore razvoju malih i sred-njih poduzeća u Albaniji, Bosni i Hercegovini, Makedoniji i SR Jugoslaviji.Ovaj petogodišnji projekt nudi čitavu lepezu različitih usluga, kako krozdirektnu potporu malim i srednjim poduzećima, tako i kroz rad sa svim ostal-im organizacijama i institucijama koje pružaju potporu privatnom sektoru.

Ova brošura, kao dio ukupnih aktivnosti SEED-a, predstavlja jedan od pot-icaja razvoju poduzetništva u Bosni i Hercegovini. Ona je prije svega nam-jenjena ljudima koji su shvatili da svoju i sudbinu svoje obitelji morajuuzeti u sopstvene ruke, te da samo sopstvenom inicijativom i pokretanjemvlastite poslovne djelatnosti mogu sebi osigurati bolji životni standard.

Većina ljudi koja razmišlja o pokretanju vlastite poslovne djelatnosti usamom se startu susretnu sa velikim brojem pitanja kao što su: koju vrstudjelatnosti odabrati, šta od proizvoda ili usluga je moguće plasirati natržište, kakve su obveze prema državi, itd. Ova brošura je koncipirana takoda vam pruži odgovore na određen broj takvih pitanja.

Ovaj, sve popularniji pristup edukaciji koji se zasniva na odgovorima nanajčešće postavljana pitanje, možete naći na mnogo web site-ova. Izmeđuostalih, možemo vam preporučiti i web site U.S. Small BusinessAdministration, www.sba.gov. Ovaj web site je bio od velike pomoći inama pri definiranju pitanja na koja ova brošura daje odgovore.

Posebnu vrijednost ove brošure predstavljaju odgovori uspješnih BiHpoduzetnika na ova pitanja. Svi oni su počeli svoje poslovne djelatnosti¨od nule¨, te su vlastitom upornošću, inventivnošću i trudom uspjeli razvi-ti respektabilna poduzeća koja sada upošljavaju po dvadeset ili više dje-latnika. Ovim putem bih se želio zahvaliti na njihovom razumijevanju ivremenu koje su nam posvetili u postupku izrade ove brošure.

Naslov ove brošure opisuje bit i svrhu brošure. Brošurom vam želimopokazati da je moguće uspjeti, pomoći vam da naučite što je sve potrebnoda bi ste uspjeli, te vam olakšati pokretanje vaše poslovne djelatnosti.

Posebno vam želimo skrenuti pažnju na to da ovom brošurom ne namjerava-mo dati recept koji vam garantira uspjeh. Ona treba da vam pomogne da pripokretanju svoje poslovne djelatnosti razmotrite vaš poslovni poduhvat sa višeaspekata, te da vam služi kao vodič koji vam povećava šanse da uspijete.

Davorin PavelićTim za razvoj privatnog sektora

SEED

7

TEST I ANALIZA OSOBNIH KARAKTERISTIKA

Prije pokretanja vlastite poslovne djelatnosti, jedna od najbitnijih stvari jeda u startu budete iskreni prema samom sebi, tj. da što objektivnije anal-izirate svoje osobne karakteristike. Ovaj test ća vam omogućiti da spoz-nate kakve osobne karakteristike treba imati poduzetnik i u kakvim objek-tivnom okolnostima poduzetnici posluju. Najveća vrijednost ovog testa je u tome da vam omogućava da uporeditesvoje osobne karakteristike sa onim koje se smatraju poželjnima upoduzetništvu, te da vidite koliko ste spremni da prihvatite potpuno noveokolnosti u kojima ćete se naći kao poduzetnik.Želim još jednom napomenuti da uspješnost ovog testa ovisi isključivo ovašoj spremnosti da što objektivnije i nepristrasnije ocjenite sami sebedok odgovorarate na postavljena pitanja.

Lista pitanja

Da li ste osoba koja inicira stvari i koja može učiniti da se stvaridogode?

Da 2 boda

Ponekad 1 bod

Ne 0 bodova

Koliko ste dobri u "izlaženju na kraj" sa osobama različitih karak-ternih osobina?

Uspostavljam vrlo dobre odnose sa različitim osobama različitih karakternih osobina 2 boda

Imam izvjesnih problema u odnosima sa osobamaodređenih karakternih osobina 1 bod

Imam problema pri uspostavljanju dobrih odnosa sa ljudima 0 bodova

Da li ste spremni donositi odluke i koliko ste učinkoviti pri donošenju odluka?

Veoma sam dobar u odlučivanju 2 boda

Potrebno mi je više vremena da donesem odluku, ali sam siguran da je to prava odluka 1 bod

Nisam dobar u odlučivanju 0 bodova

8

Koliko ste dobri u planiranju i organiziranju i da li imate iskustvo u organiziranju i planiranju poslovnih aktivnosti?

Veoma sam dobar u planiranju i organiziranju i imam dosta veliko iskustvo u tim aktivnostima 2 boda

Dobar sam u planiranju i organiziranju, ali imam ograničeno iskustvo u poslovnom planiranju i organiziranju 1 bod

Nemam nikakvog iskustva u poslovnom planiranju i organiziranju 0 bodova

Da li ste uvjereni da su motivi zbog kojih pokrećete poslovnu djelatnost dovoljno snažni da izdržite sve potencijalne poteškoće sakojima ćete se vi, osobno, i vaša obitelj suočiti?

Da, apsolutno 2 boda

Da, ali nisam 100% siguran 1 bod

Ne 0 bodova

Da li ste lider?

Da 2 boda

Da, ali samo u nekim situacijama 1 bod

Ne 0 bodova

Da li vam se drugi obraćaju za pomoć kada trebaju donijeti nekuodluku?

Drugi ljudi me uvijek pitaju za pomoć kada trebaju donijeti neke odluke 2 boda

Drugi ljudi me pitaju za pomoć samo kada se susretnu saproblemima tehničke prirode za koje sam ja ekspert 1 bod

Ne 0 bodova

Da li uživate u nadmetanju sa drugima?

Da 2 boda

Ponekad, ovisi o vrsti nadmetanja 1 bod

Ne 0 bodova

9

Da li ste spremni raditi 12 do 16 sati dnevno, šest dana u sedmici /tjednu, i možda čak nedjeljom i praznicima / blagdanima?


Da, spreman sam povremeno raditi i duženego što je normalno radno vrijeme 1 bod

Ne 0 bodova

Da li ste spremni na pad svog životnog standarda sve dok vašaposlovna djelatnost ne postane stabilna?


Spreman sam prihvatiti pad životnog standarda do određene granice 1 bod

Nisam, i očekujem da će moja poslovna aktivnost odmah poboljšati moj životni standard 0 bodova

Da li je vaša obitelj spremna da se nosi sa potencijalnim poteškoća-ma koje će iskusiti?

Imam punu potporu svoje obitelji i obitelj je svjesna svih potencijalnih poteškoća koje možemo iskusiti 2 boda

Imam potporu obitelji, ali je obitelj veoma zabrinuta za našu budućnost 1 bod

Ne 0 bodova

Da li ste spremni preuzeti rizik gubitka cjelokupne ušteđevine?

Spreman sam preuzeti sve financijske rizike vezane za moju poslovnu djelatnost 2 boda

Spreman sam izgubiti dio moje ušteđevine 1 bod

Nisam spreman preuzeti taj rizik 0 bodova

Da li znate koje su osnovne vještine potrebne da bi ste imali uspješnu poslovnu djelatnost?

Da 2 boda

Imam neke ideje o tome, ali nisam siguran da li je to sve što je potrebno da bi se uspješno poslovalo 1 bod

Ne 0 bodova

10

Pri zapošljavanju osoblja, da li ste u stanju odrediti da li sposobnostikandidata odgovaraju zahtjevima pozicije na koju ih zapošljavate?

Posjedujem mendžerske vještine i znanja o tehnikama i procedurama koje se koriste pri zapošljavanju novih radnika 2 boda

Mislim da znam kako ću odabrati radnike, ali nisam upoznat sa formalnim tehnikama i procedurama zapošljavanja 1 bod

Ne 0 bodova

Da li ste ikada radili kao menadžer ili šef nekog odjela?

Radio sam kao menadžer i šef odjela, rukovodeći i nadzirući rad više od 5 ljudi 2 boda

Imam ograničeno menadžersko iskustvo 1 bod

Ne 0 bodova

Da li ste ikada radili na poslovima koji su isti ili slični poslovnoj djelatnosti koju želite pokrenuti?

Imam veliko radno iskustvo na poslovima koji su isti ili slični poslovnoj djelatnosti koju želim pokrenuti 2 boda

Imam malo radnog iskustva na poslovima/poslovnoj djelatnosti koju želim pokrenuti 1 bod

Nemam radnog iskustva na poslovima/poslovnoj djelatnosti koju želim pokrenuti 0 bodova

Da li ste ikada prošli kroz nekakav oblik obuke/edukacije za vođenje poslovanja?

Imao sam intenzivnu obuku/edukaciju za vođenje poslovanja 2 boda

Pohađao sam neke kratke seminare 1 bod

Nisam imao nikakvu obuku/edukacijute vrste 0 bodova

11

Ako zaključite da nemate neke od osnovnih vještina potrebnih da biste bili uspješan poduzetnik, da li biste bili voljni da prođetekroz obuku / edukaciju koja će vam omogućiti sticanje i razvoj tih vještina i sposobnosti?

Da 2 boda

Da, ako nađem vremena 1 bod

Ne 0 bodova

Rezultati testa

0 - 17 bodova

Trebalo bi da ponovno razmotrite svoju odluku o pokretanju vlastiteposlovne djelatnosti, te da se upitate da li bi možda bilo bolje da pronađetenekakav drugi posao koji će vam pružiti sigurniji, stabilniji i komfornijiživotni stil.

18 - 26 bodova

Postoje jake indicije da ste na pravome putu kada ste donijeli odluku dapokrenete svoju poslovnu djelatnost, ali vjerojatno još uvijek niste sigurniu neke od aspekata vezanih za tu odluku. Bilo bi dobro da potražite mišl-jenje i savjet drugih ljudi, posebno onih koji također razmišljaju dapokrenu poslovnu djelatnost, ili onih koji već imaju privatna poduzeća.

27 - 36 bodova

Očigledno je da imate sve neophodne preduvjete, dobre motive iodlučnost, što su sve potrebni elementi koji podupiru vašu odluku dapokrenete svoju poslovnu djelatnost.

12

ODGOVORI NA NAJ^E[]E POSTAVLJANA PITANJA

1. Kakvu vrstu poslovne djelatnosti bih trebao pokrenuti?

Najbolje je da pokrenete poslovnu djelatnost u industrijskom sektoru ukojem imate najviše stručnih znanja, vještina i za koji ste najviše zain-teresirani. Većina ljudi pokreću poslovnu djelatnost u industrijskim sek-torima u kojima su bili zaposleni i gdje su stekli određeno poslovno iskust-vo, informacije, poslovne kontakte i saznanje o postojećim tržišnim niša-ma (nepokrivenim tržišnim segmentima).

Ako uspijete da uvežete stručna znanja koja ste stekli obrazovanjem, vješ-tine koje posjedujete i radno iskustvo sa potrebama tržišta, kreirali stedobre osnove koje će omogućiti opstanak na tržištu, rast i uspješan razvi-tak vaše poslovne djelatnosti.

Kako ste se opredijelili za vašu poslovnu djelatnost?Moja odluka o vrsti poslovne djelatnosti koju bih trebao započeti bilaje, prije svega, pod uticajem mog obrazovanja i radnog iskustva.Također bitan element je i to, a sebe smatram sretnim zbog toga, da jazaista volim građevinski posao. Rekao bih da ako imate znanje i iskust-vo u poslovnoj djelatnosti koju planirate pokrenuti, ako volite i uživateu svom poslu, i ako ste imali sreće da prepoznate pravo vrijeme i pri-liku za poslovnu djelatnost u određenoj industriji, tada je to pravaposlovna djelatnost za vas.

Mirko ŠakićGeneralni menadžerGRAND SM d.o.o.

Kako ste se opredijelili za vašu poslovnu djelatnost? Budući da imam fakultetsku i magistarsku diplomu iz elektronike i dazaista volim ovu profesiju, bila je prirodna i logična odluka da počnemsa poslovnom djelatnosti u elektronskoj (kompjuterskoj) industriji.Pored ovoga, moja odluka je također bila pod uticajem mojih nalaza daje sektor proizvodnje računara nerazvijen i bez ijedne ozbiljne kom-panije u toj poslovnoj grani u to vrijeme.

Ilijas BjelopoljakGeneralni menadžerWhitefield d.o.o.

13

Kako ste se opredijelili za vašu poslovnu djelatnost?Kada sam se šezdesetih godina vratio kući sa služenja vojnog roka, nisammogao naći posao. Zavod za zapošljavanje mi je našao posao u Njemačkoj,ali nisam imao novaca da platim autobusnu kartu da odem tamo. Tada samdošao na ideju da uberem orahe koje smo imali u vrtu ispod naše kuće.Odnio sam te orahe na zelenu pijacu u Beogradu. Prodao sam ih i kupiokartu za Njemačku. To je bio moj prvi posao. Proveo sam mnogo godinaradeći u Njemačkoj, prvo kao građevinski radnik, i kada sam uvidio da bigrađevinski posao mogao biti dobar, profitabilan posao, osnovao sam svojuvlastitu kompaniju. Kompanija je bila uspješna i sav kapital koji sam inve-stirao u posao u BiH dolazi od te građevinske poslovne djelatnosti. Tako bimoj odgovor na pitanje zašto sam ja počeo kao poduzetnik u građevinskomsektoru bio da je školsko obrazovanje, te mnogo radnog iskustva u građev-inarstvu uticalo na izbor poslovne djelatnosti, plus što sam prepoznao dobartrenutak i dobru priliku za pokretanje moje vlastite firme.Kako sam izabrao svoju sadašnju djelatnost - proizvodnju miner-alne vode?Ja sam tip osobe koja uvijek u svakodnevnom životu traži poslovne prilike.Ja se ne fokusiram samo na jednu industriju, jednu granu; ja jednostavnosvugdje tražim dobru priliku koju mogu iskoristiti da razvijem dobar posao.Kada sam došao u BiH istraživao sam koja usluga najviše nedostaje na BiHtržištu. Prvo sam uvidio da u jednom području nije bilo benzinske pumpe,otvorio sam je, još uvijek je operativna i vodim je pored ovog posla sa min-eralnom vodom. Nakon toga sam uvidio da postoji dobra poslovna prilikuu proizvodnji plastičnih okvira za vrata i prozore i čak sam izradio studijuizvodljivosti i poslovni plan za tu djelatnost. Ova poslovna ideja nijedoživjela realizaciju, ali je još nisam u potpunosti odbacio. U toj potrazi zaposlovnim prilikama sam uvidio da Sarajevo ima dobre resurse mineralnevode odlične kvalitete, a da se u BiH uvoze ogromne količine mineralnevode. To su dva osnovna razloga koja su me vodila u donošenju odluke opokretanju poslovne djelatnosti u proizvodnji mineralne vode.

Jonus IkićGeneralni menadžerIlidžanski dijamantd.o.o.

Kako ste se opredijelili za vašu poslovnu djelatnost?Svoju poslovnu djelatnost sam počeo 1987. kao malu kućnu proizvodnjubrtvi za radijatore. Razlog zašto sam izabrao baš tu djelatnost je moje radnoiskustvo u toj oblasti, kao i činjenica da sam prepoznao dobru priliku i dobartrenutak za pokretanje sopstvene poslovne aktivnosti. U to vrijeme samradio u jednoj državnoj kompaniji i zbog toga sam imao pristup informaci-jama o tržištu. Imao sam informacije o svim proizvođačima sustava za gri-janje i njihovih elemenata, imao sam dobre poslovne kontakte, a s drugestrane sam imao i informacije o kupcima i potražnji na tržištu. Privatni sek-tor nije bio razvijen, nije bilo skoro nikakve konkurencije, i uvidio sam dapostoji velika potražnja za ovom vrstom proizvoda. Pored ovoga, to je bioperiod kada smo imali veliku inflaciju u zemlji i to sam iskoristio kao kom-parativnu prednost. Nažalost i paradoksalno je, ali takva je bila realnost, daje početak rata i tenzije između Hrvatske i Srbije u bivšoj Jugoslaviji otvo-rio prostor mojoj, kao i ostalim BiH kompanijama, da djeluju kao posred-nici koji su omogućavali protok roba između ove dvije zemlje. Svi ovi nave-deni elementi su uticali na ukupne poslovne rezultate.

Franjo RajkovićGeneralni menadžerEconomic d.o.o.

14

2. Koliko }u sati morati raditi?

Pokretanje poslovne djelatnosti zahtijeva mnogo mukotrpnog rada, odri-canja i upornosti. Morate očekivati da ćete tijekom prve dvije do tri godinemorati raditi 12 do 14 sati dnevno. Ovakvo radno vrijeme nije neuobiča-jeno kada se radi o novonastalim poduzećima. Također, morate očekivatida ćete često raditi vikendom i praznicima / blagdanima, a godišnji odmoriće biti znatno kraći nego prije.

Budući da će vam posao praktički postati način života, morate pažljivoodabrati vrstu djelatnosti kojom ćete se baviti. To znači da trebate odabrativrstu posla koji vam neće predstavljati samo opterećenje i obvezu, nego izadovoljstvo dok radite.

Kako ste se opredijelili za vašu poslovnu djelatnost?Za mene je prvi razlog da započnem svoju poslovnu djelatnost bilaglad. Tokom 1996. moja plaća nije bila dovoljna da bih osigurao hranuza svoju obitelj. Razlog za pokretanje posla u trgovini sa metalima imetalnim profilima leži u činjenici da sam po struci inženjer strojarst-va, te da sam imao određeno radno iskustvu u toj vrsti trgovinske dje-latnosti.

Žarko GugićGeneralni menadžerPOŽG d.o.o.

Koliko sati ste radili na početku?Skoro je nemoguće potpuno se isključiti iz posla i uvijek vam je posaona umu, ali s druge strane ne može biti stvarnog, učinkovitog rada višeod 12 sati. Kada sam počeo svoju poslovnu djelatnost radio sam višeod 12 sati dnevno i to je trajalo oko dvije godine. Sada moj radni ras-pored varira iz dana u dan. Ponekad moram raditi skoro 20 sati dnevno,a nekada samo 5 sati.Također je veoma bitno da nađete vremena zasebe da biste napunili baterije, inače ćete sagorjeti.Mirko Šakić

Generalni menadžerGRAND SM d.o.o.

Koliko sati ste radili na početku?Pokretanje posla iziskuje ogromnu energiju i mnogo žrtvovanja.Praktično, ne postoji nikakvo ograničenje radnih sati i ako ne uživateu svom poslu, bit će teško izdržati toliko radno opterećenje. Smatramizuzetnom srećom da ja također uživam u vođenju ovog posla i, općen-ito, ljudi bi trebali raditi za novac isti posao koji bi rado radili besplat-no. Ako moram kvantificirati svoj radni dan kroz broj radnih sati, rekaobih da radim 16 sati dnevno.Ilijas Bjelopoljak

Generalni menadžerWhitefield d.o.o.

15

Koliko sati ste radili na početku?Privatni posao ne priznaje izraz "radni sati". Ja nemam radne i neradnesate; moj cijeli dan sastoji se samo od radnih sati.

Jonus IkićGeneralni menadžerIlidžanski dijamant d.o.o.

Koliko sati ste radili na početku?Kada smo pokrenuli posao, imali smo ogromne oscilacije u smislukorištenja naših kapaciteta i mog radnog vremena. Ponekad, praktičnokada smo primali velike narudžbe, radili bismo dva ili tri dana bezstanke, a ponekad bismo imali mirne periode od desetak dana kadanismo imali nikakvog posla. Ali, kako se posao razvijao i kako smouvodili nove linije proizvoda, ove oscilacije su bile reducirane u pot-punosti i tada smo došli do kontinuirane proizvodnje. Također moramreći da sam ja, kao menadžer, radio mnogo manje na početku negodanas. Na početku sam radio četiri, pet sati, a danas čak ni 24 sata nisudovoljna.


Koliko sati ste radili na početku?Kada sam počinjao ovaj posao, moj prosječni radni dan je trajao mini-malno 14 sati. Radio sam vikendima i praznicima. Isti slučaj je bio i samojom suprugom. Da smo nastavili na ovaj način, vjerovatno bismopotpuno sagorjeli. Sada radim 9 do 10 sati.


3. [ta je poslovni plan i da li je neophodno imatiga kada pokre}em poslovnu djelatnost?

Većina ljudi u Bosni i Hercegovini, uključujući i one koji su veoma uspješniposlovni ljudi, pokrenula je svoja poduzeća i poslovne aktivnosti bezdetaljno izrađenih poslovnih planova. Ovo ne znači da uopće nisu planiralisvoj poslovni poduhvat. Svi oni su imali određeni oblik poslovnog plana, aliti planovi uglavnom nisu bili formalizirani kroz standardan oblik i elementeposlovnog plana. Obično se njihovo planiranje sastojalo od izrade projekcijerashoda i prihoda sa ciljem da utvrde profitabilnost poslovnog poduhvata.

16

Međutim, neophodno je uzeti u obzir da su sadašnja situacija i poslovnookružje u kojem pokrećete djelatnost bitno drugačiji od situacije i poslovnogokružja u vrijeme rata ili odmah po završetku rata kada je većina sadašnjihprivatnih poduzeća i osnovana. Sada ćete se morati suočiti sa relativnojakom konkurencijom na tržištu, sa pravnim sustavom koji počinjefunkcionirati, te sa tržištem koje sve manje i manje tolerira improvizaciju iloše poslovne odluke. Da bi ste povećali šanse za opstanak i rast vašegpoduzeća, neophodno je da izradite poslovni plan.

Za sami početak, kada pokrećete poslovnu djelatnost, bilo bi najbolje dasami izradite poslovni plan. Pri izradi poslovnog plana bilo bi dobro dakao kontrolnu listu i vodič koristite razvijene modele poslovnih planova.To će vam omogućiti da u poslovnom planu obradite sve bitne aspekte kojiutiču na uspješnost vašeg poslovnog poduhvata.

Vremenom, kako se vaš posao bude razvijao, doći ćete u poziciju kadamorate izraditi detaljan i profesionalan poslovni plan. U tom stadiju razvo-ja vašeg poduzeća, posjedovanje ili neposjedovanje detaljnog i profesion-alno urađenog poslovnog plana postaje odlučujući faktor koji odvaja usp-ješna od neuspješnih poduzeća. Tada je najbolje da uposlite konzultantskufirmu koja će taj posao uraditi kvalitetno i profesionalno.

Upošljavanjem konzultantske firme dobijate na objektivnosti analize i pre-gleda vašeg poslovanja, tj. izbjegavate opasnost da u poslovni plan une-sete elemenat subjektivnosti, što je skoro nemoguće izbjeći ako samiizrađujete poslovni plan. U procesu izrade poslovnog plana, čak i ako je neko drugi radio poslovniplan za vas (konzultant ili konzultantska kompanija), od izuzetne jevažnosti da ste potpuno uključeni u njegovu izradu i da u potpunosti razu-mijete svaki njegov segment.

3.1. Šta je poslovni plan

Poslovni plan je pisani dokument koji pokriva određeni vremenski periodi pokazuje kakvu korist poduzeće može očekivati od angažiranja svojihresursa, kao i kakve su mu potencijalne mogućnosti na tržištu. To jenajbolji način da na jednom mjestu uporedite svoje poslovne ideje sa prob-lemima koji se mogu pojaviti tijekom realizacije vašeg poslovnog poduh-vata. Poslovnim planom ste u mogućnosti provjeriti da li sve to skupamože funkcionirati na zadovoljavajući način.

Poslovni plan vam omogućava da: · Analizirate različite poslovne opcije; · Definirate poslovne ciljeve; · Procijenite izvedivost vašeg poslovnog poduhvata;· Istražite koje su tržišne perspektive; · Identificirate potencijalne klijente i konkurente; · Definirate jake i slabe strane vašeg poslovnog poduhvata;

17

· Procijenite raspoložive resurse i definirate odgovarajući način njihovog alociranja.

Krajnji cilj je da utvrdite koliko je vaš poslovni poduhvat uspješan u smisluprofitabilnosti, kao i u smislu drugih financijskih i operacionih pokazatelja.

Kvalitetno izrađen poslovni plan možete iskoristi za sljedeće namjene:· Kao dokument koji definira aktivnosti koje trebate poduzeti · Kao dokument koji služi kao vodič u koracima koje trebate

poduzeti da biste se pozicionirali na tržištu.· Poslovni plan vam može pomoći u suočavanju sa nepredviđenim

problemima, te omogućiti vam da donesete dobru poslovnu odluku. · Kao dokument koji definira konkretne ciljeve i strategije koje ćete

upotrijebiti da bi vaše poduzeće ostvarilo postavljene ciljeve. · Kao dokument koji analizira vaše prošle i sadašnje poslovne

rezultate, istražuje opcije za proširenjem vašeg poslovanja, te vam daje projekciju budućeg rasta vašeg poduzeća.

· Kao osnovni dokument kog traže financijske institucije i partneri kada im podnesete zahtjev za kreditnim sredstvima. Poslovnim planom financijskoj instituciji dajete potrebne informacije o svom poduzeću, te objašnjavate kako ćete otplatiti pozajmljena sredstva.

Poslovni plan može biti kratkoročni (1 godina), srednjoročni (3 do 5 god-ina) i dugoročni (preko 5 godina). U tabeli 1. vam dajemo prikaz osnovnih elemenata standardnog poslovnogplana. Tabelu možete koristite kao kontrolnu listu prilikom procesa izradevašeg poslovnog plana.

Tabela 1. Shema i kontrolna lista poslovnog plana

Sadržaj poslovnog plana Sadržaj poglavlja Sadržaj pod-poglavlja1. Izvršni sažetak Opišite vaše poslovanje Ime i lokacija

Opis poslovnog planaProizvod/uslugeTržište i konkurencijaIskustvo/stručnostmenadžmenta

Koji su vaši poslovni ciljeviOpišite vaše tržišteOpišite vaše financijske potrebe i koja financijska sredstva tražitePripremite financijsku projekciju poslovnih rezultata vaše djelatnosti

2. Opis kompanije i organizacija Napišite kratku povijest vašeg poslovanja/poduzeća (za postojeća poduzeća)Opišite vlasničku strukturu u vašem poduzećuOpišite ko radi u vašem Djelatnicimenadžment timu Biografije vašeg osoblja

18

Opišite organizacionu Oblik poslovne organizacijestrukturu vašeg poduzeća Organizaciona shema i

odgovornosti3. Operacije Opišite svoju

poslovnu lokacijuKoje zgrade posjedujete/ iznajmljujete/koristiteOpšite opremu koju imateOpišite nabavu i zalihe Sirovine

Glavni dobavljačiKupovinaUpravljanje zalihama

Ljudski potencijal Broj uposlenihStruktura uposlenihKadrovski plan

Operativni proces Proizvodnja i rad(proizvodnja, servisiranje) Planiranje proizvodnje

Upravljanje kvalitetomOpišite kako distribuirate svoje proizvode

4. Opis projekta Opišite obim projekata za koje radite poslovni planOpišite troškove projekta i raspoložive i planirane financijske resurse za pokrivanje ovih troškovaOpišite vremenski okvir projekta i definirajte raspored financiranja projekta Obrazloženje projektaOpišite kakve financijske rezultate očekujete od projekta

5. Analiza tržišta Definirajte i opišite potražnju na tržištu za vašim proizvodomOpišite kakva je trenutna ponuda na tržištuKakvi su trendovi u industriji za koju planirate svoj projekatOpišite kako je vaše poduzeće Status prodajepozicionirano na tržištu Konkurencija

Komparativne prednosti6. Marketinška i prodajna strategija Kakva je vaša ukupna strategija

Opišite na koja tržišta se vaše Zacrtani obim prodajepoduzeće fokusira i koji je nivo Strategija prodajeprodaje koji želite postići Kupci

Ciljna tržištaOpišite kako organizirate vašu Metodi prodajeprodaju i kako organizirate Distribucijadistribuciju vaših proizvoda Servis proizvoda ili usluga

19

Definirajte vašu prodaju po Opis linija linijama proizvoda ili usluga proizvoda ili usluga

Usporedba sa proizvodima ili uslugama konkurenataProdaja po linijama proizvoda ili usluga

7. Financijski podaci Ako ste već imali poslovnu djelatnost, napišite analizu financijskih rezultata posljednje dvije ili tri godine vašeg poslovanjaKoji sustav knjigovodstva i financijskog izvještavanja koristite Opišite troškove i način određivanje cijenaKako upravljate svojim Potraživanjaobrtnim kapitalom Obveze

ZaliheOpišite koje su vaše potrebe za financijskim sredstvima Analizirajte vaše poslovanje korištenjem ključnih poslovnih koeficijentaObjasnite kako ćete koristiti nova sredstva (zajam kredit, itd.)

8. Zaključak Opišite koji su ključni rizici i dajte preporuke

Kada ste pokrenuli svoje poslovanje, da li ste već imali izrađenposlovni plan?Ne, kada sam započeo svoju poslovnu djelatnost, nisam imao poslovniplan. Na početku sam imao jedan cilj i to je bilo preživljavanje, ali kakoje vrijeme prolazilo, posao se počeo oblikovati i nametati neke ciljevekojih nisam bio niti svjestan kada sam pokrenuo svoj posao. Sada sammišljenja da je prepoznavanje i definiranje ciljeva vašeg poslovanjaskoro pola urađenog posla. Sada se svaki posao - projekt koji počin-jem analizira i planira u detalje. Ne možete započeti svoju djelatnostbez analize svojih kapaciteta, bez analize vašeg proizvoda i analize ipredviđanja rezultata , te konkretne poslovne operacije.


20

Kada ste pokrenuli svoje poslovanje, da li ste već imali izrađenposlovni plan?Ne, kada sam počeo nisam imao poslovni plan. Ne želim reći da nisamništa planirao. Sve što sam uradio bilo je urađeno sa nekom vrstom plana,samo je pitanje nivoa kompleksnosti i sofisticiranosti procesa planiranjakoje sam koristio. Kada ste mala kompanija koja zapošljava do 10 radni-ka, u stanju ste kontrolirati sve procese i segmente poslovnih operacijaskoro vizualno. Ali, kako se vaš posao bude razvijao, vi ćete doći do pri-jelomne tačke kada prestajete biti u stanje da kontrolirate sve segmenteposlovnih operacija i kada niste u stanju da definirate pravce razvoja svogposlovanja bez dobrog poslovnog plana. Da li ste sami izradili poslovni plan ili ste zaposlili konzalting kom-paniju da uradi to za vas?Za izradu poslovnog plana koristili smo vanjskog konzultanta. Preporučio bihza bilo koji ozbiljan posao da se za izradu poslovnog plana angažira vanjskekonzultante. Time dobivate neovisne i objektivne analize vašeg poslovanja.Da li smatrate poslovni plan korisnim instrumentom?Kada sam počeo surađivati sa SEED-om, moram priznati da nisam u pot-punosti bio svjestan korisnosti poslovnog plana. Suradnja sa SEED-om iposlovni plan kao rezultat te suradnje su mi pružili sveobuhvatan pregled ianalizu mog poslovanja.Kako koristite poslovni plan za učinkovitije vođenje vašeg poslovanja?Koristim poslovni plan kao instrument za analizu svojih poslovnih operaci-ja, da bih odredio svoju poziciju na tržištu, procijenio potencijalno tržištei da bih definirao načine za postizanje definiranih poslovnih ciljeva.


Kada ste pokrenuli svoje poslovanje, da li ste već imali izrađenposlovni plan?Na početku sam imao neku vrstu plana, ali to nije bio formaliziran,pisani poslovni plan, nije bio ni blizu ovom što imamo danas. Sadaimamo strategiju razvoja našeg poduzeća koja je urađena u suradnji saEkonomskim institutom, i svaki novi projekt koji pokrećemo ima pot-poru u obliku istraživanja tržišta, poslovnih i investicionih planova.Da li ste sami izradili svoj poslovni plan ili ste angažirali konzalt-ing kompaniju da to uradi za vas?Sve dokumente smo izradili sa Ekonomskim institutom iz Sarajeva i usuradnji sa profesorima sarajevskog Ekonomskog fakulteta. Volio bihposebno spomenuti profesora Borisa Tihog koji nam je mnogo pomogao. Da li smatrate poslovni plan korisnim instrumentom?Svi ovi planovi, posebno strategija za razvoj, su veoma korisni instru-menti koji su postavili temelje i pokazali nam pravac kojim trebamokrenuti da bismo razvili naše poslovanje.


21

Kada ste pokrenuli svoje poslovanje, da li ste već imali izrađenposlovni plan? Kada sam pokrenuo građevinsko poduzeće, to se desilo nekako spontano,tako da nisam imao napisan poslovni plan. Ali, kada sam pokrenuo posaoproizvodnje mineralne vode, budući da sam tražio dodatna, vanjska finan-cijska sredstva, bio sam prisiljen da izradim poslovni plan da bih objasniokako ću organizirati proizvodnju, kako, gdje i kome namjeravam prodavatisvoje proizvode, kako ću otplatiti zajam, itd. Kreditori su tražili poslovniplan izrađen od strane međunarodne konzalting kompanije i ja sam to ura-dio na taj način. Dogodilo se da nam je ta kompanija naplatila 70,000 DMza izradu poslovnog plana, a nikad nisam dobio kredit koji je trebao bitiodobren na osnovu tog poslovnog plana. Nakon što su mi odbili zahtjev zataj kredit, zakleo sam se da ću otvoriti ovu fabriku, sa njima ili bez njih, iuspio sam to uraditi.Da li ste sami izradili svoj poslovni plan ili ste angažirali konzaltingkompaniju da to uradi za vas?Kao što sam rekao, međunarodna kompanija je izradila poslovni plan.Da li smatrate poslovni plan korisnim instrumentom?Mislim da poslovni plan može biti koristan instrument, ali u normalnim istabilnim državama gdje su stvari regulirane i vi možete nešto planirati, tesa razumnom pouzdanošću predvidjeti ishode vaših poslovnih aktivnosti.Ali u situaciji gdje su tržište i ukupno poslovno okruženje neregulirani i vinemate jasnih pravila igre, ne možete planirati svoje poslovne aktivnostizato što ne možete predvidjeti ishode.Kako koristite poslovni plan za učinkovitije vođenje vašeg poslovanja?Ponovit ću da je poslovni plan dobar instrument, ali ga možete uspješnokoristiti u stabilnim državama i predvidivom okruženju. Inače poslovniplan nije koristan.


Kada ste pokrenuli svoje poslovanje, da li ste već imali izrađenposlovni plan?Sve što radim temelji se na detaljnom planiranju. U okviru plana jaanaliziram proizvode, tržište, financije, sve elemente koji su dijelovidobrog poslovnog plana. Volim s vremena na vrijeme analizirati svojeposlovne planove i vidjeti koji su dijelovi planiranih aktivnosti ost-vareni. Posebno mi zadovoljstvo predstavlja kada vidim da je nešto štoje planirano u prošlosti postalo stvarnost. Da li ste sami izradili poslovni plan ili ste angažirali konzaltingkompaniju da to uradi za vas?Sam sam izradio poslovni plan uz pomoć svoje supruge i drugih surad-nika.


22

4. Da li je neophodno detaljno definiratiposlovnu djelatnost?

Detaljnim definiranjem svoje poslovne djelatnosti ćete stvoriti osnovu zadonošenje fokusiranih operativnih odluka i određivanje prioriteta u inve-stiranju.

Menadžersko vrijeme je jako ograničen resurs i ako vaše poslovanje nijedetaljno definirano, postoji opasnost da se menadžment neće moćifokusirati na glavne prioritete poslovanja.Bilo da ste proizvođač ili se bavite prodajom na malo, morate odlučitikoliki asortiman i broj modela proizvoda namjeravate ponuditi natržištu. Povećanjem asortimana i broja modela proizvoda povećavatekompleksnost i troškove vaše poslovne operacije. To se očituje krozpovećanje kompleksnosti proizvodnog procesa, novim i različitim zaht-jevima za uslugama servisiranja i održavanja ili jednostavno kroz porastbroja proizvoda i modela proizvoda na vašim zalihama. Zbog svegaovoga jako je bitno da detaljno definirate svoje poslovne operacije, a toje posebno značajno za novo poduzeće kojem nedostaje manadžerskogiskustva i iskustva u upravljanju poslovnim operacijama.

Na kraju, detaljnim definiranjem poslovanja, bit ćete u stanje napraviti boljimarketinški plan i prepoznatljiv imidž vašeg poduzeća. Postavlja se pitan-je, ako još niste razradili svoje poslovne aktivnosti u detalje, na koji ćenačin vaši kupci dobiti informaciju o tome koje proizvode i usluge nudite?

5. Kako da odaberem ime za svoje poduze}e?

Pažljivo razmotrite ime pod kojim ćete registrirati svoje poduzeće. Ime kojeodaberete treba ljudima omogućiti da shvate kojom se djelatnošću bavite, avama i vašem poduzeću treba olakšati stvaranje imidža kojeg želite imati natržištu. Pokušajte odabrati ime koje u određenom trenutku neće postatiograničavajući faktor razvoju vaše djelatnosti. Pored imena, veliku pažnjutrebate posvetiti i izradi loga vašeg poduzeća koji će postati njegov grafičkisimbol. Kao i u slučaju vašeg imena, logo bi trebao biti pažljivo izrađen dabi vam pomogao u kreiranju prepoznatljivog imidža vašeg poduzeća.

Kada izaberete ime, provjerite da ono već nije upotrijebljeno od nekog drugoga.

5.1. Da li postoje neki pravni aspekti vezani za odabir imena poduze}a?

Ime poduzeća je ime pod kojim poduzeće vodi svoje poslovne aktivnosti iono treba biti istaknuto na poslovnim prostorima poduzeća. Također, svaposlovna korespondencija i nalozi treba da sadrže puni naziv poduzeća iadresu glavnog ureda.

23

Ime poduzeća se ne može prebaciti na drugu pravnu osobu, osim u sluča-ju prodaje cijelog poduzeća.

Dok birate ime poduzeća imajte na umu da ono ne smije sadržavati:· Riječi i znakove koji su zabranjeni zakonom· Zaštićene znakove razlikovanja pravnih i fizičkih osoba· Zvanične simbole i znakove · Imena ili znakove stranih država ili međunarodnih organizacija · Riječi i oznake koje mogu stvoriti konfuziju o vrsti i obimu poslovnih

operacija ili bi mogle dovesti do zamjene vašeg identitet sa imenom iliznakom nekog drugog poduzeća ili bi mogle prekršiti prava drugihpravnih i fizičkih osoba.

Ako želite, ime vaše kompanije može sadržavati riječi ¨Bosna iHercegovina¨ i ¨Federacija¨ kao i njihove izvedenice i skraćenice, alisamo nakon odobrenja Federalnog ministarstva u čijoj se nadležnostinalaze javna administracija i pravosuđe.

U imenu poduzeća također možete koristiti: ime kantona / županije, gradaili općine ili njihove izvednice i skraćenice, ali samo nakon odobrenja kan-tonalnog / županijskog ministarstva u čijoj se nadležnositi nalaze javnaadministracija i pravosuđe, gradonačelnika ili općinskog načelnika napodručju gdje je vaš glavni ured ili vaše poduzeće locirano. Također, imevaše kompanije može sadržavati ime ili prezime osobe koja nijeutemeljitelj kompanije samo nakon odobrenja dotične osobe ili njenogpravnog nasljednika.

Nadalje, ime vašeg poduzeća se treba jasno razlikovati od imena drugihpoduzeća, a sud bi trebao odbiti upis vašeg poduzeća u sudski registar akose njegovo ime jasno ne razlikuje od imena već registriranih poduzeća u FBiH ili RS. Poduzeće koje smatra da je oštećeno upotrebom njegovogimena, može na sudu podići tužbu, zahtijevajući prestanak korištenja,brisanje iz sudskog registra i naknadu štete koja mu je pričinjena. Ovatužba se mora podići u roku od tri godine od dana upisa vašeg poduzeća usudski registar.

Kako ste izabrali ime svog poduzeća?Moram priznati da nisam mnogo razmišljao o nazivu svog poduzeća, iime je proizašlo iz jednog opuštenog posljepodnevnog druženja samojim prijateljima. Sada bih to uradio drugačije i promijenio bih ime,ali ovo je već postalo poznato i nije dobro rješenje sada ga mijenjati.Mislim da je ime kompanije veoma važno i zaslužuje ozbiljno razma-tranje.


24

Kako ste izabrali ime svog poduzeća? Obično kada ljudi biraju ime za svoje poduzeće, oni pokušavajukreirati ime koje je jednostavno i lako za zapamtiti. Odlučio sam dasvom poduzeću dam ime koje je ustvari engleski prijevod mog prezi-mena, što je malo neobično i komplicirano za ovo podneblje. Akoodlučite da se razvijate na imenu i da se borite za svoje ime, nije važnoako je ime vaše kompanije komplicirano, lako za zapamtiti ili ne.Da li smatrate da je ime poduzeća važno za imidž poduzeća, mar-keting i uspjeh?Ime vašeg poduzeća je vaš zaštitni znak i kada pozicionirate svoju dje-latnost na tržištu to također radite kroz pozicioniranje vašeg imena natržištu. Ako uspijete pozicionirati svoje ime na tržištu i učinite ga pre-poznatljivim, vi ste znatno povećali šanse za opstanak i rast.


Kako ste izabrali ime svog poduzeća? Ime moje prve kompanije je bilo zapravo moje ime i dao ga je mojadvokat, inače moj dobar prijatelj koji je na to ime, bez mog znanja,registrirao moje poduzeće. Kada sam mu prigovorio, rekao je da akosam ozbiljno odlučio da uspijem u poslu, tada ne bih trebao izbjegavatikorištenje svog imena, jer ću i ja sam na taj način postati poznat, zbogdobre reputacije mog poduzeća. Međutim, za poslovnu djelatnostproizvodnje mineralne vode napravio sam ime od naziva geografskelokacije izvora vode i dijamanta - zato što je voda čista, bistra i dragoc-jena kao pravi dijamant.Da li smatrate da je ime poduzeća važno za imidž poduzeća, mar-keting i uspjeh?Ime vaše firme je važno, ali mislim da koje god ime date svojoj kom-paniji, prvo trebate razviti tu poslovnu djelatnost i učiniti je uspješnomi tek nakon toga ime vaše kompanije će postati važan element kojimožete koristiti u marketingu i razvoju imidža vašeg poduzeća.


Kako ste izabrali ime svog poduzeća?Mijenjali smo ime našeg poduzeća nekoliko puta, jedno od imena jebilo moje prezime, Rajković, i to je trajalo oko dvije godine, nakontoga sam shvatio da to nije bilo najbolje rješenje i promijenili smo imepoduzeća u Economic. Do tog imena smo došli putem javnog natječa-ja za kreiranje loga i imena poduzeća. Ime Economic se također odnosina jedan proizvod, radijator, koji je bio proizvod tvornice Lipovica, akoja je bila jedan od naših najvećih kupaca kada sam pokrenuo svojposao. Da li smatrate da je ime poduzeća važno za imidž poduzeća, mar-keting i uspjeh?Mislim da je ime veoma važno. Logo kompanije, odabir boja kojekoristite i ime poduzeća, sve su to elementi koji su važni u marketingu,promotivnim aktivnostima i u procesu stvaranja imidža poduzeća.


25

6. Da li je lokacija poduze}a element koji uti~e na uspje{nost poslovanja?

Različite djelatnosti imaju različite potrebe vezane za lokaciju djelatnosti.Elementi koji definiraju pogodnost lokacije i stupanj njihove važnosti zaodređenu djelatnost su različiti za različite djelatnosti.

Prije svega, analizirajte djelatnost kojom se bavite i definirajte lokacijskepotrebe. Tako ćete dobiti odgovore na pitanja kao što je: da li vam je potre-ban gust promet (pješački ili automobilski) ili će ljudi bez obzira što nistena prometnoj lokaciji dolaziti do vas?

Za neka djelatnosti, kao što su male prodavaonice, hoteli, lokacija pred-stavlja ključni element uspjeha. Izbor lokacije može potaknuti razvoj vašedjelatnosti ili je odvesti u propast, stoga pažljivo razmislite i analizirajtekoje su lokacijske potrebe vaše djelatnosti.

Vlasnici tek osnovanih poslovnih djelatnosti ne moraju posvetiti mnogopažnje izboru lokacije. Lokacija postaje značajniji problem tek onda kadase poduzeće počne razvijati i rasti.

Bitan element koji limitira broj opcija pri izboru lokacije novih poduzetni-ka je nedostatak financijskih sredstava. Značajan broj poduzeća jepokrenut iz stanova, privatnih kuća ili prostora koji nisu građeni namjen-ski za poslovne aktivnosti.

Ako želite pokrenuti poslovnu djelatnost u iznajmljenim poslovnim pros-torima, a pogotovo ako planirate graditi svoj poslovni objekt, moratedobro analizirati karakteristike lokacije, jer one mogu postati dodatni fak-tori koji doprinose uspješnosti vašeg poslovanja.

Pri izboru lokacije, analizirajte sljedeće elemente tako da odredite koji odnjih najviše odgovaraju specifičnim potrebama vaše djelatnosti:

· Potrebe za posebnim unutarnjim uređenjem poslovnog prostora, kaonpr. potreba za posebnom vrstom instalacija, itd.;

· Postojanje posebnih zahtjeva vezanih za određene lokacijske zone, akoji su definirani urbanističkim planom (provjerite sa uredom zaurbanizam u vašoj općini);

· Izgled lokacije;· Opremljenost lokacije sa potrebnom infrastrukturom; · Broj potencijalnih klijenata na području lokacije; · Gustoća naseljenosti; · Prometna infrastruktura, pristupačnost lokacije i prostor

za parkiranje; · Konkurencija i priroda konkurencije na tom području;· Blizina resursa;· Raspoloživost odgovarajuće radne snage i troškovi radne snage;

26

· Različite vrste troškova koji ovise od odabira lokacije.

Visinu troškova koji se mogu nazvati lokacijskim troškovima, a odnose sena troškove priključka na elektro-mrežu, troškovi priključka na PTTmrežu, troškovi priključka na javne ceste, te troškovi vezani za izgradnjuobjekata, su vam dostupni na web site-u www.seebiz.net. Ovaj web site, razvijen od strane SEED-a, predstavlja internet servis zamala i srednja poduzeća.Tu ćete moći vidjeti da su neki od troškova standardni i jednaki na čitavompodručju entiteta, a da su troškovi vezani za izgradnju objekata (dobijanjeurbanističke suglasnosti, obilježavanje parcela, građevinska dozvola, upotreb-na dozvola, troškovi vezani za pogodnost lokacije, itd.) različiti od općine doopćine. U nekim slučajevima su iznosi tih troškova značajno različiti.

Osim na web site-u, ove informacije možete naći i u obliku publikacijekoju možete dobiti u uredu naše organizacije u Sarajevu.

6.1. Kako lokacijski elementi uti~u na razli~ite poslovne djelatnosti?

Kada birate lokaciju proizvodnog pogona, jedna od ključnih stvari je iden-tificirati da li lokacija osigurava potrebne resurse kvalificirane radne snage.

Također, u bilo kojoj proizvodnoj djelatnosti morate računati na vašebuduće potrebe za potencijalnim širenjem vaše djelatnosti. Stoga je dobroodabrati lokaciju koja vas neće limitirati pri fizičkom proširenju vaše dje-latnosti.

Transportni zahtjevi su jedan od značajnijih elemenata koji utiču na izborlokacije poduzeća. Bilo koja djelatnost koja ima potrebe za transportomvelike količine sirovina i teških finalnih proizvoda, ima potrebu za ces-tovnim komunikacijama koje omogućavaju pristup velikim kamionima.Što je poduzeće udaljenije od takvih komunikacija, to su veći transportnitroškovi, što u konačnici povisuje troškovno opterećenje vaših proizvoda.

Proizvodni pogoni su veliki potrošači vode i električne energije. Ako ovadva faktora imaju značajan udio u troškovima finalnog proizvoda, bitno jeda lokacijom dobijete dovoljne količine ovih resursa po povoljnim cijena-ma. To može biti značajan faktor uspješnosti poslovanja.

Za maloprodaju ili uslužne djelatnosti ključ uspjeha predstavlja broj kupaca.Što je veći broj i promet kupaca, poduzeće će biti spremnije da plati većucijenu za bolju lokaciju.Vaša lokacija mora biti lako dostupna što većembroju kupaca (poželjna je lokacija u trgovačkom centru grada), ali pri izborulokacije morate uzeti u obzir i visinu profitne marže koju možete ostvaritiprodajom proizvoda i usluga koje nudite kupcima. Dobar primjer za to sutrgovine sa velikim prometom klijenata (supermarketi), koje zbog niskihprofitnih marži (prodaja roba široke potrošnje), ne mogu podnijeti troškovevezane uz lokaciju u centru grada.

27

Kako ste izabrali lokaciju sa svoj posao?Lokacija mog posla i građevinske djelatnosti općenito ne igra posebnovažnu ulogu. Važno je samo da imate svu neophodnu infrastrukturu,put, telefon, električnu energiju, itd. Kada sam počinjao nisam bio upoziciji da biram lokaciju. Bio sam prisiljen da počnem na lokaciji kojaje bila na raspolaganju.


Kako ste izabrali lokaciju za svoj posao?Moram reći da kada sam počeo raditi ovaj posao, nisam ima skoronikakvih financijskih resursa i nisam ja birao lokaciju, lokacija jeizabrala mene. Ali, kako se posao razvijao, lokacija je postajala sve bit-niji faktor. Bila nam je potrebna bolja infrastruktura, veći prostor i jed-nostavan pristup za kupce, te smo tražili lokaciju koja je na području savelikom frekvencijom prometa, kako prometa vozila tako i prometapješaka.Ilijas Bjelopoljak

Generalni menadžerWhitefield d.o.o.

Kako ste izabrali lokaciju za svoj posao?Lokacija mog posla je bila određena lokacijom sirovine koju koristimou proizvodnom procesu. Moja tvornica je locirana u blizini izvora min-eralne vode.Od koje važnosti je lokacija za vaše poslovanje?Lokacija može biti veoma važna za neke vrste poslovne djelatnosti kaošto su hoteli, trgovine, kojima je, da bi uspješno poslovale, potrebnalokacija sa velikom gustoćom stanovništva, gustim prometom, itd. Ali,za proizvodnju je važnije locirati djelatnost u blisini resursa kao što surepromaterijali koje koristite u vašem proizvodnom procesu, i naravno,važno je imati pristup neophodnoj infrastrukturi kao što je električnaenergija, kanalizacija, putevi, itd.


Kako ste izabrali lokaciju za svoj posao?Svoju djelatnost sam započeo u obiteljskoj kući. Nakon toga, kada seposao razvio, preselili smo se u Vitez u iznajmljeni prostor. Nakon togasmo izgradili vlastiti objekt u centru grada. Prije nekoliko godinapoduzetnici iz Viteza i općine Vitez izradili su plan za razvoj poslovnogcentra/zone u Vitezu. Pridružio sam se toj ideji; zapravo bio sam jedanod inicijatora. Preselili smo naše djelatnosti u zonu koja je naša sadašn-ja lokacija, Poslovni centar 96, Vitez.Od kakvog značaja je lokacija za vašu djelatnost?Lokacija je veoma važna, posebno za razvijen, relativno velik posao.


28

Kako ste izabrali lokaciju za svoj posao?Na početku smo koristili lokaciju koju smo mogli priuštiti u to vrijeme.Počeli smo raditi u šupi, ali nakon što smo uspjeli da stanemo na svojenoge, preselili smo se u poslovni centar u Vitezu, koji je vjerojatnonajbolja lokacija u regiji. Razlozi za preseljenje tamo su bili velikakoncentracija različitih poduzeća, što onda dovodi velik broj kupaca,velika frekvencija prometa, dobra infrastruktura, itd.Od kakvog značaja je lokacija za vaš posao?Naravno da lokacija može doprinijeti poslovnom uspjehu i ako toželite izraziti u procentima, taj doprinos vašoj uspješnosti bi bio oko10%. Ali, kao što sam vam rekao, na početku smo radili u šupi, ubivšim stajama, i imali smo dobre poslovne rezultate. Ako dobroupravljate vašim poslom, nije toliko bitno na kakvoj ste lokaciji.


7. Da li je mogu}no pokrenuti i voditi poslovnu djelatnost od ku}e?

Stručnjaci procjenjuju da 20 procenata novih malih poduzeća obavljasvoje poslovne aktivnosti iz kuće vlasnika poduzeća.

Ako ste planirali pokrenuti svoju poslovnu djelatnost u stanu ili kući,potrebno je da analizirate sve prednosti i nedostatke koji su vezani uztakav način organiziranja poslovne djelatnosti.

Vrijeme i korištenje vremena je jedan od najvažnijih problema sa kojim sesusreće većina poduzetnika. Taj problem je još izraženiji kod poduzetnikakoji svoju poslovnu djelatnost obavljaju kod kuće.

Kod ovakvog načina organiziranja poslovne djelatnosti, najviše problemadolazi od toga što je jako teško odvojiti vrijeme posvećeno isključivoposlovnim aktivnostima od vremena koje posvećujete kućnim iobiteljskim obvezama. Problem odvajanja poslovnog od privatnog životaje problem sa kojim se suočavaju svi poduzetnici, međutim u slučaju kadaste svoju poslovnu djelatnost organizirali kod kuće, taj problem je jošizraženiji jer vam je posao i fizički prisutan kod kuće.

Mimo ovoga, morate odrediti koji će dio vaše kuće ili stana biti isključivonamijenjen za poslovne aktivnosti. Pored odvajanja dijela kuće ili stana zaisključivo poslovne aktivnosti, morate vidjeti što sve morate uraditi na pri-lagođavanju tog prostora potrebama poslovnih aktivnosti, te analiziratitroškove vezane za korekcije prostora. Analizirajte da li su direktni i indirek-tni troškovi vezani za organizaciju poslovne djelatnosti kod kuće veći odtroškova iznajmljivanja poslovnog prostora. Razmotrite npr. da li možetedobiti još jednu telefonsku liniju koja bi služila samo za poslovne aktivnosti.

Također morate vidjeti kako pravna regulativa definira registriranjeposlovne djelatnosti koja će se obavljati u stanu ili kući.

29

Niži troškovi osnivanja poslovne djelatnosti, niži fiksni troškovi i fleksi-bilno radno vrijeme su osnovne prednosti organiziranja poslovne djelat-nosti u stanu ili kući.

Potencijalni problemi i opasnosti ovakvog organiziranja poslovne djelat-nosti su izoliranost vaše poslovne djelatnosti, ograničenja fizičkog prosto-ra, negativan uticaj članova vaše obitelji i obiteljskih problema na vašeposlovne aktivnosti, itd.

Tabela 2. predstavlja kontrolnu listu nekih od bitnijih elemenata koje trebaterazmotriti prilikom donošenja odluke o lokaciji vašeg posla. Putem ove kon-trolne liste ćete biti u stanju odrediti koja od opcija je bolja: pokrenutiposlovnu djelatnost od kuće ili u iznajmljenom poslovnom prostoru.

Različite poslovne djelatnosti imaju različita lokacijske potrebe, te vaspotičemo da napravite listu vlastitih elementa koje smatrate bitnim za vašuposlovnu djelatnost. Nakon definiranja liste elemenata, ocijenite svaki odnjih ocjenama od 0 do 10. Na taj način ćete moći uporediti koja od opci-ja je bolje rješenje.

Lokacija koja je ocijenjena sa većim brojem bodova, a pogotovo ako jebodovna razlika značajna, bi trebala biti lokacija na kojoj ćete pokrenutivašu poslovnu djelatnost.

LOKACIJA VAŠE POSLOVNE DJELATNOSTI VAŠ IZNAJMLJENI DOM POSLOVNI PROSTOR

(0 - 10) (0 - 10)Imidž vaše poslovne djelatnostiBroj kupacaPoreziPogodnost prostora za poslovnu djelatnostDostupnost potrebne infrastruktureOperativni troškoviUočljivost vašeg poduzećaPostojanje parking prostoraMogućnost rasta i širenja vaše poslovne djelatnostiOstaloUkupno bodova

VAŽNI ELEMENTI KOJE TREBA RAZMATRATI KADABIRATE LOKACIJU

Tabela 2. Elementi koje treba analizirati pri pokretanju poslovne djelatnosti od kuće

30

8. Kada nabavljam opremu i postrojenja, kojaopcija je bolja: lizing ili kupovina?

U zemljama razvijenog tržišnog gospodarstva, novoosnovana poduzećaopremu i postrojenja, u većini slučajeva, nabavljaju putem lizinga odfinancijskih institucija ili proizvođača opreme.

Trenutne, jedine dvije opcije za nabavu opreme i postrojenja na BiHtržištu su najam i kupovina. Poduzeća koje se bave financijskim lizingom još ne postoje na BiH tržištu, alipostoje snažne indicije da će se u skorijoj budućnosti na tržištu pojaviti kakodomaća tako i inozemna poduzeća koje se bave ovom djelatnošću. Iako, kakosmo rekli, lizing kao opcija još nije dostupna u BiH, u odgovoru na ovo pitan-je ćemo razmotriti dvije opcije nabave opreme i postrojenja, lizing i kupovinu.Želimo vam pokazati koje su prednosti i loše strane lizinga, a koje su prednostii loše strane kupovine opreme i postrojenja. Također vam želimo pokazatikako možete izračunati koja od ovih opcija je financijski isplativija za vas.

Kada ste već donijeli odluku o tome koju opremu ili postrojenje želitenabaviti, trebate donijeti i odluku na koji ćete način ostvariti nabavu teopreme i postrojenja.Trebate se odlučiti između ove dvije opcije, tj. između lizinga i kupovine. Ovuodluku treba donijeti nakon pažljivog razmatranja dobrih i loših strana svakeod opcija. Kada poduzeće kupuje opremu ili postrojenja, ono stiče vlasništvonad određenom imovinom. Međutim, ako se poduzeće odluči da opremu ipostrojenja nabavi putem lizinga, vlasništvo nad tom imovinom ostaje napoduzeću koje se bavi lizingom. Lizingom poduzeće dobija opremu i postro-jenja na korištenje u fiksnom vremenskom periodu i pod striktno specificiran-im uvjetima plaćanja. Stoga je lizing bliži iznajmljivanju opreme i postrojenjanego kupovini. Na kraju perioda definiranog ugovorom o lizingu, opremu ipostrojenja možete vratiti ili iskoristiti svoje pravo da ih otkupite po tržišnoj vri-jednosti ili po cijeni koja je unaprijed određena ugovorom o lizingu.

Kada poduzeće nabavlja opremu i postrojenja putem lizinga, njegovi počet-ni investicijski troškovi su jako niski. Na taj način poduzeće raspolaže savećim obrtnim sredstvima na samom početku poslovanja, dok prihodestvorene od korištenja opreme i postrojenja koristi za otplatu rata lizinga. Na početku, lizing vam omogućava da koristite gotovinu za kritične oper-ativne troškove, kao što su plaće, otplata novih kredita, širenje poslovneoperacije, itd. Na ovaj način poduzeće ima bolje financijske pokazateljekoji se računaju na osnovu bilance stanja, te ima više prostora i boljemogućnosti za dodatna kreditna zaduženja.

Lizing omogućava poduzeću da za svoje operacije uvijek koristi najmod-erniju opremu i postrojenja i da na taj način održava korak sa konkurenci-jom. Na ovaj način, lizing eliminira potencijalne probleme koje poduzećemože imati zbog zastarjelosti opreme i postrojenja, jer otvara mogućnostkontinuirane nabave moderne opreme i postrojenja.

31

S druge strane, pošto poduzeće nije vlasnik opreme i postrojenja koje jenabavila putem lizinga, nije u stanju istu koristiti kao hipoteku. Isto tako liz-ing je značajna obveza poduzeća i poduzeće ne može tek tako odustati odpreuzetih obveza. Zbog toga je bitno da poduzeće pažljivo analizira uvjetedefinirane ugovorom o lizingu i da planirate sve troškove vezane za lizing.

Kada se radi o opremi i postrojenjima dugog životnog ciklusa, kupovinaje vjerojatno bolja opcija. Na taj način se izbjegavaju troškovi i profit liz-ing firme koji su ugrađeni u iznose rata koje poduzeće otplaćuje.

Također, vlasništvo dozvoljava poduzeću više fleksibilnosti kada se radi okorištenja opreme i postrojenja. Poduzeće ima slobodu da modificira opre-mu i postrojenja sukladno svojim potrebama. To je također mogućno ura-diti i sa opremom i postrojenjima nabavljenim putem lizinga, ali su proce-dure i postupak mnogo složeniji i kompliciraniji.

Ako se radi o nekretninama, vrijednost nekretnina može porasti štoautomatski dovodi do povećanja kapitala poduzeća koje je njihov vlasnik.Poduzeće koje je kupilo nekretnine i njihov je vlasnik izbjegava potenci-jalne probleme vezane za stalna povećanja najamnine za nekretnine, teizbjegava sve vrste potencijalnih problema koji se mogu javiti u odnosimasa najmodavcem.

8.1. Koji faktori uti~u na va{u odluku?

Ako želite posjedovati proizvodnu opremu i koristiti je kao potencijalnuhipoteku, ako imate dovoljno gotovine, oprema je dugotrajna, fiksna iteška za pomjeranje, odaberite opciju kupovine opreme.

S druge strane, ako vaša poslovna djelatnost iziskuje stalno praćenjepromjena u tehnologiji i prisiljava vas na kontinuiranu modernizacijuopreme i postrojenja, vaša oprema će brzo gubiti vrijednost. Isto tako,ako se vaša djelatnost treba proširiti, ako želite početi koristiti opremubez velikog pologa financijskih sredstava jer nemate dovoljno gotovine,te ako želite imati dovoljno prostora za dodatna zaduživanja, tada je boljeda se odlučite za lizing.

U daljnjem tekstu su prikazane jednostavne formule kojima možete anal-izirati troškova vezane za opcije lizinga i kupovine. Pomoću ovih formu-la možete se na jednostavan način, na bazi ukupnih troškova, odlučitiizmeđu ove dvije opcije.

Lizing

Godišnja rata lizinga x životni vijek opreme = ukupni troškovi

32

Kupovina

(Cijena opreme x godišnje kamatna stopa (12% - 14%) x vremensko tra-janje kredita) + (cijena opreme - preostala vrijednost nakon istekaživotnog vijeka opreme) = ukupni trošak

Pažljivo odmjeravanje alternativa i analiza troškova će vam pomoći dadonesete najbolju odluku.

Da li ste poslovnu djelatnost započeli u sopstvenom ili iznajmljenom poslovnom prostoru?Prije nego što sam otpočeo svoju poslovnu djelatnost bio sam vlasnikjednog poslovnog prostora. Prodao sam taj prostor i sa tim novcempočeo sam svoju djelatnost u zakupljenim prostorijama. Dobro je imativlastite objekte ako ih financijski možete priuštiti, ali morate odreditisvoje prioritete. Na početku, meni je bilo mnogo bitnije da imamdovoljno gotovine za svoje poslovne aktivnosti.Mirko Šakić


Da li ste poslovnu djelatnost započeli u sopstvenom ili iznajmljenom poslovnom prostoru?Po mom mišljenju, ljudi bi trebali izbjegavati gradnju objekata inabavku opreme i mašina za gotovinu. Ako je moguće, najbolja opcijaje dobiti kreditnu liniju i onda sa tim novcem sagraditi objekte i nabav-iti opremu, a od profita iz poslovanja otplaćivati pozajmljena sredstva.


Da li ste poslovnu djelatnost započeli u sopstvenom ili iznajmljenom poslovnom prostoru?Ne postoji univerzalan odgovor na ovo pitanje. Ovisi o vrsti posla. Kaošto sam rekao ranije, počeli smo u mojoj kući, zatim smo iznajmiliprostor. Lijepo je imati svoj vlastiti prostor ali morate znati šta nakontoga (vaš vlastiti novac je investiran u prostorije). Mnogi poduzetnicisagradili su svoje vlastite prostorije i poslije su imali velikih problemasa obrtnim kapitalom.Franjo Rajković

Generalni menadžerEconomic d.o.o.

33

Da li ste poslovnu djelatnost započeli u sopstvenom ili iznajmljenom poslovnom prostoru?Počeli smo u iznajmljenom prostoru. Moja preporuka ljudima koji upra-vo počinju svoj posao je da trebaju pratiti razvoj svog poduzeća, tj. daprate njegovu vlastitu dinamiku razvoja. Normalno je da bi ljudi voljeliimati sve sređeno kada počinju. Oni žele da imaju svoje vlastite prostori-je, da imaju jasnu tržišnu situaciju, itd. Ako nisu dovoljno financijski jakida izgrade svoje vlastite objekte bez ugrožavanja samog posla (problemisa nedostatkom obrtnog kapitala), ne postoji nikakav razlog zašto ne bipočeli u iznajmljenim prostorijama.


9. Sa kojom pravnom regulativom trebam biti upoznat?

Poduzeća u BiH moraju voditi računa o dosta obimnoj pravnoj regulatividefiniranoj od više nivoa vlasti (državni, entitetski, kantonalni / županijs-ki i općinski). U daljnjem tekstu vam pružamo informacije o najznačajni-jim odredbama vezanim za osnivanje i poslovanje poduzeća.

9.1. Koje korake trebam poduzeti da bih registrirao svoju poslovnu djelatnosti?

Koraci koje trebate poduzeti pri registriranju poslovne djelatnosti susljedeći:

· Ustanoviti adresu poduzeća;· Usvojiti osnivački akt poduzeća i ovjeriti ga; · Otvoriti privremeni bankovni račun; · Podnijeti zahtijev Federalnom ministarstvu za trgovinu da vam izda

odobrenje za bavljenje uvozom i izvozom;· Upisati se u sudski registar na kantonalnom / županijskom sudu; · Napraviti pečat poduzeća;· Dobiti statistički broj od Federalnog ureda za statistiku;· Dobiti carinski broj od Federalnog carinskog ureda;· Otvoriti stalni bankovni račun;· Registrirati se kod Federalne porezne uprave;· Dobiti općinsko odobrenje za korištenje poslovnih prostorija;· Pribaviti atest za električne instalacije od ovlaštenog poduzeća;· Podnijeti zahtjev za inspekciju i dobijanje dozvole za obavljanje dje-

latnosti od kantonalnog / županijskog ministarstva za privredu;

Informcije o troškovima vezanim za registriranje poslovne djelatnostimožete naći na web site-u www.seebiz.net . Informaciju o ovim troškovi-ma možete naći u SEED-ovoj publikaciji koju možete dobiti u uredu našeorganizacije u Sarajevu.

34

9.2. Koji su fiskalni poticaji za novoosnovana poduze}a?

Od dana upisa u sudski registar pa do kraja te kalendarske godine,poduzeće je 100% izuzeto od plaćanja poreza na dobit poduzeća. U drugojgodini poslovanja, na 30% ostvarene dobiti poduzeće plaća porez, dok jena preostalih 70% oporezive dobiti poduzeće oslobođeno plaćanja porezana dobit. U trećoj kalendarskoj godini svog rada, poduzeće plaća porez nadobit na 70% iznosa oporezive dobiti.

Drugi način oslobađanja od plaćanja poreza na dobit je reinvestiranjedobiti. Iznos oporezive dobiti se umanjuje za investirani iznos. Ovo vri-jedi samo za investiranje u direktnu proizvodnju. Kada poduzeće investi-ra svoju oporezivu dobit u neku drugu aktivnost, tada se porez na dobitpoduzeća može reducirati do 75% od oporezive dobiti.

9.3. Sa kojim inspekcijama }u se susresti?

Pri obavljanju poslovne djelatnosti, vaše aktivnosti su podložne nadzorusljedećih inspekcija:

· Financijska policija · Inspektorat rada · Tržišna inspekcija· Sanitarna inspekcija · Protupožarna inspekcija· Inspektorat za zaštitu okoliša· Institut za zaštitu kulturnih spomenika· Inspektorat za turizam i ugostiteljstvo· Veterinarski inspektorat· Komunalni inspektorat· Građevinski inspektorat

9.4. [ta trebam uraditi kada `elim kupiti zemlji{te i izgraditi poslovni objekt?

Prije nego počnete sa gradnjom objekta, morate pribaviti urbanističku igrađevinsku dozvolu. Ove dozvole predstavljaju potvrdu da će vaš objektbiti izgrađen sukladno urbanističkim planovima i građevinskim standardima.

Poduzeće koje investira u izgradnju poslovnih objekata treba pratitisljedeće korake:

· Odabrati i uposliti pravnika i arhitektu· Nadalje, kupovina zemljišta treba biti praćena postupkom kojim će se

identificirati svi postojeći zahtjevi i prava na zemljištu kako bi seuspostavio siguran dokaz o tome ko je zaista vlasnik tog zemljišta.

35

Najbolji način da se to uradi je kontaktirati Institut za planiranje razvo-ja kantona kako bi se dobila lista svih lokacija koje su određene zagradnju u skladu sa urbanističkim planom.

· Identificirati i odabrati mjesto.· Podnijeti zahtjev nadležnim kantonalnim / županijskim organima za

dobijanje urbanističke dozvole (za zemljišne površine od 5,000 m2 iliviše) odnosno nadležnim općinskim organima (za zemljište čija jepovršina manja od 5,000m2). Ovaj zahtjev treba da bude popraćenopćim opisom projekta o svrsi gradnje, veličini, vrsti poslovne djelat-nosti i procesu proizvodnje, ako je predviđen. Urbanistička dozvolasluži kao potvrda da je predložena gradnja na tom zemljištu u skladusa urbanističkim planom. Ona nije dozvola za gradnju objekta.Dozvola se izdaje uz detaljnu listu uvjeta za korištenje tog zemljišta.

· Tražiti od javnih poduzeća dozvole za potrebne priključke.· Tražiti građevinsku dozvolu od Odjela za građevinarstvo.

Kao sastavni dio zahtjeva za građevinsku dozvolu, neophodno je dostaviti:

· Urbanističku dozvolu· Dokaz o pravu na korištenje zemljišta (kopije ugovora zaključenog sa

Institutom za građevinarstvo).· U potpunosti kompletirani projekti (2 kopije)· Dozvole javnih poduzeća kojima se odobravaju priključci za električnu

energiju, vodu, telekomunikacije, protupožarnu zaštitu, kanalizaciju iputeve (ako će građevina biti u blizini glavnog puta, potrebno je dobitiovu dozvolu od Direkcije za puteve)

· Taksa u iznosu od 50 KM.

9.5. [ta je sa porezima i carinama?

Preduzeća koja posluju na teritoriji BiH su obveznici plaćanja različitihvrsta poreza:

9.5.1. Porez na dobit preduze}a (30%)

Troškovi koji se odbijaju i na koje se ne zaračunava porez na dobit su:materijalni troškovi, troškovi radne snage, amortizacija, humanitarnedonacije, sredstva izdvojena za kulturu i sport (za koje je predviđen mak-simalan iznos do 0.5% ukupnog prometa), članstvo u privrednim komora-ma i doprinosi za političke organizacije (predviđeni maksimum do 0.1%ukupne dobiti), plaćene kamate, porezi na nepokretnu imovinu, takse iostali domaći porezi.

9.5.2. Akcize (razli~iti postoci u zavisnosti od vrste robe)

Posebnim zakonima je regulirano plaćanje posebnog poreza (akcize) narobe koje se proizvode, uvoze i prodaju na teritoriji BiH.Akciznim robama se smatraju: duhan, alkoholna pića, uvezena bezalkohol-na pića, kava, naftni produkti, luksuzni proizvodi, drvna građa za izvoz.

36

9.5.3. Porez na promet (10%)

Porez na promet roba i usluga se treba platiti u roku od 5 dana od zadnjegdana tjedna /sedmice u kojoj se izvršila prodaja robe ili usluga. To značida se plaćanje poreza treba obaviti najkasnije do petka idućeg tjedna /sed-mice za robe i usluge koje su prodate između ponedjeljka i nedjeljeprethodnog tjedna / sedmice.

9.5.4. Carinske dad`bine

U zavisnosti od vrste robe postoje različite carinske tarife od 0%, 5%, 10%ili 15%. Detaljnije informacije možete naći u knjizi o tarifnoj nomenklaturi.

10. Koji pravni oblik trebam odabrati za svoju poslovnu djelatnost?

Pri odabiru pravnog oblika organiziranja poduzeća, većina bosansko-hercegovačkih poduzetnika donosi ovu odluku bez detaljne analize.

Prvi element koji trebate razmotriti pri odabiru pravnog oblika se odnosina način na koji ste planirali pribaviti financijska sredstva za vašeposlovne aktivnosti. Na primjer, ako su vam potrebna dodatna financijskasredstva i planirate ih pribaviti kroz prodaju vlasničkih udjela jednoj iliviše osoba, izabrati ćete jedan od pravnih oblika koji definiraju partnerst-vo. Međutim, ako ste planirati prikupljati financijska sredstva za svojeposlovne aktivnosti javnom emisijom vrijednosnih papira, trebali bisteodabrati pravni oblik dioničkog društva.

Drugi važan element je nivo osobnog rizika kojeg ste spremni preuzetikada pokrećete poslovnu djelatnost. Različiti pravni oblici nose različitenivoe osobnih rizika po osnivače poduzeća u smislu da za obvezepoduzeća odgovarate svojom cjelokupnom imovinom ili samo dijelomkoji ste investirali u poslovnu djelatnost. Na primjer, ako odaberete pravnioblik društva sa neograničenom solidarnom odgovornošću, tada odgovo-rate za obveze društva svojom cjelokupnom imovinom. Ako odaberetepravni oblik društva sa ograničenom odgovornošću, tada za obveze društ-va odgovorate samo sa imovinom koju ste unijeli u društvo.

Treći element je nivo kontrole koji želite imati nad poslovnim operacija-ma vašeg poduzeća. Različiti pravni oblici vam omogućavaju različitenivoe kontrole nad poslovnim operacijama poduzeća.

Postoje i drugi elementi koji bi se trebali uzeti u razmatranje. Ova tri goreobrađena, osnovna elementa, su navedena sa ciljem da vam pokažemorazloge zbog kojih je bitno analizirati različite pravne oblike organiziran-ja vaše poslovne djelatnosti.

37

Pravni okvir za osnivanje i reguliranje poslovanja pravnih osoba je definiranZakonom o gospodarskim / privrednim društvima u FBiH i Zakonom o predu-zećima u RS. U odredbama ova dva zakona ne postoje značajnije razlike. Po-slovanje samostalnih poduzetnika je regulirano Zakonom o samozapošljavanju.

Zakon o gospodarskim / privrednim društvima definira nekoliko vrstagospodarskih / privrednih društava. To su dioničko društvo (d.d), društvosa ograničenom odgovornošću (d.o.o), društvo sa neograničenom i soli-darnom odgovornošću i komanditna društva (k.d.).

U RS Zakon o preduzećima definira ista četiri pravna oblika. To su ortačkodruštvo, komanditno društvo (k.d.), društvo sa ograničenom odgov-ornošću (d.o.o.) i akcionarsko društvo (a.d.).

Samostalni poduzetnik (obrtnik)

Djelatnost kojom ćete se baviti možete obavljati i bez osnivanja poduzeća,ali tada se morate registrirati kao fizička osoba koja će obavljati poslovnudjelatnost kao samostalni poduzetnik (obrtnik).

Iako je poslovanje samostalnih poduzetnika definirano Zakonom o samozapošl-javanju, samostalni poduzetnik koji je ostvario prihod od preko 1,000,000 KMu prethodnoj godini je dužan podnijeti zahtjev za brisanje iz registra samostal-nih poduzetnika. Da bi nastavio poslovanje, samostalni poduzetnik mora osno-vati poduzeće sukladno odredbama Zakona o gospodarskim / privrednimdruštvima. Ukoliko samostalni poduzetnik sam ne podnese zahtjev za brisanjeiz registra samostalnih poduzetnika, nadležni organ će po službenoj dužnostiizvršiti brisanje njegove djelatnosti iz registra samostalnih poduzetnika.

Dru{tvo sa neograni~enom i solidarnom odgovorno{}u

U društvu sa neograničenom i solidarnom odgovornošću svi partneri (min-imalno dva partnera) su zajednički i individualno odgovorni, bezograničenja, za obveze poduzeća. Kod ovog pravnog oblika organiziranjapoduzeća ne postoji zahtjev za minimalnim osnivačkim kapitalom.

Partnerstvo se može raskinuti u slučaju smrti jednog od partnera (ako seosnivačkim aktom ne predviđa nasljednik), osobnog stečaja jednog odpartnera, gubitka ili ograničenja poslovne sposobnosti partnera iliprestankom postojanja partnera koji je pravna osoba.

Ovo su opći uvjeti prestanka postojanja društva sa neograničenom i soli-darnom odgovornošću, ali postoje okolnosti u kojima se može osiguratinastavak postojanja društva promjenom osnivačkog akta.

38

Komanditno dru{tvo

Komanditno društvo ima jednog ili više članova (komplementare) koji su zajed-nički i individualno odgovorni za obveze poduzeća svojom cjelokupnom imovi-nom, i jednog ili više članova (komanditi) koji odgovaraju za obveze poduzećasamo do nivoa njihovih udjela u poduzeću, a koji se definirani i ubilježeni u sud-ski registar. Nasuprot društvu sa neograničenom i solidarnom odgovornošću,smrt jednog od partnera ne znači prestanak postojanja komanditnog društva.

Dru{tvo sa ograni~enom odgovorno{}u

Društvo sa ograničenom odgovornošću (d.o.o.) je pravni oblik najčešće korištenod poduzetnika. Da bi se osnovalo društvo sa ograničenom odgovornošću potre-ban je minimalan osnivački kapital u iznosu od 10,000 KM (više osnivača) ili2,000 KM (samo jedan osnivač). Ovaj osnivački kapital se dijeli na udjele isvaki član poduzeća odgovora za obaveze poduzeća samo iznosom svog udjela.

Dioni~ko dru{tvo

Dioničko društvo se osniva ugovorom o osnivanju koji mora biti potpisan odsvih osnivača ili njihovih opunomoćenika, a zakonom su propisane odredbekoje moraju biti sastavni dio ovog ugovora. Minimalni osnivački kapital je 50,000 KM, a nominalna vrijednost jedne dionice ne može biti manje od 10 KM.Zakonom su definirana tri organa koji čine strukturu upravljanja i kontrole naddioničkim društvom i to su: skupština dioničara, nadzorni odbor i uprava.

Kako i zašto se mijenjao pravni oblik vaše djelatnosti od početkavašeg poslovanja pa sve do sada?Nema nekog posebnog razloga koji je uticao na moju odluku opravnom obliku organiziranja mog poslovanja. Jednostavno, pravnioblik društva sa ograničenom odgovornošću je najpopularniji u privat-nom sektoru, te sam i ja izabrao tu formu. Od početka sve do sadamijenjao sam pravni oblik svog poslovanja tri puta, i uvijek sam toradio samo zbog promjena pravne regulative.Mirko Šakić


Kako i zašto se mijenjao pravni oblik vaše djelatnosti od početkavašeg poslovanja pa sve do sada?U vrijeme kada sam počeo sa ovim poslom bio sam zaposlen na TVBiH. Svoju poslovnu djelatnost sam registrirao kao dodatni, drugiposao, i to mi je dalo priliku da napravim lagan prelaz iz državnog u pri-vatni sektor, bez velikih rizika i sa dovoljno vremena da vidim kakve sumi šanse za uspjeh. Kada se posao dovoljno razvio, zahtijevao je mojupotpunu angažiranost i tada sam napustio državni posao, registrirao samsvoju djelatnost, i to kao društvo sa ograničenom odgovornosti. Nemanekog posebnog razloga za odabir ovog oblika, to je jednostavno bilanajuobičajenija pravna forma privatnog poslovanja u tom trenutku.


39

Kako i zašto se mijenjao pravni oblik vaše djelatnosti od početkavašeg poslovanja pa sve do sada?Tokom procesa registriranja moje poslovne djelatnosti, na temelju preporukeadvokata izabrao sam društvo sa ograničenom odgovornošću kao pravniorganizacijski oblik svog poslovanja. Nije bilo nikakvog razloga osim što jeto bio najčešći pravni oblik kod registriranja privatnog posla. Znam kada stepitali ovo pitanje da ste zapravo pitali da li smo mi razmatrali elemente kaošto su različiti nivoi rizika koje vi lično preuzimate sa različitim organizaci-jskim formama. Ali, u državi sa slabim sprovođenjem zakona zapravo i nijebitno koji oblik poslovanja imate, jer kada jednom registrirate svoju djelat-nost, možete raditi šta god hoćete bez bilo kakvih posljedica. Možete kupo-vati i prodavati stvari a da ne platite za robe i usluge, Razlog tome je da jedržava spora i nije zainteresirana da se bavi takvim slučajevima, te firme kojene ispunjavaju svoje obaveze neće imati nikakvih negativnih posljedica. Toje bila šala, ali je to također tužna stvarnost.


Kako i zašto se mijenjao pravni oblik vaše djelatnosti od početkavašeg poslovanja pa sve do sada?Do sada smo mijenjali pravnu formu svog poslovanja nekoliko puta.Od 1987. pa sve do sada smo poslovali pod skoro svim pravnimoblicima organiziranja poslovanja, počevši od kućne radinosti, društvajednog lica do društva sa ograničenom odgovornošću. Ove promjene suse dogodile zbog čestih promjena u pravnoj regulativi kao i zbog rastanašeg poduzeća, povećanja prometa, povećanja broja radnika, novihoblika organiziranja posla. To su razlozi koji su uticali na promjenepravnog oblika našeg poslovanja.


Kako i zašto se mijenjao pravni oblik vaše djelatnosti od početkavašeg poslovanja pa sve do sada?Mi smo registrirani kao društvo sa ograničenom odgovornošću zatošto nam je bilo rečeno da bi se prema novom zakonu o poduzećimatako trebali registrirati. Nema nikakvih drugih razloga, i mislim da jeza mala i srednje velika preduzeća to najbolji pravni oblik poslovanja.


40

11. Koji su klju~ni faktori uspjeha upoduzetni{tvu?

Postoji mnogo faktora koji mogu uticati na uspješnost vašeg poslovanja.

Faktore možemo grubo podijeliti na ¨meke¨ faktore, i to su oni faktori kojiuglavnom ovise o vama, i ¨tvrde¨ faktore koji su uglavnom produktokružja u kojem obavljate svoju poslovnu djelatnost.

¨Meki¨ faktori ¨Tvrdi¨ faktoriOdlučnost i posvećenost poslu Dostupnost financijskih sredstavaStupanj averzije prema riziku Veličina i potencijal tržištaRadno iskustvo Konkurencija i karakteristike konkurencijeMenadžerske sposobnosti Zakonska regulativaOdgovarajuća znanja i vještine Funkcioniranje pravnog sustava

Kao što vidite ¨meki¨ faktori su uglavnom povezani sa vašim osobnimkarakteristikama. Bez vaše odlučnosti da se u potpunosti posvetite poslu, bez prihvatanja isuočavanja sa rizicima i poteškoćama koje nosi poslovanje, bez menadžerskihsposobnosti i iskustva na poslovima vezanim za djelatnost kojom se bavite,imate jako male šanse da uspijete u svom poslovnom poduhvatu.

¨Teški¨ faktori su bitni, ali kao što vidite to su uglavnom faktori na koje nemožete mnogo uticati. Sve opet ovisi od ¨mekih¨ faktora, odnosno sve opet ovisi od vas i vašihsposobnosti da izađete na kraj sa ¨teškim¨ faktorima, tj. da ih iskoristite ipreokrenete u pozitivne faktore koji će potpomoći vaše poslovanje.

Možemo ponovno reći da je za uspjeh vašeg poslovnog poduhvata odključnog značaja da prvo objektivno procijenite svoje osobne karakteristi-ka, znanje i vještine. Ako tako pristupite pokretanju svoje poslovne dje-latnosti, saznat ćete koje su vam jake i slabe strane, te ćete imatimogućnost da pronađete prave ljude koji vam mogu pomoći da umanjite ikompenzirate sve svoje osobne nedostatke.

Koji su ključni faktori koji su doprinijeli uspjehu ili neuspjehuvašeg poslovanja?Najvažniji faktori za uspjeh su vaš stav prema vašem poslu, jasna viz-ija i slika onoga što biste htjeli postići, razvoj proizvoda i usluga kojeimaju svoje mjesto na tržištu, te sposobnost i stručnost u poslu kojivodite.


41

Koji su ključni faktori koji su doprinijeli uspjehu ili neuspjehuvašeg poslovanja?Za poslovni uspjeh izuzetno je važno imati sposobnost da prepoznatedobru poslovnu priliku i iskoristite je. Takva prilika se ne javlja često.Ako ste bili dovoljno sretni i ako ste uspjeli prepoznati dobru poslovnupriliku, nakon toga morate uložiti mnogo rada i truda, te biti izuzetnopredani cilju pretvaranja dobre poslovne prilike u dobru poslovnu dje-latnost. Pored svega ovoga morate imati izuzetno široku mrežu kon-takata izvan kompanije. Ovo uključuje dobre kontakte sa drugimposlovnim ljudima, vladinim institucijama, stručnjacima, itd.Ukratko,mogu reći da su glavni faktori uspjeha prepoznavanje dobre poslovneprilike, mukotrpan rad i široka mreža kontakata koji će vam omogući-ti pristup informacijama, što je također veoma bitan elementposlovnog uspjeha.


Koji su ključni faktori koji su doprinijeli uspjehu ili neuspjehuvašeg poslovanja?Da bi se uspjelo u poslu, morate znati šta radite, morate znate kamoidete, morate biti u stanju da prepoznate dobru poslovnu priliku ipotrebno vam je malo sreće da biste sve to stavili u funkciju.


Koji su ključni faktori koji su doprinijeli uspjehu ili neuspjehuvašeg poslovanja?Ideja, ideja i ponovo ideja. To je najvažniji element za uspjeh. Možeteimati mnogo novaca ili drugih resursa, ali ako nemate ideje kako ihiskoristit da biste napravili posao, nemate ništa.


Koji su ključni faktori koji su doprinijeli uspjehu ili neuspjehuvašeg poslovanja?Sve što radite mora biti urađeno u skladu sa najvećim standardimavođenja poslovnih operacija i profesionalizma. Profesionalizmom ivisokom kvalitetom svih elemenata poslovne operacije, vi gradite pozi-ciju vaše kompanije. Na ovim vrijednostima gradite svoju poziciju isvoje ime. Kada ovo govorim, ja u stvari govorim o građenju pov-jerenja prema vašim poslovnim partnerima, vašim klijentima, a sve toje osnova za dobre, dugoročne poslovne odnose, koji su glavni elementposlovnog uspjeha.


42

12. Da li da poslovnu djelatnost pokrenem sam ili da potra`im partnera?

Na ovo pitanje ne postoji univerzalan odgovor. Odluka i o ovom pitanju ovisio stupnju objektivnosti sa kojim ste analizirali svoje osobne karakteristike idošli do spoznaje o nedostacima u vašem znanju, vještinama i sposobnostima. Ako mislite da niste u stanju sami voditi poslovnu djelatnost jer nematepotrebna znanja i sposobnosti, bilo bi preporučljivo da razmotrite pokre-tanje poslovne djelatnosti sa jednim ili više partnera.

Uspjeh partnerstva ovisi o osobnim karakteristikama partnera ili, jednos-tavnije rečeno, koliko se partneri dobro slažu u mnogim aspektima pri-vatnog i poslovnog života. Partnerstvo vam može omogućiti jednostavnijipočetak u smislu prikupljanja potrebnih financijskih sredstava, u smisluvještina i znanja, raspodjele radnog opterećenja, itd.

Međutim, partnerstvo može proizvesti i mnoge konfliktne situacije. To jevrlo moguće ako partneri nisu precizno definirali svoja prava i odgovornos-ti, što svaki od njih unosi u poslovnu djelatnost, a što se očekuje od njih usmislu njihovog doprinosa uspjehu poslovnog poduhvata.

Ako postoji razlika u nivou posvećenosti poslu, razlike u mišljenjima kako bise trebalo raditi i upravljati poslom, razlike u viziji ciljeva koje treba postići,vjerojatno će doći do problema koji mogu rezultirati raskidom partnerstva.

Koje su prednosti i nedostaci partnerstva kao načina za pokretan-je posla? Kakva su vaša iskustva?Mislim da je pokretanje posla sa partnerom bolje rješenje nego početiposao sam. Pokretanje novog posla iziskuje mnogo mukotrpnog rada ivremena, i skoro je nemoguće za jednu osobu da se nosi sa tolikim rad-nim opterećenjem i rizikom. Ako dvije ili više osoba imaju zajedničkeinterese i ako su voljni da ulože sve svoje sposobnosti u posao, onda nepostoji razlog zašto ne bi počeli posao zajedno. Uravnoteženost izmeđupartnera u smislu stručnosti, znanja i vještina koje posjeduju nije tolikovažna. To su elementi koje će oni steći kroz vođenje posla, ali ponovobih naglasio, važno je da su oni voljni da ulože svoje vrijeme i učinemaksimalan napor u skladu sa svojim sposobnostima sa ciljem što bol-jeg funkcioniranja poduzeća. Vrlo je važno da su uloge partnera strik-tno definirane i odvojene. Ako postoji preklapanje njihovih uloga ipreklapanja poslova koje obavljaju, to je prvi signal da nešto nije u reduu njihovim odnosima. Preklapanje je rezultat ili slabe organizacijeposla ili nedostatak povjerenja među partnerima, te se oni počinjumeđusobno kontrolirati.


43

Koje su prednosti i nedostaci partnerstva kao načina za pokretan-je posla? Kakva su vaša iskustva?Mislim da su obje opcije podjednako dobre, kako pokretanje poslovanjasa partnerom, tako i da sami pokrenete posao. Mislim da to ovisi od vrsteposla koji se pokreće. Ako vaš posao iziskuje snažan menadžment, dobretehničke vještine i jak marketing, tada govorimo o kompleksnoj vrstiposla što iziskuje angažman nekoliko ljudi. U tom slučaju bilo bi najbo-lje početi posao sa partnerom(ima). Ali, ako govorimo o farmi pilića, štoje individualna djelatnosti, normalno je da počnete posao sami.


Koje su prednosti i nedostaci partnerstva kao načina za pokretan-je posla? Kakva su vaša iskustva?Preporučio bih svakome da počne svoj posao sam. Mislim da bi ljudiprvo trebali testirati sebe da bi uvidjeli koje sposobnosti imaju i da nakraju vide da li su oni kao poduzetnici sposobni da pokrenu i vode svojvlastiti posao. Ako niste u stanju da sami vodite svoj posao, tada vamnikakvi drugi ljudi ili partneri ne mogu pomoći. Mislim da partnerstvonije loša opcija u određenom trenutku. Međutim, nakon nekog vremenato može postati problem, zato što neki partneri mogu smatrati da radeviše nego drugi partneri, da su uložili više napora, znanja i novca negodrugi. Ova vrsta nesporazuma obično vodi raspadu partnerstva.


Koje su prednosti i nedostaci partnerstva kao načina za pokretan-je posla? Kakva su vaša iskustva?Posao sam počeo sam, odnosno sa članovima svoje obitelji, i sretansam da se to dogodilo na takav način. Dokazao sam sebi da mogu i dasam kompetentan da vodim posao i cijenim mnogo više sve ono štosam postigao i ostvario zato što sam to uradio sam.


Koje su prednosti i nedostaci partnerstva kao načina za pokretan-je posla? Kakva su vaša iskustva?Oni koji znaju kako da vode posao i oni koji znaju šta rade, trebali bi dazapočnu posao sami. U partnerstvu se obično zateknete u poziciji dasurađujete sa nekoliko ljudi koji imaju različita mišljenja u vezi s tim kakobi trebalo voditi posao. Oni mogu imati isti interes ali različito mišljenjeo tome kako treba upravljati poslom i to je sasvim dovoljno da se part-nerstvo raspadne ili, u nekim slučajevima da se čitava poslovna djelatnostugasi. Počeo sam ovaj posao sa svojim bratom i nismo mogli naći zajed-nički stav o tome kako bi trebalo uraditi stvar i voditi posao, te smo sedogovorili da svako nastavi poslovati samostalno. Preporučio bih da, akomislite da znate šta radite, šta želite postići i znate kako se vodi posao, tre-bate početi svoj posao sami.


44

13. Kako da odredim ko su dobri djelatnici i kako da ih na|em?

Kakvo je vaše iskustvo u pronalaženju kvalificiranih radnika za vašposao, na početku i sada?Budući da sam u građevinskom poslu već dugo vremena, imam jasne zaht-jeve i očekivanja za svako radno mjesto. Također mislim da sam sposobanda odredim nakon nekoliko dana rada da li je odabrani kandidat sposobanda ispuni sve zahtjeve tog radnog mjesta. Pronalaženje kvalificiranih radni-ka u građevinskom poslu, a vjerujem i u drugim industrijama, je postao veli-ki problem. Rat je doveo do velikih pomjeranja radne snage. Na primjer, akosmo imali dobru radnu snagu za stolarske radove prije rata, oni su napustiliovo područje, a dobili smo mnogo, na primjer, kemijskih tehničara. Zbogtoga, bili smo prisiljeni mnogo improvizirati sa radnom snagom. Prinuđenismo zapošljavati nekvalificirane radnike koje onda moramo obučiti za radna mjestima na kojima su uposleni. Nemam definirane nekakve formalneprocedura koje određuju proces zapošljavanja novih radnika. Većina mojihradnika su zaposleni na bazi preporuka. Također postoji probni period inakon tog perioda ja donosim odluku, zajedno sa šefom gradilišta, da li ćetaj radnik ostati ili ne. Za mene je najvažniji stav radnika prema poslu kao injegov stav prema radnim kolegama.


Kakvo je vaše iskustvo u pronalaženju kvalificiranih radnika zavaš posao, na početku i sada?Teško je naći, posebno u ovoj vrsti posla, kvalificiranu i stručnu radnusnagu. Prvi razlog za to je odlijev mozgova kroz egzodus mladih obrazo-vanih ljudi u treće zemlje. Drugi razlog je da naše kompanije nisu u stanjuplatiti ovu vrstu radne snage na adekvatan način. Bio sam mnogo puta usituaciji, na početku, pa čak i sada, da odaberem manje sposobne i manjekvalificirane radnike, zato što nisam mogao ispuniti zahtjeve za plaćamakoje su postavljali najbolji kandidati za otvorena radna mjesta. Moj je prist-up da zapošljavam radnike koji možda nisu najstručniji, ali ih onda dodat-no obučavamo i educiramo kroz rad u okviru poduzeća. Naravno, to mora-ju biti mladi, pametni ljudi, sa dobrim stavom prema poslu, odnosno vri-jedni radnici koji su odani poduzeću i koji su spremni ulagati u svoj stručnirazvoj. Mislim da je to dobra odluka, jer sam od početka birao mlade,pametne i relativno neiskusne ljude koji imaju dobru mogućnost da seusavršavaju i razvijaju zajedno sa poduzećem. Na taj način sam dobionamještenike koji su upoznati sa svakom fazom rasta i razvoja poduzeća.


Kakvo je vaše iskustvo u pronalaženju kvalificiranih radnika zavaš posao, na početku i sada?Većinu radne snage sam pronašao putem novinskih oglasa za radnamjesta. Nakon toga je slijedio izbor kroz intervjuiranje određenog brojakandidata. Tokom tih intervjua pokušavam da otkrijem kakav imajustav prema poslu. Ja ne zapošljavam ljude samo zato što su to prijateljimojih prijatelja ili zato što su ih oni preporučili.


45

Kakvo je vaše iskustvo u pronalaženju kvalificiranih radnika zavaš posao, na početku i sada?Na početku sam zapošljavao ljude koje sam osobno poznavao kao dobre rad-nike i koje su mi preporučili ljudi u koje sam imao povjerenje. Sada imamoodjel za kadrovske poslove koji se brine o zapošljavanju novih ljudi, razvo-ju postojećih namještenika, investiranju u potencijalne buduće radnike putemosiguravanja stipendija najboljim učenicima koji su voljni da nastave svojeobrazovanje na fakultetu. Pronalaženje i zadržavanje dobrih i kvalificiranihradnika za mene predstavlja jedan od najvećih izazova u vođenju posla.


Kakvo je vaše iskustvo u pronalaženju kvalificiranih radnika zavaš posao, na početku i sada?Mi smo orijentirani prema mladim, pametnim ljudima koji su voljni dauče. Mislim da je to najbolja opcija. Uzeti mlade ljude i pružiti imdobro radno okruženje gdje imaju šansu da uče i da se razvijaju. Vimožete zaposliti namještenike koji su najsposobniji i koji su najstručni-ji, ali ako je radno okruženje u kojem rade loše, oni će u veomakratkom vremenskom roku postati beskorisni.Žarko Gugić

Generalni menadžerPOŽG d.o.o.

14. Kako da odredim pla}e svojih djelatnika?

Da biste bili u stanju uposliti i zadržati dobre djelatnike, potreban vam jesustav plaća koji će vam omogućiti da budete konkurentni na tržišturadne snage.

Iako plaće nisu jedini poticaj, loše definiran i neadekvatan sustav plaćamože postati uzrokom nezadovoljstva vaših djelatnika, čestih promjenadjelatnika i loše radne atmosfere. Sve to može rezultirati neočekivanimdodatnim troškovima za vaše poduzeće.

Jasno definiranim sustavom plaća ćete biti u mogućnosti da novim dje-latnicima ponudite odgovarajuće plaće, da imate prostor za njihovo pro-moviranje kroz sustav povećanja plaća i time otvorite mogućnost pojed-ncima da kroz sustav plaća razvijaju svoju poslovnu karijeru, te da plaćevaših djelatnika budu bazirane na važnosti poslova koje obavljaju i dobrobalansirane jedna u odnosu na drugu.

Prije nego što počnete upošljavati nove djelatnika, trebali biste kreirati opiseposlova za sva radna mjesta u vašem poduzeću. Sva radna mjesta bi trebala bitipodijeljena u platne nivoe koji će reflektirati važnost svakog od radnih mjestaza poslovne aktivnosti vašeg poduzeća. Pored važnosti svakog od radnih mjes-ta, određivanje nivoa plaća djelatnika treba uključiti i druge elemente kao štosu: stručnost, vještine i sposobnosti djelatnika, njegovo radno iskustvo, itd.

46

Također je bitno da stalno pratite koliko druga konkurentska poduzećaplaćaju svoje djelatnike za istu vrstu poslova, odnosno kolike su prosječneplaće na tržištu za te vrste poslova.

Pri određivanju nivoa plaća trebali biste voditi računa i o visini životnihtroškova i omogućiti vašim djelatnicima da imaju prihvatljiv životni standard.

Nakon što prikupite sve informacije o gore navedenim elementima i anal-izirate financijsku situaciju u vašem poduzeću, tj. odredite koje iznoseplaća ste u stanju ponuditi, trebali biste imati dovoljno ulaznih podataka zadefiniranje plaća vaših djelatnika.

Šta mislite o nivoima plaća u vašoj kompaniji?Kada sam započeo posao, a čak i sada, prosječne plaće građevinskih rad-nika kod konkurentskih poduzeća su bile izuzetno niske. Da bihprivukao sposobne i dobre radnike, ja sam ih plaćao, i čak i sada točinim, 50% više od prosječne plaće u drugim građevinskim firmama. Sajedne strane to je dobar pristup, ali sa druge strane, kada radite naizuzetno nestabilnom i nereguliranom tržištem, kao što je slučaj sagrađevinskom industrijom, možete doći u situciju da vam postaje prob-lem da održite taj nivo plaća. To mi postaje sve veći problem, jer takvasituacije me može dovesti u poziciju da izgubim neke od dobrih radnika.Kako koristite plaće kao inicijativu za vaše uposlene?Sasvim je normalno da moji radnici znaju da će, ako rade dobro, biti

dodatno financijski nagrađeni. Ali, po mom mišljenju, nivo plaća nijeključni poticajni element za radnike. Mislim da je puno važnije stvoritiosjećaj kod radnika da su oni dio poduzeća, da su potrebni, te impokazati da je njihov doprinos uspjehu poduzeća prepoznat i cijenjen.


Šta mislite o nivoima plaća u vašoj kompaniji?Nivoi plaća se određuju shodno opisima poslova svakog od radnih mjes-ta, kvalifikacija radnika i njihovih sposobnosti. Nivo plaće za određenupoziciju je također definiran i tržištem radne snage, i naravno, sukladnofinancijskoj sposobnosti i poslovnim rezultatima poduzeća.Kako koristite plaće kao inicijativu za vaše uposlene?Ne mislim da plaća treba da bude glavni poticaj koja će motivirati ljudeda budu dobri radnici. Mislim da plaća treba da bude nešto što je nor-malni slijed i rezultat dobro obavljenog posla zaposlenih. Radnici trebada rade najbolje što mogu sukladno svojim sposobnostima da bi doprini-jeli ukupnom uspjehu poduzeća, a plaća ne bi trebala biti glavni poticajza njihov dobar rad.


47

Šta mislite o nivoima plaća u vašoj kompaniji?Plaće mojih radnika su određene tržištem radne snage. Moj radnikdobija plaću koja je uobičajena za takvu vrstu posla na tržištu. Kako koristite plaće kao inicijativu za vaše uposlene?Moji radnici u proizvodnji imaju striktno definirane plaće, ali moji rad-nici iz prodajnog odjela su plaćeni na temelju svojih rezultata. Na tajnačin oni bivaju stimulirani da ostvare što bolje rezultate.


Šta mislite o nivoima plaća u vašoj kompaniji?U poduzeću postoji pisani pravilnik koji potpuno pokriva sve aspektevezane za ljudske potencijale, počevši od opisa radnog mjesta za svakupoziciju, metodologije za određivanje nivoa plaća, te drugih beneficijana koje djelatnici imaju pravu. U našem poduzeću imamo određen brojdjelatnika sa kojima imamo menadžerske ugovore, što u konačniciznači da su i plaće definirane prema njihovim poslovnim rezultatima.Kako koristite plaće kao inicijativu za vaše uposlene?S jedne strane, kao što sam objasnio, imamo pisane pravilnike kojiodređuju plaće. Ali postoje i drugi elementi koji utiču na nivo plaća,kao na primjer, mjesečni plan prodaje poduzeća. Ako se taj plan pre-maši, plaće će biti veće i obratno. Plaće nisu problem za nas. Mislim dasmo dosegli točku gdje imamo sve neophodne uvjete da ispunimo svepotencijalne zahtjeve u smislu plaće i drugih vrsta beneficija kako zasadašnje, tako i za nove radnike. Međutim, oni moraju biti u stanjuopravdati svoje zahtjeve i objasniti koji je njihov doprinos uspjehupoduzeća, i na koji će način poduzeće imati koristi od njihovog rada.


Šta mislite o nivoima plaća u vašoj kompaniji?Oni su djelomično određeni nivoima plaća koji trenutno egzistiraju natržištu radne snage. Za mene je najvažnije da plaća mora radnikuomogućiti dobar životni standard. Uvijek pokušavam dati svojim rad-nicima veće plaće od onih koje daje konkurencija za istu vrstu poslova.


48

15. Kako da odredim svoju pla}u?

Kada ste pokretali svoj posao, kako ste odredili svoju plaću?Plaća je nešto o čemu nisam mnogo razmišljao kada sam počinjaoposao. Imam zvaničnu plaću koja je veća za nekoliko procenata odplaće mog najbolje plaćenog radnika. Sav novac kojeg imam, čak i taplaća je novac mojeg poduzeća koji koristim u poslovnim aktivnostimapoduzeća.Da li pravite razliku između novca kompanije i vašeg ličnog novca?Ja striktno pravim razliku između novca koji je novac kompanije i novcaza moje životne troškove. Sa drugačijim stavom nije moguće voditiposao. Ali, ponovo ću reći, ja nemam svog osobnog novaca. Osim novcakoji mi je potreban za pokrivanje mojih normalnih životnih troškova, savostali novac se investira u razvoj i rast poduzeća.


Kada ste pokretali svoj posao, kako ste odredili svoju plaću?Ja ne radim za plaću i moja plaća oficijelno postoji samo zbog potrebai zahtjeva računovodstva i financijskih izvještaja. Moja plaća je defini-rana kao neophodnost da bi mogli uraditi kalkulaciju svih troškovakada pripremamo financijske izvještaje. Kao što sam rekao, ne radimza plaću, ja radim za prosperitet i rast mog poduzeća.Da li pravite razliku između novca kompanije i vašeg ličnog novca?Ne, ja ne pravim razlike između novca kompanije i svog osobnognovca. Sav novac je novac poduzeća.


Kada ste pokretali svoj posao, kako ste odredili svoju plaću?Ja nemam plaću. Ja uzimam onoliko novca koliko mi je potrebno dapokrijem svoje osnovne troškove života.Da li pravite razliku između novca kompanije i vašeg ličnog novca?Nema nikakve razlike između mene i poduzeća. Sve što radim i trošimodnosi se na posao ili je za posao.


Kada ste pokretali svoj posao, kako ste odredili svoju plaću?Na početku nisam imao plaću.Da li pravite razliku između novca kompanije i vašeg ličnog novca?Ponovo, na početku je to bio mali posao i sav novac koji smo imali bioje istovremeno i novac poduzeća. Sada je to potpuno drugačije. Sada ja,kao i svi drugi djelatnici, imam plaću koju primam na kraju mjeseca.


49

Da li pravite razliku između novca kompanije i vašeg ličnog novca?Na početku sam radio besplatno. Nivo moje plaće je direktno vezan uzrast mog poduzeća i rast poslovnih aktivnosti. Ako moj posao raste,moja plaća će također rasti.


16. Pored pla}e, koje su druge financijske obveze prema djelatnicima?

Pored plaća, poslodavac treba da odvoji financijska sredstva za različitedoprinose na bruto iznos plaće svakog od radnika.

Vrste doprinasa, njihovi iznosi, su sljedeći (izraženi procentualno u odno-su na iznose bruto plaća):

· Federacija Bosne i Hercegovine- mirovine 17%- zdravstveno osiguranje 3%- osiguranje u slučaju nezaposlenosti 2%

_______UKUPNO: 22%

· Republika Srpska-mirovine 9%-zdravstveno osiguranje 7.50%-osiguranje u slučaju nezaposlenosti 0.50%-zaštita djece 1%

_______UKUPNO: 18%

50

Kada ste počinjali svoj posao da li ste zaposlili članove svojeobitelji da rade za vas?Kada sam počeo ovaj posao, jasno sam rekao svima, uključujući ičlanove moje obitelji, da sam ja šef ovog posla, te da ako žele dapostanu dio toga, da su im vrata otvorena.Kako biste ocijenili vaš odnos sa njima kao svojim radnicima?Ako uspijete od samog početka postaviti stvari na prave osnove u smis-lu jasnog definiranja odnosa, vaši obiteljski odnosi ne bi trebali pred-stavljati problem u poslovanju. S jedne strane, dobro je imati članaobitelji uključenog u vaš posao, jer imate koristi od toga što imatenekoga ko vam pruža bezuvjetnu potporu, a postoji jedna različitadimenziju povjerenja koju imate prema članovima vaše obitelji.Potencijalni nedostatak je nepostojanje jasne granice između profe-sionalnog i emocionalnog u odnosima sa članovima obitelji koji radekao vaši radnici.


Kada ste počinjali svoj posao da li ste zaposlili članove svojeobitelji da rade za vas?Mislim da članovi obitelji trebaju biti uključeni u posao i da je dobroimati ih da rade sa vama. Ali, izuzetno je važno razjasniti da je jednaosoba šef i da ona donosi krajnje odluke.


17. Da li da uklju~im ~lanove obitelji u posao?

Kada ste počinjali svoj posao da li ste zaposlili članove svojeobitelji da rade za vas?Odluka da li da uposlite ili ne članove obitelji ovisi o vrsti posla kojim sebavite. Moje je osobno mišljenje da na samom početku to može biti uzrokmnogih problema, zato što se vaši poslovni problemi onda reflektiraju i navaš privatni obiteljski život. Kada se vaš posao razvije i dovoljno formira,nema razloga da ne uključite i članove obitelji u posao. Naravno, trebate ihuključivati sukladno njihovim znanjima i sposobnostima. Kako biste ocijenili vaš odnos sa njima kao svojim radnicima?Odnos je striktno profesionalan sa striktno definiranim obavezama iodgovornostima kao što je to slučaj sa svakim drugim radnikom.


51

Kada ste počinjali svoj posao da li ste zaposlili članove svojeobitelji da rade za vas?Prvi djelatnik u ovom poduzeću je bila moja supruga. Drugi članoviobitelji su također uključeni u posao, ali su odnosi striktno profesion-alne prirode. Mislim da dilema imati ili ne člana obitelji kao radnika jepitanje na koje ne nepostoji univerzalan odgovor. U nekim slučajevimato funkcionira bez problema, ali ćete također čuti od drugih ljudi da oniimaju loše iskustvo u tom pogledu.Franjo Rajković


18. Koliko mi je novca potrebno da realiziram svoju poslovnu ideju?

Kratak odgovor na ovo pitanje je: ¨Mnogo više nego što očekujete¨. Konkretniji odgovor je ¨Onoliko koliko vam je potrebno da biste pokrilisve operativne troškove, investicije, te obveze vezane za otplatu kredita,uz uvjet da ste kao novo poduzeće uopće imali priliku doći do kreditnihsredstava¨.

Da biste došli do što tačnijeg iznosa potrebnih financijskih sredstava potreb-no je da uradite projekciju svih potencijalnih rashoda vezanih za pokretanjevaše poslovne djelatnosti. Tabelom 3. je definirana lista rashoda sa kojom sesusreće najveći broj poduzeća. Ovo nije konačna lista, te ćete pri izradi pro-jekcije rashoda vezanih za vašu poslovnu djelatnosti vjerojatno trebati izbac-iti neke od predloženih, a dodati neke nove stavke.

Potrudite se da projekcija vaših rashoda obuhvati period od minimalnošest mjeseci rada vašeg poduzeća.

Kada ste počinjali svoj posao da li ste zaposlili članove svojeobitelji da rade za vas?Ako nemate dobre, zdrave odnose sa članovima obitelji, ne biste ih tre-bali uključivati u posao. No, ako su ti odnosi dobri, imati posao koji jeorganiziran kao obiteljski posao, uključivanje članova obitelji možeimati jako pozitivan uticaj na razvoj poslovanja.


52

19. Gdje mogu dobiti potreban novac za pokretanje poslovne djelatnosti?

Novoosnova poduzeća imaju vrlo malo šansi za dobijanje kredita od finan-cijskih institucija.

Osnovni razlog je da su banke voljne dati kredite samo onim poduzećimakoje su operativana dvije do tri godine. Na taj način banke mogu prikupi-ti dovoljno informacija o poslovnoj povijesti poduzeća koje im predstavl-jaju osnovu za analizu kreditne sposobnosti poduzeća.

Drugi potencijalni izvor financijskih sredstava su fondovi poduzetničkogkapitala (Venture Capital Funds). Trenutno u BiH imamo samo jedantakav fond, Horizonte Venture Management, sa sjedištem u Sarajevu. Onimogu osigurati financijska sredstva novoosnovanim poduzećima, ali samou slučaju ako ti poduzetnici mogu sami osigurati minimalno 50% potreb-nih sredstava i ako se ukupna vrijednost investicije kreće u rasponu od500,000 KM do 4,500,000 KM.

Rashodi KMKupovina zemljištaKupovina zgradeNabava proizvodnih postrojenjeNabava uredske opremeNabava uredskog materijalaNabava potrošnog materijala za proizvodni pogonNabava rezervnih dijelovaPopravci i održavanje zgradaPopravci i održavanje opremeNajamninaPlaće uključujući i socijalne doprinoseNabava sirovina Električna energijaTelefonVodaDruge komunalne uslugeGorivo za vozilaTroškovi marketingaPutni troškoviOtplata kamata na krediteOtplata glavnice kreditaTroškovi registracije i dobijanja dozvolaNaknada za pravne uslugeNaknade za računovodstvene uslugeOsiguranje

Tabela 3. Opća lista rashoda vezanih za pokretanje poduzeća / poslovne djelatnosti

53

Razlika između banaka i fondova poduzetničkog kapitala je da je odluka bana-ka o davanju kredita poduzećima uglavnom bazirana na financijskoj analiziposlovne povijesti poduzeća, dok fondovi poduzetničkog kapitala, mimofinancijske analize prošlih poslovnih operacija, odluku uglavnom baziraju naprocjeni poslovne perspektive poduzeća i tržišta vaših proizvoda i usluga.

Očigledno je da novonastala poduzeća u BiH imaju malo šansi da dobi-ju financijska sredstva od financijskih institucija. Većina bosanskoherce-govačkih poduzetnika, što se tiče financijskih sredstva za pokretanjeposlovne djelatnosti, se uglavnom morala osloniti na osobnu štednju,pozajmice od članova obitelji i prijatelja ili partnerstvo sa osobama kojesu bile u stanju financijski poduprijeti njihov poslovni poduhvat.

Da biste podnijeli zahtjev za odobrenje kreditnih sredstava kod neke odfinancijskih institucija, morat ćete poslovati određeni vremenski period,koji je definiran kreditnom politikom banke.

Listu financijskih institucija i uvjete pod kojima odobravaju kreditemožete naći na web site-u www.seebiz.net .

20. [ta trebate uraditi da biste dobili kredit?

Jako je bitno da u postupku registriranja vašeg poduzeća pažljivo odaberetebanku u kojoj ćete otvoriti račun vašeg poduzeća. Trebate odabrati bankusa dobrom reputacijom i koja ima dokazano dobru suradnju sa malim i sred-njim poduzećima. Kada birate banku, ne birate samo financijsku institucijuu kojoj otvarate bankovni račun, vi ujedno birate i partnera koji će biti vol-jan i koji je u stanju da pruži financijsku potporu vašem poslovanju. Bankatreba biti u stanju pružiti potporu rastu i razvoju vaše poslovne djelatnosti.

Može se pokazati da je za vaše poduzeće odabir banke jedna odnajvažnijih poslovnih odluka koju ste donijeli.

Kao što smo već rekli, većina banaka ne daje financijska sredstva novoos-novanim poduzećima. Minimalni zahtjev banaka je da vaše poduzećeposluje bar šest mjeseci preko otvorenog bankovnog računa da biste ste seuopće kvalificirali za podnošenje i razmatranje zahtjeva za odobrenjekreditnih sredstava.

Kad podnosite zahtjev za odobrenje kredita, zahtjev mora biti propraćenslijedećim dokumentima:

· Investicijski ili poslovni plan (morate objasniti zbog čega su vampotrebna zahtijevana financijska sredstva)

· Financijska izvješća za posljednje dvije ili tri godine.· Dokaz o registraciji u sudskom registru pravnih osoba.

54

Kada podnosite zahtjev za odobrenje kredita, vrlo je važno da utvrdite štoste u stanju ponuditi kao zalog (zadužnicu, hipoteka na pokretnu inepokretnu imovinu), čime se banka osigurava u slučaju vaše nesposob-nosti da vratite posuđena sredstva.

Također je dobro ako možete uvjeriti kreditnog službenika ili drugeslužbenike banke da posjete vaše poduzeće i da na terenu provjere vašeposlovanje i opravdanost vašeg zahtjeva za odobrenje kredita.

Kakvo je vaše iskustvo u dobivanju kredita u BiH?U BiH ne postoji niti jedna banka, osim Universal banke, koja jespremna pružiti potporu poduzetnicima i njihovim djelatnostima. Jasam u situaciji kada mogu lakše naći i dobiti novac izvan BIH negounutar BiH. Ne da ne mogu dobiti kredit u BiH pod razumnim uvjeti-ma, već ne mogu dobiti ni garantno pismo. Ponovno bih naglasio da jesav novac kojeg sam dobio za svoje poslovanje od bankarskog sektorastigao iz financijskih institucija izvan BiH. Krediti u BiH su veomaskupi, a pored toga to su obično kratkoročni krediti.


Kakvo je vaše iskustvo u dobivanju kredita u BiH?Svoj posao sam pokrenuo svojim vlastitim novcem. Na početku nisamimao pristup kreditnim linijama. Kada se posao razvio, uspio samdobiti nekoliko kratkoročnih zajmova. Općenito, bankarski sektor nijedovoljno razvijen i ne pruža adekvatnu potporu malim i srednjimpoduzećima za njihov rast i razvoj. Na raspolaganju su samo malobro-jni kratkoročni krediti pod nepovoljnim uvjetima. Cjelokupan rast irazvoj mog poduzeća je financiran internim sredstvima poduzeća.Mirko Šakić


Kakvo je vaše iskustvo u dobivanju kredita u BiH?Situacija sa potporom bankarskog sektora novim i postojećim pre-duzećima u smislu pristupa kreditnim linijama je katastrofalna. Ne pos-toji niti jedan normalan posao koji sebi može priuštiti tako skup kapi-tal za poslovne operacije i investicije. Za poslove koji se baveproizvodnjom, kamatne stope iznad 6% su jednostavno neprihvatljive.


55

21. Koji sistem evidencije je potreban za moj posao?

Prva stvar koju treba da znate je da knjigovođe nisu zamjene za računovođe.Knjigovođe su obučeni da evidentiraju osnovne transakcije kao što je evi-dencija prodaje i knjiga potraživanja. Računovođe su u stanju obraditi i anal-izirati evidenciju poduzeća u kojoj se nalaze sve transakcije poduzeća.Računovođe koriste tehnike financijske analize da bi došli do podataka kojiće omogućiti učinkovitije upravljanje poslovnom djelatnošću.

Iako je za uspješno poslovanje poduzeća neophodno imati tačne i kom-pletne financijske informacije, uspješan poduzetnik ne mora biti nitiknjigovođa niti računovođa.

Međutim, uspješan poduzetnik mora biti u stanju razumjeti poruke kojuproizilaze iz analize financijskih izvješća o poslovanju njegovog poduzeća.

· Da li je moja kompanija profitabilna? Ako nije, zašto nije? Šta semože uraditi da poslovanje postane profitabilno?

· Da li su sve poslovne operacije mog poduzeća profitabilne? Ako nisu,zašto nisu? Šta bi se trebalo uraditi sa pojedinim poslovnim operacija-ma koje nisu profitabilne?

· Ako je moje poduzeće profitabilno, zašto nemam dovoljno gotovine dana vrijeme platim sve prispjele račune?

· Šta se može uraditi na poboljšanju gotovinskih tokova mog poduzeća?

Kakvo je vaše iskustvo u dobivanju kredita u BiH?Nisam imao potporu i razumijevanje od bankarskog sektora, ali jashvaćam njihovu poziciju gdje se, pod okolnostima kakve su bile kodnas, banke nisu bile spremne izlagati visokim rizicima. Danas imamoneke indikacije, ali samo indikacije, da se njihov stav prema poduzećimamijenja. Polako dolazimo u situaciju da se banke bore za dobre klijente.


Kakvo je vaše iskustvo u dobivanju kredita u BiH?Proces podnošenja zahtjeva i odobravanja kredita i zajmova je veomakompliciran, kapital je veoma skup i nudi se pod veoma nepovoljnimuvjetima.


· Da li je moja kompanija mnogo zadužena?· Da li je dug moje kompanije strukturiran na odgovarajući način? · Da li treba neke od kratkoročnih obveza restrukturirati i otplaćivati

kao dugoročne obveze?

22. Koji }e mi financijski izvje{taji biti potrebni?

Financijski dokumenti poduzeća se sastoje od faktura prodaje, fakturakupovine, računa komunalnih usluga, evidencija o isplatama gotovine,evidencija o gotovinskim primicima, bankovnih izvješća, računa sa regis-tar kase. Ovi, kao i drugi dokumenti koji predstavljaju transakcijepoduzeća, evidentiraju se u knjige prvog knjiženja koje se zovu dnevnici.

Postoje sljedeći dnevnici:

· Dnevnik novčanih primitaka - evidencija svih gotovinskih primitaka· Dnevnik isplata gotovine - evidencija svih plaćanja izvršenih u gotovini· Dnevnik prodaje - evidencija ukupne prodaje na kredit, prodaje trgov-

ačke robe osim onih za koju je poduzeće odmah dobilo gotovinu· Dnevnik kupovine - evidencija svih kupovina na kredit, kupovine sirov-

ina ili roba koje će se prodavati· Opći dnevnik - evidencija svih transakcija koje nisu evidentirane ni u

jednom od četiri dnevnika

Transakcije se ¨prebacuju¨ iz knjige prvog knjiženja (dnevnika) u knjige.

· Glavna knjiga - uključuje sve račune koji čine bilancu stanja i bilancuuspjeha

· Knjiga potraživanja - uključuje sve račune kupaca koji kupuju robu odpoduzeća ¨na kredit¨ umjesto da plaćaju odmah u gotovini

· Knjiga obveza - uključuje sve račune trgovaca kojima poduzeće dugujenovac.

Ovih pet dnevnika i tri knjige možete voditi ručno i čuvati ih u svojoj arhivi.

Primjer ručnog računovodstvenog sustava je da npr. pri prodaji proizvodai usluga na kredit, pripremate fakturu prodaje. Faktura se evidentira udnevniku prodaje, a kasnije stavlja na odgovarajući konto kupca u knjigupotraživanja. Sve ovo radite ručno.

Računarski računovodstveni sustav također uključuje sve ove dnevnike iknjige, ali su u elektronskoj verziji. U slučaju prodaje na kredit, faktura pro-daje će se pripremiti na računalu i informacija će se automatski evidentiratiu dnevnik prodaje i pozicionirati na konto kupca u knjigu potraživanja.

Knjigovođu zapošljavate da vam vodi dnevnike i knjige.

Na kraju određenog vremenskog perioda, mjesečno, kvartalno, polu-godišnje, godišnje, informacije evidentirane u dnevnike i knjige se sumi-

56

57

Šta mislite o tržištu u BiH?To je malo tržište, a kupovna moć stanovništva je izuzetno niska i zbogtoga ne možete očekivati spektakularne poslovne rezultate. Tržište zagrađevinski sektor je izuzetno nestabilno i veoma ovisno o inostranimdonacijama, te je skoro nemoguće predvidjeti šta će se dogoditi ubudućnosti, kakva će biti potražnja, itd.


raju u bilancu stanja i bilancu uspjeha, izvještaj o promjenama strukturekapitala i izvještaje o gotovinskim tokovima. Morate uposliti računovođukoji će biti u stanju pripremiti sve navedene izvještaje.

Ovo su osnovni financijski izvještaji sa kojima uspješan poduzetnik morabiti upoznat i mora ih znati čitati i koristiti da bi što učinkovitije upravljaosvojim poduzećem.

23. Kako odre|ujem tr`i{ni potencijal za svoje proizvode i usluge?

Mnoga nova poduzeća su počela sa poslovnim operacijama bez prethodnogistraživanja tržišta ili definiranja potencijala tržišta za svoje proizvode i usluge.To je bilo moguće zato što su počeli kao mala poduzeća, nudeći ograničenekoličine i vrste proizvoda i to obično za poznatog kupca. Tu se obično radi okoličini proizvoda koje postojeće tržište može bez problema absorbirati.

Procjenu potencijala tržišta možete uraditi putem formule:

PT = bk*q*cp gdje su:PT - potencijal tržištabk - broj kupacaq - količina jedinica proizvoda koju kupuje prosječan kupaccp - prosječna cjena jedinice proizvoda

U postupku procijene potencijala tržišta najviše problema ćete imati saprocjenom broja kupaca.

Ako pokrećete proizvodnju većeg obima, trebate pokušate prikupiti što je mogu-će više informacija o potencijalu tržišta, informacije o vašim glavnim konkuren-tima i obimu njihove proizvodnje, o njihovim tržišnim udjelima, itd. Na temeljuprikupljenih informacija procijenite na koliki tržišni udio vi možete računati.

U svakom slučaju, pri pokretanju poslovne djelatnosti, preporučljivo je davidite ko su vam klijenti i da procijenite veličinu ciljnog tržišta (npr. kakvesu vaše procjene o broju kupaca vaših proizvoda i usluga).

58

Šta mislite o tržištu u BiH?Smatram da je BiH tržište veoma malo. Tržište sa manje od dvadesetmiliona ljudi je malo tržište za bilo koji ozbiljan, relativno veliki posao.Kada ste počinjali svoj posao, kako ste odredili tržišni potencijal?Na početku se sve manje ili više odvijalo spontano i slijedio sam svojuintuiciju. Ali, danas, za svaki projekat koji radimo, prije nego što gapočnemo implementirati, provodimo istraživanje tržišta.


Šta mislite o tržištu u BiH?Mislim da je bosanskohercegovačko tržište dobro tržište sa dobrimtržišnim potencijalom, ali ono što nedostaje je pravni okvir koji defini-ra funkcioniranje tržišta. Drugi problem je slabo sprovođenje zakona,gdje država mora zaštititi osnovne, egzistencijalne interese firmi kojedjeluju na tržištu. Na primjer, ako ja prodam svoje proizvode i uslugenekome i ako taj odbija da plati za njih, ja očekujem od države da,korištenjem svojih instrumenata, razriješi ovaj problem na vrijeme iučinkovito. Neprihvatljiva je situacija da država tek tako uzima novacod poduzeća koji su porezni obveznici, a da ne pruža ništa zauzvrat,čak ni kroz osiguranje zaštite osnovnih interesa poduzeća. Rješenje ovevrste problema ne ovisi o nivou bogatstva države, to je samo stvardobre volje da se poboljša poslovno okruženje.Kada ste počinjali svoj posao, kako ste odredili tržišni potencijal?Na samom početku nisam istraživao tržište, jednostavno sam slijediointuiciju. U to vrijeme nije bilo kompanija koje su radile ovu vrstuposla na BiH tržištu i zbog toga mi je bilo relativno lako odrediti da lipostoji potreba za ovom vrstom proizvoda i usluga. Ali, ako stupate sanovim poslom na tržište koje je razvijeno, na kojem već posluju drugapoduzeća, konkurenti, prva stvar koju poduzetnik treba uraditi je daodredi potencijal tržišta za svoje proizvode i usluge.


Šta mislite o tržištu u BiH?BiH tržište je dobro tržište. Ono, na primjer, prema istraživanju tržištakoje smo proveli, konzumira dva puta više mineralne vode nego što jamogu da proizvedem.Kada ste počinjali svoj posao, kako ste odredili tržišni potencijal?Mi smo sproveli istraživanje tržišta koje je trajalo šest mjeseci. Tokomtih šest mjeseci mi smo prikupili informacije od veleprodaje i drugihprodavača o obimu prodaje mineralne vode.Jonus Ikić

Generalni menadžerIlidžanski dijamantd.o.o.

59

Šta mislite o tržištu u BiH?BiH tržište je malo i siromašno. Moj posao je povezan sa metalo-pre-rađivačkom industrijom koja je kompletno uništena, koja i ako radi,radi sa oko 20% instaliranih kapaciteta.Kada ste počinjali svoj posao, kako ste odredili tržišni potencijal?Moje tržište je cijelo BiH tržište, odnosno bosanskohercegovačka metalo-prerađivačka industrija. Predratne kompanije, koje su bile dobavljači meta-la i metalnih profila za tu industriju, su skoro sve bankrotirale. To jeproizvelo prazninu na tržištu i ja sam iskoristio priliku da započnem svojposao. Kada smo počeli, počeli smo nudeći male količine proizvoda inismo imali problema sa prodajom proizvoda. Zbog toga nismo trebalisprovoditi detaljno istraživanje tržišta da bismo definirali tržišni potencijal.


24. Kako da pozicioniram svoju poslovnu djelatnost na tr`i{tu?

Kada ste odlučili u kom industrijskom sektoru pokrećete svoju poslovnudjelatnost, morate i odlučiti na koji način ćete pozicionirati svoju djelat-nost, proizvode i usluge na tržištu.

Morate odlučiti koju vrstu potreba vaši proizvodi ili usluge zadovoljavajui zašto se oni razlikuju od istih ili sličnih proizvoda i usluga koje pružajuvaši konkurenti. Morate analizirati vaše konkurente i uvidjeti koje su pred-nosti vašeg poduzeća u odnosu na konkurenciju.

Nakon što definirate svoje prednosti i nakon što uvidite koji tržišni segmentinisu dovoljno pokriveni od strane drugih poduzeća, trebate usmjeriti svojeaktivnosti prema razvoju proizvoda i usluga koje će pokriti te tržišne praznine.

To ne moraju biti potpuno novi proizvodi i usluge. Možete pokušati da sediferencirate od konkurencije kroz jedinstvenost i dodatnu vrijednost kojupružaju vaši proizvodi i usluge. To može značiti da vi pružite proizvode i usluge najviše kvalitete ili npr.da ste se orijentirali na proizvode i usluge koji su supstituti postojećihproizvoda i usluga, ali koji uz nižu cijenu podjednako zadovoljavajupotrebe kupaca.

Kada ste vi počeli sa svojim poslom, da li ste odredili svoju pozici-ju na tržištu? Ako jeste, kako ste to uradili?Mi smo se pozicionirali kao domaći proizvođač domaće mineralnevode, koji snabdijeva kupce dobrim, kvalitetnim proizvodom pomnogo prihvatljivijim cijenama u odnosu na konkurenciju.


25. Šta je marketing?

Tržište je mjesto susreta kupaca i prodavaca. Tržišna konkurencija pred-stavlja mehanizam koji kupcima osigurava mogućnost izbor. Kupci imajuodređene potrebe, odlaze u kupovinu da to nađu, kupe proizvod ili uslugui koriste ih. Sa druge strane prodavci su ti koji dizajniraju proizvode iusluge, proizvode ih i prodaju ih. Iz ovoga možemo definirati marketingkao proces usklađivanja proizvodnih mogućnosti poduzeća i potrebakupaca sa ciljem ispunjenja ciljeva obje strane.

Proces marketinga uključuje:

· Analizu marketinških mogućnosti; · Selektiranje i istraživanje ciljnih tržišta;· Kreiranje marketing strategije;· Planiranje programa marketinga;· Organiziranje, implementiranje i nadzor marketinških aktivnosti.

Marketing strategija je skup općih načela na osnovu kojih poduzeće ost-varuje definirane poslovne i marketinške ciljeve. Marketing strategija definira:

· Skup marketinških instrumenata kojim poduzeće ostvaruje definiraneciljeve na ciljnom tržištu;

· Iznos sredstava, odnosno budžet za marketinške aktivnosti, · Način alokacije tih sredstava.

Alokacijom sredstava poduzeće određuje na koje proizvode, na kojim pro-dajnim područjima i na koje medija će potrošti sredstva odobrena za mar-ketinške aktivnosti.

Da biste odabrali ispravnu marketing strategiju za vaše poduzeće morateanalizirati:

60

Kada ste vi počeli sa svojim poslom, da li ste odredili svoju pozici-ju na tržištu? Ako jeste, kako ste to uradili?Kada sam počinjao svoj posao, mi smo se fokusirali na nekolikokupaca i njihove potrebe, tako da smo imali veoma malo i vrlo speci-fično tržište da pokrijemo. Danas je naše tržište cijela BiH i susjednezemlje. Mi smo se pozicionirali na tržištu kao dobavljači i distributeriširokog spektra roba za domaćinstva, koja je optimalne kvalitete porelativno niskoj cijeni.Franjo Rajković


61

Šta vi podrazumijevate pod marketingom?Po mom mišljenju marketing je skup aktivnosti koje preduzeća morajukoristiti da bi se promovirala na tržištu i da bi našla ili stvorila svojupoziciju na tržištu. Kada ste počinjali svoj posao, koji je bio nivo vaših marketinškihaktivnosti?Da budem iskren, na početku nisam imao nikakav marketing u pravomznačenju te riječi. Imao sam određene aktivnosti koje su mi poslužileda se predstavim potencijalnim kupcima, zapravo da ih informiram dapostojim i da nudim određene proizvode i usluge. To sam uglavnomradio putem oglasa u novinama.Kada ste počeli smatrati marketing važnim elementom za uspjehkompanije?To je ista situacija kao što sam objasnio kod odgovora na pitanje oposlovnom planu. Ako se vaš posao razvija i raste, dođete do tačkekada vaš posao postaje živa stvar koja ima svoje vlastite potrebe. U tomtrenutku morate izraditi jak i sveobuhvatan marketinški plan za svojposao.Da li je profitabilno investirati u marketing i koji procent vašegprometa se obično potroši na marketing? Mislim da su investicije u marketing izuzetno važne. Ne mogu tačnoreći koji procent prometa obično trošimo na marketing, ali vas moguuvjeriti da su to značajni iznosi novca.


Kupce

· Šta je to što kupci cijene i koliko su spremni za to platiti?· Kako kupci ocjenjuju moje proizvode u odnosu na proizvode mojih

konkurenta?· Kakve su procjene buduće potražnje i koji faktori će uticati na buduću

potražnju?

Konkurenciju

· Ko mi je konkurencija?· Koje su njihove prednosti i mane?· Kako kupci ocjenjuju njihove proizvode?· Kako konkurenti upravljaju svojim troškovima?

Troškove

· Koji su troškovi vezani uz moje proizvode?· Kakav je odnos između fiksnih i varijabilnih troškova?· Šta inicira troškove?· Kakvi su moji troškovi u poređenju sa troškovima mojih konkurenata?· Koji troškovi su vezani za dodatnu vrijednost mojih proizvodu koju

kupci žele?

62

Šta vi podrazumijevate pod marketingom?Marketing bi trebao biti stalna aktivnost i ja stalno investiram u mar-keting. Mislim da je to izuzetno važna aktivnost, kojoj se u mom sluča-ju, ali također općenito među drugim poslovnim ljudima, ne posvećujedovoljna pažnja. Moj pristup, kao i pristup drugih prema marketingu,ima samo bazične forme. Mislim da minimum 5% poslovnog prometatreba biti investiran u marketinške aktivnosti.


Šta vi podrazumijevate pod marketingom?Budući da smo mi trgovačka kompanija, sve što radimo je bazirano namarketingu ili se odnosi na marketing. Posao svakog radnika je da usvakom kontaktu ispuni očekivanja klijenata i promovira našepoduzeće. Kada ste počeli smatrati marketing važnim elementom za uspjehkompanije?Od samog početka smatramo da je marketing izuzetno važan elementkoji može doprinijeti uspjehu poduzeća, naravno, ako su vaši izvješta-ji o vašem poslovanju ispravni i točni. Ako to nije slučaj, marketing ipromotivne kampanje mogu imati negativan uticaj na uspjeh vašegposlovanja.Da li je profitabilno investirati u marketing i koji procent vašegprometa se obično potroši na marketing?Mi investiramo 2% našeg prometa na marketinške aktivnosti.


Šta vi podrazumijevate pod marketingom?Putem marketinga vi definirate svoje kupce, njihove preferencije, pro-mociju svojih proizvoda, načine za prodaju svojih proizvoda, itd.Kada ste počeli smatrati marketing važnim elementom za uspjehkompanije?Od samog početka. Ja se bavim vrstom posla gdje marketing igra važnuulogu u uspjehu poslovanja.Da li je profitabilno investirati u marketing i koji procent vašegprometa se obično potroši na marketing?Ne znam tačan procent i iznose koji se investiraju u marketing, aliugrubo, na početku je to bilo oko 10% prometa.


63

26. Kako da definiram cijene svojih proizvoda i usluga?

Procedure za određivanje cijena proizvoda i usluga su različite za različitevrste djelatnosti. Poduzeća u BiH, u većini slučajeva, određuju cijeneproizvoda i usluga na osnovu kalkulacija direktnih i indirektnih proizvodnihtroškova, na koje onda dodaju iznos koji osigurava profitabilnost njihovihposlovnih operacija. Istovremeno, cijena koja uključuje sve ove elementemora biti takva da proizvodi i usluge budu konkurentni na postojećem tržištu.

Pored ovih postoje i mnogi drugi faktori koji bi trebali biti uzeti u razma-tranje kada se određuje cijena vaših proizvoda i usluga, a to su: troškovidistribucije, da li je proizvod nov ili već postoji na tržištu, promjene upotražnji, nivo poduzetih promotivnih aktivnosti, kvaliteta proizvoda, itd.

Tijekom procesa definiranja cijena proizvoda i usluga, predlažemo da sekoristite listom prikazanom u tabeli 4. Ova lista bi vam trebala pomoći dapri definiranju cijena svojih proizvoda i usluga u kalkulaciju uključite štoje moguće više elemenata koji utiču na cijenu vaših proizvoda i usluga.

Šta vi podrazumijevate pod marketingom?Pod marketingom podrazumijevam promoviranje vaše poslovne djelat-nosti kroz iskren odnos sa poslovnim partnerima i kupcima, profesion-alizam i visoke standarde poslovnih operacija. Kada ste počeli smatrati marketing važnim elementom za uspjehkompanije?Počeli smo od nule, a razvojem poduzeća, nivo marketinških i promo-tivnih aktivnosti se povećavao.Da li je profitabilno investirati u marketing i koji procent vašegprometa se obično potroši na marketing?Moram priznati da do sada mi nismo posvećivali odgovarajuću pažnjuovom segmentu poslovnih operacija i da je to oblast gdje možemo imoramo poboljšati i povećati aktivnosti. Trenutno investiramo u mar-keting oko 0.5% prometa kompanije.


1. Prikupite informacije o cijenama proizvoda vaših konkurenata

2. Pokušajte predvidjeti koji je ukupni broj jedinica vaših proizvoda koje tržište može apsorbirati

3. Pokušajte odrediti koliko jednica proizvoda možete prodati.4. Pokušajte odrediti koliko su vaši

kupci voljni da plate za vaše proizvode5. Odredite vaše proizvodne troškove, direktne i indirektne6. Odredite vaše distributivne troškove7. Odredite troškove vaših promotivnih aktivnosti8. Odredite vašu ciljnu profitabilnost

Tabela 4. Kontrolna lista za definiranje cijena proizvoda i usluga

64

Koju ste metodologiju koristili za određivanje cijena vaših proizvo-da (kada ste pokretali svoj posao i sada)?Cijene mojih proizvoda i usluga se određuju prema normalnim kalku-lacijama koje uključuju fiksne troškove, varijabilne troškove i profitnumaržu. Ali na kraju, finalna cijena proizvoda i usluga je određena uti-cajem tržišta i konkurencije, koji su, oboje, izuzetno jaki u građevin-skom poslu.


Koju ste metodologiju koristili za određivanje cijena vaših proizvo-da (kada ste pokretali svoj posao i sada)?Prvi element koji utiče na stvaranje cijena za proizvode i usluge jetržišna situacija, cijene koje ima konkurencija, potražnja na tržištu, pref-erence kupaca, itd. Drugi elementi su, normalno, cijena repromaterijala,troškovi poslovnih operacija i projecirani profit. Vi ste ti koji određujeteelemente i kriterije koji će uticati na cijenu vaših proizvoda i usluga, iprvo treba da odredite najnižu cijenu (cijenu koja će vam osigurati dos-tizanje tačke poravnanja), što je minimum koji vam omogućava daposlujete sa sa minimalnom profitabilnošću. Ako pitate za razliku uodređivanju cijene proizvoda na početku i sada, mogu reći da je bilomnogo lakše na početku zato što je bilo lakše kontrolirati sve poslovneoperacije. Sada su poslovne operacije mnogo kompleksnije, što, kaorezultat, zahtijeva kompleksniju metodologiju za određivanje cijena.


Koju ste metodologiju koristili za određivanje cijena vaših proizvo-da (kada ste pokretali svoj posao i sada)?Mi koristimo normalnu metodologiju koja uzima u obzir sve proiz-vodne troškove, direktne i indirektne, i na to dodajemo maržu. Ovo suelementi koji definiraju cijenu iz jednog pravca. Drugi pravac ili uticajza određivanje cijena bile su cijene konkurenata i naša strategija da pro-dremo na tržište sa cijenama koje su niže od cijena naših konkurenata.


Koju ste metodologiju koristili za određivanje cijena vaših proizvo-da (kada ste pokretali svoj posao i sada)?Kada smo pokrenuli naš posao pokušavali smo uskladiti cijene sanašim konkurentima i čak ponuditi niže cijene naših proizvoda ako jeto bilo moguće. Sada pored standardnih elemenata koji su diometodologije za kalkulaciju, cijena proizvoda ovisi o našim ciljevima,ovisi o onome što želimo uraditi na specifičnom tržištu, kakva je našapozicija na tržištu, itd.Franjo Rajković


65

Gdje i kada ste pronašli svoje dobavljače/distributere?DobavljačiGlavni izvori informacija o dostupnim dobavljačima sirovinskog materi-jala i komponenata za proizvodnju su bili specijalizirani magazini, imeni-ci, žute stranice i direktni posjeti proizvođačima i veleprodaji. Potommorate kreirati listu potencijalnih dobavljača i analizirati ih, uzimajući uobzir elemente kao što su cijena, kvaliteta, rokovi isporuke, itd.DistributeriPokušavam animirati potencijalne kupce i distributere putem oglasa u nov-inama i putem direktnih kontakata. Ako se dokažu kao pouzdani poslovnipartneri i ako vi uspijete izgraditi odnos koji se bazira na međusobnom pov-jerenju, tada ste napravili dobre elemente vaše distributivne mreže.


Gdje i kada ste pronašli svoje dobavljače/distributere?DistributeriNaš prodajni odjel je prikupio informacije o svim veleprodavcima i tadasmo ih kontaktirali sa ciljem da postanu distributeri naših proizvoda.


Gdje i kada ste pronašli svoje dobavljače/distributere?DobavljačiImamo radnike čije posao je upravo istraživanje tržišta, što uključujetraženje dobavljača. Koristimo sva raspoloživa sredstva: žute stranice,sajmove, promotivne materijale, internet, itd.DistributeriImamo preko tri stotine naših stalnih distributera u BiH i 22 distribu-tivnih centara lociranih u većim gradovima. Većinu distributera smopronašli putem javnih poziva objavljenih u novinama.


27. Gdje i kako mogu na}i dobavlja~e sirovina i roba te distributere za svoje proizvode?

66

28. Ko mi mo`e pru`iti tehni~ku pomo}?

Kad pokrećete svoju poslovnu djelatnost, vjerojatno će vam biti potrebnatehnička pomoć i potpora u nekim područjima u kojim nemate dovoljnoznanja ili iskustva. Tehničku pomoć možete dobiti od domaćih i međunar-odnih agencija za poslovni razvoj, poslovnih centara, konzultantskih firmii pojedinačnih konzultanata.

Listu ovih organizacija, konzultantskih firmi i pojedinačnih konzultanata,sa opisom usluga koje pružaju, možete naći na web site-u www.seebiz.net.Na istom web site-u možete naći i listu poslovnih asocijacija, njihoveadrese i telefonske brojeve.Ove informacije možete dobiti i direktno na telefonskom broju naše orga-nizacije.

Gdje i kada ste pronašli svoje dobavljače/distributere?DobavljačiInformacije o dobavljačima se dobijaju od drugih poduzeća, putemučešća na sajmovima, itd. Također, kako postajemo prepoznatljivi podobrom poslovanju, dobavljači nas počinju sve više sami kontaktirati.


67

Literatura

1) ¨Kako započeti sopstveni biznis¨Dr. G. Howard Poteet; 1997; CID Podgorica

2) ¨Početna pomoć, uspješan put u samostalnost¨Njemačko ministarstvo za gospodarstvo i tehnologiju (BMWi); 2000;

Sarajevo

3) ¨Wage and Salary System¨The Mekong Project Development Facility; 2001; Youth Publishing

House

4) ¨Pricing and Pricing Strategy¨The Mekong Project Development Facility; 2001; Youth Publishing

House

5) ¨Handbook for Small Business¨U.S. Small Business Administration; 1989; Washington, DC

6) ¨Marketing Plans; How to Prepare Them, How to Use Them ¨ Malcom H. B. McDonald; 1995; Butterworth-Heinmann, Oxford.

7) ¨Upravljanje marketingom¨Philip Kotler; 1994; Informator, Zagreb

kako pokrenuti posao-nauČi od uspjeŠnih

Documents