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COMOSER UN
EJECUTIVODE
EXITO
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Titulo Original en Ingles: How to Be a Successful Executive
Traducción al español: Como Ser Un Ejecutivo De Éxito
Copyright c 1965 por playboy
Copyright c de la edición original en Ingles N. 11965 N.2 1971
Traducción: Margarita Pérez Gavilan
CONTENIDO
PARTE UNO: La Falsa imagen Del Ejecutivo 1
¿Qué ideas maneja el ejecutivo? ¿Cuál es su "juego"? Descubra la verdadera imagendel ejecutivo y sírvase de ella para desarrollarse apropiadamente en el mundo de los
negocios.
PARTE DOS: La Preparación Del Ejecutivo 15
El ejecutivo moderno debe estar consciente que su negocio, y los negocios en general,son solo una parte de la sociedad y que ambos interactúan, por to que debe aplicarse a
conocer mejor su mundo.
PARTE TRES: las Cualidades Del Ejecutivo 18
Ser ejecutivo impone todo un reto: poseer y desarrollar ciertas cualidades que lollevaran al éxito dentro de su empresa. Conózcalas e integre a su larga experiencia
aquellas que aún no posee.
PARTE CUATRO: Conozca su Medio y Triunfe 39
Su negocio cubre un amplio campo de especialidades. Conocerlo a fondo le facilitaráconsiderablemente el logro de los objetivos que se proponga.
PARTE CINCO: Psicología De La Administración eficiente 49
Aprenda a sacar el mayor provecho de la gente que lo rodea y logre los ambiciososobjetivos que espera de su actividad en los negocios.
PARTE SEIS: Los Errores Más Comunes 59
La experiencia personal del "hombre más rico del mundo", junto con una pequeñadosis de sentido común, le ayudará a prevenir los posibles errores más comunes en el
mundo de los negocios.
PARTE SIETE: Los Retos Del Ejecutivo 75
El valor de un individuo se mide por su capacidad para hacer frente a la adversidad.En la carrera del ejecutivo existen siempre circunstancias críticas que deberá
solucionar y de las que obtendrá valiosas experiencias útiles en situaciones similares.
PARTE OCHO: Dos Caminos A la Cumbre 89
En los negocios existen dos caminos a la cumbre: el de las empresas grandes y el de laspequeñas. De acuerdo con sus aptitudes, elija el suyo y escale la cima del éxito.
PARTE NUEVE: Negocios Son Negocios 103
El mundo de los negocios posee sus propios reglas y principios básicos, que usted debeconocer para hacer frente a cualquier situación.
PARTE DIEZ: Cuidado Con Los Estafadores 115
En el camino a la cima lo estarán esperando algunas trampas. Nunca pretendaobtener algo a cambio de nada y aprenda a reconocer a los estafadores.
PARTE ONCE: Como Elegir Al Hombre Idóneo 117
Con el tiempo, las normas de selección de trabajadores se han estandarizado,transformándose en pruebas psicológicas con un gran riesgo de error. El mejor método
para encontrar a la persona idónea está en usted ¡Descúbralo!
PARTE DOCE. Evite La Adulación 145
¡Cuidado! Sus propios colaboradores pueden estar frenando el avance del trabajoescudándose en una máscara de adulación. Sepa evitar esta situación y dar paso a
aquellos elementos que colaborarán satisfactoriamente con usted.
PARTE TRECE. El Momento De Renunciar 155
Tan importante como ingresar a una empresa es saber cuándo retirarse de la misma,con objeto de no interrumpir la marcha ascendente hacia el éxito.
.
PARTE CATORCE: Peldaños Hacia El Éxito 169
Los triunfos y fracasos van conformando el camino del ejecutivo. He aquí la fórmulapara transformarlos en plataformas al éxito.
PARTE UNO
La Falsa imagen Del Ejecutivo
Aunque supongo que casi todos mis lectores conocen el juego antiguo y populardenominado "la falsa imagen del hombre de negocios", me permito describir elprincipio sobre el que se basa. Pueden jugarlo una o un millón de personas. No existenreglas específicas, o mejor dicho, el jugador que recuerde en todo momento que esindispensable atentar contra el negociante por su egoísmo, fechorías y desfachatez,puede establecer sus propias reglas. Los principiantes pueden mejorar su técnica alestudiar la efusión de los entrenadores profesionales; por ejemplo, el socialista alemánAugust Bebel propone en su libro, escrito en el siglo XIX, estratagemas tan clásicoscomo: "El propósito de todos los negocios es estafar".
No pretendo rebatir la opinión de Bebel ni luchar contra los aficionados al juego. Loque realmente me preocupa es una versión mucho más refinada del juego original, yque se ha puesto de moda recientemente. La intención de esta variante es colocarle elmanto gris de la conformidad al hombre de negocios. Hay dos formas de marcar elpuntaje: una es afirmar que la actividad comercial es terriblemente aburrida, unacarrera entre ratas que tratan de destruirse. (Escoja la que más le agrade o inventeotra.) La segunda es aseverar constantemente que los hombres de negocios soncreaturas bobas, acromáticas, carentes de iniciativa, creatividad y empuje.
Las características negativas que se gestaron en los tiempos del traje gris comosímbolo de distinción, merecen puntos adicionales. Por ejemplo, el jugador que declareque los hombres de negocios son autómatas, que se encargan de obstaculizar el trabajo'de los demás y que constantemente miran temerosos sobre sus hombros, pisoteandoinmisericordes los cadáveres de sus colegas que quedaron tirados al borde del camino,ascenderán a una división más alta.
Rechazo, por supuesto, que los negocios son aburridos. Por el contrario, ofrecen retos,entusiasmo y sorpresas a quienes deciden seguir esta carrera. Los negocios son unaconstante aventura, escribió John Brooks, prominente ejecutivo norteamericano.
Tomemos como ejemplo el negocio petrolero, que es el que mejor conozco. Hacemuchos años, los tribunales estadounidenses implantaron el concepto legal de la Leyde Captura según el cual el petróleo sería como el animal que habita en la selva, estoes, pertenecería al individuo que lo encontrara y lo capturara. Esta analogía tieneademás otras aplicaciones. Ambos, el petróleo y el animal, son evasivos, impredeciblesy a menudo peligrosos. Aunque en raras ocasiones es posible tropezar con alguno delos dos en forma in consciente, la mayoría de las veces la búsqueda de .ambosdemanda paciencia, astucia y acción. Es más, tanto los petroleros como los cazadoresse ven obligados a trasladarse a regiones lejanas en busca de su presa y exponerse agrandes peligros.
¿Emoción en los negocios? Recuerdo un incidente, no el único por supuesto, queocurrió en 1923, cuando un pozo de mi padre explotó; durante días concentramos todosnuestros esfuerzos en sofocar el fuego que derritió el acero, como si hubiera sidomantequilla, antes de extenderse a los pozos adyacentes y tanques dealmacenamiento. Esto pudo ser un desastre de enormes dimensiones. Enfrentarse asituaciones como ésta significa correr una gran aventura.
Entre paréntesis, la anécdota anterior tiene un Angulo divertido. El pozo que estallóestaba situado a solamente 140 metros del camino a Santa Fe. Cuando el incendio sehizo evidente, me apresuré a llamar por teléfono a Los Angeles al superintendente detránsito para comunicarle lo sucedido y solicitarle que suspendiera el paso delferrocarril a Santa Fe: cualquier tren que circulara en esa área estaba expuesto agrandes peligros.
El oficial de Santa Fe quizá pensó que yo era un chiflado excéntrico y se negó aayudarme. Afortunadamente, decidió cerciorarse por sí mismo y envió a uno de losempleados del ferrocarril al lugar del desastre. Volví a llamar al superintendente envista de que el fuego continuaba extendiéndose y de nuevo le solicité ayuda.
"Si, ya lo sé", me dijo con voz áspera. "El tránsito está suspendido en todos losalrededores". Colgó el teléfono de inmediato.
No sé si otras industrias también estén expuestas a los mismos peligros que lapetrolera; sin embargo, los riesgos son enormes en todos los sectores. Posteriormenteme referiré a ellos, pero por el momento me ocuparé del hombre de negocios para poderdeterminar si en realidad es tan aburrido como algunos creen.
Estoy de acuerdo en que individuos mediocres y conformistas se encuentran en todoslos ámbitos y no sólo en el comercial. Ellos mismos se colocan la capa gris de la apatía,de la inseguridad y de la incompetencia. Estas personas jamás lograrán destacar enlos negocios.
Cuando la publicación Nation's Business entrevistó a Walter E. Heller, director de lagran compañía de finanzas que lleva su nombre, le hizo la siguiente pregunta:
— ¿Cuáles cree usted que sean las facultades y cualidades más relevantes delejecutivo moderno?
El señor Heller contestó:
—Valor y visión.
Estos son únicamente dos ejemplos del sinnúmero de opiniones autorizadas. Lascualidades que poseen los grandes de todos los tiempos son la antítesis de la imagendel ejecutivo que nos muestran los jugadores antes mencionados. A medida que unindividuo avanza hacia la cúspide, debe enfrentarse a retos cada vez mayores quedemandan su inteligencia y creatividad.
Roy Lewis y Rosemary Steward en su valioso e incisivo estudio The Managers (Losadministradores), afirman: "El hombre que funda una empresa es agresivo y siemprela ve como una proyección tangible de sí mismo. Rara vez se coloca la máscara de lamodestia".
Goronwy Rees hace una disección del hombre de negocios en su libro TheMultimillionaires (Los multimillonarios). Asegura que el hombre que rebasa la marcamágica del millón de dólares, "además de calculador, paciente, íntegro y escrupuloso,es un jugador en gran escala".
Rees continúa: "La capacidad para aceptar grandes retos es lo que psicológicamentedistingue al multimillonario de sus colegas que, aunque ricos, sólo se desenvuelven enun entorno limitado".
Rees proporciona un gran número de ejemplos para respaldar su teoría, incluyendouna anécdota sobre mi buen amigo Aristóteles Onassis: "Cuando el señor Onassispropuso construir un tanque de 60 mil toneladas, los bancos lo consideraron unsoñador impráctico; posteriormente confesó que pudo ejecutar este proyectoocultándoles a todos las dimensiones del gigante que pensaba construir".
Es un hecho que el sueño de Onassis resultó muy, práctico. En la actualidad,tanques petroleros con un peso muy superior a 60 mil toneladas se construyen a diario
en todos los astilleros del mundo. Rees elogia la Intrepidez de Onassis con el siguientecomentario: "Si una empresa gigantesca pretende llevar a cabo una tarea de estamagnitud, quizá no cause mayor asombro; pero tratándose de un particular los riesgosson tales que ponen en peligro toda su fortuna".
Estas vicisitudes no me son desconocidas. Al igual que miles de industriales, hetenido que enfrentar grandes problemas. Puedo citar, por ejemplo, la campaña quellevé a cabo para comprar la Tide Water Associated Oil Company durante la Depresiónde los años treinta. Era un juego demasiado peligroso. En esa época yo era un pequeñoperforador independiente que había puesto los ojos en una de las más grandesempresas petroleras. La compra de las acciones la hice invirtiendo hasta el últimocentavo que había ahorrado y con los créditos que obtuve. De haber fracasado, no sólome hubiera quedado en la calle, sino con una deuda considerable. Sin embargo, en1940 tomé posesión mayoritaria de la compañía.
Idéntico riesgo corrí cuando autoricé la compra de una concesión petrolera en MedioOriente por la que pagué doce millones y medio de dólares en efectivo. A decir verdad,no estaba seguro de encontrar petróleo en el área que abarcaba la concesión. Existía laposibilidad que pasaran varios años antes de localizar un pozo petrolero.Afortunadamente jamás pensé en esa situación.
Opino que la imagen del ejecutivo como eminencia gris es sólo un mito y que aunqueexistiera, jamás adquiriría el rango de ejecutivo. A la eminencia gris se le permitiría laentrada a una sala de juntas tan sólo para limpiar el pizarrón o vaciar los ceniceros.
El individuo capaz de enfrentar retos tiene una enorme ventaja sobre elconformista. Llegué a esta conclusión en 1914 cuando inicié mi carrera en los campospetroleros de Oklahoma.
En aquella época vivía en un modesto hotel de Tulsa donde pagaba seis dólares a lasemana y mis alimentos los tomaba en una casa de huéspedes. Como dato interesanteme gustaría comentar que mi mesa la compartí con varios hombres que con el tiempollegarían a convertirse en millonarios. Entre ellos se encontraba mi buen amigo R.A.Josey, quien distaba mucho de tener la personalidad aburrida que le atribuyen alejecutivo. "Josie", como lo llamábamos de cariño, era un individualista en toda laextensión de la palabra; no obstante que llegó a ser muy rico, siempre mantuvo uncarácter afable, seguro de sí mismo y de gran fortaleza.
Varios amigos y conocidos de esa época echan por tierra el mito del ejecutivo apáticoy son el ejemplo de que un carácter bien templado es indispensable para triunfar. Susbrillantes carreras prueban que poseer imaginación, iniciativa y reciedumbre son
cualidades infinitamente más valiosas que la habilidad para encajar en un molde opara permitir que la opinión de los demás tenga influencia sobre nuestros actos.
Por ejemplo, estoy seguro que muchas personas aseguraron que R.M. McFarlinestaba arruinado cuando fracasó en el negocio de ganado; incluso, le sugirieron que sepusiera a salvo colocándose en un empleo seguro y que se olvidara de hacer fortuna.Sin embargo, lejos de desanimarse, McFarlin se trasladó a Oklahoma, comenzó denuevo y se convirtió en el multimillonario propietario de McMan Oil Company, una delas empresas petroleras más exitosas del país.
Un caso similar fue el de Bill Roeser quien antes de cumplir treinta años habíaganado y perdido dos o tres fortunas. En 1914 se recuperó totalmente. Marion L.Travis, de 28 años, inició un modesto negocio de calzado y en poco tiempo estabaganando millones. John Markham, ignorando el consejo de los "expertos" siguió supropio instinto y adquirió una concesión petrolera en Oklahoma que según el consensogeneral "era el paso más seguro para ir a la quiebra". John sabía que era un juego muypeligroso, y lo ganó. Después de perforar el primer pozo petrolero, la propiedad seconvirtió en un fantástico productor e hizo de john Markham un multimillonario.
Yo viví una experiencia casi idéntica a la de Markham poco tiempo después. Todo elestado de Oklahoma estaba convencido que era imposible encontrar petróleo en lallamada área de las "camas rojas". Sin excepción, los geólogos expertos petroleros degrandes consorcios y operadores independientes coincidieron en que esa región eraestéril. Yo no estaba seguro y tuve la corazonada de que esta opinión unánime sebasaba en supersticiones y conjeturas. Mis investigaciones sobre el particular mellevaron a concluir que en realidad jamás se había explorado esa áreaprofesionalmente. Decidí jugarme el todo por el todo. Obtuve una concesión en laregión, inicié mis excavaciones y abrí una nueva fuente productora de petróleo. Apartir de entonces, abandoné el modesto hotel y dejé de comer en la casa de huéspedes.
Extenderme en mis comentarios sobre la imagen individualista, recia y notable delos miles de hombres de negocios que he conocido a través de los años, podría ocupartodos los capítulos de este libro. Basta decir que estos caballeros triunfaron endistintas áreas industriales y comerciales y que sus características personales siemprelos distinguieron de los ejecutivos mediocres. Sus principales cualidades, creo yo,fueron personalidad arrolladora e intrepidez para enfrentar situaciones críticas. Todosellos superaron grandes reveses y tuvieron el valor y la visión que Walter Hellerdescribió como "características indispensables para triunfar".
La época moderna ofrece grandes oportunidades a los jóvenes con valor y visión,capaces de superar dificultades y dispuestos a hacer caso omiso de todo lo Referente almito del ejecutivo.
En 1968 el Internal Revenue Service (impuesto sobre productos del trabajo estimóque en los Estados Unidos había 100 mil millonarios; esto significó un increíbleaumento del 150 por ciento en relación con el año de 1948, periodo en el que sólo 40mil personas pertenecían a esa categoría. Lo que me anima sobremanera es que ungran porcentaje de los modernos millonarios está representado por elementos jóvenes.
El éxito alcanzado por individuos de 20, 30 y 40 años ha recibido amplia difusión.Por ejemplo, la revista Time dedicó sus páginas principales a comentar la trayectoriade la nueva generación de millonarios haciendo énfasis en aquellos que, no obstantehaber iniciado su carrera con poco o ningún capital, a base de esfuerzos se convirtieronen millonarios antes de cumplir 40 años. Estos hombres de los años sesenta amasaronsus fortunas de manera distinta, desde bienes raíces y aparatos electrónicos, hasta elmundo del espectáculo o el jugo de naranja sintético. Según Time "su abundanciaprovino de la creación de empleos, de elevar el poder de compra y de hacer realidad susideas creativas... Todos ellos están conscientes que aun la idea más original puedepasar inadvertida si su creador desconoce cómo ponerla a trabajar y carece del valorpara arriesgarse".
¿Qué técnica siguieron los millonarios? La respuesta es muy Sencilla: actuaron igualque sus predecesores, tuvieron la visión necesaria para reconocer el potencial deciertos productos o servicios y lo aprovecharon.
Robert K. Lifton, joven ejecutivo de gran éxito, declaró: "Esta es nuestra forma decrear. Si un artista renuncia a los placeres mundanos en busca de un ideal, la gente locomprende. Lo que parece no entender es que muchos industriales tienen las mismasinquietudes y satisfacciones de los artistas, aunque su trabajo se traduce en dólares ycentavos. Hacer un negocio afortunado, es también un arte que exige creatividad.Poner en práctica un plan de mercadeo es una actitud creativa. Hacer realidad unaidea, es crear".
Les aseguro que incursionar en la industria y el comercio dista mucho de seraburrido. Los jóvenes que desean iniciar su carrera comercial encontrarán que estetrabajo es verdaderamente fascinante y pleno de oportunidades. Una vez que logrensuperar situaciones difíciles, sentirán la satisfacción que se deriva de la creatividadpara hacer un buen negocio.
A pesar de los esfuerzos de sus detractores, es imposible calificar a tales hombrescomo aburridos o grises. Los verdaderos triunfadores no encajan en patrones
preestablecidos; cada uno es original e incomparable. Jamás serán partidarios de lamediocridad y el conformismo.
Tengo la total seguridad que en los años venideros surgirá una nueva generación demillonarios. Si alguno de estos jóvenes tiene razones válidas para cambiar de carrera ybuscar nuevos horizontes en otra actividad, le deseo sinceramente todo lo mejor. Si porotra parte, desea continuar en el mundo de los negocios no deberá escatimar esfuerzospor colocarse en el sitio que le corresponde: la cúspide. ...
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