İYİ BİR SATIŞÇININ ÖZELLİKLERİ VE

SATIŞÇI KAYNAKLI İLETİŞİM SORUNLARI

İnsanın olduğu her mekanda ve zamanda var olan ve önemini hiçbir zaman kaybetmeyecek bir kavram olan satış,gerek bir meslek,gerekse içinde bulunulan bir süreç olarak,insan ve işletmelerin hayatında önemli bir yer teşkil etmektedir.

Gelişen teknoloji sayesinde internet,telefon ve televizyon kanalları ile yürütülen satış faaliyetleri gibi yenilik ve kolaylıkların yanında interaktif bir iletişim sürecinde oluşan yüz yüze satış faaliyetlerinin gücü her dönemde etkisini koruyacaktır.

Satış faaliyeti,işletmenin tüm pazarlama faaliyetleri içinde,işletmeye para akımı sağlayan tek faaliyettir.Bugün tüm işletmeler mallarını kaliteli üretmekte,rekabete göre fiyatlarını belirlemekte,en uygun dağıtım noktalarına en ekonomik biçimde ulaşmakta reklama,halkla ilişkilere ve satışı teşvik etmeye para harcamaktadırlar.Yatırımı geri getiren faaliyet ise satıştır.

Yatırımı geri getiren faaliyet ise satıştır. “Satış; bir ürünün,

hizmetin, fikrin ya da faydanın

• en uygun yerde, • en uygun zamanda, • en uygun kişiye, • en uygun yöntemle,

taraflar adına uygun bir bedel karşılığında el değiştirmesi faaliyetidir.”

Tarihte ilk ‘’satışçı ‘’kelimesi platonun makalelerinde yer almaktadır.Antik çağlarda,mallar veya hizmetler takas yöntemi ile değiştirilerek temin edilmiştir.Bu dönemlerde tüccarlar satışlarda hile yaptıkları ve dürüst olmadıkları gerekçesi ile hor görülmüş ve aşağılanmışlardır. Latincede satıcı kelimesi aldatıcı anlamına gelmiş saygın bir meslek olmamıştır.

Osmanlı devletinde lonca sisteminin yaygınlaşması,kişisel satışın gelişmesinde etkili olmuştur.Loncalar tarafından benimsenen yüksek standartlar satışçıların sosyal statüsünü yükseltmiştir.

Satışcılık konusu dünya ticareti ile gelişme göstermiştir.Sanayi devrimi öncesinde talebin

çok ve arzında az olduğu dönemde satıcı piyasası cari iken,on dokuzuncu yüzyılın

başından itibaren durum yavaş yavaş değişmiş ve üretim artıp rekabetin artması üzerine satıcı

piyasası yerini alıcı piyasasına bırakmıştır.

teknolojinin ilerlemesi ile birçok üründe üretim gücü,teknik ilerlemelerin hızlı gelişmesi sonucu sınırsız denecek kadar arttığı halde üretim düzeyini satışların sınırı tesbit eder olmuştur.Bu nedenle de satıcılık önemli bir meslek,ülke ekonomisi üzerinde doğrudan doğruya etki yapan bir sanat haline gelmiştir.

Başarılı Bir Satış Temsilcisinde Bulunması gereken Özellikler Satış elemanı

kendine özgü nitelikler taşıyan doğuştan gelen özelliklerin ötesinde kişinin kendini geliştirmesine dayanan yetenekleri gerektiren oldukça zor ve ustalık isteyen öğrenilmesi gereken bir iştir.

Satışçı sadece kendini temsil eden bir kişi değil,firmasını,firmasının iş anlayışını,ciddiyetini,

güvenirliğini temsil eden,firmasının pazarlama programını satan ve onun pazardaki gözü,kulağı ve burnudur.

Satışçının Fiziksel ve kişilik Özellikleri Dış görünüş ve giyim Satışçı, kılık

kıyafetinde, davranışlarında

tamamen özgür değildir.Müşterilerinin ve toplumun değer yargılarını,işe bakışlarını toplumun kültür normlarını dikkate almak zorundadır. Uygun kılık kıyafet ile sağlanan kişisel güven müşteri ile yapılan konuşmaya yansır ve satış başarısını yükseltir

Karizma ve imaj Kişinin karizmatik olması

‘farklı’ veya kendine has olmasını sağlar.Kendisini diğer kişilerden ayıran bir özellik olur.Mevlana’nın ’Olduğun gibi görün veya göründüğün gibi ol’’sözü özgüvenin gereğidir.Yeni tanıştığımız insanlar bizim hakkımızda 30 saniye kadar kısa bir sürede olumlu veya olumsuz bir düşünceye sahip olurlar.Bu ilk intiba o kişinin bizimle ilişkisini olumlu veya olumsuz etkileyecektir.

İnsanlar üzerindeki etkimiz sözlü ve sözsüz iletişimimize görüntümüze, tavır ve davranışlarımıza bağlıdır.Sözsüz mesajlar,düşmanlık, sıkıntı, güven,saldırganlık, hoşlanma, mutluluk, korku, üzüntü, hayret ve benzeri gerçek duygu ve tavırları yansıtmak söylenen kelimelerden çok daha önemli rol oynar.

Harvard Üniversitesi’nin yaptığı bir araştırmada bayanların sözsüz sinyalleri okuma başarısının yüzde 87,erkeklerin ise yüzde 42 de kaldığı görülmüştür.Satışçılık mesleğinde beden dili okumak satışçıya hem zaman kazandırır,hem de avantaj sağlar.

Gülümsemek satış temsilcilerinin en önemli satış araçlarından biridir. Güldüğümüzde solunum güçlenip hızlanıyor, vücut diğer zamanlara oranla dört kat daha fazla oksijen alıyor, akciğerlerdeki nem azalıyor, diyafram hareket ediyor, karın kasları geriliyor. Gülerken yaklaşık 300 kasımız çalışıyor, stres hormonlarının salgılanması engelleniyor. Daha da önemlisi, gülümsemenin satışları %30 kadar arttırdığı ispatlanmış bir bilimsel gerçektir.

Güven oluşturmak Güven önemlidir.Çünkü

satış ve insan ilişkilerinin temelinde güven yatar.Güven’’verdiğin sözün arkasında durabilmektir.’’Güven ilişkisini kurmak demek ‘’ben’’ odaklı düşünceden kurtulmak kendimizi müşterinin yerine koyarak yardımcı olma düşüncesi(empati) ile hareket etmektir.Güven ilişkisinde amaç satın alan kişinin de satan kadar fayda sağlamasıdır.

Farklı Bakış Açısı . Satıcılar, sürekli

farklı bakış açıları geliştirip, farklı pencerelerden bakmak zorundalar; sattıkları ürünlerin özellikleri aynı da olsa, müşterinin bu özelliklerden elde edecekleri faydalar kesinlikle farklıdır. Her müşteri, aynı özellikteki ürünleri, kendisine uygun faydayı sağladığı için satın alır.

Güçlü İletişim İletişim olarak

adlandırdığımız bütün sözlü (kelimeler ve ses) ve sözsüz (beden dili) iletişimin bir toplamı, dolayısıyla sözlü iletişim, muhakkak sözsüz iletişim ile desteklenmeli. Doğal olarak, iletişim dediğimizde bir satıcıda olması gerekli erdemlerin en önemlisini de eklemek lazım; dinlemek! Bir satış görüşmesinde müşterinizden fazla konuşmayın

Olumlu düşünme Reddedilmenin çok

muhtemel olduğu, dolayısıyla olumlu düşünme yeteneğinin bu kadar hayati bir önem taşıdığı başka bir meslek yoktur.

Genel kültür ve espri kabiliyeti

Satışta müşteri ile sadece ürünün özelliklerini konuşmanın ötesinde modadan ülkenin günlük sorunlarına kadar her şey konuşma metni içinde yer alabilir.Bu nedenle okumak ve kendini geliştirmek satış mesleğinde önemli bir yere sahiptir.

Kararlı ve hırslı olma

Satış başarma kararlılığı sabırlı ve ısrarlı olmayı gerektirir.Ancak böyle satış engelleri aşılabilir.Satış yapmayı istemek,ilerlemek,

gelirini artırmayı istemek başarıyı artıran temel unsurlardır.

Ürün Bilgisi Satışçı,sattığı mal ve

hizmeti her yönü ile iyi bilmelidir.Rakip mal ve hizmetlere karşı da hangi özellikleri bir üstünlük vasıtası olarak kullanabileceğini iyi bilmelidir.Sattığı ürün hakkında yeterli bilgiye sahip olmayan bir satış elemanı müşterinin sorularına cevap vermede yetersiz kalacaktır. satış şartları satış sonrası hizmetler ile ürünün getireceği üstünlükler ve zayıflıklar hakkında da bilgi sahibi olunmasını gerekir. Hiçbir müşteri ürünü satın almaz, ürünün kendisi için yapabileceklerini satın alır.

Müşteri Bilgisi Sosyal hayatta nasıl yeni

insanlarla tanıştığımızda hassa,dikkatli ve ılımlı oluyorsak,bunun satışta da aynen yapılması gerekir. Müşteri hakkında taraftar olduğu spor kulübü, üyesi olduğu sivil toplum örgütleri,siyasi tercihleri,kültür yapısı ve değer yargıları,yaşam tarzı, hobileri,eğitim durumu,ticari itibarı gibi faktörlerle ilgili bilgi sahibi olmalıdır.

Satışçı Kaynaklı İletişim Sorunları

- Satış elemanının kendi eksiklik ve yetersizliklerini görememesi ve dolayısıyla da kendi sorumluluklarını yeterince yerine getirememesi,

- Satış sürecindeki ilerlemeyi yeterince ve doğru algılayamaması,

Satış elemanının kendini geliştirme konusunda ilgisiz ve kayıtsız davranması,

Satışçı Kaynaklı İletişim Sorunları

Görüşme öncesi hazırlıkların yeterli olmaması,

Alıcıyı ikna etme konusunda alıcının tepkilerini doğru değerlendirememesi

Üstleriyle iyi ilişki içinde olamaması

Satış kapama konusunda yeterli tecrübe ve bilgiye sahip olmaması

Planlama becerisinin yetersiz olması

ülkemizde satışçılarda gözlenen bazı olumsuzluklar

-Kimi satışçılar samimiyetle laubaliliği karıştırmaktadırlar.Hatta müşteri ile seviyesiz şakalaşmalara da rastlanılmaktadır.-İşe yeni başlamış olanlar doğal olmayan yapay davranışlar sergilemektedirler-Nezaket ve protokol kuralları ihmal ediliyor.-Hazırlıksız sunumlara rastlanıyor.-Kılık ve kıyafete sıkça olmasa bile,dikkat edilmediği görülüyor.- Müşteri davranışları ile zaman zaman alay ediliyor ama,bu davranışlar karşısındaki tutumun ne olması gerektiği ile ilgili düşünce üretilmiyor.

-Satışçı bir işletmenin en pahalı kaynaklarından biri dir. üstlendiği görevler itibariyle de işletme başarısında kritik bir rol oynar. Bundan dolayı belli özelliklere sahip olması ve belirli yetenekleri taşıması gerekmektedir. Başarı için gerekli donanıma sahip bir satış elemanı her zaman için başarılı olacaktır.