Influenţa, persuasiunea, manipularea

şi relaţiile publice

Abstract

De-a lungul timpului, oamenii au dezvoltat diverse modalităţi prin care să

reuşească să se înţeleagă între ei. Astfel, s-a dezvoltat comunicarea, care este principala

forma prin care indivizii reuşesc să creeze conexiuni între ei. Prin comunicare se poate

înţelege transfer, schimb, contact, energie, informaţie.

Comunicarea se defineşte că transfer de informaţii de la un emitent (expeditor) la un

primitor (destinatar) în condiţiile realizării aceleaşi semnificaţii a conţinutului mesajului

la cei doi subiecţi.

Una dintre cele mai frecvente şi utilizate abordări este interesată de comunicare ca proces

al transmiterii de informaţie, proces operaţionalizat într-un model de tip liniar Emiţător –

Mesaj- Canal – Receptor. Conform acestui model, comunicarea este un proces

intenţional, condiţionat de implicarea conştientă a participanţilor.

Termenul de comunicare acoperă dimensiuni extrem de diverse, fiind utilizat pentru a

desemna în egală măsură aspecte ce privesc participanţii şi relaţiile dintre aceştia, cadrul

social în care se desfăşoară sau care determină interacţiunile comunicaţionale, mijloacele

ce intermediază schimbul de semnificaţii-informaţii, codurile şi limbajele utilizate sau

finalitatea interacţiunilor comunicaţionale.

Deoarece comunicarea este o parte vitală a vieţii noastre, oamenii s-au folosit de aceasta

pentru a reuşi să-şi atingă scopurile, căci a comunica înseamnă a influenţa.

Influenţa si relatiile publice

Cea mai cunoscută și mai acceptată definiție a Relațiilor Publice este cea a lui

Rex Harlow “Relațiile publice reprezintă funcția managerială distinctă care ajută la

stabilirea și menținerea unor limite reciproce de comunicare, la acceptarea reciprocă și

la cooperarea dintre o organizație și publicul ei; ele implică managementul problemelor,

ajutându-i pe manageri să fie informați asupra opiniei publice și să răspundă cererilor

opiniei publice; ele definesc și accentuează obligațiile managerilor de a anticipa

tendințele mediului; ele folosesc ca principale instrumente de lucru cercetarea și

comunicarea bazate pe principii etice”.1

1 http://ro.wikipedia.org/wiki/Rela%C8%9Bii_publice

2

Cu alte cuvinte, relațiile publice reprezintă acel element al mixului promoțional,

care se bazează în principal pe comunicarea nonverbală și nonpersonală, care urmărește

evaluarea atitudinii publicului, identificarea acelor aspecte care pot să trezească

preocuparea consumatorilor și elaborarea unor programe care să atragă înțelegerea și

atitudinea favorabilă a publicului față de firmă și produsele ei, informarea potențialilor

clienți cu privire la natura și caracteristicile bunurilor, în vederea încurajării clienților să

cumpere produsele sau serviciile sale, a investitorilor să cumpere acțiunile sale, precum și

cu scopul convingerii acestora de a repeta procesul de cumpărare. Indiferent de definiţiile

ce se vor da relaţiilor publice, întotdeauna vom găsi patru termeni de referinţă pentru

definirea specifica a acestora:

· Organizaţiile

· Publicul

· Funcţia managerială

· Comunicarea

Odată stabiliţi cei mai importanţi termeni ce definesc relaţii publice, putem să mergem

mai departe şi să observăm modul cum acestea ne influenţează viaţa, atât pe noi ca şi

indivizi separaţi cât şi ca grup. Prin grup, înţelegem acea mulţime ce au un interes comun

într-o anumită situaţie sau împărtăşesc valori comune. Deoarece comunicarea este o

partea principală în vieţile noastre, oamenii au început să se folosească cât mai mult de

aceasta pentru a reuşi să îşi atingă scopurile; ajungem astfel să vorbim despre influenţa,

manipulare şi persuasiune.

“În influenţare şi persuasiune, comunicările urmăresc să creeze semnificaţii care vor

declanşa sau nu conduite în acord cu aceste semnificaţii”2. Pentru a reuşi să influenţăm un

individ, trebuie să îi inducem o stare particulară, prin manipularea emoţiilor sale. Este

necesar să facem distincţia între manipulare şi influenţare, aceasta fiind doua operaţiuni

diferite. Pentru a influenţa trebuie să cunoşti interesele receptorilor şi să precizezi lucruri

care permit satisfacerea acestora.

2 Alex Mucchielli “Arta de a influenta”, Editura Politom, Iasi, 2002

3

Influenţa este definită ca fiind abilitatea de a atinge obiectivele prin modificarea

percepţiilor, atitudinilor, convingerilor, opiniilor, deciziilor, declaraţiilor şi

comportamentelor celorlalţi. Ea poate fi exercitată de o persoană, un grup, o instituţie.3

Există trei dimensiuni bipolare ale influenţei sociale:

• conformism vs. independenţă socială (individul fie se lasă influenţat de normele

implicite ale grupului, sau acţionează independent de ele);

• complianţă vs. asertivitate (fie individul ascultă/acceptă să satisfacă cerinţele directe ale

grupului sau decide să răspundă acestora asertiv)

• obedienţă / supunere vs. sfidare (fie individul se supune ordinelor, solicitărilor

imperative ale unei autorităţi sau le sfidează). În limbaj influenţarea poate luă forme

foarte diferite: ameninţare, promisiune, ordin, cerere, argumentare, persuasiune,

manipulare, seducţie etc. Persuasiunea şi manipularea pot fi încadrate în categoria mai

largă a influenţei sociale(reprezentând cumva diferite grade de manifestare ale acesteia).

“Influenta se produce prin construirea unei lumi de obiecte cognitive pentru actorul care

va fi influenţat”.4

Relaţiile publice sprijină o varietate largă de instituţii, precum cele din domeniul

afacerilor şi comerţului, agenţii guvernamentale, asociaţii de voluntari, fundaţii, spitale,

şcoli, colegii şi instituţii religioase. Pentru a-şi atinge obiectivele, aceste instituţii trebuie

să-şi dezvolte un sistem eficient de relaţii cu numeroase şi diverse segmente de public

(angajaţi, membri, clienţi, comunităţi locale, acţionari), cu alte instituţii şi cu societatea în

ansamblu.

Conducerile instituţiilor trebuie să înţeleagă atitudinile şi valorile segmentelor lor

de public pentru a-şi atinge obiectivele instituţionale. Obiectivele, la rândul lor, sunt

modelate de mediul extern. Practicianul PR acţionează în calitate de consilier al

conducerii, dar şi ca mediator, sprijinind convertirea scopurilor private în politici şi

acţiuni motivate, acceptate public.

Ca funcţie a managementului, relaţiile publice circumscriu următoarele:

3 Bryan H. Reber, „Finding influence: examining the role of influence in public relations practice”, USA ,20054 Alex Mucchielli “Arta de a influenta”, Editura Politom, Iasi, 2002

4

1. Anticiparea, analizarea şi interpretarea opiniei publice, a atitudinilor şi

elementelor care pot avea un impact, pozitiv sau negativ, asupra operaţiunilor şi

planurilor organizaţiei.

2. Consilierea conducerii, la toate nivelurile, cu privire la politica decizională,

cursul evenimentelor şi comunicare, luând în considerare efectul lor public şi

responsabilităţile sociale şi cetăţeneşti ale organizaţiei.

3. Cercetarea, coordonarea şi evaluarea continuă prin programe de acţiune şi

comunicare pentru a obţine informarea şi sprijinul publicului, elemente necesare atingerii

cu succes a obiectivelor organizaţiei. Aceste programe pot include tehnici financiare şi de

marketing, colectare de fonduri, relaţii guvernamentale, cu comunitatea şi/sau cu

angajaţii, precum şi alte tipuri de programe.

4. Planificarea şi implementarea eforturilor organizaţionale de a influenţa sau

modifica politicile publice.

5. Stabilirea obiectivelor, planificarea, bugetarea, recrutarea şi formarea staff-ului,

dezvoltarea unor spaţii de activitate – pe scurt, administrarea resurselor necesare realizării

celor de mai sus.

6. Printre cunoştinţele necesare în practica profesională a relaţiilor publice se

numără: arta comunicării, psihologia, psihologia socială, sociologia, ştiinţele politice,

economia, precum şi principiile managementului şi eticii. Cunoştinţe şi abilităţi tehnice

specifice sunt necesare pentru: studiul opiniei publice, analiza problemelor legate de

public, relaţiile cu presa, vânzarea prin poştă, reclamă, publicaţii, producţii video,

evenimente deosebite, discursuri şi prezentări.

Influenţa pe care o resimţim în vieţile noastre, poate lua cele mai diverse moduri,

astfel încât putem avea de-a face cu influenţa minoritara, atunci când un grup minoritar

reuşeşte să schimbe opinia majorităţii. Acest lucru este posibil şi are impact dacă

minoritatea este puternică şi are încredere în sine, afişează disponibilitate pentru

negociere şi este consistenta în poziţia sa, însă nu rigidă. Totodată, putem face o distincţie

între influenta majoritara şi cea minoritara, astfel încât în cazul celei dintâi, aceasta se

manifestă la nivel public şi nu implica neapărat acceptatea la nivel privat a părerii

majorităţii, apărând ca urmare a influenţei normative. În cazul influentei minoritare,

5

aceasta se manifestă la nivel privat şi implică schimbarea reală a propriei opinii, apărând

ca urmare a influenţei informaţionale. În timp ce influenta socială normativa rezulta din

dorinţa de a se conforma expectantelor grupului, influenta socială informaţionala este

rezultatul valorii (value) pe care o are conformismul asupra individului. El foloseşte

comportamentul majorităţii ca o sursă de informaţie care să-l ajute să ia cea mai bună

decizie (să adopte cel mai bun răspuns) pentru situaţia în care se găseşte. Deşi această

distincţie conceptuală între cele două tipuri de conformism este fără îndoiala

semnificativă, mulţi cercetători nu operează această distincţie. Cele două forţe, influenta

socială normativa şi influenţa socială informaţionala pot opera fie împreuna, fie

independent. Un caz în care nu există influenţă informaţionala ar fi acela în care individul

este convins că el are dreptate şi grupul greşeşte, şi în acest caz tinde să se conformeze

motivat de nevoia de a fi acceptat de grup; acest tip de influenţa socială, în care individul

adera la normă grupului în ciuda unor puternice rezerve cu privire la legitimitatea

acesteia a fost numit şi complezenţă (Asch, 1951).5

Interiorizarea descrie o situaţie în care conformismul devine o modalitate privată, intimă

de a accepta norma grupului ca o descriere adecvată a realităţii. Ca atare, complezenta

rezulta în primul rând din influenta socială normativa, în vreme ce interiorizarea

corespunde influentei informaţionale. Complezenta persista numai atât timp cât grupul

exercita o presiune normativă.

La rândul său, Kelman (1958) deosebeşte trei tipuri de procese de influenţa care apar în

condiţii sociale diferite.

Complezenta, care apare atunci când conformismul joacă un rol pur instrumental.

Subiectul cauta să câştige aprobarea grupului, să evite situaţiile dezagreabile care pot

rezulta din nonconformismul sau, să asigure o reglare a raporturilor cu sursa de influenţă;

în acest caz, propriile credinţe nu sunt cu nimic afectate. Procesul de identificare, care

apare atunci când subiectul doreşte să menţină relaţii pozitive cu grupul, pe care îl

considera atractiv; în acest caz, subiectul crede cu adevărat în ceea ce afirma, pertinent

fiind nu răspunsul specific la un conţinut specific, ci relaţia sa cu grupul.

5 http://psihologiesociala.uv.ro/?file=psihologie-sociala/influenta-normativa-si-informationala

6

Procesul de interiorizare intervine atunci când răspunsurile conformiste nu provin nici din

controlul social, nici din vizibilitatea grupului, ci numai din invocarea conţinutului. În

acest caz mecanismul consta în integrarea noii informaţii în sistemul de valori al

subiectului, atunci când acesta considera că informaţia are valoare intrinsecă.

,,Persuasiunea este activitatea de influenţare a atitudinilor şi comportamentelor unor

persoane, în vederea producerii acelor schimbări care sunt concordante cu scopurile sau

interesele agentului iniţiator (persoane, grupuri, instituţie sau organizaţie politică, socială,

culturală, comercială etc). Persuasiunea se realizează în condiţiile în care se ţine cont de

caracteristicile de receptivitate şi reactivitate ale persoanelor influenţate.”6

Persuasiunea nu implică impunerea sau forţarea unei opţiuni, este o activitate de

convingere ce duce la adoptarea personală a unei decizii, dependentă atât de factori

personali (tendinţa individuală de a fi receptiv la influenţe, de a accepta schimbări în

atitudini şi comportamente), cât şi de factori referitori la modul de organizare al

influenţelor (centraţi pe procesul de comunicare – relaţiile dintre sursă, mesaj, canal de

transmitere, receptare şi context social care o fac să fie persuasivă).

Gustave Le Bon susţine existenţa a patru factori principali de convingere:

· prestigiul sursei – sugestionează şi impune respect;

· afirmaţia fără probe – elimină discuţia, creând totodată impresia

documentării erudite a celor care reprezintă sursa de mesaje;

· repetarea – face să fie acceptată ca fiind certă o afirmaţie compatibilă cu

obiectivele sursei;

· influenţarea mentală – întăreşte convingerile individuale incipiente sau

aparţinând indivizilor fără personalitate.

Principiile persuasiuniiConform lui Robert Cialdini, citat din cartea sa despre persuasiune, pot fi definite

șase "arme ale persuasiunii":7

· Simpatie - oamenii tind să spună da celor pe care îi cunosc și îi simpatizează;

· Reciprocitate - oamenii dau înapoi celor care se poartă frumos cu ei;

6 Rădulescu, Corina – Comunicare şi protocol, Ed. Universităţii din Bucureşti, 2009, p. 2977 Cialdini, Robert – Psihologia Persuasiunii, Ed. Business Tech, 2008

7

· Dovadă socială - oamenii au tendința de a urma exemplul celor mulți;

· Angajament/consecvența - oamenii se "aliniază" în a respecta propriile lor

promisiuni;

· Autoritate - oamenii se "înclină" în fața părerii experților;

· Raritate - oamenii doresc foarte puternic ceea ce pot avea cu greu.

Persuasiunea în mass-media

Cercetările asupra efectelor comunicării de masă ne arată că putem deosebi trei

mari perioade, fiecare perioadă fiind dominată de un anumit tip de teorii.8

1. Efecte puternice şi imediate (1930-1945)

În această primă perioadă, teoria dominantă este aceea conform căreia mass-

media are un efect imediat, masiv şi prescriptiv asupra audienţei.

Ø Seringă hipodermică

Prin mass media sunt injectate idei, atitudini şi modele de comportament în

creierele vulnerabile ale publicului (indivizi separaţi). Aceasta este cauza pentru care

modelul este numit „seringă hipodermică“.

Ø Dominaţia ideologică

Sociologii critici ai Şcolii de la Frankfurt (Theodor Adorno, Max Horkhei-mer,

Herbert Marcuse) au teoretizat ideea prin care mass-media (sau „industriile culturale“)

sunt instrumente de difuzare ale ideologiei dominante. Influenţa lor constă în

uniformizarea cadrelor de gândire şi de comportament în sensul acceptării sistemului

capitalist. Acest curent a fost foarte influent în Franţa în anii ’70 şi este conservat de

partizanii lui

2. Efecte limitate (1945-1960)

Anchetele detaliate realizate în anii ’40 şi ’50 în Statele Unite au bulversat

imaginea conform căreia mass-media are putere totală asupra publicului. Aceste anchete

au dus la realizarea unui model complex al influenţei şi atrage atenţia asupra puterii

exercitată de un public care alege informaţiile care îl interesează.

Ø Modelul „în doi timpi“ (two-step flow)8 Tran, Vasile; Stănciugelu, Irina – Teoria Comunicării, Ed. Comunicare.ro, 2003, p. 134

8

Plecând de la studii empirice, cercetătorii americani Paul Lazarsfeld, Elihu Katz

(The People’s Choice – 1948, Personal Influence – 1955) arată că influenţa exercitată de

mass media este selectivă: ea depinde de opiniile preexistente şi de o reţea de relaţii

interpersonale ale receptorului. Aceştia sunt sensibili în special la părerea liderilor de

opinie. Efectele mass media nu sunt, deci, directe: ele sunt filtrate şi limitate de receptor.

Ø Utilizări şi gratificaţii ale mass media: abordarea funcţionalistă

Curentul funcţionalist (Bernard Berelson, Charles Wright, Jay Blumer) admite că

mass media are un caracter unificator, dar elimină ideea de manipulare: efectele mass

media sunt măsurate în termenii nevoilor la care răspund. Anchetele se interesează de

folosirea pe care consumatorii o dau diferitelor tipuri de mesaje şi satisfacţiile pe care le

obţin în urma receptării lor. Se pleacă de la principiul că mediile informează, cultivă,

distrează şi suscită o receptare activă sau pasivă.

Ø Teza culturalistă

Curentul culturalist britanic (Richard Hoggard, Stuart Hall) pleacă de la ideea că

efectele mass media depind de locul receptorilor în diviziunea socială a muncii şi în

cultură. Media vehiculează ideologia dominantă, dar receptarea realizată de indivizii ce

aparţin claselor dominate nu este naivă. Ea este distanţatoare şi critică. Spre exemplu,

gustul popular pentru emisiunile de distracţie nu semnifică faptul că oamenii confundă

conţinutul acestor emisiuni cu viaţa lor.

3. Efecte complexe (1965-1990)

În cursul anilor ’60, importanţa pe care a căpătat-o televiziunea i-a condus pe

sociologi să acorde o nouă importanţă efectului mass media asupra opiniei publice.

Totuşi, sunt studiate cu predilecţie efectele pe termen lung, în dauna celor pe termen

scurt. Pe de altă parte, dezvoltarea tehnicilor de comunicare a făcut să apară ideea că

aceste tehnici au un impact profund asupra organizării raporturilor sociale.

Ø Importanţa tehnologiei

Ipoteza dezvoltată de Harold Innis şi Marshall McLuhan arată că mijlocul de

comunicare în sine are o influenţă determinantă asupra modului nostru de gândire, de a

simţi şi de a acţiona. McLuhan profetizează astfel venirea unei societăţi mondiale

retribalizate sub influenţa mijloacelor de comunicare.

Ø Spirala tăcerii

9

Analista Elisabeth Noelle-Neuman (The Spiral of Silence – 1947) a ridicat

problema influenţei represive a media asupra opiniei publice. Conform cercetătoarei,

mass media nu reflectă totalitatea opiniilor prezente în public, ci numai un fragment

„autorizat“. Cei care împărtăşesc opiniile „legitime“ se simt majoritari şi le exprimă; cei

care nu le împărtăşesc, se retrag din dezbatere şi nu se pronunţă asupra convingerilor lor

pentru a evita să fie îndepărtaţi. Mass media sunt acuzate că întreţin un consens artificial.

Ø Funcţia de agendă a mass-media

Teoria „agenda-setting“ prezentată în 1972 de Maxwell McCombs şi Donald

Shaw, insistă asupra capacităţii media de a focaliza atenţia publicului asupra anumitor

evenimente, fără a-i dicta şi ce să gândească despre acestea. Devoltarea ulterioară a

acestei teorii arată că însăşi mass media este dependentă de alţi actori sociali.

Ø Efectele receptării

Studiile asupra receptării (Elihu Katz şi Tamar Liebes, The Export of Meaning,

1990) se interesează de modul în care conţinuturile mass media sunt reţinute, restituite şi

interpretate de receptori. Ele pun în valoare efectul mesajului, nu numai în măsura în care

este receptat, ci şi interpretat în funcţie de resursele culturale ale receptorului. Influenţa

mass media este, deci, condiţionată de reacţia receptorului (legat de cultura grupului său

social sau de comunitatea sa de viaţă).

Ø Teoria „adopţiei“

Această teorie explică modul în care mass media influenţează difuzarea şi

adoptarea anumitor inovaţii (de exemplu, adoptarea de către agricultori a unor noi

produse şi a unor noi maşini agricole). Principalul reprezentant al acestui curent este

Everett W. Rogers, care a publicat, în 1962, The Diffusion of Innovation (apud La

communication. État des savoirs).

Dincolo de controversele privind rolul şi funcţiile mass media în societate, o

concluzie este evidentă: imposibilitatea de a le contesta sau ignora. Dimpotrivă, se

impune constatarea că, oricâte critici le-am aduce, oricât de vehement le-am nega, ele se

impun în viaţa cotidiană a fiecărui individ, iar viitorul rămâne deschis pentru orice

surprize. În fond, pentru receptor, totul nu este decât o chestiune de opţiune, în funcţie de

experienţa sa de viaţă, de exigenţele sale intelectuale şi morale. Mijloacele de comunicare

de masă se adresează oamenilor pentru a-i informa, pentru a le influenţa judecata şi

10

aprecierea asupra fenomenului de actualitate, pentru a le orienta atitudinile şi conduitele.

Îndeplinirea acestor principale funcţii mediatice depinde de interacţiunea dintre mass

media, public şi autorităţi. În cadrul acestui joc de interferenţe, fiecare dintre cei trei

parteneri trebuie să-şi asume responsabilităţile ce decurg din rolul pe care îl are de jucat:

mass media ar trebui să-şi asume responsabilitatea de factor de influenţă pe care o deţine

faţă de public, publicul ar trebui să se distanţeze şi să sesizeze neajunsurile mass media,

iar autorităţile ar trebui să prevină pe cale juridică abuzurile care se fac în numele

libertăţii de expresie.

Persuasiunea şi publicitatea

Dincolo de simplele reacţii de aprobare sau respingere, publicitatea este abordată

şi explicată din cel puţin trei perspective culturale, fiecare generând şi o anumită atitudine

faţă de acest fenomen socio-comunicaţional.9

1. O primă teorie pe care ne propunem să o expunem este cea a „persuasiunii

clandestine“, prezentată de V. Packard (La persuasion clandestine, apud Vasile Dâncu,

Comunicarea simbolică). El respinge publicitatea, argumentele sale fiind de natură etică:

publicitatea reprezintă o formă de manipulare, ori nimeni nu are dreptul de a manipula.

Publicitatea nu manipulează doar în formele sale, ci în însăşi substanţa ei este o

persuasiune clandestină. Lucrarea lui Packard prezintă o serie de tehnici de persuasiune

puse la punct de publicitate cu ajutorul specialiştilor. Conform autorului, unii agenţi de

publicitate cred că publicul a devenit foarte sceptic la subiectele de reclamă, astfel încât

psihicul şi comportamentul său nu mai poate fi influenţat prin intruziuni şi atacuri

exterioare; de aceea, pentru a depăşi neîncrederea noastră conştientă, s-a recurs tot mai

des în ultimele decenii la atacarea subconştientului. Adepţii lui V. Packard au extins

teoria până la definirea publicităţii ca o formă mascată de totalitarism.

2. Ca o replică la acestă teorie, publicitatea a fost asimilată cu un factor de

democraţie. Fără a se confunda cu propaganda, ea presupune creativitate, originalitate,

seducţie, chiar dacă totul se decide la nivelul suprafeţelor. Partidele politice şi statul se

folosesc de această publicitate, „publicitatea de serviciu public şi de interes general“ (G.

9 Tran, Vasile; Stănciugelu, Irina – Teoria Comunicării, Ed. Comunicare.ro, 2003, p. 143

11

Lipovetsky, Le pub sort leş griffes); este vorba despre semnalizarea rutieră, promovarea

programelor de protecţie a pensionarilor, de asistenţă socială etc. Dincolo de aceste

aspecte, publicitatea se dovedeşte de o importanţă decisivă pentru agenţii economici, dar

fără consecinţe majore pentru ceilalţi: puterea ei este superficială, frivolă, vizând

auxiliarul şi indiferentul.

3. Abordată din perspectivă comunicaţională, publicitatea a generat numeroase

dispute, referitoare mai ales la valoarea informaţională a mesajelor. Punctul de plecare l-a

constituit teoria funcţionalistă a lui Merton, care a recunoscut funcţia publicitară a

comunicării de masă. Teoriile structural-lingvistice (R. Barthes, R. Lin-dekers) se axează

pe analiza semiologică a mesajului. Limita acestei analize constă în faptul că sunt vizate

doar semnificaţiile intenţionale, neglijându-se contextul socio-cultural al comunicării şi

rolul activ al receptorului, care decodifică mesajul şi instituie propriile semnificaţii.

Trăim într-un mediu bogat în media înalt persuasive. E necesar uneori să fim

convinşi în anumite privinţe, iar media reprezintă o alternativă valabilă de obţinere a

informaţiilor. Ne putem proteja de consecinţele persuasive ale media începând să privim

dincolo de sensul aparent al mesajelor.

Utilizarea mass-media în viziunea lui Schwartz10

Deşi redactate cu aproximativ patruzeci de ani în urmă, ideile lui Tonz Schwartz

din lucrarea The Responsive Chord (1973) au fost folosite de cele mai diverse surse,

începând cu personalul din departamentele prezidenţiale de comunicare cu presa până la

firmele furnizoare de pudră pentru bebeluşi sau băuturi. Schwartz oferă două modele apte

să explice modul de persuasiune prin mass-media: modelul amintirii evocate (al

rezonanţei) şi modelul învăţării (al transportării).

Modelul amintirii evocate se bazează pe ideea că este mai indicat să foloseşti

mesajul sugerat de receptori decât să le impui unul din afară. Cu alte cuvinte, se sprijină

pe setul de amintiri şi experienţe deja acumulate. Schwartz a fost iniţial interesat de

domeniul radiofonic şi modalitatea prin care suntele cele mai diverse provoacă reacţii ale

10 Larson, Charles – Persuasiunea: receptare şi responsabilitate, Editura Polirom, Iaşi, 2003, p. 365

12

publicului. De exemplu, un client şi-a dorit sunetul unui plânset de nou-născut pentru a

provoca sentimente de teamă, îngrijorare, chiar de vină din partea viitoarelor mame, ca să

îşi poată vinde produsul – pudră pentru bebeluşi. Plânsetul era în concordanţă cu

experienţele reale ale femeilor însărcinate, experienţă dobândită de la copii anteriori sau

de la cei ai prietenilor şi rudelor. Nu există nimic mai pătrunzător şi emoţionant ca un

plânset de nou-născut, ce explică eficienţa strategiei în persuadarea mamelor pentru a

face respectiva achiziţie.

Rolul modelator al media

Odinioară, oamenii îi luau ca model pe cei care lucrau ori locuiau împreună cu ei.

Fetiţele învăţau să devină bune gospodine observându-şi maemele. Băieţii deprindeau

meseria de fermier de la taţi sau de la alţi indivizi din comunitate. Astăzi, mass-media

exercită o forţă modelatoare mult mai puternică decât realitatea înconjurătoare.

Mass-media cultivă sau dezvoltă predispoziţiile înnăscute spre anumite stiluri de

viaţă, imagini personale, modele de comportament îngăduit sau neacceptat,, sisteme de

valori etc. În consecinţă, învăţăm ce înseamnă să fii părinte, copil, îndrăgostit, angajator,

ofiţer de poliţie şi toate celelalte din mass-media, după care ne modelăm rolurile conform

exemplelor provenite de acolo.

Propaganda

Termenul provine din latinescul ,,propagare”, care înseamnă ,,a răspândi sau a

cultiva”, fiind foarte asemnănător cu un alt cuvânt - ,,propagate” (derivat din acelaşi

etimon latin), acesta desemnând tot răspândirea şi creşterea. Iniţial, instituită official de

către papa Grigore al XV-lea în Sacra Congregation de Propangada Fide în secolul al

XVII-lea, propaganda a avut ca scop propagarea credinţei creştine în lume. A fi un

propagandist adevărat şi biruitor la 1623 reprezenta o cauză nobilă.

A zecea ediţie din Webster`s Collegiate Dictionary oferă următoarea definiţie

propagandei: ,,idei, fapte sau alegaţii răspândite intenţionat pentru a susţine o cauză ori a

13

denigra o altă potrivnică”. Trei cuvinte-cheie ale definiţiei ajută la diferenţierea

propagandei de alte genuri ale comunicării. Cel mai important e termenul,,cauză”, care

implică un fel de dogmă, sistem axiologic, ideologie pe care cineva încearcă să o

propage, indiferent dacă este vorba de o dogmă religioasă, politică, economic,

vegetariană, a dreptului la viaţă, a acordării şansei de a alege etc. aceasta ne permite să

excludem multe tipuri de comunicări care nu sunt dogmatice şi nici asociate cu o cauză.

De pildă, publicitatea promovează un produs, dar nu o ideologie sau o cauză; acelaşi

lucru este valabil şi în cazul relaţiilor publice – ar putea susţine înfiinţarea unei bănci noi

în oraş sau ,,Sărbătoarea dovleacului”, clădirea unui spital, de obicei relaţiile publice

nefiind utilizate în scopul promovării de căuşe şi ideologii, cu excepţia cazurilor de

implicare în Campania unui candidat ori a vreunei organizaţii religioase. Al doilea

cuvânt-cheie al definiţiei este ,,intenţionat”, deoarece conduce la eliminarea a foarte

multe tipuri de comunicare prin care nu ne propunem susţinerea unei căuşe, ci căutam pur

şi simplu informaţii sau ne exprimăm sentimentele. Cel de-al treilea termen characteristic

este ,,răspândirea”, care atrage după sine idea influenţării a numeroase personae implicate

în comunicare prin asocierea la o cauză.

Propaganda se foloseşte de mass-media, utilizând câtva din formele comunicării

în masă pentru a promova ideologia. Media care pot fi întrebuinţate în scop

propagandistic includ: discursuri, filme, documentare, programe TV, show-uri

radiofonice, postere şi panouri publicitare, expedierea de pliante prin poştă etc.

Propaganda urmăreşte uniformizarea – a părerilor, atitudinilor şi

comportamentelor receptorilor. Astfel, deşi majoritatea reclamelor doresc să impună o

părere despre o marcă – cum ari fi Ford – în generale, ele au drept scop transformarea

cuiva într-un adept al acesteia. Totuşi, comunicarea din interiorul companiei Ford ţinteşte

însă morala angajaţilor şi, făcând acest lucru, este propagandă.

Propaganda obstrucţionează procesul gândirii. În general, propaganda se

adresează sufletului publicului, şi nu raţiunii. Dacă le-ar avea în vedere pe ambele,

membrii audienţei ar judeca raţional şi efortul propagandistic ar eşua.

În comunicarea publică nu avem voie să minţim. Scopul persuasiunii nu trebuie să

fie cel al străvechii oratorii, cel de a încânta şi a emoţiona. Dacă persuasiunea (normală

14

într-un proces de comunicare, din perspectiva definirii acesteia) se realizează în slujba

interesului general (şi nu personal) atunci ea are un rol benefic, firesc, în sensul celor

spuse mai sus. Însă atunci când o găsim în forme ce maschează de fapt interesul propriu,

ea se transformă în manipulare (abuz de putere, corupţie etc.) şi nu mai putem s-o

considerăm comunicare publică.

Diferenţa între manipulare şi persuasiune este evidentă. Însăşi definiţiile ne

fac să înţelegem care este perimetrul de acţiune al fiecăreia.

O acţiune persuasivă este acţiunea sau puterea de a convinge pe cineva să creadă,

să gândească sau să facă un anumit lucru, câtă vreme manipularea este puterea de a

mânui, a manevră sau a antrena, prin mijloace de influenţare psihică, un grup uman, o

comunitate sau o masă de oameni la acţiuni al căror scop aparţine unei voinţe străine de

interesele lor; a influenţa opinia publică prin mass-media sau prin alte metode persuasive

(cf. DEX).

Aşadar, persuasiunea este o încercare argumentată de a implementa o acţiune,

câtă vreme manipularea are în spate o întreagă strategie care nu se bazaează neapărat pe

adevăr sau argumente. Un fel de scopul scuză mijloacele doar să reuşească atragerea

câtor mai mulţi adepţi ai convingerii respective, cu atât mai bine dacă nu au înţeles exact

despre ce este vorba! Îmbrăcat într-un ambalaj frumos, ca de sărbătoare, conţinutul este

prezentat într-o formă cât mai convingătoare, iar aşa cum ne-a cam obişnuit mass-media

în ultima vreme, cât mai departe de adevăr...interesele lor să fie atinse, restul nu mai e

atât de important. Influenţa asupra gândirii este evidentă, iar apoi ajungem să ne

lamentăm ca a devenit imposibil să mai deschizi televizorul....nu poţi vedea nimic care să

îţi dea senzaţia de adevăr şi echilibru. Posturi de televiziune deţinute de diverşi oameni

politici care nu sunt deloc interesaţi de a pune pe sticlă adevărul ca să se poată simţi

informat şi cetăţeanul de rând. Important este să i se manipuleze gândirea. În fond nu

este nevoie de el decât pentru un vot! De aceea nu este promovată prea mult cultura.

Intelectualii pot gândi şi singuri. Nu pot fi ei lăsaţi să influenţeze gândirea celor mulţi.

Am schimbat un regim politic într-un mod sângeros şi trist pentru a dobândi

libertatea de gândire sau de exprimare, să scăpăm de cenzură şi să fim înconjuraţi doar de

adevăr. Am reuşit oare?! Dar, din păcate, mass-media e doar una dintre formele de

manipulare.

15

În ceea ce priveşte sistemul de difuzare a informaţiilor, acesta se „bucură” de o

neîncredere din ce în ce mai mare din partea populaţiei. Nimeni nu neagă însă

comunicării de masă funcţia să indispensabilă în democraţie.

O definiţie dată manipulării de către Ştefan Buzărnescu, în Sociologia opiniei publice

este: „acţiunea de a determina un actor social (persoană, grup, colectivitate) să gândească

şi să acţioneze într-un mod compatibil cu interesele iniţiatorului, iar nu cu interesele sale,

prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsionează intenţionat adevărul, lăsând

însă impresia libertăţii de gândire şi de decizie. (…) Prin manipulare nu se urmăreşte

înţelegerea mai corectă şi mai profundă a situaţiei, ci inocularea unei înţelegeri

convenabile, recurgându-se atât la inducerea în eroare cu argumente falsificate, cât şi la

apelul la palierele non-raţionale. Intenţiile reale ale celui care transmite mesajul rămân

insesizabile primitorului acestuia“.

Practici manipulative – definiţie şi caracterizare11

Zvonul este o afirmaţie prezentată drept adevărată fără a exista posibilitatea să i

se verifice corectitudinea. Său conform lui Peterson şi Gist zvonul că o „relatare sau

explicaţie neverificată care circulă din om în om şi este legată de un obiect, un eveniment

sau o problemă de interes public“. Zvonurile sunt puse în circulaţie pentru că au o dublă

funcţie: de a explica şi de a atenua anumite tensiuni emoţionale.

Lucrările lui Allport şi Postman au pus în evidenţă trei legi de transmitere a zvonurilor:

– legea sărăciei şi a nivelării (pe măsură ce zvonul circulă, el tinde să devină mai scurt,

mai uşor de înţeles şi de relatat);

– legea accentuării (întărirea anumitor detalii – de obicei cele mai spectaculoase – care

dobândesc astfel un loc central în semnificaţia zvonurilor);

– legea asimilării (conservarea şi reorganizarea conţinutului în jurul unei teme centrale).

Asimilarea se poate face la tema centrală prin condensare, anticipare şi stereotipuri

verbale.

Intoxicarea vizează adversarul. Ea constă în a-i furniza acestuia informaţii

eronate, care îl vor face să ia decizii dezavantajoase pentru el şi favorabile pentru cel în

cauză.

11 Vasile TRAN, Irina STĂNCIUGELU – Teoria Comunicării, Ed. Comunicare.ro, 2003, pag 171

16

Dezinformarea reprezintă orice intervenţie asupra elementelor de bază ale unui

proces comunicaţional care modifică deliberat mesajele vehiculate.

Aare două dimensiuni: una neintenţională şi alta intenţională, vizând un anumit segment

de opinie.

Sub aspect intenţional: în funcţie de formele simbolice prin care sunt codificate

informaţiile din mesaj: codurile pot fi exprimate prin limbajul natural, limbajul nonverbal

(gesturi, mimică), simboluri concrete (culori, panouri, lumini) şi simboluri abstracte

specifice limbajului artificial (elaborat ştiinţific), precum: formule matematice, expresii

logice etc.

Altă modalitate intenţională prin care se acţionează în sensul dezinformării o constituie

codificarea polisemantică a mesajului.

Mai există şi dezinformare strategică. Este eficientă atunci când prezintă drept valori

sociale fundamentale fie valori care îi sunt favorabile sursei, fie valori marginale în raport

cu interesele publicului căruia i se adresează.

Elemente ale acţiunii de dezinformare:

– comanditarii sunt cei care concep şi proiectează conţinutul acţiunii;

– specialiştii sunt cei care planifică secvenţele tactice ale acţiunii şi care coordo-

nează toate modalităţile de ţinere sub control a efectelor concrete ale mesajelor

emise;

– controlul este piesa de legătură între comanditari, care comandă/conduc acţiunea

şi agenţii de influenţă;

– agenţii de influenţă se recrutează din rândul acelora care se bucură de prestigiu în

grupul lor profesional şi care urmează a fi dezinformaţi prin mesaje primite de la

planificatori via controlori;

– intermediarii se recrutează dintre personalităţile influente în comunitatea

respectivă pentru a juca rolul de lideri de opinie şi agenţi de influenţă ai

intereselor;

– releele – indivizi sau instituţii care se dovedesc utili în amplificarea şi pro-

gramarea mesajelor care constituie conţinutul dezinformării.

17

Sub aspect neintenţional, dezinformarea este generată de sursele de mesaje deservite de

neprofesionişti.

Propagandă: activitate sistematică de transmitere, promovare sau răspândire a

unor doctrine, teze sau idei de pe poziţiile unei anumite grupări sociale şi ideologii, în

scopul influenţării, schimbării, formării unor concepţii.

Ca sistem, propaganda dispune de:

– structură instituţională specializată;

– ideologie şi valori aflate în corespondenţă cu interesele şi obiectivele grupării

sociale pe care o reprezintă;

– mijloace şi metode de transmitere a mesajului;

Cea mai importantă formă de propagandă a fost considerată până în prezent propaganda

politică şi poate fi împărţită în:

- propaganda albă; utilizează materiale provenite din surse oficiale, conţinând

noutăţi culturale, artistice, aparent inofensive;

- propaganda neagră vehiculează, în general, materiale „fabricate“, puse pe seama

fie a unor instituţii inexistente pe care ascultătorul/cititorul/privitorul nu le poate

verifica, fie pe seama unor instituţii care există, dar care au cu totul alte preo-

cupări decât cele din ştirile fabricate;

- propaganda cenuşie este cel mai frecvent folosită de centrele de dezinformare.

Specificul său constă în combinarea informaţiilor parţial reale cu cele integral

false alcătuind ştiri cu aspect aparent precis, care însă nu pot fi verificate complet.

Publicitatea: la fel ca şi propaganda, transmite un mesaj către un public cât mai

larg, important, nefiind veridicitatea acestuia; interesul este acela de a influenţa nu de a

informa. Totuşi, spre deosebire de propagandă, publicitatea nu face decât elogiul unui

produs, fără să folosească aluzii negative la produsele concurente (scopul ei este

vânzarea, şi nu atragerea atenţiei sau ostilităţii rivalilor, ceea ce ar duce la catastrofă

comercială).12 Ca formă de manipulare încurajează achiziţionarea unui produs nou, deci

favorizează consumul.

12 Corina RĂDULESCU – Comunicare şi protocol, Ed. Universităţii din Bucureşti, 2009, pag 318

18

Tehnici de manipulare folosite în relaţiile publice

Situaţiile sociale exercită un control semnificativ asupra comportamentului uman.

Chiar şi aspecte care par banale, nesemnificative, pot determina schimbări majore în

comportamentul persoanelor aflate într-o anume situaţie socială. Cuvinte, etichete,

lozinci, semne, regulamente, legi etc.

În termenii psihologiei sociale, putem vorbi de manipulare atunci când o anume situaţie

socială este creată premeditat pentru a influenţa reacţiile şi comportamentul manipulaţilor

în sensul dorit de manipulator.

Manipulările pot fi clasificate în funcţie de diverse criterii. Profesorul Philip Zimbardo,

de la Universitatea Stanford, California, utilizează drept criteriu amplitudinea

modificărilor efectuate într-o anumită situaţie socială: manipulări mici, medii şi mari,

dar consecinţele lor nu respectă o corespondenţă strictă. Spre exemplu, schimbări mici

pot avea consecinţe majore şi invers.

Manipulările mici, obţinute prin modificări minore ale situaţiei sociale, pot avea, uneori,

efecte surprinzător de ample. De pildă, donaţiile pot creşte simţitor atunci când cererea

este însoţită de un mic serviciu, aparent nesemnificativ, de un apel la binecuvântarea

cerească sau chiar numai de înfăţişarea celui care formulează cererea.

Cerşetorii utilizează şi ei nenumărate trucuri pentru a stimula spiritul caritabil al

trecătorilor. La cerşit sunt trimişi mai ales copiii, dezbrăcaţi iarna, plângând vara, uneori

mutilaţi intenţionat pentru a spori mila cetăţenilor. Sume importante sunt plătite celor

care compun versurile şi muzica unor cântece deosebit de lacrimogene, gen: Fără mamă,

fără tată...13 iar în perioada sărbătorilor de iarnă aceştia sunt pretutindeni încercând să

sensibilizeze prin cântarea unor colinde şi profitând de specificul perioadei.

O tehnică cu rezultate foarte bune este cea denumită de psihologi: Piciorul-în-uşă.

Aceasta constă în determinarea oamenilor să accepte o concesie majoră, iar pentru

aceasta este convenabil să li se prezinte mai întâi o cerere nesemnificativă, dar de aceeaşi

natură, căreia aproape fiecare îi va da curs, pentru că abia după aceea să se vină cu

cererea avută în vedere de la bun început.

Micile manipulări pot avea şi efecte de o extremă gravitate la nivelul întregii societăţi.

13 Bogdan FICIAC – Tehnici de manipulare, Ed. Antet, Bucureşti, 1998, pag. 17.

19

Spre exemplu, în 1992, în România, televiziunea naţională a prezentat mai multe zile la

rând informaţii oficiale privind o iminentă criză de pâine, din cauza lipsei de grâu. Câteva

zile mai târziu, oamenii au răsuflat uşuraţi aflând, tot de la televiziune, că guvernul a

rezolvat situaţia prin acceptarea unor masive importuri de grâu. De fapt criza fusese

artificial creată pentru a justifica masivele importuri, aducătoare de comisioane fabuloase

pentru cei care le-au derulat beneficiind de complicitatea guvernului. În realitate, ţăranii

din România aveau suficient grâu pentru a satisface necesarul la nivel naţional, însă

preţul de achiziţie care le-a fost oferit era ridicol de mic, tocmai pentru a-i determina să

refuze comercializarea stocurilor în aşteptarea unui preţ mai bun.

O altă tehnică de manipulare este: Trântitul-uşii-în-faţă. Deşi total opusă, că esenţă, cu

Piciorul-în-uşă, etectele sunt aceleaşi. Prin această tehnică, oamenii sunt determinaţi să

accepte o anume concesie, prezentându-li-se în prealabil o cerere mult mai mare, de

aceeaşi natură, care are toate şansele să fie refuzată. Abia după aceea se vine cu cererea

avută în vedere de la bun început. Aceasta are toate şansele de a fi acceptată, deoarece,

prin comparaţie cu solicitarea inacceptabilă de dinainte, pare foarte rezonabilă.14

Aceste tehnici aparţin categoriei micilor manipulări dar, la fel de bine pot

constitui componente ale unui sistem de manipulare pe scară largă. Ele pot fi utilizate

pentru a influenţa deciziile unei singure persoane sau pot să genereze efecte puternice la

nivelul întregii societăţi.

Din punct de vedere psihologic, posibilitatea manipulării apare ca o consecinţă a

activităţii de decizie. Astfel, s-a demonstrat că, după luarea deciziei (justificate sau nu),

oamenii au tendinţa să o menţină (efectul de perseverare al unei decizii).

Pe baza acestei teorii există trei tehnici eficiente de manipulare: cele două deja amintite :

piciorul-în-uşă şi uşa în nas şi amorsarea.

Amorsarea este perseverarea într-o primă decizie atunci când persoana „amorsată“ ia o a

doua decizie, de data aceasta în perfectă cunoştinţă de cauză. Se poate vorbi de

manipulare pentru că, în toate cazurile, decizia finală ar fi fost cu totul alta dacă victima

ar fi primit de la început informaţii complete.

14 Bogdan FICIAC – Tehnici de manipulare, Ed. Antet, Bucureşti, 1998, pag. 18.

20

Manipulările medii se referă la modificări importante ale situaţiilor sociale, cu efecte

care, uneori, depăşesc în mod dramatic aşteptările, tocmai pentru că enorma putere de

influenţă a situaţiilor sociale asupra comportamentului uman este subevaluată în cele mai

multe cazuri. Revoluţia română reprezintă un material faptic de excepţie pentru

identificarea nenumăratelor tehnici de manipulare ce au funcţionat perfect, începând cu

războiul radioelectronic şi sfârşind cu rolul decisiv al televiziunii în magnetizarea

maselor. Însă chiar menţinerea unei permanente încordări reprezintă o tactică menită să

vulnerabilizeze individul şi să-l facă mult mai uşor de manipulat.

Pe lângă tehnicile menite să inducă sentimentul de supunere faţă de autorităţi sau,

dimpotrivă, să declanşeze revolte puternice, alte exemple de manipulări medii pot fi şi

cele prin care se urmăreşte dezumanizarea victimelor sau dezindividualizarea atacatorilor,

în vederea încurajării spiritului agresiv.

Deşi aceste tehnici par relativ simple, efectele lor depăşesc orice aşteptări. În principal,

tehnicile de dezumanizare a inamicului se utilizează pentru a face posibilă exterminarea

acestuia fără ezitări şi fără remuşcări din partea executanţilor, majoritatea proveniţi dintre

oamenii obişnuiţi.

Scopul fundamental al tehnicilor de dezumanizare este curăţarea imaginii inamicului de

orice trăsătură umană, prezentarea lui drept un monstru nedemn şi periculos.

Manipulările mari sunt reprezentate de influenţa întregii culturi în mijlocul căreia

vieţuieşte individul.

În acelaşi timp trebuie observat că, tocmai datorită acţiunii continue a manipulărilor mari

asupra noastră, prezenţa lor a devenit ceva obişnuit, fiind mult mai dificil de identificat.

După cum sublinia psihologul elveţian Jean Piaget, înainte de a fi un mijloc de

comunicare a cunoştinţelor necesaie viitorului adult, şcoala îl obişnuieşte pe elev cu

spiritual de subordonare faţă de autorităţi, reprezentate în primul rând la nivelul său de

educatori, profesori, inspectori, comisii de examinare. Mai târziu îi va fi mult mai simplu

să se conformeze legilor şi diverselor reglementări sociale, să se supună din instinct

şefilor de la viitorul său loc de muncă şi autorităţilor statului. În al doilea rând, elevul este

obişnuit cu simţul responsabilităţii, prin obligaţia de a-şi face temele într-un anumit

interval de timp.

21

Astfel, ca adult, el se va integra foarte uşor în sistemul social din care face parte, îşi va

îndeplini în mod firesc obligaţiile familiale, profesionale şi sociale.

Cea de-a treia menire a sistemului educaţional o reprezintă obişnuirea elevului cu

necesitatea respectării unui program strict.

În al patrulea rând, sistemul educaţional promovează spiritul de competiţie. Notele,

premiile, participarea la olimpiade îi creează viitorului adult obişnuinţa de a se zbate

pentru promovarea profesională spre trepte salariale superioare pentru obţinerea unor

rezultate care să-i aducă respectul celorlalţi şi să-i sporească respectul de sine.

În afara acestor caracteristici generale, sistemul de învăţământ este în aşa fel alcătuit,

încât să modeleze comportamentul şi gândirea viitorului adult în conformitate cu

ideologia regimului aflat la putere. În sistemele totalitare, uniforma şcolară standard este

obligatorie, deoarece induce sentimentul de dezindividualizare, făcând mult mai uşoară

disciplinarea şi manipularea individului. În sistemele democratice, obligativitatea purtării

unor uniforme standard nu există, tocmai pentru a permite dezvoltarea personalităţii

individuale.

Deşi mai puţin stridentă, manipularea prin construirea unui sistem de învăţământ specific

există şi în societăţile democratice. De fapt, fiecare sistem politic şi social îşi educă

cetăţenii în spiritul propriului său sistem de valori. Manipulările majore stau la baza

răspândirii diferitelor curente de opinie, formează tradiţii şi obiceiuri, conturează

mentalităţi, determină curente "la modă" sau chiar ample manifestări protestatare.

Un alt exemplu concludent al manipulării opiniei publice este cel al istoriei Statelor Unite

ale Americii. Istoria acestor state de dinainte de venirea lui Cristofor Columb nu este luat

în calcu; această omisiune urmăreşte, printre altele, accentuarea sentimentului de

legitimitate al naţiunii, sentiment care acţionează ca un liant social absolut necesar,

generează patriotismul, iar inexistenţa tradiţiilor şi a unui context social prestabilit a făcut

posibilă crearea unei societăţi cu totul noi.

Manipularea informaţională şi structurile mediatice

Scepticismul, teama, neîncrederea sunt sentimentele dominante în ultimul deceniu

cu privire la mijloacele de difuzare a informaţiilor. Din păcate, conceptele de bază ale

22

jurnalismului s-au schimbat, astfel încât raportarea la accepţia reprezentaţională a presei

nu poate decât să fie generatoare de crize deşi rolul ei ar fi fost acela de a reprezenta

realitatea.

Mass-media este cea care generează opinia publică, dar totodată o şi manipulează.

Tehnici de manipulare prin presă:15

- selectarea ştirilor: criteriile de selectare aparţin deja celor care deţin o anumită

influenţă în structura socială;

- orientarea ştirilor: se realizează de obicei prin omiterea unor componente ale

mesajului iniţial, publicul având acces doar la unele segmente ale circuitului

informaţional;

- influenţarea prin plasarea ştirilor: spre exemplu plasarea unui fapt oarecare pe

prima pagină îl poate proiecta în sfera evenimenţialului;

- influenţarea prin titluri: sinteză din titlul articolului constituie o evaluare a

articolului în structura de ansamblu a publicaţiei;

- alegerea evenimentelor care vertebrează un flux comunicaţional;

- selecţia fotografiilor în presa scrisă: modaliate de denigrare fără cuvinte;

- editorialul;

- producerea şi difuzarea informaţiilor tendenţioase: dezinformatorul foloseşte

chiar şi calomnia sau minciună atunci când acestea se dovedesc a-i sluji

interesele.

Concluzii

Influenţa se întâlneşte şi cu persuasiunea şi cu manipularea fără a exista o

suprapunere totală. Ambele sunt forme al influenţei, dar în doze diferite.

În cadrul comunicării, mesajul are două dimensiuni: cea raţională şi cea

relaţională. Dimensiunea raţională este întruchiparea realităţii, iar cea relaţională este

15 Vasile TRAN, Irina STĂNCIUGELU – Teoria Comunicării, Ed. Comunicare.ro, 2003, pag. 181.

23

determinată de subiectivismul emiţătorului care se bazează la rândul său pe

subiectivismul receptorului pentru a-şi putea atinge scopul – indiferent dacă mesajul este

încadrat la capitolul persuasiune sau manipulare.

Prin definiţie manipularea presupune falsitate în orice relaţie existentă între

emiţător şi receptor. Emiţătorul va încerca cum se va pricepe mai bine să-şi ascundă

adevăratele intenţii pentru a părea cât mai veridic, singurul scop fiind doar acela de a

convinge emiţătorul de „adevărul unui neadevăr”.

Indiferent că este vorba de un act de persuasiune sau de unul de manipulare,

beneficiarul actului de comunicare este emiţătorul. Beneficiul este unul ilozoriu (sau cel

puţin aşa sperăm noi, cei care suntem victemele actelor de manipulare) ca orice beneficiu

obţinut prin minciună. Ne rămâne totuşi speranţa că va apărea un receptor care să readucă

adevărul la suprafaţă.

Bibliografie

1. Charles U. LARSON - Persuasiunea: receptare şi responsabilitate, Editura

Polirom, Iaşi, 2003;

2. Alex MUCCHIELLI - Arta de a influenţa. Analiza tehnicilor de manipulare,

Editura Polirom, Iaşi, 2002;

3. Vasile TRAN, Irina STĂNCIUGELU – Teoria Comunicării, Ed. Comunicare.ro,

2003;

4. Bogdan FICIAC – Tehnici de manipulare, Ed. Antet, Bucureşti, 1998;

24

5. Rădulescu, Corina – Comunicare şi protocol, Ed. Universităţii din Bucureşti,

2009,

6. Cialdini, Robert – Psihologia Persuasiunii, Ed. Business Tech, 2008

7. Bryan H. Reber, - Finding influence: examining the role of influence în public relations practice, UŞA, 2005

8. www.wikipedia.org

9. www.psihologiesociala.uv.ro

Cuprins:

Abstract.....................................................................................................................2Influenţa si relatiile publice..................................................................................2Principiile persuasiunii..........................................................................................8Tehnici de manipulare folosite în relaţiile publice.......................................19Concluzii..................................................................................................................24

25

Bibliografie.............................................................................................................25

26