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IAW – INTERNATIONALE

AKTIONSWARENMESSE Herbst 20144

Dienstag, 23. September 2014; KölnMesse

HANDEL & STADT 2025/30:

Nichts bleibt wie es ist!

Vortrag von

Dipl.-Kfm. Ulrich Eggert Ulrich Eggert Consulting.Köln

An der Ronne 238, 50859 Köln, Tel.: 02234/943937, Fax: 02234/9489533

E-mail: [email protected]

Web: www.ulricheggert.de

mailto:[email protected]

http://www.ulricheggert.de/

IAW_14_H

Übersicht 1

© 2014

Strategien für Stadt & Handel

Kostenlose Downloads

Zur ZUKUNFT von

STADT & HANDEL auf

www.ulricheggert.de/kostenlosestudien

http://www.ulricheggert.de/kostenlosestudien

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Übersicht 2

© 2014

1. Bruttosozialprodukt – Einkommen – Handel

Quelle: Statistisches Bundesamt / result4retail Angaben in Mrd. €

54% der Gesamtnachfrage

sind Dienstleistungen; nur 28% Handel

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Übersicht 3

© 2014

Marktentwicklung des deutschen Distanzhandels

Angaben in Mrd. € Quelle: bvh, excitingcommerce.de

Der stationäre Non-Food-Handel wächst nicht mehr!

Selbstauflösung?

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Übersicht 4

© 2014

Onlineboom oder Tsunami?

Non-Food-Onlinehandel 2011 – 2013 im Vergleich

Der stationäre Non-Food-Handel

wächst nicht mehr, er sinkt! Quelle: eWeb Research Center

194,9

20,8

2011

215,7

187,4

26,4

2012

213,8

180,7

32,0

2013 *)

212,7 Gesamtumsatz

in Mrd. €

*) Prognose

stationärer

Handel

Onlinehandel + 27 % + 21 %

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Übersicht 5

© 2014

Wir hatten etwas Wind -

der Sturm könnte noch kommen!

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Übersicht 6

© 2014

Präferenzen Einkaufskanäle nach Alter

Kanal Bevölkerung im unter unter

Durchschnitt 30 25

Stat. Handel 52% 23% 9%

Sowohl als auch 31% 52% 65%

Begeistert Online 11% 20% 26%

Quelle: Allensbach

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Übersicht 7

© 2014

Men´s life-cycle

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Übersicht 8

© 2014

Online-Chancen nach Formaten

Welche Online-Konzepte haben welche Chancen? • Hersteller:

• … i.d.R. zu geringe Sortimentsbreite

• Marktplätze der Generalisten:

• ... Zu wenig Kompetenz

• Multi-Channel Konzepte:

• … haben größte Chancen

• Fach-Filialisten

• … werden eventuell auch Online gewinnen können

• Der private (kleine) Fachhandel:

• … wird stark bluten müssen …

• … kann sich aber Online gemeinsam eher behaupten: Regional oder über VBG

• Zalando & Co.:

• … abhängig vom Werbe-Etat: große Chancen

• Amazon:

… absoluter Platzhirsch noch auf Jahre

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Übersicht 9

© 2014

Der Handel im Wettbewerb

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Übersicht 10

© 2014

Absatzkanäle im Lebenszyklus: Konsolidierung

Produktivität/

Marktabdeckung/

Ergebnis / Umsatz

Einführungsphase Wachstums-

phase Sättigungsphase /

Reife

Rückgang /

Degeneration

Zeit /

Filialwachstum /

Lebenszyklusphase

ERGEBNIS-

KURVE(N)

NGM

Tele-

shopping

Vertikale

FOC

Fachmärkte /

Discounter

Spezial-VH.

Filialisierte

Fachgeschäfte.

Traditionelle

Fachgeschäfte ?

Sortiments-

Versender

Kaufhäuser / Vollsortimenter

Warenhäuser

Unkooperierte

Fachgeschäfte

UMSATZ-KURVE

Systeme

ALTERNATIV-KURVE

Internet

Handels-Konsolidierung

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Übersicht 11

© 2014

So Mancher schafft es nicht mehr

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Übersicht 12

© 2014

2. NEUE STRATEGIEN als Konsequenz

Es gibt

keine

Branchenkonjunktur

mehr für den Handel

Die einzelnen Unternehmen

brauchen deshalb

neue Strategien

für eine eigene

Unternehmenskonjunktur

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Übersicht 13

© 2014

Seien Sie etwas schneller als der Tsunami…

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Übersicht 14

© 2014

Leistungs-Optimierung

• Konzentration auf die

Kundenbedürfnisse

• Networking bei allen

Randbereichen

• Outsourcing aller

Hilfsfunktionen

• Insourcing bei

besonderen Fähigkeiten

Konzentriere Dich

bei Deiner Arbeit

auf das, was Du am

Besten kannst.

Lass alles Übrige

die machen, die es

besser können als

Du selber!

(U. Eggert)

Generelle Aussagen zur Leistungs-Optimierung

Leistungskonzentration

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Übersicht 15

© 2014

2.1. Neue Formate

Erfolgreiche Vertriebs-Formate sind

Bedarfs- orientiert

Vertriebs- orientiert

- z.B. Ikea - - z.B. Internet -

statt

angebots-

orientiert

statt

einkaufs-

orientiert Schnell- u.

Nahversorger

- z. B. Kioske/

Tankstellen/Discount

Kooperative Ansätze: Horizontal/Vertikal/Lateral

Betriebsform Betriebstyp Format/Geschäftsmodell Betrieb

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Übersicht 16

© 2014

Differenzierung der Formate II

Discount-

Orientierung

Alles-

Könner

In der

„Toten Mitte“

Service- u.

DL-

Orientierung

Nachbarschafts- Orientierung

Erlebnis-Shopping? Luxusmärkte? LIFE-STYLE-

Orientierung

Satelliten Eigenständig

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Übersicht 17

© 2014

2.2. INNOVATIONEN für Wachstum

Matrix der Wachstumsfelder Kern-Kompetenz versus Kompetenz-Dehnung

alt

neu

Markt-

Durchdringung

Markt-

Erweiterung

Diversi-

fikation

Leistungs-

Erweiterung

alt neu Märkte

Leistungs-

Angebot

1. 2.

3. 4.

Quelle: Stern / Ansoff

Die „Verteufelung“ von Diversifikation ist unsinnig! KOPPLUNGEN

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Übersicht 18

© 2014

Neue Strategien: Innovationsfindung

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Übersicht 19

© 2014

Von der Kern- zur Führungskompetenz

Kern-Kompetenz

Spezialisierung Problemlösung

Größe/Menge + Wissen

(Economies of Scale/K.-How)

Komplett-Service

(Economies of Solutions)

Führungskompetenz

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Übersicht 20

© 2014

2.3. Dienstleistungen – der Handel als Makler

Problemlösungen sind die Aufgaben der Zukunft im Handel

Ware + Dienstleistung + Service + Kundendienst + Beratung + Information + After-Sales-S.

Ware allein ist i.d.R. zu wenig

Problemlösung: die „Neue“ Kernkompetenz

+ Nutzen statt Besitzen

Autos; Brillen, Handtaschen, Schmuck, …

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Übersicht 21

© 2014

Wer nicht dienen will, sollte …

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Übersicht 22

© 2014

„Neue Generation“ SUPERMARKT– denkbare Sortimente

A-Modul: „Klassisch“

+ Frisches Food (O+G/Delikat./Feink.) + Trocken-F.

+ Backwaren

B-Modul: Nahversorgung

+ PBS + Bücher/Zeitschriften + HH-W./Entertainment

+ Optionale Angebote (Promotion / Rollierende S.)

C-Modul: Dienstleistungen

+ Reinigungsannahme etc.

+ Kalte/Heiße Snacks + Sandwiches + Drinks Mitnehmen

D-Modul: Restaurant

+ Bar/Bistro/Restaurant Verzehr im Laden

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Übersicht 23

© 2014

2.4. Convenience-Shop – ein neuer Handelstyp

Quelle: Nach Vortragsunterlagen der Sügro

Handel

Dienstleistung

Gastronomie

C-Shop-

Konzept - Kiosksortiment

- Fertiggerichte

- Schnellverzehr

- Geschenkartikel

- Eduscho / Tschibo

- Frische- / Tiefkühlkost

- Tiernahrung etc.

- Postdienst

- Lotto / Toto

- Fotoservice

- Fax / Telefon etc.

- Fast Food

- Brötchen / Sandwiches

- Kaffeeausschank

- Frühstücksangebot

- Bistroecke

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Übersicht 24

© 2014

2.5. Viel-Klang im Multi Channel Auftritt

2. E-Commerce

4. Social Media 3. Mobile

1.

KLASSISCHER

VERKAUF

EIGEN-/ALLEIN-

VERTRIEB KOOPERATIVER

AUFTRITT

LBS

Location-Based Services

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Übersicht 25

© 2014

2.6. Der Wandel in der Marketingkommunikation

Altes Marketing-Paradigma: Neues Marketing-Paradigma:

A.I.D.A O.P.E.N

A ttention (Awareness)

I nterest

D esire

A ction

O n-demand

P ersonal

E ngaging

N etworks

Quelle: Mooney, Kelly und Rollins, Nita; The Open Brand – When Push Comes to Pull in a Web-Made World; New Riders 2008

in Zukunft: nichts ohne Social-Marketing

Facebook/Twitter/eigene HP: Foren, Blogs, Communities

LBS – Location based services

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Übersicht 26

© 2014

Multi Channel Handel morgen

Werbespot im Fernsehen

Zusatz-Info im Katalog

Look and Feel im stationären Handel

Preisvergleich im Internet

Bestellung per Mobil-Telefon

Bestätigung per E-Mail

Bezahlung online

Aftersales-Services: Telefon/Online

Diskussion per Facebook

Anlieferung per Post

Lieferstatus per SMS/Smartphone

Beschwerde in Filiale und/oder Call-Center

Kommentar bei Facebook / Twitter: Social Media

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Übersicht 27

© 2014

Nichts geht ohne Telefon

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Übersicht 28

© 2014

… überall!

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Übersicht 29

© 2014

2.7. EMOTIONEN ergänzen traditionelle Erfolgsfaktoren

– sie werden durch emotionale ergänzt!

Traditionelle

Erfolgsfaktoren

Preis

Auswahl

Standort

Qualität

Service

Neue Erfolgsfaktoren

Einzigartigkeit

Schnelligkeit

Offenheit

Emotionen

Maßarbeit

Vernetzung

Technisierung

Ganzheitlichkeit

Vor dem Profit steht das Profil – durch schwer kopierbare Faktoren

Mit Emotionen hin zum Erlebnishandel

Quelle: In Anlehnung an Roland Berger

BWL EMOTION

Faszination

Provokation

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Übersicht 30

© 2014

2.8. NICHTS GEHT OHNE (Handels-)MARKE

Die Kunden werden immer teurer

1980 2000

Werbeausgaben:

+175%

Erinnerung: -80% -100

-50

0

50

100

150

200

Neue Werbe-Kanäle werden

addiert, nicht substituiert

Angebots-Vielfalt zerstört die Erinnerung

Marke: Identifizierung - Orientierung – Vertrauen - Kompetenz

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Übersicht 31

© 2014

Wie überleben große Fische?

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Übersicht 32

© 2014

2.9. Nichts geht ohne KOOPERATION

Kooperation - Angleichung der Kosten an die Marktsituation

Durch gemeinsame Anstrengungen von Lieferant und Handel oder

Handel und Handel die Kostenexplosion beenden!

Der Markt verlangt Macht, Macht verlangt Masse, Masse verlangt Allianzen

TO BE LUNCH OR TO HAVE LUNCH

IST-Situation Ziel-Situation

Kosten/

Umsatz

Kosten/

Umsatz

t t jetzt

Marktrückgang

Verlust

Gewinn

Marktrückgang

morgen

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Übersicht 33

© 2014

Kooperation

Alleine

lässt sich

nur wenig

bewegen!!

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Übersicht 34

© 2014

2.10. Systeme dringen vor: Strategische Allianzen

Der ungebundene Betrieb ist chancenlos

Werden Sie selbst System oder Mitglied eines Systems

Zeit

FH ungebunden

75%

25%

0%

1970 1980 2010 2000

50%

100%

FH in Kooperations-Systemen

Filialisten, Franchiser, Vertikalisten: → System-Anbieter

Verbundvertrieb mit

LEITSTRATEGIE

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Übersicht 35

© 2014

2.11.Grundsätzliche Varianten der Vorwärts-Vertikalisierung

Koordination der Marketing-Instrumente durch Kontraktvertrieb

Wettbewerbsvorsprung als Ziel: Homogenität + Marke = Macht

Gesicherte Distribution

Abgestimmte Distribution

1. Direkt-Vertikalisierung

Eigene Läden; Direktvertrieb

Internet

2. Kontrakt-Vertikalisierung

Franchise-Verträge; Agentur; Depot, Rack-Job.

FLÄCHENPARTNERSCHAFTEN; Concessions;

Konsignation

3. Kooperative Vertikalisierung

„Treueversprechen“: Soft-Kontrakte

Alleinvertrieb, Vertragshändler…

Kontrollierte

Distribution

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Übersicht 36

© 2014

3. NEUE KONZEPTE für die STÄDTE

Die einzelnen Kommunen

brauchen ebenfalls

neue Konzepte/Strategien

für eine eigene

Stadtkonjunktur

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Übersicht 37

© 2014

Stadt-Marketing: Abwärtsspirale durchbrechen

Die Abwärtsspirale durchbrechen

mit Hilfe

FREIWILLIGER INITIATIVEN

von allen Beteiligten

Handel, Gastronomie / Vergnügen, Gewerbe, Dienstleistung, Kunst & Kultur, Verwaltung, Eigentümer

Investoren einbinden!

IAW_14_H

Übersicht 38

© 2014

Stadtmarketing als ganzheitliches Konzept

Quelle: M. Konken

Stadtmarketing

Standort-

Marketing

Zielgruppe:

Unternehmer,

Gründer

Akteure: Wirtschaftsför-

derung, Kammern,

Verbände

Tourismus-

Marketing

Zielgruppe: Touristen,

Geschäftsreisende

Akteure:

Verkehrsverein,

Hotels, Gastro-

nomie

Event-

Marketing

Zielgruppe: je nach Event und

Veranstaltung

City-

Marketing

Zielgruppe: Stadt- / Umland-

bevölkerung

Akteure:

Einzelhandel ,

Stadt, Kultur,

Verkehrsträger

Verwaltungs-

Marketing

Zielgruppe:

Bürger, Politik

Akteure: Verwaltung,

Bürgerinitiativen

Standortentwicklungskonzept / Leitbildprozess

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Übersicht 39

© 2014

Konsequenzen/Konzepte für Kommunen XX

• Läger in die Städte

• Verwaltungsaufgaben in die Läden: Führerschein; Pass-

Angelegenheiten; Abfallwirtschaft; …

• Verwaltungsgebäude mit integriertem Handel

• Dienstleistungen in Handelsnähe ansiedeln

• Aufbau von Landing-Pages der Kommunen // Social Media

• Kooperative Internet-Konzepte für den Handel anregen

• Nachbarschaft-Konzepte nicht nur für ländliche Gebiete, sondern

auch für Vororte fördern

• Showrooms forcieren statt Leerstand

• Mehr Entertainment, gekoppelt mit Handel UEC

• Gesundheits- und andere Spezial-Centren forcieren

• Agglomerationen anregen/fördern: Angebotsballung fördert

Nachfrage-Ballung

• STADTMARKETING/City-Management plus Internet-Management

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Übersicht 41

© 2014

Erfolgsfaktoren zum Stadt-Marketing

1. Starke Kommunikation (innen + außen) Slogan/CI

2. Nutzenargumentation

3. Planung im Rahmen des Möglichen

4. Vorausplanungen: Jährliche Aktionen; Ziele: 5-jährig

5. Erfolge kommunizieren; Misserfolge analysieren

6. Abwechslung, aber auch Regelmäßigkeiten Traditionen entwickeln

7. Sponsoren

8. Bank integrieren: finanzielles Clearing

9. Image-Aufbau, nicht nur Verkaufsförderung

10. Enge Abstimmung/Kooperation mit Verwaltung

11. Erfahrungsaustausch: Mitwirkung in Netzwerken

12. Gemeinsame regionale Kunden-Bonus-Karte

Vgl. auch WWW.CIMA.DE

Gemeinsames INTERESSE

+ gemeinsamer WILLE

Bilden die Erfolgs-Basis

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Übersicht 42

© 2014

Eintrittsbarrieren von City Cards im Vergleich zu den Vorteilen

Pro City Card

• Kundenbindung

• Kaufkraftsteigerung

• Abgrenzung gegenüber

anderen Städten

• Wir-Gefühl der Händler

• Infos über Kunden

• Hohe Einführungskosten

• Händlerzurückhaltung

• Probleme mit Banken

• Kartenmüdigkeit

• Zu viele separate

Kunden-Karte

Contra City Card

Quelle: BCSD, Umfrage City – Bonus - Cards

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Übersicht 43

© 2014

4. FAZIT/Empfehlungen an Händler(1)

1. Totale Emotionalisierung

Ladenbau; Visualisierungen; Vorführungen/Events

2. Dienstleistungen integrieren

Verleihen; Finanzieren; Aufbewahren; Pflege; …

3. Nutzen herausstellen

4. „Neue“ Mitte? / Einstiegspreislagen

aggressive 2. Linie aufbauen

5. Digital Signage aufbauen/Instore-Kommunik.:

Visualisierungen/Videos; Touchscreens auch am Laden;

6. Standort-bezogene Formate:

Mini-Formate in Lauflagen

7. Sortimente emotional erweitern:

Accessoires; (Mode-)Schmuck; Geschenkartikel; Papeterie/teure

Schreibgeräte; Sonnenbrillen?; Google-Brillen

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Übersicht 44

© 2014

4. FAZIT/Empfehlungen an Händler(2)

8. Schwerpunkte setzen: z.B. Taschenuhren; alte Uhren; modische Uhren

9. Internet-Auftritt mit Social Marketing:

Anleitungen/Empfehlungen; Foto-Strecken; Videos; Foren/Blogs

10.E-Commerce:

in Kooperation mit Partnern/VBG als Intermediär??

11. Totale Kundenorientierung:

Einladungen/Vorführungen.; Clubs; Coupons; Kundenkarten

12. Location-based Services

Info´s auf die Handys der Kunden: Angebote; Coupons

13. Kooperation/Vertikale Ansätze:

Flächenpartner integrieren; Marken-Filialen

14. Flächenpartnerschaften selber übernehmen:

in Bekleidungs-/Möbelhäusern; Hotels; Gesundheits-Zentren

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Übersicht 45

© 2014

Strategien für Stadt & Handel …

Kostenlose Downloads dazu

auf

www.ulricheggert.de/kostenlosestudien

http://www.ulricheggert.de/kostenlosestudien

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Übersicht 47

© 2014

Bloß nichts verändern! ?

Dafür gibt es

kein Budget

Viel zu

kompliziert

Das kann doch

nichts echtes

werden.

Das haben wir

noch nie so

gemacht

Nein!

Unmöglich Kalter Kaffee

Das geht doch

So nicht Viel zu teuer

Das dauert

viel zu lange

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Übersicht 48

© 2014

Aktuelle Veröffentlichungen von Ulrich Eggert, www.ulricheggert.de

1. April 2008

LUXUSVERTRIEB

ca 190 Seiten, 130 Abbildungen

Strategie-Studie im Eigenvertrieb

2. Juni 2008

FUTURE DISCOUNT


Trend- und Strategie-Studie, Entwicklungsprognose im Eigenvertrieb

3. August 2008

MAIL ORDER 2015


Trend- und Strategie-Studie im Eigenvertrieb

4. September 2008

KURSBUCH UNTERNEHMENSFÜHRUNG

ISBN 978-3-8029-3422-3

Trends, Fakten, Ideen


Leitfaden für das Management

Vertrieb über Buchhandel; Walhalla-Verlag, Regensburg

5. Februar 2009

HANDELS- UND VERTRIEBSINNOVATIONEN


Trend- und Strategiestudie im Eigenvertrieb

6. April 2009

KONSUMENT UND HANDEL



7. Dezember 2009

ZUKUNFT GEWERBLICHER VERBUNDGRUPPEN



8. Dezember 2009

ZUKUNFT DER B+H-MÄRKTE IN DEUTSCHLAND



9. März 2010

HANDEL 2020

Ca. 500 Seiten, 500 Abbildungen


10. Mai 2010

HANDEL & MARKE

ca. 500 Seiten, 500 Abbildungen


11. Juli 2010

KOOPERATION IN VERTRIEB UND

HANDEL


T Trend- und Strategiestudie im Eigenvertrieb

12. Oktober 2010

VERTIKALISIERUNG IM VERTRIEB

ca. 300 Seiten mit 200 Abbildungen

Strategiestudie im Eigenvertrieb

13. März 2011

MEGATRENDS 2020: HANDELSTRENDS


Trendstudie im Eigenvertrieb

14. Mai 2011

KOSTENSENKEN MIT SYTEM

Ca. 500 Seiten mit 200 Abbildungen

Strategiestudie im Eigenvertrieb

15. Oktober 2011

ZUKUNFT HANDEL

ISBN 978-3-8029-3855-9

Trends und Strategien


Vertrieb über Buchhandel; Walhalla-Fachverlag

16. November 2011

NEUE HANDELSFORMATE – NEUE KONZEPTE


17. Mai 2012

B2B VERTRIEBSTRENDS


18. Juli 2012

MÖBEL 2020: HANDEL & VERTRIEB


19. Juli 2012

FOKUS HANDEL

Ca.275 Seiten, 155 Abbildungen

20. Januar 2013

LUXUS: MÄRKTE & VERTRIEB

Ca.500 Seiten, 370 Abbildungen

21. März 2013

WACHSTUMSPAKET HANDEL

3 verschiedene Strategiestudien, zusammen


22. Oktober 2013

MEGATRENDS HANDEL ll – TRENDUPDATE 2025/30

http://www.ulricheggert.de/

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