i contenuti del portale hydra-club riservati ai clienti … · 2016-08-30 · venditori online fra...

16
I CONTENUTI DEL PORTALE HYDRA-CLUB RISERVATI AI CLIENTI SOCI IDROTIRRENA

Upload: others

Post on 15-Aug-2020

3 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

Page 1: I CONTENUTI DEL PORTALE HYDRA-CLUB RISERVATI AI CLIENTI … · 2016-08-30 · venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin,

I CONTENUTI DEL POR TALE HYDR A- CLUBRISER VATI AI CLIENTI SOCI IDROTIRRENA

Page 2: I CONTENUTI DEL PORTALE HYDRA-CLUB RISERVATI AI CLIENTI … · 2016-08-30 · venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin,

il punto della situazioneIl mercato idrotermosanitario per anni si è caratterizzato per la presenza di 4 attori principali: i produttori di materiale, i grossisti /rivenditori specializzati, gli installatori e i tecnici progettisti, architetti, ingegneri, periti che in�uenzavano le scelte dell’utente.

Negli ultimi anni lo scenario è radicalmente cambiato visto l’ingresso di nuovi attori: i promotori televisivi come Enel, Eni, Reamil, Ariel Energia, i venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin, OBI, Ikea.

i venditori televisivie i venditori di energiaIl loro punto di forza è la conoscenza del database della clientela a cui forniscono energia elettrica o gas, come nel caso di Eni e di Enel, o la forza del mezzo televisivo che utilizzano per campagne promozionali di forte impatto.Forniscono installazione con fornitura “chiavi in mano”, servizi di pre e post vendita e un pagamento dilazionato che spesso gli installatori non riescono a proporre.Enel ad esempio o�re il pagamento in bolletta tramite 12 rate bimestrali a tasso zero a partire da 167 €. Nel prezzo, oltre all’installazione, anche

Oltre ad Amazon, come detto, sono presenti nella rete una serie di proposte commerciali nel settore idraulico con prezzi del tutto simili a quelli praticati all’ingrosso all’installatore.

Quali le strategie per la filiera tradizionale ?E’ chiaro che i nuovi competitors sono strutturalmente importanti, economicamente rilevanti e poco disponibili a perdere la partita, ma qualsiasi partita, seppure con una avversario temibile, prima di perderla bisogna giocarla.Qualsiasi avversario ha dei punti deboli, quindi la prima strategia è quella di studiare l’avversario, capirne le di�coltà e su queste fare leva per ottenerne un vantaggio.Detto che i “nuovi attori” tendono a bypassare un anello della catena e ad escludere dal business l’installatore proponendosi direttamente all’utente �nale, visto l’alto livello di organizzazione superiore a quello grossista/installatore, visto il potere di acquisto nei confronti del produttore, hanno certamente un vantaggio rispetto alla competitività dei prezzi proposti.Il primo errore quindi è quello di basare la propria strategia sui prezzi che peraltro devono essere allineati a quelli di mercato.Anche l’installatore medio/piccolo deve riquali�carsi e pensare che oggi non è più su�ciente essere solo un buon montatore di prodotti per stare sul mercato.Occorre invece essere un buon imprenditore che fornisce al proprio cliente un buon servizio a 360°, sulle performance dell’impianto proposto, sulle agevolazioni �scali, sui risparmi energetici, sui criteri di manutenzione.In questo senso produrre al potenziale cliente in sede di o�erta l’etichetta energetica dell’impianto proposto, anche in collaborazione con il proprio grossista, può essere un segno di professionalità che quali�ca l’installatore.In questo contesto, sapendo di poter perdere i clienti inclini al “fai da te” e coloro che mettono solo il prezzo al centro della loro scelta, si potrà mantenere il resto della clientela o acquisirne di nuova fornendo un servizio di alto livello sapendo che il cliente è disponibile, entro certi livelli, a pagare questo servizio che i “nuovi attori” non potranno a breve fornirgli.Altro elemento a favore è la complessità dell’impianto che mette l’utente in di�coltà nel confronto dei prezzi con altri venditori ed evita i “portoghesi” coloro cioè che dopo la consulenza dell’installatore procedono poi ad un acquisto diretto là dove il prezzo è più basso.Sulla stessa linea agiscono anche i distributori specializzati che hanno basato il loro business sull’installatore perché un installatore debole mette in crisi il loro modello di vendita; il grossista perciò ha tutto l’interesse nell’a�ancare l’installatore nel suo processo di crescita.

Anche Ikea, che punta al momento solo su un prodotto proprio e solo nel settore estetico con mobili, porcellane e rubinetterie, e che nell’immaginario comune è la massima espressione del “fai da te”, in caso di di�coltà e nonostante le accurate istruzioni allegate o scaricabili online, propone sia il servizio di trasporto che quello di montaggio idraulico a prezzi ultra competitivi.

Le vendite onlineEsistono una miriade di proposte online nel settore idraulico da parte di venditori più o meno a�dabili ma ancora la vendita è poco praticata da parte dei principali distributori specializzati.Come nella maggior parte delle vendite online anche nel settore idraulico l’o�erta è molto aggressiva sui prezzi e si propone di servire sia i privati sia gli artigiani.Il loro modello di business di�cilmente può essere orientato al servizio di consulenza e installazione, ma, almeno per la consulenza, possono sfruttare comportamenti opportunistici: il cliente ottiene la consulenza dalla grande distribuzione specializzata o dagli installatori e poi acquista on-line. Per far ciò occorre che i prodotti siano perfettamente riconoscibili dall’utente ed è per questo che il modello prevede la centralità della marca industriale. Il maggior punto di riferimento delle rete è sicuramente Amazon, un colosso da oltre 74 miliardi di $, con trend di crescita esponenziale, +41% nel 2010, +27% nel 2011, +21% nel 2012%, tanto che il 27% delle vendita online USA nel 2012, passavano da Amazon.Se in Europa Amazon e�ettua solo vendite online, negli Stati Uniti è anche fornitore di servizi di ogni tipo; se vostro �glio ha interesse ad imparare a suonare il pianoforte, Amazon vi invierà un maestro di musica.Questo è un servizio in via di potenziamento che riguarda anche il settore idraulico, tanto che nel sito di Amazon si invita a richiedere un idraulico o a sostituire un rubinetto, un tritatutto o un lavello con la formula “soddisfatto o rimborsato”.

l’assistenza alla detrazione �scale e, con un incremento della rata, anche i ricambi gratuiti dal terzo al quinto anno e un intervento di manutenzione.

la grande distribuzione organizzataLa grande distribuzione organizzata è entrata nel mercato idrotermosanitario mettendosi in evidenza per i prezzi competitivi, con l’obbiettivo di servire i consumatori �nali costituiti da bricoleur, ma nel tempo ha capito che quel mercato era troppo limitato e maturo.Ha perciò variato la strategia e strizzato l’occhio anche agli artigiani a cui dedica dei format speci�ci, ma oggi comincia a proporre anche soluzioni più complesse partendo dal concetto che “con le cose facili si guadagna poco”. In prospettiva perciò stanno costruendo format ad alto servizio dedicati alle soluzioni innovative, un’o�erta di servizi di progettazione e installazione in con�itto con i loro clienti artigiani, che non possono però reagire, e sempre più una marca commerciale propria (modello Ikea) per evitare il confronto di prezzo con gli E-tailers ovvero i venditori del web.Nello speci�co Leroy Merlin è particolarmente attrezzato e propone online un catalogo che comprende i prodotti dei principali marchi di idraulica con prezzi mediamente compresi fra l’1% e il 15% superiori a quelli praticati agli installatori dai distributori specializzati, delle pubblicità che incitano gli utenti al “fai da te” invitandoli a recarsi presso un loro punto vendita anche per avere delucidazioni sul montaggio.

Se tutto ciò poi non fosse esaustivo i loro clienti sono invitati a visionare sul loro sito dei video che li guidano, ad esempio, nel montaggio di uno scaldabagno elencando sia i prodotti che gli attrezzi necessari, nonché le procedure dettagliate per la posa.E se tutto ciò ancora non fosse su�ciente o�rono un servizio di installazione.

Page 3: I CONTENUTI DEL PORTALE HYDRA-CLUB RISERVATI AI CLIENTI … · 2016-08-30 · venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin,

3

Luglio 2016

La lunga fase di crisi economica sembra aver �nito il suo ciclo, possiamo iniziare a parlare di una

costante, seppur lenta, ripresa dell’economia nazionale del settore delle costruzioni.

Tra i fattori favorevoli possiamo annoverare: bassi tassi di interesse che si a�ancano a mirati piani di

investimento nazionali ed europei, ma soprattutto una sorta di �ducia dell’investitore che, dalla �ne

dell’anno 2014, ha assistito ad un aumento del proprio reddito disponibile a fronte di una continua

riduzione delle quotazioni immobiliari: riduzione in atto da 4 anni e stabilizzatasi soltanto nell’ultimo

semestre.

La combinazione degli andamenti: riduzione dei prezzi e il maggior reddito disponibile nel 2015 e in

questo primo semestre del 2016, ha prodotto nel mercato immobiliare una netta ripresa con un

aumento del 17,3% e di oltre il 20% se si considera solo il settore delle abitazioni.

L’uscita dalla recessione del settore delle costruzioni ha portato gli osservatori di mercato a prevedere

un consolidato ritorno alla crescita degli investimenti anche per gli anni a venire, periodo in cui gli

impianti termici, si stima, saranno i protagonisti del 43% delle risorse destinate all’edilizia.

La ripresa delle compravendite corre di pari passo con lo sviluppo della domanda impiantistica, i

meccanismi che in questi ultimi semestri hanno favorito un ritorno d’interesse verso le strutture e le

opere murarie anticipano il prossimo futuro del settore impiantistico.

In aggiunta alle buone prospettive di mercato, svolge un ruolo di primo piano la produzione di energia

termica ed elettrica prodotta da fonti rinnovabili; settori che hanno vissuto un incremento costante alla

conquista di quote di mercato sempre maggiore.

Da non sottovalutare la velocità di innovazione che ha investito il settore impiantistico, l’obsolescenza

tecnologica (perdita di valore causato dal progresso tecnologico) ha portato ad un rapido

invecchiamento della tecnologia interna agli impianti, concausa dell’esplosione di un vero boom nel

settore impianti- risparmio energetico: dati alla mano dimostrano che in questi ultimi anni (nonostante

la crisi), sistemi a pompe di calore e sistemi di condizionamento hanno visto una crescita del 20%.

Sempre collegate al risparmio energetico si sono riscontrate importanti crescite nel settore

dell’illuminazione–sorgenti led (cresciuto del 577%) e quello degli impianti fotovoltaici (salito del 55%).

Il trend è stato positivo anche per domotica (+34% a 368 milioni di euro).

La ripresa del mercato edilizio e le spinte verso un rinnovamento tecnologico degli impianti,

porteranno negli anni a venire un ampio respiro nel campo dell’installazione e manutenzione di

impianti, a vantaggio dell’utente �nale che percepirà oltre all’aumento del confort un e�ettivo

risparmio energetico, �nalizzato anche ad una maggior tutela dell’ambiente e del territorio.

SOMMARIO

L’evoluzione del mercato idrotermosanitario, i nuovi competitors e le possibile nuove strategie

attualità4

primo piano

Guida ai gas refrigeranti infiammabili

6

Distribuzione organizzata, competenza e professionalità, formazione e credito al consumo

l’intervista10

Analisi certificazione aziendale

idrotiforma12

Il segreto di un buon ripartitore

il prodotto13

in ricordodi Manuel14

Hydra è disponibile anche on-line, “sfogliabile” sul sito www.hydraclub.orgLa versione cartacea, invece, verrà progressivamente abbandonata per rispettare sempre di più l’ambiente in cui viviamo.

Ripresa del settore edile e delle costruzioni

il punto della situazioneIl mercato idrotermosanitario per anni si è caratterizzato per la presenza di 4 attori principali: i produttori di materiale, i grossisti /rivenditori specializzati, gli installatori e i tecnici progettisti, architetti, ingegneri, periti che in�uenzavano le scelte dell’utente.

Negli ultimi anni lo scenario è radicalmente cambiato visto l’ingresso di nuovi attori: i promotori televisivi come Enel, Eni, Reamil, Ariel Energia, i venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin, OBI, Ikea.

i venditori televisivie i venditori di energiaIl loro punto di forza è la conoscenza del database della clientela a cui forniscono energia elettrica o gas, come nel caso di Eni e di Enel, o la forza del mezzo televisivo che utilizzano per campagne promozionali di forte impatto.Forniscono installazione con fornitura “chiavi in mano”, servizi di pre e post vendita e un pagamento dilazionato che spesso gli installatori non riescono a proporre.Enel ad esempio o�re il pagamento in bolletta tramite 12 rate bimestrali a tasso zero a partire da 167 €. Nel prezzo, oltre all’installazione, anche

Oltre ad Amazon, come detto, sono presenti nella rete una serie di proposte commerciali nel settore idraulico con prezzi del tutto simili a quelli praticati all’ingrosso all’installatore.

Quali le strategie per la filiera tradizionale ?E’ chiaro che i nuovi competitors sono strutturalmente importanti, economicamente rilevanti e poco disponibili a perdere la partita, ma qualsiasi partita, seppure con una avversario temibile, prima di perderla bisogna giocarla.Qualsiasi avversario ha dei punti deboli, quindi la prima strategia è quella di studiare l’avversario, capirne le di�coltà e su queste fare leva per ottenerne un vantaggio.Detto che i “nuovi attori” tendono a bypassare un anello della catena e ad escludere dal business l’installatore proponendosi direttamente all’utente �nale, visto l’alto livello di organizzazione superiore a quello grossista/installatore, visto il potere di acquisto nei confronti del produttore, hanno certamente un vantaggio rispetto alla competitività dei prezzi proposti.Il primo errore quindi è quello di basare la propria strategia sui prezzi che peraltro devono essere allineati a quelli di mercato.Anche l’installatore medio/piccolo deve riquali�carsi e pensare che oggi non è più su�ciente essere solo un buon montatore di prodotti per stare sul mercato.Occorre invece essere un buon imprenditore che fornisce al proprio cliente un buon servizio a 360°, sulle performance dell’impianto proposto, sulle agevolazioni �scali, sui risparmi energetici, sui criteri di manutenzione.In questo senso produrre al potenziale cliente in sede di o�erta l’etichetta energetica dell’impianto proposto, anche in collaborazione con il proprio grossista, può essere un segno di professionalità che quali�ca l’installatore.In questo contesto, sapendo di poter perdere i clienti inclini al “fai da te” e coloro che mettono solo il prezzo al centro della loro scelta, si potrà mantenere il resto della clientela o acquisirne di nuova fornendo un servizio di alto livello sapendo che il cliente è disponibile, entro certi livelli, a pagare questo servizio che i “nuovi attori” non potranno a breve fornirgli.Altro elemento a favore è la complessità dell’impianto che mette l’utente in di�coltà nel confronto dei prezzi con altri venditori ed evita i “portoghesi” coloro cioè che dopo la consulenza dell’installatore procedono poi ad un acquisto diretto là dove il prezzo è più basso.Sulla stessa linea agiscono anche i distributori specializzati che hanno basato il loro business sull’installatore perché un installatore debole mette in crisi il loro modello di vendita; il grossista perciò ha tutto l’interesse nell’a�ancare l’installatore nel suo processo di crescita.

Anche Ikea, che punta al momento solo su un prodotto proprio e solo nel settore estetico con mobili, porcellane e rubinetterie, e che nell’immaginario comune è la massima espressione del “fai da te”, in caso di di�coltà e nonostante le accurate istruzioni allegate o scaricabili online, propone sia il servizio di trasporto che quello di montaggio idraulico a prezzi ultra competitivi.

Le vendite onlineEsistono una miriade di proposte online nel settore idraulico da parte di venditori più o meno a�dabili ma ancora la vendita è poco praticata da parte dei principali distributori specializzati.Come nella maggior parte delle vendite online anche nel settore idraulico l’o�erta è molto aggressiva sui prezzi e si propone di servire sia i privati sia gli artigiani.Il loro modello di business di�cilmente può essere orientato al servizio di consulenza e installazione, ma, almeno per la consulenza, possono sfruttare comportamenti opportunistici: il cliente ottiene la consulenza dalla grande distribuzione specializzata o dagli installatori e poi acquista on-line. Per far ciò occorre che i prodotti siano perfettamente riconoscibili dall’utente ed è per questo che il modello prevede la centralità della marca industriale. Il maggior punto di riferimento delle rete è sicuramente Amazon, un colosso da oltre 74 miliardi di $, con trend di crescita esponenziale, +41% nel 2010, +27% nel 2011, +21% nel 2012%, tanto che il 27% delle vendita online USA nel 2012, passavano da Amazon.Se in Europa Amazon e�ettua solo vendite online, negli Stati Uniti è anche fornitore di servizi di ogni tipo; se vostro �glio ha interesse ad imparare a suonare il pianoforte, Amazon vi invierà un maestro di musica.Questo è un servizio in via di potenziamento che riguarda anche il settore idraulico, tanto che nel sito di Amazon si invita a richiedere un idraulico o a sostituire un rubinetto, un tritatutto o un lavello con la formula “soddisfatto o rimborsato”.

l’assistenza alla detrazione �scale e, con un incremento della rata, anche i ricambi gratuiti dal terzo al quinto anno e un intervento di manutenzione.

la grande distribuzione organizzataLa grande distribuzione organizzata è entrata nel mercato idrotermosanitario mettendosi in evidenza per i prezzi competitivi, con l’obbiettivo di servire i consumatori �nali costituiti da bricoleur, ma nel tempo ha capito che quel mercato era troppo limitato e maturo.Ha perciò variato la strategia e strizzato l’occhio anche agli artigiani a cui dedica dei format speci�ci, ma oggi comincia a proporre anche soluzioni più complesse partendo dal concetto che “con le cose facili si guadagna poco”. In prospettiva perciò stanno costruendo format ad alto servizio dedicati alle soluzioni innovative, un’o�erta di servizi di progettazione e installazione in con�itto con i loro clienti artigiani, che non possono però reagire, e sempre più una marca commerciale propria (modello Ikea) per evitare il confronto di prezzo con gli E-tailers ovvero i venditori del web.Nello speci�co Leroy Merlin è particolarmente attrezzato e propone online un catalogo che comprende i prodotti dei principali marchi di idraulica con prezzi mediamente compresi fra l’1% e il 15% superiori a quelli praticati agli installatori dai distributori specializzati, delle pubblicità che incitano gli utenti al “fai da te” invitandoli a recarsi presso un loro punto vendita anche per avere delucidazioni sul montaggio.

Se tutto ciò poi non fosse esaustivo i loro clienti sono invitati a visionare sul loro sito dei video che li guidano, ad esempio, nel montaggio di uno scaldabagno elencando sia i prodotti che gli attrezzi necessari, nonché le procedure dettagliate per la posa.E se tutto ciò ancora non fosse su�ciente o�rono un servizio di installazione.

Page 4: I CONTENUTI DEL PORTALE HYDRA-CLUB RISERVATI AI CLIENTI … · 2016-08-30 · venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin,

4

attualità

L’evoluzione del mercato idrotermosanitario.I nuovi competitors e le possibile nuove strategie

il punto della situazioneIl mercato idrotermosanitario per anni si è caratterizzato per la presenza di 4 attori principali: i produttori di materiale, i grossisti /rivenditori specializzati, gli installatori e i tecnici progettisti, architetti, ingegneri, periti che in�uenzavano le scelte dell’utente.

Negli ultimi anni lo scenario è radicalmente cambiato visto l’ingresso di nuovi attori: i promotori televisivi come Enel, Eni, Reamil, Ariel Energia, i venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin, OBI, Ikea.

i venditori televisivie i venditori di energiaIl loro punto di forza è la conoscenza del database della clientela a cui forniscono energia elettrica o gas, come nel caso di Eni e di Enel, o la forza del mezzo televisivo che utilizzano per campagne promozionali di forte impatto.Forniscono installazione con fornitura “chiavi in mano”, servizi di pre e post vendita e un pagamento dilazionato che spesso gli installatori non riescono a proporre.Enel ad esempio o�re il pagamento in bolletta tramite 12 rate bimestrali a tasso zero a partire da 167 €. Nel prezzo, oltre all’installazione, anche

Oltre ad Amazon, come detto, sono presenti nella rete una serie di proposte commerciali nel settore idraulico con prezzi del tutto simili a quelli praticati all’ingrosso all’installatore.

Quali le strategie per la filiera tradizionale ?E’ chiaro che i nuovi competitors sono strutturalmente importanti, economicamente rilevanti e poco disponibili a perdere la partita, ma qualsiasi partita, seppure con una avversario temibile, prima di perderla bisogna giocarla.Qualsiasi avversario ha dei punti deboli, quindi la prima strategia è quella di studiare l’avversario, capirne le di�coltà e su queste fare leva per ottenerne un vantaggio.Detto che i “nuovi attori” tendono a bypassare un anello della catena e ad escludere dal business l’installatore proponendosi direttamente all’utente �nale, visto l’alto livello di organizzazione superiore a quello grossista/installatore, visto il potere di acquisto nei confronti del produttore, hanno certamente un vantaggio rispetto alla competitività dei prezzi proposti.Il primo errore quindi è quello di basare la propria strategia sui prezzi che peraltro devono essere allineati a quelli di mercato.Anche l’installatore medio/piccolo deve riquali�carsi e pensare che oggi non è più su�ciente essere solo un buon montatore di prodotti per stare sul mercato.Occorre invece essere un buon imprenditore che fornisce al proprio cliente un buon servizio a 360°, sulle performance dell’impianto proposto, sulle agevolazioni �scali, sui risparmi energetici, sui criteri di manutenzione.In questo senso produrre al potenziale cliente in sede di o�erta l’etichetta energetica dell’impianto proposto, anche in collaborazione con il proprio grossista, può essere un segno di professionalità che quali�ca l’installatore.In questo contesto, sapendo di poter perdere i clienti inclini al “fai da te” e coloro che mettono solo il prezzo al centro della loro scelta, si potrà mantenere il resto della clientela o acquisirne di nuova fornendo un servizio di alto livello sapendo che il cliente è disponibile, entro certi livelli, a pagare questo servizio che i “nuovi attori” non potranno a breve fornirgli.Altro elemento a favore è la complessità dell’impianto che mette l’utente in di�coltà nel confronto dei prezzi con altri venditori ed evita i “portoghesi” coloro cioè che dopo la consulenza dell’installatore procedono poi ad un acquisto diretto là dove il prezzo è più basso.Sulla stessa linea agiscono anche i distributori specializzati che hanno basato il loro business sull’installatore perché un installatore debole mette in crisi il loro modello di vendita; il grossista perciò ha tutto l’interesse nell’a�ancare l’installatore nel suo processo di crescita.

Anche Ikea, che punta al momento solo su un prodotto proprio e solo nel settore estetico con mobili, porcellane e rubinetterie, e che nell’immaginario comune è la massima espressione del “fai da te”, in caso di di�coltà e nonostante le accurate istruzioni allegate o scaricabili online, propone sia il servizio di trasporto che quello di montaggio idraulico a prezzi ultra competitivi.

Le vendite onlineEsistono una miriade di proposte online nel settore idraulico da parte di venditori più o meno a�dabili ma ancora la vendita è poco praticata da parte dei principali distributori specializzati.Come nella maggior parte delle vendite online anche nel settore idraulico l’o�erta è molto aggressiva sui prezzi e si propone di servire sia i privati sia gli artigiani.Il loro modello di business di�cilmente può essere orientato al servizio di consulenza e installazione, ma, almeno per la consulenza, possono sfruttare comportamenti opportunistici: il cliente ottiene la consulenza dalla grande distribuzione specializzata o dagli installatori e poi acquista on-line. Per far ciò occorre che i prodotti siano perfettamente riconoscibili dall’utente ed è per questo che il modello prevede la centralità della marca industriale. Il maggior punto di riferimento delle rete è sicuramente Amazon, un colosso da oltre 74 miliardi di $, con trend di crescita esponenziale, +41% nel 2010, +27% nel 2011, +21% nel 2012%, tanto che il 27% delle vendita online USA nel 2012, passavano da Amazon.Se in Europa Amazon e�ettua solo vendite online, negli Stati Uniti è anche fornitore di servizi di ogni tipo; se vostro �glio ha interesse ad imparare a suonare il pianoforte, Amazon vi invierà un maestro di musica.Questo è un servizio in via di potenziamento che riguarda anche il settore idraulico, tanto che nel sito di Amazon si invita a richiedere un idraulico o a sostituire un rubinetto, un tritatutto o un lavello con la formula “soddisfatto o rimborsato”.

l’assistenza alla detrazione �scale e, con un incremento della rata, anche i ricambi gratuiti dal terzo al quinto anno e un intervento di manutenzione.

la grande distribuzione organizzataLa grande distribuzione organizzata è entrata nel mercato idrotermosanitario mettendosi in evidenza per i prezzi competitivi, con l’obbiettivo di servire i consumatori �nali costituiti da bricoleur, ma nel tempo ha capito che quel mercato era troppo limitato e maturo.Ha perciò variato la strategia e strizzato l’occhio anche agli artigiani a cui dedica dei format speci�ci, ma oggi comincia a proporre anche soluzioni più complesse partendo dal concetto che “con le cose facili si guadagna poco”. In prospettiva perciò stanno costruendo format ad alto servizio dedicati alle soluzioni innovative, un’o�erta di servizi di progettazione e installazione in con�itto con i loro clienti artigiani, che non possono però reagire, e sempre più una marca commerciale propria (modello Ikea) per evitare il confronto di prezzo con gli E-tailers ovvero i venditori del web.Nello speci�co Leroy Merlin è particolarmente attrezzato e propone online un catalogo che comprende i prodotti dei principali marchi di idraulica con prezzi mediamente compresi fra l’1% e il 15% superiori a quelli praticati agli installatori dai distributori specializzati, delle pubblicità che incitano gli utenti al “fai da te” invitandoli a recarsi presso un loro punto vendita anche per avere delucidazioni sul montaggio.

Se tutto ciò poi non fosse esaustivo i loro clienti sono invitati a visionare sul loro sito dei video che li guidano, ad esempio, nel montaggio di uno scaldabagno elencando sia i prodotti che gli attrezzi necessari, nonché le procedure dettagliate per la posa.E se tutto ciò ancora non fosse su�ciente o�rono un servizio di installazione.

Page 5: I CONTENUTI DEL PORTALE HYDRA-CLUB RISERVATI AI CLIENTI … · 2016-08-30 · venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin,

5

il punto della situazioneIl mercato idrotermosanitario per anni si è caratterizzato per la presenza di 4 attori principali: i produttori di materiale, i grossisti /rivenditori specializzati, gli installatori e i tecnici progettisti, architetti, ingegneri, periti che in�uenzavano le scelte dell’utente.

Negli ultimi anni lo scenario è radicalmente cambiato visto l’ingresso di nuovi attori: i promotori televisivi come Enel, Eni, Reamil, Ariel Energia, i venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin, OBI, Ikea.

i venditori televisivie i venditori di energiaIl loro punto di forza è la conoscenza del database della clientela a cui forniscono energia elettrica o gas, come nel caso di Eni e di Enel, o la forza del mezzo televisivo che utilizzano per campagne promozionali di forte impatto.Forniscono installazione con fornitura “chiavi in mano”, servizi di pre e post vendita e un pagamento dilazionato che spesso gli installatori non riescono a proporre.Enel ad esempio o�re il pagamento in bolletta tramite 12 rate bimestrali a tasso zero a partire da 167 €. Nel prezzo, oltre all’installazione, anche

attualità

Oltre ad Amazon, come detto, sono presenti nella rete una serie di proposte commerciali nel settore idraulico con prezzi del tutto simili a quelli praticati all’ingrosso all’installatore.

Quali le strategie per la filiera tradizionale ?E’ chiaro che i nuovi competitors sono strutturalmente importanti, economicamente rilevanti e poco disponibili a perdere la partita, ma qualsiasi partita, seppure con una avversario temibile, prima di perderla bisogna giocarla.Qualsiasi avversario ha dei punti deboli, quindi la prima strategia è quella di studiare l’avversario, capirne le di�coltà e su queste fare leva per ottenerne un vantaggio.Detto che i “nuovi attori” tendono a bypassare un anello della catena e ad escludere dal business l’installatore proponendosi direttamente all’utente �nale, visto l’alto livello di organizzazione superiore a quello grossista/installatore, visto il potere di acquisto nei confronti del produttore, hanno certamente un vantaggio rispetto alla competitività dei prezzi proposti.Il primo errore quindi è quello di basare la propria strategia sui prezzi che peraltro devono essere allineati a quelli di mercato.Anche l’installatore medio/piccolo deve riquali�carsi e pensare che oggi non è più su�ciente essere solo un buon montatore di prodotti per stare sul mercato.Occorre invece essere un buon imprenditore che fornisce al proprio cliente un buon servizio a 360°, sulle performance dell’impianto proposto, sulle agevolazioni �scali, sui risparmi energetici, sui criteri di manutenzione.In questo senso produrre al potenziale cliente in sede di o�erta l’etichetta energetica dell’impianto proposto, anche in collaborazione con il proprio grossista, può essere un segno di professionalità che quali�ca l’installatore.In questo contesto, sapendo di poter perdere i clienti inclini al “fai da te” e coloro che mettono solo il prezzo al centro della loro scelta, si potrà mantenere il resto della clientela o acquisirne di nuova fornendo un servizio di alto livello sapendo che il cliente è disponibile, entro certi livelli, a pagare questo servizio che i “nuovi attori” non potranno a breve fornirgli.Altro elemento a favore è la complessità dell’impianto che mette l’utente in di�coltà nel confronto dei prezzi con altri venditori ed evita i “portoghesi” coloro cioè che dopo la consulenza dell’installatore procedono poi ad un acquisto diretto là dove il prezzo è più basso.Sulla stessa linea agiscono anche i distributori specializzati che hanno basato il loro business sull’installatore perché un installatore debole mette in crisi il loro modello di vendita; il grossista perciò ha tutto l’interesse nell’a�ancare l’installatore nel suo processo di crescita.

Anche Ikea, che punta al momento solo su un prodotto proprio e solo nel settore estetico con mobili, porcellane e rubinetterie, e che nell’immaginario comune è la massima espressione del “fai da te”, in caso di di�coltà e nonostante le accurate istruzioni allegate o scaricabili online, propone sia il servizio di trasporto che quello di montaggio idraulico a prezzi ultra competitivi.

Le vendite onlineEsistono una miriade di proposte online nel settore idraulico da parte di venditori più o meno a�dabili ma ancora la vendita è poco praticata da parte dei principali distributori specializzati.Come nella maggior parte delle vendite online anche nel settore idraulico l’o�erta è molto aggressiva sui prezzi e si propone di servire sia i privati sia gli artigiani.Il loro modello di business di�cilmente può essere orientato al servizio di consulenza e installazione, ma, almeno per la consulenza, possono sfruttare comportamenti opportunistici: il cliente ottiene la consulenza dalla grande distribuzione specializzata o dagli installatori e poi acquista on-line. Per far ciò occorre che i prodotti siano perfettamente riconoscibili dall’utente ed è per questo che il modello prevede la centralità della marca industriale. Il maggior punto di riferimento delle rete è sicuramente Amazon, un colosso da oltre 74 miliardi di $, con trend di crescita esponenziale, +41% nel 2010, +27% nel 2011, +21% nel 2012%, tanto che il 27% delle vendita online USA nel 2012, passavano da Amazon.Se in Europa Amazon e�ettua solo vendite online, negli Stati Uniti è anche fornitore di servizi di ogni tipo; se vostro �glio ha interesse ad imparare a suonare il pianoforte, Amazon vi invierà un maestro di musica.Questo è un servizio in via di potenziamento che riguarda anche il settore idraulico, tanto che nel sito di Amazon si invita a richiedere un idraulico o a sostituire un rubinetto, un tritatutto o un lavello con la formula “soddisfatto o rimborsato”.

l’assistenza alla detrazione �scale e, con un incremento della rata, anche i ricambi gratuiti dal terzo al quinto anno e un intervento di manutenzione.

la grande distribuzione organizzataLa grande distribuzione organizzata è entrata nel mercato idrotermosanitario mettendosi in evidenza per i prezzi competitivi, con l’obbiettivo di servire i consumatori �nali costituiti da bricoleur, ma nel tempo ha capito che quel mercato era troppo limitato e maturo.Ha perciò variato la strategia e strizzato l’occhio anche agli artigiani a cui dedica dei format speci�ci, ma oggi comincia a proporre anche soluzioni più complesse partendo dal concetto che “con le cose facili si guadagna poco”. In prospettiva perciò stanno costruendo format ad alto servizio dedicati alle soluzioni innovative, un’o�erta di servizi di progettazione e installazione in con�itto con i loro clienti artigiani, che non possono però reagire, e sempre più una marca commerciale propria (modello Ikea) per evitare il confronto di prezzo con gli E-tailers ovvero i venditori del web.Nello speci�co Leroy Merlin è particolarmente attrezzato e propone online un catalogo che comprende i prodotti dei principali marchi di idraulica con prezzi mediamente compresi fra l’1% e il 15% superiori a quelli praticati agli installatori dai distributori specializzati, delle pubblicità che incitano gli utenti al “fai da te” invitandoli a recarsi presso un loro punto vendita anche per avere delucidazioni sul montaggio.

Se tutto ciò poi non fosse esaustivo i loro clienti sono invitati a visionare sul loro sito dei video che li guidano, ad esempio, nel montaggio di uno scaldabagno elencando sia i prodotti che gli attrezzi necessari, nonché le procedure dettagliate per la posa.E se tutto ciò ancora non fosse su�ciente o�rono un servizio di installazione.

Nell’immagine uno schema dei principali distributori.

Page 6: I CONTENUTI DEL PORTALE HYDRA-CLUB RISERVATI AI CLIENTI … · 2016-08-30 · venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin,

6

primo piano

indicando le speci�che sulla strumentazione da utilizzare proprio per questo tipo di gas, (classi�cato A2L a bassa in�ammabilità).Le bombole per il recupero devono essere di colore rosso;I recipienti atti a contenere gas in�ammabili devono essere dotate di �letto sinistro (al quale sarà possibile collegarsi con adattatore);Le bombole devono essere certi�cate per una pressione minima di 48 bar;Le bombole possono essere riempite con un massimo del 60% del peso standard di riempimento previsto;Per gli altri strumenti si richiede di veri�carne la compatibilità.

I refrigeranti di tipo A3 L’ultima parte del documento è destinata ai refrigeranti ad alta in�ammabilità (A3); rientrano in questa categoria R290 (Propano), R1270 (Propilene), R600 (Butano) – R600a (isobutano), refrigeranti con un rischio di in�ammabilità superiore a refrigeranti di categoria A2L. La di�erenza principale tra le due categorie di gas sta nella capacità dei gas A3 di incendiarsi ed avere un alta capacità di propagazione della �amma. Un gas in categoria A2L per bruciare deve essere alimentato da una �amma esterna, per un gas A3 una scintilla relativamente debole riesce a incendiare la miscela. Scintille statiche, che si possono veri�care in genere da indumenti, cacciaviti di ferro e sistemi elettrici difettosi, sono in grado di innescare scintille atte a incendiare la miscela.Lavorando con gas refrigeranti A3 è quindi doveroso evitare sia la perdita accidentale di gas, sia l’innesco di scintille e contestualmente garantire nel luogo di intervento una buona ventilazione. La ricerca di fughe deve essere rilevata con strumenti in grado di individuare la corretta tipologia di gas, inoltre si suggerisce di monitorare l’area si lavoro con un dispositivo rilevatore di perdite di idrocarburi.La guida fornisce raccomandazioni per le procedure di recupero di refrigerante, richiamando le le considerazioni sul controllo perdite, recupero e creazione del vuoto fatte sui refrigeranti di categoria A2L richiamando inoltre il rispetto dei raccordi �lettati sinistri per le bombole (di colore rosso) che contengono o che sono destinate al recupero di gas in�ammabili.

il punto della situazioneIl mercato idrotermosanitario per anni si è caratterizzato per la presenza di 4 attori principali: i produttori di materiale, i grossisti /rivenditori specializzati, gli installatori e i tecnici progettisti, architetti, ingegneri, periti che in�uenzavano le scelte dell’utente.

Negli ultimi anni lo scenario è radicalmente cambiato visto l’ingresso di nuovi attori: i promotori televisivi come Enel, Eni, Reamil, Ariel Energia, i venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin, OBI, Ikea.

i venditori televisivie i venditori di energiaIl loro punto di forza è la conoscenza del database della clientela a cui forniscono energia elettrica o gas, come nel caso di Eni e di Enel, o la forza del mezzo televisivo che utilizzano per campagne promozionali di forte impatto.Forniscono installazione con fornitura “chiavi in mano”, servizi di pre e post vendita e un pagamento dilazionato che spesso gli installatori non riescono a proporre.Enel ad esempio o�re il pagamento in bolletta tramite 12 rate bimestrali a tasso zero a partire da 167 €. Nel prezzo, oltre all’installazione, anche

Oltre ad Amazon, come detto, sono presenti nella rete una serie di proposte commerciali nel settore idraulico con prezzi del tutto simili a quelli praticati all’ingrosso all’installatore.

Quali le strategie per la filiera tradizionale ?E’ chiaro che i nuovi competitors sono strutturalmente importanti, economicamente rilevanti e poco disponibili a perdere la partita, ma qualsiasi partita, seppure con una avversario temibile, prima di perderla bisogna giocarla.Qualsiasi avversario ha dei punti deboli, quindi la prima strategia è quella di studiare l’avversario, capirne le di�coltà e su queste fare leva per ottenerne un vantaggio.Detto che i “nuovi attori” tendono a bypassare un anello della catena e ad escludere dal business l’installatore proponendosi direttamente all’utente �nale, visto l’alto livello di organizzazione superiore a quello grossista/installatore, visto il potere di acquisto nei confronti del produttore, hanno certamente un vantaggio rispetto alla competitività dei prezzi proposti.Il primo errore quindi è quello di basare la propria strategia sui prezzi che peraltro devono essere allineati a quelli di mercato.Anche l’installatore medio/piccolo deve riquali�carsi e pensare che oggi non è più su�ciente essere solo un buon montatore di prodotti per stare sul mercato.Occorre invece essere un buon imprenditore che fornisce al proprio cliente un buon servizio a 360°, sulle performance dell’impianto proposto, sulle agevolazioni �scali, sui risparmi energetici, sui criteri di manutenzione.In questo senso produrre al potenziale cliente in sede di o�erta l’etichetta energetica dell’impianto proposto, anche in collaborazione con il proprio grossista, può essere un segno di professionalità che quali�ca l’installatore.In questo contesto, sapendo di poter perdere i clienti inclini al “fai da te” e coloro che mettono solo il prezzo al centro della loro scelta, si potrà mantenere il resto della clientela o acquisirne di nuova fornendo un servizio di alto livello sapendo che il cliente è disponibile, entro certi livelli, a pagare questo servizio che i “nuovi attori” non potranno a breve fornirgli.Altro elemento a favore è la complessità dell’impianto che mette l’utente in di�coltà nel confronto dei prezzi con altri venditori ed evita i “portoghesi” coloro cioè che dopo la consulenza dell’installatore procedono poi ad un acquisto diretto là dove il prezzo è più basso.Sulla stessa linea agiscono anche i distributori specializzati che hanno basato il loro business sull’installatore perché un installatore debole mette in crisi il loro modello di vendita; il grossista perciò ha tutto l’interesse nell’a�ancare l’installatore nel suo processo di crescita.

Anche Ikea, che punta al momento solo su un prodotto proprio e solo nel settore estetico con mobili, porcellane e rubinetterie, e che nell’immaginario comune è la massima espressione del “fai da te”, in caso di di�coltà e nonostante le accurate istruzioni allegate o scaricabili online, propone sia il servizio di trasporto che quello di montaggio idraulico a prezzi ultra competitivi.

Le vendite onlineEsistono una miriade di proposte online nel settore idraulico da parte di venditori più o meno a�dabili ma ancora la vendita è poco praticata da parte dei principali distributori specializzati.Come nella maggior parte delle vendite online anche nel settore idraulico l’o�erta è molto aggressiva sui prezzi e si propone di servire sia i privati sia gli artigiani.Il loro modello di business di�cilmente può essere orientato al servizio di consulenza e installazione, ma, almeno per la consulenza, possono sfruttare comportamenti opportunistici: il cliente ottiene la consulenza dalla grande distribuzione specializzata o dagli installatori e poi acquista on-line. Per far ciò occorre che i prodotti siano perfettamente riconoscibili dall’utente ed è per questo che il modello prevede la centralità della marca industriale. Il maggior punto di riferimento delle rete è sicuramente Amazon, un colosso da oltre 74 miliardi di $, con trend di crescita esponenziale, +41% nel 2010, +27% nel 2011, +21% nel 2012%, tanto che il 27% delle vendita online USA nel 2012, passavano da Amazon.Se in Europa Amazon e�ettua solo vendite online, negli Stati Uniti è anche fornitore di servizi di ogni tipo; se vostro �glio ha interesse ad imparare a suonare il pianoforte, Amazon vi invierà un maestro di musica.Questo è un servizio in via di potenziamento che riguarda anche il settore idraulico, tanto che nel sito di Amazon si invita a richiedere un idraulico o a sostituire un rubinetto, un tritatutto o un lavello con la formula “soddisfatto o rimborsato”.

l’assistenza alla detrazione �scale e, con un incremento della rata, anche i ricambi gratuiti dal terzo al quinto anno e un intervento di manutenzione.

la grande distribuzione organizzataLa grande distribuzione organizzata è entrata nel mercato idrotermosanitario mettendosi in evidenza per i prezzi competitivi, con l’obbiettivo di servire i consumatori �nali costituiti da bricoleur, ma nel tempo ha capito che quel mercato era troppo limitato e maturo.Ha perciò variato la strategia e strizzato l’occhio anche agli artigiani a cui dedica dei format speci�ci, ma oggi comincia a proporre anche soluzioni più complesse partendo dal concetto che “con le cose facili si guadagna poco”. In prospettiva perciò stanno costruendo format ad alto servizio dedicati alle soluzioni innovative, un’o�erta di servizi di progettazione e installazione in con�itto con i loro clienti artigiani, che non possono però reagire, e sempre più una marca commerciale propria (modello Ikea) per evitare il confronto di prezzo con gli E-tailers ovvero i venditori del web.Nello speci�co Leroy Merlin è particolarmente attrezzato e propone online un catalogo che comprende i prodotti dei principali marchi di idraulica con prezzi mediamente compresi fra l’1% e il 15% superiori a quelli praticati agli installatori dai distributori specializzati, delle pubblicità che incitano gli utenti al “fai da te” invitandoli a recarsi presso un loro punto vendita anche per avere delucidazioni sul montaggio.

Se tutto ciò poi non fosse esaustivo i loro clienti sono invitati a visionare sul loro sito dei video che li guidano, ad esempio, nel montaggio di uno scaldabagno elencando sia i prodotti che gli attrezzi necessari, nonché le procedure dettagliate per la posa.E se tutto ciò ancora non fosse su�ciente o�rono un servizio di installazione.

Il futuro della refrigerazione sarà caratterizzato da refrigeranti denominati HFC, refrigeranti alternativi caratterizzati da basso GWP e da una leggera in�ammabilità.Per far fronte ai problemi d’in�ammabilità dei nuovi gas refrigernati, AREA (European association of refrigeration, air conditioning and heat pump contractors), ha pubblicato una guida destinata a fornire indicazioni di base ai tecnici che operano su impianti ed apparecchiature che utilizzano questi tipi di refrigeranti. Viene fornito ai tecnici uno strumento che permette loro di capire quale attrezzatura usare su tali impianti, suddividendo i refrigeranti in due categorie:categoria A2L ( Bassa in�ammabilità); categoria A3 (Alta in�ammabilità).Per entrambe le tipologie di gas viene sottolineato che il trasporto è ammesso solo per esigue quantità e solo se il refrigerante è trasportato direttamente dal punto di raccolta al punto di arrivo. In ogni caso è consigliato un veicolo aperto o dotato di una buona ventilazione.

I refrigeranti di tipo A2L AREA raccomanda l’uso di pompe per il vuoto approvate per i refrigeranti A2L, si suggerisce di utilizzare pompe moderne dove sia garantita la schermatura tra il refrigerante e le parti che potrebbero innescare scintille, proprio per questo sono sconsigliati pompe con motori a spazzola o apparecchi che potrebbero innescare scintille in corrispondenza dell’interruttore.La guida sottolinea di porre attenzione a cercafughe elettronici, perché, se dotati di sonda per HFC o HCFC, potrebbero non essere su�cientemente sicuri per rilevare le perdite di gas in�ammabili, suggerendo al tecnico l’utilizzo di idonei rilevatori (o spray speci�ci) per il rilevamento perdite di gas in�ammabili.Analizzati i sistemi di rilevamento perdite, la guida indica alcune accortezze da seguire per il recupero del gas in�ammabile:Togliere l’aria dalla bombola vuota atta al recupero de gas,Non mescolare gas refrigerante in�ammabile con altri tipi di refrigeranti;Nel caricamento di una bombola vuota si suggerisce di non caricarla oltre il 45% in peso del riempimento e�ettuato in sicurezza se il gas fosse del tipo HFC:Etichettare la bombola, a recupero avvenuto, per mostrare che contiene una sostanza in�ammabile. I refrigeranti HFO, anche se a basso GWP, devono essere recuperati con le stesse procedure dei gas HFC, evitando il rilascio in atmosfera.Un refrigerante di categoria A2L, che utilizzeremo sempre più frequentemente è il gas R32, la guida AREA dedica alcune righe

Guida ai gasrefrigeranti infiammabili

Page 7: I CONTENUTI DEL PORTALE HYDRA-CLUB RISERVATI AI CLIENTI … · 2016-08-30 · venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin,

7

promozioni

il punto della situazioneIl mercato idrotermosanitario per anni si è caratterizzato per la presenza di 4 attori principali: i produttori di materiale, i grossisti /rivenditori specializzati, gli installatori e i tecnici progettisti, architetti, ingegneri, periti che in�uenzavano le scelte dell’utente.

Negli ultimi anni lo scenario è radicalmente cambiato visto l’ingresso di nuovi attori: i promotori televisivi come Enel, Eni, Reamil, Ariel Energia, i venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin, OBI, Ikea.

i venditori televisivie i venditori di energiaIl loro punto di forza è la conoscenza del database della clientela a cui forniscono energia elettrica o gas, come nel caso di Eni e di Enel, o la forza del mezzo televisivo che utilizzano per campagne promozionali di forte impatto.Forniscono installazione con fornitura “chiavi in mano”, servizi di pre e post vendita e un pagamento dilazionato che spesso gli installatori non riescono a proporre.Enel ad esempio o�re il pagamento in bolletta tramite 12 rate bimestrali a tasso zero a partire da 167 €. Nel prezzo, oltre all’installazione, anche

Oltre ad Amazon, come detto, sono presenti nella rete una serie di proposte commerciali nel settore idraulico con prezzi del tutto simili a quelli praticati all’ingrosso all’installatore.

Quali le strategie per la filiera tradizionale ?E’ chiaro che i nuovi competitors sono strutturalmente importanti, economicamente rilevanti e poco disponibili a perdere la partita, ma qualsiasi partita, seppure con una avversario temibile, prima di perderla bisogna giocarla.Qualsiasi avversario ha dei punti deboli, quindi la prima strategia è quella di studiare l’avversario, capirne le di�coltà e su queste fare leva per ottenerne un vantaggio.Detto che i “nuovi attori” tendono a bypassare un anello della catena e ad escludere dal business l’installatore proponendosi direttamente all’utente �nale, visto l’alto livello di organizzazione superiore a quello grossista/installatore, visto il potere di acquisto nei confronti del produttore, hanno certamente un vantaggio rispetto alla competitività dei prezzi proposti.Il primo errore quindi è quello di basare la propria strategia sui prezzi che peraltro devono essere allineati a quelli di mercato.Anche l’installatore medio/piccolo deve riquali�carsi e pensare che oggi non è più su�ciente essere solo un buon montatore di prodotti per stare sul mercato.Occorre invece essere un buon imprenditore che fornisce al proprio cliente un buon servizio a 360°, sulle performance dell’impianto proposto, sulle agevolazioni �scali, sui risparmi energetici, sui criteri di manutenzione.In questo senso produrre al potenziale cliente in sede di o�erta l’etichetta energetica dell’impianto proposto, anche in collaborazione con il proprio grossista, può essere un segno di professionalità che quali�ca l’installatore.In questo contesto, sapendo di poter perdere i clienti inclini al “fai da te” e coloro che mettono solo il prezzo al centro della loro scelta, si potrà mantenere il resto della clientela o acquisirne di nuova fornendo un servizio di alto livello sapendo che il cliente è disponibile, entro certi livelli, a pagare questo servizio che i “nuovi attori” non potranno a breve fornirgli.Altro elemento a favore è la complessità dell’impianto che mette l’utente in di�coltà nel confronto dei prezzi con altri venditori ed evita i “portoghesi” coloro cioè che dopo la consulenza dell’installatore procedono poi ad un acquisto diretto là dove il prezzo è più basso.Sulla stessa linea agiscono anche i distributori specializzati che hanno basato il loro business sull’installatore perché un installatore debole mette in crisi il loro modello di vendita; il grossista perciò ha tutto l’interesse nell’a�ancare l’installatore nel suo processo di crescita.

Anche Ikea, che punta al momento solo su un prodotto proprio e solo nel settore estetico con mobili, porcellane e rubinetterie, e che nell’immaginario comune è la massima espressione del “fai da te”, in caso di di�coltà e nonostante le accurate istruzioni allegate o scaricabili online, propone sia il servizio di trasporto che quello di montaggio idraulico a prezzi ultra competitivi.

Le vendite onlineEsistono una miriade di proposte online nel settore idraulico da parte di venditori più o meno a�dabili ma ancora la vendita è poco praticata da parte dei principali distributori specializzati.Come nella maggior parte delle vendite online anche nel settore idraulico l’o�erta è molto aggressiva sui prezzi e si propone di servire sia i privati sia gli artigiani.Il loro modello di business di�cilmente può essere orientato al servizio di consulenza e installazione, ma, almeno per la consulenza, possono sfruttare comportamenti opportunistici: il cliente ottiene la consulenza dalla grande distribuzione specializzata o dagli installatori e poi acquista on-line. Per far ciò occorre che i prodotti siano perfettamente riconoscibili dall’utente ed è per questo che il modello prevede la centralità della marca industriale. Il maggior punto di riferimento delle rete è sicuramente Amazon, un colosso da oltre 74 miliardi di $, con trend di crescita esponenziale, +41% nel 2010, +27% nel 2011, +21% nel 2012%, tanto che il 27% delle vendita online USA nel 2012, passavano da Amazon.Se in Europa Amazon e�ettua solo vendite online, negli Stati Uniti è anche fornitore di servizi di ogni tipo; se vostro �glio ha interesse ad imparare a suonare il pianoforte, Amazon vi invierà un maestro di musica.Questo è un servizio in via di potenziamento che riguarda anche il settore idraulico, tanto che nel sito di Amazon si invita a richiedere un idraulico o a sostituire un rubinetto, un tritatutto o un lavello con la formula “soddisfatto o rimborsato”.

l’assistenza alla detrazione �scale e, con un incremento della rata, anche i ricambi gratuiti dal terzo al quinto anno e un intervento di manutenzione.

la grande distribuzione organizzataLa grande distribuzione organizzata è entrata nel mercato idrotermosanitario mettendosi in evidenza per i prezzi competitivi, con l’obbiettivo di servire i consumatori �nali costituiti da bricoleur, ma nel tempo ha capito che quel mercato era troppo limitato e maturo.Ha perciò variato la strategia e strizzato l’occhio anche agli artigiani a cui dedica dei format speci�ci, ma oggi comincia a proporre anche soluzioni più complesse partendo dal concetto che “con le cose facili si guadagna poco”. In prospettiva perciò stanno costruendo format ad alto servizio dedicati alle soluzioni innovative, un’o�erta di servizi di progettazione e installazione in con�itto con i loro clienti artigiani, che non possono però reagire, e sempre più una marca commerciale propria (modello Ikea) per evitare il confronto di prezzo con gli E-tailers ovvero i venditori del web.Nello speci�co Leroy Merlin è particolarmente attrezzato e propone online un catalogo che comprende i prodotti dei principali marchi di idraulica con prezzi mediamente compresi fra l’1% e il 15% superiori a quelli praticati agli installatori dai distributori specializzati, delle pubblicità che incitano gli utenti al “fai da te” invitandoli a recarsi presso un loro punto vendita anche per avere delucidazioni sul montaggio.

Se tutto ciò poi non fosse esaustivo i loro clienti sono invitati a visionare sul loro sito dei video che li guidano, ad esempio, nel montaggio di uno scaldabagno elencando sia i prodotti che gli attrezzi necessari, nonché le procedure dettagliate per la posa.E se tutto ciò ancora non fosse su�ciente o�rono un servizio di installazione.

Page 8: I CONTENUTI DEL PORTALE HYDRA-CLUB RISERVATI AI CLIENTI … · 2016-08-30 · venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin,

Martedì 5 Luglio, lo sta�, insieme a tutti gli invitati, hanno festeggiato i venti anni

dall’apertura, nel 1996, e la ristrutturazione dello showroom

D.j. set accompagnato da un eclettico sassofonista, l’esposizione Bmw Moto e la

s�lata della collezione P/E di Pinko, sono stati solo alcuni degli avvenimenti che

si sono avvicendati durante il 20° compleanno Atlantis, lo showroom di

Altopascio appena ristrutturato in collaborazione con l’Arch. Alessandro Tintori.

Oltre 200 i presenti che hanno scoperto, con l’aiuto dello sta� Atlantis, la nuova

esposizione curata nel dettaglio, a partire dal nuovo spazio Antonio Lupi nella

zona di ingresso, dal primo piano, dove si può ammirare la bellezza delle grandi

lastre Ariostea, Caesar e Rex esposte in varchi luminosi, e dal secondo, con le

nuove collezioni di rubinetterie e mobili da bagno.

Particolarmente apprezzata la nuova area dedicata alla progettazione, con un

tavolo centrale in legno completamente recuperato dall’atmosfera minimale ed

eterea.

Open bar, sushi e �nger food hanno costituito la base dell’aperitivo organizzato

per la serata e sviluppato sui 3 piani della sala mostra, concluso con una grande

torta realizzata dallo chef sotto gli occhi incuriositi degli invitati.

Per l’occasione il logo Atlantis e stato leggermente modi�cato inserendo un

asterisco, simbolo che indica l’importanza e la centralità del cliente nel progetto

Atlantis con l’obbiettivo di aiutarlo a scegliere anche il minimo dettaglio per i

suoi ambienti.

Innovazione, ricerca e qualità: sono questi i 3 aggettivi in cui Atlantis si identi�ca

e tutto lo sta� si augura di poter riuscire a sorprendere la sua clientela

aggiornandosi e scegliendo i prodotti più adatti per realizzare l’idea del cliente.

Dal 1996 di strada ne è stata fatta e i festeggiamenti di oggi vogliono essere un

ulteriore punto di partenza per altrettanti anni da passare insieme.

Grandi festeggiamenti per il ventennale dello showroom Atlantis di Altopascio

Page 9: I CONTENUTI DEL PORTALE HYDRA-CLUB RISERVATI AI CLIENTI … · 2016-08-30 · venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin,
Page 10: I CONTENUTI DEL PORTALE HYDRA-CLUB RISERVATI AI CLIENTI … · 2016-08-30 · venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin,

l’intervista

10

un’azienda,ma per tutti i dipendenti. I buoni risultati sono dati da un leader

competente e preparato e con ottime capacità gestionali insieme però ad

una squadra di lavoratori professionisti. Con la continua evoluzione

tecnologica dei prodotti nel nostro settore, essere formati e sempre

aggiornati è indispensabile e negli anni porterà ad una di�erenziazione

delle diverse imprese di settore sul mercato;

Cristiglio

E’ un investimento sicuramente vantaggioso per chi, come me, ricerca e

vuole o�rire un servizio quali�cato, professionale e a�dabile. Tutto ciò

implica un investimento oneroso su corsi e attrezzature che, non sempre, il

cliente percepisce come “valore aggiunto” quando va alla ricerca solo del

prezzo.

Oggi i mezzi di comunicazione propongono sistemi di credito al consumo,

attività  di �nanziamento con lo

scopo di rateizzare i pagamenti, praticamente in tutti i settori; per il vostro

lavoro la ritenete un’opportunità  da poter cogliere o una di�coltà  da

a�rontare?

Santarlasci

Ritengo che l’aspetto del credito al consumo non sia uno strumento che

possa servire alla mia azienda per acquisire maggiori commesse. Sono un

artigiano e opero su una clientela di alto e medio livello che non mi ha mai

richiesto questo servizio. Per chi necessita di �nanziamenti ci dovrebbero

essere le banche o le �gure simili.

Ciampi

Le opportunità di �nanziamento ed i crediti al consumo sono importanti

anche nel nostro settore, oprattutto in un momento di di�coltà economica

quale quello che l’Italia sta attraversando ormai da qualche tempo.

Cristiglio

E’ sicuramente un vantaggio per il privato perché gli permette di rateizzare

la cifra da pagare per i lavori piccoli. L’importante è che si possano proporre

dei �nanziamenti con iter più veloci, perché la burocrazia rallenta e

provoca s�ducia nel privato.

Quante volte i vostri clienti sfruttano la vostra competenza in fase di

preventivo o di impostazione preliminare del lavoro per poi rivolgersi ad

altro professionista o al "fai da te"?

Santarlasci

Ad oggi non mi succede o molto raramente; va tenuto conto che il mio

cliente standard è il privato o lo Studio di progettazione che desidera avere

un servizio completo e altamente tecnologico; di conseguenza

di�cilmente confrontabile

Ciampi

Si, talvolta succede che alcune persone richiedano consulenze e/o

preventivi per poi rivolgersi ad altri canali;

Cristiglio

Chiaramente oggi il cliente, in special modo quello più giovane e attento, si

documenta di più: richiede la nostra consulenza e più preventivi, per avere

un termine di ra�ronto, ma di�cilmente si rivolge al “fai da te”, semmai al

collega “concorrente”.

Quanto ritiene vantaggioso investire nella formazione professionale e

nella propria organizzazione aziendale, potranno questi investimenti dare

un vantaggio sul mercato del prossimo futuro?

Santarlasci

Sicuramente l’unica strada che possa consentirmi di rimanere sul mercato

è la specializzazione, per questo vedo come grande alleato la formazione,

la certi�cazione e tutto quello che può quali�care il mio mestiere di

artigiano. Personalmente sono certi�cato F-Gas e spero che al più presto

che tutte quelle leggi e norme di cui si sente parlare vengano messe in atto.

Però, mi faccio una domanda… ma se non vengono fatti i controlli, come

faccio a poter essere concorrenziale con coloro che operano senza

certi�cazioni?

Ciampi

La formazione professionale è fondamentale, non solo per il titolare di

Alla luce di un cliente oggi molto più informato e attento alla scelta del

prodotto, come vede la grande distribuzione organizzata: un’opportunità o

un pericolo?

Santarlasci

Sicuramente non è un’ opportunità ma un concorrente sul mercato di bassa

e media qualità impiantistica. Ritengo inoltre che la GDO possa mettere in

di�coltà soprattutto la GDS e il mio timore è che diminuendo le risorse a

disposizione del canale specializzato gli stessi non possano continuare ad

o�rire il servizio che invece ad oggi viene garantito quale assistenza,

supporto tecnico e formazione.

Ciampi

La grande distribuzione rappresenta senza dubbio un pericolo. Il cliente ha

innanzitutto necessità di essere supportato e consigliato da professionisti

del settore nella scelta dei materiali più consoni alle proprie esigenze e

possibilità; inoltre vengono venduti prodotti anche professionali agli stessi

prezzi di acquisto degli installatori;

Cristiglio

Ritengo che la grande distribuzione rappresenti un pericolo: è altamente

organizzata per attirare il privato con campagne pubblicitarie accattivanti

ed aggressive che incentivano l’acquisto dei loro prodotti.

Non ci permettono, quindi, di fornire alla clientela, come in passato, quegli

stessi prodotti che poi siamo chiamati ad installare.

Non è detto, poi, che gli articoli proposti dalla grande distribuzione siano di

qualità ma, nonostante questo, anche per il momento di crisi che stiamo

attraversando, i clienti ritengono di poter avere un risparmio sia

nell’immediato (in termini di spesa) che in futuro (come qualità durevole

nel tempo). Spesso, però, si devono ricredere e tornano a rivolgersi al

rivenditore ed all’installatore termoidraulico per le maggiori garanzie

fornite sia in termini di qualità/prezzo che per il servizio di assistenza e

consulenza, pre e post-vendita.

Page 11: I CONTENUTI DEL PORTALE HYDRA-CLUB RISERVATI AI CLIENTI … · 2016-08-30 · venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin,

11

un’azienda,ma per tutti i dipendenti. I buoni risultati sono dati da un leader

competente e preparato e con ottime capacità gestionali insieme però ad

una squadra di lavoratori professionisti. Con la continua evoluzione

tecnologica dei prodotti nel nostro settore, essere formati e sempre

aggiornati è indispensabile e negli anni porterà ad una di�erenziazione

delle diverse imprese di settore sul mercato;

Cristiglio

E’ un investimento sicuramente vantaggioso per chi, come me, ricerca e

vuole o�rire un servizio quali�cato, professionale e a�dabile. Tutto ciò

implica un investimento oneroso su corsi e attrezzature che, non sempre, il

cliente percepisce come “valore aggiunto” quando va alla ricerca solo del

prezzo.

Oggi i mezzi di comunicazione propongono sistemi di credito al consumo,

attività  di �nanziamento con lo

scopo di rateizzare i pagamenti, praticamente in tutti i settori; per il vostro

lavoro la ritenete un’opportunità  da poter cogliere o una di�coltà  da

a�rontare?

Santarlasci

Ritengo che l’aspetto del credito al consumo non sia uno strumento che

possa servire alla mia azienda per acquisire maggiori commesse. Sono un

artigiano e opero su una clientela di alto e medio livello che non mi ha mai

richiesto questo servizio. Per chi necessita di �nanziamenti ci dovrebbero

essere le banche o le �gure simili.

Ciampi

Le opportunità di �nanziamento ed i crediti al consumo sono importanti

anche nel nostro settore, oprattutto in un momento di di�coltà economica

quale quello che l’Italia sta attraversando ormai da qualche tempo.

Cristiglio

E’ sicuramente un vantaggio per il privato perché gli permette di rateizzare

la cifra da pagare per i lavori piccoli. L’importante è che si possano proporre

dei �nanziamenti con iter più veloci, perché la burocrazia rallenta e

provoca s�ducia nel privato.

Quante volte i vostri clienti sfruttano la vostra competenza in fase di

preventivo o di impostazione preliminare del lavoro per poi rivolgersi ad

altro professionista o al "fai da te"?

Santarlasci

Ad oggi non mi succede o molto raramente; va tenuto conto che il mio

cliente standard è il privato o lo Studio di progettazione che desidera avere

un servizio completo e altamente tecnologico; di conseguenza

di�cilmente confrontabile

Ciampi

Si, talvolta succede che alcune persone richiedano consulenze e/o

preventivi per poi rivolgersi ad altri canali;

Cristiglio

Chiaramente oggi il cliente, in special modo quello più giovane e attento, si

documenta di più: richiede la nostra consulenza e più preventivi, per avere

un termine di ra�ronto, ma di�cilmente si rivolge al “fai da te”, semmai al

collega “concorrente”.

Quanto ritiene vantaggioso investire nella formazione professionale e

nella propria organizzazione aziendale, potranno questi investimenti dare

un vantaggio sul mercato del prossimo futuro?

Santarlasci

Sicuramente l’unica strada che possa consentirmi di rimanere sul mercato

è la specializzazione, per questo vedo come grande alleato la formazione,

la certi�cazione e tutto quello che può quali�care il mio mestiere di

artigiano. Personalmente sono certi�cato F-Gas e spero che al più presto

che tutte quelle leggi e norme di cui si sente parlare vengano messe in atto.

Però, mi faccio una domanda… ma se non vengono fatti i controlli, come

faccio a poter essere concorrenziale con coloro che operano senza

certi�cazioni?

Ciampi

La formazione professionale è fondamentale, non solo per il titolare di

Alla luce di un cliente oggi molto più informato e attento alla scelta del

prodotto, come vede la grande distribuzione organizzata: un’opportunità o

un pericolo?

Santarlasci

Sicuramente non è un’ opportunità ma un concorrente sul mercato di bassa

e media qualità impiantistica. Ritengo inoltre che la GDO possa mettere in

di�coltà soprattutto la GDS e il mio timore è che diminuendo le risorse a

disposizione del canale specializzato gli stessi non possano continuare ad

o�rire il servizio che invece ad oggi viene garantito quale assistenza,

supporto tecnico e formazione.

Ciampi

La grande distribuzione rappresenta senza dubbio un pericolo. Il cliente ha

innanzitutto necessità di essere supportato e consigliato da professionisti

del settore nella scelta dei materiali più consoni alle proprie esigenze e

possibilità; inoltre vengono venduti prodotti anche professionali agli stessi

prezzi di acquisto degli installatori;

Cristiglio

Ritengo che la grande distribuzione rappresenti un pericolo: è altamente

organizzata per attirare il privato con campagne pubblicitarie accattivanti

ed aggressive che incentivano l’acquisto dei loro prodotti.

Non ci permettono, quindi, di fornire alla clientela, come in passato, quegli

stessi prodotti che poi siamo chiamati ad installare.

Non è detto, poi, che gli articoli proposti dalla grande distribuzione siano di

qualità ma, nonostante questo, anche per il momento di crisi che stiamo

attraversando, i clienti ritengono di poter avere un risparmio sia

nell’immediato (in termini di spesa) che in futuro (come qualità durevole

nel tempo). Spesso, però, si devono ricredere e tornano a rivolgersi al

rivenditore ed all’installatore termoidraulico per le maggiori garanzie

fornite sia in termini di qualità/prezzo che per il servizio di assistenza e

consulenza, pre e post-vendita.

Massimo Santarlascinato il 21/02/1964 a Camaiore

Ditta: Santarlasci Massimo TermoidraulicaInizio attività: 1994

Clientela: Privati,Studi di Progettazione e Architettonici

Luano Ciampinato il 15/05/71 a Firenze

Ditta: Ciampi 55 srlInizio attività: 1955

Clientela: Privato / Commerciale

Andrea Cristiglionato il 19/11/1972 a Livorno

Ditta: Cristiglio Andrea TermoidraulicaInizio attività: 2014

Clientela: Impresari edili e privati

Page 12: I CONTENUTI DEL PORTALE HYDRA-CLUB RISERVATI AI CLIENTI … · 2016-08-30 · venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin,

12

Idrotiforma

Certificazioni aziendali FGASCon il D.P.R. n. 43 del 27 gennaio 2012, il settore del condizionamento ha vissuto un importante

cambiamento, dall’anno 2013, chi installa o manutiene impianti di condizionamento deve essere in

possesso dei pertinenti certi�cati.

Con la pubblicazione del D.P.R. fu introdotto un periodo di transizione che prevedeva il rilascio di un

patentino provvisorio della durata di sei mesi; al tempo molte delle ditte operanti nel settore

richiesero il patentino provvisorio fornendo i propri dati al registro FGAS, proprio per questo di

recente il ministero dello sviluppo economico ha invitato le ditte non ancora certi�cate a chiarire la

propria situazione.

Il seguente gra�co riporta il numero di imprese abilitate all’installazione di impianti di

condizionamento e refrigerazione (Lettera C secondo il D.M. 37/08): rappresentate dalla colonna di

colore arancione. La colonna di colore celeste rappresenta il numero di imprese certi�cate, circa

21900 su tutto il territorio nazionale.

Dal gra�co si evince chiaramente la netta di�erenza tra le imprese abilitate al settore del

condizionamento secondo il D.M. 37/08 e le imprese che non hanno i requisiti FGAS, se tutte le ditte

fossero certi�cate Fgas la colonna blu dovrebbe essere al pari della colonna arancione.

Regioni come la Toscana hanno un numero di iscritti al registro imprese pari a 6000 unità, contro un

numero di imprese certi�cate che non supera le 2000 unità. Situazione percentualmente molto

simile si veri�ca in Lombardia e Sicilia, completamente di�erente è lo scenario della Valle d’Aosta

che annovera il 9% (21 unità) di aziende certi�cate su 235 aziende iscritte al registro. La regione

Friuli Venezia Giulia si pone al primo posto (44%) nel ra�ronto tra imprese certi�cate rispetto al

numero di imprese iscritte al registro.

Analizzate le singole situazioni regionali passiamo possiamo sintetizzare con un unico gra�co la

situazione nazionale: della totalità di imprese iscritte al registro FGAS, solo il 26% ha chiuso l’iter di

certi�cazione

Si potrebbe obbiettare: non tutte le imprese interessate al condizionamento trattano gas �uorurati,

ma la realtà è ben diversa; a supporto di questo vi sono i numeri che attestano l’elevata richiesta da

parte delle imprese ad accedere alla certi�cazione FGAS.

Le imprese iscritte al registro FGAS in Italia sono 84500 (dato registro FGAS Giugno 2016), le

imprese abilitate a lavorare su impianti di condizionamento, codice ateco 4322, sono 69318 (dato

registro imprese giugno 2016); in pratica è maggiore il numero delle ditte che vorrebbero

certi�carsi, rispetto al numero delle ditte che ha i requisiti minimi per farlo.

Concludiamo la nostra analisi con il ra�ronto tra le persone iscritte al registro Fgas e le certi�cazioni

personali (persone in possesso del “patentino frigoristi”); in questo caso la percentuale dei patentati

inizia ad assumere un numero importante, ma sempre abbastanza basso rispetto alle e�ettive

manovalanze che operano �sicamente sugli impianti.

Page 13: I CONTENUTI DEL PORTALE HYDRA-CLUB RISERVATI AI CLIENTI … · 2016-08-30 · venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin,

il prodotto

Tutti gli impianti termici a servizio di più unità immobiliari, anche se alimentati da reti di teleriscaldamento, dovranno essere dotati di sistemi di termoregolazione e contabilizzazione del calore. Il dispositivo utilizzato per il conteggio indiretto dei consumi individuali è il ripartitore che permette una quanti�cazione del reale consumo di ogni radiatore.Il sistema di contabilizzazione fornisce una misura indiretta dell’energia erogata dai corpi scaldanti secondo un principio di proporzionalità: al variare del carico, delle condizioni di funzionamento e della tipologia di corpo scaldante.Inoltre il sistema di contabilizzazione fornisce all’utente un’indicazione rappresentativa del consumo energetico progressivo.Per questi motivi è molto importante conoscere la tipologia di funzionamento e di trasmissione di questi dispositivi, l’a�dabilità, la trasparenza e la facilità nella lettura dei dati nonché la loro precisione.

FunzionamentoIl ripartitore conteggia la potenza resa dal radiatore con un algoritmo che prevede il calcolo del ΔT tra temperatura ambiente e temperatura media del radiatore.

L’importanza di una parametrizzazione correttaOgni dispositivo deve essere programmato con il valore di potenza del radiatore sul quale è installato. La potenza del radiatore viene calcolata in base alla norma EN 442 o alla norma UNI 10200 in funzione di:

• tipologia radiatore (colonne, piastre o tubolari in ghisa, acciaio o alluminio)• dimensioni del radiatore (altezza, larghezza, profondità) • numero di elementi da cui è composto

L’importanza dell’installazione nella giusta posizione Il ripartitore deve essere installato nella posizioneindicata dal costruttore, poiché deve poter rilevare la temperatura media super�ciale del radiatore. La temperatura può essere considerata quella più corretta per il calcolo se rilevata nella sua mezzeria ad un’altezza pari al 75% dell’altezza stessa del radiatore.

Massimi errori ammissibili La norma europea UNI EN 834, norma di prodotto che stabilisce i requisiti minimi per la costruzione, il funzionamento, l’installazione e la valutazione delle letture dei dispositivi di contabilizzazione indiretta, prevede per il conteggio un margine di errore ammissibile di�erente in funzione del salto termico Δt tra la temperatura media del radiatore e la temperatura ambiente, come illustrato nella tabella.

Il ripartitore Cale� MONITOR 2.0, sia nella versione compatta che nella versione con sonda estesa, presenta un errore nella misura inferiore al 3%.

Tale errore è stato veri�cato dal laboratorio dell’università di Stoccarda in accordo alla norma EN 834 e certi�cato con numero di protocollo A1.02.2013.

TrasmissioneI consumi totalizzati dai ripartitori devono essere forniti e resi fruibili all’utente, pertanto è fondamentale comprendere come possano essere trasmessi e con quali modalità.Nessuna trasmissioneSono dispositivi senza interfaccia di comunicazione; la lettura del conteggio può essere fatta solo visualizzando manualmente il display di ciascun ripartitore.Questi dispositivi non possono essere letti a distanza (il letturista deve sempre entrare nell’appartamento) e non possono essere parametrizzati via radio.

13

il segreto di unbuon ripartitore

Trasmissione unidirezionaleSono dispositivi che non possono essere interrogati ma provvedono autonomamente ad inviare il segnale relativo alla lettura con una frequenza temporale impostata (ad esempio ogni 5 minuti): la trasmissione avviene in continuo e solo ad orari programmati e prestabiliti.Per la lettura di queste tipologie di ripartitori è necessario recarsi sul posto ed attendere la trasmissione dei dati oppure occorre installare ricevitori radio nel palazzo in grado di ricevere e trasmettere le letture ai concentratori di dati (obbligo in questo caso di progettare ed installare un’architettura di registrazione dati nel palazzo).Proprio perché non è possibile interrogare il ripartitore, questi dispositivi non possono essere parametrizzati via radio.Trasmissione bidirezionaleI ripartitori Cale� MONITOR 2.0 sono dispositivi con trasmissione radio bidirezionale: il dispositivo può essere parametrizzato poiché è in grado di ricevere i dati speci�ci del radiatore e può essere interrogato ed inviare quindi il conteggio della lettura solo quando chiamato.Poiché la trasmissione avviene solo in concomitanza della richiesta del letturista non è necessario costruire un’architettura di registrazione dati nel palazzo (se non espressamente richiesto). Non è necessario entrare nell’alloggio per eseguire la lettura che può avvenire tranquillamente dal vano scala.

Trasparenza nella lettura dei datiIl numero visualizzato sul display, che non indica né l’energia consumata (in termini ad esempio di kWh) né la spesa di riscaldamento (in termini di €), è un numero adimensionale.Avendo inserito i dati caratteristici del radiatore, come tipologia e potenza, all’interno del ripartitore con la parametrizzazione, il ripartitore è in grado di conteggiare ed ottenere così la trasparenza della lettura che assicura al singolo condomino che il valore letto a display corrisponderà a quello riportato nella ripartizione dei consumi.

Page 14: I CONTENUTI DEL PORTALE HYDRA-CLUB RISERVATI AI CLIENTI … · 2016-08-30 · venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin,

14

Page 15: I CONTENUTI DEL PORTALE HYDRA-CLUB RISERVATI AI CLIENTI … · 2016-08-30 · venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin,
Page 16: I CONTENUTI DEL PORTALE HYDRA-CLUB RISERVATI AI CLIENTI … · 2016-08-30 · venditori online fra i quali spicca Amazon e la grande distribuzione organizzata come Brico, Leroy Merlin,