i 7 errori che ostacolano la tua attività e che puoi ... · 3. conquistare nuovi clienti....

I 7 errori che ostacolano la tua attività e che puoi rimuovere gratis

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Di Emiliano Lemma

Ogni titolare di una piccola attività si trova talmente immerso nella routine del suo lavoro da non avere quasi mai il tempo per fermarsi e riflettere.

I lavori da seguire, i clienti da rincorrere, le tasse e la burocrazia, la gestione del personale, i rapporti con banche e fornitori; il 99% del tempo di un piccolo imprenditore se ne va via in questo modo.

Tutto ciò fa sì che eventuali errori che in fin dei conti, chi più chi meno, tutti noi commettiamo, non vengano alla luce e si continui ad andare avanti senza porvi rimedio.

Spesso questi errori non solo rendono difficoltoso l'operato del titolare di una piccola attività, ma ostacolano la crescita della stessa.

Saper riconoscere questi errori e scoprire come porvi rimedio può rappresentare la mossa rivoluzionaria per far decollare la tua attività.

Pertanto, prenditi mezzora di tempo e prova a ragionare a mente fredda, cercando di capire se anche anche tu stai commettendo i 7 errori che ostacolano l'80 % delle piccole attività italiane.

Ti ho elencato questi errori, che conosco bene perché li ho commessi più volte anche io, con l'umiltà di suggerirti delle soluzioni possibili.

Non tutte saranno applicabili al tuo caso e alla tua attività ma la maggior parte di queste soluzioni possono essere riprodotte anche da te. Con un po' di impegno e l'ausilio degli strumenti giusti.

Errore n.1: Lavorare troppo

La maggior parte delle attività italiane è formata da una sola persona. Molte altre seguono lo schema: titolare – un dipendente. Raramente le piccole attività sono strutturate in modo che all'imprenditore sia concesso di concentrarsi sulle attività strategiche. Il titolare della ditta è la persona che fa il preventivo, che acquista i materiali, che realizza il lavoro, produce la fattura e poi va in banca a parlare con il direttore per trattare le condizioni degli affidamenti.

Un po' troppe cose, non credi?

Certo, lo fai perché è necessario. Perché è giusto così. Perché hai una famiglia da mantenere e un mutuo da pagare. E perché, in fin dei conti, non hai scelta.

Ma sei proprio sicuro di non avere scelta?



Io sono convinto che ci sia, per tutti o quasi, la possibilità di lavorare in modo diverso.

Ti è mai capitato di rifiutare dei lavori perché non hai il tempo per realizzarli?

O di dover rinunciare ad implementare una soluzione tecnica più all'avanguardia perché non hai il tempo (e le energie) per seguire corsi di aggiornamento o, semplicemente, per informarti meglio?

O, ancora, di non guadagnare neanche un euro per settimane perché, purtroppo, hai avuto un problema di salute?

Infine, hai mai quella sgradevole sensazione di arrivare a casa stanco, arrabbiato, deluso per qualcosa che ha a che fare con la tua attività professionale, mentre i tuoi figli avrebbero bisogno di passare più tempo con te? O di non essere in grado di dedicare alla tua compagna di vita le attenzioni che merita, le stesse di quando vi siete innamorati?

Sono sicuro che ti è capitato. E se non ti è capitato, probabilmente ti capiterà.

Se la tua attività non ti lascia spazio per dedicarti ad essa con un approccio da imprenditore, ossia per:

• studiare le innovazioni tecnologiche;• progettare un sistema per avere più clienti;• per migliorare il prodotto o servizio che vendi;

allora c'è qualcosa che non va.

Non stai operando da imprenditore ma da dipendente della tua attività.

Quando hai aperto la tua attività non hai creato un'impresa ma ti sei costruito un lavoro.

Se la routine quotidiana del tuo lavoro non ti lascia spazio per dedicarti alle decisioni strategiche della tua attività, allora devi cambiare prospettiva.

L'imprenditore, a differenza del dipendente della sua attività, si occupa di:

1. Selezionare e formare collaboratori e dipendenti;2. Studiare nuovi prodotti o miglioramenti di quelli già in vendita;3. Conquistare nuovi clienti.

Ovviamente, nella realtà dei fatti pochi hanno la fortuna di potersi occupare solo di queste 3 fondamentali fasi.

Non sto quindi sostenendo che, da domani, non dovrai più coordinare la sala se hai un ristorante, montare personalmente un condizionatore se sei un installatore o servire i clienti in coda se hai un negozio.

Se dicessi questo, avresti ben ragione a etichettare questa guida come “una cazzata” e tornare a occuparti di cose serie.



Io per primo, se è il caso, spazzo il pavimento del mio ufficio o rispondo alle email dei miei clienti anche solo per fornire semplici informazioni. Anche io non posso dedicarmi al 100% agli aspetti strategici della mia attività. Ci sono cose che non si possono delegare e altre che, purtroppo, ancora non sono riuscito a far funzionare senza la mia presenza.

Però ho intenzione di risolvere questo problema. Ho intenzione, nei prossimi mesi, di fare in modo che io mi possa occupare perlopiù delle decisioni strategiche che riguardano la mia attività, ossia i 3 punti elencati poche righe sopra.

I motivi per cui dovresti farlo anche tu sono molteplici ma te li riassumo in pochi punti:

• Perché guadagneresti di più• Perché la qualità del tuo lavoro migliorerebbe• Perché potresti avere più tempo da trascorrere con i tuoi cari.

Guadagneresti di più perché ti libereresti di ciò che, ad oggi, ostacola maggiormente la crescita della tua azienda:

se sei tu che svolgi materialmente tutti i lavori, il tuo guadagno è limitato al numero di ore che puoi dedicare al lavoro.

Quante ore lavori, ogni giorno? 8? 10? 12?

Quanti clienti riesci a seguire, quanti lavori riesci a svolgere, durante quelle ore?

E quanti giorni alla settimana lavori? 5? 6? 7?

Esistono dei limiti temporali, e fisici, che ostacolano la tua crescita.

Spesso, quando dico ai miei clienti di dedicarsi alla ricerca di nuovi potenziali clienti, essi mi dicono che sarebbe inutile perché tanto non avrebbero il tempo di seguirli tutti.

E' ovvio. Se i giorni della settimana sono 7 e le ore sono 24, e ogni tanto occorre anche dormire e stare con la propria famiglia, è evidente come, da solo, tu non possa fare di più.

Pertanto, il tuo limite è questo. Più di una certa cifra, non potrai guadagnare. Se avrai problemi di salute, durante la convalescenza non guadagnerai. Nel frattempo, tasse, spese, mutuo, vitto e svaghi rappresenteranno spese ineludibili. E se dovesse capitarti una disgrazia, e Dio non lo voglia... meglio non pensare a cosa ne sarebbe della tua famiglia.

“un paio di anni fa ho commesso anche io questo errore e l'ho commesso in modo marcato e grave.

Infatti, con il mio socio, mi lanciai in un'avventura, la realizzazione di un sito di informazione sportiva, che richiedeva il nostro impegno costante, sere e weekend compresi. Ci sembrava una scelta obbligata. Invece non lo era.



Inizialmente, dovevamo essere noi a realizzare gli articoli da pubblicare. Al termine di ognipartita di calcio o di ogni evento sportivo rilevante, avremmo dovuto scrivere degli articoli da pubblicare online e da diffondere tramite i social network.

Dopo un paio di mesi eravamo esausti. Delegammo la scrittura degli articoli ad alcuni articolisti. A quel punto, noi dovevamo solo “vigilare” che il team di articolisti coprisse tutti gli eventi in modo adeguato e diffondere sui social network i vari articoli. Ma anche questo ci portava via tanto lavoro. Così, trovammo il modo di far funzionare anche questa fase in modo autonomo. Ogni articolista avrebbe diffuso la notizia che aveva appena scritto nell'account ufficiale di Facebook e di Twitter. In questo modo, quella che era un'iniziativa imprenditoriale che richiedeva il nostro controllo totale, costringendoci a sottrarre alle nostre famiglie il nostro tempo libero, venne organizzata in modo più funzionale. Da quel momento in poi, io e il mio socio ci saremmo occupati solo delle decisioni strategiche del sito. Studiavamo nuove rubriche, cercavamo nuovi collaboratori, facevamo in modo che il sito avesse molti più utenti scegliendo le opportune forme di pubblicità. “

Qual'è il modo per rimuovere questo ostacolo? Come evitare di commettere l'errore di lavorare troppo?

Imparando a delegare le attività meno qualificanti e cercando dei collaboratori validi. Collaboratori che possono anche non essere dei dipendenti (come ti ho detto, sono anche io un piccolo imprenditore come te e quindi so che assumere personale, in Italia, può portarti dritto dritto verso il fallimento...) ma colleghi, magari più giovani, con partita IVA.

Trovando tanti nuovi clienti. Fai in modo di sottrarti all'equazione: tot ore lavorate = tot euroguadagnati. Fa in modo di poter realizzare molti più lavori, facendoli, se è il caso, svolgere anche ad altre persone. A ditte che lavorano in subappalto o a semplici lavoratori con partita IVA.

Guadagnerai di più e potrai dedicarti alle decisioni strategiche della tua attività. Probabilmente, avrai anche più tempo da dedicare alla tua famiglia.

Il tutto sta nel trovare nuovi clienti per poter sostenere un'organizzazione diversa del tuo lavoro. Ma di questo parleremo tra breve.

Errore n. 2: Ragionare da consumatore e non da produttore. Non investire nella tua attività o farlo in modo sbagliato.

Un tipico errore che commettono tutti i piccoli imprenditori è quello di prendere decisioni relative alla propria attività con gli stessi criteri di quando lo fanno nella vita personale.

Si può essere oculati o dissennati economicamente per quanto riguarda la vita quotidiana, ma quando si deve decidere un acquisto o un investimento che riguarda la propria attività, i criteri che ci devono guidare sono differenti.

Ti faccio qualche esempio per farti capire cosa intendo. Se devo decidere di acquistare un nuovo PC per la mia abitazione posso lasciarmi guidare dai miei parametri da



consumatore. Posso scegliere quello più economico o quello più potente, a seconda delle esigenze che ritengo di avere o della disponibilità economica. Quando però devo scegliereil PC con cui lavorare devo ragionare in modo diverso. Con i software che utilizzo abitualmente, di che tipo di PC ho bisogno? Stabilito questo, allora potrò anche scegliere ilpiù economico o il più caro tra quelli che soddisfano i miei bisogno professionali.

Se devo acquistare un software per il foto-ritocco per assecondare la mia passione per la fotografia, posso anche farmi scoraggiare dal prezzo elevato e optare per un software meno potente ma gratuito. Se, invece, per lo svolgimento della mia attività devo acquistareun software che semplifica alcune procedure oppure mi consente di sviluppare nuovi prodotti, allora non mi posso certo far scoraggiare dal costo!

O, ancora, se ho la passione per il buon vino, potrei rimandare la frequentazione di un corso da sommelier visto il costo piuttosto elevato. Se, invece, scopro l'esistenza di un corso di aggiornamento importante per la mia professione, devo fare in modo di frequentarlo, indipendentemente dal costo (approfondiremo questo discorso nel prossimo capitolo).

Nella vita di tutti i giorni si può non badare a spese oppure prestare attenzione ad ogni singolo euro che si spende: sono scelte personali insindacabili. Nella vita professionale, invece, bisogna ragionare in modo differente. Questo servizio o prodotto che dovrei acquistare, è utile? Mi consente di risparmiare tempo o denaro? Rende possibili nuove soluzioni per i miei prodotti? Risolve un problema? Se si, dopo quanto tempo la mia attivitàè in grado di smaltirne il costo? I benefici che ne ricaverei nel medio-lungo periodo, sono superiori al costo immediato che devo sostenere?

La scorsa estate, durante il periodo di maggiore caldo e afa, ho scoperto l'esistenza di centri estetici e di studi dentistici privi di impianti di aria condizionata.

Riflettiamo assieme: davvero per uno studio dentistico o per un centro estetico, spendere 3.000 euro per un impianto di aria condizionata rappresenta una spesa insostenibile? Ovviamente, no. A casa propria i titolari di quelle attività possono anche decidere di trascorrere al caldo quei 10 giorni l'anno che caratterizzano la stagione estiva. Nei locali incui svolgono le loro attività, no.

A casa propria, il titolare del centro estetico o il dentista può pensare: “il caldo è insopportabile solo per 10 giorni l'anno. Posso sopravvivere”. Ma non può applicare lo stesso concetto nel suo lavoro. Non può imporre ai suoi clienti la stessa sopportazione del caldo che si auto-impone a casa propria.

Anche perché buona parte dei clienti di quel centro estetico e dei pazienti di quello studio dentistico sono ormai degli ex clienti. Nessuno accetta di passare un'ora a farsi trapanare identi sudando all'inverosimile e guardando il dentista che si asciuga il sudore ogni 30 secondi.

“Questo è un errore che commettiamo tutti, più ancora di quelli visti in precedenza. Recentemente sono venuto a conoscenza di un servizio che mette a disposizione decine di pagine di vendita per prodotti internet già pronte e configurate. Basta modificare il testo secondo le proprie esigenze ed ecco pronta la pagina. Quando si devono vendere dei



prodotti su internet, una pagina di vendita, o di atterraggio (landing page o squeeze page in gergo tecnico), ben realizzata può determinare il successo del prodotto stesso. Questo servizio aveva però un costo che, lì per lì, mi sembrò un po' elevato. Si trattava di oltre 100 euro l'anno e in quel periodo avevamo acquistato parecchi servizi a pagamento per lo svolgimento della nostra attività. Decisi quindi di lasciare perdere. Pochi giorni dopo, vidi che ben due miei concorrenti vendevano i loro prodotti su una pagina di vendita pressoché uguale. Pensai così di riprodurla anche io in modo da testarla per i miei prodotti. Se funziona per loro, ho pensato, con le opportune modifiche posso farla funzionare anche per me. Siccome ho competenze di HTML, il linguaggio con il quale si realizzano le pagine web, decisi di realizzarla autonomamente. Dopo 3 giorni di lavoro, la pagina era pronta e funzionante. Ero contento. Anche perché avevo dimenticato il servizio a pagamento per la creazione di pagine di vendita. Dopo una settimana mi tornò in mente il servizio e tornai a valutarlo. Scoprii così che le pagine dei miei concorrenti (non solo i 2 che mi hanno ispirato, ma praticamente TUTTI!) così ben fatte, erano realizzate proprio con quel servizio e che avrei potuto crearne una uguale non in 3 giorni ma in 30 minuti! Per risparmiare 100 euro l'anno ho sprecato 3 giorni di lavoro! Oggi ho sottoscritto l'abbonamento al servizio e lo utilizzo in decine di pagine. 100 euro o poco più l'anno mi consentono di risparmiare decine di giorni di lavoro. Questa esperienza mi ha insegnato a valutare i servizi che sono indispensabili allo svolgimento della mia attività in modo diversorispetto a quanto faccio nella vita quotidiana. Quando mi serve un servizio, faccio le mie valutazioni, lo confronto con altri prodotti simili e poi acquisto quello che mi convince di più. Nella vita di tutti i giorni, invece, continuo a decidere in base ad altri parametri (il prezzo, le mode, il gusto estetico, la voglia di togliermi uno sfizio, eccetera”.

Errore n. 3: Non aggiornarsi sulle novità tecnologiche e sul mercato di riferimento

Mentre scrivo la prima bozza di questa guida sono le 20.10 del 10 agosto. Sono al mare ma sto lavorando. Una situazione che di sicuro conosci bene. Capiterà anche a te molto spesso di lavorare quando la stragrande maggioranza delle persone è a casa o in vacanza. Pertanto, capisco bene lo scetticismo che si impossesserà di te nel momento in cui leggerai ciò che ho scritto.

Se non sei aggiornato sulle novità relative al tuo settore di competenza, sei morto.

Lo so, lavori già 12 ore al giorno e l'idea di leggere libri o articoli di giornale o post su dei blog è piuttosto lontana da te. Non si tratta di pigrizia, ma di stanchezza fisica e mentale.

Però, così facendo, stai davvero correndo un rischio atroce.

Mentre sei occupato a dedicare al lavoro 12 ore al giorno senza avere tempo per fare altro, il mondo, là fuori, sta cambiando. Solo che tu non te ne accorgi. O magari sottovaluti la portata di un'innovazione nel tuo settore.



Quando il Signor Benz iniziò a produrre automobili, all'inizio del '900, i produttori di carrozze trainate dai cavalli se la ridevano. Continuavano a lavorare a testa bassa perché tanto l'invenzione della carrozza con le ruote spinta dal motore a scoppio non sarebbe maidiventata appetibile per la massa. Oggi sappiamo come sono andate le cose...

La stessa cosa capita ogni giorno per svariate attività. Chi non si aggiorna è perduto. Perché chi non si aggiorna è troppo impegnato per accorgersi del cambiamento. Ma i suoi clienti, invece, se ne accorgono eccome!

Quel che capita è che tu sei lì che lavori e ogni giorno hai qualche cliente in meno. Non saispiegarti il perché, per il semplice fatto che c'è sempre tanto da fare. Poi un bel giorno sei sull'orlo del fallimento e un tuo ex-cliente, un po' magnanimo, ti dice: oh, guarda che il mondo è cambiato!

Per evitare di commettere questo errore, cerca di tenere sempre gli occhi aperti. Visita regolarmente i blog e i forum del tuo settore, se ce ne sono. Iscriviti alle newsletter di questi servizi e impiega almeno mezz'ora del tuo tempo, ogni giorno, all'informazione professionale. Cerca su Facebook le pagine dei tuoi concorrenti e seguile con costanza. Non appena informano i loro clienti di una novità, vai a studiarla. Potresti utilizzarla anche tu? Che impatto avrebbe sulla tua attività?

Non mi dire che non hai tempo perché non è vero. Ogni mattina leggi la Gazzetta dello Sport e visiti Facebook per sapere cosa fanno i tuoi amici (e le tue amiche...). Rendi più produttivo questo tempo.

Infine, partecipa alle fiere, se ce ne sono ancora, contatta di tanto in tanto i rappresentanti e fatti spiegare quali sono i prodotti appena usciti sul mercato. Valutali con attenzione.

E, se ci sono corsi di formazione, frequentali!

Un corso, che si tratti di un seminario, di un evento informativo, o di un corso online, è uno strumento formidabile per le persone che, come te, hanno poco tempo da perdere.

In un corso sono infatti sintetizzati, riassunti e resi comprensibili, soluzioni che richiedono un sacco di tempo per poter essere comprese in modo autonomo. Chi mette in commercioun corso rende disponibile ai suoi clienti la sua esperienza, accumulata in anni di lavoro sul campo, i suoi studi e i suoi test.

“Nel 2006 la mia attività aveva raggiunto il punto più basso di sempre. A malapena, io e il mio socio, riuscivamo a portarci a casa uno stipendio striminzito a testa. Pensavamo fossecolpa della crisi del nostro settore. Poi, un giorno, complice un'influenza che mi costrinse aletto, iniziai a visitare svariati siti internet. Scoprii così l'esistenza di un forum di colleghi che, ogni giorno, discuteva delle problematiche inerenti la nostra professione. Si fornivanosoluzioni gratis e ognuno metteva a disposizione la propria esperienza. Di colpo mi si è aperto un mondo. C'erano migliaia di persone che avevano i miei stessi problemi e che, però, potevano trovare delle soluzioni semplicemente chiedendo un parere ai propri colleghi. Il rovescio della medaglia era però piuttosto amaro: nei 5 anni precedenti avevamo lavorato a testa bassa senza mai fermarci. Il mondo era andato avanti e noi eravamo rimasti troppo indietro. Come potevamo recuperare il tempo perduto? Studiando,



certo, ma non eravamo più degli universitari che potevano mettersi a studiare per 3 mesi senza fare altro. Dovevamo anche lavorare per portare a casa la pagnotta. Fu un banner pubblicitario a fornirci la soluzione. C'era un corso che faceva proprio per noi! Un giorno solo, in una città a 2 ore dalla nostra. Certo, il prezzo non era proprio contenuto, ma dovevamo provarci. La frequentazione del corso fu un successo. Scoprimmo non solo chec'era una soluzione per ognuno dei nostri problemi ma che quella soluzione ci poteva essere fornita in una giornata di formazione! Con meno di 500 euro (nel 2007), avevamo risolto parte dei nostri problemi. Da allora tutto è cambiato, per noi. Certo, dedichiamo alla produzione dei nostri prodotti il 90% del nostro tempo lavorativo, ma ogni giorno leggiamo qualche articolo su un blog del nostro settore e seguiamo le discussioni sui gruppi e pagine Facebook. Inoltre, almeno 2 volte l'anno facciamo un “tagliando”. Ci iscriviamo a un corso, spesso di 2 giorni, e lo frequentiamo con interesse. E, negli ultimi anni, abbiamo fatto un'altra, incredibile, scoperta. Ci sono dei corsi formidabili, con video, audio, immagini e guide pratiche che, per poche centinaia di euro, puoi ricevere nel tuo PC e studiare con calma, quando puoi. Sono i corsi online. Quando ne scopro uno nuovo, se mi convince lo acquisto. In 4 o 5 guide, una decina di video e tanti esercizi pratici, posso imparare a fare qualcosa di nuovo da zero. E posso immediatamente utilizzare le informazioni che ho appreso mettendole a disposizione dei miei clienti.”

Errore n.4: Dimenticare i tuoi vecchi clienti

Ogni volta che esco da un negozio e il titolare, o la commessa, non mi chiede di lasciargli il mio indirizzo email o i miei dati, una parte di me patisce il colpo. Ma come? Stai lasciando andare via un tuo cliente, senza provare a fidelizzarlo? Senza farlo diventare un tuo cliente fisso? Lo sai che è una cosa folle?

C'è un vecchio detto che dice: il tuo miglior cliente è... chi è già tuo cliente!

Chi è già stato tuo cliente, se lo hai servito in modo soddisfacente, sarà pronto a comprarenuovamente da te quando ne sentirà il bisogno o la necessità.

E no, non ti illudere, non sarà naturale, per lui, pensare a te quando avrà nuovamente bisogno dei tuoi prodotti. Un tempo, era così. Quando nel paese c'era una ferramenta, un bar, due trattorie, un muratore, un elettricista. Oggi è tutto moltiplicato per 100. Se ho bisogno di un trapano mi lascerò tentare dall'offerta che ricevo via email (o che leggo su un volantino... raramente funziona anche così) da parte di una grande catena di Fai da te. E pazienza se un anno fa ho comprato nella ferramenta a 2 km da casa mia, una taglia-erbe a prezzo molto conveniente e che mi ha davvero soddisfatto.

Oggi è tutto molto amplificato. Ogni prodotto è venduto da decine di attività. C'è una concorrenza folle. Il passaparola funziona, ma la sua efficacia si riduce sempre più. Tra internet, televisione, smartphone, volantini e manifesti per strada, siamo bombardati da offerte di qualunque tipo.



Se vuoi che io venga a comprare il trapano da te devi fare in modo di fidelizzarmi.

Per ottenere questo risultato, devi fare una cosa molto semplice: dopo che ho comprato il taglia-erbe, chiedimi l'indirizzo email! Spiegami che lo userai solo per inviarmi delle offerte di tanto in tanto e, magari, pensa ad un incentivo per convincermi.

In questo modo, quando avrò bisogno di un trapano nuovo, nel momento in cui riceverò una tua email promozionale (nella quale, magari, avrai proprio inserito un trapano tra i prodotti in offerta), mi ricorderò di te, del fatto che in precedenza mi hai trattato bene e cheil prodotto che mi hai venduto mi ha davvero soddisfatto. A quel punto, prenderò l'auto e verrò a comprare il trapano nella tua ferramenta.

Può sembrare troppo semplice ma in realtà... è proprio così!

Non si tratta di farsi carico di un lavoro troppo impegnativo. Raccogliere le email dei tuoi clienti e contattarli in seguito con offerte e promozioni non è affatto difficile. Esistono delle soluzioni semplici che automatizzano il tutto. Basta imparare a utilizzarle. Ma non ti spaventare: come ti ho spiegato nel punto precedente, anziché studiare per 6 mesi come impostare la tua mailing list, ti basta acquistare un corso che, tra le altre cose, ti insegna come fare. In non più di 2 o 3 ore e con qualche piccolo esercizio per fare pratica.

Nel corso “+ Clienti” che abbiamo realizzato pensando a chi ha una piccola attività e non ha tempo per studiare nuove soluzioni di promozione del proprio business, c'è un'ampia sezione dedicata proprio alla realizzazione di una mailing list per la raccolta di email dei tuoi clienti. Scopri di più visitando la pagina: www.corsopiuclienti.it

“La partita era appena terminata. Il campionato, finalmente, era stato vinto! In televisione scorrevano le immagini dei giocatori della mia squadra che sfoggiavano la maglia celebrativa della conquista dello scudetto. Che figata, pensai. La voglio assolutamente! Domani la compro. Poi però arriva il lunedì, ci sono problemi da risolvere, lavori da consegnare, email da scrivere e l'idea di comprare la maglietta celebrativa è già dimenticata. Verso le 10 del mattino, ricevo un'email proprio dalla mia squadra del cuore. Ovviamente mi ero iscritto alla newsletter della squadra perché, in passato avevo acquistato online delle magliette e un pallone. “La maglia celebrativa dello scudetto è disponibile!” Di colpo sono stato proiettato al pomeriggio precedente, ai festeggiamenti e alla voglia di acquistare quella maglia! Senza neanche pensarci clicco sul link e procedo all'acquisto. Una maglietta per me, una per mia moglie e una per mia figlia! Se dopo aver comprato la prima volta del materiale sul sito della squadra, questa non mi avesse richiesto l'iscrizione alla sua newsletter, al 90% non avrei acquistato quelle magliette...”


http://www.corsopiuclienti.it/


Errore n. 5: Non avere un sito internet o averne uno inutile

La prima cosa che faccio, quando devo comprare un prodotto o un servizio, è cercare informazioni su internet. E questo non solo quando ho in mente il prodotto ma non so chi potrebbe vendermelo. Faccio questo anche quando ho già un paio di nominativi di ditte o marche che vendono il prodotto o servizio.

Cerco, innanzitutto, il loro sito ufficiale. Per conoscere la loro ubicazione. Per inviare un'email con la richiesta di informazioni. Per avere un'idea del loro modo di lavorare. Inconsapevolmente, valuto la professionalità di un'attività dal suo sito web.

Un'attività che:

• non ha un sito web;• ha un sito brutto;• ha un sito non aggiornato;• ha un sito inutile;

mi fa una brutta impressione. E non solo a me. E se pensi: “ma non tutti comprano su internet!” hai ragione, ma stai sbagliando completamente approccio.

E' vero, oggi, in Italia, meno del 5% delle vendite avviene online. Però il 70% delle decisioni di acquisto avvengono proprio online!

La gente si informa su internet. Valuta le varie attività. Le contatta. Poi, certo, alza il telefono e chiama oppure viene a farti visita in negozio o in ufficio. Però arriva DOPO aver cercato informazioni su internet.

In alcuni settori, come quello delle auto, le percentuali sono ancora più alte. L'ultima volta che hai comprato un'auto, nuova o usata, hai preso informazioni su un giornale, sei andatoa chiederle al venditore, oppure hai prima cercato su internet? Secondo me hai letto le recensioni, le prove su strada e cercato i prezzi. O sbaglio?

Ecco, siccome sono certo di averti fatto capire quanto sia importante essere presenti su internet anche se la tua attività con internet ha poco a che fare, credo che tu abbia capito l'importanza di avere un sito web.

E, per carità, non cedere alle lusinghe degli agenti di note aziende specializzate in elenchi telefonici: quando trovo un sito davvero brutto e inutile, quasi sempre c'è il loro zampino. Inoltre, il costo che ti viene richiesto per realizzare un sito con loro, è inspiegabilmente elevato.

Nel corso “+ Clienti” c'è una guida pratica con video e audio di supporto che ti insegna a realizzare, DA SOLO, il sito della tua attività. Non dovrai spendere 1000, 2000 o 3000 europer il tuo sito. L'unico costo che dovrai sostenere è la spesa per il rinnovo annuale del dominio (circa 30 euro).



Inoltre, ti verrà spiegato come e perché affiancare, al classico sito aziendale (quello con le pagine: Chi siamo, Dove Siamo, Contatti), anche un blog. Il blog è un mezzo potentissimo per la tua attività. Ti basterà scrivere, o far scrivere, alcuni articoli che dimostrino la tua competenza, il tuo modo di lavorare ma, soprattutto, come si possono risolvere i problemi che hanno i tuoi potenziali clienti, per attirare persone che hanno compreso che tu sei davvero la persona che stanno cercando.

Questo concetto può sembrarti poco chiaro, in questo momento, ma se continuerai a leggere le email che, di tanto in tanto, ti invieremo poiché ti sei iscritto alla nostra newsletter, capirai cosa intendiamo quando parliamo di un blog capace di attirare clienti.

Visita la pagina: www.corsopiuclienti.it per saperne di più.

“Abbiamo fatto fare il sito: 1.700 euro l'anno! Direi che, grazie a questo investimento, i clienti arriveranno a frotte. Questa è la frase di Tiziana, una mia amica che, un anno e mezzo fa, ha aperto una gelateria in un paese della prima cintura torinese. Il sito, ovviamente, lo aveva fatto realizzare dall'agenzia più grande in Italia i cui agenti fanno visita a tutte le attività. La prima cosa che feci, quando vidi il sito, fu chiederle: perché? Perché hai commesso questo errore madornale? Perché non mi hai chiesto consiglio? Leiera disorientata. Non voleva disturbarmi e non voleva approfittarsi della mia disponibilità. Se mi avesse chiesto consiglio le avrei fatto realizzare un blog spendendo praticamente nulla in modo da destinare quei 1700 euro alla promozione online della sua attività (vedi punti successivi). Purtroppo, lei era convinta che quei soldi bastassero a farle avere dei clienti per la sua attività appena aperta. Non pensava che non avrebbe praticamente mai ricevuto visite su quel sito. Già, perché quel che nessuno ti dice è che avere un sito non serve a niente, se nessuno lo visita. E, per fargli avere visitatori, occorre studiare un pianodi marketing completo. Niente di difficile, avrebbe potuto farlo benissimo Tiziana a tempo perso, grazie al corso “+ Clienti” che a lei, in quanto amica, avrei regalato. Oggi, purtroppo, a causa di scelte sbagliate come quella del sito, Tiziana ha chiuso la sua attività. Dopo un solo anno. Bruciando quasi 100.000 euro. Il motivo del suo fallimento? Lei sostiene sia stata la sfortuna, la clientela che non ha compreso la bontà del suo prodotto, la crisi, l'ubicazione del negozio. Io so, con certezza, che la causa del suo fallimento è una sola: non aver attirato clienti verso la sua attività. Di quei 100.000 euro, soltanto 1.000 sono stati investiti per promuovere l'attività cercando di conquistare nuovi clienti. 1.000 euro impiegati per far distribuire degli inutili volantini nei pressi della gelateria...”

Errore n. 6: Non fare pubblicità o farla male

C'era un mondo, molto bello e quasi ideale, nel quale chiunque sapesse svolgere bene il suo lavoro non avrebbe mai avuto problemi. Se avevi un ristorante dove si mangiava bene, questo era sempre pieno. Se eri un bravo installatore di sistemi di antifurto, eri pienodi clienti. Se avevi un colorificio, tutti gli abitanti del tuo quartiere, quando dovevano imbiancare a casa, venivano ad acquistare da te il necessario.

Poi quel mondo è finito. E' arrivata la crisi. Molta gente ha perso il lavoro. Le fabbriche




hanno chiuso. E' arrivata la concorrenza dei lavoratori stranieri. Le tasse, nel frattempo, sono aumentate sempre più, così come i controlli e gli adempimenti burocratici.

Nel mondo post-2008 (anno dell'inizio della grande crisi mondiale), migliaia di piccole attività chiudono ogni giorno. OGNI GIORNO. I clienti sono pochi e, spesso, pretendono laluna. Le banche non concedono più affidamenti. Le spese crescono.

Solo nei dintorni di casa mia hanno chiuso 3 bar, 1 pub, l'edicola, il mini-market, la panetteria. Disastro! Inoltre, hanno chiuso 2 ditte di impianti di riscaldamento/condizionamento, due elettricisti, un decoratore. E altrettanti navigano in cattive acque. Tirano avanti a stento.

Ma davvero nessuno, oggi, nell'Italia del 2015, riesce ad avere un'attività che viaggia a gonfie vele?

No. Io stesso conosco bar, ristoranti, pub, ditte di impiantistica, parrucchieri, centri estetici, dentisti, studi di professionisti che viaggiano alla grande. Che fanno fatica a stare dietro al loro giro di clienti.

Perché accade ciò? Perché loro sì e gli altri no? Perché loro sono più bravi?

No, non è così quasi mai. Oggi la qualità è imprescindibile. La gente o compra solo da chi è meno caro (e io ti invito a non combattere la battaglia dei prezzi, perché, in genere, se ne esce sconfitti) o da chi lavora mediamente bene.

Un ristorante sempre pieno però non è quasi mai quello in cui si mangia meglio. Certo, si deve mangiare decentemente, altrimenti i clienti non tornano e, in breve tempo, si tirano giù le serrande. Ma non è per la qualità dei prodotti che un'attività va alla grande rispetto acento altre.

No. Oggi un'attività gira alla grande quando sa farsi conoscere. Quando, nel suo bilancio, la voce: spese per promozione pubblicitaria è una delle più elevate.

Ovviamente, non tutta la pubblicità è funzionale. Oggi, a meno che tu non abbia un supermercato, riempire la buca delle lettere di volantini non serve a nulla. Così come fare pubblicità sul giornale del paese o affiggere manifesti in città. Può funzionare, e in parte funziona, per le grandi catene, per i grandi marchi. Non per le piccole attività come la tua.

Sono pubblicità, quelle di tipo tradizionale, che hanno i seguenti difetti:

• Sono poco efficaci• Sono molto care• Non si rivolgono al tuo target ma a tutti• I loro risultati non sono misurabili

Se fai stampare 10.000 volantini, questi saranno distribuiti a tutti. Ma se tu vendi accessoriper le moto, perché devi pagare anche per quei volantini (il 90%) che finiranno nella buca di chi una moto non ce l'ha?



Non sarebbe meglio spendere una cifra molto più contenuta, ma con la certezza che la tuainserzione sarà letta soltanto da chi ha una moto?

La pubblicità su internet è la forma più efficace per la piccola attività perché, al contrario di quella di tipo tradizionale:

• Ha costi decisamente contenuti e flessibili• Si rivolge solo a persone realmente interessate al tuo prodotto• I risultati sono misurabili al 100%

La pubblicità su internet, specie se organizzata secondo un piano di marketing preciso, potrà portarti una marea di nuovi potenziali clienti che, se sarai bravo e non commetterai l'errore n.4 (non ricontattare il cliente), torneranno da te ogni volta che avranno bisogno dei tuoi prodotti o servizi.

Ricorda: nonostante la crisi, la gente continua a vivere. Ristruttura casa. Mangia. Va in vacanza e al ristorante. Compra auto e orologi. Vive, insomma.

Però non va più dal negoziante sotto casa perché così ha sempre fatto. Il consumatore oggi è confuso, disorientato dall'offerta disponibile. E anche dalle disponibilità economiche che sono diminuite rispetto al passato. Quindi, sceglierà chi è più visibile, chi sa coccolarloo persuaderlo meglio. Chi lo ri-contatterà dopo il primo acquisto facendolo sentire, in qualche modo, speciale.

“Nella mia città ci sono 2 aziende che primeggiano nel settore delle tende e degli infissi. Non sono quelle presenti sul mercato da più tempo, né quelle che lavorano meglio. Certo, io mi sono rivolto a una delle due recentemente, per farmi installare una tenda avvolgibile per il terrazzo e il lavoro è stato realizzato in modo professionale. So, però, di aver pagato più di quanto avrei fatto con alcuni concorrenti meno visibili. Infatti, entrambe queste aziende sono un po' più care rispetto alle altre. Eppure, girano alla grande. Mentre molte delle loro rivali chiudono, una dopo l'altra. Qual'è quindi il segreto del loro successo? Semplice. Quando ho iniziato a pensare di installare una tenda avvolgibile sul terrazzo sono capitato in un blog in cui se ne spiegavano le caratteristiche. Lessi quei post e mi chiarii molti dubbi. Il blog era gestito dall'azienda di tende e infissi che, quindi, nel suo sito anziché fornire solo i dati essenziali ad essere contattato per un preventivo, chiarisce anche i dubbi tipici di chi vorrebbe installare una tenda o cambiare i suoi infissi. Si sono guadagnati la mia fiducia. Infatti, ho pensato: se sono stati così bravi a darmi tutte queste informazioni, probabilmente devono essere molto professionali ed affidabili. Così, ho compilato un form con la richiesta di informazioni e, dopo meno di un'ora, sono stato contattato da un loro addetto. Il giorno successivo sono passati ad effettuare il sopralluogoe quello seguente mi hanno inviato, via email, un preventivo dettagliato. Il lavoro, l'ho fatto realizzare a loro, senza mettermi a cercare alternative più economiche. Questa attività, così come l'altra che le contende il primato cittadino, dedica al marketing importanti risorse. Ha un blog aggiornato ricco di articoli di qualità che chiarisce ognuno dei dubbi tipici che i loro clienti hanno prima di acquistare un prodotto. I vari post sono sponsorizzati su Facebook. Se cerchi su Google parole come: infissi a Torino, tende avvolgibili Torino e tutte le altre correlate, trovi i loro annunci sponsorizzati. Inoltre, due volte al mese circa ricevo delle email con le loro promozioni. Probabilmente, quando deciderò di cambiare gli infissi di casa, mi rivolgerò nuovamente a loro. La domanda che mi pongo è: perché le



altre aziende concorrenti preferiscono combattere la battaglia dei prezzi più bassi e poi chiudere piuttosto che imitare quel che fanno i leader di mercato?”.

Errore n. 7: Non avere un sistema di acquisizione clienti.

La vera, unica, grande differenza tra un'attività di successo e una che a stento sopravvive consiste nella presenza di un sistema di acquisizione clienti.

Per sistema di acquisizione clienti si intende la presenza, costante, di una strategia che vada alla ricerca di potenziali clienti in target e li convinca ad acquistare i tuoi prodotti o servizi.

Un sistema di acquisizione clienti agisce in questo modo:

1. Seleziona solo le persone in target, ossia potenzialmente interessate a ciò che vendi o produci, scartando a priori quelle che non lo sono affatto.

2. Raccoglie i dati del potenziale cliente in modo da poterlo contattare, con la sua autorizzazione, successivamente.

3. Educa il potenziale cliente informandolo a proposito di come la tua attività può risolvere un suo problema o una sua necessità. Di tanto in tanto, lo stimola ad effettuare l'acquisto proponendogli un incentivo, un coupon, una promozione riservata.

4. Il potenziale cliente, quando avrà deciso di effettuare l'acquisto, lo farà da te perché, grazie al lavoro di educazione, lo hai ormai convinto di essere la persona che risolverà il suo problema nel migliore dei modi.

A proposito del punto 4. è bene che tu sappia una cosa che la maggior parte dei piccoli imprenditori ignora: quasi mai il momento in cui tu vuoi vendere un prodotto coincide con quello in cui l'acquirente potenziale vuol comprarlo.

Infatti, grazie alla selezione iniziale di persone in target, tu hai sicuramente individuato chi è intenzionato ad effettuare l'acquisto. Però l'acquisto non avviene mai in modo immediato, a meno che non si tratti di un'urgenza (un guasto all'impianto elettrico, un dente che provoca dolore, eccetera). La persona acquisterà, prima o poi, ma quando lo decide lei e non tu. Una persona vuole prima informarsi, riflettere, confrontare, ascoltare il consiglio di amici e parenti.

Se nel momento in cui avrà maturato la decisione di comprare, sarai tu a venirgli subito in mente, allora la vendita sarà andata in porto. Però esistono modi efficaci per accelerare il processo e semplificarlo. Se infatti tu sarai sempre presente nella vita del tuo potenziale cliente, attraverso l'invio di email periodiche, attraverso gli articoli sul tuo blog, attraverso una promozione o un'offerta allettante, allora otterrai il duplice risultato di accelerare i tempi, perché ciò che scriverai nelle email promozionali avrà la forza di convincere, ogni volta un po' di più, il tuo cliente a proposito della tua competenza (e della sua necessità di decidersi ad affrontare la spesa, magari mettendogli fretta con offerte del tipo: “Solo per oggi, promozione speciale...”) e, inoltre, farai in modo di farti trovare pronto quando lui



avrà deciso di effettuare l'acquisto.

Oggi la differenza tra chi ha difficoltà a smaltire gli ordini (o la coda in negozio) e chia stento arriva a fine mese la fa la presenza di un sistema di acquisizione clienti.

Fai una prova. Scopri quali sono i 2 o 3 concorrenti più forti nel tuo settore nella tua zona di competenza. Analizza il loro modo di lavorare, prova ad indagare, magari parlando con ifornitori comuni, su come sono strutturate quelle imprese.

Scoprirai che magari i loro prodotti sono meno validi dei tuoi, ma loro hanno scoperto il modo per vendere di più e a più gente.

Come? Nei due soli modi possibili, che sono:

1. Il passaparola2. Il marketing

Il passaparola è una risorsa sempre valida per avere clienti, ma, se hai letto con attenzione questa guida, dovresti aver capito che essa non ha più la forza di un tempo, a causa della crisi, della minor disponibilità economica delle persone e della concorrenza sempre più forte.

Fare marketing, invece, rappresenta la scelta che devi compiere da subito. Non devi più rimandare. Non devi porti il problema di avere le risorse economiche. Mettiti in testa una volta per tutte che devi destinare una parte dei ricavi della tua attività nella realizzazione dicampagne pubblicitarie efficaci, preferibilmente sfruttando il web.

Il tuo compito principale dovrà essere, da domani mattina alle 8, quello di trovare nuovi clienti per la tua attività. In un secondo momento ti preoccuperai di come gestire la quantità di nuovi clienti che si rivolgeranno a te entro poche settimane. Direi che avere il problema di avere troppi clienti è meglio che avere quello di farsi il mazzo per arrivare, al massimo, a tirare avanti in modo dignitoso.

Ma come si crea un sistema di acquisizione clienti? E, soprattutto, sei in grado di crearlo, egestirlo, da solo?

Come abbiamo visto qualche pagina fa, il vantaggio di un corso è quello di poter usufruire,a un costo decisamente contenuto, di materiale che sintetizza in poche guide, video e file audio, una serie di conoscenze per le quali sarebbero necessari mesi, se non anni, di studi, test, esperimenti e soldi investiti (e spesso sprecati). Sono gli autori del corso ad essersi sobbarcati tutti questi costi.

Mettono a disposizione tutto quel che hanno imparato nel corso della loro esperienza pluriennale, per le persone che hanno poco tempo da perdere e necessitano di ottenere risultati certi in tempi brevi.

Il corso “+ Clienti” che abbiamo realizzato io e i miei collaboratori fa proprio al caso tuo.

In esso è contenuto tutto il materiale che ti consente, in pochi giorni di applicazione, di



imparare, tra le altre cose, a:

• Realizzare il tuo sito/blog aziendale a costo zero;• A pubblicizzare, con pochissimo budget, la tua attività su Google e su Facebook;• A realizzare una mailing-list per fidelizzare i tuoi vecchi clienti;• A generare, grazie all'azione combinata del blog, delle campagne su Google e su

Facebook, all'invio di email educative e promozionali, un sistema di acquisizione clienti che, una volta perfezionato, funzionerà automaticamente portandoti un flussocostante di nuovi clienti per la tua piccola attività.

Il corso, peraltro, è acquistabile online e potrai scaricare immediatamente tutti i materiali per poterli studiare a casa, con comodo, quando hai tempo e voglia. Non devi frequentare materialmente nessuna lezione in nessun centro congressi.

E se temi di non essere in grado di effettuare l'acquisto e di non avere sufficienti competenze informatiche per utilizzare con successo le tecniche contenute nel corso, tranquillizzati: se sei stato in grado di scaricare, leggere e comprendere questa guida allora ti garantisco che non avrai alcun problema di nessun tipo. (E se anche avessi dei problemi, saremo pronti a risolverli in tempo reale grazie al supporto via chat, via email e via Facebook).

Scopri quali sono i contenuti del corso e, soprattutto, cosa imparerai a fare grazie ad esso.Visita la pagina:

www.corsopiuclienti.it

Se desideri cominciare a promuovere la tua attività immediatamente e senza troppo sforzo, dai un'occhiata alla nostra guida + video “Usa Facebook per Lavorare”:

www.businessboom.it/corso-facebook/

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