how to negotiate - moebarak · microsoft powerpoint - how to negotiate author: m mulyana mubarak...
TRANSCRIPT
�
�������������
����������� �����
�� ��� �����
����������� �����
�� ��� �����
�� ������������������������ ����������������������
�� �� ������� �
�����������
��������� ������������ ���
������������������������������������������������������������
�
� � �� �
�������� ����� !����� ����� �����
����������"������"����
��������������
�� �������� ����������������
����������������
������
������������
� ��
��������
���������������������� �������� ����������������
������������������������
�������������� ����������
�� ��
����
������� ������ ��� ��� ��������� ���� ����� ����
����!���� ��"�!��
��������������
�� �������� ������
������ ����� ����� ����������� ������ �� ����
��� ������� ������� ���� � �������� ��������
������� ������ ������ � ������� ����������
����������������������
�������������������� ������������������������
�������������������� ����������� ��� �� ��� � ������������������ ���������� �������� ������������������ ������ ������������
���������������� �������� ������������������
������������ ������������������ �������� ������������ �������� � ����� ���������������������� ������ ������������������������ � ������ ����������������� ���������������� ������ �������� ������ ���������������������������� �������� ������������������������������������ ���������������� ������������������ �������� �������� ����������������
������ � ������ ����� ��������������������
���������� ������� �������
#���� ����! ����
��������
�� ����#���� ����#��
������ � ��� �
� � ������� � ����
� ������ ����� ���������� ������ ���� � � � ����� �� � �����
����� � ��� �
���� � ������� � ���
���� � ������� �����
���� � ������� ��������
���� � ������� ���
�
�!���!�� ����������
���$��� ������ %����� ���
���������
�����!�� ������!���
&�'� #� �
�����!�� ��������������
��������
�����!�� ������������
(������� ������ )����
��*���*� ����������
�� ����#���� ����#��
"��� ���"��� ��� �������� ���������� #���#���
#�!� +������������������� ,���,���(�������(�������
������ ��������������#��!#��! (���(���
�����!����
������������������ ������������!���
������ ���$� #���'���#���������� �� �� ���*
�
"�������"������� #�������#������� ����� �$�������� �$�����'�� �� ���� ����'� ���$���� ���� ����-���������� ��!� �������$���� ������'����
&��� ��� ��� �����!�� ��'���� ����.����-���� ���������!�� '������������� ���*
/��� #��� '������ ������ !��"�'� ���� ���� ������!�����-���� ������ ���� ��!� ���� '������
���� (������$���� ��$�$��� ���� ������!� ����-��������!��� ������ ����! ���� ���� ���� ������� '������
��� � ��'���� ����� ���� ���� ������ '�������������� -���� ����!��� !�'����� ��� !��0��� ���� '� ���0��
1������ ��'���� ������ � ���� ��������-���������� � ���� '������
(�������� ������� ������ � �� ������� �� ����-���� ������ ������. ������� �� #����
����� '�������� ������� *���� '������������ �� ������!�����'�-���� ���$���� �� ����� ������ ���� '������
��%���%� ������������������
! ������� ����� � ��� ���� ���� �����
� ���� ����� � ����� ������� � � ��
"��� ��������� ���� ���� � �#���� �
� ��� ������
���� ��������� � ��� �����
� ��������� � ��� ����
��� ���� � ���� ��������� �����
������� ��� ������ ������
������� � ����
#��� �&#��� �& ������ ��%���%� %����%����'�(��'�(��$ ���� � � ������� %&����� � ����� � ���������������� � ���� � � ����� � ��������� ����� ���� ���� ���� �� ��������� � ��� ������������ ��� � �������� � ��������� � ���������
!" �������
�'� �'��� ����#���� ����#��
#"���������
$"������
%"������� ������ ��������
&"�'���������
("�������
)"�*��������
+"�,���������
-"����� �����������
!."�������������
#!"�/ ����
#."������
!-"�0����� ��� �����
!+"����������
!("��� ���
!&"������
!%"����������
!$"�����1����
!!"�2���� �����
!#"������ ������
!)"������� 0���� /������
##"���������#$����� ����
"�������%�"�������%� ������������������ ��%���%�
! ������� ����� �����
� �� �������� � ������ ������
����'���� ��� � ����� ���� �
� �� ��������
��������� ����� ���� �����
� ���������� � ��� � ����� �����
������ � � ������ ���� � ���(�
� ���� ���)�
�
��������))&���&��� $��$�� �������� **++,,
���'� �������
,�,�
���'� ���$��
���'� ���� !� �� �!� '��������"�����-���!� ��'� ���� �������� !�$������
���'� ���� ������� ���-�������� ��������� ��� �������� �!�'������ ����
���'� ���� ������ ���� ������ ����!� '� ��� �����2�3�$��� ��$�4�
�"552
����� ��������� �������
���������� ����������
"����(�����"����(����� ���������� #�����#�����
(��� ��� ������� ��� ����6���� ����! '�����'���� �� �� !����� � ��� !� ����"��� ������ ��� ������ ������� �� !� �� ���7
(��� ��"���!'� �� ���� ��"���!'�
(�� ����� ��!���������
(���$�� ������ ������ ��
)���'������� ��!� ������ 8��������� ���!�"�#���� �
(���"�� �������
(��*���������� ������ '���/���� 9���� ����
#��������#�������� �������������� "���������"���������
� ����:"������ � ������ ��(�� ���� � ��������� � ��� ������ ��(�������� ������ � �� ��� ��� �� ������ � ���� � � ��� � ����� ���� ������ � �� � � �� � ������� ���� ������� � ��������� ����� �������* ������ ���� ��� �#� �� ���� � ���� #���������� ������� � � �� ������ � ���
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
� ������'�� ����'������ ���'�* ���� ��������'�� �� ��������'�* ������
#��������#�������� �������������� "���������"���������
(�� �3�)* ������ "��� � ������ ���� � ���� � ������ ���(� ��(������ ����� ���� ������ ����� � ������� ���������"��� ���� � ������� �� � � �������+� ������� ���� �� ������������� ������ ���+� � ��� ���� � ��� ��+�� � ����
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
*�������'�* ��� � ��������'�� ���'�! ���'�* ������
#��������#�������� �������������� "���������"���������
����:� ��� � � ������ ���� ��(�� � ��������� � ����� � � ��� ���� � ���'�� � ����� ������ � ��� ���������������� ������ ���� *��#��� ���� ����� ������������ ������ ���� ����� ����� ���� � ���� � ��� ����� � ������� ���� � ������ ���� �
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
��� �#'� ��������'�$ ����� � ���� , ���'�-������
�
#��������#�������� �������������� "���������"���������
#���� -�#�������������"��� � ����'���������� ���� � �� �'�� ����� � ���������(�� ���(� � � �� � �� �������� � �������* ������� ��������� �� �� �� ����� ����� � � ��������������� � ������ ��������'�������� ��(����'�� �� ������� ���� �� ����
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
*�������'�! ���'�� �����'�� ��� .-������ ����� ��������� � �� ������ � ���/
#��������#�������� �������������� "���������"���������
��#�(�&���*����-������������ ��� ��� ������ ��� (�(������� � ��� ���������� ���� � ������� � ���(����� ��� ������������ � ��� �(�� �������� ����������� ���� � � ������������ � ���� � ����� � ������������ ������ � � � �������� �����
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
� ����'�� ���'�0������'�1 ������'�*�������
#��������#�������� �������������� "���������"���������
#������ � ����� ���� ��� ��� ��� -������������ ��������� � ����� ���'�� ������� � ��� ��� ��������� � ���� ����� � �������� � ��������� � ����� � ���� ������� � ������� #�������� ��+�� ������ �� � ��� ��� � ������� � ���+� ���������� � � ���� � � ���������
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
1 ������'� ��������'�� ���� $ ���� ���'�� ���'������
#��������#�������� �������������� "���������"���������
:�������3* ��(�� 0������ � ���� ������� � � ������� #���� �������#�'������ � ������ ������ ��+�� �������� ��+�� ����� �� ��� � �� � ���������� ����� � ��� ���� ���� ���������������� ���� ������+� ���� ������ ����������� ������ ������������ � ����� ������� ����� � � ��� �����
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
� ���� $ ��� � ���'�*�������'�1 ������
#��������#�������� �������������� "���������"���������
3� �3��#��� ������ ����� � � � �������� ���� �� ����� ���� �������� ���� � �������������� ���� � ������ ���(� � ����������� ���������� ����� ���� � �� ������ ��� � ���� ��� ������ ���� ���� � ��� � �� �� ������ ����� ������ ����������'���������� ��� � ���� ���� ����� ������ ��� � ��� ������+������ ��������
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
*�������� '�� �� ��������'�� ���
��� � �� ��������� ������� ����� ���� ����� � � ������� ����� ������ ���'����� ����� � �� ������ ���(�� � ������� ���� ����� ����� ����� ����� ������ ��
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
1 ������'�-������'�� ���� $ ��� � ���'������
#��������#�������� �������������� "���������"���������
���;)�����)������* �� ������ ���� � ����� ����������� � ������ � ��������� �� �����'���� �� ��� � ���� � ������ �#����� ��� ������� � � ���� ���� � ��������� ������ ���������� �������� ���� ����� ����� � � �������'����� ���� ������ ������ � ����� � �������� �� ������������� ������ ���� � ������� ����� ����� �'��������� ���� ���(����� � ���� ����� � �� ��� ���� ����� �� ��������� ������� ����� � ���������'�� ���� ��� ���� � �������� � �� ������������,�������� ��������������'��� ������ � �� ����
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
� ���� $ ��� � ���'�*�������'�1 ������
�
#��������#�������� �������������� "���������"���������
(�(���&�,����� �� �������� ������ ����� ��� ���� � ��� ����� ������������� � �� ��� ��� ���� ���� � ���� ����� ���������� � ��������� ����� � ����'�� ������� ������ ������ �� ���� ��� ������� � ���� � �� ���� ������� ����������� ���� � � ������������� � ����� � �� ���'���� ��� �������� ��� ���+��� � ����� � � ����� �����
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
*�������'�� ���� $ ��� � ���'�� ���'�� ����'�1 ������'�-������
#��������#�������� �������������� "���������"���������
����3��#���� �� �������� � � ����� ����� �������� ��� ���� ���� ������� ���� � ���� ������� ��� � ��������� ���������� ������ ���#������ ��� ����� � � ���� ����� � ������� ������� �������� ��� ���� ����� � � ���� � ����� �� ��� ���� � ������������������ ������ ���� ������� ��������� � ���� � ������ � � �����+� � ����� � �������� � � ��� � ������
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
� ����'�*�������'�� ���
#��������#�������� �������������� "���������"���������
����������3�2���� ������ ����� ����� � �������� ����� ��'����� ������ �������� ���� � � ��� ����� ����� 3��� ����� ���(��4'�� ���������� � �� ��� ���� ��������� ����#��� ���� ����� � �������� ����� � �������� � ��� ��� ������� � ����� � ��� ������ ������ ������ ��� ��
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
�����'�� �� ��������'������ ���'�� ������
#��������#�������� �������������� "���������"���������
�(��<�3��� � �� ������ � ��� � ����'�� ���� � ��� ������ ���������5�� �� ���� � �������� � ������������ ������ ��� ������� ����� ���� � ����� ���� ���� ��(�������� � � ��� ��� � ����'����5�� �� ����� � � ��� ���� ��(�� ������ ����
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
�����'�� �� ��������'�� ���'�-������
#��������#�������� �������������� "���������"���������
��� (�#������+������� ������� ����� � ������ ����� ������������������� ������ ���(� � � �� ����� � ���� 3� ��������4����� ������������ ���� � ��� ��# ���������3� ����� ��������4 ���� ������ �� ����� ����� ���� �� ��������'������� ���� ���� ����������*������� ������ ���� ��� � �������� � ����� � ������ ������� 3��(�� �� � ���� ��4 ����� ���������� ������������'��������� ����� �� ��� � ����������'������ � ��� ��
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
*�������'�� ���'������'�1 ������'�� ���
#��������#�������� �������������� "���������"���������
����#������ � ���� ���� ����� � � � �������'�� ����� ��(�� � � � ������ � ������� ����� ����� ����� ���� ��� �# ������������������� � � ����� �������� � ���� � ���������� ����������� � �� � ���� � ����� � ����� � � �� �� �� � �������� � � ���
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
� ����'�� ���'�*�������'�� ���� $ ���� ���'�� �����
�
#��������#�������� �������������� "���������"���������
��� ��2���� ����������� � �� ���� � ���� � ���� ���� � ������ � �� � ���������� ��� �� ������� ���� �� � ������� ���#������ � ������ �# ������(�� ��� � ������ � � ������� �����'���������� � ������� # ��5��������������� ������ ���� ������ � � ����� � ��� ����� ���� ������������
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
��������'�� ������'������'�� ���
#��������#�������� �������������� "���������"���������
(���������������&���1�(�� �����3� ����������� ��4 � ������� ���� ������������'������ � � �� ���� ��� � ���� ����� ����������������� ������� � �� ��� ������ ��� ����� � ���� 3������� ���4'������ ����� ��� ���� ����� � �� ����� ���������� ���� ���� 6�������6���.� ����� ������� ���� � ���� ����/������� ��� ��� � ������+�������� � �� ���� ��� ���������� �� � � �� ���� ���(� � � �� � ���� � ���� ������ ���� ����� � ������ �����#����������� ��+��
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
� ������'������ ���'�* ��� � ��������'�� �� ��������
#��������#�������� �������������� "���������"���������
(�3�(��)�*����� ������� ����� � ��� � ��� (���� � ������ ������ �� ��� ���(� � � �� ���� � � �� �� ���������� ����� ������ ���(� ���� ���� �� ���� �� � � �� � ������ �����'����� ���� ����� � �� � �� ���� ���� � �� � ���������� � � ���
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
�����'������ ���'�*�������'�$ ������ ���� , ���'���� �#
#��������#�������� �������������� "���������"���������
���3�3;�&�� ���1���#� � ����� ��� ������ � ��������'���� � ������� ������ ������� ���� ���� � �������,���� ������������ ����� ������ ����� ���� � ��������� ���� �������� ������ ������� �� �������� ���� � �� ��������� � �������� ����� �������������� � � ����� ���� .��� � �� � ������� �����/�� ���� � ����� ����� � �� ������ � � ����� �������� ���� � � ���
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
� ����'�� ���'�� ���'�1 ������
#��������#�������� �������������� "���������"���������
#� �������� �������� ����� � ������ ���(� � ������ ���� � ������� � ��������� � ��� � � �� � ��� ����������� � �� � ������� #���� ���� � ������� ����� ����� � �� �������� ���� ���� ������������ � � ���� ����� �������� ����� ����� �� ��������������� � ������� �� � ��������������� ������� ��������� ����������'���� ������� � �����+� � ����� ����� � ����� ������
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
��������'�*�������'�� ���
#��������#�������� �������������� "���������"���������
�����3* ������ "��� ����� ������ ������������ �������'����������� � ��� ��� ���������� ������ ��� � ��� ����� ���"��� �� ��(����� � � ������'�� ����������'���� �������� ������ �� ������� � ���� ����� ���� ����� � ������� ���� �������� ���� ������� ����� ����� ����� ����� ������ ��� ������'������ (��������� ��� ���� � ���� � ���������� ���������
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
-������'� ��������'�� ���'�� ����'�� �� ��������
�
#��������#�������� �������������� "���������"���������
���1;����* ������ �#����� � ���� ����� ����� � ���� ���� ��������� ����� �� �����* �� �������� � ��#�� �������* � ������� ��� � ������ ������ ������� ����� � �� �������'�� ������ ����� � ������� ���(� � � �� �������������� �����7�����+������ ������ ��� ������� ���������� ����� ��� �����������
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
-������'�1 ������'� ��������'�� ���
#��������#�������� �������������� "���������"���������
(;��)�)�#�� ������ �� � � ������ ���� � � ������� � �������� ����������� � �� �������'������ ����� � � �� ��� � ����� ������ ���� ������� �������� ���� � ����� ����� ��#��� ����� ���� ����� � ���� � ��� ����'�� � ���� ������ � �� ������� �� � � ��� � ���������� ����������$����� ������������ � ����+� ���� ����� � �������� ������� ����'�� ������ ����� � �� ��� ���� ���� � �������1 �� ��� � ������ ������� � ��� �(��
/�3��24'�0�,�/���5/�3��24'�0�,�/���5
� ����'�� ���'�*�������'�� ���
#��� �&#��� �& ����������������� ������ ��� ��!��� -����� ���� ����"����
��� ��$��� ������ ��"�!��
#��#��#��#��
����'��',24�,
� * �������� 8�* ���(����
� * � �����
� * ��(����
� * �����
� * ������
� � ������ 0��
� * �������
����'��,24�,
� ��� � 8�*�����#
� � ���#�� 8�� �������
� ����� * ������ 8�
� -������
� � ��� � ����
� * �������
� "�������
� 1������
� * ������� 1����
�7���� $��
� $�����
� " �� �
� 9����
� � ���
� 0������
� ������������
� ���� � ��� � ����
� *��������
���������� ����%�����%� #�����&���#�����&���� ������ � ��� ��� �� ����� ��� ������:
� ������ ���� �� �� #������ ��� � ��� ��� � ����� ������ � ���� � �����:
� ������ ��� �+��� � � ��� ��� � � ������� �� � ��� ����
� ������ ������+������ ����� ��� �� �������� ������ ������ � ���� � � ������� �� � ��� �� �����:
� ������ � ��� ���� ��������# ���� ������ ������������� � ��������� #����+#�������:
� ������ ������� (���� ������� ������ ����� � � �������� �� ��� � �����:
� ������ � ��� ���� � �� ��� ���� �� �� ������+� �� ���� ������+������� ���� � � ������� � �� ���:
� ������ � ��� ���� � ����� � ���� ������ ��� �����+����� ����� � � ������� ���:
� ������ � ��� ���� ����� � �� �����:
� ������ � ��� ����� ��������� � �� ������ � ���( ( ���� ��������������� ����� � ������ ���� ����� �������� � � ��:
���� ���� ���������� #��� ��#��� ��� ���� ����� � �������� ������� #������
� ���� ����� � �� ��� � ������ ������� ����������
� 1�������� � ������������� ��� ���� ������ ��� ����������� �����
� � � ������� � ����� � ����� � ������ � ����������������
� ,���� ���������� ����
� ,���� ������� ���� � ��� � �����
� ,���� ������������ ����� � � ��� � ��������� �������
� ,���� ���������� � ��� � ������� � ������������������� ������ ������������� � �����
� ������ � ������� ���#������� ������ ��������� ����� ���
� 1�������� ����� � ���� ���� � �� �������
� ,���� ������� ����� ���� ����� �� ����� ���� �������# �����
���-.//�00