high speed marketing

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High-Speed-MarketingIn nur 7 Tagen zu einem

durchschlagenden Marktkonzept

Christian Kalkbrenner

Leseprobe

…


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Verlag für die Wirtschaft


Christian Kalkbrenner

High-Speed-Marketing

In nur 7 Tagen zu einem durchschlagenden Marktkonzept

Christian KalkbrennerHigh-Speed-MarketingIn nur 7 Tagen zu einem durchschlagenden Marktkonzept 1. AuflageGöttingen: BusinessVillage, 2009ISBN 978-3-938358-98-6© BusinessVillage GmbH, Göttingen

BestellnummerDruckausgabe Bestellnummer PB-804ISBN 978-3-938358-98-6

Bezugs- und VerlagsanschriftBusinessVillage GmbHReinhäuser Landstraße 2237083 GöttingenTelefon: +49 (0)5 51 20 99-1 00Fax: +49 (0)5 51 20 99-1 05E-Mail: [email protected]: www.businessvillage.de

Layout und SatzSabine Kempke

Foto auf Seite 48Ude Cieluch mit freundlicher Genehmigung des Alfred-Wegener-Instituts für Polar- und Meeresforschung

Druck und BindungHubert & Co, Göttingen

CopyrightvermerkDas Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar.Das gilt insbesondere für Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspei-cherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.Alle in diesem Buch enthaltenen Angaben, Ergebnisse usw. wurden von dem Autor nach bestem Wissen erstellt. Sie erfolgen ohne jegliche Verpflichtung oder Garantie des Verlages. Er übernimmt deshalb keinerlei Verantwortung und Haftung für etwa vorhandene Unrich-tigkeiten. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürfen.

Inhalt | 3

Inhalt

Über den Autor ............................................................................................7

Vorwort .......................................................................................................8

High-Speed-Marketing ..................................................................................9

1. Der erste Tag: Stärken stärken ................................................................. 13

1.1 Der große Sprung im Marketing .......................................................... 141.2 Die Zukunftsfrage: Wozu? ................................................................... 151.3 Ein passendes Beispiel ..................................................................... 161.4 So erkennen Sie die Stärken Ihres Unternehmens ................................... 171.5 Die Stärken und ihre Ausprägungen ..................................................... 191.6 Das stärkste Unternehmen der Welt ..................................................... 201.7 Stärken-Beispiele ausgewählter Unternehmen ....................................... 221.8 So lernen Sie Ihre Stärken kennen....................................................... 261.9 Das Wesentliche in High-Speed .......................................................... 34

2. Der zweite Tag: Der Weg zum Marktführer ................................................. 37

2.1 Marktführung als Maßstab fürs Tun ..................................................... 392.2 Als Systempartner auftreten .............................................................. 402.3 Kompetenzführung anstreben ............................................................. 422.4 Ein Paradebeispiel für Systempartner und Kompetenzführer ..................... 452.5 Die Kunst zu segmentieren ................................................................. 462.6 Exkurs: „Neumayer III“ als Vision für gute Geschäftsmodelle .................. 482.7 Richtig segmentieren am Beispiel Expansion in eine neue Region ............ 492.8 Der Marktführer-Test ......................................................................... 562.9 Das Wesentliche in High-Speed ........................................................... 56

3. Der dritte Tag: Zooming .......................................................................... 59

3.1 Die Sichtweise vergrößern ................................................................. 613.2 Die „Anteil am …“-Frage .................................................................. 623.3 Vertikal und horizontal zoomen .......................................................... 653.4 Ausführliche Zooming-Beispiele ......................................................... 653.5 Exkurs: www.blacksocks.com ............................................................. 74

4 | Inhalt

3.6 Von B2B zu B2C und umgekehrt: Der Wandel in der Kundengruppe ........... 753.7 Zooming wirkt schnell ...................................................................... 783.8 Der geografische Aktionsradius – Die Welt ist mein Markt ....................... 793.9 Das Wesentliche in High-Speed ........................................................... 80

4. Der vierte Tag: Wachstums-Turbos ............................................................ 83

4.1 Wachstums-Turbos katapultieren Unternehmen nach vorne ...................... 844.2 Wachstums-Turbos toppen Slogans ...................................................... 864.3 Der innere Wert der Wachstums-Turbos ................................................. 864.4 Die sechs Kategorien der Wachstums-Turbos ......................................... 874.5 Wachstums-Turbos mit den Stärken in Einklang bringen ......................... 994.6 Die Funktionsweise eines Wachstums-Turbos .......................................1014.7 Ein Wachstums-Turbo beschleunigt die Markenentwicklung .....................1044.8 Wachstums-Turbos erleichtern die Verkaufsargumentation ......................1074.9 Das Wesentliche in High-Speed ..........................................................109

5. Der fünfte Tag: Guerilla-Wachstumswege .................................................113

5.1 Der direkte Weg zu neuen Aufträgen ...................................................1145.2 Der Eingriff in die Prozesse des Kunden ..............................................1155.3 Guerilla-Wachstumswege als Krisenhelfer.............................................1165.4 Die sieben Guerilla-Wachstumswege im Einzelnen .................................1175.5 Der leichte Weg zum Wachstums-Guerillero ..........................................1265.6 Prozesse der Kunden auf B2C-Ebene beeinflussen .................................1285.7 Wachstums-Guerilleros – Ein Markenversprechen mit Seltenheitswert .......1315.8 Guerilla-Marketing und Guerilla-Wachstumswege ..................................1345.9 Das Wesentliche in High-Speed ..........................................................136

6. Der sechste Tag: Sales-Reengineering ......................................................139

6.1 Die „reset“-Taste im Verkauf drücken ..................................................1416.2 Smarter verkaufen ...........................................................................1456.3 Der Verkäufer als Change-Agent und Vertrauensperson ...........................1496.4 Der virtuose Verkäufer ......................................................................1516.5 Der beste Verkauf der Branche ...........................................................1536.6 Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser .................................................1556.7 Balance im Auge behalten ................................................................1566.8 „Gründerstimmung“ statt mit dem „Rücken zur Wand“ ...........................1576.9 Das Wesentliche in High-Speed ..........................................................160

Inhalt | 5

7. Der siebte Tag: Trüffelschwein-Marketing ................................................163

7.1 Hürden sind wie Trüffel ....................................................................1657.2 Die Hürden fragend entdecken ...........................................................1727.3 Die Wachstums-Road-Map .................................................................1747.4 Spezialfall: Es gibt zu einem Problem keine Lösung ...............................1767.5 Die Hürden-Klassiker: Platz, Kapital, Zeit und Qualität ..........................1787.6 Der positive Nebeneffekt beim Umgang mit Hürden ..............................1817.7 Die drei grundlegenden Trüffelschwein-Fragen .....................................1827.8 Zur Verstärkung: Promotoren .............................................................1857.9 Das Wesentliche in High-Speed ..........................................................187

8. Der Leitfaden: In sieben Tagen zu mehr Aufträgen – 8. Die Fallstudie der Aquila GmbH ..............................................................189

8.1 Der Leitfaden für den ersten Tag: Stärken stärken .................................1978.2 Der Leitfaden für den zweiten Tag: Der Weg zum Marktführer ..................2038.3 Der Leitfaden für den dritten Tag: Zooming .........................................2098.4 Der Leitfaden für den vierten Tag: Wachstums-Turbos ............................2138.5 Der Leitfaden für den fünften Tag: Guerilla-Wachstumswege ...................2178.6 Der Leitfaden für den sechsten Tag: Sales-Reengineering ......................2208.7 Der Leitfaden für den siebten Tag: Trüffelschwein-Marketing ..................225

9. Sieben Profi-Tipps für das gute Gelingen .................................................231

10. Anhang ...............................................................................................237

www.high-speed-marketing.de ................................................................238Literaturverzeichnis und vertiefende Literatur ...........................................239

6 | Danke

Danke

Ein herzliches Dankeschön geht an meine Mandanten, die mir ihr Vertrauen

schenkten, mich gemeinsam mit ihnen sieben Tage in ihren Unternehmen

wirbeln ließen, um den High-Speed-Marketing-Weg zu finden und neue

Aufträge zu gewinnen. Ohne diese Erfolge und Referenzen wäre dieses Buch

nicht möglich gewesen.

Ein großer Dank geht an Christian Hoffmann und Jens Grübner, die auch

dieses Buch von Anfang an mit großem Wohlwollen und vielen praktischen

Anregungen tatkräftig unterstützten und bei der Realisierung verlege-

rischen High-Speed zeigten.

Und ein besonderer Dank gilt meiner Frau Brigitte, die mit ihrem Wissen

maßgeblich zur inneren Klarheit und Logik des Buches beitrug.

Über den Autor | 7

Über den Autor

Christian Kalkbrenner gilt als führender Experte für

High-Speed-Marketing. Bereits mit seinem interdiszi-

plinären Ansatz Bambus-Code® ermöglicht er es Unter-

nehmen, schneller zu wachsen als die Konkurrenz. Nun

drückt er nochmal aufs Gas und zeigt Unternehmen, was

sie tun können, um in sieben Tagen ihr Geschäft zu be-

leben, unabhängig von ihrer momentanen Situation.

Er begann seine berufliche Laufbahn nach dem Studium der Betriebswirt-

schaftslehre an der Universität Regensburg mit dem Schwerpunkt Marke-

ting bei international führenden „Hidden Champions“. Ergänzend bildete

er sich in den verhaltensrelevanten und tiefenpsychologischen Bereichen

weiter und agiert auch als Trainer und Coach.

Seit 1992 arbeitet er als selbstständiger Unternehmensberater und Manager

auf Zeit und ist Inhaber der in Lindau am Bodensee ansässigen KALKBREN-

NER-Unternehmensberatung. Er ist darauf spezialisiert, Unternehmen in

Wachstumsfragen zu beraten, zu begleiten und die gemeinsam entwickelten

Konzepte operativ umzusetzen.

Darüber hinaus ist er als Autor tätig. Neben seinem 2008 erschienenen Buch

„Der Bambus-Code – Schneller wachsen als die Konkurrenz“ veröffentlicht

er regelmäßig Managementbeiträge für Branchenzeitschriften. Daneben

hält er Vorträge und Seminare für Unternehmen, Hochschulen und Weiter-

bildungsinstitute.

KontaktE-Mail: [email protected]

Internet: www.ub-kalkbrenner.de

8 | Vorwort

Vorwort

In sieben Tagen zu einem durchschlagenden Marktkonzept zu gelangen, um

damit neue Aufträge zu gewinnen, ist kein Wunschdenken, sondern kann

Realität werden.

Gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten, aber auch vor dem Hinter-

grund der zunehmenden Globalisierung und immer dynamischer werdenden

Märkten brauchen Unternehmen Instrumente, die ihre Marktreaktionsge-

schwindigkeit erhöhen.

Natürlich erfordert es eine hohe Disziplin von allen Beteiligten und das

Anwenden einer Methode, um sich in der Kürze der Zeit nicht zu verzetteln.

Doch es kann gelingen! In zahlreichen Projekten konnte ich als Berater

Unternehmen dabei begleiten. Wie es genau funktioniert, können Sie dem

vorliegenden Buch mit seinen zahlreichen Beispielen und seinen Drehbuch-

vorgaben entnehmen.

Für den interessierten Leser sei erwähnt, dass High-Speed-Marketing

methodisch auf dem Bambus-Code®, zu dem bereits im Jahr 2008 das

gleichnamige Buch erschien, beruht. Der Bambus-Code® ist das erste inter-

disziplinäre Verfahren, das Unternehmen systematisch zum Wachsen bringt.

Wenn Sie auf dem Weg zu Ihrem durchschlagenden Marktkonzept Fragen

haben oder neutrale und professionelle Beratung suchen – ein Anruf oder

eine E-Mail genügt. Das gilt auch, wenn Sie sich bezüglich der Risiken und

Nebenwirkungen unschlüssig sind. Schließlich gibt es keine Garantie, dass

sich für jedes Unternehmen gleich auf Anhieb der beste Weg herauskristal-

lisiert. – Doch nun wünsche ich Ihnen gute Unterhaltung und viele neue

Anregungen bei der Lektüre des vorliegenden Buches.

High-Speed-Marketing | 9

High-Speed-Marketing

Zeit ist GeldViele Unternehmenslenker kennen die Situation: Plötzlich fehlen Aufträ-

ge. Ein konjunktureller Abschwung fällt dramatischer aus als gedacht oder

Kunden überlegen es sich anders und ziehen Aufträge zurück. Dann gilt es,

rasch zu handeln.

Meist sind die Kosten schnell angepasst, doch das alleine reicht nicht. Was

wirklich fehlt, sind zusätzliche, neue Aufträge und der Draht zu neuen Kun-

den. Zudem drängt die Zeit und die finanziellen Möglichkeiten für einen

echten Werbepaukenschlag sind auch nicht vorhanden.

High-Speed-Marketing setzt hier an. Es zeigt Unternehmenslenkern Wege

auf, wie sie mit bestehenden Kunden neu und vor allem auch mit neuen

Kunden ins Geschäft kommen – schnell und ohne große Kosten. Es sind

Wege, die andere Unternehmen bereits erfolgreich gegangen sind.

Da das bloße Kopieren alleine nichts bringt, werden die erfolgreichen Bei-

spiele zusammengeführt und in ihre Kernelemente zerlegt. Diese Bestand-

teile können Sie dann so umsetzen, wie es für Sie am besten passt. So bleibt

Ihr Unternehmen authentisch und das Marktkonzept harmoniert auch mit

der langfristigen Ausrichtung Ihres Unternehmens.

Sie lernen sieben hochwirksame Marketing-Rezepte kennen, die es Ihnen

erlauben, nicht nur in harten Zeiten schnelle und andauernde Erfolge zu

erzielen. Unabhängig davon, ob Sie auf hohem Niveau die eigene Perfor-

mance perfektionieren möchten, ob Sie ein „Start Up“ führen oder einen

wirksamen Befreiungsschlag brauchen, um sich von einem Einbruch zu er-

holen oder auch gegen einen Trend zu stemmen.

10 | High-Speed-Marketing

Der schnelle Weg zur nachhaltigen NeuausrichtungMit High-Speed-Marketing kann es gelingen, in sieben Tagen ein Unterneh-

men ganzheitlich konzeptionell auf neue Füße zu stellen. Die Umsetzung

selbst kann bereits am darauf folgenden Tag beginnen.

Abgesichert durch Fakten wird unter Ausnutzung des Wissens und der Er-

fahrung der beteiligten Geschäftsleitung ein neues, innovatives Konzept

erarbeitet.

Der Innovation zum Durchbruch zu verhelfen, gelingt dabei umso besser,

je stärker die Umsetzenden in die Erarbeitung eingebunden sind. High-

Speed-Marketing lebt von einem planvollen Vorgehen und verbindet be-

wusst systematische Instrumente mit Erfahrung, Intuition, Kreativität und

dem Einbezug der Beteiligten.

Das Mutmacher-RezeptErfolgreiche Unternehmen sind immer etwas schneller, tougher und konse-

quenter in der Umsetzung ihrer Ideen. Manchmal werden diese Ideen auch

nur radikaler zu Ende gedacht. Doch allen diesen Unternehmen gemeinsam

sind der etwas größere Mut und die Zuversicht beim Umsetzen neuer Wege.

Damit ist ein ganz wesentlicher, existenzieller Unterschied beschrieben.

Doch woher nehmen diese Unternehmen die Sicherheit, den Mut und die

Zuversicht? Zum einen aus ihrer Erfahrung, zum anderen, weil sie das, was

sie tun, reiflich überlegt haben und getroffene Entscheidungen zügig um-

setzen. Und manches Mal, weil Sie auch auf Ideen, Konzepte oder Strate-

gien zurückgreifen, die sich andernorts bewährt haben.

Das ist die Intention dieses Buches: mehr Unternehmen Erfolg zu ermög-

lichen, Ideen zu liefern, die „Lust auf mehr“ machen, Mutmacher-Rezepte

aufzuzeigen, die zu neuen Lösungen anregen – gerade in härteren Zeiten.

High-Speed-Marketing | 11

Sieben Marketing-Rezepte unterstützen Sie dabei. Sie werden jeweils aus-

führlich erläutert und ihre Funktionsweise anhand von vielen praktischen

Beispielen vertieft.

Empfehlenswert ist es, auch die Beispiele, die auf den ersten Blick nichts

mit Ihrem Unternehmen zu tun haben, sorgfältig durchzulesen und das ge-

meinsame Element zu suchen. Denn häufig steckt in der Lösung ein Grund-

gedanke, der auch für ganz andere Unternehmen passt.

Der Leitfaden: In sieben Tagen zu mehr AufträgenDamit Sie ein maßgeschneidertes Konzept für Ihr eigenes Unternehmen

aufstellen können, finden Sie in Kapitel 8 einen Leitfaden zu jedem Tag. Er

enthält das Drehbuch und den Ablaufplan, die es Ihnen ermöglichen, die

für Sie passenden Wege zum jeweiligen Marketing-Rezept zu finden.

Das Beispiel der Aquila GmbH, das Sie durch die Fallstudie begleitet, er-

leichtert Ihnen dabei die Orientierung. Der Name des Unternehmens ist

erfunden, die Fallstudie selbst ist real.

High-Speed-Marketing – Praxistipp: Die Kunst des Marketings

Marketing ist die Kunst, vorhandene Bedürfnisse zu befriedigen und noch nicht vorhandene Bedürfnisse zu wecken, um aus diesen neue Nachfrage nach Ihren Leistungen zu generieren.

1. Der erste Tag: Stärken stärken

14 | Der erste Tag: Stärken stärken

Mit dieser Methode erfahren Sie bereits am ersten Tag,

wie Sie die Stärken Ihres Unternehmens systematisch erkennen.

wie Sie damit dem Wettbewerb ein „Schnippchen“ schlagen.

wie Sie mit diesen Stärken neue Kundengruppen erkennen.

wie Sie Ihre Verkaufsargumentation geschickt verändern und neue Ab-

schlüsse erzielen.

wie Sie im Unternehmen die eigenen Stärken zügig ausbauen.

Mit ihren Stärken können sich Unternehmen neu ausrichten und sich pas-

send zu den Kunden, den Noch-Nicht-Kunden und dem Wettbewerb positi-

onieren. Auch die gesamte Personal- und Organisationsentwicklung kann

darauf aufgebaut werden. Die Stärken, die bereits in der Verkaufsargumen-

tation und Kundengewinnung kurzfristig einen nutzbaren Wettbewerbsvor-

teil bringen, werden auf diese Weise langfristig zur tragenden Säule.

Der High-Speed-Faktor ergibt sich daraus, dass die neuen Ziel-Kunden, die

neue Problemlösungskompetenz und die neue Verkaufsargumentation in-

nerhalb eines Tages trennscharf abgebildet werden können und sofort Um-

setzungsmaßnahmen zulassen.

1.1 Der große Sprung im Marketing

Da Unternehmen keine starren Gebilde sind, sondern aktiv auftreten, verfü-

gen sie über Eigenschaften, die Sie auch wahrnehmen können. Interessan-

terweise ähneln diese Verhaltensweisen in hohem Maße der Person, die das

Unternehmen maßgeblich leitet. Doch wie können Sie diese Verhaltenswei-

sen erkennen? Betrachten Sie die leicht zugänglichen Beschreibungen von

Eigenschaften auf den Homepages verschiedener Unternehmen, so fällt auf,

dass sich diese meist sehr ähnlich darstellen:

Der erste Tag: Stärken stärken | 15

1. Zunächst wird beschrieben, was das Unternehmen herstellt oder welche

Leistung es erbringt.

2. Dann wird beschrieben, wie es die Leistung erbringt. In sieben von

zehn Fällen stoßen Sie dabei auf die gleichen Eigenschaften: erfolg-reich, innovativ, flexibel, nahe am Kunden und qualitätsbewusst. Wie soll sich da ein Kunde entscheiden?

Die Fragen nach dem, „was“ Sie anbieten, und danach „wie“ Sie es ma-

chen, führen noch nicht zum Ziel. Sie differenzieren zu wenig und zeigen

dem Kunden nicht, welchen Vorteil er davon hat, Ihr Unternehmen aus-

zuwählen. Wenn Sie einen großen Sprung in der Leistungsbeschreibung

machen wollen, sollten Sie den Mut haben, genau zu umreißen, „wozu“ Sie

dem Kunden verhelfen können.

1.2 Die Zukunftsfrage: Wozu?

Das Wort „wozu“ ist zukunftsgerichtet. Es beinhaltet ein Ergebnis und be-

schreibt einen anderen Zustand:

1. Was hat der Kunde davon?

2. Worin wird er dadurch besser?

3. Wozu verhelfen Sie ihm mit Ihrer Stärke?

4. Was wird für ihn dadurch leichter?

5. Worauf kann er sich dann zukünftig besser konzentrieren?

Mit den Antworten auf diese Fragen gelingt Ihnen im Marketing Ihres Un-

ternehmens ein weiter Sprung nach vorne. Sie können Ihre Leistungen

damit zielgerichteter zusammenstellen und vor allem Ihre Verkaufsargu-

mentation darauf aufbauen.


Der Zugang zum Kunden wird ein anderer, denn Sie argumentieren zu-

künftig über Ihr Unternehmen und wozu es mit seinen Produkten und

Leistungen den Kunden verhilft! Sie lösen sich vom Produkt und richten

die Aufmerksamkeit auf Ihre Problemlösungskompetenz.

Die Zukunftsfrage macht den Unterschied

Was macht das Unternehmen?

+ Wie macht es das?

= durchschnittlicher Auftritt der meisten Unternehmen

+ Wozu verhilft Ihre Stärke dem Kunden?

= weit überdurchschnittlicher Auftritt Ihres Unternehmens

High-Speed-Marketing – Praxisübung: Wozu?

Formulieren Sie in einem Satz, wozu Ihr Unternehmen seinen Kunden verhilft. Und prüfen Sie, ob der Satz nur für Sie zutrifft oder auch für Ihren Wettbewerb.

1.3 Ein passendes Beispiel

Das Unternehmen Würth in Künzelsau ist bekannt dafür, dass das gesamte

Geschäft nach klaren Vorgaben geführt wird und diese zeitnah kontrolliert

werden. Daraus resultiert ein perfektes Benchmarking-System innerhalb des

weltumspannenden Unternehmens. Würth beherrscht den Prozess der Kontrol-

le aus dem „Effeff“ und genießt daher den Ruf einer hohen Prozesssicherheit.

Die Würth Industrie Service GmbH & Co. KG am Standort Bad Mergentheim

setzt diese Stärke, die vielen Kunden bereits durch die Würth-Mutter bekannt

ist, ein und akquiriert mit dieser Prozesssicherheit sehr erfolgreich neue Ge-

Abbildung 1: Die Zukunftsfrage


schäfte in einem anderen Bereich: Es übernimmt das C-Teile-Management für

Unternehmen. Für den Kunden ist dieses meist nicht wertschöpfend, doch

wenn ein Teil fehlt, kann die gesamte Produktion ins Stocken kommen (vgl.

Kalkbrenner/Lagerbauer 2008: 83 ff.).

Wozu verhilft die Würth Industrie Service GmbH & Co. KG mit dieser Stärke

ihren Kunden? Diese

• können sich nun um wertschöpfendere Tätigkeiten kümmern,

• sparen Zeit und Geld,

• wissen, dass sie in guten Händen sind und es selbst nicht besser

könnten,

• übertragen auch das finanzielle Risiko eines etwaigen Lieferausfalls.

Das Unternehmen wuchs mit dieser Stärke in den letzten 16 Jahren von

wenigen Mitarbeitern in der Anfangsphase auf mittlerweile über 800 Be-

schäftigte.

Um, ähnlich wie Würth, Ihre ganz spezielle Problemlösungskompetenz he-

rausarbeiten zu können, müssen Sie zunächst Ihre Stärken erkennen.

1.4 So erkennen Sie die Stärken IhresUnternehmens

Der Verhaltensforscher Dudley Lynch (vgl. 1996) identifizierte Mitte der

Neunzigerjahre vier unterschiedliche menschliche Verhaltensstile, basie-

rend auf neuen Erkenntnissen aus der Gehirnforschung und der Biologie.

Er zeigte auf, anhand welcher Eigenschaften das Verhalten erkannt und

zugeordnet werden kann.


Abbildung 2 gibt Ihnen einen Überblick über die vier verschiedenen Stärken

und die typischen Verhaltensweisen. Mit ein wenig Einfühlung werden Sie

relativ rasch in der Lage sein, eine Einschätzung der Hauptausprägungen

Ihres Verhaltens vorzunehmen.

Kontrollieren Entdecken Verfolgen Bewahren

Analytisch

Logisch

Verachtet Un-qualifiziertes und Unvorbereitetes

Strukturiert gerne

Detaillierte, schrittweiseProblemlösung

Kontrolle durch Analyse, Konsequenz und Kontinuität

Spontan

Neugierig

Konzentriertauf Neues, Außer-gewöhnliches

Kleidet sich auffäl-liger als andere

Ändert mittendrin die Spielregeln

Hält wenig von Traditionen

Konzept undPerspektiven zählen

Überrumpelnd

Fordernd

Kurzfristige Erfolge zählen

Ungeduldig bei Details

Barsche,rechthaberische Kommunikation

Aktive Gefühle

Häufig neueZielsetzungen

Betont Rendite und Effizienz

Integrierend

Loyalität fordernd

Lebt Werte und Traditionen

Gefühle undSentimentalität

Einbezug anderer ist wichtig

Lieber menschliche als Hightech-Kontakte

„Richtig oder falsch“-Auffassung

Diese ausführliche, wissenschaftliche Darstellung dient dazu, einen ersten

Eindruck zu vermitteln und auf diese Weise ein konkretes Bild zu formen.

Da sich die Lynch´schen Stärken-Bezeichnungen im Unternehmensalltag

nicht durchgesetzt haben, gilt es im nächsten Schritt, diese Verhaltenswei-

sen in vertraute Schlüsselbegriffe zu kleiden.

Abbildung 2: Stärken und Verhaltensweisen in Anlehnung an Lynch (vgl. Kalkbrenner/Lager-bauer 2008: 14)


1.5 Die Stärken und ihre Ausprägungen

Eine Stärke ist das Resultat einer Fülle von Ausprägungen im Verhalten.

Und so finden Sie in Abbildung 3 die häufigsten Ausprägungen der Verhal-

tensweisen, über die Sie die Stärken erkennen können.

Stärken nach Lynch Vertraute Stärken des Unternehmens

Ausprägungen im eigenenVerhalten

Kontrollieren Qualität

QualitätsbetontZuverlässigProzesssicherAbwägend

Entdecken Innovation

InnovativZukunftsgetriebenVeränderungen suchendVisionär

Verfolgen Schnelligkeit

UmsetzungsstarkZiel- und renditeorientiertHerausforderungen suchend

Bewahren Emotion

EmotionalBeziehungen pflegendLoyalität verlangendTraditionsbetont

Mithilfe der Stärkenbegriffe aus Abbildung 3 kann das Unternehmen die

Frage „Was hat der Kunde davon?“ leichter beantworten. Was hat Ihr Kun-

de davon, wenn Sie beispielsweise „qualitätsbetont“, „Veränderungen suchend“, „umsetzungsstark“ oder „traditionsbetont“ sind? Und wo-

rin besteht der Unterschied zu Ihren Mitbewerbern?

Abbildung 3: Vertraute Stärkenbegriffe


Denken Sie sich in die Ausprägungen, die auf Sie und Ihr Unternehmen

zutreffen, und in die Zukunftsfrage „Wozu“ hinein.

High-Speed-Marketing – Praxisübung: Wozu?

Treffen Sie zunächst eine Entscheidung, welche der vier Stärken auf Sie und Ihr Unternehmen am meisten zutrifft.

Nun nehmen Sie sich ein Blatt Papier und beantworten Sie die fünf Bestandteile der Zukunftsfrage „Wozu“ auf Seite 16 mit je drei bis fünf Antworten.

Damit entwickeln Sie ein Grundgerüst für die Ausrichtung Ihrer Verkaufsargumen-tation.

1.6 Das stärkste Unternehmen der Welt

Nun können Sie erahnen, welche Vorteile Ihre Unternehmens-Stärke für

den Kunden hat und wozu Sie ihm damit verhelfen können. Dabei werden

Sie feststellen, dass die Argumentation über das Unternehmen völlig neue

Perspektiven ermöglicht.

Folgende überspitzt formulierten Fragen sollen Sie damit ein wenig ver-

trauter machen.

• Sie sind ein Kontroll-Freak? Ihnen entgeht nichts? Sie haben alles, fast

alles, immer fest im Griff? Fehler sind bei Ihnen echte Ausnahmen?

Dann werden Sie zum prozesssichersten Unternehmen aller Zeiten.

• Sie sind voller Ideen und innovativ? Dann werden Sie zum innovativsten

Unternehmen aller Zeiten.

• Sie sind stark im Umsetzen und Erreichen von Zielen? Dann werden Sie

zum schnellsten Unternehmen aller Zeiten.

• Sie sind beziehungsstark und schätzen den direkten persönlichen Kon-

takt? Dann werden Sie zum persönlichsten und emotionalsten Unter-

nehmen aller Zeiten.


Sie sehen, Sie können eine einzige Stärke herausnehmen und daraus eine

alles umspannende Aufgabe formulieren!

High-Speed-Marketing – Praxisübung: Stark in einer Stärke

Bilden Sie für die obigen Aussagen eine Rangfolge, so wie sie für Sie und Ihr Unternehmen am ehesten zutrifft. Dann nehmen Sie die Aussage, die Ihnen am meisten entspricht, und überlegen Sie ausführlich, was das bedeutet. Wie Sie die-se Aussage mit Leben füllen können. Wie es die Kunden spüren können, ohne dass Sie es ihnen erläutern müssen. Formulieren Sie hierzu mindestens 20 Maßnahmen.

a. Zeigen Sie Ihre Stärken, Ihre KontaktflächenGenerell ist es sinnvoll, sich auf nur eine oder zwei Stärken zu konzentrie-

ren, da die Spezialisierung dann leichter fällt und Sie von anderen einfacher

wahrgenommen und „schubladisiert“ werden können. Denn was zeichnet

Menschen oder Unternehmen aus, die Ihnen besonders auffallen und in

Erinnerung bleiben? Es ist die Schublade, die sie bedienen. Sie können sie

einsortieren. Sie sind in einem gewissen Maße authentisch und bleiben sich

in dem, was und vor allem wie sie es tun, treu. Sie können auf diese Wei-

se wesentlich leichter entscheiden, ob sie Ihren innovativen, qualitativen,

emotionalen oder schnelligkeitsorientierten Ansprüchen genügen. Denken

Sie beispielsweise an Markenunternehmen wie Bang & Olufsen, Alessi, Bo-gner, Harley Davidson, Porsche oder Boss. Diese bieten ausreichend Kon-

taktfläche, um Ihnen die Entscheidung zu ermöglichen: mag ich, brauch ich

oder eben auch nicht.

b. Bieten Sie Ihren Kunden nicht viele, sondern die richtige Kontakt-flächeWie sieht Ihre Kontaktfläche aus? Für was stehen Sie? Wie der zuvor ge-

schilderte Blick ins Internet zeigt, steht diese Entwicklung noch ganz am

Anfang.


Kein Unternehmen umschreibt seine „fordernden“, „visionären“, „integrie-

renden“ oder „analytischen“ Stärken verbunden mit dem Vorteil, den der

Kunde davon hat.

Nehmen wir an, Ihre Stärke liegt in der Qualität, im Prozesse beherrschen.

Dann könnten Sie in Ihrem Internetauftritt beispielsweise betonen, dass

Ihr Unternehmen in seinem Segment Prozesse perfekt beherrscht und des-

halb einen idealen Partner für stark wachsende und tendenziell weniger

strukturierte Unternehmen darstellt.

c. Das soll funktionieren?Sehen Sie auf Ihre Uhr, Ihre Kleidung oder Ihr Auto. Unterstreichen oder

ergänzen diese Ihren Charakter? Und wie ist es mit Ihrem Lebenspartner?

Unterstreicht oder ergänzt er Ihre Stärken?

1.7 Stärken-Beispiele ausgewählter Unternehmen

Stärken-Beispiele bekannter Markenunternehmen

Alfa-Romeo produziert seit Jahrzehnten wunderschöne Autos, deren Qualität

früher nicht mit dem Design konkurrieren konnte. Heimlich, still und leise

ist das Unternehmen von einem der schlechtesten Rangplätze in der ADAC-

Wiederkaufs-Zufriedenheitsliste 2008 auf den Platz Nr. 5 vor Toyota und weit

vor Audi, BMW, Mercedes und andere vorgedrungen (vgl. Kroher 2008: 56).

Das wurde nur möglich, indem „Kontrolle“ ausgebaut wurde und weil die

entsprechenden Partner mit dieser Stärke zur Verfügung standen.

Villeroy & Boch nagte lange an seinem in die Jahre gekommenen Image und

den ewig gleichen Designs. Durch die konsequente Ausrichtung auf Innovati-

onen sowohl im Design (asymmetrisches Kaffeeservice) als auch in den Pro-


zessen kam frischer Wind ins Unternehmen und die Gewinne stiegen! Heute

ist Villeroy & Boch eine Lifestyle-Marke.

Starbucks. Eine ganz einfache Grundidee erobert die Welt. Partner, die das

Unternehmen in seinem Verfolgerdrang unterstützen und gleichzeitig die

Kontrolle sicherstellen, sind in dieser Expansionsphase willkommen. Die in-

novativen Partner sind erst dann wichtig, wenn die ersten Sättigungserschei-

nungen auftreten.

Apple. Die Technik der Macs bringt seit jeher jeden Profinutzer zum Strah-

len. Doch was wäre diese Technik ohne das ansprechende Design? Und wie

schaffen es die Apple-Macher häufig, die ersten Serien verkauft zu haben,

bevor die Produkte im Laden sind? Sie nutzen die hohe Kunst der Innovation

sowohl in der Technik als auch im Design als auch im Einsatz modernster

Kommunikationstools.

Engel & Völkers. Das überwiegend Immobilien makelnde Unternehmen setzt

bei seinem Expansionskurs auf soziale Werte wie Vertrauen, Kompetenz und

Netzwerke. Seriosität, Loyalität und Diskretion sind in diesem Metier Überle-

bensfaktor Nr. 1. Partnerunternehmen, die sich ebenfalls auf diese mensch-

lich ausgerichteten Grundwerte fixieren, werden sich in der Zusammenarbeit

mit diesem Unternehmen leichter tun.

Erkennen Sie den roten Faden?Sie sollten beginnen, Ihr Leistungsportfolio so aufzubauen und darzustel-

len, dass Ihre Kunden begreifen, welchen speziellen Nutzen Sie bieten.

Und zwar in der Situation, in der das Unternehmen heute ist. „Kunden-

spezifische Lösungen“ ist dabei gut, aber viel zu wenig. Besser wäre: „Wir

unterstützen Sie auf Ihrem Weg, innovativer aufzutreten, indem wir …“ Und

jetzt beginnt die Aufzählung Ihrer speziellen Ausprägungen, was Sie dafür

tun und wie die Kunden davon profitieren.


High-Speed-Marketing – Praxisübung: Bewerben Sie sich als Lieferant

Welches der zuvor genannten Unternehmen würden Sie am liebsten als Kunden gewinnen? Schreiben Sie ein zehnzeiliges Bewerbungsschreiben, warum Sie über-zeugt sind, genau der richtige Partner für dieses Unternehmen zu sein.

Stärken-Beispiele weiterer Unternehmen

Die Schweizer TEFKON AG konfektioniert Kabelsysteme für industrielle An-

wendungen. Die Technik hat sich in den letzten Jahren nicht wesentlich ver-

ändert und große Neuerungen sind auch für die nächsten Jahre nicht zu

erwarten. Doch eines beherrscht das Unternehmen deutlich besser als der

Wettbewerb: Kundenwünsche zu erfassen und diese zeitnah umzusetzen. Sei-

ne Stärken: „Emotion“ und „Innovation“. Das Wissen, was up to date ist,

wird kombiniert mit vielen Jahren Erfahrung und im persönlichen Kontakt

zwischen der Unternehmensleitung und dem Kunden vermittelt. Es gibt keine

konzernüblichen, machtpolitischen Abteilungsrangeleien, die Kunden ver-

trauen der Kompetenz von TEFKON, holen ihren Rat ein und lassen sie das

Weitere machen. Das spart Zeit und Geld.

Die IMA-Messebau GmbH in Aßlar konzipiert und realisiert Messearchitektur

für kleine, mittlere und marktführende Unternehmen. Das Design wird von

IMA oder in Zusammenarbeit mit Werbeagenturen erarbeitet und handwerk-

lich perfekt umgesetzt. IMA beherrscht den Prozess, die Vorgaben des Kunden

reibungslos, pünktlich und zuverlässig umzusetzen, in Perfektion. Selbst bei

sehr hohen Besucherfrequenzen über viele Tage fängt am Messestand nichts

zu klappern an und fällt auch nichts herunter. Sicherheit, Qualität und Per-

fektion in diesem Umfeld schätzen Unternehmen, die häufig Messen durch-

führen und selbst erlebt haben, was alles passieren kann. Klar, dass IMA die

Stärke „Qualität“ als ihr kostbarstes Gut hegt und pflegt.


Das Dentallabor Zankl in Hassfurt wird vom Inhaber Markus Zankl geführt.

Die Zahnärzte in der Region werden von ihm persönlich betreut und besucht.

Er kennt die wirtschaftliche Situation der Praxen und hat seine Leistungen

inhaltlich und in der Breite darauf abgestimmt, den wirtschaftlichen Erfolg

seiner Kunden zu steigern. Würde er hierbei nicht ganz gezielt seine Stärken

„Emotion“ und „Innovation“ zum Wohle seiner Kunden miteinander kombi-

nieren, wäre sein Unterfangen aussichtslos. So aber schätzen die Zahnärzte

sein Engagement, schenken ihm Vertrauen und sind bereit, mit ihm neue

Wege, abseits der ausgetretenen Trampelpfade, zu beschreiten.

Die drei Beispiele zeigen, wie durch die Konzentration auf die Stärken das

bestehende Geschäftsmodell neu justiert werden kann. Wie durch einen

Wechsel in der Betrachtungsebene weniger das „Was“ im Vordergrund steht

als vielmehr das „Wie“ und dann das „Wozu“.

Es wird deutlich, dass der Nutzen für den Kunden darin besteht, ihn in

seiner Bewegung zu unterstützen. Wer sich die Zeit nimmt, diese Gedanken

und Beispiele auf die eigene Situation zu übertragen, wird auf eine Fülle

an neuen Wegen stoßen, die zeigen, welche Kraft in diesem Vorgehen liegt.

Handwerk, Einzelhandel, Hotel und StadtmarketingWenn Sie ein Handwerksunternehmen führen, ob als Maler, Installateur

oder Schreiner, und regional nicht das einzige Unternehmen sind, können

Sie das Stärken-Modell nach dem gleichen Schema nutzen.

• Was bin ich für ein Typ?

• Wie unterstützt das meine Kunden?

• Wozu kann ich ihnen damit im besonderen Maße verhelfen?

Nun teilen Sie Ihre Kunden in private, gewerbliche und öffentliche ein und

legen fest, welche Gruppe Ihre Leistungen am meisten schätzen wird. Dann

bauen Sie Ihre Werbung und Ihren Postversand entsprechend auf.


Natürlich gilt dieses Konzept auch für den Einzelhandel, das Hotelgewerbe

und alle anderen Branchen im produzierenden und dienstleistenden Gewer-

be bis hin zum Stadtmarketing.

1.8 So lernen Sie Ihre Stärken kennen

Zunächst ist es wichtig, sich klar zu werden, wo Sie die Stärken Ihres Un-

ternehmens sehen und wie Sie sie ausbauen wollen. Doch bevor Sie die

endgültige Entscheidung treffen, schätzen Sie auch Ihre Kunden, Ihre

Noch-Nicht-Kunden und Ihre Wettbewerber nach deren Stärken ein. So

verfügen Sie über alle Informationen, die Ihren zukünftigen Weg beein-

flussen.

Step 1 – Sie, Ihre Kunden, die Noch-Nicht-Kunden und der Wett-bewerbZunächst schätzen Sie die Stärken Ihres Unternehmens ein. Welche Stärke

hat es am meisten geprägt oder soll es zukünftig am meisten ausspielen?

Wie stark ist die Hauptstärke ausgeprägt? Wie stark ist diese im Vergleich

zu den anderen Stärken ausgeprägt? Markieren Sie die entsprechenden

Felder in der Stärkenprofil-Matrix in Abbildung 4.

Schätzen Sie anschließend Ihre Kunden in Bezug auf deren Stärken ein

und bilden Sie Gruppen mit den am häufigsten vorkommenden Mustern.

Die Gruppen sollten Sie dann danach bewerten, wie groß deren Wertschöp-

fungsanteil für Ihr Unternehmen ist. Denn Ihr Fokus sollte auf der Gruppe

mit dem höchsten Wertschöpfungsanteil liegen. Nachdem Sie sich nun auf

diese Weise mit Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden beschäftigt haben,

wenden Sie nun Ihren Blick in gleicher Art Ihrem Wettbewerb und Ihren

Noch-Nicht-Kunden zu. Ermitteln Sie auch deren Stärkenprofil und übertra-

gen Sie es in die Abbildung 4.


Nun verfügen Sie über ein konkretes Bild der Stärken aller relevanten Markt-

teilnehmer, auf dem Sie Ihre weiteren Überlegungen aufbauen können.

Ausprägung

81 – 100 %

61 – 80 %

41 – 60 %

21 – 40 %

0 – 20 %

Qualität Innovation Schnelligkeit Emotion

Stärken

Wenn Sie sich anfangs mit dieser Matrix ein wenig schwer tun, spielen

Sie damit. Setzen Sie Ihnen bekannte Marken ein wie zum Beispiel Rolls Royce, Mini, Bogner, IKEA, Dallmayr, Bang & Olufsen, Club Robinson.

Dann werden Sie schneller mit der Funktionsweise vertraut und können

die Stärkenprofil-Matrix für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden anwenden.

Bei manchen bekannten Unternehmen werden Sie feststellen, dass die klare

Einordnung schwierig ist. Nehmen Sie beispielsweise große Unternehmen

wie die Deutsche Post, die Deutsche Bahn, die Telekom oder Infineon.

Bei diesen schwer zuzuordnenden Unternehmen erkennen Sie sofort deren

größten Nachteil: Wie sollen Sie sich für ein Unternehmen entscheiden,

wenn Sie seine Stärken nicht kennen? Sobald Sie eine Alternative haben,

die Ihnen vertraut und griffiger erscheint, werden Sie diese voraussichtlich

vorziehen.

Abbildung 4: Stärkenprofi l-Matrix


Aus diesem Grund ist es so wichtig, dass Sie selbst an den Stärken Ihres

Unternehmens arbeiten.

Step 2 – Die wirtschaftliche VerfassungNun gehen Sie einen Schritt weiter, indem Sie sich Folgendes überlegen:

Wirtschaftliche Situation: Wie ist die wirtschaftliche Situation Ihrer

Hauptkunden, Noch-Nicht-Kunden und Wettbewerber? Im B2B-Bereich

(Business to Business) ist der Gewinn und im B2C-Bereich (Business to Con-

sumer) ist das Einkommen die entsprechende Kenngröße.

Ordnen Sie nun Ihr Unternehmen, Ihre Kunden, Ihre Wettbewerber und

Ihre Noch-Nicht-Kunden nach Hauptstärken und, soweit bekannt, nach

wirtschaftlicher Verfassung ein. Verwenden Sie dazu die Stärken-Ergebnis-

Matrix in Abbildung 5, die auch die wirtschaftliche Seite berücksichtigt.

WirtschaftlicheErgebisse

überdurch-schnittlich hohe Gewinne

leichteGewinne

leichteVerluste

überdurch-schnittlich hohe Verluste


Stärken

Abbildung 5: Stärken-Ergebnis-Matrix


Mit dieser Form der Darstellung können Sie relativ rasch und einfach nach-

vollziehen, was Ihr Kunde und Ihr Noch-Nicht-Kunde benötigt, und Sie

können Ihre Verkaufsargumentation darauf abstellen.

Wichtig ist, dass Sie Ihren Kunden dabei in seiner Bewegung unterstützen.

Die Bewegung kann dabei in vier Richtungen gehen:

1. Den Ausbau einer Stärke: Wenn Sie zum Beispiel ein besonders innova-

tives Unternehmen sind und Ihr Kunde ebenfalls sehr innovativ ist, können

Sie sich gegenseitig beflügeln.

2. Den Ausgleich einer Stärke: Wenn Ihr Kunde beispielsweise sehr inno-

vativ, aber in der Qualität mittelmäßig ist, Ihr Unternehmen hingegen als

prozesssicher bekannt ist, können Sie durch diese Ergänzung die Perfor-

mance Ihres Kunden optimieren.

3. Die Verbesserung des Ergebnisses: Sie können Ihre Leistungen und

Ihre Verkaufsargumentation so aufbauen, dass sie in Zusammenhang mit

dem Ausbau der wirtschaftlichen Situation Ihres Kunden stehen. Ein Weg

geht über eine Verbesserung der Produktivität, ein anderer beispielsweise

über den Ausbau der Exklusivität Ihres Kunden.

4. Eine Kombination der Wege: In der Praxis wird der attraktivste Weg

darin bestehen, eine Kombination aus 1. und 3. oder 2. und 3. anzustreben.

Bauen Sie Ihr Stärken-Marketing und Ihre neue Verkaufsargumentation auf

folgendem Gedanken auf: Der Kunde kann durch Sie etwas, das ihm wichtig

und wertvoll ist, besser erreichen als es heute ohne Sie der Fall ist. Er hat

ein wirtschaftliches Ziel und ein Positionierungsziel. Ihre Aufgabe ist es,

ihn dabei wirksam zu unterstützen.


High-Speed-Marketing – Praxistipp: Es gibt keine Geheimnisse

Sofern Sie konkrete Aussagen zur Ergebnissituation Ihrer Kunden und Noch-Nicht-Kunden suchen, erfahren Sie diese zum Beispiel bei Publikums-Aktiengesell-schaften auf deren Homepage. Bei anderen Kapitalgesellschaften können Sie die Bilanz kostenlos online unter www.unternehmensregister.de, der Plattform des Bundesministeriums der Justiz, einsehen. Daneben gibt es auch kostenpflichtige Recherchedienste, die Ihnen gezielte Informationen liefern.

Anwendungsbeispiele

Siemens gab vor Jahren das verlustreiche Handygeschäft auf. Die Handys

waren nicht innovativ genug, um von der Hauptzielgruppe der Nutzer unter

30 Jahren mehrheitlich angenommen zu werden. Hier lag Nokia (N1) vor-

ne (siehe Abbildung 6). Doch die Ausstattung und Robustheit der Siemens-

Handys hätte sich hervorragend geeignet, um die gutsituierte Altersgruppe

50 + vollständig zu erobern. Vielleicht wäre es zusätzlich möglich gewesen,

sich in Unternehmen als das einzige unkompliziert funktionierende Business-

Handy zu etablieren. In beiden Fällen wäre das Unterscheidungskriterium der

wirtschaftliche Background der Kunden gewesen. Die Bewegung von S1 zu S2

hätte das rettende Ufer sein können (siehe Abbildung 6).

Golfclubs bestechen üblicherweise durch die Qualität und/oder Emotion ihrer

Anlagen. Jeder Golfspieler darf einen bestimmten Qualitätsstandard erwarten

und das Klientel, das sich über den Platz bewegt, ist tendenziell den wohl-

habenderen Schichten zuzuordnen (G1+G2). Nun gibt es Golfplätze, die sich

davon abheben. Sie wollen mit einer Fülle an innovativen Leistungen neue

Zielgruppen erschließen und Golf als Breitensport etablieren (G3): Für Men-

schen mit durchschnittlichen Einkommensverhältnissen.


Die Matrix-Darstellung (Abbildung 6) zeigt nun eine Marktlücke auf: Es gibt

keine Golfclubs, die gezielt den „Rahm abschöpfen“, indem sie sich sowohl

dem Thema „Innovation“ verschreiben als auch ausschließlich die Gruppe der

Wohlhabenden als Zielgruppe fokussieren (G4).

Ergebnisse der Kunden

überdurch-schnittlich hohe Gewinne

S2 | G1 G4 G2

leichteGewinne

S1 N1 | G3

leichteVerluste

überdurch-schnittlich hohe Verluste


Stärken der Kunden

Mit dieser einfachen Darstellung wird somit in kurzer Zeit nicht nur deut-

lich, wohin sich Unternehmen bewegen können, es werden auch die unbe-

setzten Nischen sichtbar.

Stärken stärken für Hotels und StadtmarketingZieht ein Hotelier oder Touristik-Chef nicht genügend kapitalkräftiges Pub-

likum an, so hängt dies meist damit zusammen, dass die Stärken im Ver-

gleich zum Wettbewerb zu wenig ausgeprägt sind. Eine gewisse Ausprägung

ist zwar vorhanden, aber die Durchschlagskraft fehlt. Der Auftritt ist nicht

Abbildung 6: Stärken-Ergebnis-Matrix mit Anwendungsbeispielen


konsequent und durchgängig innovativ, emotional, auf Schnelligkeit oder

auf Qualität ausgerichtet. Der Wettbewerb ist im Vergleich deutlich wahr-

nehmbarer. Der Spruch „Jeder hat die Kunden, die er verdient“ ist zwar

unbequem und vielleicht auch unfreundlich, doch er hat zwei sehr positive

Aspekte: Er macht deutlich, dass nicht die Kunden das Angebot bestimmen,

sondern dass das Angebot den Kunden bestimmt! Und damit ist das Heft

des Handelns bei demjenigen, der es ergreift, um seine Kundenstruktur zu

verändern. Legen Sie fest, in welcher wirtschaftlichen Situation sich Ihre

Hauptzielgruppe befinden soll, und überlegen Sie dann, mit welcher Aus-

richtung Sie diese gewinnen wollen. Ob über Innovation, Qualität, Emotion

oder Schnelligkeit.

Dieser Weg macht die Exklusiven noch exklusiver und die Innovativen noch

innovativer. Doch in der Mitte gibt es genügend Differenzierungsmöglich-

keiten: zum Beispiel mit Tempo. Einchecken, Auschecken, Nicht-Warte-

zeiten beim Frühstück, Anschluss- und Abfahrtszeiten, Erreichbarkeit. Ob

für ein Hotel oder eine Stadt: Auch diese Stärke kann so ausgebaut wer-

den, dass kein Wettbewerber mithalten kann. Nehmen Sie sich zum Beispiel

Ryanair als Vorbild.

Die Fluglinie Ryanair hat Flugreisen für eine breite Masse mit kleinerem

Geldbeutel erschwinglich gemacht und auf diese Weise gleichzeitig eine ganze

Branche einem Runderneuerungsprozess unterzogen.

Weshalb sollten Sie als Hotelier oder Tourismusverantwortlicher nicht auch

einen Runderneuerungsprozess einleiten können?

Step 3 – Seien Sie exzellent!Wenn Sie nun wissen, welche Ihrer Stärken Sie zukünftig ausbauen wollen,

gilt die Vorgabe „sei exzellent“. Gehen Sie nicht halbherzig in eine Richtung,

sondern nehmen Sie sich vor, Ihre Stärken so auszubauen, dass andere von


Ihnen lernen können. Machen Sie sich Gedanken darüber, was passieren

muss, um das Unternehmen auf diesem Weg in Bewegung zu setzen.

Haben Sie den Anspruch, ein Vorzeigeunternehmen aufgrund Ihrer Stärken

zu werden, können Sie beispielsweise in einem Drei-Jahres-Programm den-

ken, in dessen Verlauf bis zu 200 Maßnahmen umzusetzen sind. Die meisten

davon sind anfangs nicht teuer. Und die etwas teureren können Sie in der

zweiten Projekthälfte aus dem neu erzielten Cash-Flow bezahlen.

Ein Vorteil dieses Weges: Bereits ab dem ersten Tag können Sie diese Neu-

ausrichtung in Ihren Außenauftritt und vor allem in Ihre Verkaufsargu-

mentation einfließen lassen. Es ist nicht entscheidend, dass Sie Ihre

Neuausrichtung schon zu 100 Prozent erfüllen. Wichtig ist, dass Sie sich

glaubhaft auf den Weg machen und Ihre Kunden bereits jetzt spüren, dass

sich bei Ihnen Veränderungen ergeben, von denen sie einen größeren Vor-

teil haben werden.

Niemand wird Sie daran messen, ob Sie heute schon perfekt sind, sondern

ausschließlich daran, wie ernsthaft und intensiv Sie sich auf diesen Weg

begeben.

Die ParallelenWenn Sie eine Parallele zu öffentlichen Persönlichkeiten und bekannten

Marken ziehen, ist es genau dieser Prozess, der Ihnen hilft, sich in der

breiten Wahrnehmung passend zu entwickeln.

Nicolas Sarkozy. Nehmen Sie als Beispiel den französischen Ministerpräsi-

denten: Die Klarheit, Schnelligkeit und Energie, mit der er Themen anpackt

und auf den Weg bringt, sichert ihm Zustimmung aus allen Ländern und

politischen Lagern. Die Frage, ob er dabei immer alles richtig macht, steht

weniger im Vordergrund.


Ferrari. Nehmen Sie den Mythos um Ferrari, ein Unternehmen, das durch

Hochs und Tiefs marschierte und sich stets mit einem hohen Perfektions-

grad und der persönlichen Leidenschaft der Menschen, die das Auto reprä-

sentierten, wieder zurückkämpfte. Und bei allen Rückschlägen: Wesentlich ist

der Prozess, der sich insgesamt in Richtung Erfolg bewegt. Genau das sollten

Sie beim Aus- und Aufbau Ihrer Stärken beherzigen.

1.9 Das Wesentliche in High-Speed

a. FazitDas erste Marketing-Rezept „Stärken stärken“ beschäftigt sich mit der Fä-

higkeit, sich seiner eigenen Stärken bewusst zu werden und sie so zu ent-

wickeln, dass Kunden damit ihre eigenen Ziele besser erreichen können.

Dabei wird das Blickfeld auf Kunden, Noch-Nicht-Kunden und Wettbewerber

erweitert. Spezielle Stärken-Matrizen helfen dabei, fokussierte Wege zu fin-

den.

Da die eigenen Unternehmensstärken und die des Kunden meist nur un-

genügend bekannt sind, bietet „Stärken stärken“ ein sehr hohes, neues

Nutzenpotenzial.

Die Argumentation im Verkauf geht weg vom Produkt. Es werden nun die

Stärken des Unternehmens in den Vordergrund gestellt.

Häufig sind konkrete Ansatzpunkte in einem Unternehmen vorhanden und

müssen nur anders dargestellt werden. Manchmal ist eine interne Umorga-

nisation nötig oder eine Schulung der Mitarbeiter. Sinnvoll kann es sein,

mit Schlüsselkunden die neue Vorgehensweise zu reflektieren, um zusätz-

lichen Feinschliff zu erhalten.


Folgendes müssen Sie dabei leisten:

• Eigene Stärken ermitteln.

• Stärken der Kunden, Noch-Nicht-Kunden und Wettbewerber ermitteln

und deren wirtschaftliche Situation einbeziehen.

• Festlegung Ihrer strategisch verkaufswirksamen Stärken.

• Verkaufsargumentation darauf abstimmen.

• Maßnahmenpaket formulieren, um sowohl nach innen als auch nach

außen die Stärke auszubauen und darin exzellent zu werden.

• Verkaufsunterlagen und Außenauftritt anpassen.

• Feedback bei Schlüsselkunden einholen … und loslegen.

Da sich das Unternehmen, um authentisch zu sein, dauerhaft mit dem Aus-

bau der Stärken beschäftigen wird, ist auch die Nachhaltigkeit dieses In-

struments gewährleistet.

b. Die „Stärken stärken“-Bestandteile auf einen Blick

• Stärken lassen sich über das Verhalten erkennen und einteilen.

• In Kombination mit der wirtschaftlichen Situation der Kunden lassen sich daraus exakte Kunden-Zielgruppen bestimmen.

• Mit dem Ausbau seiner Stärken bietet ein Unternehmen seinen Kunden einen neuen Nutzen.

• Dadurch wird es auch für Noch-Nicht-Kunden attraktiver und kann sich pointiert zum Wettbewerb aufstellen und argumentieren.

• Die Verkaufsargumentation geht weg vom Produkt und hin zum Nutzen der Zusammenarbeit für den Kunden.

• Die zentrale Fragestellung dreht sich immer um das Wort „wozu“: Was hat der Kunde davon?


c. Das Marketing-Rezept „Stärken stärken“ eignet sich fürUnternehmen,• die neue Kundengruppen und Märkte erschließen wollen.

• die die eigene Positionierung schärfen wollen.

• die bei Umsatz- und Auftragseingang stagnieren oder rückläufig sind

und neue Impulse setzen wollen.

• die bereit sind, die daraus resultierenden Veränderungen im Unterneh-

men umzusetzen.

d. High-Speed-Marketing: Der Faktor Zeit in Bezug auf „Stärken stärken“• Die Stärkenermittlung gemäß dem „Leitfaden für den ersten Tag“ ein-

schließlich der einzuleitenden Maßnahmen dauert einen Tag.

• Die Ausarbeitung der ersten Wege in die neue Verkaufsargumentation

dauert zwei bis drei Wochen.

• Parallel können bereits die ersten Gespräche mit den neuen Kunden

geplant werden: „Wir wollen uns mit unserem neuen Weg bei Ihnen

vorstellen …“

• Nach vier Wochen können die ersten fundierten Gespräche mit Neukun-

den stattfinden.

High-Speed-Marketing – Praxisübung: Das Timing ist wichtig

Stärken zu stärken ist anfangs kein Selbstläufer. Machen Sie sich ein klares Bild davon, was Sie in den ersten sechs Monaten erreichen wollen. Und dann beschrei-ben Sie in fünf kleinen Bildern die Zwischenetappen, die Sie monatlich erreichen wollen. Jeden Tag fragen Sie sich, was Sie heute tun werden, um dem Ziel einen Schritt näher zu kommen.

Reservieren Sie sich jeden Tag 15 Minuten für das Thema.

2. Der zweite Tag:Der Weg zum Marktführer

38 | Der zweite Tag: Der Weg zum Marktführer

Nachdem Sie nun die Stärken Ihres Unternehmens kennen, widmen Sie sich

am zweiten Tag dem Thema, wie Sie damit systematisch Ihre Stellung als

marktführendes Unternehmen ausbauen.

Mit diesem zweiten Marketing-Rezept erfahren Sie,

dass Marktführung ein überlegenes Konzept ist, um Märkte systema-

tisch zu durchdringen.

wie Sie Märkte effektiv segmentieren, damit Sie zügig zu den ersten

Erfolgserlebnissen und Abschlüssen gelangen.

wie Sie Ihre Stellung als Systempartner ausbauen können, um Ihren

Kunden im Vergleich zu Ihrem Wettbewerb einen größeren Nutzen zu

bieten.

wie Sie als Kompetenzführer auftreten, um Kunden an sich zu binden

und den Neukunden den Weg zu Ihnen zu erleichtern.

wie Sie Ihre Verkaufsargumentation für diese Vorgehensweise verbes-

sern.

Marktführer zu werden und diese Stellung auszubauen, ermöglicht jedem

Unternehmen eine neue, verbindliche und sehr konsequente Vorgehenswei-

se in der Kundengewinnung. Der Maßstab, der an das eigene Unternehmen

angelegt wird, ist ein völlig anderer. Dabei wird nicht nur der Markt quan-

titativ und qualitativ unterteilt, auch das Unternehmen entdeckt für sich

neue Leistungsfelder, um sich wie ein Marktführer zu bewegen. Der High-

Speed-Faktor ergibt sich daraus, dass die neuen Segmente sehr schnell ge-

bildet und systematisch durch den Verkauf bearbeitet werden können.

Diese Methode bewährt sich in der Praxis seit Jahrzehnten. Sie wird je-

doch meist von Unternehmen genutzt, die über bestimmte Vorsprünge im

Marktzugang oder in der Technologie ihrer Produkte verfügen, obwohl sie

prinzipiell allen offensteht.

Der zweite Tag: Der Weg zum Marktführer | 39

2.1 Marktführung als Maßstab fürs Tun

Zu allererst: Marktführung ist jedem Unternehmen möglich – auch dem Ih-

ren! Und das gilt unabhängig davon, wie groß Ihr Unternehmen heute ist,

ob Sie mit Ihrem Unternehmen einzigartig oder eines von vielen sind oder

ob Sie über eine geschützte Technologie verfügen.

Marktführung ist die Denkhaltung, die hinter diesem Marketing-Modell

steht. Schließlich wurde keines der marktführenden Unternehmen als sol-

ches gegründet, sondern alle haben sich diese Position über die Jahre kon-

sequent erarbeitet.

Das Modell der „Marktführung“ ist mit Anstrengungen verbunden, aber da-

für auch rentabler und krisensicherer als andere, weniger zielorientierte

Varianten. Es erfordert eine sehr systematische Entwicklung. Sie können

damit in Ihren Märkten eine deutlich gefestigtere Position erreichen und

werden als Kompetenzträger wahrgenommen. Gerade in den immer viel-

schichtiger werdenden Märkten bietet sich diese Schritt-für-Schritt-Strate-

gie an, um die Führungsrolle systematisch auszubauen.

Auf dem Weg zum Marktführer erleichtern die Stellschrauben

• Systempartner• Kompetenzführer und

• Segmentierungdie Orientierung. Sie sind zentrale Elemente dieses Kapitels.

Der Bambus-Code – Schneller wachsen als die Konkurrenz

Gleich ob eine Branche boomt, stagniert oder schrumpft – es geht letztlich immer darum, effizienter zu wachsen als die Mitbewerber. Das heißt Märkte erobern, Kunden gewinnen und sich dauerhaft von der Konkurrenz absetzen. Das oftmals propagierte Kopieren von Methoden und Strategien ist dabei wenig zielführend – Unternehmen, Produkte und Märkte sind dafür zu unterschiedlich.

Einen Ausweg für Unternehmen aller Größen zeigt Christian Kalkbrenner in diesem Buch. Er verbindet klassische Strategiemodelle mit aner-kannten Methoden aus der Verhaltensforschung. Mit seinem interdiszipli-nären Ansatz ermöglicht er jedem Unternehmen, ein maßgeschneidertes Wachstumsmodell zu entwickeln. Praxisnah und mit vielen Reflexions-anleitungen weist Ihnen dieses Buch den Weg zu Ihrer eigenen einzig-artigen Wachstumsstrategie: dem Bambus-Code. Dieser siebenstellige Schlüssel enthält alle Parameter für ein schnelles und solides Wachstum.

Christian Kalkbrenner, Ralf LagerbauerDer Bambus-Code – Schnellerwachsen als die KonkurrenzSo machen Sie Ihre eigene Konjunktur

120 Seiten; 2008; 21,80 EuroISBN 978-3-938358-75-7; Art-Nr.: 755

www.BusinessVillage.de

Zukunftstrend Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing schlägt klassisches Marketing. Massenwerbung wird zunehmend zur Plage und Werbebotschaften verpuffen wirkungs-los. Wer konsumieren oder investieren will, glaubt eher den Botschaften seiner Freunde und Kollegen als den Hochglanzbroschüren.Aktive Empfehler sind die besten Verkäufer – hochwirksam und zum Nulltarif. Ganz gleich welcher Branche Sie angehören: Ihr Erfolg hängt maßgeblich davon ab, was der Markt und die Kunden über Sie sagen – online wie offline. Und am Anfang und am Ende eines jeden Ver-kaufsgespräches steht die Empfehlung – das Ziel aller Marketing- und Vertriebsanstrengungen – der effizienteste Weg zu neuen Kunden.Doch wie macht man seine Angebote empfehlenswert? Während Viral- und Mundpropaganda-Marketing sich meist auf adhoc-Maßnahmen beschränken, setzt Empfehlungsmarketing auf nachhaltigen Erfolg. Dazu braucht es ein solides Fundament: Spitzenleister, die auch tatsächlich Spitzenleistungen erbringen. Auf einer Basis von Vertrauen und Begeis-terung werden genau diese Leistungen dann vehement weiterempfohlen.Anne M. Schüller zeigt in dieser dritten Auflage, wie facettenreich das moderne Empfehlungsmarketing heute ist, welche Gewinnpotenziale darin stecken und wie Sie Ihr Empfehlungsgeschäft Schritt für Schritt ent-wickeln. Kompakt und locker zu lesen bietet dieses Buch wertvolle Tipps, nützliche Checklisten, viele Beispiele und eine Fülle von Anregungen mit hohem praktischem Nutzen.

Anne M. SchüllerZukunftstrend Empfehlungs-marketingDer beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten3., ungekürzte Auflage



High Probability Selling

„High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit“, basiert auf den amerikanischen Longseller „High Probability Selling“ der sich bisher über 100.000 Mal in den USA verkauft hat.

Der Verkäufer Sal Esman hat schon alles versucht ...… mehr Motivation, bessere Präsentationen, härtere Abschlusstech-niken. Ohne durchschlagenden Erfolg. Dann wechselt er den Job. Dort lernt er etwas völlig Neues: High Probability Selling. Mit dieser Ver-kaufsmethode schafft er endlich den Aufstieg: Auf einfache, ehrliche und erfreuliche Weise verkauft er an Kunden, die seine Produkte und Dienstleistungen jetzt wollen, brauchen und bezahlen können. Und er hat wieder Spaß an der Arbeit. Ist das etwas, das Sie auch wollen?

„Aufgebaut als Gespräch zwischen Verkäufer und Vertriebschef liest sich das Buch vergnüglicher und praxisnäher als die meisten Ratgeber zum Thema.“ (cash Daily, Dezember 2008)

„Wenn Sie das nicht lesen, fi ndet die Revolution im Verkauf ohne Sie statt!“ (getAbstract)

In den TOP TEN im Tagesanzeiger im November! „Bei erfolgreichen Verkäufern läuft immer ein Film ab. Hier das Drehbuch dazu.“ (Tagesanzeiger, 24.11.2008)

Jacques Werth, Nicholas E. Ruben, Michael FranzHigh Probability Selling – Verkaufen mit hoher WahrscheinlichkeitSo denken und handeln Spitzenverkäufer!3., ungekürzte Auflage



Die Kunst der Markenführung

Marken sind kleine Wunderwaffen — sie kennzeichnen Produkte und Dienstleister, machen einzigartig und unterscheidbar. Gut geführt sind sie ein Garant für den Erfolg des Produktes und sie sind nicht nur den großen Unternehmen der Konsumgüterindustrie vorbehalten. Auch in Nischen und speziellen Märkten können Unternehmen/Produkte den Markenstatus erlangen.

Die Autoren zeigen in diesem Buch, wie das „Prinzip Marke“ funktioniert und wie es gewinnbringend eingesetzt werden kann. Praxisorientiert werden dem Leser die wesentlichen Aspekte des Markenmanagements vermittelt.

Der Leser erfährt:• wie Ideen und Produkte als Marke inszeniert werden• wie Marken eingeführt werden• wesentliche Aspekte der Markenwert-Ermittlung• wie man von Siegermarken lernt• die Do’s und Dont’s im Markenmanagement

Carsten Busch, Sonja Kastner,Christina Vaih-Baur Die Kunst der MarkenführungAufbau, Pflege und Bewertung von Marken

176 Seiten; 2009; 17,90 EuroISBN 978-3-934424-81-4 ; Art-Nr.: 603


BE FIT! Das Gesundheitscoaching

Stress, Fastfood und mangelnde Bewegung – die Dickmacher schlecht-hin, die im Laufe der Zeit gut sichtbare Spuren hinterlassen. Doch der Bauch muss weg! Meist bleibt es bei dieser Erkenntnis. Die gutenVorsätze, etwas mehr Sport zu treiben und sich gesünder zu ernähren, weichen schnell dem gewohnten Alltag.

Dabei ist ein gesunder Lebensstil einfach erlernbar und funktioniert im-mer und überall. Mit der einzigartigen, wissenschaftlich belegten„2 + 2 und 4“-Formel zeigen die Autoren, wie sich gesunde Ernährung und Fitness auch in einen noch so hektischen Arbeitsalltag integrieren lassen – ganz ohne Diät und Fitnesswahn.

Mit diesem Gesundheitscoaching werden Sie Ihren Lebensstil mit verblüffender Wirkung optimieren und sich schlanker, fitter, jünger und rundum wohler fühlen.

Michael Despeghel, Uwe NickelBE FIT! Das GesundheitscoachingVital und Fit mit dem 2 + 2 und 4-Programm – nicht nur fürs Business



Trends erkennen – Zukunft gestalten

Unternehmen leben in stürmischen Zeiten. Globalisierung, demogra-fi scher Wandel und Klimawandel sind Gefahr und Chance in einem. Die Zukunftsfrage stellt sich somit in vielen Branchen nachdrücklicher und drängender denn je. Eine wirkliche Chance werden aber nur die haben, die Veränderungen rechtzeitig erkennen und sich darauf einstellen.

Die Autoren Ralf Deckers und Gerd Heinemann betrachten das Thema „Trends und Zukunft“ mit einem ganz konkreten Bezug zur Unterneh-menspraxis. Bewährte Methoden helfen Ihnen dabei, Zukunftswissen zu Markterfolgen zu machen. Denn das bloße Erkennen von Trends und potenziellen Chancen reicht bei Weitem nicht aus. Chancen müssen auch genutzt werden – Unternehmen gleich welcher Größe müssen sich entsprechend positionieren und die Weichen für eine gewinnbringende Chancenverwertung stellen.

Dieses Buch ist ein Zukunftsschnellkursus, der Sie in die wichtigsten Trends im Kundenverhalten, im Marketing und im Vertrieb einführt und zeigt, wie Sie ein gehaltvolles Zukunftsbild entwickeln.

Ralf Deckers, Gerd Heinemann Trends erkennen – Zukunft gestaltenVom Zukunftswissen zum MarkterfolgSpitzenverkäufer!



WOW-Marketing – kleines Budget und große Wirkung

Wieso ist es schwierig, den richtigen Kunden zu ködern? Weshalb haben manche Unternehmer nur einen mickrigen Hering an der Angel, obwohl sie doch einen kapitalen Hecht an Land ziehen wollten? Wieso haben manche Kunden ein schnelles Verfalldatum? Und warum ist es bei be-stimmten Kundenbeziehungen schwieriger, sie am Leben zu erhalten?

Die Autorin Claudia Hilker gibt Antworten auf diese Fragen und verrät, wo die besten Fangplätze sind, beschreibt die leckersten Köder und die optimale Fang-Strategie. Der WOW-Effekt macht Menschen zu Kun-den. Anhand zahlreicher Praxis-Beispiele verdeutlicht dieses Buch, wie Sie mit einfachen, aber genialen Ideen verblüffende Resultate erzielen. Ködern Sie Ihren Kunden mit dem WOW-Effekt und er kann gar nicht anders: Er beißt an!

Trimmen Sie jetzt Ihr Marketing mit außergewöhnlichen Ideen auf Erfolg: frech, lustig, provokant oder einfach „nur“ abseits der platt gewalzten Werbeautobahn. Verblüffen Sie Ihre Kunden! Arbeiten Sie mit emoti-onaler gehirngerechter Ansprache. Gestalten Sie Ihr Marketing über-raschend neu: außergewöhnlich anders! Sparen Sie Budget durch intelligente und präzise Planung. So sind Sie dem Mitbewerb stets den entscheidenden Schritt voraus!

Claudia HilkerWOW-Marketing – kleines Budget und große WirkungBesser verkaufen mit kreativenMarketingideen2., ungekürzte Auflage



WOW-Marketing – Das Hörbuch

Heute reicht es nicht mehr, Ihren Kunden ein „AHA“ zu entlocken. Es muss schon ein echtes „WOW!“ sein: Überraschung, Erstaunen, Verblüf-fen. Eine Begeisterung, die nachhaltige Emotionen weckt – eine Begeis-terung, die Ihre Kunden zu Empfehlern macht.

Überraschen Sie Ihre Kunden – ganz ohne millionenschweres Budget – mit kreativen, erfrischend anderen Marketing-Ideen. WOW-Marketing ist ein Marketing, das Kunden begeistert und sich auch noch rechnet. Nicht das Geld spielt beim WOW-Marketing die größte Rolle, sondern ausgefallene Ideen, kreative Strategien, spritzige Konzepte und pfiffige Umsetzungen! WOW-Marketing basiert auf der Engpassorientierten Verhaltens- und Führungsstrategie, auf Neuro- und Guerilla Marketing. Claudia Hilker nimmt Sie in diesem Hörbuch mit in die Welt des WOW-Marketings und zeigt Ihnen, wie Sie kreative Marketing-Ideen entwickeln und erfolgreich umsetzen.Trimmen Sie jetzt Ihr Marketing auf Erfolg.

Über die AutorinClaudia Hilker ist Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Hilker Consulting mit den Schwerpunkten integrierte Kommunikation, Marke-ting und PR. Zudem ist sie Dozentin sowie mehrfache Buchautorin und schreibt als freie Journalistin für das Handelsblatt.

Claudia Hilker WOW-MarketingBesser verkaufen mit kreativenMarketingideen

70 Minuten Spieldauer; 2009; 19,80 EuroISBN 978-3-938358-66-5; Art-Nr.: 807


high speed marketing

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