grile rezolvate b2b marketing bleoju geanita

Download Grile Rezolvate B2B Marketing Bleoju Geanita

Post on 09-Jul-2016

49 views

Category:

Documents

13 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

B2B Marketing Bleoju Geanita B2B Marketing Bleoju Geanita Buisness to Buissnes

TRANSCRIPT

UNIVERSITATEA DUNREA DE JOS

UNIVERSITATEA DUNREA DE JOS

GALAI BUSINESS TO BUSINESS MARKETINGBLEOJU GIANITA

-2014-

CUPRINS

3Implicaii specifice

4Capitolul 1. Pietele B2B

41.1.Caracteristicile pieelor B2B

51.2 Oferta de valoare pe pietele electronice

61.2.1Minimizarea costurilor de tranzactie

71.2.2Cresterea capacitatii si gradului de personalizare a ofertei (customizare)

81.3.Factori de influenta asupra alegerii tipului de structura de piata B2B

13Capitolul 2. Analiza comparativa a rolului marketingului PI/PB/ B2B

132.1. Clienii pieei industriale

142.2. Clasificarea produselor si serviciilor industriale

152.3. Analiza comparativa: Piaa industriala si piaa bunurilor de consum

182.4. Cererea derivata si cererea combinata

202.5. Segmentarea pieei industriale

242.6. Achizitii industriale

272.7. Procesul de cumprare si factori de influenta

30Capitolul 3. Rolul diferentiator al imaginii pe pietele B2B

303.1. Faza de atribute/beneficii

303.2. Faza de promovare a mrcii

313.3. Estetica de marketing

323.3.1. Strategii i elemente de imagine

343.3.2.Elementele de baz ale identitii

353.3.3. Tipuri de identitate

363.4. Poziionare estetic

393.5. Managementul identitii

40Studiu de caz B2BMk- parteneriat reputational

42Capitolul 4. Percepia difereniat a stilului pe Internet

424.1. Elemente vizuale ale stilului

454.2.Elementele auditive

474.3.Funciile temelor

52Capitolul 5 Bazele de date suport al activitilor de business-to-business marketing

71Model de grila de examinare

75Bibliografie

Implicaii specifice

Pietele B2B ofera citeva oportunitati distinctive de a crea si comunica valoarea, prin intermediul celor trei categorii configurative: mecanisme colaborative, de cvasi piata si mecasnime de piata concurentiala. Prin superioritatea caracteristicilor de care beneficiaza ;anvergura contactelor, capabilitati de personalizare a ofertei si comunicare a beneficiilor catre client, precum si reducerea costurilor de tranzactie , pietele B2B ofera avantajul eliminarii limitarilor pietelor traditionale si deschid variante de abordare creativa a pietelor tinta. Complementaritatea competentelor de fructificat prin strategiile de marketing, adaptate si create special la specificul pietelor B2B, depasirea stadiului detector al trendurilor, ca maxim de manifestat in domeniul expertizei de mk, catre o abordare prospectiva, de influentare creare si provocare a schimbarilor tendintelor comportamentale, atit la nivelul pietelor cit si al firmelor, reprezinta provocari de cunoastere, la care firmele trebuie sa faca fata si prin efortul de marketing. Pietele B2B reprezinta sediul de antrenare testare setare si manifestare a abilitatilor de marketing, prin strategii specifice de pozitionare si afirmare, prin evaluarea performantei pe baza capacitaii de strategica a organizaiilor.

Capitolul 1. Pietele B2B1.1.Caracteristicile pieelor B2B

Una dintre cele mai bune abordari cu privire la descrierea pietelor B2B precum si decriptarea mecanismelor de coordonare a tranzactiilor din cadrul acestora , o intilnim la B Mahadevan (2002 Emerging Market Mechanisms in Business-to- Business E Commerce: A framework) din care prezentam principalele aspecte clarificatoare pentru intelegerea rolului strategiilor de marketing in acest domeniu. Astfel, in urma studiului literaturii de specialitate, o prima schema descriptiva de clasificare a mecanismelor pietelor B2B este urmatoarea: 1.Portaluri, 2 Sisteme de tranzactionare virtuale (Market makers) si 3.Ofertantii de produse si servicii si sugereaza o viitoare prevalenta dezvoltare a aplicatiilor B2B in cadrul a celei de-a doua categorii. De asemenea se prezinta variantele relevante ale dezbaterii asupra clasificarilor dupa cum urmeaza.Blodget si McCabe classifica pietele B2B ca fiind verticale( specifice industriilor) sau orizontale ( specific functiilor).

Kaplan and Sawhney propun o clasificare de tip 2x2 a pietelor B2B in functie de caracteristicile specific ale proceselor de achizitie, valabila sip e pietele traditionale

Se sugereaza o intentie de clasificare pe subcategorii a pietelor B2B , astfel Philips si Meeker identifica 4 tipuri de tranzactii B2B:

1.Administrate/Controlate de cumparator,

2. Administrate/Controlate de vanzator,

3. Distribuitorii si

4. Administratorii/ agregatorii de continut ( un content aggregator este un individ sau o organizatie care culege si prelucreaza continuturile/aplicatiile de pe web din diferite surse pentru reutilizare sau revinzare ; din persepctiva Mk B2B ne intereseaza criteriile de segmentare pentru formarea pietelor tinta si comportamentul clientilor acestor piete.

Le identifica trei tipuri de structure de piata in B2B identified three market structures: Third party independent exchanges (3PXs), Industry Sponsored Market places (ISMs) and Private Trading Networks (PTNs) si considera ca si caracteristica comportamentala specifica liderilor acestor piete , construirea ofertei de valoare (beneficii specifice distinctive necopiabile percepute de clienti), prin agregare si colaborare.

Ultimele evolutii sugereaza, Tomak si Xia , ca aceste clasificari sunt in plina schimbare catre detinere private si consortii, astfel citeva site uri B2B ofera intr un spatiu virtual specific structuri de piata multiple cu mar fi: tranzactii comerciale, comunitati online, soft utilizator de gazduire a spatiilor private de piata, facilitati de licitare si cataloage.

Se observa o zona neacoperita sau nedescoperita (nevoi /cereri) de ghidare a organizatiilor asupra constientizarii si concretizarii tipurilor de beneficii oferite de pietele B2B, pe care se poate manifesta o diversitate benefica de mecanisme de piata de insusit si practicat in mod profitabil.

In acest sens este nevoie de evidentierea factorilor cheie ( diferentiatorii) structurilor de piata cu scopul stabilirii rolului Mk pe pietele electronice.

1.2 Oferta de valoare pe pietele electronice

Beneficiile anticipate ale pietelor B2B pentru organizatii sunt destinate sa depaseasca vulnerabilitatile pietelor clasice si sa ofere modele de ajustare a procesului decisional in marketing spre remunerarea suplimentara a efortului de expertiza aplicata in domeniu.

Cresterea anvergurii pietei potentiale Pietele electronice ofera posibilitatea depasirii obstacolelor geografice culturale si asigura omogenizarea transefrului standardizabil de informatii date si cunostinte , astfel reconfigurind oferta de valoare prin valorizarea experientei de cumparare a clientului.

Procesul decizional al clientilor :

Perceptia cumparatorilor de inlesnire a cautarii , prin reducerea costurilor de tranzactie, precum si a vinzatorilor , de reducere a costurilor de identificare a clientilor.

Gradul de adresare a pietelor tinta prin tipul de valoare oferita de catre facilitatile B2B permite intensificarea concurentei la nivel global, benfica pentru cresterea competitivitatii in rindul participantilor la piete, cit mai ales a valorii oferite clientilor la preturi in scadere, dar si a gradului de transfer al cunostintelor intre actorii acestor piete.

1.2.1Minimizarea costurilor de tranzactie

Costurile de negociere, proiectare si monitorizare a contractelor de guvernare a tranzactiilor intre participanti, costurile infrastructurii institutionale ( cvasi piete si cvasi firme) sunt mai mici decit cele din pietele traditionale, insa ridica totusi probleme diferite de cunoastere si identificare a mecasnimelor de coordonare a tranzactiilor cu implicatii specifice pt strategiile de Mk cum ar fi : lanturile de creare a valorii pentru client, noi echilibre de definit intre standardizare si personalizare; posibile reconfigurari ale procesului decizional in parteneriatele de negociere pe lanturile de cerere si oferta, problematica aportului de noi clienti si fidelizarii acestora; costuri de invatare a noilor modele de business. Exista posibilitatea automatizarii proceselor de planificare si control a cererii de produse si servicii prin dezvoltarea de noi nise de piata bazata pe expertiza in Mk Intelligence specifice sectoarelor domeniilor si pietelor.Se fructifica oportunitati de integrare cu lantul de furnizare pe baza de noi criterii de afiliere strategica care raspund factorilor cheie de succes pe pietele B2B; de asemenea se pot seta tendinte de piata trecind de la detectarea acestora ( care se documenteaza automat si se procedeaza la simulari de mk ) la provocarea schimbarilor benefice pentru implemnetarea strategiilor specifice de MkB2B. Toate acestea faciliteaza reconsiderarea modelelor de alocare a resurselor pe pietele B2B si dezvoltarea capacitatii manageriale de proiectare si implementare a unor instrumente de Mk ajustate specificitatii curente si viitoare a pietelor B2B.

1.2.2Cresterea capacitatii si gradului de personalizare a ofertei (customizare) Evans si Wurster postuleaza ca pietele electronice permit firmelor sa depaseasca dificultatea alegerii intre imobogatirea/relevanta continutului si anvergura adresarii pietei potentiale. Astfel , cu privire la cele doua dimensiuni deosebim cantitatea de informatie care poate fi transferata intre doua parti, nivelul personalizarii si gradul de interactivitate si contact de catre particpantii la reteaua tranzactionala. Drept consecinta pietele B2B permit dezovoltarea unei serii de capabilitati pentru personalizarea tranzactiilor intre anumiti parteneri.

Dintre atributele principale se pot enumera:

1. Pre-configurarea mediul virtual (ambianta site ului) in care actorii pietei vor interactiona cu firma ; specificatii pr