gere significativamente mais vendas, mesmo que você nunca … · 2020-01-07 · gere...

Gere significativamente mais vendas, mesmo que você nunca tenha vendido nada na sua vida

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Se você deseja conquistar mais clientes e alavancar suas

vendas, você verá nesse e-book seis princípios que vão

lhe ajudar a persuadir seus clientes e tornar o seu

produto bem mais atraente. Aprenda de maneira simples

e clara como você pode utilizar esses seis gatilhos

mentais super poderosos.

Você verá também que o comportamento pode fazer de

você um vendedor de sucesso. A forma como você se

apresenta e seu posicionamento contam muito na hora

de fechar uma venda. Conhecer seu público também é

fundamental para alcançar o sucesso.

Aprenda a aplicar esses gatilhos da persuasão que o

levará a gerar significativamente mais vendas mesmo

que você nunca tenha vendido nada.

Introdução


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Capítulo 1: Comportamento de um vendedor de sucesso

O seu comportamento como

vendedor irá definir seu sucesso ou

fracasso. A forma como você se

posiciona, e como você fala irá com

certeza determinar o destino das

suas vendas. Com esse e-book você

irá aprender técnicas e gatilhos

valiosos pra impulsionar e gerar

definitivamente mais vendas.

Seu cliente não quer o seu produto, ele quer o beneficio que esse produto vai

proporcionar a ele. Produtos que tem valor agregado vendem mais e melhor

do que um produto qualquer. O que leva uma pessoa a pagar R$ 24.000,00 em

uma bolsa, sendo que existem bolsas a R$ 50,00, ou até mesmo outras de

ótima qualidade por R$ 300,00. É o valor agregado que faz com que as

pessoas invistam um valor tão alto. Não é apenas uma bolsa, as pessoas

compram o status que ela proporciona. Quem tem uma bolsa da marca x é

vista como uma pessoa bem sucedida e não importa se ela foi parcelada em 24

vezes.

Construa o valor do seu produto antes mesmo de pensar no preço. Como o seu

produto vai impactar a vida do seu cliente? Como você ou a sua empresa

ajudará seu cliente a resolver o que ele precisa? Um supermercado vende

constantemente porque ele supre uma necessidade humana, se não nos

alimentamos, nós morremos. Nós temos muitas necessidades além das

básicas. Status por exemplo, é necessário para muitas pessoas. Defina as

necessidades do seu público-alvo.

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Conheça bem e acredite no seu

produto. Se você não tiver firmeza e

convicção na hora de apresentar seu

produto, seu cliente sentirá sua

insegurança e dificilmente fechará a

venda.

Nosso cérebro obedece a padrões para economizar energia. Ele percebe

pequenos detalhes antes mesmo de nos darmos conta disso. A Dr. Ellen

Langer professora de psicologia na Universidade de Harvard fez um

experimento muito interessante. Em uma fila com diversas pessoas

aguardando para fazer cópias. Ela chegou à fila e pediu para passar na frente

de três formas diferentes. No primeiro momento ela disse apenas: “Posso

passar na frente?” Em outro momento pediu a mesma coisa da seguinte

forma: “Posso passar na frente, estou com pressa?” e por fim “Posso passar na

frente, porque eu preciso tirar uma cópia?” Algo muito interessante pode ser

observado. Observe a porcentagem das pessoas que disseram sim:

60% "Posso passar na frente"

94% "Posso passar na frente, estou com pressa"

93% “Posso passar na frente, porque eu preciso

tirar uma cópia”

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Uma coisa interessante a se analisar nesse experimento é que após ser dada

uma justificativa, mesmo que obvia e simples o aumento das pessoas que

disseram sim foi significavo. Nosso cérebro precisa de justificativa para

executar tarefas.

Algumas coisas precisam ser observadas e levadas em consideração no

processo da venda. Mudar a forma como você se sente e como você vê seu

cliente são fundamentais para você se tornar um vendedor de sucesso. Nosso

cérebro é seletivo, você precisa fazer algumas ações para seu cliente tenha

atenção no seu produto. Tudo que fazemos é com base nos nossos

conhecimentos. Há estudos que comprovam que cada um de nós tem seu

próprio mundo. Por isso, você precisa conhecer muito bem o mundo dos seus

potenciais clientes, seus gostos, lugares que eles frequentam, etc.

Leia atentamente esse estudo feito por Napoleon Hill:


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Agora identifique se há alguns desses pontos fracos em você e melhore-os

continuamente. Tenha consciência que nossos hábitos comandam a nossa

vida. Você pode até estar se perguntando, qual a relação desse estudo com

vender mais e melhor. Nós vendemos melhor com quem criamos uma

conexão nós comunicamos o tempo todo, mesmo quando não dizemos uma só

palavra. E você precisa mandar essa mensagem de sucesso para seu cliente.

Procure sentir empatia pelo seu cliente, crie um bom relacionamento, elogie-

o, mas jamais minta, seja sempre sincero e correto com ele.

“ Não é o sucesso que trás a felicidade, é a felicidade que trás o sucesso”


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Capítulo 2: Estratégias de Comunicação

Existem seis princípios que podem governar nossa conduta, comportamento e

consequentemente nossa decisão de adquirir ou não um produto. Segundo

uma pesquisa de Robert Cialdini, autor do livro As armas da Persuasão. Com

uma postura íntegra, sincera e ética, você pode usar esses gatilhos com seu

público-alvo ajudando no processo de tomada de decisão do seu cliente.

Influenciar é algo que pode ser comprovado pela ciência, vamos conhecer

agora esses princípios:


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O Gatilho da reciprocidade é extremante poderoso. Nós tendemos

inconscientemente querer retribuir favores ou atitudes que as pessoas

tiveram com a gente. E quanto maior e melhor for essa determinada ação,

mais o outro se sentirá na obrigação de retribuir. Uma forma que você pode

usar esse gatilho é ajudando seu cliente de alguma forma, seja com uma

informação relevante, uma ajuda ou um presente. O importante é que seja

sincero e inesperado.

Por isso é importante conhecer bem o seu cliente, saber as coisas que ele

gosta. Assim ficará mais fácil agradá-lo, É preciso tomar cuidado, pois da

mesma forma que retribuímos de forma natural às coisas positivas, a mesma

coisa acontece com o negativo. E muitas vezes de forma mais enfática.

Observe como a maioria das pessoas mais reclama publicamente do que

elogiam.

“As grandes realizações são sempre fruto de grandes sacrifícios, e nunca o

resultado do egoísmo." Napoleon Hill


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Coerência ou compromisso gera em nós uma obrigação social. Quando nos

comprometemos com algo sentimos a obrigação moral de cumprir o que

havíamos prometido. Você pode fazer perguntas chaves ao seu cliente

gerando nele um compromisso inicial que ativará esse gatilho.

Uma pequena mudança ao agendar com seu cliente pode reduzir a

possibilidade de esquecimento de uma reunião, por exemplo. Segundo Robert

Cialdini o ato de se comprometer, pode reduzir de 30% para 10% a taxa de

cancelamentos sem aviso prévio. Faça perguntas poderosas ao seu cliente,

perguntas que o levem a se compromete com você. Por exemplo, se ele pode

entrar em contato com antecedência caso não possa recebê-lo, ou se ele pode

avisar em caso de desistência. Gere suas perguntas poderosas de acordo com

o seu negócio.


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Observe que as pessoas tem a necessidade de estar em um grupo ou uma

comunidade. Nós buscamos o tempo todo aceitação. Somo levados a fazer o

que a maioria faz, isso é o famoso efeito manada. Poucos são os que estão fora

de padrão.

Um experimento foi feito em um hotel com o intuito de aumentar o reuso de

tolhas durante a estadia dos hospedes. Quando colocado um bilhete nos

quartos dizendo que o reuso é importante para o meio ambiente não teve

muito resultado, mas quando foi dito que 75% dos hospedes reutilizavam as

tolhas teve muito mais influencia, e pôde ser observado o aumento na

reutilização de toalhas.

Isso aconteceu justamente porque a maioria de nós somos imitadores. Veja os

dados na figura abaixo:


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Seu cliente comprará mais de você se ele sentir carisma e afinidade por você.

É da psicologia humana acatar pedidos de quem conhecemos, nos elegiam, ou

coopera conosco. Se não sentimos empatia pela pessoa dificilmente

prosseguimos a compra ou fechamos um negócio. Criar um elo com as

pessoas que você esta negociando é uma forma aumentar o seu poder

persuasivo.

Uma forma de impulsionar esse gatilho é tentar criar um vinculo sincero com

seu cliente. Faça perguntas sobre a vida pessoal dele, sobre os filhos, família.

Procure coisas que vocês dois tenham incomum e conversem sobre isso.

Apenas tenha cuidado para não ser indiscreto ou invasivo demais.


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Seja autoridade no seu segmento. Um exemplo de como uma marca usa esse

gatilho, as marcas de cremes dentais mais famosas usam um dentista para

fazer seus comerciais. Mesmo que ele não seja de fato um dentista, ativa o

gatilho da autoridade. Se um dentista está recomendando esse creme dental,

ele com certeza deve ser bom. E isso acontece de forma inconsciente.

A roupa que vestimos e nossa

aparência também podem ou não

passar autoridade no que estamos

apresentando ao nosso cliente. Você

iria a uma cabelereira que tem os

cabelos completamente danificados,

com uma cor desbotada ou péssima

aparência?

Provavelmente não, pois se ela é uma profissional da área deveria aplicar seu

conhecimento nela mesma. O que falamos e pensamos tem que estar de

acordo com o que fazemos.

Observe a forma como você se veste hoje. Está de acordo com a autoridade

que você precisa passar? E a forma como você se comporta, seu tom de voz

são congruente com a sua imagem ideal?

Deixe seu cliente saber das suas especialidades e seu tempo de experiência.

Use as mídias sociais para firmar sua autoridade. Tenha um site, publique

artigos, faça postagens constantes sobre o tema que você tem autoridade.

Autoridade quando aplicada com integridade e sem exageros vai elevar sua

possibilidade de persuadir o potencial cliente.


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Nosso último principio é o da escassez, quando sabemos que algo é raro ou

que é por tempo limitado, geralmente fazemos o possível para adquirir aquele

produto. Quando uma companhia aérea anunciou que cortaria a rota entre

Nova York e Londres, as vendas do trecho aumentaram consideravelmente.

Nada havia mudado, o voo apenas se tornou escasso.

Nossa aversão a perdas é um recurso poderoso e nos faz reagir. Você pode

usar esse principio para persuadir seu cliente. Faça promoções com um curto

período de tempo ou quantidade limitada. Mas atenção seja íntegro, pois se

um único cliente identificar que a escassez não é real, pode comprometer todo

o processo e sujar seu nome ou da sua empresa.

Pense no que torna o seu produto único. Mostre para seu cliente o seu

diferencial.

Fonte: Cialdini, Robert B. As Armas da Persuasão. Rio de Janeiro : Sextante, 2012


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Aplique esses seis gatilhos e aumente definitivamente suas vendas. Se você

deseja se aprofundar mais nesses conceitos. Saiba mais sobre nosso curso de

vendas.

Sucesso e boas vendas!

A Astatts ajuda você a alavancar o seu negócio e potencializar ser resultado

para que seja verdadeiramente crescente e sustentável.

Por trás da Astatts

Fábio Guida é Coach de Produtividade para Empreendedores e Consultor de

Estratégia para Pequenas e Médias Empresas. Analista Comportamental

formado pelo Instituto Brasileiro de Coaching (IBC) e certificado pela Global

Coaching Community (GCC/EUA). Pós-graduado em Planejamento e Controle

Empresarial pela Fundação Armando Álvares Penteado (FAAP), Gestão de

Pessoas pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e Gestão de Projetos pelo

Instituto Mauá de Tecnologia (IMT).

Especializado em desenvolvimento de pessoas e melhoria de processos para

ganho de performance, tem 26 anos de atuação profissional nas áreas:

Industrial; Jornalística; Financeira; Comercial; Pessoas; Incorporação e

Construção Imobiliária e Projetos.


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