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1© Copyright CITIC-Prudential 02/27/11 新人系列课程—顾问式销售二

个人及家庭风险分析

信诚人寿商业学院行销与财务规划学科

『顾问式销售二』课程之四

信诚人寿商业学院（ CPBA）

内部资料请勿外传


个人的财务生命周期

人生不同阶段的风险分析及保险需

求

不同收入阶层划分

不同收入阶层的风险分析及保险需

求

课程大纲课程大纲


无忧的青无忧的青年年幸幸

福福的的童童年年

温温馨馨的的晚晚年年

拼搏的中年拼搏的中年我们的一生 ……这样走过


个人财务生命周期

● ●

支出支出线

收入线

……每个人的一生都是由两条线决定的

财务净值

0岁 25岁 65岁 100岁


年龄 25 35 45 55 65 75

财务净值

累积阶段累积阶段

巩固阶段巩固阶段支付阶段支付阶段

长期：

退休及子女教育

短期：

购置住房、汽车

长期：退休

短期：

度假及子女教育费

长期：房地产规划

短期：

维持生活水平

人的一生中财富净值的走势状况人的一生中财富净值的走势状况


收入较单身期提高，生活稳定（按揭购置住房、汽车、经济负担增加）

年轻、身体好，但要防止意外和突发重大疾病

刚组建家庭，尚未有子女负担，但有赡养双方父母责任

事业处于起步阶段，面临竞争压力

家庭形成阶段

经济独立，但花费较高

年轻、身体好，但要防止意外和突发重大疾病

尚未成家，但要分担父母家庭的负担

刚参加工作不久，建立事业基础，工作压力大

单身阶段

财务方面

健康方面

家庭方面

事业方面

（一）您（您的家庭）所处的人生阶（一）您（您的家庭）所处的人生阶段段

人生不同阶段的人生不同阶段的风险分析及保险需求风险分析及保险需求


收入处于高峰期，养老金储备的关键阶段，应注重资产稳健增值（按揭购置住房、汽车、经济负担增加）

成年疾病开始威胁身体健康，预防意外与突发性重大疾病

子女独立，家庭责任减轻

处于鼎盛时期，工作能力、年个月年处于颠峰状态

家庭成熟阶段

收入稳步增长，未来面临的经济压力较大（按揭购置住房、汽车、经济负担增加）

人到中年，成人病开始威胁身体健康，预防意外与突发重大疾病

子女尚未独立，教育费用高，双方父母年岁高，赡养费用高

处于上升期，但工作压力大

家庭成长阶段

财务方面

健康方面

家庭方面

事业方面


（三）保险支出比例（三）保险支出比例

15％

10％

25％

50％

家庭形成阶段

10％

10％

30％

50％

单身阶段

15％

25％

10％

50％

美满壮年阶段

20％

15％

15％

50％

家庭成长阶段

保险支出

储蓄、国债等低风险、低回报投

资

股票、基金等高风险、高回报投

资

生活基本开销


不同收入水平的风险分不同收入水平的风险分析及保险需求析及保险需求

中低收入阶层

高薪阶层

高收

入阶层

年收入

年收入低于10 万

年收入10 万～ 25 万

年收入25 万以上

注：根据地区差异，会有所不同


中低收入阶层

高薪阶层

高收

入阶层

1 、低保费、保保障型险种2 、着重考虑健康保险3 、储蓄型、返本型险

1 、养老保障、终身寿险2 、疾病和医疗费用3 、投资型产品4 、意外险

1 、资产提前规划2 、高额意外险3 、满足特殊的精神需求4 、健康险

保费支出20 ％以上

保费支出10 ～ 20 ％

保费支出3 ～ 10 ％


研讨：不同收入阶层的主要风险和保险需求


为客户进行准确的为客户进行准确的

是提高销售促成率的关键是提高销售促成率的关键


生涯规划

理财目标

生涯规划

理财计划

事业

家庭

退休

居住

投资

贷款保险

节税

如何根据生涯规划制订一生的理财计划


生涯规划与理财活动

领终身年金至终老

固定收益投资为主

享受生活规划遗产

儿女成家含饴弄孙

名誉顾问传承经验

退休期65岁后

养老险或长期看护险

降低投资组合风险

负担减轻准备退休

小孩已独立就业

高层管理偏重指导组织

高原期55-64岁

养老险或投资型保单

建立多元投资组合

收入增加筹退休金

小孩上大学或出国深造

中层管理建立专业声誉

维持期45-54岁

依房贷余额保额递减的寿险

自用房产股票基金

偿还房贷筹教育金

小孩上小学中学

提升管理技能进行创业评估

稳定期35-44岁

寿险、子女教育险受益人 -配偶

活存定存基金定投

量入节出攒首付款

择偶结婚有学前小孩

在职进修确定方向

建立期25-34岁

意外险、寿险受益人 -父母

活存定存基金定投

提升专业提高收入

以父母家庭为生活重心

升学或就业转业抉择

探索期18-24岁

保险计划投资工具理财活动家庭型态学业事业期间


人生当中必经站点：买楼结婚生子教育养老（退休）遗产规划梦想：旅游、发展爱好、公益


案例

• 赵先生今年 35 岁，已婚，妻 34 岁，儿子两岁。家庭男年收入税后 10 万元，女税后收入 8 万，支出约占总收入的 65% ，资产有存款及其他金融资产 90 万元，目前正在供楼，还有房产贷款 20 万元，暂时没有其他购房计划。

• 本人打算 60 岁退休，同时准备 2 年后还要个孩子，现在考虑孩子的留学和教育费用现值为 56 万。

• 从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么 ?


案例评析

• 1. 赵先生家庭处于家庭成长期，在支出方面子女养育与教育负担将逐渐增加，但同时随着收入的提高也应增加储蓄额，来应对此时多数家庭会有的购车计划。

• 2. 赵先生的生涯阶段属于建立期，家庭型态为新婚五年内，有学前小孩。事业上已经有几年的工作经验，应该在职进修充实自己，同时拟定生涯计划，确定往后的工作方向，目标是使家庭收入稳定的增加。

首先我们来关注保险规划


• 3 、在理财活动上，此阶段的可累积的资产不高，通常以存款及基金定投为主，先累积足以用来做多元化投资或创业的第一桶金。赵先生目前 20 万资产均为银行存款，目前存款利率偏低，赵先生可以保留一年的支出 =18 万 * （ 1-40% ） =10.8 万元放存款，当作紧急备用金即可。

• 其它部分可投资于投资收益率较高的货币市场基金与股票。每年 18 万 *40%=7.2 万元的储蓄 (3 年购房后扣除月供额，可投资额可能降低 ) ，建议以基金定投的方式运用

• 投资股票型基金，以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划。保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险，可以被保险人二十年的收入额为适当的保额。


养老金规划：

• 赵先生家庭的支出水平：

• 18 万 * 60% =10.8 万 / 年 =9000 元 /月• 为了维持更好的养老生活水平：

• 设计赵先生从 60 岁退休，余寿为 85 岁， 25 年生活

• 所以需要养老金总额为：

• 9000 元 /月 * 12 个月 *25 年 +10 万（百年费用） =280 万

• 该计算忽略通货膨胀率和社保投资率等正相关数据


• 赵先生在企业工作，养老收入主要来自于以下方面

• 1 ，退休职业金： 20 万

• 2 ，社保收入： 1000*12*20= 24 万（月付）

• 3 ，投资性收入，因考虑到赵先生会二次置业

• 以每年可以 5 万元投资，每年收益率 E=8%-10%• 预计可以达到 5 万 * 20 年 * E = 120 万

• （该笔投资为非常理想的成功投资才可以）

• 预计到 60 岁：（忽略赵先生父母离世开支）

• 20+24+120 =164 万

• 很明显缺口为： 280 万 -164 万 = 116万


• 养老保险产品的固定收益与保费比例关系为：

• 0.7 ： 1 = 保费：固定返还金额

• 所以得出结论：为弥补 164 万的缺口

• 必须通过 15-20 年缴费养老年金保险来补充：

• 164 万 / 20 年 /12月 *0.7 = 4783 元 /月

• 可以得出结论：为完成客户的养老储备

• 您需要准备强制储蓄：每月存款 4783 元


生涯需求

大专院校

职场新人

结婚

生子 /购房

事业中年

退休空巢

年龄

资产

0-18

第一张保单受益人 -父母

第二张保单受益人 -配偶

第三张保单受益人 -子女

第四张保单房贷寿险

第五张保单退休年金

第六张保单终身寿险

满足节税需求

保障保障储蓄储蓄节税节税


理财性向测验

投资

意向

当前财务状况

理财目标设置

客户投资属性分析

需求面谈与客户问卷的重点

收入支出状况资产负债状况保险税负状况投资组合明细

休闲目标 - 度假旅游置产目标 - 购车购房事业目标 - 创业退休家庭目标 - 结婚生子养成目标 - 子女教育财务目标 - 减债计划

年龄家庭结构


• 休闲目标 -度假旅游

• 置产目标 -购车购房

• 事业目标 -创业退休

• 家庭目标 -结婚生子

• 养成目标 -子女教育


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