formation en communication persuasion et argumentation

Programme d’Appui à la Mise en Œuvre du 10ème FED (PAMO)

COOPERATION UNION EUROPEENNE – REPUBLIQUE ISLAMIQUE DE MAURITANIE11

Formation en Formation en communicationcommunication

Persuasion et argumentationPersuasion et argumentation



PersuasionPersuasion


COOPERATION UNION EUROPEENNE – REPUBLIQUE ISLAMIQUE DE MAURITANIE

Des techniques simples de persuasion Des techniques simples de persuasion permettent de lutter contre certains permettent de lutter contre certains

« blocages » chez votre interlocuteur« blocages » chez votre interlocuteur

Exemple: Exemple: ASSERTION* : «Il n’y a rien qui marche ! »ASSERTION* : «Il n’y a rien qui marche ! » CONSULTATIONCONSULTATION :« Qu’est-ce qu’il faudrait pour :« Qu’est-ce qu’il faudrait pour

que ça marche ? » que ça marche ? » et non paset non pas d’un ton badin ou d’un ton badin ou cinglant « Pourquoi ça ne marche pas ? ».cinglant « Pourquoi ça ne marche pas ? ».

* Proposition qu'on avance et qu'on soutient comme vraie.* Proposition qu'on avance et qu'on soutient comme vraie.

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Jouer la carte de la consultation au lieu deJouer la carte de la consultation au lieu derecourir à la réfutation, c’est refuser l’oppositionrecourir à la réfutation, c’est refuser l’oppositionfrontale (qui ne peut engendrer qu’un blocage)frontale (qui ne peut engendrer qu’un blocage)au profit d’une approche indirecteau profit d’une approche indirecte

Pour éviter que votre interlocuteur ne s’enfermePour éviter que votre interlocuteur ne s’enfermedans un processus sans fin d’autojustification,dans un processus sans fin d’autojustification,préférez donc contourner ses « défenses dupréférez donc contourner ses « défenses dumoi» en pratiquant l’art du détour moi» en pratiquant l’art du détour

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11erer détour possible : autrui détour possible : autrui

Au lieu de s’appesantir sur son cas, faîtes leAu lieu de s’appesantir sur son cas, faîtes leparler des autres : c’est une bonne manière deparler des autres : c’est une bonne manière decouper court à la complaisance narcissique (« Acouper court à la complaisance narcissique (« Avotre avis, comment se fait-il que certainsvotre avis, comment se fait-il que certainsde vos collègues ne veulent pas s’impliquerde vos collègues ne veulent pas s’impliquerdans le Projet ? »). Votre interlocuteur se fera dans le Projet ? »). Votre interlocuteur se fera alors « porte-parole » ou dira comment il voit laalors « porte-parole » ou dira comment il voit lasociété ou son environnement.société ou son environnement.

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22èmeème détour possible : l’imaginaire détour possible : l’imaginaire

N’en faîtes pas une question de sanction alternativeN’en faîtes pas une question de sanction alternative(« vous avez raison, donc il a tord ! ») ni de logique(« vous avez raison, donc il a tord ! ») ni de logiqueimparable (« Parce que l’expérience a montrée que ... »).imparable (« Parce que l’expérience a montrée que ... »).Tournez-vous plutôt vers l’avenir ou restez dans leTournez-vous plutôt vers l’avenir ou restez dans ledomaine de l’hypothèse (« Imaginez que vous soyezdomaine de l’hypothèse (« Imaginez que vous soyezdans telle situation ... », « Si l’occasion s’en présentaitdans telle situation ... », « Si l’occasion s’en présentait... ») et sollicitez son esprit créatif (« Comment réagiriez... ») et sollicitez son esprit créatif (« Comment réagiriezvous ? », « Que feriez-vous ? »). En l’intéressant à lavous ? », « Que feriez-vous ? »). En l’intéressant à laréalisation d’une solution, vous éviterez le discours d’autoréalisation d’une solution, vous éviterez le discours d’autojustificateur. Sans compter qu’« à force d’en parler, on finitjustificateur. Sans compter qu’« à force d’en parler, on finitpar y croire»... et par voir les choses autrement ; c’est àpar y croire»... et par voir les choses autrement ; c’est àdire par envisager de réaliser ce dont on parle.dire par envisager de réaliser ce dont on parle.

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ArgumentatioArgumentationn



Deux manières :Deux manières :

1 - 1 - Apporter des preuves (faits, expériences, Apporter des preuves (faits, expériences, témoignages, chiffres, exemples, ...).témoignages, chiffres, exemples, ...).

2 - 2 - Raisonner avec clarté de deux façons :Raisonner avec clarté de deux façons : méthode causale, avantages/inconvénients (pourquoi, méthode causale, avantages/inconvénients (pourquoi,

parce que, en conséquence) : « Je suis pour cette parce que, en conséquence) : « Je suis pour cette solution pour trois raisons ... ».solution pour trois raisons ... ».

méthode déductive (syllogisme) : « Vous cherchez à méthode déductive (syllogisme) : « Vous cherchez à améliorer la rentabilité de votre Organisme. Or, notre améliorer la rentabilité de votre Organisme. Or, notre solution fait gagner 10 à 20% sur la gestion des stocks. solution fait gagner 10 à 20% sur la gestion des stocks. Donc, ce matériel est dans votre cas un Donc, ce matériel est dans votre cas un investissement justifié ».investissement justifié ».

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Règles tactiques à respecter :Règles tactiques à respecter :

On ne convainc pas quelqu’un en lui montrant qu’il a tord.On ne convainc pas quelqu’un en lui montrant qu’il a tord. On n’arrive pas à convaincre en défendant une position On n’arrive pas à convaincre en défendant une position

catégorique.catégorique. On perd des chances de convaincre si on crée de On perd des chances de convaincre si on crée de

l’antagonisme* (risque de déclenchement chez l’autre des l’antagonisme* (risque de déclenchement chez l’autre des mécanismes de « défense du moi »).mécanismes de « défense du moi »).

En revanche, on convainc plus facilement en faisant preuve En revanche, on convainc plus facilement en faisant preuve d’engagement (adhésion).d’engagement (adhésion).

On convainc aussi d’autant plus aisément quelqu’un que On convainc aussi d’autant plus aisément quelqu’un que l’on passe par sa « boîte noire » (son propre système de l’on passe par sa « boîte noire » (son propre système de valeurs, sa logique personnelle,...).valeurs, sa logique personnelle,...).

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* Opposition



Recommandations :Recommandations :

Eviter de polémiquer.Eviter de polémiquer. Ne pas pratiquer d’attaques personnelles.Ne pas pratiquer d’attaques personnelles. Ne pas couper l’interlocuteur.Ne pas couper l’interlocuteur. Ne pas entretenir une tension excessive Ne pas entretenir une tension excessive

(surenchère ou raisonnement par l’absurde) (surenchère ou raisonnement par l’absurde) mais savoir de temps en temps lâcher prise.mais savoir de temps en temps lâcher prise.

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Techniques éprouvées :Techniques éprouvées :

S’appuyer sur les faits, d’écrire, présenter, exposer avec des S’appuyer sur les faits, d’écrire, présenter, exposer avec des données concrètes ; cela donne un sens objectif à la discussion. données concrètes ; cela donne un sens objectif à la discussion. Si il y a contestation, on proposera de vérifier les éléments dont Si il y a contestation, on proposera de vérifier les éléments dont on dispose.on dispose.

Construire un raisonnement. Trop souvent, le dialogue manque Construire un raisonnement. Trop souvent, le dialogue manque de cohérence, on ne relie pas assez les arguments, on ne sait de cohérence, on ne relie pas assez les arguments, on ne sait pas les répéter (quand ils n’ont pas été contrés) ou les pas les répéter (quand ils n’ont pas été contrés) ou les abandonner (quand ils rencontrent une objection insurmontable).abandonner (quand ils rencontrent une objection insurmontable).

Exploiter l’analogie ou le contraste (« Cette situation, c’est comme Exploiter l’analogie ou le contraste (« Cette situation, c’est comme si ... », « Des hommes meurent de faim en Ethiopie; au même si ... », « Des hommes meurent de faim en Ethiopie; au même moment en Europe on détruit de la nourriture »).moment en Europe on détruit de la nourriture »).

S’impliquer et impliquer l’interlocuteur. Cette tactique est habile S’impliquer et impliquer l’interlocuteur. Cette tactique est habile car elle sollicite l’attention positive de « l’adversaire » condamné à car elle sollicite l’attention positive de « l’adversaire » condamné à devenir partenaire. On peut impliquer par le doute (« Croyez-devenir partenaire. On peut impliquer par le doute (« Croyez-vous que nous arriverons à ... ? ») ou l’embarras (« Je ne sais pas vous que nous arriverons à ... ? ») ou l’embarras (« Je ne sais pas si je vais pouvoir vous garantir ... »). si je vais pouvoir vous garantir ... »).

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FINFINMerci pour votre attention !Merci pour votre attention !

DES QUESTIONS ?DES QUESTIONS ?

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