exportacion final sangrita altena

Mercadotecnia Internacional


Docente: LAE Marco Contreras Grupo consultor: Turur Mnica Palos Magdaleno Ana Carolina Daz de Len Daz de Len Elvia Velasco Peralta Abril Navarro Dvila Carmen Ramrez Peralta Carlos ngel Ponce Janeth Paredes Gmez

SANGRITA ALTEA TRABAJO FINAL

Aguascalientes, Mxico, 07 de Julio del 2011

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ndice1. Introduccin2. Descripcin del Negocio. a. Misin b. Objetivos c. Visin d. Antecedentes del Negocio. e. Descripcin del Producto f. Proceso Productivo de Producto 3. Anlisis del Mercado a. Tipo de marketing internacional. b. Anlisis FODA de dos mercados alternativos. c. Seleccin del Mercado Meta. (Pas al que vamos a exportar) d. Medicin del mercado e. Valores y actitudes f. Modo de vida g. Educacin h. Creencias i. Conciencia del tiempo j. Segmentacin del mercado k. Cotizacin l. Anlisis de la Competencia m. Clientes potenciales n. Barreras Arancelarias o. Barreras no Arancelarias

4. Competitividad.a. Competitividad. b. Principales competidores.

5. Mezcla de Mercadotecniaa. b. c. d. e. f. Cambios en el Producto. Empaque Primario y Secundario Poltica de Servicio y Atencin al cliente. Poltica de Precios. Poltica de Promociones y descuentos. Publicidad y Promocin.

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6. Cuerpo Directivoa. b. c. d. e. f. g. Organizacin Flexible Organigrama Perfil de Puestos Contratacin Outsourcing Estructura Organizacional del rea Internacional Icoterm Socios en algn Tipo de Alianza Estratgica

7. Riesgos Crticos. a. Riesgos Internos por rea b. Riesgos Externos c. Planes de Contingencia d. Provisin de Seguros

8. Proceso de exportacin: a. ALADI Entre la Repblica de Chile y Mxico. b. Factura Comercial c. Lista de Embarque d. Lista de Desembarque e. Lista RENFE f. Interaccin entre modulo terminal y lista de embarque g. Despacho Aduanal h. Documentos a llenar por el Contribuyente i. Certificados de Origen j. Solicitud de Crdito Comercial k. Termino de Venta y Seguros de Mercanca l. Contrato de Compra Venta m. Instrumentos de Pago 9. Conclusin.

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1. IntroduccinEl diseo de este documento tiene como finalidad, explicar el proceso de cmo se realizar la exportacin del producto Sangrita ALTEA SA de CV a la Repblica de Chile. Siendo este un producto 100% casero y 100% mexicano. El nombre surge debido a que el origen del tequila es de Jalisco y como es bien sabida la sangrita es un producto que complementa dicha bebida, ALTEA es en base a que la mujer nacida en la ciudad de Jalisco es llamada de esa manera. Nuestra mejor y principal fortaleza se refleja en nuestro excelente sabor y promocin al mismo tiempo que ha sido un xito en nuestro pas. Su presentacin es sencilla solamente cuenta con una botella de cristal y el par de etiquetas que llevan todas las especificaciones requeridas del pas al que vamos a exportar. El proceso de produccin es muy sencillo solo se debe mezclar el jugo de naranja con la granadina. Salar a gusto y agregar una pizca de chile o cayena. Se toma como refresco o para cambiar de paladar, cuando se bebe tequila. Nuestro mercado meta son los consumidores de de sangrita y especialmente los consumidores de tequila, este es el mercado potencial para nuestro producto. La oportunidad ms clara sera en el Mercado del tequila en Chile, ya que es uno de los pases de centro Amrica con ms alto ndice de consumo de bebidas alcohlicas segn nuestra fuente (www.chile.com). As tambin es que en el pas de Chile no se conocen otras tantas marcas de sangritas en el mercado y por lo tanto con una buena estrategia de introduccin y con una buena publicidad todo esto acompaado de una excelente distribucin a los principales estados del pas tenemos la certeza de que nuestro producto ser bien aceptado en este pas. Nuestro producto tiene un costo muy econmico y adecuado para el pas al que va a ser exportado. Tiene un costo total de $63.72 pesos mexicanos. 4


2. Descripcin del Negocioa. MisinSomos una empresa con un equipo joven y profesional dedicada a la produccin y comercializacin de Sangrita, para clientes que buscan un complemento para el tequila as como de su bebida favorita.

b. Objetivos. Posicionar nuestra bebida como Top of Mind de los consumidores de Sangrita. Ser el primer complemento para el tequila. Producir el mejor producto de la ms alta calidad en el ramo. Mantenernos presentes en las fiestas, casas, etc. de nuestros consumidores. Traspasar fronteras y dar a conocer nuestra deliciosa sangrita en el pas de Chile.

c. VisinSer los lderes de ventas, abarcando el mercado internacional de la sangrita; no solamente de los consumidores de tequila sino tambin el mercado de todas aqullas personas que buscan un nuevo y mejor sabor en su bebida.

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d. Antecedentes del NegocioNuestra empresa empieza fabricando tequila al que se denomino Alteo; el cual se hace mediante un proceso. Este inicia con una planta larga llamada agave. El cultivo de una planta de agave es un proceso lento que toma de ocho a diez aos. Generalmente, cuando la planta cumple tres aos, le son retirados los mejores retoos, y se vuelven a plantar para asegurar la calidad de las prximas plantas. Despus de esta cosecha, la planta contina su crecimiento y es podada varias veces al ao. La poda sola reducir el rea en que la planta estaba expuesta al sol, pero nosotros cultivamos los agaves de manera distinta al resto de los tequileros, es decir, ms separados unos de otros; as el cuidado de cada planta es ms fcil y cada una recibe la cantidad ptima de sol. Durante casi 60 aos, nuestra misin ha sido la de encontrar y desarrollar la perfeccin en cada planta de agave, en la destilacin de los tequilas y en ofrecer el mejor tequila Premium posible. Realmente nos involucramos en cada detalle del proceso, slo as podemos garantizar la calidad de cada uno de los productos. Tambin tenemos la certeza de que los mtodos tradicionales de cultivo y destilacin que utilizamos en nuestra compaa son las que han permitido que el tequila Alteo sea la marca ms reconocida en Mxico. La sangrita surge en el ao de 1955. Se tiene el conocimiento que desde principios de siglo XlX es usada como acompaamiento de tequila, es por eso que nuestro producto sangrita ALTEA y nuestra 6


misin es llevar a nuestros clientes esta costumbre tan arraigada y 100% mexicana. El conocido tequila tiene calidad reconocida en todo Mxico y en el mundo por ello surge la inquietud de una bebida que complemente el exquisito sabor de agave, investigaciones detectan la necesidad de una sangrita de alta calidad y elaboracin domstica. As surge Sangrita ALTEA.

e. Descripcin del ProductoResea. El nombre surge debido a que el origen del tequila es de Jalisco y como es bien sabida la sangrita es un producto que complementa dicha bebida, ALTEA es en base a que la mujer nacida en la ciudad de Jalisco es llamada de esa manera. En la actualidad nuestra empresa tiene gran presencia en nuestro pas ms sin embargo su objetivo es traspasar las fronteras y dar a conocer nuestra deliciosa sangrita es por eso que mediante varias investigaciones hemos llegado a la conclusin de exportar, para poder tener mayor presencia en otros pases y lo ms importante crecer como empresa para seguir haciendo historia como es nuestro objetivo. Ingredientes. Los ingredientes que lo conforman son 100% naturales. Contiene tomate, naranja, limn, chile, sal, colorante artificial, agua y benzonatato de sodio. Presentacin. 1 litro. Ventajas. Somos una bebida que no contiene alcohol, que est realizada con la ms alta calidad y es de produccin domstica. Se produce con la 7


receta original de la sangrita, adicionndole el plus de Sangrita ALTEA. Usos. Sirve como base para cctel. Se puede tomar sola. Puede servirse para acompaar el tequila.

f. Proceso Productivo del ProductoMezclar el jugo de naranja con la granadina. Salar a gusto y agregar una pizca de chile o cayena. Se toma como refresco o para cambiar de paladar, cuando se bebe tequila.

3. Anlisis del Mercado Internacional.a. Tipo de marketing internacionalNosotros nos basamos en el tipo de marketing forneo regular, ya que nuestra produccin de bienes se dedica a vender de forma permanente

b. Anlisis FODA de dos Mercados Alternativos.

ANLISIS FODA. FORTALEZAS. Nuestra mejor y OPORTUNIDADES. principal La oportunidad ms clara seria en 8


fortaleza se refleja en nuestro excelente sabor y promocin al mismo tiempo que ha sido un xito en nuestro pas. As tambin en que en el pas de Chile no se conocen otras tantas marcas de sangritas en el mercado y por lo tanto con una buena publicidad y distribucin a los principales estados del pas tenemos la certeza de que nuestro producto ser bien aceptado. DEBILIDADES. Nuestra principal debilidad se basara en la distancia de nuestra matriz de produccin y el pas de Chile, pero con la buena administracin de nuestra empresa no haremos de esta una debilidad considerable.

el mercado del tequila en Chile, ya que es uno de los pases de centro Amrica con ms alto ndice de consumo de bebidas alcohlicas segn nuestra fuente (www.chile.com). As mismo tendremos ms oportunidad de introducir nuestro producto (Sangrita ALTEA) a este pas ya que es con lo que mejor se puede combinar el tequila.

AMENAZAS. Una de las amenazas en este caso sera alguna otra marca de sangrita pero no es de mucho cuidado ya que nuestras investigaciones declararon (www.chile.com) un porcentaje muy bajo de marcas de sangritas en este pas.

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c. Seleccin del Mercado Meta Republica de

Chile.Nuestro mercado meta son los consumidores de sangrita y especialmente los consumidores de tequila, este es el mercado potencial para nuestro producto. La oportunidad ms clara sera en el Mercado del tequila en Chile, ya que es uno de los pases de centro Amrica con ms alto ndice de consumo de bebidas alcohlicas segn nuestra fuente (www.chile.com). As mismo tendremos ms oportunidad de introducir nuestra Sangrita ALTEA a este pas ya que es con lo que mejor se puede combinar el tequila. As tambin es que en el pas de Chile no se conoce otras tantas marcas de sangritas en el mercado y por lo tanto con una buena estrategia de introduccin y con una buena publicidad todo esto acompaado de una excelente distribucin a los principales estados del pas tenemos la certeza de que nuestro producto ser bien aceptado en este pas.

d. Medicin del Mercado en Chile Poblacin: Asciende a 16.800.000 habitantes Capital: Santiago Idioma: Espaol Distribucin por edad 0-14 aos: 24,1% (hombres 2.010.576/mujeres 1.920.951) 15-64 aos: 67,4% (hombres 5.480.703/mujeres 5.492.988) 65 aos y ms: 8,5% (hombres 576.698/mujeres 802.825) Tasa de crecimiento- 0,916% Tasa de natalidad- 15,03 nacimientos/1.000 habitantes 10


Tasa de mortalidad- 5,87 muertes/1.000 habitantes Tasa de migracin neta- 0 migrante(s)/1.000 habitantes

e. Costumbres y actitudes A los chilenos les gusta la cortesa y cierta formalidad, por lo tanto ellos estn acostumbrados a los saludos frecuentes. Los hombres se dan la mano mientras las mujeres entre ellas as como hombres y mujeres se dan un beso muy pasajero (y solo uno) en la mejilla derecha, incluso entre desconocidos! Los saludos son: Buenos Das hasta el medioda, Buenas tardes (del medioda hasta las 20 hrs aprox.) y Buenas noches (a partir de las 20 hrs.); para despedirse puede decir Hasta luego o Adis. Cuando rechaza una oferta, diga No, gracias; mientras un simple Gracias se entender como un S (Si, gracias). Especialmente a los jvenes (hasta 35 aos) se les trata de "t" fcilmente. Sin embargo, con personas muy mayores o con superiores, recomendamos usar el "usted" aunque la persona lo trate de "t".

f. Modo de vida

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g. Educacin

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h. CreenciasLa gran mayora de la poblacin profesa la religin catlica. El 15.1% es evanglico o protestante, el 8,3% sin religin, ateo o agnstico, y otras religiones son practicadas por el 4.4%.

i. Conciencia del tiempoUn retraso de 15 minutos en una cita est dentro de lo aceptado. Al contrario, los buses y aviones salen bastante puntuales. Evite llegar a la hora si le invitan a una comida o fiesta si no quiere encontrar a los anfitriones todava en plena preparacin.

j. Segmentacin del MercadoGrupo A: Constituido por aquellos hogares que gozan de las ms altas rentas en la comunidad, pueden darse lujos y gozan de todas las comodidades. Representan un 0,5% de la poblacin, unas 6.000 familias en Santiago. Grupo B: Constituido por aquellos hogares que gozan de altas rentas en la comunidad, pueden darse casi todos los lujos y gozan de todas las comodidades. Representan un 1,5% de la poblacin, unas 17.000 familias en Santiago. Grupo C-1: Hogares que tiene rentas que les permiten cubrir sus necesidades sin problemas. Corresponden al 8% de la poblacin, alrededor de unas 92.000 familias en Santiago. Grupo C-2: Hogares que tienen para cubrir sus necesidades de alimentacin, vestuario, vivienda y slo algunas comodidades. Corresponden al 20% de la poblacin, alrededor de 221.000 familias en Santiago. Grupo C-3: Hogares que tienen ingresos para cubrir sus necesidades de alimentacin, vestuario y vivienda y pocas comodidades. Corresponden al 25% de la poblacin, alrededor de 241.000 familias en Santiago. Grupo D: Hogares que disponen de un ingreso fijo y estable, pero reducido. Por este motivo viven con mucha estrechez. Corresponden al 35% de la poblacin, unas 363.000 familias en Santiago. Grupo E: El no poseer un ingreso fijo y la extrema pobreza es la caracterstica de los hogares de ese grupo. Corresponden al 10% de la poblacin, alrededor de 111.000 familias en Santiago.

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k. Cotizacin

CONVERSIN DE PESOS MEXICANOS A DLARES Y DE DLARES A PESOS CHILENOS $63.72 MEXICANOS PESOS $ 5.47 DLARES $ 2545 PESOS CHILENOS

COSTOS DEL PRODUCTO -ENVASE DE VIDRIO -CONTENIDO -ETIQUETA -OTROS COSTOS TOTAL + UTILIDAD -PRECIO DEL PRODUCTO + IVA +FLETE MARTIMO +SEGURO MARTIMO +CIF TOTAL CIF PRECIO TOTAL COSTOS UNITARIOS $ 10 $ 10 $ 3 $ 9 $ 32 $ 10 $ 42 $ 6.72 $ 5 $ 5 $ 5 $ 15 $63.72 (MXN) = $2545 (CLP)

l. Clientes potencialesConcha y Toro. Vinateras de Santiago Chile. Restaurantes de Santiago Chile. Santiago Gourmet Restaurante Pura Carne Empresas Restaurant Los Sabores del Inca

m. Barreras Arancelarias

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Desde que una empresa empieza sus actividades, piensa en generar utilidades y por consiguiente tambin se generan obligaciones tales como el pago de impuestos y por lo tanto la actividad de comercio internacional no est exenta de estos gravmenes. Antiguamente en Mxico se calculaban los impuestos o base gravable, de acuerdo al precio internacional usual de las mercancas, a esto se le conoca como valor normal, que tomaba en cuenta las base gravable del impuesto general de importacin tomado del valor que normalmente tuvieran dichas mercancas en el mercado mundial, pero como se imaginan se limitaban las facultades de negociacin, ya que no se consideraban descuentos especiales o negociaciones comerciales que hoy en da son muy importantes. Los impuestos aduanales se pagan en las aduanas antes de accionar el mecanismo de seleccin aleatoria, (semforo) y se realizan en efectivo, o ya sea con cheque certificado a favor de la Tesorera de la Federacin. El tipo de cambio se calcula sobre el que haya sido publicado en el Diario Oficial de la Federacin en un da hbil anterior a que las mercancas hayan llegado a nuestro pas o se hayan presentado para su despacho aduanal. La ley Aduanera dispone claramente que las bases gravables, tipos de cambio de moneda, Restricciones Arancelarias y No Arancelarias sern las que rijan el da en que las mercancas crucen la frontera o aterricen en el primer aeropuerto internacional o barco que las trajo, fondee en mar mexicano o se presenten ante la aduana en el caso de exportaciones. Hay que recordar que el simple pago de las contribuciones no implica que las mercancas se encuentren legalmente en el pas o fuera de l, ya que en todo caso hay que cumplir con todas las formalidades del despacho incluyendo los cumplimientos de los permisos y restricciones. Actualmente la base es el costo de reposicin de las mismas que los importadores perderan por ellas, cualquiera que sea la causa. As la base gravable se concentra en todos los costos y gastos que se originan tanto por su fabricacin, como por empaque y embalaje, envo, aseguramiento, desarrollo tecnolgico, regalas o cualquier otro concepto que influya directa o indirectamente sobre el valor de las mercancas hasta que estn sujetas a un despacho aduanal. Es importante mencionar que los gastos que se paguen en el pas de destino por servicios prestados producto de la compra de las mercancas no forman parte de dicha base gravable tales como los gastos de instalacin armado o capacitacin por ejemplo.

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La base gravable no la impone el agente aduanal sino el importador ya que es el que conoce todos los rubros que afectan el precio de dicha mercanca y a su vez tambin se hace responsable de un mal uso de este recurso fiscal. Es por este motivo que solo la cantidad declarada en el pedimento aduanal es la nica y exacta que puede ser deducida del impuesto sobre la renta tanto como costo de venta como de adquisicin de activos fijos, cualquier diferencia se genera una evasin fiscal ya que si se calculo hacia la alza se evadirn impuestos sobre la renta y si se calculo hacia la baja se evadieron impuestos de importacin. A continuacin se hace mencin de procedimiento para calcular la base gravable: a) Valor de transaccin de Mercancas Idnticas.- Que es el valor de otras mercancas idnticas a las que el importador presenta o vayan a pasar en un lapso de 60 das hbiles y que se vendan en las mismas condiciones comerciales tanto de volumen como de forma de pago y que el otro importador se encuentre en el mismo nivel de estructura comercial. Si se debe utilizar este procedimiento se debe contar con informacin y documentacin que demuestre a la autoridad fiscal el clculo de dicha base gravable. b) Valor de Transaccin de Mercancas Similares.- Cuando por alguna causa no se pueda calcular la base gravable considerando el valor de otras importaciones de mercancas idnticas, causas no de voluntad particular sino de realidades de mercado entonces se deber calcular bajo las mismas condiciones comprando los precios de mercancas similares que no es otra cosa que mercancas que sean comercialmente intercambiables y se debern considerar las diferencias entre mercancas. c) Valor de transaccin utilizando precios unitarios de venta.tampoco existan mercancas similares o por alguna causa justificada no puedan utilizarse para el clculo de la base gravable, as la Ley permite que se calcule comparando los precios de las mercancas que se venden en el territorio nacional, tanto si son idnticas o similares a cuyos precios para su comparacin podrn restrseles los gastos de distribucin, manejo almacenajes impuestos y comisiones habitualmente cobradas, desde luego se debe hacer una evaluacin en su caso reduccin por diferencias demostradas por volumen y dems condicionantes comerciales. d) Valor reconstruido.- Es la suma de todos los costos de produccin tanto directos como indirectos aumentndoles una utilidad razonable. e) En caso de que por causas justificadas y avaladas con documentacin la base gravable no pueda determinarse conforme a algunos de los mtodos de valoracin antes expuestos el importador 16


podr estimar la base gravable mediante cualquier elemento objetivo y aplicando en forma ms flexible los mtodos antes mencionados. Cualquier mtodo a escoger se debe manifestar no solo en la declaracin del valor, sino en el pedimento de importacin y dicha documentacin el agente aduanal deber guardarla 5 aos. Para el caso de exportaciones la base gravable del impuesto general de exportacin es el valor de las mercancas en trminos FOB es decir sin fletes ni seguros internacionales, esto es importante para efectos de la Ley del Impuesto sobre la Renta ya que el valor expresado en el pedimento es el valor acumulable para ingresos fiscales. Para empresas vinculadas que son aquellas que guardan una relacin muy especial con sus proveedores lo cual les permite contar con negociaciones como en un principio de artculo mencione preferenciales lo cual representa siempre un ahorro sustancial para los importadores. Para que una empresa se considere vinculada debe cumplir con ciertos requerimientos tales como: 1 Que estn legalmente constituidas en negocios con sus proveedores 2 Que mantengan a empleados de ellos con sus proveedores o de sus proveedores con ellos. 3 Una asociacin directa o indirecta con sus proveedores con participacin accionaria en ms de un 5%. (con derecho a voto). 4 O que sean de la misma familia de sus proveedores. Gravmenes Las mercancas de importacin se gravan con la finalidad de proteger a las que se encuentran o se fabrican en el pas de destino, por otra parte, los aranceles de exportacin, aunque se establecen en casos excepcionales, tiene igual finalidad protectora, pero en este caso la contribucin disminuye el ingreso real del exportador con el objetivo de asegurar el abastecimiento en el mercado nacional y no tener un desabasto en el mercado propio. El arancel puede asumir mltiples formas, las ms usuales son: ADVALOREM: El arancel AD-VALOREM se utiliza en la mayora de las tarifas de importacin y se expresa en trminos porcentuales del valor en aduana de la mercanca, este impuesto de importacin se calcula con base en el valor de la factura, el cual debe determinarse conforme a

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las normas internacionales previstas en un Acuerdo Organizacin Mundial de Comercio (OM Cantes GATT).

de

la

En este acuerdo se define que el valor de aduana es el valor de un bien objeto sujeto a transaccin comercial, por lo que la base gravable para el cobro del impuesto de importacin es el precio pagado o por pagar que se consigna en la factura que se muestra ante las autoridades aduaneras. ARANCEL-ESPECIFICO El arancel especifico es utilizado en importaciones especiales y se expresa en trminos monetarios por unidad de medida, por ejemplo $ 5.00 USD por metro de tela, $ 150.00 USD por cabeza de ganado, etc. depender del tipo de mercanca. De que s este importando y en estos casos, el valor real, calculado o ficticio de la mercanca no tiene ninguna trascendencia fiscal. Este mecanismo de gravamen fue usado de manera generalizada antes de entrar en la nueva era del comercio internacional, y se sigue usando de manera excepcional, cuando se requiere controlar de manera muy en especial el manejo de ciertas mercancas. ARANCEL-MIXTO El arancel mixto es una combinacin de las dos anteriores se utiliza en realidad muy poco pero es obligacin de su servidor el que usted se entere de todas las modalidades. (Por ejemplo 5% ad-valorem mas $ 1.00 USD por metro cuadrado de tela importada).

n. Barreras no ArancelariasOtras Barreras No Arancelarias son: Regulaciones ecolgicas que comprenden todas aquellas regulaciones sobre proteccin al medio ambiente, como por ejemplo en que el empaque del producto sea reciclado y biodegradable con sus tintas a base de agua como lo exigen en Alemania. Es importante destacar que existen normas internacionales de calidad adoptadas por un nmero cada vez mayor de pases que se interesan por adquirir siempre los mejores productos. Desatacan entre estas normas las conocidas como ISO 9000 que certifican el proceso productivo de la empresa lo que significa claro en la certificacin del producto. 18


La ISO 9001 incluye directivas de la calidad en la administracin, y engloba lo dispuesto en las directivas 9002 y 9003 as como aspectos de diseo, produccin e instalacin La ISO 9002 incluye directivas para la prevencin y correccin de problemas que pudiesen presentar durante la fase de produccin. La ISO 9003 que por su parte incluye directivas para la deteccin y prevencin de problemas en la fase de inspeccin final de un producto.

4. Competitividada. Competitividad.FORTALEZAS. Tienen un mayor nmero de aos instalados en esa plaza. Mayor produccin. Su sangrita no es casera. Reconocimiento de la poblacin. DEBILIDADES. Su sangrita cuenta con qumicos. Falta de conocimiento del uso del producto. Costos altos. Se espera que en base a ser una sangrita casera y que no cuenta con ningn qumico, tenga una mejor aceptacin que las dems marcas, adems de tener un costo ms bajo.

b. Principales competidores.CASA CUERVO, S.A. DE C.V. con su Sangrita Viuda de Snchez 19


TEQUILA HERRADURA S A DE CV. Con su Sangrita El Jimador.

5. Mezcla de Mercadotecniaa. Cambios en el Producto.El nombre surge debido a que el origen del tequila es de Jalisco y como es bien sabida la sangrita es un producto que complementa dicha bebida, ALTEA es en base a que la mujer nacida en la ciudad de Jalisco es llamada de esa manera. La etiqueta tiene un diseo de una un hombre con rasgos tpicos mexicanos como lo es el sombrero de charro, este a su vez tiene en sus brazos a una mujer. Los colores de la etiqueta son rojo, amarillo y contornos negros. Debido a que esos son los colores utilizados en la mayora de la sangritas. Rojo: Pasin, vitalidad, fuerza. Amarillo: Alegra, Vida Seguridad. Negro: Misterio, Elegancia, Porte. Contiene leyendas de uso, preparacin. Su slogan es 100% casera. as como de sus contenidos y

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b. Empaque Primario y SecundarioEmbalaje Primario. Tras analizar las distintas opciones que se recomendaron, se lleg a la conclusin de realizar la exportacin del producto en un envase de Vidrio, por ser el material tradicional de bebidas procesadas y probablemente el que mayores ventajas brinda y seguridad en trminos de salud al consumidor, por ejemplo: Estabilidad Qumica 100% Impermeable Esterilizadle Retractable Retornable Transparencia e Higiene Presencia e Imagen

Embalaje secundario. Como material de embalaje se decidi por el cartn corrugado, que sirve para transportar con mayor seguridad y manejabilidad el producto, y tambin por sus ventajas: Bajo Costo Ecolgico (Fcilmente Reciclable) No es conductor trmico Versatilidad y Flexibilidad Recubrimiento en barniz Las medidas son 39*30*30 centmetros, con una cantidad de12 botellas c/una. Diseo de Envase Se sabe de la importancia de un envase el cual no solo garantice la calidad del producto, sino tambin su durabilidad manejabilidad. Por ello se opt por un diseo sencillo pero conservador, con una imagen posicionada como extranjera propiamente del Pas de Mxico

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pero con ese sentido de picarda que tanto caracteriza al pueblo, al simular un hombre tomando en sus brazos a una mujer. En el caso de Chile las importaciones de alimentos y bebidas procesadas, han venido incrementndose notablemente en los ltimos aos. La estrategia de distribucin del producto ya se tiene estudiada y se realizar por medio de los supermercados, mega mercados e hipermercados, puesto que estimaciones de la Consejera Comercial de Chile determinan el 65% de los alimentos y bebidas procesados se comercializan a travs de estos establecimientos, los cules realizan aproximadamente el 70% de sus compras de productos extranjeros a importadores o distribuidores mayoristas. Otro dato es que los supermercados han incrementado sus compras directas a los proveedores extranjeros y desarrollo de marcas propias.

c. Poltica de Servicio y Atencin al clientePoltica de Servicio. Se realizar un reembolso monetario o en especie en dado caso de que el producto sea adquirido por el consumidor en mal estado, echado a perder y envase roto. El producto contara con sello de calidad que no podrn ser violados, hasta el consumo final del producto. Atencin al Cliente. Se contara con una lnea telefnica y una pgina web, para resolver quejas, comentarios, sugerencias, felicitaciones, etc.

d. Poltica de Precios.

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Nuestra nica poltica ser mantener nuestros costos bajos, y as lograr que la gente se acostumbre a comprar productos a precios econmicos y de excelente calidad.

e. Poltica de Promociones y descuentosSe podrn realizar algn tipo de promociones en fechas festivas para el mercado chileno, aprovechndose as las alianzas que se tendrn con las empresas Tequileras. Tambin se pueden realizar promociones de 2x1 en pocas bajas. Cuando existe un producto de nuevo ingreso ya sea tequila o vodka, se regalara una muestra de nuestra Sangrita. Se regalar un pequeo recetario en el cual se incluirn las formas en que se puede preparan o mezclar nuestra Sangrita, para as lograr abarcar un mayor mercado dentro de las bebidas alcohlicas y dar a conocer nuestra Sangrita.

f. Publicidad y PromocinSe realizara una campaa publicitaria que constara de 2 etapas. 1. INTRODUCTORIA. TELEVISIN. CANAL 13 TELEVISIN DE CHILE NACIONAL VA PBLICA. PUBLIVIA

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MEGA LA RED CHILE VISIN UCV

2. POSICIONAMIENTO. RADIO 40 PRINCIPALE S DUNA FUTURO ACTIVA FM HIT IMAGINA ROCK POP AND

REVISTAS. PUBLIMAR K

TELEVISIN. CANAL 13 TELEVISIN DE CHILE NACIONAL

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MEGA LA RED CHILE VISIN UCV

VA PBLICA. PUBLIVI A

6. Cuerpo Directivoa. Organizacin Flexible. -Saber explotar las oportunidades. -Conocer efectivamente el origen de las ventajas competitivas o de los puntos fuertes de la cadena de valor (anlisis del valor por actividades). -Utilizacin intensiva de la informacin y de la comunicacin. 25


-Desarrollar la confianza mutua entre las personas y trabajar en equipo (base para el aprendizaje organizacional). -Saber integrar las diferentes cadenas de valor (proveedoresempresa-clientes) como equilibrio de la ruptura de la cadena propia. -Concentrarse en hacer slo lo que se sabe hacer y se es ms capaz y competente; para el resto est el mercado con sus organizaciones.

a. Organigrama.

b. Perfil de Puestos1. DIRECCIN GENERAL

Mantener el correcto funcionamiento de los sistemas y de la empresa en general. Representar jurdica y legalmente a la empresa ante terceros. Dirigir y controlar las funciones administrativas de la empresa. Supervisar el correcto y oportuno cumplimiento de las funciones del personal analizando la eficiencia del desempeo del trabajo. 26


2. GERENTE GENERAL

Autorizar las compras. Autorizar todo cheque expedido. Atender y promover nuevos clientes y rutas de ventas. Realizar estrategias para el cumplimiento de las metas. Analizar los informes de las reas. Coordinar la programacin de actividades.

3. DIRECCIN DE MERCADOTECNIA.

Reunir todos los factores y hechos que influyen en el mercado. Planear y desarrollar nuevas formas de venta del producto. Promover las ventas en todos los lugares de la regin Fijar el precio deseado de las distintas presentaciones. Vigilar que el producto se encuentre en todas las tiendas en el momento deseado. Satisfacer la demanda de los consumidores. Tener un STOCK elevado para cumplir con dicha demanda.

4. DIRECCIN DE FINANZAS

Realizar la compra-venta de activos financieros de la empresa, como ttulos de valores, bonos, acciones. Pagar los prstamos otorgados por instituciones financieras. Realizar las transacciones entre la empresa y sus prestamistas. Pagar los impuestos, cuotas, todo gasto que tenga hacer la empresa.

5. DEPARTAMENTO DE SERVICIOS Encargado de atender a clientes. Atencin de telfono. Recepcin de paquetera. 6. DEPARTAMENTO DE VENTAS

Promover las ventas en toda la regin. Tener un control de las necesidades del consumidor. Establecer contacto con los distribuidores para satisfacer la demanda del mercado. Distribuir el producto en el momento necesario Proporcionar la atencin adecuada a los clientes con un servicio amable, oportuno y honesto. Verifica la existencia del producto para la confirmacin de pedidos. 27


Llevar un perfecto control de los pedidos, preparacin y entrega de los mismos. Supervisar la atencin a los clientes para que estos queden satisfechos con el servicio otorgado. Supervisar las rutas de ventas en toda la regin. Informar semanalmente a la direccin de mercadotecnia los resultados de las operaciones realizadas.

7. DIRECCIN DE RECURSOS HUMANOS

Fomentar una relacin de cooperacin entre directivos y trabajadores para evitar enfrentamientos derivados por una relacin jerrquica tradicional. Fomentar la participacin activa entre todos los trabajadores, para que se comprometan con los objetivos a largo plazo de la empresa. Establecer el monto del salario mediante el proceso de negociacin entre la empresa y los sindicatos de trabajadores.

8. DIRECCIN DE PRODUCCIN

Mantener un buen nivel de inventarios y una adecuada rotacin del mismo. Verificar la produccin diaria del producto para la confirmacin de pedidos y ventas. Supervisar todo el proceso de produccin del agua purificada y reporta al gerente general cualquier problema o necesidad que surja. Vigilar a diario la temperatura de los tanques de agua, la seccin se lleva a cabo el lavado de los garrafones, el filtro de carbn utilizado, la osmosis inversa y la calidad del producto que este saliendo al momento. Vigilar la higiene de toda el rea, as como el contar con el equipo y las herramientas necesarias para el trabajo. Vigilar que el personal del rea de produccin realice eficazmente sus labores y despache adecuadamente el producto. Formular y desarrollar los mtodos ms adecuados para la elaboracin del producto Hacer informes sobre los avances del proceso de produccin. Coordinar la mano de obra, los materiales, herramientas y las instalaciones para mejorar en lo mejor posible la produccin.

c. Contratacin Outsourcing28


Se contratar por parte de un agente aduanal a una empresa externa para realizar solamente lo que serian cuestiones de transporte, tanto terrestre como martimo. Todo esto debido a la falta de infraestructura en ese sentido por parte de nuestra empresa. Los cuales serian los siguientes: Transportes Medio Kilo Calle 1 No. 140, Medio Kilo, San Francisco de los Romo, C.P. Aguascalientes, Ags., Mxico Telfono y Fax (449) 9100-890 Informacin: [email protected] Administracin Portuaria Integral de Manzanillo, S.A. de C.V. Av. Teniente Azueta No. 9 Col. Burcrata C.P. 28250 Manzanillo, Colima, Mxico Telfono:+52 314.331.1400 / Fax: +52 314.331.1400 Xt. 2996 Empresa Portuaria Santiago Av. Errazuriz #25 Santiago, Chile Tel.56 32 448800 Fax 56 32 224190

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d. Estructura Organizacional del rea Internacional Nosotros como empresa exportadora contratamos los servicios de un agente aduanal, el cual revisara la mercanca antes de ser entregada al transportista terrestre, el cual la recibir en sus instalaciones, acompaada de las documentaciones oficiales para realizar su exportacin.

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e. Incoterm El transportista terrestre transportara la mercanca hasta el puerto martimo ubicado en Manzanillo, Colima. Esta ser entregada directamente al contenedor que ser colocado en la borda del buque, que ser transportado al puerto convenido con nuestro cliente. Ya que contamos con el Incoterm CIF, el vendedor tambin debe pagar los costos y fletes necesarios para conducir las mercancas al puerto de destino convenido. Debe adems pagar un seguro de cobertura mnima y hacer el despacho de la mercanca para la exportacin. La mercanca ser responsabilidad del comprador una vez salida la mercanca del puerto de Manzanillo.

f. Socios en algn tipo de Alianza EstratgicaSe deber contar con Alianzas ya sea con restaurantes de prestigio as como de vinateras y bares en la zona de Santiago de Chile. Tambin se pretende realizar alianzas con tequilas.

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7. Riesgos Crticosa. Riesgos Internos por rea Ms personas con habilidades directivas. Se dificulta el mantenimiento de servicios centrales. Se acentan problemas de control por la alta direccin. No existen procedimientos escritos. Dificultad al coordinar operaciones entre las diferentes demandas de clientes de diferentes departamentos. Se requiere de administradores y equipos de apoyo por clientes.

b. Riesgos ExternosEn Mxico este seguro cubre exclusivamente riegos de carcter comercial originados por la capacidad financiera del importador, es decir insolvencia. Los tipos de insolvencia que cubre el seguro son los siguientes. 1. Insolvencia Legal. Ocurre cuando existe una declaracin judicial de quiebra, suspensin de pagos o algn acto jurdico similar que impida el cobro del crdito asegurado. 2. Insolvencia de Hechos. Se presenta cuando el deudor se encuentra en una situacin econmica tal que el ejercicio de una accin jurdica en su contra para recuperar el pleito resulta intil. 3. Mora prolongada. Sucede cuando transcurren seis meses del vencimiento del crdito.

c. Planes de ContingenciaObligaciones de los Exportadores A continuacin se mencionan las obligaciones ms importantes para los exportadores, para que usted las tome en cuenta:

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1.- Tramitar los documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones y restricciones no arancelarias (LCE Art. 4, 15, 16,17). 2.- Obtener el certificado de origen. 3.- Entregar los siguientes documentos al agente aduanal para que los anexe al pedimento y los presente ante la aduana (L.A. Art. 36 fraccin II). a) La factura o en su defecto cualquier documento que exprese el valor comercial de las mercancas. b) Los documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones y restricciones no arancelarias a la exportacin. Otras obligaciones de importadores y exportadores. 1.- Llevar un control de inventarios registrado en contabilidad que distinga las mercancas nacionales de las importadas. Esto es slo para importadores (L.A. Art. 59 fraccin I). Es muy comn pensar que slo los importadores temporales deben cumplir con la obligacin de llevar el control de inventarios, pero no es as, tambin los que realicen importaciones definitivas lo debern hacer. 2.- Conservar la documentacin por los plazos que establece el Cdigo Fiscal de la Federacin artculos 30 y 67, que son cinco aos de acuerdo a la reforma realizada para 1998. 3.- Presentar informe anual de operaciones de comercio exterior realizadas. Empresas con autorizacin de programas PITEX. (Art. 21 del decreto). 4.- Presentar declaracin anual de operaciones realizadas (empresas maquiladoras). 5.- Presentar declaracin semestral de constancias de exportacin. 6.- Presentar informacin mensual sobre el personal empleado al INEGI (maquiladoras). 7.- Retornar las mercancas importadas temporalmente. Para prevenir el dao o deterioro de los productos durante su manejo, almacenamiento, empaque, conservacin y entrega. Primeramente hay que definir los mtodos de manejo para almacenamiento (definir reas), y control el proceso de empaque y empacado. 1 Se sugiere obtener un registro de reclamacin.

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2 Solicitar la inspeccin de los bienes y la certificacin de daos al comisario de la compaa. Notificar de inmediato a la empresa aseguradora.

d. Provisin de SegurosSeguro Documento que describe el seguro contratado y define los derechos de las partes. El contratante de dicho seguro puede ser tanto el importador como el exportador, siendo el beneficiario el mismo contratante o una persona designada por l. Plizas de Seguro a) Concretas y abstractas.- En las primeras se especifica el valor de la mercanca mientras que en las segundas no, lo que hace que en caso de siniestro se haya de valorar dicha mercanca. b) Flotantes o de cobertura abierta.- Se utilizan cuando se realizan exportaciones peridicas, en ellas se especifican las caractersticas generales del seguro sin indicacin de la clase de mercanca ni la fecha de envo. Estos datos se notificarn al asegurador con anterioridad a que se inicie el transporte. c) Por tiempo y viaje determinado.- Aseguran la mercanca durante un determinado perodo de tiempo o durante el transcurso de un itinerario determinado. As mismo las plizas pueden tener distintas clusulas en funcin de las coberturas que ofrezcan. Pliza Global de Seguro. La nueva estrategia de Organizacin dentro de una empresa se refiere fundamentalmente a la implantacin de un modelo de trabajo o lo que actualmente se presume Network Organization (organizacin en red), que nos permita estar listos para los retos de este mundo globalizado aprovechando nuestras fortalezas ya existentes y corregir nuestras deficiencias para llegar a ser as una empresa de clase mundial. Para llevar adelante esta nueva orientacin es importante establecer planes y estrategias para nuestro crecimiento as como en la incursin de nuevos negocios y mercados ya sea nacional o internacional sin temor a quedar por debajo de las normas de calidad, pues en nuestro pas ya estamos elaborando productos de calidad mundial. Por esta razn es siempre importante no olvidar el rubro de los seguros que aparte de darnos seguridad, nos otorga la confianza de ir 33


abasteciendo de manera puntual y segura a nuestros clientes. En ocasiones el seguro de las mercancas durante su transporte podemos contratarlo de manera global, que bien puede ser anual por una cantidad fija, o tambin dentro de la pliza global de la empresa que cubre otros posibles siniestros. Pero en este caso no estaramos en posibilidad de utilizar el valor de transaccin por no tener datos objetivos y cuantificables para ajustar el valor de las mercancas. As que esta facilidad no es muy recomendable utilizarla. El importador podr determinar un valor en aduana provisional cuando haya contratado una pliza de seguro global de transporte anual y no pueda determinar las cantidades a incrementar siempre que cumpla con los siguientes requisitos: Presentar aviso a la autoridad en la forma oficial. Adjuntar copia simple de la pliza a cada pedimento de importacin. Incrementar al precio pagado por concepto de seguro, en la cantidad que resulte de Precio x (costo de seguro ao anterior / Valor de importaciones del mismo ao) Precio x (costo de seguro vigente / Valor de importaciones que estime realizar). Deber presentar dentro del mes siguiente a la terminacin de la pliza global rectificacin al pedimento corrigiendo el valor provisional en aduanas y pagando contribuciones actualizadas y con recargos. En caso de no presentar la complementaria dentro del plazo sealado, el valor provisional se vuelve definitivo. Toda esta informacin es muy importante que se le a la autoridad aduanera cuidando de contener todos y cada uno de los siguientes trminos. Informacin general. 1. Numeracin de pginas. 2. Datos del vendedor, si existe vinculacin y si sta afecta el precio. 3. Datos del importador. 4. Datos del agente aduanal. 5. Nmeros y fechas de facturas. 6. Mtodo de valoracin. 7. Relacin de anexos. 8. Periodicidad de la manifestacin. Pero aqu surge un problema de cmo manifestarle un valor a una mercanca, as que a continuacin se muestra el procedimiento de cmo asignarle un valor a las mercancas I. Mtodo de valor de transaccin de las mercancas. Si el valor es el 34


precio pagado sealado en las facturas, mencionar los nmeros de los anexos donde se puede localizar la informacin. Si el importador opta por no anexar las facturas deber describir el precio pagado, los incrementables y los no incrementables que se encuentren desglosados por cada tipo de mercanca. II. Otros mtodos de valoracin, de no haberse utilizado el valor de transaccin, cualquiera que sea la razn se deber indicar el motivo. El importador deber anotar por cada tipo de mercanca el valor determinado y el mtodo de valoracin correspondiente. Ahora bien si el importador opt por determinar provisionalmente el valor de las mercancas importadas temporalmente, indicar el rgimen y valor por cada tipo de mercanca. III. Se debe poner la leyenda Declaro bajo protesta de decir verdad, as como: nombre, firma y R.F.C. del importador o de su representante legal y fecha en que se elabora. IV. Periodicidad de la manifestacin, se indica si el presente documento es por una operacin o por seis meses. Las Normas de Higiene Algo que en la actualidad est preocupando a todos es la salud e higiene de los alimentos que consumimos. Y si usted se dedica artesanalmente a este sector no tenga miedo al intentar ingresar al mundo de exportacin de alimentos en el mbito internacional, por experiencias negativas de otros que lo intentaron. Lo ms seguro fue que fracasaron debido a que no tuvieron una firme y correcta asesora que los llevara de la mano hacia la exitosa manera de exportar, porqu mercado si existe, lo que pasa es que hay que cumplir con ciertas normas de salud e higiene que sobre todo en Estados Unidos, son muy rgidas. El secreto radica en aprovechar este nicho de mercado utilizando las Normas Internacionales de Higiene tales como: FDA (Food and Drug Administration) y USDA (Unites States Department of Agriculture). Estas metodologas ayudan a las empresas a elaborar productos alimenticios que no representen riesgo alguno para la salud, a continuacin solo se mencionara algunos de los aspectos ms importantes que contemplan estas metodologas: 1 HACCP (Hazard Anlisis Critical Control Points).- Es un mtodo sistemtico racional y continuo de previsin para lograr una seguridad en la elaboracin de los alimentos, mejorar su calidad y disminuir las mermas o prdidas ocasionadas por adulteracin.

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2 Las buenas prcticas en la manufactura tiene como objetivo capacitar al empleado para relacionarlo en todas las operaciones de la produccin de alimentos con calidad y seguridad, debindose desarrollarse dentro de todas las reas y procesos. 3 El famoso ISO 14000 que aparte de darle presencia y credibilidad a su empresa le permite tener controlado los procesos de produccin que en un momento le pueden ocasionar problemas o dolores de cabeza en cuanto a contaminacin se refiere. En el caso de los Estados Unidos que es nuestro mercado ms cercano y ms fcil de acceder, existe el llamado Libro blanco el cual contiene todas las normas de calidad e Inocuidad-Alimentara. Dichas reglas se basan en el Codees Alimentaras, Reglamento impuesto por la FAO (Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin) para controlar la produccin y el trfico de alimentos dentro de los pases. Los aspectos que hay que tomar en cuenta dentro de lo mencionado anteriormente se pueden resumir de la manera siguiente: Biolgicos.- Que son los que tienen que ver con la contaminacin fitosanitaria como plagas zoosanitarias, enfermedades que provengan de animales, microbiolgicos y los elementos que favorecen el crecimiento bacteriano como humedad, grado de acidez temperatura, etc. Fsicos.- Son los que tratan de la contaminacin a travs de metal, vidrio, madera, insectos o excremento de roedores, piedras, pintura, joyas, botones, colillas de cigarro. Qumicos.- Son los que se preocupan de los aditivos, colorantes, pesticidas, hormonas, conservadores o minerales, principalmente que no se incluyan en cantidades y en condiciones adecuadas. Como se menciono anteriormente muchas veces los mexicanos descuidan los controles de calidad, y se pierde ese grado de disciplina que nos permitira penetrar los mercados internacionales, dichos controles tales como el Anlisis de Riesgos y puntos crticos de control, practicas sanas de manufactura, procedimientos de operacin estndar y los ya mencionados ISO 9000 y 14000. Pero no hay que ver estos controles como limitantes, antes al contrario se deben ver como una inversin, ya que si usted se certifica en estos controles se le abrir un abanico de oportunidades de exportacin. Existen ya en Mxico diversos laboratorios que la pueden ayudar a implementar un sistema de calidad alimentaria, quienes en funcin del tipo de industria y la capacidad productiva de la misma le ayudan 36


a establecer un sistema de calidad y seguridad alimentaria, evaluando los mtodos en caso de que su empresa ya cuente con un sistema propio. El gobierno tambin le puede ayudar, ya que la Secretaria de Agricultura, Ganadera, Pesca, Desarrollo Rural y Alimentacin estn implementando programas de Calidad y Seguridad de los alimentos conjuntos con la Secretaria de Salud. Ya se vieron los factores en cuanto a la produccin se refiere, pero se nos olvida tocar uno que es muy importante, que es la presentacin de nuestros productos, se trata del envase; existen factores tanto de tipo logstico, como climtico, de Leyes o Normas de carcter tcnico, Sanitario, Ecolgico y de proteccin al consumidor que no hay que olvidar y tomar en cuenta ya que varan segn el pas al cual usted pretende incursionar. La Organizacin Mundial de Comercio cuenta con lineamientos o recomendaciones respecto al envase y embalaje, un ejemplo que vale la pena mencionar ya que el presente artculo trata de artculos artesanales es que existe un ndice de roturas que no debe exceder de un 3%. Con lo anterior podemos de una manera muy general dividir al envase en; un envase primario que es el que contiene directamente el producto; y en el secundario que es el paquete que contiene varios envases primarios, y que se usa para contener, proteger y transportar grandes cantidades de producto a la vez que facilita y resiste las operaciones de conduccin y transporte. Otro punto que hay que vigilar en cuanto a costo se refiere es el referente al embalaje tomar el ms caro no es siempre el adecuado pues recuerde que un mal embalaje disminuye considerablemente la seguridad e imagen de las mercancas, pero un embalaje adecuado reduce costos de envi y espacio ocupado por el transporte optimizando el proceso en s. Ya que haya encontrado el nicho de mercado adecuado le recomiendo que llegue a un acuerdo con su cliente en el extranjero para poder as determinar cmo tienen que llegar dichas mercancas envasadas, embaladas, poniendo en claro un nivel de maltrato, monto asegurado, tiempo de entrega y condiciones de pago.

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8. Proceso de exportacina. ALADI entre la Repblica de Chile y Mxico. Mxico y Chile celebraron un acuerdo de complementacin econmica, el cual se firmo el 22 de septiembre de 1991 entrando en vigor a partir de enero de 1992. Dicho a cuerdo se Transformo en tratado de libre comercio el cual entro en vigor el 1 de agosto de 1999. Tanto Chile como Mxico tienen sus listas de excepciones de productos que quedan excluidos del tratado Es importante mencionar que para que Chile otorgue preferencia arancelaria el producto deber cumplir con las reglas de origen negociadas En dicho tratado comercial. Ninguna parte adoptar ni mantendr impuesto, gravamen o cargo alguno sobre la exportacin de bienes a territorio de la otra Parte, a menos que ste se adopte o mantenga sobre dicho bien, cuando est destinado al consumo interno.

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b. Factura ComercialEs precisa para el despacho de importacin en la aduana, a la vez que la puede exigir el banco, Cmara de Comercio. La confecciona el exportador y en ella se detallan todas las caractersticas de la mercanca as como las condiciones definitivas de la venta. Junto a dicha factura se incluir la lista de contenido o "Packing List" donde se especifica el contenido de cada bulto de la expedicin. Los requisitos para formular la factura comercial son: 1. Aduana de Salida del pas de origen y punto de entrada al pas de destino. 2. Nombre y direccin del vendedor 3. Descripcin detallada de la mercanca, nombre, calidad, marca, nmeros y smbolos. 4. Cantidad, peso y medida del embarque. 5. Precio de cada mercanca enviada 6. Tipo de divisa utilizada 7. Flete, primas de seguro, comisiones y costo de embalaje.

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c. Lista de EmbarqueMediante este mantenimiento se gestionan las Listas de Embarque. Una vez creada una Lista de Embarque, es posible rellenarla con los Contenedores en Terminal que tengan los mismos destinos que la Lista, o incluso importar los Contenedores previstos en las Listas de RENFE correspondientes al mismo Memorndum; de esta forma se reduce la entrada manual de datos considerablemente. Tambin es posible realizar una previsin de espacio para una Lista de Embarque, lo que permite saber si habr sitio en la Terminal para todos los Contenedores previstos, pudiendo activar reservas de celdas en la Terminal, para aquellos contenedores de la Lista de Embarque cuya llegada por camin (o por RENFE) est prevista.

d. Lista de DesembarqueMediante este mantenimiento se gestionan las Listas de Desembarque, desglosando esta en dos listas: una de contenedores llenos y otra de contenedores vacos. Tambin aqu se dispone de la opcin de previsin de desembarque con opcin de efectuar reservas de celdas, donde se puede comprobar si la Terminal dispone de sitio para los Contenedores que desembarcarn.

e. Lista de RENFEEste mantenimiento gestiona las Listas de RENFE, siendo posible mantener varias Listas de RENFE por Memorndum. Este tipo de listas sirven como apoyo a las Listas de Embarque.

f. Interaccin entre Mdulo Terminal y Listas de EmbarqueSiempre que exista una Lista de Embarque activa, el Mdulo Terminal controlar todo contenedor que entre en la Terminal por camin, indicndonos, si as es, que est previsto para embarque y trayendo toda la informacin del contenedor que se puede extraer de la Lista de Embarque, a la vez que sugiriendo su ptima ubicacin atendiendo a las reservas de celdas para Embarque que se hayan hecho. De esta forma se acelera la operativa de entrada de contenedor y se lleva un control exhaustivo sobre los contenedores previstos para embarque.

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g. Despacho AduanalDespacho Aduanal se le denomina al conjunto de procedimientos mediante los cuales las mercancas son importadas y o exportadas en nuestro pas. En el momento en que llega la mercanca de importacin ante la aduana, se le otorga un nmero de registro de entrada, este es marcado por la autoridad e indica la fecha en que el embarque llego a nuestro pas, (esta fecha regir para todas las obligaciones correspondientes, tales como tipo de cambio, restricciones y regulaciones no arancelarias, bases gravables, etc.) Ya estando las mercancas en almacn dentro de un recinto aduanal, estas podrn ser motivo ya sea: de conservacin, de muestreo etc. y podrn permanecer solo por tiempo determinado y suficiente para desaduanarlas. Durante su almacenaje, el Agente o el Apoderado Aduanal podr revisar las mercancas para comprobar que han llegado correctamente y que corresponden verdaderamente a lo que se declaro en la documentacin aduanal que le fue entregada al importador y/o que vena con el embarque. A lo anterior se le conoce como Despacho o Reconocimiento Previo, el cual es completamente voluntario, es decir el Representante Aduanal podr o no optar por realizarlo. Se sugiere que todo embarque deba ser reconocido previamente, ya que de no hacerlo y en caso de que llegasen a presentarse discrepancias entre lo declarado y lo presentado en mercancas, el Agente Aduanal ser el responsable de las multas y las sanciones que procedan por tal irregularidad, aun cuando el importador le hubiera engaado u omitido parcial o totalmente la informacin de las mismas. Ya con la informacin que se requiere (factura, lista de empaque, permisos etc.) el Agente Aduanal debe cotizar la importacin, esto significa que se encargara de clasificar arancelariamente el embarque, y con ello determinar las obligaciones en cuanto a aranceles, restricciones (permisos previos), regulaciones no arancelarias (autorizaciones), cuotas compensatorias y preferencias arancelarias otorgadas por Mxico a otros pases. Ya hecha la cotizacin de cunto va a salir el importar dichas mercancas se solicita el anticipo por el pago de los impuestos correspondientes.

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De estar de acuerdo todos los involucrados el agente aduanal proceder a realizar el llamado pre-pedimento para que sea validado por la autoridad o la Asociacin concesionada. Dicha validacin significa que un tercero revisa el pre-pedimento aduanal, no desde el punto de vista de clasificacin arancelaria sino documental e informativa para ver si existen o no errores o falsedades que generen multas e infracciones posteriores. La validacin aduanal que en la mayora de los casos es prestada por las Asociaciones de los Agentes Aduanales de cada aduana, ha venido a beneficiar en mucho a los importadores y sus representantes legales ya que con ello se han detectado muchas irregularidades que antes se castigaban con multas, desde $ 120.00 dlares. Una vez validado el pre-pedimento, el Agente Aduanal o el Apoderado en su caso, imprimir el Pedimento definitivo que ser el que se entregue a la autoridad para concluir con el despacho aduanal. Con el Pedimento aduanal listo y revisado, las autorizaciones en materia de restriccin y/o regulaciones no arancelarias cumplidas, y conociendo el monto de los impuestos, el representante o Agente Aduanal proceder a pagar las contribuciones correspondientes, tales como el Arancel, el Derecho de Trmite Aduanero, los impuestos al Valor Agregado, el especial sobre produccin y servicios, e inclusive la cuota compensatoria, dicho pago se realiza en las cajas recaudadoras que para tal efecto se han concesionado a instituciones financieras del pas. Una vez realizado el pago se presenta el Pedimento para su registro en la caja recaudadora el Representante Aduanal presentara las mercancas ante el semforo aduanal, que es la primera seleccin aleatoria que habr de determinar si los reconocedores aduanales revisaran o no las mercancas y su documentacin. El mecanismo del sistema de seleccin aleatoria tanto para el primer reconocimiento como para el segundo est concesionado tambin a la iniciativa privada, quien al igual que las dems concesiones son licitadas pblicamente. Si el semforo aduanal resultara en desaduana miento libre o luz verde se deber accionar por segunda ocasin el semforo para determinar si las mercancas sern o no reconocidas o revisadas por Dictaminadores Aduanales, en este caso la revisin se har por particulares quienes dictaminaran el estado del embarque, si en esta ocasin resultara verde la mercanca se entregara al interesado para que las retire de la aduana. Recuerde que durante su transporte, las mercancas podrn ser 43


revisadas pero nicamente para comprobar que las mismas se sometieron a todo los pasos del despacho aduanal, mas no para verificar si la fraccin arancelaria estuvo correctamente determinada, es por ello que toda mercanca de importacin debe viajar con el pedimento aduanal emitido para el transportista o bien con la factura comercial o nota de venta que cumpliendo con las disposiciones fiscales para emisin de comprobantes fiscales (Art. 29-A del Cdigo Fiscal) debe indicar el numero de pedimento, la fecha de entrada y Aduana de entrada, esto le garantiza a la autoridad fiscal y aduanal que las mercancas se sometieron a los trmites previstos por las disposiciones aduanales, pero que desde luego esto no limita sus facultades de comprobacin. En el caso de que las mercancas estn sujetas al reconocimiento aduanero por parte de la autoridad determinada por el semforo fiscal, estas debern pasar a la zona de inspeccin predeterminada para tal efecto, los Vistas Aduanales procedern a revisar minuciosamente las mercancas respecto a estos conceptos: a) Cantidad, b) Unidad de medida, c) Numero de serie, d) Impuestos, e) Documentacin, f) Permisos, g) Origen, h) Clasificacin Arancelaria. De estar todo correcto, las mercancas estarn sujetas al segundo semforo fiscal el cual determinara si las mercancas debern o no ser inspeccionadas en una segunda ocasin pero ahora por los Dictaminadores Aduaneros particulares concesionados que revisan no solo lo declarado por el importador sino tambin lo revisado por la propia autoridad, a travs de este sistema no solo se garantiza el inters fiscal, sino la efectividad de la autoridad y de los Agentes o Apoderados Aduanales. Una vez revisadas las mercancas, de no haberse encontrado discrepancias entre lo declarado y lo presentado, y en la medida en que se hayan cumplido con todos los trmites necesarios para su introduccin, se entregaran al representante del importador para salir as a su destino final. Lo ms comnmente que se llega a presentar cuando resultan discrepancias entre lo declarado y lo presentado ante la autoridad es: a) Que las discrepancias sean nicamente en materia de omisin de impuestos, en este caso las mercancas podrn retirarse del recinto aduanal mediante garanta del inters fiscal.

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b) Que requieran permiso y no se tenga o bien que se trate de mercancas prohibidas, en este caso las mercancas pasaran a ser propiedad del Fisco Federal independientemente de las sanciones que esto genere. c) Que hayan omitido presentar autorizaciones de las llamadas Regulaciones no Arancelarias o falta de etiquetado, en este caso se podr sustituir el embargo de las mercancas a travs de una fianza y en algunos casos podrn ser retiradas para su importacin o para su retorno al extranjero. El Despacho Aduanal puede ser realizado en el domicilio de los importadores pero esto solo en el caso de que la aduana no cuente con la suficiente infraestructura para atender la demanda de los importadores y los exportadores. El Despacho Aduanal es tan solo un paso ms de revisin y no substituye a las facultades de comprobacin que podrn ser ejercidas durante los 10 aos posteriores por la autoridad.

h. Documentos a llenar por el contribuyenteTratando siempre de tenerlo al tanto de las necesidades de cualquier importador o exportador a continuacin mencionaremos los tres documentos que es necesario llenar para no tener problemas en el desaduana miento de sus mercancas adems comprende algunas de las instrucciones que debe seguir el Agente Aduanal para el correcto desempeo de su funcin. Empezaremos por la Carta de Encomienda, documento que formaliza nuestra peticin al Agente Aduanal de cumplir con el despacho de las mercancas. Seguiremos con el Manifiesto de Valor, documento que indica las instrucciones suficientes al Agente Aduanal sobre los principales conceptos, y como su nombre lo indica, destaca la base gravable para el pago de los impuestos de comercio exterior. Y terminaremos con la Hoja de Clculo, ya que es muy comn que con el paso del tiempo, olvidemos l cmo integramos la base gravable para el pago de los impuestos de cada uno de los

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embarques, aunado a esto el hecho de que se extravan documentos o no se archivan juntos. La hoja de Clculo nos va a servir precisamente para recordarnos los elementos que consideramos para integrar dicha base gravable. I. Mtodo de valor de transaccin de las mercancas. Si el valor es el precio pagado sealado en las facturas, mencionar los nmeros de los anexos donde se puede localizar la informacin. Si el importador opta por no anexar las facturas deber describir el precio pagado, los incrementables y los no incrementables que se encuentren desglosados por cada tipo de mercanca. 2 Otros mtodos de valoracin, de no haberse utilizado el valor de transaccin, se deber indicar el motivo. El importador anotar por cada tipo de mercanca el valor determinado y el mtodo de valoracin correspondiente. 3. Importaciones temporales, s el importador opt por determinar provisionalmente el valor de las mercancas importadas temporalmente, indicar el rgimen y valor por cada tipo de mercancas 4 Se debe poner la leyenda Declaro bajo protesta de decir verdad, as como: nombre, firma y R.F.C. del importador o de su representante legal y fecha en que se elabora.

i. Certificados de OrigenEl Certificado de Origen es el documento en donde se manifiesta que un producto es originario del pas o de la regin; y que por tanto puede gozar de trato preferencial Arancelario. Es un documento indispensable para el correcto desaduana miento de mercancas en cualquier parte del mundo cuando se pretende tener acceso a los tratos preferenciales ya mencionados con, anterioridad.

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Este Certificado puede amparar varias operaciones y ser vlido hasta por un ao. En cada uno de los tratados es un punto medular que permite que exportadores mexicanos puedan gozar de ya tan mencionadas preferencias arancelarias en los mercados meta.

Certificado de Origen de Artculos MexicanosFolio Nmero: 30573 La Secretara de Economa certifica que la empresa, ALTEA S.A. de C.V., con domicilio en Carretera a Jess Mara #1107, ubicada en Aguascalientes, Ags., Mxico, fabrica entre otros productos, las bebidas Tequila y Sangrita, de los cuales se exportarn al consignatario Concha y Toro Co, ubicada en Virginia Subercaseaux #210 Pique Santiago, Chile, de acuerdo a la cantidad y monto que se detalla a continuacin: N de Descripcin orden mercanca 0193 Bebida 5 63.72 la Cantidad y Unidad de Medida Saborizante 6048 botellas de sangrita, en 504 cajas de cartn corrugado de 39 x 30 x 30 cms de Valor M/N Nmero de Factura y Fecha $385378. N DE FAC. 56 0730 De fecha 3 de junio del 2002.

SECRETARIA DE ECONOMA Aguascalientes, Ags. Lugar, Fecha y Sello de la Autoridad que Certifica

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j. Solicitud de crdito comercialDOCUMENTARLO IRREVOCABLE Srvase avisar a su corresponsal por: cable largo instrumento operativo (todo detalle) Al solicitar cable largo instrumento operativo autorizamos a que el beneficiario negocie el crdito al ampara de dicho cable y no estarn ustedes obligados a enviar confirmacin del mismo por correo. Banco corresponsal (ser llenado por divisin internacional) Datos del beneficiario nombre: ALTEA SA de CV domicilio: carretera a Jess Mara #1107, ubicada en Aguascalientes, Ags., Mxico Plaza: 000 Suc. 001 Su corresponsal notificara al beneficiario: Sr Marcelo Tapia. Agregando su compromiso de pago. Datos del solicitante: Nombre: Concha y Toro Co. Domicilio: Virginia Subercaseaux #210 pique Santiago, Chile. Plaza: ch2356

Moneda e importe: mximo

El beneficiario deber presentar los documentos al banco negociador /pagador dentro de los 45 das despus de la fecha de embarque pero dentro de la validez del crdito. Disponible por el beneficiario mediante letras la vista Conocimiento de embarque limpio consignado a HSBC SA terrestre a bordo juego completo con notificacin a: (citar nombre y domicilio del agente aduanal o de la persona a quien se deber notificar el arribo de la mercanca) mostrando embarque desde Aguascalientes, Ags. Mxico hasta Santiago, chile. Factura comercial en original y 20 copias expedidas a: Concha y Toro Co. (Citar nombre, domicilio y plaza) amparando (descrbase la mercanca en forma genrica, sin incluir detalles excesivos, no debern anexarse pedidos, ni facturas proforma) 6048 botellas en cajas de cartn corrugado de 39 x 30 x 30 cms con 12 botellas cada una. otros documentos

Fecha del vencimiento del crdito da mes ao 03 jun. 02

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k. Trminos de Venta y Seguro de la Mercanca FOB (FLETE POR COBRAR Y SEGURO POR CUENTA COMPRADOR) IMPORTE I IMPORTE DE ESTIMADO DE MAS UN IMPORTE MONEDA: MERCANCA: GASTOS 20% DEL TOTAL DLARES CONOCIDOS VALOR DE AMERICANO COMO FLETE. LA S SEGURO. IMP., MERCANCA GASTOS. PARA ADUANALES, CUBRIR ETC. GASTOS CUENTO (CONTAMOS) CON PLIZA DE SEGURO N. 18347 DE LA COMPAA HSBC SA y ME (NOS) OBLIGO (AMOS) A ENTREGARLES LA PLIZA CORRESPONDIENTE A SU FAVOR. EMBARQUES Y/O PAGOS TRANSBORDOS: PROHIBIDOS PARCIALES : PROHIBIDOS SU CORRESPONSAL DEBER ENVIAR LOS DOCUMENTOS DE EMBARQUE A: HSBC SA DHL SERVICE O WORLD COURIER SERVICE SIENDO POR NUESTRA CUENTA EL COSTO DE ESTE SERVICIO. INSTRUCCIONES ESPECIALES A) TODAS LAS COMISIONES Y GASTOS BANCARIOS DE SU CORRESPONSAL EXTRANJERO. SERN POR CUENTA DE : CONCHA Y TORO Co. B) EL IMPORTE DE ESTA SOLICITUD REPRESENTA UN 0.5% DEL VALOR DE LA MERCANCA. LA DIFERENCIA SE PAG/PAGAR AL BENEFICIARIO FUERA DE LOS TRMINOS DEL CRDITO. C) SEALE BANCO POR EL CUAL DESEA NOTIFIQUEMOS AL BENEFICIARIO: HSBC S.A.

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l. Contrato de Compra - VentaDe una parte la Empresa denominada SANGRITA, S.A. DE C.V. Domiciliada en Carretera a Jess Mara. #1107 CP. 20030 Aguascalientes, Ags. Mxico En lo sucesivo designada como la vendedor, representada por: En su carcter de Propietario y Gerente Gral. Respectivamente. De la otra parte la empresa denominada CONCHA Y TORO. Domiciliada en Virginia Subercaseux # 210 Pique Santiago, Chile En lo sucesivo designada como la comprador, representada por: En su carcter de Propietario. Ambas partes otorgan el presente contrato bajo los siguientes trminos y condiciones: Primero. Objeto del Contrato. El vendedor conviene en vender al comprador y el comprador en comprar al vendedor los siguientes: Productos y especificaciones: Botellas de Sangrita Cantidad: 6048 Botellas de sangrita. Precio unitario Valor total Condiciones de pago: 50% a la celebracin del contrato, 20% al recibir la mercanca y el resto en 15 das. Trmino de venta convenido segn Incoterm Fecha (s) de embarque Certificados Segundo.- El importe total de este contrato asciende a la suma de Tercero.-Cantidad y calidad de los productos. A menos de especificacin en contrario en el (los) anexo (s) del presente contrato, los artculos contenidos en el mismo sern considerados como enviados por el vendedor en el sentido de la cantidad, de acuerdo con la factura comercial, con el conocimiento de embarque y el certificado de peso, y, en el sentido de la calidad, en conformidad con los otros certificados que se mencionan en el presente documento.

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Cuarto.- Fecha de entrega. Los artculos que se mencionan en el presente documento debern ser entregados en la (s) fecha (s) estipuladas en el presente contrato. Dicha fecha ser la que se mencione en el conocimiento de embarque, que seala que los artculos estn ya a bordo. Cuando por razones imputables al vendedor sea necesario extender el vencimiento de la carta de crdito y, en consecuencia, la fecha de entrega estipulada en el presente contrato, dicha extensin ser vlida nicamente para obtener el pago de la carta de crdito. El vendedor ser responsable de los daos causados por su incumplimiento y estar obligado a pagar la sancin que se establece en la clusula doce del presente contrato. Los gastos que resultaren de cualquier enmienda a la Carta de Crdito sern por cuenta del vendedor. Quinto. Empacado y marcado. El empaque asegurar la integridad de la carga durante el trnsito, sujeta a un manejo adecuado a la duracin del viaje, al medio de transporte y a las condiciones de clima imperantes, el vendedor ser responsable de cualquier prdida, dao o perjuicio que resultare de un mal acondicionamiento. A menos de indicacin en contrario, cada paquete o empaque deber tener una marca en los dos lados en espaol o en ingls, con pintura indeleble de la manera que sigue: Nombre del consignatario Nombre del producto Nmero total de paquetes o empaque del artculo Peso neto y bruto en kilogramos Nombre del puerto y pas de destino Sexto.- Condiciones y Trminos de pago. El pago que deber efectuar el comprador de los artculos suministrados por medio del presente contrato se har segn se indica en el presente contrato en el momento en que el vendedor presente los documento siguientes: a) Juego completo del conocimiento de embarque limpio a bordo, por cada embarque consignado al comprador cuya fecha no deber ser posterior ni anterior a la fecha indicada en el anverso de este contrato, indicando flete pagado y cuatro copias no negociables evidenciando el embarque desde el puerto de embarque hasta el puerto de destino sealado en el anverso de este contrato. b) Factura comercial con siete copias, describiendo los productos especificados en el presente contrato.

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c) Declaracin escrita del vendedor en la cual l expresa que ha enviado, por correo areo al comprador un juego completo de todos los documentos de embarque requeridos en el presente documento. d) Declaracin del vendedor en la cual expresar que ha marcado los artculos segn las especificaciones expresadas en este contrato. e) El o los certificados que se requieran conforme a este contrato. Sptima. Transporte y Carga. El vendedor tiene la obligacin de telegrafiar al comprador treinta das antes de la fecha de embarque, que los productos estn listos para ser enviados en el puerto cuyo nombre aparece en este contrato, indicando tambin el nmero de este contrato, el nmero de paquetes , pesos brutos y netos y las medidas de la carga. Tambin el vendedor deber telegrafiar al comprador dentro de las 72 horas despus de la expedicin del conocimiento de embarque, los siguientes detalles relativos a las mercancas embarcadas: Nombre del buque, conocimiento de embarque, nmero y fecha, nmero del contrato, descripcin de las mercancas, nmero de paquetes y pesos neto y bruto. Si se envan los productos en contendores, el nmero del contendor y el peso neto deber incluirse. El vendedor estar obligado a entregar los artculos de conformidad con las reglas habituales en el puerto de carga, excluyendo das de fiesta y das de descanso obligatorio, respetando las costumbres habituales del pas de que se trate. En caso de incumplimiento, pagar una sancin segn la tarifa determinada oficialmente. Los das de estada o de demora empezarn el siguiente perodo normal de trabajo despus del aviso de disponibilidad del barco, siempre y cuando dicho aviso sea entregado durante horas hbiles. El tiempo que se pierda porque el buque est esperando fondear, sin tener en cuenta si el buque se encuentra en el sector interno o externo, se considerarn como das de estada o de demora desde el momento en que se presenta el aviso de disponibilidad del buque para iniciar operaciones, de conformidad con el contrato. El vendedor estar obligado a cargar en el barco en no ms de dos espacios en el puerto de embarque. Cualquier movimiento adicional y el tiempo necesario para llevarlo a cabo sern por su cuenta. Los gastos en que incurra el vendedor por razones de notificaciones al comprador sern por cuenta del primero. Los trminos de la notificacin se encuentran entendidos en cada envo. 52


No se permiten los transbordos. En caso de haber espacio de carga muerto porque el vendedor no tenga los artculos listos en la cantidad requerida segn el espacio contratado por el comprador este espacio de carga muerta ser pagado por el vendedor. Octavo.- Garanta. El vendedor garantiza la calidad de los productos especificados en el presente contrato, as como la calidad de las materias primas y de su manufactura, y que los productos estn totalmente conformes con las especificaciones contenidas en el presente contrato. Noveno. Inspeccin. El comprador se reserva el derecho de supervisar los productos descritos en el presente contrato. Si se ejercita este derecho, el certificado de inspeccin ser emitido ALTEA o por un representante nombrado por esta ltima. El vendedor est obligado a prestar la ayuda necesaria a los representantes de dicha empresa, para llevar a cabo la inspeccin y en consecuencia contactar a dichos representantes en el momento que los productos estn listos. Los gastos relativos a la inspeccin de la mercanca sern cubiertos tanto por el vendedor como por el comprador" por partes iguales. Dcima. Fuerza mayor. Si despus de la firma del presente contrato surgieren contingencias, tales como inundaciones , sequas, plagas, desastres, granizo, terremotos, guerra, operaciones militares de cualquier clase , bloqueos, prohibicin de exportaciones emitidos por los gobiernos de las partes , o cualquier otra ms all de su control, que obligar a que la ejecucin del presente contrato se hiciera parcial totalmente imposible, el periodo de tiempo establecido para el cumplimiento de las obligaciones contractuales se considerar hasta llegar a un periodo igual a la duracin de dichas contingencias. En caso de que dichas contingencias durasen ms de un mes, cada una de las partes que intervienen en el presente contrato tendrn derecho a darlo por terminado, presentando aviso a la otra parte por escrito. En tal caso, ninguna de las partes tendr derecho a compensacin alguna por las prdidas o daos que haya sufrido. La existencia y duracin de un certificado de esas contingencias en el pas del importador o el exportador, se comprobar por medio de un certificado emitido por la cmara de comercio del pas correspondiente, o por una autoridad oficial. Dcima Primera. Reclamaciones El comprador podr presentar una reclamacin en contra del vendedor si la calidad de la mercanca no se encuentra de conformidad con las clusulas del presente contrato , o en el caso de mermas por rupturas debidas a defectos en el empaque , dentro de un trmino de 30 das , contados 53


a partir de la fecha en que las mercancas arriben al puerto de destino , en el caso de que los defectos o mermas fueran evidentes, y en el caso de que los defectos estuvieren ocultos , dentro del trmino de 30 das , contados a partir de la fecha en que fueron utilizados tales productos. Si la reclamacin fuera porque la calidad de los productos no est conforme a lo pactado en este contrato el comprador podr reclamar el cambio o sustitucin de las mercancas o la devolucin o reembolso de la cantidad correspondiente. El vendedor estar obligado a examinar la reclamacin del comprador y a darle una repuesta dentro de un plazo de 30 das, contados a partir de la fecha de recepcin de dicha reclamacin. Si durante ducho trmino el comprador no recibe respuesta del vendedor o si esa respuesta no fuera satisfactoria para el comprador este podr someter su reclamacin al Tribunal de Arbitraje que ms adelante se menciona. En caso de que el comprador no presente alguna reclamacin dentro de loa periodos de tiempo antes sealados, perder su derecho para reclamar. -Dcima Segunda.-Sanciones. En caso de retraso en la entrega de las mercancas por razones imputables el vendedor, ste se compromete con el comprador a hacer una deduccin del precio del costo de las mercancas retrasadas, equivalente al .08 diario hasta llegar a una cantidad mxima del 10% del citado precio de costo de las mercancas retrasadas. La deduccin respectiva deber efectuarse antes de llevar a cabo el pago de la mercanca en cuestin y deber aparecer en la factura por pagar. Dcima Tercera. Legislacin Aplicable y Arbitraje. Las partes contratantes se comprometen en cumplir el presente contrato de buena fe. Cualquier desavenencia o disputa que surgiere en relacin con el propio contrato, y que no se pueda dirimir por medio de negociaciones amistosas ser sometida al Arbitraje de conformidad con las siguientes disposiciones: EL Tribunal Arbitral competente para dirimir la controversia de que se trate, ser electo de la siguiente forma: a) Cuando el demandante sea el comprador , El Arbitraje ser llevado a cabo por la COMPROMEX ( Comisin para la proteccin del Comercio Exterior) , siguiendo las reglas de procedimiento del Cdigo de Comercio de los Estados Unidos Mexicanos , relativas al Arbitraje Comercial Internacional. En este caso el lugar del Arbitraje ser la Cd. de Mxico, y el idioma que se utilizar en las actuaciones arbitrales ser el espaol. Asimismo este organismo arbitral tomando en cuenta las caractersticas y conexiones del caso, determinar el Derecho aplicable al fondo del asunto. 54


b) Cuando el demandante sea el vendedor, el Arbitraje ser llevado a cabo por la Corte de Arbitraje de la Cmara de Comercio de Chile, conforme a sus propias reglas de procedimiento. El lugar del Arbitraje ser en la ciudad de Santiago, Chile. Y el idioma que se utilizar en las actuaciones arbitrales ser el chileno. De igual forma, esta Corte de Arbitraje determinar el Derecho aplicable al fondo del asunto, considerando las particularidades del caso concreto. Asimismo las partes convienen que el laudo o sentencia arbitral emitida por cualquiera de las instituciones arbitrales antes mencionadas, ser definitivo y obligatorio para ambas partes y no admitir recurso alguno. Por lo que las partes renuncian expresamente a apelar el mismo.

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e. Instrumentos de Pago Continuando con el tema de instrumentos de pago a continuacin a manera de ser ms grfico a continuacin se enuncia la secuencia operativa indicando las partes que se involucran y el orden en que se relacionan, SECUENCIA OPERATIVA 1.- EL IMPORTADOR: Solicita a su banco (Banco emisor) la apertura de una Carta de Crdito Comercial a favor del exportador y conviene las condiciones de la misma 2.- EL BANCO EMISOR (en la plaza del comprador), abre el crdito ordenado por su cliente (importador) y lo enva directamente al beneficiario (exportador), o sea a favor del cual esta emitida la Carta de Crdito, o bien la enva por intermedio de un banco corresponsal quien acta como simple correo entregando la carta de crdito al beneficiario 3.- EXPORTADOR (beneficiario). - Recibe del Banco emisor o por intermedio del banco corresponsal el instrumento de la Carta de Crdito, Debe leerla con detenimiento para saber si s est de acuerdo con lo convenido con el importador, en caso contrario debe solicitar la modificacin correspondiente. Debe preparar la mercanca para exportar y efectuar el embarque, as obtiene la documentacin correspondiente y comunica al importador el despacho realizado. Remite la documentacin comercial y de embarque al Banco emisor junto con las instrucciones respecto al pago de la misma o bien la enva por intermedio de un banco local con quien negocia la Carta de Crdito recibiendo el importe neto que resulte 4.- Nuevamente BANCO EMISOR.- Recibe la documentacin comercial y de embarque del exportador o del Banco Negociador (de la plaza del exportador) y hallada en orden, gira al exportador o reembolsa al banco de la plaza de este en caso de que se hubiera negociado la Carta. Transfiere la documentacin recibida del importador, previo reembolso del pago que hubiera efectuado o en cumplimiento de las condiciones de financiamiento convenidas previamente. 5.-Nuevamente IMPORTADOR.- Recibe la documentacin del Banco Emisor (en su banco) contra pago de la Carta de Crdito o en las condiciones de financiamiento concretas con anterioridad. Entrega la documentacin a su despachante para que proceda al

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despacho de la mercanca y una vez tramitado el despacho entra en posesin de la mercanca Desde el punto de vista de la proteccin no las optimo es la Carta de Crdito Irrevocable, este documento constituye el compromiso irrevocable que asume el banco extranjero (emisor) de pagar el importe especificado en el cuerpo de la Carta de Crdito, al recibir en sus oficinas los documentos respectivos, siempre y cuando estn extendidos de acuerdo a las condiciones de la misma. Esto implica que dicho banco se reserva el derecho de hacer el pago y dar por liquidada la operacin solamente hasta despus de recibir los documentos correspondientes y comprobar a su satisfaccin de que estos estn en orden y que los requisitos estipulados tambin se han cumplido. La anterior es una modalidad de una Carta de Crdito irrevocable pero no confirmada, no lleva la garanta o responsabilidad adicional de ningn otro banco. Si el banco emisor solicita al banco local que la notifique, o sea que la transmita al beneficiario, con ello se evitan dudas al exportador respecto a la autenticidad de un documento proveniente de un banco extranjero que pudiera ser desconocido, por l/banco. Como la notificacin se hace sin responsabilidad ni compromiso del banco notificador en cuanto al pago, el exportador sigue contando nicamente con la garanta del banco emisor en el extranjero, situacin que podra acarrearle problemas en caso de que tal banco resultara insolvente o que el banco local notificador no aceptara hacerse cargo de la negociacin ya establecida. En el caso de Cartas de Crdito irrevocables no confirmadas, el trmino que corresponde usar es; NEGOCIAR y NO PAGAR -ya que no hay obligacin de hacerlo- puesto que lo que hace el banco notificador es, precisamente, negociar o descontar la o las letras y documentos extendidos al amparo de la Carta de Crdito, entregando su importe liquido al beneficiario, salvo buen fin. Existe tambin la Carta de Crdito Revocable que como su nombre lo indica ofrece una proteccin o garanta de pago muy relativa, ya que puede revocarse (cancelarse) en cualquier momento, sin previo aviso al beneficiario; bastando para ello con que el importador solicitante de la apertura de la carta, pida su cancelacin al banco que la emiti. Sin embargo cuando el banco notificador autorizado para negociar haya recibido alguna documentacin antes de recibir la orden de cancelacin esta no surtir efecto. Los trminos ms utilizados dentro de una operacin de Crdito Documentario y sus significados respectivos son: Aceptacin.- Momento en que el Banco formaliza el reconocimiento 57


de su obligacin de pago a un plazo determinado y el compromiso de efectuarlo al vencimiento. Apertura.- Oportunidad en que se formaliza la emisin del crdito. Confirmacin.- Acto mediante el cual el banco notificador formaliza su co-garanta o co-compromiso de pago al beneficiario. Descuento.- Operacin en virtud de la cual el banco adelanta al tenedor de la letra, con anterioridad a su vencimiento, el importe de la misma, con menos los intereses y gastos. Discrepancia.- Diferencia, desigualdad, falta de concordancia o inexistencia entre lo que ordena, establece, condiciona o registra (est inscripto) la carta de crdito y la documentacin ya sea de embarque y o comercial y/o complementaria, que se origina en su consecuencia. Expiracin.- Vencimiento o caducidad del crdito, el que deja de ser disponible o utilizable. Liquidacin.- Momento en que se materializa la negociacin, pago o descuento al beneficiario, poniendo a su disposicin el total del monto de lo pactado Modificacin.- Oportunidad en que se lleva a cabo alguna alteracin o variacin a las condiciones y trminos que originalmente fueron establecidos en el documento Negociacin.- Oportunidad en que el banco anticipa al beneficiario, internamente, el valor de los documentos girados contra el crdito. Pago.- Circunstancia en que el banco abona de manera definitiva al beneficiario el valor de los documentos girados contra el crdito. Reembolso.- Cuando el banco emisor procede a efectuar la cobertura o restitucin de los fondos negociados o pagados por el banco corresponsal. Revocacin.- Ocasin en que se concreta la eventual cancelacin de un crdito revocable por parte del banco emisor. Notificacin.- Circunstancia en que se concreta el aviso al beneficiario de la emisin y existencia del crdito establecido a su favor. Utilizacin.- Tambin se le denomina disposicin que es la oportunidad en que se cumple la presentacin de los documentos requeridos por el crdito y su aplicacin o imputacin al mismo. Pero muchas veces a pesar de poner atencin al como efectuar las 58


cartas de crdito llegan a surgir algunas discrepancias que a continuacin enuncio: Conocimiento de embarque sucio que es cuando tiene algunas salvedades relativas a la mercanca o al embalaje de las mismas. Cuando se presenta un documento de seguro diferente al exigido por el crdito. O cuando se cubren los riesgos en forma diferente a la especificada en el cuerpo del documento de la carta de crdito, que la cobertura del seguro este expresada en moneda diferente a la del crdito. Que la descripcin de las mercancas en la factura este diferente a las que se especificaron en la carta de crdito, que existan incongruencias de pesos y medidas, que los importes de las facturas sean diferentes a las letras o giros, o que existan incongruencias de marcas y nmeros entre los documentos Las anteriores no son todas las discrepancias que se pueden presentar pero si quiz las ms frecuentes, cuando se presenten estas la primera actitud que hay que tomar es la de intentar de resolver en lo posible y en el momento lo que falta o est en desacuerdo, pero cuando materialmente sea imposible lograrlo el exportador tiene las siguientes opciones para obtener el pago: A) Pedir al banco corresponsal (negociador o pagador) que comunique por la va ms adecuada (tel, cable fax swift etc.) al banco emisor las discrepancias que presentan los documentos solicitando su autorizacin para entregar el valor de los mismos. Como el banco emisor a su vez, tiene que obtener la autorizacin del solicitante del crdito (importador) y contestar al banco local (corresponsal) estas gestiones normalmente tardan var

exportacion final sangrita altena

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