executive business & sport coach

giovedì 5 agosto 2010

‣ Esperienza di 30 anni nel sales marketing e nella formazione commerciale delle Reti di Vendita del settore Automotive:conosco tutta la filiera commerciale sia lato Dealer sia lato Azienda Madre.

‣ Responsabile della Formazione Rete Commerciale Alfa Romeo Italia/estero.

‣ Master in PNL e coach professionista: ho gestito team aziendali articolati e internazionali impegnati in progetti di Sviluppo Organizzativo d’eccellenza.

‣ Ideatore di Alfa Academy, la struttura di formazione worldwide per i Dealer della casa di Arese.

‣ Autore del libro Performance Sportiva, Performance di Vendita: le Tecniche degli atleti applicate ai venditori delle concessionarie Alfa Romeo.

Chi sono


In cosa credo

‣ Creatività e innovazione: soluzioni nuove ed efficaci soddisfano sul piano razionale, emozionalee sensoriale. Coinvolgere ed emozionare, attivare energie positive, condividere la “passione” per il Brand e il prodotto: queste le mie linee-guida.

‣ Lavoro di team e professionalità: come copilota di rally e triatleta, appassionato di sport e dei suoi valori, credo che lo sviluppo del business passi attraverso la formazione della squadra e la sua preparazione alle sfide del Mercato, che richiede soluzioni di venditae servizi sempre più personalizzati.

‣ Responsabilità dei risultati: l'aver ricoperto ruoli commerciali in ambiti differenti ha permesso di confrontarmi con i reali bisogni dei clienti, condividendo la responsabilità dei risultati e integrando la conoscenza del business con soluzioni avanzate per l'apprendimento e la realizzazione del cambiamento.

‣ Nel Coraggio: mettersi sempre in gioco, con passione, grinta, motivazione verso nuove sfide e nuove complessità vissute con lo spirito di chi si è lanciatoin un'impresain cui crede fermamente.


Definizione dei cicli di Vendita: Processi e risultati.

Cosa faccio:

Gestione della Filiera commerciale

Focus sull’allineamento tra processo decisionale e di acquisto dei clienti e organizzazione commerciale della Company.

Miglioramento delle performance. Controllo dei risultati.

Sviluppo Nuovi Clienti e Tecniche di Vendita.Organizzazione e Sviluppo della Rete: sales-zone manager-district manager.

Coaching personalizzati on-the-job.Implementazione e gestione di Sales Community (Web 2.0) e Academy formative.

Assessment, Formazione e Gestione della Forza Vendita.Sviluppo di comportamenti strategici vincenti.


Cosa faccio:

Gestione delle Risorse Umane

Gli strumenti:

Percorsi individuali e per gruppi, anche numerosi; Aula, e-learning, blended learning, coaching, outdoor training;interventi di People Branding;

traduzione delle best practice sportive in strumenti di formazione.

Recruiting e Assessment delle diverse figure commerciali.

Valutazione dei collaboratori, delle prestazioni, valorizzazione e potenziamento di sé.

Sviluppo competenze: leadership, delega e motivazione, team-work, gestione del conflitto e dello stress, negoziazione, time management, parlare in pubblico.


Cosa faccio:

Gestione Eventi in-Formativi

Coniugare esperienze cognitive (sapere, conoscere, capire) ed esperienze sensoriali (provare, partecipare, esprimere, condividere).

Interventi di lancio Prodotto e Servizi con metodologie coinvolgenti e innovative, che consentano il trasferimento dei messaggi chiave del Brand alla Rete di Vendita, per arrivare al mercato e ai clienti finali.

L’obiettivo è convogliare il consenso e l’adesione emotiva al progetto di cambiamento intrapreso dall’azienda, motivando le persone a esserne parte attiva.


Il modello di business per il miglioramento delle performance

Sviluppo organizzativo:

piani di sviluppo delle Reti, strumenti di gestione e controllo.

In-Formazione:

Eventi, sport-spettacolo, creatività, coinvolgimento ed emozioni per far

vivere il prodotto o generare un cambiamento organizzativo

Azioni sulle persone:

Tutoring e Coaching, Assessment e Formazione, sistemi di incentivazione delle Reti, formazione

di “famiglie professionali”


Rassegna Stampa


Dove ho applicato il business coaching

‣ Uno studio dell’International Personnel Management Association riporta il dato seguente: se la formazione migliora la produttività mediamente del 22%, con un intervento di Coaching associato si raggiunge l’88% (fonte: Financial Times, Maggio 2002).

‣ Percorsi per manager e imprenditori: i destinatari devono raggiungere obiettivi difficili e articolati, devono prendere decisioni complesse che non sempre possono condividere con altri in azienda e vogliono ottenere i risultati stabiliti in tempi brevi.

‣ Percorsi dedicati a gruppi: per quelle aziende che devono o vogliono crescere.

‣ Percorsi per un cambio di approccio: i destinatari sentono consapevolmente o inconsapevolmente più il peso dei problemi che lo stimolo dei risultati.

‣ E ancora: Percorsi per aumentare di efficacia nel proprio ruolo o a supporto di un cambio di ruolo.Percorsi finalizzati a facilitare il passaggio generazionale in azienda.


Case History

‣ Progettazione e realizzazione del modulo “Lavorare per processi” rivolto a figure professionali quali zone manager, fleet manager e district manager. Sviluppo ed attuazione dei relativi piani d’azione presso la rete commerciale

‣ Realizzatore e conduttore di Alfa Training Channel: TV via cavo. Argomenti didattici. (Un’edizione al mese realizzata presso gli studi televisivi di produzione Euphon).

‣ Realizzazione e docenza di “T Project: T come team, T come training” per i Dealer presso la sede ed in collaborazione con Juventus Center: “La realtà imprenditoriale e quella calcistica: analogie e metafore “.

‣ Realizzazione del Team Building per Responsabili Vendite a Valencia in occasione dell’America’s Cup e relativo workshop presso la base del team di Luna Rossa.

‣ Delivery project per i clienti di 8C Competzione e Spider: realizzazione dell‘experience day e formazione per Brand Ambassador, co-marketing con il Brand Ermenegildo Zegna.

‣ Realizzazione, progettazione e docenza del 1^ Master Internazionale per nuovi dealer e titolari di azienda, in co-docenza con l‘Università Bocconi.

‣ Product Manager worldwide del modello Alfa Romeo 156 auto dell ‘anno

‣ Realizzazione dell’International Training Day per la sales force europea:1600 venditori per il lancio di GIULIETTA


Riccardo PennaVia Cernaia 38, 10122 - TorinoCell personale: 348.828.93.12

Email: [email protected]


mailto:[email protected]

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