estudio de mercado trabajo final

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REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DE EDUCACION SUPERIOR UNIVERSIDAD DEL ZULIA COORDINACION DE POSTGRADO E INVESTIGACION PROGRAMA: MAESTRIA DE GERENCIA DE EMPRESA. CATEDRA: GERENCIA DE PROYECTOS.

Participantes: Bracho Leonel C.I. 12.844.776 Caldera Alexander C.I. 12.862.319 Diaz Luis C.I. 12.712.476 Gutierrez Nelson C.I. 13.500.274 Melen Marieugenia C.I. 18.633.218 Parra Luis C.I. 7.604.051 Rivero Wendoly C.I. 12.447.17

Cabimas, 30 de Mayo de 2011

Contenido.INTRODUCCION ESTUDIO DE MERCADO. 2.1. Definicin 2.2. Objetivos del estudio del mercado. 2.3. Estructura de anlisis del mercado. 2.3.1. Paso que deben seguirse en la investigacin. 2.3.2. Definicin, naturaleza y usos del producto a estudiar. 2.4. Anlisis de la demanda. 2.4.1. Definicin. 2.4.2. Objetivos del anlisis de Poblacin y Demanda 2.4.3. Como se analiza la demanda. 2.4.4. Recopilacin de informacin de fuentes secundarias. 2.4.5. Explicar mtodos de proyeccin 2.4.5.1. Regresin y correlacin con dos y tres variables 2.4.5.2. Errores comunes. 2.4.5.3. Mtodos de pronsticos a corto plazo 2.4.5.4. Fuentes primarias 2.4.5.5. Procedimiento de muestreo, tamao, medicin interpretacin de la muestra. 2.4.5.6. Estratificacin de encuestas (ejemplo). 2.5. Anlisis de la oferta 2.5.1. Principales tipos de ofertas. 2.5.2. Anlisis de la oferta. 2.5.2.1. Factores que Afectan la Oferta. 2.5.2.2. Representacin de la Oferta. 2.5.2.3. La Curva de la Oferta. 2.5.2.4. Desplazamiento de la Curva de la Oferta. 2.5.3. Proyeccin de la oferta. 2.5.3.1. Cambios en la Oferta. 2.6. Determinacin de la demanda potencial insatisfecha. 2.6.1. Definicin.

2.6.2. Estimacin de la demanda insatisfecha o dficit. 2.6.3. Mtodos para la estimacin de la demanda insatisfecha dficit. 2.7. Anlisis de los precios 2.7.1. Definicin. 2.7.2. Tipos de precios 2.7.3. Como determinar el precio. 2.7.4. Proyeccin del precio del producto. 2.8. Comercializacin del producto 2.8.1. Definicin. 2.8.2. Plan de Comercializacin. 2.8.2.1. Elaboracin de un Plan de Comercializacin. 2.8.3. Canal de Distribucin y su Naturaleza. 2.8.3.1. Naturaleza de los Canales de Distribucin. 2.8.4. Canal Adecuado para la Distribucin. 2.8.4.1. Factores que afectan la Seleccin del Canal de Distribucin. 2.9. Caso Prctico explicativo. CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFIA

INTRODUCCION

ESTUDIO DE MERCADO 2.1. Definicin: Se entiende por mercado el rea en que confluyen las fuerzas de la oferta y de la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados (Baca, 2006). La American Marketing Association (AMA) la define como la recopilacin sistemtica, el registro y el anlisis de los datos acerca de los problemas relacionados con el mercado de bienes y servicios. Otra definicin de estudio de mercado es la recopilacin, anlisis y presentacin de informacin para ayudar a tomar decisiones y a controlar las acciones de marketing. (Randall, 2003) El estudio de mercado es un tipo de investigacin descriptiva (tipo de investigacin concluyente que tiene como objetivo principal la descripcin de algo, generalmente las caractersticas o funciones del mercado), as como lo son tambin: los estudios de participacin, anlisis de ventas, de imagen, entre otros. Por lo que se puede decir que describen el tamao, el poder compra de los consumidores, la disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor (Malhotra, 1997). De lo anteriormente expuesto, se puede definir como la recopilacin y el anlisis de informacin, en lo que respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizado de forma sistemtica o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing estratgico y operativo Tambin se puede definir como el lugar donde se llevan a cabo las transacciones econmicas, es decir, es el lugar donde concurren demandantes y ofertantes.

2.2. Objetivos del estudio del mercado. Se entienden por objetivos del estudio del mercado los siguientes: Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado.

Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de produccin que la comunidad estara dispuesta a adquirir a determinados precios. Conocer cules son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios. Cmo ltimo objetivo, tal vez el ms importante, pero por desgracia intangible, el estudio de mercado se propone dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado. Una demanda insatisfecha clara y grande, no siempre indica que puede penetrarse con facilidad en ese mercado, ya que ste puede estar en manos de un monopolio u oligopolio. Un mercado aparentemente saturado indicar que no se pueda vender una cantidad adicional a la que normalmente se consume. (Baca, 2006). De lo anteriormente dicho, un estudio de mercado debe servir para tener una nocin clara de la cantidad de consumidores que habrn de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qu precio estn dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las caractersticas y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. De igual forma qu tipo de clientes son los interesados en los bienes, lo cual servir para orientar la produccin del negocio. Finalmente, el estudio de mercado dar la informacin acerca del precio apropiado para colocar al bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razn justificada. Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propsito de inversin, ayuda a conocer el tamao indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa. Y finalmente, deber exponer los canales de distribucin acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cul es su funcionamiento.

2.3. Estructura de anlisis del mercado. Para el anlisis del mercado se reconocen 4 variables fundamentales que conforman la estructura mostrada a continuacin: Anlisis de la oferta, Anlisis de la demanda, Anlisis de los precios y Anlisis de la comercializacin.

Anlisis del Mercado

Anlisis de la Oferta

Anlisis de la Demanda

Anlisis de los Precios

Anlisis de la comercializacin

Conclusiones del anlisis del Mercado

El tipo de metodologa que se presenta tiene la caracterstica fundamental de estar enfocada exclusivamente para aplicarse en estudios de evaluacin de proyectos. La investigacin que se realice debe proporcionar informacin que sirva de apoyo para la toma de decisiones, y en este tipo de estudios la decisin final est encaminada a determinar si las condiciones del mercado no son un obstculo para llevar a cabo el proyecto. La investigacin que se realice debe tener las siguientes caractersticas: La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica. El mtodo de recopilacin debe ser objetivo y no tendencioso. Los datos recopilados siempre deben ser informacin til.

El objeto de la investigacin siempre debe tener como objetivo final servir como base para tomar decisiones. La investigacin de mercados tiene una aplicacin muy amplia, como en las investigaciones sobre publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado, entre otros. Sin embargo, en loes estudios de mercado para un nuevo producto, muchos de ellos no son aplicables, debido a que el producto no existe. A cambio de eso, las investigaciones se realizan sobre productos similares ya existentes, para tomarlos como referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolucin del producto nuevo: Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se propone lanzar al mercado. Cules son las caractersticas promedio en precio y calidad. Qu tipo de envase es el preferido por el consumidor. Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de artculos similares y qu caractersticas le pediran a un nuevo productor. Podra obtenerse mucha ms informacin acerca de la situacin real del mercado en el cual se pretende introducir un producto. Estos estudios proporcionan informacin veraz y directa acerca de lo que se debe hacer en el nuevo proyecto a fin de tener el mximo de probabilidades de xito cuando el nuevo producto salga a la venta (Baca, 2006). 2.3.1. Pasos que deben Seguirse en la Investigacin. Definicin del problema. Implica que se tenga un conocimiento completo del problema. Debe tomarse en cuenta que siempre existe ms de una alternativa de solucin y cada una produce una consecuencia especfica, por lo que el investigador debe decidir el curso de accin y medir sus posibles consecuencias. Necesidades y fuentes de informacin. Existen dos tipos de fuentes de informacin, las fuentes primarias, que consisten bsicamente en

investigacin de campo por medio de encuestas, y las fuentes secundarias, que se integran con toda la informacin escrita existente sobre el tema, ya sea en estadsticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadsticas propias de la empresa. El investigador debe saber exactamente cul es la informacin que existe y con esa base decidir dnde se realizar la investigacin. Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos. Si se obtiene informacin por medio de encuestas habr que disear stas de manera distinta a como se proceder en la obtencin de informacin de fuentes secundarias. Tambin es claro que es distinto el tratamiento estadstico de ambos tipos de informacin.

Procesamiento y anlisis de los datos. Se procede al procesamiento y anlisis de toda la informacin proveniente de cualquier tipo de fuente. Los datos de recopilados deben convertirse en informacin til que sirva como base en la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento de tales datos es vital para cumplir ese objetivo.

Informe. Ya que se ha procesado la informacin adecuadamente, slo faltar al investigador rendir su informe, el cual deber ser veraz, oportuno y no tendencioso.

Un proyecto eficaz de estudio de mercado tiene cuatro etapas bsicas: Establecimiento de los objetivos del estudio y definicin del problema que se intenta abordar. Realizacin de investigacin explorativa. Bsqueda de informacin primaria (observacin, entrevistas, encuestas, investigacin experimental) Anlisis de los datos y presentacin del informe, para desarrollar una informacin y conclusin significativas para presentar al responsable de las decisiones que solicit el estudio. (Randall, 2003)

2.3.2. Definicin, naturaleza y usos del producto a estudiar. Definicin del producto. En esta parte debe hacerse una descripcin exacta del producto o de los productos que se pretende elaborar. Esto debe ir acompaado por las normas de calidad que edita la Secretaria de Estado o Ministerio correspondiente, o referirse a las normas ISO en caso de que existan para ese producto en particular. En caso de tratarse de productos alimenticios se anotarn las normas editadas por la Secretaria de Salud o Ministerio correspondiente en materia de composicin porcentual de ingredientes y aspectos microbiolgicos. Naturaleza y usos del producto. Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista. A continuacin se presentan una serie de clasificaciones, pero pueden existir otras, cuyo objetivo es tipificar un producto bajo cierto criterio.

Para su vida de almacn, pueden clasificarse como duraderos (no perecederos), como los artefactos elctricos, muebles, entre otros, o como no duraderos (perecederos), que son principalmente alimentos frescos y envasados. Los productos de consumo, ya sea intermedio o final, tambin pueden clasificarse como:

De conveniencia, que se subdividen en bsicos, como los alimentos, cuya compra se planea, y de convivencia por impulso, cuya compra no necesariamente se planea, como ocurre con las ofertas, los artculos novedosos, entre otros. Productos que se adquieren por comparacin, que se subdividen en homogneos (como vinos, latas, aceites lubricantes) y heterogneos (como muebles, autos, casas), donde interesan ms el estilo y la presentacin que el precio. Productos que se adquieren por especialidad, como el servicio mdico, el servicio relacionado con los automviles, con los cuales ocurren que cuando el consumidor encuentra lo que satisface, siempre regresa al mismo sitio. Productos no buscados (cementerios, abogados, hospitales), que como son productos o servicios con los cuales nunca se quiere tener relacin, pero cuando se necesitan y se encuentra uno que es satisfactorio, la prxima vez se acude al mismo sitio. Tambin se pueden clasificar los productos en una forma general como bienes de consumo intermedio (industrial) y bienes de consumo final. Con esto, el investigador proceder a clasificar al producto segn la naturaleza y uso especfico. (Baca, 2006) 2.4. Anlisis de la demanda. 2.4.1. Definicin. Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especfica a un precio determinado.

2.4.2. Objetivos del anlisis de Poblacin y Demanda El mercado objetivo corresponde a la porcin de la demanda global que se considerada como el Target del proyecto en funcin de factores como la demografa existente, la clase econmica, la edad, el sexo, los factores culturales, el poder de los competidores, la distancia fsica que los separa del proyecto, etc. La definicin del target es fundamental para identificar cules pueden ser las mejores estrategias mercadotcnicas para captar esos clientes, estableciendo polticas de precio adecuadas, canales de distribucin efectivos, estrategias publicitarias y actividades promocionales. 2.4.3. Como se analiza la demanda. El principal propsito que se persigue con el anlisis de la demanda es determinar y medir cuales son las fuerzas que afectan los requerimiento del mercado con respecto a un bien o servicio, as como tambin determinar la posibilidad de participacin del producto del proyecto en la satisfaccin de dicha demanda. La demanda es funcin de una serie de factores, como son la necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la poblacin, y otros, por lo que en el estudio habr que tomar en cuenta informacin proveniente de fuentes primarias y secundarias, de indicadores economtricos, etc. Para determinar la demanda se emplean herramientas de investigacin de mercado, a la que se hace referencia en otras partes (bsicamente investigacin estadstica e investigacin de campo). Se entiende por demanda al llamado Consumo Nacional Aparente (CNA) que es la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, expresar como: Demanda = CNA = Produccin Nacional + importaciones exportaciones Cuando existe informacin estadstica resulta fcil conocer cul es el monto y el comportamiento histrico de la demanda, y aqu la investigacin de campo servir, y se puede

para formar un criterio en relacin con los factores cualitativos de la demanda esto es, conocer un poco mas a fondo cuales son las preferencias y los gusto del consumidor. Cuando no existen estadsticas, lo cual es frecuente en muchos productos, la investigacin de campo queda como el nico recurso para la obtencin de datos y cuantificacin de la demanda. Para los efectos del anlisis, existen varios tipos de demanda, que se pueden clasificar como siguen: En relacin con su oportunidad, existen dos tipos: a) Demanda insatisfecha, en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir el requerimiento del mercado. b) Demanda Satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que este requiere. Se pueden reconocer dos tipos de demanda satisfecha. Satisfecha saturada, la que ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado, pues se est usando plenamente. Es muy difcil encontrar esta situacin en el mercado real. Satisfecha no saturada, que es la que se encuentra aparentemente satisfecha, pero que se puede hacer crecer mediante el uso adecuado de herramientas mercadotecnias, como las ofertas o la publicidad. En relacin con su necesidad, se encuentran dos tipos: a) Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios, que son los que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento, y estn relacionados con la alimentacin, el vestido, la vivienda y otros rubros. b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto que es llamado prcticamente el llamado consumo suntuario, como la adquisicin de perfumes, ropa fina y otros bienes de este tipo, en este caso la compra se realiza con la intencin de satisfacer un gusto y no una necesidad En relacin a su temporalidad, se reconocen dos tipos:

a) Demanda continua es la que permanece durante largos periodos, normalmente en crecimiento, como ocurre con los alimentos, cuyo consumo ira en aumento mientras crezca la poblacin. b) Demanda cclica o estacional es la que en algunas formas se relaciona con los periodos del ao, por circunstancias climatolgicas o comerciales, como regalos en la poca navidea, paraguas en la poca de lluvias, enfriadores de aire en tiempo de calos, etc. De acuerdo con su destino, se reconocen dos tipos: a) Demanda de bienes finales, que son los adquiridos directamente por el consumidos para su uso o aprovechamiento. b) Demanda de bienes intermedios o industriales, que son los que requieren algn procedimiento para hacer bienes de consumo final. Si se realiza el estudio de un proyecto para sustituir una maquinaria por obsolescencia o por capacidad insuficiente, el termino demanda cambia en su concepto. Demanda aqu son las necesidades o requerimientos de produccin de la maquinaria bajo estudio, expresado como produccin por unidad de tiempo, y solo servirn para ese clculo los datos de demanda interna, sin afectar en lo ms mnimo los datos en el mbito nacional. Una maquinaria, dentro de una empresa productiva, puede servir para producir un bien intermedio, realizar una funcin dentro de una secuencia de operaciones o bien producir un bien final. Cualquiera que sea el caso los datos de la demanda del servicio que presta esa maquinaria, son solo datos internos de la empresa obtenidos ya sea de ventas, si lo que elabora es un producto final o datos de produccin, si lo que elabora es un bien intermedio o es parte de una secuencia de produccin, es decir, los datos de demanda son conocidos con toda certeza, ya que demanda aqu es sinnimo de requerimiento de servicio. 2.4.4. Recopilacin de informacin de fuentes secundarias. Se denomina fuente secundaria a aquellas que renen la informacin escrita que existe sobre el tema, ya sean estadsticas del gobierno, libros, datos de la propia

empresa y otras. Entre las razones que justifican su uso se pueden citar las siguientes: 1. Pueden solucionar el problema sin necesidad de que se obtenga informacin de fuentes primarias y, por eso, son las primeras que deben buscarse. 2. sus costo de bsquedas son muy bajos en comparacin con el uso de fuentes primarias. 3. aunque no resuelve el problema, pueden ayudar a formular una hiptesis sobre la solucin y contribuir a la plantacin de la recoleccin de datos de fuentes. Existen dos tipos de informacin de fuentes secundarias: 1. ajenas a la empresa, como las estadsticas de la cmara sectoriales, del gobierno, las revistas especializadas etc. 2. provenientes de la empresa, como es toda la informacin que se reciba a diario por el solo funcionamiento de la empresa, como son las facturas de ventas. Esta informacin puede no ser til, sino la nica disponible para el estudio.

2.4.5. Explicar mtodos de proyeccin Al hablar de proyeccin, se habla de previsiones en el cual es el arte o ciencia de predecir acontecimientos futuros. Puede suponer la toma de datos histricos y su proyeccin hacia el futuro con algn tipo de modelo matemtico. Puede ser una prediccin subjetiva o intuitiva del futuro o puede englobar una combinacin de estas, es decir, un modelo matemtico ajustado al buen juicio del directivo (HeizerRender). Por medio de la utilizacin de tcnicas estadsticas adecuadas se logra obtener cierta exactitud, para ello se utilizan las series de tiempo tomando en cuenta que el futuro es una funcin del pasado. En una serie temporal normalmente tiene cuatro componentes: Tendencia: movimiento gradual de acceso o descenso de los datos a lo largo del tiempo.

Estacionalidad: muestra de datos que se repite cada cierto nmero de das, semanas, meses o trimestre, surge por hbitos o tradiciones de la gente o por condiciones climticas. Ciclos: variaciones en los datos que ocurre cada cierto nmero de aos. Normalmente ligado a ciclos econmicos. Variaciones aleatorias: variaciones inesperadas en los valores causados por el azar o situaciones inusuales. Dentro los mtodos de pronsticos ms comunes utilizados para predecir el comportamiento futuro de la demanda y oferta, toman en su basamento matemtico los criterios de: medias mviles, el de mnimo cuadrado y ecuaciones no lineales, ya que estos consideran y representan en gran medidas el componente de tendencia de los valores que es el comn encontrado en anlisis de demanda y oferta. Sin dejar de acotar que existe una gran gama de mtodos y tcnicas q pueden aplicarse para este fin. Medias mviles: es utiliza un grupo de recientes valores de los datos. Las medias mviles son tiles si se puede asumir o suponer que la demanda del mercado sern estable a lo largo del tiempo, a travs de este alisa las irregularidades a corto plazo en la serie de datos. Mtodo de los mnimos cuadrados: se basa en calcular la ecuacin de una curva para una serie dispersos sobre una grafica, curva considerada como el mejor ajuste, donde la suma algebraica de las desviaciones de los valores individuales respecto a la media es cero o cuando la suma del cuadrado de las desviaciones de los puntos individuales respecto a la media es mnima.n

(Yi - Yi)2i=1

Ecuaciones no lineales: Cuando la tendencia del fenmeno no es lineal, se utilizan ecuaciones que se adaptan a los datos. Entre las principales tipos se encuentran: parablicas (Y = a + bx + cX2) y exponenciales (Y = abX). Los pronsticos normalmente se clasifican segn el horizonte de tiempo futuro que abarcan, entre estas se encuentran: A corto plazo: tienen una cobertura hasta un ao, aunque generalmente inferior a tres meses. Son utilizados para la planificacin de compras, programacin de trabajos, programacin de las necesidades de mano de obra, asignacin de tareas y planificacin de los niveles de produccin. A mediano plazo: generalmente abarca entre tres meses a tres aos. Es til para la planificacin de ventas, de la produccin, del presupuesto, as como para el anlisis de planes operativos. A largo plazo: generalmente abarcan periodos superiores a tres aos y son utilizadas para la planificacin de nuevos productos, desembolsos de capital, localizaciones de instalacin o expansin, as como para la investigacin y desarrollo. Existe una gran gama de tcnicas y mtodos para realizar pronsticos, entre estos se mencionan: delphi, consenso de expertos, medias mviles, medias mviles ponderadas, suavizamiento exponencial, suavivizamiento exponencial ajustado, regresin lineal (simple y mltiple), proyeccin de tendencias, etc. Para los fines de esta investigacin se explicara ms adelante los comnmente utilizados por su fcil interpretacin y aplicacin a la hora de tomas de decisiones. 2.4.5.1. Regresin y correlacin con dos y tres variables Regresin con dos variables o Regresin Simple:

En el modelo de regresin ajusta una lnea recta de tendencia a la serie de datos histricos, y entonces proyecta la lnea hacia el futuro para realizar las previsiones. Para ajustar esta lnea y sea lo ms precisa posible a la data se utiliza el principio de los mnimos cuadrados, el cual se obtiene una recta que minimiza la suma de los errores al cuadrados. El modelo general se expresa de la siguiente manera:

Y= a + bX Donde: Y = valor de la variable dependiente X = valor de la variable independiente a = ordenada en el origen b = pendiente de la recta de regresin Los coeficientes a y b se pueden obtener a travs de las siguientes expresiones matemticas: b= nXY XY nX 2 ( X) 2

a = Y bX

Donde: X, Y son los valores que toma la variable independiente y dependientes respectivamente. X, Y son los valores promedios de las variables n: representa en nmero de observaciones o datos. Regresin con tres variables o Regresin Mltiple. Al trabajar con una sola variable independiente muchas veces se est dejando de considerar un conjunto de factores que afectan al comportamiento de la variable independiente, esto indica que existe la necesidad de considerar otras variables que verdaderamente influyan en forma directa al comportamiento de la variable dependiente (demanda). El modelo se representa de la siguiente manera: Y= a+b1x1+b2x2+bnxn Donde,

Y Variable dependiente b1,b2..bn Pendiente para la variable. x1,x2...xn Variable Independiente. Correlacin Simple. La regresin lineal nos muestra como las variables estn relacionadas, ahora otra forma de evaluar la relacin entre variables es a travs del Coeficiente de Correlacin (r), este expresa el grado o intensidad de la relacin lineal. Su valor oscila entre -1 < r < 1, en donde los valores de 1 y -1 se dice q es correlacin perfecta entre las variables y cuando r = 0 no existe correlacin. Su frmula es.

r =

( X X 21

1

X 2 ) n X1 X 2

2 2 n X 1 * X 2 n X 2

Mientras el valor de r sea ms cercano a 1 y -1, el grado de relacin entre las variables es mejor, describindose en forma proporcional o inversamente proporcional.

Correlacin Parcial Es la correlacin lineal entre dos variables mientras se mantienen constantes otras variables. En sentido estricto, la correlacin parcial tiene lugar entre una variable independiente y una dependiente, manteniendo constantes las otras variables de la ecuacin.

rY

XZ /

=

r Y X r Y rZ X 1 r2 X Z

Z 2 Y Z

1 r

Donde: rYX = r simple entre Y y X rYZ = r simple entre Y la variable de control Z

rXZ = r simple entre X la variable de control Z Se debe considerar que para realizar el pronstico el mejor modelo no es una curva perfectamente ajustada, desde el punto de vista matemtico, obteniendo una ecuacin con uno o varios exponentes; el mejor ajuste es aquel que proporciona una buena idea del fenmeno de estudio. 2.4.5.2. Errores comunes. En el modelo de regresin se puede presentar una situacin que nos conduce a un error, el cual es, el seleccionar una o algunas variables independientes que realmente no explican el comportamiento de la variable dependiente. Por medio de la aplicacin del Anlisis de Varianzas para construir pruebas estadsticas (Test de Hiptesis) con el nivel de significancia () (se refiere al error que se puede tener al aceptar una variable equivocada), se puede descartar desde un principio esta seleccin errnea. Una vez realizado este anlisis se puede estar ms seguro en la buena estimacin que arroje el modelo, sin dejar de tomar en cuenta otros indicadores que nos ayudan a evaluar el modelo como lo son el coeficiente de correlacin y derbi-Watson.

2.4.5.3. Mtodos de pronsticos a corto plazo. Existen varios mtodos estadsticos para pronosticar a corto plazo, los ms utilizados son: a. Promedio mvil Es un mtodo que utiliza un grupo de recientes valores de los datos para generar una previsin. Las medias mviles son tiles si se puede asumir o suponer que la demanda del mercado sern estable a lo largo del tiempo. El mtodo alisa las irregularidades a corto plazo en la serie de datos. Se obtiene el promedio de un periodo especfico sumando los valores de este entre el nmero de valores, por lo tanto cada uno tiene la misma influencia Matemticamente.

Ft= Pronostico para el periodo futuro. N= El numero de periodos que se ponderan. At-n= Hechos ocurridos en el periodo Pasado. b. Promedio mvil ponderado. Se ponderan puntos en especifico adjudicndoles mayor o menor valor (ponderacin a travs de pesos asignados para enfatizar los valores recientes), lo que lo diferencia del promedio movible Simple, sin embargo su uso es ms complicada ya que esta ponderacin es arbitraria se basa en la experiencia de quienes realizan el estudio.

Donde Wn= Peso que dar a la venta real en el periodo t-1 c. Suavizamiento exponencial simple. Es un mtodo de pronstico a travs de medias mviles ponderadas, donde necesita de datos histricos, sigue la siguiente frmula:

Donde:

Ft = El pronstico exponencialmente aminorado en el periodo t. Ft-1= El pronstico exponencialmente aminorado para el periodo anterior.

At-1= La demanda real en el periodo anterior = Constante de atenuacin o suavizamiento (0 < < 1) 2.4.5.4. Fuentes primarias Las fuentes primarias de informacin estn constituidas por el propio usuario o consumidor del producto, de manera que para obtener informacin de l es necesario entrar en contacto directo. Estas se pueden hacer de tres formas: Observar directamente la conducta del usuario, el mtodo de observacin, que consiste en acudir a donde est el usuario y observar la conducta que tiene. Mtodo de experimentacin. Trata de descubrir relaciones causa efecto, el investigador puede controlar y observar las variables que desee. Acercamiento y conversacin directa con el usuario: la finalidad es determinar que le gustara al usuario consumir y cules son los problemas con los productos, la mejor manera es preguntar directamente a los interesados por medio de cuestionarios. Esto se puede hacer va correo, por telfono, o por entrevistas personales. Para la elaboracin de los cuestionarios se debe considerar reglas elementales: Solo hacer las preguntas necesarias. Si la persona que aplica y analiza el cuestionario no es un experto en el rea, debera hacer preguntas sencillas y directas. Nunca hacer preguntas del tipo que opina acerca de. Nunca realice preguntas personales que puedan molestar al entrevistado. Usar un lenguaje que cualquier persona entienda y nunca se predisponga al entrevistado para que d la respuesta que el encuestador quiere.

Las formas de aplicar el cuestionario seria: dado el cuestionario al entrevistado para que el mismo lo llene o solo hacer preguntas cuyas respuestas ir anotando el entrevistador. Para la evaluacin de proyectos es posible aplicar y hacer dos tipos de cuestionarios: uno a los consumidores finales y otro a las empresas existentes que comercializan productos similares, de esta manera obtener una idea clara de la situacin que guarda el mercado en el que desea penetrar. 2.4.5.5. Procedimiento de muestreo, tamao, medicin e interpretacin de La muestra. Procedimiento de muestreo y tamao: Existen dos tipos generales de muestreo: el probabilstico y no probabilstico. En el primero, cada uno de los elementos de la muestra tiene la misma probabilidad de ser entrevistado, y en el muestreo no probabilstico, la probabilidad no es igual para todos los elementos del espacio muestral. El muestreo no probabilstico es el ms usado debido a que en un estudio de mercado para la investigacin de las caractersticas de anlisis, ya que siempre se parte de una estratificacin. Si se examina casos de investigacin de mercado con base en encuestas, se encontrara siempre una estratificacin preliminar implcita y esto es muestreo no probabilstico. Por tanto el probabilstico queda fuera en la evaluacin de proyectos. Para el clculo de la muestra n (tamao de la muestra) se puede emplear la siguiente frmula: n = 2Z2 E2 Donde:

Desviacin estndar, calculada por referencia a otros estudios o por una prueba piloto. Z es el valor obtenido de la tabla de distribucin normar con un nivel de confianza establecido (90%, 95%, 99%, etc).

E Error mximo permitido. Es el que el investigador quiere respecto a que la media poblacional est alejada de la media muestral. Como se observa en la ecuacin la relacin proporcional de la desviacin estndar indicando que la muestra aumenta o disminuye si esta tambin lo hace, mientras que el error tiene una relacin inversa (si establecemos un error pequeo la muestra resulta ser grande, indicando que si el investigador casi no quiere equivocarse tendr que hacer muchas encuestas). Medicin e interpretacin: Una vez definido la fuente de informacin, establecida y calculada el tamao de la muestra, ahora lo siguientes es desarrollar la encuesta para su aplicacin, medicin e interpretacin. Para estimar la demanda potencial de nuevos productos o la demanda para productos existentes en el mercado, siempre que para estos productos no exista estadstica en las fuentes de informacin, es posible realizar los siguientes: Definir el conjunto de preguntas para la obtencin relevante de la investigacin, como: frecuencia y consumo del producto, el tipo de rea de aplicacin. Bsqueda de indicadores socioeconmicos necesarios, a travs de los organismos competentes. Para el prorrateo o extensin del anlisis hacia la poblacin (como numero de estudiantes por zonas, por estados, pas, tipo de educacin pblica privada, etc.). Inferir en el comportamiento a travs de las estadsticas socioeconmicas oficiales para realizar adecuadas estratificacin de las muestra. Disear encuestas estratificada de forma conveniente para que los resultados no estn sesgados. Reconocer la mbito (local, regional, estadal, nacional, internacional) de aplicacin de la encuestas. Utilizar escala para la medicin como lo son: Nominal, ordinal, intervalos, etc.

Al recopilar la informacin, lo siguiente es medir los resultados. La medicin consiste en representar por medio de smbolos las propiedades de personas, objetos, eventos o estados. Para la interpretacin de los datos es necesario forma agrupaciones y categorizar los datos. Y realizar tabulaciones, para el anlisis de los mismos. Para la aplicacin de encuestas en Evaluacin de Proyectos se recomienda realizarlas en: perspectivas de mercado (volumen y precios de ventas), penetracin en el mercado, problemas con los proveedores (calidad, tiempo de entrega, precios, etc.), hbitos de consumo. Oferta

Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de oferentes (productores) estn dispuestos a poner a disposicin del mercado a un precio determinado 2.5. Anlisis de la Oferta

El estudio de la oferta, consiste en conocer los volmenes de produccin y venta de un determinado producto o servicio, as como saber, el mayor nmero de caractersticas de las empresas que los generan. Durante el proceso de recoleccin de datos, es frecuente que las organizaciones eviten dan informacin sobre s mismos, por lo que hay necesidad de prever ciertos procedimientos o tcnicas para obtener los datos o informacin que se requiere. Por ello, lo primero es determinar el nmero de productores y oferentes que intervienen en el rea de influencia, es decir, nuestra competencia El propsito que se persigue mediante el anlisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economa puede y quiere poner a disposicin del mercado un bien o servicio.

2.5.1. Tipos de Oferta a) Oferta Competitiva o de Mercado Libre: Es aqulla en la que los productores o prestadores de servicios se encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que son tal cantidad de productores o prestadores del mismo artculo o servicio, que la participacin en el mercado se determina por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. Ningn productor o prestador del servicio domina el mercado. b) Oferta Oligoplica. Se caracteriza porque el mercado se halla controlado por slo unos cuantos productores o prestadores del servicio. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente tienen acaparada una gran cantidad de insumos para su actividad. Intentar la penetracin en este tipo de mercados es no slo riesgoso, sino en ocasiones muy complicado. c) Oferta Monoplica. Se encuentra dominada por un slo productor o prestador del bien o servicio, que impone calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es necesariamente productor o prestador nico. Si el productor o prestador del servicio domina o posee ms del 90% del mercado siempre determina el precio. En el caso de la artesana del Cobre Fino: Es una demanda de bienes principalmente de ornato; sin embargo en el caso de los utensilios de cocina si son bienes necesarios. Por su temporalidad podra decirse que su demanda es continua. 2.5.2. Anlisis de la Oferta Referente al estudio de la oferta, se debe conocer quines estn ofreciendo ese mismo bien o servicio, inclusive los sustitutos en el mercado donde se desea participar, con el objeto de determinar cuanto se entrega al mercado, qu tanto ms puede ste aceptar, cules son las caractersticas de lo suministrado y el precio de venta. El estudio debe contener la cantidad de empresas participantes, los volmenes ofrecidos en la zona, el precio promedio de venta de los diversos productos, bienes o servicios, comparar sus precios y la calidad ofrecida. De igual forma investigar acerca de los potenciales de produccin, o sea saber si pueden ofrecer en mayores volmenes y hacer un mapeo de la distribucin en la zona de inters, respecto del

giro que se propone instalar. Para el anlisis comparativo se propone el siguiente cuadro que contiene la informacin de mayor importancia en funcin de la oferta de la regin:

ANALISIS DE LA OFERTA EN LA LOCALIDAD O REGION

Fabrica o Empresa

Localizacion

Utilizacion capacidad instalada (%)

Precio venta al Cliente

Planes de Expansion

Inversion fija estimada

Trabajadores empleados

Volumen de produccion

2.5.2.1. Factores que Afectan la Oferta. Al igual que en la demanda, en la oferta tambin existen factores que la alteran. Citaremos seis factores importantes; el precio del bien, la disponibilidad de recursos la tecnologa , el precio de las materias primas, la regulacin del estado y la competencia , de tal manera que podamos construir una funcin genrica de oferta de la siguiente forma: a) El Precio del Bien En general se acepta que la cantidad ofertada de un producto aumenta, conforme el precio aumenta. Los precios ms altos son ms atractivos para los productores, ya que generan mayores ganancias.

b) La Disponibilidad de Recursos

A mayor disponibilidad de recursos, la oferta se incrementara; es decir , si la empresa cuenta con trabajo , recursos naturales y capital en cantidad y calidad suficientes , propiciara el incremento de la oferta. Una disponibilidad limitada de factores productivos provocara un efecto contrario en la oferta. c) La Tecnologa A medida que la tcnica para producir un bien se hace ms eficiente, la oferta aumenta. d) Los Precios de las Materia Prima. Estn referidos a los precios de los diferentes materiales e insumos que intervienen en el proceso productivo. Si estos precios se incrementan, los costos de produccin se elevan y el empresario estar dispuesto a producir una menor cantidad. El caso ms representativo lo constituye los combustibles: un incremento en el precio de la gasolina, produce un incremento casi general, en todos los dems insumos, lo que provoca una cada de la produccin. e) La Intervencin del Estado. A travs de la aplicacin de impuesto y subsidios, el estado altera la oferta de bienes. Un impuesto indirecto es considerado como un incremento en los costos y, en consecuencia, la oferta disminuye. Un subsidio genera un efecto contrario; disminuye los costos de produccin e incrementa la oferta. f) La Competencia A medida que el nmero de empresas en una industria aumenta, la oferta de cada una de ellas tiende a disminuir. 2.5.2.2. Representacin de la Oferta Ox = A BPx Ejemplo: la funcin de la oferta es: Ox =5 + 0.2 Px. Si Px =10, entonces Ox = 5 + 0.2 (10) Ox =7

Si Px =20, entonces Ox = 5 + 0.2 (20) Ox =9 2.5.2.3. La Curva de la Oferta La curva de oferta es la relacin grfica existente entre el precio de un bien y la cantidad ofrecida del mismo. La pendiente de esta curva determina cmo aumenta o disminuye la oferta ante una disminucin o un aumento del precio del bien. Se denomina elasticidad de la curva de oferta al grado de aumento de la cantidad ofrecida al elevar el precio. La ley de la oferta establece que, ante un aumento en el precio de un bien, la cantidad ofertada que exista de ese bien va a ser mayor; es decir, los productores de bienes y servicios tendrn un incentivo mayor. Este incentivo surge de la lgica racional de los productores, ya que en condiciones normales si el precio de un bien aumenta mantenindose el de los dems constantes, provocar un aumento en los ingresos de los que produzcan dicho bien, por lo tanto motivar a que aumenten tambin su oferta. La oferta es la relacin entre la cantidad de bienes ofrecidos por los productores y el precio de mercado actual. Grficamente se representa mediante la curva de oferta. Debido a que la oferta es directamente proporcional al precio, las curvas de oferta son casi siempre crecientes. Adems, la pendiente de una curva de oferta suele ser tambin creciente es decir, suele ser una funcin convexa), debido a la ley de los rendimientos decrecientes. A veces, las curvas de oferta no tienen una pendiente creciente. Un ejemplo es la curva de oferta del mercado laboral. Generalmente, cuando el salario de un trabajador aumenta, ste est dispuesto a ofrecer un mayor nmero de horas de trabajo, debido a que un sueldo ms elevado incrementa la utilidad marginal del trabajo (e incrementa el coste de oportunidad de no trabajar). Pero cuando dicha remuneracin se hace demasiado alta, el trabajador puede experimentar la ley de los rendimientos decrecientes en relacin con su paga.

La gran cantidad de dinero que est ganando har que otro aumento de sueldo tenga poco valor para l. Por tanto, a partir de cierto punto trabajar menos a

medida que aumente el salario, decidiendo invertir su tiempo en ocio. Esta tipo de curvas de oferta ha sido observado en otros mercados, como el del petrleo: despus del rcord del precio provocado por la crisis de 1973, muchos pases exportadores de petrleo disminuyeron su produccin. Otro ejemplo de curvas de oferta atpicas lo encontramos en las compaas de servicios pblicos. Debido a que una gran cantidad de sus costes son costes fijos, el coste marginal de estas empresas es prcticamente una constante, con lo cual su curva de oferta es una recta creciente. En la curva puede verse como cuando el precio es muy bajo, ya no es rentable ofrecer ese producto o servicio en el mercado, por lo tanto la cantidad ofrecida es 0.

2.5.2.4. Desplazamiento de la curva de OfertaSi se producen modificaciones diferentes al precio (como por ejemplo incentivos a la fabricacin de un determinado producto) se produce un desplazamiento de la curva en s (y no sobre la curva). Es decir que al mismo precio habr ms o menos interesados en ofertar (mayor o menor cantidad ofrecida en el mercado).

2.5.3. Proyecciones de la Ofertada Son cambios en la funcin de oferta, es decir, dentro de la misma funcin. Se origina exclusivamente por variaciones en el precio del bien, se visualiza grficamente por un desplazamiento a lo largo de la misma curva de oferta. Se distingue dos tipos de cambios. Aumento en la Cantidad Ofertada

Disminucin en la cantidad ofertada

2.5.3.1. Cambios en la Oferta. Son cambios de la funcin de oferta, es decir, de una funcin de oferta a otra. Ocurre cuando el nmero de unidades ofertadas del bien cambia, debido a cualquiera factor diferente a su precio, como por ejemplo la disponibilidad de recursos, cambios tecnolgicos, variaciones en el precio de las materias primas y cambios en el nivel de regulacin del estado, entre otros. Estos cambios se pueden observar por un desplazamiento de la curva de oferta. Se distingue dos tipos de cambios: Aumento de la Oferta

Disminucin de la Oferta.

2.6. Determinacin de la Demanda potencialmente Insatisfecha 2.6.1. Definicin: Se llama demanda potencial insatisfecha a la cantidad de bienes que es probable que el mercado consuma en los aos futuros, sobre la cual se ha determinado que ningn productor actual podr satisfacer si prevalecen las condiciones en los cuales se hizo el clculo.(fuente, BACA URBINA, Gabriel: Evaluacin de Proyectos, IV edicin, McGraw Hill. ) Es la demanda en la cual el pblico no a logrado acceder al producto y/o servicio y en todo caso si accedi no est satisfecho con l, por ejemplo alguna vez hemos comprado una hoja de afeitar y al momento de utilizarla pareciera que hubiese sido reciclado y por consiguiente nos hemos sentido estafados (bueno esta es una demanda insatisfecha) 2.6.2. Estimacin de la demanda potencial o insatisfecha. Bsicamente, sta es la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en un tiempo futuro dado, en donde, la demanda potencial se obtiene con una simple diferencia, entre oferta y demanda; con los datos proyectados se puede calcular la probable demanda potencial. Aunque no existieran datos estadsticos para hacer el clculo de una demanda insatisfecha, esto no quiere decir que no exista tal tipo de demanda, por lo tanto, en condiciones reales, no existe el mercado satisfecho saturado, y el conocer de sta, demanda insatisfecha da la idea de relacin riesgo rendimiento en que se incurrira.

DEMANDA INSATISFECHA

Muchos de los proyectos estn asociados a una poblacin objetivo identificable, por lo cual es viable traducir la demanda a "unidades de consumo per cpita". Si conocemos el total de la poblacin demandante (que ser atendida por el proyecto) y un coeficiente aceptable de consumo por persona (o por familia), es fcil cuantificar el volumen global de producto demandado para el proyecto. El dficit se determinar por la diferencia entre oferta y demanda. Ejemplo. La poblacin urbana del municipio es de 35,000 habitantes en 1992. La capacidad instalada tiene un promedio diario de 5,000 metros cbicos/da y ya es insuficiente para atender la poblacin actual, lo que se puede constatar en las siguientes cifras. Se debe estimar la demanda insatisfecha para los prximos 20 aos, tomando un estndar de consumo per cpita de 180 litros/da para los primeros 10 aos, donde el consumo subir a 200 litros/da a partir del Ao 11hasta el ao 20. La tasa de crecimiento aproximada de la poblacin es del 3.2% anual pero se estima que dentro de 10 aos bajar al 2.8%. Con la informacin disponible construimos en la siguiente tabla:

AO

POBLACION URBANA

DEMANDA M3/DIA

OFERTA M3/DIA

DEFICIT M3/DIA

1 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 35200 36326 37489 38688 39927 41204 42523 43883 45288 46737 48232 48583 59971 52399 53866 55374 56924 58518 60157 61841 63573

2 6336 6539 6748 6964 7187 7417 7654 7899 8152 8413 8688 9917 10194 10480 10773 11075 11385 11704 12031 12368 12715

3 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000

4=2-3 1366 1539 1748 1964 2187 2417 2654 2899 3152 3413 3682 4917 5194 5480 5773 6075 6385 6704 7031 7368 7715

Fuente: ILPES, rea de proyectos y programacin de inversiones

(1) La poblacin crece al 3.2 % durante los primeros 10 aos y al 2 % los ltimos 10 (2) El factor de consumo hasta el ao 2002 es de (1)* (180litors/da)/1000m3 factor de consumo desde el ao 2002 hasta el 2012es de (1)* (200 litros/da)/1000m3

(3) OFERTA: Mientras no se ample la capacidad se mantendr en 500 m cubicas /da (4) DEMANDA-OFERTA= (2) (3) 2.6.3. Mtodos para la estimacin de la demanda insatisfecha. Los Mtodos de Proyeccin.

Dependen bsicamente de la curva de demanda determinada a partir de las series histricas analizadas el mtodo ms frecuentemente usado es el de regresin lineal, aunque las curvas pueden responder tambin a otro tipo de modelo como el de proyeccin exponencial El Anlisis de la Oferta.

Tiene como objetivo, en primer lugar conocer las condiciones en las que se producen bienes o servicios iguales o similares a los que sern producidos por el proyecto; y en segundo lugar, dimensionar la demanda insatisfecha futura y la franja del mercado que ser atendida por el proyecto a) Evolucin histrica: presentacin de las series estadsticas bsicas de produccin e importacin, cuyo ordenamiento y procesamiento se realiza en forma similar al que fue indicado para el caso de la demanda.

b) Volmenes de produccin actual: estimacin de la capacidad instalada, capacidad utilizada y capacidad ociosa, elaboracin del inventario de proveedores y su participacin el-, el mercado. c) e) Oferta proyectada futura: utilizacin de las mismas tcnicas de proyeccin de la demanda, teniendo en cuenta los planes de ampliacin de las existentes y las ofertas externa, interna y combinada. d) Caracterizacin de la Oferta: identificacin de las formas monoplicas, oligoplicas y de oferta disperse. e) Determinacin de la porcin de demanda insatisfecha que va a ser atendida por el proyecto: la proyeccin de la demanda futura menos la

proyeccin de la oferta futura nos permite estimar la demanda insatisfecha. El proyecto no necesariamente ser destinado a satisfacer la totalidad de ese demanda insatisfecha que ser cubierta por el proyecto, en funcin de los objetivos y metas globales de mismo, y de los factores restrictivos que limitan la capacidad de oferta de la futura empresa. Esta porcin de la demanda insatisfecha que ser atendida por el proyecto, implica una primera aproximacin a la definicin del tamao del mismo, que posteriormente va ha ser analizado en profundidad y validado durante la realizacin de los estudios tcnicos (tamao, localizacin e ingeniera) 2.7. Anlisis de los precios 2.7.1. Definicin. Es la cantidad monetaria a la que los productores estn dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y demanda estn en equilibrio. (Baca, 2006). En sntesis el precio es la cantidad de dinero que se paga por una mercanca o servicio. Tomando como basamento lo indicado por Baca, se puede decir que los cambios en los precios generalmente siguen la ley de oferta y demanda que bsicamente establece que la interaccin de estas fuerzas del mercado, es la que establece el precio de mercado en una economa. Las economas, producen bienes y servicios, que son valorados socialmente en el largo plazo, mediante la fluctuacin y la interaccin de la oferta y demanda de dichos bienes y servicios. Dependiendo del tipo de bien, por lo general, para bienes normales, se cumplen las siguientes reglas: A mayor oferta, menor precio. A menor oferta, mayor precio. A mayor demanda, mayor precio.

A menor demanda, menor precio. Segn el comportamiento frente al aumento del ingreso o renta, se entiende como los bienes denominados normales aquellos que ante un aumento del ingreso del consumidor (medido como el salario nominal o el ingreso per cpita), la demanda de dicho individuo hacia ese bien tambin aumenta. Al contrario cuando el ingreso del individuo desciende, tambin desciende el consumo de ese bien, es decir el consumo de ese bien vara en el mismo sentido que el ingreso del individuo. Hay casos especiales como son los bienes considerados inferiores que no se influyen en su demanda por la variacin de su precio, en las ciencias de la economa, un tipo especial de bien cuya demanda responde de forma opuesta a los efectos de ingreso a cmo responden los bienes normales: al aumentar el ingreso de un individuo ste compra menor cantidad del bien o evita comprarlo del todo, entonces, un aumento de la renta tiene como efecto una menor cantidad demandada de un bien inferior. Sin embargo, y atendiendo a los comentarios del autor Baca en su definicin, es necesario indicar que algunos otros autores consideran necesario sean examinados las principales fuerzas tradicionales que influyen en los precios como los costos, competencia y demanda.

Tambin es importante sealar que los principios de fijacin de precios de los servicios tienden a basarse en principios y prcticas utilizadas en los precios de los bienes. Como ocurre con los bienes, es difcil hacer generalizaciones sobre los precios. Hay tanta diversidad en el sector servicios como en el sector bienes. La caracterstica del servicio puede influir en la fijacin de precios en los mercados de servicios. La influencia de estas caractersticas vara de acuerdo con el tipo de servicio y la situacin del mercado que se est considerando. 2.7.2. Tipos de Precios. Los Precios se pueden tipificar como sigue:

a) Internacional: es el que se usa para artculos de importacin-exportacin. Normalmente est cotizado en dlares estadounidenses y FOB (libre a bordo) en el pas de origen. b) Regional externo: es el precio vigente slo en parte de un continente. Por ejemplo, Centroamrica en Amrica; Europa Occidental en Europa, etc. Rige para acuerdos de intercambio econmico hecho slo en esos pases, y el precio cambia si sale de esa regin. c) Regional interno: es el precio vigente en slo una parte del pas. Por ejemplo, en el sureste o en la zona norte. Rigen normalmente para artculos que se producen y consumen en esa regin, si se desea consumir en otra el precio cambia. d) Local: precio vigente en una poblacin en una poblacin o poblaciones pequeas y cercanas. Fuera de esa localidad, el precio cambia. e) Nacional: es el precio vigente en todo el pas, y normalmente lo tienen productos con control oficial de precio o artculos industriales muy especializados.

2.7.3. Como Determinar el Precio. Analizando lo expresado por los diferentes autores consultados, para poder determinar el precio de cualquier tipo de productos se tienen que tomar en cuenta las siguientes consideraciones: La base de todo precio es el costo de produccin, administracin y ventas, ms una ganancia.

Se debe de considerar la demanda potencial del producto y las condiciones econmicas del pas. La reaccin de la competencia ante la aparicin de un nuevo producto. El comportamiento del revendedor, saber seleccionar a aquellos intermediario del producto dispuestos a equilibrar sus ganancias sin afectar el precio de venta final.

La estrategia de mercadeo la cual debe ser introducirse al mercado, ganar mercado, permanecer en el mercado, costo ms porcentaje de ganancia previamente fijado sin importar las condiciones del mercado, porcentaje de ganancia sobre la inversin hecha, etc.

En funcin de lo sealado, un aspecto importante es el anlisis del consumidor. Qu renta est dispuesto a gastar?. Desde la percepcin del consumidor que valor tiene el producto? y cunto est dispuesto a pagar el cliente?. Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al precio del producto son: Cmo se ha decidido establecer el precio del producto? Qu criterios utilizarn para hacerlo? Los objetivos, el mercado y la competencia de la empresa son aspectos importantes a considerar en toda decisin relativa a los precios. Para una buena fijacin de estos dos puntos es esencial una doble evaluacin para fijar un precio: en base a costo (costing), en base al mercado/competencia (princing). El precio en base a costo (costing), se emplea desde hace mucho tiempo para la integracin de cotizaciones al mercado. Para el uso de este mecanismo es importante haber reconocido los costos fijos y variables, el punto de equilibrio y haber determinado los gastos que incurren en la operacin, hasta el punto de entrega/recepcin acordado por el comprador.

Es recomendable para esta tcnica utilizar la hoja de costos, stas son enunciativas y la empresa deber desarrollar sus propias hojas conforme a su empresa, rama industrial y caractersticas de operacin particular. La forma consiste en emplear costeo directo (o marginal) es bsicamente la siguiente: 1.- Identificar los costos fijos y variables. 2.- Determinar su margen de utilidad. 3.- Fijar su punto de equilibrio. 4.- Identificar y suma sus gastos de operacin (logstica).

5.- Si procede, identificar y prorratear los gastos financieros y comisiones.

La sugerencia es elaborar un listado correspondiente con todos los materiales y elementos que se necesite para producir. Tambin elaborar un listado con los gastos que se tendrn que efectuar para producirlo. Luego, asignar un valor a las listas y totalizar las cantidades, al total agregarle el porcentaje que se considere como ganancia a obtener con la venta del producto. La siguiente matriz puede ser de utilidad para el establecimiento del precio de un producto.COSTOS PRODUCTO Producto X Producto Y Producto Z Fijos produccin

COSTOS Variables

GASTOS Varios

BENEFICIO. Utilidad

PRECIO de Venta

En trminos sencillos, la relacin es la siguiente: Precio de Venta = C. Fijos + C. Variables + Gastos + Ganancia esperada. En cuanto al establecimiento del precio en base al mercado (princing), cuando se cotiza un precio en base a costos-utilidad-gastos y se hace de una manera profesional definitivamente se har un buen negocio. Sin embargo deber pensarse mi producto est bien posicionado? el precio respecto a la competencia es adecuado? se est dejando de ganar? habrn dejado pasar oportunidades por no conocer o no adecuadamente al mercado?. Cotizar en base al mercado/competencia conlleva a llegar hasta el precio de venta al pblico de los productos a vender. Fijar precio en base a precio del mercado es lo ms usual y excelente reto para las nuevas empresas. 2.7.4. Proyeccin del precio del producto.

Baca (2006), hace la consideracin que el precio obtenido en el mercado es el precio al consumidor final, indica que es indispensable conocer el precio del producto en el mercado, no por el simple hecho de saberlo, sino porque sera la base para calcular los ingresos probables en varios aos. Por tanto, el precio que se proyecte no ser el que se use en el estado de resultados, ya que esto implicara que la empresa vendiera directamente al pblico o consumidor final, lo cual no siempre sucede, por lo tanto es importante considerar cul ser el precio al que se vender el producto al primer intermediario; ste considerar en el clculo de los ingresos. Independientemente de lo anterior, es importante la proyeccin de los precios para proyectar los precios no se usa un mtodo estadstico que ajuste la tendencia. Ejemplo: Fuente: Baca, 2006; Caso presentado en la Ciudad de Mxico. En los aos anteriores a 1976, la inflacin anual no rebasaba 10%; en los aos de 1982 y 1983 la inflacin fue cercana o superior a 100%. Si s graficaran los pares de puntos (aos-precios corrientes), la curva tendiese a una exponencial; si se ajusta esta curva y se proyectaran los precios, lo cual no es cierto. Por otro lado, podra ser cierto si una tcnica errnea, pues los precios futuros en la exponencial nunca descendern en tasa de crecimiento y se contrapondrn a la realidad, donde se espera que s baje la tasa de aumento en los precios. ser el precio real que se

Fuente: Baca, 2006.

Como no hay mtodo estadstico que proporcione la curva sealada como real en la grfica, se concluye que no debe usarse un mtodo de ajuste para proyectar los precios. La nica alternativa es hacer variar los precios conforme a la tasa de inflacin esperada. Si el Banco de Mxico predijera para los prximos dos aos una tasa inflacionaria de 120% y 150%, los precios se movern conforme a esa tasa; pero si, por el contrario, predijeran que la tasa inflacionaria ser de 60% y 40%, los precios bajarn su tasa de crecimiento en esa proporcin. Es esta forma, se piensa que la proyeccin de los precios se ajuste ms a la realidad que lo hara un mtodo estadstico rgido de ajuste de puntos.

En conclusin, es importante tomar en cuenta cul ser el precio al que se vender el producto en el horizonte de tiempo que se estima durar el proyecto de inversin; los elementos que deben considerarse en la proyeccin de precios son:

Inflacin. Crecimiento de la demanda a futuro. Caractersticas de los productos. Expectativas de la empresa en la fijacin inicial del precio. Estrategias de la empresa con respecto al mercado y precios.

Es decir, se debe aplicar al precio estipulado la tasa de la inflacin estimada para los prximos aos. Para ello, se deber indagar la tasa estimada de inflacin para los aos a proyectar, esta informacin se encuentra en perfiles y pronsticos econmicos en las pginas del Instituto Nacional de Estadsticas de la Repblica Bolivariana de Venezuela o la seccin de Informacin Estadstica del Banco Central de Venezuela.

2.8. Comercializacin del Producto.

2.8.1. Definicin. Los conceptos de marketing, mercadotecnia, mercadeo y comercializacin se utilizan como sinnimos. Sin embargo el trmino marketing es el que ms se utiliza y el ms extendido. La comercializacin (Marketing), es una herramienta de apoyo hacia las acciones de venta de la empresa, que se basa en el trabajo sobre el producto, el mercado, el precio, la publicidad y promocin, colocacin estratgica en los puntos de venta y distribucin. Tambin se puede definir como las actividades relacionadas con la transferencia del producto de la empresa productora al consumidor final y que pueden generar costos para el proyecto. 2.8.2. Plan de comercializacin. El plan de comercializacin sirve para orientar las actividades de la empresa hacia la satisfaccin de las necesidades del cliente; determinar qu es lo que dice el cliente; desarrollar un producto o servicio para responder a esas necesidades; hacer que el producto o servicio llegue hasta el usuario final; y comunicarse con el cliente, todo con un margen de ganancias.

2.8.2.1. Elaboracin de un Plan de Comercializacin (Marketing): La elaboracin de un plan de comercializacin consta de 4 fases importantes Fase 1: Marketing estratgico Antes de producir un artculo u ofrecer algn servicio se debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado enmarcadas en los siguientes aspectos. Externos Consumidores: Se entiende por consumidor al individuo desea satisfacer cierta necesidad a travs de la compra u obtencin de determinados productos o servicio, se de realizar una segmentacin de la poblacin para enfocarnos en el grupo que sern nuestro posibles clientes.

Los aspectos bsicos o caractersticas primarias que debemos analizar en nuestros posibles clientes son: Capacidad de compra. Necesidades Reales.

Competidores: Es un factor importante analizar todos nuestros posibles competidores y a su poltica y estrategia de mercado de mercadeo, analizar sus debilidades y aprovechar sus debilidades y crear estrategias para contrarrestar sus fortalezas. Dentro de este punto tambin se puede analizar cuales son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, al cual queremos ingresar y si es accesible a nuevos competidores. Proveedores: Dentro del proceso de segmentacin de la poblacin al que nos vamos a dirigir existe un factor importante, los proveedores tanto de la materia prima para nuestro producto o aquellos necesarios para la distribucin del mismo.

Anlisis Interno El anlisis Interno de la empresa se lleva a cabo para determinar si realmente est en condiciones de llevar a cabo el proyecto tomando en cuenta factores como: Personal suficiente y calificado. Recursos. Infraestructura. Por ltimo se debe analizar qu poltica de distribucin e adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor. Con todos los datos, la empresa realiza un

diagnstico de ser viable se fijan los objetivos y se establecen las estrategias para alcanzarlos. Fase 2: Mercadeo (Marketing). Dentro de esta fase se usa la bien conocida Metodologa de las 4 P como factores anlisis para la colocacin de un producto o servicio. Producto: Un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisicin, uso o consumo satisfaciendo las necesidades o deseos del consumidor. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulacin y presentacin del producto, el desarrollo especfico de marca, y las caractersticas de presentacin. Precio: Es el monto de intercambio asociado a la transaccin, tiene su origen en la cuantificacin de los beneficios que el producto significa para el mercado, y lo que ste est dispuesto a pagar por ese beneficio. Para la fijacin del precio se consideran varios factores como

Precios de la competencia. Posicionamiento deseado y requerimientos de la empresa.

Adicionalmente, se compara los precios con los costos unitarios -incluyendo en ellos, los de produccin, operacin, logstica y cualquier otro costo relacionado con su produccin. Plaza o Distribucin: En este caso se define como, dnde comercializar el producto o el servicio que se ofrece, se considera el manejo efectivo de los canales logsticos y de venta debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas, utilizando la metodologa llamada Merchandising la cual es el conjunto de tcnicas encaminadas a poner los productos a disposicin del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversin hecha en el establecimiento". La

finalidad de las tcnicas de merchandising son las de poder seguir argumentando e influir sobre el pblico, de forma constante aunque no se encuentre el vendedor presente o este no exista. Promocin Todas las funciones realizadas para que el mercado se entere de la existencia del producto/marca, incluidas la venta y ayudas a la venta, sea sta la gestin de los vendedores, oferta del producto o servicio por telfono, Internet u otros medios similares, los anuncios publicitarios, y la publicidad mediante otros vehculos. Fase 3: Ejecucin del Programa de Marketing Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecucin de las acciones planeadas y fijan los medios para llevarlas a cabo, as como los procedimientos y las tcnicas que se utilizarn. Igualmente deben crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar cuan efectivo ha sido. Fase 4: Control Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentacin y evaluacin con los que comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones que correspondan. 2.8.3. Canales de distribucin y su naturaleza. Los Canales de Distribucin son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, dentro del tiempo, lugar y posesin. 2.8.3.1. Naturaleza de los Canales de Distribucin. Segn el producto o actividad que se desea distribuir Distribucin de los bienes de consumo. Distribucin de los bienes industriales. Distribucin deservicios. rea econmica, para qu el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final eliminando las barreras de

Canales mltiples de distribucin. Canales inversos.

Segn sea el recorrido que el producto o servicio recorre hasta llegar al consumidor, podemos diferenciar varios niveles de canales de distribucin Directos: Son aquellos en los que no existe ningn intermediario, es decir el producto llega al consumidor de manera directa. Indirectos: Son aquellos que encajan, principalmente con mercados de consumo, y en los que encontramos la figura de intermediarios, que van desde el detallista hasta el mayorista y el destallista. Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrcolas. Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): nico canal tradicional para los bienes de consumo. Productor - agente - detallista - consumidor: En vez de usar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala. Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeas.

Segn el grado de Exposicin del Mercado de los productos, que aspire la empresa Distribucin Intensiva: Se exponen el producto en todos los lugares posibles de comercializacin, como: los cigarros, bebidas etc. La caracterstica dominante de esta alternativa de Canal de Distribucin es la omnipresencia de los productos, que se comercializan por tales canales.

Distribucin Exclusiva: Se caracteriza por la concesin de exclusividad de distribucin del producto a unos pocos distribuidores; pero con la condicin expresa de que tales concesionarios se abstengan de vender productos de la competencia. Esta modalidad ofrece la ventaja de un control ms riguroso, de todas las fases de la comercializacin de los productos. Estas condiciones ayudan a fomentar y mantener la buena imagen del producto, as como el nivel de los precios, y los mrgenes de utilidades para la empresa productora y sus distribuidores.

Distribucin Selectiva: Combina las ventajas de las dos anteriores, y aunque proporciona un debilitamiento relativo de los controles que aspira todo productor; tambin es muy cierto que reduce los costos de Mercadotecnia de los productos. Permite una penetracin ms controlada de los mercados o segmentos de mercado, que en particular interesen a los productores

No se puede afirmar de antemano, cul de los tres niveles de distribucin es el mas apropiada o rentable; puesto que eso depende de las caractersticas del producto, y a las variables determinantes del mercado, o del segmento de mercado, a la cual va dirigido el producto, facilitando al mximo la penetracin del producto al mercado, con la amplitud debida, la mxima satisfaccin de las necesidades de los consumidores, a los ms bajos precios y con suficiente rentabilidad.

Canal Adecuado para la Distribucin del Producto. Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa, la mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos, quienes se guan por tres criterios gerenciales: La cobertura del mercado. En la seleccin del canal es importante considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.

Control. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacn o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es ms conveniente usar un canal corto de distribucin ya que proporciona un mayor control.

Costos. La mayora de los consumidores piensa. Que cuando ms corto sea al canal, menor ser el costo de distribucin. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios en esta funcin son ms eficientes, por tanto, los costos de distribucin son generalmente ms bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribucin.

Cuanto ms econmico parece un canal de distribucin, menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoracin de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades. 2.8.4.1. Factores que Afectan la Seleccin del Canal de Distribucin. Si una compaa est orientada a los consumidores, los hbitos de compra de stos regirn sus canales. La naturaleza del mercado habr de ser el factor decisivo en la eleccin de canales por parte de los directivos. Otros factores son el producto, los intermediarios y la estructura de la compaa.

Factores del mercado

Un punto lgico de partida consiste en estudiar el mercado: sus necesidades, su estructura y comportamiento para esto debemos tener presente. 1) Tipo de mercado: Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios industriales, se llega a ellos a travs de otros canales de distribucin.

2) Nmero de compradores potenciales: Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar una distribucin directa, cuando hay muchos prospectos, al fabricante le gustara servirse de los intermediarios. 3) Concentracin geogrfica del mercado: Cuando la mayor

parte de los compradores potenciales estn concentrados en unas cuantas regiones geogrficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores estn muy dispersos la venta directa elevara los costos. 4) Tamao de pedidos: Cuando el tamao de los pedidos o el volumen total del negocio son grandes la distribucin directa resultara econmica.

Factores del producto. 1) Valor unitario: El precio fijado a cada unidad de un producto influye en la cantidad de fondos disponibles para la distribucin. 2) Carcter perecedero: Algunos bienes, entre ellos, muchos productos agrcolas se deterioran fsicamente con gran rapidez. Otros bienes, como la ropa, son perecederos en cuanto a la moda. Los productos perecederos requieren canales directos o muy cortos.

3) Naturaleza tcnica de un producto: Un producto industrial muy tcnico a menudo se distribuye directamente a los usuarios industriales. La fuerza de venta del fabricante debe de dar un servicio completo antes de la venta y despus de ella. Los productos de consumo de naturaleza tcnica plantean un verdadero reto de distribucin a los fabricantes. Factores de los intermediarios

1) Servicios que dan los intermediarios: Cada fabricante debera escoger intermediarios que ofrezcan los servicios de marketing que el no puede dar o le resultaran poco rentables. 2) Disponibilidad de los intermediarios: Tal vez no se disponga de los intermediarios que desea el fabricante. Es posible que vendan los productos rivales y por lo mismo, no querrn incorporar otra lnea ms. 3) Actitudes de los intermediarios ante las polticas del fabricante: Cuando los intermediarios no quieren unirse a un canal cuando piensan que las polticas del fabricante son inaceptables, y le quedan pocas opciones. Factores de la compaa Antes de seleccionar un canal de distribucin para un producto, la empresa debera estudiar su propia situacin. 1) Deseo de controlar los canales: Algunos fabricantes establecen canales directos porque quieren controlar la distribucin de sus productos, a pesar de que un canal directo puede ser ms caro que un indirecto. De este modo, logran una promocin ms agresiva y estn en mejores condiciones de controlar la frescura de la mercanca y los precios al menudeo. 2) Servicios dados por el vendedor: Algunos fabricantes toman decisiones respecto a sus canales basndose para ello en las funciones que los intermediarios desean de la distribucin.

3) Capacidad de los ejecutivos: La experiencia de, marketing y las capacidades gerenciales del fabricante influyen en las decisiones sobre que canal emplear. 4) Recursos financieros: Un negocio con recursos financieros podr contratar su propia fuerza de venta, conceder crdito a los clientes y contar con almacenamiento para sus productos. En cambio una compaa

con pocos recursos de este tipo usar intermediarios para prestar estos servicios. Como debemos comprender el mejor sistema es el que produce la mejor relacin entre las ventas y los costos. Se empieza el anlisis con un clculo de las ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas.

2.9. Caso Prctico. Anlisis. En la actualidad el alto costo de los medicamentos y de los servicios de salud han llegado a niveles alarmantes, es por ellos que nace la necesidad de ofrecer otras opciones a los compradores de medicamentos, esta opcin nace en la produccin a mayor escala de Medicamentos genricos Kern Pharma, empresa dedicada al desarrollo, fabricacin y comercializacin de productos farmacuticos y uno de los lderes en produccin de medicamentos genricos, es una compaa del Grupo Indukern. Desde sus comienzos, Kern Pharma ha desarrollado toda su actividad basada en dos grandes ejes estratgicos: Desarrollo, fabricacin y comercializacin de productos farmacuticos, utilizando la marca Kern Pharma, y poniendo su mayor esfuerzo en los medicamentos genricos de tal forma que cubre distintas reas teraputicas en Espaa, Portugal y Venezuela. Servicio de desarrollo de productos, contract manufacturing y produccin qumica para terceros. Estudio del Mercado La marca Kern Pharma ah analizado el mercado deslumbrando una necesidad apremiante de mejora en la salud y al mantenimiento del sistema socio-sanitario creando valor para la sociedad, clientes, empleados y accionistas, a travs del

desarrollo, produccin y comercializacin de productos y servicios farmacuticos de calidad y econmicos para cualquier sector de la poblacin. El estudio se baso en: Encuestas a mdicos tratantes, experiencias a dueos de farmacias y establecimientos mdicos y consumidores. Comparaciones de ventas entre aquellos productos que tenan genricos y aquellos que no. El proceso de segmentacin no aplica ya que los productos son para cualquier clase social. Estudio de la Demanda.

Dentro del anlisis de la demanda en cuanto a medicamentos es un factor fcil de verificar mediante un anlisis IVSS en cuanto a las primeras enfermedades del pas que estn enmarcadas en: Respiratorias Alrgicas Virales Metablicas.

Un anlisis de la incidencia de estos patrones es que los pacientes en un porcentaje bastante grande 45% (dato suministrados por IVSS) no poseen los recursos para adquirir sus tratamientos completos porque son muy costosos, por ende la demanda de medicamentos genricos es bastante elevada. Anlisis de Precio.

El objeto de este proceso es asegurar la accesibilidad a los medicamentos a toda aquella persona sea del extracto social que sea, es por ello que se manejan productos genricos un 55% ms econmico que su contra parte en el mercado. Este estudio arroja un porcentaje de 15% (Grupo Indukern) de clientes cuya demanda no podr ser cubierta por productos genricos y son aquellos productos cuyos efectos secundarios son tan agresivos que es necesario el medicamento regular. Comercializacin Para este caso se utilizara una lnea de intermediarios Productor - agente - detallista consumidor. Con el fin de abarcar de forma ms rpida la mayor parte del pas a travs de una distribucin Intensiva y Masiva.

CONCLUSIN.

Se puede concluir diciendo que el estudio de mercado es una herramienta de mucho valor debido a que del mismo se puede generar todos aquellos indicadores que

pueden guiar al empresario a tomar la mejor decisin para lanzar, promocionar o conocer el impacto de cualquier producto o servicio.

De lo anteriormente expuesto es de suma importancia que se encuentren claros los objetivos del estudio de mercado a realizar, ya sea comprobar una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado, determinar la cantidad de bienes o servicios para un lanzamiento nuevo y precios y conocer cules son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios.

Todo lo indicado permite al estudio de mercado dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado. Pero para lograr estos objetivos se debe realizar el estudio de manera sistemtica, por medio de un anlisis de Oferta y Demanda, Precios y mtodos de comercializacin. Donde para cada uno de ellos se debe realizar una investigacin, buscar las fuentes ms confiables posibles, darle un tratamiento estadstico y finalmente concluir por medio de un informe concluyente de los resultados obtenidos, los cuales servirn de base para cualquier toma de decisin del inversionista. Finalmente, se debe definir el producto a elaborar indicando la naturaleza y usos para los cuales fue diseado y de esta manera el cliente tendr un mejor conocimiento de lo que se ofrece y si este tiene las caractersticas para satisfacer sus necesidades. En el Anlisis de la Demanda, su relacin con bienes y servicios que el mercado requiere o necesita, conlleva a determinar el cmo analizar la demanda de acuerdo a factores provenientes de fuentes primarias y secundarias. Se tiene claro que la investigacin estadstica es una referencia histrica que si se adiciona la investigacin de campo, ambas investigaciones presentes establecen que estas dos herramientas ayudan a fondo a conocer las preferencias y los gustos del consumidor, donde por lo general, solo la investigacin de campo es el nico recurso empleado para cuantificacin de la demanda.

Conocer

los

tipos

de

demanda

existentes

al

detalle,

en

relacin

con

oportunidades, asociado a la demanda insatisfecha o satisfecha, subdividindose esta ultima en saturada o no saturada, visto en el mercado como establecerse situaciones de oferta o publicidad. En relacin con su necesidad se encuentra la demanda de bien socialmente necesario o no necesario, enfocado a la obtencin de viviendas, vestida o compras para satisfacer un gusto como tal. En relacin a su Temporalidad, reconocemos dos tipos de demanda; la continua, cclica o estacional, vinculada al crecimiento de la poblacin o periodos del ao con ciertas pocas establecidas (ejm: navidad, carnaval etc). Y con relacin de acuerdo con su destino, para demanda de bienes finales o bienes intermedios o industriales, adquiridos directamente por el consumidos o requieren de algn procedimiento para hacer bienes de consumo final. El conocimiento de la recopilacin de informacin de fuentes secundarias, se justifica el uso de esta, en cuanto a informacin tanto ajenas como propias de una empresa, asociada a datos escritos sobre estadsticas del gobierno, libros, o de empresa, ayudando a evaluar o solucionar problemas de mercado sin necesidad de tocar informacin de fuentes primarias Se debe tener claro todo los factores de relieve para el anlisis de los precios, como lo son, entre otros: la adopcin de la estrategia apropiada de fijacin de precios, la viabilidad de un enfoque basado en el costo ms utilidad bruta, la existencia de condiciones de regulacin o subvencin o precio normativo en la industria, el clculo del margen de utilidad bruta, el efecto de los precios de penetracin en los obstculos que oponen a la entrada en el mercado, en el tamao y la participacin, adems de los cambios que se pueden esperar en la estrategia con el paso del tiempo.

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