SPIN-Вопросы

Парфенов Иван, Щелокова Светлана

Вашу ручку!

Реалии XXI века

Вы знаете, что Плутон не 9-ая планета?

Мозг

Наш мозг устроен таким образом, что автоматически ищет ответы на вопросы…

… если их задавать

Помните, что…

• Люди больше ценят свои утверждения и выводы, нежели то, что говорили им

• Люди больше ценят то, о чем попросили сами, нежели то, что им предложили.

Нужно понимать разницу между информацией и озарением

Нужно понимать разницу между информацией и озарением

Так как же донести свою идею?

SPIN – вопросы

Cитуационные

Выяснение фактов о существующей ситуации у

покупателя

Проблемные

О проблемах , трудностях и недовольстве покупателей

Традиционный подход:

Ситуационные вопросы

(выяснить общую информацию)

Проблемные вопросы (о трудностях и недовольстве)

Скрытые потребности

Возможности, которые дает товар

Чтобы задать

Чтобывыявить

Решаются путем

Решение покупателя:

Извлекающие

О влиянии, последствиях или скрытом значении

проблем покупателя

Пример

Направляющие

О ценности или пользе

предложенного решения

СПИН

Ситуационные вопросы

Проблемные вопросы Скрытые

потребности

Для установления контакта

Чтобы выявить

Так, что покупатель определяет

Продавец использует

Чтобы задать

Извлекающие вопросы

Затем, используя

Заставить клиента яснее и острее ощутить проблему

Направляющие вопросы

Чтобы задать

Явные потребности

ВыгодыКоторые позволяют продавцу сформулировать

Бизнес клиента

Извлекающие или направляющие?

Как СПИН может помочь Вам в общении?

СПИН и личный контакт

Самовыражение

Уважение и признание

Принадлежность к группе

Безопасность

Физиология

Когда СПИН не работает?

• Небольшие продажи• Человек чувствует, что им пытаются манипулировать• Ролик «Троя»:

Человек не готов признаться в своих желаниях и потребностях (социально нежелательных)

• Слишком много вопросов • Вопросы могут трактоваться, как попытка усомнится в

профессионализме клиента• Нет времени• Спин – для тех, у кого есть проблемы. У наших клиентов

все хорошо, а наша задача – сделать еще лучше.

Литература

• Нил Рекхем«СПИН-продажи»

• Снайдер Том и КирнсКевин«К черту цены. Создавайте ценность»

• Зиг Зиглар«Секреты заключения сделок»

Подарки и закрытие сезона