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Crear valor negociando bien
Emili Segura Director Ejecutivo
Programa Primera Exportación
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1. El poder
2. Lo que no hay
que hacer
3. Lo que sí hay
que hacer
El poder
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El poder
- ¿La relación de fuerzas determina el resultado?
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El poder
- ¿La relación de fuerzas determina el resultado?
- El que se siente más débil retrocede frente al que se siente más fuerte
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El poder
- ¿La relación de fuerzas determina el resultado?
- El que se siente más débil retrocede frente al que se siente más fuerte
- Por tanto, empezaremos por estudiar los “indicadores” del poder. Son los que determinan las percepciones de cada parte, sus aspiraciones y, en definitiva, el resultado de la negociación.
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El poder
- BATNA – MAAN Best Alternative to a Negotiated Agreement – Mejor alternativa a un acuerdo negociado.
Fisher, Ury Patton. Obtenga el Sí. EL arte de negociar sin ceder.
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El poder
- Encontrar una alternativa de refugio aceptable es la mejor manera de aumentar el poder durante una negociación.
- Pensar el MAAN es lo único que puede proteger de aceptar lo inaceptable o rechazar lo aceptable.
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El poder de la talla
- ¿Y si tu cliente es tu único cliente?
- ¿Y si sólo tienes un solo proveedor posible?
- ¿Y si tu cliente representa, solamente, una parte ínfima de tus ventas?
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El poder de la alternativa
- ¿Es fácil que tus clientes obtengan un producto equivalente al tuyo?
- ¿Tus productos son muy “estándar”?
- ¿Puedes encontrar reemplazo fácil para los productos o servicios que te ofrecen tus proveedores?
- Pero.., ¿los costes de “cambio” son bajos o altos?
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El poder de la información
- Si eres el comprador: el conocimiento del mercado, de los productos alternativos disponibles, de las especificaciones de lo que cada proveedor ofrece y las diferencias entre ellos, los precios de mercado.
- Si eres el vendedor: el precio de los competidores, las debilidades de tus competidores, los circuitos de decisión en la empresa el cliente, los clientes alternativos existentes en una zona o mercado.
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El poder de la información
- Quien compra tiene poder sobre el precio.
- Quien vende tiene poder sobre el producto y las especificaciones.
Hay que desplazar la pelota al terreno en que nos sentimos más cómodos.
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El poder de la influencia
- ¿Perteneces a un gremio o asociación profesional?
- ¿Tienes una presencia importante en las RRSS o eres un “influencer” que incide sobre las decisiones de un grupo potencial de consumidores?
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El poder del tiempo
- ¿Y si no tenemos ninguna presión de tiempo y podemos interrumpir las negociaciones cuando deseemos para informarnos, buscar alternativas, “dejarnos querer” o no.
- ¿Es igual comprar un coche nuevo cuando el viejo está inservible o si aún puede servirnos durante algún tiempo?
- Hablando de coches..., el fin de mes.
- ¿Y si estamos en Pequín?
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El poder del castigo
- ¿Y si puedo retener una factura sin tener consecuencias?
- ¿Y si se rompe la relación con mi cliente único (o casi único)?
- ¿Y si mi cliente me deja en dique seco durante 6 meses?
- ¿Y que rol juegan los plazos de pagos en el poder de castigo?
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El poder de la legitimidad
- ¿Tenemos una ley, o un uso, o un compromiso que respalde nuestra posición?
- ¿Es lo mismo pedir algo solo “porque es lo que quiero” o porque además es legítimo?
- ¿Qué pasa si se entera un tercero?
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Equilibrando las fuerzas…
El poder que cuenta de verdad no es el poder real sino el poder percibido.
- En negociación todos mostramos nuestras fuerzas y ocultamos nuestras debilidades, pero lo que cuenta es el poder percibido.
- Henry Ford: “Tanto si piensas que puedes como si no, tienes razón”.
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Equilibrando las fuerzas…
El poder se ejerce, o no es poder.
- El cliente que no paga una factura si no se le compensa por una reclamación de calidad.
- El vendedor que hace esperar sobre una oferta cuando hay una necesidad de entrega urgente.
- Hay que negociar en el momento en que tenemos una posición favorable. Ni antes ni después.
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Equilibrando las fuerzas…
El poder se ejerce, o no es poder.
“El ingeniero de sistemas”
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Mis debilidades, tus fuerzas.
- Los indicadores del poder no suelen estar todos en el mismo lado (o ya no es una negociación).
- Las fortalezas de uno son las debilidades del otro.
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Mis debilidades, tus fuerzas.
Además:
- Una relación de fuerzas favorable puede convertirse en una debilidad. O ganamos todos o esto puede acabar mal.
- Win-Win
Lo que no
debemos hacer
cuando negociamos
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Lo que no debemos hacer
-Discutir posiciones (si podemos)
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Lo que no debemos hacer
-Discutir posiciones (si podemos)
-No empatizar
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Lo que no debemos hacer
-Discutir posiciones (si podemos)
-No empatizar
-Confundirse de enemigo
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Lo que no debemos hacer
-Discutir posiciones (si podemos)
-No empatizar
-Confundirse de enemigo
-Confiar en nuestra labia y experiencia
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Lo que no debemos hacer
-Discutir posiciones (si podemos)
-No empatizar
-Confundirse de enemigo
-Confiar en nuestra labia y experiencia
-Pensar que las palabras tienen poder
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Lo que no debemos hacer
-Discutir posiciones (si podemos)
-No empatizar
-Confundirse de enemigo
-Confiar en nuestra labia y experiencia
-Pensar que las palabras tienen poder
-Dejarnos “salamizar” cortando “por partes”
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Lo que no debemos hacer
-Discutir posiciones (si podemos)
-No empatizar
-Confundirse de enemigo
-Confiar en nuestra labia y experiencia
-Pensar que las palabras tienen poder
-Dejarnos “salamizar” cortando “por partes”
-Hablar más que escuchar.
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Lo que no debemos hacer
-Discutir posiciones (si podemos)
-No empatizar
-Confundirse de enemigo
-Confiar en nuestra labia y experiencia
-Pensar que las palabras tienen poder
-Dejarnos “salamizar” cortando “por partes”
-Hablar más que escuchar.
-No saber cuando hay que decir basta.
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Lo que no debemos hacer
-Discutir posiciones (si podemos)
-No empatizar
-Confundirse de enemigo
-Confiar en nuestra labia y experiencia
-Pensar que las palabras tienen poder
-Dejarnos “salamizar” cortando “por partes”
-Hablar más que escuchar.
-No saber cuando hay que decir basta.
-Ser estrecho de miras. Imaginación al poder.
Lo que sí
debemos hacer
cuando negociamos
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CONCEPTO OBJETIVO PUNTO DE
RUPTURA
PROPUESTA
INICIAL
ARGUMENTOS
Precio
23 €/Tm
21 €/Tm
26 €/Tm
Costes MP
Desabastecimiento
Ciclo alto
….
Cond. pago
30 días
60 días
Contado
….
Cantidad
2000 Tm
1000 Tm
5000 Tm
Costes fletes suben
Tránsito veraniego en
el Índico
……..
Lista de Objetivos para la negociación
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Defender el margen
• A más ambición, mejor resultado
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Defender el margen
• A más ambición, mejor resultado
• Frente a las demandas, …argumentos
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Defender el margen
• A más ambición, mejor resultado
• Frente a las demandas, …argumentos
• Ninguna concesión gratis
• Si hay que retroceder, pasito a pasito
• Controla el cierre tu mismo
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Defender el margen con un ejemplo.
En el concesionario de coches.
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LA DEFENSA DEL MARGEN Ninguna concesión es gratis
Ejemplo: En el concesionario de coches.
Comprador: El coche es demasiado caro en relación a otros.
Vendedor:
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LA DEFENSA DEL MARGEN Ninguna concesión es gratis
Ejemplo: En el concesionario de coches.
Comprador: El coche es demasiado caro en relación a otros.
Vendedor: Cierto, y se explica por la calidad de todos los
elementos de seguridad. Lo cual es esencial.
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LA DEFENSA DEL MARGEN Ninguna concesión es gratis
Ejemplo: En el concesionario de coches.
Comprador: El coche es demasiado caro en relación a otros.
Vendedor: Cierto, y se explica por la calidad de todos los
elementos de seguridad. Lo cual es esencial.
Comprador: Estaría interesado pero con un descuento sobre
la tarifa del 7%.
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LA DEFENSA DEL MARGEN Ninguna concesión es gratis
Ejemplo: En el concesionario de coches.
Comprador: El coche es demasiado caro en relación a otros.
Vendedor: Cierto, y se explica por la calidad de todos los
elementos de seguridad. Lo cual es esencial.
Comprador: Estaría interesado pero con un descuento sobre
la tarifa del 7%.
Vendedor:
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LA DEFENSA DEL MARGEN Ninguna concesión es gratis
Ejemplo: En el concesionario de coches.
Comprador: El coche es demasiado caro en relación a otros.
Vendedor: Cierto, y se explica por la calidad de todos los
elementos de seguridad. Lo cual es esencial.
Comprador: Estaría interesado pero con un descuento sobre
la tarifa del 7%.
Vendedor: Lo que a usted le interesa es ganar dinero, y con
la reventa de este modelo siempre tendrá mejor
valoración que con los que usted lo compara.
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LA DEFENSA DEL MARGEN Ninguna concesión es gratis
Ejemplo: En el concesionario de coches.
Comprador: El coche es demasiado caro en relación a otros.
Vendedor: Cierto, y se explica por la calidad de todos los
elementos de seguridad. Lo cual es esencial.
Comprador: Estaría interesado pero con un descuento sobre
la tarifa del 7%.
Vendedor: Lo que a usted le interesa es ganar dinero, y con
la reventa de este modelo siempre tendrá mejor
valoración que con los que usted lo compara.
Comprador: Pero al menos un 5%? Es lo normal.
Vendedor:
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LA DEFENSA DEL MARGEN Ninguna concesión es gratis
Ejemplo: En el concesionario de coches.
Comprador: El coche es demasiado caro en relación a otros.
Vendedor: Cierto, y se explica por la calidad de todos los
elementos de seguridad. Lo cual es esencial.
Comprador: Estaría interesado pero con un descuento sobre
la tarifa del 7%.
Vendedor: Lo que a usted le interesa es ganar dinero, y con
la reventa de este modelo siempre tendrá mejor
valoración que con los que usted lo compara.
Comprador: Pero al menos un 5%? Es lo normal.
Vendedor: Estaría dispuesto a aceptar un coche Km 0?
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Lo que sí debemos hacer
-Prepararse bien. La lista de objetivos.
-Defender el margen.
-Busque soluciones para satisfacer intereses.
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Lo que sí debemos hacer
-Prepararse bien. La lista de objetivos.
-Defender el margen.
-Busque soluciones para satisfacer intereses.
-Siéntense al mismo lado
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Lo que sí debemos hacer
-Prepararse bien. La lista de objetivos.
-Defender el margen.
-Busque soluciones para satisfacer intereses.
-Siéntense al mismo lado
-Crear muchos otros mundos posibles. Crear multitud de opciones y alternativas.
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Lo que sí debemos hacer
-Prepararse bien. La lista de objetivos.
-Defender el margen.
-Busque soluciones para satisfacer intereses.
-Siéntense al mismo lado
-Crear muchos otros mundos posibles. Crear multitud de opciones y alternativas.
-Generar listas de contrapartidas con mucha imaginación (buscar el valor debajo de las piedras, para uno y para el otro).
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Lo que sí debemos hacer
-Prepararse bien. La lista de objetivos.
-Defender el margen.
-Busque soluciones para satisfacer intereses.
-Siéntense al mismo lado
-Crear muchos otros mundos posibles. Crear multitud de opciones y alternativas.
-Generar listas de contrapartidas con mucha imaginación (buscar el valor debajo de las piedras, para uno y para el otro).
-Hable de los puntos en que están de acuerdo.
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Lo que sí debemos hacer
-Prepararse bien. La lista de objetivos.
-Defender el margen.
-Busque soluciones para satisfacer intereses.
-Siéntense al mismo lado
-Crear muchos otros mundos posibles. Crear multitud de opciones y alternativas.
-Generar listas de contrapartidas con mucha imaginación (buscar el valor debajo de las piedras, para uno y para el otro).
-Hable de los puntos en que están de acuerdo.
-No desperdiciar los “minutos de oro”.
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Lo que sí debemos hacer
-Prepararse bien. La lista de objetivos.
-Defender el margen.
-Busque soluciones para satisfacer intereses.
-Siéntense al mismo lado
-Crear muchos otros mundos posibles. Crear multitud de opciones y alternativas.
-Generar listas de contrapartidas con mucha imaginación (buscar el valor debajo de las piedras, para uno y para el otro).
-Hable de los puntos en que están de acuerdo.
-No desperdiciar los “minutos de oro”.
-Negociar “todos” no “partes”.
Muchas Gracias
Emilio Segura
Director Ejecutivo
Linkedin: Emili Segura