edición 37 revista stratego

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Se han preguntado alguna vez por qu entre ms nos empeamos en vender, ms problemas hay para lograr las metas de venta? En esta edicin revelamos algunos secretos sobre el tema... As mismo, destacamos la Innovacin como la mayor revolucin dentro de las empresas... y exploramos la importancia de tener hbitos de primer mundo para poder estar a la altura de las empresas de primer mundo... que disfruten esta edicin.

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  • Primer encuentro de Universidades Empresariales | 15 inventos mexicanos

    Empresas Negocios Economa Liderazgo Marketing

    Ao 5 | Edicin No. 37 | Hermosillo, Sonora | $ 40.00

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  • Guillermo Frescas | Editor Publicista

    Ante el negro panorama actual, donde abundan casos de corrupcin en todos los niveles de la actividad

    humana, que se desbordan a travs de los medios de comunicacin, de los tradicionales y de las redes

    sociales, no puede uno dejar de preguntarse, al estilo Hctor Surez: Qu nos pasa?!

    En nuestra opinin, la corrupcin es un mal endmico de la especie, ningn ser humano se escapa de este mal

    que tiene que ver con nuestra naturaleza limitada y caduca, no importa si somos mexicanos, nipones, alemanes,

    norteamericanos, noruegos o la nacionalidad que sea, seguimos siendo humanos.

    Es evidente que en Mxico lo notamos ms porque aqu estamos, lo vivimos, lo sufrimos, al margen de las

    estadsticas y los datos duros, as sean derrames txicos, fraudes, secuestros, desapariciones de estudiantes, eje-

    cuciones, extorsiones, mochadas, faltas de trnsito, mentiras, por pequeas que sean, y corruptelas (pblicas o

    privadas) sin cuento. Y no es que por ser mal generalizado, nos quedemos muy contentos,

    como dice el refrn aquel: mal de mucho, consuelo de tontos. No y mil veces no.

    Es decir, que sea mal endmico no quiere decir que no podamos combatirlo... No pien-

    so que sea slo responsabilidad del gobierno, puesto que el gobierno emana del mismo

    pueblo. Es asunto de todos: cmo podramos esperar un gobierno intachable si nosotros

    mismos no lo somos?, cmo podemos educar a nuestros hijos en el bien, si nosotros

    mismos no nos preocupamos por auto-educarnos? La frase aquella todo pueblo tiene

    el gobierno que se merece me parece acertada en este orden de ideas. El poder no te

    corrompe, slo magnifica lo que ya eres.

    Afortunadamente y a pesar de nuestras malas tendencias, tenemos siempre un ele-

    mento dual a nuestro favor: nuestra libertad y nuestro profundo deseo de buscar lo bue-

    no, con lo cual podemos trabajar en asumir, no slo valores, sino virtudes, es decir, buenos

    hbitos, que nos hagan mejores personas, con una base sustentada en una sana tica,

    que nos sirva de faro gua para combatir en nosotros mismos los malos hbitos o vicios,

    que al final de cuenta son el origen de tanta corrupcin.

    Dice Aristteles, en su tica a Nicmaco que no basta que la accin tenga un carcter determinado para que

    la conducta sea justa o buena; es preciso tambin que el hombre acte de un modo determinado ante todo, que

    acte a sabiendas; en segundo lugar, que proceda en razn de una decisin consciente y que prefiera esa accin

    por s misma; finalmente, que acte desde una posicin firme e inquebrantable

    La virtud entonces, se adquiere a travs del ejercicio y el hbito, es decir que para que un hombre se haga jus-

    to, es menester que practique la justicia. Aristteles considera que nadie se hace justo por naturaleza (aunque

    una predisposicin natural sea importante) ni tampoco resulta suficiente la enseanza.

    Tenemos por enfrente un reto muy interesante: comenzar a cambiar por nosotros mismos, para as cambiar la

    realidad de nuestro entorno.

    Corrupcin: falta de tica

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    Director General de IINVEC SC: Lic. Francisco Javier Meja Cisneros | Editor-Publicista: Lic. Jess Guillermo Frescas Tovar - gfrescas@gmail.com | Comercializacin: Miguel Alberto Frescas Tovar - bobyfrescas@gmail.com | Redaccin: Mara Higuera Duarte - revista.stratego@gmail.com | Diseo editorial: LDG Andrs Coronado - andrescoronado@gmail.com | Administracin: Lic. Nidia Santellanes | Colaboradores: Lic. Anbal Basurto Amparano, Lic. Cristian Villanueva Monroy, Lic. Sebastin Camiser, Lic. Roberto Miramontes Arroyo, Lic. Marco Antonio Lpez Trejo, Lic. Nidia Santellanes Madrigal, Lic. Alejandra Silva, Ing. Fernando Gallardo Ybarra | Envenos sus comentarios o colaboraciones al e-mail: gfrescas@revistastratego.com

    Revista STRATEGO es una publicacin de IINVEC, SC y su objetivo es ser un vehculo eficaz para la difusin de la cultura empresarial en Sonora y el Noroeste de Mxico.

    IINVEC SCHermosillo, Sonora.

    VENTAS:

    (662) 281 5571www.revistastratego.com Periodicidad: Mensual, Tiraje: 5,000, Pass along:

    3.5, Audiencia: 17,500, Circulacin: Hermosillo, Perfil del lector: Hombres 80% Mujeres 20%, NSE: A 35% B 53% C+ 12%./revista.stratego

    REVISTA

  • REVISTA6

    en las ventasno nos deja vender

    La

    Lic. Anbal Basurto Amparano / abasurto@empresainteligente.com

    Una de las expresiones ms clsicas de los empre-sarios mexicanos es: quiero resultados; hasta aqu, pareciera que vamos por buen camino, pues quin est peleado con los resultados?

    El problema se presenta, cuando le preguntamos a

    estos dirigentes: Cules resultados? La gran mayora,

    no pasa el primer filtro, pues responden de inmediato:

    Las ventas!; si continuamos con esta prueba de fuego,

    y preguntamos: y qu ms?, una minora responder:

    la liquidez despus, nada de nadabalbuceospre-

    guntasadivinanzas

    Ubicar a las ventas como nico resultado, es la for-

    ma ms primitiva de conducir una empresa; desde luego

    stas son muy importantes, en realidad son la bomba

    que hacen que se mueva el sistema circulatorio de la

    firma, pero no son lo nico; no pueden ser la meta del

    negocio. Tambin existen: las utilidades, la rentabilidad

    de activos, la rentabilidad del capital, la solvencia, el cre-

    cimiento del capital, el crecimiento de la riqueza de los

    dueos del negocio, etc.

    En nuestro punto de vista, la meta del negocio, se da

    en esta secuencia: Activos ventas utilidades ren-

    tabilidad maximizacin de la riqueza de los socios, sin

    embargo, este asunto puede ser tema de otra reflexin;

    en esta ocasin, quiero profundizar sobre las ventas en

    s mismas.

    Las ventas fin o medio?

    Frecuentemente se nos olvida que las ventas no son

    causa de nada; las ventas son un efecto. Un efecto que

    tiene dos causas: una eficiente (inmediata) los procesos

    y otra final (de fondo) la gente que trabaja en la em-

    presa.

    Si queremos mejorar las ventas de manera sustenta-

    ble, tenemos, entonces, que trabajar con los procesos y

    con los directivos y operarios de la empresa. Cuando un

    potencial clientes se acerca a nuestro Bufete de Consul-

    tora a que le ayudemos a mejorar sus ventas en el corto

    Por paradjico que parezca, mientras ms empecinado

    est el directivo en las ventas, menos lograr que stas se den de manera sustentable...

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  • REVISTA 7

    Qu hacer?

    Para salir de esta espiral perversa, se pueden tomar estas acciones:

    1Aprender los resultados financieros ms importantes que se desprenden de las ventas: utilidades, margen, rentabilidad, solvencia, crecimiento de la rique-za, etc.

    2 Aprender que ubicarse slo en las ventas es un tema de em-prendedores, no de empresarios.

    3Ubicar a las ventas y los resultados como un efecto y no como una causa; las ventas y los buenos resultados financieros son un efecto de contar con gente buena y preparada y con procesos efectivos, eficaces y eficientes.

    4Asimilar que, quien quiera dirigir una empresa de manera sustentable, debe estar pendiente no slo de los resultados, sino de los procesos y la gente que genera esos resultados.

    5Finalmente, entender que estar en los negocios y no saber de finanzas bsicas, no es un problema: es una tragedia.

    plazo, le decimos de inmediato que no, explicndole que

    nosotros no sabemos cmo mejorar las ventas de mane-

    ra sustentable sin trabajar con la gente y los procesos.

    La fijacin de las ventas

    El comportamiento clsico de un dirigente que no ha

    profundizado mucho sobre lo que debe hacerse para

    mantener ventas sustentables es ms o menos este:

    Si hace reuniones, l habla ms del 80% del tiempo y el tema de las ventas se lleva el 90% del espacio de

    la reunin.

    Los nicos gastos que justifica s