economia comertului curs

5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 1/53

____________________________________________________________________ECONOMIA COMERTULUI

Fundaţia Universitară Alma Mater – Universitatea Alma Mater din SibiuFacultatea Stiinte Economice, Sociale si Juridice BacauDepartamentul Stiinte Economice şi Juridice

ECONOMIA COMERTULUI

- suport de curs -

AUTORLector univ. dr. Vasile FLOREA

2010- 2011

CAPITOLUL I.



ECONOMIA COMERTULUI

LOCUL ŞI ROLUL COMERŢULUI IN ACTIVITATEA ECONOMICA

ŞI SOCIALA

1.1. NOTIUNILE DE DISTRIBUTEE ŞI COMERT

Economia nationala este cel mai complex organism social, in cadrul caruia se

desfaşoara un ansamblu de activitati de productie, distributie, circulatie şi consum,

istoriceşte determinate şi care sunt generate de diviziunea naturala şi sociala amuncii.

DISTRIBUTIA poate fi definita ca sistemul de forme institutionalizate,

organizat sub forma unei retele, menite sa asigure deplasarea marfurilor sau

serviciilor din sfera producerii lor catre consumatorul final, urmand un contact direct

şi permanent intre partenerii implicati, astfel incat procesul in ansamblu sa se

desfaşoare in conditii optime.

Distributia marfurilor, moment al reproductiei largite, al carei obiect de

activitate il reprezinta transferul bunurilor materiale din sfera productiei in cea a

consumului, cuprinde:

■ distributia mijloacelor de productie, destinate consumului productiv

distributia bunurilor de consum, destinate consumului individual. Distributia acestorbunuri genereaza multiple raporturi şi acte de schimb care se realizeaza pe

principiul vanzarii - cumpararii prin intermediul banilor.

In practica economica, distributia marfurilor are ca sfera de cuprinde

urmatoarele domenii:

■ comertul en gros interindustrial (fosta aprovizionare tehnico -

materiala);

■ valorificarea produselor agricole;

■ comertul interior;

■ comertul exterior.

COMERTUL reprezinta o categorie economica, proprie productiei de marfuri,

care exprima relatiile economice ce se stabilesc intre oameni in cadrul schimbuluide marfuri şi de activitati.

Comertul a aparut odata cu autonomia producatorilor, cu cea de-a treia

diviziune sociala a muncii, care corespunde cu aparitia negustorilor, ca o clasa ce nu

se mai indeletniceşte cu producerea, ci numai cu schimbul marfurilor produse de

altii, şi odata cu aparitia banilor metalici (moneda batuta), care faciliteaza realizarea

schimbului, prin descompunerea lui in acte - vanzarea (marfa-bani) şi cumpararea

(bani-marfa) ce pot fi separate in timp şi spatiu.

Comertul este activitatea de mijlocire a schimbului, separata de productia

propiu-zisa, avand ca functie principala infaptuirea distributiei marfurilor potrivit

relatiei: bani-marfa-bani (B-M-B).

Comertul ca forma de schimb a marfurilor reprezinta o necesitate obiectiva,

deoarece existenta productiei de marfuri, determinata pe de o parte, de existenta

mai multor forme ale proprietatii asupra mijloacelor de productie şi asupra

produselor muncii, in mod obiectiv, impune mentinerea tuturor categoriilor

economice specifice, şi anume: marfa, pret, bani, comert etc.

1.2. ROLUL şI FUNCTIILE DISTRIBUTIEI IN ECONOMIA DE PIATA

Distributia reprezinta o ramura distincta a economiei nationale ce face parte

din sfera muncii productive, este unul din momentele reproductiei sociale şi are ca

obiect de activitate transferul bunurilor materiale din sfera productiei in cea a

consumului.

- 2 -



ECONOMIA COMERTULUI

In cadrul acestui circuit (producator - consumator final), distributiei li revin

functii specifice, dintre care cele mai importante sunt:

❖ Functia de disponibilizare vizeaza aducerea produsului in fata

consumatorului in momentul in care acesta are nevoie de el, in locuri accesibile,

intro modalitate care sa permita trecerea rapida a produsului in posesia sa.

❖ Functia de informare care priveşte fluxul de informatii al intreprinderii in

dublu sens: de la producator la consumator (serviciile prestate de distributie pentru

a pune bunurile la dispozitia utilizatorului final) şi de la client spre producator (noi

piete potentiale, probleme curente ale comercializarii, activitatea concurentei).

❖ Functia de creare de cerere se realizeaza prin acordarea de servicii

comerciale, prin asigurarea unui nivel corespunzator de servire a clientilor, prin

utilizarea metodelor de convingere in sensul achizitionarii produselor firmei

respective.

Serviciile comerciale pot reprezenta un determinant pentru cumparator, in

special atunci cand include servicii de reparatii şi intretinere, facilitati privind

returnarea şi schimbarea marfurilor, extinderea creditului asupra cumparatorului

sau livrarea rapida.

Prin asigurarea unui nivel de servire corespunzator se intelege

activitatea desfacerilor in scopul reducerii efortului depus de cumparator pentru

achizitionarea produselor necesare satisfacerii trebuintelor personale. Acesta poate

circumscrie: localizarea punctelor de desfacere cu amanuntul, existenta unui

sortiment disponibil in fiecare punct de desfacere, amenajarea interioara a

magazinului in scopul sporirii eficientei cumparatorului etc.

❖ Functia de gros consta in a cumpara marfuri, in mod continuu şi in cantitati

importante, de la producatori sau importatori, in a stoca aceste marfuri pentru a

aproviziona la cerere, utilizatorii profesionali (comercianti, industrial, meşteşugari

etc.). Prin urmare, grosistul nu satisface nevoile consumului individual (personal).

De altfel, se intampla ca grosistul sa nu existe, dar functia insaşi ramane, fiind

asigurata, in acest caz, de catre producator in contact direct cu detailistul.

Grosistul indeplineşte urmatoarele functii principale:

-cumpararea ferma in mari cantitati de produse (dispune de mijloace de

transport şi depozite adecvate);

- selectia marfurilor in vederea constituirii unei oferta diferitelor categorii de

clienti;

- stocajul produselor intre perioada de fabricatie şi momentul cand sunt

cerute de catre consumatori sau utilizatori;

- formarea sortimentului comercial in functie de necesitati ferme ale

comertului de detail;

- revanzarea implicand formarea, mentinerea şi dezvoltarea unei clientele.

Comertul de gros ocupa deci un loc important intre productie şi consum,

rolul sau armonizator fiind cu atat mai accentuat cu cat productia şi consumul sunt

sezoniere sau cu cat se intensifica procesul de concentrare a comertului de detail

prin aparitia marilor magazine de specialitate (cu o oferta de marfuri foarte

diversificata). ❖ Functia de detail consta in aprovizionarea cu diferite marfuri

pentru a le revinde consumatorului final. Comertul de detail reprezinta veriga finalaa distributiei prin care se realizeaza contactul cu consumatorul. Diversitatea sa de

forme de organizare evidentiaza cele doua functii principale pe care le indeplineşte:

cumpararea şi revanzarea.

Detailistul cumpara marfuri intr-o diversitate sortimentala care sa acopere

nevoile consumatorilor, ele la randul lor fiind foarte variate.

A revinde clientelei inseamna nu numai sa puna marfurile la dispozitia

acesteia, ci, in egala masura, sa-i furnizeze anumite servicii: sfaturi in procesul

alegerii marfii dorite, livrarea la domiciliu, serviciu post - vanzare etc.

1.3. ROLUL ECONOMIC şI SOCIAL AL COMERTULUI

- 3 -



ECONOMIA COMERTULUI

Obiectul activitatii comerciale il constituie marfa şi operatiunile de vanzare

-cumparare aferente ei.

Pentru a raspunde in egala masura atat intereselor producatorilor de marfuri

cat şi celor ale cumparatorilor, comertul trebuie sa indeplineasca un rol economic

şi social bine precizat, care se concretizeaza intr-o serie de functii specifice. Rolul

sau functiile economice ale comertului vizeaza in principal mişcarea fizica a

marfurilor şi procesele complexe de vanzare - cumparare ale acestora, in timp ce

rolul sau functiile sociale sunt legate de satisfacerea necesitatilor de consum ale

populatiei.

I. Functiile economice ale comertului

1) Functia de realizare a marfurilor caracterizeaza insuşi continutul

activitatii comerciale.

Prin functia de realizare a marfurilor, adica prin vanzarea lor catre

consumatori, comertul recupereaza in forma baneasca, cheltuielile materiale şi cele

de munca vie efectuate in procesele de productie şi distributie, asigurand astfel

premisele necesare pentru realizarea complexului de operatii (un nou ciclu

economic).

Functia de realizare a marfurilor asigura nu numai o circulatie monetara

sanatoasa (preturile finale la care se vand marfurile contin elemente de valoare

datorate bugetului statului (impozite indirecte) şi profitul cuvenit participantilor la

proces) dar şi dezvoltarea şi diversificarea activitatilor economice şi sociale.

Functia de realizare a marfurilor , in functie de modul in care ea se

indeplineşte, influenteaza durata noilor cicluri economice, cunoscut fiind faptul ca

timpul de circulatie constituie o importanta componenta a acestora. Modificarea

dimensiunilor şi structurii unui ciclu economic se obtine prin: accelerarea vitezei

de circulatie a marfurilor, scurtarea cailor de distributie şi promovarea

formelor rapide de vanzare.

Realizarea acestei functii presupune asigurarea unei depline concordante

intre masa şi structura marfurilor aduse in circulatie şi necesitatile reale de consum

ştiut fiind faptul prin vanzare marfurile se realizeaza nu numai ca valori economice

dar şi ca valori de intrebuintare (satisfacerea unor nevoi de consum).

Rolul acestei functii sporeşte in importanta pe masura creşterii şi

diversificarii productiei bunurilor de consum, ridicarii puterii de cumparare şi

accentuarii exigentelor cumparatorilor.2) Functia de echilibrare a ofertei cu cererea de marfuri.

(a)Realizarea acestei functii presupune in primul rand studierea continua a

evolutiei cererii de marfuri (volum şi structura in timp şi spatiu), astfel incat pe

aceasta baza comertul sa exercite o influenta corespunzatoare asupra productiei

pentru a o determina sa se adapteze la nevoile de consum.

Aceasta influenta se realizeaza prin:

- contractele economice incheiate intre comert şi productie;

- participarea specialiştilor din comert la elaborarea standardelor de calitate

şi la omologarea produselor.

(b)Realizarea acestei functii face ca pe de alta parte, comertul sa caute sa

influenteze consumul pentru a-l ridica la nivelul posibilitatilor tot mai largi caredecurg din continua dezvoltare şi perfectionare tehnologica a productiei. Lipsa unei

legaturi directe intre productia fizica şi consumul propiu-zis obliga comertul (ca

factor de echilibru) sa acumuleze şi sa pastreze cantitati importante de marfuri, sub

forma de stocuri cu care sa satisfaca cererea pe distanta şi intervalul de timp ce

despart productia de consum. Echilibrul intre oferta şi cererea de marfuri vizeaza nu

numai ansamblul economic national, dar şi fiecare zona geografica in parte, cu

importante implicatii in profil teritorial.

■=> In actiunea de prevenire a dezechilibrului posibil intre cererea şi oferta

de marfuri, comertul desfaşoara o serie de activitati specifice precum:

-studierea continua a cererii de marfuri a populatiei şi cunoaşterea

preferintelor acesteia in vederea influentarii productiei de bunuri de consum;

- 4 -



ECONOMIA COMERTULUI

-urmarirea atenta a stocurilor proprii de marfuri (existente deja in reteaua

comerciala) in scopul cunoaşterii cantitatilor şi sortimentelor necesare pe fiecare

grupa de marfuri;

-distributia judicioasa a fondului de marfa in spatiu şi timp, tinandu-se cont

de particularitatile teritoriale ale cererii populatiei şi de specificul fiecarui sezon sau

perioade din an;

-asigurarea ritmicitatii proceselor de aprovizionare, prin intermediul

contractelor economice şi prin mentinerea unui contact permanent cu furnizorii

traditionali;

- informarea curenta a producatorilor despre cererea potentiala, precum şi a

consumatorilor despre produsele ce urmeaza a fi introduse in circulatie, actiune

dublata de orientarea cererii spre anumite sortimente pentru care exista conditii

mai bune de productie şi facilitati de desfacere.

=> Trebuie avut in vedere de asemenea ca raportul dinte cererea de

marfuri şi oferta este o conditie esentiala pentru mentinerea echilibrului financiar,

monetar şi valutar. Daca oferta nu corespunde cererii ca volum şi structura, exista

riscul sa ramana marfuri nerealizate, disponibilitati baneşti nefolosite şi o parte din

cererea de marfuri sa ramana nesatisfacuta.

3) Functia de organizare a mişcarii marfurilor este o functie

economica a

comertului impusa de faptul ca productia este separata de consum, atat in spatiu

cat

şi in timp. Satisfacerea consumatorilor şi desfacerea marfurilor presupun o

deplasare

obligatorie a acestora de la locurile de productie la cele de consum, in volumul,

sortimentul şi in momentul in care se manifesta cererea populatiei. In conditiile

economiei de piata, prin organizarea mişcarii marfurilor, comertul infaptuieşte

distribuirea echilibrata a fondului de marfa in profil teritorial şi pe sisteme

comerciale, printr-un mecanism specific de autoreglare bazat pe concurenta şi pe

obtinerea de profit.

4) Functia de productie, legata de pregatirea marfurilor pentru vanzare,

reprezinta de fapt o continuare a procesului de productie in sfera circulatiei.

Pregatirea marfurilor pentru vanzare consta in sortarea sau gruparea acestora dupa

anumite criterii, alcatuirea sortimentului comercial ce urmeaza a fi oferit

consumatorului, finisarea aspectului exterior, divizarea cantitativa in anumite

proportii, ambalarea şi preambalarea etc. Aceste operatiuni conditioneaza procesul

de comercializare putand influenta volumul şi structura desfacerilor de marfuri.

II. Functiile sociale ale comertului.

In completarea rolului sau economic, comertul indeplineşte şi o serie de

functii cu caracter social, reprezentand un fenomen economico-social ce nu poate fi

rupt de viata şi activitatea oamenilor.

l.Functia de aprovizionare cu marfuri a populatiei.

Prin contactul direct şi permanent cu masa larga a cumparatorilor, comertul

este in masura sa cunoasca operativ nu numai trebuintele de ordin financiar, dar şi

pe cele de ordin estetic, spiritual şi cultural ale populatiei. El poate şi trebuie sa vina

in intampinarea acestor cerinte, oferind o gama cat mai diversificata de marfuri, de

calitate superioara - solutia in acest sens fiind specializarea unitatilor comerciale

(obiect de activitate ) ca şi extinderea şi diversificarea serviciilor post-vanzare.

2.Functia formativ-educativa - vizeaza modelarea cumparatorilor şi a

gusturilor acestora, orientarea lor catre acele sortimente de marfuri care raspund

cerintelor unui mod de viata civilizat. Un important rol in acest proces revine

reclamei comerciale care trebuie sa fie activa (nu agresiva), stimulatoare (nu

incitanta) şi corecta (nu derutanta).

Actiunea educativa asupra cumparatorului are in vedere formarea unui

comportament economic adecvat economiei de piata. Formarea sitului economic al

- 5 -



ECONOMIA COMERTULUI

cumparatorilor se gaseşte intr-o relatie directa cu nivelul de cultura şi civilizatie şi

trebuie orientata catre un consum rational, ştiintific determinat.

3. Functia de afirmare a principiilor de concurenta loiala - ce face

referire la producatorii de marfuri, comercianti dar şi la cumparatori. Succesul

afacerilor trebuie sa se bazeze in primul rand pe ridicarea activitatilor economice la

un nivel superior, pe competenta şi competitivitate, pe cinste şi corectitudine.

Concurenta loiala intre comercianti este in beneficiul cumparatorilor şi

implica o atitudine plina de solicitudine, practicarea unor forme şi metode adecvate

de vanzare, desfaşurate in conditii civilizate.

CAPITOLUL II.

ACTELE DE COMERT şI COMERCIANTUL

2.1. ACTELE DE COMERT

Actul de comert reprezinta o actiune realizata in procesul exercitarii

unei profesiuni comerciale.

In mod exceptional, poate fi calificat drept act de comert si un act care a avut

loc intre noncomercianti, in cazul in care prin natura sa, una din parti işi

fundamenteaza existenta pe exercitarea unei activitati comerciale. Unele dintre

aceste acte sunt considerate comerciale si atunci cand autorii, in functie de formula

utilizata (de exemplu scrisoarea de schimb) sau de obiectul activitatii (de exemplu,operatiunile bancare publice) realizeaza operatiuni de schimb care privesc transferul

titlului de proprietate in scopuri lucrative.

Literatura de specialitate distinge urmatoarea structura a actelor de comert:

•acte de comert naturale;

•acte de comert formale;

•acte de comert potrivit teoriei accesoriei.

A. Actele de comert naturale - sunt reprezentate de acele activitati care prin

ele insele reprezinta comert, dand profilul profesiunii celor implicati in realizarea

lor. In cadrul acestei categorii sunt cuprinse şase tipuri de acte comerciale si

anume:

1. Totalitatea cumpararilor de marfuri in vederea revanzarii sauinchirierii lor - are

ponderea cea mai ridicata.

Mentionam ca o singura operatiune de cumparare, efectuata in scop lucrativ,

este suficienta pentru a constitui un act de comert, nefiind necesar sa existe

neaparat o repetitie a acesteia. Actul de cumparare trebuie sa se refere la marfuri

sau la alte valori, ca titlurile de renta, brevetele de inventie. Exceptie fac operatiile

care se refera la tranzactiile imobiliare, care sunt excluse din cadrul actelor

comerciale, ele avand un alt regim juridic. Actul de cumparare, efectuat in

vederea revanzarii sau inchirierii marfurilor respective, presupune intentia

realizarii unui beneficiu. Marfurile cumparate pot fi revandute sau inchiriate fie in

starea in care au fost achizitionate, fie transformate, fie fasonate si puse in

functiune. Deci, pentru a reprezenta un act de comert, vanzarea trebuie saaiba ca obiect marfuri cumparate cu intentia e a fi revandute. Aceasta face

ca in unele cazuri vanzarea anumitor produse sa reprezinte un act civil pentru unul

din parteneri si un act comercial pentru celalalt partener.

2. Activitatile interpuşilor dintre participantii la tranzactiile

comerciale, cum ar fi:

brokerii, curtierii, etc.

Activitatea acestora consta in a interveni intre cumparator si vanzator, pentru

a-i pune in relatii si pentru a le facilita realizarea tranzactiilor impuse de transferul

marfurilor ce formeaza obiectul actului de vanzare-cumparare. Pentru aceasta

activitate acesti agenti percep un comision ce reprezinta baza existentei lor si in

acelasi timp o sursa de profit.

3. Transformarea materiilor prime in obiecte de consum - cuconditia ca respectivele

- 6 -



ECONOMIA COMERTULUI

transformari sa fie efectuate de catre o intreprindere care are drept scop asigurarea

unui

anumit beneficiu din realizarea acestor operatiuni. In acest caz, o singura

operatiune nu

constituie un act de comert, pentru aceasta fiind necesara o anumita repetabilitate.

Drept

urmare, nu sunt deci acte de comert transformarile efectuate de catre un meserias,

care

lucreaza cu concursul unui personal redus, pentru asigurarea existentei sale. Un

asemenea

mestesugar cauta sa-si asigure traiul cotidian si mai putin sa realizeze un beneficiu.

4. Activitatile de transport - sunt considerate prin natura lor tot acte

de comert In

acest caz, se pleaca de la premiza ca marfurile sunt orientate si expediate la

punctele de

productie, spre pietele si locurile de transformare sau de consum prin grija

transportatorilor,

care efectueaza astfel acte de comert aducatoare de profit, investind mijloace

cumparate

pentru a fi inchiriate si utilizate de catre negustori.

5. Activitatea bancara - este inclusa in categoria actelor de comert.

Principala activitate a bancilor consta in a aduna si concentra fondurile de la diversi

particulari pentru a le pune la dispozitia industriasilor si comerciantilor. Ele

efectueaza operatiuni comerciale, intrucat pentru respectiva activitate percep

anumite comisioane si dobanzi, care, in fond, reprezinta pretul capitalurilor

imprumutate, iar prin natura lor, respectivele comisioane si dobanzi reprezinta surse

de profit pentru intreprinzatorii financiari.

6. Activitati diverse - ca cele desfasurate de agentiile de schimb

valutar, birourile de

afaceri, etc., care efectueaza operatiuni variate in favoarea altor intreprinzatori

(cumparari si

vanzari de mijloace comerciale, incasarea unor creante, reprezentari in justitie, etc.)

sunt

considerate acte de comert naturale.

Tot in aceasta grupa, sunt cuprinse si activitatile intreprinderilor de spectacole

publice, cum ar fi teatrele, cinematografele, agentiile de turism, etc.

B. Actele de comert formale sau acte de comert pro forma (acte a

caror substanta e

generata de forma lor). Este vorba de o categorie restransa de operatiuni si anume

cele

realizate sub acoperirea sau prin intermediul "scrisorilor de schimb ".

Exemplu:

-Agentul A (comerciant sau nu) datoreaza 10 milioane lei agentului B (comerciant

sau nu) care la randul sau datoreaza o suma asemanatoare agentului C. Intr-o

asemenea situatie, agentul B poate cere agentului A sa plateasca agentului C, la o

data fixata suma de 10 milioane lei, varsamantul acoperind in acest caz stingerea

sau achitarea a doua datorii. O asemenea operatiune se va cere in scris,

redactandu-se respectiva scrisoare de schimb. Oricare ar fi calitateasemnatarului - comerciant sau nu - sau natura cauzei angajamentului-datorie comerciala sau nu - operatiunile realizate sub forma scrisorii deschimb sunt considerate de catre codul comercial ca acte de comert.

C. Actele de comert in virtutea teoriei accesoriei

Aceasta grupa cuprinde toate operatiunile ce se refera la acte care, pur civile

prin natura lor, devin comerciale daca sunt facute de catre un comerciant, cu ocazia

realizarii unei anumite laturi a activitatii sale comerciale.

Concluzii: In virtutea celor prezentate putem concluziona ca intreprinzatorul

comercial poate efectua in cadrul activitatii sale:

♦ acte civile - care pot consta in cumpararea unui imobil pentru uzul

personal sau chiar pentru exercitarea activitatii sale comerciale, in cumpararea

diverselor mijloace imobiliare, masini, etc., toate pentru uzul sau personal.

- 7 -



ECONOMIA COMERTULUI

♦ acte comerciale - din grupa celor naturale sau a celor proforma (cumparari

si revanzarii de marfuri, schimbari de creante, etc.).

• operatiuni devenite acte de comert in virtutea teoriei accesoriei -

achizitionarea unei mobile de birou, a unui computer, etc.

Cunoasterea detaliata a structurii actelor de comert permite o noua

clasificare a activitatilor de comert, dupa obiectul afacerilor. Potrivit acestui

criteriu se disting:

♦ comertul propriu-zis

♦ comertul bancar;

♦ comertul transporturilor;

♦ comertul asigurarilor.

a)Comertul propriu-zis - are in vedere totalitatea actelor de vanzare si

cumparare a

produselor naturale, transformate sau fabricate.

Comertul respectiv cuprinde doua ramuri distincte care pot coexista in cadrul

aceleiasi intreprinderi:

-fabricatia - exista un aparat de productie;

-distributia - exista un aparat comercial.

b) Comertul bancar - consta in a colecta, a concentra si a pune la

dispozitia comerciantilor fondurile provenite, in principal din depozitele clientilor. In

ultimul timp, acest tip de comert a luat o amploare deosebita, prin extinderea

creditului.

c) Comertul transporturilor - cuprinde totalitatea actelor de comertcare privesc operatiunile care asigura orientarea si deplasarea marfurilor din

centrele de productie catre locurile de transformare sau punctele de vanzare.

d) Comertul de asigurari - are in vedere toate operatiunile referitoare

la actele de asigurare a unor riscuri, mijlocite de plata unei prime de asigurari.

2.2. COMERCIANTUL. DEFINIREA NOTIUNII DE COMERCIANT

Notiunea de comerciant are in vedere persoana fizica sau juridica a carei

profesie este

comertul. Deci, pentru a fi considerat comerciant, un agent economic trebuie sa

indeplineasca potrivit Codului Comercial, urmatoarele conditii:♦ sa realizeze acte de comert in mod obisnuit, ceea ce implica repetabilitatea

operatiunilor respective;

♦ sa transforme realizarea actelor respective in profesia sa de baza sau

accesorie;

♦ sa actioneze in numele sau personal.

2.2.1. Restrictii cu privire la libertatea de a exercita diverse

activitati comerciale

Tinand seama de complexitatea activitatii comerciale, toate tarile civilizate s-

au ingrijit sa-si asigure o legislatie specifica domeniului respectiv. O asemenea

legislatie are menirea sa asigure statutul comerciantilor, sa impiedice patrundereain cadrul ramurii a unor persoane necorespunzatoare, dubioase prin comportament,

sau nesanatoase, care ar putea pune in pericol sanatatea publica. De asemenea,

legislatia are in vedere reglementarea relatiei dintre intreprinzatori si organele

puterii publice, dintre intreprinzatori si consumatori, precum si relatiile dintre

intreprinzatorii insasi, ca parteneri si agenti de piata.

Din cadrul sistemului de restrictii prevazut de legislatie, prezentam doua mari

grupe de restrictii si anume:

A. Restrictii referitoare la persoanele care urmeaza sa efectueze

acte de comert şi desfaşoara o activitate de comert

In acest caz se ridica doua aspecte importante:

❖ determinarea si stipularea incapacitatilor;

❖ stabilirea incompatibilitatilor.

- 8 -



ECONOMIA COMERTULUI

Cu privire la incapacitati:

Legislatia tarilor cu o economie de piata avansata stipuleaza ca nu au voie sa faca

comert:

❖ persoanele afectate de interdictii legale, ca urmare a unor condamnari suferite

pentru crime sau delicte fiscale si economice;

❖ persoanele care au suferit anumite interdictii judiciare, datorita faptului ca s-a

constatat a fi foarte risipitori, sau persoane alienate mintal;

❖ minorii sub 18 ani.

Cu privire la incompatibilitati:

Legislatia stipuleaza ca exercitarea comertului este incompatibila cu realizarea

concomitenta a unor profesii: avocat, magistrat, notar, functionar public, militar, etc.

Intr-o serie de tari occidentale, legislatia mai prevede separat si situatia

cetatenilor straini care vor a desfaşoare o activitate comerciala. Legislatia

comerciala prevede ca un strain a carui sedere e autorizata in tara respectiva poate

sa exercite o anumita activitate comerciala numai daca obtine in plus fata de actul

sau de sedere si un act profesional care sa poarte mentiunea de "comerciant". O

asemenea situatie se intalneste in toate tarile membre ale Comunitatii Economice

Europene.

B. Restrictii referitoare la modul de organizare a diferitelor tipuri de

comert. Adica, este vorba de interdictii complete, reglementari speciale sau

autosesizari. Astfel, in carul activitatii comerciale se pot intalni restrictii si

anume:

1. Branşe sau sectoare de comert a caror organizare este

interzisa intreprinzatorilor

particulari, statul instituind un aşa zis monopol legal

Situatia respectiva poate fi intalnita in doua cazuri:

a) In scopuri fiscale - adica statul urmareste sa-si procure resurse

financiare proprii prin intermediul vanzarii anumitor produse supuse monopolului,

cum ar fi vanzarile de tutun, tigari, etc. (desi mai nou se discuta de problema

privatizarii si in acest domeniu).

b) Stabilirea unor obiective de interes general - cum ar fi:

fabricarea pulberilor explozibile, baterea monedelor, comertul cu timbre si efecte

postale, etc. In aceeasi categorie intra şi sectoare de comert interzise

complet, indiferent de natura intreprinzatorului: comertul cu stupefiante,

produse care au la baza tehnologii privind recuperarea unor deseuri nocive, etc.

2. Sectoarele de comert reglementate şi controlate

Aceasta restrictie priveste toate acele sectoare in cadrul carora activitatea

comerciala se desfasoara sub restrictia respectarii unor conditii speciale, cum ar fi:

competenta profesionala a intreprinzatorului comercial, consemnata printr-un titlu,

atestat sau o diploma (de exemplu, farmacist, negustor de plante medicinale, etc.).

Mai sunt cuprinse aici si alte ramuri de comert, cum ar fi: comertul cu arme,

servicii de asigurari, comertul cu bijuterii, comertul cu lucruri de ocazie

(consignatie), etc.

3. Activitati comerciale care se pot desfaşura pe baza unei

autorizatii administrative

speciale, eliberate de catre un organ guvernamental, prefecturi sau

organe municipale.

Se are in vedere in acest caz activitatea unitatilor ce comercializeaza bauturi

alcoolice, activitatea unitatilor de transport rutier si aerian, activitatea comertului

mobil realizata prin intermediul camioanelor sau autobuzelor "magazin", activitatea

brutariilor, activitatea intreprinderilor de spectacole, a agentiilor de voiaj, precum si

activitatea magazinelor universale, supermagazine, etc.

2.2.2. Obligatiile şi prerogativele comerciantului

Obligatiile comerciantului

Potrivit prescriptiilor Codului Comercial si ale prevederilor legislatiei din majoritatea

tarilor cu o puternica economie de piata, intre principalele obligatii stipulate cu

privire la cei ce exercita actul de comert figureaza cele cu privire la organizarea

sistemului de relatii, responsabilitatea fiscala si calitatea de patron.

- 9 -



ECONOMIA COMERTULUI

1) Obligatii referitoare la respectarea sistemului de relatii specific fiecarei

ramuri şi a modului e desfaşurare a activitatii comerciale

Este vorba de obligatii privind:

♦ tinerea evidentelor primare si contabile, precum si conservarea tuturor

documentelor comerciale;

♦ deschiderea unui cont in cadrul unei banci;

♦ suportarea consecintelor falimentului, respectiv lichidarea bunurilor

intreprinderii, sau a regimului judiciar in cazul suspendarii unei plati.

2)Obligatiile fiscale, care au in vedere:

♦ plata impozitelor speciale;

♦ impozitele pe beneficiile comerciale;

♦ taxele asupra cifrei de afaceri, in cadrul carora locul principal revine taxei pe

valoarea adaugata.

3)Obligatii ce revin comerciantului in calitate de patron, ce privesc sistemul

de relatii in

raporturile cu salariatii folositi.

In acest caz, orice intreprinzator comercial este obligat sa cunoasca si sa aplice

prescriptiile Codului Muncii referitoare la contractul de munca, reglementarea

timpului si natura muncii, igiena si securitatea sociala, intocmirea si tinerea

evidentei cartilor de munca, etc.

Prerogativele comerciantului (privilegii şi avantaje) Prerogativele

comerciantului se refera in principal la o serie de drepturi prin care se statueaza

posibilitatile acestuia atat de a actiona in interesul atingerii obiectivelor salede afaceri, cat şi pentru a se putea apara in cazul unor conflicte sau alaparitiei anumitor daune.

Intre acestea amintim:

♦ existenta de drept a calitatii de elector si posibilitatile eligibile in cadrul

camerelor de comert si in cadrul tribunalelor de comert;

♦ posibilitatea de a beneficia de masuri speciale cu privire la urmarirea

contractelor comerciale, a celor privind locatia de gestiune, contractelor de

inchiriere a spatiilor in care se desfasoara actele de comert;

♦ dreptul de a contesta anumite hotarari si invocarea in cadrul unor asemenea

contestatii a probei cu martori;

♦ posibilitatea inserarii in contractele sale a unei clauze de arbitraj, prin care sa

se angajeze ca in cazul ivirii unor diferende sa accepte decizia unui arbitru

desemnat, evitand astfel cheltuielile de procedura;

♦ posibilitatea de a acorda sau de a contracta in propriul interes, imprumuturi

comerciale la un nivel nelimitat.

- 1 0 -



ECONOMIACOMERTULUI

CAPITOLUL III.

RELATIILE COMERTULUI CU CONSUMATORII

3.1. LOCUL RELATIILOR CU CONSUMATORII IN ANSAMBLUL ACTIVITATII

COMERCIALE

Ca purtator al cererii de marfuri, consumatorul joaca un rol important in

cadrul mecanismului de piata, constituind in acelasi timp elementul e referinta al

tuturor actiunilor intreprinse atat de producator cat si de comerciantSistemul de legaturi organizat de comert, in calitatea sa de intermediar

intre producatori si consumatori, cuprinde doua categorii de relatii si anume:

❖ prima categorie cuprinde sistemul raporturilor interne, in cadrul

carora se evidentiaza legaturile succesive dintre activitati, probleme de personal,

organizare, salarizare, etc.

❖ a doua categorie cuprinde relatiile externe, pe care comertul le are cu

diferiti colaboratori, furnizori, unitati de transport, organe financiare, de credit,

organe administrative de stat, precum si cu beneficiarii, care pot fi intreprinderi de

stat sau cooperatiste, firme particulare sau populatie.

Deci, relatiile comertului cu consumatorii fac parte din sistemul de

relatii externe sustinute de unitatile din aparatul comercial.

Aceste relatii imbraca forme diferite, sporind mereu in importanta datoritaunor factori cum ar fi:

❖ cresterea gradului de privatizare a unitatilor economice;

❖ liberalizarea schimburilor;

❖ modificari in nivelul si in stilul de viata al populatiei;

❖ cresterea contributiei comertului la satisfacerea diferitelor tipuri de nevoi ale

populatiei sau a celorlalti cumparatori industriali, prestatori de servicii sau unitati

administrative.

La stabilirea locului pe care il ocupa relatiile cu consumatorii in ansamblul

activitatii comerciale, trebuie sa se aiba in vedere transformarile pe care le cunoaste

societatea in perioada analizata si in perspectiva, precum si mutatiile pe care

respectivele transformarile importantifactori sunt:

❖ sporirea dimensiunilor comertului interior si a ariei sale de preocupari;❖ se are in vedere faptul ca in viitor, comertul interior va avea ca obiect al

actelor sale de vanzare-cumparare atat bunurile de consum individual,

destinate satisfacerii trebuintelor populatiei, cat si diferitele tipuri de produse

destinate utilizarii productive, organizarii prestatiilor de servicii, sau bunei

functionari a unor unitati sociale si a administratiei de stat;

❖ dezvoltarea şi modernizarea retelei comerciale, care, prin sporirea

continua a suprafetei comerciale, imbunatatirea amplasarii teritoriale si

dotarea cu utilaje moderne, va contribui la sporirea comertului fata de

consumatori, influentandu-le optiunea de cumparare;

❖ introducerea şi extinderea permanenta a unor forme de vanzare,

care sa asigure un grad ridicat de accesibilitate a cumparatorilor la o gama

variata de produse, constituind astfel premise favorabile facilitarii procesuluide cumparare a marfurilor;

❖ imbunatatirea sistemelor de informare a consumatorilor şi

operationalizarea unor practici promotionale moderne, care prin

continutul, forma de prezentare si operativitatea lor vor marca in mod

favorabil sistemul de relatii dintre comert si toate tipurile sale de

consumatori.

Importantele transformari sociale si economice ce vor avea loc in societate,

vor determina in continuare modificari in structura consumatorilor sub aspectul

nivelului de instruire, educatie, compozitie socio-profesionala, venituri, exigentele

fata de marfurile si serviciile comerciale, punandu-se accentul mai ales pe laturile

calitative.

- 11 -



ECONOMIACOMERTULUI

3.2. CONTINUTUL RELATIILOR COMERTULUI CU CONSUMATORII

Sistemul relatiilor comertului cu consumatorii poate fi descompus in trei

domenii principale:

❖ organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii;

❖ crearea unei ambiante favorabile realizarii actului de vanzare-cumparare;

❖ asigurarea unor raporturi corespunzatoare intre personalul comercial si

consumatori.

A. Organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii

presupune cunoasterea unor forme mai complexe, ce privesc:

❖ relatia dintre consumator si societate;

❖ trecerea de la actul izolat al consumului la un sistem de consum, sau trecerea de

la cumpararea independenta a unui produs la achizitionarea optimizata in cadrul

unui ansamblu de produse.

Relatia dintre consumator şi societate poate constitui cadrul general in

care urmeaza sa se circumscrie intregul sistem de relatii comert-consumator. Un

asemenea cadru general are in vedere ca prin modul de organizare a macrosistemul

unei societati, consumatorul este omniprezent. Indiferent de ocupatia fiecarui

individ, indiferent de profilul unei firme, toti si toate apar in cadrul pietei si in

calitate de consumatori. Mai mult, consumatorul trebuie sa-si largeasca continuu

posibilitatile de exprimare libera si in consecinta, orice tip de reglementare va

genera diferite tipuri de reactie pentru fiecare consumator. In ultima analiza, chiar

valoarea sociala si economica a bunurilor depinde de nivelul de consum efectiv al

sortimentelor pe care comertul le ofera consumatorilor. O asemenea situatie se

rasfrange asupra activitatii tuturor firmelor si unitatilor publice sau particulare, unde

succesul final al tuturor deciziilor privind aprovizionarea, bugetul, productia, precum

si diferitele aspecte administrative, reprezinta o functie a modului in care asemenea

decizii sunt coroborate cu cele privind organizarea sistemului de relatii al comertului

cu consumatorii.

Trecerea de la actul izolat al consumului la un sistem de consum

reprezinta un alt fenomen important in organizarea cadrului de dialogare cu

consumatorii. Analizele efectuate asupra procesului de comercializare si a factorilor

sai de influenta au evidentiat faptul ca interlocutorul vanzatorului nu este

intotdeauna consumatorul, ca acest interlocutor nu este intotdeauna un individ, ci

cel mai adesea grupuri sau organizatori, si ca decizia de cumparare se ia tot mai

putin in functie de un produs si tot mai mult in raport cu ansamblul produselor, ce

asigura un anumit standard de viata sau un anumit nivel de activitate utila.

Cu privire la tendinta de trecere de la actul independent de cumparare a unui

produs la optimizarea acestuia in cadrul unui ansamblu de produse, este de

subliniat si faptul ca

toate trebuintele sunt incadrate de catre consumatori intr-un proces de

satisfacere simultana, dar ca dezechilibrul nevoi-mijloace face ca unele produse

sau servicii sa fie preferate la un moment dat, urmand ca orice modificare ulterioara

a venitului sa antreneze aparitia unei asa-zise "cereri de reamplasare"; aceasta

nu va fi niciodata "identica" cu cea care ar fi trebuit satisfacuta daca anterior ar fi

existat venitul necesar. Aceasta noua cerere se va referi in permanenta la produse

noi, mai perfectionate, mai luxoase. In aceasta privinta, specialistul din comert

trebuie sa ştie ca nevoia este pivotul central al unei aşa-zise "grupe de

nevoi", ceea ce genereaza fenomenul de complementaritate şi de

substitutie in procesul de satisfacere şi o serie intreaga de remodelari,

aparitii şi disparitii succesive in cadrul cererii pentru anumite produse.

Acest dublu fenomen, de substitutie si de complementaritate, apare ca

deosebit de important pentru comert in procesul de dialogare cu cumparatorii,

putand sa le propuna o gama tot mai larga de produse.

Ca forme structurale ale cadrului de dialogare cu consumatorii pot fi

folosite:

❖ consultarea, concretizata in alcatuirea unor organisme de consultare

independente, sau pe langa anumite institutii social-administrative;

❖ realizarea unor intalniri periodice cu consumatorii, intr-un cadru organizat de

discutii;

- 12 -



ECONOMIACOMERTULUI

❖ organizarea unor panele de consumatori in profil macroeconomic, sau pe

zone de consum, ca instrumente de stabilire a volumului structurii cererii de

marfuri;

❖ realizarea unor actiuni de testare a produselor noi;

❖ organizarea unor conferinte periodice, a unor consultatii sau demonstratii in

mari magazine de specialitate;

❖ utilizarea mijloacelor mass-media pentru actiuni de informare si publicitate

comerciala;

❖ introducerea unor tehnici si forme moderne de vanzare, cum ar fi

televanzarea, etc.

B. Crearea unei ambiante favorabile realizarii actului de vanzare-

cumparare

Reprezinta o latura importanta a sistemului de relatii comert-consumator. Se

are in vedere informarea larga, cuprinzatoare si operativa a cumparatorilor,

educarea gusturilor, orientarea consumului, satisfacerea complexa a nevoilor

populatiei.

In acest sens, se au in vedere doua grupuri de actiuni:

❖ primul se refera la imbunatatirea sistemului de informare a consumatorilor,

printr-o combinare corespunzatoare a mijloacelor publicitare;

❖ cel de-al doilea are in vedere prezentarea si intretinerea unitatilor

comerciale, aceasta avand menirea de a asigura un cadru ambiental

corespunzator nivelului ridicat de exigenta al cumparatorilor.

C. Asigurarea unor raporturi corespunzatoare intre personalulcomercial s,icumparatori

Reprezinta componenta de baza in sistemul relatiilor comert-consumator.

Activitatea pe care personalul comercial o desfasoara in fata cumparatorului

(uneori chiar ca participant la decizia de cumparare) contribuie la formarea

reprezentarilor consumatorului cu privire la produsele oferite spre vanzare, la

unitatile de desfacere, la serviciile asigurate si la activitatea comerciala in general.

Drept urmare, personalul comercial, prin comportamentul sau si prin

atitudinea fata de munca pe care o desfasoara in relatiile directe cu consumatorii,

asigura materializarea actiunilor ce dau continutul celorlalte doua componente ale

sistemului de relatii comert-I I -T I I

consumatori: organizarea cadrului de dialog si crearea ambiantei favorabile realizarii

actelor de vanzare-cumparare.

3.3. BAZA MOTIVATIONALA A RELATIILOR COMERT-CONSUMATORI

Comportamentul consumatorului reprezinta totalitatea actelor,aptitudinilor şi deciziilor acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentrucumpararea de marfuri şi servicii, precum şi pentru economii.

Pornind de la aceste aspecte, comertul actioneaza in organizarea

sistemului de relatii cu consumatorii pe doua cai:

a)utilizarea in organizarea diferitelor actiuni comerciale a caracteristicilorpsihologice si psiho-sociologice ale consumatorilor;

b) initierea unor programe de masuri menite sa influenteze comportamentul

respectiv, orientandu-l si determinandu-i noi dimensiuni.

Imbinarea acestor doua cai de actiune este un proces complex, in care

trebuie sa tinem seama de faptul ca reactiile şi atitudinile consumatorilor sunt

determinate atat de nevoile şi trebuintele proprii fiecarui individ, cat şi de

actiunea unor factori externi cum sunt factorii economici, sociali şi

psihologici.

Influenta factorilor subiectivi si ai mediului inconjurator devine tot mai

puternica si mai complexa. Se creeaza astfel la consumatori o anumita atitudine de

ansamblu fata de produs si fata de unitatea comerciala, dorintele, exigentele si

reprezentarile lor, avand in acest caz o importanta mai mare in concretizareamanifestarilor de consum, in raport cu nevoile si trebuintele.

- 13 -



ECONOMIACOMERTULUI

Comportamentul consumatorului este rezultatul acumularii unei experiente

de viata, diferentiata in raport cu locul pe care fiecare individ il ocupa in societate,

cu gradul sau de instruire, familia din care face parte, si altele. Astfel, el evidentiaza

si explica diversitatea de manifestari ale oamenilor si chiar ale acelorasi persoane in

ambiante diferite. Pornind de la aceste considerente, in procesul de organizare a

relatiilor comert-consumator, de mare atentie se bucura cercetarea reactiilor

consumatorilor si a motivatiilor acestor reactii in vederea adoptarii deciziilor de

cumparare.

Decizia de cumparare reprezinta un act de alocare a resurselor, in

cadrul caruia intervin atat motivatii rationale, de ordin economic, cat şi

motivatii emotiv-psihologice.

In abordarea deciziei de cumparare este necesar sa se porneasca de la

motivatia actului de cumparare. Teoria clasica (G. Katona) subliniaza

faptul ca in aceasta privinta consumatorul cauta sa maximizeze utilitatile,

respectiv sa maximizeze satisfactia sa in alegerea produselor cu cea mai

mare utilitate relativa, in raport cu pretul şi veniturile sale. Concretizarea

unei asemenea motivatii implica, la randul sau, stabilirea unei "ordini" intre bunurile

din randurile carora cumparatorul urmeaza sa aleaga, adica stabilirea unei

structuri de preferinte.

Din confruntarea motivatiei cu structura de preferinte bunurilor oferite rezulta

un comportament progresiv, ezitant, confuz, contradictoriu şi fluctuant,

care se concretizeaza in final intr-o decizie de cumparare ce poarta amprenta

comportamentului respectiv. Aceasta decizie reprezint, insa, doar un moment dintr-

un proces global de cumparare, proces pe care comertul trebuie sa-l cunoasca

foarte bine atat sub aspect structural, cat si evolutiv, pentru a-si putea organiza

sistemul de relatii cu consumatorii.

Procesul global al cumpararii cuprinde trei faze principale:

❖ in prima faza are loc o intalnire intre nevoie şi produs, intalnire ce

creeaza o stare de tensiune care nu dispare decat in momentul satisfacerii

nevoii. Dat fiind faptul ca fiecare nevoie se traduce printr-un ansamblu de

caracteristici fizice si psihologice, pe care consumatorul doreste sa si le

regaseasca in obiectul dorit, el actioneaza in spiritul unei "imagini de

produs", care simbolizeaza ansamblul dorintelor şi aspiratiilor

continute de nevoie, conturand aşa-zisa "satisfactie anticipata";

❖ in faza deciziei de cumparare, comerciantul trebuie sa stie ca, pentru ca

intentia de cumparare sa se transforme intr-un act de cumparare,

consumatorul trebuie sa fie supus unor stimuli concurentiali;

❖ faza a treia - posterioara cumpararii - are in vedere satisfactia

obtinuta, consumatorul facand comparatie intre utilitatea produsului

cumparat si satisfactia anticipata. Pentru comert, aceasta faza este deosebit

de importanta pentru asigurarea continuitatii si perspectivei activitatii sale.

Aceasta deoarece, daca in cadrul comparatiilor facute de consumator intre

satisfactia anticipata si satisfactia reala, nu exista diferente, sau acestea

sunt slabe, consumatorul va putea incerca din nou atractia pentru produs,

marca sau unitate comerciala, fapt ce conduce la asa-zisul "obicei de

cumparare".

In conditiile in care apar o serie de diferente intre anticipatie si satisfactia

reala, va aparea un fenomen de repulsie ce va dauna atat produsului cat si unitatilor

comerciale.

- 1 5 -

CAPITOLUL IV.

COMERTUL CU RIDICATA

4.1. CONTINUTUL ACTIVITATII DE COMERT CU RIDICATA

- 14 -



ECONOMIACOMERTULUI

Comertul cu ridicata prezinta un stadiu al circulatiei marfurilor in cadrul

carora au loc operatiuni de cumparare-vanzare a marfurilor, in scopul revanzarii lor

ulterioare.

Tinand seama de locul pe care comertul cu ridicata il ocupa in procesul

miscarii marfurilor, activitatea care se desfasoara in cadrul acestei verigi prezinta

cateva trasaturi specifice si anume:

❖ actele de vanzare-cumparare au loc intre intreprinderi economice.

Spre deosebire de activitatea ce se desfasoara in cadrul comertului cu

amanuntul, unde cumparatorul marfurilor este nemijlocit consumatorul, sau

reprezentantul acestuia, in cazul activitatii de comert cu ridicata, atat

cumparatorul, cat si vanzatorul marfurilor sunt intreprinderi, sau diferite

organizatii economice, sociale si din administratia publica;

❖ in cadrul activitatii de comert cu ridicata, atat cumpararile cat şi

vanzarile de marfuri se realizeaza in partitii mari;

❖ activitatea de comert cu ridicata nu incheie circuitul economic al

marfurilor, ci mijloceşte doar legatura intre productie şi veriga

comerciala cu amanuntul. Deci, marfurile nu se vand de catre

intreprinderile cu ridicat direct consumatorilor, activitatea traditionala a

comerciantilor cu ridicata fiind cea de intermediari intre producatori si

comerciantii cu amanuntul.

Interpunandu-se in drumul marfurilor de la productie la consum, veriga

comerciala cu ridicata genereaza o serie de imobilizari de fonduri, cheltuieli

materiale si banesti, necesare intretinerii retelei de depozite, platii personalului, etc.

De asemenea, trecand prin veriga comerciala cu ridicata, marfurile raman o

perioada de timp mai indelungata in sfera circulatiei, avand astfel o viteza de

circulatie mai lenta, ceea ce influenteaza atat relatiile economice din cadrul pietei

bunurilor si serviciilor, cat si relatiile financiar-bancare de pe piata capitalurilor.

Purtand amprenta activitatii pe care o desfasoara, intreprinderile ce

actioneaza in cadrul comertului cu ridicata se caracterizeaza si ele printr-o

serie de trasaturi distincte, si anume:

❖ O prima caracteristica a intreprinderilor de comert cu ridicata se refera la

faptul ca acestea trebuie sa fie firme cu o mare acoperire financiara. Tinand

seama ca intregul volum de tranzactii comerciale se refera la partitii mari de

marfuri, iar esalonarea comenzilor are in vedere si perioade afectate de

sezonalitate, cand o parte din marfurile ce formeaza obiectul tranzactiilor trebuie

stocate un timp mai indelungat, intermediarul cu ridicata trebuie sa dispuna atat de

fonduri proprii, cat si de incapacitatea de a contracta credite pe termene mai mari,

prin care sa acopere platile catre productie si multiplele cheltuieli de depozitare si

stocare.

❖ O a doua caracteristica are in vedere specializarea activitatii de comert

cu ridicata pe familii de produse. Specializarea respectiva e generata de natura

produselor care formeaza obiectul tranzactiilor realizate de intreprinderi, deoarece

orice familie de produse ridica probleme specifice de stocaj, depozitare si

conservare a valorilor de intrebuintare.

❖ A treia caracteristica este data de faptul ca intreprinderile de comert cu

ridicata intervin atat in cadrul fluxului produselor realizate de producatorii

indigeni, cat şi de cei externi. In conditiile in care un producator este situat intr-o

alta tara, intreprinzatorul cu ridicata poate deveni importator direct, sub aspectul

achizitionarii marfurilor necesare aprovizionarii comertului cu amanuntul. Intr-o

astfel de ipostaza, el intra in relatii comerciale cu agentii economici de pe piata

bunurilor si serviciilor, din cadrul tertelor piete externe, cat si cu agentii economici

care actioneaza in cadrul pietei schimburilor monetare. ❖ O ultima caracteristica se

refera la existenta unor servicii comerciale bine puse la punct şi incadrate

cu un personal de inalta calificare. Intr-adevar, data fiind importanta

comenzilor, grosistii nu-si pot permite greseli asupra cantitatilor, calitatii, sau a

serviciilor anexe furnizate de catre producator. Pe de alta parte, produsele de inalta

tehnicitate (electronice, informatice, optice, etc.) reclama specialisti de o calificare

deosebita. De asemenea, fractionarea partitiilor, sortarea si asortarea marfurilor,

precum si aprovizionarea comertului cu amanuntul, necesita multa forta de munca

- 15 -



ECONOMIACOMERTULUI

bine calificata. In plus, se are in vedere ca detailistii trebuie sa fie prospectati,

sensibilizati si convinsi pentru a deveni clientii diversilor grosisti. Pentru toate

acestea, este nevoie ca in

cadrul serviciilor comerciale sa existe o puternica forta de vanzare si o anumita

retea de reprezentanti, capabili sa argumenteze la fel de bine pe plan tehnic,

comercial si financiar.

4.2. ROLUL ECONOMIC AL COMERTULUI CU RIDICATA

A. In raport cu producatorii, sistemul de relatii bazat pe prezenta

comertului cu

ridicata ofera o serie de avantaje care asigura continuitatea activitatii comerciale si

o

mobilitate corespunzatoare in ceea ce priveste orientarea marfurilor in raport cu

cererea.

Aceste avantaje sunt urmatoarele:

a) Comertul cu ridicata permite producatorilor, prin alimentarea constanta

a fluxurilor financiare (datorita faptului ca lanseaza si plateste comenzi care se

refera la partizii mari de marfuri) sa-şi continue fara intrerupere activitatea,

evitandu-se astfel orice stagnare a productiei ce s-ar interpune intre momentul

realizarii produselor si momentul asigurarii vanzarii acestora.

b) Stocand mari cantitati de produse, comertul cu ridicata asigura

producatorilor multiple servicii logistice, scutindu-i de cheltuieli materiale,

financiare, si de forta de munca generata de procesul de stocare.

c)Comertul cu ridicata işi eşaloneaza comenzile in timp, pornind de la

informatiile pe care le obtin prin intermediul unitatilor cu amanuntul, cu privire la

evolutia si oscilatiile in timp ale consumului. O asemenea esalonare a comenzilor,

cat si previziunile pe care le elaboreaza cu privire la viitoarele evolutii ale

consumului, contribuie la regularizarea productiei, evitarea rupturilor de stoc, sau a

unei suprasolicitari bruste a productiei.

d) Comertul cu ridicata - ca mijloc de legatura intre comertul cu amanuntul si

producatori -permite acestora din urma sa aiba informatii pretioase asupra

modului in care sunt primite produsele, adica ajuta la cunoasterea bazei

motivationale a pietei.

e) Avand interes e ca produsele producatorilor cu care colaboreaza sa se vanda in

permanenta, comertul cu ridicata participa activ la schimbarea vanzarilorrespective,

prospectand detailistii, stabilind si realizand cataloage, documentatii, cercetari de

piata, etc.

f) Comertul cu ridicata poate participa la campaniile de promovare a

vanzarilor, alaturi de

diferite categorii de revanzatori, si intr-un mod general, la toate formele de actiune

capabile

de a ajuta detailistii, deci, de a antrena, in ultima instanta, consumatorul.

B.Fata de comertul cu amanuntul, rolul economic al comertului cu

ridicata este dat*-- -*----------------------

l------------------------i

de o serie de avantaje care prezinta importanta atat pentru intreprinzatori ce

actioneaza in domeniul respectiv, cat si pentru circuitul economic general din cadrulpietei. Aceste avantaje sunt urmatoarele:

a)Comertul cu ridicata joaca un rol foarte important in ceea ce priveşte

informarea detailiştilor. In cadrul unui comert descentralizat, bazat pe

mecanismul pietei, numai comerciantii cu amanuntul din afara marilor aglomeratii

sunt slab informati sau total ignorati de catre producatorii indigeni, cat mai ales de

catre cei straini. Ori, prin cunostintele sale, prin documentatiile realizate si prin

diverse cataloage elaborate, grosistii ii informeaza permanent si ii ajuta in obtinerea

partitiilor de marfuri necesare.

b)Grosiştii, care se aprovizioneaza vagonabil, sau cu mijloace auto la intreaga

capacitate, fractioneaza respectivii partizii de marfuri si livreaza comertului cu

amanuntul, la unitatile apropiate, in cantitatile exacte pe care acestia le pot stoca

- 16 -



ECONOMIACOMERTULUI

sau le pot vinde intr-o unitate de timp, corespunzator posibilitatilor financiare. Un

asemenea procedeu permite o amortizare rapida in caz de nevoie.

c) Datorita capacitatii sale de stocaj, comertul cu ridicata permite

detailiştilor sa beneficieze de preturi mai joase decat daca s-ar aproviziona

direct de la producator, ca urmare a sistemelor de remize care nu se acorda decat

pentru achizitionarea unor cantitati foarte mari.

d)Prin faptul ca se pot adresa unui singur grosist si nu unei multimi de furnizori,

comerciantii cu amanuntul au si avantajul simplificarii muncii administrative şi

o reducere a cheltuielilor.

4.3. FUNCTIILE COMERTULUI CU RIDICATA

Tinand seama de locul comertului cu ridicata in cadrul circuitelor comerciale

si de rolul sau economic, trebuie subliniat ca acestuia ii revin urmatoarele functii

specifice:

A. Cumpararea unor partitii mari de produse si concentrarea unor

fonduri de

marfuri de la un numar mare si divers de producatori din cadrul pietei interne sau de

pe

diverse piete externe, in vederea aprovizionarii fara intrerupere şi in

sortiment variat a

comertului cu amanuntul, precum şi a altor categorii de cumparatori.

B. Stocarea unor mari cantitati de marfuri in vederea asigurarii unei

eşalonari

normale a fluxului de produse catre detailişti şi a fluiditatii vanzarilor catre

consumatori,

prin eliminarea rupturilor intervenite in procesul de aprovizionare, ca urmare a

sezonalitatii

productiei, lipsei de informatii, diverselor situatii conjuncturale, blocaje financiare in

cadrul

intreprinderilor producatoare, etc. Pentru aceasta, societatile din carul comertului cu

ridicata

trebuie:

❖ sa-si imobilizeze mari sume de bani, corespunzator valorilor din stoc;

❖ sa asigure depozite de mare volum sau suprafata;

❖ sa doteze depozitele cu instalatii speciale, necesare conservarii in bune

conditii de temperatura, grad de luminozitate si de umiditate constanta, a

tuturor produselor stocate;

❖ sa asigure energia necesara, precum si procurarea si utilizarea instalatiilor

speciale, ce genereaza costuri foarte ridicate, ele trebuind astfel incluse in

pretul de vanzare a marfurilor.

C. Transformarea sistemului industrial, format din partizii mari de

produse de

un anumit fel (marime, culoare, model, etc.), livrate de fabrici, in sortiment

comercial

corespunzator varietatii cererii populatiei.

D. Revanzarea marfurilor in cantitati mai mici catre comerciantii

cu

amanuntul. Concomitent cu transformarea sortimentului industrial in sortiment

comercial,

grosistii fractioneaza partizii mari de marfuri primite de la producator, sau pe cele

stocate, in

partizii mici, pe care le distribuie, pe baza de comenzi, catre detailisti, indiferent de

locul in

care acestia isi au resedinta si raza de activitate.

E. Cercetarea permanenta a pietei şi studierea indeosebi a

evolutiei cererii de

marfuri a populatiei si a utilizatorilor industriali sau asimilati acestora in vederea

informarii

- 17 -



ECONOMIACOMERTULUI

producatorilor, orientarii fluxurilor de marfuri, imbunatatirea structurii distributiei,

a

- 1 8 mijloacelor e promovare, precum si pentru realizarea unor previziuni care vor

sta la baza propriei activitati in perioadele viitoare.

F. In cadrul comertului cu ridicata, o sectiune aparte o formeaza comertul

industrial. Functia grosistilor industriali, ca intreprinderi specializate care

distribuie industriasilor sau utilizatorilor profesionali (mestesugari, reparatori si

instalatori, etc.) diferite produse tehnice, furnituri industriale, produse semifinite si

chiar materii prime, consta in primul rand in a asigura circuitul de distributie

al produselor respective si, in al doilea rand, in realizarea logisticilor

comerciale specifice fiecarui produs. Data fiind natura circuitelor comerciale pe

care le realizeaza comertul industrial si specificul functiilor ce ii revin, literatura de

specialitate a inserat respectiva categorie de grosisti sub denumirea de

enclave.

4.4. TENDINTE IN EVOLUTIA COMERTULUI CU RIDICATA PE PLAN MONDIAL

Tendintele respective pot fi impartite in doua mari categorii:

♦ o prima grupa cuprinde diferitele aspecte prin care se incearca consolidarea

actualelor pozitii de intermediar ale comertului cu ridicata;

♦ o a doua categorie, re in vedere preocuparile pentru cautarea unor noi solutii

cu privire la perfectionarea circulatiei marfurilor cu ridicata si asigurarea unei

fluiditati rationale a fluxului de produse de la producator la consumator.

I. In ceea ce priveste prima categorie de aspecte, referitoare la evolutia

comertului cu

ridicata, ele se materializeaza intr-o tendinta de mentinere a ciclului clasic al

circuitelor

lungi de distributie, in cadrul carora intervin ca intermediari atat comertul cu

ridicata, cat si

comertul cu amanuntul, respectiv: Producator - Comert cu ridicata - Comert cu

amanuntul -

Consumator

In legatura cu aceasta tendinta se impun totusi doua observatii generale,

potrivit carora respectiva tendinta va deosebi evolutiile viitoare ale comertului cu

ridicata, fata de cele anterioare, si anume:

a) In primul rand, se are in vedere ca agentii economici antrenati in activitatile

de

intermediere, militand pentru mentinerea circuitului clasic de distributie, sunt

preocupati in

acelasi timp, pentru gasirea unor solutii care sa duca la o crestere generala

a capacitatii de

adaptare a acestuia la o serie de situatii ce apar in diverse localitati, tari,

sau zone ale

lumii. Au aparut noile forme de actiune, legaturi de integrare sau asociere, fluxuri

de marfuri si informatii, etc.

b) In al doilea rand, este vorba de preluarea sub aspect juridic a comertului cu

ridicata, fie

de catre producatori, fie de catre comerciantul cu amanuntul, activitatea in

sine ramanand

insa in continuare. In ambele cazuri, apar fie noi societati comerciale integrate, fie

mari

lanturi comerciale de magazine care au integrate si activitati de comert cu ridicata.

Astfel de

fenomene sunt intalnite in marea majoritate a tarilor dezvoltate din punct de vedere

economic. Amintim dintre acestea experienta firmelor din Canada, S.U.A., Japonia,

Anglia,

Belgia, Franta, Olanda, Suedia, etc.

II. Referitor la cea de-a doua grupa de tendinte care se contureaza ca

tendinte in

- 18 -



ECONOMIACOMERTULUI

evolutia comertului cu ridicata, in diferite zone ale lumii fenomenele sunt mai

complexe,

evidentiind o serie de probleme care prezinta un interes deosebit pentru tarile in

curs de

tranzitie spre economia de piata, fiind vorba de solutii care privesc atat

perfectionarea

circulatiei marfurilor, cat si o modernizare si fluidizare a procesului de aprovizionare.

1. Sub aspectul organizarii, intreprinzatorii din cadrul comertului cu

ridicata simt nevoia sa se grupeze in diferite asociatii. Acestea, in scopul

obtinerii celor mai bune conditii de vanzare din partea furnizorilor interesati in livrari

mai importante, pentru promovarea unor politici de grup care sa vizeze

imbunatatirea vanzarilor printr-o modernizare a structurilor de distributie, a

modalitatilor de gestionare a marfurilor, o mai buna participare la promovarea

produselor, etc. Asemenea grupari asociate nu privesc decat comercializarea

produselor nealimentare destinate aprovizionarii marelui public, altul decat cel al

utilizatorilor industriali si asimilatilor acestora.

2. Alte solutii interesante sunt legate de crearea unor mari societati

comerciale care organizeaza fie magazine, ce se ocupa cu vanzarile de gros,

in lant, fie lanturi de unitati cu sucursale multiple, in cadrul carora

comerciantii cu ridicata se unesc cu mici comercianti cu amanuntul independenti.

Caracteristic pentru aceste lanturi cu sucursale multiple apare faptul ca incearca sa

imite trasaturile caracteristice ale supermagazinelor in lant, mentinand in acelasi

timp avantajele comerciantilor cu amanuntul independenti, precum si pe cele

traditionale ale comertului cu ridicata.

3. Deosebit de interesanta apare si experienta din unele tari cu privire la

organizarea unor forme specializate in crearea de magazine-depozite cu ridicata,

care isi desfasoara activitatea in sistem de autoservire. Este vorba de aparitia si

dezvoltarea asa-zisului "comert de gros cu autoservire", care opereaza pe baza

sistemului "cash and carrying"; marfurile cumparate de comerciantii cu amanuntul

se platesc in numerar; nu se asigura transportul marfurilor la magazinele cu

amanuntul; desfasurarea procesului de comercializare a marfurilor nu necesita

comenzi prealabile, comerciantii cu amanuntul independenti intrand in depozitele cu

ridicata dupa bunul lor plac, indicand marfurile necesare, comandand si platind.

Sistemul este larg practicat in S.U.A., Anglia, Franta, Germania.

4. O alta solutie privind perfectionarea comertului cu ridicata are in

vedere crearea unor firme de comert cu ridicata prin organizarea

comerciantilor cu amanuntul independenti sub forma unor cooperative.

5. O alta tendinta conturata in ultimele decenii si care s-a dovedit

deosebit de utila, se refera la crearea unor firme specializate in organizarea

unor depozite cu mica ridicat, ce işi desfaşoara activitatea in baza a trei

sisteme: cu autoservire, pe baza de mostre şi combinat. In cadrul unor

asemenea depozite, reprezentantii comertului cu amanuntul, sau micii detailisti isi

cumpara marfurile necesare in limita numerarului disponibil si a mijloacelor de care

dispun. Sub aspectul sortimentului, asemenea unitati comercializeaza atat marfuri

alimentare

(in jur de 10.000 de articole), cat si marfuri nealimentare (pana la 25.000

(in jur de 10.000 de articole), cat si marfuri nealimentare (pana la 25.000

articole).

6.O solutie aparuta in cadrul comertului japonez care se contureaza si ea

ca

tendinta, oferind diverse avantaje in fluidizarea fluxului de marfuri, refera la

crearea unor

mari intreprinderi comerciale strict specializate, organizate in cascada

(trepte),

preocupandu-se de comercializarea anumitor produse sau de produsele

anumitor

producatori.

In cadrul acestui sistem de organizare, intreprinderile comerciale cu ridicata

au un dublu rol:

- de reprezentante ale diferitilor producatori sau grupuri de producatori;

- 19 -



ECONOMIACOMERTULUI

- de veriga intermediara in cadrul circuitelor de distributie, asigurand

aprovizionarea comertului cu amanuntul.

Potrivit acestui sistem, in cadrul verigii comertului cu ridicata se disting doua

tipuri de intreprinderi comerciale:

a) intreprinderi comerciale cu ridicata principale, care se aprovizioneaza

de la producatori si vand numai catre mari firme din comertul cu amanuntul;

b) intreprinderi comerciale secundare, care se aprovizioneaza de la cele

principale (deci nu direct e la producatori) si vand catre micile firme in comertul cu

amanuntul.

Intre cele doua verigi ale comertului cu ridicata japonez exista, pe langa

relatiile e subordonare si o stransa colaborare, reusind sa asigure aparitia simultana

a articolelor comercializate in cadrul intregii retele comerciale cu amanuntul si intr-

un sistem de apropiere deosebit de ridicat fata de consumator. Aceasta deoarece,

marile unitati, in virtutea principiilor gravitatiei comerciale atrag mari mase de

vizitatori, iar micile unitati, prin

- 20

- 20 -



ECONOMIACOMERTULUI

supletea posibilitatilor de amplasare, sunt prezentate in imediata apropiere a

consumatorilor. De asemenea, acelasi sistem e organizare in cascada, asigura o

buna gestionare a stocurilor de marfuri si o valorificare profitabila a fiecarui produs

ce face parte din sistemul comercializat.

7. Ca o tendinta ce se contureaza mai greu, dar se va impune in viitor, este

aparitia unor intreprinderi comerciale cu ridicata, a caror activitate se

bazeaza pe depozite complet automatizate.Principalele probleme pe care le ridica organizarea unor intreprinderi, se refera la

automatizarea gestiunii stocurilor, schematizarea si reglementarea fluxului miscarii

marfurilor, automatizarea pregatirii comenzilor, imbunatatirea secventiala a

circulatiei marfurilor cu amanuntul si structurarea, schematizarea si automatizarea

sistemului de service proprii proceselor de aprovizionare cu marfuri.

- 2 1 -



ECONOMIACOMERTULUI

CAPITOLUL V.

COMERTUL CU AMANUNTUL

5.1. CONTINUTUL ACTIVITATII, ROLUL ECONOMIC şI FUNCTIILECOMERTULUI

CU AMANUNTUL

Comertul cu amanuntul reprezinta o forma a circulatiei marfurilor a

carei functie consta in a cumpara marfuri pentru a le revinde

consumatorilor sau utilizatorilor finali, in general in cantitati mici şi in

stare de a fi intrebuintate.

Economia moderna a generat insa noi exigente fata de comertul cu

amanuntul, determinandu-l ca alaturi e vanzarea propriu-zisa, sa includa in

preocuparile sale si realizarea unor servicii care sa duca la imbunatatirea

sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorilor sau a utilizatorilor finali, si

implicit, la cresterea gradului de satisfacere a acestora.

Este vorba atat e servicii pe care le pot realiza insisi comerciantii cu

amanuntul, cum ar fi cele e consulting, ajustajul unor produse, etc., cat si e o serie

de servicii ce sunt asigurate impreuna cu alte unitati de specialitate, cum sunt celeprivind asigurarea transportului marfurilor la domiciliul consumatorilor, instalarea si

garantiile post-cumparare, asistenta sociala, diverse servicii personale (frizerie,

coafura, etc.).

Data fiind complexitatea activitatii care se desfasoara in acest domeniu, pe

langa relatiile economice de schimb, comertul cu amanuntul presupune si relatii

juridice, bancare, prestari de servicii, precum si relatii de munca. Prin intermediul

unor asemenea relatii, comertul cu amanuntul se integreaza mecanismului de piata,

el fiind direct conectat cu toate cele patru componente ale pietei globale: piata

bunurilor si serviciilor, piata capitalurilor, piata schimburilor monetare si piata fortei

e munca.

Comertul cu amanuntul este infaptuit de societati comerciale cu

capital public sau privat, regii autonome, cooperative, unitati proprii aleproducatorilor, diverse organizatii obşteşti, asociatii, etc.

Pentru a asigura oferta de marfuri in carul pietei, intreprinderile comerciale cu

amanuntul (indiferent e forma de proprietate, apartenenta, tipul, structura si

marimea acestora) se aprovizioneaza cu marfuri de la comertul cu ridicata sau de la

producatori, formeaza in unitatile lor stocurile de marfuri, pe care apoi le vand catre

consumatori.

Specificitatea comertului cu amanuntul este data de urmatoarele

elemente:

❖ marfurile care se vand prin comertul cu amanuntul sunt destinate in cea mai

mare parte consumului individual;

❖ vanzarea-cumpararea are loc prin intermediul relatiilor banesti;❖ marfurile se desfac in partitii mici, corespunzator consumului unei persoane

sau familii, intr-o anumita perioada de timp;

❖ prin vanzarea lor, marfurile parasesc sfera circulatiei marfurilor, intrand in

sfera consumului.

Corespunzator caracteristicilor enuntate, in cadrul desfacerilor cu amanuntul

se cuprind urmatoarele categorii de operatiuni comerciale:

1. Vanzarile de marfuri alimentare, nealimentare, alimentatie publica, realizate

prin reteaua comerciala, cu plata in numerar sau pe credit.

2. Vanzarile de tiparituri (ziare, reviste, etc.) pe baza de abonament.

3. Vanzarile de bunuri efectuate prin magazine de consignatie in depunerile de

obiecte facute de populatie.

- 2 2 -



ECONOMIACOMERTULUI

4. Vanzarea unor produse specifice aprovizionarii unor categorii de mestesugari

sau cu regim special de aprovizionare.

5.Livrarile e energie electrica si termica prin intermediul unor unitati specializate in

distribuirea unor asemenea servicii (vanzarile de combustibili solizi sau lichizi sunt

incluse in structura vanzarilor de marfuri nealimentare).

6.Unele vanzari ocazionale, efectuate e catre diferite tipuri de institutii si

intreprinderi publice sau private, care au in vedere o serie de produse alimentare

destinate consumurilor sociale (cantine, crese, gradinite, spitale, etc.) cat si unele

produse nealimentare ce formeaza asa-zisul consum gospodaresc al institutiilor si

intreprinderilor respective (furnituri de birou, materiale de intretinere, unele piese

de mobilier, etc.).

Analiza rolului economic al comertului cu amanuntul trebuie sa plece de la

ideea ca vanzarea cu amanuntul este indispensabila in viata economica a

unei societati, deoarece, prin intermediul acesteia, produsele sunt puse la dispozitia

consumatorilor acolo unde acestia se gasesc si unt oferite conform posibilitatilor de

cumparare ale acestora.

Faptul ca prin activitatea desfasurata, comertul cu amanuntul reprezinta o

legatura intre consumator si producator, fie in calitate de veriga intermediara

independenta, fie impreuna cu comertul cu ridicata, genereaza o serie de functii

specifice ale acestuia in cadrul circulatiei marfurilor, dintre care trei functii

reprezinta o importanta deosebita, si anume:

I. Cumpara marfuri pe care apoi le revinde in cantitati mici. In virtutea

acestei

functii, comertul cu amanuntul cumpara marfuri in partizii care sa corespunda

capacitatii de

stocare a fiecarei unitati din reteaua de distributie, partizii care apoi sunt

descompuse,

marfurile respective fiind puse la dispozitia diferitelor categorii de clienti in cantitati

mici si

foarte mici (submultiplii metrului, litrului, kilogramului).

II. Asigurarea prezentei unitatilor sale in toate zonele, localitatile si

punctele

populate.

Omniprezenta unitatilor comerciale cu amanuntul presupune atat o

amplasare a acestora in toate punctele de consum, indiferent de conditiile de acces

specifice localitatilor sau zonelor geografice in care sunt amplasate, cat si

deschiderea acestora in toate zilele din cursul anului, potrivit unui program

corespunzator solicitarilor segmentelor de consumatori aprovizionati.

III. Asigurarea unui sortiment foarte larg şi extrem de complex,

punand la dispozitia

populatiei absolut toate produsele realizate de producatorii industriali sau agricoli.

Prin intermediul acestei functii, se asigura cumparatorilor atat posibilitatile

maxime de aprovizionare cu marfurile necesare sau dorite, cat si largi posibilitati de

alegere a produselor pe care le considera ca fiind cele mai adecvate satisfacerii

nevoilor sale.

5.2. TIPOLOGIA ACTIVITATII COMERCIALE CU AMANUNTUL

-SECTORIZAREA ACTIVITATII COMERCIALE CU AMANUNTUL

Universalitatea marfurilor ce formeaza oferta comertului cu amanuntul,

conditiile specifice de comercializare a fiecarei grupe de marfuri, mijloacele de

realizare a relatiilor de schimb genereaza forme variate de exercitare a comertului

cu amanuntul. Fiecare dintre aceste forme prezinta o serie de particularitati in ceea

ce priveste reteaua de unitati de desfacere, utilajul comercial folosit, formele de

organizare a muncii, precum si niveluri diferite ale unor indicatori calitativi ai

activitatii economice, cum sunt viteza de circulatie a marfurilor, productivitatea

muncii si nivelul cheltuielilor de risc.

- 2 3 -



ECONOMIACOMERTULUI

Tinand seama de caracteristicile merceologice ale grupelor de marfuri care

formeaza obiectul activitatii comertului cu amanuntul, literatura de specialitate

grupeaza activitatea lui in trei domenii distincte:

♦ Comertul alimentar;

♦ Alimentatie publica;

♦ Comertul nealimentar, din care, comertul nealimentar specializat.

A. Comertul alimentar

Are ca obiect vanzarea marfurilor a caror cerere este curenta, a

caror cumparare se realizeaza de catre consumatorii cu o frecventa relativ

constanta pe tot parcursul anului.Marfurile din aceasta categorie se asociaza in consum, iar majoritatea dintre

ele sunt usor alterabile, sau implica existenta unor termen de garantie. Drept

urmare, comertul cu marfuri alimentare se caracterizeaza prin urmatoarele

aspecte:

a) existenta unei retele de mari unitati generale, care sa comercializeze

intregul univers de marfuri alimentare, asigurand astfel cumparatorilor posibilitatea

procurarii produselor necesare intr-un timp redus si in imediata apropiere a

punctelor de consum.

b) o rationala combinare a diferitelor tipuri de mari suprafete

comerciale, cu existenta unor mici unitati specializate si de completare,

care, pe langa marile magazine generale, predominante intr-o anumita zona, sa

asigure desfacerea permanenta a produselor proaspete, cum ar fi: painea, laptele,carnea, pestele, legumele si fructele, etc.

c) desfacerea şi a unor marfuri complementare sau a unor produse

prelucrate industrial, pe langa sortimentul general de marfuri alimentare in stare

naturala.

Asemenea trasaturi fac ca sectorul marfurilor alimentare sa se caracterizeze

printr-o larga varietate de forme de distributie, fiecare dintre ele prezentand

caracteristici specifice. Astfel, pot exista: comert alimentar general şi comert

alimentar specializat pe vanzarea anumitor produse care necesita, prin

natura lor, conditii speciale de vanzare, fie in ceea ce priveste tehnologiile de

comercializare, fie cu privire la personalul folosit si la formele de distributie

(exemplu: peste, alimente dietetice).

Modul de organizare a comertului alimentar si directionarea activitatiidesfasurate difera de la o tara la alta, dar predomina ideea potrivit careia activitatea

acesteia sa fie cat mai descentralizata si mai segmentata, sa integreze mai rapid

noile tehnologii comerciale si sa dea o mai mare importanta informarii

consumatorilor, publicitatii si promovarii vanzarii.

B. Alimentatia publica reprezinta o forma de activitate mai complexa in

cadrul comertului

cu amanuntul, ea imbinand procesul de productie cu cel de vanzare catre

consumatorii

finali. Aici este cuprinsa activitatea restaurantelor, barurilor, rotiseriilor, cofetariilor,

etc.

In cadrul alimentatiei publice se desfasoara urmatoarele activitati:1. Activitatea de productie, care consta in transformarea unor materii prime

alimentare in preparate culinare sau de cofetarie. Caracteristic e faptul ca o parte

dintre materiile prime transformate sunt in acelasi timp si bunuri de consum ce se

pot utiliza fara prelucrari prealabile, iar altele devin comestibile numai ca rezultat al

respectivelor prelucrari. Procesele de productie ce se desfasoara in cadrul

alimentatiei publice, cunosc si ele o mare diversitate si anume: procese artizanale

(similare cu cele din gospodariile casnice), procese de productie mecanizate sau

automatizate, de mare serie, organizate pe principii industriale.

2. Activitatea comerciala clasica, adica preparatele de bucatarie, cofetarie,

produsele semipreparate sau chiar nepreparate sunt puse la dispozitia

cumparatorilor si transferate in sfera consumului, prin intermediul actului de

vanzare.

- 2 4 -



ECONOMIACOMERTULUI

3. Activitatea de prestari de servicii e legata de vanzarea preparatelor, a

semipreparatelor, a nepreparatelor si a bauturilor, in vederea consumului pe loc a

acestora. Prestatiile de servicii din alimentatia publica au in vedere asigurarea unor

conditii corespunzatoare si civilizate de consum, cum ar fi: pregatirea mesei,

servirea mancarurilor si produselor complementare, asigurarea unei ambiante

placute (confort, muzica, program de divertisment, etc.)

Tinand seama de aceste trei laturi ale activitatii ce dau profilul alimentatiei

publice, se poate spune ca aceasta este o forma a comertului cu amanuntul care

realizeaza transferarea marfurilor si a preparatelor obtinute din cadrul ramurilor

producatoare sau din activitatea proprie, in sfera consumului, pe baza actelor de

vanzari, asigurand concomitent si prestarea serviciilor necesare in incinta propriilor

unitati.

Evolutia alimentatiei publice din ultimul deceniu s-a caracterizat printr-un

puternic proces de industrializare a activitatii de productie, prin cresterea si

diversificarea serviciilor oferite consumatorilor, precum si prin promovarea unor noi

metode de vanzare. Acest fenomen a fost generat de penetrarea puternica a

tehnologiilor moderne oferite de noile evolutii ale progresului tehnic si mai ales a

proceselor manageriale, care au venit sa asigure un nivel superior de organizare in

acest domeniu.

C. Comertul cu marfuri nealimentare

Reprezinta sub aspectul dimensiunilor si structurilor sale sectoral cel mai

important din cadrul comertului cu amanuntul, deoarece produsele ce fac obiectul

activitatii respective urmeaza sa satisfaca in consum cerinte foarte variate. Datorita

acestui fapt, comertul cu marfuri nealimentare are in vedere domenii foarte variate,

care presupun sisteme de aprovizionare, formare a sortimentelor si tehnologii

comerciale cu o pregatire complexa, cat si o vasta si eterogena retea de desfacere

cu amanuntul.

In cadrul pietei, unitatile comerciale cu amanuntul nealimentare se confrunta

cu segmente de populatie a caror cerere se caracterizeaza printr-o mare mobilitate,

marfurile comercializate de unitatile respective fiind greu substituibile, fenomen ce

ofera cumparatorului posibilitatea de a proceda la multiple si frecvente inlocuiri in

procesul de consum.

De asemenea, caracteristic apare si faptul ca procesul de innoire a marfurilor

nealimentare, deosebit de complex, variind in limite foarte largi de la o grupa la

alta, ca de exemplu, o serie de articole de imbracaminte se reinnoiesc de la un

sezon la altul, pe cand alte articole, cum sunt cele destinate confortului - mobila,

echipamentul casnic, etc. - se reinnoiesc intr-un ritm mai lent.

Toate aceste aspecte, constituindu-se in acest timp si ca factori de influenta a

procesului de comercializare a marfurilor nealimentare, au generat si sisteme

distincte de organizare a marfurilor, pe grupe de marfuri, in functie de caracterul

cererii populatiei, de proprietatile merceologice ale produselor si de varietatea

sortimentelor ce caracterizeaza fiecare grupa de marfuri. Astfel, marea varietate a

sortimentelor de marfuri nealimentare a impus structurarea acestui comert pe

subramuri, cum sunt: comertul cu textile si incaltaminte, cu produse metalo-

chimice, cu articole electrotehnice si electronice, cu mobila, etc. Fiecare dintre

aceste subramuri are particularitatile sale sub aspectul organizarii retelei,

tehnologiilor comerciale, al formelor de aprovizionare, etc.

Comertul cu produse nealimentare foloseste, alaturi de unitati cu mari

suprafete de vanzare, cum sunt magazinele universale, si o retea larga de unitati

mai mici, prin intermediul carora sunt comercializate diferite grupe de marfuri care

implica o prezentare deosebita, consultatii de specialitate, ambianta in procesul de

cumparare (blanuri, unele confectii, bijuterii, articole culturale, etc.).

In ultimele doua decenii, in tarile occidentale si indeosebi in S.U.A., s-a

conturat o tendinta de afirmare a unui puternic comert specializat in cadrul

comertului cu amanuntul nealimentar, insotita de o sporire considerabila a

rentabilitatii firmelor, o mai buna capacitate de a gestiona suprafata de vanzare a

marilor magazine.

Extinderea acestei forme de comert si indeosebi succesul sau deosebit, se

datoreste capacitatii sale de a satisface asteptarile unei grupe omogene de

- 2 5 -



ECONOMIACOMERTULUI

consumatori. La aceasta se adauga si o serie de alti factori, legati de mutatiile

intervenite in mediul social-economic, cum ar fi: evolutia comportamentului

consumatorului, evolutia produselor si a tehnologiilor de realizare, evolutia

concurentei, etc.

Trasatura caracteristica a comertului specializat de marfuri nealimentare

consta in aceea ca foloseste forme si strategii foarte variate de comercializare.

Principalele directii de specializare a comertului nealimentar sunt

urmatoarele:

a)Specializarea monoprodus - constituie forma cea mai raspandita. Ea limiteaza

preocuparile firmei la asigurarea sortimentului unui singur produs pe care il

declina in mai multe directii sau puncte de referinta (exemplu: organizarea unui

magazin numai de plusuri, dar care are in vedre toate culorile, modelele si tesaturile

posibile, magazine de desfacere a costumelor de baie, etc.)

b)Specializarea monosector - reprezinta o formata mai elastica in sistemul de

abordare, oferind o categorie mai larga de produse si intr-un sortiment extensiv. O

asemenea forma de specializare este prezenta pe majoritatea pietelor si

inregistreaza un puternic proces de extindere. Ea se caracterizeaza si prin aceea ca

a introdus forme de vanzare si tipuri de unitati caracteristice altor sectoare de

marfuri, propunand superete (ca magazine), liber service-uri la un larg sortiment de

produse, un sistem de preturi scazute pe tot timpul anului.

c) Specializarea monoclientela - are in vedere segmentarea pietei pe grupe de

varsta si retinerea pentru aprovizionare numai a unei parti dintre acestea. Sistemul

este folosit si dezvoltat numai in aceste sectoare, sau pentru aceste grupe de

populatie care exprima nevoi suficient de marcante pentru a se contura, realiza si

propune oferte specifice (exemplu: magazine de moda feminine, cu produse de

moda pentru copii intre 2-12 ani, etc.).

O alta directie in acest domeniu, are in vedere servirea unor categorii

speciale de consumatori, fara ca acestia sa corespunda unei anumite grupe de

varsta.

Printre avantajele propuse, pot fi amintite: utilizare functiei de vanzator-

consilier, puternic personalizata, orare de functionare corelate cu posibilitatile de

vizitare ale clientelei vizate, telefoane in cabinele de incercare, livrarea produselor

la domiciliu, preluari de comenzi prin telefon, etc. (exemplu: unitati specializate in

vanzarea anumitor sortimente de marfuri femeilor cu inalte responsabilitati in

societate si care dispun de un timp foarte limitat. Asemenea puncte de vanzare,

situate in marile orase, au in vedere importanta service-ului pentru o clientela cu un

inalt standard de viata).

d)Specializarea monotema are in vedere axarea activitatii comerciale pe

anumite teme sau obiective (exemplu: comercializarea produselor puternic

tehnologizate, comercializare produselor dietetice, mariajuri - nunti).

e)Specializarea multisectoriala reprezinta un concept de comert specializat pe

aplicarea unei strategii multisectoriale. Conceptul respectiv are in vedere lanturi de

magazine specializate, ce au ca obiect satisfacerea consumatorului prin traversarea

mai multor ramuri de comert specializat.

Specializarea multisectoriala prezinta o serie de avantaje foarte importante,

dintre care amintim:

-autonomia divizionara si repartizarea riscului comercial;

-posibilitatea ca fiecare diviziune sa profite de tendintele favorabile ale specializarii;

-asigurarea unei flexibilitati ridicate pentru intregul sistem, permitandu-i a reactiona

rapid si a aloca resurse in functie de noile prioritati;

- aparitia si dezvoltarea pe parcurs a unui proces de stimulare intersectoriala, care

favorizeaza dezvoltarea de ansamblu.

5.3. STRUCTURA FORMELOR DE VANZARE UTILIZATE IN COMERTUL CU

AMANUNTUL

Formele de vanzare reprezinta elemente de profil ale activitatii comerciale,

orientandu-i intregul proces managerial.

- 2 6 -



ECONOMIACOMERTULUI

Diferite forme de activitate comerciala sunt structurate in functie dedoua criterii:

I.Tipul retelei de unitati prin care se realizeaza vanzarea marfurilor.II.Metode utilizate in procesul de vanzare.

I. IN FUNCTIE DE TIPUL RETELEI DE UNITATI PRIN CARE SE REALIZEAZA VANZAREA MARFURILOR, INTALNIM:

♦ comertul stabil - realizat printr-o retea de unitati bine delimitate din punct

de vedere al amplasarii si al perioadei de functionare;

♦ comert mobil - realizat prin intermediul unor puncte de vanzare in continua

miscare;

♦ comertul fara magazine

A. Comertul stabil poate fi realizat in doua sisteme: comertul desfasurat

prin

intermediul unitatilor clasice de desfacere si comertul prin automate.

a)Comertul stabil desfasurat prin intermediul unitatilor clasice se prezinta

ca forma cea mai

obisnuita de comert, reprezentand faza comertului cu amanuntul. Acest tip de

comert se

realizeaza prin intermediul unei largi retele de unitati comerciale de diferite profiluri

si

marimi.

Caracteristica acestui tip de comert este faptul ca prin unitatile sale asigura

conditiile necesare pentru o larga expunere a sortimentului, pentru o alegere

neingradita a marfurilor de catre consumatori, precum si pentru prestarea unor

servicii comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului ce cumparare.

In cadrul comertului respectiv se folosesc tehnici comerciale deosebit de complexe

si metode de vanzare foarte variate, cum ar fi: vanzarea clasica (cu tejghea si

vanzator), precum si vanzarea prin sistemul liber-service-ului, adica autoservirea.

b)Comertul stabil realizat prin intermediul retelei de automate reprezinta o

forma de

vanzare cu rol de completare in cadrul activitatii de ansamblu comertului cu

amanuntul.

Principalele caracteristici ale acestui tip de vanzari cu amanuntul sunt:

-punctele de vanzare ofera un sortiment de marfuri foarte restrans;

-sunt utilizate tehnologii comerciale automatizate atat la distribuirea produselor, cat

si la manipularea numerarului realizat;

-activitatea se desfasoara non-stop; amplasarea se face in locurile de trafic maxim,

sau cu cerinte deosebite (gari si autogari, scoli, aeroporturi);

-poate rezolva unele necesitati de baza (diverse bauturi racoritoare, paine,

sandviciuri, etc.), sau de completare in situatii comerciale (ciorapi, batiste, lame si

aparate de ras de unica folosinta, etc.)

Acest tip de comert prezinta avantaje importante atat pentru cumparatori,

cat si pentru comercianti, si anume:

♦ pentru cumparatori, principalele avantaje se materializeaza in

comoditatea si rapiditatea cu care isi pot procura produsele dorite, precum si prin

faptul ca deservirea se realizeaza nonstop;

♦ pentru comercianti, principalul avantaj consta in usurinta exploatarii

(sortiment simplu, aprovizionarea pe masura diminuarii stocurilor din automate,

etc.), precum si eficienta ridicata a activitatii comerciale respective. Daca automatul

sau bateria de automate este bine plasata, asigura o cifra de afaceri ridicata, ceea

ce duce la amortizarea rapida a automatelor respective si la o crestere considerabila

a profitului, tinand seama ca personalul comercial nu intervine decat in procesul de

aprovizionare.

B. Comertul mobil reprezinta o varianta a activitatii comerciale cu

amanuntul, care in

momentul de fata. peste tot in lume, detine o pondere extrem de mica,

reprezentand in jur de

2% din volumul vanzarilor cu amanuntul.

- 2 7 -



ECONOMIACOMERTULUI

Se utilizeaza tonetele fixe sau mobile, furgonetele si autofurgonetele, autobuzele

magazin, autobarurile, etc.

Ca sistem de organizare si desfasurare a activitatii comerciale se pot avea in

vedere mi multe variante, si anume:

a) deplasarea itineranta, pe distante mici, a unor vanzatori ambulanti,

care ofera un sortiment foarte restrans de produse, in cele mai frecvente cazuri un

singur articol satisfacand cerinte intamplatoare ale unor persoane;

b) gruparea unor unitati mobile de diferite specializari, in cadrul

pietelor obişnuite de marfuri, ce au un program cotidian, oferind sortimente

similare cu cele din reteaua stabila. Avantaje: prezinta marfurile la vedere si in calea

trecatorilor, poate oferi marfuri in stare proaspata, sau articole de noutate, in prima

aparitie;

c) concentrarea unitatilor mobile in anumite zone, in zilele de targ din

localitatile servite.

O asemenea concentrare poate avea in vedere zeci si chiar sute de unitati,

constituind astfel, o oferta extrem de variata.

d) organizarea unui comert mobil itinerant, cu mijloace de transport

speciale, bine

adaptate si amenajate, avand programe stabile de deplasare, cu orare de oprire si

de

functionare pentru fiecare zona sau localitate de pe itinerarul stabilit. Poate fi folosit

in

interiorul localitatilor, pentru aprovizionarea populatiei cu marfuri de cerere curenta(paine,

lapte, legume, fructe, sifoane, etc.), cat si pe o zona mai larga de localitati, oferind

bunuri de

folosinta indelungata (covoare, produse electrotehnice, aparate electronice, etc.).

C. Comertul fara magazine reprezinta o latura importanta a activitatii

comerciale cu amanuntul si este de fapt, un sistem de vanzare cu amanuntul in

cadrul caruia comerciantul apeleaza la un larg evantai de relatii comerciale pentru a

pune la dispozitia cumparatorului marfurile de care au nevoie, fara a necesita

prezenta acestora in magazine sau in alte puncte de vanzare.

Piata vanzatorilor fara magazine poate fi segmentata in diverse moduri,

folosind diferite criterii de segmentar, si anume:- in functie de mijloacele utilizate in procesul de comercializare a marfurilor, pot

aparea: vanzari prin curier, vanzari prin telefon, vanzari electronice, etc.

- in functie de tipul cumparatorilor: consumatori individuali si intreprinderi;

- in functie de tipul intreprinderii comerciale: intreprinderi a caror activitate

principala o constituie comertul fara magazine si intreprinderi comerciale in cadrul

carora comertul fara magazine reprezinta o activitate secundara sau paralela.

II. D UPA MODUL DE VANZARE, IN CADRUL COMERTULUI CU AMANUNTUL INTALNIM:

♦ vanzare clasica;

♦ vanzare prin sistem liber-service (autoservire);

♦ vanzari traditionale fara magazine;

♦ vanzarea electronica.

A. Vanzarea clasica - realizata prin intermediul magazinelor, este cea mai

veche forma de vanzare, ea detinand si astazi o importanta pondere in cadrul

comertului cu amanuntul. Acest tip de vanzare se caracterizeaza prin urmatoarele

aspecte:

-se poate utiliza in procesul de comercializare a oricarui tip de produs;

-ofera o mare varietate de posibilitati de materializare;

-vanzatorul este elementul esential in cadrul actului de comert, el devenind chiar

mai important decat insusi produsul.

B. Vanzarea prin sistemul liber-service-ului (autoservirii) - reprezinta o

forma de vanzare ce a cunoscut o rapida dezvoltare in ultimele doua decenii,aplicandu-se la numeroase grupe de marfuri.

- 2 8 -



ECONOMIACOMERTULUI

Principalele caracteristici ale acestui tip de vanzari, sunt urmatoarele:

- absenta vanzatorului si libertatea clientului de a-si alege singur produsele;

- accentul se pune pe ambalarea, prezentarea, etalarea produselor, si pe o

publicitate la locul vanzarii bine structurata si programata;

- amplasarea adecvata a raioanelor si dispunerea corespunzatoare in spatiu a

marfurilor;

- in sistemul autoservirii se vand produse alimentare si de consum curent, bunuri

de folosinta indelungata, precum si o serie de combinatii produs-servicii, care cer

unitati specifice, cum ar fi cele de alimentatie publica.

Aceasta forma de vanzare este practicata in magazine de toate marimile si

tipuri posibile: supermagazine, hipermagazine, magazine discount, magazindrugstore - magazine create initial pentru a vinde produse farmaceutice, dar care

astazi tind sa comercializeze toate tipurile de produse (tigari si produse de tutun,

ziare, reviste si carti, papetarie, jucarii, parfumerie, imbracaminte, etc., toate intr-o

gama sortimentala redusa.

C. Vanzarile traditionale fara magazine cuprind in structura lor: vanzarile

la domiciliul si vanzarile prin corespondenta.

a) Vanzarea la domiciliu are in vedere o tranzactie comerciala de bunuri sau

servicii

realizate prin intermediul unui vanzator care viziteaza la resedinta lor particulara

cumparatorii potentiali, preselectati.

Practica comerciala a scos in evidenta ca aceasta forma de comercializare a

produselor prezinta o serie de avantaje, dar si multe limite. Avantaje:

❖ personalul folosit la vanzari este mai motivat si mai persuasiv decat

personalul folosit in magazinele clasice, deoarece este platit din comisioane,

in functie de volumul vanzarilor;

❖ sistemul intalnirilor cu consumatorii, la domiciliul acestora, favorizeaza

vanzarile piramidale (este vorba de acele produse care constau in a genera

cumparari de marfuri din stoc, pentru a le revinde la altii, atrasi de noutatea

sistemului serviciilor, sau chiar a produselor).

Limite:

❖ dificultati in recrutarea, formarea si supervizarea vanzatorilor;

❖ existenta unei legislatii mai rigide in unele tari cu privire la aceasta forma de

comert;

❖ este considerata ca o modalitate agresiva, care deseori practica metode

neloiale pentru a influenta deciziile de cumparare;

❖ atitudinea negativa a consumatorilor, care deseori se simt agasati si

deranjati.

b) Vanzarea prin corespondenta şi pe baza de catalog - reprezinta un proces

de

comercializare fara contactul verbal dintre vanzator si cumparator, proces in cadrul

caruia

toate operatiunile se efectueaza prin scris, utilizandu-se publicitate directa si care

comporta

expedierea marfurilor de catre vanzatori la cumparatori.

Vanzarea prin corespondenta poate fi realizata de:

- intreprinderi de comert specializate in comertul prin corespondenta;

- intreprinderi comerciale care gestioneaza mari magazine sau lanturi specializate,

ce dispun in structurile lor de sectii specializate in comertul prin corespondenta;

- intreprinderi producatoare.

Factorii care au generat succesul vanzarilor prin corespondenta, poate fi

grupat in trei categorii:

-factori social-economici - cresterea populatiei active feminine, imbatranirea

populatiei, cresterea veniturilor discretionare, cresterea numarului e resedinte ale

unei persoane;

-factori externi - cresterea costului carburantilor, larga raspandire a cartilor de

credit, descresterea costurilor informatiilor, fixarea adreselor disponibile.

- 2 9 -



ECONOMIACOMERTULUI

-factori concurentiali: orarele limitate de functionare a magazinelor, calitatea

mediocra a serviciilor acordate de personalul comercial din magazine, dificultatile de

acces si de stationare in centrele oraselor.

şi aceasta forma de vanzare prezinta o serie de avantaje, dar si inconveniente.

Avantaje:

❖ cresterea fara prea mari eforturi din partea firmelor comerciale a numarului

de cumparatori pe baza de catalog;

❖ posibilitatea de adaptare a programelor de marketing;

❖ nivelul mult mai scazut al costurilor logistice si de stocaj fata de reteaua

clasica de magazine.

Inconveniente:

❖ gradul de returnare a marfurilor este mai ridicat decat in cazul comertului cu

amanuntul traditional;

❖ suplete redusa in sortimentele propuse si in preturile practicate intre doua

publicatii de cataloage.

D. Vanzarea electronica - ca o componenta a comertului fara magazine, se

realizeaza, in principal, sub forma vanzarilor directe, generate de publicitatea

televizata, a vanzarilor prin videotext si a vanzarilor prin televiziunea cablata.

Mutatiile intervenite in evolutia tehnologiei, aplicarea electronicii in

comercializarea produselor, precum si schimbarea modului de viata si al reducerii

timpului afectat gospodariei au favorizat puternic dezvoltarea vanzarilor electronice,

care, in mod cert, vor cunoaste in viitor cresteri foarte mari.a)Vanzarea directa, generata de publicitatea televizata are in vedere

folosirea spotului

publicitar ca suport al tranzactiilor imediate, realizate cu consumatorii.

In acest caz, mesajul publicitar este compus din doua parti si anume:

- informeaza asupra caracteristicilor produsului si a avantajelor sale;

-convingerea telespectatorului de a trece la achizitia produselor, apeland imediat

dupa mesaj la numarul de telefon pus la dispozitie.

Metoda respectiva stimuleaza vanzarile pentru articole de mai mica valoare si

pentru preturi unitare scazute, cum sunt cartile, discurile si casetele, videocasetele

inregistrate, sau alte mici obiecte decorative si ustensile de bucatarie. Mesajele

publicitare au o durata de 15 -45 secunde, sunt difuzate fie la ore de maxima

audienta, fie seara tarziu. Firmele comerciale remunereaza posturile de televiziunedupa caz, atat sub forma unor comisioane asupra vanzarilor, cat si sub forma unor

taxe fixe.

Avantaje:

❖ Comanda poate fi facuta la orice ora din zi si din noapte;

❖ Cumpararea nu implica deplasarea solicitatorului;

❖ Disponibilitatea imediata a

produselor. Inconveniente:

❖ Termenele de livrare sunt in unele cazuri mai lungi;

❖ Lipsa de incredere in cazul unor operatiuni;

❖ Aparitia frecventa a unor probleme legate de service-ul de vanzare.

b) Vanzarea prin videotext - este realizata printr-un sistem interactiv decomunicatii, care permite vanzatorului si cumparatorului sa schimbe informatii in

timp real sau "on line". Tehnologia foarte complicata si indeosebi costurile ridicate

pentru clientii doritori a utiliza acest sistem, au facut ca penetrarea metodei

respective in practica desfacerilor cu amanuntul sa inregistreze un ritm destul de

lent, neputandu-se vorbi de o adevarata afirmare.

c) Vanzarea prin T.V. cablata - cunoscuta in Occident sub denumirea

americana de home-video-shoping, reprezinta o forma mai recenta de

comercializare a produselor, prin intermediul careia consumatorul telespectator isi

poate alege si cumpara produsele necesare dintr-un sortiment foarte larg de

marfuri, in cadrul unui program practic nelimitat, prin intermediul unui telefon si a

cartii sale de credit.

Metoda are o serie de avantaje si anume:❖ sistemul este simplu si prezinta o mare suplete in procesul de utilizare;

- 3 0 -



ECONOMIACOMERTULUI

❖ consumatorul nu plateste abonament pentru a avea acces la serviciul

respectiv;

❖ clientul poate cere si alte informatii pentru a cunoaste in intregime produsul

ce urmeaza a fi comandat;

❖ persoana respectiva nu trebuie sa aiba vreo pregatire deosebita, ci numai un

telefon si o carte de credit.

5.4. TENDINTE IN EVOLUTIA COMERTULUI CU AMANUNTUL PE PLANMONDIAL

5.4.1. Factorii de influenta a evolutiei comertului cu amanuntul pe

plan mondial

Un studiu realizat in anul 1987, de catre o comisie de specialitate a

Organizatiei Natiunilor Unite, a scos in evidenta o serie de elemente care vor

caracteriza si in viitor evolutia comertului cu amanuntul, si anume:

-recunoasterea rolului comertului ca determinant in evolutia economica a diferitelor

tari;

- dinamizarea puternica a comertului de catre tehnica electronica si indeosebi de

cea informatica;

-extinderea puternica a supermagazinelor;

-dezvoltarea puternica a comertului specializat;

-extinderea comertului prin corespondenta;

- reorientarea si extinderea comertului prin automate, precum si cresterea ponderii

comertului mobil.

Comertul cu amanuntul a fost puternic influentat in evolutia sa de o

multitudine de fenomene care pot fi impartite in doua categorii:

I.Influente care vin din partea cumparatorilor

Sunt generate de mutatiile intervenite in structura pe varste a populatiei, in

cresterea puterii de cumparare si in transformarile continue care intervin in modul

de viata.

a) Modificarea structurii pe varste a populatiei genereaza, indeosebi prin

gusturile si motivatiile fiecarei categorii de consumatori, in mod continuu, noi

exigente cu privire la evolutia comertului, in sensul modernizarii sale sub toate

formele.

b) Sporirea puterii de cumparare favorizeaza evolutia comertului cu

amanuntul in sensul maririi capacitatii de desfacere, introducerea unor noi forme de

vanzare, precum si a noi sisteme de plata ale cumparatorilor (carti de credit).

c) Transformarile intervenite in modul de viata au multiple influente

asupra evolutiei de perspectiva a comertului cu amanuntul. In acest sens, trebuie

avute in vedere:

-urbanizarea crescanda a mediului rural, implantarea unor cartiere anexe

la periferia marilor oraşe, aparitia unor oraşele satelit ale marilor

aglomeratii urbane, au generat o noua orientare a retelei comerciale stabile,

necesitatea apelarii la noi metode de vanzare.

-motorizarea crescanda a populatiei genereaza aparitia a noi spatii de parcare,

reorganizarea amplasarii magazinelor, crearea de noi cai de acces.-reducerea timpului afectat cumparaturilor a generat dezvoltarea deosebita a

liber-service-ului (adica a autoservirii) si concentrarea sortimentului, crearea unor

unitati care vor atrage cumparatorii prin ambianta si serviciile asigurate.

II.Fenomene generate de insugi sistemul de distributie a marfurilor

Pot fi grupate, la randul lor, in fenomene de ordin managerial, material si comercial.

a) aspecte de ordin managerial au in vedere penetrarea si extinderea unor

metode moderne de gestionare, a noi sisteme de aprovizionare, precum si influenta

puternica a informaticii in activitatea manageriala, fenomene care duc la aparitia

unor noi sisteme de conducere a activitatii comerciale.

b) Pe plan material, fenomenele se refera la: imbunatatirea sistemelor si

mijloacelor de transport, mecanizarea si automatizarea manipularii marfurilor,rationalizarea tuturor muncilor fizice si a sistemelor e utilizare a personalului

- 3 1 -



ECONOMIACOMERTULUI

comercial, aparitia de noi materiale si tipuri de ambalare a marfurilor, care permit

promovarea unor tehnologii moderne de conditionare, prezentare si etalare a

marfurilor si chiar de vanzare a diverselor produse. c) Fenomenele de ordin

comercial, ca factori de influenta a viitoarelor evolutii ale comertului cu amanuntul,

au in vedere trecerea la aplicare ape scara larga a tehnicilor de marketing,

realizarea diferitelor studii de piata si motivatie in vederea cunoasterii si atragerii

clientilor, perfectionarea sistemului de prezentare a marfurilor, utilizarea designului

si merchadesignului, precum si promovarea continua a acelor metode de vanzare

care sa atraga clientela, sa o satisfaca si sa o permanentizeze.

5.4.2. Tipologia tendintelor conturate cu privire la viitoarele evolutii

ale comertului cu amanuntul

A. Dezvoltarea si perfectionarea conceptelor manageriale

Perfectionarea continua a procesului managerial se va contura ca una dintre

cele mai importante te3ndinte ale viitoarelor evolutii ale comertului cu amanuntul

pe plan mondial, fenomen ce se va materializa in:

♦ scaderea numarului e unitati si cresterea sensibila a suprafetei medii a

acestor magazine;

♦ crearea continua de noi tipuri de comert;

♦ internationalizarea unor tipuri de comert;

♦ promovarea diferitelor forme de vanzare bazate pe acordurile de franciza;

♦ concentrarea conducerii activitatii comerciale.

B. Promovarea unor noi practici si tehnologii comerciale

Intre practicile si tehnologiile comerciale care specialistii apreciaza ca se vor

constitui in tendinte ale evolutiei comertului cu amanuntul, pot fi consemnate:

a) Imbunatatirea conceptelor de distributie existente are in vedere

identificarea si adoptarea unor proceduri si metode care sa duca la atragerea si

permanentizarea a noi contingente de consumatori prin integrarea de noi tehnologii,

prin redefinirea sistemelor de informare a clientelei, prin renovarea magazinelor,

etc.

b) Crearea de noi concepte de distributie - vor fi create noi tipuri de

magazine specializate pe expozitii cu vanzare, drugstore, care sa practice sistemele

de discount, agentii comerciale straine pentru comercializarea marfurilor

alimentare, etc.c) Integrarea functionala a practicilor de marketing in activitatea

comertului cu amanuntul

Procesul are in vedere, pe langa orientarea integratoare, de ansamblu a

comertului in evolutia mecanismului de piata si fundamentarea intregii sale

dezvoltari pe baze stiintifice, si o serie de elemente specifice generate de

concurenta, care obliga la cunoasterea si satisfacerea diferentiata a fiecarui

segment de cumparatori.

C. O latura importanta ce contribuie la conturarea noilor tendinte inevolutia comertului pe plan mondial, o constituie mutatiile care vorinterveni in tipologia vanzarilor

Comertul stabil va inregistra cele mai semnificative transformari, si anume:

a) Asigurarea unor actiuni comerciale de tipul "cumparare-spectacol",

adica firmele comerciale vor incerca prin asemenea actiuni sa-si transforme

magazinele in centre de atractie a populatiei, deplasarea la cumparaturi fiind

determinata de marea imagine a respectivelor unitati comerciale.

b) Organizarea diferitelor tipuri de vanzari aşa-zise "tehnico-

informatizate", adica o serie de cumparaturi vor putea fi efectuate de acasa,

cumparatorul putand consulta reteaua televiziunii de specialitate, care va asigura

informarea cu privire la marca, pret, calitate, mod de utilizare.

c) Promovarea unor metode de vanzare practice şi rapide, adica

folosirea unor metode de vanzare care sa transforme magazinele intr-un fel de sali

de expozitie cu vanzare, combinate

- 3 2 -



ECONOMIACOMERTULUI

- 32 cu denumirile practice pentru familiarizarea consumatorilor (cumparatorilor) cuprodusele oferite.

d) d. Extinderea automatelor comerciale , prin asimilarea de noi materiale de

automate comerciale, avand domenii de exploatare necunoscute pana de curand, ca

de exemplu: automate de vanzare a diferitelor articole vestimentare, care vor

dispune de un sistem de inregistrare a masurilor proprii fiecarui cumparator,

automate pentru vanzarea diferitelor tipuri de programe destinate procesului de

utilizare a calculatoarelor personale existente in dotarea populatiei sau a unor mici

firme particulare, etc.

Comertul mobil - va cunoaste si el transformari radicale. Astfel, se

preconizeaza tendinta de a se trece la distribuirea marfurilor pe baza unui programbine organizat, atat sub aspectul itinerarului, cat si sub aspectul orelor de oprire si a

timpului de stationare in fiecare dintre punctele stabilite pentru zonele

aprovizionate.

Automagazinele vor practica metoda autoservirii si vor avea stabilit un flux unic,

intr-o singura directie, astfel incat sa ofere posibilitatea clientilor de a trece in linie,

atat prin fata marfurilor exprese, cat si prin fata casei de marcaj, neadmitandu-se

fluxuri inverse, sau la intamplare. Sortimentul de marfuri la care se poate aplica

este foarte larg: produse de panificatie, de patiserie, legume si fructe proaspete,

preparate culinare, produse congelate, precum si cateva grupe de produse

nealimentare, in cadrul carora predomina bunurile de folosinta indelungata,

produsele de echipament casnic si intretinere.

Comertul fara magazine Principalele tipuri de comercializare care vorcunoaste mutatii esentiale sunt vanzarile prin corespondenta si vanzarile

electronice. In legatura cu acestea, trebuie remarcate trei tendinte, si anume:

a. Modernizarea mai accentuata a celor doua metode de vanzare,

printr-o extindere a

tehnicilor computerizate in procesul de primire a comenzilor, tratarea acestora si

pregatirea

marfurilor pentru expediere, precum si in cadrul procesului de decontare si plata a

cumparaturilor pentru clienti.

b. Incercarea de a se asigura treptat o impletire intre practicile

comerciale sau diversele

forme de vanzare fara magazine, cu sistemele, procedurile şi metodele de

vanzare realizateprin intermediul marilor suprafete comerciale in cadrul comertului stabil.

c.Intrepatrunderea tuturor metodelor de vanzare caracteristice comertului

fara magazine.

Un exemplu in acest sens il poate constitui penetrarea tot mai puternica a

telematicii (ca metoda de vanzare electronica) in cadrul vanzarilor prin

corespondenta, reusind o crestere a operativitatii si o valorificare mai eficienta a

valentelor moderne oferite de metoda vanzarilor electronice.

CAPITOLUL VI.

ATRIBUTELE UNUI PUNCT DE VANZARE

Daca se are in vedere dimensiunea spatiala a distributiei, se disting doua

forme de contact direct cu consumatorii finali (populatia):

♦ contactul localizat sau punctul de vanzare;

♦ contactul de localizat, care acopera multiple canale:

-mediatic: telecumparare (televanzare);

-marketingul direct: vanzarea prin telefon sau in sistem minitel;

-vanzarea la domiciliu.

Se poate defini punctul de vanzare ca fiind "magazinul" sau, mai degraba,

locul de vanzare permanent in care patrunde clientul si unde isi efectueaza

cumparaturile. Acesta poate fi un centru de decizie autonom (comerciant

- 3 3 -



ECONOMIACOMERTULUI

independent), dar poate fi, de asemenea, numai una din entitatile spatiale aflate in

posesia unei firme comerciale, care poate sa exploateze diferite forme de

organizare a activitatii de comert cu amanuntul: magazin, magazin-depozit.

Analizate intr-o optica de marketing, produsele si punctele de vanzare

au destule elemente comune:

❖ un punct de vanzare, la fel ca si un produs, are succes daca raspunde

nevoilor pietei;

❖ daca un produs se cumpara pentru utilitatile pe care le ofera (hrana,

imbracamintea, adapost, confort), un punct de vanzare este frecventat mai

ales pentru serviciile pe care le ofera (accesibilitate, posibilitati de alegere,

spatii de parcare, alte diverse servicii comerciale); mai rar el este frecventat

pentru el insusi.

Principalele componente ale unui punct de vanzare sunt in numar de patru:

♦ Localizarea - definita printr-un pachet de atribute.

Acest pachet de atribute sunt corelate, pe de o parte, cu marimea zonei

comerciale, iar pe de alta parte cu nivelul cotei de piata (prin cifra de afaceri) si

dimensiunea suprafetei.

♦ Produsul - respectiv serviciile pe care le asigura punctul de vanzare,

concretizate in: marimea si structura ofertei de marfuri si servicii; dotarea tehnicii;

forme de vanzare; prestare de servicii.

♦ Nivelul preturilor practicate

♦ Politicile promotionale pentru atragerea consumatorilor.

Aceste politici au in vedere diverse actiuni si mijloace care favorizeaza actul

de cumparare al unui produs ori serviciu si, totodata, intra in balanta satisfactiilor

clientelei:

-etalarea si prezentarea marfurilor;

-publicitatea la locul vanzarii;

-diferitele campanii publicitare;

-arta de a vinde.

In literatura de specialitate acest cvartet de componente constituie

marketingul-mix al punctului de vanzare.

6.1. LOCALIZAREA PUNCTULUI DE VANZARE

Selectionarea si stabilirea locului de amplasare a unui punct de vanzare este

una din deciziile cele mai importante pe care le ia un detailist. Caracterul deosebit al

acestei decizii este dat de natura actiunilor pe care le reclama, de ceea ce se poate

numi marketingul spatial al unei firme comerciale. Localizarea unui punct de

vanzare este o etapa esentiala in perceperea si acceptarea pozitionarii lui pe piata,

deoarece are si importante implicatii financiare generate de:

-costul investitiei;

-angajarea financiara pe termen lung.

Studiul de localizare a unui nou punct de vanzare sau de analiza a unui punct

de vanzare existent necesita parcurgerea a patru faze de incredere:

1- determinarea ariei de piata in care va opera puntul devanzare;

2- definirea ariei de atractie propriu-zise a punctului de vanzare;

3- analiza punctului de vanzare;4- previziunea vanzarilor.

Determinarea ariei de piata

Aria de piata este definita ca fiind distanta maximala pe care consumatorul

doreste sa o parcurga pentru a obtine un bun. Altfel spus, aria de piata este spatiul

vast, relativ autonom in plan comercial, constituit din zone unde o populatie bine

determinata geografic se aprovizioneaza. Aceasta arie poate fi un oras, un judet, o

- 3 4 -



ECONOMIACOMERTULUI

regiune sau o parte a unei aglomerari urbane. Se pune problema de a delimita o

arie comerciala in care mai multe puncte de vanzare isi atrag clientela proprie.

Prin urmare, aria de piata este constituita din zone comerciale mai mult sau

mai putin suprapuse. Stabilirea limitelor ariei de piata a unui punct de vanzarea

permite cunoasterea relatiilor teritoriale intre oferta de marfuri si cererea clientului

pe care urmeaza a o satisface. In ultima instanta acesta adauga si o serie de

elemente necesare determinarii marimii suprafetei, a cifrei de afaceri, precum si

fundamentarii unor solutii de tehnologie comerciala.

Aria de piata a unui punct de vanzare se delimiteaza fie cu ajutorul unor

modele matematice gravitationale sau probabilistice; fie cel mai adesea - pe baza

sondajelor in randul cumparatorilor din reteaua comerciala existenta. In cazul

amplasarii unui nou punct de vanzare sau a remodelarii unuia existent, factorii

exogeni - care conditioneaza volumul si structura cererii de marfuri a populatiei din

perimetrul ariei de atractie - trebuie admisi ca o premisa reala in functie de care

urmeaza sa fie stabiliti factorii endogeni, respectiv factorii interni ai magazinului.

Factorii determinant! ai ariei de piata, in functie de care se poate stabili

potentialul economic global al comertului cu amanuntul dintr-un perimetru bine

delimitat (exemplu un oras) sunt prezentate in tabelul nr. 3.1.

Abordarile teoretice ce au drept scop definirea comportamentului

consumatorului plecand de la distanta pe care acesta o parcurge de la domiciliu

pana la punctul de vanzare -se pot grupa in doua tipuri de analiza spatiala:

• teoria polarizarii economice, care are ca punct de plecare ipoteza

potrivit careia comportamentul consumatorului este, in principal, conditionat de

aspectele economice legate de distanta.

• teoria alegerii punctului de vanzare, dupa care distanta ce urmeaza a

fi parcursa de consumator este apreciata de acesta in functie de mai multe criterii,

obiective si subiective. Utilizarea unor astfel de metode impune, ca o conditie

necesara, analiza comportamentului spatial al populatiei, realizarea cumparaturilor

in anumite centre, strazi comerciale si puncte de vanzare. Comportamentul fiecarui

individ este rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului, care, in esenta, se

reduce la trei faze componente si anume:

-cunoasterea teritoriului orasului, mai exact a structurii urbanistice;

-definirea constienta sau perceperea intuitiva a nevoilor sale de deplasare

in spatiu;

- formarea unor criterii proprii de apreciere a teritoriului.

Definirea ariei de atractie a unui punct de vanzare

Aria de atractie a unui punct de vanzare este acel spatiu delimitat geografic

din care isi "atrage" clientii si implicit, isi asigura desfacerea. Comitetul de definitii al

Asociatiei Americane de Marketing, abordand aria de atractie de pe pozitiile

intereselor comerciale o considera ca fiind "o zona teritoriala a carei marime este,

de obicei, determinata de limitele in cadrul carora este economic - sub aspectul

volumului activitatii si al cheltuielilor - pentru un magazin, un grup de unitati sa

desfaca sau sa livreze un bun ori un serviciu". Aria de atractie nu trebuie inteleasa

ca un spatiu compact, fiind compusa dintr-un sir de zone concentrice a caror cota de

participare in numarul total al clientilor se diminueaza direct proportional cu

cresterea distantei pana la magazin. Asadar, aria de atractie a punctului de vanzare,

existenta la un moment dat, are o anumita intindere in spatiu, fiind locul de intalnire

a ofertei si a cererii de marfuri. Prin urmare, stabilirea limitelor de atractie a unui

punct de vanzare permite in ultima analiza, delimitarea unei zone functionale de

consum, care sa ofere ulterior inf ormatii privind conditiile si specificul local al cererii

cumparatorilor potential! Experienta demonstreaza ca factorii majori care

influenteaza marimea ariei de atractie sunt:

•talia punctului de vanzare;

•importanta punctelor de vanzare care sunt preponderente din punctul de

vedere al cotei de piata (pentru ca anumite magazine nu au o zona comerciala

proprie si profita de atractia altor puncte de vanzare);

• nivelul veniturilor populatiei de servit;

• densitatea populatiei.Alaturi de acesti factori se mai au in vedere:

- 3 5 -



ECONOMIACOMERTULUI

•facilitatile de circulatie: cai si mijloace de comunicatie, spatii de parcare

etc.;

• proximitatea unei arii de piata mai atractiva sau a unor arii mai

restranse dar mai dinamice;

• punctele de atractie ale ariei de piata care constituie obiectul de

analiza, servicii, activitati culturale, sportive, etc.;

•topografia terenului;

•dinamismul administratiei publice locale si al agentilor

economici. Analiza amplasamentului punctului de vanzare

Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vanzare

se face prin evaluarea proportiei in care anumite criterii (*) raspund principiilor

de localizare, confirmate de practica comerciala si sustinute de unii specialisti.

Criteriile de evaluare a locului de amplasare a unui punct de vanzare existent

sunt:

-populatia (numarul de locuitori, varsta, nivel de instruire);

-concurenti (numarul si talia concurentilor, nivel de salarii, etc.);

- trafic pietonal (numarul de persoane / ora, tipul de persoane);

- trafic automobilistic (numarul de vehicule / ora, tipul vehiculelor);

-parcare (numarul locuri, acces la locuri, distanta de magazin);

-accese (accesibilitate ridicata, transport in comun);-mediul (tipuri de magazine, nivel de preturi);

-atractia cumulativa (numar cumparatori comuni; grad atractie);

- accesibilitate (numarul de artere de circulatie, numarul de intersectii,

viteza limita, configuratia intersectiilor).

Pentru fiecare criteriu se acorda un numar de puncte si un coeficient de

ponderare a factorilor.

Principiile de localizare sunt urmatoarele :

a) principiul de interceptare: capacitatea de interceptare sau de

"acrosaj" a consumatorului se masoara prin volumul de trafic existent in vecinatatea

locului de amplasare a punctului de vanzare respectiv;

b) principiul de atractie cumulativa: o regrupare de puncte de vanzare

antreneaza o atractie cumulata superioara sumei de atractii individuale ale

punctelor de vanzare localizate izolat;

c) principiul de compatibilitate: magazinele care ofera marfuri

complementare permit o mai buna atractie;

d) principiul de accesibilitate: consumatorul trebuie sa poata penetra,

traversa si iesi usor din perimetrul care delimiteaza locul de amplasare a punctului

de vanzare in cauza.

Printre metodele care faciliteaza luarea deciziei si, mai ales, care permit

clasificarea diferitelor locuri de amplasament retinute in urma studiilor intreprinse,

se remarca metoda listei de control. Aceasta metoda permite evaluarea locurilor

de amplasament, unele in raport cu altele.

Previziunea vanzarilor - odata stabilita aria de atractie a punctului de

vanzare se urmareste estimarea vanzarilor sale. In acest scop exista mai multe

metode de previziune: Raportul vanzari / suprafata; Zona proximala; Metoda

analogiei; Modelele gravitationale.

Raportul vanzari / suprafata este metoda cea mai simpla, care cauta sa

stabileasca o relatie de proportionalitate empirica intre cota de piata a unui

magazin, evaluata pe de o parte, in functie de volumul vanzarilor iar pe de alta

parte, in functie de marimea suprafetei acestuia.

Operarea cu aceasta metoda se face in trei etape:

- estimarea zonei comerciale, tinand seama de concurenta, de distanta intre

limitele perimetrale ale zonei si locul de amplasare al magazinului, de barierele

naturale etc.;

- 3 6 -



ECONOMIACOMERTULUI

- culegerea informatiilor necesare evaluarii potentialului de vanzare (de la

bancile de date oficiale sau prin intermediul societatilor specializate);

- analiza punctelor de vanzare din proximitate (suprafata, cifra de afaceri,etc.).

Aceasta metoda se recomanda a fi utilizata atunci cand zona comerciala este

usor de delimitat si se suprapune cu teritoriul intregii localitati. Este cazul oraselor

mici si mijlocii

Metoda zonei proximate, bazata pe ipoteza centrului cel mai apropiat, este

o aplicatie a teoriei locurilor centrale. Ea vizeaza identificarea zonei geografice unde

viitorul punct de vanzare va avea un avantaj asupra concurentilor. Previziunea

vanzarilor se fundamenteaza pe studiul caracteristicilor consumatorilor si aleobiceiurilor lor de cumparare.

Metoda analogiei este o metoda empirica, si consta in delimitarea zonei

comerciale si apoi in estimarea penetratiei concurentilor pe piata. Vanzarile

potentiale se evalueaza prin analogie: se calculeaza "puterea de atractie" sau "cota

de absorbire" a fiecarui magazin, din fiecare zona astfel definita. Se distinge:

- o zona primara, delimitata in jurul centrului de greutate al ariei de

atractie de unde magazinul isi asigura cea mai mare parte a cifrei de afaceri (pentru

un supermagazin este de 60-70 %);

- o zona secundara (care asigura 15-25% din vanzarile supermagazinului);

- o zona tertiala (sau marginala) care reprezinta diferenta vanzarilor pana

la 100%. Aceasta metoda tine seama de caracteristicile magazinului (suprafata de

vanzare, numar case marcat, locurile de vanzare), de factorii pietei (nivelulveniturilor, imaginea magazinelor), si de comportamentele de cumparare observate

la cumparator (mijlocul de transport folosit, fidelitatea, raioanele unde sunt

efectuate cumparaturile, frecventa de efectuare a cumparaturilor).

Metodele gravitationale ale lui Reilly şi Huff permit atat delimitarea zonei

comerciale, cat şi estimarea cererii ce urmeaza sa fie absorbita de punctul de vanzare care constituie

obiectul studiului de piata.

Legea lui Reilly poate sta la baza deciziilor de localizare a unor centre

comerciale. In acest scop se impune ca proiectul de implantare a unui centru

comercial sa urmareasca succesiunea fazelor secventiale, dupa cum urmeaza:

- determinarea zonei comerciale;

- impartirea ariei de piata in zone geografice omogene;

- determinarea populatiei si a veniturilor sale (pe un individ sau ofamilie);

- estimarea vanzarilor prin comertul cu amanuntul din fiecare zona;

- identificarea categoriilor de produse vandute;

- stabilirea relatiilor intre vanzarile cu amanuntul si veniturile din aria

de piata si din fiecare zona (daca este posibil);

- identificarea concurentei prezente si viitoare, marimea centrelor din

fiecare zona si timpul de acces intre fiecare dintre ele;

-calculul indicilor si al cotelor de absorbire pentru fiecare zona;

-multiplicarea cotei de absorbire cu vanzarile cu amanuntul din fiecare zona

a ariei de piata studiata;

- estimarea vanzarilor totale din aria de piata pe un mp suprafata

comerciala;- repetarea analizei utilizand datele estimate pentru perioada de

perspectiva;

- concluzii asupra fezabilitatii proiectului.

6.2. ASORTIMENTUL DE MARFURI S.I SERVICII

Inainte de a aborda problematica asortimentului de marfuri si servicii, ca

atribut al unui punct de vanzare, se cuvine a-l defini conceptual. Printre diferitele

definitii propuse de catre dictionarele economice de specialitate, doua sunt care

abordeaza intr-o relatie sistemica, de la parte la intreg, cantitatea de bunuri si

servicii existente la un moment dat pe piata. Astfel, daca la nivelul unei piete, bine

delimitate din punct de vedere geografic, se opereaza cu categoria de oferta,

- 3 7 -



ECONOMIACOMERTULUI

aceasta avand un caracter colectiv, global in raport cu cererea populatiei; la nivelul

microeconomic al firmei comerciale se opereaza cu conceptul de asortiment.

Asortimentul este definit ca un ansamblu de articole şi servicii

prezentate şi vandute intr-un punct de vanzare, fiind rezultatul unui proces de

alegere din volumul total de bunuri si servicii care constituie oferta globala dintr-o

anumita arie de piata. Astfel, asortimentul este mai mult decat o forma concreta de

existenta, intr-un anumit spatiu, a unor bunuri si servicii destinate consumului.

Asortimentul este o maniera de a asambla produsele şi serviciile de

aceiaşi natura sau raspunzand aceleiaşi nevoi de consum.

Stabilirea asortimentului de marfuri si servicii pune doua mari tipuri de

probleme.

❖pe de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot

fi rezolvate doar prin raportarea la piata. Oferta punctului de vanzare este rezultatul

unui proces complex de cautari pentru gasirea unui echilibru dinamic, permanent,

intre cerintele clientelei si limitele impuse de factori endogeni (indeosebi

dimensiunile suprafetei, mobilierul si utilajele comerciale);

❖pe de alta parte, exista o serie de probleme legate de rentabilitatea

suprafetei care nu pot fi rezolvate decat prin cunoasterea structurii detaliate a

ofertei.

Strategia asortimentului urmareste stabilirea marilor linii ale politicii

comerciale, acceptandu-se:

a) o politica de imitare, care consta in a cuceri aceleasi piete si aceleasi

segmente -

tinta ca cele ale concurentilor, in a utiliza aceleasi tehnici de vanzare si a promova

aceleasi

servicii;

b) o politica de diferentiere, care cauta sa consolideze o imagine specifica,

actionandu-se asupra modului de organizare interioara, a preturilor si a politicilor

promotionale. Aceste politici se coreleaza cu politica generala a unei firme

comerciale prin care se stabilesc obiectivele pe termen lung: procentul de crestere

al vanzarilor, cresterea cotei de piata, rentabilitatea capitalului investit, securitatea

financiara si de personal.

6.2.1. Clasificarea şi dimensiunile asortimentului

Asortimentul de marfuri - in forma sa concreta, de bunuri materiale puse la

dispozitie clientelei unui punct de vanzare - ocupa un loc dominant in politica

comerciala a unei firme. Prin natura produselor din care este constituit, el defineste:

- segmentul de utilizatori caruia se adreseaza;

- masura activitatii economice a punctului de vanzare. In fata diversitatii

nevoilor clientelei, comerciantul stabileste un asortiment printr-o reunire de produse

particulare.

Avand in vedere vocabularul curent folosit pentru descrierea subdiviziunilor

unui asortiment cuprinde:

• Produsul, care reprezinta un bun cautat si obtinut de catre consumator in

vederea satisfacerii unei nevoi.

Produsul este vandut sub un nume care ii individualizeaza starea si uneori

calitatea. Exemplu: bluza, haina, cravata.

• Categoria de produs, care desemneaza un ansamblu de produse

susceptibile sa raspunda unei finalitati globale identice, respectiv aceleasi nevoi

(camasi pentru barbati, scaune, bucatarie).

• Modelul, care corespunde individualizarii unui produs, in functie de

materia prima, de designul folosit, de exemplu: scaune de bucatarie fabricate din

lemn, rochii clasice).

• Referinta, care este veriga de analiza cea mai mica, pentru ca ea identifica

marca, talia si culoarea unui anumit model dintr-un produs.

• Piesa sau articolul, care raspunde unitatii de vanzare dintr-o referinta

particulara

data.

- 3 8 -



ECONOMIACOMERTULUI

De retinut: Termenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de "colectie",

care desemneaza un simplu esantion destinat a fi prezentat, fie direct de catre

vanzatori, fie prin intermediul unui reprezentant al comerciantului. Asortimentul

este constituit din combinarea diferitelor varietati sub care se regasesc produsele

colectiei. Se pot obtine astfel mii de combinari. Acest numar depinde de

dimensiunile si caracteristicile asortimentului.

Utilitatea unui produs nu este unidimensionala, atributele sale fiind diverse si

in mod direct percepute de catre consumator, in functie de psihologia acestuia, de

locul si momentul cand este realizata cumparatura.

In functie de relatia "consumator - produs" si de strategiile promovate de

catre o firma este definita urmatoarea tipologie a bunurilor de consum care pot

constitui asortimentul unui punct de vanzare:

• bunuri comparative, care, in raport cu consumatorul, se caracterizeaza prin:

> eforturi de alegere si de informare pentru a construi scala de preferinta

fata de actul de cumparare;

> un risc legat de decizia de cumparare;

> frecventa de cumparare slaba;

> durata de consum medie.

In acest caz, comerciantul adopta o strategie ofensiva sau de atractie, cu

asigurare a sortimentului prin service-ul pentru care se angajeaza, practicand cote

de adaos comercial convenabile.

• bunuri specifice pentru care consumatorul:

> are o scala de preferinte deja formata;

> trebuie sa faca un efort de alegere pentru a dobandi produsele inscrise

in

aceasta scala de preferinte.

Comerciantul propune un asortiment profund si practica marje ridicate (o

strategie ofensiva si de atractie).

• bunuri de comoditate caracterizate prin:

> frecventa ridicata de cumparare, fara un efort deosebit in alegere din

partea consumatorului;

>preocuparea consumatorului pentru comparatii "calitate-pret"

este nesemnificativa, ceea ce determina un timp de alegere limitat;

> slaba cota de service.

In cazul acestor bunuri comerciantul poate sa opteze fie pentru o strategiedefensiva, fie pentru o strategie de depanare.

In contextul amenajarii unui punct de vanzare este utila si urmatoarea

clasificare a asortimentului de marfuri:

• colectia de baza, formata din asa-zisul sortiment standard

(obligatorie si permanenta);

• colectia selectiva, constituita din marfuri de impuls, de "moda" si

"speciale";

• colectia sezoniera, cuprinzand, alaturi de unele produse de baza,

anumite marfuri cu destinatie speciala ce se vor comercializa in timpul campaniilor

promotionale in puncte de vanzare organizate pentru acest scop.

Formula sortimentala stabilita pentru un punct de vanzare este elastica, eaconstituind o limita, cadru asupra caruia isi vor pune amprenta factorii locali ce

definesc marimea ariei sale de atractie.

Un asortiment se caracterizeaza in general prin trei dimensiuni: largimea,

profunzimea si coerenta:

• Largimea: corespunde numarului de diferite nevoi oglindite prin

categoriile de produse, la care asortimentul permite sa se raspunda.

Exemplu: pentru un magazin care comercializeaza articole destinate echiparii

locuintelor, produse ca: televizoarele, magnetofoanele, radiourile, masinile de

spalat, aspiratoarele, mobila, etc., definesc largimea asortimentului.

In functie de numarul categoriilor de produse, oferta de marfuri poate fi mai

restransa sau mai larga:

• Profunzimea: se masoara prin numarul de referinte prezentate pentrufiecare categorie de produse si raspunzand nevoilor consumatorilor. In exemplul

- 3 9 -



ECONOMIACOMERTULUI

dat: in grupa televizoare sunt oferite televizoare stationare din marca A de culoarea

X, televizoare portabile din marca B etc.

• Coerenta: masoara omogenitatea produselor realizate avand aceiasi

utilizare finala. Mult timp s-a crezut ca asortimentul trebuie sa fie corect in raport cu

produsele; astazi se fundamenteaza tot mai mult strategii ale asortimentului,

coerente in raport cu clientii.

Diferitelor optiuni strategice si financiare ale punctului de vanzare le

corespund urmatoarele asortimente - tip:

• Asortimentul restrans si putin profund constituit din articole putin

numeroase, care raspund catorva nevoi bine definite. Acest tip de asortiment se

regaseste la concesionarii care au exclusivitatea unei marci.

• Asortimentul restrans si profund: este specific unui magazin specializat

care ofera o gama de articole raspunzand unei nevoi precise. Alegerea bogata de

articole pentru aceleasi nevoi si competenta vanzatorului constituie elementele

atractive ale magazinului specializat (de exemplu: magazin de incaltaminte, de

tricotaje etc.).

• Asortimentul larg si putin profund: gama articolelor este larga si destinata

sa acopere nevoile clientelei cu manifestarile cele mai curente. Este specific tipului

de magazin care raspunde asteptarilor consumatorului pentru o

cumparatura nespecializata

(supermagazin, magazin popular).

• Asortiment larg si profund: asigura o mare posibilitate de alegere aarticolului prezentat in game diferite. Asortimentul larg si profund a luat nastere

odata cu cresterea suprafetelor de vanzare, care au permis regruparea sub acelasi

acoperis a echivalentelor a numeroase magazine specializate, aparand noi tipuri de

magazine ca: hipermagazine, mari magazine.

Profunzimea asortimentului este raspunsul comerciantului la problemele de

alegere a consumatorului care cauta sa-si satisfaca o nevoie precisa. Un numar mai

mare de referinte determina o reducere a eforturilor consumatorului pentru

informare si comparatie in procesul de alegere a produsului dorit.

6.2.2. Tipologia serviciilor specifice punctelor de vanzare

Exista numeroase definitii ale serviciilor, dar in contextul abordariiproblematicii tehnologiei comerciale se face referire la urmatoarele:

• Asociatia Americana de Marketing defineste serviciul ca: "activitatea

oferita la vanzare care da avantaje si satisfactie fara sa antreneze un schimb fizic

sub forma unui bun".

• In Dictionarul Academiei de ştiinte Comerciale serviciile sunt:

"ansamblul avantajelor sau satisfactiilor procurate fie direct de catre o persoana

fizica, fie prin folosirea unui bun al carui beneficiar al serviciului a dobandit posesia

sau dreptul de a-l utiliza".

Aceste definitii se pot completa cu precizarea ca serviciile oferite de comert

reprezinta "suma satisfactiilor sau utilitatilor pe care un magazin le ofera clientelei

sale. Anumite servicii sunt direct legate de vanzarea produselor (servicii endogene),

altele depind de modul de organizare a magazinului (servicii exogene).Amploarea, dar mai ales eterogenitatea serviciilor oferite in comert fac

necesara stabilirea unei tipologii in functie de anumite criterii:

□ dupa natura lor:

-servicii de inchiriere (inchirieri de autoturisme, de TV);

-servicii asupra produselor proprietate personala (repararea de autoturisme,

reconditionarea incaltamintei);

-servicii legate de vanzare (parcare, livrare).

□ dupa domeniul de origine:

-servicii legate de productie;

-servicii legate de distributie.

□ dupa functia lor:

-servicii de confort sau psihologice;-servicii tehnice (livrare, expeditie, instalare, reparare);

- 4 0 -



ECONOMIACOMERTULUI

-servicii financiare (credite, firme de credit);

-servicii paracomerciale (agentie de voiaj, agentie de decoratiuni).

6.3 CATEGORII FUNDAMENTALE DE PUNCTE DE VANZARE

Prin prisma consumatorului, punctele de vanzare difera unele fata de altele

din punctul de vedere al nevoilor consumatorilor, clientelei, asortimentului, cifrei de

afaceri, serviciilor practicate si adaosurilor practicate.

De fapt, are loc un proces de segmentare sau de selectie a clientelei, pentru

ca, de regula, nici un punct de vanzare nu poate sa intereseze pe toata lumea; altfel

spus, fiecare punct de vanzare are o clientela potentiala, care reprezinta numai o

entitate din populatia privita in ansamblul ei.

O asemenea abordare este cu atat mai necesara cu cat principalul mijloc de

justificare economico-sociala a oricarui punct de vanzare este raportarea acestuia la

un anume segment de utilizatori. Astfel, dupa frecventa de cumparare a produselor

pot fi puse in evidenta trei categorii fundamentale de magazine diferentiate ca

profil, dar complementare, si anume:

• magazine de proximitate;

• magazine de atractie cu dominanta alimentara;

• magazine de atractie cu dominanta nonalimentara.

Cunoscand partile componente ale tehnologiei comerciale se pot identifica

directiile de actiune pentru adaptarea acesteia la specificul fiecarui tip de magazin,

in proiectare urmarindu-se cu deosebire:

> stabilirea celor mai adecvate solutii pentru vehicularea, pastrarea,

depozitarea si pregatirea marfurilor pentru vanzare;

> alegerea celor mai rationale forme de expunere si vanzarea marfurilor;

> determinarea necesarului de utilaje comerciale, in functie de asortimentul

de marfuri si formele de vanzare practicate;

> asigurarea unui raport judicios intre efectivul personalului comercial si cel

al vizitatorilor magazinului, pe de o parte, intre utilajele comerciale si specificul

marfurilor comerciale, pe de alta parte.

CAPITOLUL VII. BAZA TEHNICO-MATERIALA A

COMERTULUI

7.1. NOTIUNEA DE BAZA TEHNICO-MATERIALA A COMERTULUI

Baza tehnico-materiala a comertului cuprinde totalitatea mijloacelor

fixe (inclusiv terenurile) şi a obiectelor de inventar necesare efectuarii

operatiunilor comerciale. Ea este o parte a resurselor materiale ale comertului.

Terenurile şi mijloacele fixe sunt denumite contabil imobilizari

corporale.

Terenurile reprezinta pentru comert o componenta a cladirilor pe care suntsituate si a depozitelor de tip deschis (de exemplu depozitele pentru combustibil sau

pentru materiale de constructii), avand insa o pondere redusa in totalul

imobilizarilor corporale. Ele sunt evaluate in patrimoniul unitatilor, dar, de regula nu

sunt supuse amortizarii, in afara de cazurile in care pentru amenajarea lor s-au facut

investitii.

Mijloacele fixe sunt bunuri materiale de valoare mare şi durata de

functionare indelungata (ani de zile). Ele isi transmit treptat valoarea asupra

marfurilor vandute si sunt recuperate pe seama amortizarilor cuprinse in cheltuielile

de circulatie.

In ceea ce priveste structura lor, in comert sunt preponderente cladirile

pentru magazine si depozite.

- 4 1 -



ECONOMIACOMERTULUI

O alta grupare a mijloacelor fixe se face dupa rolul lor in circulatia marfurilor,

delimitandu-se:

1. Reteaua de unitati cu amanuntul (magazine, restaurante, chioscuri,

etc.)

2. Reteaua de depozite.

3. Mobilierul si utilajul comercial.

4. Mijloacele de

transport. 5. Alte mijloace

fixe.

Mijloacele fixe au o exprimare cantitativa şi unacalitativa. Exprimarea cantitativa se face:

- in unitati fizice: numar de magazine, de utilaje, etc.

- in unitati de marime: suprafata comerciala in mp, capacitatea spatiului de

depozitare in mc, capacitatea mijloacelor de transport in tone, etc.

- in unitati valorice, adica in lei, reprezentand valoarea de intrare (valoarea

initiala) a mijloacelor fixe, adica valoarea la punerea in functiune si valoarea

ramasa, respectiv valoarea dupa scaderea amortizarii la zi. Datorita schimbarii in

timp a preturilor, mijloacele fixe sunt reevaluate la diferite termene, pentru a se

putea stabili mai exact marimea amortizarii sau valoarea de piata cu care ele pot fi

eventual instrainate.

Exprimarea calitativa a mijloacelor fixe se face prin performantele lor de

exploatare, definite de parametrii de functionare, prin gradul de modernizare a

mijloacelor fixe, raportand performantele lor la progresul tehnic contemporan, prin

gradul de uzura a mijloacelor fixe, ca raport intre marimea uzurii fizice si valoarea

lor initiala.

Obiectele de inventar sunt bunuri de valoare mica, indiferent de

durata de serviciu, sau cu o durata de serviciu mai mica de un an,

indiferent de valoarea lor. In comert, se includ in aceasta categorie: utilajul

marunt (de utilizare), echipamentul de protectie al salariatilor, circuite, etc. Valoarea

lor se recupereaza integral la darea in folosinta, sau esalonat, pe mai multi ani, pe

seama cheltuielilor de circulatie.

Cerintele rationalizarii circulatiei marfurilor impun o concordanta

intre nivelul dezvoltarii bazei tehnico-materiale şi volumul activitatilor

economice in toate etapele circulatiei marfurilor, ramanerea in urma intr-unadintre ele rasfrangandu-se negativ asupra intregului circuit.

Exemplu: Utilizarea paletelor in miscarea marfurilor prin depozite trebuie insotita

de adaptarea corespunzatoare a conditiilor de transport si de primire a marfurilor in

acest sistem la magazine, pentru a nu intrerupe lantul e vehiculare mecanizata a

marfurilor.

Schimbarile intervenite in formele de proprietate in comert in ultimii ani,

aparitia micului comert privat, lipsit de o baza tehnico-materiala adecvata, ca si

lipsa marelui capital comercial, s-au rasfrant asupra nivelului investitiilor in comert

si a calitatii bazei tehnico-materiale. Spatiile comerciale sunt in buna parte

inchiriate, iar costul chiriei este foarte ridicat, ceea ce afecteaza cheltuielile de

circulatie si pretul de vanzare. Spatiile mai mari, luate in locatie de la societatile

comerciale de catre unii salariati, au fost compartimentate si amenajate dupacriteriul profitului maxim pe termen scurt, ducand la profiluri de unitati nedefinite si

cu o structura eterogena a sortimentului, adaugandu-se la acestea retinerea de a

investi cu amortizare pe termen lung.

Dezvoltarea si modernizarea bazei tehnico-materiale a comertului este o

cerinta prioritara pentru ridicarea nivelului deservirii comerciale.

7.2. BAZA TEHNICO-MATERIALA A COMERTULUI CU AMANUNTUL

Marimea si structura bazei tehnico-materiale a comertului cu amanuntul

trebuie sa raspunda cerintelor acestei forme de comert, si anume de difuzare larga

a marfurilor in toate localitatile tarii, iar in cadrul fiecarei localitati, de apropiere cat

mai mult a marfurilor si retelei de consumatori. Aceasta este asigurata prin

- 4 2 -



ECONOMIACOMERTULUI

varietatea de tipuri de unitati ca profil si marime, care compun reteaua comerciala

si printr-o dotare specifica proceselor operative cerute de desfacerea marfurilor.

A. Reteaua de unitati de desfacere a marfurilor cu amanuntul

Unitatile de desface cu amanuntul reprezinta componenta operativa a

societatilor si firmelor comerciale cu acest profil, prin intermediul carora bunurile, in

principal cele de consum individual, ajung la consumatori. Ele cuprind magazine de

diferite profiluri si marimi, restaurante si alte unitati de alimentatie publica,

chioscuri, tonete si mijloace mobile de prezentare si vanzare a marfurilor. Numarul,

marimea si varietatea lor, depind de marimea capitalului societatilor comerciale, de

natura sortimentului comercializate si de cerintele eficientei economice, fiecare

unitate presupunand un volum de desfacere care sa-i asigure un profit.

I. Gradul de dezvoltare a retelei comerciale reflecta in buna parte nivelul

calitativ al comertului cu amanuntul, varietatea de tipuri de unitati, nivelul tehnic de

dotare a lor, amplasarea in interiorul localitatilor şi numarul de locuitori pe care il

deserveste fiecare unitate.

Reteaua de unitati cu amanuntul are particularitati sub aspectul

tipurilor, marimii si amenajarii interioare a acestora pe ramuri de comert şi pe

cele doua medii social-economice, urban şi rural:

❖ in comertul alimentar, sunt specifice magazinele generale, de dimensiuni

mari (tip supermarket), care comercializeaza intregul sortiment de bunuri

alimentare, inclusiv unele produse nealimentare de uz curent gospodaresc,

care se solicita impreuna cu cumpararile zilnice ale consumatorilor.

Magazinele alimentare specializate (de paine, carne, produse lactate,

legume, fructe, etc.) formeaza reteaua complementara a marilor

magazine.

❖ in comertul nealimentar, gradul de specializare a unitatilor pe grupe si

subgrupe de marfuri (confectii, incaltaminte, cosmetice, articole

electrocasnice, etc.) creste, magazinele specializate reusind sa ofere

sortimentul larg al acestor produse. Specializarea se asociaza insa si cu

concentrarea retelei, marile magazine universale oferind un sortiment larg

din toate grupele de marfuri, in raioane specializate.

❖ in mediul urban, unitatile sunt de dimensiuni mai mari, cu profiluri variate,

si cu grad mai ridicat de specializare, corespunzand cererii diversificate a

multiplelor categorii socio-profesionale din acest mediu. Ele atrag in buna

parte si populatia sateasca, pentru aprovizionarea cu marfuri de cerere

periodica si ocazionala.

❖ in mediul rural, reteaua este formata in majoritate din unitati mici,

despecializate si larg raspandite teritorial, raspunzand astfel specificului

asezarilor rurale. Totusi, si in comertul rural au aparut mari magazine (tip

supercoop, cu suprafete de peste 1000 mp), raspunzand necesitatilor formarii

si expunerii unui sortiment larg de produse, datorita schimbarilor in structura

cererilor populatiei din acest mediu.

II. Distributia teritoriala a retelei comerciale sau densitatea

teritoriala a retelei este pusa in evidenta de indicatorul "suprafata

comerciala la 1000 de locuitori".

In interiorul localitatilor, reteaua comerciala se amplaseaza potrivit unor

principii definite de urbanismul comercial. In aceasta conceptie, tipurile de unitati

corespund, ca profil si raza de atractie a consumatorilor, uneia din cele trei trepte de

amplasare: centru comercial pentru un ansamblu de locuinte, centru comercial de

cartier si centru comercial al localitatii. Utilitatile care desfac marfuri de cerere

curenta (magazine generale de marfuri alimentare, de paine de carne, etc.) isi

dovedesc eficienta daca sunt amplasate cat mai aproape e consumatori, in timp ce

unitatile care desfac marfuri de cerere periodica si ocazionala, au o raza de

activitate mai mare si isi dovedesc eficienta daca sunt amplasate in cartiere sau

centrul orasului.

Evident ca profilul unitatilor, ca si locul de amplasare, depind si de

concurenta aflata intr-o anumita zona.

- 4 3 -



ECONOMIACOMERTULUI

Tendinte in evolutia contemporana a unitatilor comerciale cuamanuntul

1. Tendinta de concentrare a activitatii comerciale, ca expresie a

creşterii puterii

economice a societatilor comerciale şi a concurentei de piata

Concentrarea imbraca doua forme:

- Cresterea marimii societatilor comerciale sub aspectul capitalului si a numarului

unitatilor comerciale;

- Cresterea suprafetei magazinelor, pentru a putea fi expusa intreaga bogatie de

sortimente comerciale.

2. Imbinarea specializarii cu despecializarea pietei dupa criteriinoi

Specializarea se extinde de la magazine cu profil de grupe si subgrupe, la

magazine cu profil asociat dupa criteriile cererii. Despecializarea consta in largirea

sortimentului cu grupe eterogene, in unitati mari, pentru a castiga o tot mai

numeroasa clientela.

3. Diversificarea retelei

Prin organizarea de magazine de tipuri tot mai variate ca profil si nivel de

preturi, pentru a raspunde solicitarilor diferentiate ale consumatorilor. Se disting

astfel, tipuri de unitati cum sunt: magazine universale, supermagazine,

hipermagazine, superete, magazine discount, magazine specializate ale micilor

intreprinzatori si altele.4. Promovarea conceptiei de urbanism comercial in organizarea

şi amplasarea

retelei comerciale

In marile orase au aparut centre comerciale in zonele marginale ale

localitatilor, se inregistreaza o tendinta de scadere a importantei centrului comercial

al orasului pentru aprovizionarea cu marfuri de cerere curenta sau periodica, iar

datorita utilizarii curente a autoturismului pentru efectuarea cumparaturilor,

tendinta de dezvoltare a unor mari centre comerciale in zone din afara metropolelor,

situate la 5-12 km.

5. Modernizarea interioara a unitatilor

6. Extinderea formelor de vanzare fara magazine

Prin deservirea clientilor la domiciliu, pe baza de catalog, videotext,

televiziune prin cablu, etc.

7. Extinderea larga a comertului prin automate comerciale

Acestea completeaza reteaua de unitati fixe si asigura extinderea functionarii

acesteia peste programul obisnuit si in locuri cu o cerere aparte (scoli, gari,

aeroporturi, etc.).

B. Mobilierul s,i utilajul comercial

In comertul cu amanuntul, mobilierul si utilajul trebuie sa raspunda cerintelor

prezentarii (etalarii) marfurilor in unitati, pastrarii stocurilor de rezerva in depozitele

anexa sau in spatiile frigorifice, miscarii marfurilor in interiorul magazinelor, precum

si inzestrarii tehnice a lucratorilor. In acest scop, se foloseste o mare varietate de

tipuri de mobilier si de utilaje, adaptate tehnologiei impuse de comercializarea

fiecarei grupe de marfuri.

Mobilierul si utilajul comercial tind tot mai mult sa se adapteze circuitului

mecanizat al produselor (in special in comertul alimentar), incarcaturile paletizate

expunandu-se direct din mijloacele de transport in magazine, constituind mobilier al

acestora. Un loc aparte in cadrul utilajului comercial, il detine utilajul frigorific.

7.3. BAZA TEHNICO-MATERIALA A COMERTULUI CU RIDICATA

Caracteristicile comertului cu ridicata, si in primul rand, vehicularea marfurilor

in partitii mari, se rasfrange si asupra structurii bazei sale tehnico-materiale.

Cladirile pentru depozite, instalatiile, mobilierul si utilajul din depozit sunt

dimensionate in raport cu cerintele activitatii economice a acestora, respectivprimirii si pastrarii marfurilor, pregatirii comenzilor si expedierii produselor catre

- 4 4 -



ECONOMIACOMERTULUI

beneficiari, in principal in sistem mecanizat, adica folosind containere, palete si

mijloace de transport adaptate vehicularii acestora.

A. Reteaua de depozite

Depozitele sunt unitati comerciale in care se desfasoara procesele tehnico-

economice legate de primirea, pastrarea si livrarea marfurilor in partizii mari. Ele pot

sa apartina intreprinderilor comerciale cu ridicata, cu amanuntul, sau producatorilor.

Formele circulatiei marfurilor, natura produselor care formeaza obiectul

acestora, precum si procesele economice care le caracterizeaza, determina tipuri

specifice de depozite. Se disting astfel, depozite industriale, comerciale, de

pastrare (insilozare) a produselor agricole, de transport-expeditie si de serviciu.

1. Depozitele industriale - sunt destinate aprovizionarii cu materii

prime si livrarii produselor finite ale fabricilor. Ele intra in componenta acestora, fiind

amplasate la intrarea sau iesirea din halele de productie si sunt organizate pentru

deservirea fluxului de fabricatie, formarii loturilor de expeditie a produselor finite si

livrarii acestora catre beneficiari.

2. Depozitele comerciale - sunt cele mai raspandite si apartin in cea

mai mare parte comertului cu ridicata cu bunuri de larg consum. Ele deservesc insa

si circulatia unor produse de echipament industrial, sau a unor bunuri de consum

intermediar. In cadrul lor are loc transformarea sortimentului industrial in sortiment

comercial si livrarea acestuia catre beneficiarii detailisti. Sistemul de organizare

difera in functie de particularitatile sortimentale ale diverselor grupe de marfuri.

3. Depozitele de pastrare a produselor agricole - sunt destinate

primirii unor mari cantitati de produse agricole (cereale, legume, fructe, etc.) in

perioada recoltarii lor, reconditionarii, pastrarii indelungate si livrarii catre

beneficiari (fabrici, comercianti detailisti, export) pe masura solicitarii lor. Pastrarea

indelungata a produselor agricole impune asigurarea unor conditii de microclimat

(temperatura, umiditate, ventilatie) care determina un mod specific de amenajare si

utilare, cu consecinte asupra costurilor de pastrare.

4.Depozitele de transport-expeditie - apartin unor agenti economici care

mijlocesc (deservesc) schimbul, in special in comertul exterior. Ele primesc marfuri

de la producatori, le stocheaza de obicei un timp scurt, si le expediaza din porturile

sau garile unde sunt amplasate catre beneficiari.

5.Depozitele de serviciu - apartin unor agenti economici care ofera serviciie depozitare pe termen lung beneficiarilor care nu dispun de posibilitati de

depozitare.

Practica mondiala consemneaza cateva tendinte deosebit de importante

in constructia, amenajarea şi dotarea depozitelor:

❖ construirea unor depozite de mare capacitate (cu suprafata de 25000-

30000 mp si capacitatea de cel putin 12.000 mc), acestea avand posibilitatea

de a utiliza mijloace mecanizate de transportare orizontala si verticala a

marfurilor si de a micsora timpul de efectuare a unei operatiuni;

❖ organizarea depozitelor in principal pe un singur nivel, pentru a

elimina circulatia pe verticala a produselor. Datorita utilajelor cu putere mare

de ridicare, depozitele isi sporesc capacitatea in cresterea inaltimii stelajelor;

❖ mecanizarea complexa a activitatii in depozite, constand in vehiculareamarfurilor cu ajutorul paletelor sau containerelor in intreg circuitul de primire,

depozitare si livrare a marfurilor;

❖ folosirea pe scara larga a mijloacelor mecanizate de vehiculare a

marfurilor in depozite: electrocar, benzi transportoare, macarale, etc.;

❖ informatizarea preluarii, executarii şi evidentei comenzilor de la

beneficiari,

ajungandu-se chiar la automatizarea depozitelor;

❖ depozitele beneficiaza de o infrastructura economica (sosele, cai

ferate, amenajari edilitare, etc.).

B. Utilajul si mobilierul comercial

- 4 5 -



ECONOMIACOMERTULUI

Efectuarea operatiilor de primire, depozitare si livrare a marfurilor in

depozite, necesita utilaje si mobilier adecvat vehicularii si stocarii marfii.

Ansamblul operatiunilor tehnice de deplasare a produselor in interiorul

depozitelor şi a mijloacelor utilizate pentru efectuarea acestora, formeaza

sistemul de manutentiune specific fiecarui tip de depozit şi grupe de

marfuri.

Mobilierul si utilajul comercial fac parte din sistemul de manutentiune si este

adaptat procedeelor de stocaj folosite in depozite, respectiv stocarii in vrac, in

incarcaturi unitare si in incarcaturi diverse.

Stocarea in vrac este specifica produselor granulate, lichide si gaze

lichefiate, care constituie ansambluri omogene si sunt in cantitati mari (exemplu:

cereale, cartofi, carbuni, zahar, petrol, etc.). Stocarea se face

in gramezi, in fose (gropi), hangare, silozuri, rezervoare, containere, pentru

incarcarea si evacuarea locurilor de depozitare folosindu-se benzi transportoare,

macarale, buldozere, etc.

Stocarea in incarcaturi unitare este specifica produselor care se pot

constitui in grupuri din punct de vedere al formei, greutatii si conditiilor de ambalaj

(exemplu: placi de piatra pentru constructii, tevi pentru instalatii, etc.). Sistemul de

manutentiune consta in stivuirea acestora, folosindu-se palete si containere, iar

pentru vehiculare, diverse masini cum sunt: electrocare, electrostivuitoare,

macarale.

Stocarea in incarcaturi diverse se refera la produsele care se prezinta sub

forme foarte variate ca dimensiune si greutate, necesitand de aceea mijloace

specifice de depozitare (exemplu: confectii, articole electrocasnice, etc.). Forma de

depozitare a acestora o reprezinta magazinajul, adica pastrarea marfurilor in

rafturi si rastele, de dimensiuni si inaltimi variabile, pentru a suporta paletele

folosite la transportul marfurilor in interiorul depozitelor. Se folosesc carucioare

manuale, electrocare, macarale pe sine sau roti, poduri rulante, etc.

CAPITOLUL VIII. EFICIENTA

ACTIVITATII COMERCIALE

8.1 CONTINUTUL EFICIENTEI ACTIVITATII COMERCIALE şI CRITERIILE DE

APRECIERE

Prin eficienta activitatii economice, in speta a comertului, se intelege

raportul dintre efortul economic depus şi rezultatele obtinute de un agent

economic şi de comert, in ansamblul sau; altfel spus, reprezinta raportul

dintre rezultate şi efort.

Efortul se masoara prin consumul de resurse economice (materiale, umane li

financiare), iar rezultatele, prin volumul desfacerilor, sau alte efecte calitative ale

activitatii economice, cum ar fi cresterea profitului sau a productivitatii muncii,

reducerea nivelului relativ al cheltuielilor de circulatie, promovarea progresului

tehnic.

Locul celor doi termeni, efort si rezultate in exprimarea eficientei, are

semnificatia sa, si anume:

• in principiu se raporteaza efortul la rezultate, in situatia in care resursele

economice sunt prioritare prin caracterul lor limitat in deciziile conducerii,

urmarindu-se a se evidentia consumul acestora pe unitatea de rezultat;

• dimpotriva, se raporteaza rezultatele la consumul de resurse, pentru situatia in

care atingerea unui nivel al activitatii economice constituie obiectul deciziei,

resursele disponibile urmand a fi folosite in acest scop.

şi in interiorul ramurii comertului, unde la distributia produselor participa mai

multi intermediari, eficienta trebuie privita atat pentru fiecare intreprindere, cat si

pentru ansamblul comertului.

Drept criterii de apreciere a eficientei de ansamblu a activitatii

comerciale se folosesc o serie de indicatori li anume:

- 4 6 -



ECONOMIACOMERTULUI

1. Productivitatea factorilor de productie (nr. de personal, capital

social), calculata ca raport intre volumul activitatii şi fiecare din factorii

respectivi. Ea poate fi comparata cu productivitatea factorilor de productie din

industrie si exprima in dinamica, schimbarea raportului dintre cei ce produc si vand

un volum de marfuri dat, sau exprima schimbarile in eficienta muncii lor.

2. Veniturile la bugetul de stat aduse de comert, in principal cele

provenite din impozitul pe profit, care cresc pe masura sporirii eficientei activitatii si

micsorarii consumului de resurse.

3. Timpul mediu de circulatie a marfurilor (calculat ca raport dintre

stocurile medii la diferite la diferite grupe de marfuri şi desfacerile medii

zilnice), comparativ cu timpul mediu de productie al marfurilor respective,

reflectand in dinamica schimbarile in calitatea distributiei.

4. Numarul de personal din comert fata de totalitatea populatiei

active sau a salariatilor - indicatorul caracterizeaza in mare masura eficienta

sociala a comertului, nivelul deservirii comerciale.

5. Nivelul relativ al cheltuielilor de circulatie caracterizeaza

complexitatea si

rationalitatea distributiei, cheltuielile la 1000 lei desfaceri fiind diferentiate pe agenti

economic de acelasi profil in functie de felul in care isi gospodaresc resursele.

Eficienta activitatii unei societati comerciale, ca expresie a minimizarii

cheltuielilor sau a maximizarii rezultatelor, este apreciata pe baza urmatoarelor

criterii:

• eficienta utilizarii resurselor economice (materiale, umane si financiare);

• costul circulatiei marfurilor;

• rentabilitatea activitatii economice.

Eficienta utilizarii resurselor economice se exprima prin indicatori in

care resursele economice (ca efort) se raporteaza la rezultatele economice

(ca efect), obtinandu-se consumul de resurse la o unitate de rezultat.

Printr-un raport invers se obtin rezultatele la o unitate de efort.

Complementar, se pot folosi indicatori care exprima coeficientii de utilizare a

unor resurse in raport cu potentialul lor.

Costul circulatiei (sau cheltuielile de circulatie) si rentabilitatea reprezinta

criterii de apreciere a eficientei globale a activitatii economice a unei societati

comerciale.

Alaturi de eficienta economica, teoria si practica activitatii comercialedelimiteaza si eficienta sociala sau eficienta pentru cumparatori, constand in

calitatea deservirii comerciale. Un nivel ridicat al deservirii comerciale

determina formarea pentru fiecare unitate comerciala a unei clientele stabile, care

prin puterea ei de cumparare determina volumul capacitatii ei economice.

Eficienta sociala e apreciata prin indicatori privind marimea resurselor

materiale şi umane folosite de comert in raport cu numarul de locuitori

deserviti (exemplu: suprafata comerciala la 1000 locuitori), serviciile comerciale

diferite in unitati, gradul de diversificare a sortimentului, calitatea

relatiilor cu publicul si altii.

8.2. CHELTUIELILE DE CIRCULATIE IN COMERT - CONTINUTUL, STRUCTURA S, I

CLASIFICAREA

Cheltuielile de circulatie reprezinta consumul e resurse economice,evaluate in bani, pentru infaptuirea circulatiei marfurilor de la producatorila consumatori.

Asemenea cheltuieli privesc activitatea tuturor agentilor economici care

participa la procesul realizarii marfurilor. Ca atare, ele sunt efectuate de:

•producatori, care desfac produsele prin relatii directe cu consumatorii;

• comerciantii distribuitori, care cumpara produsele de la producatori si le vand

consumatorilor;

• consumatori (in special productivi), care pastreaza produsele cumparate pana in

momentul utilizarii lor, in situatia in care stocajul reprezinta o conditie a consumului.

- 4 7 -



ECONOMIACOMERTULUI

Analizand continutul cheltuielilor de circulatie dupa natura proceselor

economice si a mijloacelor care le genereaza, se delimiteaza urmatoarele categorii

de cheltuieli (structura):

a. Cheltuieli materiale: combustibili, energie, apa, materiale de intretinere,

uzura

obiectelor de inventar, pierderi naturale la marfurile pastrate, etc.

b. Lucrari şi servicii executate de terti: intretinere si reparatii, chirii,

transportul

marfurilor, posta si telecomunicatii, prime de asigurare, comisioane la cumpararea

sau

vanzarea titlurilor de valoare, cheltuieli pentru servicii bancare, cheltuieli cu

publicitatea, etc.

c. Impozite li taxe: taxa pe valoarea adaugata, taxe catre institutiile

publice.

d. Cheltuieli cu personalul: salarii si contributii la asigurarile sociale.

e. Cheltuieli cu amortizarea şi provizioane: amortizarea

imobilizarilor corporale si

necorporale, provizioane pentru deprecierea imobilizarilor corporale si necorporale

si pentru

creante neincasabile.

f.Cheltuieli exceptionale: valoarea despagubirilor platite, amenzi, debite

prescrise,

pierderi din calamitati, donatii, etc.

Clasificarea cheltuielilor de circulatie in comert

Se face dupa mai multe criterii de clasificare, si anume:

A. O prima clasificare structureaza cheltuielile de circulatie dupa

forma de comert:

a. Cheltuieli cu materii prime si echipament industrial;

b. Cheltuieli cu produse agricole;

c. Cheltuieli cu bunuri de consum individual.

B. Dupa grupele de produse avem:a. Cheltuieli cu comercializarea produselor alimentare

b. Cheltuieli cu comercializarea produselor nealimentare

c.Cheltuieli cu alimentatia publica.

C. Dupa stadiile de circulatie a marfurilor avem:

a.Cheltuieli cu circulatia cu ridicata;

b.Cheltuieli cu circulatia cu amanuntul.

Potrivit specificului fiecarei ramuri de comert, ponderea grupelor de

cheltuieli, ca li nivelul lor relativ, sunt diferite de la o ramura la alta. In principal,

circulatia cu ridicata se realizeaza cu un nivel mai mic de cheltuieli decat circulatia

cu amanuntul, iar comercializarea marfurilor alimentare este nai costisitoare decat

cea a marfurilor nealimentare.

O asemenea clasificare raspunde cerintelor unei politici de diferentiere acotelor de adaos comercial pe forme de comert li pe grupe de marfuri, astfel incat

acestea sa asigure conditiile de eficienta in comercializarea oricarei grupe de

marfuri.

D. Dupa dependenta de volumul activitatii economice se disting

doua categorii de

cheltuieli: variabile şi constante.

a. Cheltuielile variabile se modifica (proportional sau neproportional), odata cu

evolutia

volumului activitatii (exemplu: cheltuielile cu transportul marfurilor, cu salariile, cu

pierderile naturale la marfurile pastrate, etc.).

b. Cheltuielile constante sunt independente de volumul activitatii economice, desi

peste oanumita limita a activitatii ele pot sa creasca.

- 4 8 -



ECONOMIACOMERTULUI

E. Dupa structura organizatorica, se urmaresc distinct:

a.Cheltuieli de circulatie pe unitati operative;

b.Cheltuieli generale ale societatii comerciale.

F. In scopul urmaririi eficientei economice pe fiecare unitate

operativa, cheltuielile

de circulatie se grupeaza in directe şi indirecte.

a. Cheltuielile directe - se pot identifica pe fiecare unitate dupa elementele pe

care le

determina. De exemplu: cheltuielile cu salariile sunt determinate de marimea si

structura

personalului, cheltuielile de intretinere si chiriile de marimea suprafetei comerciale,

etc.

b. Cheltuielile indirecte - se efectueaza de catre o societate comerciala pe

ansamblul

unitatilor care o compun, repartizarea pe fiecare unitate facandu-se dupa diverse

criterii de

repartizare. De exemplu: cheltuielile de transport se repartizeaza dupa cantitatea

(valoarea)

aprovizionarii fiecarei unitati, cheltuielile generale ale societatii, dupa volumul

desfacerilor

sau numarul de personal, etc.

8.3. FACTORII CARE INFLUENTEAZA MARIMEA SI DINAMICA CHELTUIELILORDE CIRCULATIE

Principalii factori care actioneaza asupra ansamblului cheltuielilor de

circulatie sunt urmatorii:

a. Volumul desfacerilor sau intr-o interpretare mai larga volumul

activitatii economice

Cresterea volumului desfacerilor determina obiectiv marimea volumului

absolut al cheltuielilor, deoarece sporeste masa marfurilor transportate, se

efectueaza cheltuieli mai mari cu stocarea marfurilor, sporeste fondul de salarii, etc.

Cresterea volumului cheltuielilor nu este insa proportionala cu cresterea volumului

activitatii economice, deoarece nu toate cheltuielile se afla in aceeasi relatie de

determinare; numai cheltuielile variabile sunt influentate de cresterea desfacerilor,

pe cand cele constante raman neschimbate. In aceste conditii, volumul absolut al

cheltuielilor creste neproportional cu desfacerile, ceea ce, in final inseamna

reducerea nivelului lor relativ.

b. Structura desfacerilor pe grupe de marfuri şi schimbarea acestora

in timp,

influenteaza atat volumul, cat şi dinamica cheltuielilor de circulatie.

Astfel, marfurile alimentare se comercializeaza cu cheltuieli mai mari decat

celelalte grupe de produse, iar in structura marfurilor alimentare, legumele si

fructele reclama cheltuieli de circulatie mai mult decat dublu fata de cele provenite

din industria alimentara.

c. Modul de distributie a marfurilor, care presupune formele de

miscare (directa sau

prin intermediari), numarul de verigi intermediare, distantele de la furnizori la

beneficiari,

felul transporturilor (cale ferata, auto, naval), care influenteaza categoriile de

cheltuieli legate

de transport, depozitare, stocare, uzura ambalajelor de circulatie si altele.

d. Viteza de circulatie a marfurilor, respectiv timpul in care marfurile

parcurg sfera

circulatiei, deci trec de la producator la consumator. De marimea vitezei de

circulatie

depinde amploarea procesului de stocare, iar accelerarea vitezei de circulatie,

concretizata in

marimea numarului de rotatii a stocurilor, determina sporirea volumului desfacerilor,

- 4 9 -



ECONOMIACOMERTULUI

care

reprezinta un factor de crestere a tuturor cheltuielilor de circulatie.

e. Productivitatea muncii este un factor cu actiune directa asupra

cheltuielilor cu

salarizarea personalului. Cresterea productivitatii muncii duce la o economie relativa

de

personal si deci, de fond de salarii. Totodata, cresterea ei duce la marimea

volumului

desfacerilor, cu consecinte directe asupra ansamblului cheltuielilor de circulatie.

f. Complexitatea activitatii comerciale, adica nivelul de dezvoltare a

retelei

comerciale, varietatea sortimentului oferit, numarul de personal care deserveste

publicul,

gama de servicii comerciale oferite la vanzarea marfurilor, etc., influenteaza direct

nivelul

cheltuielilor de circulatie. Modernizarea comertului duce la marirea cheltuielilor de

circulatie, insa acest spor este in mare parte compensat prin cresterea volumului

desfacerilor.

g.Factori externi ai activitatii comerciale, legati de mediul economico-

juridic

administrativ in care functioneaza unitatile comerciale, cum ar fi: puterea de

cumparare a

populatiei, tarifele pentru serviciile de gospodarire comunala (apa, energie electrica

si

termica, chirii, etc.), rata dobanzilor bancare.

8.4. RENTABILITATEA ACTIVITATII COMERCIALE

8.4.1. Continutul şi indicatorii rentabilitatii

Rentabilitatea se defineste prin capacitatea unei societati comerciale

de a obtine din activitatea pe care o desfaşoara un profit sau un beneficiu.

Profitul comercial este, in cea mai mare parte, forma proprie de valorificare a

factorilor de productie din interiorul comertului. Anumite conditii conjuncturale de

piata, precum si diverse masuri de politica economica a statului pot influenta, insa,

marimea profitului. Se disting astfel, trei tipuri de profit:

1. Profitul caştigat - prin initiativa proprie a fiecarui intreprinzator;

2. Profitul primit - datorita unor imprejurari favorabile in activitatea acestuia;

3. Profitul admis - potrivit unor reglementari ale puterii publice

Gradul de rentabilitate este diferit pe societati comerciale si pe ramuri de

comert, datorita specificului distributiei din fiecare ramura, a particularitatilor

mediului economico-social in care isi desfasoara activitatea fiecare agent economic

si a modului in care isi gestioneaza resursele. Pentru acoperirea cheltuielilor de

circulatie si asigurarea profitului, fiecare intreprinzator comercial aplica la valoarea

marfurilor cumparate de la furnizor un adaos comercial de marimea caruia

depinde pretul cu care işi vinde produsele. Nivelul pretului este supus insa

concurentei, astfel ca, pentru o anumita ramura de activitate el tinde sa se apropie

de cele mai mici costuri de productie si de circulatie, determinand astfel indirect,

marimea cotelor de adaos ce pot fi practicate. O cota de adaos prea mare poate sa

duca la lipsa de competitivitate a produselor, datorita cresterii pretului de vanzare.

Rentabilitatea se exprima prin doi indicatori: profitul si rata profitului sau rata

rentabilitatii.

A.Profitul, la nivelul societatilor comerciale, se determina ca diferenta intre

suma

veniturilor (incasarilor) si suma cheltuielilor efectuate cu activitatea economica,

inclusiv TVA

si accize percepute la vanzarea marfurilor.

Veniturile (incasarile) obtinute prin activitatea economica, cuprind:

-veniturile din vanzarea marfurilor (cu ridicata si cu amanuntul), la pretul careinclude si adaosul comercial;

- 5 0 -



ECONOMIACOMERTULUI

-veniturile din alte activitati (productie, prestari servicii);

-veniturile financiare (incasarile din dobanzi pentru sumele din conturi bancare,

incasarile din dividende pentru actiunile detinute la alte societati, diferenta de curs

valutar);

-venituri exceptionale (valoarea bunurilor valorificate din dezmembrarea unor

fonduri fixe casate, penalizari incasate, provizioane neutilizate).

Cheltuielile efectuate pentru activitatea economica includ:

-costul marfurilor vandute (costul platit furnizorului);

-cheltuielile pentru alte activitati (costul produselor sau serviciilor realizate

complementar activitatii de baza);

-cheltuielile de circulatie;

- cheltuielile financiare (cu dobanzile bancare, pierderi prin creante, respectiv

din participatii sau imprumuturi acordate, diferentele de curs valutar);

- cheltuieli exceptionale (despagubiri, amenzi, valoarea debitelor prescrise sau a

debitelor insolvabile, pierderi din calamitati, etc.).

Prin scaderea din venituri a cheltuielilor se obtine profitul brut sauimpozabil. Asupra acestuia se aplica impozitul pe profit, sub forma uneicote procentuale reglementata prin lege, obtinandu-se profitul net. Acesta

capata destinatiile prevazute in statutul de functionare a societatii.

B.Rata rentabilitatii, se determina ca raport procentual intre marimea

profitului si

volumul activitatii comerciale.

Rata rentabilitatii se poate exprima si ca raport intre profit si marimea

fiecarui factor de productie, sau a diverselor elemente care compun patrimoniul,

obtinandu-se expresii semnificative ale eficientei, ca raport intre efectele si

eforturile economice.

Se calculeaza astfel rata rentabilitatii in raport cu capitalul propriu sau cu

totalul capitalului utilizat, deci si cu cel imprumutat, diferenta dintre cele doua

marimi reflectand contributia adusa la cresterea rentabilitatii de catre resursele

suplimentare de capital.

Profitul luat in calcul poate fi profitul brut, profitul net sau profitul diminuat cu

prelevarile pentru diverse fonduri, rata rentabilitatii in cazul din urma avand

semnificatie pentru marimea dividendelor ce pot fi acordate actionarilor.

8.4.2. Factorii care determina marimea profitului

Fiind o diferenta intre venituri si cheltuieli, profitul este influentat de factori

care actioneaza asupra acestor doua marimi.

In domeniul circulatiei marfurilor, ponderea hotaratoare in venituri o detine adaosul

comercial, iar in cheltuieli, cheltuielile de circulatie. Adaosul comercial

(reprezentand veniturile) are o influenta pozitiva asupra profitului, in timp ce

cheltuielile de circulatie, una negativa.

Profitul va fi cu atat mai mare cu cat va creşte adaosul comercial şi

se vor micşora cheltuielile de circulatie.

Relatiile de dependenta a profitului de cele doua elemente sunt

urmatoarele: a.) Volumul adaosului comercial depinde de volumul si

structura aprovizionarilor de la furnizori si de cotele de adaos comercial pe

grupe de marfuri, el fiind produsul acestor doua elemente. Ambele sunt

pentru intreprinzatori marimi variabile, influentate de factorul obiectiv si

subiectiv. Astfel:

•volumul şi structura aprovizionarilor depinde de volumul si structura cererii

populatiei, respectiv a desfacerilor, care la randul lor sunt determinate de puterea

de cumparare a populatiei. In acest fel, fiecare intreprinzator acopera o parte din

piata, definita prin cota sa de piata, care poate fi sporita pe seama concurentilor,

prin castigarea unor noi segmente de consumatori, prin promovarea de noi produse

pe piata, sau prin schimbare insasi a structurii cererii in favoarea produselor pe care

o anumita firma le comercializeaza. Ramanand neschimbate cotele de adaos

- 5 1 -



ECONOMIACOMERTULUI

comercial, cresterea volumului aprovizionarilor duce la marirea volumului

adaosului comercial.

•cotele de adaos comercial se diferentiaza pe grupe de marfuri, in functie de

marimea cheltuielilor de circulatie si de prezenta sau absenta taxei pe valoarea

adaugata. Volumul global al adaosului comercial creste daca structura desfacerilor

se schimba in favoarea marfurilor cu adaos mare.

b.) Cheltuielile de circulatie sunt influentate de volumul si structura desfacerilor

si nivelul relativ al cheltuielilor pe grupe de marfuri, volumul total al cheltuielilor

fiind produsul dintre aceste doua marimi.

Alaturi de veniturile si cheltuielile din activitatea de baza, profitul este

influentat si de veniturile si cheltuielile financiare li de veniturile si cheltuielile

exceptionale. Profitul creste astfel, in masura in care societatea detine titluri de

plasament (actiuni, obligatiuni) la alte societati, acre ii aduc dividende sau dobanzi,

precum si disponibilitati in conturile bancare, care pe langa sporirea capacitatii de

lichiditate ii aduc dobanzi.

In afara profitului castigat prin initiativa proprie, in activitatea societatii

comerciale poate aparea si un profit suplimentar, denumit profit primit, datorita

unor conditii favorabile in evaluarea activului si pasivului bilantului intre inceputul si

sfarsitul anului.

De asemenea, pentru unele intreprinderi sau grupe de marfuri, marimea

profitului rezulta din anumite reglementari de preturi de catre stat, din negocierea

preturilor intre producatori si distribuitori, din reglementari de taxe vamale,

subventii acordate de stat, etc., fiind deci partial legat de efortul intreprinderii.

Acesta este denumit profitul admis si face parte din parghiile de actiune a statului

in cadrul mecanismului pietei.

8.4.3. Repartizarea profitului

Profitul este considerat un rezultat al participarii factorilor de productie la

activitatea economica si un drept al acestora.

Cum prosperitatea unei firme depinde de investitiile de capital, prima

destinatie pe care o capata o reprezinta formarea fondului de dezvoltare pentru

autofinantarea investitiilor si a cresterii necesarului de mijloace circulante si

formarea fondului de rezerva (valori materiale) pentru prevenirea

dezechilibrelor. Aceste fonduri micsoreaza in mod firesc beneficiile care revin

proprietarilor factorilor de productie, dar prin scopul lor devin premiza viitoarei

cresteri superioare a activitatii economice.

Din profitul ramas se constituie o serie de fonduri pentru recompensarea

factorilor de productie la obtinerea profitului, si anume:

• Fond de participare a salariatilor la profit;

• Fond pentru actiuni social-culturale (constructii de locuinte, organizarea de

actiuni culturale)

•Fond de premiere;

• Alte fonduri hotarate de adunarea generala a actionarilor.

Regiile varsa diferenta ramasa dupa formarea acestor fonduri la bugetul statului.

Societatile comerciale pe actiuni recompenseaza participarea capitalului la

obtinerea profitului prin acordarea de dividende populatiei, altor societati, saustatului, pentru actiunile detinute.

In afara dividendelor, firmele practica si alte forme de cointeresare a

salariatilor (inclusiv a managerilor) in rezultatele activitatii lor, cum sunt: premiile,

indemnizatiile pentru consiliile de administratie, distribuirea gratuita de actiuni

salariatilor, asigurarile pentru salariati, etc.

8.5. CAILE DE SPORIRE A EFICIENTEI ECONOMICE

Din insusi continutul eficientei economice rezulta ca sporirea acesteia consta

fie din maximizarea rezultatelor la un anumit efort economic, fie din minimizarea

eforturilor, a cheltuielilor de resurse, pentru obtinerea unui rezultat.

1. O prima cale de sporire a eficientei economice o constituie creştereavolumului desfacerii

- 5 2 -



ECONOMIACOMERTULUI

(a activitatii economice) care conduce direct la marirea profitului. Pentru a obtine

insa o rata a rentabilitatii superioara, trebuie ca ritmul de sporire a profitului sa il

devanseze pe cel al desfacerilor.

Cresterea volumului desfacerilor de capacitatea pietei si de concurenta si ea

trebuie sa fie insotita de o schimbare calitativa continua a activitatii economice,

deoarece aceasta conditioneaza, in ultima instanta, posibilitatea cresterii ei

cantitative.

2.Cea de-a doua cale de sporire a eficientei, o constituie minimizarea

consumului de

resurse, la un anumit rezultat, altfel spus, rationalizarea diferitelor categorii

de cheltuieli.

Printre principalele cai de rationalizare a cheltuielilor, amintim:

a. Accelerarea vitezei de circulatie a marfurilor conduce la micsorarea timpului

in care

marfurile parcurg sfera circulatiei, cu consecinte directe asupra cheltuielilor.

Aceasta se

realizeaza prin modernizarea proceselor de transport, depozitare, pastrare si

vanzare a

marfurilor. Desigur, perfectionarea acestor procese se face cu cheltuieli mai mari,

dar prin

accelerarea vitezei de circulatie se mareste numarul de circuite ale capitalului rntr-o

perioada

data, si ca urmare, are loc cresterea masei profitului.

b. Cresterea productivitatii factorilor de productie (numarul de personal,

suprafete

comerciale, capital banesc) are drept consecinta micsorarea consumului acestora pe

unitate

de rezultat. Diminuarea consumului de resurse nu trebuie inteleasa ca o scadere

absoluta,

fizica sau valorica a lor, ci una relativa, in raport cu activitatea economica.

Sporirea randamentului factorilor de productie este conditionata de

modernizarea bazei tehnico-materiale a comertului. Cum modernizarea

presupune investitii de capital, diminuarea acestora poate fi realizata prin folosirea

intensiva a bazei tehnico-materiale existente, insotita de procedee moderne de

amenajare interioara si de desfasurare a activitatii unitatilor operative.

3.O alta cale de crestere a eficientei economice o reprezinta perfectionarea

sistemului de

conducere economica, respectiv al procesului de luare a deciziilor cu privire la

alocarea

resurselor si la modernizarea activitatii economice.

BIBLIOGRAFIE

1. Adascalitei,V., - Studierea fenomenului atractiei comerciale şi amplasarea

magazinelor, ASE, Bucuresti, 1997

2. Patriche, D., - Economie comerciala, Ed. Institutul National "Virgil Madjearu",

Bucuresti, 1993

3. Patriche, D., - Bazele comertului, Ed. Didactica si pedagogica, Bucuresti, 1995

4. Ristea, A., ş.a., - Tehnologie comerciala, Ed. EXPERT, Bucuresti, 1995

5. Stanescu, I.,-Economia comertului, ASE, Bucuresti 1992.

- 5 3 -

economia comertului curs

Documents