7/26/2019 Negociacin Disertacion

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NEGOCIACIN

Integrantes

Cristbal Cuevas

Rodrigo Carreo Cristin Castillo

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Negociacin

La negociacin se puede definir como larelacin que establecen dos o mspersonas en relacin con un asunto

determinado con vista a acercarposiciones y poder llegar a un acuerdoque sea beneficioso para ambas partes.

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Para que sirve lanegociacin?

La negociacin tiene como finalidad, satisfacer lasnecesidades de las personas o empresas, dondese puede prestar un servicio, un intercambio de

bienes o resolver las diferencias de ambas partesinvolucradas.

Thibaud; La negociacin se puede definir como labsqueda de un compromiso aceptable entreposiciones que son generalmente extremas alprincipio .

!. Le "ail# $egociar es superar interesecontradictorios mediante una accin concertada

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Tipos denegociacin

!ada negociacin es diferente y exige una aproximacinespec%fica. $o se puede tratar de utili&ar siempre elmismo esquema de negociacin, pues no hay dos clientesiguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.

$o obstante, se podr%a hablar de dos estilos bsicosde negociacin #

A.- negociacin inmediata

B.- negociacin progresiva

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NEGOCIACION INMEDIATA

La negociacin inmediata busca llegar con rapide& aun acuerdo, sin preocuparse en tratar de estableceruna relacin personal con la otra parte. 'e buscamaximi&ar su beneficio a costa del otro.

NEGOCIACION PROGRESIVA

La negociacin progresiva busca en cambio una

aproximacin gradual y en ella (uega un papel muyimportante la relacin personal con el interlocutor. 'eintenta crear una atmsfera de confian&a antes de entrarpropiamente en la negociacin.

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Tipos de negociadoresA.- Enfocado en los resultados

'olo le interesa alcan&ar su ob(etivo a toda costa; intimida,presiona, no le importa generar un clima de tensin.

)levada autoconfian&a, se cree en posesin de la verdad.!onsidera a la otra parte como un contrincante al que hayque vencer con ob(eto de conseguir el mximo beneficioposible. *sa el poder y estratagemas +astucias.

B.- Enfocado en las personas

Le preocupa especialmente mantener una buena relacinpersonal. )vita a toda costa el enfrentamiento; prefiereceder antes que molestar a la otra parte. -uega limpio y

busca colaboracin. uede ser ingenuo.

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FASES DE A NEGOCIACIN)n toda negociacin se pueden distinguirtres fases diferenciadas, todas ellasigualmente importantes.

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PreparacinLa preparacin es el periodo previo a la negociacinpropiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear enbuscar informacin y en definir nuestra posicin#

/.0 1ecopilar la informacin pertinente

2.0 !larificar nuestra oferta 3.0 !onocer a nuestros competidores

4.0 5efinir con precisin nuestros ob(etivos

6.0 5efinir la estrategia y tcticas a emplear

7.0 !ontactar con otros departamentos y unificar criterios.

8.0 5eterminar nuestro margen de maniobra0 qu9 tipo de acuerdos firmar

0 qu9 otros requerirn autori&acin de los rganos superiores.

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Desarrollo )l desarrollo de la negociacin abarca desde que nos

sentamos a la mesa de negociacin hasta quefinali&an las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.

)s la fase en la que ambas partes intercambian

informacin +definen sus posiciones, detectan lasdiscrepancias y tratan de acercar posturas medianteconcesiones.

'u duracin es indeterminada, requiriendo

frecuentemente altas dosis de paciencia. or logeneral no es conveniente precipitar acontecimientos,siendo preferible esperar a que las ideas vayanmadurando.

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Cierre )l cierre de la negociacin puede ser con acuerdo

o sin 9l.

:ntes de dar por alcan&ado un acuerdo hay quecerciorarse de que no queda ningn cabo suelto y

de que ambas partes interpretan de igual maneralos puntos tratados.

*na ve& cerrado hay que recoger por escritotodos los aspectos del mismo. !onviene estar

muy atento ya que en el documento se tienenque precisar muchos detalles que hasta esemomento probablemente apenas se hayantratado.

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LOS LMITES DE LA NEGOCIACIN

!ules son los l%mites de la negociacin

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!ODEO "A#$A#D

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!odelo "arvard >ormulado por 1obert >isher y ?illiam *ry, en los a@os

8A con la finalidad de responder una interrogante#

B !ual es la me(or manera que las personas traten su

diferencia

)ste modelo desemboca en dos formas de resolverdiferencias.

0 >orma dura

0 >orma blanda

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Principios de la negociacin

seg%n el &odelo "arvard'

/. 'eparar a las personas del problema.

2. !entrarse en los intereses y no en las posiciones.

3. Cnventar opciones en beneficio mutuo.

4. Cnsistir en utili&ar criterios ob(etivos

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Sie(e ele&en(os:lternativas

Cntereses y posiciones +$o centrarse en #$ecesidades,inquietudes, deseos, esperan&as y temores.

Dpciones

Legitimidad

!ompromiso +crear un compromiso

1elacin + :filiacin

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CONCLUSIN

)l proceso de negociacin consta de valoresesenciales como la honestidad, transparencia

y la buena comunicacin los cuales son clavepara lograr una negociacin exitosa. negociares una habilidad que se desarrolla, y es unaherramienta transversal que se puede utili&ar

en diferentes contextos y cada quien lo aplicaen las circunstancias que quiera con el fin dellegar a un acuerdo satisfactorio y mutuo.