digital per aziende b2b: ecommerce, emarketing, ict

Digital per aziende B2BSta passando il treno delle opportunità

Le risorse umane sono il vero asset

Ettore Iannella - Digital Associate ConsultantPromelec International - Executive Search

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Ieri

Nel mondo delle grandi aziende fino a poco tempo fa il Digital era inteso come branca del Marketing, appannaggio di realtà commerciali B2C, con siti internet sfavillanti, ecommerce performanti e budget pubblicitari elevati.

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Oggi

Adesso il modello che si sta affermando richiede anche alle aziende B2B una profonda conoscenza del nuovo scenario digitale e una crescente capacità di gestire internamente le giuste leve, per affidarsi con consapevolezza al “fornitore” adeguato e realizzare progetti profittevoli.

Strategia

Agenzie

CRM

Analytics

E-commer

ce


Domani

I benefici per le realtà industriali

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Esplorare nuovi mercati internazionali

Testare l’interesse e la reattività alla propria offerta da parte di nuovi Paesi a costi più bassi.


Contattare e/o acquisire nuovi contatti

• Valorizzare digitalmente i punti di contatto fisici: fiere, distributori…

• Intercettare richieste specifiche, rispondere in tempi ragionevoli, trasformarle in opportunità di business

• Advertising specifico per aziende B2B


Vendere direttamenteo grazie ad una rete vendita digitalizzata


Supportare la propria rete commerciale e distributiva / Informare• Nuovo approccio: da «orientato

al prodotto» a cliente-centrico

• CRM che comprenda Email con contenuti personalizzati sulle preferenze individuali

• Raccontare il prodotto, pregi e utilizzi con contenuti multimediali di qualità sui canali adeguati


Rendere più efficienti i processi di vendita

Anche se complessi per

• catalogo ampio

• rete clienti molto eterogene

• frequenza e complessità degli ordini

• complessità dei processi aziendali


Ecommerce e B2B

Il 71% degli italiani usa lo smartphone per fare shopping

Cresce l’eCommerce B2B: il settore in Italia ha un valore tra i 18 e i 23 miliardi di euro.

Il processo di digitalizzazione delle filiere commerciali nel B2B è percepito ancora più come un’opportunità di sviluppo (55%) che come una vera e propria rivoluzione dei modelli di business (46%)

* Fonti: NetComm 2015, Nielsen 2016

Fidelizzare il cliente finale

• Assistenza post-vendita: Rispondere in tempo reale a richieste, assistenza, ricambi, aggiornamenti

• ecommerce come servizio, che velocizza gli acquisti e favorisce upsell e cross-sell

• Fornire video/audio tutorial per auto-assistenza

• Far leva sui social per rafforzare la propria immagine per il cliente finale, comunicare i valori del marchio, ricevere preferenze e consigli


Serve una guida al cambiamentoManager con una visione chiara del prossimo futuro



Casi di successo

MontanstahlAzienda svizzera specializzata nella produzione e distribuzione di profili speciali in acciaio e acciaio inossidabile

Caratteristiche: business altamente specializzato e respiro internazionale.

Obiettivi raggiunti

• Lead-generation

• Disintermediazione

• Comunicazione

• Brand awareness

HidraxSpecializzata nell’assemblaggio e nella vendita di tubi oleodinamici, utilizzati per i circuiti idraulici di macchinari industriali.

Caratteristiche: complessità dei processi di vendita e sistemi aziendali

Obiettivi raggiunti:

• Portale di servizi avanzati per clienti e partner

• Acquisti e riordini automatizzati

• Materiali tecnici e documentazione amministrativa in area riservata

• Efficienza sui processi aziendali

Schaeffler AftermarketFornitura di prodotti e servizi per motori, comandi ausiliari, trasmissioni e chassis di autovetture e veicoli commerciali.

Caratteristiche: Catalogo vasto, respiro mondiale,

Obiettivi raggiunti:

• Fornire assistenza in rete e servizi a «valore aggiunto»

• Piattaforma globale per produttori di parti di ricambio, distributori e officine, che processa gli ordini dei clienti

• Portale per officine con ricambi, istruzioni e piani di assistenza

Fisher: Serbatoi industrialiProgettazione, costruzione, riparazione, manutenzione e modifica di serbatoi in numerosi settori.

Caratteristiche: vendite affidate a chiamate a freddo e referenze personali.

Obiettivi raggiunti grazie ad una strategia di content marketing:

• Incremento di visitatori web e social media

• +3.900% di conversioni

• +500% di richieste di preventivi

I tre punti di forza

1. Esperienza su specifici settori di business

2. Network internazionale specializzato

3. Processo di Executive Search seguito internamente



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