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MotivationMotivationDie Theorie.Die Theorie.Die Modelle.Die Modelle.Die Praxis.Die Praxis.

Der Vortrag. Mit Peter Gall.Der Vortrag. Mit Peter Gall.

© Copyright 2002 - 2006 ÖIFO®, metacom®, Seiwert Institut, Werner „Tiki“ Küstenmacher, DISG®

19.1.2006

ÖIFO – Österreichisches Institut für Organisation® www.oeifo.at, www.petergall.com

MotivationsforschungMotivationsforschung•• Motivationsforschung hat eine lange Vergangenheit,Motivationsforschung hat eine lange Vergangenheit,

aber eine kurze Geschichteaber eine kurze Geschichte

Jahrhundertwende Motivationsprobleme beziehen sichMotivationsprobleme beziehen sich(19. – 20. Jahrhundert) hauptsächlich auf den Willensakt und die hauptsächlich auf den Willensakt und die

WillenshandlungWillenshandlung

1936 erstes Buch, das ‚Motivation‘ im Titel trugerstes Buch, das ‚Motivation‘ im Titel trugP.T. Young „Motivation and Behaviour“P.T. Young „Motivation and Behaviour“

40er – 90er Entwicklung verschiedener ModelleEntwicklung verschiedener Modelle(z.B. Atkinson, Maslow, Herzberg, Heckhausen, Vroom, Rheinberg)(z.B. Atkinson, Maslow, Herzberg, Heckhausen, Vroom, Rheinberg)

Gegenwart -- kein einheitliches Forschungsfeldkein einheitliches Forschungsfeld-- Verschiedene EntwicklungslinienVerschiedene Entwicklungslinien

* Willenspsychologischer Problemstrang* Instinkttheoretischer Problemstrang* Assoziationstheoretischer Problemstrang* Persönlichkeitstheoretischer Problemstrang


Theorie, Grundlagen, ForschungTheorie, Grundlagen, Forschung

•• Komponenten der LeistungKomponenten der Leistung

Leistungsmöglichkeit

Leistungsbereitschaft

Leistungsfähigkeit

Motivationsforschung beschäftigt Motivationsforschung beschäftigt sich mit der Leistungsbereitschaftsich mit der Leistungsbereitschaft


DefinitionenDefinitionen

•• BedürfnisBedürfnisBezeichnet ein Gefühl des Mangels, der das psychoBezeichnet ein Gefühl des Mangels, der das psycho--physiologische Gleichgewicht des Individuums stört und zu physiologische Gleichgewicht des Individuums stört und zu ausgleichenden Handeln drängtausgleichenden Handeln drängt

•• MotivMotivist ein zeitlich überdauernder, erlernter bewusster ist ein zeitlich überdauernder, erlernter bewusster Beweggrund. Die mit einem Verhalten verbundene Absicht Beweggrund. Die mit einem Verhalten verbundene Absicht (Verhaltensweise), die auf ein bestimmtes Ziel gerichtet ist (Verhaltensweise), die auf ein bestimmtes Ziel gerichtet ist und durch materielle oder immaterielle Anreize aktiviert wirdund durch materielle oder immaterielle Anreize aktiviert wird

•• MotivationMotivationist das Bedürfnis, aus dem heraus man etwas tut. Sie ist ist das Bedürfnis, aus dem heraus man etwas tut. Sie ist das Zusammenspiel verschiedener aktivierter Motive, die das Zusammenspiel verschiedener aktivierter Motive, die in der konkreten Situation das Verhalten bestimmtin der konkreten Situation das Verhalten bestimmt(z.B. Leistungsmotiv, Machtmotiv)(z.B. Leistungsmotiv, Machtmotiv)


MotivationsforschungMotivationsforschung

•• Will herausfinden, zu welchem Zweck Will herausfinden, zu welchem Zweck jemand handeltjemand handelt

!!Motivation, warum ein Individuum anders handelt als die anderen " MotiveMotive

$$Macht der Situation, Handeln durch Stoß und Zug " MotivationMotivation

Situationen sind Anreize mit Aufforderungscharakter

%Wie kommt es zum Handeln" Volition Volition

Bildung der Intention, intentionale Phasen vor und nach der Handlung


Leistungsmotivation

keine Motivation

keine Motivation

Motivation

Person(Motive)

Motivpassende

Situation(potenzielle Anreize)

Verhaltenaktuelle Motivation

MotivationsforschungMotivationsforschung•• Grundmodell der Motivationspsychologie und deren WeiterentwickluGrundmodell der Motivationspsychologie und deren Weiterentwicklungng

Aufgabe (A)

hohe Erfolgswahrscheinlichkeitniedriger Erfolgsanreiz

unattraktiv?

gleiche Erfolgs/Misserfolgswahrscheinlichkeithoher Erfolgsanreiz

attraktiv

leichte A

niedrige Erfolgswahrscheinlichkeithoher Erfolgsanreiz

unattraktiv?schwierige A

Zielsetzung, Auswahl der Aufgabe (A)

mittelschwere A

Erfolgs-wahrscheinlichkeit

Erfolgs-anreiz

Erwartungs- x Wert - Modell Atkinson (1957)

Anspruchsniveau Hoppe (1930)

Erleben von Erfolg oder Misserfolg

Leistung

keineLeistung


Verhalten

Erfolgsdenken

Erfolgszuversichtliche

Misserfolgsdenken

Misserfolgsängstliche

MotivationsforschungMotivationsforschung

•• LeistungsmotivationLeistungsmotivationLeistungsmotiv

Leistungsmotivation

Richtungsituationsabhängig

Stärkemachtmotiviertanschlussmotiviert

• nichts zu verlieren• viel zu gewinnen

• kaum zu gewinnen• viel zu verlieren

HE = Hoffnung auf ErfolgFM = Furcht vor Misserfolg

HE + FM = Gesamtmotivation (Wahrnehmung der Leistungssituation)

HE – FM = Nettohoffnung (eher erfolgszuversichtlich oder misserfolgsvermeidend)


Tue nichts!

Tue nichts!

Tue nichts!

Tue nichts!

Kognitives MotivationsmodellKognitives Motivationsmodell•• Aussagenlogische FassungAussagenlogische Fassung

Tue was!

nein

ja

Zieht das Ergebnis auch die erwünschten Folgen nach sich?4. Frage

neinSind mir die möglichen Folgen desErgebnisses wichtig genug?3. Frage

ja

nein2. Frage Kann ich das Ergebnis durch eigenes Handeln hinreichend beeinflussen?

ja

jaErscheint mir das Ergebnis durchdie Situation bereits festgelegt?1. Frage

nein

Leistung und Handlung

Leistung und Handlung


Handeln

RUBIKONRUBIKON--ModellModell des Handelnsdes Handelns

•• Rheinberg 2004 Rheinberg 2004 (modifiziert nach Heckhausen, 1989)(modifiziert nach Heckhausen, 1989)

präaktionale PhaseWählenWählen Bewerten

Intentions-bildung

Intentions-initiierung

Intentions-realisierung

Intentions-deaktivierung

Motivationprädezesional

Volitionpräaktional

Volitionaktional

Motivationpostaktional

Fazit-Tendenz Fiat-Tendenz

Ziel erreicht?

Vorsätze helfen zur Realisierung

andere Intentionenrealisieren

realitäts-orientiert

realisierungs-orientiert

„Rub

ikon

“


MotivationsmodelleMotivationsmodelle

•• MaslowMaslow

•• Herzberg Herzberg

•• KITAKITA

•• Porter und Porter und LawlerLawler

•• SprengerSprenger

•• ReissReiss--ProfilProfil®

•• DISGDISG® -- PersönlichkeitsmodellPersönlichkeitsmodell


Maslow Maslow -- BedürfnispyramideBedürfnispyramide

Wachstumsbedürfnis

Defizitbedürfnisse

& ' % $ !

SelbstSelbst--verwirklichungverwirklichung

EgoEgo--BedürfnisseBedürfnisse

Soziale BedürfnisseSoziale Bedürfnisse

SicherheitsbedürfnisseSicherheitsbedürfnisse

Physiologische BedürfnissePhysiologische Bedürfnisse

!! Ausreichende Bezahlung, Wohnung, BekleidungAusreichende Bezahlung, Wohnung, Bekleidung

$$ Kündigungsschutz, ArbeitsplatzsicherheitKündigungsschutz, Arbeitsplatzsicherheit

%% Gruppenzugehörigkeit, Information, KommunikationGruppenzugehörigkeit, Information, Kommunikation

'' Beförderung/Aufstieg, Lob/Anerkennung, WeiterbildungBeförderung/Aufstieg, Lob/Anerkennung, Weiterbildung

&& Einfluss, Unabhängigkeit, EntfaltungsmöglichkeitEinfluss, Unabhängigkeit, Entfaltungsmöglichkeit


Herzberg Herzberg –– ZweiZwei--FaktorenFaktoren--TheorieTheorie

•• Motivatoren Motivatoren –– ZufriedenmacherZufriedenmacherergeben sich aus Aufgabenvollzugergeben sich aus Aufgabenvollzug

Leistung vollbringenLeistung vollbringenAnerkennung findenAnerkennung findeninteressante Aufgaben habeninteressante Aufgaben habenVerantwortung übernehmenVerantwortung übernehmen

•• Hygienefaktoren Hygienefaktoren –– UnzufriedenmacherUnzufriedenmacherbetreffen die Bedingungen des Aufgabenvollzugsbetreffen die Bedingungen des Aufgabenvollzugs

Unternehmenspolitik, Unternehmenspolitik, --organisationorganisationArt der PersonalführungArt der PersonalführungGehaltGehaltArbeitsbedingungenArbeitsbedingungen


KITAKITA

Kick In Kick In TheThe AssAss

vs.vs.KarotteKarotte


Porter und Porter und LawlerLawler –– Hybrides ErwartungsHybrides Erwartungs--PräferenzmodellPräferenzmodell

Bewertung dererfahrenen

Belohnungen

Fähigkeitund

Charakter

Als gerecht wahrgenommene

Belohnung

Zufriedenheit

intrinsischeBelohnung

extrinsischeBelohnung

LeistungAntriebsniveau

WahrnehmungAnstrengungs-/

Belohnungs-wahrscheinlichkeit

Rollen-wahrnehmung


SprengerSprenger

•• Die Wirkungsweise von Lob, Prämien, Die Wirkungsweise von Lob, Prämien, BoniBoni, leistungsvariablen , leistungsvariablen Einkommen wird unter die Lupe genommen und durchleuchtetEinkommen wird unter die Lupe genommen und durchleuchtet

•• Fremdsteuerung durch Motivierung vs. Eigensteuerung durch Fremdsteuerung durch Motivierung vs. Eigensteuerung durch MotivationMotivation

•• Alles motivieren ist demotivierenAlles motivieren ist demotivieren•• Motivierung führt zu innerer KündigungMotivierung führt zu innerer Kündigung•• Wertewandel der GesellschaftWertewandel der Gesellschaft

Geld allein zählt nicht - Begeisterung ist wichtig!

Auswirkung auf FührungNicht:„Als wir den Sinn der Arbeit nicht mehr sahen, begannen wir über Motivation zu reden“

Sondern:Freiräume schaffenMitarbeiter sollen wählen könnengelebte und erlebbare Selbstachtung fördern„Erwachsenengerechte“ Organisationsstrukturen schaffen


ReissReiss--ProfilProfil

•• Wissenschaftliches Verfahren, das die Wissenschaftliches Verfahren, das die Motivationsstruktur von Menschen erfasstMotivationsstruktur von Menschen erfasst

Zeitüberdauernde Merkmale der PersönlichkeitZeitüberdauernde Merkmale der Persönlichkeit

• Beziehungen• Familie• Status• Eros• Ehre• körperliche Aktivität• Emotionale Ruhe• Ordnung

• Macht• Neugier• Unabhängigkeit• Rache/Wettkampf• Anerkennung• Sparen/Sammeln• Essen • Idealismus

In der Praxis kommt es aber nicht nur auf die Ausprägung der einzelnenLebensmotive an, sondern wesentlich auch auf ihre Kombinationen.


DISG DISG -- PersönlichkeitsmodellPersönlichkeitsmodell

•• Das Modell geht auf den Verhaltenspsychologen William Das Modell geht auf den Verhaltenspsychologen William MarstonMarston zurück und wurde seitdem ständig weiterentwickelt, zurück und wurde seitdem ständig weiterentwickelt, vor allem von John Geier, Professor für Verhaltenspsychologie.vor allem von John Geier, Professor für Verhaltenspsychologie.

Das DISG - Persönlichkeits - Profil®stellt das Verhalten von Menschen wertneutral dar und beleuchtet die unterschiedlichen Motive für deren Handlungen.

persolog GmbHKönigsbacher Str. 21 D-75196 RemchingenTelefon / TelefaxTelefon: +49 (0)7232-3699-0 Fax: +49 (0)7232-3699-44www.persolog.com

Literatur: Lothar J. Seiwert/Friedbert Gay „Das 1x1 der Persönlichkeit“


DISG DISG -- PersönlichkeitsmodellPersönlichkeitsmodell

•• Menschliches Verhalten Menschliches Verhalten ist eine Folge zweier wesentlicher Einflüsse oder Variablen, je nachdem, ob eine Person

• ihre äußere Umgebung eher günstig oder ungünstig wahrnimmt

• und von ihrer inneren Einstellung auf dieses Umfeld eher aktiv oder passiv reagiert


DISG DISG -- EigenschaftenEigenschaften

ominant

• Drang, die Kontrolle zu übernehmen• will Herausforderungen annehmen und siegen• will am liebsten die Zeit anhalten• wartet nicht gerne

• Drang, andere zu motivieren• will andere überzeugen und beeinflussen• denkt in der Gegenwart, achtet nicht auf die Uhr• will viele Dinge auf einmal erledigen• Beziehung wichtiger als Pünktlichkeit

• Drang nach Stabilität und Harmonie• will andere unterstützen und für geordnete

Beziehungen sorgen• empfindet Zeit als Feind unter externem Termindruck

• Drang, das Richtige „richtig“ zu machen• will Ärger vermeiden und achtet auf Präzision und

Genauigkeit• braucht immer mehr Zeit als andere, hat daher oft

wenig Zeit

D

nitiativI

tetigS

ewissenhaftG


DISG DISG -- EigenschaftenEigenschaften

Extrovertiert / OffensivZiel-Orientiert

Introvertiert / DefensivProzess-Orientiert

Auf

gabe

n-O

rient

iert

Menschen-O

rientiert

GewissenhaftGewissenhaftGründlich

LogischReserviertVorsichtig

DiplomatischAkkurat

DominantDominantDirekt

HerausforderndEntschlossen

EnergischSelbstsicher

Mutig

InitiativInitiativInspirierendBegeistertFreundlichGesprächigKontaktfreudigGesellig

StetigStetigStabilAusgleichendLoyalGutmütigAufmerksamRücksichtsvoll


DISG DISG –– Sich selbst erkennenSich selbst erkennen

•• Wer bin ich?Wer bin ich?Dominanter TypIst motiviert, Probleme zu lösen und schnelle Ergebnisse zu erreichen.

Stellt den Status quo in Frage.

Bevorzugt direkte Antworten, vielfältige Tätigkeiten und Unabhängigkeit.

• „Am liebsten bin ich mein eigener Chef.“• „Ich weiß, was ich will.“• „Ich fordere mich gern selbst heraus.“

Initiativer TypIst motiviert, andere zu überzeugen.

Ist offen und drückt seine Gedanken und Gefühle in Worten aus.

Arbeitet am liebsten mit anderen zusammen.

• „Ich erzähle gerne Stories und unterhalte andere gern.“

• „Ich kann mich über alles mögliche aufregen.“• „Ich will frei sein von Detailarbeit und Kontrolle.“

Gewissenhafter TypIst motiviert, hohe Standards zu erreichen.Ist eher diplomatisch und wägt das Pro und Contra ab.Bevorzugt ein Umfeld, das klar definierte Erwartungen hat.

• „Ich liebe es, Dinge zu analysieren.“• „Ich fühle mich in emotionsgeladenen

Situationen unwohl.“• „Ich arbeite gern mit Menschen zusammen,

die organisiert sind und hohe Standards haben.“

Stetiger TypIst motiviert, ein berechenbares, organisiertes Umfeld zu schaffen.Ist geduldig und ein guter Zuhörer.Ist lieber Teammitglied als Teamleiter und hört lieber zu, als selbst zu reden.

• „Ich arbeite gern mit Menschen zusammen, die miteinander auskommen.“

• „Ich helfe gerne anderen.“• „Bei der Erledigung einer Aufgabe kann man

sich auf mich verlassen.“


DISG DISG -- Andere erkennenAndere erkennen

Beobachten Sie das VerhaltenBeobachten Sie das VerhaltenKörpersprache, Ausdrucksweise, Worte Körpersprache, Ausdrucksweise, Worte (Formulierung, Inhalt)(Formulierung, Inhalt)

•• Überlegen macht überlegenÜberlegen macht überlegen (Antoine de Saint(Antoine de Saint-- Exupéry)Exupéry)

Prüfen Sie, ob eherPrüfen Sie, ob eher

D I S G• wetteifernd• bestimmend

• gesprächig• beeinflussend

introvertiertintrovertiertextrovertiertextrovertiert

• akzeptierend• ausführend

• abwägend• nachdenklich

Beachten Sie aber bitte die Mischformen!


DISG DISG –– Motivierendes VerhaltenMotivierendes Verhalten

• Lassen Sie „D“ selbständig arbeiten• Bieten Sie „D“ Optionen, mit denen er seine Ziele erreichen kann• Bieten Sie „D“ Herausforderungen und Gelegenheiten zum Siegen

D

I

S

G

• Lassen Sie „I“ mit anderen positiv und begeistert umgehen• Gönnen Sie „I“, von anderen gesehen und erkannt werden• Helfen Sie „I“, auch die Details einer Aufgabe durchzuführen

• Lassen Sie „S“ mit anderen kooperativ arbeiten, um sichtbare Ergebnisse zu erzielen

• Belohnen Sie „S“ für seine geduldige Art und Zuverlässigkeit• Zeigen Sie „S“, wie seine Bemühungen anderen helfen

• Lassen Sie „G“ sein Spezialwissen zeigen• Unterstützen Sie „G“ in seinem Streben nach hochwertigen

Leistungen• Geben Sie „G“ Anerkennung und Belohnung für ausdauernde Leistungen


Andere motivieren Andere motivieren –– werden Sie zum ‚CMO‘werden Sie zum ‚CMO‘•• Schaffen wir das Bewusstsein, dass wir die Welt besser machenSchaffen wir das Bewusstsein, dass wir die Welt besser machen

Einstellung zur ArbeitSelbstwertgefühl geben – meine Arbeit hilft anderen

•• Alle arbeiten auf ein gemeinsames Ziel hinAlle arbeiten auf ein gemeinsames Ziel hinBeteiligung an der Entstehung von ZielenVon allen erkanntes und akzeptiertes Ziel

•• Werte sind Grundlage von Entscheidungen und HandlungenWerte sind Grundlage von Entscheidungen und HandlungenWerte bestimmen das Hier und JetztNach Werten planen und Agieren

•• Gedanken, Bedürfnisse und Wünsche werden respektiert und berücksGedanken, Bedürfnisse und Wünsche werden respektiert und berücksichtigtichtigtEigenverantwortlichkeit wird gefördertNegative Kritik wird vermiedenFreier Informationszugang

•• Lob muss immer echt seinLob muss immer echt seinBestätigung für die Leistung des wertvollen Beitragsaktiv und passiv

•• Geld ist gut für Leib und Leben. Glückwünsche sind gut für die SGeld ist gut für Leib und Leben. Glückwünsche sind gut für die Seele.eele.Geld kommt zuerst, bevor Lob stärktSinnvolle Arbeit und Mitsprache machen aus einem Job eine MissionEinander Anfeuern bringt Enthusiasmus


Mitarbeitermotivation Mitarbeitermotivation -- offene Worteoffene Worte

•• Jede Führungskraft hat langfristig die Jede Führungskraft hat langfristig die Mitarbeiter, die sie verdientMitarbeiter, die sie verdient

•• Jedes Unternehmen hat langfristig die Jedes Unternehmen hat langfristig die Führungskräfte, die es verdientFührungskräfte, die es verdient

•• Das Wehklagen der Führungskräfte über Das Wehklagen der Führungskräfte über unfähige Mitarbeiter, richtet sich in erster unfähige Mitarbeiter, richtet sich in erster Linie gegen die Führungskraft selbstLinie gegen die Führungskraft selbst

•• Behandeln wir den Mitarbeiter als MenschenBehandeln wir den Mitarbeiter als Menschen•• Versetzen wir uns in die Lage des anderen Versetzen wir uns in die Lage des anderen

MenschenMenschen


Andere motivierenAndere motivieren

Tell Tell meme and I will listen. and I will listen.

Show Show meme and I will and I will rememberremember..

InvolveInvolve meme and I will and I will understandunderstand..

IfIf I I understandunderstand I will I will actact..

IfIf I I actact I am I am happyhappy..

IfIf I am I am happyhappy youyou areare happyhappy..


Vielen Dank!Ihr

Mein Rezept:Mein Rezept:"Behandeln Sie Menschen wie "Behandeln Sie Menschen wie

Menschen Menschen –– auch auch wenn‘swenn‘s schwer fällt"schwer fällt"

Abspann

Management Peter Gall

Mit freundlicher Genehmigung von

Information: www.oeifo.at

www.seiwert.de

www.simplify.de

www.metacom.at

Christa Bauer+43 (0)2262 673860

© Copyright 2002 - 2006 ÖIFO®, metacom®, Seiwert Institut, Werner „Tiki“ Küstenmacher, DISG®


Literaturhinweise

Autor(en) Titel ISBN

• Lothar J. Seiwert/Friedbert Gay Das 1x1 der Persönlichkeit 3-930799-32-4

• Lothar J. Seiwert Zeitmanagement für Kids 3-89749-046-3

• Lothar J. Seiwert Die Bärenstrategie 3-7205-2572-4

• Reinhard K. Sprenger Mythos Motivation 3-593-34499-8

• Frank McNair Schick keine Enten in die 3-478-37850-8Adlerschule

• Vera F. Birkenbihl Erfolgstraining 3-478-03150-8

• Daniel Zanetti 1001 Tipps zur 3-478-81288-7Mitarbeitermotivation

• Falko Rheinberg Motivation 3-17-018464-4

• Werner Tiki Küstenmacher simplify your life 3-593-36818-8

• Maslow – Herzberg – Lawler und Porter

die theorie. die modelle. die praxis. - vetsch.com · theorie, grundlagen, forschung ... maslow -...

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