curs sub forma de carte
TRANSCRIPT
PROTECTIA MUNCII
OBIECTIVE
1.Definitia protectiei muncii
2.Tipuri de instruire:
a)Instruire introductiv – generala
b)Instruire la locul de munca
c)Instruirea periodica
3.Scopul instruirii
4.Perioada de instruire
1.Definitia protectiei muncii
PROTECTIA MUNCII reprezinta un ansamblu de activitati institutio-nalizate care au ca scop asigurarea celor mai bune conditii de desfasu –rare a procesului muncii , apararea vietii , a integritatii si sanatatii cor – porale a salariatului.
ELEMENTELE PRINCIPALE incadrate in sistemul de munca sunt:
- EXECUTANTUL adica persoana implicata in realizarea sarcinilor de lucru.
- SARCINA DE MUNCA presupun actiunile pe care trebuie sa le inde-plineasca un executant.
- MIJLOACELE DE MUNCA adica uneltele de munca (mijloacele de transport precum si recipientele pentru pastrarea produselor)
- MEDIUL DE MUNCA adica totalitatea conditiilor fizice , chimice si biologice in care isi desfasoara activitatea executantul.
2.Tipuri de instruire
a)Instruirea introductiv – generala
Are loc la angajarea lucratorilor , la delegarea de la o intreprinde - re la alta , deasemeni lucratorilor detasati de la o intreprindere la alta precum si lucratorilor angajati temporar. Instruirea introductiv generala se realizeaza de catre angajator , de catre un lucrator al serviciului de instruire si protectie sau lucrator al departamentului de resurse umane.
SCOPUL INSTRUIRII INTRODUCTIV GENERALE este de a informa despre activitatile specific intreprinderii sau unitatii , riscurile specifice la care sunt supusi angajatii precum si masurile si activi-tatile de prevenire si protectie in general.
Acest tip de instruire se realizeaza fie individual sau in grupuri de cel mult 20 de persoane.
DURATA INSTRUIRII depinde de specificul ativitatii si de riscurile pentru securitatea si sanatatea in munca precum si de masurile si activitatile de prevenire si protectie la nivelul intreprinderii. Angajatorul stabileste prin instructiuni proprii durata instruirii , aceasta nu va fi mai mica de 8 ore. In cadrul instruirii introductiv generale angajatorul prezinta pro – bleme legate de legislatia si securitatea in munca , consecintele posibile de nerespectare a legislatiei de securitate si sanatate in munca , riscurile de accidentare si imbolnavire profesionala speci-
fice unitatii si deasemeni probleme legate de masurile la nivelul intreprinderii privind acordarea primului ajutor , stingerea incen-diilor si evacuarea lucratorilor. Instruirea introductiv generala se va finaliza cu verificarea cunos –tintelor pe baza de teste. Rezultatul verificarii se va consemna in fisa de instruire.
b)Instruirea la locul de munca
Se realizeaza dupa instruirea introductive generala si are ca SCOP :
- prevenirea riscurilor pentru securitatea si sanatatea in munca. - evidentierea masurilor si activitatilor de prevenire si protectie la
nivelul fiecarui loc de munca. Instruirea la locul de munca se face urmatorilor lucratori:
- persoanelor angajate de catre un angajator dar si elevilor si stu – dentilor aflati in stagiul de practica.
- lucratorilor detasati de la o unitate la alta. - lucratorilor delegati de la o intreprindere sau unitate la alta pre –
cum si lucratorului temporar aflat la locul de munca respectiv.
Instruirea la locul de munca se realizeaza de catre seful direct al locului de munca in grupe de maxim 20 de persoane. Instruirea se consemneaza deasemeni pe fisele de instruire , acestea pastrandu-se de catre seful(managerul) locului de munca respectiv.
DURATA INSTRUIRII nu va fi mai mica de 8 ore si se stabileste prin instructiuni proprii de catre seful locului de munca respectiv impreuna cu angajatorul care si-a asumat aceasta atributie din domeniul sanatatii si securitatii in munca , apoi de catre un lucra-tor al compartimentului interned prevenire si protective , precum si de catre o persoana desemnata din cadrul departamentului de resurse umane. Instruirea la locul de munca se realizeaza pe baza unei tematici si cuprinde informatii privind riscurile de accidentare si imbolnavire profesionala specifice locului de munca , instructiuni proprii ela – borate pentru locul de munca , mai cuprinde masuri pentru acor-darea primului ajutor , prevederi ale reglementarilor de securitate si sanatate in munca. Instruirea la locul de munca va include in mod obligatoriu demon –stratii practice privind activitatea pe care persoana respectiva o va desfasura precum si exercitii privind utilizarea echipamentelor de protectie , a mijloacelor de interventii , evacuare si de prim aju-tor. Inceperea efectiva a activitatii de catre lucratorul instruit se reali-zeaza dupa verificarea cunostintelor de catre seful ierarhic , si de- asemeni se consemneaza in fisa de lucru individuala.
c)Instruirea periodica
Se face persoanelor angajate de catre un angajator inclusiv stu – dentilor si elevilor aflati in stagiul de pregatire practica , lucratori – lor detasati de la o unitate sau intreprindere la alta , lucratorilor
delegati de la o unitate la alta si deasemeni lucratorilor angajati temporar. Instruirea periodica se realizeaza de catre seful locului de munca respectiv. Intervalul de pregatire intre 2 instruiri periodice va fi de cel mult 12 luni , deasemeni verificarea instruirii se realizeaza de catre seful ierarhic al celui care realizeaza instruirea si deasemeni prin sondaj de catre angajator. Instruirea periodica se va finaliza in mod obligatoriu cu demon-stratii practice si deasemeni se va efectua pe baza unei tematici intocmite de catre angajatorul care si-a asumat atributiile in do-meniul securitatii si sanatatii in munca. Aceste tematici vor fi pastrate de catre persoana care efectu-eaza instruirea. Instruirea periodica se face suplimentar celei programate in urmatoarele cazuri:
- cand un lucrator a lipsit mai mult de 30 zile lucratoare.- cand au aparut modificari ale prevederilor de sanatate si securita-
te in munca privind activitatile specifice locului de munca.- la reluarea activitatii dupa un eventual accident de munca.- la executarea unor lucrari speciale.- la introducerea unui echipament de munca sau a unor modificari
ale echipamentului existent precum si la introducerea unor teh-nologii noi sau a unor proceduri noi de lucru.
DURATA INSTRUIRII PERIODICE nu va fi mai mica de 8 ore si se stabileste de catre seful locului de munca respectiv impreuna cu
angajatorul care si-a asumat atributiile in domeniul securitatii si sanata-tii in munca , deasemeni cu lucratorul desemnat sau o persoana din cadrul departamentului de resurse umane.
Aceasta instruire se realizeaza pe baza unei tematici intocmite de catre angajator care si-a asumat atributiile in domeniul securitatii si sanatatii in munca , deasemeni un lucrator desemnat precum si servi-ciul extern de prevenire si protective si aprobate de catre angajator si persoana care efectueaza instruirea.
COMUNICAREA PROFESIONALA
OBIECTIVE
1.Definitia comunicarii
2.Scopul comunicarii
3.Elementele principale ale comunicarii
a)Emitatorul
b)Mesajul
c)Mijlocul de comunicare
d)Limbajul comunicarii – Formele comunicarii
e)Receptorul
f)Contextul comunicarii
4.Nivelurile si tipurile comunicarii
a)comunicarea interpersonala
b) comunicarea intrapersonala
c) comunicarea de grup
d) comunicarea publica
e) comunicarea de masa
5.Obiectivele principale ale comunicarii
6.Principalele functii ale comunicarii
a)Informarea
b)Transmiterea deciziilor
c)Influentarea receptorului
d)Instruirea angajatilor
e)Motivarea angajatilor
7.Principiile comunicarii eficiente
a)Principiul coerentei
b) Principiul schimbului permanent
c) Principiul perceptiei globale
8.Comunicarea nonverbala
a)Limbajul corpului
b) Limbajul spatiului
c) Limbajul timpului
d) Limbajul culorilor
9.Bariere in comunicare
1.Definitia comunicarii
COMUNICAREA reprezinta ansamblul informatiilor activitati – lor si actiunilor prin intermediul carora o persoana transmite idei, opinii cu privire la un anumit eveniment, activitate, actiune.
2.Scopul comunicarii
SCOPUL COMUNICARII este de a transmite informatii, de a impartasi opinii si de a inchega relatii.
3.Elementele principale ale comunicarii
ELEMENTELE PRINCIPALE ALE COMUNICARII sunt:
a)Emitatorul - este initiatorul comunicarii, cel care transmite si initiaza mesajul.
Emitatorul alege mijlocul de comunicare si limbajul astfel incat receptorul sa inteleaga mesajul formulat.
b)Mesajul - reprezinta forma fizica in care emitatorul codifica in-formatia.
Mesajul are ca obiectiv informarea, convingerea, impesionarea, obtinerea unei actiuni.
c)Mijlocul de comunicare(canalul comunicarii) – reprezinta drumul parcurs de mesaj de la emitator la receptor.
MIJLOCUL DE COMUNICARE poate fi :
- Formal – informatia este transmisa de la nivelul ierarhic su-perior catre baza.
- Informal - informatia este transmisa de la nivelul comparti-mentelor functionale si operationale intre angajati.
d)Limbajul comunicarii
LIMBAJUL COMUNICARII poate fi :
- Verbal - prin cuvinte
- Nonverbal - prin intermediul limbajului corpului, al timpului al spatiului si al lucrurilor
- Paraverbal - adica tonalitate, ritm, rezonanta, accentul vocii
e)Receptorul – este persoana care primeste mesajul.
Ascultarea mesajului este la fel de importanta precum transmi-terea lui.
f)Contextul comunicarii – reprezinta locul, imprejurarile in care se transmite informatia.
SCHEMA COMUNICARII
Mesaj
Emitator Receptor
Feedback
(Control)
intereseaza
Raspuns
Nu intereseaza
4.Nivelurile(tipurile comunicarii)
a)Comunicarea interpersonala
b) Comunicarea intrapersonala
c) Comunicarea de grup
d) Comunicarea publica
e) Comunicarea de masa
a)Comunicarea interpersonala
Permite dialogul cu celalalt, ne ajuta sa-I cunoastem pe ceilalti si ne cunoastem mai bine pe noi pentru ca stabilim legaturi, activi-tati si diferite relatii cu prieteni, familie, colegi.
b)Comunicarea intrapersonala
Reprezinta comunicarea individului cu sine insusi atunci cand isi asculta vocea interioara.
El se cunoaste si se judeca pe sine, gandeste, analizeaza, reflec-teaza si ia decizii.
c)Comunicarea de grup
Asigura schimbul in interiorul micilor grupuri umane, se impar-tasesc cunostinte, opinii, experiente, se rezolva diferite decizii a-parute la nivel de grup, colectiv.
d)Comunicarea publica
Reprezinta orice gen de cuvantare, expunere, prezentare,susti-nuta in fata unui auditoriu de mai mult de 3 persoane.
e)Comunicarea de masa
Este comunicarea realizata prin intermediul mijloacelor media (televiziune, radio, presa, internet, etc.)
5.Obictivele principale ale comunicarii
PRINCIPALELE OBIECTIVE ALE COMUNICARII sunt:
-Receptarea corecta a mesajului
-Acceptarea corecta a mesajului
-Intelegerea mesajului
-Provocarea unei reactii sau a unei schimbari de comporta-ment
6.Principalele functii ale comunicarii
PRINCIPALELE FUNCTII ALE COMUNICARII sunt:
a)Informarea
Presupune asigurarea accesului la informatii precum si furniza-rea informatiilor necesare desfasurarii unei activitati care sa per-mita realizarea obiectivelor.
b)Transmiterea deciziilor
Aceasta presupune comunicarea operativa a deciziilor dar si crearea unui cadru care sa presupuna asumarea sarcinilor si res-ponsabilitatilor pentru indeplinirea deciziilor.
c)Influentarea receptorului
Aceasta presupune organizarea de dialoguri cu angajatii si sti-mularea comunicarii dintre angajati.
d)Instruirea angajatilor
Presupune transmiterea cunostintelor necesare perfectionarii profesionale dar si dobandirea unor aptitudini si competente ne-cesare
exercitarii profesiei.
e)Motivarea angajatilor
Presupune aprecierea nivelului de performanta atins, evalua-rea competentelor fiecarui angajat in functie de domeniul de acti-vitate in care este incadrat dar si stimularea increderii in sine.
7.Principiile comunicarii eficiente
PRINCIPIILE COMUNICARII EFICIENTE sunt:
a)Principiul coerentei
Presupune ca mesajul, idea, informatia sa fie transmisa clar, coherent, cuprinzator si deasemeni se prefera evitarea frazelor lungi, intortocheate deoarece se pierde din esenta mesajului transmis.
b)Principiul schimbului permanent
Aceasta presupune ca transmiterea mesajului sa aduca si ras-punsul din partea receptorului si deasemeni, repertoriul emitato-rului sa se gaseasca pe aceeasi treapta cu cel al receptorului.
c)Principiul perceptiei globale
Acest principiu denota modul in care este interpretat, perce-put mesajul. Se ia in calcul contextual, locul, imprejurarile in care se transmite mesajul.
8.Comunicarea nonverbala
Oamenii folosesc nu numai cuvinte pentru a se exprima.
Acestia comunica si nonverbal cu ajutorul expresiei fetei, a ges-turilor, a modului cum se imbraca si cum isi aranjeaza locul de munca.
De aceea comunicarea nonverbala poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbala, avand si rol de control asupra a-cesteia.
PRINCIPALELE ELEMENTE ALE COMUNICARII NONVERBALE sunt:
a)Limbajul corpului
Corpul uman vorbeste si uneori spune mai multe decat gura.
Unele gesturi sunt inascute, iar altele se invata.
Interpretarea gesturilor
-mangaierea barbiei, sprijinirea capului sau un deget pe obraz si celelalte adunate sub barbie - semnifica ezitare, reflectare si eva-luare asupra unei decizii pe care o persoana o are de luat.
-tinerea mainii pe obraz care aduce cu capul sprijinit pe mana –
inseamna plictiseala.
-lasarea pe spate mainile adunate dupa ceafa - inseamna superi-oritate.
-mainile adunate cu degetele sprijinite – inseamna incredere in sine in luarea unei decizii.
-palma pusa pe frunte - inseamna exasperare.
-a tine intre buze un brat al ramie de ochelari – inseamna castiga-re de timp.
-incrucisarea bratelor – denota aparare.
-forma de salut – semnifica acordul de vointa dintre 2 persoane, ajungere la un consens, intelegere.
b)Limbajul spatiului
Studiul modului in care oamenii folosesc spatiul din jur, isi aranjeaza spatiul din incaperi, stabilesc distanta dintre ei se nu-meste proxemica.
In functie de spatiul personal, de distanta fata de interlocutor, fata de mobilierul ales, modul in care este amplasat in incapere, putem afla ceea ce denota personalitatea individului respectiv.
c)Limbajul timpului
Folosirea eficienta a timpului presupune prezenta unor trasa-turi precum mobilitate, flexibilitate, spirit de observatie, capacita-tea de a stabili prioritati, pricepere de a cultiva si intretine relatii amiabile cu diferite grupuri de persoane dar nu in ultimul rand punctualitate.
Stiinta care se ocupa cu studiul limbajului timpului se numes-te cronemica.
Particularitati ale limbajului timpului
-timpul nu poate fi inmagazinat sau stocat.
-timpul neutilizat sau utilizat irational este irecuperabil.
-timpul este o resursa la fel de importanta ca si cea financiara, materiala si umana.
d)Limbajul culorilor
Evidentiaza atitudinea omului fata de viata si fata de cei din jur.
Principalele culori cu semnificatia interpretarii lor sunt:
-ALBUL – denota inocenta, puritate, claritate.
-NEGRUL – este simbolul puterii si al autoritatii. Este folosit in ves-timentatie si denota stilul oamenilor fermi si hotarati in ceea ce fac.
-ALBASTRU - este culoarea ce denota relaxare, calm, afectiune, stimuleaza seriozitatea, este culoarea personalitatilor inventive.
-GRI – denota indiferenta, neutralitate, genul personalitatii neho-tarate.
-VERDE – denota persistenta, fermitate, dorinta de dominare, mo-bilitate, denota personalitatea individului aflat in continua schim-bare.
-ROSU – semnifica vitalitate, dynamism si denota personalitatea indivizilor aflati in competitie.
-GALBEN – semnifica originalitate, spontaneitate, dorinta de schimbare si denota personalitatea indivizilor veseli.
Limbajul culorilor este de cele mai multe ori asociat cu prezen-ta personala, adica cu un limbaj al vestimentatiei.
Imbracamintea trebuie sa fie adecvata muncii pe care o efec-tuam.
Este indicat sa purtam haine de calitate intr-un stil care nu se va demoda usor si deasemenea accesorii elegante.
9.Bariere in comunicare
PRINCIPALELE BARIERE IN COMUNICARE sunt date de FAC-TORI precum:
a)Efectele de statut
Uneori statutul preainalt al emitatorului in raport cu cel al re-ceptorului poate cauza o intelegere defectuoasa a mesajului.
b)Probleme semantice in comunicare
Specialistii au tendinta sa foloseasca un jargon professional in comunicare, netinand seama de faptul ca ceilalti poate nu folo-sesc acelasi vocabular cauzand problem de comunicare.
Deasemeni persoanele cu un statut mai inalt au tendinta de a se exprima mai sofisticat, greu de inteles pentru persoanele cu un nivel de scolarizare mai scazut.
c)Distorsiunile semantice cu rezonanta prceptiva in comu-nicare
Aceasta inseamna ca receptorul are o imagine nerealista des-pre sine si este lipsit de comunicare neputandu-i intelege pe cei-lalti intr-un mod adecvat.
d)Diferentele culturale
Este vorba despre persoanele provenite din medii culturale cu valori, obiceiuri diferite.
e)Alegerea gresita a canalelor sau a momentelor de comu-nicare
Trebuie alese canalele corecte pentru fiecare informatie si de-
asemeni momentul trebuie sa fie bine ales.
f)Factorii fizici(perturbatori ai comunicarii)
Acestia sunt :
-iluminatul necorespunzator
-zgomotul
-temperaturile prea ridicate sau coborate
-diferite elemente care atrag atentia.
Barierele comunicationale pot fi reflectate si de existenta unor factori de natura afectiva cum sunt: frica, emotii, track.
g)Factorii de natura psihologica sunt:
-diferentele de perceptie
-concluziile grabite
-blocajul psihologic
-lipsa de inteles a interlocutorului.
CONSUMATORUL↔CLIENTUL
OBIECTIVE
1.Definitia consumatorului
2.Tipuri de consumatori
3.Relatiile la locul de munca
4.Locul de munca al vanzatorului
5.Principalele competente ale unui vanzator
6.Realizarea tehnicilor de promovare la locul vanzarii
7.Calitatile morale ale unui bun vanzator
8.Conditiile pentru a fi un vanzator competent
1.Definitia consumatorului
Succesul unei firme este conditionat de clientii sai.
Deaceea este necesara analiza comportamentului clientului prin identificarea pozitiei acestuia fata de posibilitatile firmei prin cunoaste-rea modului sau de a gandi si de a actiona.
2.Tipuri de consumatori
PRINCIPALELE TIPURI DE CLIENTI/CONSUMATORI pot fi grupati in:
a)Consumatori industriali – sunt cei care cumpara un produs pentru al reintroduce in circuitul productiv.
b)Consumatori efectivi – adica oricare dintre noi in momentul in care apelam la produsele sau serviciile unei firme.
Consumatorii efectivi se grupeaza la randul lor in:
-nonconsumatori relativi – acestia sunt cei care nu consuma in pre-zent produsele firmei din diferite motive(pret ridicat, venituri scazute, calitate necorespunzatoare) dar pot deveni in viitor consumatori efec-tivi
-nonconsumatori absoluti – acestia sunt cei care nu consuma si nu vor consuma niciodata produsele firmei deoarece nu au nevoie de ele.
De aceea agentul economic trebuie sa isi mentina clientii existenti, sa atraga noi clienti, iar pentru aceasta trebuie sa cunoasca:
-profilul clientului – adica varsta, stil de viata, ocupatie, educatie.
-ce categorii de nevoi isi satisface cu produsul respectiv
-care sunt criteriile care intervin in alegerea unui produs
-ce importanta are produsul respectiv pentru client
3.Relatiile la locul de munca
La locul de munca trebuiesc respectate atat
-relatiile de subordonare cat si
-relatiile de colaborare – bazate pe coordonarea eforturilor in atin-gerea unui obiectiv comun, dar si :
-relatii de intrajutorare intre colegi – cu scopul obtinerii unor rezul-tate foarte bune.
In cadrul locului de munca pot sa apara si:
-relatii de competitie – adica de rivalitate intre parteneri pentru atin-gerea unui scop comun.
-relatii de conflict – inseamna o pozitie reciproca intre parteneri. Acest tip de relatie are efect negativ pentru activitatile desfasurate la locul de munca.
-relatii afectiv-simpatetice – adica relatii de simpatie, referinta sau antipatie, respingere intre oameni.
4.Locul de munca al vanzatorului
Locul de munca al vanzatorului cuprinde zona de activitate a unui vanzator dotata cu mobilier si utilaj specific necesar desfasurarii unei operatiuni precum:
-desfacerea marfurilor
-prelucrarea si pregatirea acestora pentru vanzare
-pastrarea unor stocuri de marfuri
5.Principalele competente ale unui vanzator
PRINCIPALELE COMPETENTE ALE UNUI VANZATOR LA LOCUL DE MUNCA sunt:
-utilizarea echipamentelor de prezentare, pastrare, depozitare si vanzare a marfurilor
-efectuarea receptiei calitative si cantitative a marfurilor (sorta-rea marfurilor, numararea, cantarirea marfurilor, verificarea calitativa a marfurilor si in special a celor perisabile precum si transportul mar-
furilor in spatiile de depozitare)
-intocmirea documentelor primare (o factura fiscala, un bon de consum, o fisa de magazie, o nota de receptie si constatare, sa intoc-measca un monetar, sa intocmeasca o lista de inventariere si dease-
meni un raport de gestiune zilnic)
6.Realizarea tehnicilor de promovare la locul vanzarii
DEFINITIA PRMOVARII VANZARII
Promovarea vanzarilor cuprinde ansamblul actiunilor si mijloacelor utilizate pentru informarea cumparatorilor pentru trezirea interesului fata de produs si fata de marca si pentru stimularea deciziei de cumpa-rare.
TEHNICI DE PRMOVARE A VANZARII
Tehnicile frecvent utilizate in promovarea vanzarilor sunt:
-reducerile de pret
-demonstratii si degustari(sampling)
-jocuri si concursuri
-premiile
-merchandising – inseamna modul frumos de aranjare a produselor in raft.
-cadouri promotionale
Printre tehnicile si mijloacele de promovare de care trebuie sa aiba cunostinta un vanzator comercial se numara si:
-publicitatea(prin mas-media, exterioara, directa, gratuita)
-relatiile publice(totalitatea contactelor realizate direct si sistematic
cu reprezentantii altor firme, liderii de opinie si cu alti clienti)
-despre fortele de vanzare(vanzarea directa, vanzarea personala)
-participarea la targuri si expozitii
Deasemeni un lucrator comercial trebuie sa stie:
-sa negocieze si sa argumenteze vanzarea produselor si servicii-lor
-sa comunice cu clientii in mediul profesional prin respectarea celor mai simple reguli de politete(salutul, amabilitatea, tactul, in-
tuitie)
-sa respecte legislatia in vigoare
7.Calitatile morale ale unui bun vanzator
CALITATILE MORALE ALE UNUI BUN VANZATOR sunt:
-buna capacitate de a comunica atat cu colegii in cadrul echipei cat si cu clientii
-compasiune fata de client si colegi aflati in situatii dificile
-onestitate
-punctualitate
-atentie distributiva
8.Conditiile pentru a fi un vanzator competent
Deasemeni pentru a deveni un vanzator competent sunt necesare 3 conditii:
a)Cunoasterea ofertei de marfuri din magazin
b)Cunoasterea clientelei
c)Negocierea vanzarii
a)Cunoasterea ofertei de marfuri din magazin
Vanzatorul trebuie sa-si cunoasca foarte bine marfurile sub aspec-tul : -materiilor prime din care sunt obtinute
-modalitatile de fabricatie al acestora
-instructiunile de folosire si intretinere
Vanzatorul trebuie sa cunoasca:
-intregul stoc de marfuri
-perioadele de aprovizionare
-conditiile de vanzare
b)Cunoasterea clientelei
Vanzatorul trebuie sa-si cunoasca clientela si personalitatea cum-paratorilor in functie de:
-factorii psihologici(temperament, caracter si aptitudini)
-factorii demografici (sex, varsta si ocupatie)
-factorii conjuncturali
b1)FACTORII PSIHOLOGICI
In functie de TEMPERAMENT cumparatorii pot fi:
-Cumparatori cu temperament sangvinic – adica tipul cumparatorilor vioi, optimisti, sociabili care se adapteaza usor la situatii noi, indrazneti dar care accepta greu sfaturile vanzatorilor.
-Cumparatori cu temperament coleric – sunt nervosi, rapizi in luarea deciziilor, nu suporta sa fie contrazisi si accepta greu sugestiile vanzato-rului.
-Cumparatori cu temperament flegmatic – sunt calmi, rabdatori,rezer-vati, iau greu decizii de cumparare si accepta sugestiile vanzatorului.
-Cumparatori cu temperament melancolic – sunt linistiti, foarte sensi-bili si nu au nevoie de sfaturile vanzatorului.
In functie de CARACTER cumparatorii pot fi:
-Cumparatori dificili – sunt foarte pretentiosi, iau greu deciziile si res-ping recomandarile vanzatorilor.
-Cumparatori economi – acestia evalueaza produsele in functie de bu-getul familiei si se decid greu asupra cumparaturilor.
-Cumparatori atotstiutori – se considera specialisti in orice domeniu iar vanzatorii trebuie sa adopte un comportament adecvat din care sa re-zulte acordul cu opinia acestui cumparator.
-Cumparatori impulsivi – acestia nu zabovesc prea mult in luarea deci-ziei de cumparare si nu admit sa fie contrazisi.
-Cumparatori entuziasti – sunt impresionati rapid de un produs iar me-nirea vanzatorului este s ail convinga ca face o alegere buna cumparan-du-l
b2)FACTORII DEMOGRAFICI
In functie de SEX cumparatorii pot fi:
-Femei – sunt mai sensibile, influentabile cu preferinte pentru noutati cu spirit gospodaresc mai accentuat.
-Barbati – sunt interesati de articole tehnice cu mare incredere in pro-pria persoana si accepta mai usor sfaturile vanzatorilor.
In functie de VARSTA cumparatorii pot fi:
-Copii – sunt influentati de culorile vii, sunt spontani si nu-si pot expri-ma clar preferintele.
-Adolescenti – au preferinta influentata de actiunea modei, doresc sa se impuna, iar menirea vanzatorului este sa-i trateze cu seriozitate in-formandui corect si complet aupra produselor.
b3)FACTORII CONJUNCTURALI – se refera la imprejurarile in care se realizeaza cumpararea marfurilor(oferta speciala, reducerile de prêt).
c)Negocierea vanzarii
Negocierea vanzarii presupune:
c1)Primirea cumparatorilor
Obligatia vanzatorului este de a primi clientul cu amabilitate si de a adresa el primul cuvant inainte de a fi solicitat de acesta.
c2)Punerea la dispozitie a ofertei prin informarea cumparatori-lor
Vanzatorul trebuie sa puna la dispozitia clientului produse diferite (difera prin pret, calitate, diversitate).
c3)Argumentarea vanzarii -este etapa cea mai importanta.
Vanzatorul trebuie sa gaseasca argumentul solid care sa-l deter-mine pe client sa-l cumpere.
FORME DE VANZARE
OBIECTIVE
VANZARI PERSONALE
1.Vanzarea personala
2.Vanzarea prin reprezentanti
3. Vanzarea prin stand
4. Vanzarea prin intermediul mijloacelor de deplasare mobile
5. Vanzarea prin telefon
VANZARI IMPERSONALE
1.Mostrele(modelele)
2.Autoservirea – micile(≤ 400 mp)
– supermagazine(400-2500 mp→Ex:Kaufland,
Plus, Billa)
– hipermarket(peste 2500 mp→ Ex:Metro)
VANZARI PERSONALE
1.Vanzarea personala
Vanzarea personala in magazinul traditional se caracterizeaza prin stabilirea unui contact direct dintre vanzator si client.
Vanzarea personala se realizeaza de catre vanzatori competenti capabili sa asiste cumparatorul, sa ofere consultanta si sa indrume in a-legerea produsului.
Profesionalismul unui vanzator este reprezentat de:
-buna cunoastere a produsului
-posibilitatea de a studia clientela, de a vinde si de a negocia.
Informatiile utile cunoscute de catre un bun vanzator sunt:
-identificarea articolului – adica – denumire
– marca
– eticheta
-caracteristici dimensionale – adica – lungime
– greutate
– suprafata
-compozitia si procedeele de fabricatie–adica– materii prime
– modalitati de fabricatie
– conditii de utilizare
-localizarea in magazine
-sa cunoasca marfurile expuse in vitrine
2.Vanzarea prin reprezentanti
Reprezentantul fie persoana fizica sau juridica actioneaza ca interme-diar intre vanzator si client. Acesta preia toate sarcinile vanzatorului in-cercand sa incheie tranzactii cat mai avantajoase.
Se realizeaza prin:
-agentii comerciali – sunt persoane angajate de un vanzator avand ro-lul de a cauta clienti pentru acestia.
-comisionari – sunt persoane intermediare care pun la dispozitia van-zatorului serviciile sale executandu-le potrivit fisei postului.
Caracteristici ale activitatii unui reprezentant
-o buna organizare a muncii
-exersarea profesiei intr-un perimetru geografic bine determinat
-asumarea responsabilitatii pentru cei care sunt reprezentanti unici
-specializati pentru domeniul in care activeaza
3.Vanzarea prin stand
Standul este un loc de vanzare in cadrul unei expozitii, intr-un maga-zin sau intr-un targ.
Forta standului sta in puterea de demonstratie deoarece marfa se vede si se atinge, se poate incerca, se pot obtine informatii tehnice a-
manuntite de la vanzator si se poate negocia cu persoanele care se afla in stand.
4.Vanzarea prin intermediul mijloacelor mobile
Reteaua comerciala mobila este formata din unitati ce pot fi depla-sate in diverse locuri, in functie de necesitati. Sunt reprezentate de chioscuri, tonete, autobuze gen magazin.
Caracteristici
-este o forma complementara a comertului traditional
-se amplaseaza de obicei la periferia oraselor
-aici se comercializeaza de obicei produse gata preparate
-reprezinta o forma dinamica atragand clientele prin preturi mici si posibilitati de alegere.
5.Vanzarea prin telefon – este un intermediar intre vanzarea perso-nala si impersonal.
Cumparatorii doresc sa primeasca produsul la domiciliu utilizand sistemul comenzii prin telefon. Comenzile se dau telefonic cu o zi inain-te de livrarea marfurilor si aceasta forma de vanzare permite sa se reali-zeze o buna parte din afacerile unei firme.
Vanzatorul trebuie sa fie scurt, direct, precis, calm si sa complete-ze lipsa atitudinii, a gesturilor, a prezentei personale.
VANZARI IMPERSONALE
2.Autoservirea
Autoservirea ofera accesul liber al clientului la toate tipurile de mar-furi expuse.
Acest lucru conduce la:
-cresterea considerabila a vanzarilor
-cresterea volumului de cumparaturi efectuate de o persoana
-reducerea chltuielilor generale pe seama reducerii personalului
Dezavantaje
-expunerea directa a marfurilor precum si alegerea lor pot sa favorize-ze: - deteriorarea, stricarea ordinii de ansamblu a produsului pe mo-
bilier
- furtul marfurilor(mai cu seama a articolelor marunte)
TEHNOLOGIA COMERCIALA
OBIECTIVE
1.Definitia tehnologiei comerciale
2.Procesele principale si secundare care se deruleaza in maga-zin
3. Procesele principale si secundare care se deruleaza intr-un depozit
4.Locul si rolul proceselor principale si secundare intr-un ma-gazin
5.Etalarea marfurilor in magazine
6.Expunerea marfurilor in sala de vanzare
7.Designul magazinului comercial
1.Definitia tehnologiei comerciale
Tehnologia comerciala cuprinde un ansamblu de procese, meto-de si conditii tehnice si organizatorice care contribuie la obtinerea pro-dusului comercial respectiv la realizarea marfurilor de catre consuma-tor.
Procesul tehnologic se poate realiza atat in magazin cat si in depozit prin intermediul unui sistem de activitati principale si secundare succe-
sive.
2.Procesele principale si secundare care se deruleaza in maga-zin
Procesele secundare care se deruleaza in magazin sunt:
a)Receptia marfurilor adica:
-preluarea marfurilor
-verificarea marfurilor
-identificarea marfurilor
-controlul marfurilor
b)Depozitarea marfurilor presupune:
-asezarea in rafturi a marfurilor
-conservarea marfurilor
-manipularea marfurilor
-transportul marfurilor
c)Pregtirea marfurilor pentru vanzare presupune:
-sortarea marfurilor
-prelucrarea marfurilor
-cantarirea marfurilor
-marcarea preturilor
Procesele principale care se inregistreaza in magazin sunt:
a)Prezentarea si vanzarea marfurilor ceea ce presupune:
-expunerea marfurilor pe mobilier
-afisarea preturilor
-consultanta
-oferirea de demonstratii practice
b)Incasarea si eliberarea marfurilor adica:
-transportul marfurilor spre casa
-inregistrarea preturilor
-calcularea sumei de plata
-primirea contravalorii bunului
c)Circulatia ambalajelor goale adica:
-prelucrarea ambalajelor de la clienti
-restituirea sumei de garantie
-gruparea ambalajelor pe tipuri
-transportul ambalajelor
3.Procesele principale si secundare care se deruleaza intr-un depozit
Procesele principale care se deruleaza intr-un depozit sunt:
a)Primirea marfurilor ceea ce presupune:
-aducerea mijloacelor de transport la rampa
-verificarea documentelor care insotesc marfa
-descarcarea marfii
b)Receptia marfii ceea ce presupune:
-identificarea marfii
-confruntarea cu facturile
-controlul calitativ
-intocmirea documentelor de intrare
c)Depozitarea, pastrarea si vanzarea marfii ceea ce presupune:
-asezarea marfurilor
-conservarea marfurilor
-pastrarea marfurilor
-primirea comenzilor de la beneficiari
d)Expeditia marfurilor ceea ce presupune:
-distributia marfurilor pe categorii catre beneficiar
-incarcarea marfurilor in mijlocul de transport
Procesele secundare care se deruleaza intr-un depozit sunt:
a)Primirea, receptia, restituirea ambalajelor de transport care apartin furnizorilor
b)Sortarea si reconditionarea ambalajelor proprii
4.Locul si rolul proceselor principale si secundare intr-un ma-gazin
Magazinul produce servicii si ofera consumatorilor mijlocul princi-pal de a obtine actul de vanzare.
De aceea printre procesele principale intr-un magazin, o atentie deosebita se acorda structurii functionale a acestuia.
Structura functionala a unui magazin priveste:
a)Sala de vanzare – in cadrul careia are loc procesul de vanzare al marfurilor.
b)Depozitul – destinat pastrarii marfurilor si continuitatii procesului de vanzare.
c)Spatiul ethnic – dat de: -vestiare
-grupuri sanitare
-instalatii
-birouri etc.
a)Sala de vanzare
O importanta deosebita in cadrul structurii functionale o are:
Forma si marimea salii de vanzare
Sunt preferate formele patrate si dreptunghiulare datorita conditi-ilor optime de vizibilitate.
Sala de vanzare trebuie sa aiba create conditii de iluminare natura-la care sa permita vizibilitatea pentru studierea amanuntita a marfurilor expuse si pentru distingerea fara efort a principalelor grupuri de mar-furi care intereseaza consumatorii.
Deasemeni un rol aparte ocupat in cadrul amenajerii suprafetei de vanzare il are:
Dimensionarea raioanelor
Dimensionarea raioanelor se realizeaza in functie de:
-volumul si structura sortimentului de marfuri comercializat
-formele de expunere si vanzare aflat in interdependenta cu tipul si di-mensiunea mobilierului utilizat
-frecventa cererii de marfuri a populatiei in functie de sezon
-obiceiurile de cumparare a populatiei
-amplasarea magazinului si particularitatile sale constructive
Dispunerea mobilierului
Dispunerea mobilierului intr-un magazin trebuie sa asigure folosirea in intregime a spatiilor comerciale pentru obtinerea unui grad optim de ocupare pe mobilier si incarcare a salii cu marfuri.
Fluxul clientilor in sala de vanzare este conturat de modul in care amplasam mobilierul commercial.
Mobilierul se amplaseaza langa pereti sau in centrul salii de vanzare si trebuie sa delimiteze culoarele pentru circulatie.
Este recomandat ca magazinele sa aiba 2 usi, ambele cu deschiderea spre strada.Pentru intrare sa existe usi distincte.
Spatiul de amenajare al magazinului trebuie sa fie prevazut si cu por-tiuni de stationare in dreptul caselor de marcat si a raioanelor mai soli-citate.
5.Etalarea marfurilor in magazine
Produsele, dar si serviciile trebuie sa coredpunda catorva principii de baza:
-safie dezirabile – adica pretul, prezentarea si conditionarea produse-lor sa raspunda motivatiilor pentru care clientii se adreseaza magazine-lor
-produsele sa fie accesibile – adica etalarea marfurilor sa asigure senzatia de abundenta si de varietate a ofertei
-marfurile care se vand mai greu se aduc la intrare in primele raioane – deoarece clientii sunt mai atenti la intrare
-produsele ieftine se expun printre cele scumpe cu conditia ca la toate sa fie specificat pretul
6.Expunerea marfurilor in sala de vanzare
Suprafata comerciala a magazinului este formata din:
-spatii destinate activitatii de vanzare
-spatii in cadrul carora au loc activitatile de sustinere propriuzisa a vanzarii
Suprafata comerciala se poate diviza in functie de marimea si pro-filul magazinului si de modul de realizare a constructiei in:
-suprafata de vanzare in cadrul careia are loc procesul de vanzare a marfurilor
-spatiul pentru rezerva de marfuri destinat pastrarii stocurilor
-spatii auxiliare adica – spatii pentru primirea si receptionarea marfii
– spatii pentru depozitarea temporara a ambala-
jelor
– spatii pentru efectuarea operatiunilor de retu-
sat(calcat, fasonat, etc.)
– spatii anexe sanitare si sociale
Practic exista o mare diversitate de forme ale salilor de vanzare, in-sa sunt preferate formele patrate si dreptunghiulare datorita conditiilor optime de vizibilitate si de orientare a cumparatorilor, de amplasare a mobilierului si a utilajelor.
Pentru evitarea furturilor este indicat ca la proiectarea salilor de vanzare sa se evite locurile cu vizibilitate redusa.De aceea forma patra-ta a magazinului este cea mai indicata.
Forma alungita impiedica organizarea magazinului cu autoservire.
O alta problema privind organizarea interioara a magazinului este: Marimea deschiderilor intre stalpii de sustinere
Ideal este sa nu existe asemenea stalpi pentru a permite:
-mobilarea rationala a magazinului
-organizarea mai buna a fluxului de circulatie a cumparatorilor
-aprovizionarea cu marfuri
-o mai buna vizibilitate in sala
Sala de vanzare trebuie sa aiba conditii de iluminare naturala care sa asigure vizibilitatea pana in cele mai indepartate locuri si sa permita studierea amanuntita a marfurilor.
Spatiul de rezerva trebuie sa tina seama de cativa factori:
-specificul marfurilor comercializate
-volumul marfurilor receptionate, pastrate si pregatite pentru vanzare
-frecventa aprovizionarii cu marfuri si durata de stocare a marfurilor
-formele de vanzare practicate si modul de etalare a marfurilor in sala de vanzare
-capacitatea de incarcare cu marfuri a mobilierului
Amenajarea salii de vanzare consta in:
a)asigurarea echipamentului comercial
b)stabilirea fluxului de circulatie a clientilor
c)implantarea raioanelor de vanzare
d)prezentarea marfurilor
a)Asigurarea echipamentului comercial
Echipamentul comercial este format din:
-mobilier
-utilaje comerciale
Echipamentul serveste la:
-desfasurarea celor mai multe activitati din magazin
-usurarea muncii lucratorilor
-folosirea optima a suprafetei de vanzare
-etalarea marfurilor
MOBILIERUL COMERCIAL
Mobilierul comercial este format din:
-ansamblul elementelor materiale utilizate pentru expunerea marfu-rilor
-dispozitive de perete(rafturi, dulapuri, cuiere, sertare)
-bondole pentru prezentari libere cu rafturi, dulapioare si gratare
-containere speciale si alte tipuri de recipient(cutii, cosuri)
-stendere – adica suporti din bare metalice utile pentru expunerea arti-colelor de imbracaminte pe umerase sau prinse cu inele sau carlige
UTILAJELE COMERCIALE
Casele de marcat – sunt echipamente performante multifunctionale re-unind un numar mare de caracteristici tehnicofunctionale:
-sistem de citire a codurilor de bare, are cantar, sertar pentru bani cu deschidere automata numai la inchiderea bonului
-detine sistem de imprimare, afisaj alfa numeric pentru client si rula-rea automata a rolei
Numarul caselor de marcat in diferite tipuri de magazine trebuie sa asigure continuitatea procesului de incasare si sa preintampine aglome-rarile .Deaceea ele se stabilesc in functie de:
-numarul maxim al clientilor care se afla in magazin intr-un anumit in-terval de timp
-timpul mediu de servire la casa a unui client
-durata totala de functionare a casei intr-un anumit interval de timp
Aplasarea caselor de marcat trebuie sa respecte cateva cerinte:
-circulatia clientilor sa se desfasoare astfel incat sa se evite aglomera-rile
-fluxul clientilor sa nu se intersecteze in fata caselor de marcat
-casierul trebuie sa poata supraveghea de la locul sau de o parte si de alta a salii de vanzare
Alte utilaje folosite pentru prezentarea si desfacerea marfurilor sunt:
-Utilaje specifice sectorului nealimentar(aparate pentru incercat si ve-rificat articolele electrocasnice, baterii, becuri, aparate de masura, ma-sini pentru calcat, fasonat, etc.)
-Utilaje specifice sectorului alimentar(vitrine frigorifice, masini pentru taiat, cantarit, ambalat, marcat, etc,)
7.Designul magazinului comercial
Designul magazinului comercial reprezinta ansamblul elemen-telor tehnico-constructive, functionale si estetice care contribuie la cre-area stilului particular si atractiv al magazinului.
O unitate comerciala se caracterizeaza printr-un:
-design exterior(fatada si vitrina)
-design interior(pereti, pardoseala, plafon, iluminare, sonoritate etc.)
Designul trebuie sa creeze o ambianta care sa-i determine pe clienti sa intre in magazin, sa-i atraga sa viziteze raioanele sis a le dea senzatie de confort.
Designul exterior
Fatada magazinului este elementul cu cea mai mare vizibilitate deoare-ce trebuie sa capteze atentia trecatorilor sugerandule profilul magazi-nului si elementele distinctive fata de concurenti.
Fatadele unitatilor comerciale sunt dotate cu vitrine, embleme si alte elemente de informare si publicitate comerciala.
EMBLEMA defineste numele sau marca unitatii comerciale, actionand ca un element de referinta pentru clienti. Poate fi luminata sau neilumi-nata si se amplaseaza deobicei deasupra ferestrelor in pozitie centrala pentru a atrage atentia persoanelor aflate in zona.
Vitrina are rolul de a infrumuseta cladirea magazinului sip e acela de a promova vanzarile.
Designul interior
Peretii interiori ai magazinului se folosesc pentru a segmenta spatiul magazinului, departajand spatiile de vanzare de cele care sprijina van-zarea.
Se folosesc pereti despartitori mobili din material usoare(lemn, car-ton special, materiale plastice, metal, sticla).
Pardoseala trebuie sa fie rezistenta la traficul intens al clientilor, usor de curatat.
Plafonul are rolul de a masca instalatia electrica, conductele sau metale si alte elemente de infrastructura.
Se realizeaza in functie de specificul magazinului comercial insa de multe ori un plafon jos da sentimentul de discomfort, de spatiu supra-
populat , iar plafonul inalt da senzatia de incaperi spatioase si un flux al clientilor lejer.
ELEMENTE INTRODUCTIVE ALE MARFURILOR
OBIECTIVE
1.Definitia marfii
2.Trasaturi caracteristice
3.Clasificarea marfurilor
1.Definitia marfii
Marfa reprezinta un produs care satisface o nevoie sociala si care este destinata schimbului prin procesul de vanzare-cumparare.
2.Trasaturi caracteristice
PRINCIPALELE TRASATURI ALE MARFURILOR sunt:
-reprezinta orice bun care se vinde si se cumpara
-este un rezultat al muncii omenesti
-este destinata schimbului – deci este gandita si realizata exclusiv pen-tru nevoi personale si nepersonale.
3.Clasificarea marfurilor
Exista cateva criterii principale de clasificare a marfurilor:
I.Dupa felul materiei prime
-naturale
-materii sintetice
II.Dupa destinatie
-imbracaminte
-incaltaminte
-electrocasnice
III.Dupa natura proprietatilor
1)proprietati organoleptice – miros
– gust
– auz
– vaz
– tact
2)proprietati fizice – generale
– speciale
3)proprietati chimice
4)proprietati microbiologice
5)proprietati ecologice
6)proprietati date de factori economici – consum de energie
– cheltuieli de intretinere
IV.Dupa ponderea proprietatilor in stabilirea calitatii marfurilor
1)proprietati majore – acestea daca lipsesc afecteaza grav calitatea marfurilor
2)proprietati minore – contribuie intr-o mica masura la stabilirea cali-tatii acestora
III.Dupa natura proprietatilor
1)Proprietatile organoleptice
Se stabilesc cu ajutorul celor 5 simturi.
Se mai numesc si proprietati psihosenzoriale deoarece factorul psihic are o mare importanta in determinarea lor.
Au un caracter subiectiv fiind determinat de factori precum:
-acuratetea simturilor
-conditiile de mediu
-fondul informational si cel cultural al indivizilor
2)Proprietatile fizice generale sunt date de:
a)Starea de agregare
Marfurile se regasesc in cele 3 forme:gazoasa, lichida si solida.
b)Structura marfurilor este determinata de: – natura materiilor prime
– modul de prelucrare
Exista 2 categorii structurale:
-microstructura
-macrostructura – este observabila cu ochiul liber si are influenta asupra proprietatilor estetice.
c)Masa – reprezinta cantitatea de materie incorporata in marfa.
Are mai multe forme:
-masa bruta – este masa totala a produsului inscrisa in masa ambalaju-
lui
-masa neta – reprezinta masa propriuzisa a marfii fara ambalaj
-masa comerciala – reprezinta cantitatea platita din masa reala a marfii
-masa pe bucata – se determina in functie de unitatea de masura pe bucata
d)Vascozitatea – reprezinta rezistenta la curgere a unui fluid.
Determina calitatea produselor alimentare(ulei, siropuri, sucuri).
e)Umiditatea – reprezinta continutul total de apa al unui produs.
Umiditatea influenteaza alte proprietati ale marfurilor(Ex:masa co-merciala).
f)Permeabilitatea – reprezinta proprietatea marfurilor de a lasa sa trea-ca prin ele apa, vaporii si gazele.
g)Impermeabilitatea – reprezinta proprietatea marfurilor de a nu per-mite trecerea apei prin ele.
Este importanta in cazul hainelor de protectie, a materialelor pen-tru ambalaje.
h)Rezistenta – reprezinta proprietatea marfurilor de a nu ceda la sarcini precum tractiuni, incovoiere, indoire.
Aceasta proprietate determina durabilitatea produselor finite.
i)Alungirea la rupere – este proprietatea unor produse de a-si mari lun-gimea sub actiunea fortelor de intindere pana la rupere.
j)Plasticitatea – reprezinta proprietatea marfurilor de a se modela usor prin apasare.
k)Elasticitatea – reprezinta proprietatea marfurilor de a reveni la forma si dimensiunile initiale.
Este un indicator de calitate important in cazul tricoturilor sau al cheilor folosite pentru obtinerea incaltamintei deoarece asigura pastra-rea formei in timpul purtarii.
l)Flexibilitatea – reprezinta proprietatea unor materiale de a se indoi fara a se deforma sub actiunea unor forte exterioare.
m)Durabilitatea – reprezinta capacitatea unui produs de a-si mentine proprietatile initiale in timp mai indelungat.
3)Proprietatile chimice – se refera la proportiile principalelor categorii de substante chimice inglobate in produs si este importanta la produse-le alimentare, cosmetice, textile.
In functie de aceste proprietati chimice consumatorul se poate ori-enta in alegerea unei tesaturi sau a unor produse care sa corespunda nevoilor sale.
4)Proprietatile microbiologice – se refera la felul si cantitatea microor-ganismelor admisa in alimente.
Pentru unele produse, microorganismele au o influenta favorabila iar in cazul altora prezenta lor conduce la deteriorarea produsului.
MARCAREA PRODUSELOR
OBIECTIVE
1.Definitia marcii
2.Trasaturile caracteristice ale marcii
3.Semne folosite ca marci
4.Rolul si functiile marcii
5.Conditiile care trebuie sa le indeplineasca marca
6.Elementele de marcare
7.Principalele forme de marcare
8.Eticheta
1.Definitia marcii
Prin marca se intelege un nume, un termen, un semn, un simbol sau toate trasaturile specifice unui produs care servesc la identificarea bu-nurilor materiale, diferentiindule de cele ale concurentilor.
2.Trasaturile caracteristice ale marcii
PRINCIPALELE TRASATURI ALE MARCII sunt:
-permite identificarea ofertei agentului economic si diferentierea in raport cu concurentii
-ofera consumatorilor posibilitatea de a se orienta catre produsele de calitate superioara
-marca serveste atat producatorului cat si consumatorului
3.Semne folosite ca marci
a) Numele de marca – este un element al marcii care poate fi pro-nuntat verbal, este fie un nume de persoana, fie denumiri geografice.
Numele de marca determina calitatea produselor si sunt usor dife-rentiate fata de alte produse.
Numele de marca comporta si denumirea de brand.
b) Sigla – reprezinta o prescurtare cu ajutorul initialelor a unor nume, a unor firme, facilitand citirea, pronuntarea si memorarea acestora.
c) Emblemele – reprezinta acele elemente ale marcii care nu se expri-ma prin cuvinte ci prin imagini.
Sunt semne prin care producatorul poate sugera obiectul sau de acti-vitate, calitatea produsului si deasemeni idea pe care o promoveaza.
Culoarea poate fi asociata numelui de marca.
d) Marca sonora – e folosita deobicei pentru servicii.
4.Rolul si functiile marcii
Rolul marcii
Marca contribuie la:
-identificarea produsului si diferentierea acestuia fata de produsele concurente
-garanteaza un nivel calitativ pentru consumator
-comunica o serie de informatii despre produs facand si reclama aces-tuia.
Functiile marcii
a)Functia de identificare
Marca ofera cumparatorului posibilitatea sa se orienteze spre un pro-dus care corespunde nevoilor sale si care si-a castigat un anumit presti-giu.
b)Functia de garantare a unui nivel calitativ ridicat
Marcile de prestigiu asigura garantia unei calitati superioare pentru produsul respectiv.
c)Functia de concurenta
Marca permite producatorului sa isi diferentieze produsele sale fata de cele ale concurentilor.
d)Functia de comunicatie
Marca transmite consumatorilor o idee despre produs si informatii despre calitatea acestuia.
e)Functia de reclama
Este determinata de dinamismul marcilor si de publicitate.
f)Functia de personalizare
Ofera consumatorilor posibilitatea sa isi afirme personalitatea prin alegerea anumitor marci de produse.
5.Conditiile care trebuie sa le indeplineasca marca
Pentru asi indeplini aceste functii marca trebuie sa indeplineasca anumite conditii:
-sa fie clara, expresiva, si sa se pronunte usor
-sa aibe caracter distinct si de noutate – adica sa nu se confunde cu alte marci
-sa nu fie deceptiva – adica sa nu duca in eroare consumatorii cu privire la caracteristicile produselor la care se refera
-sa fie usor de memorat
-sa fie atragatoare si sa transmita corect mesajul dorit
-sa aiba o semnificatie legate de produsele respective
6.Elementele de marcare se impart in:
a) Elemente de identificare a produselor – adica:
-denumirea produsului
-denumirea fabricii producatorului
-calitatea produsului
-data fabricatiei
-termenul de valabilitate
b) Elemente de informare a consumatorului – se refera la:
-compozitia chimica a produsului
-conditii de pastrare
-indicatii de utilizare
-conditii de intretinere
7.Principalele forme de marcare
PRINCIPALELE FORME DE MARCARE sunt:
-etichetare inclusiv si etichete litografiate(cuprind si fotografiile produ-sului ambalat)
-imprimarea pe banderole litografiate
-imprimare pe ambalaje de hartie, carton si material plastice
-stantarea pe ambalaje metalice din sticla si mase plastice
-stantare pe lemn
8.Eticheta
Eticheta – reprezinta un mijloc de identificare a produselor, de infor-mare simpla si rapida a consumatorilor, de educare a acestora in vede-rea usurarii operatiilor comerciale dar si de promovare a produselor pe piata.
Totodata etcheta reprezinta un element special realizat din hartie, carton, material plastic pe care sunt inscrise cateva informatii esentiale necesare identificarii.
Pe langa rolul de a informa, eticheta indeplineste si rolul de a confir-ma calitatea si de a promova produsul.
AMBALAJUL PRODUSELOR-MARFURILOR
OBIECTIVE
1.Definitia ambalajului
2.Rolul si functiile ambalajului
3.Conditiile care trebuie sa le indeplineasca ambalajul
1.Definitia ambalajului
Ambalajul poate fi definit atat din punct de vedere tehnic cat si eco-nomic.
a)DIN PUNCT DE VEDERE TEHNIC
Ambalajul – este un mijloc destinat sa inveleasca un produs pentru ai asigura protectie din punct de vedere fizic, mecanic, biologic, cu scopul mentinerii calitatii si integritatii acestuia in stare de livrare in decursul manipularii, transportului, depozitarii si desfacerii pana la consumator sau pana la expirarea termenului de garantie.
b)DIN PUNCT DE VEDERE ECONOMIC
Ambalajul – este un produs finit cu o anumita destinatie pentru care sau facut cheltuieli cu materiile prime si deasemeni cheltuieli de obtine-re.
Deci ambalarea marfurilor – este operatiunea sau metoda prin care se asigura protectia temporara a produsului in decursul manipularii, transportului, depozitarii contribuind si la inlesnirea acestora pana la consumator sau pana la expirarea termenului de garantie.
2.Rolul si functiile ambalajului
Rolul ambalajului – se materializeaza in:
- a proteja produsele alimentare si nealimentare
- de a usura operatiile de manipulare, transport si depozitare
Functiile ambalajului
- conservarea si protectia produselor si calitatii acestora
- manipulare, transport, depozitare
- promovarea vanzarii marfurilor si informarea consumatoriilor
a)Functia de conservare si protectie a produselor
Aceasta functie presupune protejarea produsului fata de factorii mediului extern, adica fata de:
- factorii fizici
- factorii chimici
- factorii biologici
si este considerata functia de baza a ambalajului.
a1) Protectia impotriva factorilor fizici
Factorii fizici sunt:
- solicitarile mecanice care pot comprima produsul in ambalaj crean-du-se spatiu intre produs si ambalaj
- lumina – aceasta poate produce deteriorari sau decolorari ale marfuri-lor
- temperatura – ambalajul trebuie sa protejeze produsul de tempera-turi scazute si deasemeni de vibratii ale temperaturilor
a2) Protectia impotriva factorilor chimici
Ambalajul trebuie sa protejeze produsele fata de diferite substante chimice deoarece prin intermediul sau se asigura un dublu rol:
- de bariera la transferul de gaze din exteriorul in interiorul ambalaju-lui: – bariera la oxigen si vapori de apa eliminandu-se riscul dezvoltarii
bacteriilor, mucegaiurilor si oxidarii produselor
– bariera la substante volatile din mediu(fum, parfumuri) care ar
putea modifica proprietatile organoleptice(gust, miros)
- de bariera la transferul de gaze din interior spre exterior, evitandu-se pierderea proprietatii produsului, deshidratarea produsului sau pierderea gazului sau amestecului gazos introdus in ambalaj in vede-rea conservarii produsului
a2) Protectia impotriva factorilor biologici
Rolul ambalajului este de a proteja produsele fata de microorganis-mele din atmosfera fata de insect si rozatoare.
Prin intermediul ambalajului se impiedica contactul direct dintre produsele sterile si persoanele care le manipuleaza.
b)Functia de manipulare, depozitare si transport
Pentru a inlesni operatiile de manipulare, depozitare si transport ambalajul trebuie sa indeplineasca urmatorele conditii:
- sa faciliteze manipularea produselor prin forma, greutate si volum
- sa asigure stabilitate incarcaturii
- sa fie usor de stivuit
- sa fie prevazute conditiile in care pot fi manipulate
- sa reziste la variatii de temperatura si umiditate in spatiile deschise
- sa prezinte un raport optim intre volum si greutate
- sa fie adaptate la normele de transport
Procesul de manipulare, depozitare si transport este indeplinit in pe-rioada actuala cu ajutorul operatiunilor de paletizare, containerizare si modulare.
Paletizarea – permite manipularea, deplasarea, si stibuirea produselor grupate pe unitati de incarcare, folosindu-se palete si electrostivuitoa-re.
Containerul – este un utilaj folosit pentru transportul economic al mar-furilor construit din material rezistente, flexibile si permite plierea dupa utilizare.
Modularea – consta in corelarea dimensiunilor ambalajelor de desface-re cu cele ale ambalajului de transport cu cele de depozitare si de utili-zare a spatiului.
c)Functia de promovare a marfurilor si de informare a consumatorilor
Aceasta functie este importanta deoarece acceptarea unor produse de catre consumator depinde in mare masura de estetica ambalajului.
Ambalajul informeaza consumatorii, ii atrage si declanseaza actul de cumparare, de aceea mai este denumit si ,,vanzatorul tacut’’ sau ,,van-zatorul mut al produsului’’.
Pt a-si indeplini aceste functii ambalajul trebuie sa indeplineasca o serie de conditii:
- sa atraga atentia cumparatorului in mod spontan (ambalajul atrage atentia prin modul de realizare, prin eticheta, marca si design)
- sa fie usor de recunoscut
- sa sugereze o idee precisa despre produs
- sa faca publicitate produsului – ambalajul trebuie sa comunice publi-cului caracteristicile produsului, elementele de identificare, conditiile de utilizare, provenienta, mod de utilizare, etc.
- sa puna in valoare caracteristicile esentiale ale produsului astfel incat consumatorii sa-l deosebeasca de cele similar
- sa permita situarea produsului in grupa de produse din care acesta face parte.
