CURS 10Comercializarea produsului turistic international

COMPONENTELE CANALULUI DE DISTRIBUTIE TURISTICA

SISTEME DE DISTRIBUTIE N TURISMSistemul distributiei directeavantaje:Economia de timp comunicare direct Profit crescut al prestatorilor nu sunt nevoii s plteasc comisionFlexibilitate posibilitatea adaptrii sau modificrii itinerariului. Control sporit al turistului i al prestatoruluidezavantaje:Efortul financiar al prestatorului pentru meninerea unei fore de vnzareReacia ostil a intermediarilorRiscul pierderii clientelei care prefer s se adreseze unor firme organizatoare de cltorii

SISTEME DE DISTRIBUTIE IN TURISMSistemul distributiei indirecte:Avantaje ale consumatorului:Posibilitatea de a beneficia de consultan profesional avantajele comparative ale diferitelor opiuni de cltorie.Gama larg de produse oferite Preuri mai atractive n urma negocierii cu furnizorii de servicii Plata unic, n avans a tuturor componentelor pachetului turistic

Avantaje ale prestatorului:Nu este nevoit s cheltuiasc cu angajarea personalului Gestiunea ncasrilor facilitat de prezena intermediarului

Verigi specializare ale reelei de distribuie - specialty channeler organizatori de conferine, birouri de turism ale marilor corporaii, organizatori de cltorii stimulative, ageni i reprezentani ai companiilor hoteliere i de transport:Flux actualizat de informaii specializateAvantaj de prePrestarea de servicii personalizate

TIPURI DE INTERMEDIARI

Companie angrosista de turism (tour wholesales)TO tour operatoriAngrositii specializaiAgenii de turismReprezentanii hotelurilorAgenii de turism specializate in incentive travel (stimularea calatoriilor)Asociaii turistice guvernamentale

COMPANII ANGROSISTE DE TURISM (CAT)- DEFINIRETOUR WHOLESALERSFunctii CAT:functioneaza ca un mijlocitor intre productor (ofertantul de baza, principal) si agenia de turism care actioneaza ca un detailist;

planifica, promoveaza si realizeaza vanzarea sejururilor turistice de la o varietate de producatori turistici;

Produse: transport aerian, cazare, masa, agrement, transport sol, excursii de vizitare a diverselor obiective turistice, taxe de intrare la diverse atracii etc Pachete turistice

Rolul companiei angrosiste de turism cumpararea en-gros determina:creterea puterii de negociereposibilitatea de a obine preuri avantajoase reduceri de cost reflectate n preul pltit de cumprtorofer siguran financiar productorilor rezervri i pli n avans comercializeaz o gam larg de oferte i destinaii care s acopere o palet variat de motivaii i segmente ale cererii

COMPANII ANGROSISTE DE TURISM - TIPOLOGIE 1. Companii angrosiste inbound = aranjeaza pachete pentru turistii care viziteaza tara in care isi au sediul social;2. Companii angrosiste outbound = ofera pachete turistilor care doresc sa calatoreasca in afara tarii in care compania isi are sediul;

3.Companii angrosiste interne = ofera pachete turistiilor din interiorul tarii

4.Companii independente

5.Companii angrosiste de transport aerianvnd biletele de avion ale unei anumite companii aerieneacioneaz ca broker pentru diferite companii de transport.

6.Companii angrosiste specializate

7.Agenii angrosiste de turism Firme dedicate anumitor nie de pia pentru care realizeaz versiuni specializate ale unor aranjamente turisticeAmerican Express Travel Related Services; Thomas Cook Travel angrositi i detailiti n acelai timp.

8. Cluburile de turism i firmele de turism stimulativ monteaz pachete turistice similar cu CAToferta lor este adresat numai indivizilor aparinnd anumitor structuri organizatorice

ACTIVITATEA CAT Obin profituri prin practicarea unui adaos comercial de 20-25%aplicat numai serviciilor la soltransportul aerian aprox 50% din preul total al pachetului genereaz profituri sub form de comision

EBIT - 3% din preul total al voiajului forfetar earnings before interest and taxesEBIT = Operating Revenue Operating Expenses (OPEX) + Non-operating IncomeOperating Income = Operating Revenue Operating ExpensesVolum mare de vnzri necesar pentru a atinge pragul de rentabilitate mediu al industriei pentru a putea genera profit, trebuie s vnd cel puin 85% din pachetele turistice montate investiii iniiale reduseConsumatorii pltesc cu anticipaie, distribuitorii achit contravaloarea dup consumRiscuri:modificarea preferinelor consumatorilor, a mediului politic, economic sau ecologic al destinaiei turisticerezervarea n avans contract de vnzare ce nate obligaii pentru cumprtor

ACTIVITATE CATPachete turistice

PACHETELE TURISTICE (VOIAJ FORFETAR)Pachetele turistice = aranjament IT (inclusive tour sau vacante inclusive) = pachet de vacanta (package-tour) = voiaj forfetar (forfetar lb franceza)

Voiajul forfetar = cltorie organizat spre o anumit destinaie turistic n conformitate cu un program detaliat care include un pachet determinat de servicii turistice i bunuri de consum oferite spre vnzare pe pia contra unui pre fix, comunicat i pltit n prealabil.

Caracteristici:Organizare prealabilaVarietate serviciiDurata determinatastandardizare

VOIAJ FORFETAR STRUCTURA PRETURILORStandardizare Pretul este fix, platit in avans

pretului de vanzare al unui aranjament forfetar =+ transport+ cazare + alte servicii(transferuri, excursii, serviciile oferite de reprezentantii firmei la destinatie + cheltuielile generale, administrative, cheltuieli de rezervare, de marketing si promovare + comisioanele calculate de agentiile de turism vanzatoare.

Structura costurilor unui voiaj forfetar care include transport aerian charter: Costuri Pondere in total costuriLocul in avion45%Cazare in hotel37%Alte servicii la destinatie3%Cheltuieli generale ale TO5%Comision agentie vanzatoare10% TOTAL100%

CONCEPTUL DE PRODUS TURISTIC

CLASIFICAREA VOIAJURILOR FORFETARE

Pachetul turistic all inclusive- aranjamentul tradiional -> operatorul furnizeaz ntreaga prestaie turistic: Sejur n pensiune completvoiaj dus-ntors, transferuri, cazare, toate meselehoteluri i cluburi de vacanrecent - variaiiCircuiteCombinaii de excursii sau vizite cu nsoitor sau fr + cazarea cu pensiune complet/demipensiune/mic dejun CroaziereVoiaj forfetar totul inclusFormula mixt transport ctre i de la destinaie + alte servicii Fly and driveFlight + hotel packages Pachete specializate: sejururi sportive, circuite culturale, sejururi de afaceri, pentru congrese, conferine, pentru refacere sau ngrijirea sntii

CARACTERISTICILE ECONOMICE ALE VOIAJURILOR FORFETAREInelasticitateincapacitatea de a se adapta la modificrile cererii, pe termen scurt sau lungimposibilitatea stocrii - perisabilitate fluctuaiile pe termen lung afecteaz structura produselor i preul acestoradependente de existena structurilor turistice

Complementaritateprodusul turistic compus dintr-un ansamblu de prestaii complementare

Eterogenitateimposibilitatea de a produce 2 servicii turistice identiceun anumit grad de substituie ntre diversele sub-produse

TUROPERATORIICategorie distincta de angrosisti;cumpra servicii in cantitati mari in scopul revanzarii in cantitati mici.produsul care rezulta din combinarea diverselor servicii turistice separate este un produs nou, schimbndu-se natura elementelor incluseRealizarea si promovarea pachetelor turisticeTendinta de specializare

FIRMA DETAILISTA DE TURISMAgentie de turism (AT) = agentie de voiaj

AT este legtura finala in cadrul procesului de consum, legnd primitorul, (consumatorul final) de sursa (fie prestator de servicii turistice, fie en-gross-istul) pentru diferite bunuri si servicii turistice.

AT este si intermediarul vizibil in cadrul lanului (reelei) de distribuie care vinde transport, cazare, masa, atracii si alte elemente ale calatorii, in mod direct, ctre public.

Din punct de vedere legal, AT est un agent comisionar sau un reprezentant autorizat care are aprobarea de a vinde produsele unei firme intr-o anumita zona geografica.

Rol AT consiliere:Intelegere nevoi consumator & personalizare oferta

cutarea si stangerea unui volum nsemnat de informaii pertinente intr-un timp foarte scurt

Succesul unei AT depinde in mare msura de cererea clienilor loiali si este in mod sever afectat de publicitatea de la om la om

Rolul AT ca reprezentani de vanzari:. AT furnizeaz 3 elemente de baza care usureaza munca productorului: un amplasament unde clienii pot obine informaii privind produsele producatorului, un spaiu unde turistul potenial poate cumpra acest produse loc unde se pot efectua platile.

STADII MONTARE PRODUS TURISTIC 3 stadii :

Studiul de pia turistic cunoaterea i analiza elementelor cheie relevante pentru determinarea caracteristicilor pieei i ale mediului economic respectiv anchetare a pieei

Concepia i negocierea produsului turisticCrearea de produse turistice care s corespund cererii de pe piaa int: cunoaterea aprofundat a pieei: clientela, concurena, resursele turistice, mediul economic, politic, reglementri, organizarea pieeiobinerea celui mai bun raport calitate-pre: avantajul competitiv, lrgirea gamei de produse, adoparea unei strategii sortimentale Negocierea serviciilor turistice cu prestatorii acestora -> obinerea celui mai bun pre n condiiile de calitate cerutePreul de vnzare include comisioanele agenilor de voiaj sau ale altor distribuitori, costuri de marketing, costuri administrative, costul riscului de nevnzare a produselorFinalizarea contractelor preuri de catalog, calculate la nivel de 80-90% coeficient de ocupare. alocarea responsabilitilor pentru distribuia risculuicontracte cu ageniile de voiaj, transportatori, hoteluri etc.

Comercializarea produsului turistic

MARKETING-UL PRODUSULUI TURISTICBroura cel mai important instrument de marketing pentru comercializarea pachetelor turisticeReprezentare tangibil a unor servicii ce vor fi consumate n viitor. Turoperatorii majori peste 1 mil. de brouri tiprite pe an Distribuite prin agenii de turism sau birouri proprii. Termenul necesar pentru introducerea unui nou pachet turistic pe pia ntre 6 luni i 1 an Lista de preuri separat de brourMarketing-ul prin agenii de turismComercializarea de pachete turistice i servicii de transport.ticketing - IATACampaniile de promovare a destinaiilor turistice susinute de organizaii cu interese complementare :Organizaii guvernamentale informarea general i promovarea destinaiei n ansamblu Turoperatori i agenii de turism campanii pentru produsele comercializate

TENDINA DE CONSOLIDARE A PIEEIEuropa- integrare vertical pentru a a asigura un mai bun control al diferitelor verigi din lanul de distribuie

Piaa dominat de Germania i de Marea Britanie cele mai mari 5 grupuri europene totalizeaz peste 67% din vnzrile turoperatorilor.

Continu consolidare

TUI, Thomas Cook, Rewe

TENDINA DE CONSOLIDARE A PIEEIUS mai puine companii integrate verticalDominaia transporturilor aerieneStrategiile ce includ distribuia electronic importante n SUATuroperatorii europeni ncearc s ptrund pe piaa americanAsia-Pacific:Pia extrem de fragmentatExplozie a ageniilor independente - China

IMPACTUL CONSOLIDRII ASUPRA REELEI DE DISTRIBUIE Mari grupuri integrateEconomii de scalVizibilitate crescutPrezen pe pia semnificativControlul distribuiei i monitorizarea concureneiAgeniile independenteStrategii de difereniere Conflicte cu privire la preOportuniti pentru sistemul de distribuieDiversificarea produselor i serviciilorNetworking

Compania angrosist de turism:Asambleaz diverse servicii turisticeProduce pachete turistice all inclusiveNegociaz i ncheie contracte cu firme de transport, hoteluri, prestatori de alte servicii la sol - Cumpr en-gros, obinnd preuri mai avantajoaseConcepe pachete turistice n conformiatte cu cererea prognozat Pltete n avans furnizorilor de servicii Are stocuri naintea manifestrii efective a cererii - Castigurile sale profit

Turoperatorul:- Concepe aranjamente turistice la sol;- Ofer servicii turistice la destinaie sub form de pachet turistic altor TO;- Asigur prestarea de servicii turistului de la venire la plecare;- Opereaz servicii locale;- Organizeaz tururi de familiarizare i informare;- Acord asisten CAT cu privire la serviciile locale existente;;- Contracteaz serviciile locale

Agenia de turism:Opereaz n numele prestatorului de servicii Vinde servicii turistice n baza unui contract de agent Ctigul su - comision- Este un intermediar un subcontractant Ofer servicii la cerere Detailist nu are stocuri - Nu lucreaz cu marj de profit percepe ocazional handling fee- Stocul ageniei de voiaj informaii i brouri

**********Pret fix rezultat al standardizarii produsuluiPlatit in prealabil- fintatre a consumatorului*******Vezi bursa de turism Romania*****